Nghiên cứu giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nội địa của công ty cổ phần may hồ gươm

Có thể nói cơ chế thị trường ñã tạo ra rất nhiều cơ hội cho doanh nghiệp, tạo cho doanh nghiệp tính tự chủ trong khai thác cơ hội kinh doanh nhưng nó cũng ñem ñến không ít những khó khăn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO

TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO

TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

-
-

PHẠM THỊ LINH

NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ðẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở THỊ TRƯỜNG

NỘI ðỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY HỒ GƯƠM

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÃ SỐ : 60.34.01.02

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

PGS.TS TRẦN HỮU CƯỜNG

HÀ NỘI - 2013

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này

là trung thực và chưa hề ñược sử dụng ñể bảo vệ một học vị nào

Tôi cam ñoan rằng, mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện luận văn này ñã ñược cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñã ñược chỉ rõ nguồn gốc

Hà Nội, ngày tháng năm 2013

Tác giả

Phạm Thị Linh

LỜI CẢM ƠN

Sau một thời gian học tập và nghiên cứu, tôi ñã hoàn thành luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh với ñề tài “Nghiên cứu giải pháp marketing nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nội ñịa của công ty cổ phần may Hồ Gươm” ðể hoàn thành tốt luận văn thạc sỹ, ngoài sự nỗ lực của bản thân, tôi ñã nhận ñược rất nhiều sự quan tâm giúp ñỡ nhiệt tình của các tập thể, cá nhân trong và ngoài trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội, vì thế:

Trước hết với tình cảm chân thành và lòng biết ơn sâu sắc, tôi xin gửi lời cảm ơn ñến PGS.TS Trần Hữu Cường – người trực tiếp hướng dẫn và giúp ñỡ tôi hoàn thành Luận văn này

Tôi xin trân trọng cảm ơn các thầy giáo, cô giáo Khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh, trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội, ñặc biệt là các thầy cô trong bộ môn marketing ñã trực tiếp giảng dạy và tạo ñiều kiện giúp ñỡ tôi trong quá trình học tập và thực hiện khóa luận này

Tôi cũng xin cảm ơn lãnh ñạo và tập thể nhân viên Công ty cổ phần may

Hồ Gươm ñã cung cấp cho tôi những số liệu cần thiết và giúp ñỡ tôi trong quá trình tôi nghiên cứu tại công ty

Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn gia ñình, ñồng nghiệp, bạn bè ñã luôn bên cạnh ñộng viên, giúp ñỡ tôi về mặt vật chất lẫn tinh thần ñể tôi hoàn thành báo cáo của mình

Hà Nội, ngày tháng năm 2013

Tác giả

Phạm Thị Linh

MỤC LỤC

LỜI CAM ðOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC CÁC BẢNG vi

DANH MỤC CÁC SƠ ðỒ viii

DANH MỤC CÁC BIỂU ðỒ ix

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT x

1 MỞ ðẦU 1

1.1 Tính cấp thiết ñề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 ðối tượng nghiên cứu 2

1.4 Phạm vi nghiên cứu 3

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 4

2.1 Cơ sở lý luận 4

2.1.1 Những vấn ñề cơ bản về marketing 4

2.1.2 Nội dung về nghiên cứu giải pháp marketing ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 6

2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng marketing ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 17

2.2 Cơ sở thực tiễn 23

2.2.1 Khái quát ñặc ñiểm và tình hình ngành dệt may Việt Nam 23

2.2.2 Các kinh nghiệm về giải pháp marketing nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong nước 25

2.2.3 Các kinh nghiệm về giải pháp marketing nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của các nước trên thế giới 30

2.2.4 Tổng hợp kết quả nghiên cứu trước ựây về giải pháp marketing dệt may 33

2.2.5 Các bài học rút ra từ cơ sở lý luận và thực tiễn 35

3 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY VÀ PHƯƠNG PHÁPNGHIÊN CỨU 36

3.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần may Hồ Gươm 36

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 36

3.1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty 41

3.1.3 đặc ựiểm tổ chức sản xuất kinh doanh 45

3.1.4 đặc ựiểm về lao ựộng của công ty 48

3.1.5 Kết quả hoạt ựộng kinh doanh của công ty 52

3.2 Phương pháp nghiên cứu 54

3.2.1 Khung lý thuyết 54

3.2.2 Phương pháp thu thập thông tin 54

3.2.3 Phương pháp xử lý số liệu 56

3.2.4 Phương pháp phân tắch 56

3.2.5 Hệ thống chỉ tiêu dùng cho nghiên cứu 57

4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 59

4.1 Thực trạng giải pháp marketing nhằm ựẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nội ựịa của CTCP may Hồ Gươm 59

4.1.1 đặc ựiểm thị trường nội ựịa của sản phẩm dệt may 59

4.1.2 Các hoạt ựộng marketing 63

4.2 Kết quả và hiệu quả hoạt ựộng marketing của CTCP may Hồ Gươm ở thị trường nội ựịa 83

4.2.1 Kết quả về doanh thu tiêu thụ và thị phần sản phẩm dệt may 83

4.2.2 Hiệu quả hoạt ựộng marketing của CTCP may Hồ Gươm 86

4.2.3 đánh giá của khách hàng 86

4.3 Phân tắch những yếu tố ảnh hưởng ựến hoạt ựộng marketing của CTCP may Hồ Gươm 90

4.3.1 Môi trường vĩ mô 90

4.3.2 Môi trường ngành dệt may 96

4.3.3 Môi trường nội bộ CTCP may Hồ Gươm 101

4.4 đánh giá hoạt ựộng marketing nhằm ựẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của CTCP may Hồ Gươm ở thị trường nội ựịa 102

4.4.1 Thành tựu 103

4.4.2 Những hạn chế 104

4.4.3 Nguyên nhân hạn chế 106

4.4.4 Phân tắch SWOT của công ty 107

4.5 Một số giải pháp marketing nhằm ựẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của CTCP may Hồ Gươm tại thị trường nội ựịa 110

4.5.1 định hướng phát triển của CTCP may Hồ Gươm 110

4.5.2 Một số giải pháp marketing nhằm thúc ựẩy tiêu thụ sản phẩm của CTCP may Hồ Gươm tại thị trường nội ựịa 111

4.5.3 Dự kiến chi phắ hoạt ựộng marketing và doanh thu năm 2014 của CTCP may Hồ Gươm 124

5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 125

5.1 Kết luận 125

5.2 Một số kiến nghị 127

5.2.1 đối với Nhà Nước 127

5.2.2 đối với Tập ựoàn dệt may Việt Nam ( Vinatex ) 127

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 128

PHỤ LỤC 130

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 3.1: Các xắ nghiệp thành viên của Công ty cổ phần may Hồ Gươm 40

Bảng 3.2: đội ngũ lao ựộng của Công ty giai ựoạn 2010-2012 51

Bảng 3.3: Kết quả hoạt ựộng kinh doanh của công ty qua 3 năm (2010-2012) 53 Bảng 4.1: Tần suất lý do mua hàng may mặc của khách hàng 63

Bảng 4.2: đánh giá về sản phẩm mới của một số công ty năm 2012 65

Bảng 4.3: Tần suất lựa chọn chỉ tiêu cho phát triển sản phẩm mới của công ty năm 2012 65

Bảng 4.4: Giá bán lẻ một số sản phẩm của CTCP may Hồ Gươm 3 năm 71

Bảng 4.5: Giá bán buôn một số sản phẩm của CTCP may Hồ Gươm 3 năm 71

Bảng 4.6: Giá một số sản phẩm của CTCP may Hồ Gươm năm 2012 72

Bảng 4.7: Số lượng các ựại lý, cửa hàng của công ty trên toàn quốc 74

Bảng 4.8: Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ nội ựịa của CTCP may Hồ Gươm 3 năm (2012-2013) 74

Bảng 4.9: Chiết khấu hoa hồng theo doanh số ngày của công ty năm 2012 75

Bảng 4.10: Trung tâm TM và cửa hàng hưởng CK hoa hồng theo doanh số ngày cao của công ty năm 2012 76

