Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường nông thôn ngoại thành hà nội của tổng công ty may 10

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI VŨ ðÌNH HIỀN HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NÔNG THÔN NGOẠI THÀNH HÀ NỘI CỦA TỔNG CÔNG TY MAY 10 LUẬN VĂN THẠC

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO

TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

VŨ ðÌNH HIỀN

HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NÔNG THÔN NGOẠI THÀNH HÀ NỘI

CỦA TỔNG CÔNG TY MAY 10

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã số: 60.34.05 Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS BÙI BẰNG ðOÀN

HÀ NỘI - 2012

LỜI CAM đOAN

Tôi xin cam ựoan ựây là công trình nghiên cứu của tôi với sự giúp ựỡ của người hướng dẫn và góp ý của các nhà khoa học Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng ựược ai công bố trong bất kỳ luận văn nào khác

Tôi xin cam ựoan rằng các thông tin trắch dẫn trong luận văn ựều ựã ựược chỉ rõ nguồn gốc

TÁC GIẢ LUẬN VĂN

Vũ đình Hiền

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình ựiều tra, nghiên cứu ựể hoàn thành luận văn, ngoài sự

nỗ lực của bản thân, tôi ựã nhận ựược sự hướng dẫn nhiệt tình, chu ựáo của các nhà khoa học, các thầy cô giáo và sự giúp ựỡ nhiệt tình, chu ựáo của cơ quan, ựồng nghiệp và lãnh ựạo, nhân viên là người lao ựộng TCT May 10

Tôi xin bày tỏ sự cảm ơn trân trọng nhất tới giáo viên hướng dẫn khoa học PGS.TS BÙI BẰNG đOÀN ựã tận tình hướng dẫn giúp ựỡ tôi trong suốt quá trình hoàn thành luận văn

Tôi xin trân trọng cảm ơn sự góp ý chân thành của các thầy, cô giáo Khoa Kế toán và Quản trị Kinh doanh - Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội, tập thể cán bộ nhân viên và người lao ựộng TCT May 10 ựã nhiệt tình giúp ựỡ tôi trong quá trình hoàn thành luận văn này

Tôi xin chân thành cảm ơn tới gia ựình, những người thân, cán bộ ựồng nghiệp và bạn bè ựã tạo ựiều kiện về mọi mặt cho tôi trong quá trình thực hiện ựề tài này

Tôi xin trân trọng cảm ơn!

TÁC GIẢ LUẬN VĂN

Vũ đình Hiền

MỤC LỤC

Lời cam ñoan i

Lời cảm ơn ii

Mục lục iii

Danh mục bảng vi

Danh mục hình vii

Danh mục viết tắt viii

1 MỞ ðẦU 68

1.1 Tính cấp thiết của ñề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu của ñề tài 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 3

1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

1.3.1 ðối tượng nghiên cứu 3

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 3

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 4

2.1 Cơ sở lý luận về chiến lược phát triển thị trường 4

2.1.1 Khái niệm thị trường và chiến lược phát triển thị trường 4

2.1.2 ðặc trưng của chiến lược phát triển thị trường 5

2.1.3 Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường 6

2.1.4 Nội dung chiến lược phát triển thị trường của DN 7

2.1.5 Qúa trình thực hiện chiến lược phát triển thị trường 8

2.1.6 Trình tự hoạch ñịnh chiến lược phát triển thị trường 11

2.1.7 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường của DN 14

2.2 ðặc ñiểm thị trường nông thôn ngoại thành ñối với sản phẩm Dệt May 21

2.2.1 Một số ñặc ñiểm mang tính ñặc thù của sản phẩm Dệt May 21

2.2.2 ðặc ñiểm thị trường nông thôn ngoại thành với sản phẩm Dệt May 24

2.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng ñến phát triển thị trường Dệt May ở các vùng nông thôn ngoại thành 27

2.3 Kinh nghiệm phát triển thị trường nông thôn ngoại thành ñối với sản phẩm dệt may ở một số nước 31

2.3.1 Kinh nghiệm của một số nước trên thế giới 31

2.3.2 Kinh nghiệm trong nước 33

2.3.3 Một số công trình nghiên cứu liên quan 36

3 ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 38

3.1 ðặc ñiểm tổ chức, kinh doanh của Tổng Công Ty May 10 38

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Tổng Công Ty May 10 38

3.1.2 Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức bộ máy quản lý của TCT 40

3.1.3 ðặc ñiểm tình hình lao ñộng của Tổng Công ty May 10 43

3.1.4 ðặc ñiểm quy trình công nghệ sản xuất của Tổng công ty 46

3.2 Phương pháp nghiên cứu 47

3.2.1 Phương pháp tiếp cận 47

3.2.2 Phương pháp thu thập số liệu 48

3.2.3 Phương pháp xử lý tài liệu 48

3.2.4 Phương pháp phân tích số liệu 48

3.2.5 Phương pháp chuyên gia 49

4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 50

4.1 Chiến lược phát triển thị trường nông thôn ngoại thành của TCT 50

4.1.1 Mục tiêu phát triển thị trường nội ñịa của TCT May 10 50

4.1.2 Chiếc lược phát triển thị trường nông thôn ngoại thành của TCT May 10 51

4.2 Thực trạng thị trường nông thôn ngoại thành Hà Nội của TCT May 10 56

4.2.1 Thị trường của TCT May 10 những năm gần ñây 56

4.2.2 Thực trạng thị trường ngoại thành Hà Nội của TCT May 10 63

4.2.3 đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường nông thôn ngoại thành Hà Nội của TCT May 10 trong thời gian qua 71

4.3 Phân tắch điểm mạnh ựiểm yếu của Tổng công ty May 10 73

4.4 Một số ựề suất hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường nông thôn ngoại thành Hà Nội của TCT May 10 83

4.4.1 Dự báo một số chỉ tiêu liên quan ựến thị trường ngoại thành 83

4.4.2 Các giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường nông thôn ngoại thành Hà Nội của TCT May 10 trong thời gian tới 85

5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 93

5.1 Kêt luận 93

5.2 Một số kiến nghị 95

5.2.1 Những kiến nghị về phắa nhà nước 95

5.2.3 Kiến nghị ựối với TCT May 10 96

TÀI LIỆU THAM KHẢO 97

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 - ðặc trưng chiến lược phát triển thị trường 5

Bảng 3.1 Các ñơn vị sản xuất chính của Tổng công ty May 10 41

Bảng 3.2: Tình hình lao ñộng của Tổng công ty qua 3 năm 20010 – tháng 6/ 2012 44

Bảng 4.1: Mục tiêu cụ thể của Tổng công ty May 10 ñến năm 2020 51

Bảng 4.2 Giá một số sản phẩm của Tổng công ty May 10 năm 2012 54

Bảng 4.3 Cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm của TCT từ 2009-2011 58

Bảng 4.4 Kim ngạch xuất khẩu của TCT May 10 từ 2009-2011 59

Bảng 4.5 Doanh thu tiêu thụ nội ñịa TCT May 10 theo khu vực 62

Bảng 4.6 Doanh thu hàng May mặc của TCT May 10 tại Hà Nội 65

Bảng 4.7 Thị phần hàng may mặc của các Công ty trên ñịa bàn Hà Nội 69

Bảng 4.8 Doanh thu tại thị trường nông thôn ngoại thành Hà Nội 70

Bảng 4.9: Ma trận SWOT 81

Bảng 4.10 Dự báo thu nhập người dân nông thôn ngoại thành Hà Nội 84

Bảng 4.11 Kế hoạch doanh thu của một số ñơn vị ñến năm 2020 85

Bảng 4.12 Thống kê số cửa hàng ñại lý hiện tại và kế hoạch phát triển thị trường nông thôn ngoại thành Hà Nội ñến 2015 86

Bảng 4.13 Dự tính phát triển nhóm khách hàng tiền năng mới tại thị trường nông thôn ngoại thành Hà Nội ñến 2015 87

Bảng 4.14 Thống kê chi tiết số của hàng ñại lý dự kiến mở trong quí 1/2013: 90

DANH MỤC BIỂU ðỒ

Biểu ñồ 2.1: So sánh mức chi tiêu khu vực thành thị và nông thôn năm 2011 26

Biểu ñồ 4.1 Cơ cấu doanh tiêu thụ sản phẩm của TCT từ 2009-2011 58

Biểu ñồ 4.2 Kim ngạch xuất khẩu của TCT May 10 từ 2009-2011 60

Biểu ñồ 4.3 Doanh thu tiêu thụ nội ñịa TCT May 10 Theo khu vực 62

Biểu ñồ 4.4 Tỷ trọng doanh thu hàng May mặc của TCT May 10 tại Hà Nội 65

Biểu ñồ 4.5 Thị phần hàng may mặc của các công ty tại Hà Nội 69

Biểu ñồ 4.6 Doanh thu của TCT tại thị trường nông thôn ngoại thành Hà Nội 71

DANH MỤC SƠ ðỒ

Sơ ñồ 2.3 : Trình tự hoạch ñịnh chiến lược 14

Sơ ñồ 2.4 Mô hình 5 áp lực cạnh tranh .17

Sơ ñồ 3.1: Sơ ñồ tổ chức bộ máy quản trị của Tổng công ty May 10 42

Sơ ñồ 3.2: Sơ ñồ quy trình công nghệ sản xuất của TCT May 10 46

Sơ ñồ 4.1 Kênh phân phối của TCT May 10 trên thị trường xuất khẩu 57

Sơ ñồ 4.2 Hệ thống kênh phân phối nội ñịa của Tổng công ty May 10 61

1 MỞ ðẦU

1.1 Tính cấp thiết của ñề tài

Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới ñang diễn biến phức tạp như hiện nay, nền kinh tế Việt nam cũng dang bị ảnh hưởng nặng nề của suy thoái kinh

tế mang tính toàn cầu, cạnh tranh ngày càng gay gắt và khốc liệt, sản xuất suy thoái và ñang có dấu hiệu ñình ñốn, lạm phát cao Nhìn trước những khó khăn

này Chính phủ ñã ban hành NQ13/NQ-CP Ngày 10 tháng 5 năm 2012 “ Về một số giải pháp tháo gỡ khó khăn cho sản xuất , hỗ trợ thị trường”[13]

