387 Marketing mix cho sản phẩm máy tính và phụ kiện của Công ty QTECH 

387 Marketing mix cho sản phẩm máy tính và phụ kiện của Công ty QTECH 

LỜI NÓI ĐẦU

Trong những năm gần đây kinh tế Việt Nam đã có nhiều khởi sắc,hoạt động kinh tế với thói quen theo sự chỉ đạo từ trên xuống và kết quảhoạt động dựa vào nơi chủ quản không quan tâm đến quá trình hoạt độngcủa thời kì bao cấp cũ không còn nữa thay vào đó là nền kinh tế thị trường

có sự điều tiết của nhà nước Do vậy mà hiện nay các công ty kinh doanhbuộc phải tự lập đứng trên đôi chân của mình để tồn taị được trong thịtrường công ty cần phải có chiến lược kịnh doanh cụ thể và đúng đắn

Ngày nay các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trườngvới những biến động xảy ra không ngừng Từng giây,từng phút với rấtnhiều cơ hội cho các doanh nghiệp, nhưng cũng không ít rủi ro Các đốithủ cạnh tranh ngày càng dùng các thủ thuật tinh vi hơn để giành giật từngkhách hàng về phía mình, những tiến bộ khoa học ,công nghệ thông tinngày càng phát triển nhanh chóng cùng với đó là sự giảm sút sự trungthành của khách hàng do ngày càng có nhiều sản phẩm mới được tung ralôi cuốn sự chú ý của họ

Thị trường thì ngày càng bị thu hẹp lại không chỉ về mặt địa lý màcòn cả về tiêu thụ do các đối thủ cành tranh rất lớn cộng với việc ngườidân có thu nhập ngày càng cao dẫn đến thì trường mau chóng bị bão hoà

Do vậy doanh nghiệp cần phải giải quyết hàng loạt vấn đề mang tính cấpbách

Một trong những vấn đề chủ yếu đó là thị trường mục tiêu của cácdoanh nghiệp Đây là một vấn đề mà bất kì một doanh nghiệp nào muốnthành công trong hoạt động kinh doanh của mình thì cũng phải tính đến

Họ cần phải xem xét để lựa chọn được một đoạn thị trường phù hợp vớikhả năng của và nguồn lực của mình để cung ứng sản phẩm có giá trịcạnh tranh, Có như thế doanh nghiệp mới loại hết được đối thủ cạnh tranh

và được khách hàng chấp nhận để tồn tại được trong thị trường

Công ty dầu thực vật Cái Lân cũng không ngoại lệ Với mục tiêu mởrộng thị trường để tăng thị phần tiêu thụ sản phẩm của mình, công ty cũngcần xác định cho mình một thị trường, mục tiêu để phục vụ tốt nhấtkhách hàng của mình Đó cũng là lí do để em chọn đề tài nghiên cứu cho

mình là: "Vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu trong hoạt động marketing sản phẩm dầu thực vật của công ty dầu Cái Lân".

Với mục đích là dựa trên cơ sở lí luận chuyên ngành, tìm hiểu thực tế,phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất và phân phối sảnphẩm của công ty để từ đó có định hướng hoàn thiện nó.

Để hoàn thành được đề án này tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡtận tình của các thầy, các cô trong khoa đặc biệt là thầy Nguyễn Viết Lâm

đã trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trình hoàn thành đề án này Mặc dù đã rất cố gắng, song do một số hạn chế,đề án này đã đượchoàn thành nhưng có không ít những sai sót Mong sự giúp đỡ của cácthầy các cô Em xin chân thành cảm ơn

I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT VỀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP.

