luận văn quản trị marketing Một số giải pháp Marketing để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Dệt Mùa Đông

Chiến lược marketing giúp các doanh nghiệp này chủ động hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm, cung cấp các dịch vụ sau khi bán một cách hoàn hảo cho khách hàng của công ty và tạo ra được lợi

CHƯƠNG MỞ ĐẦU

Ngày nay, khi đề cập đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm thì đã có rất nhiều loại sáchtham khảo, sách hướng dẫn được xuất bản nhằm cung cấp những kiến thức, nghệ thuậtkinh doanh sao cho có hiệu quả Nhưng trong kinh doanh thì điều đó vẫn chưa đủ màmỗi doanh nghiệp cần phải xây dùng cho riêng công ty mình một đội ngò cán bộ nghiêncứu có chiều sâu đủ để có thể đưa ra các chính sách tốt phản ứng trên thị trường với đối

thủ cạnh tranh Đó chính là tầm mức quan trọng của chiến lược marketing Marketing là

một trong những hoạt động quan trọng nhất thông suốt quá trình sản xuất kinh doanh vàtiêu thụ sản phẩm Đây là quá trình sử dụng các công cụ nghiên cứu, hỗ trợ giúp doanhnghiệp đạt được kết quả kinh doanh thuận lợi nhất Nó có mặt trong mọi giai đoạn củahoạt động sản xuất kinh doanh, là một trong những yếu tố quyết định sự tồn tại, pháttriển hay diệt vong của doanh nghiệp Nhờ có hoạt động marketing, mục tiêu lợi nhuận,

vị thế, vai trò của doanh nghiệp được bảo đảm và sản phẩm của doanh nghiệp đến tayngười tiêu dùng một cách nhanh nhất

Đặc biệt, đối với may mặc là ngành công nghiệp rất lớn và mang tính toàn cầu thì

việc hoạch định chiến lược marketing là một trong những yếu tố quan trọng để thành công trong kinh doanh Chiến lược marketing giúp các doanh nghiệp này chủ động hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm, cung cấp các dịch vụ sau khi bán một cách hoàn hảo cho khách hàng của công ty và tạo ra được lợi thế cạnh tranh đối với các công ty kinh doanh cùng ngành

Cũng như những quốc gia thuộc thế giới thứ ba khác, kim ngạch xuất khẩu hàngmay mặc là một trong những nguồn thu ngoại tệ lớn của Việt Nam Hơn 10 năm qua,ngành may mặc nước ta đã có những bước phát triển mạnh mẽ không ngừng, tăngnhanh, nhiều năm liền đứng hàng thứ hai trong số những mặt hàng xuất khẩu chủ lực,sau dầu thô, tạo thêm việc làm cho hàng trăm ngàn lao động Uy tín, chất lượng, mẫu mã

của các sản phẩm may mặc Việt Nam ngày càng được người tiêu dùng đánh giá cao trênthị trường thế giới cũng như thị trường trong nước.

Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành may mặc Việt Nam, công ty cổ phầnDệt Mùa Đông đang từng bước phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thị trườngtrong nước và quốc tế Trong tình hình nền kinh tế thị trường hiện nay, làm thế nào đểtồn tại và giữ vững được vị trí của mình luôn là vấn đề bức bách đặt ra cho tất cả cáccông ty sản xuất hàng hóa may mặc trong nước và một trong những vấn đề được công ty

rất quan tâm và coi trọng đó là: “Làm thế nào để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

của công ty tại thị trường nội địa và nước ngoài?”.

Mục đích nghiên cứu của chuyên đề:

- Nghiên cứu một cách hệ thống, cụ thể thị trường may mặc thế giới nói chung, thịtrường trong nước nói riêng, đặc biệt là liên hệ với thị trường tiêu thụ sản phẩm của công

ty cổ phần Dệt Mùa Đông Trên cơ sở đó, cung cấp cho công ty một số dữ liệu tươngđối toàn diện về thị trường may mặc hiện nay trên thế giới và ở Việt Nam cùng một sốnhững quy luật đặc thù của thị trường may mặc nhằm giúp cho công ty một số điều cầnthiết khi thâm nhập vào các thị trường này

- Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động marketing thờigian qua, nêu bật những thuận lợi, khó khăn, những tồn tại và những bất cập, cản trởviệc tiêu thụ hàng hóa của công ty

- Đề xuất các biện pháp, đối sách cụ thể nhằm thúc đẩy tiêu thụ một số sản phẩmchủ yếu của công ty trong thời gian tới

Với những vấn đề được đặt ra ở trên, trong quá trình thực tập tại công ty và được

sự hướng dẫn của thầy giáo Nguyễn Quang Tuấn cùng các cán bộ của công ty, em đã cốgắng đi sâu, theo sát, tìm hiểu thực tế hoạt động kinh doanh trong một vài năm trở lại

đây và đã quyết định chọn đề tài chuyên đề thực tập tốt nghiệp là:

Một số giải pháp Marketing để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Dệt Mùa Đông

Ngoài chương mở đầu và phần kết luận, nội dung của chuyên đề này được trìnhbày trong 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm và marketing trong tiêu thụsản phẩm

Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Dệt Len Mùa Đông.Chương III: Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ởCông ty cổ phần Dệt Len Mùa Đông

Qua đây, em xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến thầy giáo: Nguyễn QuangTuấn và các cán bộ của công ty đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bản chuyên đề này

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiện Nguyễn Thúy Quỳnh

Theo quan điểm của các nhà kinh tế: Tiêu thụ là giai đoạn cuối của quá trìnhsản xuất kinh doanh thông qua tiêu thụ mà thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng.Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩmdưới rất nhiều khía cạnh khác nhau.

Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán Do đó khâutiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình táI sản xuất

xã hội Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng.Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bándiễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá Để đáp ứng yêu cầu khách hàng về sảnphẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm :phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng , bao gói và chuẩn bị các lô hàng để xuất bán và vậnchuyển theo yêu cầu của khách hàng Để thực hiện các nghiệp vụ này đòi hỏi phải tổchức lao động hợp lý lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiêncứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về hàng hoá và chủng loại sản phẩm của doanhnghiệp

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhucầu thị trường Nó bao gồm các hoạt động:tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạnglưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụsau bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là quá trìnhchuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà nó là một quá trình bao gồm nhiềucông việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, tổ chức bàn hàng,xúc tiến bán hàng … cho đến các dịch vụ sau bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn

đa và chi phí thấp nhất có thể Do vậy, ngày nay tiêu thụ không còn là khâu đi sau sảnxuất, chỉ được thực hiện khi đă sản xuất được sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ động đitrước một bước không chờ sản phẩm sản xuất ra rồi mới đem tiêu thụ mà tiêu thụ có thểđược tiến hành trước quá trình sản xuất, song song đồng thời với quá trình sản xuất và

có tác động mạnh mẽ, quyết định rất lớn đến qúa trình sản xuất của doanh nghiệp.Chúng ta thấy rằng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào từ doanh nghiệp sản xuất đến cácdoanh nghiệp thương mại, dịch vụ như : bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kỹ thuật … thì

tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp là điều hết sức quan trọng, nóquyết định rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp.

Trước hết chúng ta thấy rằng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị vàgiá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thức hiệnvật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ mới có vốn

để tiến hành tái sản xuất mở rộng Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu quả thì sẽlàm tăng nhanh tốc độ chu chuyển của đồng vốn,nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tănglợi nhuận cho doanh nghiệp Tiếp đến, mục tiêu cuối cùng của tất cả các doanh nghiệptham gia hoạt động kinh doanh đều là lợi nhuận Lợi nhuận là động lực thúc đẩy mọihoạt động của doanh nghiệp Chỉ thông qua quá trình tiêu thụ doanh nghiệp mới thuđược vốn , chi phí bỏ ra trong hoạt động sản xuất kinh doanh và phần lợi nhuận cho sựhoạt động nỗ lực của mình Do đó, tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định rất lớn đến sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đó là kết quả cuối cùng cho cả quá trình hoạtđộng của doanh nghiệp

Thông qua tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cáchhoàn toàn Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp mới chứng tỏ được năng lực của mìnhtrên thị trường Khẳng định được thế mạnh của sản phẩm và dịch vụ mà mình cungcấp, tạo được chỗ đứng và chiếm thị phần trên thị trường Nhờ vào quá trình tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp được lưu thông trên thị trường và gây được sự chú ý củakhách hàng về những tính năng sử dụng của nó Việc khách hàng ưu tiên tiêu dùng sảnphẩm của doanh nghiệp là một bước thành công lớn nó được đánh dấu bằng khối lượngsản phẩm tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệp một bên làkhách hàng Nó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá sự tin cậy và ưu thích của kháchhàng đối với doanh nghiệp, đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp Qua đó

doanh nghiệp có thể gần gũi hơn với khách hàng, hiểu rõ và nắm bắt nhu cầu kháchhàng để từ đó đưa ra những phương thức và sản phẩm thoả mãn nhu cầu của kháchhàng tốt hơn để từ đó sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn từ đó lợi nhuận của doanhnghiệp.

