luận văn quản trị marketing Giải pháp nhằm đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy móc, phụ tùng nông công nghiệp của Công ty TNHH VT và TM Nhật Thiên Hương

Là nhân viên kinh doanh tại Công ty cùng với thời gian làm việc tạiCông ty TNHH VT và TM Nhật Thiên Hương em đã lựa chọn đề tài: “Giải pháp nhằm đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy

LỜI NÓI ĐẦU

Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt độngtrong một nền kinh tế thị trường hết sức sôi động với nhiều cơ hội nhưng cũngtiềm tàng không ít những nguy cơ Một trong những nguy cơ đó là các doanhnghiệp đang phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh khốc liệt cùngnhững biến hoá khôn lường và các mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó

Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào cáchoạt động Marketing hơn nữa Đặc biệt là hoạt động Marketing của hệ thốngkênh phân phối của doanh nghiệp Đây là một bộ phận quan trọng của chiếnlược Marketing Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụđược đưa như thế nào đến tay người tiêu dùng Các quyết định về phân phốihàng hóa như thế nào thường phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cảcác biến số Marketing khác Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quantâm đến hoạt động phân phối như là một biến số Marketing tạo lợi thế dài hạncho doanh nghiệp trên thị trường Quả thật như vậy , vì nếu kênh phân phốicủa công ty hoạt động thông suốt sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, làmgiảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranhtrên thị trường

Là nhân viên kinh doanh tại Công ty cùng với thời gian làm việc tạiCông ty TNHH VT và TM Nhật Thiên Hương em đã lựa chọn đề tài:

“Giải pháp nhằm đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy móc, phụ tùng nông công nghiệp của Công ty TNHH VT và TM Nhật Thiên Hương ”

Do Công ty còn gặp nhiều yếu kém và hạn chế trong việc xử lý trong môitrường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay lên cần một giải pháp mang tính cụ thể

để phát triển mạnh mẹ hơn nữa trong thị trường

Em xin chân thành cảm ơn Cô giáo, Th.S Nguyễn Thị Phương Lan trongsuốt thời gian hướng dẫn thực tập đã tận tình và chỉ dạy em hoàn thành bài luậnvăn Em cũng xin cảm ơn các Thầy, Cô trong bộ môn và nhà trường đã dạy bảo

em trong suốt quá trình học tập tại trường Do thời gian nghiên cứu cũng nhưtrình độ hạn chế nên bài luận văn không thể tránh khỏi những sai sót Em rấtmong nhận được những đóng góp của các Thầy Cô và quý công ty để bài luận văn

và kiến thức bản thân được hoàn thiện hơn

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VT VÀ THƯƠNG MẠI NHẬT

THIÊN HƯƠNG 1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty

1.1.1 Giới thiệu chung về Công ty

Công ty TNHH vận tải và thương mại Nhật Thiên Hương là một đơn vịkinh tế thương mại trực thuộc huyện Thanh Trì, Công ty được thành lậpngày 26 tháng 02 năm 2002 theo Giấy phép đầu tư số 0104499496 do Sở

Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp

Tên giao dịch tiếng việt: Công ty TNHH Vận tải và Thương Mại Nhật Thiên Hương

Trụ sở chính: Việt Yên – Ngũ Hiệp – Thanh Trì - Hà Nội - Việt Nam Điện thoại: 84 (4) 36830726

Fax: 84 (4) 36830728

Ngày thành lập: Ngày 26 tháng 02 năm 2002

Giám Đốc: Ông Trịnh Xuân Nhật

Mã số thuế: 0104499496

Số tài khoản (VND): 21310000186558

Tại ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam – chi nhánh Nam Hà NộiVốn điều lệ: 10.500.000.000 đồng (Mười tỷ năm trăm triệu đồng.)

