luận văn quản trị marketing Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần thế giới sô Trần Anh

TRIẾT Lí KINH DOANH CỦA CễNG TY 1.11 GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY chơng ii: thực trạng bán hàng của công cổ phần thế giới số trần anh 2.1.. SỰ CẦN THIẾT NGHIấN CỨU CỦA ĐỀ TÀI Cùng

MỤC LỤC

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU

1 SỰ CẦN THIẾT NGHIấN CỨU CỦA ĐỀ TÀI

2 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIấN CỨU

3 KẾT CẤU

CHƯƠNG I: tổng quan về hoạt động kinh doanh của công

ty thế giới số trần anh

1.1 KHÁI QUÁT VỀ CễNG TY

1.2 QUÁ TRèNH HèNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CễNG TY

1.3 CHỨC NĂNG CỦA CễNG TY

1.4 NHIỆM VỤ

1.5 CƠ CẤU BỘ MÁY CỦA CễNG TY

1.6 HỆ THỐNG SIấU THỊ

1.7 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN

1.8 TẦM NHèN CỦA CễNG TY TRẦN ANH

1.9 GIÁ TRỊ CỐT LếI CỦA CễNG TY TRẦN ANH

1.10 TRIẾT Lí KINH DOANH CỦA CễNG TY

1.11 GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY

chơng ii: thực trạng bán hàng của công cổ phần thế giới số trần anh

2.1 TèNH HèNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CễNG TY.

2.2 THỊ TRƯỜNG MÁY TÍNH

2.3 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

2.4 CÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CễNG TY

2.5 CÁC BIỆN PHÁP CễNG TY ĐÃ ÁP DỤNG ĐỂ PHÁT TRIỂN BÁN HÀNG.

2.6 ĐÁNH GIÁ

CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH

3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY ĐẾN NĂM 2015 3.2 GIẢI PHÁP VỀ QUI TRÌNH BÁN HÀNG

3.3 GIẢI PHÁP VỀ TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

3.4 GII PHÁP VỀ BỔ NHIỆM KHEN THƯỞNG

PHẦN MỞ ĐẦU

1 SỰ CẦN THIẾT NGHIấN CỨU CỦA ĐỀ TÀI

Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế hàng hoá vai trò củaviệc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệpkinh doanh trong nền kinh tế thị trờng, theo thời gian nó đã có những thay đổi cơbản không những về hình thức mà còn có sự thay đổi lớn trong nội dung Nếu nh

trong những năm đầu của thế kỷ XX các doanh nghiệp thể hiện khẩu hiệu: “Bán tất cả những gì mình có” thì chỉ sau 50 năm khẩu hiệu mà họ thực hiện là: “Bán tất cả những gì mà thị trờng cần”.

Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vịhạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

Đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất nhiều hoạt

động khác nhau trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng mấu chốt nhất,chỉ có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh,thực hiện đợc lợi nhuận, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh

Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hởng

đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng, là vũ khícạnh tranh sắc bén Kết quả bán hàng ảnh hởng đến tất cả mọi hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu và chiến lợc kinhdoanh, phản ánh kết quả và sự cố gắng của doanh nghiệp trên thơng trờng Thị tr-ờng luôn luôn biến động thay đổi không ngừng, tiêu thụ sản phẩm tuy không còn

là vấn đề mới mẻ nhng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, là mối quan tâm hàng

đầu của các nhà sản xuất kinh doanh

Vì vậy, nghiên cứu các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có

ý nghĩa thiết thực đối với Công ty Cổ phần thế giới số Trần Anh nói riêng và đốivới mọi doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng nói chung

Chính vì lý do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty, tôi đã đi sâu tìm hiểutình hình thực tế, cùng với sự giúp đỡ của thầy giáo, các cô, chú trong Công ty Cổ

phần thế giới sô Trần Anh, tôi mạnh dạn viết: “Một số giải pháp nhằm thúc

đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần thế giới sô Trần Anh”

2 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIấN CỨU

Cụng ty Cổ phần thế giới số Trần Anh là cụng ty bỏn, bảo hành mỏy tớnh,linh kiện mỏy tớnh, thiết bị văn phũng, điện thoại, thiết bị số, điện tử õm thanh,điện lạnh, đồ gia dụng …

