luận văn quản trị kinh doanh Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Nghĩa Hưng

Chức năng nhiệm vụ, mặt hàng sản xuất của công ty may Nghĩa Hưng...3 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY NGHĨA HƯNG...5 I.. Công ty Nghĩa Hưng cũngrất quan

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT 3

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY NGHĨA HƯNG 3

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty may Nghĩa Hưng 3

2 Chức năng nhiệm vụ, mặt hàng sản xuất của công ty may Nghĩa Hưng 3

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY NGHĨA HƯNG 5

I Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty may Nghĩa Hưng 5

1 Đặc điểm về tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh 5

1.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy 5

1.2 Chức năng, nhiệm vụ 5

2 Đặc điểm về lao động 6

3 Đặc điểm về lương, thưởng của nhân viên 8

4.Đặc điểm về nguyên vật liệu 9

5 Đặc điểm về tổ chức sản xuất 9

II Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty may Nghĩa Hưng 12

1.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Nghĩa Hưng theo sản phẩm 12

1.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Nghĩa Hưng theo thị trường 13

1.3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Nghĩa Hưng theo kênh phân phối 15

2 Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Nghĩa Hưng 16

2.1 Công tác nghiên cứu thị trường 16

2.2 Xây dựng hệ thống kênh phân phối 18

2.3 Chính sách tiêu thụ 23

2.4 Tổ chức bán hàng 26

3.Các giải pháp Công ty đã áp dụng trong việc mở rộng thị trường 28

4 Đánh giá hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường của công ty 29

CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM MỞ RỘNG 32

THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 32

1.Định hướng phát triển của Công ty 32

2 Các giải pháp chủ yếu 35

2.1 Thành lập bộ phận Marketing nhằm hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm 35

2.2 Tăng cường điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường 37

2.3 Thường xuyên bảo đảm và nâng cao chất lượng sản phẩm 40

2.4 Gắn sản phẩm với từng thị trường để đưa ra những chính sách phù hợp 42

2.5 Phát triển thị trường trong nước 45

2.6 Tăng cường hoạt động quảng cáo 45

2.7 Chú trọng công tác đào tạo cán bộ 48

KẾT LUẬN 51

DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO 52

LỜI MỞ ĐẦU

Nền kinh tế Việt Nam sau hơn 40 năm chịu ảnh hưởng của cơ chế kếhoạch hoá quan liêu bao cấp, nay đã và đang thích nghi với cơ chế mới - cơchế thị trường có sự điều tiết của nhà nước Đa phần các doanh nghiệp củanước ta những năm về trước thời cơ chế bao cấp mặt hàng do nhà nước quyđịnh hoặc chủ yếu là nhập khẩu Cho nên hàng hoá không mang tính cạnhtranh nên doanh nghiệp áp dụng nghiên cứu thị trường là hạn chế

Ngày nay với cơ chế thị trường có sự quản lí của Nhà nước, mọi doanhnghiệp sản xuất ngoài việc phải thực hiện tốt sản xuất, nâng cao hiệu quả sảnxuất còn phải tìm ra cho mình một thị trường phù hợp để tiêu thụ những sảnphẩm sản xuất ra Trong khi đó, thị trường thì có hạn về khối lượng tiêu dùng

Do vậy các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau để giữ cho mình phần thịtrường cũ và tìm kiếm mở rộng thêm những thị trường mới để mở rộng sảnxuất kinh doanh

Như vậy thị trường là rất quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến mọihoạt động của doanh nghiệp, nhất là trong giai đoạn này và trong tương lai.Cũng như những doanh nghiệp công nghiệp khác Công ty Nghĩa Hưng cũngrất quan tâm tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sảnphẩm của Công ty trong môi trường vừa cạnh tranh, vừa hợp tác.Vì vậy yêucầu về mở rộng thị trường tiêu thụ là một tất yếu khách quan đáp ứng yêu cầuphát triển Công ty

Trong thời gian thực tập tại công ty Nghĩa Hưng em nhận thức được sựcần thiết phải có biện pháp để nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm một

cách hợp lý, phù hợp Được sự hướng dẫn tận tình của Cô giáo: Ngô Việt Nga, cùng sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của các anh, chị cán bộ công nhân viên của công ty Nghĩa Hưng em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Một số biện pháp

nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Nghĩa Hưng” làm đề tài cho Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.

Với kiến thức, trình độ còn hạn chế và chưa có điều kiện tiếp xúc nhiềuvới thực tế nên Báo cáo thực tập tốt nghiệp của em không tránh khỏi nhữngthiếu sót nhất định Kính mong sự thông cảm và chỉ bảo, đóng góp ý kiến của

Cô giáo : Ngô Việt Nga, các thầy cô giáo trong khoa, cùng toàn thể các cô

chú, anh chị cán bộ công nhân viên của toàn công ty, để Chuyên đề tốt nghiệpcủa em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn !

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY NGHĨA HƯNG

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty may Nghĩa Hưng

Tên Công ty: Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Nghĩa Hưng

Tên giao dịch: NGHIA HUNG SERVICE TRANDING COMPANY

Trong nền kinh tế mở, với một khối lượng lớn hàng ngoại nhập vàoViệt Nam, công ty đã chịu một sự cạnh tranh gay gắt, nhưng công ty luônchấp nhận và đứng vững, hoạt động theo nguyên tắc tự trang trải, luôn thựchiện đầy đủ nghĩa vụ với Ngân sách Nhà nước

Công ty Nghĩa Hưng là một doanh nghiệp tư nhân có đầy đủ tư cách phápnhân, là một đơn vị hạch toán độc lập, hoạt động theo quy định của Nhà nước,được sử dụng con dấu riêng hợp pháp theo quy chế chung và áp dụng tínhthuế theo phương pháp khấu trừ

2 Chức năng nhiệm vụ, mặt hàng sản xuất của công ty may Nghĩa Hưng.

Công ty TNHH Thương mại dịch vụ Nghĩa Hưng là công ty chuyên vềsản xuất, kinh doanh và nhận gia công hàng may mặc xuất khẩu, với mặt hàngchủ yếu là aó sơ mi, aó jacket Cũng như mọi doanh nghiệp khác, quản trị

doanh nghiệp có một vai trò đặc biệt quan trọng đối với sự phát triển củaCông ty.

Công ty Nghĩa Hưng là đơn vị chuyên sản xuất và gia công hàng maymặc theo quy trình công nghệ khép kín từ cắt, may, giặt, là, đóng gói bằng cácloại máy móc thiết bị chuyên dụng với số lượng sản phẩm không nhỏ đượcchế biến từ nguyên liệu chính là vải Từ vải được cắt và may thành các chủngloại mặt hàng khác nhau Kỹ thuật sản xuất mỗi loại mặt hàng có độ phức tạpkhác nhau phụ thuộc vào số lượng và yêu cầu chất lượng mặt hàng đó

Do mỗi loại sản phẩm được sản xuất ra từ một hoặc nhiều loại vải khácnhau, trong mỗi loại mặt hàng lại bao gồm nhiều kích cỡ khác nhau nên chỉ

có tiêu chuẩn kỹ thuật riêng cho từng loại mặt hàng Các sản phẩm được sảnxuất trên cùng một dây chuyền, quy trình công nghệ, nhưng không được tiếnhành đồng thời cùng một thời gian vì vậy thời gian hoàn thành các mặt hàng

là khác nhau

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA CÔNG TY MAY NGHĨA HƯNG

I Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty may Nghĩa Hưng.

1 Đặc điểm về tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh.

1.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy

1.2 Chức năng, nhiệm vụ

1.2.1 Giám đốc: Là lãnh đạo cao nhất của Công ty, phụ trách chung các hoạt

động sản xuất kinh doanh của Công ty, trực tiếp chỉ đạo một số phòng banchức năng như Phòng tài chính kế toán, phòng kế hoạch ; đồng thời là ngườiđại diện hợp pháp của Công ty trong các quan hệ giao dịch kinh doanh, thựchiện các chính sách chế độ của nhà nước

1.2.2 Văn phòng công ty: Là đơn vị tổng hợp vừa có chức năng giải quyết về

nghiệp vụ quản lý sản xuất kinh doanh vừa làm nhiệm vụ phục vụ về hành

Phòng Kế

ho ch vạch và àKinhdoanh

PhòngKỹthuậtGiám đốc

Phân xưởng cắt Phân xưởng may

mmmmmmmm

KCS

Phòng Kinh doanh

chính và xã hội Có nhiệm vụ bố trí, tuyển dụng và đào tạo lao động, giải

quyết các vấn đề liên quan đến người lao động Chịu trách nhiệm về khốihành chính, quản lý và mua sắm các thiết bị văn phòng, phương tiện vận tải,lập kế hoạch xây dựng cơ bản, sửa chữa nhà cửa, chỉ đạo công tác bảo vệ,công tác văn thư, bảo mật, phục vụ khi khách đến làm việc

1.2.3 Phòng kế toán: Có chức năng tổ chức điều hành toàn bộ công tác kế

toán, tài chính trong Công ty; tham mưu giúp việc giám đốc về công tác tàichính kế toán của công ty nhằm sử dụng đồng vốn có hiệu quả, đúng mụcđích, đúng chế độ chính sách