1 Một số khái niệm cơ bản về thị trường mục tiêu.

Lựa chọn thị trường mục tiêu là một trong những nội dung quantrọng nhất của lý thuyết marketing và là một khâu không thể thiếu đượccủa tiến trình hoạch định chiến lược marketing của bất kỳ một đơn vị kinhdoanh nào Một doanh nghiệp chỉ có thể đáp ứng được nhu cầu và mongmuốn của khách hàng bằng những nỗ lực marketing nổi trội hơn đối thủcạnh tranh khi họ chọn được một thị trường mục tiêu phù hợp

Như vậy một lý do phải tiến hành phân đoạn thị trường và lựa chọnthị trường mục tiêu xuất phát tù một chân lý rất đơn giản dó là thị trườngtổng thể luôn gồm một số lượng lớn khách hàng với nhữnh nhu cầu đặctính mua và khả năng tài chính rất khác nhau

Sẽ không có một doanh nghiệp nào có thể với tới mọi khách hàngtiềm năng Mặt khác doanh nghiệp không chỉ có một mình trên thị trường

Họ phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh cùnh những cách thức lôikéo khách hàng khác nhau

Mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một thế mạnh xét trên một phươngdiện nào đó trong việc thoả mãn nhu cấu thị trường

Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu thực chất làvấn đề biết tập trung nỗ lực của doanh nghiệp đúng thị trường, xây dựngcho mình một tư cách riêng , một hình ảnh riêng, mạnh mẽ rõ nét và nhấtquán để khả năng vốn có của doanh nghiệp được khai thác một cách cóhiệu quả nhất

Trong lịch sử phát triển lý thuyết và ứng dụng marketing vào kinhdoanh không phải ngay từ đầu người ta đã phát hiện ra sự cần thiết phải

phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu cũng như những ưuđiểm của nó

Tiến trình dẫn đến sự ứng dụng có tính phổ biến của phân đoạn thịtrường và lựa chọn thị trường mục tiêu trải qua ba giai đoạn

Lúc đầu nhà kinh doanh không biết phân đoạn thị trường Họ sảnxuất cho toàn bộ thị trường một loại sản phẩm Dần dần họ biết tạo ra cácsản phẩm khác nhau với hi vọng các khách hàng có nhu cầu khác nhaunên chủ động tạo ra sản phẩm khác nhau Và cuối cùng họ thấy rằng cầnchủ động phân chia khách hàng theo những dấu hiệu nhất định, nhận biết

rõ nhu cầu của họ, có thể chỉ nên tập trung vào phục vụ một bộ phậnkhách hàng cụ thể , thì sự nghiệp kinh doanh sẽ an toàn và hiệu quả hơn

Vì nguồn lực của doanh nghiệp là có hạn, cách thức này đòi hỏidoanh nghiệp trước hết phải phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trườngmục tiêu từ đó tạo ra đặc tính đặc thù (định vị) cho hàng hoá để phục vụcho bộ phận khách hàng(chính là thị trường mục tiêu) đã lựa chọn

Như vậy qua sự phân tích trên cho thấy một số khái niệm cơ bản sau:

Đoạn thị trường: Là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau

đối với cùng một tập hợp những kích thích của marketing

Phân đoạn thị trường: Là quá trình phân chia người tiêu dùng thành

nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu tính cách hay hành vi

Từ đó ta thấy thực chất phân đoạn thị trường là phân chia theo nhữngtiêu thức nhất định thị trường tổng thể quy mô lớn không đồng nhất muônhình muôn vẻ nhu cầu thành các nhóm (đoan, khúc) nhỏ hơn đồng nhất vềnhu cầu

Thị trường mục tiêu: Được hiểu là tập hợp các cá nhân hay nhóm người

mà sản phẩm hướng tới Nói cách khác họ sẽ là người bỏ tiền ra mua sảnphẩm Vì vậy việc xác định đúng đối tượng này sẽ giúp cho các công tyđịnh vị chính xác hơn

Như vậy muốn biết chi tiết chân dung khách hàng mục tiêu của mìnhdoanh nghiệp có thể dựa trên công thức phân tích 5W:

Who: Ai sẽ là người mua? Ai sử dụng? Ai gây ảnh hưởng? What: Họ tìm hiểu đIều gì ở sản phẩm?

Why: Tại sao họ quan tâm tới đIều đó ? Họ mua để làm gì?

Where: họ ở đâu? Thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm

nào gần gũi với họ?

When: Họ mua khi nào ? Vào dịp nào?