II Marketing và hoạt động Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

1 Khái niệm Marketing và những vấn đề có liên quan

1.1 Khái niệm cơ bản về marketing hiện đại:

Marketing đã từng được hiểu là "tiếp thị", "bán ra thị trường", "phát triển thịtrường", "làm thị trường" , nhưng ngày nay marketing hiện đại không còn chỉ đượchiểu một cách đơn giản như vậy mà người ta đều thống nhất rằng marketing như là mộtkhoa học nghiên cứu về thị trường nhằm mục đích chỉ ra cho các công ty, xí nghiệpthậm chí cả các tổ chức phi lợi nhuận đạt được hiệu quả cao nhất trong hoạt động sảnxuất kinh doanh của mình Tuy vậy đứng dưới những góc độ khác nhau các nhà kinh

tế, các nhà kinh doanh có những tiếp cận khác nhau về marketing

Theo Hiệp hội Marketing của Mỹ AMA (American Marketing Association):Marketing là thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm hướng vào dòng chuyển vậnhàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu thụ hoặc người sử dụng

Theo viện nghiên cứu marketing anh: Marketing là chức năng quản lý toàn bộ cáchoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thànhnhững nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó tới người tiêudùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến

Định nghĩa của J Landrevie, D Lindon, R Laufer: Marketing là toàn bộ nhữngphương tiện mà các doanh nghiệp sử dụng để xây dựng, bảo vệ và phát triển thị trườngcủa họ

Định nghĩa của Philip Kotler (Mỹ): Marketing là một quá trình quản lý mang tính

xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thôngqua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác

Để làm cho định nghĩa về marketing thêm sáng tỏ cần giải thích thêm một sốthuật ngữ: nhu cầu, ước muốn, sự cần dùng, sản phẩm, trao đổi, giao dịch và thị trường

phẩm để bán chứ không phải cho không Những sản phẩm sản xuất ra phải được đưa rathị trường và thông qua trao đổi để vừa mang lại lợi ích cho nhà kinh doanh đồng thờimang lại lợi ích cho người tiêu dùng Do đó nhà kinh doanh phải tính đến khả năngthanh toán của khách hàng nó cũng như khi cho vay tiền phải dựa trên cơ sở nguời đivay phải có khả năng trả cho người cho vay ở trong tương lai.

* Yêu cầu tiêu dùng

Là mong muốn được đảm bảo bằng khả năng thanh toán

Trên thực tế khi quyết định mua một sản phẩm nào đó người tiêu dùng chịu ảnhhưởng bởi hai áp lực chi phối chủ yếu là nhu cầu được thể hiện qua mong muốn và khảnăng tài chính của mình Các nhà kinh doanh không thể sản xuất ra những sản phẩmhàng hóa, dịch vụ với chi phí quá cao và giá bán vượt quá khả năng thanh toán củakhách hàng mục tiêu Họ cần phải đảm bảo rằng tính thích ứng của sản phẩm không chỉvới nhu cầu và mong muốn của khách hàng mà còn cả với khả năng tài chính của từngnhóm khách hàng

Như vậy là việc nghiên cứu khách hàng phải đi từ nhận thức chung mang tínhkhái quát đến các vấn đề cụ thể chi tiết Để đảm bảo thành công trong hoạt động kinhdoanh các doanh nghiệp cần phải trả lời được hàng loạt vấn đề khi nghiên cứu thịtrường và khách hàng Khách hàng sẽ cần loại hàng hóa gì? Những đặc điểm cụ thể củahàng hóa mà nhà kinh doanh phải quan tâm? Hàng hóa được sản xuất phải đảm bảo chiphí sản xuất và giá bán như thế nào cho phù hợp? Trong quá trình phát triển của xã hội

và thị trường những yếu tố trên đây cũng không đứng im, mà luôn vận động Điều đó là

do sự thay đổi của xu hướng tiêu dùng cũng như thu nhập và khả năng thanh toán củakhách hàng mang lại

* Hàng hóa

Hàng hoá là tất cả những gì có thể thoả mãn mong muốn hay nhu cầu và đượccung ứng trên thị trường, nhằm mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng.Hàng hoá không chỉ giới hạn ở những đối tượng hình thể, nó có thể là tất cảnhững gì có khả năng phục vụ tức là thoả mãn nhu cầu Do vậy ngoài vật phẩm và dịch

vụ ra hàng hoá có thể là những ý tưởng, thương hiệu, địa điểm, nhân cách…

Khi nghiên cứu đến hàng hoá chúng ta đi vào tìm hiểu những vấn đề có liên quanđến hàng hoá đó là: giá trị, chi phí và sự thoả mãn

* Chi phí

Là toàn bộ những gì mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm Nó bao gồmcác chi phí về thời gian, sức khỏe, tinh thần và tiền bạc khi tìm kiếm và mua sảnphẩm, người tiêu dùng phải tốn kém các khoản chi phí này Tuy nhiên mức chi phí cóthể khác nhau đối với từng loại khách hàng cụ thể

Marketing xuất hiện khi người ta quyết định thỏa mãn nhu cầu thông qua trao đổi.Trao đổi là hành động mà con người nhận từ người khác một thứ mình mongmuốn và đưa lại cho họ một thứ gì đó.

Trao đổi là khái niệm tạo nền tảng khoa học của Marketing nhưng để trao đổi tựnguyện phải có các điều kiện sau:

- Ít nhất phải có hai bên

- Mỗi bên cần phải có một thứ gì có giá trị với bên kia

- Mỗi bên phải có khả năng giao dịch và chuyển giao thứ mình có cho bên kia

- Mỗi bên có quyền tự do chấp nhận hay từ chối đề nghị của bên kia

- Mỗi bên đều phải nhậ thấy là mình nên hay muốn giao dịch ới bên kia

Năm điều kiện trên chỉ tạo ra tiền đề cho trao đổi Một cuộc trao đổi chỉ thực sựdiễn ra khi khi hai bên đã thoả thuận với nhau về các điều kiện trao đổi có lợi hoặc chí ítcũng không có hại cho cả hai bên Vì vậy trao đổi được xem là một quá trình chứkhông phải là một sự việc, hai bên được xem là đang thực hiện trao đổi nếu họ đangthương lượng để đi đến thoả thuận Khi đã đạt được thoả thuận thì người ta nói rằngmột giao dịch đã được hoàn thành

* Giao dịch

Giao dịch là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vật

có giá trị giữa hai bên Như vậy giao dịch thương mại chỉ có thể diễn ra thực

sự khi hội đủ các điều kiện sau:

- Ít nhất có hai vật có giá trị

- Những điều kiện thực hiện giao dịch đã thỏa thuận

- Thời gian thực hiện giao dịch đã thoả thuận xong

- Thời gian thực hiện và địa điểm thực hiện đã thỏa thuận

Những thoả thuận này có thể được thể hiện trong các cam kết hoặc hợp đồng giữahai bên trên cơ sở một hệ thống pháp luật buộc mỗi bên phải thực hiện các cam kết củamình.

Khi thực hiện các giao dịch hai bên dễ phát sinh mâu thuẫn Vì vậy, giao dịch lầnđầu hoặch đối với những khách hàng mới thường rất khó khăn Những công ty thànhcông thường cố gắng thiết lập mối quan hệ bền vững , lâu dài, tin cậy với tất cả các đốitượng giao dịch thương mại có liên quan trên cơ sở triết lý Marketing quan hệ

* Thị trường

Xuất phát từ khái niệm trao đổi, giao dịch chúng ta định nghĩa thị trường như sau:Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tương lai có cùng một nhucầu và mong muốn cụ thể, có khả năng tham gia vào trao đổi và giao dịch để thỏa mãnnhu cầu và mong muốn của mình

Theo cách hiểu này thị trường được xem xét theo nhu cầu của từng sản phẩm cụthể Quy mô của thị trường được quyết định bởi số lượng khách hàng của từng sảnphẩm đó Các nhà kinh doanh khi nghiên cứu thị trường họ quan tâm tới những người

có cùng một mong muốn và có khả năng tham gia vào trao đổi sản phẩm mà họ kinhdoanh

Trên thị trường xuất hiện hai chủ thể là người bán và người mua Nhà kinh doanh

có thể xuất hiện với cả hai tư cách này Song từ góc độ của marketing thị trường nhàkinh doanh sản xuất ra sản phẩm tập hợp thành nhà cung ứng hàng hóa,

