luận văn kinh tế phát triển Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần dược phẩm và thiết bị y tế SD Việt Nam

Muốn hoạt động có hiệu quả thì ban lãnh đạo Công ty phải tìm mọi cách đểquản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống kênhphân phối hoạt động hiệu quả nhất,

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 4

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VÀ THIẾT BỊ Y TẾ SD VIỆT NAM 6

1.1 Tổng quan về công ty 6

1.1.1 Một số thông tin cơ bản 6

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 6

1.2 Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ của các phòng ban chức năng 7

1.2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty 7

1.2.2 Nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty 8

1.3 Các đặc điểm về sản xuất kinh doanh chủ yếu 9

1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm 9

1.3.2 Đặc điểm về thị trường 9

1.3.3 Đặc điểm về khách hàng 11

1.3.4 Đặc điểm về công nghệ sản xuất 11

1.4 Kết quả hoạt động sản xuất – kinh doanh trong giai đoạn 2008 – 2012 11

1.4.1 Các kết quả chủ yếu 11

1.4.2 Đánh giá chung về hoạt động sản xuất – kinh doanh của Công ty giai đoạn 2008 – 2012 13

1.5 Ý nghĩa của việc lựa chọn vấn đề nghiên cứu tại Công ty 14

2.1 Tình hình tổ chức mạng lưới kênh phân phối ở Công ty 16

2.1.1 Mạng lưới kênh phân phối 16

2.1.1.1 Kênh phân phối sản phẩm theo khách hàng 16

2 1.1.2 Kênh phân phối sản phẩm theo địa lý 20

2.1.1.3 Kênh phân phối theo sản phẩm 24

2.1.2 Lựa chọn thành viên kênh 27

2.2.Hoạt động của mạng lưới kênh phân phối 28

2.2.1 Luồng thông tin 28

2.2.2 Luồng hiện vật 29

2.2.3 Luồng tài chính 30

2.3 Đánh giá tổng quát về việc tổ chức hệ thống kênh phân phối tại Công ty 31

2.3.1 Ưu điểm 31

2.3.2 Nhược điểm 32

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ, ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VÀ THIẾT BỊ Y TẾ SD VIỆT NAM 34

3.1 Hoàn thiện việc tổ chức kênh phân phối 34

3.2 Hoàn thiện cơ chế quản lý kênh phân phối 36

KẾT LUẬN 39

TÀI LIỆU THAM KHẢO 40

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1.1 : Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ Phần Dược Phẩm và Thiết Bị Y Tế

SD Việt Nam 5

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ quy trình thực hiện dịch vụ của Công ty 8

Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối gián tiếp của Công ty 13

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm theo địa lý 18

Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối theo sản phẩm của Công ty 21

Sơ đồ 2.4 Sơ đồ thể hiện luồng thông tin 25

Sơ đồ 2.5 Sơ đồ thể hiện luồng thông tin 27

Sơ đồ 2.6 Sơ đồ luồng tài chính 27

Bảng 1.2: Tỷ suất lợi nhuận qua các năm 2008, 2009, 2010, 2011, 2012 10

Bảng 2.1 Doanh số từng nhóm khách hàng của Công ty giai đoạn năm 2008 - 2012 .14

Bảng 2.2 Doanh số và tỷ trọng các quầy thuốc ở các tỉnh năm 2012 19

Bảng 2.3 Lợi nhuận và tỷ trọng các quầy thuốc ở tỉnh lẻ năm 2012 19

Bảng 2.4 Doanh số theo các nhóm thuốc giai đoạn năm 2008 – 2012 22

Bảng 2.5: Giá trị giao dịch của một số nhà thuốc mà Công ty phân phối năm 2010 29