1.1.2 Quá trình phát triển chung về Công ty

Được thành lập năm 2002, Nhật Thiên Hương là Công ty thương mại

về thiết bị phụ tùng và các loại máy móc ngành nông công nghiệp đa dạng

đa chủng loại mẫu mã Trọng tâm mọi hoạt động kinh doanh của Nhật

Thiên Hương là cung cấp các sản phẩm dịch vụ nhằm nâng cao vệ sinh,tiện nghi và thuận lợi cho nhà ở và các khu vực công cộng khác cùng với

đó Công ty còn tập trung kinh doanh các loại máy móc thiết bị công nghiệpphục vụ ngành may mặc

Nhật Thiên Hương có đầy đủ tư cách pháp nhân, có tài sản và con dấuriêng, thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh độc lập nên Công ty phải đảmbảo các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình là không trái với phápluật, thực hiện mọi chế độ kinh doanh theo luật Thương mại Việt Nam,chịu mọi trách nhiệm về hành vi kinh doanh xây dựng tổ chức thực hiện kếhoạch sản xuất kinh doanh, quản lý và xây dựng thương hiệu của mình tạithị trường Việt Nam Quản lý xuất nhập khẩu và thực hiện tốt các hợp đồngmua bán ngoại thương với đối tác nước ngoài, mở rộng thị trường và xâydựng hình ảnh của Nhật Thiên Hương trên cả nước và cả thể giới

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam phát triển với tốc độ nhanh,cùng với chiến lược mở rộng thị trường của Công ty TNHH Nhật ThiênHương quyết định thâm nhập sâu hơn về mặt thương mại nhằm đưa thươnghiệu Nhật Thiên Hương ngày một tiến xa Với khẩu hiệu “Đam mê sự hoànhảo”, các sản phẩm của Nhật Thiên Hương luôn được giới kiến trúc sư vàchuyên gia kỹ thuật đánh giá cao về kiểu dáng và chất lượng, tạo đẳng cấpcho tất cả khách hàng

Tới năm 2007, vốn điều lệ của công ty đã lên tới 10.000.000.000 VNĐ Xuấtphát từ nhu cầu thực tiễn và cũng để phù hợp với yêu cầu khách quan của thịtrường Công ty đã mở chi nhánh phía Nam Trong danh sách thành viên sánglập, ngoài hai lãnh đạo trước đây đã bổ sung thêm 1 người Vốn điều lệ là30.000.000.000 VNĐ

1.2 Chức năng nhiệm vụ và quy mô của Công ty

Chức năng của Công ty:

Kinh doanh các sản phẩm hàng hóa mà Công ty đăng ký kinh doanhnhư:_

_ Buôn bán máy móc, thiết bị nông nghiệp, công nghiệp, thiết bị sảnxuất khí than, thiết bị dây chuyền sản xuất dầu than, thiết bị kiểm tra kiểmđịnh, dây chuyền sản xuất lắp ráp ôtô, xe máy, phương tiện vận tải và xâydựng

_ Tư vấn, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực khoa học kĩ thuật côngnghiệp

_ Đào tạo dạy nghề: công nghệ ôtô; điện công nghiệp; điện tử côngnghiệp, kĩ thuật lắp đặt điện và điều khiển tron công nghiệp

_ Thiết kế, sản xuất lắp ráp, mua bán các sản phẩm cơ khí, thiết bị côngnghiệp, lò sinh khí than, dây chuyền sản xuất dầu than, máy công cụ, thiết bịdạy nghề và tự động hóa; thiết kế mạng máy tính, mạng thông tin liên lạc hệthống camera quan sát

_ Buôn bán máy móc, thiết bị công nghiệp nhiệt năng áp lực như nồihơi, nồi dẫn dầu tải nhiệt, máy phát điện, nhà máy nhiệt điện, thiết bị chuyểnđổi năng lượng, thiết bị tiếtt kiệm năng lượng

_ Sản xuất, mua bán, xuất nhập khẩu: thiết bị đào tạo nghề, thiết bị dạyhọc, đồ dùng học tập, thiết bị giáo dục

_ Nhận thầu trọn gói các công trình theo phương thức( EPC) chìa khóatrao tay

_ Sản xuất gia công và sửa chữa điện

_ Quản lý, xây dựng, lắp đặt, cho thuê trạm thu phát sóng BTS, thiết bịviễn thông

Nhiệm vụ của Công ty

- Tổ chức bộ máy điều hành các hoạt động kinh doanh, đầu tư phát triểntheo các mục tiêu chiến lược ngành và kế hoạch của cấp quản lý.