III Vai trò của hoạt động Marketing trong việc tăng cường tiêu thụ sản phẩm

1 Mối quan hệ giữa tiêu thụ và Marketing

Trước tiên chúng ta cần phân biệt rõ hoạt động Marketing và hoạt động tiêuthụ sản phẩm Rất nhiều người nhầm lẫn Marketing với tiêu thụ và kích thích tiêu thụ

Không có gì đáng ngạc nhiên về điều này bởi ngày nay mọi người thường xuyên bịquấy rầy bởi những mục quảng cáo trên đài, báo, tivi; những tờ quảng cáo gửi trực tiếpqua đường bưu điện,gửi tận tay, qua fax, qua email; những chuyến viếng thăm củanhững người chào hàng, những nhân viên tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, phát quàkhuyến mại; những pano, aphich giới thiệu sản phẩm… tất cả những dạng quảng cáotiếp thị này chúng ta có thể gặp ở bất cứ nơi nào và bất cứ ở đâu dù bạn đang ở công sở,

ở nhà hay đang đi trên đường Lúc nào cũng có một người nào đó đang cố gắng bánmột thứ gì đó cứ như là chúng ta chẳng thể nào tránh khỏi bệnh tật, cái chết và sự muasắm Do đó đã có rất nhiều người lầm tưởng Marketing là bán hàng, là tiêu thụ hànghoá, và họ sẽ thấy ngạc nhiên khi biết rằng tiêu thụ không phải là khâu quan trọng nhấtcủa hoạt động Marketing Tiêu thụ chỉ là phần nổi của núi băng Marketing và hơn thếnữa nó không phải là chức năng cốt yếu của hoạt động Marketing

Từ đó ta thấy rằng hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận của Marketingmix tức là một bộ phận của tập hợp các giải pháp Marketing cần thiết phải kết hợpchúng lại để tác động mạnh nhất đến thị trường Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽcủa nền kinh tế đồng thời cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt các nhà kinh doanhmuốn doanh nghiệp và sản phẩm của mình đứng vững trên thị trường thì họ phải cốgắng sao cho bán được nhiều sản phẩm và chiếm thị phần lớn trên thị trường Tuynhiên với một hàng hoá kém thích hợp với đòi hỏi của người tiêu dùng về chất lượng,công dụng, đặc tính, tính năng, giá cả… thì dù cho người ta có mất bao nhiêu công sức

và tiền của để đẩy mạnh tiêu thụ khuyến khích khách hàng thì việc mua chúng vẫn rấthạn chế Ngược lại nếu nhà kinh doanh hiểu rõ về mối quan hệ và hoạt động củaMarketing và công tác tiêu thụ sản phẩm thì họ sẽ thành công trong việc tiêu thụ hànghoá và hàng hoá đó có thể tiêu thụ một cách dễ dàng hơn thông qua việc tìm hiểu kỹ

lưỡng nhu cầu khách hàng, tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, quy địnhmột mức giá thích hợp và kích thích tiêu thụ có hiệu quả

2 Vai trò của Marketing trong đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

Như đã nêu ở trên việc tiêu thụ và kích thích tiêu thụ là một trong những bộphận của hoạt động Marketing Do vậy việc thực hiện tốt các khâu khác của hoạt độngMarketing sẽ hỗ trợ, phối hợp và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm và kích thích tiêuthụ

Một trong những mục tiêu của hoạt đông Marketing là tiêu thụ được nhiềusản phẩm với doanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thoả mãn nhu cầu củakhách hàng Từ duy trì được sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm mà doanh nghiệpcàng ngày càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng do vậy sản phẩm của doanh nghiệpđược khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết quả là số lượng sản phẩm dịch vụ mà công tycung cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng lớn

Theo ông Peter Druker một trong những nhà lý luận chủ chốt về các vấn đềquản lý đã nhận xét như sau: “ Mục đích của Marketing không cần thiết đẩy mạnh tiêuthụ Mục đích của nó là nhận biết và hiểu khách hàng kỹ đến mức độ hàng hoá và dịch

vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu và tự nó tiêu thụ được” Điều này không có nghĩa là việckích thích tiêu thụ không còn ý nghĩa nữa mà nói một cách đúng đắn hơn nó trở thành

bộ phận của Marketing mix Và nhận xét trên đã cho thấy vai trò to lớn của hoạt độngMarketing cho thấy vị trí của nó và ảnh hưởng quyết định đến quá trình tiêu thụ

Trong nền kinh tế, doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế nó được ví như một

cơ thể sống của đời sống kinh tế Để tồn tại cơ thể đó cần phải trao đổi chất với môitrường bên ngoài – thị trường Quá trình này diễn ra càng nhanh với quy mô càng lớnthì cơ thể đó càng khỏe mạnh Ngược lại nếu quá trình trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì cơthể đó có thể què quặt ốm yếu Hoạt động Marketing chính là cầu nối giữa doanh

nghiệp với thị trường đồng thời cũng kết nối, đồng thời cũng kết nối các hoạt độngkhác của doanh nghiệp với nhau và hướng hoạt động của doanh nghiệp theo thị trường,lấy nhu cầu thị trường và ước muốn của khách hàng là chỗ dựa vững chắc nhất cho mọiquyết định của kinh doanh của doanh nghiệp.

Mục tiêu cơ bản thúc đẩy hoạt động của các doanh nghiệp là lợi nhuận đểthực hiện điều này doanh nghiệp cần tiêu thụ được sản phẩm do vậy tất yếu phải hướng

ra thị trường Điều này không chỉ đơn thuần như lâu nay các nhà quản trị doanh nghiệpvẫn nghĩ là chỉ cần giao vài hoạt động hướng ra thị trường như: tạo ra sản phẩm có chấtlượng cao hơn, hoặc giao việc chế tạo bao bì thật đẹp cho phòng kế hoạch hoặc phòng

kỹ thuật thực hiện, phòng tiêu thụ áp dụng những biện pháp bán hàng mới, phòng kinhdoanh quy định giá bán và quảng cáo sản phẩm là đã bao hàm đầy đủ nội dungMarketing Tuy nhiên mục tiêu lớn nhất của hoạt động Marketing là đảm bảo sản xuất

và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn cho thị trường mục tiêu Nhưng sự thành côngcủa chiến lược và chính sách Marketing còn phụ thuộc vào sự vận hành của các chứcnăng khác trong công ty Và các hoạt động khác trong công ty không vì mục tiêu củahoạt động Marketing thông qua các chiến lược cụ thể để nhằm vào khách hàng-thịtrường cụ thể thì hoạt động đó sẽ trở nên mò mẫm mất phương hướng

Tóm lại, Marketing đã tác động đời sống của mỗi con người trong xã hội, nóđược áp dụng trong rất nhiều lĩnh vực ngoài lĩnh vực kinh tế Nó không chỉ thu hútđược sự quan tâm của các nhà hoạt động kinh tế mà còn cả trong lĩnh vực phi thươngmại Nó trở thành chìa khoá dẫn đến thành công của nhiều doanh nghiệp trong việctăng khả năng tiêu thụ và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

IV Nội dung của hoạt động Marketing trong việc tăng khả năng tiêu thụ

sản phẩm

1 Nghiên cứu và dự báo thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình là quá trình thu thập xử lý và phân tích sốliệu về thị trường hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản lý Đó chính là quá trìnhnhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường màdoanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh phải điều chỉnh các mốiquan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.

Một mặt nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng thị trường theo cáctiêu thức có thể lượng hoá được Mặt khác, nghiên cứu thị trường cung cấp cho cácdoanh nghiệp về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, cũng như những lý do màngười tiêu dùng mua hay không mua sản phẩm, lý do về tính vượt trội của sản phẩm sovới đối thủ cạnh tranh là gì….Đây là cơ sở để ban hành những quyết định cần thiết chosản xuất và tiêu thụ

Nghiên cứu thị trường không giới hạn chỉ nghiên cứu thị trường hiện tại màcòn nghiên cứu thị trường trong tương lai, hoặc thị trường tiềm năng, những đoạn thịtrường còn bỏ ngỏ mà doanh nghiệp muốn hướng tới và chinh phục trong tương lai Để

có thể nghiên cứu thị trường người ta thường sử dụng tổng hợp nhiều phương phápnhư: nghiên cứu xã hội học, thống kê, tâm lý học thống kê, toán học…

1.1 Nội dung nghiên cứu thị trường

 Nghiên cứu cầu về sản phẩm:

 Cầu về một loại sản phẩm phản ánh một bộ phận cầu có khả năngthanh toán của thị trường về sản phẩm đó Nghiên cứu cầu thị trường nhằm xác địnhđược những dữ liệu về cầu trong hiện tại và trong thời gian tương lai xác định nào đó.Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tượng cầu: các doanh nghiệp , các tổchức xã hội, gia đình…

 Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại: đó là cầu về dịch vụ vàcầu về sản phẩm Trên cơ sở đó chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng và hay tư liệu

sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại khác nhau Về bản chất, nhiều nhà quản trị cho rằngdịch vụ thuộc phạm trù vật phẩm tiêu dùng

 Trong nghiên cứu thị trường nói chung và nghiên cứu cầu sản phẩmnói riêng cần phải nghiên cứu cầu sản phẩm thay thế Những sản phẩm thay thế sẽ đặtgiới hạn cho giá cả và lợi nhuận tương lai của thị trường Khả năng thay thế của sảnphẩm càng cao, giá cả và lợi nhuận có xu thế giảm xuống Tiến bộ khoa học kỹ thuậtluôn đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra sản phẩm thay thế này

 Việc thường xuyên nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thayđổi của cầu do tác động của các nhân tố: mốt, ưa thích của các sản phẩm thay thế, thunhập và mong muốn của người tiêu dùng Đồng thời nghiên cứu thị trường cũng phảigiải thích về những phản ứng của người tiêu dùng, của đối thủ cạnh tranh trước những

nỗ lực Marketing của doanh nghiệp Ngoài ra nghiên cứu thị trường còn giải thích rõ sựthay đổi do sự phát triển của toàn bộ nền kinh tế, nguyên nhân mất mùa, suy thoái…

 Nghiên cứu thị trường không chỉ có nhiệm vụ tạo ra các cơ sở dữ liệu

về thị trường mà hơn thế nữa còn phải tìm ra các khả năng có thể ảnh hưởng tới cầu thịtrường Chẳng hạn như giá cả sản phẩm , giá cả sản phẩm thay thế, mức thu nhập củangười tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng như từng nhân tố tác động đến nó

 Nghiên cứu cung cạnh tranh

 Nghiên cứu cung cạnh tranh để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại

và tiềm ẩn Sự thay đổi trong tương lai của họ gắn với khả năng mở rộng hay thu hẹpquy mô của các doanh nghiệp cũng như khả năng thâm nhập hay rút ra thị trường củadoanh nghiệp hiện có Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng các đối thủ cạnhtranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa với chính sách tiêu thụ, Marketing của đối thủcạnh tranh như thị phần, chương trình sản xuất, chính sách giá cả, chính sách khác biệthoá sản phẩm, quảng cáo, bán hàng, xúc tiến bán hàng…của doanh nghiệp Trong thực

tế trước hết phải quan tâm nghiên cứu đến những đối thủ cạnh tranh mạnh, chiếm thịphần lớn Tuy nhiên cũng cần phải chú ý rằng không phải mọi doanh nghiệp cùng sảnxuất cung ứng một loại sản phẩm đều là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp Vì khảnăng cạnh tranh còn phụ thuộc vào các yếu tố khu vực, điều kiện giao thông, cũng nhưcác yếu tố gắn với khả năng giao lưu thương mại khác.

 Nghiên cứu cung cạnh tranh không chỉ giới hạn các đối thủ cạnh tranh

mà còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm thay thế cũng nhưcác ảnh hưởng này đến tương lai của doanh nghiệp Việc nghiên cứu ảnh hưởng củasản phẩm thay thế ảnh hưởng đến mức độ co giãn của cầu

 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà còn phụthuộc vào việc mạng lưới tiêu thụ Việc tổ chức mạng lưới mạng lưới tiêu thụ có thểphụ thuộc vào đặc điểm kinh tế, kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kếhoạch tiêu thụ…Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ chỉ cần chỉ rõ những ưu điểm vànhược điểm của từng kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp và đối thủ cạnhtranh, phải biết lượng hoá ảnh hưởng của từng nhân tố đế kết quả tiêu thụ cũng nhưphân tích các hình thức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp cũng như đối thủ cạnh tranh

2 Xây dựng chiến lược sản phẩm

2.1 Khái niệm về sản phẩm

Sản phẩm là tất cả những gì có thể thoả mãn được nhu cầu được mang rachào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống Marketingmix Theo quan điểm Marketing thì sản phẩm thực chất là tất cả các lợi ích mà doanhnghiệp chào bán cho khách hàng và họ cảm nhận được Mỗi đơn vị hàng hoá đượcdoanh nghiệp chào bán được cấu thành bởi nhiều yếu tố khác nhau Các yếu tố này

được sắp xếp thành ba cấp độ cơ bản: là sản phẩm ý tưởng, sản phẩm hiện thực và hàng

hoá hoàn chỉnh Chiến lược của doanh nghiệp liên quan đến sản phẩm có hàng loạt các

chiến lược và quyết định mà doanh nghiệp cần phải quan tâm

2.2 Quyết định về nhãn hiệu

Hiệp hội marketing Mỹ định nghĩa: Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ, ký hiệu, biểutượng hay kiểu dáng, hoặc sự kết hợp những yếu tố đó nhằm xác nhận hàng hóa haydịch vụ của một người bán hàng hay một nhóm người bán và phân biệt chúng vớinhững thứ của đối thủ cạnh tranh

- Tên nhãn hiệu: Đó là bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể đọc được Nó có thể làcác từ có nghĩa( viso, biti’s ) một hoặc một số chữ cái, chữ ghép của các từ viết tắt cóhàm ý riêng ( P/S, LG ) các chữ số (555,333 ) hoặc phối hợp giữa chúng( Number 1,

5 roi )

- Dấu hiệu của nhãn hiệu: là bộ phận có thể nhận biết được nhưng không đọcđược chúng có thể là biểu tượng ( hình vô lăng và ngôi sao cách điệu của ô tôMercedes, hình ảnh ngọn lửa trong thương hiệu sản phẩm của Tổng doanh nghiệp gốmsành sứ Việt Nam ), màu sắc ( màu vàng của Kodak, màu trắng và đỏ củaCocacola ), chữ cách điệu của bia Hà Nội

- Nhãn hiệu: Là tên thương mại đã được đăng ký và được luật pháp bảo vệ tránhhiện tượng làm giả

Khi hoạch định chiến lược marketing cho từng loại sản phẩm người bán phảiđứng trước việc quyết định nhãn hiệu Việc gắn nhãn hiệu là chủ đề quan trọng trongchiến lược sản phẩm Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn của người bán đảm bảocung cấp cho người mua một tập hợp nhất định những tính chất lợi ích và dịch vụ Mộtnhãn hiệu có thể có 6 cấp độ và mỗi nhãn hiệu có sức mạnh và giá trị khác nhau trên thịtrường Những quyết định về nhãn hiệu là những quyết định rất quan trọng trong chiến

lược sản phẩm bởi nhãn hiệu được coi là tài sản lâu bền quan trọng của một Công Ty.Việc quản lý nhãn hiệu cũng được coi như một công cụ marketing chủ yếu trong chiếnlược sản phẩm

 Các quyết định về bao gói là:

 Xây dựng quan niệm về bao gói

 Quyết định các khía cạnh: kích thước, màu sắc, vật liệu, nội dung trìnhbày và có gắn nhãn hiệu không…

 Quyết định thử nghiệm bao gói: thử nghiệm về kỹ thuật, hình thức,kiểu dáng về khả năng chấp nhận của người tiêu dùng…

 Cân nhắc các khía cạnh lợi ích người tiêu dùng, xã hội, bản thân côngty

 Quyết định thông tin trên bao gói

2.4 Quyết định về dịch vụ đối với khách hàng

Dịch vụ cho khách hàng là một yếu tố quan trọng trong chiến lược sản phẩm

Các dịch vụ có thể bao gồm: hướng dẫn sử dụng, bảo trì, giao hàng theo ý khách

và bán trả góp Dịch vụ khách hàng phải làm thật tốt và với chất lượng cao Chúng sẽ lànhững công cụ cạnh tranh có hiệu quả trên thương trường

2.5 Thiết kế và Marketing về sản phẩm mới.

 Theo quan điểm Marketing sản phẩm có thể là nhữn sản phẩm mới vềnguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có hoặc những nhãn hiệu mới

do kết quả nghiên cứu,thiết kế thử nghiệm của công ty Nhưng dấu hiệu quan trọngnhất để khẳng định sản phẩm mới hay không là sự thừa nhận của khách hàng

 Trong điều kiện nay đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên đưa rathị trường những sản phẩm mới, đồng thời phải biết cách quản lý sản xuất chúng trongđiều kiện thị hiếu luôn thay đổi, những biến đổi công nghệ và tình hình cạnh tranh.Trong suốt thời gian tồn tại mọi sản phẩm hàng hoá đều trải qua các giai đoạn: giaiđoạn tung ra thị trường, giai đoạn tăng trưởng, giai đoạn chín muồi và giai đoạn suythoái

