luận văn quản trị kinh doanh Quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI

Tên đề tài: “Quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI” được lựa chọn để nghi

Tên đề tài: “Quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI” được lựa chọn để nghiên cứu kết quả đạt được chủ yếu trong đề tài là:

- Về mặt lý luận: Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về quản trị kênhphân phối trong các công ty kinh doanh ở nước ta

- Về thực trạng: Trên cơ sở những vấn đề lý luận cơ bản về quản trị kênh phânphối, luận văn đã ứng dụng phân tích, nghiên cứu và đánh giá những thực trạngcông tác quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình của Công tyTNHH NN MTV Cơ khí Đông Anh thuộc Tổng công ty xây dựng và phát triển hạtầng LICOGI, thông qua kết quả xử lý các phiếu điều tra thị trường và các ý kiềnphỏng vấn các chuyên gia trong lĩnh vực phân phối mặt hàng nhôm thanh định hìnhtrong và ngoài công ty

- Trên cơ sở đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối mặt hàngnhôm thanh định hình tại Công ty TNHH NN MTV Cơ khí Đông thuộc Tổng công

ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI, luận văn đã phát hiện ra một số vấn đềcòn tồn tại cần giải quyết, từ đó đề ra một số giải phápvà kiến nghị nhằm nâng caochất lượng công tác quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình tạicông ty trong thời gian tới

Tuy nhiên, do thời gian và trình độ còn hạn chế, luận văn không thể tránh khỏinhững thiếu sót, rất mong nhận được sự đóng góp từ các Thầy, Cô để luận văn đượchoàn thiện hơn, góp phần vào thực tiễn công tác quản trị kênh phân phối mặt hàngnhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của công ty

LỜI CẢM ƠN

Tôi xin chân thành cảm ơn TS Lục Thu Hường, Giảng viên Trường Đại họcThương mại đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo tôi hoàn thành luận văn thạc sỹ với đềtài: Quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnhkhu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng - LICOGI

Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh đạo và tập thể các bộ công nhân viênCông ty TNHH NN MTV Cơ Khí Đông anh đã tạo điều kiện và giúp đỡ tôi trongquá trình nghiên cứu luận văn này

Tôi xin cảm ơn Ban Giám hiệu Nhà trường, Khoa Sau Đại học và các Thầy,

Cô đã giảng dạy trong suốt quá trình học Cao học khóa 12

Hà nội, ngày 20 tháng 9 năm 2010.

Học viên

Nguyễn Văn Linh

MỤC LỤC TÓM LƯỢC

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

Chương 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1

1.1- Tính cấp thiết của đề tài: 1

1.2- Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu 3

1.3- Mục đích nghiên cứu 3

1.4- Các câu hỏi đặt ra trong nghiên cứu 4

1.5- Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4

1.6- Ý nghĩa của luận văn 5

1.7- Kết cấu của luận văn 6

CHƯƠNG 2: MỘT SỐ NỘI DUNG LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÁC CÔNG TY KINH DOANH 7

2.1- Khái quát về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối 7

2.1.1.Kênh phân phối và cấu trúc kênh phân phối 7

2.1.2.Quản trị kênh phân phối 10

2.2 Các quyết định cơ bản trong quản trị kênh phân phối 11

2.2.1 Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối 11

2.2.2 Thiết kế kênh phân phối 11

2.2.3 Điều hành và kiểm soát kênh phân phối 17

2.2.4 Một số nhân tố ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối 21

2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu trước đây 24

2.3.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu ở các nước trên thế giới 24

2.3.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu ở Việt Nam 25

2.4 Các vấn đề nghiên cứu có liên quan 25

2.5 Mô hình nghiên cứu quản trị kênh phân phối 26

i

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG NHÔM THANH ĐỊNH HÌNH CỦA CÔNG TY TNHH NN MTV CƠ KHÍ ĐÔNG ANH TRỰC THUỘC

TỔNG CÔNG TY XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN HẠ TẦNG LICOGI 27

3.1- Phương pháp nghiên cứu của đề tài 27

3.1.1 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp: 27

3.1.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp 27

3.1.3 Phương pháp phân tích dữ liệu 29

3.2- Tổng quan về tình hình kinh doanh và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình của Công ty 30

3.2.1- Quá trình hình thành và phát triển 30

3.2.2- Cơ cấu và trình độ lao động ở công ty: 33

3.2.3- Mặt hàng sản xuất kinh doanh của công ty: 33

3.2.4- Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty 34

3.2.5- Các yếu tố đầu vào và thị trường đầu vào: 35

3.2.6- Thị trường tiêu thụ và vị thế cạnh tranh của công ty: 35

3.2.7 Kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần 36

3.2.8 Đánh giá chung quá trình sản xuất kinh doanh 39

3.3 Phân tích tác động của môi trường kinh doanh đến quản trị kênh phân phối nhôm thanh định hình trên thị trường miền bắc của công ty 40

3.3.1 Môi trường kinh tế 40

3.3.2 Môi trường chính trị - luật pháp 41

3.3.3 Môi trường văn hoá – xã hội 41

3.3.4 Môi trường công nghệ 42

3.4 Thực trạng quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường khu vực phía bắc của công ty 42

3.4.1 Mục tiêu của quản trị kênh phân phối 42

3.4.2 Đặc điểm khách hàng mục tiêu của công ty 43

3.4.3 Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh 44

ii

3.4.4 Đặc điểm sản phẩm nhôm thanh định hình của công ty 46

3.4.5 Thực trạng thiết kế kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh phía bắc của công ty 46

3.4.6- Thực trạng điều hành và kiểm soát kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình của công ty 52

CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN, THẢO LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNGTY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 57

4.1- Định hướng chiến lược quản trị kênh phân phối của Công ty 57

4.1.1- Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường sản phẩm : 57

4.1.2 Định hướng chiến lược phát triển của công ty: 60

4.1.3- Quan điểm và định hướng chiến lược về tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty: 62

4.2- Giải pháp hoàn thiện việc tổ chức và thiết kế kênh phân phối 65

4.2.1- Duy trì và phát triển phương thức tổ chức kênh: 65

4.2.2- Đảm bảo quy trình thiết kế kênh khoa học: 66

4.2.3- Tiếp tục hoàn thiện phát triển kênh phân phối mới: 68

4.2.4- Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh: 69

4.3- Giải pháp hoàn thiện việc vận hành và kiểm soát kênh phân phối tai công ty: .70

4.3.1- Giải pháp về sử dụng sức mạnh quản lý: 70

4.3.2- Hoàn thiện công tác động viên khuyến khích các thành viên kênh: 71

4.3.3- Hoàn thiện công tác giải quyết các mâu thuẫn xung đột trong kênh: 73

4.3.4- Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh: 74

4.4 Một số hạn chế và vấn đề đặt ra tiếp tục giải quyết trong quá trình nghiên cứu đề tài quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình 77

TÀI LIỆU THAM KHẢO 80

iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

iv

DANH MỤC BẢNG BIỂU

v

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

TNHH NN MTV Trách nhiệm hữu hạn nhà nước một thành viên

Chương 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

1.1- Tính cấp thiết của đề tài:

Phát triển kinh tế thị trường đã, đang và sẽ đặt nền kinh tế nước ta nói chung

và các doanh nghiệp nói riêng đối diện với những thách thức, khó khăn trước sựcạnh tranh ngày càng khốc liệu mang tính quốc tế nhằm giành giật khách hàng và

mở rộng thị trường ngay trong phạm vi không gian thị trường trong nước cũng nhưthị trường thế giới

Quản trị kênh phân phối giải quyết được các vấn đề liên quan đến thiết kếkênh phân phối bên cạnh kênh truyền thống ngày nay còn xuất hiện những kênhphân phối hiện đại với sự hỗ trợ của thiết bị kỹ thuật điều nay giúp cho nhà sảnxuất nhanh chóng thâm nhập vào thị trường đáp ứng cho tiêu dùng một cách tốtnhất

Trong bối cảnh thị trường các sản phẩm nhôm thanh định hình canh trạnh gaygắt từ nhiều đối thủ đến từ Đài loan và các công ty tư nhân và các tập đoàn, tổngcông ty, để tạo dựng được một vị trí và uy tín trên thị trường sản phẩm nhôm khôngchỉ riêng các nhà nước ngoài mà chính các nhà sản xuất trong nứơc phải tìm ra conđường đi riêng cho mình một cách hiệu quả, chi phí thấp và thời gian ngắn nhất.Các sản phẩm nhôm như nội thất ,công nghiệp đựơc xác định là một lĩnh vực sửdụng nhiều nhôm chất lượng cao và là một xu thế tất yếu trong quá trình phát triểncủa tất cả các nền kinh tế hiện đại nào