2 Phát hiện và phân khúc thị trường trong doanh nghiệp.

Như phần trên đã nói thị trường rất đa dạng , người mua có thể rất khácnhau về nhu cầu, khả năng tài chính, nơi cư chú thái độ và thói quen muasắm Số lượng đoan thị trường trên một thị trường tổng thể rất khác nhauphụ thuộc vào người ta sử dùng các tiêu chuẩn phân đoạn như thế nào

2.1 Quy trình phân khúc thị trường.

Ta thấy rằng có thể phát hiện các khúc thị trường và nhóm nhỏ thịtrường bằng cách vận dụng một chuỗi các biến để chia nhỏ thị trường ởđây nảy sinh một câu hỏi có một quy trình chính thức để phát hiện nhữngkhúc thị trường chủ yêú không? Có một phương pháp phổ biến mà cáccông ty nghiên cứu marketing đã sử dụng

Quy trình này gồm ba bước :

Bước 1: Giai đoạn khảo sát

Nhà nghiên cứu tiến hành phỏng vấn thăm dò và tập trung vào các nhóm

để hiểu sâu hơn các động cơ thái độ và hành vi của người tiêu dùng Sửdụng những kết quả thu được, người nghiên cứu soạn thảo một mẫu phiếucâu hỏi để thu thập những số liệu về:

_ những đặc tính và xếp hạng tầm quan trọng của chúng

_ Mức độ biết đến nhãn hiệu và xếp hạng nhãn hiệu

_ Các dạng sử dụng sản phẩm

_ TháI độ đối với những loại sản phẩm

_ Những số liệu về nhân khẩu học, tâm lý và phương tiện truyền thông ưathích của những người trả lời

Bước 2: Giai đoạn phân tích.

Người nghiên cứu áp dụng các cách nghiên cứu, phân tích các yếu tốđối với các số liệu để loại bỏ những biến cố liên quan chặt chẽ Sau đóngười nghiên cứu sẽ áp dụng cách phân tích cụm để tạo ra một số nhấtđịnh những khúc thị trường khác nhau nhiều nhất

Bước 3: Giai đoạn xác định đặc điểm

Bây giờ mỗi cụm được xác định đặc điểm phân biệt về thái độ hành

vi, nhân khẩu học, tâm lý và thói quen sử dụng phương tiện truyền thông.Mỗi khúc thị trường có thể được đặt tên dựa theo đặc điểm khác biệt nhất

Quy trình phân khúc thị trường này phải được lặp lại định kỳ bởi vìcác khúc thị trường luôn luôn thay đổi Một cách để phát hiện ra khúc thị

trường mới là nghiên cứu thứ bậc của các tính chất mà người tiêu dùngcăn cứ vào đó để lựa chọn một nhãn hiệu.

Thứ bậc các tính chất cũng thể hiện các khúc thị trường khách hàng.Những người mua quyết định trước tiên về giá thuộc nhóm chi phối sau

đó ta có thể tiếp tục phát hiện những ai là thuộc nhóm kiểu , nhãn hiệu theo thứ tự đó để hợp thành khúc thị trường, những người thuộc các nhómchất lượng, dịch vụ, kiểu chi phối để hợp thành một khúc thị trườngkhác v.v Mỗi khúc có thể có đặc điểm khác biệt về nhân khẩu học, tâm

lý và sở thích đối với phương tiện truyền thông

2.2 Cơ sở để phân khúc thị trường người tiêu dùng.

Để phân khúc thị trường người tiêu dùng, người ta sử dụng các biếnkhác nhau Những biến này thuộc hai nhóm lớn Một số người nghiên cứu

cố gắng hình thành các khúc thị trường bằng cách xem xét những đặcđiểm của người tiêu dùng Họ sử dụng phổ biến những đặc điểm nhânkhẩu học, địa lý và tâm lý Sau đó nghiên cứu xem những nhóm kháchhàng đó có những nhu cầu hay phản ứng với sản phẩm khác nhau không

