luận văn quản trị kinh doanh KHÁCH HÀNG VÀ BIỆN PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH ĐẠI VIỆT

Trên thế giới, hoạt động phát triển khách hàng đã được coi trọng từ lâu.Nhưng ở Việt Nam, hoạt động này lại chưa được quan tâm đúng mức, nhất làđối với các doanh nghiệp có qui mô vừa và

Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Thuý Hằng

Chuyên ngành: QTKD Thương Mại

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KHÁCH HÀNG VÀ THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 3

1.1 Khỏch hàng và vị trớ của khỏch hàng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 3

1.1.1 Khỏi niệm về khỏch hàng và phõn loại khỏch hàng 3

1.1.2 Vị trớ của khỏch hàng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 5

1.2 Thu hỳt khỏch hàng của doanh nghiệp thương mại 7

1.2.1 í nghĩa của việc thu hỳt khỏch hàng đối với doanh nghiệp 7

1.2.2 Quan điểm thu hỳt khỏch hàng của doanh nghiệp 7

1.2.3 Nội dung hoạt động thu hỳt khỏch hàng 8

1.3 Những nhõn tố ảnh hưởng đến hoạt động thu hỳt khỏch hàng của doanh nghiệp thương mại 14

1.3.1 Những nhõn tố chủ quan và những nhõn tố khỏch quan 14

1.3.2.Chỉ tiêu đánh giá………16

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KHÁCH HÀNG VÀ THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CễNG TY CP PT THƯƠNG M ẠI V À DU LỊCH ĐẠI VIỆT 18

2.1 Cụng ty cổ phần PTTM và DL Đại Viờt 18

2.1.1 Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của cụng ty cổ phần PTTM và DL Đại Viờt 18

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và tổ chức bộ mỏy của cụng ty 19

2.1.3 Ảnh hưởng đến thu hỳt khỏch hàng của cụng ty 23

2.1.4 Thực trạng kinh doanh của cụng ty 26

2.2 Thực trạng về khỏch hàng của cụng ty 27

2.2.1 Đặc điểm khỏch hàng của cụng ty 27

2.2.2 Phõn tớch thực trạng khỏch hàng của cụng ty 30

2.3 Hoạt động thu hỳt khỏch hàng của cụng ty trong thời gian qua 36

2.3.1 Nghiờn cứu hành vi mua sắm của khỏch hàng 36

2.3.2 Tỡm kiếm khỏch hàng mới 38

2.3.3 Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ 38

2.3.4 Dịch vụ khách hàng 39

2.3.5 Hoạt động bán hàng 40

2.4 Đánh giá hoạt động thu hút khách hàng của công ty CP PTTM v à DL Đại Việt 41

2.4.1 Những mặt đạt được 41

2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân 43

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY CP PH ÁT TRIỂN TM VÀ DL ĐẠI VIỆT 46

3.1 Phương hướng thu hút khách hàng của Công ty 46

3.1.1 Những thuận lợi và khó khăn của công ty CP PTTM v à DL Đại Việt 46

3.1.2 Phương hướng phát triển khách hàng của công ty 48

3.2 Một số biện pháp thu hút khách hàng tại Công ty CP PT TM và DL Đại Việt 48

3.2.1 Chiến lược thu hút khách hàng 48

3.2.2 Mở rộng khách hàng bằng cách nâng cao hiệu quả đấu thầu trong các dự án cung cấp thiết bị y tế 49

3.2.3 Tiến hành một số hoạt động xúc tiến 50

3.2.4 Vận dụng thương mại điện tử để thu hút khách hàng (ứng dụng B2B, B2C) 52

3.2.5 Hoàn thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng 53

3.2.6 Quản lý khách hàng 54

KẾT LUẬN 57

Danh mỤc tài liỆu tham khẢo 59

Cộng hoà x hội chủ nghĩa Việt Namã hội chủ nghĩa Việt Nam

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc Tự do – Tự do – Hạnh phúc Hạnh phúc

Lời cam đoanKính gửi: - Trờng Đại học kinh tế Quốc Dân

- Khoa Thơng mại & Kinh tế Quốc tế

Tên tôi là : Nguyễn Thị Thuý Hằng

Lớp : Quản trị kinh doanh thơng mại

Trong thời gian thực tập theo quy định của nhà trờng, tôi thực tập tại Công

ty Cổ phần Thơng mại và Du lịch Đại việt, tôi đã chọn đề tài: “Khách hàng

và biện pháp thu hút khách hàng của công ty Cổ phần thơng mại và Du lịch Đại Việt” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.

Tôi xin cam đoan chuyên đề này hoàn toàn do tôi tự tìm hiểu, nghiên cứu

và viết trong quá trình thực tập tại Công ty, không sao chép chuyên đề, luậnvăn của các khoá trớc

Nếu vi phạm, tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm

Sinh viên Nguyễn Thị Thuý Hằng

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG , BIỂU

Sơ đồ

Sơ đồ 1 Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng 9

Sơ đồ 2 Sơ đồ qui trình mua hàng của khách hàng là tổ chức 10

Sơ đồ 3 Bộ máy tổ chức của Công ty CP PT TM & DL Đại Việt 21 BẢNG

Bảng 1 Một số chỉ tiêu về nguồn lực của công ty 24 Bảng 2 Báo cáo tình hình kinh doanh của công ty 27 Bảng 3 Số lượng khách hàng của công ty qua các năm 31 Bảng 4 Khách hàng phân theo vùng địa lí 32 Bảng 5 Doanh thu theo khách hàng vùng địa lí 33 Bảng 6 Số lượng khách hàng theo đối tượng 34 Bảng 7 Doanh thu bán hàng theo đối tượng khách hàng 36 Bảng 8 Số lượng khách hàng theo phương thức mua bán hàng hóa 37

Lời mở đầu

1 Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài.