Trong cuộc cạnh tranh khốc liệt này, hệ thống kênh phân phối với vai trò liênkết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận và giá

cả cuối cùng, cũng như rất nhiều lợi ích, tiện ích khác cho người tiêu dùng cuốicùng để có khả năng lựa chọn những sản phẩm có chất lượng, tạo nên một thịtrường cạnh tranh lành mạnh đưa các sản phẩm chất lượng tốt nhất vào tiêu dùngđặc biệt và trong lĩnh vực xây dựng và công nghiệp, nội thất… Và do vậy nó đangngày càng trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu của các doanh nghiệp

Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam sẽrất khó khăn trong việc cạnh tranh với với các doanh nghiệp nước ngoài không chỉ

có tiềm lực mạnh về hệ thống phân phối sản phẩm mà còn dày dạn kinh nghiệm vàthủ pháp cạnh tranh phân phối Trong những năm qua, số lượng các doanh nghiệptrong nước không ngừng tăng lên cùng với nhiều ngành nghề được mở rộng nhưng

hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà các doanh nghiệp đang có phát triển mộtcách tự phát về số lượng và quy mô mở rộng, bước đầu thỏa mãn nhu cấu đa dạng

về sản phẩm cho cả sản xuất và người tiêu dùng Tuy nhiên, hệ thống kênh phânphối của các doanh nghiệp Việt Nam còn kém hiệu quả, chi phí cao, qua nhiềukhâu trung gian

Thực tế, cho thấy các doanh nghiệp phải luôn tìm tòi nghiên cứu các kênhphân phối và sử dụng nó một cách linh hoạt và đi vào các thị trường mới các thịtrường nghách mà đối thủ bỏ ngỏ Đặc biệt trong lĩnh vực xây dựng dân dụng, nộithất, công nghiệp Trong thời gian gần đây tốc độ đô thị hóa cũng như thẩm mỹtrong kiến trúc không gian của một xã hội hiện đại thì các sản phẩm tự nhiên bị hạnchế và thay vào đó các sản phẩm nhôm định hình, kim khí phục vụ xây dựng lênngôi và vẫn giữ và đáp ứng khắt khe nhất trong xây dựng

Với một ý tưởng tạo dựng một hình ảnh cho các sản phẩm nhôm thanh là sảnphẩm phụ trợ trong xây dựng như hiện nay tác giả đề tài muốn nhấn mạnh tầm quantrọng cũng như kết cấu kiến trúc của các sản phẩm nhôm thanh tuy nghe có vẻ mềmmại nhưng bên trong các sản phẩm cấu trúc định hình khi được ý tưởng hóa đi thìtạo ra một kết cấu bền vững Hơn thế nữa để các sản phẩm nhôm thanh định hình rấtđặc thù này không bị chi phối nhiều qua các kênh phân phối trên thị trường nhưhiện nay điều mà tất cả các nhà sản xuất đều phải hạn chế, và có cái nhìn tổng quáthơn, hiệu quả hơn, tiết kiệm hơn tác giả chọn đề tài: “ Quản trị kênh phân phối mặt

hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của Tổng

công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI ’’ làm luận văn Thạc sĩ của mình.

1.2- Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu:

Tháng 12 năm 2004, Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng – LICOGI

có quyết định giao cho đơn vị thành viên là Công ty TNHH NN MTV Cơ Khí ĐôngAnh đầu tư và vận hành dây truyền đùn ép nhôm thanh định hình công suất5000tấn/năm Ngày 4 tháng 3 năm 2005, chính thức khánh thành và đi vào hoạtđộng là một trong những đơn vị sản xuất và phân phối sản phẩm mặt hàng Nhômthanh định hình cung cấp cho thị trường xây dựng dân dụng và công nghiệp, hệthống kênh phân phối hoạt động chưa thực sự hiệu quả so với các doanh nghiệpcùng lĩnh vực, việc quản lý kênh phân phối đang bị chồng chéo xuất phát từ việccông ty mở rộng hệ thống kênh phân phối

Do vậy, việc nghiên cứu xây dựng và quản lý kênh phân phối một cách chuyênsâu, có hệ thống để tạo nền tảng, phương hướng thực tiễn phân phối sản phẩm tạiCông ty là cần thiết Nó đem lại sự ổn định trong kinh doanh, đảm bảo sự tăng

trưởng và phát triển trong môi trường cạnh tranh Vì vậy, đề tài quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI được tác giả chọn làm để tài

nghiên cứu của luận văn

1.3- Mục đích nghiên cứu:

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn trên cơ sở lý luận khoa học về kênh phânphối và quản lý kênh phân phối để đánh giá thực trạng hoạt động quản tri tổ chứckênh quản lý kênh phân phối sản phẩm của Cty TNHH NN MTV Cơ khí ĐôngAnh hướng tới việc hoàn thiện hệ thống phân phối nhằm nâng cao hiệu quả kinhdoanh, tiết kiệm chi phí tránh việc giàn trải trong quá trình phân phối sản phẩm củaCông ty Để đạt được mục đích trên, nhiệm vụ của luận văn là:

- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về quản trị kênh phân phối áp dụng chocác công ty kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho xây dựng, công nghiệp, nội thấthiện nay

- Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH NN MTV

Cơ khí Đông Anh trực thuộc Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI

- Đề xuất một số giải pháp về việc quản trị kênh phân phối của Công ty tronggiai đọan tới.

1.4- Các câu hỏi đặt ra trong nghiên cứu:

- Quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình ở Cty TNHH NNMTV Cơ khí Đông Anh đề thực hiện như nào?

- Những vấn đề cần giải quyết thuộc về kênh phân phối ở Công ty nhằm pháthuy tốt nhất hiệu quả của kênh để quản lý một cách sát thực kiểm soát được dòngchảy sản phẩm nhôm thanh trên thị trường?

- Các giải pháp nào, các chính sách và việc hỗ trợ cụ thể nào từ phía các chínhsách nhà nước, các bộ nghành để công tác quản trị kênh của Công ty đạt đựợc hiệuqủa không bị chồng chéo?

1.5- Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

- Chủ thể nghiên cứu: Công ty TNHH NN MTV Cơ Khí Đông Anh trực thuộc

Tổng Công ty xây dựng và phát triển hạ tầng – LICOGI

- Đối tượng nghiên cứu: là hoạt động quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm

thanh định hình tại công ty Bên cạnh đó, luận văn cũng nghiên cứu hoạt động cáckênh, các thành viên đại lý nói chung ở các công ty hiện nay, tìm hiểu và phân tíchhoạt động của đối tượng này nhằm tìm hiểu và phân tích hoạt động của những đốitượng này nhằm tìm ra những biện pháp thúc hoạt động kinh doanh của các đại lý

- Về không gian: Nghiên cứu về quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm

thanh định hình tại Công ty TNHH NN MTV Cơ Khí Đông Anh tại các tỉnh khuvực phía bắc

- Về thời gian: Luận văn tập trung nghiên cứu những số liệu hoạt động và

đánh giá quá trình quản trị kênh phân phối tại Công ty từ năm 2007 đến 2009 Đánhgiá thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty và đề xuất một số giải pháp hoànthiện cho giai đoạn 2010 – 2015 và những năm tiếp theo

- Phạm vi ứng dụng nghiên cứu:

+ Áp dụng cho hệ thống kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình tạicác tỉnh khu vực phía bắc

+ Đề tài có thể ứng dụng trong một số tỉnh, thành phố trong cả nước của Công ty.+ Áp dụng cho hệ thống các đại lý phân phối sản phẩm nhôm thanh định hìnhcủa công ty.