1.2.4 Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ tham mưu cho Ban giám đốc và điều

hành việc tổ chức kinh doanh thương mại tại thị trường trong nước

1.2.5 Phòng Kỹ thuật: Chịu trách nhiệm về công tác kỹ thuật của máy móc

thiết bị , quy trình sản xuất, xây dựng định mức kinh tế kỹ thuật cho từng mặthàng, thiết kế mẫu mã mới, lập kế hoạch bảo dưỡng sửa chữa máy móc thiết

bị theo định kỳ, chịu trách nhiệm về công tác chất lượng sp

1.2.6 Phòng Kiểm tra chất lượng (KCS): Kiểm tra toàn bộ việc thực hiện qui

trình công nghệ, chất lượng sản phẩm; ký công nhận sản phẩm đạt tiêu chuẩn

- Ngoài các phòng ban trên, Công ty còn 3 phân xưởng sản xuất nằm trựctiếp dưới sự lãnh đạo của Giám đốc

2 Đặc điểm về lao động

Lao động là một yếu tố không thể thiếu được trong hoạt động sản xuấtkinh doanh bởi vì con người là chủ thể của quá trình sản xuất Cho dù đượctrang bị máy móc hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến nhưng thiếu lao động

có trình độ tổ chức thì cũng không thực hiện sản xuất được Nhất là đối với

ngành may đòi hỏi phải có nhiều lao động vì mỗi máy may phải có 1 ngườiđiều khiển

Do đó lao động có một vai trò rất quan trọng trong việc tổ chức sản xuất,sắp xếp bộ máy quản lý của doanh nghiệp Vì vậy, để có một cơ cấu tổ chứchợp lý cần phải xem xét kỹ về đặc điểm lao động trong doanh nghiệp đó đểsắp xếp đúng người, đúng việc làm tăng năng suất lao động

Bi u : Tình hình lao ểu : Tình hình lao động qua các năm gần đây động qua các năm gần đâyng qua các n m g n âyăm gần đây ần đây đ

%

Sốlượng(người)

%

Sốlượng(người)

Công nhân của Công ty chủ yếu là nữ, chiếm khoảng 90% tỷ lệ nàyđược duy trì và ổn định qua các năm, bởi công việc may thích hợp với phụ nữ

do họ có tính cần cù chịu khó và khéo léo Tuy nhiên do số lượng nữ đôngnên không thể tránh khỏi những hạn chế, ảnh hưởng đến sản xuất Công tythường tuyển dụng và kết hợp với đào tạo, nâng cao tay nghề cho công nhân

Do vậy chất lượng tay nghề công nhân luôn tăng lên và phát huy hiệu quảtrong quá trình sản xuất Hàng năm, Công ty có tổ chức đào tạo và thi nâng

bậc nhằm tạo điều kiện cho công nhân phát huy khả năng và bảo vệ quyền lợicho họ Cán bộ nghiệp vụ quản lý thường xuyên được đào tạo về chuyên môn

và được bố trí đúng vị trí đúng khả năng nên phát huy hiệu quả lao động tốt Trong thời gian tới Công ty cần có các biện pháp nhằm nâng cao taynghề cho công nhân thông qua các hình thức đào tạo nâng bậc, tuyển dụngcông nhân mới để đáp ứng đủ nhu cầu cho quá trình sản xuất

3 Đặc điểm về lương, thưởng của nhân viênng, thưởng cắtng c a nhân viênủa nhân viên

độ, tay nghề đáp ứng tốt cho quá trình sản xuất và đảm bảo phát huy tối đasức lao động của mỗi người Với cách làm như vậy đã từng bước giảm các chiphí về lao động không cần thiết, đảm bảo thu nhập cho các cán bộ công nhânviên trong công ty Thu nhập bình quân của lao động trong công ty đã tăngqua các năm Đây vẫn là mức thu nhập thấp so với các công nhân trong cácđơn vị khác cùng ngành và so với toàn xã hội Tuy nhiên thu nhập như vậycũng đủ để bù đắp lại sức lao động đã hao phí và dành một phần để tích luỹ.Trong thời gian tới công ty cần phải từng bước cải thiện đời sống cho côngnhân viên, tăng mức thu nhập bình quân

4 Đặc điểm về nguyên vật liệu

Công ty Nghĩa Hưng là đơn vị chuyên gia công hàng may mặc nênnguồn nguyên liệu chính chủ yếu do bên đối tác đưa vào: vải, nhãn mác, Công ty chỉ chịu trách nhiệm cung cấp các nguyên phụ liệu như: chỉ, kim,thùng đóng gói… theo yêu cầu của bên đối tác Thời gian và tiến độ giaonguyên vật liệu để tiến hành sản xuất là do hai bên thoả thuận trong quátrình ký kết hợp đồng Khi nguyên liệu đươc đưa tới, Công ty tiến hànhnhập kho để phục vụ cho quá trình tổ chức sản xuất

5 Đặc điểm về tổ chức sản xuất

Đối tượng chế biến của Công ty Nghĩa Hưng là vải, vải được cắt ra maythành các sản phẩm hoàn thiện là các sản phẩm may mặc Công ty thực hiệnquá trình sản xuất theo hai giai đoạn công nghệ