Trong một thời gian khá dài TCT May 10 chủ yếu làm hàng xuất khẩu (chiếm hơn 80% tổng doanh thu) do vậy TCT chưa chú trọng nhiều ñến việc phát triển thị trường hàng may mặc trong nước nói chung và thị trường Hà Nội nói riêng, do ñó tại thị trường Hà Nội thị phần của TCT May 10 là rất khiêm tốn và hầu như còn bỏ ngỏ thị trường nông thôn ngoại thành Hà Nội

Trong thời gian tới, song song với việc ñẩy mạnh xuất khẩu thì TCT còn trú trọng ñến thị trường nội ñịa nói chung và thị trường Hà Nội nói riêng Tổng công ty May 10 cũng nhận thấy việc mở rộng thị phị phần của mình trên thị trường các quận nội ñô của Hà Nội là vô cùng khó khăn do phải ñối mặt với hàng nhập ngoại của Trung quốc, ñối mặt với các ñơn vị có tên tuổi lớn như May Việt Tiến , May Nhà bè, Dệt Việt Thắng và có thể nói là TCT

May 10 hiện nay ñang thua trên “Sân nhà”

Thị trường Hà Nội trong tương lai với hoạch là di dời một số cơ quan

Bộ, các bện viện, trường ñại hoc, cao ñẳng, cơ sở sản xuất gây ô nhiễm ra

ngoại thành, cộng với “ Luật thủ ñô” ra ñời với việc hạn chế nhập khẩu vào

nội thành thì thị trường ngoại thành Hà Nội là một thị trường vô cùng tiềm năng và quan trọng, thiết yếu của bất cứ doanh nghiệp Việt nào

Tổng công ty May 10 cũng ñã nhận thức rõ và sâu sắc vấn ñề này, vì vậy Tổng Công ty ñã có quyết ñịnh mang tính táo bạo là ñột phá vào thị

trường nông thôn ngoại thành Hà Nội, nhằm khai thác một cách có hiệu quả phân khúc thị trường ngoại thành Thủ đô ựầy tiềm năng này

Mặt khác theo ý kiến phát biểu của đ/C Nguyễn thị Thanh Huyền Ờ

TGđ tại cuộc họp ựầu xuân 2012 Ộ muốn ra biển lớn chúng ta phải thắng ngay trên sân nhà ựã, hiện nay chúng ta ựang bị thua trên thị trường Hà Nội bởi May Việt tiến, May Nhà bè và hàng Trung quốc, vì vậy chúng ta phải mở nhanh rộng nhanh, mạnh mạng lưới tiêu thụ nhằm vào thị trường ngoại thành

Hà Nội trước họỢ[14]

Tuy nhiên, ựối với Tổng công ty May 10, việc nhận thức rõ bản chất, mục tiêu, cấu trúc và phương pháp xây dựng chiến lược kinh doanh không phải là vấn ựề ựơn giản Do ựó, việc hướng vào chủ ựề này về mặt lý luận cũng như tổng kết ựánh giá thực tiễn vẫn còn là vấn ựề cấp thiết, ựặc biệt ựối với chiến lược chiến lược phát triển thị trường nông thôn ngoại thành Hà Nội trong ựiều kiện hiện nay và giai ựoạn kế tiếp là quan trọng và cấp thiết hàng ựầu của doanh nghiệp

Xuất phát từ yêu cầu nhận thức lý luận và yêu cầu thực tiễn, tác giả

luận văn chọn ựề tài: Ộ Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường nông thôn ngoại thành Hà Nội của Tổng công ty May 10 Ợ, với hy vọng làm sáng

tỏ vẫn ựề này, góp phần vào việc nhận diện thị trường, từng bước chiếm lĩnh thị phần và phục vụ cho chắnh sách ỘTam nôngỢ, chắnh sách người Việt Nam dùng hàng Việt Nam mà đảng và Nhà nước ựã chủ trương

1.2 Mục tiêu nghiên cứu của ựề tài

1.2.1 Mục tiêu chung

Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường nông thôn ngoại thành Hà Nội của Tổng công ty May 10

1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 ðối tượng nghiên cứu

ðối tượng nghiên cứu của luận văn nghiên là các vấn ñề liên quan ñến chiến lược phát triển thị trường và các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường nông thôn ngoại thành ñối với các doanh nghiệp may mặc hiện nay

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT

TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

2.1 Cơ sở lý luận về chiến lược phát triển thị trường

2.1.1 Khái niệm thị trường và chiến lược phát triển thị trường

2.1.1.1 Khái niệm về thị trường

Thị trường của một Doanh nghiệp là một phần trong thị trường tổng thể của ngành và của nền kinh tế Bất kỳ một DN nào ñó hoạt ñộng trên thị trường ñều theo ñuổi rất nhiều mục tiêu và tùy từng giai ñoạn Doanh nghiệp

sẽ ưu tiên một mục tiêu nhất ñịnh Muốn ñạt ñược ñiều ñó doanh nghiệp phải tăng cường công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Mở rộng thị trường là việc mà sản phẩm của công ty xâm nhập càng sâu vào thị trường hiện tại và vào các thị trường nó chưa từng có mặt

Mở rộng thị trường giúp DN duy trì mối quan hệ thường xuyên gắn bó với khách hàng, củng cố uy tín trên thị trường từ ñó thu hút ñược thêm khách hàng Mở rộng thị trường giúp DN bán ñược nhiều sản phẩm, tăng doanh thu, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên, thực hiện những mục tiêu

mà DN ñặt ra Từ ñó giúp DN có thể ñứng vững trên thị trường

2.1.1.2 Khái niệm về chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược phát triển thị trường là chiến lược tìm cách bán các sản phẩm hiện tại trên thị trường mới

Ta có thể nói Chiến lược phát triển thị trường xác ñịnh cho Doanh nghiệp mục tiêu về ñịa ñiểm và phương thức tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp trên cơ sở ñảm bảo các yếu tố: Giá cả, số lượng, phương thức thanh toán ñể Doanh nghiệp tồn tại và phát triển

Như vậy: Mục tiêu chính của chiến lược phát triển thị trường là: Bán

ñược nhiều sản phẩm, tăng thị phần của Công ty trên thị trường mà nó phục vụ

2.1.2 ðặc trưng của chiến lược phát triển thị trường

2.1.2.1 Chiến lược phát triển thị trường là phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu

* Thâm nhập thị trường( phát triển thị trường theo chiều sâu)

Là tìm cách tăng trưởng các hàng hóa, dịch vụ hiện ñang sản xuất kinh doanh trên các thị trường hiện tại Phương án tăng trưởng này ñược thực hiện thông qua sự nỗ lực của hoạt ñộng Marketing với các giải pháp:

- Tăng sức mua của khách hàng

- Lôi kéo khách hàng từ ñối thủ cạnh tranh

- Mua lại khách hàng từ các ñối thủ cạnh tranh

* Phát triển thị trường ( phát triển thị trường theo chiều rộng)

Là tìm cách tăng trưởng bằng cách thâm nhập vào các thị trường mới ñể bán các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ mà DN ñang sản xuất kinh doanh ðể phát triển thị trường cần phải tìm ra các giải pháp thích hợp và ñược thực hiện

ở tất cả các cấp ñơn vị kinh doanh

Bảng 2.1 - ðặc trưng chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược Thâm nhập thị trường Phát triển thị trường

chiến lược về nhân lực, chiến lược tài chính… tạo nên cho Công ty một chiến lược tổng thể hoàn chỉnh

Chiến lược phát triển thị trường ñược ñánh giá là chiến lược bộ phận rất quan trọng, và phải ñược thực hiện ñầu tiên trong quá trình thực hiện chiến lược kinh doanh của DN Bởi vì các mục tiêu mà DN ñưa ra phải dựa trên những tín hiệu của thị trường, và những mục tiêu ñó ñược thực hiện trên thị trường Chiến lược phát triển thị trường phải thực hiện trước một bước Trước hết DN phải xác ñịnh rõ thị trường mục tiêu mà mình muốn phục vụ

Chiến lược phát triển thị trường ñóng vai trò quan trọng quyết ñịnh ñến họat ñộng kinh doanh của DN, tác ñộng trực tiếp ñến thị trường ñầu ra là nơi tiêu thụ sản phẩm, nơi ñảm bảo hoạt ñộng kinh doanh của DN ñược tiếp tục Như vậy chiến lược phát triển thị trường là một bộ phận vô cùng quan trọng trong hệ thống chiến lược kinh doanh của DN, giúp DN ñịnh hướng phương hướng sản xuất kinh doanh [5]

2.1.3 Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường

2.1.3.1 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường là một tất yếu khách quan