+ Luận văn có thể áp dụng cho các công ty sản xuất và kinh doanh mặt hàngnhôm thanh định hình trên cả nước

1.6- Ý nghĩa của luận văn:

Đề tài nghiên cứu này đem lại một số ý nghĩa thực tiễn cho các doanh nghiệpsản xuất kinh doanh, các nhà làm nghiên cứu trong lĩnh vực phân phối, các giảng viên

và sinh viên trong ngành Marketing và quản trị kênh phân phối Cụ thể như sau:

- Luận văn góp phần làm rõ lý thuyết quản trị kênh phân phối vào thực tế hoạtđộng kênh phân phối của các doanh nghiệp Việt Nam Từ đó, các Công ty kinhdoanh trong ngành có thể thực hiện các dự án nghiên cứu kênh phân phối và xâydựng một quá trình quản trị kênh phân phối để nâng cao hiệu quả công tác này

- Kết qủa nghiên cứu của luận văn có thể giúp cho các doanh nghiệp hiểu biếthơn nữa về quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trườngcác tỉnh khu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICO đểkhai thác tối đa điểm mạnh, tận dụng cơ hội thị trường (tập trung nguồn lực, hướngtới cơ hội tốt nhất của thị trường) Từ đó, công ty có thể hoạch định lại các kênhphân phối và quản trị kênh phân phối nhằm duy trì việc phân phối mặt hàng nhômthanh định hình phát triển bền vững hơn

- Kết quả nghiên cứu này góp phần bổ sung vào cơ sở lý luận về quản trị kênhphân phối Nó có thể làm tài liệu tham khảo cho các nhà nghiên cứu, giảng viên,sinh viên, cán bộ làm công tác kinh doanh và những người quan tâm đến lĩnh vựcMarketing và quản trị kênh phân phối

Việc nghiên cứu đề tài là một dịp để tác giả luận văn tìm hiểu, học tập, đúc kết

lý luận và thực tế nhằm nâng cao trình độ chuyên môn và tìm hiểu nhằm phục vụcho công tác nghiên cứu sau này Đây là dịp để tác giả nâng cao khả năng tổng hợp,nắm bắt thực trạng hoạt động kinh doanh, tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng mặt hàng

nhôm thanh nói riêng và các mặt hàng liên quan đến vật liệu xây dựng nói chungtrên thị trường, rèn luyện tư duy khoa học, năng lực phân tích tư liệu…

1.7- Kết cấu của luận văn:

Luận văn được kết cấu theo gồm 04 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài về tính cấp thiết, mục tiêu, phạm vi

và ý nghĩa của việc nghiên cứu quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh địnhhình tại các tỉnh khu vực phía bắc của công ty

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề về quản trị kênh phân phối mặt hàng

Nhôm thanh và vật liệu xây dựng, nội thất, công nghiêp trên thị trường khu vựcphía bắc của công ty trên thị trường hiện nay

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích về quản trị kênh

phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh phía Bắc củaCông ty TNHH NN MTV Cơ khí Đông anh

Chương 4:Kết luận và đề xuất về việc quản trị trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh phía Bắc của Công ty TNHH NN MTV Cơ khí Đông anh

CHƯƠNG 2 MỘT SỐ NỘI DUNG LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH

PHÂN PHỐI Ở CÁC CÔNG TY KINH DOANH

2.1- Khái quát về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối.

2.1.1.Kênh phân phối và cấu trúc kênh phân phối

a Khái niệm và chức năng của kênh phân phối

- Phân phối : là những quyết định thiết lập và triển khai hệ thống tổ chứcnhằm đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu trong chiến lược cụ thể mà công ty đặt

ra, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất mang lại hiệu quả caonhất và tính rủi ro mang lại cho công ty thất nhất về mặt tài chính và thị trường

- Kênh phân phối và chức năng của kênh phân phối

- Việc sử dụng kênh phân phối trung gian sẽ đem lại hiệu quả cao hơn nếu

như xét thấy thị trường đó là thị trường tiềm năng và kênh phân phối trung gian đóchiếm thị phần lớn ở địa bàn trên, vấn đề này cũng dễ hiểu thôi vì kênh phân phốitrung gian đó đã có những mối quan hệ rất tốt tại địa bàn, có kinh nghiêm, chuyênmôn hoá công việc và qui mô hoạt động

- Kênh phân phối hàng hóa: là tập hợp các tổ chức độc lập và theo mô hìnhđặc thù của các công ty có thể là trực tiếp tham gia vào quá trình đưa hàng hóa vàdịch vụ đến nơi tiêu thụ hoặc sử dụng Chức năng của kênh phân phối là Nghiêncứu thị trường; Xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm; Thiết lập các mối quan hệ;Hoàn thiện hàng hoá; Tiến hành thương lượng; Tổ chức lưu thông hàng hoá; Đảmbảo kinh phí; Chia sẻ rủi ro đến quá trình phân phối

b Các thành phần của kênh phân phối

Hình 2.1: Các thành phần cơ bản của kênh phân phối

Người Sản xuất Trung gian TM Người tiêu dùng

cuối cùng

Các thành phần tham gia kênh phân phối bao gồm các trung gian thương mại,Trung gian phân phối; Đại lý dịch vụ marketing; Trung gian tài chính nhằm giúpnhà sản xuất xúc tiến, bán và phân phối hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng.

sang người mua.(Hình 2.2)

Dòng vận động vật chất

Hình 2.3: Dòng vận động vật chất

Dòng vận động vật chất: Diễn tả việc di chuyển hàng hoá trong không gian vàthời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho và phươngtiện vận tải Về cơ bản dòng vận động vật chất bao gồm các công việc: xử lý đơnđặt hàng, thực hiện việc dự trữ và bảo quản hàng hoá tại kho và quyết định vậnchuyển hàng hoá hợp lý một cách tối ưu và hạch toán chi phí một cách tốt nhất vàkhoa học Dùng phương pháp vận động vật chất để nâng cao thiết bị thông tin, trình

Người sản xuất

Vận tải và kho

Người

cung

ứng

Người sản xuất

Khách hàng

Vận tải và kho

Trung gian TM

Vận Tải

độ quản lý thông tin của hệ thống mạng lưới phân phối, thông tin từ khách hàng, tổ

chức trong chuỗi cung ứng (Hình 2.3)

Dòng Thông tin

Hình 2.4: Dòng thông tin

Dòng thông tin: Thể hiện việc trao đổi thông tin giữa các thành viên trongkênh phân phối và giữa các đại diện thương mại Các thông tin trao đổi là khốilượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, thời gian và địa điểm giao nhận hàng, thời gian

thanh toán và hình thức thanh toán, (Hình 2.4)

Dòng xúc tiến

Hình 2.5 Dòng xúc tiến

Dòng xúc tiến (cổ động): Mô tả những hoạt động xức tiến khuyếch trương hỗ

trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh .(Hình 2.5)

Dòng thanh toán

Hình 2.6 Dòng thanh toán

Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán

ngược từ người tiêu dùng qua các trung gian trở lại người sản xuất (Hình 2.6)

Vận tải và kho

Người

cung

ứng

Người sản xuất

Khách hàng

Vận tải và kho

Trung gian TM

Vận Tải

Đại lý quảng cáo

Người

cung

ứng

Người sản xuất

Khách hàng

Đại lý quảng cáo

Trung gian TM

Ngân hàng

Người

cung ứng

Người sản xuất

Khách hàng

Ngân hàng

Trung gian TM

Ngân hàng

2.1.2.Quản trị kênh phân phối

a Khái niệm và bản chất của quản trị kênh phân phối

- Khái niệm quản trị kênh phân phối: là quá trình thiết kế, vận hành và kiểm

soát kênh phân phối và các thành viên tham gia vào quá trình đưa sản phẩm đến nơitiêu thụ hoặc sử dụng

- Bản chất của quản trị kênh phân phối: là quản lý điều hành xem xét các

nhân tố ảnh hưởng từ đó đưa ra mục tiêu và các quyết định thiết kế kênh phân phối

Cụ thể các nhà quản trị hệ thống kênh phân phối cần phải tiến hành các công việcbao gồm: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng và xác định mục tiêu kênh phân phối;Các quyết định thiết kế kênh phân phối; Vận hành và kiểm soát kênh phân phối

b Các yêu cầu quản trị kênh phân phối

Khi xây dựng kênh PPHH thích hợp nhà quản trị đặt ra cho kênh PP một sốyêu cầu để đạt được mục tiêu phân phối, bao gồm:

- Yêu cầu bao phủ thị trường của kênh PPHH: Do các đặc tính của sản phẩm,môi trường marketing, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng, mà mức độbao phủ thị trường trong phân phối sản phẩm sẽ thay đổi Mức độ bao phủ thịtrường của kênh PPHH biến thiên từ PP rộng rãi bao phủ, phân phối chọn lọc vàcuối cùng phân phối đặc quyền và chuyên trách

- Mức độ điều khiển HTPP mong muốn: Trong tổ chức kênh PPHH, các DNphải ra quyết định về mức độ điều khiển HTPP Một số nhà sản xuất muốn điềukhiển các chính sách kinh doanh trên thị trường càng nhiều càng tốt Thực ra, mức