Đối tượng nghiờn cứu của đề tài là sản phẩm mỏy tớnh – linh kiện mỏy tớnh,kết quả bỏn hàng của cụng ty từ năm 2010 đến năm 2011 và giải phỏp thỳc đẩybỏn hàng đến năm 2015

3 KẾT CẤU

Nội dung đề tài được chia làm 3 phần chớnh:

Chương một: Tổng quan về hoạt động kinh doanh của cụng ty Cổ phần thếgiới số Trần Anh

Chương hai: Thực trạng bỏn hàng của cụng ty Cổ phần Thế giới số Trần AnhChương ba: Phương phỏp và giải phỏp phỏt triển hoạt động bỏn hàng củacụng ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh

Do trình độ và thời gian thực tập có hạn nên bài viết này chắc không thểtránh khỏi những thiếu sót nhất định, vì vậy em kính mong nhận đợc sự đónggóp, bổ sung của các thầy, cô giáo, các phòng ban lãnh đạo và các cô, chú ởCông ty Cổ phần thế giới số Trần Anh để bài viết thêm phong phú về lí luận và

có tác dụng thực tiễn hơn

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa, các cô,chú trong Công ty Cổ phần thế giới số Trần Anh Đặc biệt xin cảm ơn sự hớngdẫn, chỉ bảo tận tình của thầy giáo đã giúp đỡ tôi trong việc nghiên cứu và hoànthành đề tài này

CHƯƠNG I: tổng quan về hoạt động kinh doanh của công

ty thế giới số trần anh

1.1 KHÁI QUÁT VỀ CễNG TY

Tên công ty: Công ty cổ phần thế giới số Trần Anh.

Tên giao dịch viết tắt: TRANANH DIGITAL WORLD., JSC

Địa chỉ: 1174 Đường Lỏng, phường Lỏng Thượng, quận Đống Đa, Hà Nội

Giấy CNĐKKD và mó số doanh nghiệp số: 0101217009 – đăng ký thay đổilần thứ 8 – do sở Kế hoạch & Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 21/6/2011

Điện thoại: (84-4) 3766.6666

Fax: (84-4) 3766.7708

Website: trananh.vn

1.2 QUÁ TRèNH HèNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CễNG TY

Cụng ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Trần Anh được thành lập theoquyết định số 0102004703 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấpngày 11/03/2002 Cụng ty đó chớnh thức chuyển đổi từ mụ hỡnh cụng ty TNHH

sang mụ hỡnh cụng ty cổ phần với tờn gọi mới là: Cụng ty cổ phần Thế giới số Trần Anh, kể từ ngày 08/08/2007 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số

0103018927 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp

Ngày đầu thành lập, Trần Anh chỉ cú 05 người làm việc trong một cửahàng diện tớch lớn hơn 60m2 Sau gần 10 năm hoạt động, hiện nay quy mụ cụng

ty tăng lờn với hơn 700 nhõn viờn và 3 địa điểm kinh doanh cú diện tớch gần12.000m2 Gắn liền quỏ trỡnh hoạt động và phỏt triển của Trần Anh là những sựkiện và chớnh sỏch kinh doanh mang tớnh đột phỏ, tiờn phong trong lĩnh vực kinh

doanh thiết bị mỏy vi tớnh như: chớnh sỏch kinh doanh "bỏn giỏ bỏn buụn đến tận tay người tiờu dựng", chớnh sỏch bảo hành "1 đổi 1 trong vũng 6 thỏng" &

"bảo hành cả trong trường hợp IC bị chỏy, nổ", chớnh sỏch "cam kết hoàn tiền

khi cú biến động giỏ" Qua đú, Trần Anh luụn duy trỡ được tốc độ tăng trưởng

cao, toàn diện về mọi mặt một cỏch bền vững và đỏng kinh ngạc so với cỏc cụng

ty kinh danh cựng lĩnh vực Hiện nay Trần Anh là một trong những cụng ty hàng

đầu Việt Nam trong lĩnh vực công nghệ thông tin Khách hàng luôn tin tưởngTrần Anh bởi các chính sách, cam kết, dịch vụ mà rất nhiều công ty máy tínhkhác không làm được.