- Cắt

- May, hoàn thiện sản phẩm

Khi vải được xuất kho xuống phân xưởng cắt theo phiếu xuất kho, phânxưởng cắt thực hiện công nghệ cắt và pha thành các bán thành phẩm hoànthành theo số đo của từng người được ghi trên phiếu may đo do phòng kếhoạch chuyển xuống Bán thành phẩm hoàn thiện được chuyển đến các phânxưởng may Tại mỗi phân xưởng may đều bố trí các nhân viên kiểm tra chấtlượng (KCS) Mỗi công nhân may phải thực hiện may hoàn chỉnh sản phẩm,nhân viên KCS kiểm tra chất lượng sản phẩm, bộ phận hoàn thiện thực hiệnnhững công việc hoàn thành cuối cùng, đóng gói và chuyển xuống kho thànhphẩm để xuất trả khách hàng

Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm được thể hiện qua sơ đồ sau:

Đây là quy trình công nghệ với các đặc trưng là tính thẳng tuyến, tínhliên tục nhịp nhàng, là quy trình công nghệ tiên tiến, hợp lý, tính chuyên mônhóa tương đối cao Với quy trình công nghệ sản xuất này sẽ giúp cho côngviệc được tiến hành một cách nhanh chóng, khối lượng sản phẩm được sảnxuất ra nhiều hơn và đảm bảo được chất lượng sản phẩm.

* Nội dung cơ bản các bước công việc trong quy trình công nghệ

- Lập kế hoạch sản xuất: Căn cứ yêu cầu tiến độ của đơn hàng, lên kế

hoạch đưa hàng vào sản xuất, đôn đốc các bộ phận liên quan chuẩn bị tốt cácđiều kiện cho sản xuất và làm các thủ tục xuất hàng khi sản xuất xong

- Chuẩn bị sản xuất: Căn cứ kế hoạch sản xuất tiến hành chế thử sản

Nguyên vật liệu

Phân xưởng cắt

Kho thành phẩm

Xuất trả khách hàng

Phân xưởng

Phân xưởng hoàn thiện

phẩm, nghiên cứu xây dựng các quy trình, hướng dẫn, tiêu chuẩn kỹ thuật;Chuẩn bị các loại máy móc thiết bị mẫu và các tài liệu liên quan, chuẩn bị đầy

đủ các nguyên phụ liệu phục vụ cho sản xuất

- Công đoạn cắt: Chịu trách nhiệm cắt các loại nguyên liệu theo mẫu của

bộ phận sản xuất bao gồm nguyên liệu chính, phụ Ép mex vào các chi tiếttheo quy định, đảm bảo cung cấp đầy đủ và kịp thời bán thành phẩm cho công

đoạn may

- Công đoạn may: Chịu trách nhiệm lắp ráp các chi tiết để tạo thành sản

phẩm, thùa khuyết, đính cúc, đính phụ liệu trang trí theo quy định cụ thể củatừng đơn hàng

- Công đoạn giặt: (Chỉ áp dụng cho các đơn hàng yêu cầu giặt) chịu trách

nhiệm giặt sản phẩm hoàn thành sau công đoạn may theo yêu cầu cụ thể củatừng đơn hàng

- Công đoạn là, gấp: Chịu trách nhiệm là, ép và gấp các loại sản phẩm

cùng với các loại phụ liệu là gấp theo quy định

- Công đoạn đóng gói: Chịu trách nhiệm bao gói sản phẩm và đóng gói

sản phẩm vào thùng carton theo tỷ lệ và số lợng qui định cụ thể của từng đơnhàng hoặc khớp bộ, treo lên giá quy định đối với sản phẩm bộ Veston

Việc kiểm tra chất lượng được thực hiện ở cuối mỗi công đoạn sản xuất,nhằm phát hiện và ngăn chặn kịp thời hiện tượng sai hỏng hàng loạt, loại bỏnhững sản phẩm và bán thành phẩm không đạt yêu cầu trước khi chuyển sang

công đoạn sau.

Sản phẩm, thành phẩm kiểm tra đạt yêu cầu được chuyển vào kho và sắpxếp theo từng khách hàng, từng địa chỉ giao, có phân biệt màu sắc và cỡ vócsản phẩm theo từng lô hàng

II Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty may Nghĩa Hưng 1.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Nghĩa Hưng theo sản phẩm.