độ điều khiển tỷ lệ với tính trực tiếp của HTPP Nếu sử dụng HTPP trực tiếp, nhàsản xuất có khả năng điều khiển toàn bộ các hoạt động phân phối và kiểm soát đượcthị trường và rủi ro về tài chính và sản phẩm Khi sử dụng HTPP gián tiếp, nhà sảnxuất ít có khả năng điều khiển HTPP

- Tổng chi phí phân phối thấp nhất: Mục tiêu của quản lý HTPP là cần phải tối

ưu hoá hoạt động của toàn bộ hệ thống Nghĩa là, HTPP nên được thiết kế để tối

thiểu hoá tổng chi phí, khi những yếu tố khác không đổi Điều này sẽ tránh cho các

DN chỉ quan tâm đến từng công việc phân phối cụ thể

- Đảm bảo sự linh hoạt của HTPP hợp lý: Kênh PPHH cần dễ dàng thích ứngvới các điều kiện thay đổi của môi trường kinh doanh biền động về các yếu tố bênngoài tác động lại Trong một số trường hợp, các DN cần một kênh PPHH dễ thaythế các thành viên hoặc dễ thay đổi cấu trúc để đối phó với một thị trường biếnđộng Chính vì vậy trong nhiều trường hợp, các hợp đồng trong HTPP thườngkhông có thời hạn quá dài chủ yếu trong khoảng thời gian 2 năm là tối đa

2.2 Các quyết định cơ bản trong quản trị kênh phân phối.

2.2.1 Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối.

Việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vươn tới thịtrường trọng điểm nào với mục tiêu nào:

Những mục tiêu quản trị kênh phân phối bao gồm:

- Chiiếm lĩnh bao phủ thị trường

- Kiểm tra sự phù hợp của các thành viên kênh và mức độ ảnh hưởng của sảnphẩm của công ty so với các đối thủ canh tranh

- Hoàn thành các mục tiêu theo đuổi của công ty trong các giai đoạn phát triểncủa mình

2.2.2 Thiết kế kênh phân phối.

Thiết kế kênh phân phối là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triểnnhững kênh phân phối mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến

các kênh hiện tại Thiết kế kênh phân phối chính là xây dựng các phương án kênh căn cứ vào một số quyết định cơ bản sau:

a Quyết định cấu trúc tổ chức kênh phân phối

-Quyết định cấu trúc kênh phân phối

Quyết định cấu trúc tổ chức kênh phải trên cơ sở phân tích những đặc điểm cơbản của môi trường marketing doanh nghiệp, chủ yếu là: đặc điểm khách hàng vàđặc điểm sản phẩm, phân tích môi trường bên trong doanh nghiệp

Sơ đồ 2.7 Mô hình xác định cấu trúc tổ chức kênh phân phối

Các quyết định cấu trúc tổ chức kênh phân phối:

- Quyết định phân phối trực tiếp là kênh không có trung gian tham gia, hay nói

cách khác chiều dài của kênh bằng không

- Quyết định kênh gián tiếp là kênh sử dụng ít nhất một trung gian thương mại.Các phương thức phân phối ít nhất một mức kênh Kênh gián tiếp có thể dài hoặcngắn tuỳ thuộc vào các nhân tố ảnh hưởng

- Cấu trúc kênh phân phối.

Cấu trúc kênh phân phối được hiểu là việc thiết lập một tổ chức các thành viêncủa kênh nhằm thực hiện các chức năng phân phối được phân bố cho họ

Kênh trực tiếp

Kênh gián tiếp

Nghiên cứu

khách hàng

Cấu trúc kênh phân phối được xác định bởi ba yếu tố sau: nhiệm vụ và các hoạt động mà các trung gian phải thực hiện, loại trung gian được sử dụng, số lượng của mỗi loại trung gian

Xét theo góc độ cấu trúc tổ chức kênh phân phối bao gồm một số các tổ chứcđộc lập Điều này cho thấy, số lượng các cấp tổ chức tham gia vào kênh nhiều hay

ít, ngắn hay dài, phức tạp hay đơn giản phụ thuộc vào cấu trúc tổ chức kênh Cấutrúc kênh phân phối thường được xác định qua ba biến số là chiều dài và bề rộngcủa hệ thống kênh, thành viên của kênh phân phối

- Chiều dài của kênh phân phối

Chiều dài của kênh phân phối trước hết được xác định bằng số cấp độ trunggian có mặt trong kênh Một kênh phân phối được gọi kênh dài nếu có nhiều cấp độtrung gian trong kênh Sơ đồ 2.7 biểu diễn các kênh phân phối các sản phẩm côngnghiệp do tính chất đặc thù của sản phẩm công nghiệp kênh phân phối sản phẩmcông nghiệp thừong ngắn hơn các kênh khác bởi người sử dụng không nhiều khônghàng ngày thường xuyên sử dụng và thường mua với số lượng lớn

Hình 2.8.Cấu trúc kênh phân phối cho hàng công gnhiệp

Người TD cuối cùng

Nhà phân phôi

Người TD cuối cùng

Người TD cuối cùng

Nhà phân phối công nghiệp

Đại diện của nhà sản xuất hahay chi nhah

Nhà sản xuất

Đại điện của nhà sản xuất

Nhà sản xuất Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Người TD cuối

cùng

Kênh A: là một kênh trực tiếp bởi vì công ty bán trực tiếp cho các lực lượngbán hàng của công ty và thực hiện toàn bộ các chức năng của kênh của công ty và

sản phẩm và đơn giá cao và chất lượng đòi hỏi khắt khe chính xác (Hình 2.7)

Kênh B: Là kênh gián tiếp gồm một số trung gian phân phối công gnhiệo để

tiếp cận với những người tiêu dùng công nghiệp (Hình 2.7)

Kênh C: Là kênh gián tiếp gồm một số đại lý hoạt động như là lực lượng bán hàng

độc lập của nhà sản xuất và giới thiệu nhà sản xuất cho người tiêu dùng (Hình 2.7)

Kênh D: là kênh dài nhất còn gọi là kênh 3 cấp, một đại lý được sử dụng để

giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn (Hình 2.7)

- Bề rộng của kênh phân phối

Bề rộng của kênh phân phối biểu hiện ở số lượng các trung gian thương mại ởmỗi cấp độ của kênh Số lượng thành viên kênh ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh

có thể biến thiên từ một đến vô số Theo chiều rộng của kênh, có 3 phương thứcphân phối chủ yếu: (1) phân phối rộng rãi; (2) phân phối chọn lọc; (3) phân phốiđộc quyền

b Quyết định cường độ kênh phân phối

Là quyết định sử dụng số thành viên ở mỗi mức kênh phân phối

Hình 2.9: Các kiểu cường độ kênh phân phối

* Quyết định phân phối không hạn chế: Là quyết định kênh phân phối trong

đó sử dụng các thành viên trung gian rộng rãi nhất đối với sản phẩm của mình và

Không Chọn lọc Độc quyền

hạn chế

Nhiều Một số Duy nhất một

đảm bảo cho những sản phẩm này định hướng tối đa đến người tiêu dùng – sản

phẩm cần tồn trữ ở nhiều đại lý, cửa hàng, sẵn sàng mọi lúc mọi nơi (Hình 2.9)

* Quyết định phân phối độc quyền: Là quyết định kênh phân phối trong đó

chỉ sử dụng số lượng các trung gian hạn chế, thực sự độc quyền phân phối sản phẩm

của doanh nghiệp trong phạm vi lãnh thổ của họ (Hình 2.9)

Ưu điểm và hạn chế của kiểu phân phối độc quyền:

Đối với chủ thể kênh:

Ưu điểm :Nhà sản xuất có thể kiểm soát đươc các hoạt động marketing, thịtrường và dung lượng tiêu thụ của trung gian; Đơn giản các hoạt động thương mại,giảm một số chi phí

Hạn chế: Khó lựa chọn trung gian đại lý theo các tiêu chuẩn: kinh nghiệmmarketing, địa điểm; dễ bị ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh

Đối với các trung gian:

Ưu điểm: Giảm các quan hệ trùng lặp, tập trung bán và chu chuyển dự trữ;Tạo sự hợp tác chặt chẽ và nhượng bộ của chủ thể kênh dễ hơn để có chiết khấuthích ứng

Hạn chế: Mất đi một số quyền tự chủ trong kinh doanh; Có thể dẫn đến tồnkho lớn

- Quyết định phân phối chọn lọc: Là quyết định kênh theo đó chỉ lựa chọn

một số trung gian có khả năng tốt nhất phục vụ cho chủ thể kênh Đây là kiểu kênh

trung gian giữa phân phối không hạn chế và phân phối độc quyền (Hình 2.9)

Ưu điểm: Có những ưu thế của chính sách phân phối độc quyền và khắc phụcđược một số hạn chế

