luận văn quản trị kinh doanh Nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Cty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà

Đề án nghiên cứu về hoạt động tiêuthụ sản phẩm ở Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà gồm ba phần chính : Phần thứ nhất, đó là các vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệ

LỜI NÓI ĐẦU

Tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt độngsản xuất kinh doanh Nó có vai trò quyết định cho sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp Quá trình sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp sẽ không thể tiếptục được thực hiện đều đặn và đầy đủ nếu không có sự lưu chuyển của dòng vốn

do hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp không thực sự đạt được hiệuquả Hơn nữa nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nếu không đạthiệu quả cao sẽ dẫn đến việc làm doanh số bán thấp và tác động trực tiếp tới lợinhuận của doanh nghiệp Mà lợi nhuận lại là nguồn động lực để cho các doanhnghiệp thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh, đổi mới, và mở rộng quy môsản xuất Vì vậy việc nghiên cứu nhằm mục đích đưa ra các biện pháp nhằmnâng cao sức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất là một điều hếtsức cần thiết

Để thuận tiện hơn cho quá trình nghiên cứu em xin lấy ra một doanh nghiệpsản xuất điển hình để tập trung nghiên cứu Đó là Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải

Hà (HaiHaCo) HaiHaCo là một trong những thương hiệu mạnh của Việt Nam,các sản phẩm của công ty liên tục được người tiêu dùng bình chọn là hàng ViệtNam chất lượng cao từ năm 1996 tới nay Đề án nghiên cứu về hoạt động tiêuthụ sản phẩm ở Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà gồm ba phần chính :

Phần thứ nhất, đó là các vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở

doanh nghiệp sản xuất và các nhân tố có ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp sản xuất

Phần thứ hai, đó là nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở

Cty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà

Phần thứ ba, trên cơ sở thực trạng ở phần hai đưa ra các định hướng phát

triển trong tương lai và các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêuthụ sản phẩm của công ty này

Em xin được gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo Th.s Nguyễn ThanhPhong đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành đề án nghiên cứu này

CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ LÍ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.

1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm.

Hoạt động mua sắm vật tư hàng hóa đầu vào cho sản xuất và hoạt động tiêuthụ sản phẩm đầu ra là hai nội dung chính của hoạt động thương mại tại doanhnghiệp sản xuất Trong khi hoạt động mua sắm vật tư hàng hóa cho sản xuất cóvai trò quan trọng trong việc đảm bảo các yếu tố đầu vào cần thiết cho quá trìnhsản xuất một cách kịp thời và đầy đủ thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm lại có vaitrò quyết định cho sự tồn vong và phát triển của doanh nghiệp Có thể biểu diễntiêu thụ sản phẩm trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp dựa vào

sơ đồ sau:

Nếu hiểu theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanhtoán tiền hàng của người mua đối với người bán và sự chuyển quyền sử hữuhàng hóa từ người bán cho người mua Hình thức tiêu thụ sản phẩm phụ thuộcnhiều vào cơ chế quản lý kinh tế vĩ mô của nhà nước Đối với nền kinh tế kếhoạch hóa tập trung, khi mà Nhà nước nắm vai trò quyết định trong mối quan hệkinh tế giữa các chủ thể kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thể hiện dướihình thức kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa điểm giao hàng do nhà

Tiêu thụ sản phẩm SẢN

XUẤT

Mua sắm

vật tư hàng hóa

đầu vào

nước quy định bằng các văn bản kế hoạch mang tính mệnh lệnh Do đó, trongnền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, doanh nghiệp không có quyền quyết định sẽbán hàng cho ai, với giá bao nhiêu, bán như thế nào Điều đó dẫn đến việc làmgiảm động lực cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong nềnkinh tế thị trường như hiện nay, khi mà mối quan hệ kinh tế được xây dựng vàphát triển dựa trên cơ chế thị trường Tức là sau khi nghiên cứu thị trường, doanhnghiệp cần tự mình quyết định cả ba vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh: Sảnxuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và đối tượng khách hàng hướng tới là ai? Khi

đó doanh nghiệp được toàn quyền quyết định việc tiêu thụ sản phẩm của mình.Trong một thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên mạnh mẽ và khốc liệt, hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề cần quan tâm chú trọng và có ý nghĩasống còn đối với mọi doanh nghiệp

