luận văn quản trị kinh doanh Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương

Công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương được thành lậpvào ngày 28/09/2004, là đơn vị mới tham gia vào hoạt động sản xuất kinhdoanh cửa cuốn nên chưa khẳng định được vị thế của mìn

LỜI MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài.

Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường cùng với

sự cạnh tranh khốc liệt, xu hướng hội nhập nền kinh tế với các nước trong khuvực và trên thế giới thì bán hàng giống như: “Một bước nhảy nguy hiểm chếtngười” sẽ trở nên phức tạp hơn với độ rủi ro cao hơn Vì vậy, mỗi doanhnghiệp muốn đứng vững trên thị trường cần phải giải quyết tốt các vấn đề:Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? Dịch vụ choai? Đồng thời doanh nghiệp cũng cần phải chuyển đổi theo hướng giảm dầnvai trò của cạnh tranh theo giá và tăng dần cạnh tranh phi giá, doanh nghiệpphải làm tốt hoạt động bán hàng Làm tốt hoạt động bán hàng sẽ giúp doanhnghiệp đứng vững trên thị trường khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tụcphát triển vươn lên Đồng thời, bán hàng là hoạt động có quan hệ mật thiếtvới khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của ngườitiêu dùng, do vậy, bán hàng trở thành vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của cácdoanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh

Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗlực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổchức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thươngtrường

Công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương được thành lậpvào ngày 28/09/2004, là đơn vị mới tham gia vào hoạt động sản xuất kinhdoanh cửa cuốn nên chưa khẳng định được vị thế của mình trên thị trường, lạichịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty có tên tuổi và vị thế lớnmạnh như cửa cuốn EuroWindow, cửa cuốn Smartdoor, cửa cuốn Artdoor,cửa cuốn Austdoor,… Chính vì vậy buộc công ty phải đặc biệt chú trọng tớihoạt động bán hàng bởi đây là hoạt động quan trọng ảnh hưởng tới lợi nhuận

của doanh nghiệp, điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đặt lên hàng đầu.Hàng loạt các chính sách, biện pháp được lãnh đạo công ty đưa ra nhằm thúcđẩy hơn nữa hoạt động bán hàng của mình Mỗi giải pháp hướng tới một mụctiêu khác nhau và nhằm hướng tới những kết quả khác nhau Trong suốt thờigian thực tập tại công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương, em đãthấy rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với sự tồn tại và phát triểncủa công ty cũng như sự tác động mạnh mẽ của các chính sách của công tynhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của mình Xuất phát từ thực tiễn đó, em đã

chọn đề tài: “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương” để viết chuyên đề thực tập cuối

khóa

2 Mục tiêu nghiên cứu.

 Mục tiêu tổng quát: Qua nghiên cứu đề tài giúp tìm ra giải pháp để

thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mạiSong Hương

- Định hướng và đưa ra giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng củacông ty trong những năm tới

3 Đối tượng nghiên cứu.

Trong đề tài này, đối tượng nghiên cứu được đề cập tới chính là hoạtđộng bán hàng của một doanh nghiệp sản xuất

4 Phạm vi nghiên cứu.

Về mặt địa lý: Đề tài được nghiên cứu tại công ty TNHH xây dựng và

thương mại Song Hương, Phố Trần Cung, Từ Liêm, Hà Nội, trân khu vực thịtrường từ miền Trung trở ra

Về thời gian nghiên cứu: Kết quả hoạt động bán hàng của công ty

TNHH xây dựng và thương mại Song Hương năm 2007-2009

Về nội dung: Do thời gian không nhiều nên chuyên đề sẽ chỉ tập

trung vào nghiên cứu hoạt động bán sản phẩm cửa cuốn Japandoor công nghệNhật

5 Cơ sở lý thuyết được chọn để nghiên cứu đề tài.

Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh,nhưng tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứuứng dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất

đa dạng

Theo tài liệu “Quản trị doanh nghiệp thương mại” dành cho cao học,chủ biên PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, nhàxuất bản thống kê Hà Nội, 1999 và tài liệu giáo trình “Quản trị doanh nghiệpthương mại” đồng chủ biên: PGS.TS Hồng Minh Đường và PGS.TS NguyễnThừa Lộc, nhà xuất bản lao động xã hội, 2005 đã có những quan niệm tiếpcận khác nhau về bán hàng như:

Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế:

Theo góc độ tiếp cận này có thể hiểu tốt hơn bản chất của bán hàngtrong nền kinh tế Trong trường hợp này bán hàng được hiểu là ”sự chuyểnhóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãnnhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định”

Khái niệm này cho rằng bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm

cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh Tuy nhiên, để

tổ chức và quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫnđến sự nhầm lẫn cần được cụ thể hóa hơn

 Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi:

Ở góc độ tiếp cận này, bán hàng được hiểu là “một hành động cụ thểtrực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với một món hàng (lô hàng)

cụ thể của người có hàng Trong trường hợp này có thể hiểu:

- “ Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thựchiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiềnbán hàng”

- “ Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại, theo đó người bán cónghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhậntiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏathuận của hai bên”

Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn tới những mối quan tâm tập trungvào hành động cụ thể của cá nhân tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khiđối mặt với khách hàng để thương thào về một thương vụ trực tiếp, cụ thểtrong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như sản phẩm, dịch vụ, giá cả,phương thức thanh toán,…đã được xác định trước

Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình sản xuất, kinh doanh.

Theo góc độ tiếp cận này, bán hàng được hiểu là: “Một khâu mang tínhquyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệthống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện cáchoạt động nghiệp vụ liên quan tới việc thực hiện chức năng chuyển hóa hìnhthái giá trị của sản phẩm, hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó”

Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách làmột phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổchức có chức năng, nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với góc độ tiếpcận này, đến lượt mình, lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệchặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng) của hệthống con Nội dung của bán hàng trong trường hợp này thường được xácđịnh là:

Hình 1: Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng.

 Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình:

Theo tài liệu “Quản trị doanh nghiệp thương mại” dành cho cao học,chủ biên PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, nhàxuất bản thống kê Hà Nội, 1999cho rằng: Bán hàng là “một quá trình thựchiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong

hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyểnhóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách

có hiệu quả”

Theo tài liệu “ Quản trị Doanh nghiệp thương mại” đồng chủ biên:PGS.TS Hồng Minh Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất bản laođộng xã hội, 2005 đã cho rằng:

Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ

kỹ thuật bán hàng:

Hình 2: Sơ đồ quá trình bán hàng.

Theo góc độ tiếp cận này, hoạt động bán hàng sẽ được xem xét nhưmột quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thựchiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa hàng,quầy hàng chỉ bao gồm những kỹ thuật (nghiệp vụ) bán hàng cụ thể được tiếnhành tại cửa hàng, quầy hàng đó

Trên cơ sở nghiên cứu các quan điểm về bán hàng, tôi lựa chọn tiếp cậnkhái niệm bán hàng theo góc độ tiếp cận là một quá trình thực hiện các nghiệp

vụ kỹ thuật bán hàng Khi đó, nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng sẽ baogồm các nghiệp vụ sau:

Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng: Thông qua nghiên cứu thị

trường sẽ giúp doanh nghiệp xác định tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vậnđộng của các yếu tố đó theo thời gian nhằm đưa ra những dự định về thâmnhập vào thị trường mới hoặc đánh giá lại các chính sách, chiến lược củadoanh nghiệp trong một thời gian dài đối với một thị trường xác định Đồng

thời, nghiên cứu tập quán, tâm lý của người tiêu dùng về hàng hóa để doanhnghiệp nắm bắt được nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng từ đó có nhữngchính sách thích hợp, về điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lượng của hànghóa nhằm đáp ứng tốt nhất cho khách hàng ở mọi thời gian và không giannhất định.

Trong hoạt động bán hàng phải nghiên cứu tỷ mỉ khách hàng mục tiêu

để chú ý thỏa mãn Chân dung khách hàng mục tiêu được làm rõ đối với từngloại sản phẩm khi trả lời các câu hỏi sau:

Ai là người mua? Ai là người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng tới quyếtđịnh mua sắm?

Họ tìm kiếm gì ở sản phẩm?

Tại sao họ quan tâm tới điều đó? Mua để làm gì?

Họ mua ở đâu, thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm?