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, khách hàng là nhân

tố quan trọng cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp Vì vậy, điều làmcác doanh nghiệp quan tâm nhất hiện nay chính là: làm thế nào để thỏa mãntối đa nhu cầu của khách hàng? Doanh nghiệp nào có được càng nhiều kháchhàng, doanh nghiệp đó thắng Do đó, đối với doanh nghiệp, nhất là doanhnghiệp thương mại, phát triển khách hàng đã trở thành một điều tất yếu

Sản xuất hàng hóa càng phát triển thì vị trí của khách hàng ngày càngđược nâng cao Các doanh nghiệp sản xuất cũng như thương mại thuần túyđều phải thay đổi tư duy chiến lược của mình nhằm hướng tới khách hàngnhiều hơn Các công ty luôn nỗ lực hết mình, bằng các công cụ marketing để

có thể vừa mở rộng khách hàng mới vừa giữ chân các khách hàng cũ, danh từ

“khách hàng truyền thống” đang được các doanh nghiệp nhắc tới nhiều hơn.Tuy nhiên, hoạt động phát triển khách hàng là một hoạt động phải được tiếnhành một cách thường xuyên liên tục tại doanh nghiệp Để hoạt động trênthực sự đạt hiệu quả thì các doanh nghiệp phải có mục tiêu, chính sách thực

sự dựa trên những cơ sở nghiên cứu thị trường khách quan

Trên thế giới, hoạt động phát triển khách hàng đã được coi trọng từ lâu.Nhưng ở Việt Nam, hoạt động này lại chưa được quan tâm đúng mức, nhất làđối với các doanh nghiệp có qui mô vừa và nhỏ mà số lượng các doanhnghiệp như vậy trong nền kinh tế nước ta lại khá lớn Nhận thức được điều

đó, qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ Phần Phát triển Thương mại và Du

lịch Đại Việt, em đã mạnh dạn chọn đề tài: “Hoạt động thu hút khách hàng của Công ty CP Phát triển Thương mại và Du lịch Đại Việt” cho chuyên đề

thực tập tốt nghiệp của mình

2 Đối tựơng và phạm vi nghiên cứu

a đối tượng:

Đối tượng nghiờn cứu là: Vấn đề lý luận và thực tiễn thu hút kháchhàng của Cụng ty Cổ Phần Phỏt triển Thương mại và Du lịch Đại Việt

b.Phạm vi nghiờn cứu chuyờn để:

- Phạm vi khụng gian: hoạt động thu hỳt khỏch hàng tại Cụng ty CP Phỏttriển Thương mại và Du lịch Đại Việt

- Phạm vi thời gian: hoạt động thu hỳt khỏch hàng tại cụng ty trong thờigian từ năm 2005 đến nay

3 Kết cấu của chuyờn đề

Chuyờn đề được chia thành ba nội dung chớnh:

- Chương 1: Những vấn đề cơ bản về khỏch hàng và thu hỳt khỏchhàng của doanh nghiệp thương mại

- Chương 2: Thực trạng khỏch hàng và thu hỳt khỏch hàng của Cụng ty

CP Phỏt triển Thương mại và Du lịch Đại Việt

- Chương 3: Phương hướng và biện phỏp thu hỳt khỏch hàng của Cụng

ty CP Phỏt triển Thương mại và Du lịch Đại Việt

Em xin chõn thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc đó hướng dẫn

em thực hiện chuyờn đề này Đồng thời, em cũng xin cảm ơn tập thể cỏc anhchị nhõn viờn trong cụng ty đó nhiệt tỡnh giỳp đỡ em về số liệu, cỏc nghiệp vụ

để em hoàn thành chương trỡnh thực tập của mỡnh Trong quỏ trỡnh nghiờncứu tỡm tũi, do những hạn chế về mặt kiến thức thực tiễn, bài viết của emkhụng trỏnh khỏi những sai sút Em rất mong nhận được sự gúp ý từ thầy giỏocũng như từ phớa quớ cụng ty để em rỳt kinh nghiệm trong quỏ trỡnh nghiờncứu sau này

Em xin chõn thành cảm ơn!

Sinh viờn thực hiện Nguyễn Thị Thuý Hằng

Chương 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KHÁCH HÀNG VÀ THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.

1.1 Khách hàng và vị trí của khách hàng đối với hoạt động kinh doanh

của doanh nghiệp.

1.1.1 Khái niệm về khách hàng và phân loại khách hàng

 Khái niệm:

Khách hàng là các cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và

có khả năng thanh toán về hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong muốn được thỏa mãn.

Trong nền kinh tế thị trường, việc doanh nghiệp sản xuất gì, cho ai là

do thị trường quyết định Do vậy, thị trường đóng một vai trò vô cùng quantrọng đối với doanh nghiệp Nó không chỉ cho doanh nghiệp biết cần phải sảnxuất cái gì, sản xuất như thế nào, mà còn là nơi tiêu thụ và đem lại doanh thucho doanh nghiệp Thị trường trở thành mối quan tâm hàng đầu của tất cả cácdoanh nghiệp trong nền kinh tế Theo quan điểm của Philip Kotler, nếu nhữngngười bán tập hợp lại thành ngành sản xuất thì những người mua sẽ là thịtrường Tuy nhiên, đứng trên cương vị là người bán, thị trường của doanhnghiệp thương mại được mô tả là một hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năngvới những nhu cầu cụ thể về hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp vàchưa được thỏa mãn Như vậy, suy đến cùng, thị trường cũng chính là một tậphợp các khách hàng, thị trường của doanh nghiệp cũng chính là những kháchhàng của doanh nghiệp Doanh nghiệp hiểu được khách hàng của mình cũng

có nghĩa là doanh nghiệp đã hiểu được một phần thị trường mình đang hoạtđộng

Từ khái niệm trên, có thể thấy hai đặc trưng cơ bản của khách hàng:Thứ nhất, khách hàng của doanh nghiệp phải là những người có nhu cầu vềhàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, chứ không phải là hàng hóa,

dịch vụ thuộc lĩnh vực khác, và càng không phải là những người không cónhu cầu về hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp Điều này rất quantrọng vì nhờ đó, doanh nghiệp mới biết cần phải hướng các hoạt động sảnxuất kinh doanh của mình tới ai Thứ hai, khách hàng phải là những người cókhả năng thanh toán Đặc trưng này cho thấy không ai khác mà chính kháchhàng là những người sẽ đem lại doanh thu cho doanh nghiệp Mặt khác, việcdoanh nghiệp nên bán hàng cho ai, lựa chọn khách hàng như thế nào cũng làmột vấn đề mà doanh nghiệp cần phải suy tính kĩ càng.