Theo xu thế nền kinh tế thế giới ngày càng phát triển, nhu cầu ngày càng

ña dạng và phong phú với tất cả các lọai hàng hóa nói chung Theo ñó cạnh tranh giữa các DN ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn nhằm giành ñược khách hàng, chiếm ñược thị phần lớn hơn Vì vậy mà việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường với DN là một tất yếu khách quan trong nền kinh tế thị trường như hiện nay

2.1.3.2 Xác ñịnh rõ hướng ñi cho DN trong thời gian thực hiện chiến lược

Chiến lược thị trường chỉ rõ mục tiêu cần ñạt tới của DN, trong thời gian xác ñịnh và những kế hoạch, giải pháp, giúp DN chủ ñộng hơn trong sản xuất

và kinh doanh

Hơn nữa giúp DN hiểu rõ hơn khách hàng hiện tại, những mong muốn của

họ cũng như là khai thác thêm trong thị trường mới, nhằm ñưa ra ñược những quyết ñịnh phù hợp ñể tăng lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty

2.1.3.3 Nhằm khai thác tối ña nội lực DN

Với quy mô thị trường ñược mở rộng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu sẽ giúp cho DN sử dụng hiệu quả nguồn lực của DN về tất cả mọi mặt, giảm chi phí chung cho việc sản xuất, lợi dụng tính lợi thế về quy mô, từ ñó không những

tăng thị phần mà còn tăng lợi nhuận cho DN

2.1.4 Nội dung chiến lược phát triển thị trường của DN

Khi xây dựng chiến lược phát triển thị trường gồm các nội dung sau: chiến lược về giá, sản phẩm, phân phối, và xúc tiến thương mại DN phải biết kết hợp hài hòa những chiến lược ñó

2.14.1 Chiến lược sản phẩm

Sản phẩm là tất cả các lợi ích mà công ty ñịnh chào bán cho khách hàng

và họ cảm nhận ñược Mỗi ñơn vị sản phẩm ñưa ra thị trường ñều ñược cấu thành từ nhiều yếu tố khác nhau

Xây dựng chiến lược sản phẩm liên quan ñến hàng loạt các quyết ñịnh

mà mỗi Công ty ñều phải quan tâm như: nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, dịch vụ sản phẩm, chủng loại sản phẩm và danh mục sản phẩm… ðể có ñược những sản phẩm quyết ñịnh trên, các DN cần phải có ñầy ñủ những thông tin cần thiết từ phía khách hàng, ñối thủ cạnh tranh, cân nhắc nguồn lực của công ty

2.1.4.2 Chiến lược giá

Nhiều DN thành công trong việc cạnh tranh và phát triển trên thị trường

là do sử dụng khéo léo chiến thuật chiếm lĩnh thị trường bằng chiến lược giá Giá cả là biểu hiện giá trị lao ñộng và vật chất hao phí ñể sản xuất ra hàng hóa, chịu ảnh hưởng của quan hệ cung- cầu- giá cả

2.1.4.3 Chiến lược phân phối

ðể tiêu thụ hàng hĩa một cách tốt nhất, DN phải thỏa mãn rất nhiều yêu cầu đưa ra từ khách hàng Hoạt động phân phối giải quyết vấn hàng hĩa dịch

vụ được đưa ra như thế nào đến người tiêu dùng Những quyết định về kênh phân phối thường rất khĩ khăn và phức tạp với DN

2.1.4.4 Chiến lược xúc tiến khuyếch trương

Bản chất của hoạt động này là truyền tin về sản phẩm và DN tới khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm Một số dạng chủ yếu thường được các Cơng ty sử dụng trong các chiến lược xúc tiến khuyếch trương như: Quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền, bán hàng cá nhân…

2.1.5 Qúa trình thực hiện chiến lược phát triển thị trường

2.1.5.1 Nghiên cứu, tiếp cận thị trường

ðây là bước đầu tiên của một chiến lược phát triển thị trường, để tiến hành sản xuất kinh doanh DN phải biết được những thơng tin cơ bản về thị trường mà mình phục vụ Giai đoạn này sẽ giúp cho DN thu thập được những thơng tin quan trọng về thị trường như: Dự đốn được quy mơ, xu hướng biến đổi về cầu thị trường ngồi ra chúng ta cịn biết những thơng tin về đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu về khách hàng, nhà cung ứng…Từ đĩ DN sẽ đưa ra các quyết định về hoạt động sản xuất kinh doanh: Lập kế hoạnh về quy mơ, cung

ứng nguyên vật tư, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tài chính, nhân sự…

Trên thực tế, DN tiến hành nghiên cứu những yếu tố sau:

- Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào DN

- Nghiên cứu giá cả thị trường

- Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường

2.1.5.2 Phân đoạn thị trường

Sau khi đã nhận diện được thị trường tổng thể, DN phải tiến hành phân chia thị trường tổng thể thành những đoạn thị trường khác nhau

Ta thấy thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng rất lớn khách hàng với những nhu cầu, ựặc tắnh mua và sức mua khác nhau Mỗi khách hàng có những ựòi hỏi riêng về sản phẩm, phương thức phân phối, mức giá bán, cách thức giữ chân họ Mỗi DN thường chỉ có một hoặc một vài thế mạnh xét trên một phương diện nào ựó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường Vì vậy, nhu cầu ựối với sản phẩm và dịch vụ của DN có thể nắm giữ sẽ phụ thuộc các phân ựoạn thị trường mục tiêu mà DN lựa chọn

để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển, DN phải tìm cho mình những ựoạn thị trường mà ở ựó họ có khả năng ựáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn các ựối thủ cạnh tranh

Những khách hàng trong cùng một ựoạn sẽ có những ựặc tắnh chung: nhu cầu, ước muốn, thói quen mua hàng, sức mua, hoặc phản ứng giống nhau Và qua ựó các

DN sẽ có các chắnh sách riêng biệt ựể ựáp ứng nhu cầu mong ựợi của những khách hàng này

2.1.5.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Phân ựoạn thị trường ựã giúp các DN nhận diện ựược những ựoạn thị trường khác nhau và sau ựó là lựa chọn thị trường mục tiêu[11]

Thị trường mục tiêu của một DN là các ựoạn thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà DN có khả năng ựáp ứng, ựồng thời các hoạt ựộng của DN sẽ tạo ra ưu thế hơn so với các ựối thủ cạnh tranh và ựạt ựược những mục tiêu mà DN ựã ựặt ra

để có các quyết ựịnh chắnh xác về ựoạn thị trường lựa chọn, DN cần phải thực hiện 2 nhóm công việc chủ yếu sau:

- đánh giá sức hấp dẫn của ựoạn thị trường

- Lựa chọn ựoạn thị trường mà DN sẽ phục vụ hay những thị trường mục tiêu

Có nhiều phương án lựa chọn thị trường mục tiêu:

+ Tập trung vào một ựoạn thị trường: Lựa chọn một thị trường ựơn lẻ phù hợp tự nhiên với sản phẩm của DN, DN có nguồn nhân lực hạn hẹp hoặc thị trường chưa có ựối thủ

+ Chuyên môn hóa có lựa chọn: Lựa chọn một số thị trường riêng biệt,

có sức hấp dẫn và phù hợp với khả năng riêng của sản phẩm công ty

+ Chuyên môn hóa theo ựặc tắnh sản phẩm: Tập trung vào việc sản xuất một loại sản phẩm có tắnh ựặc thù ựể ựáp ứng cho nhiều ựoạn thị trường + Chuyên môn hóa theo ựặc tắnh thị trường: Tập trung thỏa mãn nhu cầu

ựa dạng của một nhóm khách hàng riêng biệt

+ Bao phủ toàn bộ thị trường: đáp ứng nhu cầu ựa dạng của mỗi thị trường

để lựa chọn thị trường mục tiêu, DN cần có những ựánh giá xác ựáng về các ựoạn thị trường ựó Kết hợp với khả năng của DN, trong tương quan với các ựối thủ cạnh tranh, một DN có thể lựa chọn cho mình một hay vài ựoạn thị trường ựể tập trung nỗ lực của mình nhằm ựạt ựược mục tiêu ựã ựề ra

2.1.5.4 Xâm nhập và phát triển thị trường

Khi doanh nghiệp ựã lựa chọn ựược thị trường mục tiêu và các giải pháp phát triển thị trường thì sẽ tiến hành thâm nhập và phát triển vào những ựoạn thị trường ựã chọn, nhằm ựạt ựược mục tiêu về tăng doanh thu và sản lượng tiêu thụ sản phẩm của DN trên những ựoạn thị trường mục tiêu ựó

2.1.5.5 Kiểm tra, ựiều chỉnh chiến lược phát triển thị trường

Bất kỳ một công việc gì thì cũng ựều có kiểm tra và giám sát, trong kinh doanh thì ựiều ựó là vô cùng quan trọng, do thị trường cũng như các ựiều kiện

vĩ mô và vi mô luôn luôn biến ựổi Luôn phải theo sát xem chiến lựơc ựó có ựang còn phù hợp với tình hình hiện tại không, nếu không thì phải ựiều chỉnh kịp thời ựể DN không rơi vào cảnh Ộchiến lược không thực tiễnỢ

2.1.6 Trình tự hoạch định chiến lược phát triển thị trường

2.1.6.1 Phân tích mơi trường kinh doanh

Phân tích mơi trường kinh doanh là vơ cùng quan trọng đối với doanh nghiệp Mơi trường kinh doanh gồm mơi trường vĩ mơ và mơi trường vi mơ Mục tiêu của phân tích là phán đốn mơi trường để xác định các cơ hội và đe doạ, trên cơ sở đĩ cĩ các quyết định quản trị hợp lý Cĩ thể rút ra một số vấn

- Một doanh nghiệp càng phụ thuộc vào mơi trường thì càng phải tập trung phân tích và phán đốn mơi trường đĩ

- Một mơi trường hay thay đổi và khơng chắc chắn thì nĩ càng địi hỏi được phân tích và phán đốn tốt

- Nhà chiến lược khơn ngoan và cĩ hiệu quả là nhà chiến lược phải biết mình (phân tích nội bộ) và biết người (phân tích mơi trường)

- Những quy định pháp lý (luật pháp, cơ chế, chính sách ) cĩ ảnh hưởng đến cơ chế và hoạt động của các doanh nghiệp

- Doanh nghiệp đang tồn tại trong khơng gian và thời gian lịch sử như thế nào?

