Giải pháp phát triển nhượng quyền thương mại tại Việt Nam

Nfitlng nghien cru tren chua di sau ho~t d9ng NQTM a VN, chua phan tich djnh tinh va dinh luqng d€ c6 th€ danh gia khach quan ho~t d9ng NQTM, xac dinh nhan t6 anh huang, xac dinh xu hu6n

BO GIAO DUC VA DAO TAO TRUONG f)~J HQC KiNH TE TP HO CHi MINH

NHU'ONG I QUY~N THliONG MAl TAl VIET NAM I I I

MA SO: B2007-09-37 TRl1C1NG e~1 Hoc KINH rE'rP.HCM

CHU NHit:M DE TAl CO QUAN CHU TRi:

DANH MT,JC cAc BANG

DANH MT,JC CAC HiNH

TOM TAT

MVCLVC

Chuang 1 TONG QUAN Trang 1 1.1 D~t vAn d~ Trang 1 1.2 Ml)C tieu nghien Clru Trang 1 1.3 Phuang phap nghien c(ru va mdu nghien c(ru Trang 2 1.4 Ph~m vi nghien cuu Trang 3 1.5 Tfmg quan v~ nhii'ng vAn d~ nghien cfru c6lien quan Trang 3 1.6 K~t cAu cua d~ tai ···Trang 4 Chuang 2 Cd SO L Y THUYET vE HOAT DONG

NHlf<)NG QUYEN THlfdNG MAL : Trang 6 2.1 TAng quan v~ NQTM (franchise) Trang 6 2.1.1 Khai ni~m v~ NQTM : Trang 6 2.1.2 Vai tro cua NQTM Trang 7 2.1.3 Lqi ich cua NQTM Trang 8 2.1.3 1 Dbi v6i ben nhuqng quy~n Trang 8 2.1.3.2 Dbi v6i ben nh~n quy~n Trang 9 2.1.3 3 Lqi ich dbi v6i ca hai ben nh~n va nhuqng quy~n Trang 10 2.1.3.4 Lqi ich dbi v6i khach hang Trang 10 2.1.3.5 Kh6 khan dbi v6i ben nhuqng va ben nh~n quy~n Trang 11 2.1.4 Cac hinh thuc cua NQTM Trang 11 2.1.4.1 Nhuqng quy~n phan phbi san phdm Trang 11 2.1.4.2 Nhuqng quy~n sir dl)ng cong thuc kinh doanh Trang 12 2.1.5 Mbi quan h~ giii'a ben nhuqng va ben nh~n quy~n Trang 13 2.1.5.1 Quan h~ giii'a ben nhuqng va ben nh~n quy~n

trong ho~t d()ngNQTM Trang 13 2.1.5.2 Cac giai do~n cua m()t mbi quan h~ NQTM Trang 14 2.1.6 Nhii'ng vAn d~ phap ly cua NQTM Trang 16 2.2 Ca sa khoa hQc v~ phat tri~n ho~t d()ng NQTM Trang 17

2.2.1 Ly thuy~t cung va cftu v~ phat tri~n NQTM Trang 17 2.2.1.1 Ly thuy~t cftu v~ phat tri~n NQTM Trang 17 2.2.1.2 Ly thuy~t cung v~ phat tri~n NQTM Trang 18 2.2.2 Cac nhan t6 anh hu6ng d~n S\f phat tri~n NQTM Trang 19 2.2.3 Mo hinh xac djnh m6i tuong quan cac nhan t6

tac d()ng d~n NQTM Trang 20 2.3 Tinh hinh kinh doanh NQTM tren th~ gi6'i va

bai hQc kinh nghi~m rut ra cho doanh nghi~p VN Trang 21 2.3 1 Tinh hinh kinh doanh NQTM tren th~ gi6'i Trang 21 2.3 2 Bai hQc kinh nghi~m dugc rut ra t~i VN Trang 23 Chuang 3 PHlfdNG PHAP NGHIEN CUD Trang 25 3.1 Thi~t k~ nghien ctru Trang_25

3 1.1 Phuong phap nghien ctru Trang 25 3.1.1.1 Nghien ctru djnh tinh Trang 25 3.1.1.2 Nghien ctru djnh lugng Trang 26 3.1.2 Ngubn cung cftp thong tin Trang 27 3.1.3 Quy trinh nghien cuu Trang 27 3.2 D~ xuftt mo hinh nghien ctru va xay dvng thang do Trang 29 3.2 1 D~ xuftt mo hinh Trang 29 3.2.2 Xay dvng tbang do Trang 33 3.2.2.1 Thang do y~u t6 chi phi- kha nang chi tra ctia

nguai mua NQTM Trang 33 3.2.2.2 Thang do y~u t6 kha nang di~u hanh kinh doanh

ctia nguai mua NQTM Trang 34 3.2.2.3 Thang do nhu cAu ctia thi truang v~

san phfim djch V\1 NQTM Trang 34 3.2.2.4 Thang do muc d9 c~nh tranh

ctia thi truang v~ san phfim NQTM Trang 35 3.2.2.5 Thang do thuang hi~u ctia san phfim NQTM Trang 35 3.2.2.6 Thang do y~u t6 h6 trg ctia nguai ban NQTM Trang 35

3.2.2.7 Thang do y~u t6 kinh nghi~m cua ngm)'i ban NQTM Trang 36 3.2.2.8 Thang do y~u t6 k~ ho~ch rna r()ng kinh doanh

cua nguai ban NQTM Trang 36 3.2.2.9 Vi tri kinh doanh cua cira hang trong h~ th6ng NQTM Trang 37 3.2.2.10 Thang do cho y~u t6 xu hu6ng phat tri€n NQTM Trang 37 3.3 Ki€m djnh thang do Trang 38 3.4 H6i quy tuy~n tinh Trang 38 3.5 Thi~t k~ m§.u Trang 38 Chuong 4 PHAN TICH KET QUA NGHIEN CUu Trang 41 4.1 Thl,fc tr~ng ho~t d()ng NQTM t~i VN Trang 41 4.1.1 Tbng quan v~ ho~t d()ng NQTM t~i VN Trang 41 4.1.2 Cac phuong thuc NQTM duqc ap dvng t~i VN Trang 42 4.1.2 L Phuong thuc NQTM cua cong ty nu&c ngoai Trang 42 4.1.2.2 Phuong thuc NQTM cua cac doanh nghi~p trong nu&c Trang 42 4.1.3 Ho~t d()ng NQTM cua cac doanh nghi~p VN

ra thi truang th€ gi&i thai gian qua Trang 43 4.1.4 Phfm tich k~t qua khao sat tinh hinh thl,fC t~

cua ben nhuqng quy~n Trang 44 4.1.5 Phan tich k~t qua khao sat tinh hinh thl,fC t~

cua ben nh~n NQTM Trang 47 4.1.5.1 Thai gian ho~t d()ng cua doanh nghi~p nh~n quy~n Trang 47 4.1.5.2 Nhfing kh6 khan cua doanh nghi~p khi mua NQTM Trang 48 4.1.5.3 Nhung kh6 khan khi di~u hanh ho~t d()ng

kinh doanh cua doanh nghi~p nh~n NQTM Trang 50 4.2 Phan tich cac nhan t6 anh huang d~n

phat tri€n ho~t d()ng NQTM Trang 51 4.2.1 Ki€m djnh k€t qua Cronbach alpha va

phan tich y~u t6 kham pha EF A cua thang do cac nhan t6

tac d()ng d~n phat tri€n ho~t d()ng NQTM Trang 51 4.2.2 Phan tich mo hinh h6i quy tuy~n tinh cua

cac nhan t6 tac d()ng d~n phat tri€n ho~t d()ng NQTM Trang 57 4.2.2.1 Phan tich tuong quan cac nhan t6 -h~ s6 Pearson Trang 57

4.2.2.2 Ki€m djnh gia thuySt v~ m6i lien h~ tuySn tinh

giua cac nhan t6 Trang 58 4.2.2.3 Phan tich m6i tuong quan cac nhan t6

b~ng mo hinh hbi quy tuySn tinh Trang 60 4.3 Phan tich di€m m~, di€m ySu, CO' h9i va thach thuc

ho~t d<)ng NQ1M ~i VN Trang 62 4.3 1 f>i€m mc;tnh Trang 62 4.3 2 f>i€m ySu Trang 63 4.3 3 Ca h9i Trang 64 4.3 4 Thach thuc Trang 66 Chuang 5 KET LUAN vA KIENNGHJ Trang 68 5.1 KSt lu~n Trang 68 5.2 Dinh hu6ng phat tri€n NQTM tc;ti VN Trang 70 5.3 Cac giai phap phat tri€n NQTM 6 VN Trang 71 5.3.1 Mvc tieu cua cac giai phap phat tri€n Trang 71 5.3.2 Quan di€m d~ xu~t cac giai phap phat tri€n NQTM 6 VN Trang 72 5.3.3 N9i dung cac giai phap phat tri€n NQTM 6 VN Trang 72 5.3.3.1 Cac giai phap danh cho ben nhugng quy~n Trang 72 5.3.3.2 Giai phap danh cho ben nh~n quy~n Trang 78

5 4 KiSn nghi d6i v&i cac ca quan nha nu&c, trubng dc;ti h<;>c Trang 81 5.5 Hc;tn chS va hu6ng nghien cuu tiSp theo Trang 83 PHl)Ll)C

TAI LIEU THAM KHAO

DANH MVC cAc BANG

Bang 4.3: H~ s6 Cronbach Alpha cua cac nhan t6 nghien ctru Trang 53 Bang 4.4: K~t qua phan tich nhan t6 kham pha EFA tbng hqp Trang 55 Bang 4.5: Ma tr~ h~ s6 tuong quan Trang 56 Bang 4.6: Ki~m dinh ghi thuy~t m6i lien h~ cac nhan t6 Trang 58 Bang 4.7: K~t qua mo hinh hfii quy tuy~n tinh Trang 59 Bang 5 .l.H~ th6ng nhfrng di~m y~u, thach thuc

cimg v&i giai phap, ki~n nghi Trang 80

DANH MVC cAc HINH

Hinh 2.1: Mo hinh phan tich cac nhan t6 tac d()ng d~n NQTM Trang 20 Hinh 3.1 : Quy trinh nghien elm Trang 27 Hinh 3.2 : Mo hinh nghien c(ru d~ xufit Trang 28 Hinh 3.3: Mdu nghien c(ru doanh nghi~p mua NQTM Trang 28 Hinh 4.1: Thai gian thimh l~p NQTM cua ben mua Trang 4 7 Hinh 4.2: Nhftng kh6 khan cua doanh nghi~p

nh~n quy~n thuang gi;ip Trang 48 Hinh 4.3: Banh gia muc phi nhuqng quy~n so doanh thu Trang 48 Hinh 4.4: Nhftng kh6 khan khi di~u hanh ho~t d()ng

kinh doanh cua doanh nghi~p nh~n NQTM Trang 49

TOM TAT

Ho~t d()ng nhuqng quyen thuong m~i (NQTM) t~i Vi~t Nam (VN) da phat tri~n

m~ trong thai gian qua, d~c bi~t tir khi Lu~t Thuong m~i sua dbi co hi~u h,rc lam cho h~ th6ng kinh doanh co nhieu khai s~c v6i nhieu lo~i hinh kinh doanh da d~ng

Tuy v~y, mo hinh nay con nhieu m6i me d6i v6i doanh nghi~p VN Nhieu doanh nghi~p con lung rung trong xay d\ffig mo hinh, cfing nhu qufm ly h~ th6ng cira hang NQTM; nhieu chu cira hang nhuqng quyen cfing chua hi~u ro hinh thuc nay nen da xu§.t hi~n m()t s6 cira hang NQTM khong chAp hanh hqp dbng NQTM dfrn d~n bi dong cua; ve m~t lu~t phap cfing con nhieu v§.n de cAn phai hoan thi~n Trong thai gian t6i, ho~t d()ng NQTM t~i VN se phat tri~n nhanh chong Vi v~y, d~ dap U'ng yeu du cua S\f phat tri~n ho~t d()ng NQTM a VN, doi hoi phai co nhilng giai phap thich hqp danh cho ben nhuqng quyen va ben nh~n quyen Xufrt phat tir y nghia nay, t~p th~ Ute gia da t~p trung nghien cuu de tai "Giai phap phat tri~n nhtrQ'Dg

quy~n thtrong mtti l1 Vi~t Nam"