Mua vào khi nào? Dịp nào? Thanh toán bằng phương thức nào?

Xác định kênh bán, hình thức bán và phương thức bán hàng:

 Xác định kênh bán là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia

vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanhnghiệp

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua qua các kênhphân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chấtcủa sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng,…Dưới đây là

mô hình các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng:

Hình 3: Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng.

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (1)

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (2)

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệpNgười bán buôn (3) (3)

Lực lượng bán hàng

của doanh nghiệp (4) (4)

 Phương thức bán hàng: bao gồm bán buôn và bán lẻ Mỗi phương

thức bán hàng có ưu nhược điểm riêng Doanh nghiệp có thể lựa chọn đểchuyên môn hóa vào bán buôn (doanh nghiệp bán buôn), bán lẻ (doanhnghiệp bán lẻ) hoặc kết hợp cả hai Việc lựa chọn phương thức bán nào là tùythuộc vào đặc điểm cụ thể của sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, đốitượng khách hàng và quan trọng là mục tiêu phát triển cùng năng lực thực tếcủa mình

 Hình thức bán hàng: Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà

doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán hàng của mình Việc lựa chọn đúng hìnhthức bán là rất quan trọng để thực hiện tốt mục tiêu bán hàng Doanh nghiệp

có thể sử dụng các hình thức bán hàng như: bán hàng ở cấp giám đốc, bánhàng ở cấp quản lý, bán hàng theo nhiều cấp, bán hàng theo tổ đội, bán hàngtheo khách hàng trọng điểm, bán hàng đôi bên cùng có lợi, bán hàng theochiến lược của tổ chức, bán hàng theo kiểu hợp tác, bán hàng qua cơ sở trung

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Ngườ

i bán buôn C1

Người bán lẻ

Người bán buôn C2

gian, qua bên thứ ba, bán hàng trao tay, bán hàng qua điện thoại, qua Internet,

Xác định chính sách và biện pháp bán hàng là sự cụ thể hóa chiến lược

và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Một số chính sách quan trọng như:chiến lược sản phẩm, chiến lược điều chỉnh cơ cấu sản phẩm, chiến lượckhông ngừng phát triển sản phẩm mới và dịch vụ, chiến lược giá cả, chínhsách phân phối hàng hóa của doanh nghiệp…

Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng.

Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếpnhằm hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của doanhnghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanhnghiệp nói chung, cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối vớikhách hàng tiềm năng Tùy theo đặc điểm của từng doanh nghiệp và đặc điểmcủa sản phẩm mà người ta sử dụng các công cụ cụ thể:

- Quảng cáo thể chế/ quảng cáo sản phẩm

- Quảng cáo lần đầu/ quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy)

- Tham gia hội chợ triển lãm

- Mở hội nghị khách hàng/ mời cơm thân mật/ gặp gỡ khách hàng,…

- Trình diễn sản phẩm và mời dựng thử hàng,…

- Các hình thức khuyến mại cụ thể: Giảm giá dưới các hình thức, bán

có thưởng, xổ số, trả góp,…

Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng.

Cùng với bán buôn, bán lẻ tại quầy hàng, cửa hàng của doanh nghiệptạo nên sự giao tiếp chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng để nắm bắtnhu cầu thị trường Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả người ta sửdụng kỹ thuật bán hàng theo tiến trình 7 bước sau: 1 Thăm dò – sàng lọc, 2.Tiếp cận sơ bộ, 3 Tiếp cận chính thức, 4 Giới thiệu và trình diễn, 5 Khắcphục ý kiến phản hồi, 6 Kết thúc thương vụ, 7 Theo dõi và duy trì

Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng.