Biểu đồ 2.1 Doanh số theo nhóm khách hàng giai đoạn năm 2008 – 2012 15

Biểu đồ 2.2 Tỷ trọng phân phối theo nhóm khách hàng năm 2008 16

Biểu đồ 2.3 Tỷ trọng phân phối theo khách hàng năm 2012 16

Biểu đồ 2.4 Tỷ trọng kênh phân phối theo địa lý năm 2012 19

Biểu đồ 2.5 Tỷ lệ lợi nhuận của các kênh phân phối theo địa lý năm 2012 19

Biểu đồ 2.6 Biểu đồ về doanh số các nhóm thuốc giai đoạn năm 2008 – 2012 .22

Biểu đồ 2.7 Tỷ trọng kênh phân phối theo sản phẩm năm 2008 23

Biểu đồ 2.8 Tỷ trọng kênh phân phối theo sản phẩm năm 2012 23

LỜI MỞ ĐẦU

Tiêu thụ là một trong những hoạt động quan trọng có vai trò quyết định đến sựtồn tại và phát triển của một doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường ngày nayđầy biến động các doanh nghiệp phải phát triển mạng lưới kênh phân phối củamình Muốn hoạt động có hiệu quả thì ban lãnh đạo Công ty phải tìm mọi cách đểquản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống kênhphân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn đưa được hàng hoá tới người tiêu dùng saucùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích của các thành viên trongkênh phân phối tốt nhất

Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quantrọng nhất mà ban lãnh đạo Công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà Công

ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing hỗnhợp, hoạt động kinh doanh của Công ty Vì thế việc thường xuyên nghiên cứu vànắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiết

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanhnghiệp cùng với sự đồng ý và hướng dẫn nhiệt tình của cô giáo thạc sỹ Lương Thu

Hà cùng với tập thể cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần dược phẩm và thiết bị

y tế SD Việt Nam, em quyết định chọn đề tài: "Hoàn thiện hệ thống kênh phân

phối ở Công ty Cổ phần dược phẩm và thiết bị y tế SD Việt Nam " cho chuyên đề

tốt nghiệp của mình

Mục đích nghiên cứu của chuyên đề là đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn thiện

hệ thống kênh phân phối dược phẩm của Công ty trên cơ sở phân tích thực trạng hệthống kênh phân phối của Công ty

Đối tượng nghiên cứu là việc tổ chức và hoạt động của kênh phân phối tạiCông ty, tìm ra các mặt mạnh mặt yếu của các loại kênh

Kết cấu của chuyên đề bao gồm ba phần chính:

 Chương 1: Giới thiệu chung về công ty Cổ phần dược phẩm và thiết bị y tế

SD Việt Nam

 Chương 2: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ

phần dược phẩm và thiết bị y tế SD Việt Nam

 Chương 3: Một số kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phânphối tại Công ty Cổ phần dược phẩm và thiết bị y tế SD Việt Nam

Chuyên đề được hoàn thành không tránh khỏi thiếu sót do hạn chế về thời gian

và kinh nghiệm Em rất mong được Cô và các anh chị trong Công ty chỉ bảo giúp

đỡ để em có thể hoàn thiện tốt hơn chuyên đề này

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Lương Thu Hà cùng cán bộ nhân viênCông ty Cổ phần dược phẩm và thiết bị y tế SD Việt Nam đã nhiệt tình tạo điềukiện giúp đỡ em trong thời gian thực tập tốt nghiệp và hoàn thành bài viết!

Sinh viên

Trương Thị Ngân

CHƯƠNG 1:

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VÀ THIẾT BỊ Y TẾ SD VIỆT NAM

1.1 Tổng quan về công ty

1.1.1 Một số thông tin cơ bản

- Tên Công ty: Công ty Cổ phần dược phẩm và thiết bị y tế SD Việt Nam

- Tên giao dịch: SD Viet Nam Pharmaceutical and medical equipment JointStock Company

- Tên viết tắt: SD Viet Nam, JSC

- Địa chỉ trụ sở chính: Phòng 506B- Nhà A12- Tập thể Nghĩa Tân – PhườngNghĩa Tân – Cầu Giấy – Hà Nội

- Văn phòng giao dịch: Phòng D103 – 35 Cự Lộc – Thanh Xuân – Hà Nội

- Số TK: 102010000434537 tại Ngân hàng thương mại cổ phần Công ThươngViệt Nam chi nhánh Đống Đa

- Mã số Thuế : 0101902075

- Điện thoại : 0436649982 – Fax: 0435579677

- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103011438 ngày 27/03/2006, do

Sở kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp

- Vốn điều lệ: 1.000.000.000 VNĐ (Một tỷ đồng Việt Nam).