Bảng 4.11: Chi phắ hoạt ựộng marketing của công ty qua 3 năm (2010 Ờ 2012) 78

Bảng 4.12: Tổ chức lực lượng phòng kinh doanh của công ty năm 2012 82

Bảng 4.13: Doanh thu tiêu thụ sp ở thị trường nội ựịa năm 2010-2012 83

Bảng 4.14: Thị phần hàng may mặc của một số công ty trên ựịa bàn Hà Nội 85

Bảng 4.15: Hiệu quả hoạt ựộng marketing của công ty qua 3 năm 86

Bảng 4.16: đánh giá của khách hàng 88

Bảng 4.17: Cơ cấu nguồn cung ứng nguyên phụ liệu của công ty giai ựoạn 2010 Ờ 2012 99

Bảng 4.18: Ma trận SWOT của CTCP may Hồ Gươm 108

Bảng 4.19: Mức hỗ trợ kinh phí dự kiến cho các nhà phân phối của công ty 118

Bảng 4.20: Dự kiến chi phí hoạt ñộng marketing và doanh thu nội ñịanăm 2014

124

DANH MỤC CÁC SƠ ðỒ

Sơ ñồ 2.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp 14

Sơ ñồ 2.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp 15

Sơ ñồ 3.1: Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 42

Sơ ñồ 3.2: Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm may của Công ty 46

Sơ ñồ 4.1: Tổ chức phòng marketing 112

DANH MỤC CÁC BIỂU ðỒ

Biểu ñồ 3.1: Cơ cấu lao ñộng theo ñộ tuổi và giới tính năm 2012 49

Biểu ñồ 4.1: Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nội ñịa năm

HðKD Hoạt ñộng kinh doanh

LNTT Lợi nhuận trước thuế

TNDN Thu nhập doanh nghiệp

LNST Lợi nhuận sau thuế

CP NCTT Chi phí nghiên cứu thị trường

CP NCPT Chi phí nghiên cứu phát triển

1 MỞ ðẦU

1.1 Tính cấp thiết ñề tài

Từ khi ñổi mới ñất nước cho ñến nay, ñất nước ta ñã ñạt ñược nhiều thành tựu trên tất cả các lĩnh vực kinh tế, chính trị, văn hoá, xã hội Cùng với sự phát triển của ñất nước các doanh nghiệp cũng không ngừng vươn lên, tự mình làm chủ hoạt ñộng sản xuất kinh doanh Tự tạo vốn, tự lập chiến lược kinh doanh, kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với ñặc ñiểm của công ty mình và thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường Có thể nói cơ chế thị trường ñã tạo ra rất nhiều

cơ hội cho doanh nghiệp, tạo cho doanh nghiệp tính tự chủ trong khai thác cơ hội kinh doanh nhưng nó cũng ñem ñến không ít những khó khăn.Vì thế muốn thu ñược lợi nhuận cao các công ty phải bằng mọi cách thu hút khách hàng về phía mình mà không phải doanh nghiệp nào cũng thành công trong việc tiếp cận thị trường và dành thắng lợi trong cạnh tranh Vì vậy các công ty phải thiết lập giải pháp marketing trong quá trình hoạt ñộng của mình Cuộc chạy ñua ñang sôi nổi hơn lúc nào hết Phần thắng thuộc về những công ty có giải pháp kinh doanh ñúng ñắn, trong ñó có giải pháp về marketing Vì trong cơ chế thị trường,

ñể doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển ñược thì doanh nghiệp phải có giải pháp marketing hiệu quả như là cầu nối liền giữa doanh nghiệp với thị trường

Và các doanh nghiệp dệt may cũng không nằm ngoài cuộc ñua ñó

Tuy nhiên, việc khai thác mọi tiềm năng vốn có của ngành dệt may nước nhà vẫn chưa ñược khai thác triệt ñể Mặt khác, năng lực cạnh tranh của ngành tuy có tăng nhưng vẫn chưa thực sự có ñược sức cạnh tranh mang tầm quốc tế Sức cạnh tranh kém khiến khả năng mở rộng thị trường của ngành cũng như của chính các doanh nghiệp dệt may còn nhiều hạn chế Hiện nay, Việt Nam ñang diễn ra tình trạng nhiều sản phẩm của các công ty có chất lượng tốt, giá rẻ nhưng lại khó cạnh tranh với sản phẩm cùng loại trên thị trường cả nước ngoài lẫn nội

ñịa Không trở thành nổi bật là do doanh nghiệp chưa có chiến lược kinh doanh một cách rõ ràng ñể tận dụng ưu thế linh hoạt của mình Ngoài ra, nhiều doanh nghiệp vẫn chưa thực sự quan tâm và hiểu biết sâu sắc về môi trường, khả năng xây dựng chiến lược marketing thực thi và khả năng quyết ñịnh chiến lược sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, ñội ngũ bán hàng còn yếu

Với mong muốn giải quyết ñược phần nào những khó khăn trong xây dựng các giải pháp marketing nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của ngành dệt

may Xuất phát từ lý do trên tôi tiến hành nghiên cứu ñề tài: “ Nghiên cứu giải

pháp marketing nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nội ñịa của Công ty Cổ phần May Hồ Gươm” cho luận văn của mình

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng các giải pháp marketing về tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nội ñịa của công ty, hoàn thiện một số giải pháp marketing nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nội ñịa của Công ty cổ phần may Hồ Gươm

1.3 ðối tượng nghiên cứu

Giải pháp marketing về tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nội ñịa, các vấn ñề liên quan ñến giải pháp marketing và các giải pháp hoàn thiện marketing nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nội ñịa của công ty

1.4 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi về nội dung: Các vấn ñề lý luận và thực tiễn về giải pháp marketing về tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nội ñịa của Công ty cổ phần may

Hồ Gươm

- Phạm vi về không gian: Công ty cổ phần may Hồ Gươm

- Phạm vi về thời gian: ðề tài nghiên cứu các số liệu thu thập trong 3 năm (2010-2012), thời gian nghiên cứu từ tháng 4-2011 ñến tháng 4 năm 2013

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

2.1 Cơ sở lý luận

2.1.1 Những vấn ñề cơ bản về marketing

2.1.1.1 Khái niệm marketing

Marketing bắt nguồn từ một thuật ngữ tiếng Anh Nghĩa ñen của nó là

“làm thị trường” Thuật ngữ marketing ñược sử dụng lần ñầu tiên vào năm 1902 trên giảng ñường ở trường ñại học tổng hợp Michagan ở Mỹ Suốt trong gần ñầu thế kỷ 20, marketing chỉ ñược giảng dạy trong phạm vi các nước nói tiếng Anh Chỉ có từ sau chiến tranh thế giới thứ 2, nó mới ñược truyền bá sang Tây Âu và Nhật bản

Marketing là một thuật ngữ ñặc biệt, bao gồm nội dung rộng, nên không

dễ dàng dùng phiên âm trọn vẹn và ngắn gọn cho các ngôn ngữ của từng nước

Do vậy trên trường quốc tế cũng như ở Việt Nam hiện nay ñều dùng nguyên bản

âm “marketing” trong giao dịch cũng như trong các văn bản, sách báo Và người

ta ñã quen dùng và ñều hiểu với nội dung và ý nghĩa của nó

Có rất nhiều ñịnh nghĩa về marketing Ở mỗi thời kỳ, ở mỗi cương vị, ở mỗi lĩnh vực ñều có những ñịnh nghĩa và quan niệm khác nhau về marketing dựa trên mục ñích của người sử dụng

Lúc ñầu, theo một khái niệm ñơn giản thì marketing chỉ giới hạn trong lĩnh vực thương mại Toàn bộ hoạt ñộng marketing chỉ là ñể bán hàng, chỉ ñể tiếp thị, tiêu thụ nhanh chóng những hàng hoá và dịch vụ ñã ñược sản xuất ra (tức là tiêu thụ những sản phẩm ñã có sẵn) nhằm ñạt lợi nhuận cao Và trên thực

tế, trong giai ñoạn dài hoạt ñộng của nội dung marketing này cũng ñã mang lại nhiều hiệu quả cho các nhà sản xuất kinh doanh Người ta gọi marketing trong giai ñoạn này là marketing truyền thống (tradition marketing)

Tất nhiên một ñịnh nghĩa marketing như vậy không phản ánh ñầy ñủ nội dung cơ bản của marketing hiện ñại ngày nay, cũng như không ñáp ứng ñầy ñủ

yêu cầu của tình hình kinh tế thế giới cũng như của từng nước ñã có nhiều thay

ñổi về mọi mặt Người ta ñịnh nghĩa marketing hiện ñại như sau: “Marketing là quá trình làm việc với thị trường ñể thực hiện các cuộc trao ñổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người Cũng có thể hiểu marketing là một dạng hoạt ñộng của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao ñổi”.[9(10)]