Về bản chất, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa,quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng thành tiền, sản phẩmchỉ được coi là tiêu thụ khi người mua chấp nhận thanh toán và hàng hóa đượcchuyển quyền sở hữu từ người sản xuất cho người mua Tiêu thụ sản phẩm làkhâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Nếu đứng trên góc độ củadoanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là bước cuối cùng trong chu trình sản xuất vàtiêu thụ sản phẩm và khi đó dòng vốn chu chuyển được đúng một chu kì Banđầu doanh nghiệp bỏ vốn để mua sắm yếu tố vật tư hàng hóa đầu vào, sau khitiêu thụ sản phẩm thì dòng vốn lại quay trở lại với doanh nghiệp nhằm giúpdoanh nghiệp có vốn để tiếp tục thực hiện vòng chu chuyển tiếp theo Tiêu thụsản phẩm giúp cho quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được giữ vững và cóđiều kiện được mở rộng hơn, phát triển hơn Còn nếu đứng trên góc độ là mộtngười tiêu dùng thì tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là bước đầu tiên của quá

trình tiêu thụ sản phẩm của người mua Đó là việc trả tiền mua hàng và nhậnhàng từ người sản xuất nhằm thỏa mãn mục đích tiêu dùng của mình Qua tiêuthụ, hàng hóa được chuyển từ hình tháo hiện vật sang hình thái giá trị Sản phẩmkhi làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định,khi đó giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện Tức là khi đó thị trường vàngười mua mới công nhận giá trị sử dụng của sản phẩm Vì vậy nếu đứng trêngóc độ toàn xã hội, việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là việc thỏa mãncác nhu cầu tiêu dùng của xã hội Thể hiện sự lao động, sản xuất của doanhnghiệp là có ích đối với xã hội.

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có liên quan tới nhiều chủthể khác nhau ngoài bản thân doanh nghiệp Do đó để thấy rõ vai trò của hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngoài việc xem xét vai trò của nó đốivới doanh nghiệp và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thì cầnthiết phải xem xét vai trò của nó đối với các chủ thể khác như đối với người tiêudùng nói riêng và đối với toàn xã hội nói chung

Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định cho sự tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp Đồng thời với việc hàng hóa được sang quyềnchủ sở hữu cho người mua thì doanh nghiệp nhận lại được tiền bán hàng Điều

đó được thể hiện dựa trên sơ đồ sau:

Người sản xuất Người tiêu dùng

Sản phẩm Tiền

Từ đó có thể thấy vai trò quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trongviệc duy trì sự tồn vong của doanh nghiệp nói chung và của quá trình sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp nói riêng Lợi nhuận là nguồn động lực chính cho

sự đầu tư và sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp Dòng tiền từ người tiêudùng khi về tới tay người sản xuất sau khi được dùng để bù đắp chi phí sản xuấtkinh doanh sẽ được lợi nhuận Nhờ vào nguồn lợi nhuận dư ra mà doanh nghiệp

có thể tiếp tục tái đầu tư mở rộng quá trình sản xuất kinh doanh nhằm đa dạnghóa sản phẩm và mở rộng thị trường Vì vậy tổ chức tốt và có hiệu quả việc tiêuthụ sản phẩm sẽ có tác dụng mạnh mẽ tới quá trình sản xuất Đó là tín hiệu tốtcho các nhà lập kế hoạch bổ sung và điều chỉnh kế hoạch sản xuất kì tiếp theosao cho bắt kịp xu hướng thay đổi của thị trường Đồng thời thông qua chi phí vàdoanh thu đạt được giúp cho người sản xuất nhận biết được hiệu năng sản xuấtcủa doanh nghiệp Từ đó đưa ra các biện pháp nhằm tối thiểu hóa chi phí chỉ ởmức cần thiết nhưng vẫn đảm bảo quá trình sản xuất được hoạt động một cáchhiệu quả Giá trị sản phẩm được thực hiện cho phép doanh nghiệp sử dụng hợp lícác nguồn lực đầu vào của mình, tránh hiện tượng ứ đọng vốn và nhanh chóngthực hiện quá trình tái sản xuất Thực hiện nhanh chóng quá trình tiêu thụ sảnphẩm còn giúp doanh nghiệp giảm thiểu thời gian lưu kho của sản phẩm, rútngắn chu kì sản xuất kinh doanh và nhanh chóng thực hiện tái sản xuất cũng nhưviệc tránh các chi phí không cần thiết và các tổn thất có thể xảy ra khi công tácbảo quẩn không được thực hiện tốt Như vậy, tiêu thụ tốt sản phẩm là cơ sởthông tin về thị trường cho người sản xuất Ngược lại nếu sản phẩm sản xuất rakhông tiêu thụ được là tín hiệu xấu yêu cầu doanh nghiệp cần phải làm rõ lí do