- Những bạn hàng và đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp cĩ ai? Sức mạnh và điểm yếu của họ?

2.1.6.2 Xác định nhiệm vụ

Căn cứ vào thơng tin mơi trường kinh doanh, nhà quản trị xác định nhiệm vụ cho ngành, tổ chức hoặc doanh nghiệp tuỳ theo phạm vi quản lý Nội dung bản tuyên bố nhiệm vụ được xem là một định hướng tổng quát, là

con ñường cần phải ñi ñể ñạt các mục tiêu mong muốn, thông qua các giải pháp chiến lược, các chính sách và các chương trình hành ñộng của tổ chức Khi xác ñịnh nhiệm vụ nhà quản trị cần chú ý các khía cạnh có quan hệ chặt chẽ với nhau trong quản trị chiến lược kinh doanh là:

- Hiện trạng và tiềm năng của một ngành kinh tế hoặc một tổ chức cụ thể

- Các lĩnh vực hoạt ñộng: sản xuất cái gì? Cần yếu tố ñầu vào gì? Bán cho ai, bán ra như thế nào?

- ðối tượng phục vụ: Những ñối tượng tiêu dùng, những ñối tượng phục ñặc biệt, những ñối tượng không thể phục vụ

- Phương tiện hoạt ñộng chủ yếu (sử dụng con người, nghiên cứu và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, huy ñộng và sử dụng vốn,…)

- Thái ñộ trong các mối quan hệ ñối nội và ñối ngoại

- Các mong muốn và các mối quan tâm khác của tổ chức trong quá trình hoạt ñộng

Nội dung tuyên bố nhiệm vụ có tính ổn ñịnh lâu dài, tùy tình hình thực

tế, nhiệm vụ có thể thay ñổi hoặc bổ sung cho phù hợp với môi trường kinh doanh Xác ñịnh ñược nhiệm vụ rõ ràng, có tính khả thi tức là nhà quản trị ñã vạch ra ñược con ñường ñúng ñắn ñể tổ chức hoặc doanh nghiệp tiến lên phía trước vững chắc và thành công

- Thiết lập các mục tiêu hàng năm: Mục tiêu hàng năm là những cái mốc

mà các doanh nghiệp phải ñạt ñược ñể ñạt tới mục tiêu dài hạn Mục tiêu hàng

năm có ý nghĩa ñặc biệt quan trọng trong thực hiện chiến lược chung vì nó: + Là cơ sở ñể phân phối các nguồn lực trong quá trình thực hiện chiến lược + Là cơ sở ñể ñánh giá mức ñộ hoàn thành công việc của các quản trị viên + Là công cụ quan trọng ñể kiểm soát tiến trình thực hiện chiến lược nhằm ñạt ñược các mục tiêu dài hạn ñã ñề ra

+Là căn cứ ưu tiên của tổ chức, của bộ phận, của phòng ban

Thiết lập các chính sách hướng dẫn việc thực hiện chiến lược: Chính sách là những nguyên tắc chỉ ñạo, những phương pháp thủ tục, quy tắc hình thức và những công việc hành chính ñược thiết lập ñể hỗ trợ và thúc ñẩy theo các mục tiêu ñề ra Trong việc hoạch ñịnh chiến lược kinh doanh, các nhà quản trị cần chú trọng các mục tiêu tăng trưởng (nhanh, ổn ñịnh hoặc suy giảm) vì nó gắn liền với các giải pháp chiến lược Từ các mục tiêu tăng trưởng, nhà quản trị các cấp sẽ xác ñịnh các mục tiêu dài hạn, ngắn hạn cho toàn bộ tổ chức, cũng như các bộ phận chức năng (theo chu kỳ quyết ñịnh quản trị) [11]

Yêu cầu của việc xác ñịnh mục tiêu là: Cụ thể, có khả năng ño lường, có tính khả thi, linh hoạt, thống nhất và hợp lý Sở dĩ phải có các yêu cầu trên và xác ñịnh mục tiêu là ñể ñạt ñược theo thời gian Tùy theo loại mục tiêu ñịnh lượng hay ñịnh tính, nhà quản trị sẽ xác ñịnh phù hợp các yêu cầu ðể có thể hoàn thiện việc quản trị chiến lược kinh doanh, hiện nay nhiều TCT ở các nước phát triển ñã thực hiện việc quản trị theo mục tiêu (MBO- Management

by Objectives), MBO là cách thức quản lý có hiệu quả, phân ñịnh rõ vai trò, nhiệm vụ, quyền hạn trong cơ cấu tổ chức, mọi người có trách nhiệm với công việc của mình và ñây là biện pháp kiểm tra có hiệu quả [5]

Công tác hoạch ñịnh chiến lược cần phải trải qua một loạt các bước, các giai ñoạn nhất ñịnh Các bước này có mối quan hệ mật thiết với nhau và ñược thể hiện cụ thể qua sơ ñồ sau:

Sơ ñồ 2.3 : Trình tự hoạch ñịnh chiến lược 2.1.7 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường của DN

2.1.7.1 Môi trường ngoài doanh nghiệp

- Yếu tố kinh tế: Tác ñộng ñến cả cung và cầu về hàng hóa dịch vụ, ảnh

hưởng tới quyết ñịnh hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của DN Có rất nhiều yếu

tố nhưng tốc ñộ tăng trưởng kinh tế và thu nhập bình quân ñầu người là hai nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới sức tiêu thụ sản phẩm Khi nền kinh tế ở giai ñoạn có tốc ñộ tăng trưởng cao sẽ tạo ra nhiều cơ hội ñầu tư mở rộng hoạt

ñộng của DN và ngược lại

- Yếu tố chính trị pháp luật: Các yếu tố chính trị và pháp luật tạo ra khuôn

khổ pháp lý của môi trường ñể DN hoạt ñộng, tác ñộng tới DN theo các hướng khác nhau Chúng có thể tạo ra cơ hội, trở ngại, thậm chí là rủi ro thật

sự cho DN Sự ổn ñịnh về chính trị, sự nhất quán về quan ñiểm chính sách lớn luôn là sự hấp dẫn các nhà ñầu tư và sự phát triển ổn ñịnh của DN

- Yếu tố kỹ thuật công nghệ: ðây là yếu tố có ảnh hưởng quan trọng và

trực tiếp tới kết quả hoạt ñộng kinh doanh của DN Trong thời buổi khoa học

Lựa chọn phương án khả thi

Thiết lập và ñánh giá các phương án chiến lược

Liệt kê các tiền ñề

Xác ñịnh nhiệm vụ

Phân tích môi trường kinh

doanh

cơng nghệ phát triển từng ngày, từng giờ mỗi cơng nghệ mới phát sinh sẽ thay thế các cơng nghệ ra đời trước đĩ khơng nhiều thì ít Kỹ thuật cơng nghệ phát triển cho phép các DN đẩy mạnh năng suất, cải tiến sản phẩm và luơn cho phép ra đời những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu thị trường Nĩ làm thay đổi cả phương thức kinh doanh của DN, ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh và tiêu thụ sản phẩm của DN trên thị trường Những DN sở hữu nền cơng nghệ cao luơn tạo được vị thế và chỗ đứng cho mình trên thị trường

- Các yếu tố văn hĩa xă hội như: Bản sắc truyền thống văn hĩa, trình độ

dân trí ảnh hưởng đến thái độ tiêu dùng Mỗi cá nhân trong quốc gia cĩ các quyết định tiêu dùng riêng khơng giống nhau và đương nhiên là các nước cĩ bản sắc văn hĩa khác nhau thì quyết định tiêu dùng cũng sẽ khác nhau

- Yếu tố tồn cầu hĩa: Khu vực hĩa và tồn cầu hĩa đang là một xu

hướng, mọi DN phải tính đến trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Việc hội nhập nền kinh tế sẽ mở ra nhiều cơ hội rất lớn cho các DN khi thâm nhập vào thị trường quốc tế, nhưng cũng là thách thức lớn khi mà chúng ta phải cạnh tranh với các tập đồn lớn trên thế giới Hơn nữa, tham gia vào nền kinh tế thế giới nên ảnh hưởng của chính sách tỉ giá hối đối ảnh hưởng trực tiếp tới các DN đặc biệt là các DN tham gia xuất nhập khẩu

2.1.7.2 Phân tích mơi trường ngành

Mơi trường ngành bao gồm nhiều DN cĩ thể đưa ra các sản phẩm và dịch

vụ giống nhau hoặc tương tự nhau cĩ thể thay thế cho nhau Chúng ta phải phân tích và phán đốn các thế lực cạnh tranh trong mơi trường ngành để xác định các cơ hội và đe dọa đối với DN Phân tích mơi trường ngành ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của DN dựa vào mơ hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael H Porter [4]