Có những người nghiên cứu lại cố gắng hình thành các khúc thịtrường bằng cách xem xét phản ứng của người tiêu dùng đối với các lợiích đã tìm kiếm, những dịp sử dụng hay nhãn hiệu Sau khi đã hình thànhcác khúc thị trường, người nghiên cứu đó xem xét xem những đặc điểmkhác nhau của người tiêu dùng có gắn liền với từng khúc thị trường theophản ứng của người tiêu dùng không Những biến thường dùng để phânkhúc thị trường là:

2.2.1 Phân khúc thị trường theo yếu tố địa lý

Việc phân khúc theo yếu tố này đòi hỏi phải chia thị trường thànhnhững đơn vị địa lý khác nhau như quốc gia, vùng tỉnh, thành phố hayhuyện, xã Công ty có thể quyết định hoạt động trong một hay một vàivùng địa lý hay hoạt động trong tất cả các vùng nhưng chú ý đến sự khácbiệt về các nhu cầu và sở thích của từng vùng địa lý

2.2.2 Phân khúc thị trường theo yếu tố nhân khẩu học:

Đó là sự phân chia thị trường thành những nhóm trên cơ sở những biếnnhân khẩu học như tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, chu kỳ sống củagia đình, thu nhập nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo, chủng tộc và dân tộc Các biến nhân khẩu học là cơ sở phổ bíên nhất để phân biệt các nhómkhách hàng

Lý do thứ nhất là những mong muốn, sở thích, và mức độ sử dụng củangười tiêu dùng thường gắn bó chặt chẽ với các biến nhân khẩu học Thứ hai là các biến nhân khẩu học dễ đo lường hơn hầu hết các biếnkhác.Ngay cả khi thị trường mục tiêu được xem xét không phải theo yếu

tố nhân khẩu học (chẳng hạn như theo kiểu nhân cách) thì vẫn cần phảisuy trở lại các đặc điểm nhân khẩu học để biết quy mô của thị trường mụctiêu, phương tiện truyền thông tiếp cận nó có hiệu quả

Các biến nhân khẩu học thường dùng để phân khúc thị trường baogồm :

_Tuổi tác và giai đoạn trong chu kỳ sống của gia đình :

Hầu hết những mong muốn và khả năng của ngưòi tiêu dùng thay đổitheo tuổi tác Tuổi tác được coi như một dấu hiệu để dự báo về nhu cầucủa người tiêu dùng

-Giới tính :

Việc phân khúc thị trường theo giới tính đã được áp dụng từ lâu đối vớiquần áo, mỹ phẩm và tạp chí Tuy nhiên thì dần dần khoảng cách nàyngày nay càng được thu hẹp lại

-Thu nhập:

Đây là một thông lệ đã có từ lâu đối với những loại sản phẩm và dịch vụnhư ô tô, quần áo, mỹ phẩm và du lịch Tuy nhiên thu nhập không phảibao giờ cũng dự báo trước những khách hàng tốt nhất đối một sản phẩmnhất định

2.2.3 Phân khúc thị trường theo yếu tố yếu tố tâm lý.

Trong cách phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý người mua đượcchia thành những nhóm khác nhau căn cứ vào tầng lớp xã hội, lối sống,nhân cách Những người trong cùng một nhóm nhân khẩu học có thể cónhững đặc điểm tâm lý rất khác nhau

Tầng lớp xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽ đến sở thích của một người

về nhiều hoạt động và tiêu dùng trong cuộc sống Nhiều công ty thiết kếsản phẩm, dịch vụ cho một tầng lớp xã hội nhất định

Lối sống: Ta cũng thấy rằng sự quan tâm đến sản phẩm của mọingười chịu ảnh hưởng của lối sống của họ Trên thực tế hàng hoá họ tiêudùng thể hiện rõ lối sống của họ Ngày càng nhiều nhà Marketing phânkhúc thị trường theo lối sống của người tiêu dùng

Nhân cách: Việc sử dụng biến nhân cách để phân khúc thị trườngngày càng được nhiều công ty áp dụng Họ tạo cho sản phẩm của mìnhnhững nhân cách theo nhẵn hiệu tương ứng với những nhân cách củangười tiêu dùng.

