luận văn quản trị marketing Các giải pháp Marketing nhằm bảo vệ và phát triển thị trường cho Công ty TNHH Việt Tường

Hay nóicách khác, thông qua thị trường, sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp đượctiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra một cách liên tục trên cơ sở

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiếnhành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu cầu củathị trường, nhằm trả lời được 3 câu hỏi: “Cái gì? Như thế nào? Và cho ai?”.Thị trường vừa được coi là điểm xuất phát cũng vừa là điểm kết thúc của quátrình sản xuất kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng Có thể nóimột doanh nghiệp chỉ làm ăn có hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trường, tậndụng một cách năng động, linh hoạt những cơ hội trên thị trường Hay nóicách khác, thông qua thị trường, sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp đượctiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn

ra một cách liên tục trên cơ sở thực hiện được các mục tiêu đã đề ra Vì thếbảo vệ và phát triển thị trường được coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản

và lâu dài của doanh nghiệp, đặc biệt trong quá trình hội nhập của nền kinh tếđất nước với nền kinh tế thế giới Tuy nhiên hoạt động trong cơ chế thị trườngcũng đồng nghĩa với việc phải luôn luôn đối mặt với các rủi ro thách thứctrong quá trình cạnh tranh khốc liệt Để phát triển thị trường một cách có hiệuquả, trước hết doanh nghiệp cần nâng cao khả năng cạnh tranh, khả năng nhậnthức về thị trường Tiếp đó doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu môitrường và khách hàng, sử dụng các thông tin, dữ liệu đó để phán đoán thịtrường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm, lập kế hoạch chiếnlược kinh doanh, kế hoạch bảo vệ thị trường đã có, chiếm lĩnh thị trường mới.Sau cùng là triển khai thực hiện kế hoạch thông qua 4 công cụ: sản phẩm, giá

cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp

Xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu chăm sóc sắc đẹp của con ngườicũng phát triển theo và trở thành một nhu cầu không thể thiếu trong cuộcsống Ngày nay, nhu cầu làm đẹp không chỉ là mối quan tâm của riêng các chị

em gái mà còn là mong muốn của “đấng mày râu” và của cả gia đình nói

chung, từ lớp trẻ đến những người trung niên cũng cần phải giữ gìn nhan sắccủa mình sao cho đẹp hơn trong mắt mọi người Với tháp dân số trẻ, ViệtNam đang được coi là thị trường tiềm năng để phát triển những sản phẩmchăm sóc sắc đẹp và thị trường mỹ phẩm được đánh giá là phát triển rất nhanh

ở hiện tại và trong tương lai Hòa chung trong trào lưu đó, Công ty TNHHViệt Tường là một công ty phân phối mỹ phẩm chính hãng từ Nhật Bản đangthu hút được nhiều khách hàng ưa chuộng sử dụng sản phẩm của Công ty.Đây là một thế mạnh lớn nhưng bên cạnh đó, Công ty cũng đã gặp phải không

ít khó khăn trong hoạt động kinh doanh của mình Thiết nghĩ ngay từ bây giờcần phải có phương hướng phát triển đúng đắn Xuất phát từ vai trò của thịtrường và tình hình thực tế của Công ty TNHH Việt Tường, em xin chọn đềtài: “Các giải pháp Marketing nhằm bảo vệ và phát triển thị trường cho Công

ty TNHH Việt Tường”

Đề tài gồm 3 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và Marketing với việc bảo vệ vàphát triển thị trường

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing nhằm bảo vệ và phát triểnthị trường của Công ty TNHH Việt Tường

Chương 3: Giải pháp Marketing nhằm bảo vệ và phát triển thịtrường cho Công ty TNHH Việt Tường

Chương 1

Cơ sở lý luận về thị trường

và Marketingvới việc bảo vệ và phát triển thị trường

1.1 Tổng quan về thị trường.

1.1.1.Khái niệm.

Có nhiều quan điểm và cách hiểu khác nhau về thị trường nhưng xuấtphát từ khái niệm trao đổi, giao dịch có chúng ta có thể hiểu về thị trường nhưsau:

“Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tương lai cócùng một nhu cầu và mong muốn cụ thể, có khả năng tham gia vào trao đổi vàgiao dịch để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình”

Theo cách hiểu này, thị trường được xem xét theo nhu cầu của từng sảnphẩm cụ thể Quy mô của thị trường được quyết định bởi số lượng kháchhàng của từng sản phẩm đó Các nhà kinh doanh khi nghiên cứu thị trường họquan tâm tới những người có cùng một mong muốn và có khả năng tham giavào trao đổi sản phẩm mà họ kinh doanh

Trên thị trường xuất hiện hai chủ thể là người bán và người mua Nhàkinh doanh có thể xuất hiện với cả hai tư cách này Song từ góc độ củaMarketing thị trường nhà kinh doanh sản xuất ra sản phẩm tập hợp thành nhàcung ứng hàng hóa, còn tập hợp người mua chính là thị trường của doanhnghiệp

1.1.2.Vai trò của thị trường.

Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoảmãn các nhu cầu của thị trường, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới vànâng cao chất lượng nhu cầu Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thị trường

có vai trò đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Thị trường vừa là động lực, vừa là điều kiện và vừa là thước đo

kết quả, hiệu quả hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.

* Là động lực: thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanhnghiệp nếu muốn tồn tại được phải luôn nắm bắt các nhu cầu đó, sản xuấtkinh doanh theo các nhu cầu đó và định hướng mục tiêu hoạt động cũng phảixuất phát từ những nhu cầu đó Ngày nay mức sống của người dân được tănglên rõ rệt do đó khả năng thanh toán của họ cũng cao hơn, nhu cầu nhiều hơnnhưng lại khắt khe hơn Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thaynhau ra đời cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thịtrường có chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại được nếu ngược lại sẽ bịphá sản Vậy thị trường là động lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

* Là điều kiện: thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cầnthiết để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình.Nếu doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hìnhcung ứng trên thị trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tớikết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vậy thị trường là điều kiệnsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

* Là thước đo: thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quảcủa các phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong quá trìnhhoạt động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với cáctrường hợp khó khăn đòi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trước khi ra quyếtđịnh Mỗi một quyết định đều ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại củacác doanh nghiệp Thị trường có chấp nhận, khách hàng có ưa chuộng sảnphẩm hàng hoá của doanh nghiệp thì mới chứng minh được phương án kinhdoanh đó có hiệu quả hay không hay thất bại Vậy thị trường là thước đo hiệuquả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Như vậy thông qua thị trường (mà trước hết là hệ thống giá cả) cácdoanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực Trên thịtrường, giá cả hàng hoá và dịch vụ, giá cả với yếu tố đầu vào (như máy móc

thiết bị, nguyên vật liệu, đất đai, lao động, vốn ) luôn luôn biến động nếuphải sử dụng có hiệu quả các nguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ đáp ứngkịp thời nhu cầu của thị trường và xã hội.

1.1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường của doanh nghiệp.

1.1.3.1 Nhân tố vĩ mô.

Nhóm nhân tố vĩ mô bao gồm: các nhân tố kinh tế, nhân tố nhân khẩuhọc, nhân tố về chính trị và pháp luật, các nhân tố văn hóa - xã hội, nhân tố tựnhiên, nhân tố công nghệ

a Nhân tố kinh tế

Các nhân tố kinh tế có ảnh hưởng mạnh mẽ đến sự vận động và pháttriển của thị trường, đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như: quan hệcung - cầu trên thị trường, tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, thu nhập bìnhquân trên đầu người, lãi suất ngân hàng, cán cân thanh toán, chính sách tàichính, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái…

Tốc độ phát triển của nền kinh tế, xu hướng GDP, tỷ lệ lạm phát ảnhhưởng trực tiếp đến sức mua của thị trường từ đó tác động đến đặc điểm muahàng của người dân Kinh tế phát triển, thu nhập tăng làm quy mô thị trườngtăng Mức độ thu nhập bình quân trong từng thời kỳ của các tầng lớp dân cưtrong toàn quốc cũng làm ảnh hưởng tới thị trường vì thu nhập tăng hay giảmlàm ảnh hưởng tới sức mua của người tiêu dùng Khi thu nhập tăng, khả năngthanh toán của người tiêu dùng được đảm bảo thì thị trường tiêu thụ sản phẩm

sẽ có cơ hội mở rộng thị trường và phát triển

Lãi suất ngân hàng cũng ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm.Nếu mức lãi suất cao, người dân sẽ thu hẹp tiêu dùng, làm cho thị trường tiêuthụ co lại Nhưng nếu mức lãi suất thấp sẽ khuyến khích người dân tiêu dùng,kích thích tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp cần phải dựa vào tình hìnhbiến động trên nhằm đưa ra các giải pháp tối ưu để tăng tiêu thụ sản phẩm

b Nhân tố nhân khẩu học

Các yếu tố thuộc môi trường nhân khẩu học tác động đến thị trườngbao gồm quy mô và mật độ dân số, sự phân bố dân cư, tốc độ tăng dân số, độtuổi, giới tính, sắc tộc, nghề nghiệp.

Quy mô và tốc độ tăng dân số là yếu tố quyết định quy mô của thịtrường hiện tại và tương lai Nghiên cứu dân số theo độ tuổi, giới tính giúpcông ty biết được cơ cấu khách hàng theo độ tuổi cũng như hành vi kháchhàng ở các độ tuổi, giới tính khác nhau

Sự đô thị hóa và phân bố dân cư buộc các hoạt động Marketing cầnnhanh chóng hướng vào các khu dân cư mới, một vùng thị trường tiềm nănghấp dẫn cho nhiều doanh nghiệp

c Nhân tố xã hội

Bao gồm các yếu tố như các đặc điểm về dân số, cơ cấu dân số, tuổithọ, tỷ lệ tăng dân số, quy mô, mức sống và trình độ giáo dục của dân cư…Các yếu tố văn hoá: tôn giáo, phong tục tập quán, phong cách lối sống, đạođức, niềm tin, hệ thống các giá trị…

Tất cả các yếu tố xã hội nói trên đều có ảnh hưởng tới việc hình thànhnhu cầu, thói quen mua sắm, cách thức mua bán…

Nhóm dân cư có các yếu tố xã hội tương đồng nhau thì nhu cầu tiêudùng cũng sẽ có nét tương đồng nhau Doanh nghiệp muốn mở rộng thịtrường tiêu thụ thì phải nắm bắt được các đặc điểm xã hội của các nhóm dân

cư để từ đó đưa ra các sản phẩm phù hợp với các đặc trưng đó

d Nhân tố về chính trị và pháp luật

Luật pháp là một khung các nguyên tắc và luật lệ do xã hội quy định

để chế tác các hành vi và các thành viên của nó Luật pháp phát triển theo thờigian như là kết quả của những thay đổi các chuẩn mực và các giá trị của xãhội Luật pháp gồm: Luật thành văn và luật bất thành văn Ngoài ra Luật phápcòn bao gồm các nguồn gốc khác như các văn bản dưới luật gồm các Thể lệ,Nghị định, Nguyên tắc có liên hệ với các Đạo luật chính

Các hoạt động kinh doanh đều chịu sự chế tác của pháp luật Để mởrộng thị trường, các doanh nghiệp cũng cần tuân theo các nguyên tắc quyđịnh Vì mở rộng thị trường có nhiều cách thức khác nhau, nhưng cách thứctốt nhất cho doanh nghiệp là cách mà pháp luật không ngăn cấm Trong điềukiện hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, các hoạt động kinh doanh khôngnhững chịu sự chi phối của pháp luật trong nước mà còn phải chịu sự chi phốicủa các luật lệ buôn bán bên ngoài.

Sự ổn định chính trị là một điều kiện hết sức quan trọng để các doanhnghiệp có thể mở rộng thị trường mạng lưới tiêu thụ của mình Các doanhnghiệp thường muốn mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình ởnhững nơi mà tình hình chính trị ổn định Vì ở đó tạo môi trường thuận lợi đốivới các hoạt động kinh doanh, đảm bảo an toàn về đầu tư, về quyền sở hữu …

e Nhân tố thuộc về tự nhiên

Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên (khí hậu, đấtđai, nguyên vật liệu, năng lượng dùng cho sản xuất ) ảnh hưởng nhiều mặttới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các doanh nghiệp và do vậy chúng ta

có thể gây biến động lớn trên thị trường Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô,

sự gia tăng chi phí năng lượng, sự cạn kiệt những nguyên liệu không phục hồinhư dầu mỏ, than đá, các loại khoáng sản khác ngày càng trở nên nghiêmtrọng Xu thế chung đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm kiếm, nghiên cứu sửdụng các nguồn năng lượng thay thế

Hoạt động công nghiệp hầu như bao giờ cũng gây tổn hại cho môitrường Ngày nay ý thức bảo vệ môi trường của người dân đang lên cao nênđòi hỏi các doanh nghiệp phải tạo ra những sản phẩm có độ an toàn cao vềsinh học và môi trường, mặc dù giá cả có tăng lên nhưng người tiêu dùng vẫnchấp nhận, thị trường về các sản phẩm mạnh nhiều chất độc hại tới môitrường qua đó thu hẹp lại và thị trường công nghệ xử lý các chất thải được mởrộng hơn

Đối với các doanh nghiệp, các yếu tố công nghệ như quyền công nghệ,đổi mới công nghệ, bí quyết công nghệ, chuyển giao công nghệ đều có thểvừa là cơ hội, vừa là nguy cơ cần phải được quan tâm xem xét đúng mức.Nhịp độ phát triển của khoa học công nghệ có tác động trực tiếp đến thịtrường, khoa học công nghệ phát triển tạo ra máy móc thiết bị hiện đại, dẫntới làm ra sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hạ, từ đó tăng sức mua trênthị trường, tạo điều kiện để doanh nghiệp có thể vươn ra các thị trường khác

Tất cả các yếu tố trên ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp trong đó ảnh hưởng đến việc mở rộng tiêu thụ các sản phẩmcủa doanh nghiệp, nên doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, xem xét để từ đóđưa ra các quyết định phù hợp khi muốn bảo vệ và phát triển thị trường củamình

1.1.3.2.Nhân tố vi mô.

a Khách hàng.

Hành vi mua hàng của người tiêu dùng ảnh hưởng của 4 yếu tố chủyếu: văn hoá (nền văn hoá, tầng lớp xã hội), xã hội (vai trò cùng địa vị xãhội), cá nhân (tuổi tác, giai đoạn của chu kỳ sống, nghề nghiệp, hoàn cảnhkinh tế, lối sống, nhân cách và ý niệm bản thân) và tâm lý (động cơ, nhậnthức, tri thức, niềm tin và thái độ…) Tất cả những yếu tố này đều đem đếncho doanh nghiệp những căn cứ để biết cách tiếp cận và phục vụ người muamột cách hiệu quả hơn Khách hàng là người trực tiếp ảnh hưởng đến các hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp, tất cả các hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp suy cho cùng thì cũng hướng về trung tâm là khách hàng Muốn

mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thì nhất thiết doanhnghiệp phải nghiên cứu khách hàng Qua các đặc điểm của khách hàng, doanhnghiệp sẽ xác định đâu là thị trường mục tiêu của mình, đâu là thị trường tiềmnăng để từ đó đưa ra các phương án nhằm phủ khắp các thị trường

mà đối thủ cạnh tranh còn kém lợi thế và tránh xâm nhập vào những thịtrường mà đối thủ cạnh tranh mạnh Biết được các phản ứng điển hình của đốithủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp xác định thời gian thực hiện các biệnpháp nhằm mở rộng và phát triển thị trường

c Nhà cung ứng

Để có thể ổn định và phát triển thị trường, không thể không quan tâmđến vai trò của các nhà cung ứng Nhà cung ứng là người cung cấp nguồnhàng, nguồn nguyên vật liệu các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpphụ thuộc nhiều vào các nhà cung ứng Vì vậy, cần phải thiết lập các mốiquan hệ thật vững chắc với các nhà cung ứng

Đối với doanh nghiệp Thương mại, việc tổ chức nguồn hàng nhằm tạođiều kiện vật chất cho lưu chuyển hàng hoá để lưu thông được tiến hànhthường xuyên, liên tục, góp phần thực hiện chức năng và mục tiêu của doanhnghiệp Đồng thời cũng còn thể hiện sức mạnh kinh tế của doanh nghiệp đểcạnh tranh với doanh nghiệp khác trên thị trường

Doanh nghiệp có thể lựa chọn một hay nhiều nhà cung ứng, mỗi mộtlựa chọn đều có những ưu nhược điểm khác nhau

d Các yếu tố thuộc về Doanh nghiệp

Những yếu tố này là những yếu tố bên trong doanh nghiệp, thể hiện khảnăng và thực lực của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể kiểm soát được các yếu

tố này, tạo ra và duy trì những điểm tích cực, có lợi cho việc bảo vệ và phát triểnthị trường, hoặc hạn chế loại bỏ những yếu tố tiêu cực không có lợi

Những yếu tố đó bao gồm:

+ Khả năng tài chính của doanh nghiệp

+ Trình độ quản lý và các chiến lược, chính sách biện pháp và quản lý,điều hành của doanh nghiệp

+ Hệ thống thông tin trong doanh nghiệp

+ Công nghệ, máy móc thiết bị

+ Lưu lượng lao động

Khả năng tài chính là yếu tố quan trọng hàng đầu cần được tính tới khidoanh nghiệp ra các quyết định về vấn đề bảo vệ và phát triển thị trường Khả

năng tài chính đảm bảo các yếu tố đầu vào cho sản xuất kinh doanh để tạo racác đầu ra đáp ứng nhu cầu của thị trường.

1.1.4.Các chiến lược thị trường nhằm bảo vệ và phát triển thị trường.

1.1.4.1 Chiến lược thâm nhập thị trường.

Đây là giai đoạn đầu tiên đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ khi doanhnghiệp đưa sản phẩm hoặc dịch vụ vào thể nghiệm trên một thị trường cụ thể.Đối với khách hàng của doanh nghiệp, hầu hết thông tin về sản phẩm đều mới

lạ, lượng khách hàng tham gia tiêu thụ chấp nhận sử dụng sản phẩm còn rất ít.Giai đoạn này, những khách hàng tham gia tiêu dùng sản phẩm của doanhnghiệp đó là những người có khả năng thanh toán cao (thu nhập cao) thích đổimới trong tiêu dùng sản phẩm, luôn có quan điểm theo Mod Trong tổng sốnhững khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm, những người đi tiên phongnày chiếm một tỉ lệ rất nhỏ Đối với doanh nghiệp, giai đoạn này doanh sốcòn thấp, các loại chi phí kinh doanh rất lớn, thông thường ở giai đoạn nàycác doanh nghiệp ở vào tình trạng doanh thu chưa bù đắp được chi phí – lỗvốn Doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp chưa tạo dựng đượcthương hiệu, danh tiếng, hình ảnh và giá trị sử dụng của sản phẩm chưa đi vàotiềm thức của khách hàng và công chúng Hầu hết các quyết định trong sảnxuất kinh doanh đều xuất phát và phụ thuộc vào thực tế, diễn biến của thịtrường, ngoài ra các quyết định tầm chiến lược còn tùy thuộc vào vấn đềdoanh nghiệp là người đi đầu hay theo sau trong việc sản xuất kinh doanh loạisản phẩm này

Trong thực tế kinh doanh, dù đi đầu hay theo sau trên thị trường, cácdoanh nghiệp đều quan tâm đến chiến lược Marketing nhằm tạo dựng hìnhảnh của sản phẩm Từ đó doanh nghiệp lựa chọn các quyết định đầu tư đúngđắn như kết cấu vốn hay tỉ lệ đầu tư cho chiến lược Marketing hay chiến lược

mở rộng sản xuất Ngoài các chiến lược chủ yếu ở giai đoạn này các doanh

nghiệp còn chuẩn bị phương án chiến lược cạnh tranh để bước vào giai đoạnthứ hai của chu kỳ sống của sản phẩm.

1.1.4.2.Chiến lược bảo vệ thị phần.

Thị phần của doanh nghiệp đối với một loại hàng hoá, dịch vụ nhấtđịnh là tỷ lệ phần trăm giữa doanh thu bán ra của doanh nghiệp này với tổngdoanh thu của tất cả các doanh nghiệp kinh doanh loại hàng hoá, dịch vụ đótrên thị trường liên quan (theo quy định tại Khoản 5, Điều 3, Luật Cạnhtranh)

Chiến lược bảo vệ thị phần là chiến lược mà các đơn vị kinh doanhthực hiện để chống lại cuộc tấn công của các đối thủ cạnh tranh

Cách thức khôn ngoan và thông minh nhất để bảo vệ được thị phần củamình là phải liên tục cải tiến và đổi mới chính mình Cần phải thường xuyênphân tích nhu cầu của thị trường và đưa ra các giải pháp Marketing đồng bộnhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng ngày một gia tăng (hãy ghinhớ: cách phòng thủ hay nhất là cách tấn công tốt nhất)

Các doanh nghiệp phải chú ý tới các giải pháp cắt giảm giá thành, nângcao giá trị của sản phẩm cho người tiêu dùng, đa dạng hóa mẫu mã và kíchthước sản phẩm Nói cách khác, phải “bịt các lỗ hổng” để các đối thủ cạnhtranh không thể đột nhập được Chi phí cho việc “bịt lỗ hổng” có thể sẽ cao,thế nhưng chi phí cho việc từ bỏ một sản phẩm không sinh lời trên một đoạnthị trường còn cao hơn nữa

Thực tế đã chứng minh khó có doanh nghiệp nào có thể bảo vệ được tất

cả các vị trí của mình trên thị trường Vì vậy họ cần phải tập trung nguồn lựcvào những điểm trọng yếu Mục đích của chiến lược này là giảm bớt xác suất

bị tấn công và hướng sự tấn công của đối thủ cạnh tranh vào những nơi ít bịnguy hại hơn

Có 6 chiến lược phòng vệ, gồm có:

- Phòng vệ vị trí

1.1.4.3.Chiến lược mở rộng và phát triển thị trường.

Mọi công ty trong ngành kinh doanh đều có lợi khi thị trường được mởrộng Để mở rộng và phát triển thị trường, các công ty có thể đi theo 3 hướng:tìm kiếm người tiêu dùng mới, tạo ra công dụng mới và khuyến khích tiêudùng nhiều hơn cho sản phẩm của mình

- Tìm kiếm người tiêu dùng mới: để lôi kéo những người tiêu dùng mới

cho sản phẩm của mình các công ty có thể áp dụng 3 chiến lược:

+ Chiến lược xâm nhập thị trường

+ Chiến lược mở rộng thị trường theo khách hàng

+ Chiến lược mở rộng thị trường theo địa lý

- Tìm kiếm công dụng mới của sản phẩm.

Nhờ vào việc phát hiện và quảng cáo cho các công dụng mới của sảnphẩm mà công ty có thể mở rộng được thị trường, đồng thời kéo dài vòng đờicủa sản phẩm đó

Nhiều nghiên cứu cho rằng, hầu hết các công dụng mới của sản phẩmđều do người tiêu dùng đề xuất trước tiên chứ không phải do phòng nghiêncứu và phát triển của công ty Vì vậy, công ty cần phải thường xuyên theo dõiquá trình sử dụng sản phẩm của khách hàng, thu thập những ý kiến của họ và

đề xuất cho việc phát triển sản phẩm mới

- Khuyến khích tiêu dùng sản phẩm.

Chiến lược mở rộng và phát triển thị trường còn được thực hiện bằngviệc thuyết phục khách hàng tiêu dùng nhiều sản phẩm hơn trong mỗi lần

dùng hoặc tăng số lượt tiêu dùng trong ngày.

Marketing với việc bảo vệ và phát triển thị trường.

1.2.1.Vai trò của Marketing.

Marketing là khoa học và nghệ thuật kinh doanh xuất hiện ở các nước tưbản chủ nghĩa phát triển Với sự ra đời và phát triển của lý thuyết Marketinghiện đại, người ta đã tìm ra chìa khóa để giải quyết mâu thuẫn trong giai đoạnkhủng hoảng kinh tế trầm trọng ở những năm 30 Đó chính là mâu thuẫn giữasản xuất xã hội và sự phát triển của nhu cầu thị trường Các nhà kinh tế học tưsản đã xem lý thuyết Marketing hiện đại như một cứu cánh của chủ nghĩa tưbản ở giai đoạn này Họ đã coi những tư tưởng của Marketing hiện đại là “triếthọc kinh doanh mới”, là “bí quyết giành thắng lợi”

Nhờ có hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường, Marketing đảm bảo cho

kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân mang tính hiện thực và khả thi, giúp Nhànước định hướng được sự phát triển của các ngành và cả nền kinh tế một cách cóhiệu quả Nghiên cứu nhu cầu, tìm mọi biện pháp để thỏa mãn tối đa nhu cầu thịtrường sẽ tạo nên động lực để thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển

Đối với các doanh nghiệp, Marketing là công cụ quan trọng nhất giúp

họ hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh chiến lược thị trường và chiếnlược cạnh tranh Với hệ thống các chính sách của mình Marketing không chỉgiúp cho các nhà sản xuất kinh doanh lựa chọn đúng đắn phương án đầu tư,tận dụng triệt để thời cơ kinh doanh, mà còn giúp họ xây dựng được chiếnlược cạnh tranh và sử dụng các vũ khí cạnh tranh có hiệu quả nhất nhằm nângcao uy tín, chinh phục khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh thịtrường

Trong quá trình đổi mới cơ chế quản lý kinh tế ở nước ta, việc nghiêncứu và vận dụng các kiến thức kinh doanh Marketing cho phép các doanhnghiệp trong nước có khả năng đương đầu với những thách thức của việc mởcửa nền kinh tế, xu hướng hội nhập và sức ép cạnh tranh thị trường ngày một

gia tăng.

1.2.2 Các hoạt động Marketing nhằm bảo vệ và phát triển thị trường.

1.2.2.1 Nghiên cứu thị trường.

Thông qua khái niệm thị trường ta có thể hiểu nghiên cứu thị trường làhoạt động của con người diễn ra trong mối quan hệ với thị trường nhằm tìmhiểu, xác định các thông tin về thị trường, từ đó có thể nắm bắt được những

cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường Nghiên cứu thị trường có nhiềuchức năng liên kết giữa người tiêu dùng, khách hàng và công chúng với cácnhà hoạt động thị trường thông qua những thông tin, những thông tin này cóthể sử dụng để nhận dạng và xác định các vấn đề cũng như cơ hội Marketing;

là cơ sở cho sự cải tiến và đánh giá các hoạt động Marketing

Người nghiên cứu thị trường là người tìm kiếm các thông tin của ngườimua cũng như nhu cầu mong muốn và các phản ứng của họ để cải tiến hoànthiện hàng hoá dịch vụ nhằm thoả mãn tối đa người mua Nghiên cứu thịtrường có thể được định nghĩa như sau: Nghiên cứu thị trường là việc nhậndạng, lựa chọn thu thập, phân tích và phổ biến thông tin với mục đích hỗ trợviệc ra quyết định có liên quan đến sự xác định và xử lý những vấn đề và cơhội Marketing

Như vậy về thực chất: nghiên cứu thị trường là quá trình đi tìm kiếmthu thập những thông tin cần thiết, phục vụ cho việc ra quyết định vềMarketing của các nhà quản trị

1.2.2.2 Xác định thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm.

a Xác định thị trường mục tiêu.

Sau khi đánh giá được mức độ hấp dẫn của từng bộ phận thị trường,nắm vững mục tiêu và phân tích kỹ khả năng của mình, doanh nghiệp cầnquyết định nên chọn đoạn thị trường nào cần xâm nhập hay doanh nghiệp cóthể xâm nhập vào bao nhiêu đoạn thị trường Doanh nghiệp có thể lựa chọnthị trường mục tiêu theo 5 cách sau:

- Doanh nghiệp chỉ tập trung vào một phân đoạn thị trường.

Doanh nghiệp có thể lựa chọn một đoạn thị trường đơn lẻ để xâm nhập.Đoạn thị trường này có thể phù hợp với nguồn lực còn hạn chế của doanhnghiệp hoặc đó là những đoạn thị trường nhỏ mà các đối thủ cạnh tranh mạnhtrên thị trường đã bỏ qua hoặc là chưa có đối thủ cạnh tranh Hiệu quả nhất làđoạn thị trường trong đó có sự phù hợp giữa nhu cầu của thị trường với sảnphẩm của công ty Mặt khác, đoạn thị trường được lựa chọn có thể chỉ đơngiản là điểm xuất phát hợp lý làm “bàn đạp” cho việc phát triển và mở rộngviệc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong giai đoạn tiếp theo

Ưu điểm của phương án này là do nỗ lực Marketing được tập trung ở

một đoạn thị trường duy nhất nên doanh nghiệp thường chiếm được một vị trívững chắc trên đoạn thị trường mình tham gia và họ thường được hưởng lợithế của người đi đầu Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn cung cấp cho thị trườngmột sản phẩm có tính thích ứng cao hơn do họ nắm vững những đòi hỏi,mong muốn của khách hàng và tiết kiệm được chi phí kinh doanh nhờ chuyênmôn hóa trong sản xuất, phân phối…

Nhược điểm: Chỉ khai thác trên một đoạn thị trường nên doanh nghiệp

khó có khả năng mở rộng quy mô kinh doanh; phải đối phó với những tìnhhuống bất ngờ xảy ra khi cầu trên đoạn thị trường đó thay đổi đột ngột hoặc bịcác đối thủ cạnh tranh mạnh hơn xâm nhập

- Chuyên môn hóa có tính chọn lọc.

Theo cách này doanh nghiệp có thể lựa chọn một số đoạn thị trườngriêng biệt trong tất cả các đoạn thị trường sao cho mỗi đoạn thị trường đó cómột sự hấp dẫn và phù hợp mục đích, khả năng của doanh nghiệp

Với phương pháp này, một doanh nghiệp có nguồn lực không lớn vẫn

có thể kinh doanh thành công trên từng bộ phận thị trường mình tham gia

So với phương pháp chỉ tập trung vào một phân đoạn thị trường,phương pháp này có thể hạn chế được một số rủi ro cho doanh nghiệp Bởi vì,

khi một đoạn thị trường gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt thì doanh nghiệpvẫn có thể thành công trên các đoạn thị trường còn lại Tuy nhiên doanhnghiệp cần phải có một nguồn lực nhiều hơn, đặc biệt là phải có khả năngquản lý tốt.

- Chuyên môn hóa sản phẩm.

Theo cách này, doanh nghiệp có thể tập trung chuyên môn hóa sản xuấtmột loại sản phẩm nhưng có thể đáp ứng được cho nhiều đoạn thị trường khácnhau

Với phương án này, doanh nghiệp sẽ thuận lợi hơn trong việc xây dựnghình ảnh, quảng bá thương hiệu cũng như việc nâng cao danh tiếng của mìnhtrên thị trường khi kinh doanh một sản phẩm chuyên dụng Rủi ro lớn nhấtdoanh nghiệp cần phải đối mặt đó là sự xuất hiện của sản phẩm thay thế cóđặc tính và ưu thế vượt trội hơn hẳn Mặt khác, với một loại sản phẩm cungứng cho nhiều đoạn thị trường khác nhau thì doanh nghiệp khó có thể thỏamãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng trên từng đoạn thị trường

- Chuyên môn hóa thị trường.

Theo cách này, doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực của mình nhằm thỏamãn tốt nhất nhu cầu của một nhóm khách hàng chuyên biệt

Với phương pháp này, doanh nghiệp có thể dễ dàng hơn khi tạo dựngdanh tiếng cho một nhóm khách hàng Khi uy tín của công ty đã được khắchọa rõ nét trong trí nhớ khách hàng thì việc phát triển sản phẩm mới sẽ trởnên hết sức thuận lợi Song nếu sức mua của thị trường có sự biến động lớnthì doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn khi chiếm lĩnh một thị trường mới (đã

có sẵn các đối thủ cạnh tranh)

- Bao quát toàn bộ thị trường.

Với phương án này, doanh nghiệp cố gắng thỏa mãn được nhiều bộphận khách hàng trên thị trường thông qua một hệ thống bao gồm nhiềuchủng loại khác nhau Phương pháp này thường được các doanh nghiệp lớn,

các công ty xuyên quốc gia thực hiện Các công ty này thường kinh doanhnhiều loại sản phẩm khác nhau và với mỗi loại sản phẩm lại bao gồm cácchủng loại đa dạng, phong phú, thỏa mãn được nhu cầu của nhiều bộ phậnkhách hàng.

b Định vị sản phẩm.

Sau khi lựa chọn được thị trường mục tiêu, vấn đề quan trọng tiếp theo

là doanh nghiệp cần xác định được vị trí nào mình mong muốn trên thịtrường Việc đó được gọi là định vị Để tiến hành định vị đòi hỏi doanhnghiệp cần phải quyết định xem cần khuếch trương bao nhiêu điểm khác biệt,trong đó những điểm khác biệt nào là dành cho các khách hàng mục tiêu

Như vậy, định vị sản phẩm là việc doanh nghiệp thiết kế một sản phẩmmang những đặc tính khác so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, tạonên một hình ảnh riêng biệt và đặc trưng đối với khách hàng nhằm thỏa mãnnhu cầu của đoạn thị trường mục tiêu đã lựa chọn

Thông thường khi xây dựng chiến lược định vị sản phẩm, các doanhnghiệp thường hướng tới những mục tiêu cơ bản sau:

- Nhằm chiếm một vị trí mới trên thị trường

- Cạnh tranh đối đầu trực diện

- Hoàn thiện hệ thống chủng loại sản phẩm

Khi xây dựng hình ảnh của sản phẩm trong khách hàng, hoạt động định

vị có thể được tiến hành theo nhiều phương pháp khác nhau Tuy nhiên, đểtiến hành định vị sản phẩm, nhà kinh doanh cần thực hiện những nội dung cơbản sau:

- Xác định những tiêu chuẩn của sản phẩm mà khách hàng cho là quantrọng nhất, từ đó xây dựng sơ đồ định vị sản phẩm

- Trên cơ sở phân tích sơ đồ định vị sản phẩm, các doanh nghiệp sẽxác định được mục tiêu chiến lược cũng như phương pháp định vị sản phẩm

sự thành công của quá trình định vị sản phẩm trên thị trường Khi xây dựng

hệ thống Marketing cần phải nhất quán trong việc khắc họa hình ảnh vềdoanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm đúng với vị trí mà doanh nghiệp đãchọn

Marketing hỗn hợp phản ánh nghệ thuật phối hợp và điều chỉnh cáchoạt động Marketing của nhà kinh doanh cho phù hợp với từng hoàn cảnh vàđiều kiện kinh doanh nhất định Vì vậy, mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọncách thức phối hợp các yếu tố thành phần của Marketing một cách khác nhau

Thực tiễn kinh doanh cho thấy các nhà kinh doanh đã thiết kế và điềuhành một số mô hình kết hợp và tạo nên các hệ thống Marketing – Mix khônggiống nhau Đó là Marketing hỗn hợp với bốn, sáu, tám thành phần Tuynhiên, hỗn hợp Marketing bốn thành phần là loại Marketing hỗn hợp cơ bản

và phổ biến nhất trong kinh doanh

Marketing hỗn hợp bốn thành phần còn gọi là hệ thống Marketing 4P,bao gồm bốn chính sách Marketing chủ yếu sau:

tác động mạnh mẽ tới các chính sách khác.

Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động và các giải pháp nhằm tạo

ra sản phẩm có uy tín, có khả năng tiêu thụ và khả năng cạnh tranh cao trênthị trường Các quyết định chủ yếu bao gồm: quyết định về nhãn hiệu sảnphẩm, quyết định về bao gói hàng hóa, quyết định về chủng loại sản phẩm,quyết định về đổi mới sản phẩm và quyết định về dịch vụ cho sản phẩm

Chính sách giá bao gồm các hoạt động phân tích và dự đoán thị trường,phân tích chi phí, xây dựng mục tiêu và chiến lược định giá thích hợp Mặtkhác, để tăng cường sự thích ứng cũng như cạnh tranh về giá, cần thiết phảitính toán các mức giá, thực hiện việc phân biệt giá cũng như các thủ phápđịnh giá trong kinh doanh

Chính sách phân phối đề cập tới các hoạt động tổ chức tiêu thụ, tạo ralực đẩy mạnh nhất cho sự vận động của luồng hàng hóa, dịch vụ từ nhà sảnxuất đến người tiêu dùng cuối cùng Nội dung chủ yếu của chính sách phânphối là thiết kế, lựa chọn các kênh phân phối, điều hành sự hoạt động của cáckênh cũng như lựa chọn và kiểm soát được các trung gian phân phối

Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm tổng thể các kỹ thuật nhằm kíchthích quá trình tiêu thụ hàng hóa và tăng cường khả năng cạnh tranh thịtrường Những kỹ thuật này bao gồm các hoạt động: quảng cáo, xúc tiến bánhàng, quan hệ công chúng và các dịch vụ sau bán…

Chương 2 Thực trạng hoạt động Marketing nhằm bảo vệ

và phát triển thị trường của Công ty TNHH Việt Tường.2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH Việt Tường.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Việt Tường.

Tên công ty: CÔNG TY TNHH VIỆT TƯỜNG

Công ty TNHH Việt Tường là đại diện độc quyền về nhập khẩu vàphân phối 3 sản phẩm Kracie, Cow-Brand, Hakugen của Nhật Bản tại ViệtNam từ năm 2009

Trụ sở chính: Tầng 5, tòa nhà Cavico, Tuổi Trẻ, Hoàng Quốc Việt, Hà Nội

Số điện thoại: (84 4) 37 932 226

Số Fax: (84 4) 37 932 165

Tiền thân từ công ty xuất khẩu hàng Thủ công mỹ nghệ, Công tyTNHH Việt Tường luôn hoạt động theo phương châm: “Cung cấp cho kháchhàng những sản phẩm chất lượng tốt nhất, tinh xảo, an toàn và thỏa mãn mọinhu cầu của khách hàng”

Ảnh hưởng từ văn hóa kinh doanh của Nhật Bản, Việt Tường luôn đặtchất lượng sản phẩm và dịch vụ làm tôn chỉ cho mọi hoạt động kinh doanhcủa mình

Được đảm bảo bằng uy tín hàng trăm năm tuổi của các công ty mẹ tạiNhật Bản (Kracie: năm 1887, Cow-Brand: năm 1908, Hakugen: năm 1923),Việt Tường luôn tôn vinh từ những nhu cầu nhỏ bé nhất, riêng tư nhất củangười tiêu dùng Việt Nam

Qua thời gian hoạt động, Công ty đã trở thành nhà phân phối có uy tín

và chất lượng tại thị trường Việt Nam Với tâm niệm “Sự hài lòng của kháchhàng là mục tiêu của chúng tôi”

Sứ mệnh: Nhập khẩu và phân phối những sản phẩm mỹ phẩm hàng đầu

Nhật Bản, chất lượng tốt, giá cả hợp lý, phục vụ theo phong cách Nhật Bản

Tầm nhìn: Việt Tường trở thành doanh nghiệp hàng đầu về doanh số,

được người tiêu dùng Việt Nam tin tưởng về chất lượng sản phẩm, yêu mến

về phong cách phục vụ

Tiêu chí hoạt động: “Lấy khách hàng làm trọng”

Quan điểm nghề nghiệp: “Lao động nghiêm túc cùng với công nghệ

hiện đại sẽ mang lại giá trị đích thực cho sản phẩm”

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Việt Tường.

Nguồn: Phòng Marketing – Công ty TNHH Việt Tường

THƯ KÝ GIÁM ĐỐC

KHỐI

PHÒNG BAN

CHỨC NĂNG

HỆ THỐNG KINH DOANH

PHÒNG CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

PHÒNG KINH DOANH

PHÒNG MARKETING

Trong đó chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận như sau:

- Vệ sinh, sắp xếp hàng hóa trên quầy kệ tại các điểm bán

- Tạo mối quan hệ tốt với nhân viên bán hàng tại quầy, PG, người đặthàng và báo cáo người có thẩm quyền

- Thu thập thông tin liên quan đến đối thủ cạnh tranh và các hãngkhác

- Đề nghị đặt hàng và tiếp nhận đơn hàng, bàn giao đơn hàng cho kếtoán bán hàng

- Theo dõi công nợ khách hàng, lịch thanh toán

- Thu hồi công nợ theo lịch

- Nghiên cứu kỹ điều khoản thanh toán trong hợp đồng kinh tế

- Đề xuất biện pháp thu hồi công nợ, điều chỉnh hợp đồng

- Nộp tiền thu được cho người có trách nhiệm

- Tiếp nhận và bàn giao hóa đơn phục vụ cho việc thu hồi công nợ

Phòng tài chính - kế toán.

Chức năng: Quản lý và thực hiện những nghiệp vụ chuyên môn tàichính kế toán bảo đảm đúng quy định pháp luật của Nhà nước

Nhiệm vụ:

- Xây dựng kế hoạch ngân sách (vốn của Công ty).

- Tổ chức hoạch toán kinh tế về hoạt động kinh doanh của Công ty(hoạch toán lỗ lãi)

- Cân đối nguồn vốn đảm bảo cho hoạt động hàng tháng, quý, dàihạn…

- Xây dựng kế hoạch luân chuyển vốn, vay, trả nợ… cảnh báo về hoạtđộng kinh doanh lỗ lãi

- Lập báo cáo tài chính, báo cáo thuế, báo cáo quỹ, kho…

- Bảo đảm quỹ tiền lương, BHXH, BHYT cho toàn Công ty

- Thanh quyết toán các chế độ đối với cán bộ, nhân viên Công ty

- Quản lý tài sản và giám sát các chí phí: Sinh hoạt, thiết bị văn phòng,văn phòng phẩm, phương tiện đị lại, công tác phí

- Quản lý kho: Phối hợp với kho hàng không đảm bảo chất lượng sảnphẩm, xuất nhập kho; quản lý hàng tồn

- Tham mưu cho giám đốc về quy trình nâng bậc, thi đua khen thưởng

- Tham gia xây hệ thống quản lý chất lượng, hệ thống văn bản quyđịnh của Công ty

Phòng hành chính - nhân sự.

Chức năng:

- Tuyển dụng nhân viên, cộng tác viên, PG tốt phục vụ cho hoạt độngcủa Công ty, nhằm xây dựng và đề xuất các biện pháp để nâng cao hiệu quả

sử dụng lao động trong Công ty

- Đảm bảo một đội ngũ nhân sự ổn định làm đúng chuyên môn, đủnăng lực, yêu công ty, đoàn kết, có tinh thần làm việc hăng say, có tráchnhiệm và hiệu quả

Nhiệm vụ:

- Tìm tòi ứng viên tốt

- Tuyển dụng.

- Đào tạo

- Đề xuất quy chế tiền lương, thưởng phù hợp với thị trường lao động

và khuyến khích được người lao động làm việc hiệu quả

- Chấm công, duy các chế độ: giờ làm việc, tác phong, ăn mặc… theodõi hiệu quả công việc của cán bộ, nhân viên trong Công ty

- Tính lương, trả lương

- Xây dựng lịch công tác, giao ban, hội họp, sinh hoạt định kỳ, bấtthường

- Làm BHXH, BHYT cho cán bộ, nhân viên Công ty

- Văn thư hành chính: quản lý công văn đi, đến, duy trì tổ chức sinhhoạt, đảm nhiệm vai trò công đoàn: thăm hỏi ốm đau, hiếu, hỷ…

- Quản lý, bảo dưỡng tài sản cố định: máy tính, máy fax, máy in, điệnthoại… tài liệu, văn phòng phẩm, điện nước, môi trường làm việc; quản lýbiên bản giao tài sản của Công ty cho từng nhân viên

Phòng kinh doanh.

Chức năng: Quản lý, phát triển thị trường tạo ra doanh thu cho Côngty

Nhiệm vụ:

- Xây dựng kế hoạch kinh doanh dài hạn, ngắn hạn

- Tổ chức mạng lưới phân phối, chăm sóc khách hàng

- Thúc đẩy hoạt động kinh doanh: Tìm đốc tác, địa bàn…

- Khảo sát, tìm thị trường mở rộng hình thức hoạt động kinh doanh (kể

định của Công ty.

- Tổ chức thực hiện việc hỗ trợ và chăm sóc khách hàng

- Theo dõi, đôn đốc Phòng kế toán thu hồi công nợ đối với hệ thốngphân phối hàng của công ty và đơn vị khác có liên quan

- Thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng, giải quyết thắc mắc, khiếunại của khách hàng

Phòng Marketing.

Chức năng: Quảng bá và phát triển thương hiệu Việt Tường

Nhiệm vụ:

- Nghiên cứu nhu cầu thị trường đề xuất việc nhập khẩu

- Tổ chức thực hiện việc khảo sát, khai thác thông tin, lập kế hoạchMarketing theo định hướng chiến lược kinh doanh của Công ty

- Tổ chức triển khai thực hiện chương trình khuyến mại, quảng cáo,truyền thông nhằm bảo đảm kế hoạch kinh doanh, nâng cao hình ảnh, pháttriển thương hiệu

- Tổ chức sự kiện, tham gia hội chợ, triển lãm…

- Quản lý nội dung và đưa tin lên trang website của Công ty

- Hỗ trợ, theo dõi các hoạt động bán hàng nhằm bảo đảm việc thựchiện đúng chiến lược Marketing

- Nghiên cứu đề xuất cách tổ chức mạng lưới phân phối các cấp, chínhsách giá cả, hoa hồng, củng cố quảng cáo, truyền thông, PR

- Bán hàng qua mạng

Thư ký giám đốc.

Nhiệm vụ:

- Nghe, gọi điện thoại; Đánh máy các công văn, văn bản, quyết định…

- Dịch tài liệu: Anh - Việt, Việt - Anh

- Chuẩn bị quà tặng các đối tác, thay mặt ban giám đốc tặng quà.

- Chuẩn bị và tiếp khách

- Đôn đốc và nhắc lịch làm việc của giám đốc

- Gặp gỡ tiếp xúc với các cơ quan nhà nước khi được giám đốc giao

- Thay mặt giám đốc tiếp khách khi được yêu cầu

- Chuyển tải nội dung chỉ đạo của giám đốc đến các phòng, ban trongCông ty

- Chuẩn bị tài liệu để giám đốc làm việc với các đối tác

- Ghi chép lại các thông tin khi làm việc với các đối tác

- Công việc khác Công ty giao

2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.

2.1.3.1 Phân tích tình hình tài sản, nguồn vốn của Công ty trong những năm gần đây.

Bảng 1: Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH Việt Tường

Từ bảng 1, ta có:

Bảng 2: Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH Việt Tường

Nguồn: Phòng Marketing – Công ty TNHH Việt Tường

Qua bảng số liệu trên ta thấy: nhìn chung tình hình tài sản và nguồnvốn của Công ty có sự biến động tăng giảm:

- Về tài sản: Tài sản ngắn hạn chiếm trên 80% tổng tài sản của Công

ty, trong khi đó tài sản dài hạn chiếm dưới 20% tổng tài sản, điều này chứng

tỏ rằng tình hình tài chính phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh củaCông ty Do Công ty chuyên về nhập khẩu mỹ phẩm từ Nhật Bản và phânphối lại, là doanh nghiệp thương mại nên cần có khoản tiền và tương đươngtiền nhiều để có tiền thanh toán tiền mua hàng Mặt khác, phải có nhiều hàngtồn kho nhiều để quay vòng vốn nhanh Như vậy, Công ty có tình hình kinhdoanh khá ổn định So với năm 2009 thì ở năm 2010 tổng tài sản tăng nhiềuhơn, điều này thể hiện quy mô của Công ty tăng nhanh và ngày càng mở rộng

- Về nguồn vốn: Vốn chủ sở hữu chiếm trên 53%, trong khi đó khoản

nợ phải trả chiếm dưới 47% Điều này chứng tỏ rằng khả năng tự chủ về vốncủa Công ty là khá cao, hạn chế mạo hiểm rủi ro do đi vay

Qua phân tích trên ta thấy tình hình tài chính của Công ty TNHH Việt

Tường đã phản ánh hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm gần nhất

là khá tốt, cần phải phát huy để đưa Công ty ngày càng phát triển mạnh mẽ.

2.1.3.2 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây.

Bảng 3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Việt Tường

Như vậy: Qua bảng số liệu trên ta thấy các chỉ tiêu lợi nhuận gộp vềbán hàng và cung cấp dịch vụ, lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh, tổnglợi nhuận kế toán trước thuế, lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp đềutăng Cho thấy kết quả kinh doanh của Công ty năm sau tốt hơn năm trước, nóthể hiện sự cố gắng của Công ty trong quá trình tìm kiếm lợi nhuận, đồng thờicũng cho thấy sự phát triển của Công ty trong quá trình hoạt động kinh doanh.

2.1.3.3 Thuận lợi và khó khăn trong hoạt động kinh doanh của Công ty.

Đối với mặt hàng hóa mỹ phẩm được nhập khẩu vào nước ta luôn có một

vị thế nhất định, nhất là từ các thị trường khó tính thì khi nhập về Việt Nam luônnhận được quan tâm đặc biệt từ người tiêu dùng, nhưng bên cạnh đó không phảikhông có những khó khăn và thử thách Dưới đây là một số những khó khăn vàthuận lợi được nêu ra đối với các mặt hàng hóa mỹ phẩm nói chung và với cácsản phẩm được nhập khẩu của công ty TNHH Việt Tường

- Người tiêu dùng Việt Nam rất chuộng hàng ngoại, nhất là nhữnghàng được nhập khẩu chính hãng Đối với người Việt Nam các sản phẩm củaNhật được xem như những hàng hóa an toàn nhất

- Thị trường mở cửa và cạnh tranh minh bạch là ưu thế đầu tiên Cáchàng hóa được nhập khẩu có thể cạnh tranh trực tiếp với các hàng hóa địaphương mà không lo sợ các hàng hóa địa phương được bảo vệ, và hàng hóacủa mình bị làm khó tại thị trường nhập khẩu Đó là điều kiện rất thuận lợicho các mặt hàng hóa mỹ phẩm vốn đã có danh tiếng

- Thị trường trong nước (bán buôn, bán lẻ, lưu chuyển hàng hóa ) đãphát triển hơn nhiều Cơ sở hạ tầng ở các thành phố lớn, nhất là Hà Nội, tp.

Hồ Chí Minh đã và đang được đầu tư thích đáng, trước mắt là ngang bằngvới các nước trong khu vực

- Chỉ số giá tiêu dùng cao cho thấy khả năng tiêu thụ sản phẩm cao

- Trình độ dân trí Việt Nam tương đối cao, nhất là ở khu vực thành thị

Tỷ lệ người tốt nghiệp đại học, cao đẳng… cao là điều kiện để quảng cáo vàđưa thông tin sản phẩm đến với lượng lớn người tiêu dùng hơn nhờ sự muasắm thông minh và nhu cầu chăm sóc tốt hơn cho gia đình và bản thân

- Ở nước ta, mạng Internet và viễn thông đã phủ khắp tạo điều kiện đểquảng cáo và cung cấp thông tin đến cho người tiêu dùng, khách hàng mụctiêu của sản phẩm Các hình thức quảng cáo Online và PR nở rộ khiến thôngtin đến được với nhiều khách hàng hơn

Khó khăn:

- Cạnh tranh mạnh mẽ từ các sản phẩm ngoại nhập đã được đưa vàotrước và đã có được những vị trí trong tâm trí khách hàng Khiến khách hàngmua dùng thử và thay đổi thói quen là điều khá khó đối với một mặt hàngmới

- Phải cạnh tranh với những sản phẩm được sản xuất trong nước khi

họ đang có hệ thống phân phối phủ khắp và đã tồn tại lâu năm

- Không phải là sản phẩm mới nhưng vẫn chưa được nhiều người tiêudùng biết đến

- Sự bão hòa về thông tin, cả những thông tin có lợi và những thôngtin không có lợi đến sản phẩm được đưa ra mà không có cơ quan nào có thểkiểm soát Các nguồn thông tin được đến từ mọi nơi

- Người tiêu dùng bắt đầu không còn tin vào quảng cáo vì sự thổiphồng quá mức của các đoạn quảng cáo đưa ra

- Các thiết kế của sản phẩm vẫn khá hạn chế, khĩ thu hút khách hàng.

- Vì là các sản phẩm thiên nhiên lành tính nên các mặt hàng cịn hạnchế, mùi hương vẫn cịn đơn giản

- Vẫn tập trung vào các thị trường bán buơn, các đại lý, chưa chú trọngvào bán lẻ

- Là sản phẩm cĩ thời gian xuất hiện trên thị trường ngắn

2.2 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của cơng ty TNHH Việt Tường.

2.2.1 Đặc điểm sản phẩm.

