luận văn quản trị kinh doanh Chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát

Nhận thức vai trò quan trọng của chiến lược pháttriển thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, trong quátrình thực tập tại công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát c

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: KHUNG LOGIC VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 4

1.1 Thị trường 4

1.1.1 Khái niệm thị trường 4

1.1.2 Vai trò của thị trường với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 5 1.1.2.1 Thị trường là yếu tố quyết định sống còn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 5

1.1.2.2 Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hóa 5

1.1.2.3 Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp 6

1.1.2.4 Thị trường là căn cứ xác định chiến lược kinh doanh, chiến lược phát triển thị trường 6

1.1.3 Chức năng của thị trường 6

1.1.3.1 Chức năng thừa nhận 7

1.1.3.2 Chức năng thực hiện 7

1.1.3.3 Chức năng điều tiết, cân đối 7

1.1.3.4 Chức năng thông tin 7

1.2 Chiến lược phát triển thị trường 8

1.2.1 Khái niệm về chiến lược 8

1.2.2 Chiến lược phát triển thị trường 9

1.2.2.1 Khái niệm chiến lược phát triển thị trường 9

1.2.2.2.Phân loại chiến lược phát triển thị trường 10

1.2.3 Vai trò của chiến lược phát triển thị trường trong hệ thống chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp 13

1.2.3.1 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường là tất yếu khách quan trong doanh nghiệp 13

1.2.3.2 Định hướng cho doanh nghiệp trong thời gian thực hiện chiến lược14 1.2.3.3 Sử dụng hiệu quả các nguồn lực 14

1.2.3.4 Phát triển thị trường và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.14 1.3 Các tiêu chí đánh giá sự phát triển thị trường 14

SV: Hoàng Ngọc Tú

1.3.1 Chỉ tiêu định lượng 14

1.3.1.1Chỉ tiêu doanh thu 14

1.3.1.2 Chỉ tiêu lợi nhuận 15

1.3.1.3 Chỉ tiêu về thị phần của doanh nghiệp 17

1.3.2 Chỉ tiêu định tính 17

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường của doanh nghiệp 18

1.4.1 Các nhân tố vĩ mô 18

1.4.1.1 Tốc độ tăng trưởng kinh tế 19

1.4.1.2 Lãi suất 19

1.4.1.3.Tỷ giá 19

1.4.1.4 Lạm phát 20

1.4.1.5 Hội nhập kinh tế quốc tế 20

1.4.2 Các nhân tố vi mô 20

1.4.2.1 Nhân tố trong nội bộ ngành 20

1.4.2.2 Nhân tố trong nội bộ doanh nghiệp 22

1.5 Quy trình xây dựng chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp 1.5.1 Đánh giá thực trạng thị trường 23

1.5.2 Xây dựng các phương án chiến lược 24

1.5.3 Lựa chọn chiến lược 25

1.5.4 Các giải pháp tổ chức thực hiện chiến lược 25

1.5.4.1 Nghiên cứu, tiếp cận thị trường 25

1.5.4.2 Phân đoạn thị trường 25

1.5.4.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 26

1.5.4.4 Xâm nhập và phát triển thị trường 26

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY THHH MÁY XÂY DỰNG BÌNH PHÁT 27

2.1 Tổng quan về công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát 27

2.1.1 Sự ra đời và phát triển của công ty 27

2.1.2 Hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Máy Xây Dựng Bình Phát27 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 28

2.1.2.1 Chức năng 28

2.1.2.2 Nhiệm vụ 28

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát 29

2.1.4 Tổng quan về hiệu quả kinh doanh 31

2.2 Thực trạng phát triển thị trường của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát32 2.2.1 Thực trạng phát triển thị trường theo các tiêu chí 32

2.2.1.1Các yếu tố định lượng 32

2.2.1.1 Các yếu tố định tính 41

2.2.2 Thực trạng phát triển thị trường theo các yếu tố ảnh hưởng 41

2.2.2.1 Các yếu tố vĩ mô 41

2.2.2.2 Các nhân tố vi mô 46

2.3 Chiến lược phát triển thị trường của công ty trong giai đoạn 2007-201249 2.4 Đánh giá chung về chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát 50

2.4.1 Kết quả của chiến lược phát triển thị trường 50

2.4.2 Những hạn chế 50

2.4.3 Nguyên nhân tồn tại 51

CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH MÁY XÂY DỰNG BÌNH PHÁT 52

3.1 Định hướng phát triển công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát 52

3.1.1 Tầm nhìn 52

3.1.2 Sứ mệnh 52

3.1.3 Mục Tiêu 52

3.2 Xây dựng lợi thế cạnh tranh cho các sản phẩm của công ty TNHH thông tin M3 53

3.2.1 Xác định phương thức cạnh tranh chủ yếu 53

3.2.2 Tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty 54

3.3 Nội dung chiến lược phát triển thị trường 54

3.3.1 Ma trận SWOT 54

3.3.1.1 Ma trận SWOT 54

3.3.1.2 Phân tích Ma trận SWOT 56

3.3.2 Lựa chọn chiến lược 58

SV: Hoàng Ngọc Tú

3.3.3 Mục tiêu của chiến lược phát triển thị trường 60

3.3.4 Điều kiện thực hiện chiến lược đã đề xuất 60

3.4.2 Phân đoạn thị trường 67

3.4.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 67

3.5 Các giải pháp thực hiện chiến lược phát triển thị trường 68

3.5.1 Coi trọng công tác quản trị nhân sự của công ty 68

3.5.2 Tăng cường thông tin quảng cáo và các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng 69

3.5.2.1 Tăng cường thông tin quảng cáo 69

3.5.2 Tăng cường các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng 70

KẾT LUẬN 71

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 72

DANH MỤC HÌNH, BẢNG BIỂU

HÌNH

Hình 1.1: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của M Porter 22

Hình 1.2: Ma trân SOWT 24

Hình 2.3: Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ doanh thu 36

Hình 2.4: Bảng so sánh hai chỉ tiêu ROA và ROE 38

Hình 2.5: Thị phần thị trường Máy và thiết bị xây dựng năm 2012 40

Hình 3.1: Ma trận SWOT 54

BẢNG Bảng 2.1: Báo cáo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011 và năm 2012 32

Bảng 2.2: Doanh thu của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát trong giai đoạn 2008-2012 33

Bảng 2.3: Tăng trưởng về doanh thu của các lĩnh vực công ty trong giai đoạn 2010-2012 35

Bảng 2.4: Lợi nhuận của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát qua các năm .36 Bảng 2.5: Đóng góp vào ngân sách nhà nước của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát 39

Bảng 2.6: Tình hình sử dụng lao động 40

Bảng 2.7: Tốc độ tăng thị phần của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát 41

Bảng 2.8: Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam 43

Bảng 2.9: Đánh giá tác động của các yếu tố kinh tế đến hoạt động của doanh nghiệp.46 Bảng 3.1: Cơ cấu thị trường theo khu vực địa lý của công ty 68

SV: Hoàng Ngọc Tú

LỜI NÓI ĐẦU

Trong điều kiện nền kinh tế hội nhập thế giới, Việt Nam đã chính thức trởthành thành viên của tổ chức WTO từ năm 2007, thì chúng ta đã thực sự gia nhậpvào một sân chơi lớn với nhiều cơ hội nhưng cũng đầy khó khăn và thử thách.Cùngvới đó dư âm của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới vẫn còn khá nghiêm trọngtrong những năm gần đây Nhiều doanh nghiệp đã khẳng định được vị thế của mình

ở trong nước cũng như thị trường thế giới nhưng đi cùng với đó là sự phá sản vàtuột dốc của một số doanh nghiệp không đủ tiềm lực và sức mạnh để tiếp tục thíchứng được với tình hình mới Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, để tồntại và phát triển, mỗi doanh nghiệp cần xác định một chiến lược phát triển cho riêngmình để làm kim chỉ nam cho mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy,những doanh nghiệp còn ở lại càng phải có những chiến lược để tồn tại và pháttriển, trong đó chiến lược phát triển thị trường là một trong những chiến lược nòngcốt của doanh nghiệp Chiến lược phát triển thị trường không những chỉ ra conđường đi để phát triển, vạch đúng hướng mà mặt khác nó còn phản ánh năng lựccũng như vị thế của doanh nghiệp Nhận thức vai trò quan trọng của chiến lược pháttriển thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, trong quátrình thực tập tại công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát cùng với vận dụng những

kiến thức đã tiếp thu được trong quá trình học tập em đã lựa chọn đề tài “Chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát” làm đề

tài nghiên cứu cho chuyên đề thực tập của mình Đề tài này khá phù hợp với tínhchất của hoạt động kinh doanh của công ty TNHH máy xây dựng Bình phát cũngnhư mang tính thời sự và cấp thiết đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp trong quá trình phát triển của mình Em xin chân thành cảm ơn sự hướngdẫn tận tình của Ths Ngô Quốc Dũng đã theo sát, hướng dẫn tận tình, chỉnh sửanhững sai sót của em trong quá trình viết chuyên đề thực tập này Cảm ơn sự giúp

đỡ tận tình của các anh chị trong công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát đã tạođiều kiện thuận lợi cho em trong quá trình tìm hiểu về tài liệu cũng như hoạt độngthực tiễn của công ty để hoàn thành bài viết chuyên đề của mình

Lý do chọn đề tài :

Từ khi thành lập năm 2007 đến nay, Công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát

đã cố gắng vận dụng những phương pháp quản trị chiến lược kinh doanh để phát

triển hoạt động kinh doanh của mình Thực tế, công ty đã đạt được những kết quảkhả quan Tuy nhiên, những năm gần đây, đặc biệt là năm 2011, nền kinh tế ViệtNam đang phải đối mặt với mức tăng trưởng chậm, lạm phát tăng cao, thâm hụtthương mại và ngân sách lớn, nợ công có xu hướng tăng cùng với đó thị trường bấtđộng sản đang đóng băng kéo theo các hoạt động xây dựng cũng suy giảm và đìnhtrệ dẫn đến việc sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và công tyTNHH máy xây dựng Bình Phát nói riêng bị ảnh hưởng một cách nặng nề Vì vậyviệc lựa chọn hướng đi mới, chiến lược phát triển mới là cần thiết và cấp bách đốivới công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát hiện nay.