và đưa ra các biện pháp khắc phục

Đối với người tiêu dùng, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp cho người

tiêu dùng có thể tiếp cận với sản phẩm của công ty Tìm hiểu thông tin về sảnphẩm và đưa ra quyết định có nên mua sản phẩm này để tiêu dùng nhằm thỏamãn nhu cầu tiêu dùng của bản thân hay không Người tiêu dùng chỉ có thể muađược sản phẩm khi người sản xuất đem bán chúng Khi trên thị trường có nhiềudoanh nghiệp thì đồng nghĩa với điều đó là người tiêu dùng cũng sẽ có nhiều sựchọn lựa hơn

Đối với thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cân bằng cung - cầu về

hàng hóa tiêu dùng về hàng hóa dịch vụ tiêu dùng trong nền kinh tế quốc dân.Khi sản phẩm tiêu thụ được thì quá trình sản xuất sẽ diễn ra bình thường trôichảy, tránh được sự mất cân đối và giữ bình ổn xã hội

Đối với toàn xã hội, tiêu thụ sản phẩm giúp thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của

các cá nhân trong xã hội Qua đó giúp thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của cả xã hội.Mỗi cá nhân trong xã hội thì có một số nhu cầu khác nhau do đó dẫn đến nhu cầucủa xã hội là rất lớn và đa đạng Do vậy đặt ra yêu cầu các doanh nghiệp cầnnắm bắt được các nhu cầu này để sản xuất để đáp ứng đầy đủ được các nhu cầunày

1.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biệnpháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đếntiêu thụ sản phẩm như nắm nhu cầu của thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhậnsản phẩm, chuẩn bị hàng hóa, xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phíkinh doanh bé nhất Từ đó có thể thấy rõ rằng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ởdoanh nghiệp sản xuất là hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại

công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kĩ thuật sản xuất và các nghiệp

vụ tổ chức quản lí quá trình tiêu thụ Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thìhoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung: nghiên cứu thị trường,lập

kế hoạch, chuẩn bị hàng hóa, lựa chọn hình thức tiêu thụ, tổ chức các hoạt độngxúc tiến và hỗ trợ bán hàng, tổ chức bán hàng, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêuthụ sản phẩm

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Trong nền kinh tế thị trường, cơ chế thị trường giải quyết được ba vấn đề

của kinh tế: sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và cho ai thông qua mối quan

hệ cung – cầu trên thị trường Thị trường có rất nhiều người mua, mỗi người muathì lại mang một hoặc một số nhu cầu riêng biệt Do đó doanh nghiệp không thểmình mình đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của tất cả các khách hàng trên thịtrường Trước khi đưa sản phẩm của doanh nghiệp tới tay khách hàng, doanhnghiệp cần phải nắm rõ doanh nghiệp đang cung ứng loại sản phẩm gì? cung ứngcho đối tượng nào? Để có thể nắm rõ được điều đó, doanh nghiệp cần thiết phảinghiên cứu thị trường Bước nghiên cứu thị trường sẽ trả lời cho doanh nghiệp

ba câu hỏi lớn: Sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất như thế nào? Sản xuất báncho ai?