 Do những thay đổi của môi trường bên ngoài như: khoa học công nghệ,tình hình cạnh tranh, công ty không chỉ dựa vào hàng hoá hiện Người tiêu dùng mongmuốn và chờ đợi sử dụng những sản phẩm mới và hoàn hảo Các đối thủ cạnh tranh thì

nỗ lực tối đa để cung cấp cho người tiêu dùng những sản phẩm mới đó Vì thế mỗicông ty phải có chương trình đưa ra sản phẩm mới của mình Công ty có thể có đượcsản phẩm mới bằng hai cách Một là, có thể kiếm ở ngoài, tức là mua toàn bộ của công

ty nào đó mua bằng sáng chế hoặc giấy phép sản xuất hàng hoá của người khác Thứhai là tự thành lập một bộ phận tự nghiên cứu và thiết kế Trong phần này chúng ta chỉ

đề cập đên vấn đề thiết kế sản phẩm mới.Thiết kế và cung ứng sản phẩm mới là mộtviệc làm cần thiết nhưng cũng rất mạo hiểm vì chúng có thể thất bại do những nguyênnhân khác nhau Vì vậy để hạn chế bớt các rủi ro các chuyên gia- những người sáng tạo

ra sản phẩm mới phải tuân thủ nghiêm ngặt các bước trong quá trình đưa ra sản phẩmmới Họ cần phải nghiên cứu kỹ các giai đoạn trong quá trình tạo ra sản phẩm mới Quátrình này bao gồm các giai đoạn: hình thành ý tưởng, lựa chọn ý tưởng, soạn thảo dự án

và kiểm tra, soạn thảo chiến lược Marketing , phân tích khả năng sản xuất và tiêu thụ,thiết kế sản phẩm, thử nghiệm trong điều kiện thị trường, triển khai sản xuất đại trà Tóm lại việc đưa sản phẩm mới ra thị trường là đòi hỏi tất yếu của sự nảysinh nhu cầu Việc thử nghiệm sản phẩm mới có thể thất bại Mức độ rủi ro cao, liênquan đến việc đổi mới, rất lớn nhưng lợi ích vật chất gắn liền với nó cũng rất lớn Sựđảm bảo thành công cho hoạt động đổi mới là việc xây dựng một cơ cấu tổ chức lànhmạnh để nghiên cứu những ý tưởng về hàng hoá mới, tiến hành nghiên cứu nghiêm túc

và thông qua những quyết định có căn cứ cho từng giai đoạn sáng tạo ra sản phẩm mới

2.6 Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm.

*Quyết định về danh mục, chủng loại sản phẩm

Danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cả những loại sản phẩm và mặt hàng, màmột người bán cụ thể đưa ra để bán cho những người mua

Danh mục sản phẩm của một công ty sẽ có chiều dài, chiều rộng, chiều sâu và mật

độ nhất định Bốn chiều này của danh mục sản phẩm tạo nên những căn cứ để xác địnhchiến lược sản phẩm của công ty Công ty có thể khuyếch trương doanh nghiệp củamình theo 4 cách Công ty có thể bổ sung các phương án sản phẩm cho từng sản phẩm

và tăng chiều sâu của danh mục sản phẩm Cuối cùng công ty có thể tiếp tục tăng haygiảm mật độ của loại sản phẩm tùy theo ý đồ của công ty muốn có uy tín vững chắctrong lĩnh vực hay tham gia vào nhiều lĩnh vực

Việc lập kế hoạch danh mục sản phẩm chủ yếu tùy thuộc vào trách nhiệm củangười hoạch định chiến lược của công ty căn cứ vào những thông tin do người làm công

tác marketing cung cấp Họ phải đánh giá những sản phẩm cần phát triển, cần duy trì,cần thu hoạch và cần loại bỏ

Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau., bởi vìchúng thực hiện một chức năng tương tự, được bán cho cùng một nhóm người tiêudùng, qua cùng kênh như nhau hay tạo nên một khung giá cụ thể

Mỗi chủng loại hàng hoá đòi hỏi một chiến lược Marketing riêng biệt Phần lớncác công ty đều giao việc phụ trách một nhóm chủng loại cho một người quản lý Ngườiquản lý này phải thông qua các quyết định quan trọng về bề rộng của chủng loại hànghoá và các mặt hàng tiêu biểu cho nó

Các quyết định có thể có là:

- Duy trì chủng loại sản phẩm (sản phẩm truyền thống)

- Mở rộng chủng loại sản phẩm, thưc hiện đa dạng hoá sản phẩm

- Thu hẹp chủng loại sản phẩm (do phảm ứng tiêu cực của thị trường, do khả năngcủa doanh nghiệp hay chủ trương chuyên môn hoá)

quyết định này được thông qua không chỉ trên cơ sở những hiểu biết về khách hàng vànhững quan điểm của đối thủ cạnh tranh, mà còn phải thường xuyên quan tâm ngàycàng nhiều đến ý kiến của xã hội và các đạo luật có ảnh hưởng đến lĩnh vực sản xuấthàng hoá

3 Chiến lược giá cả

3.1 Chiến lược giá và nội dung

 Chiến lược giá trong kinh doanh bao gồm một hệ thống các quan điểm vàđường lối chính sách và giải pháp của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu vềgiá cả trong từng thời kỳ

Chiến lược mức giá bao gồm những nội dung cơ bản :

 Nắm bắt và xác định một cách chính xác mức độ ảnh hưởng của cácnhân tố tác động đến các quyết định về giá

 Xác định mức giá bán, giá chào hàng, giá chiết khấu, giá sản phẩmmới, khung giá, giá giới hạn thời hạn thanh toán….đó là việc xác định mức giá cụ thểcho từng mặt hàng, từng kiểu kênh phân phối, thời gian và địa điểm tiêu thụ, phươngthức thanh toán

 Ra quyết định thay đổi giá bao gồm các quyết định điều chỉnh và thayđổi giá theo môi trường kinh doanh luôn biến đổi

 Lựa chọn những ứng xử thích hợp trước những hoạt động cạnh tranhqua giá của đối thủ cạnh tranh

3.2 Phương pháp định giá

* Định giá theo phương pháp cộng lãi vào chi phí

Đây là phương pháp định giá phổ biến và đơn giản nhất

Theo phương pháp này giá bán sản phẩm được ấn định như sau:

Giá bán sản phẩm = Giá thành sản phẩm - Mức lãi dự kiến cho sản phẩm

Phương pháp định giá dựa vào chi phí như vậy nhìn chung là đơn giản dễ hiểu và

dễ tính toán Điều đó là do chi phí sản xuất và giá thành công ty hoàn toàn có khả năngkiểm soát được

Phương pháp này củng đảm bảo cho công ty ổn định được tỷ suất lợi nhuận tínhtrên vốn đầu tư Mặt khác phương pháp này làm cho giá bán sản phẩm của các công tycùng kinh doanh một mặt hàng có xu hướng nhích lại để tạo ra mặt bằng giá thị trường,góp phần giảm bớt cạnh tranh về giá Nhiều người làm cho rằng phương pháp này côngbằng cho cả người bán và người mua

Tuy vậy phương pháp này có những nhược điểm sau:

- Không tính toán đến các yếu tố của thị trường, mang tính chất áp đặt

- Phương pháp này chỉ có ý nghĩa khi công ty dự tính chính xác được khối lượnghàng hóa tiêu thụ

- Công ty sẽ gặp khó khăn nếu đối thủ cạnh tranh thực hiện chiến lược giá thấp đểtấn công

* Định giá theo phương pháp hòa vốn

Khi định giá bán, các công ty cần xác định được mối quan hệ gữa giá bán vớikhối lượng tiêu thụ và điểm hòa vốn trong kinh doanh Vì vậy phân tích hòa vốn để cónhững quyết định sáng suốt về giá là một vấn đề quan trọng đói với các nhà quản trịmarketing

Điểm hòa vốn của công ty được xác định như sau:

B: Là chi phí biến đổi bình quân cho một đơn vị sản phẩm.