Trong nền kinh tế thị trường cùng xu thế toàn cầu hóa hiện nay với sự pháttriển của đất nước thì số lượng các doanh nghiệp ngày càng tăng lên nhanhchóng.Trong ngành xây dựng nói riêng số lượng các doanh nghiệp cung ứng vàphục vụ trang thiết bị cho ngành xây dựng cũng có một con số khá lớn Chính vìvậy mà sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên khốc liệt Kinhdoanh sản phẩm phục vụ cho xây dựng không còn mới mẻ trong hoàn cảnh nền kinh

tế hiện nay Doanh nghiệp muốn tồn tại, phải có chiến lược nổi bật và đặc biệt hơncác doanh nghiệp cùng ngành để có thể cạnh tranh và phát triển hoạt động kinhdoanh của mình Vì vậy phát triển thị trường là một tất yếu mà không một doanhnghiệp nào không thực hiện

Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát tác giảnhận thấy chiến lược phát triển thị trường của công ty vẫn chưa tận dụng đượcnhững điểm mạnh của công ty cũng như tạo ra sự khác biệt đối với các đối thủ cạnhtranh trong nghành Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp còn chưa phản ánh hếtnhững nguồn lực của doanh nghiệp

Mục đích nghiên cứu

- Khái quát những vấn đề lý luận và thực tiễn cơ bản về chiến lược phát

triển thị trường của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát

- Đánh giá thực trạng phát triển thị trường giai đoạn 2007-2012 của công ty

TNHH máy xây dựng Bình Phát

- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường của công ty

TNHH máy xây dựng Bình Phát

SV: Hoàng Ngọc Tú

Đối tượng nghiên cứu: Công tác phát triển thị trường tại công ty TNHH máy xây

dựng Bình Phát

Phạm vi nghiên cứu:

- Không gian nghiên cứu: Công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát

- Thời gian nghiên cứu: Công tác phát triển thị trường của công ty TNHH

máy xây dựng Bình Phát trong giai đoạn 2007-2012

Phương pháp nghiên cứu: Trong quá trình nghiên cứu, đề tài đã sử dụng những

phương pháp nghiên cứu sau: Phương pháp luận của chủ nghĩa duy vật biện chứng

và duy vật lịch sử Phương pháp thống kê, tổng hợp và phân tích, đối chiếu so sánh

dự báo định lượng, phân tích ma trận SWOT, mô hình 5 áp lực cạnh tranh của M.Poter vv…

Kết cấu đề tài: Đề tài ngoài phần mở đầu và kết luận gồm 3 chương có các bảng, sơ

đồ, biểu đồ, tài liệu tham khảo

Chương 1: Khung logic về thị trường và phát triển thị trường

Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát giai đoạn 2007-2012

Chương 3: Chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát trong thời gian tới

CHƯƠNG 1: KHUNG LOGIC VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN

THỊ TRƯỜNG1.1 Thị trường

1.1.1 Khái niệm thị trường

Thị trường ra đời gắn liền với sự xuất hiện của nền sản xuất hàng hóa, là môitrường để tiến hành các giao dịch mang tính chất thương mại của các cá nhân,doanh nghiệp

Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết là địa điểm cụ thểgặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng cóthể giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua phương tiện thông tin viễn thông hiệnđại Cùng với sự phát triển sản xuất hàng hoá, khái niệm thị trường ngày càng trởnên phong phú và đa dạng Có một số khái niệm phổ biến về thị trường:

(1) Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động

mua bán giữa người mua và người bán

(2) Theo quan điểm kinh tế học thì thị trường là sự kết hợp giữa cung cầu,trong đó người mua và người bán bình đẳng cạnh tranh Số lượng người mua vàngười bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn, nhỏ Việc xác định nênmua hay bán hàng hoá dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cungcầu quyết định Từ đó ta thấy, thị trường là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâusản xuất và tiêu dùng hàng hoá

(3) Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá, hoạt động cơbản thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố mối quan hệ hữu cơ với nhau nhu cầuhàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ, giá cả hàng hoá dịch vụ

(4) Khái niệm thị trường không tách rời khái niệm phân công lao động xãhội Các Mác nhận định: “Hễ ở đâu, khi nào có sự phân công lao động xã hội, cósản xuất hàng hoá thì ở đó, khi ấy sẽ có thị trường Thị trường chẳng qua là sự biểuhiện của phân công lao động xã hội, do đó có thể phát triển vô cùng tận”

(5) Theo quan điểm Maketing, “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu, mong muốn cụ thể, sẵn sàng, có khả năng tham gia

SV: Hoàng Ngọc Tú

trao đổi để thoả mãn nhu cầu, mong muốn đó” Đây cũng chính là định nghĩa mà

tác giả lựa chọn để sử dụng trong phân tích trong chuyên đề thực tập của mình

1.1.2 Vai trò của thị trường với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vai trò trung tâm Nó vừa là mục

tiêu của nhà sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động sản xuất kinhdoanh hàng hoá Thị trường cũng là nơi truyền tải các hoạt động sản xuất kinhdoanh Quá trình sản xuất xã hội bao gồm bốn khâu sản xuất, phân phối, trao đổi vàtiêu dùng thì thị trường sản phẩm bao gồm hai khâu phân phối và trao đổi Đây lànhững khâu trung gian vô cùng cần thiết giữ vai trò kết nối giữa sản xuất và tiêudùng, là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất và tiêu dùng Do đó thịtrường có những vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động săn xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp cụ thể:

1.1.2.1 Thị trường là yếu tố quyết định sống còn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần hiện nàythì bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia thị trường cũng có mục đích là bán đượcnhiều sản phẩm và kiếm được nhiều lợi nhuận nhất Điều này có nghĩa là sản phẩmcủa doanh nghiệp tất yếu phải được tiêu thụ trên thị trường

Trong điều kiện kinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn duy trì và pháttriển thì phải thực cho được vấn đề tái sản xuất mở với cả bốn khâu: sản xuất, phânphối, trao đổi và tiêu dùng Điều này cho thấy muốn cho bốn khâu này hoạt độngthông suốt thì sản phẩm của doanh nghiệp nhất thiết phải được tiêu thụ trên thịtrường

Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành xây dựng và thực hiện chiến lược, kế hoạchsản xuất kinh doanh và phương án sản xuất của mình phải quán triệt phương châm:Chỉ đưa vào chiến lược kế hoạch, phương án sản xuất những mặt hàng sản phẩm đã

ký kết được hợp đồng tiêu thụ hoặc chắc chắn sẽ tiêu thụ được Những sản phẩmhàng hoá lạc hậu hoặc không phù hợp với khách hàng, không được thị trường chấpnhận thì nếu sản xuất ra cũng không tiêu thụ được

1.1.2.2 Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hóa

Trong cơ chế thị trường, việc sản xuất cái gì, như thế nào và cho ai khôngphải là do ý muốn của doanh nghiệp mà là do nhu cầu người tiêu dùng Doanh

nghiệp chỉ bán những cái gì mà thị trường cần chứ không phải là bán những cái gì

mà mình có Thị trường tồn tại khách quan, từng doanh nghiệp chỉ có thể hoạt độngthích ứng với từng thị trường Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầucủa thị trường và xã hội cũng thế mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh để cóchiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thịtrường và xã hội

1.1.2.3 Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp

Thị trường kiểm nghiệm tính khả thi, hiệu quả của các phương án hoạt độngkinh doanh doanh nghiệp Trong quá trình hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệpluôn đối mặt với các trường hợp khó khăn đỏi hỏi có sự tính toán cân nhắc trước khi

ra quyết định Mỗi quyết định đều ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại củadoanh nghiệp Thị trường chấp nhận, khách hàng ưa chuộng sản phẩm hàng hoá củadoanh nghiệp thì mới chứng minh được phương án kinh doanh là hiệu quả và ngượclại Doanh nghiệp nào hoạt động hiệu quả thì doanh số bán hàng cũng như thị phầncủa doanh nghiệp đó trên thị trường phản ánh rõ hiệu quả kinh doanh của doanhnghiệp Vậy thị trường là thước đo hiệu quả sản xuất kinh doanh, thế và lực củadoanh nghiệp

1.1.2.4 Thị trường là căn cứ xác định chiến lược kinh doanh, chiến lược phát triển thị trường

Không một doanh nghiệp nào có thể đáp ứng được tất cả các nhu cầu của thịtrường Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định cho mình những thị trường mụctiêu nhất định phù hợp với ưu thế cạnh tranh của mình Từ đó, cho thấy mỗi doanhnghiệp cần sớm xây dựng cho mình một chiến lược phát triển thị trường để doanhnghiệp có khả năng chiếm lĩnh thị trường một cách lâu dài và ổn định trong điềukiện môi trường thường xuyên thay đổi như hiện nay

1.1.3 Chức năng của thị trường.

Thị trường có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế quốc dân Qua thịtrường có thể nhận biết được sự phân phối nguồn lực sản xuất thông qua hệ thốnggiá cả Trên thị trường giá cả hàng hóa, nguồn lực khác về tư liệu sản xuất sức laođộng luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực hạn chế này được sử dụng để sảnxuất những hàng hóa dịch vụ mà xã hội có nhu cầu Thị trường là khách quan dovậy mà các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và lợi thế của

SV: Hoàng Ngọc Tú

mình để đưa ra phương án kinh doanh tốt nhất Sở dĩ thị trường có vai trò to lớn nhưvậy là do có các chức năng sau:

1.1.3.1 Chức năng thừa nhận

Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất, nhập khẩu tiêu thụ được trên thịtrường, tức là hàng hoá của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, lúc ấy sẽ tồntại lượng khách hàng nhất định có nhu cầu, sẵn sàng trả tiền để mua hàng hoá nhằmthoả mãn nhu cầu đó, quá trình tái sản xuất đầu tư của doanh nghiệp nhờ đó màđược thực hiện Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá dịch vụ đưa ra giaodịch tức là thừa nhận giá trị, giá trị sử dụng của chúng; chuyển giá trị cá biệt củahàng hóa, dịch vụ thành giá trị xã hội Sự phân phối, phân phối lại các nguồn lựcnói lên sự thừa nhận của thị trường Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp tiếnhành sản xuất kinh doanh phải tìm hiểu kỹ, đặc biệt là nhu cầu thị trường Xác địnhcho được thị trường đang cần gì cần với khối lượng bao nhiêu