Sản phẩm chủ yếu của Công ty là quần âu và áo Jacket Ngoài ra Công tycòn sản xuất một số mặt hàng khác như: quần soóc, váy, quần áo thểthao….Mẫu mã các sản phẩm chủ yếu do bên đối tác yêu cầu khi đàm phán

ký kết hợp đồng gia công Công ty chỉ thực hiện quá trình gia công sản phẩm

từ các nguyên phụ liệu mà khách hàng gửi tới và hưởng chi phí gia công từ75-85 cent/đơn vị sản phẩm

Sản phẩm của Công ty đều là thành phẩm vì chúng được hoàn thành ở

bước công nghệ cuối cùng của quy trình sản xuất Để tiện cho việc quản lý vàhạch toán, thành phẩm của Công ty được chia làm nhiều loại, mỗi loại có quycách, phẩm chất, đặc tính khác nhau Sự phong phú đa dạng của các loạithành phẩm tạo điều kiện tốt cho khâu tiêu thụ, đáp ứng đầy đủ nhu cầu củakhách hàng, tuy nhiên đây cũng là một đặc điểm gây phức tạp khó khăn chocông tác quản lý thành phẩm cũng như hạch toán chi tiết, hạch toán tổng hợpcác loại thành phẩm của Công ty

Cơ sở để phân loại thành phẩm của Công ty là dựa vào giá trị sử dụng vàchỉ số kỹ thuật của từng loại thành phẩm do phòng khoa học công nghệ quyđịnh

Với phương châm sản phẩm bán ra phải luôn giữ chữ tín với khách hàngCông ty tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng hoá tiêu thụ, thu hồi vốn nhanh

để quá trình sản xuất diễn ra liên tục và có hiệu quả Do vậy Công ty phảiquản lý thành phẩm cả về số lượng, chất lượng, giá thành, giá bán

- Về mặt số lượng: thành phẩm được sản xuất ra với số lượng nhiều hay

ít, thời gian hoàn thành như thế nào được phòng sản xuất kinh doanh lập kếhoạch cho từng tháng, quý Trên cơ sở đó theo dõi tình hình nhập - xuất -tồnkho theo từng thứ thành phẩm, từng kho thành phẩm ở kho, phòng sản xuấtkinh doanh và phòng kế toán tài chính

- Về mặt quy cách chất lượng thành phẩm: Trước khi nhập kho thànhphẩm được kiểm tra một cách nghiêm ngặt, kiên quyết không nhập kho nhữngthành phẩm không đủ tiêu chuẩn, khi giao hàng cho khách hàng thủ kho và tổkiểm tra thành phẩm còn kiểm tra lại chất lượng thành phẩm đảm bảo giữ uytín với khách hàng

1.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Nghĩa Hưng theo thị trường.

Thị trường sản phẩm may là thị trường cạnh tranh hoàn hảo, do đó Công

ty phải cạnh tranh với rất nhiều các doanh nghiệp khác trên thị trường Vì vậyvần đề thị trường tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề nan giải đối với Công ty

Thị trường tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty May Nghĩa Hưng phân

bố trên phạm vi cả nước Sản phẩm của Công ty được tiêu thụ chủ yếu trên thịtrường miền Bắc, tiêu thụ tại thị trường miền Nam và miền Trung chiếm tỉ lệrất nhỏ

a Thị trường miền Bắc: Đây là khu vực thị trường chủ yếu của Công ty

Sở dĩ thị trường miền Bắc là khu vực thị trường chủ yếu như vậy là doCông ty đã xác định thị trường này là thị trường mục tiêu của mình trong đóthị trường Hà Nội là trọng điểm Hiện nay, công ty đã xây dựng một mạnglưới tiêu thụ rộng khắp miền Bắc, tập trung ở các tỉnh: Hải Dương, HảiPhòng, Nam Định… Mức tiêu thụ ở các khu vực này tăng vì nhìn chung thunhập của người dân ở đây khá cao, có nhu cầu về may mặc lớn và do sảnphẩm của Công ty đã có uy tín trên các thị trường này Trên thị trường miềnBắc Công ty đã xây dựng được hình ảnh khá nổi bật về uy tín, chất lượng sảnphẩm, đặc biệt là các sản phẩm mũi nhọn như áo Jacket, áo sơmi, quần âu… ởmiền Bắc

b Thị trường miền Trung: đây là khu vực thị trường có sức mua thấp, mức

sống chưa cao và một phần do Công ty chưa thành lập mạng lưới phân phốihoàn chỉnh ở đây Mặt khác, do sản phẩm tiêu thụ của Công ty là hàng chấtlượng cao, giá khá cao so với chất lượng chung của vùng này, nên sản phẩmtiêu thụ của công ty bị các hàng chất lượng thấp, giá thấp cạnh tranh mạnh,đặc biệt là các hàng may sẵn của cơ sở tư nhân, hàng Trung Quốc, Lào,Campuchia nhập lậu Tại thị trường này, công ty tiêu thụ chủ yếu là các sảnphẩm hàng dệt kim, áo sơ mi, quần…nhưng áo Jacket thì lại tiêu thụ được rất

ít do khí hậu miền Trung chủ yếu là nóng, khô

Tuy nhiên, đây cũng là thị trường tiềm năng của công ty trong thời giantới Để có thể chiếm lĩnh được thị trường này, công ty cần phải đa dạng hoásản phẩm, sản xuất các sản phẩm phù hợp hơn với người dân trong vùng

c Thị trường miền Nam:

Đây là thị trường có sức mua rất lớn, nhu cầu phong phú và đa dạng nhưnglại có sự cạnh tranh gay gắt Đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trườngmiền Nam rất nhiều Do tính chất khí hậu tại khu vực này là nóng ẩm nên sảnphẩm áo Jacket tiêu thụ trên thị trường này rất ít, chủ yếu là sơ mi và hàng dệtkim Thị trường miền Nam là một thị trường mới, nhiều tiềm năng của công

ty, công ty cần phải đầu tư nghiên cứu để mở rộng, phát triển thị trường này

1.3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Nghĩa Hưng theo kênh phân phối.

Trên thị trường nội địa, công ty sử dụng 3 kênh phân phối:

+ Kênh 1: Công ty > Người bán buôn > Người bán lẻ > Người tiêudùng

+ Kênh 2: Công ty > Cửa hàng thời trang > Người tiêu dùng

+ Kênh 3: Công ty > Người tiêu dùng

Kênh 1: Là kênh phân phối chính mà công ty rất chú trọng khai thác.Công ty trực tiếp điều khiển và chi phối kênh này bằng việc trực tiếp giao

hàng cho các đại lí, các cửa hàng và các nơi bán lẻ với mức giá chung và ổnđịnh Người bán buôn đối với một số mặt hàng có tính thời điểm, nhữngngười bán buôn có thể là những người điều khiển, họ khống chế những điểmbán lẻ bằng giá hoặc lượng phân phối Thực ra những người bán hàng củacông ty tự tổ chức các hoạt động bán hàng và phân phối Điều này làm chocông ty có hạn chế là rất khó kiểm soát và can thiệp vào sự vận động của sảnphẩm của mình tới điểm bán lẻ hay tới người tiêu dùng Công ty áp dụng kênhphân phối này chủ yếu đối với những nơi xa địa điểm của công ty.

Kênh 2: Là kênh chủ yếu để công ty giới thiệu các sản phẩm thời trang

và các sản phẩm mới của công ty ở kênh này, sản phẩm của công ty được bán

ra với giá cao hơn so với sản phẩm bán ra ở kênh 1 Chủ yếu là phục vụnhững người có thu nhập khá, có khả năng chạy theo mốt

Kênh 3: Đây là kênh phân phối của công ty mang tính truyền thống, làkiểu phổ biến nhất của công ty Người tiêu dùng ở đây thường là một tổ chức,một nhóm người, họ đặt hàng trực tiếp đối với công ty để phục vụ cho chính

họ Công ty sử dụng kênh này để sản xuất và phân phối sản phẩm như quần

áo bảo hộ lao động, đồng phục học sinh, sinh viên, đồng phục cho các cơquan, tổ chức có nhu cầu Hạn chế của kênh này là chưa đủ khả năng giớithiệu và bán sản phẩm mới

2 Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Nghĩa Hưng 2.1 Công tác nghiên cứu thị trường.

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, một doanh nghiệp muốn tiêu thụ

được sản phẩm và hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công việc đầu tiên làcần điều tra nghiên cứu thị trường

Cũng như các doanh nghiệp khác đang hoạt động trong nền kinh tế thịtrường, nghiên cứu thị trường là một trong những khâu được Công ty MayNghĩa Hưng đề cao nhất Công ty không thuê các Công ty về nghiên cứu thịtrường mà trực tiếp tham gia thu thập thông tin, dùng các phương pháp thăm

dò ý kiến quan sát, tiến hành xử lý thông tin bằng cách phân loại thông tintheo vấn đề nghiên cứu, nhu cầu của nhà nhập khẩu của Công ty, tình hình thịtrường hàng may mặc trong nước cũng như quốc tế

Việc nghiên cứu thị trường nội địa của Công ty May Nghĩa Hưng đượcgiao cho phòng Kinh doanh Các cán bộ nhân viên phòng này sẽ có nhiệm vụđiều tra nhu cầu thị trường, tìm xu hướng thị hiếu người tiêu dùng, để từ đó

có thể có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ hàng nội địa một cách phù hợp nhấthoặc có thể tạo ra các mẫu mã mới với giá cả hợp lí đáp ứng khả năng, nhucầu, thị hiếu người tiêu dùng

Phòng kinh doanh sẽ thu thập thông tin về thị trường nội địa từ rấtnhiều nguồn, trước hết là dựa vào thông tin phản hồi từ các cửa hàng, đại líthông qua các bảng điều tra, các báo cáo về doanh thu theo từng loại sảnphẩm… Vì bộ phận bán hàng là nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, sẽ cóthể đưa ra những thông tin cụ thể về phản ứng của khách hàng đối với các loạimẫu mã và giá cả sản phẩm của công ty, để từ đó công ty có thể điều chỉnh vàđưa ra những biện pháp hợp lí Bên cạnh đó, công ty còn dựa vào thư hỏihàng trực tiếp của khách đặt hàng, dựa vào việc thu thập thông tin từ mạng