Mỗi lực lượng trong số 5 lực lượng cạnh tranh càng yếu thì DN càng cĩ

cơ hội về giá cả, sản phẩm nhằm thu được lợi nhuận và vị trí trên thương trường cao hơn, mạnh mẽ hơn và ngược lại

- Phân tích áp lực cạnh tranh từ khách hàng: Khách hàng chính là ñối

tượng mà doanh nghiệp phục vụ Sự trung thành và tín nhiệm của khách hàng

là tài sản vô giá trong hoạt ñộng kinh doanh ðây là lực lượng tạo ra khả năng mặc cả của người mua Người mua ñược xem như là một sự ñe dọa cạnh tranh khi họ buộc DN giảm giá hoặc có nhu cầu chất lượng cao và dịch vụ tốt hơn,

số lượng dịch vụ sau bán hàng nhiều hơn Ngược lại khi áp lực người mua yếu sẽ mang lại cho DN một cơ hội ñể tăng giá kiếm ñược LN nhiều hơn Người mua bao gồm nhiều người tiêu dùng cuối cùng, các nhà phân phối và các nhà mua công nghiệp

- Phân tích áp lực từ các ñối thủ hiện tại (cạnh tranh nội bộ ngành)

ðây là sự cạnh tranh của các DN hiện tại của một ngành sản xuất Nếu các ñối thủ cạnh tranh càng yếu, DN có cơ hội ñể tăng giá bán và kiếm nhiều

LN hơn, việc mở rộng thị trường của DN dễ dàng hơn Khi các ñối thủ cạnh tranh hiện tại càng mạnh thì sự cạnh tranh càng gay gắt và khắc nghiệt Cạnh tranh giữa các DN trong ngành chủ yếu gồm các nội dung: cơ cấu cạnh tranh ngành, thực trạng cầu của ngành

Các doanh nghiệp ñang kinh doanh trong ngành sẽ cạnh tranh trực tiếp với nhau tạo ra sức ép trở lại lên ngành tạo nên một cường ñộ cạnh tranh Trong một ngành các yếu tố sau sẽ làm gia tăng sức ép cạnh tranh trên các ñối thủ:

+ Tình trạng ngành : Nhu cầu, ñộ tốc ñộ tăng trưởng ,số lượng ñối thủ cạnh tranh

+ Cấu trúc của ngành : Ngành tập trung hay phân tán Ngành phân tán

là ngành có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với nhau nhưng không có doanh nghiệp nào có ñủ khả năng chi phối các doanh nghiệp còn lại Ngành tập trung là ngành chỉ có một hoặc một vài doanh nghiệp nắm giữ vai trò chi phối ( ðiều khiển cạnh tranh- Có thể coi là ñộc quyền)

Sơ ñồ 2.4 Mô hình 5 áp lực cạnh tranh

+ Các rào cản rút lui (Exit Barries) : Giống như các rào cản gia nhập ngành, rào cản rút lui là các yếu tố khiến cho việc rút lui khỏi ngành của doanh nghiệp trở nên khó khăn

- Phân tích áp lực cạnh tranh từ các nhà cung cấp: Là người cung cấp

hàng hóa, dịch vụ ñầu vào cho DN và các ñối thủ cạnh tranh Những nhà cung ứng có thể ñược coi là một áp lực ñe dọa khi họ có khả năng giá bán ñầu vào hoặc giảm chất lượng của các sản phẩm, dịch vụ hoặc áp ñặt các ñiều kiện liên quan tới giao dịch…Nếu DN mở rộng hoạt ñộng sản xuất kinh doanh ở ñoạn thị trường này, các DN sẽ rơi vào tình trạng chi phí sản xuất cao, cơ hội thu LN thấp, và ngược lại

- Phân tích áp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay thế: Sản phẩm thay thế

là sản phẩm khác có thể thỏa măn cùng nhu cầu của người tiêu dùng Các sản phẩm thay thế sẽ ñặt ra một giới hạn cho giá cả và LN tương lai cho ñoạn thị

trường Khả năng thay thế càng cao, giá cả và LN có xu hướng càng giảm xuống

Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu tương ñương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành

Tiến bộ khoa học kĩ thuật luôn ñóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra các sản phẩm thay thế này Mối ñe dọa này ñòi hỏi DN phải có sự phân tích, theo dõi thường xuyên những tiến bộ kĩ thuật cao- công nghệ, trong ñó có liên quan trực tiếp là ñổi mới sản phẩm

- Phân tích áp lực từ ñối thủ tiềm ẩn: ðối thủ tiềm ẩn là những DN hiện

chưa có mặt trong ngành nhưng trong tương lai có thể tham gia cạnh tranh trong ngành ðây là mối ñe dọa cho các DN hiện tại, khi có càng nhiều DN

có trong một ngành thì cạnh tranh càng khốc liệt hơn, thị trường và LN sẽ bị chia sẻ, vị trí của DN sẽ bị ñe dọa Sự gia nhập vào ngành của các ñối thủ tiềm ẩn phụ thuộc phần lớn vào hàng rào lối vào của một ngành và sự hấp dẫn của thị trường ñó

Theo M-Porter, ñối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trên trong ngành nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai ðối thủ tiềm ẩn nhiều hay ít, áp lực của họ tới ngành mạnh hay yếu sẽ phụ thuộc vào các yếu tố sau:

+ Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố này ñược thể hiện qua các chỉ tiêu như

tỉ suất sinh lợi, số lượng khách hàng, số lượng doanh nghiệp trong ngành +Những rào cản gia nhập ngành : là những yếu tố làm cho việc gia nhập vào một ngành khó khăn và tốn kém hơn

Tóm lại: Khi chúng ta phân tích môi trường vĩ mô và môi trường ngành

là chúng ta ñi phân tích môi trường kinh doanh của DN Việc phân tích môi trường kinh doanh này rất quan trọng, giúp cho doanh nghiêp xác ñịnh ñược các cơ hội và những thách thức, trên cơ sở ñó rút ra những quyết ñịnh chiến lược hợp lý[4]

2.1.7.3 Môi trường bên trong Doanh nghiệp

Tất cả các DN ựều có thế mạnh và ựiểm yếu trong những bộ phận chức năng của nó, sẽ không có một DN nào ựều mạnh hoặc yếu như nhau trên tất

cả các lĩnh vực, nó là cơ sở cho việc hoạnh ựịnh mục tiêu và chiến lược đánh giá môi trường nội bộ là việc rà soát lại các mặt của công ty, mối quan hệ giữa các bộ phận, chỉ ra những ựiểm mạnh, cũng như những ựiểm yếu mà Công ty còn mắc phải Có rất nhiều yếu tố nội tại ảnh hưởng tới sự tồn tại và phát triển của DN, tuy nhiên chúng ta chỉ xem xét một vài các nhân tố tác

ựộng mạnh mẽ nhất như:

- Tiềm lực tài chắnh: Vốn kinh doanh là nguồn lực cơ bản cấu thành tiềm

năng DN Yếu tố vốn cùng với hoạt ựộng tài chắnh khác ảnh hưởng lớn ựến họat ựộng kinh doanh, sự tăng trưởng bền vững của DN Tiềm lực tài chắnh ựược phản ánh thông qua lượng vốn mà DN có thể huy ựộng vào sản xuất kinh doanh, khả năng ựầu tư, quản lý hiệu quả các nguồn vốn Mở rộng thị trường cần ựến một nguồn vốn lớn, trước hết là việc ựầu tư mở rộng quy mô (mua máy móc thiết bị, xây dựng nhà xưởng, cơ sở hạ tầng) và các chi phắ cho các hoạt ựộng phát triển thị trường khác

- Marketing và bán hàng: Nhân tố này cung cấp cho DN cái nhìn về tắnh

hình khách hàng hiện tại cũng như tiềm ẩn của Công ty, những nhu cầu phong phú về lĩnh vực mà DN ựang hoạt ựộng, ựưa ra các quyết ựịnh ảnh hưởng trực tiếp tới sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: các chắnh sách giá, sản phẩm, hệ thống phân phối và xúc tiến thương mại Trong nền kinh tế thị trường, yếu tố này có vai trò vô cùng quan trọng với sự tồn tại và phát triển của DN[16]

- Thương hiệu và uy tắn của DN: Thương hiệu và uy tắn của DN là nguồn

lực vô hình, ựòi hỏi quá trình tắch lũy lâu dài và phụ thuộc vào rất nhiều yếu

tố khác nhau trong DN Mỗi DN ựều kỳ vọng và nỗ lực ựể gây dựng thương hiệu hàng hóa nổi tiếng trên thị trường vì nó thể hiện sức mạnh, vị thế của DN trên thị trường ngành

ðây là một trong các yếu tố tác ñộng trực tiếp tới quyết ñịnh mua của người tiêu dùng khi họ so sánh với các ñối thủ cạnh tranh của DN và lợi ích

họ thu ñược khi mua sản phẩm ñó

- Quản trị nhân lực: Nguồn nhân lực là nhân tố làm chủ của quá trình

sản xuất và kinh doanh vì thế chất lượng nguồn lực chiếm một vị trí vô cùng quan trọng bao gồm: Số lượng, chất lượng và cơ cấu lao ñộng, công tác ñào tạo bồi dưỡng lao ñộng, hệ thống chính sách ñãi ngộ, bộ máy quản lý doanh nghiệp chuyên nghiệp…