Khách hàng là các tổ chức thường được phân chia thành 3 loại:

+ Doanh nghiệp sản xuất

+Tổ chức thương mại

+Tổ chức Nhà nước và phi chính phủ

b.Theo phạm vi địa lí

Khách hàng được chia thành:

- Khách hàng trong vùng, trong địa phương (tỉnh, thành phố )

- Khách hàng trong nước (ở vùng miền khác: miền Bắc, miền Trung,miền Nam)

- Khách hàng nước ngoài (xuất khẩu ra khu vực và các nước khác)

1.1.2 Vị trí của khách hàng đối với hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp thương mại

Hoạt động thương mại luôn bao gồm hai nội dung quan trọng là mua vàbán Chủ thể tham gia vào hoạt động này chính là người mua và người bán.Việc xác định vị trí quyết định trong thương mại thuộc về ai (người mua hayngười bán) có ảnh hưởng rất lớn tới cách thức hành động và tổ chức quá trìnhtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Có nhiều quan điểm về vị trí của ngườimua/ người bán đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại,trong đó, nổi bật nhất là hai quan điểm cơ bản sau:

- Vị trí quyết định thuộc về người bán

- Vị trí quyết định thuộc về người mua

a) Quan điểm vị trí quyết định thuộc về người bán.

Đại diện cho dòng quan điểm này là các tư tưởng kinh tế đã và đangtồn tại trong nền kinh tế:

*) Quan điểm định hướng sản xuất (quan niệm duy sản xuất)

Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh những sản phẩm dễ sản xuất, rồi sau

đó cố gắng bán chúng ở trên thị trường (bán cái mà mình có) Về thực chất,quan điểm này chú trọng đến hiệu quả sản xuất, phân phối hàng hóa và dịch

vụ, nhấn mạnh đến giá thành của sản phẩm Giá hạ là chìa khóa của kinhdoanh

*) Quan điểm định hướng bán hàng (quan niệm duy mãi)

Doanh nghiệp xác định mục tiêu chủ yếu là khai thác tiềm năng muahàng của người tiêu dùng, bất kể nhu cầu của họ như thế nào, cần hay khôngcần sản phẩm Quan điểm này chú trọng vào quảng cáo và xúc tiến bán hàng.

b) Quan điểm quyết định thuộc về người mua

Nhà sản xuất có quyền quyết định sử dụng nguồn lực của mình vàoviệc sản xuất kinh doanh một sản phẩm nào đó để đưa ra thị trường Ngượclại, người tiêu thụ cũng có quyền quyết định sử dụng nguồn lực của mình đểmua một sản phẩm nào đó để thoả mãn nhu cầu của mình một cách tốt nhất

Trong điều kiện thị trường có sự cạnh tranh, rất nhiều người cùng bánnhững sản phẩm tương tự để thỏa mãn cùng một nhu cầu của người tiêu dùngthì người tiêu dùng lại có quyền lựa chọn tối đa Trên thực tế, người tiêu thụ

có quyền quyết định tối hậu Người tiêu thụ chọn sản phẩm của ai, người đóbán được hàng và tồn tại, phát triển Người tiêu thụ không chấp nhận sảnphẩm của ai, nhà sản xuất kinh doanh đó không bán được hàng và bị phá sản.Như vậy, sự phụ thuộc của nhà sản xuất vào quyết định của khách hàng là quá

- Tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng

- Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing

Hai tư tưởng trên trái ngược hẳn với quan điểm định hướng sản xuất.Trong khi quan điểm định hướng sản xuất đề cao vai trò của nhà sản xuất,xem nhẹ lợi ích của khách hàng, thì quan điểm định hướng khách hàng hay

định hướng marketing đã nhấn mạnh vào vị trí trọng tâm, quyết định củangười tiêu thụ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.2 Thu hút khách hàng của doanh nghiệp thương mại.

1.2.1 Ý nghĩa của việc phát triển khách hàng đối với doanh nghiệp

Phát triển khách hàng có thể hiểu là việc tổng hợp các cách thức, biệnpháp của doanh nghiệp nhằm mở rộng qui mô (số lượng) khách hàng, tăng lợinhuận và thỏa mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Hoạt độngkinh doanh trong cơ chế thị trường là một cuộc chạy đua không có đích cuốicùng Suy đến cùng, mục tiêu cơ bản nhất của một doanh nghiệp thương mạichính là lợi nhuận Vì vậy, đối với doanh nghiệp thương mại, phát triển kháchhàng vừa là mục tiêu vừa là phương thức quan trọng để doanh nghiệp tồn tại

và phát triển

Thực chất, thị trường của doanh nghiệp chính là tập hợp những kháchhàng rất đa dạng và phức tạp Trên thực tế, khách hàng là những người tìmđến với sản phẩm hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp một cách ngẫu nhiênhoặc theo ý định Dù là ngẫu nhiên hay theo ý định thì họ vẫn là những ngườiduy nhất tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp

Như vậy, môi trường kinh doanh ngày càng phát triển, cạnh tranh ngàycàng cao thì viêc phát triển khách hàng càng trở nên có ý nghĩa đối với sự tồntại và phát triển của doanh nghiệp Đặc biệt hơn, đối với doanh nghiệp thươngmại khi mà hoạt động chủ yếu và cơ bản nhất là mua để bán thì phát triểnkhách hàng cũng đồng nghĩa với việc phát triển thị trường đầu ra, tăng mứcdoanh lợi Với ý nghĩa quan trọng như thế, hoạt động phát triển khách hàngcần phải được các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thương mại ngàycàng quan tâm hơn

1.2.2 Quan điểm thu hút khách hàng của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp hiện nay đều nhận ra rằng nếu chỉ tăng số lượngkhách hàng không thôi thì chưa đủ vì lượng khách hàng tăng lên có thể donhiều nguyên nhân như theo mùa, vào thời điểm khuyến mại, do quảng cáohấp dẫn,…nhưng sau đó không phải tất cả lượng khách hàng này sẽ tiếp tụcmua hàng của doanh nghiệp, như vậy, trên thực tế, doanh thu của doanhnghiệp trong năm có thể sẽ giảm chứ không tăng Do đó, phát triển kháchhàng phải phát triển cả về số lượng và chất lượng.