De tai da phan tich tinh hinh NQTM t~i VN trong cac nam gAn day Cac n()i dung duqc de c~p bao gbm phan tich chung tinh ho~t d()ng NQTM nhfrng uu di~m, h~n ch~, ca h()i va thu thach cua NQTM a VN Phan tich ho~t d()ng NQTM nh~m chi ra nhfrng ca h()i rna cac doanh nghi~p cAn khai thac d~ n~m b~t va vuqt qua nhilng thach thuc khi Vi~t Nam da la thanh vien cua Tfi chuc Thuang m~i Th~ gi6i (WTO) Phan tich ciing chi ro nhfrng di~m m~nh va di~m y~u cua ho~t d()ng NQTM Song song v6i vi~c phan tich do, t~p th~ tac gia cfing da ti~n hanh phan tich nhfrng y~u t6 lien quan anh huang d~n vi~c phat tri~n NQTM

Trong qua trinh th\l'C hi~n, phuong phap nghien Clru dinh tinh va dinh Iuqng duqc su dl)ng thong qua thao lu~ tay doi ben nhuqng quyen va khao Sat th\l'C t~ cac ben nh~

quyen Ngoai ra, t~p th~ tac gia con ti~n hanh cac CUQC thao lu~ va ghi nh~n y ki~n

dong gop cua cac chuyen gia trong linh V\fC NQTM Cac thong tin thu th~p bao gbm

thong tin thu cAp va sa cAp Thong tin thu cAp duqc thu th~p tir bao chi, t~p chi chuyen nganh, internet va thong tin tir cac nghien ciru lien quan Thong tin sa cAp thu

th~p tir ph6ng v§.n y ki~n cac ben nhuqng quyen va ben nh~n quyen

K~t qua nghien cliu da chi ra ho~t d()ng NQTM 6 VN con thi~u ke ho~ch phat tri~n dai h~n, thi6u s\f quan tam thbng nhfit trong quan ly nganh chfrc nang da t~o nen tinh tr~ng bAt c~p, khong theo kip S\f phat tri~n cua ho~t d()ng NQTM v~ phia doanh nghi~p nhuqng quy€n con thieu kinh nghi~m trong xay dl,l'ng va quan ly mo hinh NQTM Ben nh~n quy€n con nhi€u h~n che dn duqc kh~c phvc

Tir ket qua phan tich di~m m~nh, di~m yeu, CO' h()i va thach thfrc nh6m nghien ClrU

da d€ ra cac nh6m giai phap d~ phat tri~n NQTM cuaVN Nh6m giai phap thu nhfit

dS ben nhuqng quySn thl,l'c hi~n Nh6m giai thfr hai dS c~p den nhfrng giai phap dS ben nh~n quy€n kh~c phgc nhfrng h~n ch~ va phat triSn trong tuang lai N goai ra

con c6 cac ki~n nghi d€u nh~m mvc tieu g6p phAn phat triSn thi truang NQTM

Nghien Cllu nay chi duqc thl,l'C hi~n tbng quat khong di vao nganh hang C\1 th~ nen cAn duqc nghien cfru them 6 nganh hang trong ca nu&c d~ c6 nhfrng ki6n nghi c6 y nghia cho ho~t d()ng NQTM theo nganh hang t~i VN Tuy v~y, k~t qua nghien cliu cling da

gqi y nhfing giai phap giup cho nhfrng nha ho~ch dinh chinh sach, ca quan quan ly ho~t

d()ng NQTM, ben nhuqng quy€n va ben nh~n quy€n tham khao d~ ho~ch dinh chi~n

luqc va giai phap phat tri~n ho~t d()ng NQTM 6 VN trong tuang lai

1.1 D't vAn d~

ChU'O'Dg 1 TONGQUAN

Ho~t d()ng nhuQ'11g quyen thuong m~i (NQTM) t~i Vi~t Nam (VN) da phat tri6n

m~nh trong thai gian qua, d~c bi~t tir khi Lu~t Thuong m~i sua dbi c6 hi~u h,rc lam cho h~ th6ng kinh doanh c6 nhieu kh&i s~c v6i nhieu lo~i hinh kinh doanh da d~ng

Ngoai cac don vi trong nu6c th\fc hi~n NQTM con c6 cac cong ty, doanh nghi~p

nu6c ngoai Cv th6 la Jollibee (Philippines), Burger Khan (Han Qu6c), Dilmah, Qualitea (Sri Lanka), Pizza Hut, Lotteria (Nh~t), Illy Cafe (Y), Gloria Jean's Hinh thuc nay mang d€n nhfrng UU di6m cho ca ben nhUQ'llg quyen va ben nh~n quyen

Hi~n nay da c6 m()t s6 doanh nghi~p thanh cong bu6c dAu_d6i v6i mo hinh NQTM m\y nhu: T~p doan Nam An (Ph& 24), Cong ty cb phAn Kinh Do Tuy v~y, mo hinh m\y con nhieu m6i me d6i v6i doanh nghi~p VN Nhieu doanh nghi~p con lung tUng trong xay d\fllg mo hinh, cling nhu quan ly h~ th6ng cira hang NQTM; ho~t d()ng NQTM con nhieu h~n ch€; tim ra nhfmg nhan t6 nao anh huang d€n S\f phat tri6n cua

ho~t d()ng NQTI' 1 6' VN la vi~c lam c6 y nghia quan tr<.mg, d6 qua d6 de ra cac giai phap phat tri6n Cac nghien Clru ve NQTM 6' VN chua nhieu va chua c6 nghien Clru m\o ~p trung vao mo hinh phan tich cac nhan t6 tac d()ng d~n phat tri6n ho~t d()ng NQTM & VN Vi v~y, d6 dap l1ng yeu cAu cua S\f phat tri6n ho~t d()ng NQTM 6' VN, doi hoi phai c6 nhftng giai phap thich hgp danh cho ben nhuQ'rig quyen va ben nh~n

quyen nh~m gop phAn thtrc dfry ho~t d()ng NQTM t~i VN tirng bu6c phat tri6n nhu cac nu6c trong khu V\fc va th~ gi6i Xudt phat tir y nghia d6, nh6m tac gia da ch9n de tai "Giai phap phat tri~n nhll'qng quy~n thll'O'Dg m~i 0' Vi~t Nam" d6 nghien cl1u

1.2 Mvc tieu nghien cll'u

a) Phan tich th\fc tr~ng tinh hinh phat tri6n NQTM trong thai gian qua nh~m tim ra nhfmg h~n ch~ dang can tr& S\f phat tri6n cua ho~t d()ng NQTM Nghien cl1u, phan tich tiem nang va co h()i cua ho~t d()ng NQTM

b) Nghien ctru tim ra nhftng nhan t6 anh huang d~n phat tri6n ho~t d()ng NQTM, tir d6 ki€n nghi nhlhlg giai phap phat tri6n NQTM t~i VN

Tir mvc tieu nghien cuu tren, cac cau hoi nghien ctru duqc d~t ra bao gbm:

1) Nhfmg uu di€m va h~n ch€ cua ho~t d{>ng NQTM a VN?

2) Nhung nhan t6 nao {mh huang d€n S\f phat tri€n cua ho~t d{>ng NQTM a VN? 3) Giai phap nao d€ thuc ddy S\f phat tri€n NQTM a VN trong tuang lai?

1.3 Phuong phap nghien cll'u va miu nghien cll'u

• Cac phll'ong phap nghien cll'u drrqc sfr d1J.ng bao gAm:

- Phuang phap dinh luqng thong qua ti€n hfmh khao sat cite ben nh~n quy€n; Phuang phap dinh tinh thong qua phong vAn tay doi cite ben nhuqng quy€n; Phuang phap chuyen gia: tAt ca cite vAn d€ lien quan d€n n{>i dung nghien c(ru duqc thao lu~n va tham khao y ki€n cua cite chuyen gia trong linh VlJC NQTM

• Thong tin nghien cll'u:

Thong tin thu cAp: thu th~p tir B{> Cong thuang, Tbng eve Th6ng ke TP.HCM, bao chi, t~p chi chuyen nganh, internet, thong tin tir Cau l~c b{> Nhuqng quy€n VN

va thong tin cua cite tb chuc nghien c(ru lien quan

- Thong tin SO' cAp: thu th~p y ki€n tir cite ben nhuqng quy€n va ben nh~ nhuqng quy€n

• Thi@t k@ nghien cll'u

Nghien c(ru duqc ti€n hanh theo 2 giai do~n: giai do~n 1 la nghien cuu dinh tinh, giai do~n 2 la nghien c(ru dinh luqng

Giai do,n 1: N ghien cll'u dinh tinh

Giai do~n nay duqc xem la nghien c(ru sa b{> theo phuang phap dinh tinh thong qua trao dbi, thao lu~n tf\fc ti€p v6i cite chuyen gia trong linh VlJC NQTM Thao lu~n dga tren nhung cau hoi duqc chudn bi tru6c Bu6c nay nh&m kham phil, di€u chinh va bb sung cite y€u t6 trong bang cau hoi phu hqp v6i thang do K€t qua cua giai do~n nghien Clru nay se dUQ'C ghi nh~n, tbng hqp Va la CO' sa cho Vi~c thi€t k€ bang cau hoi su dl)ng chinh thuc trong nghien c(ru dinh luqng

- Nghien c(ru dinh tinh con thong qua phong vAn tay doi cite ben nhuqng quy€n Giai do,n 2: Nghien cll'u djnh lrrqng

- Phuang phap dinh lugng thong qua bang cau hoi phong vAn tf\fc ti€p di€u tra khao sat y ki€n cua ben nh~n quy€n t~i VN nh&m danh gia quy mo ho~t d{>ng, chAt luqng phvc Vl), nhung kh6 khan va thach thuc trong kinh doanh va nhung yeu cdu cua ben nh~n quy€n d6i v6i ben nhuqng quy€n va nguqc l~i

- Tru&c khi phong vAn chinh thuc se ti~n hfmh phong vAn thu nh~m b6 sung them m()t s6 tieu chi cho phil hqp va hi~u chinh l1;1i bang diu hoi nh~m tninh hi€u sai n()i dung d.n phong vAn

- Du li~u thu th~p trong nghien ctru dugc xu ly b~ng phfin m€m SPSS d€ phan tfch cac y~u t6 th6ng ke CO' ban

1.4 Ph~m vi nghien cifu

- Cac ho1;1t d()ng NQTM nay dugc nghien ctru mang tfnh t6ng quat, khong phan tfch chi ti~t rung nganh hang

- S61i~u thu clip dugc thu th~p chu y~u tir nam 2005 d~n nay & VN

- Cac thong tin va du li~u SO' clip dugc thu th~p thong qua di€u tra phong vAn tn,rc

ti~p tl;li ben nh~n quy€n va 6 doanh nghi~p nhUQ'llg quy€n tl;li VN

1.5 TAng quan v@ nhii'ng vAn d@ nghien cifu co lien quan

Tren th~ gi&i c6 nhi€u cong trinh, sach nghien ctru v€ NQTM Tieu bi€u c6 nhung nghien ctru nhu sau:

+ Achieving wealth through Franchising -Acomprehansive Manual to Finding, Starting, and Succeeding in a Franchie Business (2001) Tac gia Robert T Justis & Wiilliam Slater vincent Bay la quy€n sach cAm nang v€ ho1;1t d()ng NQTM danh cho cac doanh nghi~p kinh doanh NQTM

+ "Are Franchisors with International Operations Different from Those Who are Domestic Market Oriented?" (Elango, B.), Journal of Small Business Management, Vol

45, No.2, pp 179-193, April 2007 Nghien ctru nay so sanh ben nhuQ'llg quy€n ho1;1t d()ng & thi truemg qu6c t~ v&i ben nhuQ'llg quy€n ho1;1t d()ng & thi truemg trong nu&c

d VN trong thai gian qua c6 m()t s6 sach, d€ tai nghien ctru v€ NQTM Tieu bi€u c6 nhung nghien ctru sau:

+ Franchise-Bf quy~t thanh cong b~ng mo hinh NQTM (2005) va Nh~n quy€n-Ca h()i m&i cho cac doanh nghi~p VN (2006) cua TS Ly Quy Trung Ca hai quy€n sac.h nay d€ c~p d~n ly thuy~t (phfin nao la cAm nang) phat tri€n NQTM Cu6n sach nay

vi~t c6 chu dich cho doanh nhan VN

+ Lu~n van cao hQc "Ho~t d9ng kinh doanh NQTM t~i TP.HCM" cua Trdn Nhu Y

(thimh vien nghien c(ru d~ Uti), PGS.TS Nguy€n Dong Phong hu6ng dfin Chu y~u lu~n van nay t~p trung phat tri€n NQTM a TP HCM