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

- Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp: bao gồm tất cả thànhviên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng

- Các đại lý bán hàng có hợp đồng: là một bộ phận lực lượng bán hàngcủa doanh nghiệp bao gồm cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống

tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởnghoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa 2 bên Các đại lý bán hàngloại này có thể được xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hóacủa doanh nghiệp

- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: kết hợp giữa 2 lực lượng bán hàng trên.Lực lượng bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với kháchhàng Họ là người tiếp xúc nhiều nhất với khách hàng, là người đem lại nhiềuthông tin nhất cho doanh nghiệp và là lực lượng quan trọng nhất để thực hiệncác mục tiêu, các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, muốn bánđược nhiều hàng các doanh nghiệp cần phải đào tạo bồi dưỡng đội ngũ nhânviên bán hàng chuyên nghiệp, đã qua đào tạo, có khả năng giao tiếp tốt, vănminh, lịch sự, biết nắm bắt tâm lý khách hàng …

6 Phương pháp nghiên cứu.

Trong chuyên đề thực tập cuối khóa này, phần phân tích thực trạng hoạtđộng bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương sử

dụng phương pháp phân tích, tổng hợp Phần thu thập và xử lý số liệu sửdụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia, phương pháp tại bàn Phần kếtluận sử dụng phương pháp tổng hợp.

7 Nội dung đề tài.

Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề thực tập cuối khóa đượctrình bày theo các chương sau:

Chương 1: Thực trạng hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH Xây Dựng vàThương Mại Song Hương

Chương 2: Phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàngcủa Công Ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại Song Hương

Tuy nhiên do thời gian thực tập không nhiều, kinh nghiệm cũng nhưkiến thức còn hạn chế nên chuyên đề thực tập cuối khóa của em không tránhkhỏi những sai sót Vì thế em mong sẽ nhận được sự góp ý của thầy cô cũngnhư của các bác, các cơ chú và các anh chị trong công ty TNHH xây dựng vàthương mại Song Hương để chuyên đề thực tập cuối khóa của em được hoànthành tốt hơn Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Đinh Lê Hải Hà và toàn thểban lãnh đạo công ty cũng như các bác, các cơ chú và các anh chị của phòng

Kế Toán và phòng Kinh Doanh trong công ty Song Hương đã giúp đỡ emhoàn thành tốt kỳ thực tập cuối khóa này

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI SONG HƯƠNG.

1.1 Khái quát về công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại Song Hương 1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương.

Công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương là công ty tráchnhiệm hữu hạn, có tư cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán kinh tế độc lập tự chủ

về tài chính

 Tân công ty là công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương Tên giao dịch: Song Huong construction and trading company limited.Tên viết tắt: SHC CO.,LTD

 Địa chỉ trụ sở chính: Xúm 5, xã Cổ Nhuế, huyện Từ Liêm, thành phố

Công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương được thành lập

và đi vào hoạt động từ ngày28/09/2004 Thời gian đầu mới thành lập, hoạtđộng kinh doanh chủ yếu của công ty là nhập khẩu và phân phối ống nhựa

siêu bền (nhập khẩu từ cộng hồ liên bang Đức), tư vấn thiết kế xây dựng côngtrình

Từ 9/2007, công ty mạnh dạn đầu tư vào sản xuất lắp đặt cửa cuốn.Công ty đã đầu tư xây dựng 2 nhà máy sản xuất cửa cuốn tại xã Tiên Phương,huyện Chương Mỹ, Hà Nội và tại xã Hải Bối, huyện Đông Anh, thành phố HàNội chính thức đi vào sản xuất và lắp đặt cửa cuốn theo công nghệ Nhật Bản.Bước đầu công ty đã có sự phát triển nhanh mạnh và đứng vững trên thịtrường với thương hiệu cửa cuốn công nghệ Nhật Bản Japandoor, mang lạithu nhập khá lớn cho công ty và đóng góp vào ngân sách Nhà Nước

1.1.2 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức.

1.1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức.

Giám đốc

nhân sự

Phòng tàichính-kế toán

Phòng kinh

doanh

Phòng chămsóc khách hàng

Phòng xuấtnhập khẩu

Phòng bảohành, bảo trì

Phòng kế hoạchsản xuất

Phòng kỹ thuậtsản xuất

Phân xưởngsản xuất

Phân xưởngsản xuất

Phân xưởngsản xuất

1.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban.