1.1.3.2 Chức năng thực hiện

Chức năng thực hiện thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi muabán Trước đây các quan niệm thường cho rằng sự thực hiện về giá trị là quan trọngnhất Nhưng sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi giá trị sử dụng được thực hiện Vídụ: hàng hoá dù sản xuất với chi phí thấp mà không hợp mục tiêu tiêu dùng thì vẫnkhông bán được Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa hìnhthành nên giá trị trao đổi của mình, làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực

1.1.3.3 Chức năng điều tiết, cân đối

Cơ chế thị trường điều tiết chuyển dịch cơ cấu kinh tế, kích thích doanhnghiệp đầu tư kinh doanh vào lĩnh vực có lợi nhuận cao, tỷ suất lợi nhuận cao, tạo

ra sự di chuyển sản xuất ngành này sang ngành khác Biểu hiện rõ nhất chức năngđiều tiết là sự đào thải trong quy luật cạnh tranh Doanh nghiệp bằng chính nội lựccủa mình có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường, phản ứng kịp thời, linh hoạt,sáng tạo với biến động của thị trường sẽ tồn tại và phát triển, ngược lại sẽ phá sản.Ngoài ra thị trường còn hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng theo mục đích có lợinhất với nguồn ngân sách Chức năng này đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt chu

kỳ sống của sản phẩm,xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào, tức là xem xét mức độhấp dẫn của thị trường đến đâu để có chính sách phù hợp

1.1.3.4 Chức năng thông tin

Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế Trongnền kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là về quyết định và để quyếtđịnh thì phải có thông tin Thị trường thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấucung – cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả thị trường, các yếu

tố ảnh hưởng đến thị trường, cá yêu cầu về chất lượng sản phẩm… Những thông tinnày không chỉ cần thiết cho người sản xuất, người tiêu dùng mà còn cho cả Nhànước và các tổ chức kinh tế thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên cung sảnphẩm hàng hoá nào? khối lượng bao nhiêu? khi nào? cho ai? ở đâu? Thị trường chỉcho người tiêu dùng biết nên tìm kiếm mặt hàng mình cần ở đâu, nên chọn mặt hàngnào cho phù hợp với khả năng của mình Chình phủ thông qua các thông tin thịtrường để hoạch định các chính sách điều chỉnh kinh tế

Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau Mỗi hiệntượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện ở bốn chức năng này Vì là nhữngtác dụng vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trường, do đó không nên đặt vấn đềchức năng nào quan trọng nhất hoạch chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào.Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chứcnăng khác mới phát huy tác dụng

1.2 Chiến lược phát triển thị trường

1.2.1 Khái niệm về chiến lược

Thuật ngữ “chiến lược” có nguồn gốc từ rất lâu, trước đây thuật ngữ nàyđược sử dụng trong quân sự.Ngày nay, thuật ngữ này đã lan toả và du nhập vào hầuhết các lĩnh vực kinh tế, chính trị và văn hoá xã hội Sự giao thao về ngôn ngữ giữathuật ngữ chiến lược với các khái niệm và phạm trù của các lĩnh vực khác đã tạo ranhững khái niệm mới trong những ngôn ngữ khoa học của các lĩnh vực đó.Chúng ta

có thể gặp ở mọi nơi các khái niệm: "Chiến lược kinh tế xã hội", "Chiến lược ngoạigiao", "Chiến lược dân số", "Chiến lược khoa học công nghệ"… Đặc biệt trong lĩnhvực kinh tế chúng ta có thể gặp rất nhiều khái niệm cũng được hình thành từ sự kếthợp trên ở phạm vi vĩ mô có thể gặp các khái niệm "Chiến lược phát triển ngành",

"Chiến lược công nghiệp hoá hướng về xuất khẩu", ở phạm vi vi mô thuật ngữchiến lược cũng có sự kết hợp với các khái niệm, phạm trù quản lý doanh nghiệphình thành các thuật ngữ "chiến lược marketing", " Chiến lược kinh doanh"

SV: Hoàng Ngọc Tú

Sự xuất hiện các thuật ngữ nói trên không chỉ đơn thuần là vay mượn kháiniệm mà bắt nguồn từ sự cần thiết phản ánh thực tiễn khách quan của quản lý doanhnghiệp trong cơ chế thị trường.Chính vì vậy có nhiều cách tiếp cận khác nhau vềchiến lược mà các quan niệm về chiến lược được đưa ra cũng khác nhau, cho đếnnay vẫn chưa có một khái niệm chung, thống nhất về phạm trù này Có thể nêu cómột số quan niệm như sau:

Thứ nhất: M Porter cho rằng "Chiến lược kinh doanh để đương đầu với cạnh

tranh là sự kết hợp giữa những mục tiêu cần đạt tới và những phương tiện mà doanhnghiệp cần tìm để đạt tới mục tiêu”

Thứ hai: Theo Alfred Chander ( Harvard University) thì chiến lược là việc

xác định những mục tiêu cơ bản dài hạn của một doanh nghiệp, và thực hiệnchương trình hạn của một doanh nghiệp, và thực hiện chương trình hành động cùngvới việc phân bổ các nguồn lực cần thiết để đạt được các mục tiêu ấy

Thứ ba: Dưới góc độ vi mô (góc độ của doanh nghiệp): phát triển thị trường

của doanh nghiệp có thể hiểu là phát triển các yếu tố cấu thành nên thị trường củadoanh nghiệp bao gồm các yếu tố thị trường đầu vào và các yếu tố thị trường đầu ra

Thứ tư: Alain Charles Martinet, tác giả cuốn sách "Chiến lược", người đã

được nhân giải thưởng của Havard L'exphandsion năm 1983 Cho rằng "Chiến lược

là nhằm phác hoạ những quỹ đạo tiến triển đủ vững chắc và lâu dài, xung quanh quỹđạo đó có thể sắp đặt những quyết định và những hành động chính xác của doanhnghiệp"

Từ các khái niệm về chiến lược trên tác giả xin được sử dụng quan điểm của

M Porter "Chiến lược kinh doanh để đương đầu với cạnh tranh là sự kết hợp giữa những mục tiêu cần đạt tới và những phương tiện mà doanh nghiệp cần tìm để đạt tới mục tiêu” trong bài chuyên đề thực tập của mình.

1.2.2 Chiến lược phát triển thị trường

1.2.2.1 Khái niệm chiến lược phát triển thị trường

Từ những khái niệm chiến lược trong chuyên đề của mình tác giả xin được

đề xuất sử dụng khái niệm về chiến lược phát triển thị trường “Chiến lược phát triển thị trường xác định cho doanh nghiệp mục tiêu về địa điểm và phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên cơ sở đảm bảo các yếu tố: Giá cả, số

lượng, phương thức thanh toán để doanh nghiệp tồn tại và phát triển”

1.2.2.2.Phân loại chiến lược phát triển thị trường

Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trongcác chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Chiến lược phát triển thị trường có thểxây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở ba mức độ: Thứ nhất, pháthiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiệntại ( khả năng phát triển theo chiều sâu) Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năngđang mở ra ở ngoài ngành (những khả năng phát triển theo chiều rộng) Mức độ thứ

ba, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác của hệ thốngmarketing (khả năng phát triển hợp nhất)

a Phát triển thị trường( mở rộng thị trường)

Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có sẵn sản phẩm hiện tại của mình vàluôn muốn tìm thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm hiện tại đó sao cho sốlượng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trường ngày càng tăng Phát triển chiều rộngđược hiểu là mở rộng qui mô Ở đây ta có thể mở rộng vùng địa lí và mở rộng đốitượng tiêu dùng

Thứ nhất: Tìm kiếm các vùng thị trường mới hay phát triển về địa lý các hoạt

động của công ty

Thứ hai: Tấn công vào các đoạn thị trường mới, tức là tìm kiếm khách hàng

mới trên thị trường hiện tại

Thứ ba: Tìm ra các giá trị sử dụng mới của sản phẩm, đó có thể tạo ra công

dụng mới cho sản phẩm

Các trường hợp sử dụng chiến lược này:

(1) Thị trường mới chưa bão hòa và áp lực cạnh tranh không cao Trong

trường hợp này thị trường vẫn còn tăng trưởng cao và còn nhiều tiềm năng để doanhnghiệp khai thác

(2) Doanh nghiệp có kinh nghiệm trong phat triển thị trường và chuẩn bị

được hệ thống phân phối đầy đủ tin cậy với chi phí thấp

(3) Khi thị trường chính của doanh nghiệp bị cạnh tranh gay gắt.

(4) Khi doanh nghiệp chưa khai thác hết công suất thiết kế Thậm chí trong

SV: Hoàng Ngọc Tú

trường hợp này dù sản phẩm ở mức lợi nhuận thấp thì doanh nghiệp vẫn làm, bởi vì nó

sẽ có lợi cho tình hình tài chính và tận dụng được lợi thế quy mô để giảm chi phí

(5) Doanh nghiệp đang kiểm soát công nghệ và có tính độc quyền

Ưu điểm của chiến lược này là tăng mức độ bao phủ thị trường bằng nhữngsản phẩm cũ và không đòi hỏi chi phí bổ sung đáng kể gắn liền với sản phẩm Tuynhiên, chiến lược này kéo theo nhu cầu tài chính khá lớn để có thể xây dựng và mởrộng mạng lưới phân phối trên các vùng hay đoạn thị trường mới

b Thâm nhập sâu thị trường( phát triển thị trường theo chiều sâu)

Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có thể đặt câu hỏi liệu với sản phẩmhiện tại của mình với thương hiệu sẵn có có thể doanh số bán hàng hiện có màkhông thay đổi cho sản phẩm, dẫn tới tăng doanh số bán thu được nhiều lợi nhuậnhơn Hay nói cách khác, doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh sản phẩm quen thuộctrên thị trường hiện tại nhưng tìm cách tăng khối lượng tiêu thụ lên ngay trong thịtrường này Trong trường hợp này doanh nghiệp có thể vận dụng cách hạ giá sảnphẩm để thu hút khách hàng mua nhiều hơn hoặc quảng cáo sản phẩm mạnh mẽ hơn