2.2.4 Phân khúc thị trường theo hành vi.

Trong cách phân khúc thị trường theo hành vi người mua được chiathành nhiều nhóm căn cứ vào trình độ hiểu biết thái độ, cách sử dụng vàphản ứng đối với sản phẩm Đây có thể được coi là điểm xuất phát tốtnhất để tạo dừng các khúc thị trường

Lý do mua hàng: Có thể phân loại người mua dựa theo lý do nảy sinhnhu cầu mua hàng hay sử dụng sản phẩm Việc phân khúc theo lý domua hàng có thể giúp công ty nâng cao mức sử dụng sản phẩm

- Lợi ích: Một hình thức rất có tác dụng trong phân loại người mua theonhững lợi ích khác nhau mà họ đang tìm kiếm ở sản phẩm

Tình trạng người sử dụng: nhiều thị trường có thể phân khúc theonhững nhóm người không sử dụng, đã từng sử dụng, người sử dụng lầnđầu và người sử dụng thường xuyên một sản phẩm nào đó

Mức độ sử dụng: thị trường cũng có thể phân khúc theo những nhóm

sử dụng ít, vừa phải và nhiều sản phẩm đó Những người sử dụngnhiều thường chiếm một tỷ lệ % nhỏ của thị trường, nhưng chiếm một

tỷ lệ % lớn trong khối lượng tiêu dùng

Mức trung thành: thị trường có thể được phân khúc theo mức độ trungthành của người tiêu dùng Người tiêu dùng có thể trung thành vớinhãn hiệu, cửa hàng và những thực thể khác Có 4 nhóm trung thànhvới nhãn hiệu nào đó

Trung thành vô điều kiện: Họ luôn luôn chỉ mua duy nhất một nhãn hiệu

mà thôi

Trung thành tương đối: những người tiêu dùng trung thành với hai hay

ba nhãn hiệu; hiện nay ngày càng có nhiều người mua sắm trong phạm vimột vài nhãn hiệu có thể chập nhận được và theo họ nghĩ là tương đươngvới nhau

Trung thành không cố định: những người tiêu dùng thay đối sở thích từnhãn hiệu này sang nhãn hiệu khác

Không trung thành: những người tiêu dùng không tỏ ra trung thành vớibất kỳ nhãn hiệu nào, thể hiện một người tiêu dùng không trung thành, họhoặc là thuộc loại người gặp gì mua đấy hoặc là thuộc loại người thích đadạng.

Mọi thị trường đều bao gồm những số người mua khác nhau thuộc

4 nhóm này

- Mức độ sẵn sàng của người mua:

Thị trường bao gồm những người có mức độ sẵn sàng mua khác nhauđối với sản phẩm Có người không biết đến sản phẩm đó, có người thìbiết đến, có người thì có quan tâm đến, có người thì mong muốn có sảnphẩm đó và có người thì mua nó

Những con số tỷ lệ những nhóm người này có ảnh hưởng rất lớn đếnviệc thiết kế chương trình Marketing Mà chương trình này phải thíchứng với những mức độ sẵn sàng khác nhau của người mua

Thái độ:

Có thể thấy có 5 nhóm thái độ trên một thị trường: vui, mừng, tốt, bàngquan, xấu và thù ghét Nếu như các thái độ có mối tương quan với nhữngđặc điểm nhân khẩu học thì nhóm người tiêu dùng này đáng có triển vọng

3 Xác định thị trường mục tiêu

Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ những cơ hội của khúc thịtrường đang xuất hiện trước mắt công ty.Bây giờ công ty phải đánh giácác khúc thị trường và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và nhữngkhúc thị trường nào làm thị trường mục tiêu

3.1 Đánh giá các khúc thị trường.

Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau công ty phải xem xét

ba yếu tố, cụ thể:

Quy mô và mức độ tăng trưởng của khúc thị trường

Câu hỏi đầu tiên là khúc thị trường tiềm ẩn có những đặc điểm vềquy mô và mức tăng trưởng vừa sức không Quy mô vừa sức là mộtyếu tố có tính tương đối

Những công ty lớn ưu thích những thị trường có khối lượng tiêu thụlớn và thường coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ Nhữngcông ty nhỏ lại tránh những khúc thị trường lớn vì chúng đòi hỏi quánhiều nguồn tài nguyên

Mức tăng trưởng là một đặc điểm mong muốn vì các công ty nóichung đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng tăng Song

các đối thử cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập những khúc thịtrường đang tăng trưởng và làm giảm đi khả năng sinh lời của chúng.-

- Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường

Khi một khúc thị trường có quy mô và mức độ tăng trưởng mongmuốn nhưng lại thiếu tiềm năng sinh lời Tức là công ty phải đánhgiá những ảnh hưởng của 5 nhóm đền khả năng sinh lời lâu dài Đólà:

Mối đe doạ của sự kình địch mạnh mẽ trong khúc thị trường

Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu nó có quá nhiều đối thủcạnh tranh hay là tấn công Bức tranh sẽ càng tồi tệ hơn nếu khúc thịtrường đó đã ổn định hay đang suy thoái

Nếu tăng thêm năng lực sản xuất lên quá nhiều, nếu chi phí cố địnhcao, nếu rào cản xuất cao hay nếu các đối thủ cạnh tranh đếu đã đầu tưquá nhiều để bán trụ tại khúc thị trường đó

Tình hình này sẽ dẫn đến những cuộc chiến tranh giá cả thườngxuyên và những chiến dịch quảng cáo cùng với những đợt tung ra sảnphẩm mới buộc các công ty phải chi rất nhiều tiền để cạnh tranh

Mối đe doạ của những kẻ mới xâm nhập:

Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu nó có thể thu hút nhữngđối thủ cạnh tranh mới Những công ty sẽ đem vào năng lực sản xuấtmới, sự tham gia của những kẻ mới xâm nhập này phụ thuộc vào rào cảnnhập và rào cản xuất

Mối đe doạ về các sản phẩm thay thế:

Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn khi có những sản phẩm thaythế thực tế hay tiềm ẩn Các sản phẩm thay thế sẽ tạo ra giới hạn đối vớigiá cả và lợi nhuận mà một khúc thị trường có thể kiếm được Công typhải theo dõi chặt chẽ xu hướng giá cả của những sản phẩm thay thế.Nếu tiến bộ công nghệ hay tình hình cạnh tranh tăng lên trong nhữngngành của sản phẩm thay thế thì giá cả và lợi nhuận trong khúc thịtrường đó có thể giảm sút

Mối đe doạ của quyền thương lượng ngày càng lớn của người mua.Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu những người mua cóquyền thương lượng lớn hay ngày càng tăng Người mua sẽ cố gắngbuộc phải giảm giá, đòi hỏi chất lượng và dịch vụ cao hơn và đặt đối thủcạnh tranh vào thế đối lập nhau tất cả đều bằng cái giá của khả năng sinhlời của người bán Cách phòng thủ tốt nhất là phát triển những sản phẩmtốt hơn để những người mua mạnh không thể từ chối

Mối đe doạ về quyền thương thương lượng ngày càng tăng của ngườicung ứng:

Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu những người cung ứngcủa công ty có thể nâng giá hay giảm chất lượng Những người cung ứng

có xu hướng trở nên có quyền lực mạnh hơn khi họ tập trung và có tổchức Cách phòng thủ tố nhất là xây dựng những mối quan hệ bình đẳngvới người cung ứng hay sử dụng nhiều nguồn cung ứng

Mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty tăng cường và hấp dẫn về cơcấu công ty vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn tài nguyên củabản thân mịnh so với khúc thị trường Một khúc thị trường hấp dẫn vẫn

có thể bị loại bỏ bởi vì chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài củacông ty Ngay cả có phù hợp với mục tiêu thì vẫn phải xem xét khảnăng nguồn tài chính của công ty Song cho dù công ty có đủ nhữngnăng lực cần thiết thì nó vẫn phải phát triển một số ưu thế trội hơn.công ty chỉ nên xâm nhập những khúc thị trường nào mà mình có thểcung ứng giá trị lớn hơn