2.1.1.2 Vai trò của marketing ñối với hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của ñời sống kinh tế Cơ thể ñó cần có sự trao ñổi chất với môi trường bên ngoài – thị trường Quá trình trao ñổi chất ñó càng diễn ra thường xuyên, liên tục, với quy mô càng lớn thì cơ thể ñó càng khỏe mạnh Ngược lại,

sự trao ñổi ñó diễn ra yếu ớt thì cơ thể ñó có thể quặt quẹo và chết yểu

Mặt khác, doanh nghiệp muốn tồn tại thì dứt khoát cũng phải có các hoạt ñộng chức năng như: Sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… Nhưng các chức năng quản lý sản xuất, chức năng quản lý tài chính, chức năng quản lý nhân lực chưa ñủ ñảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, và lại càng không có gì ñảm bảo chắc chắn cho sự thành ñạt của doanh nghiệp, nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác – chức năng kết nối mọi hoạt ñộng của doanh nghiệp với thị trường Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lý khác – quản lý marketing

Như vậy, chỉ có marketing mới có vai trò quyết ñịnh và ñiều phối sự kết nối các hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là ñảm bảo cho hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết ñịnh kinh doanh

Ngày nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào ñịnh hướng ra thị trường ñều phải ñặt hoạt ñộng marketing lên tầm quan trọng hàng ñầu Thành công của marketing dựa vào cả những nhân tố của marketing mix và môi trường marketing như cạnh tranh, quy ñịnh và pháp luật, môi trường kinh tế, công nghệ,

mơi trường văn hĩa, xã hội, mục tiêu và tiềm lực cơng ty Quá trình thay đổi đang tiếp diễn là khơng thể tránh khỏi và marketing sẽ đĩng vai trị chủ đạo trong khả năng cơng ty đương đầu với những thay đổi đĩ

Marketing ngày nay càng quan trọng hơn bao giờ hết trong ngành kinh doanh nĩi chung, ngành dệt may nĩi riêng Cạnh tranh ngày càng gay gắt, phân đoạn thị trường với tính chất phức tạp ngày càng cao, khách hàng ngày càng cĩ kinh nghiệm nên nhấn mạnh hơn vai trị của marketing, cụ thể là:

- Về cạnh tranh: Số doanh nghiệp ngành dệt may xu hướng hình thành các

hệ thống cơng ty đặc quyền và các tập đồn hiện diện ở mọi nơi trong ngành Bằng cách dựa vào nguồn lực mạnh, họ đã tăng sức mạnh marketing và làm tăng cạnh tranh trong ngành Hơn nữa quá trình hợp nhất và tích tụ diễn ra thường xuyên cũng làm cho sức mạnh marketing ngày càng gia tăng

- Ngày nay, các doanh nghiệp dệt may khơng phải chỉ cạnh tranh trong ngành mà cịn chủ yếu cạnh tranh với những người ngồi ngành Bên cạnh đĩ sản phẩm dệt may là hàng thiết yếu, người lao động khơng địi hỏi trình độ, chủ yếu là lao động phổ thơng Mặt khác, do bị lợi nhuận của ngành lơi cuốn, nhiều cơng ty lớn kinh doanh những lĩnh vực khác cũng chuyển hướng đầu tư vào kinh doanh dệt may làm cho cạnh tranh lại càng trở nên khốc liệt hơn

- Khách hàng ngày càng tinh tế và cĩ kinh nghiệm tiêu dùng các sản phẩm may Họ cĩ đầy đủ thơng tin để đánh giá các sản phẩm cơng ty tại nhà qua các chiến dịch quảng cáo, khuyến mại… ðể được họ chấp nhận, địi hỏi các doanh nghiệp kinh doanh phải cĩ các dịch vụ và sản phẩm chất lượng tốt hơn và hoạt động marketing cũng phải sâu sắc hơn

2.1.2 Nội dung về nghiên cứu giải pháp marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

2.1.2.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cách liên tục thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của mình đã sản xuất ra Tiêu thụ sản phẩm cịn là một

trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp: Tiêu thụ, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp Vậy tiêu thụ là gì?

Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt ñộng ñi sau sản xuất, chỉ ñược thực hiện khi ñã sản xuất ñược sản phẩm Theo quan ñiểm hiện ñại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt ñộng

có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất ñến nơi tiêu dùng Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng có những thay ñổi ñể phù hợp với các nhân tố mới xuất hiện Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình “bán những cái gì mà mình có” tức là hoạt ñộng tiêu thụ chỉ ñược thực hiện sau khi

ñã sản xuất hoàn thành sản phẩm Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị trường thì doanh nghiệp không thể bán ñược “cái mình có” mà nó phải bán ra những sản phẩm mà “thị trường cần”, ñiều này có nghĩa là hoạt ñộng tiêu thụ không chỉ ñơn thuần là họat ñộng ñi sau sản xuất nữa mà một số nội dung của tiêu thụ còn ñi trước hoạt ñộng sản xuất Trước khi sản xuất mặt hàng nào ñó thì doanh nghiệp phải tiến hành công tác ñiều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ của thị trường với sản phẩm ñó, ñây là cơ sở ñể doanh nghiệp lập kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh Kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả, khả thi hay không ñều phụ thuộc vào tính ñúng ñắn, chính xác của việc ñiều tra nghiên cứu thị trường ðây là ñiều kiện quan trọng ñể doanh nghiêp có thể thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất có hiệu quả

Tóm lại, tiêu thụ là hoạt ñộng của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu

và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình cho người tiêu dùng ñể thu về tiền tệ

2.1.2.2 Vai trò của hoạt ñộng tiêu thụ

Trong nền kinh tế hiện ñại thì vai trò của khách hàng và nhu cầu của họ có

ý nghĩa quyết ñịnh ñối với mọi hoạt ñộng của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm

chính là chìa khóa ñể giúp doanh nghiệp ñạt ñược mục tiêu kinh doanh là thu lợi nhuận Do ñó, tiêu thụ có các vai trò sau:

Là khâu quan trọng của quá trình sản xuất trong các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Thông qua tiêu thụ, hàng hóa của doanh nghiệp sản xuất ra bán ñược, lợi nhuận của doanh nghiệp ñược xác ñịnh ñó là ñiều kiện tiên quyết với khả năng tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng

Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục ñích của sản xuất là tiêu dùng, ñưa sản phẩm từ nơi sản xuất ñến nơi tiêu dùng Nó là “khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất và phân phối với bên kia là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua bán ñược thực hiện” ðồng thời giá trị sử dụng và giá trị của hàng hóa cũng ñược thực hiện Hàng hóa ñược chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ (H-T) và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp ñược hình thành Sau khi tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ thu ñược một khoản tiền lớn hơn số tiền bỏ ra ñầu tư sản xuất Trường hợp doanh nghiệp không bán ñược hàng tức là sản phẩm không ñược thực hiện thì quan hệ hàng hóa - tiền tệ (H-T-H) không ñược lưu thông và chu trình sản xuất không thể tiếp tục Thông qua tiêu thụ sản phẩm người sản xuất tiếp cận ñược với người tiêu dùng nắm chắc nhu cầu thị hiếu tác ñộng ñến cầu

và hướng dẫn kích thích nhu cầu theo hướng có lợi nhất Trên cơ sở ñó mà tổ chức sản xuất những sản phẩm phù hợp nhu cầu người tiêu dùng từ ñó tạo ñiều kiện cho quá trình tiêu thụ ñược nhanh chóng ðây là doanh nghiệp ñã thực sự

“bán cái thị trường cần” chứ không phải “bán cái doanh nghiệp có” Và cũng thông qua tiêu thụ giúp doanh nghiệp hiểu thêm về kết quả sản xuất kinh doanh của mình

Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung ñiều tra nghiên cứu thị trường, nó quyết ñịnh hoạt ñộng sản xuất Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn ñề cơ bản: Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Và sản xuất như thế nào? Vì vậy ñể trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp phải

tiến hành, thực hiện công tác ựiều tra nghiên cứu thị trường Kết quả của việc ựiều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở ựể doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất Nhịp ựộ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết ựịnh nhịp ựộ sản xuất

Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân ựối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất ựịnh Sản phẩm sản xuất ra ựược tiêu thụ tức

là sản xuất ựang diễn ra bình thường trôi chảy tránh ựược sự mất cân bằng tương ựối, giữ ựược bình ổn xã hội Nếu một doanh nghiệp nào ựó sản xuất sản phẩm

ra không tiêu thụ ựược thì lập tức dòng tái sản xuất của doanh nghiệp bị ngưng trệ, vốn bị ứ ựọng, công nhân không có việc làmẦ Mặt khác, thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự ựoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng ựối với từng loại sản phẩm

2.1.2.3 Những nội dung hoạt ựộng marketing trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

a Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lắ, phân tắch các số liệu về thị trường một cách có hệ thống ựể làm cơ sở cho các quyết ựịnh trong quản trị

đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác ựộng ựến thị trường mà doanh nghiệp phải tắnh ựến khi ra các quyết ựịnh kinh doanh,

từ ựó doanh nghiệp tiến hành các ựiều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ vối thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng

Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm có các nội dung sau:

 Nghiên cứu cầu

Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lý, phân tắch, báo cáo các số liệu về cầu của các ựối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng như

dự báo trong khoảng thời gian tương lai xác ựịnh nào ựó

ðể thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành cầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ ðối với cầu về sản phẩm hàng hoá thì lại chia ra thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất Cầu về dịch vụ lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và ñể nghiên cứu cầu thì phải tiến hành thông qua ñối tượng có cầu, ñó có thể là cá nhân, các hộ gia ñình, các doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội

Do nhu cầu của con người là luôn thay ñổi, nó ñòi hỏi các doanh nghiệp cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: Giá cả, thu nhập, giá cả của hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ sung, thị hiếu, Trong ñó, phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các ñối thủ cạnh tranh ñối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp

 Nghiên cứu cung

Nghiên cứu cung là việc xác ñịnh ñược số lượng các ñối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn, phân tích ñến các nhân tố có ý nghĩa trong hoạt ñộng của các ñối thủ cạnh tranh ðặc biệt là nhân tố giá cả và chất lượng sản phẩm Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp ñẩy nhanh tiêu thụ của doanh nghiệp Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn trong các ñối thủ hiện tại mà còn phải chú ý ñến các ñối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có sản phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo

b Các hoạt ñộng marketing-mix trong doanh nghiệp

Marketing – mix (Marketing hỗn hợp) là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần của marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nếu sự sắp xếp, phối hợp này tốt thì sự làm ăn của doanh nghiệp sẽ thành ñạt và phát triển Marketing – mix là tập hợp các công cụ

về marketing mà một công ty sử dụng ñể theo ñuổi các mục tiêu của nó về marketing trên thị trường có mục tiêu Có hàng loạt các công cụ của marketing – mix, Mc Canthy ñã phổ biến 4 yếu tố ñể phân loại các công cụ này gọi là 4P:

Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến bán hàng (Promotion)

* Hoạt ñộng sản phẩm (Product)

- Mục tiêu cơ bản của hoạt ñộng sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế nào ñể phát triển ñược sản phẩm mới, ñược thị trường chấp nhận, ñược tiêu thụ với tốc ñộ nhanh và ñạt hiệu quả cao

- Hoạt ñộng sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo ñảm cho hoạt ñộng sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo ñảm ñưa hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường thị trường sản phẩm thông qua việc tăng sản lựơng tiêu thụ và ñưa sản phẩm mới vào thị trường

ưu ñiểm mà sản phẩm công ty có ñược mà không có ở các công ty khác, làm ñược ñiều ñó mới nhận ñược sự lựa chọn của người tiêu dùng

 Tiêu thụ sản phẩm theo chu kỳ sống, chu kỳ tồn tại của sản phẩm có thể chia làm các giai ñoạn cơ bản sau: Giai ñoạn ñầu từ khi sản phẩm ñược hoàn tất việc nghiên cứu và bắt ñầu ñưa vào thị trường cho ñến khi lượng tiêu thụ tăng dần tới thời kỳ giới thiệu Giai ñoạn tiếp theo là từ lúc sản phẩm tiêu thụ bắt ñầu có lợi nhuận tiếp ñó lượng tiêu thụ tăng nhanh, sản phẩm ñi vào thời kỳ tăng trưởng ðây là giai ñoạn bán chạy của sản phẩm Giai ñoạn tiếp là giai ñoạn từ lúc tốc ñộ tăng trưởng lượng tiêu thụ sản phẩm bắt ñầu bị chậm dần và ổn ñịnh ở một mức nhất ñịnh, sản phẩm ñi vào thời kỳ chín muồi, ñây là giai ñoạn tiêu thụ

ổn ñịnh của sản phẩm Mỗi giai ñoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, các công

ty khác nhau sử dụng các chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình khác nhau, phù hợp vói hoàn cảnh của doanh nghiệp

 Nhãn hiệu, bao bì sản phẩm: Thể hiện uy tín của sản phẩm, nó chính là thương hiệu của sản phẩm nhằm giúp khách hàng thuận tiện trong việc nắm bắt những thông tin về sản phẩm Góp phần tạo niềm tin của khách hàng với sản phẩm của công ty

* Hoạt ñộng giá cả (Price)

Giá cả là một yếu tố cơ bản ñóng vai trò quan trọng trong quyết ñịnh mua mặt hàng này hay mua mặt hàng khác ñối với người tiêu dùng, là chỉ số ñầu tiên

ñể họ ñánh giá phần ñược và chi phí phải bỏ ra ñể sở hữu và tiêu dùng hàng hóa ðối với doanh nghiệp, giá cả có vị trí ñặc biệt trong quá trình tái sản xuất, vì nó

là khâu cuối cùng và thể hiện kết quả của các khâu khác Vì vậy, những quyết ñịnh về giá cả luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà một doanh nghiệp phải ñối mặt khi soạn thảo các hoạt ñộng marketing của mình

Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự ñịnh thu ñược từ người mua Việc xác ñịnh giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán, người mua muốn mua ñược nhiều hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít tiền hơn còn người bán thì ngược lại, họ lại muốn thu ñược nhiều tiền hơn với cùng một ñơn vị hàng háo ðể dung hoà ñược lợi ích giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác ñịnh xem mức giá như thế nào là hợp lý Một mức giá hợp lý sẽ thúc ñẩy sự phát triển của doanh nghiệp

Từ bảng giá cơ bản này tuỳ thuộc theo tình hình cụ thể và mục tiêu kinh doanh công ty áp dụng các hoạt ñộng khuyến mại và chiết khấu phù hợp trong từng thời kỳ, giai ñoạn nhất ñịnh

 Hoạt ñộng hớt váng: Khi một sản phẩm mới ñược công ty tung ra thị trường, Công ty ñịnh giá thật cao nhằm ñem lại lợi nhuận cao nhất

 Hoạt ñộng dẫn ñầu về giá: Cùng cung cấp một loại sản phẩm trên thị trường nhưng giá sản phẩm của Công ty luôn cao hơn giá của các công ty khác, nhằm khẳng ñịnh uy tín của công ty trên thị trường

 Hoạt ñộng ñịnh giá theo tâm lý: Kỹ năng ñịnh giá này chú ý ñến ñặc trưng tâm lý của người tiêu dùng ðịnh giá theo thói quen nhu cầu của người tiêu dùng, ñịnh giá thoả mãn nhu cầu an toàn của người tiêu dùng

 Hoạt ñộng ñịnh giá phân biệt: Vì có sự khác biệt giữa những người tiêu dùng, hàng hoá, thị phần của các doanh nghiệp trên thị trường, nên các doanh nghiệp thường ñiều chỉnh giá của mình Khi ñịnh giá phân biệt, doanh nghiệp thường ít ñể ý ñến chi phí sản xuất Việc xác ñịnh giá phân biệt ñược thực hiện dưới nhiều hình thức như:

+ Lưu ý ñến các khách hàng khác nhau: Trong cùng một mặt hàng người mua khác nhau sẽ có giá khác nhau tuỳ thuộc vào khả năng thanh toán của người tiêu dùng

+ Lưu ý về thời gian: Trong những thời ñiểm khác nhau thì mức giá bán khác nhau tuỳ thuộc vào mức ñộ người mua trên thị trường Nếu ñông ñúc thì giá bán có thể nâng cao, nếu thưa thớt thì có thể giảm giá bán