Mục đích của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định khả năng tiêu thụnhững hàng hóa (hoặc nhóm hàng hóa) trên một địa bàn nhất định trong mộtkhoảng thời gian nhất định Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thỏamãn nhu cầu thị trường Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa quan trọng vì nó lànhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán, giá bán, mạng lưới tiêu thụ, vàhiệu quả công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường cũng giúp doanh nghiệp biếtđược xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với

sản phẩm của doanh nghiệp từ đó các nhà lập kế hoạch có thể đưa ra các biệnpháp điều chỉnh sao cho hợp lý Doanh nghiệp cần nhận biết được sản phẩm củamình đang ở đâu trên vòng đời sống của sản phẩm để quyết định mở rộng quy

mô sản xuất hay thu hẹp quy mô, và biết nên tập trung vào đâu để bán đượcnhiều hơn, thu được lời nhuận cao hơn Khi nghiên cứu thị trường tiêu thụ,doanh nghiệp phải giải đáp được những vấn đề sau:

Thứ nhất, đâu là thị trường mục tiêu cho các sản phẩm doanh nghiệp Thứ hai, quy mô và sức mua của thị trường đó như thế nào và khả năng

tiêu thụ của các sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao

Thứ ba, doanh nghiệp cần phải có những biện pháp gì để làm tăng khối

Thứ sáu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.

Dựa trên cơ sở thông tin thu thập được về thị trường, doanh nghiệp tiếnhành lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Đây là nội dung quantrọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trườngcác doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh doanh dựatrên cái mà thị trường cần chứ không phải là dựa trên cái mà doanh nghiệp cósẵn Sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường thì sẽ được thị trường đón nhận vànếu không phù hợp với nhu cầu thị trường sẽ không tiêu thụ được Sự phù hợp ởđây phải được hiểu là sự phù hợp cả về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian

mà thị trường yêu cầu

1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Sau khi tiến hành bước nghiên cứu thị trường và lựa chọn được sản phẩm

sản xuất, doanh nghiệp sẽ phải lên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Đây là cơ sởquan trọngđảm bảo cho quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp tiếnhành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm làcăn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạchsản xuất – kỹ thuật – tài chính doanh nghiệp Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kếhoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khốilượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phên theo hình thức tiêu thụ, cơcấu sản phẩm, và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ…Các chỉ tiêu kếhoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối

1.2.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán.

Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuấtkinh doanh trong khâu lưu thông Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa đượcliên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp

vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm,bao gói, sắpxếp hàng hóa ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho 9

từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quicách, chủng loại hàng hóa Thông thường, kho hàng hóa của doanh nghiệp đặtgần nơi sản xuất sản phẩm Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêuthụ) thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hóa bảo đảm kịp thời,

nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh chóng phương tiện vận tải, bốc xếp, antoàn sản phẩm, tiết kiện chi phí lưu thông.

1.2.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức(kênh) khác nhai,

theo đó sản phẩm từ các doanh nghiệp sản xuất tới tay các hộ tiêu dùng cuốicùng Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải chọn kênh tiêu thụ sản phẩmmột cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điềukiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…

Căn cứ vào mối quan hệ doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng tiêuthụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp (kênh ngắn) và kênh giántiếp (kênh dài)

Kênh trực tiếp (kênh ngắn) là hình thức doanh nghiệp trực tiếp xuất bánthẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông quabất kì một khâu trung gian nào Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm đượcchi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, cácdoanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng…Song nó cũng

có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dànhnhiều thời gian, công sức vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyểnvốn lưu động bị chậm lại

Kênh gián tiếp (kênh dài) là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sảnphẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian Sự thamgia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênhtiêu thụ gián tiếp trở nên dài ngắn khác nhau Với hình thức tiêu thụ này cácdoanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hóa trong thời gian

ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh chóng, tiết kiệm chi phí bảo quản, hao hụt…Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lưu thông của hàng hóa trởnên dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và làm cho doanh nghiệp khó có thể kiểm soátđược các khâu trung gian.

Vì vậy, tùy thuộc vào đặc điểm của mỗi doanh nghiệp và thị trường tiêuthụ mà doanh nghiệp lựa chọn được hình thức tiêu thụ phù hợp và đem lại hiệuquả cao cho doanh nghiệp

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm vàthúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.2.6 Tổ chức hoạt động bán hàng.

Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh.

Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lýngười mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng Người bán phải đặc biệt quan tâmđến quá trình tác động vào tâm lý của khách hàng vì những bước tiến triển về

tinh thần, tâm trạng, tính chủ quan và khách quan diễn ra rất nhanh chóng trongkhách hàng Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: sựchú ý, quan tâm hứng thú, nguyện vọng mua, quyết định mua Do đó, sự tácđộng của người bán đến người mua cũng phải tuân theo trình tự đó Nghệ thuậtcủa người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ýthức quá trình bán hàng.