để đạt được mục đích cuối cùng là không mất đi người khách hàng nào hiện có củamình đồng thời thu hút thêm một số lượng khách hàng nhất dịnh để tham gia tiêudùng và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình

(1) Xâm nhập sâu hơn vào thị trường: Đây là hình thức mở rộng thị trường

theo chiều sâu trên cơ sở khai thác triệt để hơn sản phẩm hiện tại trên thị trườnghiện tại Do đó, để tăng được doanh số bán trên thị trường này; doanh nghiệp phảithu hút được nhiều khách hàng hơn so với hiện tại Với thị trường này, khách hàng

đã quen sản phẩm của doanh nghiệp nên thu hút họ thì doanh nghiệp vận dụngchiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán mạnh mẽ Mặc dùdoanh nghiệp có thuận lợi là nắm bắt được đăc điểm của thị trường này nhưng vấpphải khó khăn là người tiêu dùng đã quá quen sản phẩm của doanh nghiệp nên đểgây được chú ý, tập trung của người tiêu dùng doanh nghiệp buộc phải có cách thức

và chi phí nhất định

(2) Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu: Các nhóm người tiêu dùng

được hình thành theo đặc điểm khác nhau như đặc điểm về tâm lý, trình độ , độtuổi… Quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở các đặc điểmkhác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi gọi là phân đoạn thị trường Đoạn thị

trường là nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợpnhững kích thích Marketing Mỗi đoạn thị trường khác nhau lại quan tâm tới mộtđặc tính khác nhau của sản phẩm cho nên mỗi doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗlực vào việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường Phát triễnthị trường sản phẩm đồng nghĩa với doanh nghiệp dùng sản phẩm của doanh nghiệpmình để thoả mãn tốt nhất bất kỳ đoạn thị trường từ đó tăng doanh số bán và tănglợi nhuận Thưc tế, thị trường có rất nhiều khách hàng song không phải tất cả đều làkhách hàng của doanh nghiệp và không phải tất cả đều là khách hàng trọng điểm Vìvậy,công tác phân đoạn thị trường doanh nghiệp sẽ tìm được phần thị trường hấpdẫn nhất, tìm ra thị trường trọng điểm, xác định được mặt hàng nào là chủ lực đểdoanh nghiệp tiến hành ưu tiên khai thác.

(3) Đa dạng hoá sản phẩm: Nền kinh tế xã hội càng phát triển nhu cầu con

người ngày càng cao, chu kỳ sống sản phẩm trên thị trường ngày càng ngắn Vì vậysản phẩm ngày càng đòi hỏi phải đổi mới theo chiều hướng tốt và phù hợp với nhucầu tiêu dùng Quy luật lợi ích cận biên trong cơ chế thị trường chỉ ra mục tiêu cuốicùng của người tiêu dùng là tối đa lợi ích tiêu dùng của mình và với một khối lượnghàng hoá nhất định tiêu dùng tăng lên thì lợi ích cận biên của nó với người ta giảm đi.Nghiên cứu quy luật này, doanh nghiệp phải bán được hàng khi người tiêu dùng đang

ở lợi ích cận biên tối đa họ sẽ trả bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở lợi ích cận biên tốithiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng dưng với hàng hoá Do vậy, phải nghiên cứu lợi íchcận biên tối đa và lợi ích cận biên tối thiểu của các loại hàng hoá mà hãng kinh doanhkhông ngừng thay đổi mẫu mã, kiểu dáng, chủng loại sản phẩm Tuy nhiên nghiêncứu quy luật này chỉ là một phần của tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đoói vớ sảnphẩm mới Ở đây muốn nói nhu cầu đó còn chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khácnhư sự phát triển của công nghệ kỹ thuật, thu nhập của người tiêu dùng, kỳ vọng củangười tiêu dùng…

c Phát triển hợp nhất

Phát triển hợp nhất thích hợp trong những trường hợp các lĩnh vực hoạt động

có những vị trí vững chắc và doanh nghiệp có lợi hơn khi dịch chuyển về phía sau,lên phía trước hay theo chiều ngang theo khuôn khổ của ngành

(1) Hợp nhất về phía sau: là việc doanh nghiệp tìm cách năm quyền sở hữu

hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn những người cung ứng của mình

SV: Hoàng Ngọc Tú

(2) Hợp nhất về phía trước: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở

hữu hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn hệ thống phân phối

(3) Hợp nhất ngang: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu hay

thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn một số đối thủ cạnh tranh

Trên đây là một số cách thức phát triển thị trường tổng thể Để phát triển thịtrường một cách có hiệu quả, doanh nghiệp nên có những chiến lược phát triển cụthể trong mỗi chiến lược tổng thể trên Đó là các chiến lược như: phát triển sảnphẩm, phát triển khách hàng, mở rộng phạm vi địa lý và tiến hành đa dạng hoá kinhdoanh

1.2.3 Vai trò của chiến lược phát triển thị trường trong hệ thống chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Theo sự phân chia chiến lược kinh doanh theo cấp độ thì chiến lược thịtrường là một chiến lược cấp chức năng, bộ phận trong tổng thể chiến lược của công

ty, cùng với những chức năng khác như: chiến lược về công nghệ, chiên lược vềnhân lực, chiến lược tài chính… tạo nên cho doanh nghiệp một chiến lược tổng thểhoàn chỉnh

Chiến lược phát triển thị trường được đánh giá là chiến lược bộ phận rấtquan trọng, và phải được thực hiện đầu tiên trong quá trình thực hiện chiến lượckinh doanh của doanh nghiệp Bởi vì các mục tiêu mà doanh nghiệp đưa ra phải dựatrên những tín hiệu của thị trường, và những mục tiêu đó được thực hiện trên thịtrường Chiến lược phát triển thị trường phải thực hiện trước một bước Trước hếtdoanh nghiệp phải xác định rõ thị trường mục tiêu mà mình muốn nhắm tới

Chiến lược phát triển thị trường đóng vai trò quan trọng quyết định đến hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, tác động trực tiếp đến thị trường đầu ra

là nơi tiêu thụ sản phẩm, nơi đảm bảo hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đượctiếp tục

Như vậy, chiến lược phát triển thị trường là một bộ phận vô cùng quan trọngtrong hệ thống chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp địnhhướng phương hướng sản xuất kinh doanh

1.2.3.1 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường là tất yếu khách quan trong doanh nghiệp

Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cànggay gắt Doanh nghiệp thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh của mình trong sựgiới hạn của nguồn lực nhất định Do đó doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triểnđược thì phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường cho riêng mình Đối vớimỗi doanh nghiệp nguồn lực là có hạn, trong khi đó thị trường tổng thể thì có nhucầu rất đa dạng và phức tạp, cạnh tranh gay gắt trên thị trường , doanh nghiệp phảixác định được thị trường mục tiêu của doanh nghiệp hướng tới, từ đó có thể thỏamãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng hơn so với đối thủ cạnh tranh Vì vậy mà việcxây dựng chiến lược phát triển thị trường đối với doanh nghiệp là một tất yếu kháchquan trong nền kinh tế thị trường.

1.2.3.2 Định hướng cho doanh nghiệp trong thời gian thực hiện chiến lược

Chiến lược thị trường chỉ rõ mục tiêu cần đạt tới của doanh nghiệp, trongthời gian xác định và những kế hoạch, giải pháp, giúp doanh nghiệp chủ động hơntrong sản xuât và kinh doanh

Hơn nữa giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn khách hàng hiện tại những mongmuốn của họ cũng như là khai thác các tiềm năng thêm trong thị trường mới, nhằmđưa ra được những quyết định thích hợp để tăng doanh số bán cho doanh nghiệptrong thời gian thực hiện

1.2.3.3 Sử dụng hiệu quả các nguồn lực

Chiến lược phát triển thị trường giúp doanh nghiệp khai thác sử dụng tối đacác nguồn lực, tiềm năng của mình Chiến lược chỉ ra nên sử dụng nguồn lực nàothời điểm nào, phân bổ vào khâu nào trong quá trình sản xuất kinh doanh sẽ đem lạihiệu quả cao nhất có thể Từ đó phát huy tiềm lực của doanh nghiệp để đạt đượchiệu quả kinh doanh cao nhất

1.2.3.4 Phát triển thị trường và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Chiến lược phát triển thị trường giúp cho doanh nghiệp tận dụng được lợi thế

về quy mô đồng thời tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường,giảm chi phí sản xuất Nhờ đó mà thị phần của doanh nghiệp tăng lên, lợi nhuậndoanh nghiệp gia tăng tạo điều kiện và thúc đẩy quá trình tái sản xuất mở rộng

1.3 Các tiêu chí đánh giá sự phát triển thị trường

1.3.1 Chỉ tiêu định lượng

1.3.1.1Chỉ tiêu doanh thu

SV: Hoàng Ngọc Tú

Doanh thu Lợi nhuận sau thuế

(1) Doanh thu: là tổng giá trị các lợi ích kinh tế của doanh nghiệp thu được trong

kỳ kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vàgóp phần làm tăng vốn chủ sở hữu

(2) Tổng doanh thu: của doanh nghiệp bao gồm các khoản tiền thu được từ

việc bán hàng hóa dịch vụ, từ các hoạt động tài chính và các hoạt động bất thườngkhác Chỉ tiêu tổng doanh thu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp, là kết quả tổng hợp của công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

(3) Tốc độ tăng doanh thu:

DT 1 – DT 0

Tốc độ tăng DT = ──────── * 100%

DT 0

Trong đó:

DT1: Doanh thu của kỳ kinh doanh trước

DT0: Doanh thu của kì kinh doanh đang nghiên cứu

Tốc độ tăng doanh thu cho biết tốc độ tăng lên về quy mô của doanh nghiệp.Chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ doanh nghiệp càng lớn mạnh và phát triển một cáchnhanh chóng

1.3.1.2 Chỉ tiêu lợi nhuận

Là phần dôi ra sau khi trừ đi chi phí Lợi nhuận là chỉ tiêu tổng hợp, nókhông chỉ phản ánh sức cạnh tranh của sản phẩm mà còn là sức cạnh tranh doanhnghiệp

(2) Lợi nhuận

Lợi nhuận = Tổng doanh thu- Chi phí

Khi xem xét chỉ tiêu này ta chú ý đến:

(3) Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu:

Tỷ số lợi nhuận trên doanh thu (%)=

Tổng tài sản Lợi nhuận sau thuế

Lợi nhuận sau thuế

Chỉ tiêu này phản ánh lợi nhuận thu được trong một trăm đồng doanh thu

Tỷ số này mang giá trị dương nghĩa là công ty kinh doanh có lãi; tỷ số càng lớnnghĩa là lãi càng lớn Tỷ số mang giá trị âm nghĩa là công ty kinh doanh thua lỗ.Tuy nhiên, tỷ số này phụ thuộc vào đặc điểm kinh doanh của từng ngành Vì thế,khi theo dõi tình hình sinh lợi của công ty, người ta so sánh tỷ số này của công tyvới tỷ số bình quân của toàn ngành mà công ty đó tham gia

(4) Mức độ tăng lợi nhuận.