+ Lưu ý ñến ñịa ñiểm: Hàng hoá ñược bán với các mức giá khác nhau ở các ñịa ñiểm khác nhau tuỳ thuộc vào ñặc ñiểm ñịa hình, vị trí và chi phí trong việc thuê ñịa ñiểm

* Hoạt ñộng phân phối sản phẩm của doanh nghiệp (Place)

Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp ñược coi là hoạt ñộng quan trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các ñiều kiện tổ chức có liên quan ñến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất ñến người tiêu dùng Dựa

vào những nét ñặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với ñặc ñiểm riêng có của doanh nghiệp ðể chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác ñịnh xem sản phẩm của doanh nghiệp ñược ñưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất

Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh phân phối ñể vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng

Phương thức phân phối ñộc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trường nhất ñịnh

Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp ñược thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục ñích tiêu thụ sản phẩm

Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian marketing mà người ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp

 Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở ñó doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức ñại lý môi giới Tuy nhiên, theo phương thức này tốc ñộ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ

Sơ ñồ 2.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp

 Kênh phân phối gián tiếp

Là hình thức tiêu thụ mà ở ñó doanh nhiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm ñược chuyển qua các khâu trung gian từ ñó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua ñứt bán ñoạn,

Nhà sản xuất Người Tiêu dùng

có ưu ñiểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhược ñiểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó

kiểm soát ñược các khâu trung gian

Sơ ñồ 2.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp

Do sự phụ thuộc và ñộc lập tương ñối giữa các thành viên trong kênh nên thường xảy ra mâu thuẫn và xung ñột trong kênh ðể tổ chức và quản lý kênh có hiệu quả doanh nghiệp phải ñịnh rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực của họ, từ ñó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing

* Hoạt ñộng xúc tiến (Promotion)

ðây là hoạt ñộng nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng

và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của sản phẩm ngày càng quan trọng Ngày nay, các hoạt ñộng xúc tiến ñã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu ñối với các doanh nghiệp tuy nhiên vấn ñề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm thúc ñẩy hoạt ñộng tiêu thụ của doanh nghiệp Hệ thống xúc tiến bao gồm các biện pháp như: Quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, tuyên truyền, bán hàng trực tiếp

Nhà S¶n

xuÊt

Người bán lẻ

Ng−êi tiªu dïng

Ng−êi b¸n bu«n

Người bán lẻ

ðại lý

Người bán buôn

Ng−êi b¸n

lÎ

 Quảng cáo là một hình thức hoạt ựộng ựưa thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối và cho người tiêu dùng bằng những phương tiện thông tin ựại chúng như: Truyền hình, phim ảnh, báo chắẦ

 Khuyến mãi gồm những công cụ kắch thắch khách hàng như: Tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền, bán ựại hạ giá, phiếu tặng hàng hay kắch thắch thương mại như trợ cấp mua, quà miễn phắ

 Tuyên truyền là một công cụ quan trọng kết hợp với quảng cáo ựể doanh nghiệp tác ựộng tới khách hàng mục tiêu và ựông ựảo quần chúng, tuyên truyền có nhiệm vụ ựảm bảo cho doanh nghiệp có danh tiếng tốt, hình thành ý niệm về công ty là một tổ chức có trách nhiệm cao, chống lại những tin ựồn và thông tin xấu Các phương tiện thông tin ựại chúng ựể tuyên truyền: đài phát thanh, giới báo chắẦBán hàng trực tiếp: Trong nền kinh tế thị trường hàng hóa ựược sản xuất ra giữa các doanh nghiệp ngày càng phong phú về số lượng, ựa dạng về kiểu cách và tinh tế về chất lượng, giá cả lại rất linh hoạt Do vậy, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt hơn Trong trường hợp ựó Công ty sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp ựể ựẩy mạnh tiêu thụ tăng cường tiếp xúc với khách hàng mục tiêu, từ ựó hiểu ựược nguyện vọng tâm tư của họ

ựể có ựược những biện pháp cải tiến sản phẩm của mình cho phù hợp

2.1.2.4 Các chỉ tiêu ựánh giá kết quả và hiệu quả hoạt ựộng marketing

Việc ựánh giá hiệu quả họat ựộng marketing có một vai trò rất quan trọng,

nó giúp chúng ta ựánh giá xem liệu chúng ta làm marketing có hiệu quả không,

có ựúng không, có cần ựiều chỉnh không

* Phân tắch doanh thu

Bao gồm việc ựo lường và ựánh giá doanh thu thực tế ựạt ựược so với doanh thu kế hoạch ựã ựề ra

Hai công cụ chính dùng trong phân tích doanh thu là phân tích biến thiên doanh thu và phân tích doanh thu vi mô Phân tích biến thiên doanh thu là phân tích các yếu tố tạo nên sự chênh lệch giữa doanh thu thực tế và doanh thu kế hoạch

* Phân tích thị phần

ðể so sánh ñược công việc kinh doanh của công ty so với ñối thủ cạnh tranh công ty phải theo dõi thị phần Thị phần có thể biểu thị bằng doanh thu hay bằng sản lượng bán

- Sản lượng bán là một tiêu chí quan trọng trong việc ñánh giá hiệu quả của hoạt ñộng marketing Người ta dựa vào khối lượng sản phẩm ñược tiêu thụ của một ñơn vị sản xuất kinh doanh trên thị trường làm cơ sở ñể ñánh giá những kết quả ñạt ñược của hoạt ñộng marketing

- Doanh thu ngoài việc phản ánh hiệu quả của hoạt ñộng sản xuất kinh doanh mà nó còn là cơ sở ñể ñánh giá hiệu quả của hoạt ñộng marketing

Doanh thu = số lượng sản phẩm * giá bán sản phẩm

* Phân tích chi phí marketing so với doanh thu

- Hệ số chi phí marketing =

g CPmarketin DT

ngoài hay môi trường vĩ mô, doanh nghiệp cũng chịu tác ñộng mạnh mẽ và cũng không thể kiểm soát ñược

2.1.3.1 Môi trường bên ngoài

Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp là nơi mà doanh nghiệp tìm kiếm những cơ hội và những mối hiểm họa có thể xuất hiện Nó bao gồm tất cả các nhân tố và lực lượng có ảnh hưởng, tác ñộng ñến hoạt ñộng và kết quả thực hiện của doanh nghiệp Những lực lượng này là những lực lượng doanh nghiệp không thể khống chế ñược mà doanh nghiệp phải theo dõi và thích ứng Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp gồm có những yếu tố sau:

-Yếu tố dân số: Những người làm marketing trong các doanh nghiệp phải

quan tâm sâu sắc ñến quy mô và tỷ lệ tăng dân số ở các thành phố, khu vực và quốc gia khác nhau, sự phân bố tuổi tác và cơ cấu dân tộc, trình ñộ học vấn, mô hình hộ gia ñình cũng như các ñặc tính tiêu dùng của các thị trường mục tiêu và

cộng ñồng tại ñịa bàn hoạt ñộng

- Yếu tố kinh tế: Tác ñộng ñến cả cung và cầu về hàng hóa dịch vụ, ảnh

hưởng tới quyết ñịnh hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của công ty Có rất nhiều yếu tố nhưng tốc ñộ tăng trưởng kinh tế và thu nhập bình quân ñầu người là hai nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới sức tiêu thụ sản phẩm Khi nền kinh tế ở giai ñoạn có tốc ñộ tăng trưởng cao sẽ tạo ra nhiều cơ hội ñầu tư mở rộng hoạt ñộng của công ty và ngược lại

- Yếu tố tự nhiên: việc phân tích môi trường tự nhiên giúp cho những

người làm công tác marketing biết ñược các mối ñe dọa và cơ hội gắn liền với các xu hướng trong môi trường tự nhiên như sự thiếu hụt nguyên liệu, mức ñộ ô nhiễm, chi phí năng lượng tăng, việc bảo vệ môi trường…