- Kinh doanh đúng ngành nghề được cấp giấy phép Mở rộng quy mô sảnxuất kinh doanh, xây dựng các dự án kinh doanh phù hợp tình hình thịtrường và nền kinh tế

- Nâng cao hiệu quả các hoạt động kinh doanh duy trì bảo toàn phát triểnphần vốn được nhà nước cấp, nâng cao hiệu quả vốn đầu tư

- Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với nhà nước, trách nhiệm với xã hội vàchính sánh nhân đạo

- Góp phần ổn định điều tiết giá cả thị trường, đảm bảo hàng hoá đượclưu thông thuận lợi đáp ứng nhu cầu khách hàng, điều tiết cung ccầuhàng hoá trong vùng

- Tạo việc làm ổn định và nâng cao đời sống cán bộ nhân viên trongcông ty Đảm bảo mọi quyền lợi người lao động theo chính sách củaĐảng và nhà nước

- Bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ của công nhân viên đáp ứngđược nhu cầu kinh doanh theo cơ chế mới

1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty

Công ty Công ty TNHH Vận tải và Thương mại Nhật Thiên Hương cótrụ sở chính đặt tại HN Tại đây thực hiện phần lớn tất cả các giao dịch quốc

tế và cũng là đầu mối cung cấp hàng hoá cho thị trường HN và những tỉnhphía Bắc như: Hải Phòng, Quảng Ninh Ngoài ra, trụ sở còn cung cấp cho cácchi nhánh Sài Gòn, Đà Nẵng Hàng hoá nhập khẩu về thường được phân phối

và bảo quản tại kho trung chuyển Từ đây, hàng hoá sẽ được phân bổ vàchuyển đi các trung tâm theo nhu cầu Kho trung chuyển đặt ở ngoại thành HàNội, rất thuận tiện cho việc nhập hàng và các đại lý bán buôn

Các chi nhánh trực thuộc cty Công ty TNHH Vận tải và Thương mạiNhật Thiên Hương đều chưa có tư cách pháp nhân, vì vậy cty phải đảm nhậnmọi quan hệ đối ngoại với các ban ngành và cơ quan cấp trên Giữa các chinhánh và trụ sở chính có mối quan hệ mật thiết với nhau, phụ trợ và bổ sungcho nhau trong quá trình sản xuất kinh doanh

Dưới đây là mô hình quản lí tổ chức các bộ phận hợp thành của Công tyTNHH Vận tải và Thương mại Nhật Thiên Hương

Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức SXKD tại công ty Công ty TNHH Vận tải và

Thương mại Nhật Thiên Hương

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị doanh nghiệp

Công ty Công ty TNHH Vận tải và Thương mại Nhật Thiên Hương có

108 cán bộ công nhân viên, trong đó có 16 cán bộ quản lý các cấp Tại công

ty có ban lãnh đạo công ty, các phòng, nhóm chức năng chịu sự lãnh đạo trựctiếp của công ty Để phát huy hiệu của một bộ máy quản lý được tổ chức tốt,Công ty TNHH Vận tải và Thương mại Nhật Thiên Hương cũng luôn chú ýtới công tác xây dựng các chính sách quản lý tài chính, kinh tế phù hợp Các

Kho

Trung

Chuyển

Kho Thành phẩm

Trụ sở chính tại Hà Nội

chính sách này của công ty được thực hiện nhất quán và có sự kiểm soát chặtchẽ từ cấp cao tới cấp thấp.