3.2 Lựa chọn khúc thị trường.

Sau khi đã đánh giá khúc thị trường khác nhau, bây giờ công typhải quyết định nên phục vụ bao nhiêu vào những khúc thị trường nào.Tức là vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu công ty có thể xem xét cáccách lựa chọn khúc thị trường mục tiêu như sau

3.2.1 Tập trung vào một khúc thị trường.

Đây là trường hợp đơn giản nhất khi một công ty lựa chọn cách nàythông qua Marketing tập trung công ty sẽ dành được một vị trí vững trắctrong khúc thị trường nhờ hiểu biết rõ hơn những nhu cầu của khúc thịtrường đó và danh tiếng đặc biệt mà công ty có được Hơn nữa công ty sẽtiết kiệm được trong hoạt động nhờ chuyên môn hoá sản xuất phân phối

và khuyến mại

Nếu công ty dành được vị trí dẫn đầu trong khúc thị trường thì nó

có thể đạt được tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư cao Nhưng Marketingtập trung gắn liền với rủi ro lớn hơn bình thường Khúc thị trường cụ thể

có thể trở nên tồi tệ hơn khi một đối thủ cành tranh nào đó xâm nhập đượcvào thị trường này Vì những lý do đó mà công ty thích hoạt động trongnhiều khúc thị trường hơn

3.2.2 Chuyên môn hoá có chọn lọc.

Trong trường hợp này công ty lựa chọn một số khúc thị trường mỗikhúc thị trường đếu có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với mục tiêu

và nguồn tài nguyên của công ty Có thể có một ít hay không có tác dụngcộng đồng giữ các khúc thị trường đó nhưng mỗi khúc thị trường đều hứahẹn là nguồn sinh lời Chiến lược phục vụ nhiều khúc thị trường này có

ưu điểm là đa dạng hoá rủi ro của công ty Dù cho một khúc thị trường cótrở nên không hấp dẫn nữa thì công ty vẫn có thể tiếp tục kiếm tiền trongcác khúc thị trường khác

3.2.3 Chuyên môn hoá sản phẩm.

Trong trường hợp này công ty cần phải sản xuất một sản phẩm nhấtđịnh để bán cho một số khúc thị trường Rủi ro bị đổ bể sản xuất sẽ xuấthiện nếu như sản phẩm này được thay thế bằng công nghệ hoàn toàn mới

3.2.4 Chuyên môn hoá thị trường:

Trong trường hợp công ty tập trung và khắc phục nhiều nhu cần củamột nhóm khách hàng cụ thể Công ty giành được tiếng tăm rộng khắp vìchuyên môn hoá vào phục vụ nhòm khách hàng này và trở thành một kênhcho tất cả những sản phẩm mới mà nhóm khách hàng này có thể cần dùngđến.Rủi ro bị đổ bể sẽ sảy ra nếu đột nhiên những người tiêu dùng cắtgiảm ngân sách chi mua sản phẩm

II THỰC TRẠNG VỀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU ĐỐI VỚI SẢN PHẨM DẦU THỰC VẬT CỦA CÔNG TY DẦU THỰC VẬT CÁI LÂN.

1 Giới thiệu về công ty

Công ty dầu thực vật Cái Lân là một công ty sản xuất dầu thực vật tại Việt Nam đã được sự cho phép của công ty KUOK OIKS & GRAINS PTE , LTD của Singapore

Công ty được thành lập vào năm 1997 và đặt trụ sở chính tại cảng CáI Lân thành phố Hạ Long tỉnh Quảng Ninh

Là một công ty mới có mặt trên thị trường Việt Nam nhưng với uy tín và sức mạnh của mình công ty đã và đang có kế hoạch và mở rộng thị trường của mình nhằm cung cấp nhiều sản phẩm dầu hơn nữa tới tay người tiêu dùng Việt Nam

Kết quả là hiện nay các sản phẩm của công ty đã trở thành một sản phẩm vô cùng thân thiết trong các gia đình Việt Nam đặc biệt là nhãn hiệudầu thực vật Neptune đã ăn sâu trong tâm trí họ với hình ảnh một ông già mặc áo dài đỏ ,đầu đội vương miện vàng, tay cầm cây trượng lớn luôn