1.2.7 Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Đây là hoạt động quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm giúpdoanh nghiệp rà soát lại quá trình thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm xemcòn có những hạn chế, thuận lợi gì Từ đó đưa ra các quyết định mở rộng hay thuhẹp thị trường tiêu thụ, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Hoạt động này có ý nghĩa to lớn trong việc làm cơ sở hoạch định, đề ra kế hoạchtiêu thụ cho các kì tiếp theo Do đó, doanh nghiệp cần phải chú ý tốt công tácphân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ này

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.3.1 Nhân tố bên ngoài.

1.3.1.1 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô.

Môi trường vĩ mô là môi trường của toàn nền kinh tế quốc dân, có ảnhhưởng không chỉ đến các doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng tới các ngành kinh tếtrong nền kinh tế Môi trường vĩ mô bao gồm rất nhiều các nhân tố ảnh hưởngtới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mỗi yếu tố thì có thể ảnhhưởng một cách độc lập hoặc trong mối liên hệ với các yếu tố khác Các yếu tốcủa môi trường vĩ mô có ảnh hưởng mạnh mẽ tới hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp mà cần phải kể tới là: yếu tố chính sách vĩ mô, yếu tốvăn hóa xã hội, yếu tố kinh tế, … Các yếu tố có thể tác động trực tiếp tới hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hoặc có thể tác động một cách giántiếp thông quá các chủ thể, đối tượng của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp như tâm lí và thói quen tiêu dùng của người tiêu dùng trên thị trường.

1.3.1.2 Nhân tố thuộc môi trường ngành.

Trong các nhân tố thuộc môi trường ngành cần chú trọng tới các nhân tố

cơ bản: nguồn cung ứng, các doanh nghiệp trong ngành, sản phẩm thay thế vànhân tố quan trọng nhất là khách hàng Nguồn cung ứng đảm bảo cho doanhnghiệp có một đầu vào ổn định nhằm phục vụ đầy đủ kịp thời cho hoạt động sảnxuất, qua đó tác động một cách gián tiếp tới hoạt động tiêu thụ của doanhnghiệp Việc nghiên cứu, tìm hiểu thông tin về các doanh nghiệp cùng trongngành sản xuất như doanh nghiệp và các sản phẩm thay thế giúp doanh nghiệp

có được cái nhìn toàn cảnh hơn về thị trường và sức cạnh tranh trên thị trường

Từ đó doanh nghiệp đưa ra được các đường đi nước bước phù hợp hơn để đưađược sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng Nhân tố khách hàng là nhân tố

có ảnh hưởng lớn nhất tới hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Khách hàng là các cá nhân, tổ chức có nhu cầu và có khả năng thanhtoán về sản phẩm của doanh nghiệp Bước nghiên cứu thị trường của doanhnghiệp cũng là nhằm tìm ra khách hàng mục tiêu cho các sản phẩm của doanhnghiệp

1.3.2 Nhân tố bên trong.

1.3.2.1 Giá bán sản phẩm.

Giá bán sản phẩm là yếu tố then chốt ảnh hưởng tới hiệu quả tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp trong ngắn hạn Giá bán sản phẩm được doanh nghiệpxác định dựa trên các cơ sở như chi phí sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp, giábán của các sản phẩm cùng loại trên thị trường và trên cơ sở nghiên cứu thịtrường tiêu thụ Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa Đối với ngườitiêu dùng, đó sẽ là số tiền mà họ phải trả cho mỗi sản phẩm mà họ mua từ doanhnghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của mình Đối với doanh nghiệp, nó thể hiện cho

sự quay vòng của vốn đối với từng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất Giá bánsản phẩm phụ thuộc vào giá trị thực thế của sản phẩm ( tức chi phí sản xuất sảnphẩm), phụ thuộc vào giá trị của đồng tiền và phụ thuộc vào mối quan hệ giữacung và cầu sản phẩm trên thị trường Đối với đa số các sản phẩm, khi giá bántăng thì người sản xuất sẽ sản xuất nhiều hơn trong khi người tiêu dùng sẽ tiêudùng ít đi và ngược lại Do đó, một yêu cầu đặt ra là doanh nghiệp cần thiết phảiđặt ra một giá bán hợp lý để hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là tối đa Để làm đượcđiều này, ngoài việc mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải tiết kiệm được cácchi phí đầu vào để sản phẩm có giá bán thấp hơn tương đối so với các đối thủcạnh tranh Vì vậy việc tìm ra cho mình các nhà cung cấp các yếu tố đầu vào ổnđịnh và giá cả hạ là điều rất quan trọng