- Số lượng cổ phần: 10.000 cổ phần (Mười ngàn cổ phần)

- Loại cổ phần: Phổ thông

- Mệnh giá cổ phần: 100.000 đồng

1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Ngày 27 tháng 03 năm 2006 Công ty Cổ phần dược phẩm và thiết bị y tế SDViệt Nam được thành lập Công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại, phân phốithuốc cho các bệnh viện, phòng khám và các nhà thuốc, đại lý Thuốc mà Công typhân phối là các sản phẩm dược học của các hãng sản xuất có uy tín như: NavanaPharmaceuticals.Ltd, Lisa Pharma, Habul Pharm.Co.Ltd, Hetero Drigs limited

Trải qua 7 năm hoạt động Công ty cổ phần dược phẩm và thiết bị y tế SD ViệtNam đã trở thành một nhà phân phối thuốc lớn (có hệ thống đại lý sâu và rộng) vớihơn 40 sản phẩm Trong đó nhiều sản phẩm đã được các bác sỹ, dược sỹ và ngườitiêu dùng đánh giá cao về chất lượng như Euroseafox-100mg, Naton-500ng,Esapbe-40mg, Sucrate Gel-1g, Gastech-40mg, Novomin-25mg…

Hiện nay Công ty có hệ thống phân phối rộng khắp và có đội ngũ nhân viêntiếp thị tại hầu hết các thành phố lớn Với mục tiêu phấn đấu ngày càng hoàn thiệnhơn nhằm cung cấp đến khách hàng của mình những sản phẩm tốt hơn, dịch vụchuyên nghiệp hơn và giá cả hợp lý

1.2 Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ của các phòng ban chức năng

1.2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty

Cơ cấu tổ chức là một tổng thể các bộ phận có mối quan hệ phụ thuộc lẫnnhau Nó bao gồm các phòng ban với nhiệm vụ, quyền hạn và trách nhiệm nhất địnhnhằm thực hiện tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Công ty hoạt động theo mô hình cơ cấu tổ chức trực tuyến Là kiểu cơ cấu màhình thành đường quản trị từ trên xuống Mỗi một cấp chỉ nhận lệnh từ cấp trên trựctiếp và hai bộ phận cùng cấp thì trực tiếp liên hệ với nhau mà liên hệ qua cấp trên.Qúa trình ra quyết định dài nên đòi hỏi người lãnh đạo và trưởng các bộ phận phải

có trình độ cao, với kiến thức tổng hợp

Cơ cấu tổ chức của Công ty gồm có Giám đốc, các phòng ban chức năng Bangiám đốc lập kế hoạch chiến lược đưa xuống các phòng ban Sau đó các phòng banphát triển kế hoạch chiến lược thành kế hoạch tác nghiệp rồi tiến hành thực hiện kếhoạch và báo cáo tình hình thực hiện với Giám đốc Dựa vào báo cáo của các phòngban chức năng Giám đốc đánh giá kế hoạch có phải điều chỉnh gì hay có đạt hiệuquả cao hay không, từ đó Giám đốc lập ra những chính sách định hướng cho Công

ty phát triển bền vững Dưới đây là sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý công ty :

Sơ đồ 1.1 : Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ Phần Dược Phẩm và Thiết Bị Y Tế

SD Việt Nam

(Nguồn:Phòng hành chính)

1.2.2 Nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty

- Giám đốc: là người đứng đầu Công ty, có quyền lực tối ưu Giám đốc do các

cổ đông trong Công ty bầu ra và chịu trách nhiệm trước các cổ đông Giám đốc cóquyền kiểm soát và chịu toàn bộ trách nhiệm về tình hình kinh doanh cũng như kếtquả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Người chịu trách nhiệm trước nhànước và pháp luật về tình hình hoạt động của Công ty Đồng thời Giám đốc cũng làngười lập các kế hoạch chiến lược và đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch đảmbảo cho Công ty hoạt động có hiệu quả

- Phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm chăm sóc tốt hệ thống phân phối hiệntại và tìm kiếm khách hàng mở rộng thị trường Thực hiện công tác tiêu thụ, vậnchuyển thuốc và ký kết các hợp đồng kinh tế

- Phòng tài chính – kế toán: tham mưu và tổ chức công tác hạch toán kế toáncủa Công ty theo đúng luật kế toán hiện hành của Nhà nước Thanh toán lương,thưởng và các khoản phụ cấp cho người lao động Ngoài ra phòng tài chính kế toáncòn khai thác, huy động và sử dụng vốn kinh doanh có hiệu quả

- Phòng hành chính: tổng hợp hành chính, quản trị và tham mưu giúp Giámđốc chỉ đạo, quản lý công tác pháp chế thi đua, tuyên truyền, lưu trữ trong toàn