Mức độ tăng lợi nhuận = x 100%

Trong đó:

LN0 : Lợi nhuận của kì kinh doanh trước

LN1 : Lợi nhuận của kì kinh doanh đang nghiên cứuChỉ tiêu này đánh giá thực chất nhất sự phát triển của doanh nghiệp Mức độtăng lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng phát triển, đồng thời doanh nghiệp

có điều kiện để mở rộng thị phần

(5) Tỷ lệ lợi nhuận trên tài sản (ROA)

ROA =

Đơn vị tính: %

Chỉ tiêu doanh lợi trên tài sản đo lường hoạt động của một công ty trong việc

sử dụng tài sản để tạo ra lợi nhuận, không phân biệt tài sản này được hình thành bởinguồn vốn vay hay nguồn vốn chủ sở hữu Nếu tỷ số này lớn hơn 0, thì có nghĩadoanh nghiệp làm ăn có lãi Tỷ số càng cao cho thấy doanh nghiệp làm ăn càng hiệuquả Còn nếu tỷ số nhỏ hơn 0, thì doanh nghiệp làm ăn thua lỗ

Ý nghĩa của chỉ tiêu này là phản ánh hiệu quả hoạt động đầu tư của công ty,đồng thời đây còn là cơ sở quan trọng để những người cho vay cân nhắc xem liệu công

ty có thể tạo ra mức sinh lời cao hơn chi phí sử dụng nợ hay không và là cơ sở để chủ

sở hữu đánh giá tác động của đòn bẩy tài chính và ra quyết định sử dụng vốn

(6) Tỷ lệ lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE)

SV: Hoàng Ngọc Tú

Vốn chủ sở hữu ROE =

Tỷ số lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu ROE cho biết cứ 100 đồng vốn chủ

sở hữu của công ty cổ phần này tạo ra bao nhiều đồng lợi nhuận Nếu tỷ số nàymang giá trị dương, là công ty làm ăn có lãi; nếu mang giá trị âm là công ty làm

ăn thua lỗ

Chỉ tiêu này đo lường khả năng sinh lợi so với vốn chủ sở hữu bỏ ra Lợinhuận ròng lấy từ báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Thông thường tỷ lệ ROEcàng cao càng chứng tỏ công ty sử dụng hiệu quả đồng vốn của cổ đông, có nghĩacông ty đã cân đối một cách hài hòa giữa vốn cổ đông với vốn đi vay để khai tháclợi thế cạnh tranh trong quá trình huy động vốn, mở rộng quy mô

Tỷ số lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu hay được đem so sánh với tỷ số lợinhuận trên tài sản (ROA) Nếu tỷ số lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu lớn hơn ROA thì

có nghĩa là đòn bẩy tài chính của công ty đã có tác dụng tích cực, nghĩa là công ty

đã thành công trong việc huy động vốn của cổ đông để kiếm lợi nhuận với tỷ suấtcao hơn tỷ lệ tiền lãi mà công ty phải trả cho các cổ đông

1.3.1.3 Chỉ tiêu về thị phần của doanh nghiệp

Thị phần của doanh nghiệp cho biết sản phẩm tiêu thụ riêng của doanhnghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường Để có thể chiếm lĩnh đượcnhiều thị phần so với đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần có chính sách phù hợpđặc biệt là nếu doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường Thị phần của doanhnghiệp phản ánh sức mạnh uy tín và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường, với thịphần càng lớn thì chứng tỏ khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp càng lớn

1.3.2 Chỉ tiêu định tính

Nếu chỉ nhìn vào con số thì chúng ta sẽ nhận thấy ngay các biểu hiện của

công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp về mặt hình thức, doanh nghiệp đóđạt được mức gia tăng trên thị trường như thế nào? Tuy nhiên thì những con số đókhông chỉ đơn giản với bề ngoài như vậy bởi vì ẩn chứa bên trong là các biểu hiệnđịnh tính về công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp.

(1) Thương hiệu và uy tín

Thương hiệu là tài sản vô giá, nó là tài sản vô hình doanh nghiệp đã xâydựng trong nhiều năm bằng uy tín đối với khách hàng Tài sản đó đưa lại nguồn lợinhuận rất lớn nếu như doanh nghiệp biết khai thác vai trò của nó Doanh nghiệp cóthương hiệu sẽ tự tin hơn trong sản xuất kinh doanh vì đã có thị trường khách hàngtrung thành tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Những thương hiệu nổi tiếng, cógiá trị là của những hãng đã có uy tín lâu đời Thương hiệu là tài sản nên có thể bánmua với những thỏa thuận nhất định

Thương hiệu cũng là sự khẳng định cấp sản phẩm doanh nghiệp Hệ thống

các thương hiệu cho phép các doanh nghiệp tấn công vào phân khúc khách hàngkhác nhau

Thương hiệu là chiến lược quan trọng của doanh nghiệp Một chiến lượcthương hiệu có thể chống lại các đối thủ cạnh tranh dễ dàng

Thương hiệu xác lập sự nhận diện, khuấy động cảm giác người tiêu dùng.

Thương hiệu của doanh nghiệp luôn tồn tại trong tâm tư khách hàng Thương hiệugiúp khách hàng xây dựng lòng trung thành với doanh nghiệp, nó in sâu tâm tưkhách hàng khi cần khách hàng có thể tìm thấy thương hiệu, thương hiệu hứa hẹn

về sự tin cậy, nó đảm bảo rằng sản phẩm hay dịch vụ mang nhãn hiệu đó sẽ sốngcùng thương hiệu

(2) Niềm tin của khách hàng

Niềm tin khách hàng giành cho doanh nghiệp là lợi thế để doanh nghiệp tiếnsâu thị trường Để có niềm tin khách hàng trước hết doanh nghiệp thể hiện được thái

độ chân thực của mình về chất lượng sản phẩm, giá cả hàng hóa, thái độ phục vụgiao tiếp của đội ngũ nhân viên kinh Đây là điều không đơn giản đối với các doanhnghiệp, là thách thức bởi niềm tin của khách hàng không dễ gì có được, nhưng đãđạt được thì khách hàng là người trung thành với doanh nghiệp Khách hàng trung

SV: Hoàng Ngọc Tú

thành sẽ trở lại với công ty và sẽ kéo theo một lượng khách không nhỏ khác.

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường của doanh nghiệp

Trạng thái của môi trường vĩ mô xác định sự lành mạnh, thịnh vượng vủanền kinh tê, nó luôn gây ra những tác động tới các doanh nghiệp và các ngành Vìvậy, doanh nghiệp phải nhiên cứu môi trường kinh tế để nhận ra các thay đổi, cáckhuynh hướng hàm ý chiến lược của họ

1.4.1.1 Tốc độ tăng trưởng kinh tế

Tăng trưởng kinh tế dẫn đến sự gia tăng về chi tiêu của khách hàng, điều đó

có thể dẫn đến sự giảm sức ép cạnh tranh trong một ngành, và điều này có thể đemlại cho các doanh nghiệp cơ hội mở rộng, phát triển thị trường Ngược lại, suy giảmkinh tế sẽ dẫn đến sự giảm chi tiêu của người tiêu dùng và do đó làm tăng sức épcạnh tranh, dẫn đến sự suy giảm về doanh thu cũng như ảnh hưởng đến sự phát triểncủa doanh nghiệp

1.4.1.2 Lãi suất

Lãi suất có thể tác động đến khả năng sản xuất của doanh nghiệp Rất ítdoanh nghiệp có thể chủ động được nguồn vốn mà không cần vay vốn của ngânhàng hay tổ chức tài chính Mức lãi suất chính là giá cả vốn vay của doanh nghiệp,

nó tác động trực tiếp tới quyết định sản xuất của doanh nghiệp Bên cạnh đó, lãisuất là một nhân tố quan trọng khi khách hàng phải đi vay mượn để sử dụng chohoạt động mua sắm, chi tiêu của họ

1.4.1.3.Tỷ giá

Tỉ giá hối đoái xác định giá trị đồng tiền các quốc gia với nhau Sự thay đổi

của tỉ giá hối đoái có tác động trực tiếp lên tính cạnh tranh của doanh nghiệp trên thịtrường thế giới Khi giá trị đồng tiền trong nước thấp hơn so với các đồng tiền nướckhác, hàng hóa sản xuất ở trong nước sẽ rẻ hơn tương đối so với hàng hóa sản xuất

ở nước ngoài Một đồng tiền có giá trị thấp hay đang giảm giá sẽ làm giảm sức épquốc tế từ các doanh nghiệp ngoài nước, và điều đó làm tăng cơ hội xuất khẩu củacác mặt hàng trong nước ra thị trường nước ngoài Ngược lại, khi đồng tiền trongnước tăng lên, hàng hóa nhập khẩu sẽ rẻ hơn so với hàng hóa trong nước, đe dọacạnh tranh ở thị trường trong nước từ các doanh nghiệp nước ngoài tăng lên và việcxuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài cũng khó khăn hơn, trong khi thịtrường trong nước phải chịu sức ép lớn hơn từ hàng hóa nước ngoài