Thứ nhất, phát triển về mặt số lượng khách hàng Có thể hiều đó là sự

mở rộng qui mô khách hàng của doanh nghiệp Để phát triển số lượng kháchhàng, doanh nghiệp thương mại phải chú trọng hoạt động marketing nhằm tìm

ra những phân khúc thị trường mới, khách hàng mới thông qua kênh phânphối mới

Thứ hai, phát triển khách hàng về chất lượng Chất lượng của kháchhàng được thể hiện ở tần suất mua hàng và lượng hàng hóa mua mỗi lần.Tăng cường khách hàng về chất lượng tức là tăng cường hai yếu tố trên Bêncạnh đó, doanh nghiệp cũng phải chú ý đến những khách hàng mua với khốilường lớn, ổn định thường xuyên và những khách hàng có quan hệ gắn bó từlâu với doanh nghiệp Tỷ trọng những khách hàng này trong tổng số một chỉtiêu đánh giá chất lượng khách hàng của doanh nghiệp

1.2.3 Nội dung hoạt động thu hút khách hàng

1.2.3.1 Nghiên cứu khách hàng

Hiểu biết về khách hàng và nhu cầu của họ là một trong những yếu tốquan trọng dẫn đến thành công của doanh nghiệp thương mại Ý nghĩa củahoạt động nghiên cứu khách hàng không chỉ ở chỗ bán được sản phẩm màcòn là đảm bảo khả năng “bán được hàng nhưng đồng thời giữ được kháchhàng hiện tạ và lôi kéo được khách hàng tiềm năng”

*) Nội dung của hoạt động nghiên cứu khách hàng:

- Tìm kiếm các thông tin về khách hàng: đây là giai đoạn tốn kém nhiềuthời gian và tiền bạc của doanh nghiệp Các công ty thường thu thập thông tin

về khách hàng thông qua các đại lí, đội ngũ nhân viên bán hàng, tự điều trakhách hàng hoặc sử dụng các công ty nghiên cứu thị trường hay các phươngtiện nghiên cứu khách hàng trên internet

- Tổng hợp và phân tích thông tin khách hàng: Sau khi công ty đã cóđược những thông tin về khách hàng, công ty sẽ tiến hành tổng hợp và phântích các thông tin mình theo mục đích của việc nghiên cứu

Căn cứ vào mục đích và cách thức mua hàng, có thể chia khách hàngthành hai nhóm lớn:

- Người tiêu thụ cuối cùng

- Người tiêu thụ trung gian

Qui trình mua hàng của người tiêu dùng có thể được khái quát thành 5bước:

Sơ đồ 1- Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng

Qui trình mua của tổ chức được thể hiện ở sơ đồ dưới đây:

Sơ đồ 2- Sơ đồ qui trình mua hàng của khách hàng là tổ chức

Nhận biết nhu cầu

Tìm kiếm thông tin

Đánh giá các phương

ánQuyết định mua

Đánh giá sau khi

mua

Tùy thuộc vào mặt hàng mà doanh nghiệp thương mại kinh doanh,khách hàng của doanh nghiệp cũng rất khác nhau, có thể khách hàng chỉ làngười tiêu thụ cuối cùng hoặc chỉ là người tiêu thụ trung gian (khách hàngcông nghiệp hoặc người mua trung gian hoặc tổ chức cơ quan.,), có thể là cảhai loại trên…Mỗi đối tượng khách hàng khác nhau có đặc điểm về tâm lí,hành vi mua hàng khác nhau, như vậy, đương nhiên doanh nghiệp phải có

Nhận thức vấn đề

Mô tả khái quát nhu cầu

Đánh giá các đặc tính của hàng hóa- dịch vụ

Tìm kiếm và tìm hiểu nguồn hàng/ nhà cung cấp

Đánh giá các chào hàng

Lựa chọn nhà cung cấp

Lựa chọn cách thức đặt

hàngXem xét hiệu quả của các

quyết định

cách tiếp cận khác nhau thì mới thành công được Do đó, nghiên cứu kháchhàng rất quan trọng đối với doanh nghiệp.

1.2.3.2 Xây dựng kế hoạch phát triển khách hàng

Sau khi đã xác định rõ đối tượng khách hàng của doanh nghiệp là aicũng như nắm được đặc điểm nhu cầu và tiêu dùng của họ, doanh nghiệp cầnphải xây dựng một kế hoạch phát triển khách hàng của riêng mình

*) Trước khi lập kế hoạch kinh doanh nào, doanh nghiệp cũng cần phảixác định được chiến lược của kế hoạch của mình là gì Có như vậy, kế hoạchlập ra mới có tính khả thi và hiệu quả như mong muốn

Thông thường, trong doanh nghiệp thương mại, doanh số bán hàng củadoanh nghiệp trong mỗi kì đều bắt nguồn từ hai nhóm khách hàng chủ yếu là:khách hàng truyền thống và khách hàng mới

Đối với khách hàng truyền thống, doanh nghiệp cần có những biệnpháp như:

- Doanh nghiệp cần phải có những chính sách ưu đãi, khuyến mãi trongquá trình thực hiện hợp đồng với khác hàng Đặc biệt là nên lắng nghe và tiếpthu ý kiến phản hồi từ những khách hàng này

- Xây dựng hệ thống đo lường lượng khách hàng giữ lại

- Xác định nguyên nhân khách hàng đã quen mua hàng của doanh nghiệpnay mua hàng từ doanh nghiệp khác Từ đó, doanh nghiệp tìm ra những hạnchế của mình để khắc phục hoặc thay đổi lại kế hoạch phát triển khách hàngcủa mình

- Doanh nghiệp cũng cần ước tính được khoản lợi nhuận mất đi do lượngkhách hàng giảm so với chi phí bỏ ra để giữ chân khách hàng Nếu chi phí đó

ít hơn lợi nhuận thì đó là một khoản chi phí đáng bỏ ra

Đối với khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp phải tìm kiếm và thu hút

họ về với mình nhờ những chính sách marketing mix hợp lí Khách hàng mới

này có thể là trên một khu vực thị trường hoàn toàn mới, có thể là khách hàngbắt đầu có nhu cầu về mặt hàng của doanh nghiệp, hoặc cũng có thể là kháchhàng của đối thủ cạnh tranh Trong nền kinh tế cạnh tranh thì việc thu hútcàng nhiều khách hàng càng có lợi cho doanh nghiệp.