Sau một thời gian khẳng định được tên tuổi trên các lĩnh vực kinh doanhMáy tính – linh kiện, Thiết bị giải trí số, Thiết bị văn phòng và Điện thoại diđộng, ngày 24/12/2009, Trần Anh đã mở rộng sang lĩnh vực Điện tử, Điện lạnh,thiết bị gia dụng với hệ thống Siêu thị Điện máy – Máy tính Hệ thống siêu thịĐiện máy – Máy tính Trần Anh có không gian rộng, phong cách bài trí gian hàngkhoa học tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng thăm quan và lựa chọn sản phẩm

Công ty Trần Anh có một đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao(hơn 50% đã tốt nghiệp Đại học, Cao đẳng chuyên ngành Kinh tế, Kỹ thuật), đủkhả năng để có thể đáp ứng mọi yêu cầu dù là khắt khe nhất của khách hàng.Không những thế, đội ngũ nhân viên của Trần Anh còn là những người đầy lòngnhiệt tình và có thái độ niềm nở trong cung cách phục vụ khách hàng Tất cả cáccán bộ nhân viên trong công ty Trần Anh đều thấu hiểu được một điều đó là:

“Khách hàng mới là người quyết định tương lai, sự tồn tại và phát triển của Trần Anh”

Vì vậy toàn thể nhân viên công ty Trần Anh đều luôn tâm niệm và làmviệc theo suy nghĩ:

“Hãy phục vụ khách hàng như chúng ta đang phục vụ cho chính bản thân chúng ta”

1.3 CHỨC NĂNG CỦA CÔNG TY

Công ty chuyên kinh doanh trong các lĩnh vực về máy tính, các linh kiện

và phụ tùng của máy tính như: Ram, máy bộ, máy tính xách tay,

Cung cấp các dịch vụ về bảo trì, sửa chữa máy vi tính Phục hồi dữ liệu bịmất trên mọi thiết bị lưu trữ

 Khôi phục password các tập tin dữ liệu quan trọng

Thanh toán theo dung lượng khách hàng cần phục hồi, cung cấp công nghệthiết bị hiện đại và phần mềm nghiên cứu dữ liệu chuyên nghiệp

1.4 NHIỆM VỤ

 Đăng ký kinh doanh và kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký

Xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh phù hợp với chức năng, nhiệm

vụ và nhu cầu của thị trường

Thực hiện nghĩa vụ đảm bảo an toàn trật tự, thực hiện tích cực phong tràophòng cháy chữa cháy

Chịu trách nhiệm trước pháp luật và khách hàng về các sản phẩm mà công

1.5 CƠ CẤU BỘ MÁY CỦA CÔNG TY

Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của công ty, chịu mọi trách nhiệm trướcnhà nước và pháp luật, tình hình kinh doanh của công ty Điều hành mọi hoạtđộng của công ty, đề ra các mục tiêu chiến lược, Chỉ đạo và quản lý các phòngchức năng Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư củacông ty

PHÒNG

KỸ THUẬT

PHÒNG

KẾ TOÁN

PHÒNG KINH

PHÒNG BẢO HÀNH

NHÂN VIÊN BẢO

Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty Thế giới số Trần Anh

Phòng hành chính nhân sự: Thực hiện công tác tài chính, tuyển dụng vàđào tạo nhân viên Thực hiện các công việc liên quan đến nhân sự, xây dựng,phát triển, quản lý và kiểm soát các liên quan đến nhân sự theo quy định củapháp luật và quy định của công ty

Phòng kinh doanh: Lập các kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện

và chịu trách nhiệm về các hoạt động bán hàng chăm sóc khách hàng, cácchương trình khuyến mãi, dịch vụ hậu mãi

Phòng kế toán: Thu thập, phản ánh, xử lý và tổng hợp thông tin về cácnguồn thu và chi của công ty Lập các báo cáo tài chính, lập báo cáo tháng, quí,năm,… Lưu trữ chứng từ, sổ sách, tài liệu kế toán theo quy định của nhà nước

Phòng kỹ thuật: làm nhiệm vụ kiểm tra các máy vi tính, linh kiện máytính, bảo vệ chăm sóc các thiết bị Tổ chức, thực hiện và chịu trách nhiệm về cáchoạt động kiểm tra chất lượng sản phẩm của các nhà cung cấp cũng như các sảnphẩm bán ra của công ty

Phòng bảo hành: sửa chửa các sự cố của sản phẩm của công ty cho kháchhàng trong thời gian bảo hành như: kiểm tra các thùng máy, bảo trì máy,

Kho: dùng để chứa hàng của công ty

Nhận xét: Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo mô hình quản lý tập trung.