Hạn chế: Giảm quyền kiểm soát kênh của chủ thể kênh, và gây nên tình trạng cạnh tranh trong kênh

c Quyết định quan hệ kênh phân phối

Là mức độ ràng buộc các thành viên độc lập trong kênh phân phối vì nhữnglợi ích nhất định Có các loại liên kết kênh: kênh thông thường, kênh liên kết dọc,liên kết đa kênh, và liên kết kênh tiếp thị ngang

Hình 2.10: So sánh kênh marketing thông thường với hệ thống marketing dọc

+ Kênh liên kết thông thường: bao gồm các nhà sản xuất, bán buôn bán lẻ độclập, mỗi nhà kinh doanh độc lập tìm mọi cách để tối đa hoá lợi nhuận cho riêngmình mà không quan tâm đến lợi ích của cả hệ thống

+ Kênh liên kết dọc: cấu trúc kênh phân phối trong đó các nhà sản xuất, bánbuốn, bán lẻ hoạt động như một hệ thống nhất vì lợi ích của cả kênh VMS (verticalmarketing system) được xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giảicác xung đột, ách tắc trong kênh Kênh liên kết dọc là mạng lưới có sức mạnh hợp

lý hoá và tạo nên để tiết kiệm công nghệ, quản trị xúc tiến thông qua sự thống nhất,phối hợp và đồng bộ hoá các dòng marketing từ sản xuất đến tiêu dùng Nó đạt hiệuquả nhờ quy mô, khả năng mua bán và xoá bỏ những công việc trùng lặp

+ Liên kết đa kênh: Là quyết định kênh phân phối trong đó một doanh nghiệpđộc lập tham gia hoặc tự thiết lập từ 2 kênh phân phối trở lên để tiếp cận với một sốđoạn thị trường

+ Liên kết tiếp thị ngang: Là trật tự kênh trong đó có 2 hay nhiều doanh nghiệp

ở một mức kênh liên doanh với nhau để theo đuổi cơ hội marketing mới

Nhà sản

Nhà sản xuấtNhà Phân phốiĐại lý bán lẻ

Khách hành

Hệ thống

marketing

dọc

d Quyết định kênh phân phối vật chất.

Phân phối vật chất là quá trình lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra dòng vậnđộng của hàng hóa, dịch vụ và thông tin từ nơi sản xuất đến thị trường mục tiêunhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và thu được lợi nhuận giảm thiểu các rủi rotrong quá trình lưu chuyển hàng hóa

- Thực hiện đơn đặt hàng: Là quá trình trực tiếp cung ứng dịch vụ phân phốivật chất cho khách hàng thông qua hành vi mua bán hàng hóa, đảm bảo kịp thờinhanh chóng chính xác với số lượng chất lượng và cơ cấu hàng hóa phù hợp vớinhu cầu khách hàng và chi phí thấp nhất

- Quá trình kho bao gồm quy hoạch mạng lưới kho, quy hoạch công nghệ khohàng hóa

- Quản trị dự trữ hàng hóa bao gồm: Phân loại và xác định mục tiêu dự trữhàng hóa điều độ hàng hóa; Xác định hệ thống và quy trình kiểm tra dự trữ; Xácđịnh các thông số dự trữ dự bào tình hình luân chuyển do các yếu tố khách quan

- Quản trị vận chuyển hàng hóa bao gồm: Quyết định phương tiện vận tải hợplý; Quyết định người vận chuyển; Quyết định phối hợp vận chuyển; Quyết địnhnghiệp vụ vận chuyển

2.2.3 Điều hành và kiểm soát kênh phân phối

Sau khi các kênh phân phối đã được lựa chọn, vấn đề quan trọng là phải quản

lý điều hành hoạt động của chúng Quản lý và điều hành hoạt động kênh phân phối

về dài hạn liên quan đến việc xây dựng những chính sách phân phối hợp lý để đảmbảo sự hợp tác lâu dài và hiệu quả của các thành viên kênh, đảm bảo các dòng chảytrong kênh thông suốt Nội dung chủ yếu của hoạt động quản lý kênh trong dài hạn

là xây dựng những chính sách thúc đẩy thành viên kênh hợp lý; sử dụng các công cụmarketing hỗn hợp khác trong quản lý kênh một cách hiệu quả; đánh giá được hoạtđộng của từng thành viên kênh và đưa ra những chính sách quản lý mới

a Điều hành kênh phân phối

- Lựa chọn thành viên kênh phân phối.

Để kênh phân phối vận hành có hiệu quả cao đáp ứng được sự tiêu thụ sảnphẩm của nhà sản xuất và nhu cầu hàng hóa của thị trường thì việc thiết lập kênh

phân phối trong đó có sự lựa chọn thành viên của kênh là hết sức quan trọng Quátrình lựa chọn các thành viên của kênh bao gồm:

- Tìm kiếm các thành viên có khả năng nhất

Nhà quản trị cần phải nắm bắt được những thông tin về các đối tượng đangxem xét, lựa chọn các thành viên kênh Với sự phát triển thông tin như hiện nay thìnhà quản trị kênh phân phối có thể truy cập được những thông tin từ các nguồn khácnhau về đối tượng lựa chọn các thành viên kênh

- Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn:

Sau khi đã tìm kiếm được một tập các thành viên, việc lựa chọn chính thức cácthành viên trong kênh còn được đánh giá thông qua các tiêu chuẩn: điều kiện tíndụng và tài chính, sức mạnh bán hàng, dòng sản phẩm, danh tiếng, chiếm lĩnh thịtrường, hoạt động bán hàng, thành công về quản trị, khả năng quản lý, quan điểmthái độ, quy mô…

- Sử dụng tiêu chuẩn lựa chọn và thuyết phục các thành viên kênh.

Để mỗi trung gian phân phối là thành viên tốt thì nhà cung ứng phải tiến hànhthêm một số hoạt động trợ giúp về mọi mặt để thành viên có đủ điều kiện và khảnăng đảm nhiệm vai trò trong kênh phân phối Nhà cung ứng thường trợ giúp cácthành viên về kinh nghiệm, nghiệp vụ kinh doanh, quản lý, ủng hộ vốn, quảng cáoxúc tiến khuyếch trương bán với phương trâm quan hệ buôn bán song phương côngbằng hữu nghị

- Khuyến khích các thành viên kênh:

Để các thành viên của kênh tích cực hợp tác tiêu thụ sản phẩm trong dài hạnngười quản lý kênh của doanh nghiệp cần giải quyết các vấn đề sau:

- Tìm ra nhu cầu và trở ngại của các thành viên kênh

Các phương pháp tìm hiểu nhu cầu khó khăn và nhu cầu của các thành viêntrong kênh: Nghiên cứu các thành viên trong kênh; Nghiên cứu do người ngoài thựchiện; Đánh giá kênh phân phối; Hội tư vấn của nhà phân phối

- Biện pháp phổ biến khuyến khích các thành viên kênh

Nhận thức được sự cần thiết phải thực hiện khuyến khích các hoạt động củacác thành viên kênh thông qua việc sử dụng nguồn lực một cách khéo léo và có hiệuquả Cơ sở nguồn lực dựa trên 5 nguồn: Phần thưởng, sự ép buộc, sự hợp pháp, hiểnnhiên thừa nhận và chuyên gia

- Điều tiết xung đột và cạnh tranh trong kênh phân phối.

- Điều tiết xung đột kênh.

Do các thành viên kênh phân phối là các tổ chức độc lập nên luôn có sự khác

về quyền lợi, vai trò, mong muốn, hay mục tiêu không tương hợp giữa chủ thể vàtrung gian, nhận thức tình hình không đúng, do trung gian bị lệ thuộc quá lớn vàochủ thể kênh, cũng có thể do sự khan hiếm nguồn lực và thiếu thông tin Vì vậy,quá trình vận hành kênh phân phối không tránh khỏi những mâu thuẫn, xung đột.Xung đột kênh được hiểu là sự bất đông giữa các thành viên kênh marketing vềmục đích và vai trò, chức năng phải thực hiện và mục đích được hưởng Thôngthường quản trị kênh phân phối thường đối diện với 3 dạng xung đột kênh: Xungđột kênh dọc (giữa các thành viên ở các mức khác nhau của một kênh); xung độtkênh hàng ngang (giữa các thành viên trong cùng một kênh); xung đột giữa cáckênh Vì vậy quản lý kênh phân phối cần phát hiện xung đột sớm và đưa ra nhữngquy chế rõ ràng, có thể phải cưỡng chế và đưa ra các biện pháp linh hoạt để giảiquyết nhanh nhất vụ xung đột

- Điều tiết cạnh tranh trong kênh.