+ Lu~n van cao hQc" Ho~t d9ng NQTM ra nu6c ngoai cua doanh nghi~p VN-Thgc tr~ng va giiti phap" cua Duang Van Tong, PGS.TS Nguy€n Dong Phong hu6ng dfin Chu y~u t~p trung nghien cliu NQTM cua hai doanh nghi~p Ca phe Trung Nguyen va Ph& 24

+ C6 ba bai vi~t duqc dang a t~p chi Phat tri€n kinh t~ Bai NQTM va ca h9i cho ngfmh thgc phdm cua VN (s6 202, thang 8-2007), tac gia Phan Thanh Hai Tu; NQTM- Doi di~u suy nghi, tac gia Nguy€n Thanh Huang (s6 202, thang 8-2007); Tham nh~p thi tru(mg th~ gi6i bAng ho~t d9ng NQTM cua doanh nghi~p VN (s6

208, thfmg 02-2008), tac gia Nguy€n Dong Phong va Nguy€n Hilu Huy Nh\ft

Nfitlng nghien c(ru tren chua di sau ho~t d9ng NQTM a VN, chua phan tich djnh tinh va dinh luqng d€ c6 th€ danh gia khach quan ho~t d9ng NQTM, xac dinh nhan t6 anh huang, xac dinh xu hu6ng phat tri~n qua mo hinh hbi quy va d~ ra giai phap phat tri€n c6 can etc Tir d6, da thoi thuc t~p th€ tac gia chQn d~ tai nay d€ ti~p tvc

nghien cliu tim ra giai phap phat tri€n NQTM t~i VN

Nhfi'ng di@m m6i ciia a@ tai nay:

- M<)t la, tim hi€u kinh nghi~m phat tri€n NQTM t~i m9t s6 qu6c gia tren th~ gi6i

va rut ra bai hQC kinh nghi~m cho VN;

- Hai la, xac dinh nhi.ing nhan t6 anh huang d~n sg phat tri€n NQTM t~i VN;

- Ba la, d~ ra giai phap c6 tinh kha thi cho ben nhuqng quy~n va ben nh~n quy~n

nhAm phat tri€n NQTM t~i VN trong tuang lai

1.6 K~t ciu ciia a@ tai

K~t cdu cua d~ tai ngoai phdn m& ddu va k~t lu~, d~ tai bao gbm 5 chuang:

ChU'O'ng 1 T6ng quan

ChU'O'ng 2 CO' sO' khoa hQc v@ ho~t a(}ng NQTM

N9i dung chinh cua chuang nay d~ c~p d€n nhung vAn d~ mang tinh ly lu~n lien quan d€n ho~t d9ng NQTM: tbng quan v~ NQTM tinh hinh kinh doanh NQTM tren th€ gi&i va bai hQC kinh nghi~m rut ra cho doanh nghi~p VN

Chll'O'ng 3 Phll'O'ng phap nghien crru

Chuang nay d~ c~p d€n cac phuong phap duqc frng dvng d~ nghien Clru d~ tai nay, ngoai ra con dua ra nhitng ca sa xay d\ffig thang do, ki~m djnh cac gia thuy€t nh~m

xay d\ffig mo hinh hbi quy tuy€n tinh, phan tich cac nhan t6 anh huang d€n phat

tri~n ho~t _d<)ng nhuqng quy~n t~i VN

Chll'O'ng 4 Phan tich k@t qua nghien crru

Chuang 4 d~ c~p d€n tinh hinh ho~t d<)ng NQTM t~i VN bao gbm phan tich tbng quan v~ tinh hinh phat tri~n NQTM cua VN, phan tich k€t qua khao sat ben ban va ben nh~n quy~n, va cac nhan t6 tac d<)ng d€n ho~t d<)ng NQTM, nhung thu~n lqi va kh6 khan trong vi~c phat tri~n NQTM t~iVN

Chll'O"ng 5 Cac giai phap phat tri~n NQTM t~i VN

Dga tren k€t qua phan tich, chuang nay se d~ xuAt cac giai phap nh~m phat tri~n

NQTM t~iVN va cac ki€n nghj

Chtrong 2

Chuong 1 gi6i thi~u tbng quan v~ d~ tai nghien cfru Chuong 2 nay bao g6m cac ph~n chinh: (1) tbng quan v~ NQTM, (2) ca sa khoa hQc v~ phat tri~n ho~t d()ng NQTM, va (3) tinh hinh kinh doanh NQTM tren th€ gi6i va bai hQc kinh nghi~m rut

ra cho doanh nghi~p VN

- C~p cho m()t nguai hay m()t nh6m nguai nh~n quy~n (franchisee) quy~n ban m()t san phdm hay djch V\1 sfr d1;tng thuong hi~u, nhan hi~u cua m()t doanh nghi~p khac, duqc gQi la ben nhuqng quy~n hay chu thuong hi~u (franchisor);

- Cftp cho ben nh~n quy~n quy~n ban m()t san phdm hay dich V\1 sfr d1;tng cac each thuc khai thac kinh doanh cua ben nhuqng quy~n (franchisor);

- Nguai nh~n quy~n c6 nghia V\1 phai tra cho nguai nhuqng quy~n nhung khoan phi lien quan d€n cac quy~n neu tren;

- Ben nhuqng quy~n c6 nghia V\1 cung c~p cho ben nh~n quy~n cac quy~n neu tren va giup do, h6 trq cho ben nh~n quy~n 1

1 Theo Hi~p hQi Franchise Qu6c te, www.franchise.org

Theo Lu~t Thuang m~i VN, NQTM la ho~t d()ng thuang m~i, theo d6 ben nhuQ'llg quySn cho phep va yeu cdu ben nh~n quy~n tl,r minh tien hanh vi~c mua ban hang h6a, cung ung dich V\1 theo cac diSu ki~n sau day:

Vi~c mua ban hang h6a, cung ung dich V\1 duqc tien hanh theo each thuc t6 chuc kinh doanh do ben nhuQ'llg quy~n quy dinh va duqc gAn v&i nhan hi~u hang h6a, ten thuong m~i, bi quyet kinh doanh, khdu hi~u kinh doanh~ bi~u tuqng kinh doanh, qufmg cao cua ben nhuQ'llg quy~n;

Ben nhuQ'llg quy~n c6 quy~n ki~m soat va trq giup cho ben nh~n quy~n trong

vi~c di~u hanh cong vi~c kinh doanh2•

Theo nh6m nghien cuu: d~ hi~u ro khai ni~m franchise cdn nhin vao ban chAt thuong m~i cua ho~t d()ng Theo d6, NQTM la ho~t d()rig mua ban quy~n kinh doanh hang h6a, djch Vl) ho~c thuang hi~u, nhan hi~U hang h6a da dUQ'C XaC l~p

quySn s& hfru tri tu~ ho~c/va s& hfru cong nghi~p tir tru&c thu()c v~ ben nhuQ'llg quySn Quy~n kinh doanh san phAm ho~c dich V\1 nhuQ'llg quy~n duqc xac l~p nhu the nao V~ m~t quy mo, dja di~m, thai h~n V.V my thUQC tung hqp dbng Cl) th~

gifi'a ben nhuQ'llg quy~n va ben nh~n quy€n

2.1.2 Vai tro ciia NQTM

NQTM da va dang tr& thanh m9t hi~n tuqng n6i b~t cua n~n kinh t€ Hoa Ky Vai tro cua n6 trong vi~c phan ph6i san phfrm d6i v&i cac qu6c gia con l~i cling da tang dang k~ trong nhung th~p nien qua Trong hdu het cac trub'ng hqp, NQTM da dem

l~i thanh cong cho nguai ban, nguai mua dbng thai mang den lqi ich cho khach hang K€t qua tht,rc ti~n t~i nhi~u nu&c tren th€ gi&i, d~c bi~t la t~i Hoa Ky da chirng minh NQTM dang d6ng vai tro rAt quan trQng d6i v&i S\f phat tri~n cua ca m9t n~n

kinh te 0 cAp d9 vi mo, c6 th~ xem kinh doanh nhuQ'llg quy~n nhu m()t cong C\1 dao

t~o cua xa h()i, cua n~n kinh t€ d6i v&i nhung ai tl,r dirng ra kinh doanh ldn ddu Thong qua cua hang franchise, nhung doanh nhan m&i vao ngh~ c6 ca h9i hQc hoi kinh nghi~m diSu hanh tir m()t h~ th6ng bai ban da duqc chlrnh minh thanh cong cua chit thuang hi~u Xa h()i va n~n kinh te n6i chung se giam bat thi~t h~i gay ra b&i nhfrng doanh nghi~p lam an thua 16 do thi€u kinh nghi~m

V 6i vai tro nhu th~ va v6i da phat tri~n hi~n nay, chung ta hy v<;mg rftng NQTM se ti~p t\lC thanh cong va thinh VUQTig trong n~n kinh t~ th~ gi6i 0 nhfrng n~n kinh t~ phat tri~n cao nhu Hoa Ky, doanh s6 ban hang cua cac doanh nghi~p thu()c cac chu6i franchise d~t mtrc tuong duong 13% t6ng thu nh~p qu6c dan GDP cua Hoa

Ky, rue vao khming han 160 US$3•

Nhu v~y, v6i chi m()t s6 it doanh nghi~p vira va nh6 ( chu y~u trong linh vt,rc thgc phAm) hi~n dang ho~t d()ng nhuQTig quy~n, c6 th~ n6i ty 1~ s6 luQTig cilng nhu doanh s6 cua cac doanh nghi~p tren s6 luqng doanh nghi~p cilng nhu GDP cua ca nu6c ta la rAt nh6 be Nhu v~y cilng c6 nghia la ti~m nang phat tri~n trong linh V\fC nay con rAt Ian

2.1.3 LQi ich cua NQTM

NQTM dem l~i lqi ich cho ca ben ban lfin ben nh~n quy~n:

2.1.3.1 I>Bi vOi ben nhtrQ'Dg quy~n

Ben nhuqng quy~n se c6 nhfrng lqi di~m sau:

C6 th~ nhan r()ng t6i da mo hinh kinh doanh v6i chi phi v6n dftu tu thAp nhfit: m()t doanh nghi~p mu6n nhan r~ng mo hinh kinh doanh cua minh ra kh6i ranh gi6i m()t thanh ph6 hay m()t qu6c gia thuang g~p phai kh6 khan 16n nhAt la kha nang tai chinh c6 h~n Ngoai ra, doanh nghi~p c6 th~ phai duong dftu v6i nhfrng tr& ng~i v~

y~u t6 dia ly, con nguai va van h6a dia phuong NQTM se giup cho doanh nghi~p

chu thuong hi~u san se nhfrng kh6 khan neu tren cho ben nh~n quy~n, ben se chiu toan b9 phftn dftu tu cua cai v~t chAt va cilng la ben am hi~u tuang t~n v~ con nguai, th6i quen tieu dung, va van h6a dia phuong

C6 th~ danh thai gian va ti~n cua d~ dftu tu vao nhfrng vi~c khac: trach nhi~m dftu tu cua cai v~t chAt cilng nhu vi~c quan ly di~u hanh trl,l'c ti~p cac cira hang nhuQTig quy~n da duqc chuy~n sang ben nh~n quy~n, vi th~ cho phep ben nhuQTig quysn co thai gian va ti~n cua d~ ctAu tu vao nhfrng vi~c khac

Phat tri~n uy tin thuang hi~u: m()t khi mo hinh kinh doanh cua doanh nghi~p

duqc nhan r()ng nhanh chong thi gia tri cua cong ty hay thuong hi~u cilng 16n m~nh

theo Sv Ian m~nh v~ uy tin thuong hi~u se c6 tac d()ng t6t d~n tam ly nguai tieu

3 R Blair and F Lafontaine (2005), Kinh d Franchise , trang 52

dimg va thu hut S\f quan tam chu y cua cac nha dAu tu va cac t6 chuc tai chinh nganhang

-Tang doanh thu: thong qua phuong thuc NQTM, chu thuang hi~u c6 th~ cai thi~n doanh s6 cua minh khi nh~n duqc cac kho{m phi franchise bao g6m: phi nhuqng quy~n ban dAu ( duqc tinh mQt IAn va Ia khoan phi hanh chinh, dao t~o, chuy~n giao cong thuc kinh doanh cho ben nh~ quy~n), phi hang thang (Ia khoan phi ben nh~n quy~n phai tra cho vi~c duy tri sir dvng nhan hi~u, thuong hi~u cua ben nhuqng quy~n va nhiing dich V\1 h6 trq mang tinh thucmg xuyen, lien tvc nhu dao t~o huAn luy~n, ti~p thi quang ba, nghien ciru phat tri~n san phfrm m6i ) Ngoai ra nhi~u chu thuong hi~u c6 th~ tang doanh thu ru vi~c ban cac nguyen li~u d~c thli cho ben nh~n quy~n trong trucmg hqp hQ yeu cAu ben nh~n quy~n phai sir dt;mg cac nguyen li~u d~c thli do minh cung cAp nhAm d~ dam bao tinh d6ng bQ cua san phfun hay mo hinh kinh doanh