Công ty xây dựng một bộ máy quản lý gọn nhẹ, hợp lý và khoa học Các bộ phậnquản lý hỗ trợ hiệu quả cho phòng kinh doanh

1.6 HỆ THỐNG SIÊU THỊ Bảng 1.1: Hệ thống siêu thị Công ty CP thế giới số Trần Anh

2002 – 2007 Cửa hàng máy tính Trần Anh

34 K, Lý Nam Đế, Ba Đình, HN 66 m2

134 Thái Hà – Đống Đa, HN

76 Nguyễn Du – Hoàn Kiếm, HN

185 Giảng Võ – Ba Đình, HN

2007 Siêu thị máy tính Trần Anh 1174 đường Láng, Đống Đa, HN 2.914 m2

2008 Siêu thị Máy tính Trần Anh 292 Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội 2.815 m2

2009 – 2011

Trần Anh Láng 1174 đường Láng, Đống Đa, HN 2.914 m2Trần Anh Tây Sơn 292 Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội 2.815 m2Trần Anh Long Biên 7-9 Nguyễn Văn Linh, Long Biên,

Hà Nội

5000 m2

(Nguồn:Phòng kinh doanh và phát triển thị trường )

1.7 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN

 Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Luôn luôn xem trọng và không ngừng

nỗ lực nâng cao kỹ năng bán hàng cũng như cung cách phục vụ khách hàng

Tiếp cận và mở rộng thị trường hoạt động kinh doanh

Luôn nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh: Các thông tin về giá, sảnphẩm, chính sách bán hàng, hệ thống kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng,…

Xây dựng đội ngũ nhân viên ngày càng chuyên nghiệp

Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng hiện có, nhà cung ứng cũngnhư trung gian trong kênh phân phối của công ty và tìm kiếm khách hàng tiềm năng

- Mở rộng chiến lược marketing ở thị trường trong nước, tham gia các hộichợ triển lãm nhằm giới thiệu đến khách hàng sản phẩm và các dịch vụ kèm theocủa công ty

Công ty luôn hướng về mục tiêu phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng trênnguyên tắc hợp tác bền vững, luôn tạo niềm tin cho khách hàng, thực hiện đầy đủcam kết, thỏa thuận trong hợp đồng với đối tác nhằm giữ uy tín trên thị trường

Quản lý và sử dụng đội ngũ nhân viên theo đúng chế độ chính sách laođộng - tiền lương theo quy định hiện hành của Nhà nước

1.8 TẦM NHÌN CỦA CÔNG TY TRẦN ANH

Trở thành công ty có hệ thống Siêu thị Điện máy – Máy tính qui mô,chuyên nghiệp và lớn nhất Việt Nam

Xây dựng Trần Anh trở thành một môi trường làm việc chuyên nghiệp nơi

mà mọi cá nhân có thể phát huy tối đa sức sáng tạo, khả năng lãnh đạo và cơ hộilàm chủ thực sự với một tinh thần dân chủ rất cao

Xây dựng Trần Anh trở thành một ngôi nhà chung thực sự cho mọi cán bộnhân viên trong công ty bằng việc cùng nhau chia sẻ quyền lợi, trách nhiệm vànghĩa vụ một cách công bằng và minh bạch nhất

1.9 GIÁ TRỊ CỐT LÕI CỦA CÔNG TY TRẦN ANH

- Kỷ luật hướng vào tính chuyên nghiệp;

- Hoàn thiện tổ chức hướng tới dịch vụ hàng đầu;

- Năng động hướng tới tính sáng tạo tập thể;

- Cam kết nội bộ và với cộng đồng, xã hội;

- Làm việc và hành động trung thực;

1.10 TRIẾT LÝ KINH DOANH CỦA CÔNG TY

- Văn hóa công ty là nền tảng và trụ cột phát triển, tập hợp và tôn vinh tất

cả những yếu tố nhân bản trong kinh doanh hướng tới sự phát triển hài hòa vàbền vững

- Tích kết vào trong mọi chính sách và dịch vụ mà công ty đưa ra thịtrường tất cả các giá trị cơ bản tạo nên hình ảnh về một công ty kinh doanh điệnmáy – máy tính, thiết bị số cần phải có: Tiên phong + Tối ưu + Tiêu chuẩn

1.11 GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY Bảng 1.2: Một số sản phẩm của công ty CP thế giới số Trần Anh Tên sản phẩm Đặc tính và công dụng Giá (VNĐ) Bảo hành

- Màn hình 17”