Iternet, từ các nhà nhập khẩu nước ngoài, thông qua việc tham dự các hội trợdệt may, tham khảo các tạp chí chuyên ngành về dệt may trong và ngoài nước

để có thể nắm bắt được các thông tin một cách nhanh nhất, thông tin từ kinhnghiệm thực tế của các cán bộ nhân viên trong phòng Kinh doanh Sau đó,các cán bộ nhân viên của hai phòng sẽ xử lí các thông tin thu thập được vàđưa ra các kết quả về nhu cầu thị trường

Nhìn chung nhu cầu của khách hàng là rất đa dạng Khách hàng củaCông ty bao gồm trong và ngoài nước Khách hàng nội địa là các nhà phânphối, bán buôn, lẻ, những người tiêu dùng cuối cùng và gia đình họ Hiện nayhàng của Công ty ít chịu ảnh hưởng của thời vụ do hàng được xuất cho cácnhà nhập khẩu ở nhiều vùng địa lý khác nhau Còn đối với thị trường nội địa,khách hàng của công ty ở rất nhiều lứa tuổi khác nhau và với các mức thunhập khác nhau Các sản phẩm của công ty phục vụ cho hầu hết tất cả các lứatuổi, với các mức thu nhập khác nhau nhưng chủ yếu vẫn là cho những người

có mức thu nhập trung bình

Mặc dù gặp nhiều khó khăn trong công tác tìm kiếm thị trường nhưngdưới sự lãnh đạo của Ban lãnh đạo Công ty đã luôn chủ động khai thác và mởrộng thị trường

Trong những năm tới Công ty sẽ có kế hoạch đầu tư thêm trang thiết bị

để cho ra đời những sản phẩm không những chỉ duy trì thị trường hiện nay màcòn mở rộng và chiếm lĩnh thị trường mới

2.2 Xây dựng hệ thống kênh phân phối.

Chiến lược phân phối:

Chiến lược phân phối là quyết định đưa hàng hóa vào các kênh phânphối, một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hòa, cân đối thực hiện hàng hóa

để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu thị trường để đưa hàng hóa từ nơisản xuất đến khách hàng cuối cùng hợp lý và nhanh chóng nhất nhằm đạt lợinhuận tối đa

Chiến lược phân phối hợp lý làm cho quá trình kinh doanh an toàn,tăng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm sự cạnh tranh và làm quá trìnhlưu thông hàng hóa nhanh và hiệu quả,

Chiến lược phân phối phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm và giá cả

Phân loại chiến lược:

- Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng

+ Chiến lược phân phối trực tiếp: thường là bán thẳng sản phẩmcho người tiêu dùng không qua khâu trung gian

+ Chiến lược phân phối gián tiếp là phân phối thông qua khâu trunggian

Căn cứ vào giao dịch giữa người sản xuất và người mua.

+ Chiến lược tìm kiếm khách hàng đưa sản phẩm đến tay người tiêudùng

+ Khách hàng đến mua tại nơi cung ứng

- Căn cứ theo quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu thụ.

+ Chiến lược phân phối độc lập

+ Chiến lược phân phối dọc

+ Chiến lược phân phối ngang

- Căn cứ vào kênh phân phối: Chiến lược chia làm nhiều kênh

Nội dung chiến lược phân phối: Gồm 2 nội dung sau:

- Mục tiêu của chính sách phân phối: Bảo đảm phân phối hàng hóanhanh chóng bằng các phương tiện hiệu đại kênh phân phối phong phú, hìnhthức bán hàng đa dạng

+ Tiêu thụ được khối lượng hàng hóa

+ Bảo đảm chất lượng hàng hóa

+ Chi phí thấp

- Lựa chọn kênh phân phối phù hợp với đặc điểm của sản phẩm vàkhách hàng Nhờ đó doanh nghiệp đạt mục tiêu chiến lược phân phối cũngnhư mục tiêu chung của doanh nghiệp

Mô hình tổng quát kênh phân phối:

Người 2 Người bán lẻ tiêu

sản 3 Người bán buôn Người bán lẻ dùng

xuất 4 Người bán buôn Người bán Người cuối

Các hình thức điển hình của khâu nàu các cửa hàng giới thiệu sảnphẩm, cửa hàng mắt xích nhỏ, bán qua bưu điện, bán tận nhà

Kênh phân phối này chiếm tỷ trọng nhỏ trong hệ thống kênh phânphối nó chỉ phù hợp với người sản xuất nhỏ và quan hệ thị trường hẹp

Kênh 2: Người sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua khâutrung gian là người bán lẻ