1.4.1.4 Lạm phát

Lạm phát luôn luôn là mối đe dọa đến hoạt động của các doanh nghiệp Mộttrong những tác động xấu của lạm phát đến nền kinh tế là lạm phát có thể gây ranhũng xáo trộn trong nền kinh tế, làm cho tăng trưởng kinh tế chậm lại Trong dàihạn, lạm phát sẽ làm cho hiệu quả đầu tư của doanh nghiệp rất thấp và tiềm ẩnnhiều rủi ro, làm cho đầu tư bị thu hẹp và do đó ảnh hưởng tới tốc độ tăng trưởngkinh tế Làm gián tiếp ảnh hưởng đến sự phát triển của doanh nghiệp

1.4.1.5 Hội nhập kinh tế quốc tế

Trong môi trường của nền kinh toàn cầu hóa, sự cạnh tranh mạnh mẽ đến từnhiều nền kinh tế sẽ thúc đẩy nỗ lực vươn lên của doanh nghiệp trong cạnh tranhngày cành nhanh và khốc liệt hơn, những thay đổi trong môi trường cạnh tranh quốc

tế có thể tạo ra những nguy cơ, những cơ hội cho các doanh nghiệp trong mở rộnghoạt động kinh doanh của mình Nền kinh tế càng hội nhập sâu thì khả năng canhcủa các doanh nghiệp càng gay gắt cùng với đó thì khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp cũng ngày càng hoàn thiện

1.4.2 Các nhân tố vi mô

1.4.2.1 Nhân tố trong nội bộ ngành

(1) Sự đe dọa của đối thủ tiềm ẩn

Theo M-Porter, đối thủ tiềm ẩn là doanh nghiệp chưa có mặt trên trongngành nhưng ảnh hưởng tới ngành trong tương lai Đối thủ tiềm ẩn nhiều hay ít, áplực tới ngành mạnh hay yếu sẽ phụ thuộc vào các yếu tố sau:

SV: Hoàng Ngọc Tú

Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố này được thể hiện qua chỉ tiêu như tỉ suất

sinh lợi, số lượng khách hàng, số lượng doanh nghiệp ngành

Những rào cản gia nhập ngành : là yếu tố ảnh hưởng đến gia nhập vào

ngành của doanh nghiệp

(2) Sức ép từ nhà cung cấp

Nếu như doanh nghiệp quan tâm tới khách hàng với tư cách là đối tượng sửdụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp thì đối với nguồn lực đầu vào, doanhnghiệp phải tìm hiểu nhà cung cấp Nhà cung cấp là người cung cấp các yếu tố đầuvào cho quá trình sản xuất (nguyên liệu, vốn, dịch vụ, nguồn nhân lực…) Họ có thểtạo ra áp lực lên doanh nghiệp thông qua giá cung cấp, chất lượng hay phương thứcthanh toán, do đó có thể làm khả năng sinh lợi nhuận của doanh nghiệp

(4) Sự đe dọa của các sản phẩm thay thế

Sự đe dọa của sản phẩm thay thế Đó là những hàng hóa có thể phục vụ nhucầu của khách hàng cũng tương tự như sản phẩm của doanh nghiệp trong ngành.Nếu sản phẩm thay thế càng giống sản phẩm của doanh nghiệp thì mối đe dọa vớidoanh nghiệp càng lớn Điều này sẽ hạn chế giá cả, số lượng hàng bán và ảnhhưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp Nếu có ít sản phẩm tương tự sản phẩm củadoanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ có cơ hội tăng giá và thu thêm lợi nhuận

Với các sản phẩm thay thế, tiến bộ khao học kĩ thuật luôn đóng vai trò quantrọng trong việc tạo ra chúng Mối đe dọa này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự phân

tích, theo dõi thường xuyên những tiến bộ khoa học công nghệ, trong đó vấn đề liênquan trực tiếp là đổi mới sản phẩm.

(5) Sự cạnh tranh của các đối thủ trong ngành

Nếu cạnh tranh càng gay gắt, doanh nghiệp sẽ đối diện với mối đe dọa cànglớn của cuộc chiến giá cả, do đó ảnh hưởng xấu tới khả năng thu lợi nhuận Nếu lựclượng cạnh tranh yếu, doanh nghiệp sẽ có cơ hội tăng giá và thu thêm lợi nhuận

Cường độ cạnh tranh giữa các hãng trong ngành phụ thuộc vào ba nhân tốsau:

- Cấu trúc cạnh tranh: Đề cập tới số lượng, quy mô các doanh nghiệp đangtồn tại trong ngành

- Tăng trưởng của nhu cầu thị trường: Khi cầu thị trường tăng sẽ làm chotình hình cạnh tranh đỡ gay gắt hơn, do đó các doanh nghiệp có cơ hội tăng lợinhuận mà không cần tới giành giật thị phần của doanh nghiệp khác Ngược lại, nếucầu thị trường giảm sẽ làm các doanh nghiệp phải cạnh tranh quyết liệt hơn để duytrì lợi nhuận và thị phần

- Rào cản rút lui là mối đe dọa nghiêm trọng khi nhu cầu của ngành đixuống Rào cản là những “chi phí” mà doanh nghiệp phải vượt qua khi muốn rút luikhỏi một ngành Nếu rào cản cao, doanh nghiệp có thể bị kẹt lại trong ngành khôngphát triển và dẫn tới dư thừa sản xuất do không bán được hàng Ngược lại, có quánhiều khoảng trống để rút lui sẽ tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt về giá

Hình 1.1: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của M Porter

SV: Hoàng Ngọc Tú

Nguồn: Giáo trình quản trị chiến lược PGS TS Nguyễn Ngọc Sơn (2010) 1.4.2.2 Nhân tố trong nội bộ doanh nghiệp

(1) Tiềm lực tài chính

Nguồn vốn sản xuất kinh doanh là nguồn lực cơ bản tạo nên tiềm năng pháttriển doanh nghiệp Yếu tố vốn với yếu tố tài chính khác ảnh hưởng lớn đến họatđộng sản xuất kinh doanh, sự tăng trưởng bền vững của các doanh nghiệp Tiềm lựctài chính phản ánh qua lượng vốn có thể huy động, khả năng đầu tư, quản lý hiệuquả nguồn vốn Mở rộng thị trường cần đến một nguồn vốn lớn mà trước hết là đầu

tư mở rộng quy mô (mua máy móc thiết bị, xây dựng nhà xưởng, đầu tư cơ sở hạtầng) sau đó là chi phí cho các hoạt động phát triển thị trường khác

(2) Marketing và bán hàng

Cung cấp cho doanh nghiệp cái nhìn sơ bộ về khách hàng hiện tại cũng nhưkhách hàng tiềm ẩn công ty, những nhu cầu phong phú về lĩnh vực doanh nghiệpđang hoạt động Giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định ảnh hưởng trực tiếp tới sảnxuất, tiêu thụ sản phẩm: các chính sách giá, sản phẩm, hệ thống phân phối và xúctiến thương mại Trong nền kinh tế thị trường, yếu tố marketing, bán hàng có vai tròquan trọng với sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp

(3) Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp

Thương hiệu uy tín của doanh nghiệp là nguồn lực vô hình, đòi hỏi tích lũylâu dài phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp

Các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Người cung cấp

Hàng hóa thay thế

Người tiêu dùng

Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới

Khả năng ép giá của người bán

Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới

Khả năng ép giá của người mua

Các đối thủ cạnh tranh

tiềm ẩn

Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới

kỳ vọng, nỗ lực để gây dựng thương hiệu hàng hóa nổi tiếng trên thị trường vì nóthể hiện sức mạnh vị thế của doanh nghiệp trên thị trường ngành Đây là một trongyếu tố tác động trực tiếp tới quyết định mua của người tiêu dùng khi họ so sánh vớicác đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp và những lợi ích họ được thỏa mãn khi sửdụng sản phẩm đó.

(4) Quản trị nhân lực

Nhân lực là nhân tố làm chủ quá trình sản xuất kinh doanh vì thế chất lượngnguồn lực chiếm một vị trí quan trọng Nó bao gồm: số lượng, chất lượng và cơ cấulao động, công tác đào tạo bồi dưỡng lao động, hệ thống chính sách đãi ngộ, bộ máyquản lý doanh nghiệp, chuyên nghiệp…

(5) Công tác nghiên cứu và phát triển thị trường

Hoạt động nghiên cứu và phát triển sẽ tác động trực tiếp tới sự sáng tạo củadoanh nghiệp và làm nên sự khác biệt so với các đối thủ về sản phẩm, thông tin…

1.5 Quy trình xây dựng chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp

1.5.1 Đánh giá thực trạng thị trường

Đánh giá thực trạng thị trường là bước đầu tiên trong quy trình xây dựngchiến lược phát triển thị trường Để có được bản chiến lược có tính khả thi và hiệuquả doanh nghiệp cần phải nắm được thực trường trong thời gian qua như thế nào

Công tác đánh giá thực trạng thị trường bào gồm việc doanh nghiệp xem xét,thu nhập thông tin về mức độ phát triển của thị trường trong thời gian qua, xem xétcác đối thủ cạnh tranh cũng như nhà cung cấp… Những thông tin này có thể thuthập qua số liệu thứ cấp từ các cơ quan chức năng như thệ thống báo cáo nội nộ, hệthống thông tin của doanh nghiệp… hay doanh nghiệp trực tiếp thu thập thông quacác cuộc điều tra, phỏng vấn khách hàng…

1.5.2 Xây dựng các phương án chiến lược

- Xây dựng ma trận SWOT

Ma trận SWOT được dùng để phân tích điểm mạnh, điểm yếu cơ hội vàthách thứcảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.giúp doanh nghiệp có thể nhìn nhận một cách rõ ràng những yếu tố bao quanh mìnhtại thời điểm hiện tại, chu kỳ kinh doanh tiếp Dựa vào đó đưa ra những cách kếthợp chiến lược khác nhau, giúp cho doanh nghiệp những sự lựa chọn cho chiến lược

phát triển thị trường giai đoạn tới Trong quá trình xem xét điểm mạnh điểm yếu,

SV: Hoàng Ngọc Tú

công ty cần quan tâm tới đối thủ cạnh tranh, phải trả lời từ góc độ của khách hàng,của mọi người trên thị trường Không chỉ mình nhận thấy mình mạnh yếu như thếnào, mà còn cần biết người khác, đối thủ cạnh tranh nghĩ công ty mạnh yếu ở điểmnào Đặc biệt không nên sáng tạo thái quá, đề cao năng lực công ty quá sẽ làm việcphân tích không chính xác.