- Giao diện Analog, DVI

- Độ sáng 300cd/m2

- Thời gian đáp ứng nhanh

- Với công nghệ MagicGreen, màn hình có khảnăng phát ra Anion (ion âm) có tác dụng làmsạch không khí giúp thư giản tinh thần và giảmcăng thẳng

122.1000 18 tháng

Mạch chính

GigabyteGa-Vm

800Pmc

- Chip Via P4m800pro/823r plus, S/p 775, Bus

900, 3pcl, Agp8x, ATA100, 2sata,

- Kết nối Computer: VESA, Audio

- Kết nối, Composite, Audio

- Cổng ra: Monitor Out, Audio, Buil in speaker

12.773.000 26 tháng

Máy chiếu

InfocusWordBig

IN26

- Độ phân giải thực : SVGA (800 *600)

- Cường độ sáng: 2200 ANSI lumens

- Độ tương phản: 2000:1

- Tuổi thọ bóng đèn: 2000 giờ

- Kết nối Computer: VESA, Audio

- Kết nối Video: S-video, Composite, Audio

- Cổng ra: Monitor Out, Audio, Buil in speaker

- Bộ điều khiển từ xa chuẩn

13.457.000 24 tháng

Máy chiếu

InfocusWordBig

- Độ phân giải thực : XGA (1024*768)

- Cường độ sáng: 1500 ANSI lumens

36 tháng

- Chức năng: hình trong hình Pip

- Bộ điều khiển từ xa chuẩn

23.636.000

Máy chiếu

InfocusWordBig

LB70

- Độ phân giải thực : XGA (1024*768)

- Cường độ sáng: 1700 ANSI lumens

19.000.000 36 tháng

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

ch¬ng ii: thùc tr¹ng b¸n hµng cña c«ng cæ phÇn thÕ

giíi sè trÇn anh

2.1 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA

CÔNG TY

2.1.1 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh

Bảng 2.3: Tình hình hoạt động sản xuất của công ty năm 2010, 2011.

Chênh lệch giá trị Chênh

lệch

cơ cấu

GiáTrị

Tỷ trọng(%)

GiáTrị

Tỷ trọng(%)

Mứctăng

Tỷ lệtăngDoanh thu bán hàng cung cấp DV 45 100 67,5 100 22,5 56.7

kế toán trước thuế 17,88 39.7 26,484 39.2 8,604 48.1 -0,5

( Nguồn: Phòng tài chính kế toán chi nhánh Công ty) Đơn vị: Tỷ đồng

2.1.2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BIẾN ĐỘNG THU NHẬP, CHI PHÍ, LỢI NHUẬN.

- Biến động doanh thu: Qua bảng phân tích trên ta thấy tình hình doanh thu

có chiều hướng tăng mạnh Cuối năm 2011 doanh thu thuần của công ty đạt 67,5

tỷ đồng, cuối năm 2010 là 45 tỷ đồng, doanh thu cuối năm 2011 tăng 22,5 tỷ

đồng so với cuối năm 2010, tỷ lệ tăng 56,7% Những con số này cho thấy qui mô

về công ty ngày càng chuyển biến theo chiều hướng tốt Đây là điều đáng mừngcho công ty hy vọng trong những năm sắp tới công ty sẽ luôn phát huy theochiều hướng này tiếp tục mở rộng kinh doanh và tạo ưu thế trên thị trường cạnhtranh với các công ty khác

- Biến động chi phí: Chi phí HĐKD của công ty tập trung vào giá vốn hàng

bán, chi phí bán hàng, chi phí QLDN do đó có thể thấy rõ sự biến động chi phí trên

+ Giá vốn hàng bán: Qua bảng phân tích ta thấy 2 năm doanh thu công ty

đồng nghĩa với việc công ty đã thu hút được nhiều khách hàng và giá vốn hàngbán cũng tăng đó là điều hiển nhiên Cuối năm 2010, giá vốn hàng bán của công

ty chỉ 25 tỷ đồng qua cuối năm 2011 tăng lên 37,8 tỷ đồng, và tăng 12,8 tỷ đồng

so với năm 2010, tương ứng với tỷ lệ tăng 51,2% Xét về mặt kết cấu cuối năm

2011 tỷ trọng giá vốn trong tổng doanh thu là 56% so với năm 2010 đã giảm0.5% Điều này cho thấy tốc độ tăng doanh thu nhanh hơn tốc độ tăng giá vốn,đây là điều tốt công ty cần giữ vững tốc độ này