GIÁM ĐỐC

Phòng kinh

doanh

Phòng tài chính kế toán

Phòng Marketing

Phòng hành chính

Công ty Đồng thời chịu trách nhiệm về việc tổ chức nhân lực (tuyển dụng, đào tạo,

sa thải), thực hiện công tác chế độ chính sách đối với người lao động

- Phòng Marketting: Nghiên cứu và quảng cáo các chính sách ưu đãi, cácchương trình khuyến mại của Công ty đến với khách hàng, mở rộng thị trường

1.3 Các đặc điểm về sản xuất kinh doanh chủ yếu

1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm

Công ty có giấy phép hành nghề theo đúng qui định, giấy

phép kinh doanh của dược phẩm và những giấy tờ có liên quan theo qui định của Bộ y tế

- Kinh doanh phân phối các mặt hàng dược phẩm như thuốc kháng sinh, huyết

áp, dạ dày, hô hấp, xương khớp

- Sản xuất, mua bán thực phẩm bổ sung, săn phẩm dinh dưỡng, đồ uống

- Sản xuất, mua bán trang thiết bị y tế

- Kinh doanh mỹ phẩm, hóa chất ( trừ hóa chất Nhà nước cấm), chế phẩm diệtcôn trùng, diệt khuẩn trong gia dụng và y tế

- Kinh doanh linh kiện, phụ kiện máy văn phòng, văn phòng phẩm, linh kiệnđiện tử

- Mua bán đồ dùng cá nhận và gia đình

- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa

- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh

- Vận tải hành khách bằng ôtô theo hợp đồng và theo tuyến cố định

đem đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chăm sóc sức khỏe ngày càng chấtlượng hơn, giá cả phù hợp hơn Công ty phải tự nâng tầm mình bằng việc đa dạnghóa sản phẩm đáp ứng xu thế điều trị bệnh, chăm sóc sức khỏe của người dân vàkhông ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ lựa chọn sản phẩm kinh doanh phù hợp.

Và lựa chọn đối tác tin cậy để có thể đưa những sản phẩm tốt tới tay người bệnhmột cách hiệu quả nhất

Công ty có một số đối thủ cạnh tranh lớn như: Công ty dược phẩm trung ương

1, Công ty xuất nhập khẩu y dược TW1, Công ty dược phẩm Hà Nội, Công ty dượcATM Các đối thủ này là những nhà phân phối lớn, đã có uy tín trên thị trường,phân phối dược phẩm của nhiều hãng sản xuất dược

Đối tác của Công ty hầu hết là các Công ty dược phẩm có uy tín như: NavanaPharmaceuticals.Ltd, Lisa Pharma, Habul Pharm.Co.Ltd, Hetero Drigs limited nênđảm bảo chất lượng dược phẩm mà Công ty cung cấp cho người tiêu dùng

Hiện nay chi tiêu cho dược phẩm tăng lên là do nhu cầu chăm sóc sức khỏecủa người dân ngày càng cao, trong đó nhu cầu về thực phẩm chức năng cũng nhưnhu cầu về thuốc có nguồn gốc từ dược liệu có tính năng bồi bổ sức khoẻ, tăngcường thể lực đang tăng trưởng mạnh gần 30% Cùng với thực phẩm chức năng thìlĩnh vực nghiên cứu vắc-xin, sinh phẩm y tế và sản xuất kháng sinh đang thu hút sựquan tâm của nhà đầu tư vì đây là lĩnh vực Việt Nam khuyến khích đầu tư CụcQuản lý Dược cho hay đầu năm 2010 cục sẽ cấp phép cho dự án sản xuất vắc-xindại vero đông khô, rubella, cảm thông thường, vắc xin thủy đậu với tổng mức đầu

tư khoảng 20 triệu đô la Mỹ tại tỉnh Bắc Giang Đây sẽ là lợi thế cho Công ty mởrộng thị trường tiêu thụ Tuy nhiên do thuốc trong nước có sản lượng sản xuất nhiều(số đơn vị thuốc được sử dụng) chiếm đến 70% nhưng giá trị doanh thu lại thấp hơn

vì đa số các mặt hàng trong nước sản xuất là thuốc thông thường nên giá cả khá rẻ,còn các mặt hàng chuyên khoa đặc trị thì phần lớn vẫn phải nhập khẩu từ nướcngoài, giá cả rất cao Kế hoạch ngành dược đặt ra vào năm 2010 giá trị tiền thuốcsản xuất trong nước đạt 60%, và tăng lên 80% vào năm 2015