Sơ đồ 3.2 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Đứng đầu công ty là Giám Đốc-người giữ vai trò chủ đạo chung chịutrách nhiệm trước nhà nước và công ty về mọi hoạt động sản xuất kinh doanhcủa công ty cũng như đại diện cho quyền lợi của toàn thể công nhân viên

Hỗ trợ cho giám đốc có các phó giám đốc trực quản tại chi nhánh và phógiám đốc trực quản tại công ty

Các phòng ban chức năng:

Phòng kinh doanh:

Chức năng chính là tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, lập kế hoạch dài hạn

và ngắn hạn cho công ty, thực hiện các hoạt động kinh doanh

Phòng nhân sự

Kho

Chức năng hạch toán tập hợp số liệu, thông tin theo khách hàng, cácthông tin tài chính liên quan đến mọi hoạt động của công ty nhằm cung cấpcác thông tin cần thiết phục vụ cho công tác quản lý.

Phòng nhân sự:

Chức năng tổ chức nguồn nhân lực thực hiện cho các bộ phận, tuyểndụng, điều phối, thuyên chuyển công tác cho phù hợp mục đích sản xuất kinhdoanh của công ty Thực hiện làm lương và thi hàng các hoạt động giải quyếtchế độ cho người lao động

Bộ phận kho :

Bao gồm các nhân viên quản lý kho và các nhân viên giao hàng Đây là đơn

vị cấp cơ sở, đảm bảo các hoạt động nhập, xuất hàng hóa từ công ty

1.4 Đánh giá hoạt động của Công ty giai đoạn 2010 – 2012

Công ty TNHH Vận tải và Thương mại Nhật Thiên Hương là công ty điđầu trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị công nghiệp có tính năng công nghệcao và ưu việt trên thế giới phù hợp với hoàn cảnh của Việt Nam, chính vìvậy Công ty trong những năm qua đã có sự tăng trưởng vượt bậc cả về doanhthu và số lượng khách hàng Với cam kết cung cấp thiết bị chính hãng vớimức giá cả hợp lý nhất Công ty đã không ngừng tăng doanh số bán hàng quacác năm mang về khoản lợi nhuận lớn cho Công ty Điều này được thể hiệnqua bản báo cáo tài chính của Công ty trong một số năm vừa qua với mức lợinhuận năm sau tăng trưởng hơn năm trước

Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty một số năm qua thể hiện cụthể như sau:

Báo cáo tài chính của 5 năm gần đây:

Năm 2008 - Tổng doanh thu về thiết bị ôtô: 96,7 tỷ

Năm 2009- Tổng doanh thu về thiết bị ôtô: 106 tỷ

Năm 2010- Tổng doanh thu về thiết bị ô tô: 208,5 tỷ

Năm 2011- Tổng doanh thu về thiết bị ô tô: 320 tỷ

Năm 2012- Tổng doanh thu về thiết bị ôtô: 450 tỷ

Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây :

Mã số Chỉ tiêu

11 Doanh thu bán hàng và cung cấp d

22 Các khoản giảm trừ doanh thu

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty tăng qua các năm Lợinhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty cũng tăng qua các năm.Lợi nhuận gộp năm 2010 là 19,8 tỷ đồng, chỉ tiêu này năm 2011 là 27 tỷ đồng,năm 2012 chỉ tiêu này là 30,8 tỷ đồng tăng hơn so với năm 2011 là 3,5 tỷ đồng.Tuy nhiên, chi phí hoạt động của Công ty bao gồm chi phí tài chính, chi phí bánhàng, chi phí quản lý doanh nghiệp của Công ty vẫn ở mức cao Nên lợi nhuậnthuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vẫn ở mức thấp so với doanhthu Lợi nhuận trước thuế năm 2012 là 5,2 tỷ đồng tăng hơn so với năm 2011 là2,2 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng tương đối là 70% Đây là thành tích củaCông ty trong việc mở rộng hoạt động kinh doanh, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ vàtiết kiệm chi phí Công ty cần có những biện pháp để duy trì và phát triển kết quảnày trong những năm tới.