Các công ty cần phải căn cứ vào mục tiêu hòa vốn của mình để xác định mức giábán sản phẩm cho hợp lý nhất Đồng thời cũng cần phân tích sự tác động của các giábán khác nhau đến doanh thu và lợi nhuận để có quyết định về giá hợp lý nhất

* Định giá dựa trên người mua

- Định giá theo giá trị nhận thức được:

Ngày nay nhiều công ty xác định giá sản phẩm, dịch vụ của mình trên cơ sở giá trịnhận thức được Họ xem nhận thức của người mua về giá trị, chứ không phải chi phícủa người bán là căn cứ quan trọng để định giá Những yếu tố có thể tính đến làm tănggiá trị của hàng hóa như: tuổi thọ, độ tin cậy, dịch vụ kèm theo, thời gian bảo hành, chấtlượng, hình thức, kiểu dáng, màu sắc

Vấn đề mấu chốt của phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được là xácđịnh chính xác nhận thức của thị trường về giá trị của hàng hóa Người bán có cáchnhìn thổi phồng giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao so với sản phẩm củamình, ngược lại nếu người bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính giá thấp hơn mức màđáng ra họ có thể tìm Việc nghiên cứu thị trường là cần thiết để xác định nhận thức củathị trường về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho có hiệu quả

- Định giá theo giá trị

Thực chất của phương pháp này là định giá thấp cho các sản phẩm có chất lượngcao,

Định giá theo phương pháp này điều quan trọng nhất là công ty phải tìm cách đổimới công nghệ sản xuất, hoàn thiện công tác tổ chức quản lý sản xuất, phấn đấu hạ giáthành sản phẩm để có thể định giá thấp mà không giảm sút chất lượng sản phẩm

* Định giá dựa vào cạnh tranh

- Khi định giá theo phương pháp này các công ty chủ yếu căn cứ vào giá của đối

thủ cạnh tranh, ít chú trọng đến nhu cầu hoặc chi phí của mình

- Các công ty có thể định giá bán bằng, cao hơn hoặc thấp hơn của đối thủ cạnhtranh

* Định giá qua đấu thầu:

Ngày nay một số loại hàng hóa, tài sản, công trình xây dựng được định giá qua đấuthầu Giá được xác định qua những người tham gia thầu, do hội đồng chọn thầu quyếtđịnh Giá bỏ thầu là một yếu tố quan trọng, đôi khi là quyết định để xét chọn thầu

3.3 Các chiến lược về giá

* Xác định giá cho sản phẩm mới

Xác định giá cho sản phẩm mới thực sự: khi công ty tung ra thị trường một sảnphẩm mới có bằng sáng chế khi xác định giá cả cho nó có thể chọn hoặc là chiến lược “hớt phần ngọn” hoặc là chiến lược bám chắc thị trường Chiến lược hớt phần ngọn làchiến lược mà khi tung sản phẩm mới ra thị trường công ty thường đặt cho sản phẩmmới mức giá cao mà chỉ có một phần thị trường chấp nhận được, sau khi làn sóng tiêuthụ sản phẩm bắt đầu chậm lại công ty bắt đầu giảm giá để thu hút lớp khách hàng tiếpsau chịu được giá mới Ngược lại một số công ty lại xác định cho sản phẩm mới củamình một mức giá tương đối thấp với hy vọng thu hút được nhiều người mua và giànhđược thị phần lớn thông qua chiến lược bám chắc thị trường Việc xác định giá thấp sẽđược thuận lợi trong những điều kiện sau: thị trường rất nhạy cảm về giá và giá thấp sẽgóp phần mở rộng thị trường; khi tăng khối lượng sản xuất các chi phí về sản xuất cũngnhư phân phối sản phẩm sẽ giảm; giá hạ không hấp dẫn đối với những đối thủ cạnhtranh hiện có và tiềm ẩn

* Xác định giá cho sản phẩm mới - nhái lại.

Công ty dự định đưa ra sản phẩm mới - nhái lại sẽ vấp phải nhiều khó khăntrong việc xác định vị trí của nó theo các chỉ tiêu chất lượng và giá cả do vậy công typhải nghiên cứu quy mô hay mô hình tăng trưởng của thị trường với từng đối thủ cạnhtranh và từng vị trí để xác định giá cả cho sản phẩm của mình thông qua biểu đồ sauđây:

* Xác định giá cho danh mục hàng hoá

Quan điểm hình thành giá cả thay đổi nếu hàng hoá là một phần của danh mục

* Xác định giá cho danh mục hàng hoá

Quan điểm hình thành giá cả thay đổi nếu hàng hoá là một phần củadanh mục hàng hoá Trong trường hợp này công ty đã cố gắng xây dựng một hệthống giá đảm bảo thu lợi nhuận tối đa cho toàn bộ danh mục hàng hoá Việc tính giákhông đơn giản, vì những mặt hàng khác nhau có liên quan với nhau theo góc độ nhucầu và chi phí và gặp phải những mức độ cạnh trạnh khác nhau Việc xác định giá trongtrường hợp này có thể xảy ra bốn tình huống:

- Xác định giá cho chủng loại hàng hoá

Trường hợp này là do công ty thường tung ra thị trường không chỉ một hànghoá riêng biệt mà cả một chủng loại hàng hoá và doanh nghiệp phải xác định khunggiá rõ ràng và khoảng cách về giá giữa các sản phẩm kề nhau

Giá

Cao Trung bình Thấp

1 Chiến lược phụ giá hoa hồng2 Chiến lược xâm nhập sâu vào thị trường3 Chiến lược giá trị cao4.Chiến lược giá cao5.Chiến lược mức trung bình6 Chiến lược chất lượng tốt7.Chiến lược vơ vét8 Chiến lược hào nhoáng bề ngoài9 Chiến lược giá trị

thấp

Cao Trung bình Thấp

- Xác định giá cho hàng hoá phụ thêm.

Nhiều công ty,cùng các sản phẩm hàng hoá chính, còn chào bán các sản phẩmhàng hoá phụ thêm hay bổ trợ Nhưng việc xác định giá cho hàng hoá phụ thêm này làmột vấn đề phức tạp

- Xác định giá cho những phụ tùng bắt buộc

Trong một số ngành công nghiệp người ta sản xuất cái gọi là phụ tùng bắtbuộc, tức là những thứ để sử dụng với những hàng hoá chính(ví dụ như lưỡi dao bào,phim ảnh) Những nhà sản xuất thường định giá thấp cho những sản phẩm chính(bàndao cạo, máy ảnh) nhưng lại định giá cao đối với những phụ tùng bắt buộc

- Xác định giá cho những sản phẩm phụ của sản xuất

Khi sản xuất các sản phẩm thường kèm theo những sản phẩm phụ Những sảnphẩm phụ không có giá trị,nhưng để vứt bỏ nó thì phải tốn không ít tiền, nên tất cảnhững điều đó đều ảnh hưởng đến mức giá của hàng hoá chính Người sản xuất luôntìm kiếm thị trường cho những sản phẩm phụ và thường sẵn sàng bán chung với giábất kỳ nếu nó bù đắp được chi phí vận chuyển và bảo quản Điều này cho phép giảmgiá sản phẩm chính làmc cho nó có khả năng cạnh tranh hơn

3.1.1 Các chiến lược điều chỉnh giá cơ bản.

 Định giá hai phần: các doanh nghiệp dich vụ(điện thoại, khu giải trí)thường sử dụng cách định giá hai phần Một phần cho mức giá chuyển quyền sử dụnghàng hoá đó ở mức tối thiểu, phần thứ hai của giá là phần trả cho những tiêu dùng vượtquá mức tối thiểu

 Định giá trọn gói: với cách định giá này, thay vì việc bán những sảnphẩm riêng lẻ, người bán sẽ tập hợp những sản phẩm thành “bộ” hoặc “trọn gói” theonguyên tắc giá cả gói luôn nhỏ hơn tổng số tiền mua hàng theo phương thức riêng rẽ

 Định giá theo nguyên tắc địa lý: là cách thức mà doanhnghiệp định giábán sản phẩm của mình theo nguyên tắc địa lý Họ có thể lựa chọn một trong các cáchđịnh giá là: xác định giá FOB hay giá CIF; xác định giá thống nhất bao gồm cả chi phívận chuyển; hoặc áp dụng giá bán cho từng khu vực.

3.1.2 Chiết giá và bớt giá.

 Chiết giá cho số lượng mua lớn: đó là việc giảm giá cho những ngườimua với khối lượng mua lớn trong một thời gian nhất định Loại chiết khấu này khuyếnkhích người mua gia tăng khối lượng hàng hoá và tập trung mua nhiều lần vào mộtngười bán

 Chiết khấu chức năng (chiết khấu thương mại): là chiết giá người sảnxuất áp dụng cho các thành viên trong kênh phân phối Phần chiết giá này phải baogồm hai bộ phận: chi phí mà các thành viên trong kênh phân phối phải bỏ ra để tiếnhành các hoạt động phân phối hàng hoá theo chức năng của họ và lãi thoả đáng chonhững nỗ lực và gánh chịu rủi ro của những thành viên trong kênh

 Chiết khấu thời vụ: là việc giảm giá cho những khách hàng mua hànghoá và dịch vụ trái vụ Loại chiết khấu này cho phép người sản xuất duy trì mức bánhàng trong suốt cả năm

 Chiết giá khuyến khích thanh toán băng tiền mặt và thanh toán nhanh:

Đó là việc giảm giá cho những khách hàng thanh toán nhanh bằng tiền mặt và thanhtoán nhanh cho các hoá đơn mua hàng Mục đích của chiết giá này là khuyến khíchkhách hàng thanh toán nhanh, giảm chi phí thu hồi nợ và nợ khó đòi ở người mua