+ Chi phí bán hàng: Qua bảng số liệu trên ta thấy CPBH cuối năm 2011

là 5,57 tỷ đồng, tăng 1,58 tỷ đồng so với cuối năm 2010 (3,99 tỷ đồng), tức tăng 39,6%

+ Chi phí quản lý doanh nghiệp: Theo số liệu trên bảng phân tích, cuối

năm 2011 chi phí QLDN của công ty 2,65 tỷ đồng, cuối năm 2010 là 1,8 tỷđồng Như vậy cuối năm 2010, chi phí QLDN tăng 0,85 tỷ đồng tương ứng với

tỷ lệ tăng 47,2% so với cuối năm 2010 Nguyên nhân của sự gia tăng này phầnlớn là chi phí điện thoại vì công ty muốn mở rộng thị trường tư vấn khách hàng

Do đó, công ty cần phải cân đối chi phí với doanh thu sao cho phù hợp để gópphần làm tăng lợi nhuận cho công ty

- Biến động lợi nhuận: Với số liệu trên ta thấy lợi nhuận trước thuế cuối

năm 2011 là 26,484 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 39,2% trong tổng doanh thu Trongkhi đó, cuối năm 2010 lợi nhuận trước thuế chỉ là 17,88 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng39,7% trong tổng doanh thu của công ty

2.2 THỊ TRƯỜNG MÁY TÍNH

Tổng kim ngạch xuất khẩu thiết bị tin học trong các tháng năm 2011 đạt96,2 triệu USD, nâng tổng kim xuất khấu các tháng đầu năm đạt 618,6 triệuUSD Tỷ trọng 3 mặt hàng xuất khẩu lớn nhất (máy in, bảng mạch và linh kiện vitính) các tháng đầu năm 2011 chiếm đến 98,7% tổng kim ngạch xuất khẩu cácthiết bị tin học

Trong số các mặt hàng nhập khẩu linh kiện vi tính trong tháng năm 2011đạt 46,5triệu USD, tăng 2,4% so với năm 2010, qua đó nâng tổng kim nghạchnhập khẩu đầu năm đạt 274,9 triệu USD Nhập khẩu bảng mạch các loại trongcác tháng đạt 36,1 triệu USD, giảm 1,9% so với năm 2010 Đến hết tháng7/2011, nhập khẩu mặt hàng này đạt 240 triệu USD

Linh kiện vi tính nhập trong tháng 7/2011 từ Nhật Bản là 18,1 triệu USD,Singapore 11,1 triệu USD, Hồng Kông 4,3 triệu USD, Trung Quốc 5,2 triệuUSD và Đài Loan 3,9 triệu USD Mặt hàng bảng mạch các loại nhập khẩu từNhật Bản là 15,5 triệu USD, Singapore 11,9 triệu USD, Trung Quốc 3 triệu USD

và Hồng Kông 1,8 triệu USD

Thị trường máy vi tính lại vào mùa sôi động do nhu cầu mua máy đang

tăng cao Sức mua hàng điện máy hiện nay đã tăng 30% so với tháng trước trong

đó mặt hàng máy vi tính tăng mạnh nhất Đối tượng mua chủ yếu là học sinh,sinh viên chiếm đến 60-70%

- Trên thị trường hiện nay hàng Đài Loan, Trung Quốc vẫn chiếm đa số.Trong đó lượng hàng nhập tiểu ngạch về dồi dào, cho nên các đầu mối nhậphàng cạnh tranh giá quyết liệt Giá nhiều loại linh kiện máy tính tại siêu thị máytính giảm mạnh so với tháng trước như: Mainboard giá giảm 5-36 USD/cái,CPU giảm 1-8 USD/cái, RAM giảm 0,52,5 USD/cái, ổ đĩa cứng giảm 1,5-4,5USD/cái, Giá linh kiện máy tính tại cửa hàng dịch vụ vi tính Phong Vũ như:Mainboard giảm 3-11 USD/cái, CPU giảm 2-18 USD/cái, ổ đĩa cứng giảm 1-7USD/cái,

Đối tượng mua hiện nay chủ yếu là khách hàng từ các tỉnh lân cận vàngoại thành Vì vậy, giá máy vi tính cũ rớt liên tục Hiện nay chỉ cần khoảng trên