1.5 Nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm máy móc, phụ tùng nông công nghiệp tại Công ty TNHH VT và Thương mại Nhật Thiên Hương

1.5.1 Giá sản phẩm

Công ty TNHH Vận tải và Thương mại Nhật Thiên Hương chuyên kinhdoanh buôn bán máy móc thiết bị ngành công, nông nghiệp, đáp ứng các nhucầu,và khả năng thanh toán của nhiều tầng lớp khách hàng khác nhau Hàng hoákinh doanh của công ty là: các loại máy công trình, máy nông nghiệp Hàng hóacủa công ty có rất nhiều chủng loại Có thể liệt kê ra một danh sách như sau: Thiết

bị chuẩn đoán và khảo nghiệm động cơ; Thiết bị kiểm định ôtô tổng hợp; Thiết bịkiểm tra hiệu điện chỉnh và động cơ; Thiết bị điện lạnh; Thiết bị kiểm tra hệ thốngnạp và khởi động; Thiết bị cho hệ thống bôi trơn; …

Nhãn hiệu sản phẩm mà Công ty TNHH Vận tải và Thương mại Nhật ThiênHương kinh doanh là các sản phẩm của một số nhà sản xuất, phân phối có tên tuổi

như: Impact, Robbi, Spin, OPUS ProdoxAB, Sicam Tyre equipment anh Tools,Comec, Blackkhawk, Guang li…

1.5.2 Thị trường tiêu thụ, sản phẩm, và lĩnh vực hoạt động của công ty

Hiện nay, Công ty đã và đang không ngừng hoàn thiện và mở rộng hệ thốngtiêu thụ các sản phẩm của Công ty Trong năm nay 2013 công ty đang có dự định

mở rộng thêm chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh, và các chi nhánh khác ở trongkhu vực hà nội như chi nhánh ở Linh Đàm Nhằm mở rộng thị trường hơn nữa

Từ khi thành lập cho đến nay, Công ty TNHH Vận tải và Thương mại NhậtThiên Hương đã có nhiều thay đổi lớn, công ty đã phải trải qua những thời kỳ khókhăn, song bên cạnh đó công ty cũng thu được những thành quả đáng kể, tạo chomình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường cả nước:

Công ty hoạt động trong các lĩnh vực như:

- Hàng hoá kinh doanh của công ty chủ yếu là: các loại máy móc thiết bịngành công, nông nghiệp

- Quy trình bán hàng của công ty như sau:

Khách hàng của công ty hiện nay chủ yếu tập trung ở miền Bắc, và chủ yếu

là khu vực Hà Nội 1 ngoài ra các tỉnh như Hà Nội 2, Bắc Giang, Hà Tây, HảiPhòng, Nam Định…….Và một số khách hàng ỏ khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh,

Bà Rịa Vũng Tàu… Công ty chuyên kinh doanh, phân phối cho các khách hàngtiêu dùng trực tiếp, các nhà máy, các công ty, trường học…… như công ty: công

ty TNHH một thành viên điều hành thăm dò khai thác dầu khí Peru, công ty cổphần điện Tân Bình, trường cao đẳng sư phạm tỉnh bà rịa vũng tàu,Công ty TNHHĐăng Thành…

Khách hàng ở xa thường nhỏ lẻ và không thường xuyên gây ảnh hưởng đếnviệc lập kế hoạch của doanh nghiệp Để cạnh tranh trên thị trường thì công ty phảiđáp ứng được yêu cầu của khách hàng là hàng hóa rẻ,chất lượng đảm bảo nên đòihỏi công ty phải nỗ lực trong việc tạo nguồn