*) Nội dung một kế hoạch phát triển khách hàng:

 Phân tích tình hình thị trường: doanh nghiệp phải nắm được tình hìnhcạnh tranh (xu hướng cạnh tranh, phân tích đối thủ cạnh tranh…), phân tíchtình hình các nhà cung cấp (số lượng nhà cung cấp, khả năng cung ứng của

họ, kênh cung ứng hiện tại), phân tích hệ thống kênh phân phối sản phẩm hiệntại (cơ cấu kênh, đặc điểm các thành viên kênh)

 Mục tiêu của hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp, trong

đó các kết quả được lượng hóa thành các chỉ tiêu thể hiện thị phần, mức độtrung thành của khách hàng, mức độ mở rộng thị trường…

 Dựa trên nghiên cứu khách hàng, doanh nghiệp lựa chọn khách hàngmục tiêu, phân đoạn thị trường, định vị sản phẩm và vị trí của doanh nghiệptrên thị trường…

 Lựa chọn chiến lược phát triển khách hàng phù hợp

 Đề ra các chương trình hành động cụ thể như xúc tiến bán hàng,khuyến mãi, hậu mãi, quảng cáo…

 Đồng thời doanh nghiệp cũng cần dự toán được ngân sách hoạt độngphát triển khách hàng, đặc biệt là chi phí cho từng chiến lược phát triển kháchhàng mà doanh nghiệp theo đuổi

 Kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch Trong đó, doanh nghiệp có thểđịnh lượng được lượng khách hàng mình đang có, lượng khách hàng mới,lượng khách hàng rời bỏ công ty, đánh giá khách hàng dựa trên những tiêuchuẩn đã đề ra,…

1.2.3.3 Thực hiện kế hoạch

Thực hiện kế hoạch thu hut9 khách hàng, về thực chất, là việc doanhnghiệp huy động những nguồn lực của mình, thông qua các hoạt động vàcông cụ khác nhau tác động đến khách hàng nhằm đạt được mục tiêu vềkhách hàng đã định.

Các công cụ mà doanh nghiệp thường sử dụng để tác động và chinhphục khách hàng là: sản phẩm, giá, phân phối, dịch vụ, xúc tiến thươngmại…

 Phân phối:

Khách hàng giờ đây không chỉ cần mua được sản phẩm thỏa mãn nhucầu tiêu dùng của mình với mức giá hợp lí mà còn quan tâm đến thời giannhận hàng và địa điểm mua hàng Địa điểm là một nội dung rất quan trọngliên quan đến quyết định về phân phối hàng hóa và khả năng bán hàng củadoanh nghiệp

 Dịch vụ:

Dịch vụ là một giải pháp hay lợi ích mà một bên có thể cung ứng chobên kia và chủ yếu là vô hình và không dẫn đến việc chuyển quyền sở hữu.Việc thực hiện dịch vụ có thể gắn liền hoặc không gắn liền với sản phẩm vậtchất

 Xúc tiến thương mại:

Xúc tiến thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vựcmarketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bánhàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại.

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động thu hút khách hàng của

doanh nghiệp thương mại

1.3.1 Những nhân tố chủ quan và những nhân tố khách quan

Bất kì hoạt động sản xuất hay kinh doanh nào của doanh nghiệp cũngphụ thuộc rất lớn vào những nhân tố chủ quan, đó là tiềm lực bên trong củadoanh nghiệp bao gồm: vốn, lao động, tiềm lực vô hình, khả năng kiểm soátđầu vào vào dự trữ, trình độ tổ chức quản lí, cơ sở vật chất- kĩ thuật của doanhnghiệp

b,Lao động

Các yếu tố về con người trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt độngphát triển khách hàng như:

+ Số lượng lao động

+ Trình độ học vấn của người lao động

+ Tố chất cá nhân và kinh nghiệm của người lao động

lựa chọn và quyết định mua hàng của người tiêu thụ Những tài sản đó có thểlà: hình ảnh, danh tiếng, uy tín hay các mối quan hệ xã hội của công ty.

c) Khả năng kiểm soát đầu vào và dự trữ

Yếu tố này tác động mạnh mẽ đến hoạt động bán hàng và đáp ứng nhucầu của khách hàng, trong đó chất lượng đầu vào là quan trọng nhất Sự thayđổi quá mức của “đầu vào” sẽ ảnh hưởng tới giá đầu vào, chi phí, thời điểmgiao hàng, khối lượng cung cấp, giá đầu ra

e)Trình độ tổ chức, quản lí

Có thể nói, nhân tố này tác động đến tất cả các hoạt động kinh doanhnói chung chứ không riêng gì hoạt động phát triển khách hàng

f)Cơ sở vật chất- kĩ thuật

Cơ sở vật chất- kĩ thuật phản ánh nguồn tài sản cố định doanh nghiệp

có thể huy động được vào kinh doanh Nó ảnh hưởng đến qui mô, khả năng,lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp

Phát triển khách hàng là hoạt động gắn liền với thị trường, do đó, nóchịu tác động rất lớn bởi các nhân tố khách quan từ môi trường kinh doanh.Các yếu tố này là các yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểmsoát được Tuy nhiên, việc nắm rõ các nhân tố này sẽ giúp doanh nghiệp thíchứng với sự thay đổi của môi truờng và đưa ra các quyết định đúng đắn về pháttriển khách hàng

Các nhân tố khách quan bao gồm: môi trường địa lí- sinh thái, môitrường văn hóa- xã hội, môi trường kinh tế- công nghệ, môi trường cạnhtranh

+ Môi trường địa lí- sinh thái

+ Môi trường văn hóa- xã hội

+ Môi trường kinh tế- công nghệ

+ Môi trường cạnh tranh

+ Ưu điềm, nhược điểm của các đối thủ: liên quan đến sức mạnh cụ thể củatừng đối thủ cạnh tranh trên thị trường như: qui mô, thị phần, tiềm lực tài chính, kĩthuật- công nghệ, tổ chức, quản lí, các lợi thế cạnh tranh khác…Việc tìm hiểu vànắm được một số thông tin về đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp tìm rachiến lược lôi kéo khách hàng của đối thủ và thu hút những khách hàng mới.