Mỗi một tổ chức bao gồm nhiều phòng ban, bộ phận khác nhau Mỗiphòng ban, bộ phận này sẽ chịu trách nhiệm về một chức năng, nhiệm vụ cụthể và có sự liên kết với nhau nhằm tạo nên một hệ thống thống nhất từ trênxuống đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệuquả nhất Chức năng, nhiệm vụ cụ thể của các chức danh, phòng ban, bộ phậntrong công ty Song Hương được nêu ở dưới đây:

Giám đốc công ty: là người đứng đầu, đại diện tư cách pháp nhân củacông ty Chịu trách nhiệm cao nhất về mọi mặt hoạt động sản xuất kinh doanh

và chỉ đạo toàn bộ các hoạt động trong công ty Đồng thời là người đại diệncho quyền lợi và nghĩa vụ cho toàn thể cán bộ công nhân viên trong toàn côngty

Phó giám đốc kỹ thuật: là người thay mặt giám đốc phụ trách lĩnh vựcsản xuất, các vấn đề liên quan đến kế hoạch sản xuất chỉ đạo trực tiếp 3 phòngban: Phòng kỹ thuật sản xuất, phòng kế hoạch sản xuất, phòng bảo hành, bảotrì

Phó giám đốc kinh doanh: có nhiệm vụ chỉ đạo hoạt động xuất nhậpkhẩu và kinh doanh của công ty, tư vấn giúp giám đốc về lĩnh vực này vàphòng giới thiệu sản phẩm

Phòng tổ chức nhân sự, : là phòng tham mưu giúp đỡ giám đốc xâydựng tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh Thực hiện các chế độ chính sáchcủa Nhà Nước đối với cán bộ công nhân viên, chế độ chính sách trong côngtác nhân sự, tuyển dụng đào tạo, công tác bảo vệ, xây dựng công ty phát triểntoàn diện

Phòng tài chính kế toán: có chức năng tổ chức công tác kế toán, thựchiện hoạch toán kinh doanh, tình hình thanh quyết toán với Nhà Nước và cácđối tượng khác Tổng hợp phân tích thông tin kế toán, đề xuất các biện pháplãnh đạo cho công ty tổ chức các nghiệp vụ quản lý tài chính, đảm bảo thúcđẩy các hoạt động có hiệu quả, tiết kiệm, phù hợp với quy chế hiện hành

Phòng kinh doanh: Phụ trách hoạt động bán hàng, nghiên cứu và pháttriển thị trường, tìm kiếm khách hàng, thực hiện các hoạt động quảng cáo, xúctiến bán hàng.

Phòng dịch vụ chăm sóc khách hàng: thực hiện các hoạt động xúc tiếnthương mại, chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Phòng xuất nhập khẩu: khai thác nguồn hàng nhập khẩu, hoạch địnhcác chiến lược cụ thể chủng loại, số lượng hàng hoá nhập khẩu trong từng giaiđoạn

Phòng kế hoạch sản xuất: khi nhận được hợp đồng sẽ lập kế hoạchsản xuất để phân xưởng sản xuất thực hiện

Phòng kỹ thuật: quản lý và giám sát trực tiếp phân xưởng sản xuấtthực hiện đúng kỹ thuật trong quá trình sản xuất, tiến hành kiểm tra chấtlượng cửa cuốn theo các tiêu chuẩn kỹ thuật trước khi đưa ra thị trường

Phòng bảo trì, bảo hành: các bộ phận thợ kỹ thuật kết hợp với phòngkinh doanh giám sát và thực hiện công việc bảo hành, bảo dưỡng sản phẩmtrước và sau khi bàn giao cho khách hàng

Ngoài các phòng ban công ty còn có phân xưởng sản xuất quản lý 5 tổtrực tiếp sản xuất sản phẩm: Tổ cắt, Tổ hàn, Tổ ghép, Tổ bắn lô, Tổ hoànthiện

1.1.3 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương.

- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa;

- Xuất nhập khẩu các sản phẩm, hàng hóa công ty kinh doanh;

- Xây dựng và san lấp mặt bằng các công trình dân dụng, công nghiệp,giao thông, thủy lợi, hạ tầng kỹ thuật;

- Sản xuất, mua bán, cho thuê các loại máy móc, thiết bị trong lĩnh vựcxây dựng, cơ khí, công nghiệp, nông nghiệp như: máy xúc, máy ủi, máy nâng

hạ, máy cẩu, máy đào, cần trục và các máy móc thiết bị phục vụ công trìnhxây dựng;

- Sản xuất, mua bán, cho thuê các loại máy hàn cắt kim loại định hìnhtheo yêu cầu xây dựng;

- Sản xuất, mua bán, lắp đặt hệ thống các loại cửa cuốn, cửa tôn, cửakính, khung nhôm, vách ngăn, trần thạch cao;

- Sản xuất, mua bán, sửa chữa, bảo dưỡng, bảo trì các loại ô tô, xemáy, thiết bị phụ tùng ô tô, xe máy

uy tín của mình trong lòng khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh trênthị trường

1.1.3.3 Đặc điểm về sản phẩm.