Bảng 4: Danh sách các mặt hàng nhập khẩu của Cơng ty

STT Mã hàng Tên sản phẩm Dung tích Đơn vị tính Ghi chú

7 2226 Sữa tắm Bouncia dưỡng ẩm – xanh 600ml Chai

8 2240 Sữa tắm Bouncia dưỡng ẩm tăng cường - đỏ 600ml Chai

9 1588 Sữa tắm Milky hương cỏ hoa - đỏ 580ml Chai

10 1632 Sữa tắm Milky hương cam quýt – xanh 580ml Chai

11 52002 Gội, tắm 2 trong 1 Cow baby 350ml Chai

18 2233 Sữa tắm Bouncia dưỡng ẩm – xanh 450 ml Túi

19 2257 Sữa tắm Bouncia dưỡng ẩm tăng cường - đỏ 450ml Túi

20 1595 Sữa tắm Milky hương cỏ hoa - đỏ 430ml Túi

21 1649 Sữa tắm Milky hương cam quýt – xanh 430ml Túi

23 67382 Sữa rửa mặt Nạve - Lơ Hội 110g Tuýp

24 67383 Sữa rửa mặt Nạve - Trà Xanh 110g Tuýp

27 60133 Sữa rửa mặt Tẩy trang Naive lựu 110g Tuýp

34 7206

Dầu gội Ichikami - Loại nhỏ 200ml Chai

35 72063 Dầu xả Ichikami - Loại nhỏ 200g Chai

46 78172 Bộ gội, xả thực vật Umino, kem ủ 520ml Bộ

47 59252 Gội xả thực vật 2 in 1 Umino 520ml Chai

48 59269 Gội, xả thực vật 2 in 1 thực vật Umino 400ml Túi

49 59276 Gội, xả thực vật 2 in 1 thực vật Unino bạc hà 520ml Chai

50 59283 Gội, xả thực vật 2 in 1 thực vật Umino bạc hà 400ml Túi

Công ty TNHH Việt Tường là đại diện độc quyền về nhập khẩu và phân phối

3 sản phẩm Kracie, Cow - Brand, Hakugen của Nhật Bản tại Việt Nam từ năm2009

Yếu tố quan trọng dẫn đến thành công trong kinh doanh của công ty là

sự chủ động quan hệ hợp tác với các đối tác nước ngoài và các nhà phân phốitrong nước Các mối quan hệ cởi mở chân thành đã giúp cho Công ty TNHHViệt Tường nắm bắt được các cơ hội kinh doanh, đáp ứng tốt nhất cho mọinhu cầu của khách hàng

Sản phẩm công ty kinh doanh là những sản phẩm hoá mỹ phẩm nhậpkhẩu chính hãng từ các công ty mẹ có uy tín tại Nhật Bản, đã vượt qua nhữngtiêu chuẩn khắt khe theo tiêu chuẩn nội địa của Nhật Bản

Tuy nhiên các thiết kế về hình dáng, màu sắc của sản phẩm vẫn khá hạnchế, mùi hương còn đơn giản khó thu hút người tiêu dùng

Đặc điểm sản phẩm do Công ty phân phối là mỹ phẩm Nhật Bản vớichiết xuất từ thiên nhiên, được sản xuất theo tiêu chuẩn nội địa của Nhật Bảncủa các hãng có uy tín tại thị trường Nhật Bản nên sản phẩm đã mang lại cho

người tiêu dùng sự hài lòng tuyệt đối khi sử dụng Đa số khách hàng sau lần

sử dụng đầu tiên đều có cảm nhận tốt và trở thành khách hàng trung thành củaCông ty, có người còn tìm đến tận văn phòng Công ty để mua hàng

2.2.2 Đặc điểm khách hàng.

Khách hàng là đối tượng mà công ty phục vụ, là mắt xích cuối cùngtrong kênh phân phối sản phẩm và là người quyết định sự thành bại của cảcông ty Để có thể bảo vệ và phát triển thị trường của công ty, các nhà quản trịcần phải hiểu rõ về đặc điểm của đối tượng mà mình phục vụ Do đó vấn đềnghiên cứu về khách hàng có một vai trò vô cùng quan trọng đối với việc bảo

vệ và phát triển thị trường của công ty Hầu hết các công ty có thị phần lớn vàphát triển thị trường mạnh trong lĩnh vực mà mình kinh doanh đều là nhữngcông ty có kế hoạch nghiên cứu khách hàng một cách bài bản và hiểu rất rõ vềđặc điểm của khách hàng của họ

Khách hàng của Công ty TNHH Việt Tường chủ yếu là những người

có thu nhập trung bình trở lên, có nhu cầu sử dụng mỹ phẩm chất lượng cao vàđược nhập khẩu chính hãng từ nước ngoài Vì vậy, cần tăng cường hoạt độngđộng quảng bá, giới thiệu sản phẩm và khuyến khích khách hàng dùng thử sảnphẩm mẫu Ngoài ra cũng cần lựa chọn các nhà phân phối có uy tín trên thịtrường để có thể dễ dàng hơn trong việc tạo lòng tin với khách hàng

2.2.3 Đặc điểm cạnh tranh.

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp hoạt độngtrong đó tất yếu phải cạnh tranh nhau rất quyết liệt, kẻ nào mạnh thì thắng,yếu sẽ thua Cạnh tranh quyết định sự tồn vong của mỗi doanh nghiệp trênthương trường, cạnh tranh ở đây được hiểu là cạnh tranh trên mọi lĩnh vựchoạt động của doanh nghiệp Với số dân trên 88 triệu người, đại đa số là tầnglớp trẻ tuổi có nhu cầu chi tiêu cho mỹ phẩm cao, Việt Nam có thể nói là thịtrường tiềm năng để phát triển sản xuất, kinh doanh mỹ phẩm Cơ hội càngcao đồng nghĩa với cạnh tranh càng nhiều, các doanh nghiệp đã và đang nỗ

lực đưa ra các chiêu thức xây dựng hình ảnh, thương hiệu, phong cách bánhàng ngày càng đa dạng Thị trường mỹ phẩm là một trong những thị trường

có tính cạnh tranh rất gay gắt tại Việt Nam và Công ty TNHH Việt Tườngcũng không phải là ngoại lệ Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều hàng mỹphẩm nhập khẩu và công ty mỹ phẩm trong nước đang từng bước chiếm lĩnh

và chi phối thị trường như: Unilever, P&G, SC Perfume… Những công ty nàyđang trên đà phát triển mạnh và rất có tiềm năng về vốn và công nghệ Do đó,cạnh tranh trên thị trường mỹ phẩm hiện nay là rất khó khăn khi mà các sảnphẩm mỹ phẩm xuất hiện trên thị trường ngày càng nhiều, với những mẫu mã,chủng loại và giá cả ngày càng đa dạng, mang lại cho người tiêu dùng rấtnhiều sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu của mình

Cạnh tranh ở đây được hiểu là cạnh tranh trên mọi lĩnh vực của doanhnghiệp, vì thế việc chiếm lĩnh và cạnh tranh nhằm bảo vệ và phát triển thịtrường là tất yếu Việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau đã dẫn tớitình trạng tranh chấp về thị phần, điều đó làm ảnh hưởng trực tiếp tới việcthiết lập các chính sách bảo vệ và chiếm lĩnh thị phẩn của doanh nghiệp

Trong tình hình đó, Công ty nên chủ trương phát huy nội lực tiềm tàng

về vốn, nguồn lực sẵn có đồng thời tận dụng cơ hội thuận lợi bên ngoài để làmđộng lực phát triển bền vững Phát huy tối đa thế mạnh, ưu thế của các sảnphẩm đang kinh doanh nhằm giữ vững lòng tin và lôi cuốn khách hàng

Tuy nhiên, với ưu thế thế là mỹ phẩm nhập khẩu chính hãng từ mộtquốc gia có uy tín lớn trên thế giới là Nhật Bản với chất lượng tốt, được chiếtxuất 100% từ thực vật – sản phẩm mà Công ty TNHH Việt Tường kinh doanhđang có vị trí và những cơ hội nhất định, đặc biệt là so với các sản phẩm mỹphẩm của các công ty trong nước Vì thế đây là một trong những lợi thế cạnhtranh và công ty nên dựa vào đó để bảo vệ và phát triển thị trường của mình

2.2.4 Một số nhân tố ảnh hưởng tới việc bảo vệ và phát triển thị trường của công ty.