Đối với doanh nghiệp thương mại, hoạt động phát triển khách hàng là mộthoạt động vô cùng quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Nó bao gồm rất nhiều các hoạt động như tổ chức-quản lí, nghiên cứu thị trường,thực hiện hoạt động marketing như bán hàng, xúc tiến, dịch vụ chăm sóc kháchhàng….Với chức năng đặc thù là mua để bán, khách hàng có một vai trò quyếtđịnh đến doanh thu, uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp thương mại Trong nềnkinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay, doanh nghiệp nào có được sự ủng hộ củakhách hàng thì tồn tại Còn doanh nghiệp nào không có được sự ủng hộ của kháchhàng hay nói cách khác, hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp bị khách hàng tẩychay thì doanh nghiệp đó sẽ sớm bị sụp đổ Niềm tin, sự ưa thích của khách hàngđối với hàng hóa, dịch vụ của một công ty là tài sản vô giá của công ty đó Tài sản

đó không tự nhiên mà có Nó được hình thành nhờ chính những nỗ lực hoạt độngcủa bản thân doanh nghiệp, trong đó, phát triển khách hàng là hoạt động chủyếu và cơ bản nhất

1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá.

Các kết quả của hoạt động thu hút khách hàng của đơn vị chuyên làmdịch vụ là các loại dịch vụ khách hàng, mà đơn vị dịch vụ thực hiện, doanhthu dịch vụ khách hàng trong từng thời gian (tháng, quý , năm) những dịch vụnày vừa phục vụ cho hoạt động kinh doanh chung của doanh nghiệp thươngmại, đồng thời bản thân các hoạt động dịch vụ này cũng tạo ra thu nhập vềhoạt động dịch vụ Sự mở rộng và phát triển các loại dịch vụ khách hàng cũngnhư các đơn vị dịch vụ, phục vụ khách hàng ở địa bàn doanh nghiệp thươngmại hoạt động cũng như khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thương mại về

các loại dịch vụ, giá cả dịch vụ, cũng như môi trường cạnh tranh dịch vụ đótrên địa bàn Và kết quả thu được của doanh nghiệp là số lượng khách hàngtăng thêm, số khách hàng quan hệ ổn định chiếm tỷ lệ lớn, doanh thu và lợinhuận tăng.

Chương 2: THỰC TRẠNG KHÁCH HÀNG VÀ THU HÚT

KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY CP PT THƯƠNG MẠI VÀ DU

LỊCH ĐẠI VIỆT

.

2.1 Công ty cổ phần PTTM và DL Đại Viêt.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần PTTM và DL Đại Viêt.

Công ty CP PT Thương mại và DL Đại Việt, tên giao dịch đầy đủ làCông ty cổ phần phát triển Thương mại và Du lịch Đại Việt, được thành lậptheo giấy phép đăng kí kinh doanh số 0102014302 của Sở Kế hoạch và đầutư- UBND Thành phố Hà Nội, đăng kí lần đầu ngày 16 tháng 08 năm 2004,đăng kí thay đổi lần hai ngày 8 tháng 8 năm 2008

 Tên doanh nghiệp:

 Loại hình doanh nghiệp

Đa, Hà Nội04.353787602.000.000.000 VND

Năm 2004 công ty được thành lập, ban đầu công ty có tên là CtyTNHH TM và DL Đại Việt và bước vào lĩnh vực kinh doanh các thiết bị y tế,thiết bị viễn thông, thiết bị tin học, thiết bị là, hấp sấy dùng trong các bệnhviện, trong công nghiệp, khối cơ quan, doanh nghiệp, trường học và KD dulịch khách sạn Tuy nhiên, lĩnh vực hoạt động chủ yếu nhất của công ty vẫn lànhập khẩu và cung cấp các thiết bị y tế Năm 2008 công ty tiến hành chuyển

đổi loại hình doanh nghiệp và lấy tên là Cty CP PTTM và DL Đại Việt Mặc

dù mới được thành lập không lâu nhưng đến nay, công ty đã là đại diện củanhiều nhãn hiệu sản xuất thiết bị y tế hàng đầu thế giới như: Nihon Kohden(Nhật), Nishimoto (Nhật), Top (Nhật), B.Braun (Đức), Grand Seiko (Nhật),Nouvag (Thụy Sĩ), Nidek (Nhật), Neitz (Nhật), Siemens (Đức), FarmadZywiec (Ba Lan), Welch Allyn (Mĩ), Consolidated (Mĩ), Newtech (Mĩ),Devillbiss (Mĩ), Grambro (Thụy Điển), Protect (Đức), Conmed (Mĩ), Canon(Nhật), Comeg (Đức), v.v

Trong quá trình hoạt động hơn 4 năm qua, công ty đã luôn duy trì ổnđịnh tình hình kinh doanh với tốc độ tăng trưởng doanh thu thuần từ hoạtđộng bán hàng và cung cấp dịch vụ tương đối cao Lợi nhuần thuần từ hoạtđộng kinh doanh tăng đều qua các năm Cho đến nay, công ty đã thực hiệnđược nhiều hợp đồng cung cấp thiết bị y tế cho các Bệnh viện lớn, các Trungtâm y tế, Trường Đại học y khoa,…Bên cạnh đó, công ty cũng tham gia nhiềugói thầu lớn cung cấp thiết bị y tế của Bộ Y Tế, các Tổ chức phi chính phủ…Với những cố gắng của mình, công ty luôn được đánh giá cao về năng lựctriển khai dự án, trình độ đội ngũ nhân viên, cũng như chất lượng kinh doanh

và dịch vụ khách hàng

Tại thời điểm này, công ty vẫn đang ở giai đoạn đầu của sự phát triển.Trong tương lai, cùng với sự mở rộng của các hoạt động kinh doanh, qui môcủa công ty sẽ tăng lên cùng với số lượng cũng như trình độ của người laođộng để luôn đảm bảo rằng công ty sẽ mang lại cho khách hàng những sảnphẩm uy tín, chất lượng và dịch vụ tốt nhất

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và tổ chức bộ máy của công ty

 Chức năng, nhiệm vụ:

Công ty Cty CP PTTM và DL Đại Việt hoạt động với chức năng chínhlà:

- Kinh doanh, nhập khẩu trực tiếp các loại vật tư, thiết bị y tế dùngtrong khám chữa bệnh,các thiết bị dùng trong phòng thí nghiệm, máy là, máyhấp sấy dùng trong công nghiệp