1.5.4 Đối thủ cạnh tranh

Ngày nay, khi nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm máy móc thiết bị phục vụ chophát triển ngành nông, công nghiệp nhiều và có xu hướng tăng Đáp ứng trước nhucầu của khách hàng, hàng loạt công ty chuyên buôn bán cung cấp các sản phẩmnày đã nổi lên làm cho thị trường máy móc thiết bị ngành công, nông nghiệp ngàycàng nhộn nhịp hơn Nhiều đối tượng tham gia kinh doanh đã làm cho sự cạnhtranh trên thị trường ngày càng trở nên khốc liệt hơn Và những thay đổi đó củamôi trường kinh doanh đã ảnh hưởng sâu sắc và mạnh mẽ tới các doanh nghiệpkinh doanh máy móc thiết bị ngành công, nông nghiệp nói chung và Công tyTNHH Vận tải và Thương mại Nhật Thiên Hương nói riêng Những đối thủ cạnhtranh lớn như Công ty TNHH Thương mại Long Thịnh; Công ty TNHH An Phát;công ty cổ phần kinh doanh Vinaconex - Vinatra., JSC Phần lớn các đối thủ này

có tiềm lực và lợi thế hơn nhiều so với công ty: vốn lớn và trường vốn, hoạt độnglâu năm nên được người tiêu dùng biết đến rộng rãi hơn

1.5.5 Nguồn nhân lực của công ty

Đây luôn là yếu tố hàng đầu quyết định sự thành bại của công ty Nhữngngười được tuyển phải có năng lực, có chuyên môn, có sức khỏe và tinh thần tráchnhiệm với công việc được giao Việc bố trí, sắp xếp nhân viên hợp lý có vai trò rấtquan trọng vì nó ảnh hưởng đến hiệu quả công việc Do đó, ở Công ty TNHH Vậntải và Thương mại Nhật Thiên Hương việc tuyển chọn, tuyển dụng nhân viên cũngđược quan tâm rất nhiều và chất lượng của đội ngũ nhân viên luôn được công tychú trọng khi tuyển dụng Song với quy mô kinh doanh còn chưa lớn, quỹ tiềnlương còn ít nên thường thì khi nào thiếu nhân viên của bộ phận nào công ty mớitiến hành tuyển dụng

Hiện nay, tổng số lao động toàn Công ty là 190 người:

Trong đó:

+ 03 Thạc sỹ

+ 40 kỹ sư tốt nghiệp Đại học

+ 45 cử nhân kinh tế

+ 53 nhân viên tốt nghiệp hệ cao đẳng kỹ thuật

+ 49 nhân viên trung cấp

Tuyển dụng nhân viên từ các trường đã được đào tạo cơ bản:

+ Toàn bộ nhân viên khi tuyển dụng vào làm việc đều phải qua các khâukiểm tra cơ bản về bằng cấp và trình độ chuyên môn sao cho đúng người và đúngviệc nhất sau đó được các chuyên gia của nhà cung cấp đào tạo lại

+ Các cán bộ kỹ thuật và kinh doanh đều được tốt nghiệp từ các trường đạihọc hàng đầu trong nước như: Đại học Bách khoa, Trường Đại học Kinh tế Quốcdân, Trường Đại học Thương mại, Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội, TrườngĐại học Ngoại thương

Đào tạo nội bộ là công việc thường xuyên của Công ty TNHH Vận tải vàThương mại Nhật Thiên Hương

+ Để không ngừng nâng cao chất lượng về nhân sự, nhiệm vụ đào tạo nội bộđược đặt lên hàng đầu Công ty thường xuyên có các chương trình đào tạo nội bộvào các thứ bẩy hàng tuần, để nâng cao kiến thức nghiệp vụ chuyên môn

+ Phòng Kỹ thuật - Công nghệ kết hợp với bộ phận đào tạo nội bộ có nhiệm

vụ chuẩn bị tài liệu, giao trình về đào tạo kỹ thuạt và kiến thức về công nghệ mới,

để đào tạo cho toàn bộ nhân viên của Công ty

+ Các cán bộ chủ chốt của các phòng Dự án, Kinh doanh liên tục tham giacác khóa đào tạo ngắn hạn của trường Đại học Kinh tế Quốc dân sau đó về Công

ty đào tạo lại cho nhân viên Dự án, nhân viên Kinh doanh của Công ty và cácphòng ban bộ phận có liên quan trong Công ty

+ Công ty định kỳ từ 3 đến 4 tháng mời các chuyên gia nước ngoài và cácgiáo sư, tiến sỹ của các trường Đại học về đào tạo ngắn hạn hay mở cuộc tạo đàmnâng cao kiến thức cho nhân viên

+ Nhân viên thường xuyên được đào tạo cập nhập kiến thức do chính các nhà cungcấp về kiến thức bán hàng cũng như kiến thức công nghệ

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY MÓC, PHỤ TÙNG NÔNG CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY TNHH VT VÀ TM

NHẬT THIÊN HƯƠNG 2.1 Tình hình về tiêu thụ sản phẩm máy móc, phụ tùng nông công nghiệp tại Công ty giai đoạn 2010 – 2012

2.1.1 Theo nhóm sản phẩm

Công ty TNHH Vận tải và Thương mại Nhật Thiên Hương buôn bán vànhập khẩu tương đối nhiều mặt hàng của các hãng nổi tiếng như Guangli, Robbi,Spin, Demai, Senhu… Đây đều là các hãng rất nổi tiếng trong lĩnh vực buôn bánthiết bị ôtô và máy móc ngành công nghiệp Hơn nữa, Công ty TNHH Vận tải vàThương mại Nhật Thiên Hương là một công ty hoạt động nhiều năm trong lĩnhvực buôn bán thiết bị ôto và phụ tùng công nghiệp, nông nghiệp nên rất đượckhách hàng tin tưởng và mua sản phẩm Ta có thể tham khảo bảng tiêu thụ sảnphẩm của công ty 4 tháng đầu năm 2013:

Bảng tiêu thụ sản phẩm của công ty 4 tháng đầu năm 2013.

ĐVT: chiếc

STTLoại sản phẩm

1Cầu nâng GL-3.2-2E

2Cầu nâng GL-3.5-2C

2.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo địa bàn.

Công ty TNHH Vận tải và Thương mại Nhật Thiên Hương họat động kinhdoanh trên nhiều tỉnh thành trong nước Mỗi một nhân viên kinh doanh sẽ đảmnhận một thị trường nhất định Mỗi một thị trường bao gồm một hoặc nhiều tỉnhthành Riêng thị trường Hà Nội thì toàn bộ các nhân viên trong công ty sẽ đảmnhận Ta có thể tham khảo bảng tiêu thụ sản phẩm theo địa bàn của công cy vào 2năm 2011 và 2012 để thấy rõ hơn

Bảng tiêu thụ sản phẩm theo địa bàn của công ty trong 2 năm 2011 và 2012:

ĐVT: VNĐ

2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy móc, phụ tùng nông công nghiệp tại Công ty giai đoạn 2010 – 2012

2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường

_ Hoạt động nghiên cứu thị trường là một hoạt động rất quan trọng đối vớicông ty bởi từ hoạt động này mà ta có thể đưa ra các chiến lược cụ thể của công ty

như sản xuất trọng tâm vào các mặt hàng nào, khách hàng chủ yếu của công ty làđối tượng nào để từ đó đạt kết quả tốt nhất.

Công ty TNHH Vận tải và Thương mại Nhật Thiên Hương rất chú trọng tớihoạt động này Công ty luôn luôn tiến hành nghiên cứu thị trường để có thể đưa ranhững chiến lược phù hợp giúp công ty ngày một phát triển Để giúp cho hoạtđộng nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả hơn, công ty còn đưa ra mẫu nghiên cứuthị trường để giúp cho nhân viên kinh doanh thực hiện công tác bán hàng thuậntiện hơn

Mẫu nghiên cứu thị trường của công ty:

DANH MỤC THIẾT BỊ

Tên thiết bị Số Hãng Thiên

Hươn g Cty khác Nhu cầu khách hàng Ghi

lượn g

CÔNG TY TNHH VậN TảI VÀ THƯƠNG MạI NHậT THIÊN HƯƠNG

Điện thoại: 04 36812043 / 6812044 / Fax: 0436812042 / Đường dây nóng:

0982020707/04-22421904

Máy hút dầu thải

Bơm dầu/ bơm mỡ

KHÁCH HÀNG CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG NGƯỜI BÁO CÁO

2.2.2 Xây dựng và quản trị kênh phân phối

Khi công ty xây dựng đượcmạng lưới bán hàng và kênh bán hàng phù hợp sẽgiúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng một các dễdàng hơn Công ty TNHH Vận tải và Thương mại Nhật Thiên Hương mới chỉthành lập nên chưa có được mạng lưới bán hàng rộng khắp như các công ty khác.Công ty mới chỉ có một cửa hàng đặt tại 605 Nguyễn Trãi – Thanh Xuân – Hà nội,

nhưng công ty đang cố gắng xây dựng mạng lưới bán hàng rộng hơn, sắp tới dựđịnh sẽ mở thêm chi nhánh ở Thành Phố Hồ Chí Minh nhằm mở rộng thị trườngtiêu thụ hơn nữa

* Kênh phân phối :

Hiện nay Công ty TNHH Vận tải và Thương mại Nhật Thiên Hương ápdụng 2 loại kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp

a Kênh phân phối trực tiếp :

Giữa công ty và người tiêu dùng diễn ra sự mua bán trực tiếp, không thôngqua bất cứ một khâu trung gian nào, đảm bảo cho hàng được lưu chuyển nhanh đếntay khách hàng, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán trở nênđơn giản thuận tiện hơn Khách hàng ở kênh này là những người tiêu dùng cá nhân,các công ty thương mại không hoạt động kinh doanh mặt hàng này,cả các cơ sởsản xuất ở khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận, Những khách hàng mua trực tiếpsản phẩm của công ty tại công ty hoặc tại cửa hàng của công ty đặt ở Hà Nội.doanh số bán hàng từ kênh phân phối này chiếm tỷ lệ chủ yếu trong doanh thu củacông ty

Hình 1: kênh phân phối trực tiếp

b Kênh phân phối gián tiếp

Giữa công ty và người tiêu dùng cuối cùng diễn ra sự mua bán thông qua cáckhâu trung gian, có thể là qua nhiều khâu hay một khâu.Kênh phân phối này giảmtải chức năng bán lẻ của công ty đồng thời tạo điều kiện mở rộng thị trường, sửdụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn

Kênh phân phối gián tiếp chủ yếu phục vụ cho thị trường ở xa Các khâutrung gian có thể là các công ty kinh doanh về mặt hàng này hoặc các cá nhận nhậphàng của công ty rồi phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng

Lực lượng bán hàng của công ty

Khách hàng(người tiêu dùng)

Hình 2: Kênh phân phối gián tiếp

2.2.3 Lập kế hoạch mua hàng của công ty

Kế hoạch mua sắm của doanh nghiệp thực chất là sự tổng hợp những tài liệutính toán kế hoạch Nó là một hệ thống các biểu tổng hợp nhu cầu hàng hóa và một

hệ thống các biểu cân đối Nhiệm vụ chủ yếu của nó là bảo đảm hàng hóa cho kếhoạch bán hàng Muốn vậy kế hoạch mua sắm phải xác định cho được lượng hàngcần thiết phải có trong kỳ kế hoạch cả về số lượng, chất lượng và thời gian

Kế hoạch mua sắm của doanh nghiệp rất phức tạp Tính chất phức tạp thểhiện ở trong kế hoạch có rất nhiều lọai hàng hóa với quy cách và chất lượng, chủngloại rất khác nhau với khối lượng mua sắm rất khác nhau

Bên cạnh việc xác đinh lượng hàng hóa cần mua, còn phải xác định rõ nguồnhàng để thỏa mãn các nhu cầu của doanh nghiệp nguồn hàng mà Công ty TNHHVận tải và Thương mại Nhật Thiên Hương chủ yếu từ nhập khẩu từ nước ngoài,chủ yếu từ Trung Quốc, Mỹ, Nhật, Malayxia……Kế hoạch mua hàng phản anhđược hai nội dung cơ bản :

Lực lượng bán hàng của công

ty

Các khâu trung gian

Khách hàng(người tiêu

dùng)