Kênh này gọi là kênh rút ngắn, kênh trực tuyến Thường áp dụng chonhững người sản xuất chuyên môn hóa những qui mô nhỏ không đủ sức mạnhtài chính để đảm bảo các tổ chức tiêu thụ của mình

Kênh 3: Còn gọi là kênh dài, kênh đầy đủ Đây là loại kênh phổ biếnnhất trong phân phối hàng hóa Kênh này thường được sử dụng đối với nhữngdoanh nghiệp sản xuất có qui mô lớn, lượng hàng sản xuất ra vượt quá nhucầu tiêu dùng của một địa phương, một vùng Những doanh nghiệp nàythường tổ chức giao tiếp với các nhà buôn bán để thực hiện việc bán hàng.Những người bán buôn thường tập hợp, dự trữ hàng hóa và làm hậu cần chothị trường bán lẻ.

Kênh 4: Cũng là kênh dài song có nhiều đặc thù so với kênh 3 Ngườisản xuất bán toàn bộ hàng hóa sản xuất cho người bán buôn độc quyền để rồi

họ lại bán cho người bán buôn khác, với số lượng tương đối lớn, sau đó ngườibán buôn lại cho người bán lẻ và người bán lẻ lại cung ứng cho người tiêudùng cuối cùng

Trong chiến lược phân phối còn phải xác định đến mạng lưới phânphối và các loại phương tiện vận chuyển

Để chọn kênh phân phối đúng đắn, công ty phải khẳng định thị trườnghiện nay có những điểm nào thuận lợi cho việc xây dựng cửa hàng Việc xácđịnh hệ thống phân phối cần đặt trong bối cảnh của công ty may - đó là chủyếu chỉ bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng (kênh phân phối trực tiếp) quacác cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Ví dụ, để tăng khả năng tiếp xúc nhu cầu thị trường và về lâu dài phùhợp với yêu cầu mở rộng qui mô của công ty, Nghĩa Hưng cần thay đổi kênhphân phối sang kênh trực tuyến và kênh dài như sau:

Kênh dài

Kênh trực tuyến:

Với các trung gian thương nghiệp, công ty sẽ phải nghiên cứu cáchquản lý sao cho có hiệu quả và đưa ra các chính sách phân biệt hoặc ưu đãi vềchiết khấu theo thời vụ, theo mùa đông hay mùa hè Công ty cần xác địnhkênh chủ lực trước hết là kênh trực tuyến

2.3 Chính sách tiêu thụ.

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay hoạt động bán hàng được diễn

ra ở khắp mọi nơi bởi vì đối với bất cứ doanh nghiệp nào cũng coi hoạt độngtiêu thụ là vấn đề trung tâm và hàng đầu Do vậy để đạt được mục đích củamình khi tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp đạt được số doanh thu bánhàng Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng không những đối với bản thân doanhnghiệp mà còn có ý nghĩa đối với nền kinh tế quốc dân Trước hết nó là nguồnquan trọng để đảm bảo trang trải các khoản chi phí trong sản xuất kinh doanh,đảm bảo cho doanh nghiệp có thể tiếp tục tái sản xuất Đây cũng là nguồn đểdoanh nghiệp thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước, là nguồn để tham gia góp cổ

Trung gian bán buôn

Người tiêu dùng

Người bán lẻ

NGHĨA

HƯNG

Người tiêu dùng

Người bán lẻNGHĨA

HƯNG

phần và tham gia các hoạt động liên doanh khác Nếu thu nhập ít hoặc thu nhậpkhông đủ để trang trải các chi phí đã bỏ ra sẽ đưa đến tình hình tài chính củadoanh nghiệp gặp nhiều khó khăn Nếu tình trạng này kéo dài sẽ làm cho doanhnghiệp không đủ sức cạnh tranh trên thị trường và tất yếu sẽ dẫn đến phá sản.

Như vậy có thể nói tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt

tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nắm nhu cầu thịtrường để tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh với mục tiêu là cực tiểu hóachi phí tối đa hóa lợi nhuận

Vì vậy qua vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp biết được nhân tốnào ảnh hưởng đến việc tiêu thu sản phẩm để từ đó đề ra những biện phápthích hợp thúc đẩy sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Do đó cũng đánh giá được

số lượng, chất lượng mặt hàng và thời hạn tiêu thụ

Để đánh giá tình hình tiêu thụ về khối lượng của từng loại sản phẩmhàng hóa của công ty may Nghĩa Hưng qua các năm 2006 - 2008 ta sử dụngcông thức sau:

Tỷ lệ % thực hiện kế Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ thực tế

hoạch tiêu thụ từng loại =

sản phẩm Số lượng sản phẩm từng loại kỳ kế hoạch

Qua tình hình tiêu thụ các sản phẩm trên doanh nghiệp biết được thịtrường đang cần mặt hàng nào và không cần mặt hàng nào, mức độ bao nhiêu,

từ đó có hướng kinh doanh có hiệu quả hơn