Cạnh tranh kênh là một mức độ khác của quan hệ kênh, mô tả các cạnh tranhhợp thức giữa các công ty thương mại và hệ thống đang cố gắng xâm nhập, khaithác các thị trường trọng điểm như nhau Thông thường có hai dạng cạnh tranh:Cạnh tranh chiều ngang của kênh (là cạnh tranh của công ty thương mại với các đốithủ tìm kiếm doanh số trong cùng một thị trường), và cạnh tranh hệ thống kênh (mô

tả hình thái cạnh tranh giữa các hệ thống toàn thể khác nhau cùng cung ứng chàohàng cho một thị trường đã cho)

Quản lý hệ thống kênh khi sảy ra hiện tượng cạnh tranh kênh: sự thay đổi môitrường cạnh tranh cũng có nghĩa là người quản lý kênh phân phối phải đối mặt vớiviệc quản lý ngày càng phức tạp hơn bởi vì họ có thể phải quan hệ với nhiều loạithành viên kênh khác nhau.

b Đánh giá và điều chỉnh kênh phân phối

Là quá trình đo lường, đánh giá kết quả hoạt động kênh phân phối, tiến hành các hoạt động điều chỉnh đảm bảo cho kênh phân phối thực hiện những mục tiêu đã định phù hợp với môi trường biến động

- Đánh giá hiệu quả của các thành viên kênh.

Công ty phải định kỳ đánh giá họat động của các thành viên kênh theo nhữngtiêu chuẩn như: định mức doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giaohàng, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức hợp tác trong các chươngtrình quảng cáo và huấn luyện của công ty, và những dịch vụ họ phải làm chokhách

Với mạng phân phối của mình, công ty thường đặt định mức doanh số cho cơ

sở trực thuộc sau mỗi thời kỳ Công ty có thể cho lưu hành một danh sách mứcdoanh số đạt được của từng thành viên trong kênh đồng thời có sự so sánh về tỷ lệtăng trưởng trung bình của cơ sở, thị phần đạt được để làm cơ sở đánh giá

Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian thương mại để sau từng thời kỳđánh giá mức độ đạt được của từng trung gian trong kênh có tác dụng khuyến khíchhoạt động của họ Con số này cũng giúp doanh nghiệp thấy được hoạt động củatoàn kênh và bổ xung các biện pháp marketing kịp thời trong phân phối Tuy nhiên,đánh giá thành viên kênh phải theo tiêu chuẩn hợp lý và được các thành viên kênhủng hộ

- Điều chỉnh các biến thể kênh.

Hệ thống phân phối thường có những đòi hỏi thay đổi thường kỳ để đáp ứngvới điều kiện mới trong thị trường mục tiêu Sự thay đổi trở thành cần thiết khi nhữngkhuôn mẫu mua hàng của người tiêu thụ thay đổi, thị trường gia tăng, sản phẩmtrưởng thành, cạnh tranh mạnh mẽ hơn và những kênh phân phối mới xuất hiện

Ba mức độ biến đổi kênh có thể được phân biệt: Sự thay đổi có thể có nghĩa làlấy thêm hay loại bỏ những thành phần kênh Những quyết định tổ chức kênh phânphối của công ty thương mại có những đặc trưng khác biệt so với các công ty sảnxuất chính ở trong các quyết định chọn cấu trúc mạng lưới thương mại trên từngmức phân phối trung gian (bán buôn, bán lẻ) Tiếp theo là các quan điểm tổ chứcđối với thương mại bán buôn và đánh giá vận hành của các kiểu cơ sở doanh nghiệpthương mại bán buôn phổ biến Đây cũng là vấn đề mang tính thời sự và về phạm vi

có liên quan rộng rãi hơn nhiều, phức tạp hơn nhiều so với quan điểm truyền thốngbởi vì các cơ sở bán buôn không chỉ xem xét chức năng cho thương mại bán lẻ màcòn bao hàm những hoạt động marketing trên các mức khác nhau của kênh phânphối hiểu trên hai mặt: chào hàng và thoả mãn nhu cầu khách hàng và phân phốihiện vật của các công ty nguồn hàng của mình

2.2.4 Một số nhân tố ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối

a Môi trường vĩ mô.

Hình 2.11: Các nhân tố ảnh hưởng đến môi trường vĩ mô.

Kênh phân phối là tập hợp các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp và các cánhân độc lập Trong quá trình quản trị kênh, cần phải có nhận thức về môi trường để

kế hoạch hoá các chiến lược kênh phân phối có hiệu quả nhằm đáp ứng yêu cầuphân phối

Môi trường bao gồm tất cả các nhân tố bên ngoài không thể điều khiển được

mà trong đó các kênh phân phối đang tồn tại Một số môi trường chính có ảnhhưởng đến kênh phân phối như: môi trường kinh tế, môi trường văn hoá - xã hội,môi trường kỹ thuật - công nghệ và môi trường pháp luật

- Môi trường kinh tế: là nhân tố môi trường có ảnh hưởng hiển nhiên nhất và

là những yếu tố quyết định đặc biệt đến hành vi hoạt động của các thành viên củakênh phân phối Các yếu tố kinh tế chính ảnh hưởng đến các thành viên khác nhautrong kênh như: Lạm Phát; Suy thoái kinh tế; Sự thiếu hụt một loại sản phẩm nào đó

là khá phổ biến

- Môi trường văn hoá - xã hội: Môi trường văn hóa xã hội liên quan đến tất

cả các mặt của xã hội, văn hóa xã hội có ảnh hưởng quan trọng đến hành vi muasắm của người tiêu dùng, từ đó có ảnh hưởng việc xác định ra cấu trúc kênh phânphối để phù hợp với hành vi, tập quán mua sắm của người tiêu dùng Một số yếu tố

cơ bản như: sự thay đổi dân số, tuổi của dân số, trình độ giáo dục, sự thay đổi cơcấu dân tộc, sự thay đổi về vai trò của phụ nữ, sự thay đổi về cấu trúc hộ gia đình vàgia đình có những tác động rất mạnh mẽ đến các kênh phân phối

- Môi trường kỹ thuật – công nghệ: Tiến bộ khoa học – kỹ thuật đã có

những tiến bộ mà mọi người đều có thể nhận thấy được qua cuộc sống Công nghệđang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt trong những xã hội đã được côngnghiệp hoá Với sự thay đổi của công nghệ, người quản trị hệ thống kênh phân phốiphải thấy được những sự phát triển này có liên quan đến doanh nghiệp và các thànhviên trong kênh của mình như thế nào và xác định mức độ ảnh hưởng của nó

- Môi trường luật pháp là yếu tố môi trường phức tạp nhất Có rất nhiều điều

luật định chế các hành vi kinh doanh trên thị trường Đòi hỏi các nhà quản trị kênhphải hiểu rõ để điều hòa mối quan hệ lợi ích giữa các thành viên kênh với lợi ích xãhội và việc thực hiện quyền và nghĩa vụ của họ với nước nhà Hơn nữa để điều tiết

và hạn chế những hành vi của các thành viên kênh

b Môi trường vi mô

Người thiết kế kênh marketing cần phải biết mức độ đảm bảo dịch vụ màkhách hàng mục tiêu mong muốn Mức độ đảm bảo dịch vụ cao có nghĩa là chi phíkênh càng lớn và giá tính cho khách hàng càng cao Thành công của các cửa hàng

hạ giá cho thấy rằng nhiều khách hàng sẵn sàng chấp nhận mức độ đảm bảo dịch vụthấp hơn, điều đó có nghĩa là giá cả thấp hơn

- Đối thủ cạnh tranh

Cần phân tích kỹ các lực lượng cạnh tranh để có phương án kênh phù hợp, vừagia tăng sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp và của kênh, vừa hạn chế ảnh hư-ởng của các lực lượng cạnh tranh đến kênh và doanh nghiệp Doanh nghiệp có thểthiết kế kênh nhằm cạnh tranh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh (cùng kênh hoặctiếp cận kênh của đối thủ cạnh tranh) Tuy nhiên trong một số trường hợp, doanhnghiệp cần phải tránh né kênh của đối thủ cạnh tranh

c Môi trường nội tại

Bao gồm: Các nguồn lực của doanh nghiệp, mục tiêu và các chiến lượcmarketing của doanh nghiệp

Các nguồn lực của doanh nghiệp đều ảnh hưởng đến việc thiết kế và quản trịkênh phân phối Trong các nguồn lực đó, qui mô và vị thế tài chính quyết địnhdoanh nghiệp có thể tự thực hiện chức năng marketing nào, còn chức năng nào thì

do trung gian đảm nhiệm

Các mục tiêu và chiến lược marketing của doanh nghiệp Quản trị kênh là một

trong những công cụ markeing-mix và do đó, phải thực hiện những mục tiêu và cácchiến lược marketing

Các chiến lược markeing-mix đều ảnh hưởng đến việc quản trị kênh phânphối: sản phẩm, giá, xúc tiến

Để đáp ứng yêu cầu hoạt động có hiệu quả của kênh phân phối, các công tycần phải xác định được khả năng các nguồn lực của mình, từ đó các nhà quản lý sẽ

có những hoạch định thích hợp để đạt được những mục tiêu đã đề ra Trong quátrình phân tích, phương pháp phổ biến nhất là sử dụng giản đồ phân tích S/W (điểmmạnh, điểm yếu) với các tiêu chí đánh giá cơ bản gồm: Nhân Sự, Tài chính, Cơ sởvật chất – kỹ thuật, Chất lượng tổ chức hệ thống

2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu trước đây.