 Bớt giá: Đó là việc giảm giá bán so với biểu giá đã quy định Nó được

áp dụng trong trường hợp như bán lại hàng cũ mua hàng mới, bớt giá để giải phónghàng chậm luân chuyển, thưởng cho các đại lý tham gia vào các chương trình hỗ trợtiêu thụ…

3.1.3 Định giá khuyến mại

Định giá khuyến mại là hình thức điều chỉnh giá tạm thời (thực hiện trong thờigian nhất định) nhằm hỗ trợ các hoạt động xúc tiến bán Có một số hình thức xúc tiếnbán phổ biến như sau:

 Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng

 Định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt

 Giá trả góp: thực chất là hình thức tài trợ tài chính cho khách hàng vớilãi suất thấp

 Bán hàng theo phiếu mua hàng: giảm giá cho những khách hàng cóphiếu mua hàng

 Chiết giá về tâm lý: lúc đầu đưa giá bán cao sau đó đưa giá bán thấp

3.1.4 Định giá phân biệt

Các doanh nghiệp có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợp cho với nhữngđiều kiện khác biệt của khách hàng, của sản phẩm hoặc của các yếu tố khác chứ khôngphải là chi phí Khi áp dụng mức giá phân biệt doanh nghiệp sẽ áp dụng những mức giákhác nhau cho từng khách hàng đối với cùng một loại sản phẩm Một số hình thức giáphân biệt:

 Định giá theo khách hàng

 Định giá theo địa điểm

 Định giá theo hình ảnh

 Định giá lúc cao điểm, lúc thấp điểm

3.1.5 Thay đổi giá

Trong nhiều trường hợp do biến đổi của môi trường kinh doanh, các doanhnghiệp buộc thay đổi giá cuả mình, nghĩa là phải chủ động thay đổi ngay cả mức giá cơbản

 Chủ động cắt giảm giá: Các doanh nghiệp buộc phải cắt giảm giá củamình khi phải đối mặt với những tình huống sau: dư thừa năng lực sản xuất, tỷ phần thịtrường giảm sút, khống chế thị trường bằng cách bán hạ giá.

 Chủ động tăng giá: Có nhiều trường hợp doanh nghiệp chủ động tănggiá Tuy phải đối mặt với những rủi ro của việc tăng giá, song thành công nó sẽ đem lạicho doanh nghiệp sự ổn định hoặc gia tăng lợi nhuận Các tình huống dẫn đến việc chủđộng tăng giá của các doanh nghiệp là do lạm phát chi phi, do cầu tăng quá mức so vớicung

3.1.6 Đối phó lại với việc thay đổi của giá của đối thủ cạnh tranh(lực chọn các phản ứng về giá cạnh tranh).

Để đối phó với việc thay đổi giá của đối phương, trước khi phản ứng doanhnghiệp cần phải xem xét các vấn đề: tại sao đối thủ cạnh tranh lại đổi giá, đối thủ cạnhtranh dự định thay đổi giá tạm thời hay lâu dài, hậu quả gì xảy đến với lợi nhuận và thịphần của doanh nghiệp nếu như doanh nghiệp không đối phó, có những cách đối phónào doanh nghiệp có thể áp dụng, phản ứng của đối thủ cạnh tranh tiếp theo là gì Sau

đó tuỳ thuộc vào từng hoàn cảnh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn một số phươngpháp sau: giảm giá bán sản phẩm với giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh( chỉ áp dụng khidoanh nghiệp có đủ năng lực tài chính và không vi phạm pháp luật); giữ nguyên giáthúc đẩy các hoạt động Marketing-mix để giữ khách hàng như: đẩy mạnh quảng cáo,khuyến mãi…;nâng giá cùng với cải tiến chất lượng, mẫu mã sản phẩm, vây hãm hìnhảnh của doanh nghiệp cạnh tranh, phương án này chỉ tỏ ra hiệu quả khi khách hàng ítnhạy cảm về giá và ưa thích sản phẩm có chất lượng cao

4 Chiến lược phân phối sản phẩm

Một trong những chiến lược của Marketing là phân phối sản phẩm, hoạt động nàygiải quyết vấn đề hàng hoá được đưa như thế nào đến người tiêu dùng Các quan điểm

về phân phối thương phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các hoạt động kháctrong Marketing Hiện nay, ngày càng có nhiều doạnh nghiệp quan tâm đến phân phốinhư là một biến số Marketing tạo nên lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trênthị trường Các doanh nghiệp tổ chức và hoạt động phân phối thông qua các kênh phânphối Những vấn đề quan trọng cần tìm hiểu ở đây là bản chất của các kênh phân phối,những vấn đề doanh nghiệp gặp phải khi vận hành kênh phân phối, các quyết định phânphối đóng vai trò như thế nào trong trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng Cuốicùng sẽ đề cập vấn đề cơ bản bán buôn bán lẻ trong kênh phân phối

Kênh phân phối và tầm quan trọng của kênh phân phối

Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộclẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nóicách khác, đây là một nhóm tổ chức và cá nhân thực hiện hoạt động làm cho sản phẩmhoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp có thể mua

và sử dụng

Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối thực hiện các chức năngkhác nhau Có một số trung gian thương mại chủ yếu: nhà bán buôn là những trunggian bán hàng và dịch vụ cho các trung gian khác,cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sửdụng công nghiệp; nhà bán lẻ là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho ngườimua cuối cùng; đại lý môi giới là những nhà trung gian có quyền hành động hợp phápthay mặt cho nhà sản xuất; nhà phân phối là những trung gian thực hiện các chức năngphân phối trên thị trường công nghiệp đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn

Vai trò chính của các trung gian thương mại là làm cho cung và cầu phù hợp mộtcách trật tự và có hiệu quả Do quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá, vàquy mô hoạt động mà người trung gian sẽ đem lại nhiều lợi ích hơn cho nhà sản xuấthơn là họ tự làm lấy Trong một số trường hợp nhà sản xuất có thể trực tiếp phân phốisản phẩm nhưng phần lớn sản phẩm cần phải phân phối qua nhiều trung gian thươngmại theo nguyên tắc chuyên môn hoá và phân công lao động xã hội.

Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất đếnngười tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được sự khác biệt vềthời gian, địa điểm và quyền sở hữu của người sản xuất với những người tiêu dùng cáchàng hoá và dịch vụ

4.1 Cấu trúc kênh phân phối

Các tổ chức và cá nhân tham gia kênh phân phối với cách thức liên kết khácnhau hình thành nên cấu trúc kênh khác nhau Cấu trúc kênh phân phối được xác địnhqua chiều dài và chiều rộng của hệ thống kênh

Chiều dài của kênh phân phối: Chiều dài của kênh phân phối trước hết xác địnhbằng số cấp độ trung gian có mặt trong kênh Một kênh phân phối được gọi là kênh dàinếu có nhiều cấp độ trung gian trong kênh

Bề rộng của kênh : Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất mỗi doanh nghiệpcần phải quyết định số lượng mỗi trung gian ở các cấp phân phối Doanh nghiệp phảilựa chọn nhiều phương thức phân phối khác nhau mà mỗi phương thức có số lượngtrung gian thương mại khác nhau Có ba phương thức phân phối sản phẩm: phân phốirộng rãi, phân phối duy nhất, phân phối chọn lọc

4.2 Các quyết định phân phối sản phẩm

- Xử lý đơn đặt hàng: việc phân phối sản phẩm bắt đầu với một đơn đặt hàng Bộphận xử lý đơn đặt hàng phải thực hiện các công việc càng nhanh càng tốt Họ phải

nhanh chóng kiểm tra khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toán của khách hàng Cácđơn lập càng nhanh càng tốt để gửi tới các bộ phận khác nhau Các thủ tục để giao hàngcho khách hàng kịp thời Nhiều công ty đã sử dụng các công cụ thông tin tiên tiến đểthực hiện nhanh nhất quy trình xử lý đơn đặt hàng.