1.3.3 Đặc điểm về khách hàng

Khách hàng chủ yếu của Công ty là:

- Quầy thuốc trong bệnh viện

- Quầy thuốc ở phòng khám tư nhân

- Quầy thuốc thuộc các cơ sở y tế

- Nhà thuốc tư nhân

- Các đại lý bán lẻ

1.3.4 Đặc điểm về công nghệ sản xuất

Thực hiện công việc luôn chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến tay người tiêudùng Cụ thể là dược phẩm sau khi được sản xuất sẽ được các công ty nhập khẩutrình lên bộ y tế kiểm định về chất lượng và nhập về Từ đơn vị nhập khẩu thuốcđược phân phối lại cho công ty CP dược phẩm và thiết bị y tế SD Việt Nam Sau đóqua các kênh bán hàng như: bệnh viện, phòng khám, cơ sở y tế và các quầy thuốc tưnhân thuốc được phân phối đến người tiêu dùng Dưới đây là sơ đồ quy trình thựchiện dịch vụ:

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ quy trình thực hiện dịch vụ của Công ty

1.4 Kết quả hoạt động sản xuất – kinh doanh trong giai đoạn 2008 – 2012

1.4.1 Các kết quả chủ yếu

Công ty đã tạo dựng được vị thế cho mình cũng như uy tín tạo điều kiện thuậnlợi cho sự phát triển của Công ty Dưới đây là bảng báo cáo kết quả hoạt động sảnxuất kinh doanh trong ba năm 2008 – 2012 của Công ty :

Phân phối ra thị trường

Bảo quản hàng hóaKiểm tra chất

lượng hàng hóaNhập khẩu hàng

hóa

Bảng 1.1 : Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn 2008 – 2012

13 Lương bình quân 1 lao động 1.450.000 1.800.000 2.190.000 2.390.000 2.720.000

(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty năm 2008, 2009, 2010, 2011, 2012)

1.4.2 Đánh giá chung về hoạt động sản xuất – kinh doanh của Công ty giai đoạn 2008 – 2012

Nhìn chung từ năm 2008 đến năm 2011, Công ty đã mở rộng quy mô sản xuấtvới tổng số tài sản tăng lên từ 11.448.206.823 đồng đến 17.672.938.743 đồng tươngứng tăng 54,37 % Khoảng thời gian này, Công ty đạt được hiệu quả hoạt động sảnxuất kinh doanh và thị trường mục tiêu của công ty có xu hướng phát triển mạnh.Đến năm 2012 do chịu ảnh hưởng từ khủng hoảng kinh tế trên thế giới nhất là cácnước châu Âu nên Công ty thu hẹp quy mô với tổng số tài sản giảm từ17.672.938.743 đồng xuống 17.273.602.455 đồng tương ứng giảm 2,26 %

Về doanh thu tăng nhanh từ 17.733.980.188 đồng đến 27.733.980.188 đồngtương ứng tăng 56,39% giai đoạn 2008 - 2010 So với năm 2011thì doanh thu năm

2012 giảm từ 30.455.760.892 đồng xuống 28.121.768.975 đồng tương ứng giảm7,66 % Còn lợi nhuận sau thuế giai đoạn 2008 – 2010 thì tăng từ 541.938.810 đồngđến 741.938.810 đồng tương ứng tăng 36,90 %; tuy nhiên thì mức tăng này tươngđối thấp so với mức tăng tài sản của Công ty So với năm 2011, lợi nhuận sau thuếnăm 2012 giảm từ 938.316.123 đồng xuống còn 808.860.393 đồng tương ứng giảm13,79 %; giảm mạnh hơn so với doanh thu

Từ năm 2008 – 2011 chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp nộp vào ngân sáchcũng tăng từ 210.753.982 đồng đến 312.772.041 đồng tương ứng tăng 48,40 % Lợinhuận năm 2012 giảm kéo theo chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp cũng giảm từ312.772.041 đồng xuống 269.620.131 đồng tương ứng giảm 13,79 % so với năm2011