Hình 1.2: Ma trân SOWT

Ma trận SOWT

Yếu tố bên trong

Yếu tố bên ngoài

-1.5.3 Lựa chọn chiến lược

Với việc phân tích SWOT như trên, DN sẽ đánh giá ưu điểm, nhược điểmđối với mỗi phương án chiến lược rồi quyết định lựa chọn cho mình một chiến lượcphù hợp nhất Các phương án chiến lược có thể là:

(1) Chiến lược chuyên sâu: thị trường mục tiêu là khách hàng cũ của công

ty, tập trung vào đoạn thị trường này nhằm tăng khối lượng của hàng hóa

(2) Chiến lược theo chiều rộng: thị trường mục tiêu là khách hàng mới mà

công ty chưa khai thác, tăng lượng bán hàng nhờ mức tiêu thụ của thị trường mới này

(3) Chiến lược thu hẹp thị trường: thu hẹp thị trường hiện tại do tình hình

hoạt động khó khăn, điểm yếu thì nhiều mà thách thức bên ngoài cũng lớn

(4) Chiến lược tổng hợp: chiến lược này sẽ đưa sản phẩm của công ty thâm

nhập sâu vào thị trường hiện có và phát triển thị trường mới Chiến lược này là sựkết hợp của chiến lược phát triển theo chiều rộng và chiều sâu

1.5.4 Các giải pháp tổ chức thực hiện chiến lược

1.5.4.1 Nghiên cứu, tiếp cận thị trường

Nghiên cứu tiếp cận thị trường là bước đầu tiên của chiến lược phát triển thịtrường Việc nghiên cứu thị trường sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin

cơ bản về thị trường mà doanh nghiệp ngắm đến để phục vụ cho những quyết địnhsản xuất kinh doanh Giai đoạn này sẽ cung cấp cho doanh nghiệp các thông tinquan trọng về thị trường như: dự đoán được quy mô thị trường, đặc điểm cầu thịtrường và xu hướng biến đổi cầu thị trường Ngoài ra nghiên cứu thị trường còncung cấp cho doanh nghiệp các thông tin về đối thủ cạnh tranh, khách hàng, và nhàcung ứng đầu vào

1.5.4.2 Phân đoạn thị trường

Thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng rất lớn khách hàng với

những nhu cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau Mỗi nhóm khách hàng cónhững đòi hỏi riêng về sản phẩm, phương thức phân phối, mức giá bán…

Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh.Các doanh nghiệp cạnh tranh rất khác biệt nhau về khả năng phục vụ nhu cầu vàước muốn của những nhóm khách hàng khác nhau của thị trường

Mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một hoặc một vài thế mạnh xét trên mộtphương diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường Sẽkhông có một doanh nghiệp cá biệt nào có khả năng đáp ứng được nhu cầu và ướcmuốn của mọi khách hàng tiêm năng Vì vậy mà những nhu cầu mà sản phẩm vàdịch vụ của doanh nghiệp có thể nắm giữ sẽ phụ thuộc các phân đoạn thị trườngmục tiêu mà doanh nghiệp lựa chọn Những khách hàng nằm trong cùng một phânđoạn thị trường sẽ có những đặc tính chung như nhu cầu, ước muốn, thói quen muahàng, sức mua, hoặc phản ứng giống nhau Nhận biết được điều đó, các doanhnghiệp sẽ có các chính sách riêng biệt để đáp ứng nhu cầu mong đợi của nhữngkhách hàng này dựa trên khả năng và nguồn lực của mình Để kinh doanh có hiệuquả, duy trì và phát triển hơn nữa thì doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn

SV: Hoàng Ngọc Tú

thị trường mà ở đó họ có khả năng để đáp ứng nhu cầu và ước muốn của kháchhàng tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh.

1.5.4.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Phân đoạn thị trường giúp các doanh nghiệp nhận biết được các đoạn thịtrường và đặc điểm nhu cầu của từng đoạn thị trường Dựa vào đó doanh nghiệp sẽlựa chọn thị trường mục tiêu của mình Thị trường mục tiêu là những đoạn thịtrường mà ở đó doanh nghiệp có khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của kháchhàng hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh

1.5.4.4 Xâm nhập và phát triển thị trường

Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu và các giải pháp phát triển thịtrường mục tiêu đó thì doanh nghiệp sẽ tiến hành thâm nhập và phát triển vàonhững đoạn thị trường đã chọn, nhằm đạt được mục tiêu về tăng doanh thu và sảnlượng tiêu thụ sản phẩm trên những đoạn thị trường mục tiêu đó

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA

CÔNG TY THHH MÁY XÂY DỰNG BÌNH PHÁT

2.1 Tổng quan về công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát

- Tên doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn Bình Phát

- Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên

- Điện thoại: 0439983252

- Điạ chỉ : Tầng 4 - Tòa nhà 224H - Phố Minh Khai - Hai Bà Trưng - Hà Nội

- Website chính thức: maynhapkhau.net

2.1.1 Sự ra đời và phát triển của công ty

Công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát được thành lập vào tháng 2/2007trong bối cảnh nền kinh tế nói chung và ngành xây dựng nói riêng đang có tốc độtăng trưởng cao (8.46% cao nhất từ những năm 2000) Nhận thấy tiềm năng củangành cung cấp vật liệu xây dựng và thiết bị, máy móc xây dựng, công nghiệp công

ty tiến hành đầu tư nhập khẩu các loại máy xây dựng, công nghiệp cũng như phânphối một số vật liệu xâu dựng trên thị trường Với kinh nghiệm và đội ngũ ban lãnhđạo và toàn thể nhân viên kinh doanh trên lĩnh vực máy móc thiết bị giải pháp côngnghệ tiên tiến, chất lượng cao, phục vụ các ngành xây dựng, giao thông, côngnghiệp Công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát đã là địa chỉ tin cậy trong việccung cấp máy móc thiết bị xây dựng, giao thông, công nghiệp Với phương châm

“Uy tín, chất lượng và chịu trách nhiệm đến từng sản phẩm dịch vụ” công ty đã

luôn vượt qua khó khăn trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế nói chung và sự đìnhtrệ của ngành xây dựng nói riêng để từng bước khẳng định được vị thế và uy tín củamình trên thị trường.Với lẽ đó Công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát đã thuyếtphục được nhiều khách hang lớn tin cậy như: Tổng công ty Cơ điện- Xây dựngNông nghiệp và Thủy lợi, Tổng công ty cổ phần xuất nhập khẩu và xây dựng ViệtNam-Vinaconex, Tổng công ty xây dựng Hà Nội, công ty địa ốc Sông Hồng…

2.1.2 Hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Máy Xây Dựng Bình Phát

Công ty TNHH Máy Xây Dựng Bình Phát với những hoạt động kinh doanhchính sau đây:

(1) Nhập khẩu phân phối các loại máy xây dựng

(2) Phân phối vật liệu xây dựng

(3) Dịch vụ cho thuê khi bãi, bảo quản hàng hóa, cân điện tử

SV: Hoàng Ngọc Tú

(4) Vận chuyển và dịch vụ vận chuyển hàng hóa

(5) Thông qua công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát nhận làm đại lý kýgửi hàng hóa cho các công ty vật liệu xây dựng và máy xây dựng

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

2.1.2.1 Chức năng

Công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát có 3 chức năng chính sau đây:

- Được thành lập để chở thành nhà cung cấp máy xây dựng uy tín với nhiều

sự lựa chọn cho các công ty xây dựng trên địa bàn các tỉnh miền bắc và cả nướctrong tương lai Cũng như cung cấp các dịch vụ với chất lượng tốt nhất về kho bãi,vận chuyển hàng hóa cho khách hàng

- Là cầu nối giữa những nhà sản xuất uy tín với khách hàng Luôn cung cấpnhững sản phẩm tốt nhất của những nhà sản xuất uy tín Giúp đỡ vận hành và khắcphục những khó khăn khi sử dụng những giải pháp công nghệ mới trực tiếp củakhách hàng Từ đó gia tăng niềm tin của khách hàng đối với những sản phẩm vàdịch vụ của công ty

- Là đại diện cung ứng ổn định của các nhà sản xuất uy tín, thương hiệu lớntrên thế giới trên thị trường Việt Nam

2.1.2.2 Nhiệm vụ

Công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát có những nhiệm vụ cơ bản sau đây:

+ Cung cấp sản phẩm và dịch vụ toàn diện

Ngoài cung cấp các sản phẩm chất lượng cho các doanh nghiệp xây dựngtrên thị trường Bình Phát còn có dịch vụ sau bán toàn diện từ lắp đặt, chạy thử.Khắc phục sự cố trong thời gian bảo hành Và sửa chữa các sản phẩm cung cấp chocác doanh nghiệp vận hành sản phẩm của Bình Phát

+ Cung cấp sản phẩm và dịch vụ với giá cả cạnh tranh nhất

Công ty cung cấp các loại sản phẩm với giá cả cạnh tranh nhất do có nhữngyếu tố thuậu lợi sau đây:

(1) Về sản cung cấp sản phẩm

- Được nhập trực tiêp khẩu nguyên chiếc của những thương hiệu uy tin

- Hệ thống kho chứa đầy đủ của công ty do đó chi phí giảm xuông trên 1

sảm phẩm

(2) Về dịch vụ kho bãi và vận chuyển

Nằm trên quốc lộ 5 nối liền giữa Hà Nội- Hải Dương- Hải Phòng khá thuậnlợi cho việc bốc dỡ cũng như vận chuyển hàng hóa

Trong những năm qua cùng với sự thay đổi của thị trường thì hoạt động kinhdoanh công ty đã có nhiều sự thay đổi Công ty đang hướng đến làm gia tăng cácdịch vụ phục vụ cho nhu cầu đa dạng cua khách hàng Cũng như thay đổi để cungcấp cho những người tiêu dùng nhỏ hơn Để mở rộng thị trường cung cấp tới những

hộ sản xuất nhỏ lẻ nhằm khắc phục tình trạng khó khăn của việc cung cấp chonhững công ty lớn do ảnh hưởng gián tiếp của cuộc khủng hoảng kinh tế cũng như

sự đình trệ của thị trường xây dựng gây ra

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát

Ban lãnh đạo của Công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát có chức năngđiều hành hoạt động kinh doanh của công ty Ban lãnh đạo của công ty được tổchức theo cơ cấu chức năng đơn giản Phù hợp với mô hình hoạt động của công ty