- Quyết định về kho bãi dự trữ: doanh nghiệp phải quyết định số lượng những địađiểm kho bãi, quyết định xây kho riêng hay thuê kho bãi công cộng, doanh nghiệp sửdụng các kho bảo quản lâu dài hay các kho trung chuyển

- Quyết định khối lượng hàng hoá dự trữ trong kho

- Quyết định về vận tải

5 Các quyết định xúc tiến hỗn hợp

5.1 Khái quát về xúc tiến hỗn hợp

Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới kháchhàng để thuyết phục mua Vì vậy, có thể gọi đây là các hoạt động truyền thôngMarketing Những doanh nghiệp hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống xúctiến hỗn hợp phức tạp Một số dạng chủ yếu mà các công ty thường sử dụng trong cácchiến lược xúc tiến hỗn hợp là: quảng cáo, xúc tiến bán(khuyến mại), tuyêntruyền(quan hệ với công chúng), bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp Trong mỗi loạitrên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt để thực hiện hoạt động truyềnthông Marketing thích hợp trong những thị trường cụ thể đối với hàng hoá cụ thể, ví dụnhư quảng cáo đặc biệt, chiến dịch quảng cáo, triển lãm, hội chợ, catalog, pano ápphích, qùa tặng, phiếu dự xổ số…

Hệ thống truyền thông Marketing của doanh nghiệp là một hệ thống chặt chẽtrong đó sử dụng phối hợp hài hoà các công cụ truyền thông thích hợp với điều kiện củadoanh nghiệp từng thời kỳ Hệ thống truyền thông là một hoạt động rất phức tạp doanhnghiệp có thể qua các tổ chức chuyên môn hoá để thực hiện các hoạt động truyền thông,

soạn thảo các nội dung công cụ, thuê các chuyên gia Marketing thiết kế các chươngtrình xúc tiến bán hoặc triển lãm hội trợ….Để tăng cường hiệu quả truyền thông khôngphải chỉ tăng dư luận xã hội tạo, tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp, huấn luyện độingũ nhân viên bán hàng biết cư xử và niềm nở trong giao tiếp mà còn phải duy trì tốtmối liên hệ với người trung gian, ngườig tiêu dùng và người sử dụng công nghiệp vàcông chúng của doanh nghiệp Những người tiêu dùng thường truyền miệng dướinhững dạng tin đồn Đồng thời qua các nhóm người tiêu dùng mà hình thành các thôngtin ngược chiều với doanh nghiệp.

5.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn phối hợp xúc tiến

Căn cứ vào bản chất của các phương tiện truyền thông và mục tiêu của doanhnghiệp để xác định xúc tiến hỗn hợp hợp lý Ví dụ như những doanh nghiệp đưa ramục tiêu cho hoạt động truyền thông( giới thiệu sản phẩm, dịch vụ, mở rộng thị trường,tăng cường uy tín, thế và lực của doanh nghiệp…) đối với công chúng hoặc doanhnghiệp lại hoạt động trên một (một số đoạn) có nhiều đối thủ cạnh tranh thì có thể tiếnhành các chương trình truyền thông phối hợp Doanh nghiệp có thể phối hợp nhiềucông cụ xúc tiến nhiều, nhiều thông điệp và nhiều công cụ tác động tới người nhậnđồng thời hoặc xen kẽ nhằm tạo ra khả năng rộng lớn tiếp cận thị trường và truyền tintới thị trường mục tiêu

Ngoài ra doanh nghiệp còn xác định hỗn hợp xúc tiến dựa vào phân tích nhiềuyếu tố từ thị trường và môi trường Marketing khác cụ thể là: kiểu hàng hoá/ thị trường,chiến lược đẩy, chiến lược kéo, chiến lược đẩy, các trạng thái sẵn sàng mua của kháchhàng

Những quyết định liên quan đến tưng công cụ xúc tiến hỗn hợp

+ Quảng cáo

Là việc sử dụng các phương tiện thông tin truyền tin về sản phẩm của doanhnghiệp cho khách hàng trong khoảng thời gian và không gian nhất định Tuỳ thuộc vàonhững đối tượng tiêu dùng cụ thể và đặc tính của sản phẩm mà lựa chọn phương tiệnquảng cáo thích hợp, sao cho chi phí quảng cáo thấp nhất mà vẫn đạt hiệu quả cao Cóthể lựa chọn các phương tiện quảng cáo như radio,TV, báo, tạp chí

+ Xúc tiến bán hàng

Là hoạt động của người bán để tác động vào tâm lí người mua nhằm tiếp cậnvới người mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu thông qua sự phản ánh của khách hàng vớidoanh nghiệp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trường Xúctiến bán bao gồm những công việc nhằm xây dựng mối quan hệ thường xuyên với

khách hàng để tạo niềm tin của khách hàng với doanh nghiệp,tạo điều kiện thuận lợi cho

người mua về phương thức thanh toán, vận chuyển, lắp đặt, quan tâm đến lợi ích củangười mua hàng bằng các khoản chiết khấu, tặng quà và tổ chức hội nghị khách hàng,hội thảo

+ Tuyên truyền( mở rộng quan hệ với công chúng)

Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúngtruyền tin không mất tiền về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ và về chính doanh nghiệp tớikhách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt được mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp Tuyên truyền là một bộ phận cấu thành của nên khái niệm rộng đó là hoạtđộng tổ chức dư luận xã hội và dư luận thị trường Hoạt động dư luận xã hội có một sốnhiệm vụ, trong đó có nhiệm vụ bảo đảm cho doanh nghiệp có danh tiếng tốt, xử lý cáctin đồn, các hình ảnh bất lợi đã lan tràn ra ngoài

Tuyên truyền có tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khảnăng thuyết phục người mua lớn, và ít tốn kém nhiều hơn so với hoạt động quảng cáo

Nội dung tuyên truyền bao gồm : tuyên truyền cho sản phẩm, tuyên truyền hợptác, vận động hành lang, tuyên truyền về xử lý những vụ việc bất lợi.

Những quyết định cơ bản về tuyên truyền: xác định mục tiêu, thiết kế thôngđiệp và chọn công cụ tuyên truyền, thực hiện tuyên truyền,đánh giá kết quả tuyêntruyền

+ Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là công cụ hiệu quả nhất ở giai đoạn hình thành sự ưa thích

và niềm tin của khách hàng và giai đoạn ra quyết định mua trong quá trình mua hàng.Bán hàng cá nhân đòi hỏi sự giao tiếp của hai hay nhiều người Hai bên có thể nghiêncứu trực tiếp nhu cầu và đặc điểm của nhau, đồng thời có sự linh hoạt trong giao tiếpcho phù hợp Bán hàng trực tiếp hình thành nên nhiều mối quan hệ phong phú và đadạng, từ quan hệ mua hàng thông thường đến quan hệ thân mật, thuỷ chung gần gũigiữa doanh nghiệp và khách hàng mà doanh nghiệp thiết lập theo quan điểmMarketing Việc bán hàng trực tiếp khuyến khích người mua đáp ứng lại, thể hiệnthông tin phản hồi cho người bán vì người bán trực tiếp giao dịch, đã hình thành nên cơchế thuận lợi, riêng biệt để người mua cung cấp thông tin ngược chiều và có phản ứngđáp lại

Tham gia vào bán hàng của doanh nghiệp gồm rất nhiều người trong doanhnghiệp như người nhận đơn đặt hàng, người bán hàng trực tiếp …Nhiều doanh nghiệpduy trì lực lượng bán hàng rất đông đảo Lực lượng này cần phải được tổ chức và quản

lý một cách khoa học

Quá trình bán hàng bao gồm những khâu sau: thăm dò và đánh giá, tiền tiếpxúc, tiếp xúc, giới thiệu và chứng minh, xử lý những từ chối, kết thúc, theo dõi

 Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán, bánhàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian Nó là một hệ thốngcác tương tác Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác độngđến một phản ứng đáp lại của khách hang hay một giao dịch tại địa điểm bất kỳ nào.Marketing trực tiếp sử dụng các phương tiện quảng cáo trực tiếp để bán hàng và tìmhiểu một khách hàng cụ thể nào đó đã được nhập vào cơ sở dữ liệu khách hàng nhằmthiết lập mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ với khách hàng Những công cụ củaMarketing trực tiếp là: Marketing bằng catalog, bằng thư trực tiếp, qua điện thoại, trêntruyền hình, trên truyền thanh tạp chí và báo, computermarketing.

Các quyết định Marketing trực tiếp: xác định mục tiêu, xác định khách hàngmục tiêu, lựa chọn chiến lược chào hàng, thử nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp,đánh giá kết quả của chiến dịch Marketing

PHẦN II THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT

LEN MÙA ĐÔNG

I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MÙA ĐÔNG

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

1.1 Giới thiệu chung về công ty

- Tên công ty: Công ty cổ phần Dệt Mùa Đông

- Tên giao dịch: Muadong Knitwear Company

- Địa chỉ: Số 47 đường Nguyễn Tuân - Thanh Xuân - Hà Nội

- Điện thoại: (04)8582076

- Email: muadong@fpt.vn

- Website: http://muadongknitwear.com.vn

 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty cổ phần dệt len mùa đông tiền thân là một công ty hợp danh dệt len đãtrải qua nhiều giai đoạn phát triển rất phức tạp

 Giai đoạn trước năm 1970 Trước năm 1970 công ty Dệt Len Mùa Đông là một công ty hợp danh dệt len,chủ sở hữu là một nhà tư sản yêu nước đã hiến tặng cho nhà nước và được ủy ban hành