Tỷ suất lợi nhuận = Lợi nhuận/Nguồn vốn kinh doanh

Bảng 1.2: Tỷ suất lợi nhuận qua các năm 2008, 2009, 2010, 2011, 2012

Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

Năm 2009 tỷ suất lợi nhuận giảm từ 0,047 xuống 0,035 tương ứng giảm25,53 % so với năm 2008 Đến năm 2011, tỷ suất lợi nhuận tăng từ 0,035 đến 0,053

tương ứng tăng 51,42 % so với năm 2009 Qua 5 năm thì tỷ suất lợi nhuận của Công

ty giảm không và vẫn còn ở mức thấp Công ty cần phải nâng cao chỉ số sinh lời/1đồng vốn hơn nữa

Năm 2009 chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp tăng từ1.279.397.496 đồng đến 1.296.742.029 đồng tương ứng tăng 1,35 % so với năm

2008 và mức tăng này thấp hơn mức tăng doanh thu.Năm 2010 chi phí bán hàng vàchi phí quản lý doanh nghiệp giảm từ 1.296.742.029 đồng xuống 1.279.397.496đồng tương ứng giảm 1,34% so với năm 2009 trong khi doanh thu tăng nhanh Năm

2011 chi phí này tăng từ 1.279.397.496 đồng lên 1.291.235.483 đồng tương ứngtăng 0,92 % nhưng mức tăng thấp hơn mức tăng doanh thu (9,81 %) Chứng tỏCông ty quản lý tốt công tác bán hàng và tiết kiệm chi phí quản lý doanh nghiệptrong giai đoạn này Đây là biểu hiện tốt, Công ty cần phát huy Năm 2012 chi phíquản lý doanh nghiệp giảm từ 1.291.235.483 đồng xuống 1.287.526.356 đồngtương ứng giảm 0,28 % so với năm 2011

Từ năm 2008 đến năm 2010 lương bình quân/1 lao động cũng tăng từ1.450.000 đồng lên 2.720.000 đồng tương ứng tăng 87,58 % Đây là biểu hiện tốtcho thấy đời sống của người lao động được cải thiện phần nào Tuy nhiên mức tăngnày còn thấp so với tỷ lệ lạm phát trong 5 năm Công ty cần cố gắng tăng mứclương bình quân cho người lao động hơn nữa

1.5 Ý nghĩa của việc lựa chọn vấn đề nghiên cứu tại Công ty

Mạng lưới phân phối là sự tổng hợp của nhiều kênh phân phối khác nhau vàmỗi kênh sẽ có một số lượng thành viên nhất định được phân bố trên nhiều khu vựcthị trường khác nhau góp phần đẩy nhanh việc đưa sản phẩm đến tay người tiêudùng Việc tổ chức và duy trì nhiều kênh phân phối cho phép doanh nghiệp cùngmột lúc có thể tiếp cận nhiều thị trường khác nhau đáp ứng được nhu cầu của nhiềuloại khách hàng

Xây dựng mạng lưới phân phối nhằm làm tăng khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp trên thị trường Mạng lưới phân phối có nhiệm vụ thu thập và cung cấp choCông ty các thông tin về đối thủ cạnh tranh và mức độ cạnh tranh trên thị trường

Do vậy, Công ty có thể chủ động trong việc thực hiện các biện pháp marketing hỗnhợp của mình Việc tổ chức tốt mạng lưới phân phối sẽ giúp cho khách hàng cónhiều cơ hội hơn trong việc lựa chọn sản phẩm của Công ty cũng như gây dựng uytín của Công ty trên thị trường.

Việc tạo dựng mạng lưới phân phối chính là việc thực hiện quá trình chuyênmôn hoá, nhờ đó mà các nhà sản xuất có thể chuyên tâm vào việc nghiên cứu và chếtạo sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng mà không phải lo lắng về việc tiêu thụ sảnphẩm trên thị trường Các nhà phân phối trung gian do được chuyên môn hoá nên

có điều kiện tiếp cận và phát triển thị trường mục tiêu Họ có nhiều kinh nghiệmtrong việc tổ chức tiêu thụ cho nên các sản phẩm sẽ được phân phối một cách cóhiệu quả

CHƯƠNG 2:

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VÀ THIẾT BỊ Y TẾ SD VIỆT NAM

2.1 Tình hình tổ chức mạng lưới kênh phân phối ở Công ty

2.1.1 Mạng lưới kênh phân phối

Công ty sử dụng dạng kênh phân phối gián tiếp cho hệ thống kênh phân phối.Công ty nhập dược phẩm từ các nhà sản xuất và bán hàng cho người tiêu dùngthông qua những trung gian (các quầy thuốc), các trung gian này sẽ phân phối trựctiếp sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng Công ty không trực tiếp bán hàng chongười tiêu dùng cuối cùng Dưới đây là sơ đồ thể hiện hệ thống kênh phân phối giántiếp mà Công ty sử dụng:

Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối gián tiếp của Công ty

2.1.1.1 Kênh phân phối sản phẩm theo khách hàng

Khách hàng của Công ty là các thuốc quầy ở bệnh viện, các quầy thuốc ởphòng khám tư và các nhà thuốc bán lẻ Đội ngũ trình dược viên ở Công ty sẽ tiếp

Quầy thuốc bán

lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

thị và làm công tác marketing với các quầy thuốc Sau đó ký kết hợp đồng phân

phối dược phẩm hoặc là các cam kết mua bán hàng, trong đó có điều khoản quy

định rõ ràng về hình thức thanh toán với từng khách hàng Tùy từng đối tượng

khách hàng mà Công ty quyết định thanh toán theo hình thức nào Các quầy thuốc ở

bệnh viện có thể thanh toán qua chuyển khoản ngân hàng hoặc là cuối tháng kế toán

công nợ đến thu tiền hàng Nếu các quầy thuốc có khả năng thanh toán tốt và giữ uy

tín thì Công ty sẽ gia hạn thời gian dư nợ trong thời hạn nhất định Đến hạn mà

chưa thanh toán thì các quầy thuốc phải chịu lãi phạt do quá thời hạn thanh toán

Còn quầy thuốc ở phòng khám tư nhân và nhà thuốc bán lẻ thì kế toán công nợ đến

thu tiền sau khi giao hàng Đối tượng khách hàng nào có giá trị các giao dịch lớn

hoặc thường xuyên như: nhà thuốc 60 Quán Sứ, nhà Thuốc Trường Thọ, … thì

Công ty áp dụng chính sách ưu đãi về thời gian dư nợ tùy theo số lượng giao dịch

và mức độ giao dịch Công ty có đội ngũ nhân viên giao hàng sẽ giao hàng đến tận

nơi cho các quầy thuốc một cách kịp thời, đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Dưới đây là bảng và biểu đồ thể hiện doanh số theo từng nhóm khách hàng củaCông ty giai đoạn năm 2008 – 2012:

Bảng 2.1 Doanh số từng nhóm khách hàng của Công ty giai đoạn năm

2008 - 2012

Đơn vị tính: VNĐ

STT

Năm

1 Quầy thuốc trong bệnh

viện 11.881.766.000 16.313.794.000 20.245.805.000 22.537.263.060 21.372.544.421

2 Nhà thuốc bán lẻ 2.305.418.150 2.837.182.042 2.496.058.754 3.350.133.698 2.249.741.097

3 Phòng khám tư nhân 3.546.796.038 4.492.204.257 4.992.116.434 4.568.364.134 4.499.483.036

Tổng doanh số 17.733.980.188 23.643.180.298 27.733.980.188 30.455.760.892 28.121.768.975

Biểu đồ 2.1 Doanh số theo nhóm khách hàng giai đoạn năm 2008 – 2012

0 5000000000 10000000000 15000000000 20000000000 25000000000

Quầy thuốc trong bệnh viện Nhà thuốc bán lẻ Phòng khám tư nhân

Qua bảng số liệu 2.1 và biểu đồ 2.1 ta thấy các quầy thuốc trong bệnh viện đãtiêu thụ một lượng lớn dược phẩm mà Công ty phân phối Từ năm 2008 đến năm

2011 thì mức doanh số các quầy thuốc này tăng mạnh từ 11.881.766.000 đồng lên22.537.263.060 đồng tương ứng tăng 89,67 % Đến năm 2012, do tình hình kinh tếkhủng hoảng kéo theo sự giảm sút về doanh thu Cụ thể là mức doanh số đã giảm từ22.537.263.060 đồng xuống 21.372.544.421 đồng tương ứng giảm 5,17 % so vớinăm 2011 Còn các quầy thuốc bán lẻ và các quầy thuốc ở phòng khám tư nhân thìmức doanh số mới đạt ở mức thấp Các quầy thuốc ở phòng khám tư qua các nămlúc tăng, lúc giảm; so với năm 2008 thì mức doanh số tăng từ 3.546.796.038 đồnglên 4.499.483.036 đồng tương ứng tăng 26,86 %