- Sửa chữa, bảo hành, bảo trì các loại máy móc, thiết bị mà công tycung cấp

- Lắp đặt, hỗ trợ kĩ thuật cho các kĩ thuật viên sử dụng máy móc, thiết

- Xây dựng các mối quan hệ đầu tư, hợp tác tốt đẹp với các nhà cungcấp nước ngoài cũng như các công ty cùng hoạt động trong lĩnh vực thiết bị y

tế trong nước với mục tiêu là ngày càng hoàn thiện hơn về chất lượng sảnphẩm, thiết bị đáp ứng nhu cầu cấp bách về khám chữa bệnh trong cuộc sống

- Thực hiện nghiêm túc và hoàn thành đầy đủ các nghĩa vụ và các quiđịnh của Nhà nước đối với doanh nghiệp

- Đảm bảo cung cấp các sản phẩm chính hãng với chất lượng cao, giá

cả cạnh tranh, đặt mục tiêu đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng lên hàngđầu

 Tổ chức bộ máy của công ty

Giống như đa phần các doanh nghiệp khác ở Việt Nam, tổ chức củacông ty CP PTTM và DL Đại Việt theo mô hình trực tuyến chức năng Bộmáy tổ chức của công ty CP PTTM và DL Đại Việt được thể hiện qua sơ đồdưới đây:

Sơ đồ 3- Bộ máy tổ chức của công ty CP PTTM và DL Đại Việt

* Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận chức năng:

● Ban giám đốc:

Ban giám đốc bao gồm:

- Tổng Giám đốc (chủ tịch HĐQT): Ông Lê Anh Đức, là người đại diệnpháp nhân của công ty và có quyền điều hành cao nhất ở công ty Tổng Giámđốc chịu trách nhiệm điều hành chung các hoạt động kinh doanh của công ty,

kí các chứng từ và giấy tờ liên quan đến việc mua bán hàng hóa, thực hiệnnghĩa vụ với nhà nước Quyết định bổ nhiệm, cho thôi việc, khen thưởng, kỉluật các nhân viên trong công ty

- Phó giám đốc: Ông Nguyễn Văn Tuân Phó giám đốc là người giúpGiám đốc điều hành một sỗ lĩnh vực của công ty theo sự phân công của giámđốc

●Bộ phận hành chính:

P.Hành

chính

P.Kinh doanh

P.Kĩ thuật

P.Kế toánGi¸m §èc

PGĐ

Bộ phận hành chính chịu trách nhiệm về các hoạt động:

- Tuyển dụng nhân sự, chấm công, tính lương và theo dõi tình hình nộpBHYT cho người lao động

- Lưu trữ thông tin về doanh nghiệp và người lao động,

● Bộ phận kinh doanh:

Bộ phận kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của công

ty Bộ phận kinh doanh chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động kinh doanhcủa công ty:

- Tìm hiểu thị trường, tìm kiếm các thông tin về các khách hàng, cácnhà cung cấp

- Chào hàng tới các khách hàng tiềm năng

- Lựa chọn nhà cung cấp thiết bị

- Thực hiện các hoạt động nhập khẩu

- Thực hiện các hợp đồng mua bán trong nước

- Tham gia vào việc thẩm định các thông số và chất lượng sản phẩm

- Phối hợp cùng bộ phận kinh doanh trong việc chào hàng và lựa chọncác nhà cung cấp thiết bị

● Bộ phận kế toán:

Bộ phận kế toán có những chức năng, nhiệm vụ sau:

- Theo dõi hoạt động xuât- nhập hàng trong kho, ghi phiếu xuất- nhậpkho

- Theo dõi hoạt động mua bán hàng hóa, đảm bảo đủ hóa đơn, chứng từhợp lệ, ghi nhận đầy đủ và chính xác doanh thu và chi phí từ việc mua bánhàng hóa.

- Sử dụng các nghiệp vụ kế toán để theo dõi tình hình tài chính và việcthực hiện nghĩa vụ với nhà nước của công ty, lập báo cáo tài chính của công

ty theo từng tháng, quý, năm để nộp cho cơ quan thuế

2.1.3 Ảnh hưởng đến thu hút khách hàng của công ty

Bảng 1- Một số chỉ tiêu về nguồn lực của công ty

- Lợi nhuận chưa phân phối (năm 2008): 100.587.635VND

Trong thời gian đầu mới đi vào hoạt động, nguồn vốn của công ty chỉđược huy động từ nguồn vốn tự có và lợi nhuận chưa phân phối Trải qua hơn

4 năm hoạt động, bằng sự nỗ lực và uy tín của mình, công ty đã đa dạng hóađược các nguồn huy động vốn

Đối với một doanh nghiệp thương mại như công ty Đại Việt, tài trợnguồn vốn bằng nguồn vốn tín dụng thương mại được coi là một phương thứctài trợ rẻ, tiện dụng và linh hoạt Qua báo cáo tài chình năm 2008 vừa qua,nguồn vốn từ tín dụng thương mại chiếm một tỉ trọng tương đối lớn (56%).Tín dụng thương mại mà công ty huy động được chủ yếu từ hai nguồn: domua trả chậm (người bán cấp tín dụng) hoặc do người mua ứng tiền (ngườimua cấp tín dụng) Việc sử dụng nguồn vốn này còn tạo điều kiện mở rộngkhả năng hợp tác kinh doanh giữa hai bên: mua và bán Tuy nhiên, trong muatrả chậm, tỷ lệ được trả chậm vẫn chưa cao (thường là 30-50% giá trị lôhàng)