2.3.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu ở các nước trên thế giới.

Trên thế giới, nhiều tác giả ở các nước có nền kinh tế thị trường và côngnghiệp phát triển đã công bố những công trình nghiên cứu nổi tiếng về Marketingtrong đó có đề cập đến kênh phân phối như một bộ phận hợp thành chức năngmarketing – mix tại các doanh nghiệp

* Đóng góp hàng đầu trong số đó phải kể đến một số tác giả:

- Coughlan, Anne T; Marketing channels / Anne T Coughlan [et al.]; 7 ed.New Jersey : Pearson, 2006; cùng một số tác giả Anderson, Erin; Stern, Louis W;El-Ansary, Adel

- Donald J Bowersox and Donglas M Lambert: Management in marketingchannel McGraw-hil 1999

* Ngoài ra còn một số tác giả đã có những công trình nghiên cứu nổi tiếng vềMarketing

- Philip Kotler Quản trị marketing, nhà xuất bản thống kê, 1997

- Philip Kotler Marketing căn bản - Những nguyên lý tiếp thị 2 tập (tài liệudịch), nhà xuất bản Tp.HCM, năm 1994

2.3.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu ở Việt Nam.

Ở Việt Nam hiện nay, các công trình nghiên cứu chuyên sâu về các lĩnh vựcMarketing và quản trị kinh doanh ở các lĩnh vực khác nhau, đặc biệt là quản trị kênhphân phối của các tác giả trong nước cũng chưa nhiều

- Quản trị Marketing trong doanh nghiệp/ Trương Đình Chiến - HXB Thống

kê – Năm 2000

- Quản trị kênh phân phối sản phẩm/ Trương Đình Chíên – NXB Thống kê –Năm 2006

- Marketing Thương Mại - Nguyễn Bách Khoa – NXB Giáo dục – Năm 1999

- Quản trị kênh phân phối – TS Trần Thị Ngọc Trang- NXB Thống Kê- Năm 2008

- Bài Giảng Quản trị kênh phân phối – TS Nguyễn Thông Thái

- Marketing công nghiệp – Hồ Thị Lan

2.4 Các vấn đề nghiên cứu có liên quan

Một số công trình nghiên cứu luận văn tiến sỹ, thạc sỹ và tốt nghiệp đại họcnghiên cứu về quản trị kênh phân phối tại các công ty kinh doanh

- Tổ chức và quản trị hệ thống kênh Marketing của các doanh nghiệp ViệtNam, Luận án tiến sỹ: Trương Đình Chiến - Đại học kinh tế Quốc Dân - Năm

2000 Đề tài này chủ yếu tập trung nghiên cứu về thực trạng tình hình tổ chức vàquản trị hệ thống kênh marketing của các doanh nghiệp Việt nam và qua đó đưa racác giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống tổ chức và quản trị hệ thống kênhmarketing của các doanh nghiệp Việt nam hiện nay

- LVB001206: “Hoàn thiện Quản trị kênh phân phối tại Cty Thiết bị vệ sinhViệt Ý Vigalacera” - Luận văn tốt nghiệp - Trường Đại Học Thương Mại – Năm

2007 Đề tài tập trung nghiên cứu lý thuyết về quản trị kênh phân phối, thực trạnghoạt động quản trị kênh phân phối tại doanh nghiệp và qua đó đưa một số giải phápnhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại Công ty Thiết bị vệ sinh Việt ýVigalacera

Trên cơ sở những nghiên cứu đó, luận văn sẽ đưa ra một số giải pháp nhằmhoàn thiện hệ thống phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình của công ty

Như vậy, việc chọn đề tài: “Quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanhđịnh hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng vàphát triển hạ tầng -LICOGI ” làm luận văn tốt nghiệp, với đối tượng và phạm vinghiên cứu trên theo tác giả nghiên cứu cho đến nay không trùng với công trìnhkhoa học đã thực hiện trong nước nói chung và trong trường Đại học Thương Mạinói riêng.

2.5 Mô hình nghiên cứu quản trị kênh phân phối

Dựa trên phân tích một số vấn đề cơ bản về quản trị kênh phân phối ở phần2.2 tác giả nhận thấy mô hình nghiên cứu quản trị kênh phân phối trong bài giảngQuản trị kênh phân phối của tác giả Nguyễn Thông Thái Trường Đại học Thươngmại phù hợp với đối tượng và phạm vi nghiên cứu của mình và được thể hiện qua

mô hình sau:

Hình 2.12 Mô hình các quyết định quản trị kênh phân phối

(Nguồn: Bài giảng Quản trị kênh phân phối TS Nguyễn Thông Thái- ĐHTM)

Phân tích các nhân tố ảnh hưởng

Xác định các mục tiêu kênh phân phối

Các quyết định thiết

kế kênh phân phối

Quyết định kênh phân phối vật chất

Quyết định cấu

trúc tổ chức

kênh

Q.Đ cường độ phân phối kênh Q.Đ quan hệ kênh

Quyết định điều hành và kiểm soát kênh phân phối

CHƯƠNG 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG NHÔM THANH ĐỊNH HÌNH CỦA CÔNG TY TNHH NN MTV CƠ KHÍ ĐÔNG ANH TRỰC THUỘC TỔNG CÔNG TY XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN HẠ TẦNG LICOGI

3.1- Phương pháp nghiên cứu của đề tài.

3.1.1 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp:

- Các tài liệu có thể thu thập từ sách giáo khoa, tài liệu chuyên ngành, sáchchuyên khảo

- Các số liệu thu thập từ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trongnhững năm gần đây, Báo cáo tài chính được lấy từ phòng Kế toán – Kinh doanh –Điều độ của công ty, , danh sách các đại lý, danh sách khách hàng từ phòng kinhdoanh của công ty Các số liệu, tài liệu đã được công bố, được tham khảo từ các bàibáo trong tạp chí của công ty và các công ty cùng kinh doanh mặt hàng nhôm thanh,tập san, báo cáo ngành, bảng biểu thống kê, tổng hợp từ internet Từ những dữ liệutrên đem ra so sánh để thấy được thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty từ

đó đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty

3.1.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp

a Khảo sát thị trường:

Tác giả xây dựng mẫu bảng điều tra đánh giá dung lượng thị phần cũng nhưkhả năng phân phối, thị trường, khả năng tài chính, đối với các tổng đại lý và đại lý,với các nhà cung ứng mặt hàng nhôm thanh trên khu vực, khoảng cách địa lý giữacác nhà phân phối

+ Biểu mẫu 01: Biểu điều tra thị trường theo địa dư hành chính.

+ Biểu mẫu 02: Biểu điều tra khoảng cách thị trường các tỉnh phía bắc + Biểu mẫu 03: Biểu điều tra năng lực của đại lý

+ Biểu mẫu 04: Biểu điều tra diện tích kinh doanh và hệ thống vận tải + Biểu mẫu 05: Biểu điều tra về chủng loại sản phẩm.

+ Biểu mẫu 06: Biểu điều tra về mức giá bán trong kênh của các đối thủ + Biểu mẫu 07: Biểu điều tra về mức chiết khấu của các đối thủ.