Ti~t ki~m chi phi kinh doanh: cac doanh nghi~p sir dvng phuong thuc NQTM thu011g c6 uu th~ mua hang gia re hondo mua v6i s6 luqng 16n Ngoai ra, cac chi phi ti~p thi, quang cao ctlng duqc ti~t giam nha phan b6 cho nhi~u don vi mang cling mQt nhan hi~u

2.1.3.2 Dfii v6i ben nh'n quy~n

Ben nh~ quy~n c6 nhiing lqi di~m sau:

DAu tu an toan va c6 khach hang ngay: xac suAt thanh cong cua cac doanh

nghi~p nh~n quy~n cao hon nhi~u so v&i cac doanh nghi~p m6i b~t dAu thir nghi~m

mo hinh kinh doanh IAn dAu v6i nhan hi~u, thuong hi~u chua duqc bi~t d~n

Thu011g thi thuong hi~u hay uy tin nhan hi~u d6ng mQt vai tro vo cling quan trQng d6i v&i khach hang khi hQ quy~t dinh chQn mua san phfrm nao Nhiing nhan hi~u,

thuong hi~u da c6 uy tin thuang dem l~i cho khach himg cam giac an tam v~ ngu6n g6c va chAt luqng cua san phfrm, djch V\1 hon Do v~y, khi nh~n quy~n cua mQt san phfrm da c6 thuong hi~u thi doanh nghi~p se c6 mQt luqng khach hang t6i thi~u

ngay tU ban dAu

D~ dang nh~n duqc S\f h6 trq tai chinh: chu thuang hi~u v6i nhiing lqi th~ v~ uy tin cua minh thuang dong vai tro cAu n6i giup nguai nh~n quy~n vay v6n tir cac t6

chirc tai chinh - ngan hang ho~c chinh ban than hQ dung ra cho vay nh~m nhanh chong phat tri~n va nhan r<)ng mo hinh kinh doanh

T~ dt,mg dUQ'C kinh nghi~m va S\1' giup d5' cua ben nhUQ'llg quy~n: ben nh~n quy~n Iuon Iuon nh~n duqc sg giup da, h6 trq tir phia chu thuang hi~u trong cac linh VJ!C v~ dao t~o, thi~t k~, tim ngu6n hang, ti~p thj, quang cao D~c bi~t d6i vai

ai 11! kinh doanh IAn dfiu, thi di~u nay Ia m<)t Iqi th~ Ian d6i vai hQ

Nang cao nang Igc kinh doanh: ben nh~n quy~n phai tg minh trgc ti~p quan Iy di~u hanh cira hang nhuQ'llg quy~n, tg minh ra cac quy~t djnh tac nghi~p hang ngay vai S\1' tu vfrn va trQ' giup CUa ben nhUQ'llg quy~n

2.1.3.3 LQ'i ich dfii v6i ca hai ben nh~n va nhmyng quy~n

Ben nh~n quy~n co ni~m tg hao duqc sa hfru cira _hang nhuQ'llg quy~n va co d<)ng h.rc do dfiu tu v6n va sa hfru phfin Ian lqi nhu~n thu dUQ'C cua cira hang, nen tim mQi each d~ ti~t giam chi phi~ dem l~i lqi nhu~n cao nhfrt co th~ duqc cho hQ, d6ng thai ding mang l~i thj phfin Ian han cho ben nhuQ'llg quy~n

- Ngu6n ngan quy danh cho ho~t d<)ng quang cao va ti~p thj trong nu&c va khu vgc se Ian hon rAt nhi~u so vai ngan quy cua m<)t minh ben nh~n ho~c ben nhuQ'llg

quy~n Cac ben co th~ t~n d\lng dugc sire m~nh cua ho~t d<)ng quang cao nhom M<)t m~t, chi phi quang cao chung dUQ'C nguai nhUQ'llg quy~n va tfit ca nhfrng nguai nh~n quy~n trong cung m<)t h~ th6ng franchise cung nhau chia se M~t khac, m~ng lucri ti~p thj Va quang CaO phu Song kh~p nUGC Va khu Vl)'C cling la IDQt th~ m~nh rna cac d6i thu c~nh tranh m&i khong th~ sanh duqc Ngoai ra, khi thgc hi~n ho~t d<)ng

ti~p thi va quang cao v&i quy mo Ian thi chu thuang hi~u va nhfrng nguoi nh~n

quy~n se ti~t giam duqc chi phi nha duqc huang mire chi~t khfru cao

Ben nh~n va ben nhuQ'llg quy~n co th~ h6 trQ' lful nhau d6i vai ho~t d<)ng nghien ciru va phat tri~n (R&D) Trong d6, ben nhuQ'llg quy~n se chju trach nhi~m chinh d6i vai ho~t d<)ng nay vai S\1' h6 trQ' va thong qua cac bao cao tir phia ben nh~n quy~n

2.1.3.4 LQ'i ich d&i v6i khach hang

Mua cac san phAm/dich V\1 c6 thuang hi~u se giup nguoi tieu dung an tam vi giam thi~u rui ro, d6ng thai giup ti~t ki~m duqc thai gian ngay cang tra nen quy bau han d6i v&i hQ

2.1.3.5 Kh6 khan dBi v6i ben nhU'Q'ng va ben nh~n quy~n

Kh6 khan cho eft ben nhuQ'tlg quy~n va ben nh~n quy~n c6 th€ tom t~t nhu sau:

• Kh6 khan cho ben nhll'Q'ng quy~n:

- Chia se lqi nhu~n;

- Kha nang mAt uy tin kinh doanh;

- Kha nang mAt ki€m smit kinh doanh;

- T~o ra m9t d6i thu ti~m nang;

-MAt doanh thu do bi gian l~n

• Kh6 khan cho ben nh~n quy~n:

- Dfru tu khoan phi tra tru6c khong duqc hoan l~i;

- MAt tfnh d9c l~p trong kinh doarih;

- Kha nang phai d6i ph6 ben nhuQ'tlg quy~n c6 hanh vi vo ly;

- Kha nang bi anh huang xAu bai kinh doanh thAt b~i cua ben nhuQ'tlg quy~n;

- Kha nang bi anh huang xAu b6'i S\f quan ly kern cua cac ben nh~n quy~n khac

2.1.4 Cac hinh thll'c ciia NQTM

NQTM thubng di6n ra du6i m9t trong hai hinh thirc chu y~u sau day: NhuQ'tlg

quy~n phan ph6i s{m phftm (product distribution) va nhuQ'tlg quy~n sir dt,mg cong thirc kinh doanh (business format)4•

2.1.4.1 NhU'Q'Dg quy~n phan phBi san phim (product distribution)

Dan gUm la hinh th(rc phan phf>i ho~c ban san phftm cua ben nhUQ'tlg quy~n 0 hinh th(rc nay, m6i quan h~ gifra chu thuong hi~u va ben nh~n quy~n la m6i quan h~ gifra nha cung cAp va nha phan ph6i Trong d6, ben nhuQ'tlg quy~n cho phep ben nh~n quy~n sir dt,mg ten nhan hi~u (trademark), thuong hi~u (trade name), bi€u tuQ'tlg (logo), khftu hi~u (slogan) cua minh trong m9t khoang thai gian xac dinh nhung khong cung cAp cho hQ toan b9 h~ th6ng khai thac kinh doanh san phftm Di~u nay c6 nghia ben nh~n quy~n se quan ly di~u hanh cira hang nhuQ'tlg quy~n cua minh kha d9c l~p, va it bj rang bu()c bai nhfrng quy djnh cua chu thuong hi~u

Hinh thirc nhuQ'tlg quy~n phan ph6i san phftm duqc sir dt,mg phb bi~n nhAt trong cac nganh san xuAt nu6c giai khat (vi d1,1 Coca-Cola hay Pepsi), kinh doanh oto (Ford

Motor) va xang ddu (Exxon) M~c du nhuqng quy~n phan ph6i san phfim chi~m ty tn;mg Ian trong t6ng doanh s6 ban Ie, nhung hdu h~t cac phuong thuc NQTM ngay nay Ia nhuQ'llg quy€n sfr d1,mg cong thuc kinh doanh

2.1.4.2 NhU'Q'Dg quy~n sti' dl}ng cong thuc kinh doanh (business format)

a hinh thuc nhuQ'llg quy~n sfr d1,lllg cong thtrc kinh doanh, ben nh~n quy~n khong chi duqc phep sfr dt,mg san phfim, djch V\1, nhan hi~u va thuong hi~u cua ben nhuqng quy~n rna con nh~n duqc quy~n sfr dl,mg toan bQ each thuc khai thac kinh doanh cua chu thuong hi~u nhu Ia: k~ ho~ch marketing va cac huang dfrn khai thac kinh doanh N6i each khac, hqp d6ng nhuqng quy€n sfr d1,mg cong thuc kinh doanh c6 bao g6m them vi~c chuy~n giao ky thu~t kinh doanh va cong thuc quan ly

di~u hanh doanh nghi~p Do v~y, ben nh~n quy~n phai tuan thu ch~t che cac chufin mgc cua mo hinh kinh doanh cilng nhu cac quy djnh cua chu thuong hi~u a hinh thuc nay, m6i quan h~ giua chu thuong hi~u va nguai nh~n quy~n phai r~t- ch~t che

va thuang xuyen lien tl)c Nhu da n6i & phdn tren, day Ia hinh thuc nhuqng quy~n

phb bi~n va hi~u qua nh~t hi~n nay

Hinh thtrc nhuqng quy€n sfr dl)ng cong thuc kinh doanh duqc sfr dl)ng ph6 bi~n nh~t trong cac nganh thuc an nhanh (vi dl): McDonald's, KFC); nganh kinh doanh nha hang an u6ng nhu Pizza Hut, Taco Bell; nganh khach s~n nhu Marriott Hotels, Choice Hotels; djch V\1 xe (Automotive Service) nhu Midas International, Precision Auto Care)

Ben c~nh d6, do c6 r~t nhi~u nguai nhuqng quy~n, nhi~u nganh ngh~ va khu vgc ddu tu dfrn d~n c6 nhiing lo~i thoa thu~ NQTM khac nhau danh cho cac chu s& hiiu doanh nghi~p:

- Thoa thu~n NQTM m()t cfra hang duy nh~t (single-unit franchise): NQTM m()t cfra ha~g duy nh~t la m()t thoa thu~n trong d6 nguai nhuqng quy~n c~p cho nguai nh~n quy~n quy~n m& va khai thac kinh doanh m()t cfra hang franchise Day Ia hinh thuc NQTM dan gian va ph6 bi~n nh~t Tuy nhien, m()t khi nguai nh~n quy~n tr& nen thanh cong va phat d~t v6i cfra hang nhuqng quy~n ban ddu thi h9 c6 th~ mua them nhung cfra hang nhuqng quy~n ti~p theo Khi d6, hai ben c6 th~ xem xet d~n

hinh thfrc nhuqng quy~n thtr hai: NQTM nhi~u cfra hang

Thoa thu~n NQTM nhi~u ci'ra hang (multi-unit franchise): NQTM nhi~u ci'ra hang la m{>t thoa thu~n trong d6 nguai nhuQ'llg quy~n d.p cho nguai nh~n quy~n quy~n rna va khai thac kinh doanh nhi~u hon m{>t ci'ra hang nhuQ'llg quy~n C6 hai each d€ d~t dugc di~u nay: thong qua m{>t thoa thu~n nhuQ'llg quy~n phat tri€n khu

Vl,l'C (area development franchise) ho~c thoa thu~n nhuQ'llg quy~n toan b{> (master franchise)

D6i v6i thoa thu~n nhuQ'llg quy~n phat tri€n khu vvc, nguai nh~n quy~n c6 quyBn rna nhi~u han m{>t ci'ra hang nhugng quy~n trong m{>t ph~m vi khu Vl!C va m{>t khofmg thai gian xac djnh