- Công tác nghiên cứu và phát triển: hoạt ñộng này tác ñộng trực tiếp tới

sự sáng tạo và làm nên sự khác biệt của DN so với các ñối thủ về sản phẩm, thông tin…

2.1.8 Các hướng giải pháp trong chiến lược phát triển thị trường

2.1.8.1 Củng cố và duy trì thị trường truyền thống hiện tại

Thị trường mục tiêu là những khách hàng cũ của Công ty, tập trung vào ñoạn thị trường này nhằm gia tăng khối lượng hàng hóa

2.1.8.2 Tìm kiếm thị trường trên các ñịa bàn mới

Bao gồm vùng lãnh thổ, quốc gia khác: ðây là giải pháp ñược nhiều công ty của các quốc gia phát triển trên thế giới thực hiện ñể gia tăng doanh

số và lợi nhuận Tuy nhiên, khi quyết ñịnh phát triển thị trường mới phải chú

ý cân nhắc các ñiều kiện về cơ hội, ñe doạ cũng như ñiểm mạnh, ñiểm yếu của Công ty so với các ñối thủ cạnh tranh, cân nhắc ñến yếu tố chi phí thu nhập và ñánh giá các khả năng phát triển thị trường Mặt khác, ñể phát triển thị trường mới thành công, Công ty phải chú trọng ñến chiến lược marketing

2.1.8.3 Tìm kiếm khách hàng mục tiêu mới

Giải pháp này bao hàm cả việc tìm kiếm các nhóm khách hàng mục tiêu mới ngay ñịa bàn thị trường hiện tại Khi thiết kế sản phẩm ban ñầu, nhiều Công ty chỉ thường ñến một hoặc một vài ñối tượng là khách hàng mục tiêu Trong quá trình phát triển, các nhà quản trị marketing, người bán hàng phát

hiện ra những ñối tượng khác cũng có nhu cầu ñối với các sản phẩm này thông qua các cuộc khảo sát thị trường có chủ ñịnh hoặc tình cờ Ví dụ, khi thiết kế chiếc quần jeans, khách hàng mục tiêu mà Levi’s hướng ñến là phái nam, nhưng khi phát hiện phái nữ cũng sử dụng sản phẩm này, Levi’s ñã phát triển các chương trình quảng cáo sản phẩm hướng ñến cả phái nữ

2.1.8.4 Tìm ra các giá trị sử dụng mới sản phẩm

Một sản phẩm có nhiều công dụng tiềm tàng nhưng lúc ñầu các nhà nghiên cứu cũng như các Công ty sản xuất chưa phát hiện ra hết Theo thời gian, thông tin về công dụng mới có thể phát hiện từ các nhà thiết kế sản phẩm, người sử dụng mới có thể ñược phát hiện từ các nhà thiết kế sản phẩm, người sử dụng, người bán hàng, các nhà quản trị… Mỗi công dụng mới có thể vừa tạo ra một thị trường mới hoàn toàn cho Công ty, vừa giúp Công ty kéo dài chu kì ñời sống sản phẩm Ví dụ, sản phẩm nylon của Công ty Dupont, những công dụng của sản phẩm nylon theo thời gian: làm dù cho phi công, may vớ dài cho phụ nữ, may áo blouse và áo sơ mi, sử dụng trong công nghệ sản xuất vỏ xe

DN sẽ lựa chọn một chiến lược và ñiều ñó có nghĩa là sẽ quyết ñịnh hướng ñi cho DN trong cả một thời kỳ, vậy phải phân tích, tìm hiểu thật kĩ và sâu ñể ñưa ra một chiến lược tốt nhất [5]

Với quy mô thị trường ñược mở rộng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu sẽ giúp cho DN sử dụng hiệu quả nguồn lực của DN về tất cả mọi mặt, giảm chi phí chung cho việc sản xuất, lợi dụng tính lợi thế về quy mô, từ ñó không những

tăng thị phần mà còn tăng LN cho DN

2.2 ðặc ñiểm thị trường nông thôn ngoại thành ñối với sản phẩm Dệt May 2.2.1 Một số ñặc ñiểm mang tính ñặc thù của sản phẩm Dệt May

ðể thành công ở thị trường nông thôn, doanh nghiệp nên dành thời gian nghiên cứu những ñặc ñiểm mang tính ñặc thù của ngành Dệt May

2.2.1.1 Sản phẩm Dệt May mang tính ña dạng và phong phú

ðặc trưng của sản phẩm dệt may là loại sản phẩm có yêu cầu phong phú, ña dạng tùy thuộc vào thị hiếu, văn hoá, phong tục, tập quán, tôn giáo, ñịa lý, khí hậu, về giới tính, tuổi tác và thu nhập của người tiêu dùng Sản phẩm dệt may gắn liền với con người, thể hiện cá tính, ñiều kiện, môi trường làm việc, tính cách của con người trong cách chọn các mặt hàng dệt may Kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu của con người ngày càng nâng cao.Nhu cầu ngày càng cao không chỉ “ăn no mặc ấm” mà phải “ăn ngon mặc ñẹp”, do

ñó các sản phẩm ngày càng phong phú và ña dạng ñể ñáp ứng nhu cầu ngày càng cao của con người

2.2.1.2 Sản phẩm Dệt May mang tính thời trang cao

ðể ñáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, các doanh nghiệp phải thường xuyên thay ñổi mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc, chất liệu ñể ñáp ứng ñược tâm lý chuộng cái mới, có những nét ñộc ñáo riêng và gây ấn tượng ñối với người tiêu dùng Bên cạnh ñó, nhà sản xuất phải tạo ra ñược một nhãn hiệu sản phẩm của riêng mình Có thể sản phẩm hôm nay là mốt nhưng hôm sau ñã bị lỗi mốt, hợp với người này nhưng lại không hợp với người khác, … nếu không nắm bắt nhanh nhạy nhu cầu người tiêu dùng thì ñộ rủi ro sẽ rất cao Doanh nghiệp tạo ñược thương hiệu với người tiêu dùng sẽ càng ñứng vững trên thị trường

2.2.1.3 Sản phẩm Dệt may mang tính thời vụ

Mùa nào dùng hàng của mùa ñó, không thể lấy hàng mùa ñông ñể bán vào mùa hè ñược, thậm chí cùng là mùa ñông nhưng hàng mùa ñông năm nay

sẽ không còn hợp mốt với mùa ñông năm sau nữa Các doanh nghiệp cần ra những mặt hàng ñúng thời ñiểm “hot” nhất của thị trường, có như vậy hàng mới bán chạy, mới cạnh tranh ñược với hàng của các doanh nghiệp khác

2.2.1.4 Sản phẩm Dệt may phải ñáp ứng yêu cầu về chất lượng, thời gian

Sản phẩm hàng dệt may ña phần sản xuất theo ñơn hàng (khác với sản

xuất hàng loạt, sản xuất hàng ñơn chiếc,…) Việc cung cấp các sản phẩm dệt may chủ yếu theo ñơn ñặt hàng, ñặc biệt là ñối với các mặt hàng xuất khẩu

Do ñó, sản phẩm phải ñảm bảo chất lượng, ñúng thời gian giao hàng, ñáp ứng yêu cầu khách hàng

2.2.1.5 Sản phẩm Dệt may phải ñối mặt với cạnh tranh gay gắt

Trong bất cứ ngành công nghiệp nào ñều có tính cạnh tranh, dù ñó là cạnh tranh ở mức cao hay mức thấp Và Dệt May cũng không phải là ngành ngoại lệ Mặc dù mặt hàng dệt may ñã vươn ñến ñứng vị trí nhất nhì trong các mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam, nhưng giá trị mang lại vẫn còn thấp ( 11.2 tỷ USD) và phải cạnh tranh gay gắt với hàng của các nước như Trung Quốc, Ấn ðộ, và bản thân các doanh nghiệp Dệt May trong nước

2.2.1.6 Sản phẩm Dệt May vẫn chủ yếu là gia công

Mặc dù Việt Nam ñã lọt vào top 10 nước xuất khẩu hàng dệt may lớn nhất thế giới, tăng trưởng hàng dệt may năm sau cao hơn năm trước nhưng phần giá trị tăng thêm không nhiều, phụ thuộc vào khách hàng rất lớn Hàng Dệt May Việt Nam chủ yếu là gia công Hàng FOB (mua nguyên liệu, bán thành phẩm) vẫn còn thấp, các doanh nghiệp Việt Nam ñang nỗ lực nâng cao năng lực sản xuất gia tăng tỷ lệ sản xuất hàng FOB[18]

2.2.1.7 Sản phẩm Dệt May sử dụng lao ñộng chủ yếu là lao ñộng nữ

Một ñặc ñiểm nổi bật trong lao ñộng ngành Dệt May ñó là lao ñộng nữ chiếm tỷ lệ tương ñối cao Hiện trong ngành Dệt May có 2,2 triệu lao ñộng ñang làm việc Việt Nam ñược coi là nước có nguồn lao ñộng dồi dào, tuy nhiên chất lượng lao ñộng không cao, chủ yếu là lao ñộng thủ công Sản phẩm Dệt May không ñòi hỏi hàm lượng chất xám cao, do ñó tận dụng ñược nguồn lao ñộng trong nước với giá nhân công rẻ Về khía cạnh xã hội ngành Dệt May ñã giải quyết ñược một lượng lao ñộng tương ñối cao (trên 2 triệu người) Trong ñó việc dệt, may phù hợp với lao ñộng nữ, vì ñây là Việc thu hút lao ñộng tham gia trong lĩnh vực may mặc không khó vì dân tập trung