Nguồn vốn từ lợi nhuận chưa phân phối là phương thức huy độngtruyền thống và bổ sung chủ yếu cho qui mô qui mô vốn ban đầu của công ty.Đặc biệt, trong thời gian qua, nguồn huy động này của công ty luôn tăng quacác năm Tự tài trợ bằng lợi nhuận chưa phân phối giúp doanh nghiệp giảmđược chi phí, giảm bớt sự phụ thuộc vào bên ngoài So với việc phải đi vayngân hàng hay sử dụng tín dụng thương mại, công ty sẽ không chịu nhiềuràng buộc hay điều kiện tín dụng khắt khe nào từ người cấp tín dụng

b) Cơ sở vật chất kĩ thuật

Hiện nay, văn phòng làm việc của công ty đặt tại C1, Hoàng Cầu, Đống

Đa, Hà Nội Với qui mô doanh nghiệp còn nhỏ và số lượng nhân viên khônglớn (dưới 20 nhân viên), công ty đã chọn qui mô văn phòng vừa phải, tiếtkiệm các chi phí không cần thiết, dành nguồn lực đầu tư cho hoạt động kinhdoanh Tuy vậy, văn phòng của công ty vẫn được trang bị đầy đủ máy tính,phục vụ công việc hàng ngày của ban lãnh đạo và nhân viên

c) Con người

Tổng số lao động của công ty hiện tại là 16 người Trong đó 100%nhân viên đều đạt trình độ Đại học, 6 kĩ sư của công ty đã được đào tạo ởSingapore, Malaysia, Thái Lan và được cấp chứng chỉ của nhà sản xuất Lựclượng lao động trong công ty đểu là những người trẻ tuổi, năng nổ, nhiệt tình,

có kỉ luật và có trình độ chuyên môn khá cao Lãnh đạo công ty cũng lànhững người giỏi chuyên môn và nhạy bén với thị trường Điều đó được thểhiện qua sự phát triển nhanh chóng của công ty trong thời gian qua Trongquá trình tác nghiệp, mọi người đều nhận được sự hỗ trợ lẫn nhau, nhờ đó,công việc luôn được hoàn thành tốt Tuy nhiên, do số lượng lao động còn ítnên hiệu quả thực hiện nhiều nghiệp vụ kinh doanh chưa cao

D, Sản phẩm và giá thành sản phẩm

Sản phẩm của công ty ngày càng phong phú đa dạng, chất lượng sảnphẩm ngày càng được nâng cao Hiện nay công ty tiếp tục tìm kiếm các nhàcung cấp có uy tín để có nguồn hàng tốt nhất trên thị trường Đặc biệt công ty

có những mặt hàng độc quyền nên đây cũng là lợi thế cạnh tranh lớn của côngty

Giá thành sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá là tốt so vớithị trường chung hiện nay Do công ty trực tiếp nhập hàng hoá do vậy mà giáthành của công ty có thấp hơn so v ới các công ty khác phải nhập qua trunggian

E Dịch vụ

Hiện nay công ty đã và đang xây dựng đội ngũ nhân viên kỹ thuật lànhnghề để phục vụ công tác chăm sóc khách hàng và các dịch vụ kỹ thuật saubán hàng

2.1.4 Thực trạng kinh doanh của cụng ty

Chỉ tiờu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Tổng tài sản 2.271.,8 2.665,4 4.733 Doanh thu thuần về bỏn hàng và

kinh doanh

Tổng lợi nhuận trước thuế 51.,4 41,4 38.,2 Thuế thu nhập doanh nghiệp 14.,4 11,6 10,7 Lợi nhuận sau thuế 37,0 29,8 27,5

Nguồn: Bỏo cỏo tài chớnh của cụng ty năm 2006, 2007, 2008

Do cụng ty bắt đầu đi vào hoạt động từ khoảng cuối năm 2004 nờntrong năm đú, mặc dự thực hiện được doanh thu nhưng cụng ty vẫn chưa cúlợi nhuận Sang đến năm 2005, cụng ty chớnh thức bắt đầu kỡ hạch toỏn mới.Cỏc hoạt động kinh doanh của cụng ty đó cú những khởi đầu tốt đẹp Cụng tykhụng chỉ thực hiện được doanh thu mà cũn cú lợi nhuận Liờn tiếp cỏc năm

2005, 2006, 2007 doanh thu và lợi nhuận của cụng ty liờn tục tăng với tốc độtăng doanh thu thuần đạt 40% Đõy là bước khởi đầu khỏ thuận lợi đối vớimột cụng ty mới thành lập như Đại Việt Điều đú cũng chứng minh rằnghướng phỏt triển màcụng ty đó lựa chọn là rất hợp lớ

Bảng 2: Tình hình kinh doanh của công ty cổ phần PT TM và DL Đại Việt

Đơn vị: Triệu đồng

Trong năm 2008, hoạt động kinh doanh của công ty tiếp tục cho lợinhuận, cao hơn năm ngoái là 562,3 triệu đồng Doanh thu chủ yếu của công tyvẫn là từ việc bán hàng và cung cấp các dịch vụ, trong đó, hoạt động bán hàngvẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất Doanh thu từ hoạt động tài chính giảm so vớinăm 2007 là 4,4 triệu đồng.

Năm 2008 là một năm khó khăn đối với các doanh nghiệp do lạm phátkéo theo sự tăng giá của nhiều mặt hàng, dịch vụ Do đó, chi phí hoạt độngcủa công ty Đại Việt cũng tăng lên đáng kể, bao gồm giá vốn hàng bán và đặcbiệt là chi phí quản lí kinh doanh Vì mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công

ty là các thiết bị công nghệ giá trị lớn được công ty nhập khẩu bằng giá CIP,nên trong phần gia tăng của giá vốn hàng bán thì chủ yếu là do cước phí vậnchuyển tăng theo giá thế giới Đặc biệt chi phí quản kí kinh doanh của công tytăng đến 50% so với năm 2007 Nguyên nhân của sự tăng chi phí đột biến là

do sự tăng giá chung trên thị trường do lạm phát Các mặt hàng, đặc biệt làdịch vụ vận chuyển trong nước cũng tăng cao Chính do chi phí kinh doanhtăng như vậy khiến cho lợi nhuận của công ty trong năm vừa qua giảm gần8%

Tình hình kinh tế chung của cả nước đang rơi vào suy thoái khiếnnhiều doanh nghiệp lao đao Mặc dù vậy, công ty Đại Việt vẫn duy trì hoạtđộng kinh doanh của mình có lãi Thêm vào đó, năm 2008 cũng là năm công

ty tham dự nhiều gói thầu cung cấp thiết bị y tế của các bệnh viện lớn, đặcbiệt là dự án huyết học của Bệnh viện đa khoa Trung Ương Huế Dự án nàycông ty đang tiếp tục hoàn thành vào đầu năm 2009 Có thể nói, đây là một

cơ hội rất tốt cho công ty nâng cao uy tín của mình trên thương trường

2.2 Thực trạng về khách hàng của công ty

2.2.1 Đặc điểm khách hàng của công ty