D6i v6i thoa thu~n nhuQ'llg quy~n toan b{>, nguai nh~n quy~n c6 dugc nhi~u

quy~n hon Ngoai quy~n rna va khai thac cac ci'ra hang nhuQ'llg quy~n trong m{>t

ph~rn Vi khu Vl,l'C xac djnh, thoa thu~n nhugng quy~n toan b{> con cho phep nguai

nh~n quy~n quy~n ban cac ci'ra hang nhuQ'llg quy~n cho nguai khac trong ph~m vi khu vvc d6, dugc g<;>i la nhuQ'llg quy~n l~i (sub-franchises) Do d6, nguai nh~n

nhugng quy~n toan b{> dugc k~ tvc cac nhi~m V\1, trach nhi~m va quy~n lqi cua nguai nhugng quy~n, bao gbrn hfl trg va dao t~o cilng nhu nh~n phi nhuQ'llg quy~n ban ctAu va hang thang

2.1.5 Mfii quan h~ giii'a ben nhll'Q'ng va ben nh~n quy@n:

2.1.5.1 Quan h~ giii'a ben nhll'Q'Bg va ben nh~n quy@n trong ho~t d()ng NQTM

M{>t trong nhfrng di€m dang chu y cua NQTM la m6i quan h~ phv thu{>c va tuong hfl gifra nguai nhuQ'llg va nguai nh~n quy~n (hay con g<;>i la m6i quan h~ c{>ng sinh) M6i quan h~ c{>rtg sinh nay dugc th€ hi~n a ch6 ben nh~n quy~n chi c6 th€ thanh cong khi ca h~ th6ng/chufli NQTM thanh cong, dbng thai lgi nhu~n rna nguai nhugng quy~n c6 dugc la nha sv thanh cong cua cac ci'ra hang nhugng quy~n dern

l~i D€ c6 th€ phat tri€n rn6i quan h~ phv thu{>c va tuong hfl nay, cAn phai d~ cao tinh hgp tac gifra hai ben Thub'ng thi nguai nhuQ'llg va nguai nh~n quy~n c6 nhfrng d{>ng Ivc va ca tinh khac nhau Tuy nhien, d€ c6 th€ di d~n thanh cong, h<;> phai bi rang bu{>c vao nhau bai cac rnvc tieu va lgi ich chung v 6i m{>t rn6i quan h~ vfrng

ch~c va hfru hi~u, m{>t h~ th6ng NQTM khong nhfrng se dung vftng trong m{>t n~n

kinh t~ c~nh tranh kh6c li~t rna con phat tri€n rn~nh me va gianh dugc thi phAn cua h~ th6ng NQTM khac

Ngay tir dAu ben nhuqng quy~n phai chia se v&i ben nh~n quy~n v~ su m~nh, mvc tieu va tAm nhin cua h~ th6ng NQTM va 19 trinh d~ h~ th6ng nay d~t duqc su m~nh,

mvc tieu va tAm nhin d6 N~u nhu ben nh~n quy~n khong hi~u duqc nhfrng di~u nay thi m6i quan h~ se chuy~n sang m9t Sl,l kh&i dAu kh6 khan N~u khong c6 Sl,l chia se hofm toan va hi~u qua gifra nguai ban va tit ca nhfrng nguai nh~n quy~n thi se khong thi~t l~p duqc mc)t m6i quan h~ vfrng ch~c va hi~u qua

Trong khi chia se Ia y~u t6 c6t loi trong mc)t m6i quan h~ thanh cong gifra ben nh~n

va ben nhuqng quy~n thi chia kh6a dfin d~n thanh cong chinh Ia Sl,l tham gia tich

Cl,lC cua ben nh~n quy~n vao trong huang di cua h~ th6ng NQTM M9t nguai nhuqng quy~n gi6i se hi~u r~ng nhfrng y tu&ng hay nhit thuang xuit phat tir nhfrng nguai nh~n quy~n gioi nhit vi hQ Ia nguai chu dc)ng va thuang xuyen d6i m~t v&i cac ho~t dc)ng tac nghi~p hang ngay khi trl,lc ti~p quan ly di~u hanh cfra hang nhuqng quy~n

2.1.5.2 Cac giai do~n ciia m()t m6i quan h~ NQTM

Gi6ng nhu vong dai cua m9t san phftm hay mc)t dich V\1, m6i quan h~ NQTM cling trai qua 04 giai do~n:

Giai do~n 1 - KhOi diu

M6i quan h~ NQTM b~t dAu khi m9t ben nh~n quy~n tuong lai duqc tuy~n chQn Trong su6t qua trinh tuy~n chQn, hai ben mua va nhuqng quy~n thi~t l~p cac ky

v~mg v~ nhau H<;> se c6 g~ng th~ hi~n nhfrng m~t t6t nhit nh~m gay An tuqng Ifin nhau Giai do~n nay se chli'ng ki~n rAt nhi~u cuc)c ti~p xuc M6i ben se c6 chti'ng minh cho ben con l~i ly do rna hQ cAn nhau Hai ben se xay dl,lllg va phat tri~n long tin, SlJ tin nhi~m Ifin nhau va mong mu6n cimg chia se thanh cong va lqi nhu~n Nhfrng cuc)c ti~p xuc nhu v~y se phat tri~n m6i quan h~, ni~m tin va SlJ tin nhi~m,

dfin d~n vi~c ky k~t hQ'P dbng franchise 0 giai do~n nay, ben mua va ben nhuqng

quy~n cam thiy rAt ch~c ch~n v~ d6i tac cua minh va tran dAy hy vQng v~ tuong lai xan l~n phia tru&c

Giai do~n 2 - Phat tri~n

Giai do~n phat tri~n cua m6i quan h~ franchise b~t dAu khi hqp dbng franchise duqc

ky k~t 0 giai do~n nay, mQi thu d~u m&i me d6i v&i ben nh~n quy~n va hQ se phai khong ngirng h<;>c hoi M9t chuong trinh huin luy~n bao quat danh cho ben nh~n

quy~n se xay d~rng m6i quan h~ gdn glii va m~nh me gifra nguai mua va nguai nhuQ'Ilg quy~n Sau khi kSt thuc chuong trinh hufin luy~n toan di~n ddu tien va khai truang cira hang nhuqng quy~n, cac dich V\1 hel trq rna ben ban cung cfip cho ben

nh~n quy~n cling quan tr<;mg khong kern Ben nhuqng quy~n se tiSp t\}c hufin luy~n

cho ben nh~n quy~n Ngoai ra, m6i quan h~ franchise c6 th~ duqc nuoi du5ng thong qua vi~c thong tin n()i b(), c~p nh~t s{m phfrm, cac d~ nghi v~ ho~t d()ng marketing, y tu6ng qulmg cao m6i, t~ng thi~p sinh nh~t, nhfrng cu()c di~n tho~i va tham viSng ca nhan cua d~i di~n ben nhuqng quy~n d~ tham hoi v~ ho~t d()ng cua cira h~ng

nhUQ'Ilg quy~n Giai do~n nay ciing ch(mg kiSn rfit nhi~u CUQC tiSp xuc gifra ben mua va ben nhuqng quy~n

N~u mQi thu d~u di€n ra dung nhu ho~ch dinh, ben nh~n quy~n se hQc duqc rfit nhi~u di~u giup hQ quan ly va khai thac thanh cong m()t cira hang nhuqng quy~n H9 cling se duy tri m6i quan h~ thuang xuyen v6i ben nhuqng quy~n M~t khac, giai do~n nay cling c6 th~ b()c 19 nhfrng di~m dang lo ng~i Ch~ng h~n, c6 th~ la cong tac hufin luy~n cua ben nhuqng quy~n khong toan di~n nhu mong dqi cua ben

nh~n quy~n; cling c6 th~ ben nh~n quy~n khong nh~n duqc sv hel trq thuang xuyen cua ben nhuqng quy~n v~ vi~c tim ngu6n nguyen li~u, cac ho~t d()ng quang cao, khuySn mai, tiSp thi nhu mong dqi Nhu v~y a giai do~n nay, bdt c(r di~u gi xay

ra ciing c6 th~ lam giam cac ky VQng cua ben nh~n quy~n d6i v6i m6i quan h~ nay

Giai do~n 3 - TrrrO'ng thimh

Trong giai do~n nay ben ban va ben nh~ quy~n biSt duqc nen mong dqi gi a phia d6i tac N6i each khac la mQi th(r d~u c6 th~ dv doan duqc a giai do~n nay NSu mQi thu d~u di€n ra dung nhu ho~ch djnh thi ben mua va nhuqng quy~n da phat tri~n duqc m()t m6i quan h~ thong hi~u liln nhau Thuang thi ben nh~ quy~n mong dqi va dva vao cac chuong trinh hufin luy~n toan di~n va lien t\}c ' cac hel trq v~ marketing, quang cao hi~u qua, cac san phfrm m6i va cac dich V\1 hel trQ' khac cua ben nhuqng

quy~n d~ phat tri~n hon nfra m6i quan h~ Nguqc l~i, ben nhuqng quy~n thuang hay mong dqi sv tang tru&ng lien t\}c cua doanh s6 ban, lam cho phi nhuqng quy~n gia tang tuong ung, d6ng thai ben nh~ quy~n se tuan thu ch~t che cac di~u khoan va

di~u ki~n cua Hqp d6ng franchise va hu6ng dfin khai thac kinh doanh

M6i hi~m hQa a giai do~n nay la ben nh~n quy~n c6 th~ cam thdy khong con nh~n

duqc cac gia tri bel trq tiSp t\}c tir phia d6i tac nhuqng quy~n Trong su6t 02 giai

do~n d~u cua m6i quan h~ franchise, nguai nh~n quyBn phai h9c hoi d.t nhiBu diBu

Gia day khi da khai thac kinh doanh cira hang nhuqng quyBn duqc nhiBu nam, h9

c6 th~ nghi r~ng khong th~ nh~n duqc them gia tri nao tir phia d6i tac nhuqng quyBn xung dang v&i s6 ti8n rna h9 phai tra

Giai do~n 4-K~t thuc ho~c bAt dftu m6i

Giai do~n sau cling cua m6i quan h~ franchise c6 th~ se roi vao m()t trong hai

truang hqp M()t m~t, ben nh~n quyBn c6 th~ bj v5' m()ng cling v&i vi~c kinh doanh

cua hai ben dang bi svt giam Trong truang hqp nay, ben nh~n quyBn c6 th~ tim each chAm dill hqp dbng franchise H9 c6 th~ quy~t djnh khong gia h~n hqp dbng vi nghi r~ng ben nhuqng quyBn khong hfi trq d~y du cho hQ Them vao d6, vi~c kinh doanh clia ben nh~n quyBn c6 th~ dang bi giam slit H~u qua la ben nh~n quyBn tra

nen khong con quan tam d~n vi~c tuan thu theo hqp dbng franchise va hu&ng dtln

khai thac kinh doanh cua ben nhuqng quyBn D~n luc nay, m6i quan h~ franchise c6

th~ nhanh chong suy svp Nguqc l~i, ben nh~n quyBn c6 th~ quy~t djnh gia h~n hqp dbng franchise va ti~p tvc duy tri m6i quan h~ v&i ben nhuqng quyBn M6i quan h~

nay c6 th~ tra nen m~nh me han bao gia h~t Sa di c6 duqc k~t qua nhu v~y Ia nha

ben nhuqng quyBn khong chi lien tvc cung cAp nhfrng h6 trq d~y du rna con ti~p tvc

c~p nh~t cac dich V\1 h6 trq d~ dap ung vuqt muc bAt ky thach thuc c~nh tranh nao

K~t qua la ben nh~n quyBn duqc cung cAp dBu d~n cac san phftm va djch V\1 m&i, cac chi~n lUQ'C ti~p thi, quang cao, cac khai ni~m nghien Clru Va phat tri~n hi~n

hanh Doanh nghi~p cua ben nh~n quyBn ngay cang thjnh vuqng va phat d~t Do

v~y, ben,nh~n quyBn cam thAy rfit hai long v&i m6i quan h~ nay va mu6n ti~p tt,1c duy tri n6 N6i each khac, day la tinh hu6ng hai ben cling c6lqi "