- Yếu tố chính trị pháp luật: Các yếu tố chính trị và pháp luật tạo ra khuôn

khổ pháp luật của môi trường ñể công ty hoạt ñộng, tác ñộng tới công ty theo các hướng khác nhau Chúng có thể tạo ra cơ hội, trở ngại, thậm chí là rủi ro thật sự cho

cơng ty Sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về quan điểm chính sách lớn luơn là

sự hấp dẫn các nhà đầu tư và sự phát triển ổn định của cơng ty

- Yếu tố kỹ thuật cơng nghệ: ðây là yếu tố cĩ ảnh hưởng quan trọng và

trực tiếp tới kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty Trong thời buổi khoa học cơng nghệ phát triển từng ngày, từng giờ mỗi cơng nghệ mới phát sinh sẽ thay thế các cơng nghệ ra đời trước đĩ khơng nhiều thì ít Kỹ thuật cơng nghệ phát triển cho phép các cơng ty đẩy mạnh năng suất, cải tiến sản phẩm và luơn cho phép ra đời những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu thị trường Nĩ làm thay đổi cả phương thức kinh doanh của cơng ty, ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh

và tiêu thụ sản phẩm của cơng ty trên thị trường Những cơng ty sở hữu nền cơng nghệ cao luơn tạo được vị thế và chỗ đứng cho mình trên thị trường

- Các yếu tố văn hĩa xã hội như: Bản sắc truyền thống văn hĩa, trình độ

dân trí ảnh hưởng đến thái độ tiêu dùng Mỗi cá nhân trong 1 quốc gia cĩ các quyết định tiêu dùng riêng khơng giống nhau và đương nhiên là các nước cĩ bản sắc văn hĩa khác nhau thì quyết định tiêu dùng cũng sẽ khác nhau

- Yếu tố tồn cầu hĩa: Khu vực hĩa và tồn cầu hĩa đang là một xu hướng,

mọi cơng ty phải tính đến trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Việc hội nhập nền kinh tế sẽ mở ra nhiều cơ hội rất lớn cho các cơng ty khi thâm nhập vào thị trường quốc tế, nhưng cũng là thách thức lớn khi mà chúng ta phải cạnh tranh với các tập đồn lớn trên thế giới Hơn nữa, tham gia vào nền kinh tế thế giới nên ảnh hưởng của chính sách tỉ giá hối đối ảnh hưởng trực tiếp tới các cơng ty đặc biệt là các cơng ty tham gia xuất nhập khẩu

2.1.3.2.Mơi trường ngành

Mơi trường ngành bao gồm nhiều cơng ty cĩ thể đưa ra các sản phẩm và dịch vụ giống nhau hoặc tương tự nhau cĩ thể thay thế cho nhau Chúng ta phải phân tích và phán đốn các thế lực cạnh tranh trong mơi trường ngành để xác định các cơ hội và đe dọa đối với cơng ty

- Nhà cung ứng: Nhà cung ứng cho các doanh nghiệp dệt may là những cá

nhân, tổ chức đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết để các doanh nghiệp dệt

may hoạt ựộng bình thường Doanh nghiệp may phải mua nguyên, phụ liệu phục

vụ việc sản xuất, kinh doanh, các dịch vụẦ Những thay ựổi từ người cung ứng chắc chắn sẽ ảnh hưởng tới các doanh nghiệp Việc nắm ựược thông tin thay ựổi

ựó rất quan trọng, sẽ giúp doanh nghiệp lường trước ựược khó khăn và có phương án thay thế kịp thời Việc phân tắch thường xuyên yếu tố này giúp doanh nghiệp nắm bắt ựược tình hình và ựảm bảo cung ứng các sản phẩm, dịch vụ cho

khách hàng ựạt ựược chất lượng cần thiết

- đối thủ cạnh tranh: Hiểu ựược tình hình cạnh tranh và ựối thủ cạnh

tranh là ựiều kiện cực kỳ quan trọng ựể có thể lập kế hoạch marketing có hiệu quả Các doanh nghiệp dệt may phải thường xuyên so sánh các dịch vụ của mình, giá cả, kênh phân phối, các hoạt ựộng khuyến mại của mìnhẦ so với các ựối thủ cạnh tranh Nhờ vậy họ có thể phát hiện ựược những lĩnh vực mình có

ưu thế hay bất lợi trong cạnh tranh Các doanh nghiệp cần biết 5 vấn ựề về ựối thủ cạnh tranh là: Ai là ựối thủ của mình? Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiêu của họ là gì? Cách thức phản ứng của họ ra sao? Những thông tin này giúp ắch gì cho doanh nghiệp trong hoạch ựịnh chiến lược marketing của mình? Phân tắch ựối thủ cạnh tranh trực tiếp ựòi hỏi thu thập các thông tin ựể phân tắch, ựánh giá phát hiện những ựiểm mạnh, ựiểm yếu của họ và sử dụng các thông tin ựó trong chiến lược cạnh tranh nhằm tạo ra lợi thế tốt hơn cho doanh nghiệp và

tránh ựược các ựối ựầu không cần thiết và bất lợi cho mình

- Trung gian thị trường: Do ựặc ựiểm của sản phẩm dệt may nên rất cần

các trung gian thị trường đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp kinh doanh thời trang, các trung tâm thương mại, các nhà tổ chức hội nghị, hội chợ, các ựại lý kinh doanh sản phẩm mayẦ Những người này rất quan trọng trong việc tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm Việc lựa chọn các trung gian này thực sự không ựơn giản Những thay ựổi diễn ra ở các tổ chức này có thể có những ảnh hưởng rất lớn ựến hiệu quả marketing của doanh nghiệp Do vậy việc phân tắch tình hình các trung gian thị trường ựể biết ựược những thay ựồi, từ ựó

có biện pháp ứng phó kịp thời và những việc doanh nghiệp phải tiến hành một

cách thường xuyên

- Công chúng trực tiếp: Hoạt ựộng của các doanh nghiệp dệt may bị bao

bọc và chịu tác ựộng bởi công chúng Họ sẽ ủng hộ hoặc chống lại các quyết ựịnh marketing của doanh nghiệp để thành công các doanh nghiệp phải thường xuyên phân tắch, phân loại và thiết lập mối quan hệ ựúng mức với từng nhóm

công chúng trực tiếp

- Khách hàng: Các doanh nghiệp cần xem xét cả các khách hàng trong

quá khứ và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Mục ựắch của marketing là thỏa mãn tốt nhất những nhu cầu và mong muốn của khách hàng Nhưng việc hiểu ựược khách hàng không phải là vấn ựề ựơn giản, khách có thể nói rõ nhu cầu nhưng khi hành ựộng cụ thể họ lại làm khác, ựôi khi chắnh bản thân họ cũng không biết ựược ựộng cơ sâu xa của mình Những tác ựộng từ bên ngoài nhiều khi lại làm thay ựổi quyết ựịnh của họ Tuy vậy, những người làm marketing vẫn phải nghiên cứu những mong muốn, nhận thức, sở thắch và các hành vi lựa chọn mua sắm của họ Việc nghiên cứu như vậy giúp các doanh nghiệp dệt may những gợi ý cần thiết ựể phát triển sản phẩm mới, cải tiến dịch vụ, xác ựịnh mức giá và các yếu tố khác của marketing Khách hàng của một doanh nghiệp dệt may có thể là cá nhân hoặc các doanh nghiệp, tổ chức và cơ quan nhà nước Mỗi loại thị trường khách hàng trên có những ựiểm giống và khác nhau trong hành vi mua Vì vậy, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ sự khác nhau này ựể có những giải

pháp kắch thắch marketing thắch hợp

2.1.3.3 Môi trường bên trong

Tất cả các công ty ựều có thế mạnh và ựiểm yếu trong những bộ phận chức năng của nó, sẽ không có một công ty nào ựều mạnh hoặc yếu như nhau trên tất cả các lĩnh vực, nó là cơ sở cho việc hoạnh ựịnh mục tiêu và chiến lược đánh giá môi trường nội bộ là việc rà soát lại các mặt của công ty, mối quan hệ giữa các bộ phận, chỉ ra những ựiểm mạnh, cũng như những ựiểm yếu mà công

ty còn mắc phải Có rất nhiều yếu tố nội tại ảnh hưởng tới sự tồn tại và phát triển của công ty, tuy nhiên chúng ta chỉ xem xét một vài các nhân tố tác ñộng mạnh

mẽ nhất như:

- Tiềm lực tài chính: Vốn kinh doanh là nguồn lực cơ bản cấu thành tiềm

năng công ty Yếu tố vốn cùng với hoạt ñộng tài chính khác ảnh hưởng lớn ñến họat ñộng kinh doanh, sự tăng trưởng bền vững của công ty Tiềm lực tài chính ñược phản ánh thông qua lượng vốn mà công ty có thể huy ñộng vào sản xuất kinh doanh, khả năng ñầu tư, quản lý hiệu quả các nguồn vốn Mở rộng thị trường cần ñến một nguồn vốn lớn, trước hết là việc ñầu tư mở rộng quy mô (mua máy móc thiết bị, xây dựng nhà xưởng, cơ sở hạ tầng) và các chi phí cho các hoạt ñộng phát triển thị trường khác

- Cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ: Do ñặc ñiểm của sản phẩm dệt

may nên việc tạo ra các sản phẩm và dịch vụ chất lượng ñòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ tiên tiến Cạnh tranh ngày càng gia tăng trong ngành ñòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng ñổi mới trang thiết bị kỹ

thuật và công nghệ kinh doanh

- Marketing và bán hàng: Nhân tố này cung cấp cho công ty cái nhìn về

tính hình khách hàng hiện tại cũng như tiềm ẩn của Công ty, những nhu cầu phong phú về lĩnh vực mà công ty ñang hoạt ñộng, ñưa ra các quyết ñịnh ảnh hưởng trực tiếp tới sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: các chính sách giá, sản phẩm,

hệ thống phân phối và xúc tiến thương mại Trong nền kinh tế thị trường, yếu tố này có vai trò vô cùng quan trọng với sự tồn tại và phát triển của công ty

- Thương hiệu và uy tín của công ty: Thương hiệu và uy tín của công ty là

nguồn lực vô hình, ñòi hỏi quá trình tích lũy lâu dài và phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác nhau trong công ty Mỗi công ty ñều kỳ vọng và nỗ lực ñể gây dựng thương hiệu hàng hóa nổi tiếng trên thị trường vì nó thể hiện sức mạnh, vị thế của công ty trên thị trường ngành

ðây là một trong các yếu tố tác ñộng trực tiếp tới quyết ñịnh mua của người tiêu dùng khi họ so sánh với các ñối thủ cạnh tranh của công ty và lợi ích

họ thu ñược khi mua sản phẩm ñó

- Quản trị nhân lực: Nguồn nhân lực là nhân tố làm chủ của quá trình sản

xuất và kinh doanh vì thế chất lượng nguồn lực chiếm một vị trí vô cùng quan trọng bao gồm: Số lượng, chất lượng và cơ cấu lao ñộng, công tác ñào tạo bồi dưỡng lao ñộng, hệ thống chính sách ñãi ngộ, bộ máy quản lý doanh nghiệp chuyên nghiệp…

- Công tác nghiên cứu và phát triển: Hoạt ñộng này tác ñộng trực tiếp tới

sự sáng tạo và làm nên sự khác biệt của công ty so với các ñối thủ về sản phẩm, thông tin…

Ngoài các yếu tố trên, trong kinh doanh sản phẩm dệt may khi phân tích các yếu tố bên trong cần xem xét, phân tích các mặt như: ñịa ñiểm kinh doanh,

sự thuận tiện, dễ thấy so với các doang nghiệp khác, các cơ sở kinh doanh sản phẩm dệt may khác của ñối thủ cạnh tranh ðiều này sẽ liên quan ñến các quyết ñịnh về mức dịch vụ, giá cả, các kênh phân phối, hình thức quảng cáo, khuyến mại… của doanh nghiệp

2.2 Cơ sở thực tiễn

2.2.1 Khái quát ñặc ñiểm và tình hình ngành dệt may Việt Nam

2.2.1.1 ðặc ñiểm ngành dệt may Việt Nam

Ngành dệt may ñược coi là một trong những ngành trọng ñiểm của nền công nghiệp Việt Nam thời kỳ ñẩy mạng công nghiệp hóa, hiện ñại hóa ñất nước Dệt may hiện nay ñang ñược nước ta xem là ngành mũi nhọn và có tiềm lực phát triển khá mạnh, ñóng vai trò quan trọng trong ñảm bảo hàng tiêu dùng trong nước cũng như mở rộng xuất khẩu ra thị trường quốc tế Do phù hợp với các ñiều kiện tổ chức sản xuất kinh doanh, ngành dệt may Việt Nam ñang ngày càng phát triển, trở thành ngành kinh tế lớn của ñất nước Với trên 2000 doanh

nghiệp, sử dụng trên 1 triệu lao động, kim ngạch xuất khẩu luơn đứng thứ hai sau đầu khí, chiếm khống 15% tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam

Hiện nay các doanh nghiệp Dệt may ở nước ta đã được cổ phần hĩa, chỉ riêng Tập đồn dệt may Việt Nam là đơn vị trực thuộc Nhà Nước Cĩ tới hơn ¾ các đơn vị tồn tại dưới hình thức cơng ty trách nhiệm hữu hạn và cơng ty cổ phần, cịn lại là doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước ngồi Tuy nhiên các doanh nghiệp 100% vốn Việt Nam đều là các doanh nghiệp nhỏ và vừa, chỉ cĩ một số cơng ty lớn tên tuổi như: Việt Tiến, Nhà Bè, May 10 Nhìn chung các doanh nghiệp dệt may nước ta hiện nay cĩ những điểm mạnh như sau: lao động

cĩ kỹ năng và tay nghề tốt, cĩ kỷ luật, chi phí lao động thấp so với nhiều nước , một số doanh nghiệp cĩ khả năng sản xuất được các loại sản phẩm phức tạp, chất lượng cao, được phần lớn khách hàng khĩ tính chấp nhận

Bên cạnh đĩ đặc trưng của sản phẩm dệt may là loại sản phẩm cĩ yêu cầu

đa dạng, phong phú tùy thuộc vào thị hiếu, văn hĩa, phong tục, tập quán, tơn giáo, địa lý, khí hậu, giới tính, tuổi tác và thu nhập của người tiêu dùng Ngồi

ra sản phẩm dệt may cịn mang tính thời trang cao, vì vậy phải thường xuyên thay đổi mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc, chất liệu để đáp ứng được thị hiếu, tâm lý chuộng cái mới, nét riêng độc đáo, gây ấn tượng của người tiêu dùng ðặc biệt nhà sản xuất phải tạo ra được một nhãn hiệu sản phẩm của riêng mình Nhãn hiệu sản phẩm theo quan điểm xã hội thường là yếu tố chứng nhận chất lượng hàng hĩa và uy tín của nhà sản xuất Khơng những thế khi kinh doanh sản phẩm dệt may cần chú ý đến yếu tố thời vụ trong năm Vì vậy, hàng dệt may cần được giao hàng đúng thời hạn để đảm bảo cung cấp hàng hĩa kịp mùa vụ

Tuy nhiên hiện vẫn tồn tại nhiều hạn chế như: hầu hết các doanh nghiệp đều là nhỏ và vừa, khả năng huy động vốn đầu tư thấp, hạn chế khả năng đổi mới cơng nghệ, trang thiết bị, nguyên liệu phải nhập khẩu lớn từ nước ngồi, may xuất khẩu phần lớn là phương thức may gia cơng, thiết kế mẫu chưa phát triển, tỷ lệ làm theo phương thức FOB cịn thấp, hiệu quả thấp, năng lực

marketing còn hạn chế, phần lớn các doanh nghiệp chưa xây dựng ựược thương hiệu, các sản phẩm xuất khẩu phải sử dụng các loại nhãn mác nước ngoài, chưa xây dựng chiến lược phát triển dài hạn cho doanh nghiệp, kỹ năng quản trị yếu, thiếu kỹ năng cao cấp về ựối ngoại

2.2.1.2 Những thách thức và cơ hội của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam

a Cơ hội

- Xu hướng chuyển dịch sản xuất hàng dệt may từ các nước phát triển sang các nước ựang phát triển, trong ựó có Việt Nam, mở ra cơ hội thu hút vốn, kỹ thuật, công nghệ, kinh nghiệm quản lý, tạo công ăn việc làm cho người lao ựộng

- Thị trường nội ựịa với gần 90 triệu dân, mức sống ngày càng nâng cao

- Tại thị trường xuất khẩu chắnh, người dân vẫn có nhu cầu hàng hóa tiêu dùng giá thấp Thị trường Châu Phi, Trung đông có sức mua lớn nhưng các yêu cầu về chất lượng, mẫu mã lại vừa phải, không quá khắt khe như thị trường EU,

Mỹ, Nhật Bản Một số thị trường Châu Á như Hàn Quốc, Singapo, đài Loan chứa ựựng nhiều thuận lợi như quy mô dân số, nhu cầu lớn, sự gần gũi về ựịa lý, văn hóa, thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa, giảm chi phắ

cả thị trường nội ựịa Việt Nam

2.2.2 Các kinh nghiệm về giải pháp marketing nhằm ựẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong nước

2.2.2.1 Kinh nghiệm marketing tiêu thụ sản phẩm may mặc của công ty may Việt Tiến

được thành lập từ năm 1975, May Việt Tiến với tiền thân là một nhà máy nhỏ mang tên ỘThái Bình Dương Kỹ Nghệ Công TyỢ, với thiết bị cũ kỹ lạc hậu,

lúc ñầu chỉ có hơn 100 lao ñộng, chủ yếu là may gia công xuất khẩu Nhưng sau hơn 30 năm xây dựng và phát triển, dưới sự nỗ lực phấn ñấu không ngừng của toàn thể CBCNV, May Việt Tiến ñã mở rộng, phát triển lên thành Tổng Công ty May Việt Tiến, hoạt ñộng theo mô hình Công ty mẹ – Công ty con, ñang quản lý

28 ñầu mối SXKD, gồm 7 xí nghiệp trực thuộc, 4 công ty liên doanh với nước ngoài, 3 ñơn vị hợp tác kinh doanh với nước ngoài, 14 công ty con và công ty liên kết Tổng số cán bộ công nhân viên của Tổng công ty ñến nay là 26.000 người Thương hiệu “Việt Tiến” ñược xây dựng ngay từ khi Công ty ñược thành lập với ý nghĩa Việt là Việt Nam, Tiến là Tiến lên – Công ty sẽ cùng ñất nước

Việt Nam tiến lên trong thế kỷ mới Giải pháp chiến lược cho kinh doanh Trong

những năm qua, mặc dù còn nhiều khó khăn thách thức, nhưng Tổng Công ty ñã

cố gắng phấn ñấu hoàn thành vượt mức kế hoạch các chỉ tiêu ðể ñạt ñược những thành công này là nhờ công ty phải có chiến lược cụ thể:

- Tăng cường công tác quản lý, tiến hành tái cơ cấu lại tổ chức, sắp xếp lại

các phòng ban chức năng, sáp nhập các xí nghiệp sản xuất theo phương châm

“Tinh gọn, hiệu quả, chuyên môn hóa”

- Áp dụng triệt ñể các biện pháp tiết kiệm toàn diện, ñặc biệt là tiết kiệm chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ Thực hiện tốt công tác quản trị chi phí

- Việc áp dụng công nghệ sản xuất mới theo phương pháp công nghệ Lean

từ năm 2008 ñến nay ñã phát huy tác dụng làm cho năng suất lao ñộng nâng cao

rõ rệt (tăng bình quân 20% so với trước ñây)

- Thực hiện ñầu tư chiều sâu bằng các máy móc thiết bị chuyên dùng nhằm thay thế cho việc sử dụng nhiều lao ñộng ñồng thời ñáp ứng yêu cầu chất lượng ngày càng cao của khách hàng

* Về Phân khúc thị trường:

+ Phân khúc thị trường theo vị trí ñịa lý: Doanh nghiệp có thị trường trong nước (thị trường phía Bắc, Trung, Nam), ngoài nước (Trung Quốc, Mỹ, Nhật Bản…) ðặc biệt hệ thống phân phối của doanh nghiệp trải dài từ Bắc tới

Nam Ðến nay, Việt Tiến ñã xây dựng ñược hơn 1.200 cửa hàng và ñại lý ở 63 tỉnh, thành phố, vươn tới nhiều vùng xa xôi như ñảo Phú Quốc

+ Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học:

- Lứa tuổi: ðối tượng khách hàng chủ yếu của công ty là giới trẻ từ 16-28,

và cả những người ñộ tuổi từ 28 trở lên

- Thu nhập: Dành cho những ñối tượng có thu nhập ổn ñịnh

- Nghề nghiệp: Từ những người có thu nhập cao như doanh nhân, nhà lãnh ñạo, nhà quản lý… ñến những người lao ñộng bình thường ñều có thể sử dụng sản phẩm của Việt Tiến

- Giới tính: Chủ yếu dành cho nam giới

+ Phân khúc thị trường theo tâm lý

- Thương hiệu VIETTIEN: ðối tượng sử dụng chính là những người ít thay ñổi

- Dòng sản phẩm Vee Sendy: ðối tượng sử dụng chính là giới trẻ, năng ñộng, trẻ trung, lịch sự, gần gũi

- Dòng sản phẩm TT-up: ðối tượng sử dụng chính là những người có lối sống hiện ñại, ưa thích thời trang, luôn luôn thích sự thay ñổi

- Hai dòng sản phẩm thời trang cao cấp SAN SCIARO và MANHAT TAN: ðược sử dụng cho những người có lối sống sang trọng, lịch lãm Với chiến lược kinh doanh hiệu quả ñó, Tổng Công ty Cổ phần May Việt Tiến trở thành DN thành công nhất trong việc chiếm lĩnh thị trường nội ñịa, nhiều năm qua, DN ñã thực hiện chiến lược phát triển thị trường trong nước với mức tăng trưởng 40% Ngoài hệ thống chuỗi cửa hàng và ñại lý bán sản phẩm của Việt Tiến, DN tiếp tục mở rộng, phát triển kênh phân phối, ñưa sản phẩm vào 48 trung tâm thương mại và phối hợp với các cửa hàng dệt may khác cùng phân phối các sản phẩm hàng may mặc Việt Nam ñến tay người tiêu dùng bình dân một cách rộng rãi hơn

Tuy thâm nhập sâu hơn với ñối tượng khách hàng bình dân, nhưng Việt Tiến luôn khẳng ñịnh việc lấy chất lượng sản phẩm là tiêu chí cạnh tranh hàng ñầu Việt Tiến chỉ cung cấp những mẫu quần áo có chất lượng vải ñược kiểm nghiệm, cam kết không có chất gây kích ứng da Luôn luôn cải tiến mẫu mã sản phẩm, ña dạng màu sắc quần áo Nhờ ñó, các sản phẩm thời trang Việt Tiến ñã vượt qua ñược ñịnh kiến “chê” hàng Việt Nam

DN rất chú trọng ñến các yếu tố như văn hóa từng vùng miền, thói quen

ăn mặc ñể ñưa ra những dòng sản phẩm phù hợp nhất với thị hiếu của người tiêu dùng Việt Nam Nhất là các yếu tố kích cỡ, kiểu dáng của sản phẩm ñược thiết kế phù hợp với kích cỡ và phong cách của người Việt Nam May Việt tiến luôn ñẩy mạnh thiết kế sản phẩm thời trang ñể nâng cao giá trị gia tăng của sản phẩm, xây dựng thương hiệu phục vụ cho nhiều ñối tượng tiêu dùng ở nhiều phân khúc khác nhau Những sản phẩm mang thương hiệu của Việt Tiến (VTEX) hiện có mặt ở tất cả các kênh phân phối hiện ñại từ cửa hàng, ñại lý ñến siêu thị với thiết kế thống nhất ñể người tiêu dùng dễ dàng nhận diện

2.2.2.2 Kinh nghiệm Marketing tiêu thụ sản phẩm may mặc của công ty May 10

Công ty May 10 luôn ñứng ñầu trong Top 5 hàng Việt Nam chất lượng cao, là DN tiêu biểu toàn diện ngành dệt may, sản phẩm của công ty ñược người tiêu dùng yêu thích ðến nay May 10 ñã trở thành một thương hiệu thời trang dệt may ñược người tiêu dùng Việt Nam tin dùng với những dòng sản phẩm như: May 10 M serries, May 10 Series, May 10 Expert, May 10 Prestige, May

10 Classic, Pharaon Series, Pharaon Advancer, Pharaon Classic, Pharaon EX, Cleopatre, Freeland, Chambray, MMTeen

ðể có thể kết quả trên, thì yếu tố quan trọng nhất là DN phải có thương hiệu thời trang nội ñịa Với chiến lược phát triển thị trường trong nước, ngoài việc

áp dụng các tiêu chuẩn và thiết bị công nghệ hiện ñại, còn phải luôn cải tiến mẫu

mã, ñáp ứng nhiều phân khúc thị trường Ngoài các sản phẩm áo sơ-mi truyền