1.3.2.2 Chất lượng sản phẩm.

Nếu như giá bán sản phẩm là một trong những yếu tố đầu tiên quyết địnhđến việc người tiêu dùng có quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp haykhông thì chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất quyết định việc ngườitiêu dùng có mua lại sản phẩm của doanh nghiệp trong những lần sau hay không.Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp thường được đánh giá thông qua các chỉ

tiêu kĩ thuật của sản phẩm, qua các danh hiệu mà sản phẩm của doanh nghiệp cóthể đạt được, và quan trọng nhất là qua chính sự cảm nhận của người tiêu dùngkhi bỏ tiền ra mua sản phẩm về tiêu dùng Người tiêu dùng chỉ muốn bỏ tiền ratiếp tục mua sản phẩm khi lợi ích mà họ thu được từ việc tiêu dùng sản phẩmtương xứng với đồng tiền mà họ đã bỏ ra Nên về lâu dài chất lượng sản phẩm làyếu tố quyết định đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Chất lượngsản phẩm chịu ảnh hưởng của tất cả các công đoạn trong dây chuyền sản xuất, từquá trình sản xuất nguyên liệu thô, thu mua, sản xuất và phân phối Do đó, để đạtđược chất lượng sản phẩm cao ngoài việc đầu tư máy móc thiết bị chất lượngcao, thu mua các yếu tố đầu vào đủ chất lượng và bảo quản sản phẩm thì còn phụthuộc rất lớn vào năng lực quản lí chất lượng của doanh nghiệp.

1.3.2.3 Tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.

Tổ chức bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình đưa sản phẩm tới tayngười tiêu dùng Tại khâu này, người tiêu dùng trực tiếp tiếp xúc với doanhnghiệp do đó việc để lại một hình tượng tốt về doanh nghiệp và cung cách phục

vụ của doanh nghiệp trong lòng khách hàng là điều vô cùng tốt đẹp cho doanhnghiệp Nó thúc đẩy nhanh hơn quá trình quyết định mua sản phẩm của kháchhàng, giúp doanh nghiệp đẩy nhanh hơn quá trình tiêu thụ sản phẩm Dòng vốnđược lưu chuyển tốt hơn và sản xuất nhờ vào đó mà được đảm bảo Để làm tốtkhâu này, doanh nghiệp cần phải xây dựng được một hệ thống kê phân phối đadạng và chuyên nghiệp nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng

1.3.2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Quảng cáo giới thiệu sản phẩm làm công việc chính là cung cấp một cáchđầy đủ và chính xác các thông tin cần thiết về sản phẩm, về thương hiệu, vềdoanh nghiệp tới người tiêu dùng Nó thực sự quan trọng đối với những doanhnghiệp mới bước chân vào thị trường hoặc đối với những doanh nghiệp có sảnphẩm mới muốn thâm nhập vào thị trường Ngoài ra, nó cũng thúc đẩy việc mởrộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo khu vực địa lý Ngàynay, có rất nhiều hình thức quảng cáo giới thiệu sản phẩm, có thể là bằng hìnhthức trực tiếp hoặc có thể thông qua Internet hoặc các phương tiện truyền thôngđại chúng Đối với mỗi hình thức thực hiện, doanh nghiệp cũng nhằm hướng tớicác đối tượng khách hàng chủ yếu khác nhau Chính vì những lí do này, doanhnghiệp cần xác định rõ đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới là ai,sản phẩm của doanh nghiệp đang ở vị trí nào trong vòng đời của nó để đưa ra cácchương trình quảng cáo và giới thiệu cần thiết và phù hợp để vừa hiệu quả vừatiết kiệm chi phí

1.3.2.5 Các nhân tố khác.

Ngoài bốn nhân tố chính ở trên, còn có rất nhiều nhân tố nằm trong nội tại

bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Mà quan trọng nhất là hiệu quả của quá trình quản lí, lập kế hoạch hoạtđộng của doanh nghiệp, quá trình bồi dưỡng và đào tạo cán bộ công nhân viên.Những yếu tố này tác động một cách gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp

CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở

CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ (HAIHACO).