100 USD là có thể mua được một bộ máy vi tính, so với mức giá cách nay mộtnăm ít nhất cũng phải từ 200 USD trở lên Riêng linh kiện rời (màn hình, cpu, cdrom, ram) cũ hiện bán chạy do đáp ứng được nhu cầu của những người đã sửdụng máy vi tính cần thay thế từng bộ phận đã bị hư hỏng

Sản phẩm thế hệ mới xuất hiện liên tục có cấu hình và tốc độ mạnh hơn đãđẩy giá linh kiện model trước đó giảm mạnh Ngoài ra trên thị trường hầu nhưtháng nào cũng xuất hiện 4-5 thương hiệu lạ (phần lớn là hàng Trung Quốc), vớigiá rẻ hơn các thương hiệu khác khoảng 10-15%

Nhận xét: thị trường về máy vi tính và các thiết bị máy vi tính có rất

nhiều biến động và thay đổi, không ổn định Có rất nhiều mặt hàng với nhiều sự

lựa chọn,và các đợt giảm giá

2.3 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

- Hầu hết các mặt và dịch vụ về máy tính của công ty đang kinh doanh đều

chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty, các hệ điện tử máy vi tính, các cửahàng chuyên bán và cung cấp dịch vụ máy tính trong nước

- Các đối thủ cạnh tranh lớn của công ty như là: công ty TNHH máy tính Hà

Nội, Công tin học Mai Hoàng, siêu thị máy tính,…

- Công ty ngang tầm như là công ty TNHH máy tính Hà Nội, địa chỉ 131 Lê

Thanh Nghị và 43 Thái Hà – Đống Đa – Hà Nội, công ty cũng ra đời vào năm

2001 và đã đi vào hoạt động được 11 năm nay, công ty chuyên kinh doanh cácmặt hàng máy vi tính, các linh kiện máy vi tính như công ty Trần Anh Công ty

có lực lượng bán hàng và sản phẩm không kém gì so với công ty Trần Anh

Bảng 2.4: So sánh sản phẩm của công ty Trần Anh và công ty TNHH máy

tính Hà Nội

phẩm máy tính Hà Nội

Màn hình

LCD 17in

- Có độ phân độ phân giải cao

- Góc nhìn rộng, thời gian đáp ứng nhanh

- Chip intel 865G, 3.5GHz, bus 900

- Độ rung âm thanh cao

- Phát âm rõ, không bị rè máy

- Giá bán:450.000 đồng

-Microlab M600

- Âm độ cao

- Gía bán: 385.000 đồngWebcam

- Colovis 306, độ phân giải 640 x 480 PC

- Giá bán: 377.000 đồng

-Pilips 200, độ phâm giải

620 x 320 PC

- Giá bán: 350.000 đồngThiết bị kết

(Nguồn: Phòng kimh doanh)

2.4 CÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

Sơ đồ quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần thế giới số Trần Anh

Xác định khách hàng: Xác định nhóm khách hàng chủ yếu nhất, quantrọng nhất của công ty Nhóm khách hàng đó đem lại lợi ích gì cho công ty? Thịhiếu của nhóm khách hàng đó như thế nào? Bao nhiêu tuổi, nghề nghiệp ra sao

Tiếp xúc với khách hàng: Chủ động chào hỏi gây thiện cảm với kháchhàng, cố gắng tạo ấn tượng tốt trong lòng khách hàng

Tìm hiểu nhu cầu khách hàng: Trong cuộc trò chuyện với khách hàng cốgắng nắm bắt nhu cầu của họ Đặt những câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng,xem coi sản phẩm khách hàng cần là gì

Tư vấn cho khách hàng: Lắng nghe và giải đáp mọi thắc mắc của kháchhàng Tư vấn cho khách hàng biết rõ sản phẩm nào sẽ phù hợp với sở thích và túitiền của khách hàng

Giới thiệu về sản phẩm: Cho khách hàng biết rõ từng loại mặt hàng sảnphẩm, nhãn hiệu của sản phẩm Nêu rõ các đặc điểm đặt trưng, lợi ích và côngdụng nhất mà sản phẩm sẽ mang đến cho khách hàng Cung cấp cho khách hàngbiết rõ các chương trình khuyến mãi nếu có

Xác định khách

hàng

Tiếp xúc khách hàng

Tìm hiểu nhu cầu khách hàng

Tư vấn cho khách hàng

Giới thiệu về sản phẩm

Dịch vụ chăm sóc

khách hàng và bảo hành

Kết thúc cuộc bán hàng