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát

Nguồn: Xây dựng dựa trên sơ đồ tổ chức của công ty

SV: Hoàng Ngọc Tú

Hội đồng thành viên: Là những người góp vốn thành lập trực tiếp cho công

ty TNHH máy xây dựng Bình Phát Đồng thời đưa ra những định hướng kinh doanhcủa công ty trong các lĩnh vực

Giám đốc điều hành: Là người điều hành quản lý chịu trách nhiệm về các

hoạt động kinh doanh của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát, thực hiện cácquyết định, chịu trách nhiệm chung về các mặt của công ty và thực hiện các nhiệm vụkhác do hội đồng thành viên đặt ra Đồng thời trực tiếp nghiên cứu chỉ đạo công tácthực hiện hoạt động kinh doanh của công ty Là người chỉ đạo xây dựng các kế hoạchkinh doanh, và quản lý hoạt động của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát

Trợ lý Giám đốc : Giúp giám đốc duy trì hoạt động điều hành toàn bộ các

mặt hoạt động Tổng hợp, đánh giá tình hình hoạt động của công ty của các Phòngban thông qua báo cáo của các bộ phận Trợ giúp giám đốc quản lý thời gian vàkiểm soát công việc Giúp việc cho giám đốc trong các quan hệ đối nội, đối ngoại.Kiểm tra các văn bản, chứng từ, từ các bộ phận khác chuyển đến trước khi trìnhgiám đốc phê duyệt Chuẩn bị tham gia các cuộc họp của các bộ phận theo yêu cầucủa giám đốc

Phòng hành chính: Có nhiệm vụ tổ chức quản lý nhân sự, nghiên cứu xây

dựng thực hiện những chính sách lao động tiền lương, hành chính, quản trị

Phòng kế toán: Có nhiệm vụ thực hiện công tác quản lý, tài sản, vật tư, tiền

vốn cũng như giám sát và điều hành chung mọi hoạt động tài chính của công ty.Tổng hợp cung cấp thông tin về tình hình tài chính, về đảm bảo vốn, về quá trìnhhoạt động kinh doanh của công ty cho các phòng ban chức năng liên quan

Phòng kinh doanh: Có 3 bộ phận với 3 chức năng chính sau đây Thứ nhất,

bộ phận Marketing có nhiệm vụ tổ chức hoạt động, các chương trình quảng cáo, PRnhằm lơi kéo thu hút khách hàng Thứ hai, bộ phận chăm sóc khách hàng, có nhiệm

vụ liên hệ, tạo mối quan hệ với khách hàng, xử lý những vấn đề phát sinh khi kháchhàng mua sản phẩm của công ty Thứ 3 bộ phận leasing có nhiệm vụ tìm kiếm, kháithác các khách hàng cho công ty trên thị trường

Phòng kỹ thuật: Thực hiện theo dõi, quản lý máy móc thiết bị, kiểm tra chất

lượng quy cách của các sản phẩm tiến hành nhập về cũng như theo dõi hoạt độngcủa các máy móc thiết bị phục vụ cho hoạt động kinh doanh của công ty Tiến hànhlắp đặt các loại máy móc thiết bị khi cung cấp cho khách hàng Đồng thời theo dõi

tiến hành kiểm tra khi khách hàng có yêu cầu trong thời hạn bảo hành của sảnphẩm Tiến hành sửa chữa các loại sản phẩm của các công ty đối tác khi có đề nghịđược giúp đỡ.

2.1.4 Tổng quan về hiệu quả kinh doanh

Từ khi thành lập 2/2007 đến nay đã trải qua hơn 6 năm hoạt động trên thịtrường công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát liên tục hoạt động hiệu quả trên thịtrường mặc dù vừa ra đời bước đầu đi vào hoạt động ổn định thì phải đối mặt vớicuộc khủng hoảng kinh tế- tài chính thế giới Và sự đình trệ của ngành xây dựngsong doanh nghiệp đã dần vượt khó và ngày càng có những bước phát triển mớitrong gia đoạn vừa qua

Dưới đây là bảng báo cáo tình hình hoạt động tài chính của công ty trong 2năm vừa qua:

Bảng2.1: Báo cáo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011 và năm 2012

1 Doanh thu bán hàng và cung

cấp dịch vụ 01 20.736.006.817 18.011.773.304

2 Các khoản giảm trừ doanh thu 02

3 Doanh thu thuần về bán hàng

và cung cấp dịch vụ(10=01-02) 10

4 Giá vốn hàng bán 11 15.915.010.965 15.291.275.378

5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và

cung cấp dịch vụ 20 4.820.995.850 2.720.497.9306.Doanh thu hoạt động tài chính 21 578.571 6.289.286

7 Chi phí tài chính 22 665.374.946 682.678.473

Trong đó chi phí lãi vay 23 665.374.946 682.678.473

8 Chi phí quản lý kinh doanh 24 951.476.756 923.452.623

9 Lợi nhuận nhuần từ hoạt động

14 Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 737.086.225 256.304.372

15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập

doanh nghiệp(60=50-51) 60 2.467.636.494 858.062.462

SV: Hoàng Ngọc Tú

Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty

Theo báo cáo tài chính trên ta có thể thấy trong năm 2012 doanh thu và lợinhuận của doanh nghiệp suy giảm đàng kể doanh thu giảm từ 20.7 tỷ đồng xuốngcòn 15.2 tỷ đồng, lợi nhuận giảm từ 2.67 tỷ đồng xuống còn 858 triệu đồng Theo

đó có thể thấy ảnh hưởng gián tiếp từ sự đi xuống của hoạt động xây dựng và sựđóng băng của thị trường bất động sản có ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu và lợinhuận của công ty trong những năm vừa qua

2.2 Thực trạng phát triển thị trường của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát

2.2.1 Thực trạng phát triển thị trường theo các tiêu chí

2.2.1.1Các yếu tố định lượng

a Doanh thu

Bảng 2.2: Doanh thu của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát trong giai đoạn 2008-2012

Đơn vị 2007 2008 2009 2010 2011 2012Doanh thu Tỷ đồng 14.24 17.31 16.27 19.32 20.74 18.01Chi phí Tỷ đồng 13.93 16.2 15.5 17.61 18.02 16.9Tốc độ tăng

doanh thu % - 13.6% -6% 18.75% 7.35% -13.16%

Nguồn: Tính toán dựa trên báo cáo tài chính của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát

Thông qua bảng số liệu trên về tình hình kinh doanh của công ty TNHH máyxây dựng Bình Phát có thể thấy về giá trị tuyệt đối, doanh thu của trung tâm thươngmại nhìn chung có xu hướng tăng trong giai đoạn 2007-2012 từ 14.24 tỉ đồng lên18.01 tỉ đồng năm 2012 Sau 6 năm doanh thu đã tăng 1.26 lần Nhưng cá biệt hainăm 2009 và 2012 doanh thu của công ty giảm đáng kể so với năm 2008 và 2011là

do ảnh hưởng nặng nề của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới nổ ra và giai đoạncuối năm 2008 và đầu năm 2009.Nhưng nhìn chung doanh thu tăng lên điều đóchứng tỏ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng tăng lên theo thời gian,thị trường cũng ngày càng có xu hướng mở rộng, niềm tin của người tiêu dùng vớicông ty cũng theo đó mà tăng lên Nhưng xét về một mặt khác, doanh thu tăng lênmột phần cũng do lạm phát của nước ta tăng lên liên tục từ năm 2008 cũng dẫn đến

sự tăng lên về giá cả tương ứng.

Về mặt giá trị tương đối, tốc độ tăng doanh thu từ năm 2008 đến năm 2012

có xu hướng biến động phụ thuộc khá lớn của diễn biến của các yếu tố tăng trưởngkinh tế cũng như sự trồi sụt của thị trường bất động sản Cụ thể trong năm 2008 tốc

độ tăng trưởng doanh thu tăng 13.6% so với năm 2007 nhưng ngay trong năm 2009khi khủng hoảng xảy ra đã ngay lập tức kéo tốc độ tăng về doanh thu về con số âm -6% Năm 2010 và 2011 là hai năm khó khăn của nền kinh tế Việt Nam, nhất làngành tài chính Điều này đã ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Lạm phát tăng cao, chính phủ áp dụng biện pháp thắt chặtchính sách tiền tệ kiến các doanh nghiệp không tìm đâu ra nguồn vốn hoạt động.Tuy nhiên hai năm 2010 và 2011 lại đánh dấu bước phát triển vượt bậc của doanhnghiệp khi tốc độ tăng trưởng của hai năm này tốc độ tăng trưởng doanh thu lầnlượt là 18.75 và 7.35% lý giải cho sự tăng trưởng này có thể thấy là trong sau 2 năm

đi vào hoạt động kinh doanh doanh nghiệp bắt đầu có hoạt động ổn định và cónhững khách hàng tin cậy và thường xuyên như Tổng công ty xây dựng Hà Nội,Công ty địa ốc Sông Hồng…

Bước vào năm 2012 do ảnh hưởng quá mạnh của thị trường bất động sản đếncác dự án xây dựng nên theo đánh giá chủ quan năm 2012 là năm gần như là khókhăn nhất từ khi thành lập của công ty theo đó tốc độ tăng trưởng doanh thu năm

2012 giảm xuống chỉ còn 18 tỷ đồng so với năm 2011 là 20.7 tỷ đồng sự suy giảmkhá lớn (13.16%) Nhưng tổng quan mà nói trong Công ty TNHH máy xây dựngBình Phát là một doanh nghiệp thương mại việc suy giảm về doanh thu trong hainăm 2009 và 2012 là hoàn toàn hợp lý khi chịu sự ảnh hưởng khá lớn từ sự suygiảm của thị trường Việc doanh nghiệp làm ăn có lãi trong khi hàng trăm nghìndoanh nghiệp phá sản và thua lỗ cũng là đáng khích lệ

- Về cơ cấu doanh thu của công ty trong gia đoạn 2010-2012

SV: Hoàng Ngọc Tú