2.1.6 Nhfrng v§n d~ phap ly ctia NQTM

M6i quan h~ t6t gifra nguai mua va nguai nhuqng quyBn la y~u t6 quan trQng dtln

d~n thanh cong cua ca hai ben Bai vi NQTM thi~t l?p m6i quan h~ kinh doanh trong nhiBu nam, hai ben c~n phai xay dvng nBn tang vfrng ch~c cho m6i quan h~

franchise nay tir sv am hi~u tuang t~n vB h~ th6ng nhuqng quyBn ngay tu ban d~u Lu~t franchise yeu c~u ben nhuqng quyBn phai cung cfip cho nhfrng nguai nh~n

quy8n ti8m nang cac thong tin v8 h9, cung each quan ly cua h<;>, cac di8u khoan va

di~u ki~n quan tn,mg cua hQ'P d6ng franchise tru&c khi ben mua va nhuQ'Ilg quy~n ti~n hanh ky k~t hQ'P d6ng th\fC S\f rang bUQC CclC ben

T~i VN, ho~t d()ng NQTM duqc chinh thuc cong nh~n v~ m~t phap ly trong Lu~t

Thuong m~i (c6 hi~u l\fc tit ngay 01/0112006) bao g6m tam di~u khofm lien quan Chinh phil ciing da ban hanh Nghi djnh sb 35/2006 ngay 31/3/2006 nh~m chi ti~t h6a

vi~c th\fc hi~n cac quy djnh cua Lu~t Thuong m~i v~ NQTM Day duqc danh gia Ia nhfrng hanh lang phap ly t~o di~u ki~n thu~n lqi cho cac doanh nghi~p nu&c ngoai dftu tu vao VN Theo d6, vi~c nhuQ'Ilg quy~n tit nu&c ngoai vao ho~c nhuQllg quy~n

ra nu&c ngoai (g9i chung: international franchise) chju S\f qufm ly tf\l'C ti~p cua B9 Thuong m~i (nay la B9 Cong thuong), vi~c nhuQllg quy~n trong nu&c chju S\f qufm ly cua cac sa thuong m~i t~i cac dia phuong M()t khung phap ly khac ciing quan trQng khong kern da duqc ban hanh, d6 Ia Lu~t Sa hiiu tri tu~ (ban hanh ngay 12112/2005)

va cac Nghi dinh sb 103/2006 (v~ sa hiiu cong nghi~p) va Nghi dinh sb 105/2006 (v~

sa hiiu tri tu~), Nghi djnh sb 106/2006 (xu ly vi ph~ v~-sa hiiu cong nghi~p )

V~ m~t xa h()i h6a, ciing d~ t~o nen m()t tb chirc sinh ho~t, trao dbi v~ chuyen mon

va kinh nghi~m, cac doanh nghi~p trong linh V\fC nhuqng quy~n da thanh l~p Cau

l~c b9 Franchise Ngoai cac chuc nang chinh tren, Cau l~c b9 con cung cfip cac dich

V\1 dao t~o va tu vfin v~ franchise cho cac doanh nghi~p trong va ngoai nu&c

Tren sa sa d6, theo bao cao cua D~i su quan Hoa Ky t~i VN, binh quan mire tang tru&ng cua franchise a VN la khofmg 20% nam, v&i 70 h~ thbng franchise trong va ngoai nu&c dang ho~t d()ng vao nam 2006 Linh V\fC chuy~n nhuQ'Ilg m&i chu y~u Ia cac nganh hang th\fc phAm va thuc· an nhanh cho thfiy ti~m nang chuy~n nhuQ'Ilg con rfit l&n a cac nganh khac

Lien quan d~n NQTM, nguai ta thuang d~ c~p d~n 02 tai li~u phap ly la: Tai li~u

Cong bb, c6 th~ duqc bi~t du&i hinh thuc UFOC (Uniform Franchise Offering Circular); va HQ'P d6ng franchise (xem Pht,Il\lc VII va Phvlvc VIII)

2.2 CO' slr khoa hQc v~ phat tri@n hm,lt d()ng NQTM

2.2.1 Ly thuy~t cung va ciu v~ phat tri@n NQTM

2.2.1.1 Ly thuy~t ciu v~ phat tri@n NQTM

NQTM la m()t lo~i hinh djch V\1 kinh doanh, bi chi phbi bai quan h~ cung cftu nhu bfit ky nhfrng lo~i hang h6a djch V\1 khac Theo Paul A-Samuelson va Willia D

Nordhaurs (1985), 6 bftt kY thai di€m mlo cling deu tbn t~i m6i quan h~ nhftt djnh giua ghi ca thi truang cua m9t m~t hfmg va kh6i luQ'llg duqc yeu cAu cua m~t hang d6 Dieu nay c6 nghia la quy lu~t cAu bi€u hi~n "khi gia cua bftt ky m()t djch vv nao duqc nang len (trong khi cac y~u t6 khac khong thay dbi) thi luQ'llg cAu ve hang hoa djch V\1 d6 giam xu6ng, v&i cac dieu ki~n khac bftt bi~n" Nhung dieu di~n khac gbm b6n y~u t6 chinh la thu nh~p, quy mo thi truang, cac djch vv c6 kha nang thay th~, va s6 thich Ngay nay, cac y~u t6 nay luon thay dbi nen d.u cua ho~t d()ng NQTM se thay dbi theo Theo ly thuy~t nay d€ kich cAu ho~t d()ng NQTM thi cAn phai xem xet cac y~u t6 sau:

- T~o -dieu ki~n cho doanh nghi~p nang cao thu nh~p: phat tri€n NQTM nh&m giup cho doanhnghi~p nang cao thu nh~p, ho~t d()ng c6 hi~u qua va dam bao lqi nhu~n

- Quy mo thi truang ngay cang l&n: khi kinh ts phat tri€n thi ngay cang nhieu doanh nghi?p duqc thanh l~p theo hinh thuc t\f doanh ho~c thong qua NQTM Hinh thuc NQTM chi phat tri€n nhieu khi dam bao tinh an toan

- NQTM c6 kha nang thay thS: khi nen kinh t~ phat tri€n thi se c6 nhieu doanh

doanh nghi~p t~o ra, ho~c nh~n NQTM u€ phat tri€n duqc NQTM thi nguai nhuQ'llg quyen phai chirng minh duqc lqi ich cua NQTM mang l~i cho nguai nh~n

quyen ffiQt each fO rang, C\1 th€

- Thay df>i th6i quen va s6 thich: t~i cac qu6c gia dang phat tri€n nhu VN, NQTM

la m()t hinh thuc m&i, nen phAn l&n nhung nguai mu6n kinh doanh chua quen v&i hinh thuc nay Thuang mu6n t~o ra thuong hi~u cho rieng minh nen it su d1.1ng hinh thuc nay Qua trinh h9i nh~p kinh ts th~ gi&i se lam thay dbi tu duy kinh doanh va nhu cAu v€ NQTM se tang nhu cac qu6c gia da va dang phat tri€n

2.2.1.2 Ly thuy@t cung v~ phat tri~n NQTM

Theo Paul A-Samuelson va Willia D Nordhaurs (1985) cung cua hang h6a djch V\1

la m6i quan h~ giua gia ca thi truang ctia m()t lo~i hang h6a djch vv v&i kh6i luQ'llg lo~i hang h6a djch vv d6 rna nguai san xuftt s~n sang cung cftp Dieu nay th€ hi~n khi gia cua djch vv thich hqp thi nhfrng nha cung cftp djch V\1 se cung cftp ra thi truang djch V\1 v&i kh6i luQ'llg tuang ung, trong moi truang rna cac dieu ki~n khac khong thay dbi Nhung dieu ki~n khac c6 anh huang dSn muc cung la chi phi san

xudt, chi phi ddu vao va cac tac d()ng khac nhu nhu cdu thi tru0ng, chinh sach cua chinh phu Theo ly thuy€t nay, d~ phat tri~n cung cua NQTM cAn xem xet cac y€u

,

to sau:

U ng dvng ti€n b() khoa hQc ky thu~t d~ h~ thdp chi phi sim xudt, ngay nay v6i sg

c~nh tranh gay g~t, nhiing nguai NQTM luon tim each lam cho bi quy€t cong ngh~

c6 di~m khac bi~t nh~m t~o ra nhfing san phAm djch vv c6 gia tr~nh tranh

Kich cdu nh~n quy~n thi nguai nhuQ'Ilg quy~n phai c6 thuong hi~u c6 uy tin, du nang lgc va kha nang dap (rng theo yeu cdu nguai mua

Vai tro cua Chinh phu cdn c6 chu truong xuc ti€n phat tri~n hinh thuc nay, giup cho doanh nghi~p vira va nho c6 di~u ki~n phat tri~n nhanh

Dl!a vao ly thuy€t cung cdu v~ NQTM, chung ta se xay dgng mo hinh phan tich cac nhan tb tac d()ng d€n sg phat tri~n cua·ho~t d()ng NQTM

2.2.2 Cac nhan tB anh hmrng d~n sv phat tri~n NQTM

Theo ly thuy€t cung cdu nhu phan tich tren, d~ cho NQTM phat tri~n thi ca cung va cdu cua thf tru0ng phai d6ng thai phat tri~n Cung cua nhuQ'Ilg quy~n se phat tri~n

duqc hay khong se tily thu()c vao thuong hi~u va kha nang dap ung cua ngum cung cdp Khach hang chi tra ti~n nh~n quy~n khi cam nh~n duqc ho~t d()ng nay mang l~i

lqi nhu~n cho hQ Theo Sidney J Feltenstein, The IFA Educational Foundation,

2001 cho r~ng, c6 cac cac nhan tb quy€t djnh d€n S\f thanh cong cua NQTM tren hai khia qmh Ia cung va cdu, day cling chinh Ia y€u tb tac d()ng d€n S\f phat tri~n cua NQTM nhu sau:

Chi phi (cost): th~ hi~n kha nang chi tra cua nguai nh~n quy~n-c6 du ngan sach d~ chi tra cho phi nhuqng quy~n va phi h~ng thang, va dam bao duqc lqi nhu~n Kha nang (ability): cua nguai nh~ quy~n v~ ky thu~t, quan ly va kinh nghi~m d~ di~u hanh ho~t d()ng kinh doanh khi mua NQTM

- Nhu cdu (demand): nhu cdu cua thi tru0ng v~ sfm phAm djch vv duqc nhuQ'Ilg quy~n, nhu cdu nay c6 kha nang phat tri~n trong tuong lai hay khong? Nhu cdu quanh nam hay nhu cdu theo V\1 mua

C~nh tranh (competitiion): muc d() c~nh tranh cua san phAm djch V\1 duqc NQTM

Thuong hi~u: cua san phdm djch V\1 NQTM da t;;to duqc SlJ nh~n bi~t d6i v&i khach hang chua? Ngum tieu dung c6 bi~t d~n thuong hi~u cua franchise hay khong? H6 trq (support): dao t;;to, hu&ng d~n ky thu~t, va marketing cua nguai nhuqng quy€n cho nguai nh~n quy€n

- Kinh nghi~m (Franchisor's Experience): cua nguai NQTM th6 hi~n qua kinh nghi~m trong vi~c di€u hanh ho;;tt d()ng kinh doanh

- K~ ho;;tch m& r()ng kinh doanh (Expansion Plans): cua nguai NQTM thong qua chi~n luqc phat tri6n trong tuong lai

IDnh 2.1: Mo hinh phan tich cac nhan tfi tac d()ng d~n NQTM

NguBn: Sidney J Feltenstein, The IFA Educational Foundation, 2001

2.2.3 Mo hinh xac djnh mfii ttrO'ng quan cac nhan tfi tac d()ng d~n NQTM

Dga vao phan tich cac nhan t6 tac d()ng d~n NQTM neu tren, cho phep chung ta xac djnh dUQ'C cac nhan t6 tac d()ng d~n cung va cftu CUa ho;;tt d()ng nay V 6i tung nhan t6 thi mire tac d()ng cua n6 cling khac nhau, d6 c6 ca sa khoa hQc d€ xufrt cac giai phap phat tri6n ho;;tt d()ng NQTM thi cftn phai pharr tich m6i tuong quan cua cac nhan t6 d()c l~p v&i nhan t6 phl,l thu()c hay con gQi la bi~n d()c l~p va bi~n ph\1 thu()c

Mo hinh thuang duqc ap dl)ng d6 xac dinh SlJ tuong quan nay la mo hinh hbi quy tuy~n tinh Mo hinh hbi quy tuy~n tinh duqc ti~n hanh sau khi thang do cua cac

nhan t6 khao sat duqc kiem djnh, va theo Paul Newbold (1991) mo hinh h6i quy

tuy~n tinh xac djnh nhu sau:

Y =Po+ p,x, + P2X2 + P3X3 + P4)4 + PsXs + P6~

Trong d6:

Y : xu hu6ng phat trien NQTM

Xi : cac nhan t6 anh hu&ng d~n xu huang phat trien NQTM

(O) : la hfulg s6

(i) : la cac h~ s6 h6i quy cua bi~n d<)c l~p

K~t qua cua mo hinh giup chung ta xac djnh duqc mire d<) anh hu&ng cua cac nhan t6 khao sat d~n xu hu6ng phat trien ho~t d<)ng NQTM Y~u t6 nao c6 h~ s6 ( cang cao thi mire d9 anh hu6ng cang 16n

2.3 Tinh hinh kinh doanh NQTM tren th~ gi6'i va bai hqc Rinh nghi~m

rut ra cho VN

2.3.1 Tinh hinh kinh doanh NQTM tren th~ gi6'i

NQTM dang trai qua S\f kiem nghi~m cua thai gian Tir S\f khai dAu khiem t6n a

nhfrng nam cu6i cua th~ ky XIX, trong cac nganh nu&.c giai khat dong chai, huon ban xe o to, thdm my vi~n, trai qua S\f bung nb t~i Hoa Ky vao th~p nien 1950 -PhAil 16n di~n ra trong nganh thuc an nhanh va kinh doanh khach s~n Cac thuong hi~u franchise cua Hoa Ky c6 uy tin hang dAu th~ gi&i trong nganh thuc an nhanh c6 the ke d~n McDonald's, Burger King, Wendy's, KFC ; trong nganh kinh doanh khach s~n ph~ti ke d~n Holiday Inn, Ramada Inn, Marriott, Sheraton, Hilton, Hyatt d qu6c gia nay, mo hinh kinh doanh NQTM rAt duqc uu dai do dem l~i lqi ich l&n cho n~n kinh t~ qu6c gia Cfing nhu nhi~u nu&c tren th~ gi&i c6 chu truong phat trien kinh doanh nhuqng quy~n, chinh phu Hoa Ky da chu d<)ng dung ra xuc

ti~n va h6 trq cac doanh nghi~p chu thuong hi~u nhuqng quy~n ra nu&c ngoai NQTM da chirng minh Ia m<)t phuong phap kinh doanh hfru hi~u trong nhi~u nganh cong nghi~p Ngoai ra con c6 vai tro cua Hi~p h<)i va h~ th6ng phap lu~t cua Hoa

Ky da h6 trQ' cho s\f phat trien cua NQTM Ban than h~ th6ng NQTM nhAn m~ d~n cac y~u t6 ti~n lqi, nang d<)ng, hi~n d~i, cong ngh~ cao Cac h~ th6ng NQTM rAt kh6 hi lam nhai bai kinh nghi~m phat trien h~ th6ng cua h<;> d~t trinh d9 cao H~ th6ng thuong hi~u, cAm nang nhuqng quy~n, cac qui trinh chuyen giao duqc dang

ky bao h9 ch~t che Vi~c chuy~n giao qui trinh, bf quy~t kinh doanh duqc th~ hi~n rAt chi ti~t trong hQP dbng nhuqng quy~n 5 •

ThAy duqc tAm quan trQng va xu th~ th~ gi6'i, nhi~u qu6c gia trong khu Vl;CC chau A

da c6 nhiing chi~n luqc va chfnh sach d~ h6 trq va khuy~n khfch mo hinh NQTM c6 di~u ki~n phat tri~n t6t nhAt t~i nu6'c minh T~i Malaysia, chinh phu da tri~n khai Chuang trinh Phat tri~n Nhuqng quy~n (Franchise Development Programme) tAm

co qu6c gia nh~m vao hai m1,1c tieu chu y~u: gia tang s6 luqng doanh nghi~p nhuqng va nh~n quy~n t~i Malaysia; va thuc dAy phat tri~n nhiing san phAm va djch

V\1 d~c thu n9i dja thong qua hinh thuc nhuqng quy~n T~i Thai Lan, B9 Thuang

m~i cling c6 chuang trinh khuy~n khfch va quang ba kinh doanh nhuqng quy~n d6i v6'i cac thuang hi~u n9i dja v6'i m1,1c dfch tang cuang uy tin san phAm cua nguai Thai tren thuang truang qu6c t~ D6i v6'i cac doanh nghi~p chu thuong hi~u c6 ti~m

nang phat tri~n d~ ap d~mg mo hinh kinh doanh nhuqng quy~n d~u duqc chfnh phu Thai Lan h6 trq thong qua cac chuang trinh dao t~o trung h~n va ngAn h~n

Nh~t Ban la nu6'c phat tri~n m~nh nhAt NQTM & khu V\fC chau A Tir 2000-2004, Nh~t Ban phat tri~n h~ th6ng NQTM tuang duang 57 cy USD, Ia m9t trong nhiing nu6c phat tri~n m~nh nhAt & chau A trong cac linh V\fC an u6ng, thvc phAm, thai trang, giao d1,1c, tu vAn doanh nghi~p, tu vAn quan trj

Singapore bAt dAu tr~ han tir nhiing nam 1970 Hi~n nay co 5.000 cfra hang NQTM

& Singapore So v6i cac nu6c thi con s6 nay la thAp han nhung so v6i dan s6 cua nu6c nay thi day la con s6 dang k~ NQTM k~t hQP phat tri~n song song v6'i thuang hi~u qu6c t~ va trong nhi~u linh V\fC tir sue khoe, an u6ng, thvc phAm chi~m cao nhAt.Trong s6 cac doanh nghi~p nhuqng quy~n thf c6 d~n 80% doanh nghi~p la thanh vien cua Hi~p h9i nhuqng quy~n Singapore Theo Nguy~n Khanh Trung (2008), Hi~p h9i nhuqng quy~n luu y d~n s& hiiu cong nghi~p, thuang hi~u va coi d6 la chi~n luqc phat tri~n hinh thuc nay trong va ngoai nu6'c Hi~p h9i t6 chuc cac chuang trinh giao dl,lC huang nghi~p, trao d6i y tu&ng va tim ki~m CO' hQi hQP tac, h6 trQ' thanh vien ti~p c~n cac chuang trinh ti~p thi qu6c t~ thong qua m6i quan h~ v6'i cac CO' quan CUa chfnh phu

5 Nguyen Khanh Trung (2008), Franchise ch9n hay khong?, Nha xuM ban £>~i hQc Qu6c gia TP.HCM

Trung Qu6c du trinh d9 phat tri~n kinh t~ ch~m han Nh~t Bfm 20 nam, nhung t6c d9 phat tri~n NQTM & da.y l~i m~nh han ca Nh~t Ban T6c d9 tang tru&ng binh quan m6i nam cua s6 h~ th6ng NQTM la 38%, vacua s6 cua hang nhuQ'Ilg quy~n d~t

55% d~c bi~t sau khi Trung Qu6c gia nh~p WTO nam 2001, t6c d9 phat tri~n l~i

cang duqc dfty m~nh han H~ th6ng NQTM cua Trung Qu6c phat tri~n khong thua kern thuang hi~u franchise cua nhfrng nu6c ngoai ban vao Trung Qu6c S& di c6 k~t qua d6 la do chinh phu Trung Qu6c da c6 nhfrng- giai phap thuc dfty phat tri~n NQTM thong qua cac chuang trinh xuc ti~n ho~t d()ng nhuQ'Ilg quy~n, h()i chq tri~n lam va nhAt Ia h~ th6ng lu~t phap kinh doanh nhuQ'Ilg quy~n v6i nhfrng thu~n lqi cao nhAt

2.3.2 Bai hQc kinh nghi~m dU'Q'C rut ra nh~m phat tri~n ho~t dqng NQTM « VN

d Vi~t Nam hi~n nay, NQTM la hinh thuc kinh doanh tuy m6i nhung cling da b~t

dfru ph& bi~n Cac thuang hi~u duqc nhuQ'Ilg quy~n khong chi bao gbm dtc thuang

hi~u cua nu6c ngoai rna con c6 cac thuang hi~u cua Vi~t N am D~c bi~t, sau khi gia

nh~p WTO, m()t s6 doanh nghi~p nu6c ngoai c6 ho~t d()ng nhuqng quy~n da ti~n

hanh nghien ciru d~ chuftn bi dAu tu thong qua hinh thuc nhuQ'Ilg quy~n Qua nghien cuu kinh nghi~m phat tri~n NQTM tren th~ gi6i c6 th~ rut ra nhung bai hQc cho VN nhu sau:

M9t la, Chinh phu cAn chu d()ng xay d\ffig va thvc hi~n cac chuang trinh xuc ti~n va h6 trq cac doanh nghi~p NQTM Day la chuang trinh danh cho ca ben nhuQ'Ilg

quy~n va ben nh~n quy~n Ngoai ra, xay d\ffig va hoan_ch~nh h~ th6ng phap lu~t t~o

hanh lang phap ly cho ho~t d()ng NQTM phat tri~n c6 y nghia quy~t d!nh

Hai la, Cac ca quan hil'u quan cAn c6 chuang trinh dao t~o trung h~n va ng~n h~n v~

mo hinh NQTM nh~m giup cho ben nh~n quy~n ti~m nang c6 dAy du ki~n thuc cAn thi~t tru6c khi tham gia mo hinh nay

Ba la, Hi~p h9i QTM c6 vai tro quan trQng trong qua trinh phat tri~n NQTM Hi~p h()i xay dvng va tri~n khai chuang trinh h6 trq va thuc dfty doanh nghi~p c6 thuang

hi~u n&i ti~ng, xay dvng mo hinh NQTM va ti~n hanh NQTM & thi truemg trong nu6c va thi truang nu6c ngoai

B6n la, d~ phat tri~n kinh doanh nhuQ'Ilg quy~n doi hoi cac doanh nghi~p nhuqng

quy~n phai d!nh vi, phat tri~n thuang hi~u, xay dvng mo hinh NQKD, ho~ch dinh

chi~n luqc marketing cho ca h~ th6ng nhuqng quy~n Bbng thai cac ben nh~n quy~n

ti~m nang cAn hiSu va co kha nang v~n hanh cira hang nhuqng quy~n

Ho~t d(>ng NQTM duqc chinh thuc cong nh~n v~ m~t phap ly trong Lu~t Thuong m~i (c6 hi~u h.rc tir ngay 1/112006) bao gbm tam di~u khoan lien quan Chinh phu cling da ban hanh Nghj djnh sb 35/2006 ngay 31/03/2006 nh~m chi ti~t h6a vi~c tht.rc hi~n cac quy dinh cua Lu~t Thuong m~i v~ nhuqng quy~n thuong hi~u Bay duqc danh gia la nhtl'ng hanh lang phap ly t~o di~u ki~n thu~n lqi cho cac doanh nghi~p nu&c ngoai dAu tu vao Vi~t Nam Ngay 25/5/2006, B(> Thuong m~i da ban hanh Thong tu s6 09/2006/TT-BTM, hu&ng ddn dang k)', ho~t d(>ng nhuqng quy~n

thuong m~i t~i Vi~t Nam

M(>t khung phap ly khac cling quan trQng khong kern da duqc ban hanh, d6 la Lu~t

Sa htl'u tri tu~ (ban hanh ngay 12/12/2005) va cac Nghj djnh s6 103/2006 (v~ sa htl'u cong nghi~p) va Nghi dinh s6 105/2006 (v~ sa htl'u tri tu~), Nghj djnh s6 106/2006 (xu ly vi ph~m v~ sahtl'u cong nghi~p)

Cac van ban phap lu~t tren cAn duqc triSn khai dbng b(> va ngay cang hoan chinh

TOM TAT CHlfONG 2

Chuang nay da phan tich va di~n giai nhtl'ng n(>i dung CO" ban v~ NQTM, vai tro va lqi ich cua n6, cac hinh thuc NQTM, vfin d~ phap ly g~n li~n v&i NQTM Ngoai ra, tinh hinh NQTM tren th~ gi&i va bai hQc kinh nghi~m rut ra cho doanh nghi~p Vi~t Nam cilng duqc nghien Clru Nhtl'ng bai hQC nay thu(>c v~ trach nhi~m cua cac CO'

quan huu quan nghien cfru v~n dvng Tdt nhien cAn phai co nhtl'ng ghii phap tir phia ben nhuqng quy~n va ben nh~n quy~n ntl'a m&i dam bao SlJ phat triSn NQTM trong tuong lai Nhfrng giai phap nhu v~y cAn duqc nghien cfru cv thS ho~t d(>ng NQTM tren thi truang VN Bo cling chinh la n(>i dung chu y~u cua cac chuang ti~p thea