So sánh mức độ tăng giảm về giá trị doanh số của từng nhóm khách hàng mộtqua các năm chưa thể đánh giá chính xác được hiệu quả phân phối theo nhóm kháchhàng Vì vậy ta phải phân tích về tỷ trọng phân phối giữa các nhóm khách hàngthay đổi như thế nào? Và sự thay đổi đó có phù hợp với mức tăng giảm về doanh sốhay không Dưới đây là biểu đồ thể hiện tỷ trọng phân phối giữa các nhóm kháchhàng năm 2008, 2012:

Biểu đồ 2.2 Tỷ trọng phân phối theo nhóm khách hàng năm 2008

Tỷ trọng phân phối theo nhóm khách hàng năm 2008

Phòng khám tư nhân

Biểu đồ 2.3 Tỷ trọng phân phối theo khách hàng năm 2012

Tỷ trọng phân phối theo nhóm khách hàng năm 2012

Các quầy thuốc trong bệnh viện thường có số lượng giao dịch rất ít nhưnggiá trị giao dịch lượng lớn (đặt đơn hàng với số lượng lớn và nhiều loại thuốc khácnhau) nên được ưu đãi hưởng 5 % chiết khấu thương mại Như biểu đồ 2.2 và biểu

đồ 2.3 chúng ta thấy các quầy thuốc trong bệnh viện chiếm tỷ trọng phân phối rấtcao so với các quầy thuốc bán lẻ và các quầy thuốc ở phòng khám tư nhân Từ năm

2008 đến năm 2012 thì tỷ trọng các quầy thuốc này tăng từ mạnh 67 % lên 76 %.Chứng tỏ kênh phân phối thuốc cho các quầy thuốc ở bệnh viện có hiệu quả Đây làbiểu hiện tốt Công ty cần phát huy

Ngược lại, các quầy thuốc lẻ và các quầy thuốc tư nhân thường có số lượnggiao dịch nhiều nhưng giá trị giao dịch lại thấp và mỗi đơn hàng cũng chỉ có một số

ít loại thuốc Những đơn hàng nào có giá trị giao dịch nhỏ thì các quầy thuốc khôngđược hưởng chiết khấu thương mại Còn những đơn hàng nào có giá trị lớn hoặc là

có số lượng một loại thuốc nào đó lớn ở mức độ tối thiểu mà Công ty quy định thìđược hưởng chiết khấu 1,5 % giá trị giao dịch Vì thế mà các quầy thuốc này thấp

cả về tỷ trọng phân phối và mức doanh số phân phối So với năm 2008, năm 2012 tỷtrọng phân phối các quầy thuốc lẻ giảm từ 13 % xuống 8 % Còn tỷ trọng phân phốicác quầy thuốc trong phòng khám tư nhân cũng giảm tương đương với các quầythuốc bán lẻ, giảm từ 20 % xuống 16 % Mức giảm tỷ trọng ở các quầy thuốc này là

do sự tăng tỷ trọng của các quầy thuốc trong bệnh viện Cả hai kênh phân phối này

có hiệu quả phân phối thấp hơn kênh phân phối các quầy thuốc ở bệnh viện Vì thếviệc Công ty giảm tỷ trọng hai kênh phân phối này là rất hợp lý

2 1.1.2 Kênh phân phối sản phẩm theo địa lý

Công ty phân phối dược phẩm chủ yếu là các bệnh viện, phòng khám tư nhân,nhà thuốc bán lẻ ở Hà Nội Ngoài ra thì Công ty cũng mở rộng hệ thống kênh phânphối sang một số tỉnh lẻ như: Thái Bình, Nam Định, Hải Phòng, Hưng Yên Công ty

đã đáp ứng được yêu cầu của các quầy thuốc ở các tỉnh lẻ về quy mô lô hàng, thờigian chờ hay sự thuận tiện của việc giao dịch Thường thường thì các quầy thuốcđặt hàng với trình dược viên với các điều khoản đúng theo cam kết mua bán đã ký

từ trước Sau đó Công ty sẽ bố trí vận chuyển dược phẩm về các tỉnh theo đườngbưu điện hoặc gửi xe khách tùy theo quy mô lô hàng Tiền cước phí vận chuyểnđược tính vào giá vận chuyển do các quầy thuốc chịu Vì vậy giá thuốc phân phối ởcác tỉnh lẻ cao hơn so với giá thuốc ở Hà Nội Dưới đây là sơ đồ kênh phân phối sảnphẩm theo địa lý của Công ty: