LUẬN VĂN THẠC SĨ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas ở Công ty Cổ phần Dầu khí Anpha trường DH KINH TẾ QUỐC DÂN

Công ty Cổ phần Dầu khíAnpha khẳng định đã có hướng phát triển đón đầu phù hợp với định hướngcủa ngành, chính sách của Nhà nước và xu thế phát triển chung trên thế giới.Mục tiêu của công

CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập_ Tự do_ Hạnh phúc

LỜI CAM ĐOAN

-Họ tên sinh viên: Cao Thanh Nga Lớp : Thương mại B

Khoa: Thương Mại và Kinh Tế Quốc Tế Khóa: 47

Tôi xin cam đoan bản luận văn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ Phần Dầu Khí Anpha” hoàn thành trên cơ

sở những số liệu được cung cấp bởi các phòng ban của công ty trong thời gian tôi thực tập từ ngày 05/01/2009 đến ngày

07/05/2009 Luận văn được viết bằng kiến thức và sự hiểu biết của tác giả , có tham khảo một số tài liệu và giáo trình (đã dẫn) Nếu luận văn có gì sai sót tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm.

Sinh viên

LỜI MỞ ĐẦU

Hoà chung với sự phát triển kinh tế của đất nước, ngành dầu khí nóichung và kinh doanh khí hoá lỏng nói riêng đang là lĩnh vực rất phát triển ởViệt Nam Tiêu dùng khí hoá lỏng cho cả lĩnh vực công nghiệp và dân dụngmỗi năm tăng 10% đến 15% Hiện tại Việt Nam có khoảng 50 Công ty kinhdoanh khí hoá lỏng với nhiều thương hiệu khác nhau Sự phát triển của ngànhkhí hoá lỏng ngày càng đòi hỏi các công ty gas một mặt phải có cơ sở hạ tầng

đủ lớn từ khâu nhập khẩu, vận tải, tồn trữ đến mạng lưới chiết nạp và phânphối Mặt khác đòi hỏi phải có đầu tư lớn về con người và vật chất để đảmbảo an toàn và tiện lợi cho người tiêu dùng Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới

có thể phát triển bền vững trong điều kiện thị trường năng lượng thế giới biếnđộng và đáp ứng được yêu cầu trách nhiệm xã hội cao về an toàn cháy nổ củangành kinh doanh

Công ty cổ phần dầu khí Anpha là một trong những công ty hàng đầutrong lĩnh vực kinh doanh khí hoá lỏng ở Việt Nam Đuợc thành lập từ năm

2004, công ty đã nhanh chóng tạo vị thế lớn trong ngành, là một trong top 5công ty có thị phần bán lẻ gas lớn nhất toàn quốc Công ty Cổ phần Dầu khíAnpha khẳng định đã có hướng phát triển đón đầu phù hợp với định hướngcủa ngành, chính sách của Nhà nước và xu thế phát triển chung trên thế giới.Mục tiêu của công ty là những khách hàng lớn sử dụng gas công nghiệp nhưcác công ty luyện thép, công ty sản xuất gốm sứ, gạch men

Trong thời gian thực tập vừa qua, em đã có cơ hội thực tập và tìm hiểuthực tế tại Công ty cổ phần dầu khí Anpha.Với những kiến thức được học tập ở

trường em đã chọn đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas ở Công ty Cổ phần Dầu khí Anpha” Mục đích của đề tài

là nhằm hoàn thiện hơn hệ thống phân phối cho sản phẩm gas hóa lỏng của

công ty, từ đó tạo sự hợp tác chặt chẽ giữa Công ty với các đại lý phân phối đểCông ty đứng vững và phát triển mạnh trước những biến đổi của môi trường.

Đề tài gồm 3 phần:

Chương I: Khái quát về hệ thống kênh phân phối trong doanh nghiệp và thị

trường gas hoá lỏng tại Việt Nam

Chương II:Thực trạng hệ thống kênh phân phối gas của Công ty cổ phần

Dầu khí Anpha

Chương III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho Công ty

cổ phần Dầu khí Anpha

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ và hướng dẫn nhiệt tình của

thầy PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn để em hoàn thành chuyên đề này Do thời

gian và hiểu biết có hạn, chuyên đề còn có nhiều thiếu sót, em rất mong được

sự chỉ bảo của thầy để bài viết hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG I

KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP

VÀ THỊ TRƯỜNG GAS HOÁ LỎNG TẠI VIỆT NAM

I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Ở DOANH NGHIỆP

1.1 Khái niệm và vai trò của hệ thống kênh phân phối ở Doanh Nghiệp

1.1.1.Khái niệm

Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêudùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau Phânphối là một trong những biến số quan trọng của marketing hỗn hợp bên cạnhnhững biến số khác như giá cả, sản phẩm, xúc tiến…Các quyết định về phânphối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trongmarketing Hiện nay ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phốinhư là một yếu tố quan trọng tạo nên lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanhnghiệp trên thị trường Các chiến lược về giá thành sản phẩm hay xúc tiến bánđều chỉ tạo lợi nhuận trước mắt mà không thể kéo dài trong dài hạn Do nguồnlực của doanh nghiệp có hạn nên không thể coi các chiến lược giảm giá, xúctiến, quảng cáo là hoạt động lâu dài được Chiến lược về sản phẩm thì dễ bị đốithủ bắt chước và thậm chí sản phẩm của đối thủ còn ưu việt hơn của công ty Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là bước đi có tính chiến lược giúpdoanh nghiệp đứng vững trên thị trường Bởi vì, kênh phân phối là một tậphợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp kinh doanh độc lập Việc tổchức và quản lý kênh phân phối đòi hỏi phải đầu tư tiền bạc, công sức, trí tuệ,

…tạo nên sự khác biệt mà không một đối thủ nào có thể làm theo Vậy thựcchất kênh phân phối là gì ?

Ngày nay, tham gia vào quá trình phân phối có rất nhiều trung gian khácnhau Đó là những trung gian thương mại mang những tên gọi khác nhau vàhợp thành kênh phân phối, bao gồm:

- Nhà bán buôn: là trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung

gian khác,cho các nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp

- Nhà bán lẻ :là những trung gian trực tiếp bán hàng hoá cho người tiêu

dùng cuối cùng

- Đại lý và môi giới: là trung gian có quyền hành động hợp pháp thay cho

nhà sản xuất

- Nhà phân phối : là những trung gian thực hiện các chức năng phân phối

trên thị trường công nghiệp

Mỗi đối tượng tham gia vào kênh phân phối nhìn kênh với nhứng góc độ khácnhau, quan điểm khác nhau Vì thế, định nghĩa về kênh phân phối rất đa dạng

*Theo quan điểm của người tiêu dùng:

Phân phối bao gồm những nguời trung gian đứng giữa họ và người sảnxuất sản phẩm Nếu có nhiều trung gian thương mại thì lợi ích của họ cànggiảm vì họ phải trả nhiều tiền hơn và chất lượng sản phẩm thì không đảm bảo

*Theo quan điểm của người sản xuất:

Kênh phân phối như là các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trunggian khác nhau.Thực chất, kênh phân phối là con đường, hình thức vận động

để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng

*Theo quan điểm của người trung gian :

Họ quan niệm kênh phân phối là dòng chuyển giao quyền sở hữu hànghoá Khi tham gia vào kênh phân phối, họ hy vọng có được tồn kho dự trữthuận lợi từ người sản xuất và tránh các rủi ro khi kinh doanh, thu được lợinhuận từ chênh lệch giữa giá mua và giá bán

*Theo quan điểm của nhà quản lý Marketing :

Kênh phân phối có thể hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử thamgia vào quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người sử dụng.Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian

để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của kháchhàng cuối cùng.

1.1.2.Vai trò của kênh phân phối

Hiện nay ngày càng có nhiều các doanh nghiệp quan tâm đến phân phốinhư là một biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệptrên thị trường Các doanh nghiệp quản lý hoạt động phân phối thông qua hệthống kênh phân phối Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùngcuối cùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích thời gian, địa điểm, và sởhữu Từ năm 1986 đến nay, nền kinh tế nước ta vận hành theo cơ chế thịtrường có sự quản lý của Nhà nước Do đó, ngoài kênh phân phối trực tiếpcòn xuất hiện thêm nhiều hình thức phân phối khác cho phù hợp với sự vậnđộng của nền kinh tế Kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong chiếnlược phát triển của doanh nghiệp

 Kênh phân phối giúp giải quyết các mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêudùng: “ Mâu thuẫn sản xuất khối lượng lớn và tiêu dùng khối lượngnhỏ”,”Mâu thuẫn giữa sản xuất chuyên môn hóa và tiêu dùng đa dạng,đặcbiệt”, “ Mâu thuẫn về không gian sản xuất, sản xuất thời vụ nhưng tiêu dùngquanh năm hoặc ngược lại” Do nguồn lực có hạn nên doanh nghiệp khôngthể tự mình bán sản phẩm cho người tiêu dùng, và không mang lại hiệu quảcao.Ngày nay, các doanh nghiệp thường sử dụng các trung gian thương mại

để bán sản phẩm nhằm tăng hiệu quả bán hàng nhờ tối thiểu hóa số lần tiếpxúc bán cần thiết để thỏa mãn nhu cầu thị trường

Sơ đồ 1.1:Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc

Số lần tiếp xúc :9 Số lần tiếp xúc:6

Nguồn : Giáo trình Marketing căn bản

 Các trung gian thương mại thường hiểu biết rõ tình hình thị trường,pháp luật tập quán địa phương Do đó, họ có khả năng đẩy mạnh việc buônbán tránh rủi ro cho doanh nghiệp Các đại lý thường có cơ sở vật chất nhấtđịnh nên khi sử dụng họ, doanh nghiệp đỡ phải đầu tư nhiều, giảm bớt thờigian lưu kho cho hàng hoá, quay vòng vốn nhanh Ngoài ra, các trung giancòn đảm nhận thêm một số dịch vụ như lựa chọn, phân loại đóng gói Điềunày sẽ giúp doanh nghiệp giảm bớt chi phí hạ giá thành sản phẩm

 Kênh phân phối còn là cầu nối giữa khách hàng và nhà sản xuất, giúpgiải quyết các mâu thuẫn khác như là một bộ phận của chiến lược Marketing-Mix của doanh nghiệp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Kinh tếthị trường phát triển kéo theo sự phân công lao động xã hội và chuyên mônhoá ngày càng sâu sắc, làm cho hoạt động thương mại được tách ra khỏi hoạtđộng sản xuất để hinh thành nên các nhà phân phối, các trung gian tiếp thị.Các trung gian thương mại khác nhau thực hiện các chức năng marketingkhác nhau và với những mức độ khác nhau Chức năng marketing này là hoàn

Khách hàng

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Khách hàng

Trung gian

Khách hàng

Khách hàng

Khách hàng

toàn khách quan, cần phải có người thực hiện trong quá trình phân phối sảnphẩm, dù là nhà sản xuất hay trung gian thương mại Vì thế, việc hình thành

hệ thống phân phối càng có có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp trongviệc tiếp cận với khách hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất

1.1.3.Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuấtđến người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khác biệt về thờigian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùngcác hàng hoá và dịch vụ Chức năng cơ bản nhất của tất cả các kênh phân phối làgiúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá họ có thểmua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu Cácchức năng chính của các thành viên trongkênh phân phối: Nghiên cứu thịtrường; Xúc tiến khuyếch trương; Thương lượng; Phân phối vật chất; Thiết lậpcác mối quan hệ; Hoàn thiện hàng hoá; Tài trợ và san sẻ rủi ro

 Chức năng Nghiên cứu thị trường

Cung cấp các thông tin nhằm thiết lập các chiến lược phân phối,tổ chứcquản lý kênh phân phối, thông tin từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng và cácthông tin phản hồi từ người tiêu dùng đến người sản xuất

 Chức năng Xúc tiến khuyếch trương

Đó là việc tổ chức thực thực hiên các chương trình quảng cáo, khuyếnmãi, soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá đến khách hàng đểthúc đẩy người tiêu dùng biết và mua sản phẩm đó

 Chức năng thương lượng

Đó là việc thoả thuận và phân chia quyền lợi trách nhiệm giữa các thànhviên kênh Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác

 Chức năng phân phối vật chất

Kênh phân phối thực hiện nhiệm vụ vận chuyển, dự trữ, bảo quản hànghoá Kênh phân phối giúp vận chuyển hàng hoá từ nơi này đến nơi khác, nhờ

đó giải quyết được mâu thuẫn giữa không gian sản xuất và tiêu dùng hànghoá Kênh phân phối giúp lưu trữ hàng hoá dịch vụ trong hệ thống kho tàngbến bãi, cung cấp hàng hoá dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh chóng vàthuận tiện nhất Đồng thời đây cũng là chức năng nhằm duy trì mức phân phối

ổn định cho khách hàng trong điều kiện thị trường có nhiều biến động Chứcnăng bảo quản giúp doanh nghiệp tối ưu hoá chi phí, giảm thiểu hao phí trongsản xuất, vận chuyển và lưu kho

 Chức năng thiếp lập các mối quan hệ

Đó là việc tạo dựng và duy trì các mối liên hệ với những khách hàngtiềm năng của doanh nghiệp

 Chức năng hoàn thiện hàng hoá

Bao gồm tiêu chuẩn hóa và phân loại hàng hoá Chức năng này hỗ trợcho nhà sản xuất đáp ứng tốt nhất nhu cầu cuả khách hàng Tiêu chuẩn vàphân loại là việc sắp xếp hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng Tiêu chuẩn hoá là thu gom các sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất có chứcnăng, công dụng tương tự nhau và có thể thay thế cho nhau được Sau đó,hàng hoá được tập trung tại một địa điểm và được phân chia thành nhữngnhóm hàng theo từng nhóm người sử dụng cụ thể

Phân loại sẽ giúp người sản xuất đưa ra được sản phẩm đáp ứng từngnhóm hàng cụ thể, thuận lợi cho người tiêu dùng chọn được sản phẩm phùhợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của mình

 Chức năng tài trợ

Đó là việc tìm kiếm và phân bổ nguồn lực để giúp các thành viên trongkênh thanh toán, cũng như tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưukho, xúc tiến bán

 Chức năng san sẻ rủi ro

Kênh phân phối giúp giải quyết những vấn đề khó khăn, những vướngmắc, sự không chắc chắn trong quá trinh phân phối sản phẩm trên thị trường.Khi các trung gian thực hiện chức năng này thay cho nhà sản xuất thì chiphí và giá cả của nhà sản xuất sẽ thấp hơn là khi nhà sản xuất thực hiện mộtphần các chức năng Tuy nhiên, không phải bất cứ thành viên nào trong kênhcũng phải thực hiện hết các chức năng này, giữa các thành viên phải có sự phânchia một cách hợp lý Cơ sở để tiến hành phân chia là sự chuyên môn hoá vàphân công lao động hợp lý Nếu nhà sản xuất tự thực hiện các chức năng nàythì có thể chi phí phân phối và giá cả sẽ cao hơn Khi một số chức năng đượcchuyển cho các trung gian sẽ tăng lên nhưng tổng chi phí phân phối và giá cảhàng hoá lại giảm đi Doanh nghiệp phải lựa chọn thành viên kênh có khả năngthực hiện các công việc phân phối với năng suất và hiệu quả hơn

1.2 Phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm ở doanh nghiệp

1.2.1 Theo mối quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng

1.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh mà nhà sản xuất bán hàng trực tiếpcho người tiêu dùng cuối cùng Vì không có trung gian trong kênh trực tiếpnên người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh Khi đó lựclượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm bán hàng trực tiếp đến tayngười tiêu dùng Ngày càng có nhiều doanh nghiệp sử dụng Marketing trựctiếp để khai thác người mua Marketing trực tiếp cho phép người tiêu dùngmua sản phẩm mà không cần gặp gỡ người bán hay các trung gian khác.Marketing trực tiếp bao gồm bán hàng qua thư, đặt hàng qua thư, bán hàngqua Cataloge,telemarketing,Computermarketing…

Dạng kênh phân phối này thường áp dụng đối với hàng hoá công nghiệp

vì lượng khách hàng ít, mua với số lượng lớn và thường tập trung ở một khuvực địa lý

Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối trực tiếp (kênh A)

Nguồn : Giáo trình marketing căn bản

1.2.1.2 Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh mà doanh nghiệp không trực tiếpbán hàng hoá của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà thông qua trunggian thứ ba như các công ty môi giới, các đại lý bán buôn bán lẻ Sử dụng cáckênh phân phối gián tiếp khi: chủng loại sản phẩm cần phải đa dạng, tính sẵn

có là yếu tố cần thiết, dịch vụ sau bán hàng là điều quan trọng Tuỳ từngtrường hợp, doanh nghiệp có thể lựa chọn số lượng các trung gian tham giavào kênh

Người tiêu dùng

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệpDoanh nghiệp

Sơ đồ 1.3 Kênh phân phối gián tiếp

Kênh A Kênh B Kênh C

Nguồn :Giáo trình Marketing căn bản

Kênh A: là kênh một cấp có thêm người bán lẻ Kênh này thường được

sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từ ngườisản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn.Kênh B: là kênh hai cấp,trong kênh có thêm nhà bán buôn Kênh nàythường được sử dụng hiệu qủa cho các loại hàng có giá trị đơn vị thấp đượcmua thường xuyên bởi người tiêu dùng như bánh kẹo, thuốc lá, rượu bia, hàngtiêu dùng

Kênh C: là kênh cấp ba, kênh dài nhất có thêm đại lý Kênh này được sửdụng phổ biến khi có nhiều nhà sản xuất bán buôn và bán lẻ nhỏ Khi đó, đại

Nhà sản

xuất

Nhà sản xuất

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Nhà bán buônĐại lý

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

lý sẽ đứng ra thu gom sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất để tạo thành khối lượnglớn và cung cấp cho các nhà bán lẻ Ngoài ra còn có kênh nhiều cấp hơn Sốlượng các cấp trong kênh còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: đặc điểm củasản phẩm, khách hàng, nguồn lực của doanh nghiệp, khả năng của trung gianthương mại Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp sử dụng nhiều cấp phân phối thìkhả năng quản lý và nắm bắt thị trường sẽ khó khăn hơn.

1.2.1.3 Kênh phân phối hỗn hợp

Sơ đồ 1.4 Kênh phân phối hỗn hợp

Nguồn : Giáo trình Marketing căn bản

Kênh phân phối hỗn hợp là sự kết hợp song song của kênh phân phối trựctiếp và kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho người tiêudùng cuối cùng thông qua lực lượng bán hàng trong công ty Mặt khác, doanhnghiệp có thể bán hàng của mình thông qua các trung gian thương mại Điều đó,hạn chế được nhược điểm và phát huy ưu điểm của các kênh này, giúp doanhnghiệp vừa nắm bắt thông tin thị trường, nhu cầu của khách hàng nhay chóng và

Doanh nghiệp

Đại lý

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Người mua trung gian

Khách hàng cuối cùng

chính xác thông qua lực lượng bán hàng của mình, vừa tận dụng được lợi thế về

hệ thống kênh phân phối của trung gian thương mại

1.2.2 Theo độ dài của kênh phân phối

1.2.2.1 Kênh phân phối ngắn

Kênh phân phối ngắn là loại kênh phân phối không có hoặc có thể cómột hoặc rất ít trung gian tham gia vào kênh Kênh phân phối ngắn thôngthường là kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm củamình cho người tiêu dùng Kênh này thường sử dụng cho hàng hoá và dịch vụcông nghiệp khi người mua lớn và đã xác định rõ, các nỗ lực bán đòi hỏi đàmphán mạnh mẽ, sản phẩm có giá trị đơn vị cao và yêu cầu trợ giúp lắp đặthoặc hướng dẫn sử dụng

Ưu điểm :

Không phải trả nhiều chi phí cho trung gian

Dễ kiểm soát quá trình bán hàng

Nắm bắt thông tin thị trường và nhu cầu của khách hàngnhanh chóng,kịp thời do kiểm soát được quá trình phân phối

1.2.2.2 Kênh phân phối dài

Kênh phân phối dài thường có sự tham gia của nhiều trung gian thươngmại như: đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ Hàng hoá sẽ được vận chuyểnthông qua nhiều nhà phân phối rồi mới đến tay người tiêu dùng Các nhà sảnxuất hàng tiêu dùng thường sử dụng loại kênh này trong việc chuyển đưa sảnphẩm này đến khách hàng

Ưu điểm :

Tận dụng nguồn lực của nhà phân phối, nguồn vốn, cơ sở vật chất, kinhnghiệm, phong tục tập quán tiêu dùng, pháp luật

Khả năng bao phủ thị trường tốt và rộng

Doanh nghiệp tập trung nguồn lực hơn

Chi phí đầu tư ít

Nhược điểm :

Chi phí cho trung gian lớn

Khó quản lý trong quá trình bán hàng,nếu không điều hoà tốt có thể gâyxung đột giữa các thành viên trong kênh

2.1.Môi trường chính trị, pháp luật

Các yếu tố của môi trường pháp luật gồm: chính sách của Nhà nước vềhoạt động phân phối, pháp lệnh về giá, luật cạnh tranh, luật chống độc quyền,luật sở hữu trí tuệ Các yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động củadoanh nghiệp

Ngành kinh doanh gas ngày càng sôi động và diễn ra sự cạnh tranh gaygắt giữa nhiều doanh nghiệp Để bình ổn và quản lý thị trường gas, Nhà nướcchỉ ban hành một số thông tư của Bộ Thương mại về hướng dẫn kinh doanhkhi hoá lỏng và một số quyết định số 36/2006 của Bộ Công Nghiệp về quychế quản lý kỹ thuật an toàn về nạp khí hoá lỏng dầu mỏ vào chai Hành langpháp lý thiếu, chưa theo kịp thực tế phát triển nóng của thị trường là nguyênnhân chính dẫn đến tình trạng tiêu thụ gas giả và gas không đạt tiêu chuẩn

chất lượng Nhà nước đang tiến hành siết chặt hành lang pháp lý hạn chế tìnhtrạng thị trường gas hỗn loạn do cấp phép tràn lan cho các trạm chiết và cáccông ty kinh doanh không đủ điều kiện chiết nạp.

2.2.Môi trường kinh tế

Các yếu tố của môi trường kinh tế bao gồm: lạm phát, suy thoái kinh tế,

sự thiếu hụt và các vấn đề kinh tế khác Trong phạm vi quản lý kênh, tất cảcác yếu tố này có ảnh hưởng lớn đến hành vi của người tiêu dùng Ngày nay,cuộc sống của con người đượcnâng cao lên rất nhiều so với trước đây Họ có

xu hướng tiêu dùng những sản phẩm chất lượng và thuận tiện Theo sự đánhgiá của các chuyên gia kinh tế, tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam duy trì

ở mức 7-8% Nền kinh tế tăng trưởng sẽ làm tăng nhu cầu tiêu dùng nhiênliệu ở người dân và các lĩnh vực công nghiệp khác Theo thống kê của công tynăm 1994 tiêu thụ đạt 16.400 tấn, năm 2002 đạt 500.000 tấn, năm 2008 lượngtiêu thụ gas cả nước đạt gần 1.300.000 tấn

Việc mở cửa thị trường cũng sẽ làm gia tăng áp lực lên các doanh nghiệptrong nước phải đối mặt với rủi ro bị mất thị phần do sức cạnh tranh yếu và cóthể dẫn đến phá sản Trước sự thách thức đó Công ty đang tiến hành tái cơcấu nhằm tạo bề thế và nền tảng cho sự phát triển lâu dài

2.3.Môi trường kỹ thuật, công nghệ

Khoa học công nghệ đang phát triển mạnh mẽ đem lại ứng dụng caotrong tất cả các ngành kinh tế Khoa học công nghệ đã góp phần vào việchoàn thiện kênh phân phối ở doanh nghiệp Nhờ ứng dụng tiến bộ khoa học

kỹ thuật, kênh phân phối trở nên gọn nhẹ nhưng vẫn đạt hiệu quả cao

Nước ta là nước có nguồn tài nguyên dầu mỏ tương đối cao, song nền côngnghệ lại chưa đủ lớn mạnh và hiện đại nên chưa có thiết bị để khai thác tối đanguồn dầu mỏ này Vì vậy việc khai thác tài nguyên vẫn chưa thật hiệu quả, do

đó chúng ta vẫn phải nhập khẩu gas trong khi lại xuất khẩu rất nhiều dầu thô

Bên cạnh đó với sự phát triển nhanh chóng của nền khoa học công nghệtrên toàn cầu, nhiều phát minh sáng tạo mới làm thay đổi bộ mặt thế giới vớinhiều máy móc thiết bị được ứng dụng trong sản xuất kinh doanh Trong số

đó có rất nhiều máy móc sử dụng gas làm nhiên liệu vì gas thân thiện với môitrường, không tốn kém và dễ dàng sử dụng Tìm hiểu những thông tin về sựphát triển của khoa học kỹ thuật là điều cần thiết để công ty có những phương

án mở rộng thị phần, nắm bắt cơ hội trong kinh doanh và những phương ánkinh doanh hợp lý trong tương lai Khi dự báo được lượng cung trong nước,công ty sẽ có phương án tiếp cận với những nguồn cung trong và ngoài nước,xác định được tỷ lệ gas nội nhập và ngoại nhập, từ đó, công ty có thể chủđộng được nguồn hàng và tiết kiệm chi phí sản xuất kinh doanh

Mặt khác, khi công ty có những thông tin về những tiến bộ khoa họccông nghệ mới sẽ được sủ dụng trong nước, công ty sẽ dự báo được nhữngkhách hàng công nghiệp tiềm năng và có những chiến lược marketing hợp lý

để thu hút những khách hàng này sử dụng sản phẩm của công ty

2.4.Môi trường cạnh tranh

Thị trường kinh doanh gas Việt Nam hiện có gần 80 doanh nghiệp vớimạng lưới gần 5000 cửa hàng đại lý bán lẻ Trong đó 10 công ty lớn (trongnước, liên doanh và nước ngoài) đảm nhận việc nhập khẩu, cung ứng gas chothị trường Việt Nam, số còn lại chủ yếu là sang chiết gas và phân phối gas ởcác vùng nông thôn Tuy nhiên, hạ tầng kỹ thuật, cảng, kho chứa, phương tiệnvận chuyển, trạm chiết nạp, bình chứa lại được đầu tư phát triển chậm, quy

mô nhỏ và thiếu tính quy hoạch phát triển tổng thể Gía bán lẻ gas trong nướcnhững năm qua đã hình thành và phát triển hoàn toàn theo cơ chế thị trường Điều này có nghĩa là không có bất kỳ sự can thiệp nào của Nhà nước về giábán lẻ gas Gía bán lẻ gas hiện nay phụ thuộc vào quy mô đầu tư, trình độquản lý của từng doanh nghiệp và chi phí của hệ thống phân phối qua tổng đại

lý, qua đại lý và qua các cửa hàng phân phối bán lẻ Do trên thị trường hiệnnay chưa xây dựng và quản lý được hệ thống phân phối nên thườngdiễn rahiện tượng các doanh nghiệp, kinh doanh gas, tầng nấc phân phối trung gian

và cửa hàng bán lẻ tranh mua tranh bán

Hiện nay, chiếm thị phần lớn nhất là Công ty cổ phần Gas Petrolimex,tiếp đến là Công ty Chế biến và kinh doanh các sản phẩm khí và Saigon Petro

Ba công ty này đã “đè bẹp ” sức cạnh tranh với các tập đoàn lớn trên thế giớitrong kinh doanh gas ở Việt Nam nhờ có lợi thế sau: chi phí cho kênh phânphối, bán hàng, chi phí quản lý, chi phí lương và kinh doanh thấp hơn nhiềucác hãng kinh doanh gas nước ngoài và liên doanh

2.5 Môi trường văn hoá, xã hội

Các yếu tố của môi trường văn hóa xã hội bao gồm: sự thay đổi dân sốcủa các vùng và sự thay đổi cấu trúc gia đình, hộ gia đình Các yếu tố này ảnhhưởng đến tổ chức kênh phân phối rất lớn Kênh phân phối phải phù hợp vớivăn hóa của vùng đó Điều này đòi hỏi nhà quản lý phải tìm hiểu kỹ về vănhóa xã hội tại nơi mà doanh nghiệp cần xây dựng kênh phân phối Trình độdân trí của người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu tiêu thụ gas tăngnhanh do gas là chất đốt sạch, cho nhiệt độ cao, năng suất tỏa nhiệt lớn,không gây ô nhiễm môi trường, không gây nhiễm bẩn thực phẩm ngay cả khitiếp xúc trực tiếp, độ an toàn cao do được hóa lỏng dưới áp suất thấp, không

ăn mòn, tiện lợi trong việc vận chuyển, tồn trữ và sử dụng Công ty phảikhông ngừng tìm hiểu về các yếu tố văn hóa để phục vụ cho hoạt động kinhdoanh của mình

III KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG GAS HOÁ LỎNG TẠI VIỆT NAM

3.1.Thị trường kinh doanh gas hoá lỏng

3.1.1 Đặc điểm của gas hoá lỏng

Khí đốt hoá lỏng (gas hoá lỏng _Liquefied Petroleum Gas_LPG) là hỗn

hợp hydrocacbon nhẹ, ở thể khí LPG tồn tại trong thiên nhiên ở các giếngdầu hoặc giếng gas và cũng có thể sản xuất ở các nhà máy lọc dầu Thànhphần chính của LPG là Propane (C3H8) và Butane (C4H10),

LPG là loại nhiên liệu thông dụng về tính năng và thân thiện môi trường

Nó có thể dễ dàng được chuyển đổi sang thể lỏng bằng việc tăng áp suất thíchhợp hoặc giảm nhiệt độ để dễ tồn trữ và vận chuyển đổi sang thể lỏng bằngviệc tăng áp suất thích hợp hoặc giảm nhiệt độ để tồn trữ và vận chuyển được

Nó có thể chuyển động như chất lỏng nhưng lại được đốt cháy ở thể khí Việcsản xuất ra chất Nox, khí độc và tạp chất trong quá trình cháy thấp một cáchkhác thường đã làm cho LPG trở thành một trong những nguồn nhiên liệuthân thiện nhất với môi trường trên thế giới

LPG lỏng cung cấp rất nhiều năng lượng trong một không gian nhỏ và nó

có thể hoá hơi được nên cháy rất tốt Mỗi kg gas cung cấp khoảng 12.000 kcalnăng lượng

Bảng 1: Chỉ tiêu chất lượng LPG

ST

Đơnvịtính

Mứcchấtlượng

Phương pháp thử

01 Áp suất hơi ở 37,8 °C Kpa 1430 ASTM D1267 - 95

02 Hàm lượng lưu huỳnh,

03 Hàm lượng nước tự do % kl Không

có

Quan sát bằng mắtthường

số liệubáo cáo

ASTM D2163 - 91ASTM D2163 - 91

%mol

số liệubáo cáo2,00

số liệubáo cáo

ASTM D2163 - 91ASTM D2163 - 91

- Trọng lượng bằng khoảng một nửa trọng lượng nước

-Không chứa chất độc nhưng có thể gây ngạt thở

-LPG giãn nở khi xì ra ngoài và 1lít LPG lỏng sẽ tạo ra khoảng 250lít khí.Ngoài ra, LPG có các ưu điểm sau :

 Vì có tương đối thành phần hơn nên dễ đạt được đúng tỷ lệ pha trộnnhiên liệu, cho phép sản phẩm cháy hoàn toàn Việc này đã làm cho LPG cóđặc tính của một nguồn nhiên liệu đốt sạch

 Cả Propane và Butane đều dễ hoá lỏng và có thể chứa được trong cácbình áp lực Những đặc tính này làm cho loại nhiên liệu này dễ vận chuyển và vìthế có thể chuyên chở trong các bình gas hày đến người tiêu dùng cuối cùng

 LPG là loại nhiên liệu thay thế rất tốt cho năng lượng trong các động

cơ đánh lửa Trong một động cơ được điều chỉnh hợp lý, đặc tính cháy sạchgiúp giảm lượng chất thải ra, kéo dài tuổi thọ buji.

 Như một chất thay thế cho chất nổ aerosol và chất làm đông, LPGđược chọn để thay thế cho fluoroncarbon vốn được biết đến như một nhân tốlàm thủng tầng ozone

 Với các đặc tính là nguồn nhiên liệu sạch và dễ vận chuyển, LPGcung cấp một nguồn năng lượng thay thế cho các nhiên liệu truyền thống như:củi, than, và các chất hữu cơ khác.Việc này cung cấp giải pháp hạn chế việcphá rừng và giảm được bụi trong không khí gây ra bởi việc đốt các nhiên liệutruyền thống

Với các ưu điểm trên, LPG ngày càng được sử dụng rộng rãi và trở thành

xu hướng tiêu dùng trong nước và trên thế giới, đặc biệt là dưới sức ép của vấn

đề ô nhiêm môi trường Ban đầu, LPG được sử dụng chủ yếu trong lĩnh vực dândụng và thương mại (đun nấu trong gia đình và các hộ kinh doanh nhỏ, kháchsạn, nhà hàng) Ngày này, LPG cũng được sủ dụng rộng rãi trong lĩnh vực hoáchất (là nguyên liệu đầu vào để tạo ra hoá chất khác có giá trị), công nghiệp (làmnguyên liệu cho qua trình nung thuỷ tinh, sấy chè, làm gạch, chế biến thực phẩm,hoá dầu (nguyên liệu đầu vào của quá trình hoá dầu), giao thông vận tải (nhiênliệu chạy xe), nông nghiệp Tại Việt Nam hiện nay, LPG được sử dụng tronglĩnh vực dân dụng, thương mại, xây dựng và công nghiệp

3.1.2.Nhu cầu thị trường

Nhu cầu tiêu thụ gas ở Việt Nam liên tục tăng cao trong suốt 10 năm qua

và sẽ tiếp tục tăng trong 5 năm tới Khối lượng LPG sử dụng trong lĩnh vực dân dụng là 140.000 tấn, trong lĩnh vực công nghiệp là 150.000 tấn, trong lĩnhvực thương mại là 60.000 tấn

Biểu đồ 1: Tỷ trọng sử dụng gas trong các lĩnh vực

Nhóm khách hàng cá nhân :

Họ thường mua sản phẩm tiêu dùng trong lĩnh vực dân dụng, mua hàngvới số lượng nhỏ lẻ, thường xuyên,phục vụ cho nhu cầu hộ gia đình Do đótrong quá trình mua hàng, họ là những người không có sức mạnh mua và sựthuận tiện, nhanh chóng kịp thời với khách hàng này là rất cần thiết

Một đặc điểm nổi bật so với các nhóm khách hàng khác là thời điểmmua hàng toàn vào thời gian đun nấu (ngoài giờ hành chính), thời gian nghỉ.Hơn nữa họ cần đáp ứng nhu cầu rất nhanh sau khi gọi điện thoại và các đại lý

có trách nhiệm giao hàng đến tận nhà cho khách hàng Các khách hàng dândụng luôn đặt sự an toàn của sản phẩm lên hàng đầu, do đó công ty phải khaithác lòng tin đối với khách hàng để giải toả lo lắng về sự không an toàn khitiêu dùng sản phẩm

Chính vì vậy, việc hình thành mạng lưới bán lẻ rộng khắp và bố trí laođộng ngoài giờ của cả hệ thống từ khâu xuất hàng từ kho bể,hệ thống vậnchuyển để đáp ứng tất cả nhu cầu phân tán, số lượng ít nhưng lại mang tínhchất thường xuyên của người tiêu dùng

Nhóm khách hàng tổ chức:

Đó là những khách hàng công nghiệp và thương mại Họ thường mua hàngvới số lượng lớn, mức độ mua hàng khá thường xuyên vì vậy họ thường lànhững người có sức mạnh mua hàng, khoảng cách về địa lý với đối tượng kháchhàng này không quá quan trọng Mục đích mua của họ thường là phục vụ nhucầu kinh doanh hay phục vụ nhu cầu của bên thứ ba Quá trình mua hàng của họchịu ảnh hưởng của rất nhiều người, đó là cả một hội đồng mua Một số đặcđiểm cần nghiên cứu là:

Khách hàng công nghiệp khi mua hàng thường đòi hỏi được hỗ trợ khâuthiết kế, lựa chọn kỹ thuật vì hiểu biết của họ về LPG còn hạn chế, chỉ có nhàcung cấp hiểu sâu về ngành mới có thể đáp ứng yêu cầu này

Khách hàng công nghiệp và thương mại khi mua hàng thường có nhiềutác nhân tham gia vào quá trình ra quyết định mua hàng, do đó công ty phải

có hệ thống tiếp thị chuyên ngành, có kiến thức kỹ thuật, có hiểu biết về tiếpthị ngành hàng với tính năng động cao Nhóm khách hàng này luôn tìm kiếmnguồn hàng ổn định với giá thành hợp lý nhằm ổn định sản xuất và giảm giáthành sản phẩm

Khách hàng công nghiệp và thương mại được coi là thị trường tiềm năngđối với mỗi công ty Cùng với quá trình công nghiệp hoá-hiện đại hoá đấtnước, khoa học kỹ thuật phát triển nhanh chóng, ứng dụng công nghệ sử dụngLPG ở Việt Nam trở thành xu hướng mới Mặt khác, sản lượng bán và lợinhuận trên một khách hàng công nghiệp và thương mại cao hơn rất nhiều sovới khách hàng dân dụng Đó là những lý do khiến thị trường khách hàngcông nghiệp và thương mại diễn ra sự cạnh tranh gay gắt Đây được coi làmột thị trường tiềm năng và đầy triển vọng của ngành

3.1.2.1 Phân đoạn thị trường gas hoá lỏng Việt Nam

Thị trường gas Việt Nam được chia làm hai phần riêng biệt : nhómkhách hàng dân dụng và nhóm khách hàng tổ chức

Nhóm khách hàng dân dụng:

Tiêu chí để phân đoạn đối với nhóm khách hàng này là phân đoạn theokhu vực và theo thu nhập.

Phân đoạn theo khu vực địa lý:

Thị trường gas Việt Nam chia thành các khu vực sau :

Khu vực 1: Các thành phố trung tâm lớn là Hà Nội,Hải Phòng, Huế,ĐàNẵng,TP.Hồ Chí Minh

Đây là khu vực có dân số rất động, mật độ dân số dày Đời sống của các

hộ gia đình thuộc loại tốt nhất cả nước Kinh tế phát triển nhanh chóng, trình

độ văn minh cao Nhu cầu tiêu dùng lớn và khả năng chi trả cao

Khu vực 2: Các thành phố trực thuộc tỉnh, thị trấn, thị xã, khu vực ngoạithành của các thành phố lớn

Đời sống của các hộ gia đình nơi đây là khá tốt, mức thu nhập khá Nhucâù tiêu dùng gas là khá lớn và thường xuyên

Khu vực 3: Khu vực nông thôn và miền núi

Đời sống của đại bộ phận người dân nơi đây là tương đối thấp Các chấtđốt sử dụng trong gia đình chủ yếu là các nhiên liệu thiên nhiên như: than,củi, rơm Tuy nhiên, cùng với quá trình công nghiệp hoá-hiện đại hóa đấtnước, khu vực nông thôn miền núi sẽ được cải thiện về mọi mặt Trong tươnglai không xa, gas hoá lỏng sẽ được sử dụng làm chất đốt chính Đây là một thịtrường đầy tiềm năng

Phân đoạn thị trường theo thu nhập:

Các đoạn thị trường phân theo thu nhập là :

Đoạn thị trường có thu nhập cao : trên 10 triệu đồng/tháng

Đoạn thị trường có thu nhập khá : từ 5-10 triệu đồng/tháng

Đoạn thị trường có thu nhập trung bình và khá: dưới 5 triệu đồng/tháng

Cơ sở để lựa chọn đoạn thị trường khả thi là ”mật độ thị trưòng” hay sốkhách hàng tiềm năng/ một đơn vị diện tích Đó là tiêu chí để đánh giá đoạn thịtrường được coi là hấp dẫn đối với công ty Đoạn thị trường hấp dẫn khi có quy

mô và tăng trưởng nhanh, doanh nghiệp có thể thoả mãn nhu cầu của kháchhàng một cách tốt nhất và đem lại lợi nhuận cao và bền vững cho công ty.

Bảng 2: Đánh giá mức độ hấp dẫn của các đoạn thị trường

Thu nhập cao Thu nhập khá Thu nhập trung

bình và thấpKhu vực 1 Mật độ thị trưòng

khá cao

Mật độ thị trườngrất cao

Mật độ thị trường ởmức độ trung bìnhKhu vực 2 Mật độ thị trường ở

mức độ trung bình Mật độ thị trường cao Mật độ thị trường caoKhu vực 3 Mật độ thị trường

rất thấp

Mật độ thị trường ởmức thấp

Mật độ thị trườngrất cao

Thị trường khách hàng cá nhân được phân thành các đoạn sau :

- Đoạn thứ nhất : Khách hàng có thu nhập cao trên khu vực I, II nhưngchủ yếu tập trung trên khu vực I Đây là đoạn thị trường có nhu cầu ổn định,thường xuyên và không kém phần canh tranh gay gắt của các hãng kinhdoanh gas khác trên thị trường

-Đoạn thứ hai: Khách hàng có thu nhập khá tập trung rất nhiều ở khuvực I khá nhiều ở khu vực II

-Đoạn thứ ba: Khách hàng có thu nhập trung bình và thấp là nhữngkhách hàng phổ biến, xuất hiện trên tất cả các khu vực nhưng tập trung chủyếu ở khu vực 2 và khu vực 3

Phân đoạn thị trường đối với khách hàng tổ chức:

Đây là những khách hàng mua với quy mô lớn, số lần mua ít hơn so vớingười tiêu dùng cuối cùng nhưng khối lượng và giá trị mua của mỗi lần lớn vàrất lớn Sự tin cậy, chắc chắn và ổn định của người cung cấp hàng hoá về khốilượng, thời gian, chất lượng đảm bảo là yếu tố hàng đầu khi mua sản phẩm.Ngoài ra các bước mua hàng, cũng như các quyết định mua hàng rất phức tạp

Căn cứ để phân đoạn thị trường này là dựa vào quy mô của tổ chức,mức

độ thường xuyên đặt hàng, khối lượng đặt hàng Đó cũng là cơ sở để cácdoanh nghiệp quyết định mức giá bán

3.1.2.2 Đặc điểm của các đoạn thị trường

Đoạn thứ nhất: Đây là những khách hàng có thu nhập cao, đời sống vănminh, trình độ văn hoá cao Nhu cầu sử dụng những sản phẩm tốt chất lượng

và nhãn hiệu có uy tín trên thị trường Đặc biệt nhóm khách hàng này khôngnhạy cảm về giá cả Họ không quan tâm đến người bán là ai mà quan tâm đếnsản phẩm đó của ai, chất lượng và độ an toàn ra sao? Những nhãn hiệu mà họthường tin dùng là: Shell gas, Petronas

Đoạn thị trường thứ hai: Khách hàng là những hộ gia đình thuộc khu vực

I và II, có thu nhập và đời sống khá so với mặt bằng chung của cả nước

Gas là nhiên liệu sạch, ít gây ô nhiễm, thuận tiện trong sử dụng và ngàycàng gần gũi với cuộc sống hiện đại, văn minh Gas là một mặt hàng thiếtyếu, và sẽ là sản phẩm không thể thiếu trong đời sống hàng ngày của các hộgia đình trong đoạn thị trường này

Sản phẩm mà họ quan tâm và ưa chuộng là những sản phẩm có chấtlượng tốt, đặc biệt là an toàn khi sử dụng Gia đình, bạn bè, người thân, nhữngngười bán hàng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến quyêt định mua hàng của họ Nhãnhiệu mà họ tin dùng những sản phẩm được nhiều người biết đến,giá cả phảichăng, đáp ứng được chất lượng và an toàn khi sử dụng

Đoạn thị trường thứ ba: Khách hàng là những hộ gia đình có thu nhậptrung bình và thấp nằm trên các khu vực với mật độ tương đối Đây là nhữngkhách hàng rất nhạy cảm với giá Sản phẩm mà họ quan tâm không phải làdanh tiếng mà là giá cả, sự thuận tiện trong tiêu dùng Hạn chế về thu nhập vàkhoảng cách địa lý là nguyên nhân chính của việc sử dụng gas trong sinh hoạtcòn chưa phổ biến trong đoạn thị trường này Những khách hàng này thường

không am hiểu về sản phẩm, không có nhiều thông tin về sản phẩm như: giá

cả, nhãn hiệu, chất lượng, Quyết định mua hàng còn chịu nhiều tác động bởingười bán, đặc biệt là giá của bình gas Trong tương lai, đây sẽ là thị trườngđầy tiềm năng cho các công ty kinh doanh gas hóa lỏng khai thác

3.1.3 Tình hình cung ứng gas trên các đoan thị trường gas Việt Nam.

Thị trường gas là một thị trường hấp dẫn, có sức tăng trưởng nhanh.Trong những năm đầu, sức tiêu thị gas khá mạnh đã thu hút những hãng nổitiếng trên thế giới như BP, Shell, Total,PTT, Petronas nhảy vào thị trườngViệt Nam và cạnh tranh quyết liệt với nhau Thời kỳ đầu, gas bị đánh thuếnhập khẩu khá cao là 30%, sau đó mức thuế nhập khẩu gas giảm dần, và đangthực hiện xóa thuế nhập khẩu gas Trước tháng 6/1999 toàn bộ lượng gas tiêuthụ trên thị trường Việt Nam đều là gas nhập khẩu, phần lớn là từ Thái Lan,Singapore, Đài Loan, Trung Quốc

Từ tháng 6/1999 đến 3/2001, phần lớn lượng gas tiêu thụ ở trong nước làgas do nhà máy Dinh Cố (thuộc Tổng Công ty Dầu Khí Việt Nam) sản xuất songgas vẫn phải nhập khẩu thêm từ nước ngoài mới đáp ứng đủ nhu cầu Côngnghệ sản xuất kinh doanh vẫn là tiếp nhận gas ở tàu chở và nạp gas vào bình.Mặc dù tăng trưởng nhanh nhưng nguồn gas trong nước hiện mới chỉ đápứng được 35-40% Trong tương lai không xa, khi các nhà máy lọc dầu đi vàohoạt động, nguồn cung cấp gas trong nước sẽ được tăng cường Phía các công

ty trong nước, các doanh nghiệp có thị phần lớn là Petrolimex Gas,PetroVietNam Gas, Anpha Petro Mỗi công ty đều tạo cho mình một thếmạnh riêng, củng cố và phát triển các phân khúc thị trường truyền thống,nâng cao hiệu quả hoạt động trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt và sự biếnđộng thất thường từ giá gas thế giới Cuộc chiến giành giật thị trường diễn rangày càng gay gắt khi ngày càng có nhiều công ty gia nhập thị trường Bêncạnh đó là sự cạnh trạnh gay gắt ngày càng tăng của các cơ sở sang chiết gas

trái phép.

Để đối phó với những khó khăn trước mắt, các doanh nghiệp tăng cườngđầu tư, nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật của mình như xây dựng các kho đầumối lớn để đảm bảo nguồn hàng cung cấp cho thị trường, phát triển hệ thốngphân phối, chiết nạp gas đồng thời tích cực quảng bá rộng rãi thương hiệucủa mình

3.1.4 Xu hướng phát triển của ngành kinh doanh gas hóa lỏng trong những năm tới

Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam phát triển mạnh, môitrường và chính sách đầu tư đã được lành mạnh hóa, cùng với sự phát triểncủa xã hội nhiều ngành nghề đòi hỏi phải nâng cao về lượng và chất Gas làchất đốt sạch không gây ô nhiễm môi trường, không ăn mòn và tiện lợi trongvận chuyển, giảm thiểu ô nhiễm môi trường so với các chất đốt khác do đógas đang dần trở thành mặt hàng thiết yếu trong cuộc sống hiện đại, trong cácngành thương mại, nông nghiệp và công nghiệp Với sự phát triển của kinh

tế, văn hóa, chính trị, xã hội thông tin về sản phẩm và việc tiêu dùng sảnphẩm đến tay người tiêu dùng ngày một nhiều Xu hướng tiêu dùng những sảnphẩm sạch, thuận tiện, an toàn là tất yếu Trong tương lai thị trường tiềm năng

mà ngành kinh doanh gas hóa lỏng hướng tới là khu vực nông thôn vì đây làthị trường chưa bão hòa, và thói quen tiêu dùng gas trong sinh hoạt dần dầnđược hình thành

Ngành dầu khí nói chung và kinh doanh gas hóa lỏng nói riêng đang làlĩnh vực rất phát triển của Việt Nam Tiêu dùng khí hóa lỏng cho cả lĩnh vựccông nghiệp và dân dụng mỗi năm tăng 10% đến 15% Hiện tại Việt Nam cókhoảng gần 100 công ty kinh doanh khí hóa lỏng với nhiều thương hiệu khácnhau Sự phát triển của ngành khí hóa lỏng ngày càng đòi hỏi các công ty gasmột mặt phải có cơ sỏ hạ tầng đủ lớn từ khâu nhập khẩu, vận tải, tồn trữ đếnmạng lưới chiết nạp và phân phối Mặt khác đòi hỏi phải có đầu tư lớn về con

người và vật chất để đảm bảo an toàn và tiện lợi cho người tiêu dùng Chỉ cónhư vậy doanh nghiệp mới có thể phát triển bền vững trong điều kiện thịtrường năng lượng thế giới biến động và đáp ứng được yêu cầu trách nhiệm

xã hội cao về an toàn cháy nổ của ngành kinh doanh này Như vậy, triển vọngphát triển ngành trong sự việc phát triển của Việt Nam và sự hội nhập quốc tếtất yếu trong thời gian tới chỉ tồn tại các công ty gas có định hướng đúng, đủmạnh cả về chất và lượng

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI GAS CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ ANPHA

I.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ ANPHA

1.1 Tổng quan về Công ty Cổ Phần Dầu Khí Anpha

1.1.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty cổ phần Dầu khí Anpha

 Tên gọi công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ ANPA

 Tên giao dìch đối ngoại : ANPHA PETROL JOINT STOCKCOMPANY

 Tên viết tắt : ANPHA PETROL J.S CO

 Logo:

 Trụ sở chính của công ty : Tầng 3 toà nhà Hà Nội Tower, số 49 phố Hai

Bà Trưng-P.Trần Hưng Đạo –Q Hoàn Kiếm – Hà Nội

 Điện thoại : 04-9364364 Fax: 04-9364366

 Vốn điều lệ : 126.000.000.000

Công ty cổ phần dầu khí An pha là một trong những công ty hàng đầutrong lĩnh vực kinh doanh khí hóa lỏng ở Việt Nam Là một trong 3 công tychiếm lĩnh thị trường gas dân dụng lớn nhất cả nước (Saigon petrol, Anphapetrol, petrolimex)

Là một trong 3 đội tàu có số lượng tàu va tải trọng tàu lớn nhất hiện nay(PTSC- petrol viêtnam, Anpha petrol, Shinpetrol-vinashin)

Là công ty gas duy nhất có hệ thống hoàn chỉnh từ khâu nhập khẩu,vận tải, tồn kho dự trữ đến bán buôn, bán lẻ trên địa bàn toàn quốc với quy

mô lớn

Và là công ty gas duy nhất cùng lúc sở hữu 4 thương hiệu có mặt ở 3miền Việt Nam

 Ở miền Bắc thương hiệu Gia dinh Gas thuộc công ty TNHH khí đốtGia Định (Hà nội) chiếm khoảng 10% thị phần, nằm trong Top 5 công ty cóthị phần lớn nhất miền Bắc

 Khu vực các tỉnh Tây Nguyên với thương hiệu Dakgas thuộc Công ty

cổ phần Dầu khí An pha Tây Nguyên chiếm trên 16% thị phần, riêng tỉnhĐăklăc nắm giữ trên 28%

 Ở miền Nam, thương hiệu Gia dinh Gas thuộc công ty TNHH DV-TMGia Đình (Quận 9,TPHCM) chiếm 5% thị phần, nằm trong Top 10 công ty cóthị phần lớn nhất miền Nam

 Khu vực các tỉnh miền Đông Nam Bộ có thương hiệu JP Gas thuộc Công

ty TNHH SX& TM L.P.G Minh Thông chiếm 40% thị trường Tây Ninh

Anpha Petrol nhanh chóng có được vị thế đó một phần rất lớn là do thiếtlập được mối quan hệ hợp tác bền vứng và tin cậy với những tên tuổi lớntrong ngành từ Bắc vào Nam như: Petrol Vietnam, Petrolimex, Sài GònPetrol, Thăng Long gas, VT Gas……

Công ty còn là đối tác thương mại có uy tín của các tập đoàn năng lượngquốc tế như:

 Hoa Phong (Trung Quốc)

 Sojit(Nhật Bản)

 E1 Corporation (Hàn Quốc)

 Shell(SIET Co.,- Sincapore)

Thời gian gần đây với sự phát triển mạnh mẽ và tiềm năng to lớn,Anpha Petrol đã thu hút được sự quan tâm của các tổ chức quốc tế và trong nước Đó là sự đầu tư của các tập đoàn nước ngoài và ngân hàng quốc doanh hàng

đầu trong nước.

 Quỹ phát triển Việt Nhật (Japan-Viêt Nam Growth Fund L.P): do Tậpđoàn Sojitz, Quỹ đầu tư Châu Á và một số ngân hàng Nhật Bản sáng lập vàotháng 9/2006, để đầu tư vào Việt Nam

 Tập đoàn Sojitz: là một tập đoàn lớn của Nhật, nổi tiếng trên lĩnh vựccung ứng và xuất nhập khẩu LPG trên toàn thế giới

 Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV) là ngân hàng thươngmại quốc doanh hàng đầu tại Việt Nam

 Công ty chứng khoán SK (SK Securities) thuộc tập đoàn SK của Hàn Quốc

1.1.2 Nguồn lực của công ty

1.1.2.1 Lao động, cơ cấu lao động

Tổng số cán bộ công nhận viên hiện nay là 320 người với cơ cấu như sau :

Lượng nhân viên có trình độ sau đại học có 02 người, chiếm 1.26% Sốlượng cán bộ có trình độ đại học, cao đẳng là 72 cán bộ, chiếm 45.28% Cán

bộ trung cấp có 26 người chiếm 16.35% Còn lại là công nhân chiếm 220người Thu nhập bình quân hàng tháng của người lao động trong Công ty năm

2006 là 6.931.811 VND/người/tháng Đây là mức thu nhập khá so với cácdoanh nghiệp khác trong cùng ngành Ngoài ra công ty còn tổ chức rất nhiềuchương trình, các cuộc thi tay nghề cho cán bộ công nhân viên, tạo không khílàm việc sôi nổi, gắn kết người lao động với nhau.

Phương châm của công ty là bộ máy gọn nhẹ, năng động, chủ động và hiệuquả, không nặng về hình thức cồng kềnh Bộ máy tổ chức của công ty An pha chỉbao gồm các nhân viên phụ trách kiêm thừa hành công việc trong từng mảng:

 Quản lý khai thác tàu

 Tổ chức nhân sự tàu

 Đại lý tàu

 Kế toán tài vụ

 Hành chính văn phòng

1.1.2.2 Cơ sở vật chất máy móc thiết bị

Phương tiện vận chuyển

*Đội tàu vận chuyển

An pha Petrol có đội tàu biển gồm 4 chiếc trên tổng số 12 chiếc ở ViệtNam, hoạt động liên tục trên vùng Quốc Tế, trọng tải lên đến 4.000 GRT Điều

đó đã khẳng định vị thế của Anpha Petrol là một trong 3 đội tàu có khả năngvận chuyển gas lớn nhất trong cả nước Phương châm của An Pha là duy trì độitàu tốt về chất lượng, luôn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu cao của khách hàng Kể từkhi nhận tàu về đến nay, các tàu luôn hoạt động đều đặn và uy tín của An Phacũng nhờ đó mà ngày càng được nâng cao cả trong và ngoài nước

Đội tàu của An pha Petrol hiện nay gồm:

 Tàu Việt An-996 GRT

 Tàu Việt Trung-843 GRT

 Tàu Neptune Gas-795 GRT

 Tàu Việt Mỹ-1344 GRT

Phạm vi hoạt động: nội địa và quốc tế (Trung Quốc, Thái Lan,

* Các loại xe vận chuyển bằng đường bộ

Số lượng Trọng tải Sản lượng vận chuyển

Hệ thống kho bể đầu mối

Công ty có hệ thống kho bể chứa đầu mối có sức chứa lớn ở các vị trítrọng điểm như kho LPG Đình Vũ có sức chứa 1.800 tấn nằm tại khu kinh tếĐình Vũ - Hải Phòng với hệ thống cấu cảng có thể tiếp nhận tàu có trọng tảilên tới 10.000 tấn là kho chưa LPG lớn nhất miền Bắc hiện tại Kho LPGBourbon - Bến Long An sức chứa 700 tấn nằm tại khu cản Bourbon - bến LứcLong An cầu cảng có khả năng nhận tàu đến 20.000 tấn, cung cấp nguồn LPGcho khu vực đồng bằng song cửu long, thành phố HCM và các tỉnh MiềnĐông Nam Bộ Hệ thống kho chứa LPG đầu mối của công ty được kiểm địnhbởi trung tâm kiểm định trong nước và đơn vị kiểm định quốc tế DNV

Bảng 3: Hệ thống kho bể đầu mối

Vũ

Kho Bến Lức

Trạm chiết Q9

Trạm chiết Gia Định

Hà Nội

Trạm chiết công ty Minh Thông

Trạm chiết công ty Anpha Tây Nguyên Thời gian bắt đầu hoạt

Gía trị đẩu tư (triệu

Công suất đóng bình cho

gas công nghiệp

Công suất đóng bình cho

Bản cáo bạch của công ty năm 2007

Hệ thống kênh phân phối :

Trải qua các giai đoạn hình thành và phát triển, đến nay Công ty cổ phầnDầu khí An Pha là một trong những đơn vị thuộc ngành hàng LPG có kênh

phân phối trải dài trên toàn quốc thông qua các Công ty con đặt tại các thịtrường trọng điểm như: Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Tây Nguyên, MiềnĐông Nam Bộ.