ChrrO"ng 3 PHUONG PHAP NGHIEN CUu

Chuong 2 da trlnh bay v~ CO' sa ly lu~n v~ nhuQTig quy~n kinh doanh Phan tich cac nhan tf> tac d(>ng d~n NQKD cilng duqc neu ra, va 1ir d6 nghien cuu mo hinh hili qui

tuy~n tinh d€ phan tich mf>i tuong quan cua cac nhan tf> tac d(>ng d~n NQTM Chuong 3 nay nhim ml,lc dich gi6'i thi~u phuong phap nghien cilu duqc sir d1,mg d€ xay d\ffig Va danh gia cac thang do lu(mg CaC khai ni~m nghien CUu, ki€m diflh ffiO hinh v~ mf>i tuang quan gifra cac nhan t6 tac d(>ng d~n NQTM Chuang nay gbm cac phftn chinh: (1) thi~t k~ nghien cilu nghien cilu thong qua hai giai do~n: nghien cilu djnh tfnh Va nghien CUu dinh luQTig, (2) xay d\ffig cac thang do IuOng cac khai ni~m

nghien CUu va di~U chinh-mo hinh, va (3) xac djnh m~U nghien CUu

3.1 Thi~t k~ nghien cll'u

3.1.1 PhrrO"ng phap nghien cll'u

Nghien CUu nay se duqc ti~n hanh theo hai bu6'c chinh: nghien cuu dinh tinh va nghien cilu dinh luQTig Nghien cilu dinh tinh nhim kham pha nhfrng y~u t6 lien quan d~n cac y~u t6 anh huang d~n S\f phat tri€n NQTM thong qua ngubn thong tin thu d.p va phong vAn sau cac nha quan ly cac dan vi nhuQTig quy~n thuong m~i Tu

d6 hinh thanh bang cau hoi d€ sir dvng cho giai do~n nghien cilu dinh luqng Nghien cilu dinh luQTig thu th~p du li~u 1ir bang cau hoi phong vAn tr\fc ti~p cac dan

vi mua NQTM se duqc ti~n hanh phan tich k~t qua

3.1.1.1 Nghien cll'u djnh tinh

Nghien CUu dinh tinh nhim ffi\lC dich nh~n di~n m(>t sf> nhan t6 anh huang quan trQng d~n phat tri€n ho~t d(>ng NQTM d\fa tren CO' sa mo hinh ly thuy~t da duqc phan tich trong chuang 2 Qua d6 hi~u chinh mo hinh nghien cilu cho phu hqp v6'i

lo~i hinh nghien cilu va tinh hinh NQTM t~i thi truemg Vi~t Nam Bay cilng la ca

sa d€ xay d\ffig, hi~u chinh thang do trong qua trinh nghien cuu djnh luQTig Nghien CUu djnh tfnh dUQ'C th\l'C hi~n bing phuong phap thao lu~n tay doi, cac df>i tUQTig duqc l\fa chQn d€ phong vAn bao gbm cac giam d6c, ph6 giam d6c, tru&ng phong kinh doanh cua cac doanh nghi~p NQTM t~i TP H6 Chi Minh Nh6m nghien cilu da

thao lu~n v6i 6 doanh nghi~p c6 nhuQ'llg quy~n kinh doanh: (1) T~p doim Nam An (nhuQ'llg quy~n Ph& 24), (2) cong ty cb phftn Kinh Do, (3) cong ty cb phftn DVTM G7, (4) cong ty TNHH P&R Long Quan (Cftn Tha ), (5) Lotteria Vi~t Nam va (6) KFC Vi~t Nam K~t qua nghien cfru d!nh tinh d~ phan anh thgc tqmg cung cua NQTM N9i dung nghien c(ru djnh tinh thong qua thao lu~n tay doi t~p trung thu

th~p cac thong tin chinh nhu sau: (xem Phvlvc I)

- Thai gian doanh nghi~p b~t dftu tri~n khai nhuQ11g franchise, xay dgng k~ h<;>ach chuftn b! tru6c khi NQTM;

- HQach d!nh chi~n luqc marketing, nhfrng kh6 khan, thach thirc rna doanh nghi~p

g~p phai khi NQTM;

- Nhung tieu chi chQn d6i tac d~ nhuQllg quy~n cua doanh nghi~p;

- Nhfrng phuang phap rna doanh nghi~p sfrd1,1ng ti~p d~c~n ben_nh~n quy~n;

- Phuang phap quan ly cac cfra hang NQTM;

- M6i quan h~ gifra ben nhuQ'llg quy~n va ben nh~n quy~n;

- Nhung giai phap d~ nang cao hi~u qua hQat d()ng NQTM;

- f)anh gia xu huang phat tri~n cua hQat d()ng NQTM VN va S\f chuftn b! cua doanh nghi~p, va chi~n luqc phat tri~n cua doanh nghi~p trong tuang lai

Sau khi thgc hi~n nghien cfru d!nh tinh se ti~n hanh nghien cfru djnh luQ'llg Nghien cfru djnh luQllg duqc thgc hi~n b~ng phuang phap phong vAn trl)"c ti~p thong qua bang cau hoi duqc g&i d~n doanh nghi~p nh~ quy~n thuang m~i t~i thanh ph6 H6 Chi Minh (xem Ph1,1l1,1c II)

Dfi' li~u thu du'<Jc xU' ly b~ng ph~n m€m SPSS 13.0 sau khi du'<Jc rna h6a va lam s~ch se ti~n hanh cac phan tich nhu' sau:

- Th6ng ke mo ta

- Danh gia thang do cac khai ni~m

- Di€u chinh mo hlnh nghien cuu

- Ki~m dinh su' phu h<Jp cua mo hlnh b~ng phan tich m6i tu'dng quan cac nhan t6 thong qua mo hinh h6i quy tuy~n tinh

- Ki~m dinh cac gia thuye't

- Banh gia mli'c d<) tac d<)ng cua cac nhan t6 d€n ho~t d<)ng NQTM va nit ra nhfrng y nghia quan trQng d€ d~ xuAt dinh hu6ng va giai phap phat tri€n NQTM

t~i Vi~t Nam

3.1.2 NguAn cung cAp thong tin

- Thong tin thu cAp: thu th~p v~ tinh hinh nhuqng quy~n thuong m~i t~i Vi~t

Nam tir Tbng C1,1c Th6ng Ke, C1,1c Th6ng ke TP H6 Chi Minh, S& Thuong M~i TP

H6 Chi Minh, bao chi, internet va thong tin cua cac nghien ctru lien quan Thong tin V~ cac y€u t6 trong ffiO hinh nghien Clru va cac bi€n trong thang do cua cac y€u t6 duqc thu th~p tu cac nghien ctru tru&c

-Thong tin sa cAp: thu th~p y ki€n tir cac chuyen gia, thong tin ill cac doanh

nghi~p nhuqng quy€n va cac doanh nghi~p nh~n quy~n t~i thanh ph6 H6 Chi Minh

3.1.3 Quy trinh nghien cU:u

vAn d~ nghien c(ru

- TAng quan v~ NQTM

- Ca sa khoa hQc phat tri~n NQTM

Mo hinh nghien ctru: phan tich nhan t6 tac

d()ng d~n ho~;tt d()ng NQTM

Nghien ctru dinh tinh

N ghien c(ru dinh luQ'llg

Kiem dinh thang do:

-Phan tich Cronback Alpha

Phan tich nhan t6 EFA

Phan tich hAi quy tuy~n tinh va

kiem dinh gia thuy~t

Y nghia phan tich nhan t6

va d~ xufit giai phap

Hinh 3.1 : Qui trinh nghien cll'u

3.2 B~ xuAt mo hlnh nghien crru va xay d\fng thang do

3.2.1 B@ xuit mo hlnh

Nghien c(ru ca sa khoa hQC v~ mo hinh phan tich cac nhan t6 tac d9ng den ho;;tt d9ng NQTM trong chuang hai, c6 tam nhan t6: (1) Chi phi- kha nang chi tra cua nguai mua NQTM; (2) Kha nang di~u hanh kinh doanh cua nguai mua NQTM; (3) Nhu du cua thi truang; ( 4) Mfrc d9 c;;tnh tranh; ( 5) Thuang hi~u cua san phAm NQTM; (6) H6 trq cua nguai ban NQTM; (7) Kinh nghi~m cua nguai ban NQTM; (8) Ke ho;;tch m& r9ng kinh doanh cua nguai ban NQTM Ket hqp v&i ket qua khao sat doanh nghi~p nhuqng quy~n va doanh nghi~p mua NQTM cho th~y ngoai tam nhan t6 tren, con m9t nhan t6 nil'a la vi tri kinh doanh cua cua hang Chinh vi v~y, tac gia d~ xu~t mo hinh nghien cfru cac nhan t6 anh huang den ho;;tt d9ng NQTM t;;ti

Vi~t Nam nhu sau (hinh 3 2):

ffinh 3.2 : Mo hlnh nghien ct'i'u d~ xuit

Co sd d€ gifi' l~i 8 nhan t6 tu mo hlnh nghien cuu trong chuang m9t va du'a vao m9t nhan t6-vi tri kinh doanh du'qc giiii thich nhu' sau:

(1) Chi phi- kha nang chi tra ciia ngtriri mua NQTM: n6i len kha nang tai chinh cua nguai mua NQTM trong vi~c chi tra chi phi ban dfru va mfrc chi phi hang thang Mfrc chi phi nay ph1,1 thu9c vao ket qua kinh doanh, nguai mua NQTM chi chi tra

khi h9 cam nh~n la kha nang di~u hanh nhuqng quy~n mang l~i lqi nhu~n cho chinh minh Khi nguai mua NQTM nhin nh~n duqc xu hu6ng phat tri~n cua ho~t dc)ng franchise trong tuong lai t6t thi h<;> s~n sang ddu tu khoang chi phi nay Chi phi phai tra cho nguai nhuqng quy~n Hi mc)t nhan tO' quye't djnh de'n S\f thanh cong cua ho~t dc)ng NQTM Dl,Ia vao ca sa nay, chung ta c6 th~ dua ra gia thuySt HI sau day:

Giii thuyit Hl: Khi khach himg co kha nang chi tra cao cho chi phi NQTM thi nhu cdu mua NQTM cita h9 cao va xu huang phat tridn hogt i19ng NQTM cimg cao

(2) Kha nang di~u himh kinh doanh efta nguOi mua NQTM: khi c6 du kha nang tai chinh d~ chi tra cho muc phi ban ddu thi cong vi~c tiSp theo la phai duy tri va phat tri~n kinh doanh d~ dam bao du kha nang chi tra chi phi hang thang va ho~t dc)ng c6 lqi nhu~n Bi~u nay my thuc)c vao kha nang quan ly, kinh nghi~m di~u

hanh cua nguai mua NQTM Kha nang quan ly t6t se dam bao mang l~i lqi nhu~n

cao, it bi rui ro Dl,Ia vao ca sa nay, chung ta c6 th~ dua ra gia thuySt H2 sau day:

Giii thuyit H2: Khi nguifi mua NQTM co kha nang diJu himh hoqt i19ng kinh doanh thi mire i19 thanh cong cao, va xu huang phat tridn NQTM dmg cao

(3) Nhu eiu efta thj trll'irng v~ san phim djeh V\1 NQTM: kha nang tieu thv san

phftm dich V\1 nhuqng quy~n cao hay thiip my thu9c vao nhu cAu cua thi truang Nhu cAu v~ san phdm dich V\1 my thc)c vao d~c tinh cua san phdm, c6 nhu cAu mang tinh quanh nam, c6 nhu cAu theo mua B6i v6'i san phdm it bi anh huang theo mua thi cung va cAu cua NQTM c6 chi~u hu6ng phat tri~n t6t Khi nhu cAu thi trub'ng cao thi ho~t dc)ng NQTM c6 nhi~u di~u ki~n d~ phat tri~n Dl,Ia vao ca sa nay, chung ta c6 th~ dua ra gia thuySt H3 sau day:

Giii thuyit HJ: Khi khach himg co nhu cdu sit d¥ng sam phdm dtch V'lf- cita NQTM cao thi xu hu6ng phat tridn hogt i19ng NQTM dmg cao

(4) Mlfe d(} e~nh tranh efta thj truirng v~ san phim NQTM: muc de) c~nh tranh cua sfm phdm NQTM ngay cang gay g~t thi kha nang mua NQTM se bi h~n chS, do

nguai mua sq rui ro cao, kinh doanh khong th~ mang l~i lqi nhu~n Nhu v~y, muc de) c~nh tranh cua thi truang v~ san phdm NQTM la mc)t nhan t6 tac dc)ng dSn cAu cua ho~t dc)ng NQTM Khi nguai mua c6 cam nh~n tich cl,Ic v~ kha nang vuqt qua