+ Biểu mẫu 08: Biểu điều tra tổng hợp thị phần của các đối thủ trên từng khu vực thị trường

Trong đó, khi tiến hành điều tra đánh giá tổng đại lý và đại lý với việc tổ chứcmạng lưới bán hàng của tổng đại lý và đại lý thì đều xoay quanh câu hỏi chất lượnghàng hoá, dịch vụ cung cấp,cơ cấu sản phẩm, tính đa dạng của hàng hoá, và cácthông tin phẩn hồi từ phía người tiêu dung cuối cùng

Đối với việc điều tra đánh giá của các tổng đại lý, đại lý kinh doanh mặt hàngcùng loại tác giả đã xây dựng mẫu phiếu điều tra như trên, bao gồm các nội dung

cơ bản: thị phần của mặt hàng đang kinh doanh trên thị trường, Giá cả, dịch vụ, chấtlượng và phản ứng cụ thể của người tiêu dung cuối cùng; những yếu tố mà các công

ty sản xuất cung cấp mặt hàng trong việc hỗ trợ các cửa hàng đại lý;

b Phương pháp phỏng vấn chuyên gia

Phỏng vấn trực tiếp các chuyên gia đầu ngành và thu thập ý kiến chuyên gia:

- Ông Lại Văn Đàm: Chủ tịch hội đồng quản trị, Giám đốc Công tyTNHH NN MTV Cơ khí Đông anh - Đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phốimặt hàng nhôm thanh của công ty trong những năm từ 2007 đến nay hạn chế vànhững thay đổi cần thiết trong thời gian tới?

- Ông Đặng Văn Chung : Giám đốc điều hành Nhà máy nhôm Đông anh– Giải pháp hiệu qủa nổi bật nào trong quá trình phân phối mặt hàng nhôm thanh

mà Công ty đạt được trong thời gian qua?

- Ông Vũ Văn Chương: Giám đốc công ty cổ phần Việt VIC ( Nhà phânphối Nhôm Tungkuang thị trường khu vực phía bắc) – Giải pháp cho mặt hàngnhôm thanh định hình của Công ty TNHH NN MTV Cơ khí Đông anh trên thịtrường xây dựng dân dụng tại Hà nội?

Các phương pháp trên có ưu điểm là thu thập được nhiều nguồn thông tin:rộng (tham khảo tài liệu), cụ thể (phỏng vấn chuyên gia và điều tra trực tiếp cácthành viên trong kênh phân phối thông qua các buổi giao lưu công tác định kỳ), trực

quan (quan sát thực tế) Tuy nhiên, nhược điểm của các phương pháp này là thiếutính định lượng chính xác Do điều kiện thời gian có hạn nên chúng tôi chỉ xin phép

sử dụng phương pháp điều tra bảng bằng câu hỏi ở một số tỉnh thành khu vực phíabắc cụ thể là 35 đại lý lớn và có tính ảnh hưởng trong hệ thống phân phối của công

ty nói riêng và các đối thủ nói chung, trên một số thị trường trọng điểm khu vựcphía bắc

3.1.3 Phương pháp phân tích dữ liệu

Mặt khác, để hoàn thiện phiếu điều tra, tác giả đã thực hiện các bước sau: Xácđinh thông tin cần thiết cho từng nội dung nghiên cứu Phỏng vấn một số đại lý, đốitượng (phù hợp với nội dung nghiên cứu) để bổ sung thông tin hoặc lựa chọn lạinhững thông tin thực sự cần thiết Thiết kế phiếu điều tra, Chọn mẫu, phỏng vấnthử, Hoàn chỉnh phiếu điều tra

Phân loại sơ bộ tài liệu tham khảo có trước như đã trình bày ở trên, tác giả mớibắt tay vào phân tích tài liệu nhằm xác định độ tin cậy, tính khách quan, cập nhậtcủa các tài liệu qua phân tích một số thông tin về hình thức hoặc nội dung chính yếunhất của mỗi tài liệu

Phân tích nguồn báo cáo kết quả hoạt động sản xuất của công ty qua các năm,một lần nữa xác định tính tin cậy của tài liệu, đồng thời bước đầu tạo cho tác giả cáinhìn toàn cảnh hình tượng đựoc các vấn đề cần giải quyết về tình hình nghiên cứucủa đề tài

Khi phân tích, tác giả tiến hành phân tích một cách sơ lược một số tiêu chí cơbản về nội dung của đề tài Tác giả tiến hành lập một bảng phân tích theo các tiêuchí về nội dung của quản trị kênh phân phối.

b Dữ liệu sơ cấp

Cuộc điều tra được tiền hành từ ngày 01-03-2010 và kết thúc vào ngày

01-06-2010, do tác giả và các Đại điện thương mại thông qua các chuyến công tác định kỳcủa công ty tại các tỉnh khu vực phía bắc Nghiên cứu định lượng về phản hồi của cácđại lý, tổng đại lý,các khách hàng nội thất công nghiệp, các công ty xây dựng và tưvấn xây dựng, các sở xây dựng các tỉnh mức độ phản hồi về sản phẩm của công ty

- Điều tra các đại lý: tác giả chọn 32/35 đại lý và hệ thống phân phối mặthàng nhôm thanh tiêu biểu trên thi trường các tỉnh phía bắc làm đối tượng phỏngvấn trực tiếp bằng bảng điều tra trên và bằng cảm nhận thị trường thực tế và cácyếu tố ảnh hưởng

Phần mềm chủ yếu được sử dụng để xử lý dữ liệu 32/35 phiếu điều tra là MSExcel Trong số các đại lý được phỏng vấn 32/35 đại lý được điều tra làm mẫu làđối tượng chính trong đề tài,

Tiến hành thống kê các phiếu trả lời, trên cơ sở đó phân tích sự hài lòng củacác đại lý đối với quản trị kênh phân phối của công ty Từ những phân tích trên sẽthấy được những ưu điểm và hạn chế trong hoạt động quản trị kênh phân phối củacông ty để đưa ra những đề xuất để hoàn thiện mục tiêu nghiên cứu

3.2- Tổng quan về tình hình kinh doanh và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình của Công ty.

3.2.1- Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ khí Đông anh là doanh nghiệp

nhà nước, được thành lập ngày 1/7/1963, theo quyết định số 955/BKT của Bộ Kiếntrúc với tên gọi ban đầu là Công ty Cơ khí Kiến trúc Đông Anh, từ sự hợp nhấtXưởng sửa chữa của Công ty thi công cơ giới (được thành lập ngày 29/4/1958) vàXưởng sửa chữa của Đoàn cơ giới thi công (được thành lập ngày 1/2/1963) vớichức năng chính là sửa chữa, trung đại tu các loại máy thi công cơ giới, bán cơ giới

và sản xuất một số phụ tùng thế

Năm 1974 đến 1980 đổi tên là Công ty Cơ khí Xây dựng Đông Anh, Bộ Xây dựng.Năm 1980 đến 1989 đổi tên là Công ty Cơ khí Xây dựng Đông Anh, trựcthuộc Liên hiệp các xí nghiệp thi công cơ giới, Bộ xây dựng.

Năm 1990 đến 1995 đổi tên là Công ty Cơ khí và Đại tu ô tô máy kéo, trựcthuộc Liên hiệp các xí nghiệp thi công cơ giới, Bộ xây dựng

Năm 1995 Công ty đổi tên thành Công ty Cơ khí Đông Anh, trực thuộc Tổngcông ty Xây dựng và Phát triển hạ tầng, Bộ xây dựng

Năm 2006 đến nay Công ty chuyển đổi thành Công ty TNHH NN MTV Cơkhí Đông anh thuộc Tổng công ty Xây dựng và Phát triển hạ tầng, Bộ Xây Dựng

Tên gọi đầy đủ: Công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước một thành viên

Cơ khí Đông anh

Tên giao dịch: Dong Anh mechanical company

Tên viết tắt: DAMCO CO., LTĐ

Trụ sở chính KM12+800 QLộ 3 Thị trấn Đông Anh, Hà nội

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh 0104000424 do phòng đăng ký kinhdoanh Hà nội cấp

Nghành nghề đăng ký kinh doanh:

- Sửa chữa, đại tu ôtô, máy kéo;

- Sản xuất phụ tùng, phụ kiện, thiết bị máy cho nghành xây dựng;

- Kinh doanh các sản phẩm đúc luyện kim, cơ khí,phụ tùng, thiết bị vật liệutheo nhu cầu thị trường;

- Thiết kế chế tạo lắp ráp giàn không gian;

- Thiết kế chế tạo các sản phẩm phụ tùng máy xây dựng;

- Thiết kế và thi công các cấu kiện và các sản phẩm nhôm;

- Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm nhôm hợp kim định hìn;

- Xuất nhập khẩu hóa chất công nghiệp tinh khiết và hóa chất thí nghiệm ( Trừhóa chất Nhà nước cấm)

- Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty:

- Mô hình tổ chức sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH NN MTV Cơ khíĐông Anh