2.1 Giới thiệu về chung công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.

Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà tên giao dịch quốc tế là HaihaConfectionery Joint- Stock Company (HAIHACO) Công ty được thành lập ngày25/12/1960, gần 50 năm phấn đấu và trưởng thành từ một xưởng làm nước mắmchấm đã trở thành một trong những nhà sản xuất bánh kẹo hàng đầu Việt namvới quy mô sản xuất lên đến gần 20000 tấn sản phẩm mỗi năm

Năm 2003 Công ty thực hiện cổ phần thực hiện cổ phần hóa theo quyết định

số 192/2003/QĐ-BCN của Bộ Công Nghiệp Từ tháng 1/2004 Công ty chínhthức hoạt động dưới hình thức công ty cổ phần theo giấy chứng nhận đăng kíkinh doanh số 0103003614 của Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà nội cấp ngày20/1/2004 và thay đổi lần 2 tháng 8/2007

Công ty được chấp thuận niêm yết cổ phiếu tại Trung tâm giao dịch chứngkhoán Hà nội theo quyết định số 312/QĐ-TTGDHN ngày 08/11/2007 của Giámđốc trung tâm giao dịch chứng khoán Hà nội và đã chính thức giao dịch từ ngày20/11/2007

Hiện nay Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà là một trong số các nhà sảnxuất bánh kẹo hàng đầu Việt nam với sản lượng trung bình hằng năm trên 15.000tấn Công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO9001:2000 và hệ thống HACCP theo tiêu chuẩn TCVN 5603:1998 và HACCPCODE:2003 Công ty là doanh nghiệp đầu tiên trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹođược cấp chứng nhận hệ thống “Phân tích mối nguy và các điểm soát giới hạn”tại Việt Nam Điều này thể hiện cam kết của lãnh đạo công ty về đảm bảo antoàn thực phẩm đối với sức khỏe người tiêu dùng

Nhãn hiệu hàng hóa mà Hải Hà đang sử dụng.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức

Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà được tổ chức và hoạt động tuân thủ theoLuật Doanh nghiệp 2005 Các hoạt động của Công ty tuân theo Luật Doanhnghiệp, các Luật khác có liên quan và Điều lệ Công ty Điều lệ Công ty bản sửađổi đã được Đại hội đồng cổ đông thông qua ngày 24/03/2007 là cơ sở chi phốicho mọi hoạt động của Công ty Cơ cấu tổ chức của công ty bao gồm:

Thứ nhất, Đại hội đồng cổ đông : Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất quyết

định mọi vấn đề quan trọng của Công ty theo Luật doanh nghiệp và Điều lệCông ty ĐHĐCĐ là cơ quan thông qua chủ trương chính sách đầu tư dài hạntrong việc phát triển Công ty, quyết định cơ cấu vốn, bầu ra cơ quan quản lý vàđiều hành sản xuất kinh doanh của Công ty

Thứ hai, Hội đồng quản trị : Là cơ quan quản lý Công ty có toàn quyền nhân danhCông ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi của Công ty,trừ những vấn đề thuộc ĐHĐCĐ quyết định Định hướng các chính sách tồn tại

và phát triển để thực hiện các quyết định của Đại hội đồng cổ đông thông quaviệc hoạch định chính sách, ra nghị quyết hành động cho từng thời điểm phù hợpvới tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty

Thứ ba, Ban kiểm soát : Do ĐHĐCĐ bầu, thay mặt cổ đông kiểm soát mọi hoạtđộng kinh doanh, quản trị và điều hành của Công ty

Thứ tư, Ban điều hành : Do HĐQT bổ nhiệm gồm có một Tổng giám đốc, haiPhó Tổng giám đốc, một Kế toán trưởng Tổng giám đốc do HĐQT bổ nhiệm làngười đại diện theo pháp luật của Công ty, chịu trách nhiệm trước HĐQT, quyếtđịnh tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty Phó Tổng

giám đốc và Kế toán trưởng do HĐQT bổ nhiệm theo đề xuất của Tổng giámđốc.

Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Hà

2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty Bánh kẹo Hải Hà.