ñông ở nông thôn, người lao ñộng không phải mất nhiều thời gian ñể làm quen với công việc

2.2.2 ðặc ñiểm thị trường nông thôn ngoại thành với sản phẩm Dệt May

ðể thành công ở thị trường nông thôn, doanh nghiệp nên dành thời gia nghiên cứu, nắm thật rõ thói quen tiêu dùng cũng như những ñặc ñiểm vốn có của thị trường nông thôn ngoại thành

2.2.2.1 ðặc ñiểm thị trường nông thôn ngoại thành ở Việt nam

a) Nông thôn ngoại thành chiếm 80% dân số việt nam

Ở Việt Nam, khu vực nông thôn chiếm 62,5% GDP, với trên 80% dân

số (khoảng 70 triệu người) Với số lượng khách hàng sẵn sàng tiêu dùng nhiều gấp ba lần khu vực thành thị và nhu cầu mua sắm ngày càng cao, rõ ràng thị trường nông thôn nước ta có tiềm năng rất lớn

Việt Nam hiện có khoảng 600 huyện, 6.000 xã, hơn 9.000 chợ và gần 500.000 cửa hàng, lượng hàng hóa tiêu thụ qua 2 kênh phân phối này vẫn chiếm ñến 90% tổng lượng hàng hóa tiêu thụ [16]

b) Nông thôn ngoại thành có ñời sống văn hóa, phong tục tập quán ñặc sắc

Hầu hết người dân nông thôn ngoại thành Việt Nam tuy trình ñộ dân trí và ñời sống văn hóa xã hội ngày càng ñược phát triển và cải thiện nhưng vẫn còn có sự chênh lệch khác biệt so với người dân nội thành và các tỉnh thành phố lớn ñặc biệt là các tỉnh thành phố trực thuộc trung ương như Hà Nội và thành phố Hồ chí Minh

Nông thôn Việt Nam thấm ñẫm tình người, tình làng Những thông ñiệp tiếp thị hãy giảm bớt tính nghi thức, sự cầu kỳ, ngôn ngữ xa lạ Hãy hiểu, hãy sống thật lòng, hãy chân tình với người nông dân, chắc chắn một khi tình cảm ñã ñược thiết lập, Doanh nghiệp sẽ ñược coi trọng

c ) Thị trường nông thôn ngoại thành ñược coi là dễ tính hơn với nột thành

Người dân nông thôn khi tiếp cận một sản phẩm, hàng hóa thường ít quan tâm tới thương hiệu hơn người dân thành thị Vì vậy, Doanh nghiệp chưa có

thương hiệu tại thị trường nội ñịa có nhiều cơ hội ñể xâm nhập và hạn chế việc ñối ñầu trực tiếp với Doanh nghiệp có thương hiệu trong giai ñoạn ñầu

ðể thành công ở thị trường nông thôn, Doanh nghiệp nên dành thời gia nghiên cứu, nắm thật rõ hành vi tiêu dùng cũng như những ñặc trưng của khách hàng nông thôn

Không khó tính như thị trường thành thị, thị trường nông thôn ngoại thành ñược coi là dễ tính hơn Yếu tố ñầu tiên thu hút ñối tượng khách hàng này chính là giá cả Cùng một loại sản phẩm, chỉ cần nhãn hiệu này giá ñắt hơn một chút là lập tức người tiêu dùng nông thôn sẽ chuyển sang mua nhãn hiệu khác rẻ hơn Hay sản phẩm cùng một mức giá nhưng nhà sản xuất ñóng gói với bao bì bắt mắt, trọng lượng "nhỉnh" hơn một chút thì cũng ñược tìm mua ngay

Vì vậy, doanh nghiệp có thể nghiên cứu sản xuất riêng những mặt hàng ñáp ứng nhu cầu thị trường nông thôn Lựa chọn những mặt hàng tiêu dùng thiết yếu có chất lượng, giá cả hợp lý, ñộ bền cao, phù hợp tâm lý tiêu dùng ở nông thôn ñể có bước ñột phá vào thị trường này Doanh nghiệp cần chú ý ñặc biệt ñến chất lượng hàng hoá, không quá ñầu tư về hình thức ñể có thể tiết giảm giá thành nhằm bán ra với mức giá vừa túi tiền người nông dân

Với quyết ñịnh quay về thị trường nội ñịa, Doanh nghiệp Việt Nam có những lợi thế nhất ñịnh: Thứ nhất, hiểu thị trường, hiểu văn hoá tiêu dùng của người Việt Nam hơn doanh nghiệp nước ngoài nên có nhiều cơ hội ñể cạnh tranh với hàng hóa nước ngoài; thứ hai, 85% người Việt Nam vẫn lựa chọn kênh phân phối truyền thống trong khi các nhà phân phối nước ngoài vào Việt Nam chủ yếu là phát triển kênh phân phối hiện ñại (kênh siêu thị); thứ ba, khi bán hàng ở thị trường nội ñịa, chi phí tiếp thị cũng rẻ hơn[11]

d) Thu nhập của khu vực nông thôn ngoại thành ảnh hưởng ñến sức mua

Theo Kantar Worldpanel Việt Nam, những doanh nghiệp ñầu tư vào thị trường nông thôn ở thời ñiểm này sẽ có lợi thế của người ñi trước trong việc

tiếp cận người tiêu dùng và xây dựng thương hiệu Tuy nhiên cũng sẽ có nhiều rào cản, chẳng hạn về giá, thu nhập các hộ gia ñình nông thôn chỉ bằng 40% thu nhập trung bình của thành thị, nên người tiêu dùng sẽ rất cân nhắc khi mua hàng [15]

Mặt khác ñời sống dân cư tăng cao nên ñòi hỏi trong tiêu dùng cũng tăng cao Những mặt hàng ñáp ứng nhu cầu thị trường nông thôn là những mặt hàng tiêu dùng thiết yếu có chất lượng, giá cả hợp lý, ñộ bền cao, phù hợp tâm lý tiêu dùng ở nông thôn, phải chú ý ñến chất lượng hàng hoá, không quá cầu kỳ về hình thức và giá cả phải vừa túi tiền ðây là thị trường tiềm năng tạo ñiều kiện thuận lợi cho ngành Dệt May trong nước phát triển ða số người tiêu dùng hiện nay ñều thích chọn ñồ mua sẵn vì tính tiện dụng của nó

Biểu ñồ 2.1: So sánh mức chi tiêu khu vực thành thị và nông thôn năm 2011

(Nguồn: Báo cáo của chính phủ tình hình kinh tế xã hội năm 2011) 2.2.2.2 ðặc ñiểm hàng Dệt May với thị trường nông thôn ngoại thành

Thị trường trong nước, ñặc biệt là thị trường nông thôn chưa ñược các doanh nghiệp quan tâm ñúng mức, ñây là lãng phí lớn mà các doanh nghiệp tự ñánh mất lợi thế ngay trên chính sân nhà

So sánh mức chi tiêu khu vực thành thị và nông

thôn năm 2011

Thị phần hàng Dệt May Việt Nam ở nông thôn tuy còn rất nhỏ, nhưng không có nghĩa là người tiêu dùng không thích sử dụng hàng Dệt May sản xuất trong nước ðể cung cấp những sản phẩm Dệt May phù hợp với người tiêu dùng nông thôn, các nhà sản xuất cũng phải nghiên cứu ñể cho ra những dòng sản phẩm nằm ở mức trung bình, ñáp ứng ñược ñặc ñiểm của người dân nông thôn như :

- Sản phẩm có ñộ dày vừa phải, ít bám bẩn, dễ giặt và nhanh khô,

- Chiều dài của quần áo cần vừa phải , gọn nghẽ

- Về màu sắc cũng phải chọn những màu không quá lòe loẹt, diêm dúa

- Sản phẩm phải da dạng về kiểu cách, phong phú về chất lượng mẫu mã

- ðặc biệt là giá cả phải chăng phù hợp với thu nhập của người lao ñộng ngoại thành

2.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng ñến phát triển thị trường Dệt May ở các vùng nông thôn ngoại thành

2.2.3.1 Môi trường bên ngoài Doanh nghiệp

- Môi trường chính trị ổn ñịnh : Nói ñến Việt Nam là nói ñến một quốc gia có nền chính trị tương ñối ổn ñịnh, có sự nhất quán về quan ñiểm chính sách của ðảng và nhà nước

- Môi trường kinh tế xã hội của Việt nam ngày càng ñược cải thiện và nâng cao : Thể hiện cụ thể qua tốc ñộ tăng trưởng GDP hàng năm GDP tăng

nhanh sẽ tác ñộng mạnh ñến cầu hàng hoá và dịch vụ tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp

- Môi trường công nghệ : Sự tiến bộ của khoa học công nghệ luôn là một yếu tố tích cực trong việc thúc ñẩy sản xuất phát triển có năng suất cao

hơn góp phần giảm giá thành sản phẩm tạo ñiều kiện cạnh tranh về giá

- Môi trường văn hoá xã hội thuận lợi : Thói quen, văn hóa tiêu dùng của

người dân dựa vào các sự kiện lớn: Giỗ, Chạp, Lễ, Tết ðây là cơ hội ñể tung ra

những dòng sản phẩm phù hợp với nhu cầu và tâm lý của người nông dân vốn xem trọng những mối quan hệ hiếu hỉ và phô trương trong dịp Lễ, Tết

Hầu hết các vùng nông thôn ñều có chợ họp trong ngày Vì vậy, việc giới thiệu sản phẩm tại các chợ này là quan trọng, ñồng thời kèm theo các chương trình khuyến mãi hấp dẫn ñể tạo sự chú ý và mua sắm các sản phẩm