Hệ thống kênh phân phối của Công ty được tổ chức theo hướng năng độngqua các kênh phân phối trải dài trên cả nước Hiện các sản phẩm của Công ty đangđược cung cấp qua các kênh bán lẻ, bán buôn, qua các đại lý, cửa hàng

1.1.2.3 Năng lực về vốn, tài chính

An Pha là một công ty gas có nguồn vốn mạnh, với tổng vốn điều lệ là

126 tỷ đồng Các cổ đông lớn của công ty :

cơ cấu nên các chi phí phát sinh còn lớn Với cơ cấu vốn an toàn Tỷ lệnợ/Vốn thấp sau khi đã tăng vốn trong năm 2007 Hệ số thanh toán của Công

ty thấp do Công ty vay nợ ngắn hạn và còn nhiều khoản phải trả cho kháchhàng

Bảng 4: Tổng dư nợ vay của công ty

Vay ngắn hạn 9.650.486.000 11.945.171.646 38.484.002.018 96.234.746.074 Vay dài hạn 25.780.645.000 20.495.000.000 10.359.992.161 9.370.431.700

-Tổng cộng 35.431.131.000 32.440.171.644 48.843.994.179 105.605.177.774

Nguồn: Báo cáo kiểm toán 2006,2007 và BCTC quí

III/08 Bảng 5:Các chỉ tiêu tài chính chủ yếu

Các chỉ tiêu Năm 2005 Năm2006 Năm2007 Năm20081.Chỉ tiêu về khả năng thanh toán

2.Chỉ tiêu về cơ cấu vốn

Hệ số nợ/Vốn chủ sở hữu 101,48% 113,52% 262,46% 218,48%3.Chỉ tiêu về năng lực hoạt động

Vòng quay hàng tồn kho 254,48 257,52 272,87 85,37Doanh thu thuần /Tổng tài sản 2,45 2,02 2,66 1,194.Chỉ tiêu về khả năng sinh lợi

Hệ số lợi nhuận sau thuế/Doanh

Hệ số lợi nhuận từ hoạt động kinh

doanh/Doanh thu thuần

Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2005- 2008

1.1.3.Sản phẩm gas hoá lỏng của Công ty cổ phần Dầu khí Anpha

Hoạt động kinh doanh gas hoá lỏng được xác định là ngành hàng chủ đạocủa Anpha petrol, bao gồm gas bồn công nghiệp và gas dân dụng từ nguồnhàng nhập khẩu từ các nhà phân phối LPG lớn ở Châu Á như: E1, Sojitz,Shell gas Singapore,…và nguồn hàng trong nước từ nhà máy Dinh Cố vớichất lượng ổn định, phù hợp yêu cầu của mọi khách hàng

Hiện Anpha đang sở hữu 3 thương hiệu gas dân dụng, có thị phần gasdân dụng khoảng 10%, nằm trong top 3 công ty đứng đầu cả nước:

1>Thương hiệu Gia dinh Gas có mặt cả hai miền Nam Bắc :

 Phía Bắc: Thương hiệu Gia dinh Gas thuộc công ty TNHH Khí đốt Giađịnh(Hà Nội) có thị phần gas lớn nhất tại Hà Nội

 Phía Nam :Thương hiệu Gia dinh Gas thuộc công ty TNHH DV-TMGia Đình (TP Hồ Chí Minh), nằm trong top 10 công ty có thị phần gas lớnnhất miền Nam

2>Thương hiệu Dak gas chiếm lĩnh thj trường các tỉnh Tây Nguyên.Riêng tỉnh Đăklăk có thị phần đạt tới 28% và trên toàn bộ khu vực TâyNguyên là 16%

3>Thương hiệu JP Gas chiếm lĩnh thị trường các tỉnh Miền Đông Nam

Bộ, thuộc Công ty TNHH SX& TM L.P.G Minh Thông JP Gas chiếm 40%thị phần các tỉnh Tây Ninh

1.2.Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Dầu khí Anpha

1.2.1.Sản lượng sản phẩm /Gía trị dịch vụ qua các năm

1.2.1.1.Gía trị dịch vụ qua các năm

Bảng 7: Giá trị dịch vụ qua các năm( nghìn đồng )

Chỉ tiêu

N

ăm 2005

% so với tổng doanh thu 2005

Năm2006

% so với tổng doanh thu 2006

Năm 2007

% so với tổng doanh thu 2007

Năm 2008

% so vơi tổng doanh thu 2008 Doanh thu từ

1.2.1.2.Sản lượng sản phẩm qua các năm

Bảng 8: Sản lượng sản phẩm qua các năm

Sản lượng tiêu thụ gas tính đến 30/09/2008 của Công ty đã tăng 235.13%

so với cả năm 2007 và đạt 68.48% so với kế hoạch cả năm 2008(trong đó gasbình chiếm 30.93%, gas công nghiệp chiếm 69.07%) đó là nhờ vào sự hợpnhất của các công ty con đã làm thị phần của An Pha tăng lên đáng kể

1.2.2 Doanh thu, Chi phí, Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh

Bảng 9: Hiệu quả sản xuất của công ty trong những năm gần đây :

Tổng giá trị tài sản 81.901.271 130.509.208 479.345.780Doanh thu thuần 165.790.741 346.871.609 871.984.341Lợi nhuận từ hoạt động kinh 5.995.875 2.609.108 11.159.336

Doanh thu từ kinh doanh tàu đạt 36 tỷ đồng tăng 16% so với năm 2006

và chiếm 10.35% trong cơ cấu doanh thu của công ty Tổng doanh thu năm

2008 đã tăng 152% so với cả năm 2007 Kết quả này khẳng định thế mạnhcủa công ty khi hoạt đồng dưới mô hình tập đoàn

Từ tháng 08/2007 đến 12/2007, hoạt động của đội tàu bị hạn chế nghiêmtrọng do sự thay đổi đột xuất về chính sách xuất khẩu khí hoá lỏng của TháiLan dẫn đến nguồn khí hoá lỏng từ Thái Lan xuất sang Việt Nam giảm sútnghiêm trọng, vào thời điểm đó đội tàu chỉ hoạt động cầm chừng, doanh thunăm 2007 mặc dù có tăng lên so với năm 2006 nhưng do chi phí hoạt độngcủa đội tàu tăng do thời gian tàu phải nằm chờ ở các cảng kéo dài nên kết qủathu nhập thấp hơn nhiều so với năm 2006

Năm 2007 doanh thu từ hoạt động tài chính tăng 1.036 tỷ chiếm 0.34%trên tổng doanh thu của công ty, chủ yếu từ lãi tiền gởi, tiền cho vay và mộtphần nhỏ từ chênh lệch tỷ giá Nhìn chung so với năm 2006, thu nhập từ kinhdoanh gas vẫn là mảng kinh doanh chủ yếu của công ty, thu nhập từ hoạtđộng này đặc biệt tăng mạnh từ năm 2008 do hiệu ứng của việc hợp nhất Đến30/09/2008 lợi nhuận trước thuế đạt mức 24.62 tỷ so với cả năm 2007 là 2.71

% Doanh thu

Gía trị (triệu đồng)

% Doanh thu

Gía trị (triệu đồng)

% Doanh thu Gía vốn hàng bán (thuần) 155,409 93.74% 335,461 96.71% 834,390 95% Chi phí bán hàng và QLDN 2,892 1.74% 3,637 1.05% 2,7159 3.1%

Nguồn:Báo cáo kết quả kinh doanh các năm2006-2008

Chi phí hoạt động kinh doanh: Quy mô hoạt động kinh doanh mở rộng nên chi phí cho hoạt động kinh doanh năm 2007 là 3.34 tỷ đồng, đã tăng lên 15.64% Cơ cấu các khoản chi phí hoạt động kinh doanh như sau: chi phí tiền lương chiếm 33,06 %; chi phí khấu hao TSCĐ chiếm 11,63%; chi phí khác chiếm 55,31% Chi phí hoạt động kinh doanh khác tăng tương ứng việc mở rộng quy mô kinh doanh, chủ yếu do tăng các khoản chi phí như chi phí nhiênliệu, công cụ lao động, chi phí dịch vụ mua ngoài, chi phí tiếp khách hội nghị

và các chi phí bằng tiền khác,…

Chi phí hoạt động quí III/08:Tổng chi phí hoạt động là 8,34 tỷ tăng

155% so với cả năm 2007 trong khi doanh thu tăng 152.26%,lợi nhuận trước thuế tăng 808%

1.3.Thực trạng hoạt động marketing của Công ty cổ phần Dầu khí Anpha

1.3.1 Thị trường mục tiêu và chiến lược marketing của Công ty cổ phần dầu khí Anpha

1.3.1.1.Thị trường mục tiêu và xu hướng phát triển thị trường mục tiêu của Công ty cổ phần Dầu khí Anpha