ñó (nhưng sản phẩm phải ñảm bảo có chất lượng tốt)

- Môi trường ngành Dệt may có nhiều ưu ñãi : Hiện nay nhà nước ñã và ñâng

có nhiều chính sách ưư ñãi ñối với ngành Dệt May như chính sách miễn giảm thuế, lãi suất , hỗ trợ xuất khẩu, kinh phí ñầu tư mở rộng sản xuất

2.2.3.2 Môi trường bên trong Doanh nghiệp

Có rất nhiều yếu tố nội tại ảnh hưởng tới sự tồn tại và phát triển của DN, tuy nhiên chúng ta chỉ xem xét một vài các nhân tố tác ñộng mạnh mẽ nhất như: Tiềm lực tài chính, thương hiệu và uy tín, quản trị nhân lực, máy móc

- Tiềm lực tài chính: Vốn kinh doanh là nguồn lực cơ bản cấu thành tiềm

năng DN Yếu tố vốn cùng với hoạt ñộng tài chính khác ảnh hưởng lớn ñến họat ñộng kinh doanh, sự tăng trưởng bền vững của DN Tiềm lực tài chính ñược phản ánh thông qua lượng vốn mà DN có thể huy ñộng vào sản xuất kinh doanh, khả năng ñầu tư, quản lý hiệu quả các nguồn vốn Mở rộng thị trường cần ñến một nguồn vốn lớn, trước hết là việc ñầu tư mở rộng quy mô (mua máy móc thiết bị, xây dựng nhà xưởng, cơ sở hạ tầng) và các chi phí cho các hoạt ñộng phát triển thị trường khác

- Marketing và bán hàng: Nhân tố này cung cấp cho DN cái nhìn về tính

hình khách hàng hiện tại cũng như tiềm ẩn của Công ty, những nhu cầu phong phú về lĩnh vực mà DN ñang hoạt ñộng, ñưa ra các quyết ñịnh ảnh hưởng trực tiếp tới sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: các chính sách giá, sản phẩm, hệ thống phân phối và xúc tiến thương mại Trong nền kinh tế thị trường, yếu tố này có vai trò vô cùng quan trọng với sự tồn tại và phát triển của DN[16]

- Thương hiệu và uy tín của DN: Thương hiệu và uy tín của DN là nguồn

lực vô hình, ñòi hỏi quá trình tích lũy lâu dài và phụ thuộc vào rất nhiều yếu

tố khác nhau trong DN Mỗi DN ñều kỳ vọng và nỗ lực ñể gây dựng thương hiệu hàng hóa nổi tiếng trên thị trường vì nó thể hiện sức mạnh, vị thế của DN trên thị trường ngành

ðây là một trong các yếu tố tác ñộng trực tiếp tới quyết ñịnh mua của người tiêu dùng khi họ so sánh với các ñối thủ cạnh tranh của DN và lợi ích

họ thu ñược khi mua sản phẩm ñó

- Quản trị nhân lực: Nguồn nhân lực là nhân tố làm chủ của quá trình

sản xuất và kinh doanh vì thế chất lượng nguồn lực chiếm một vị trí vô cùng quan trọng bao gồm: Số lượng, chất lượng và cơ cấu lao ñộng, công tác ñào tạo bồi dưỡng lao ñộng, hệ thống chính sách ñãi ngộ, bộ máy quản lý doanh nghiệp chuyên nghiệp…

2.2.3.3 Y ếu tố mang thính ñặc thù của nông thôn ngoại thành

a) ðịa bàn nông thôn ngoại thành rộng, phân tán

Theo hiệp hội Dệt May Việt nam, thị trường nông thôn ngoại thành Viện nam rất rộng lớn nhưng phân tán, 80% dân số ở Việt Nam tập trung ở vùng này ( tương ñưong với khoảng 70 triệu dân Việt nam ) là sống ở khu vực ngoại thành và nông thôn, nhưng mật ñộ dân số không tập chung mà phân tán

ra khắp các làng thôn miền quê trong cả nước[15]

Với số lượng khách hàng sẵn sàng tiêu dùng nhiều gấp ba lần khu vực nội thành và nhu cầu mua sắm ngày càng cao, rõ ràng thị trường nông thôn nước

ta có tiềm năng rất lớn

b) Thành phần dân cư nông thôn ngoại thành ña dạng, phong phú

Thành phần dân cư sinh sống ở khu vực nông thôn ngoại thành rất phong phú và ña dạng từ tầng lớp trí thức trung lưu, dân văn phòng công sở, học sinh sinh viên, người lao ñộng trong các khu công nghiệp, doanh nghiệp, người lao ñộng nông thôn ngoại thành, người lao ñộng sáng ñi tối về do vậy

nhu cầu về hàng may mạc cũng phong phú và ña dạng từ hình thức mẫu mã,

cỡ vóc, mầu sắc chất liệu sản phẩm cho ñến giá cả

Theo kinh nghiệm của Vinatex Mart ðể cung cấp những sản phẩm dệt may phù hợp với người tiêu dùng nông thôn, các nhà sản xuất cũng phải nghiên cứu ñể cho ra những dòng sản phẩm nằm ở mức trung bình, cũng như các kiểu dáng mẫu mã phù hợp với ñiều kiện của nông thôn

Chẳng hạn như sản phẩm có ñộ dày vừa phải, ít bám bẩn, dễ giặt và sản phẩm phải nhanh khô, hoặc như người nông thôn chỉ ñi dép thấp, không

ñi dép cao, cho nên chiều dài của quần cũng phải ngắn lại, về màu sắc cũng phải chọn những màu không quá lòe loẹt, diêm dúa

c) ðối tượng sử dụng sản phẩm May mặc chủ yếu có thu nhập thấp

Hầu hết các ñối tượng sử dụng hàng may mặc khu vực ngoại thành nông thôn ñều là người lao ñộng làm công ăn lương, họ có thu nhập thấp và trung bình.Trong cuộc sống mưu sinh hàng ngày họ còn rất nhiều thứ phải chi tiêu do vậy doanh nghiệp May mặc cần sản xuất ra những mặt hàng có giá cả phải hết sức phù hợp với túi tiền của người dân ngoại thành

Có thể nói, người tiêu dùng nông thôn khá dễ tính và chắc chắn sẽ chuộng hàng Việt nếu các doanh nghiệp biết cách tiếp cận và bán hàng hóa ñáp ứng ñược yêu cầu làm việc và sinh hoạt nhưng phải phù hợp túi tiền của họ

d) cạnh tranh gay gắt với sản phẩm may mặc trong và ngoài nước

Sản phẩm May mặc khi thâm nhập vào thị trường nông thôn ngoại thành phải ñối mặt với sự cạnh trang gay gắt với chính hàng sản xuất trong nước, sau ñó khó khăn tiếp theo là hàng nhập ngoại, hàng lậu, hàng trôi nổi lại

ñi sâu vào thị trường bằng mạng lưới những người buôn sỉ năng ñộng và các cửa hàng nhỏ lẻ, ñặc biệt chiếm lĩnh thị trường nông thôn qua hệ thống các sạp quần áo, giày dép tại hầu hết các chợ huyện, xã.ñặc biệt là hàng dệt may của Trung quốc

2.3 Kinh nghiệm phát triển thị trường nông thôn ngoại thành ựối với sản phẩm dệt may ở một số nước

2.3.1 Kinh nghiệm của một số nước trên thế giới

2.3.1.1 Kinh nghiệm của Trung quốc

Trung Quốc là nước ựông dân nhất thế giới, lại nằm trên con ựường tơ lụa nên ngành dệt may rất phát triển Sự phát triển ựược thể hiện ở chỗ, sản phẩm sản xuất ra không chỉ ựáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước mà còn cung cấp rất nhiều ra thị trường nước ngoài Hiện nay, trên thị trường Việt Nam, mặt hàng của Trung Quốc ựâu ựâu cũng thấy, sản phẩm ựa dạng về mẫu

mã và chủng loại, giá cả phải chăng Sản phẩm dệt của Trung Quốc rất ựa dạng và phong phú cả về mẫu mã và giá cả, chủng loại như áo sơ mi, veston, quần jean, quần áo phụ nữ, trẻ em, đáp ứng mọi như cầu của các tầng lớp khách hàng, hàng may mặc của Trung Quốc ngập tràn cả thế giới trong ựó có

cả thị trường việt nam

Sản phẩm dệt may của Trung Quốc chinh phục thị trường nông thôn ngoại thành trong nước và trên thế giới qua việc :

- Không ngừng ựầu tư, cải tiến máy móc thiết bị hiện ựại, có ựội ngũ nhân viên kỹ thuật có tay nghề cao;

- Luôn ựổi mới mẫu mã, chủng loại, mầu sắc, chất liệu sản phẩm cho ựa dạng phong phù phù hợp với người dân từng vùng miền trên khắp thế giới

- Chú trọng ựến công tác tiết kiệm chi phắ ựể hạ giá thành sản phẩm, họ xây dựng chiến lược giá ựể cạnh tranh với bất cứ hàng may mặc của bất cứ nước nào trong khu vực và trên Thế giới

- đầu tư mạnh mẽ công tác bán hàng, công tác Marketing nhằm ựạt hiệu quả cao nhất ,xây dựng các kênh phân phối hiện ựại Do ựó dự báo trong những năm tới Trung Quốc vẫn là nước dẫn ựầu thế giới về xuất khẩu dệt may