Cửa cuốn Japandoor là cửa cuốn được sản xuất theo dây chuyền côngnghệ hiện đại nhất của Nhật Bản, đồng bộ, quy mô lớn đạt tiêu chuẩn ISO9001:2000 Là sản phẩm đột phá trong lĩnh vực xây dựng Nhờ có tính năng

ưu việt mà sản phẩm đã tạo ra một phong cách mới, sang trọng và hiện đạiphù hợp với mọi công trình kiến trúc như chung cư cao cấp, biệt thự, côngtrình dân dụng nhà xưởng, các trung tâm thương mại,…Từ đó đáp ứng đượccác nhu cầu đa dạng trong lĩnh vực xây dựng của khách hàng nâng cao khảnăng cạnh tranh của công ty trên thương trường.

Cửa cuốn Japandoor công nghệ Nhật Bản được sản xuất theo đơn đặthàng và giao thẳng cho người tiêu dùng cuối cùng, giao thẳng tới chân cáccông trình xây dựng vì thế tiết kiệm được chi phí cho việc bảo quản, dự trữ.Đây là một ưu điểm đáng nói đối với loại sản phẩm này Tuy nhiên, công tycũng cần chú ý tới chi phí vận chuyển để sao cho đạt hiệu quả cao nhất

1.1.3.4 Đặc điểm về thị trường và khách hàng.

Theo tiêu thức sản phẩm thì thị trường của công ty TNHH xây dựng vàthương mại Song Hương là thị trường cửa cuốn Japandoor công nghệ NhậtBản

Theo tiêu thức vùng địa lý, thị trường của công ty Song Hương gồm thịtrường Miền Bắc và thị trường Miền Trung Theo tiêu thức này, thị trườngcủa công ty Song Hương có độ rộng thị trường tương đối lớn, trải dài từ MiềnTrung ra Miền Bắc tạo ra cơ hội thúc đẩy hoạt động sản xuất và kinh doanhmặt hàng cửa cuốn của công ty, nâng cao khả năng bán hàng từ đó nâng caothu nhập cho công ty Mặt khác, ta thấy được công ty chưa chiếm lĩnh đượcthị trường Miền Nam do chi phí vận chuyền cửa cuốn Japandoor vào MiềnNam quá lớn Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần mở rộng khu vực thịtrường của mình vào trong Miền Nam, nhằm chiếm lĩnh thị trường mới này từ

đó thúc đẩy hoạt động bán hàng và thúc đẩy công ty phát triển hơn nữa, tạo rađược vị thế và hình ảnh của công ty trên tất cả thị trường 3 miền trong cảnước

Theo tiêu thức khách hàng, thị trường của công ty bao gồm:

- Người tiêu dựng cuối cùng: đối tượng này có nhu cầu nhỏ lẻ, khôngthường xuyên, có khả năng thanh toán tương đối cho một số loại sản phẩm cụ

thể Khách hàng này chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu bán hàng theokhách hàng của công ty Điều này được minh họa cụ thể trong bảng 1.6:Doanh thu bán hàng theo nhóm khách hàng (2007-2009).

- Doanh nghiệp thương mại: đối tượng khách hàng này chiếm một tỷtrọng nhất định trong tổng doanh thu bán hàng của công ty (bảng 1.6), họ cónhu cầu tương đối lớn về sản phẩm của công ty, khối lượng mua một lần lớn,mua với mục đích để bán cho khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng nhằmthu lợi nhuận

- Doanh nghiệp nhà nước: có nhu cầu không thường xuyên, khối lượngmột lần mua khá lớn, có khả năng chi trả tốt Đối tượng này cần được quantâm đặc biệt và có các chính sách marketing trực tiếp để thu hút họ từ đó tănglượng bán và tăng lợi nhuận cho công ty

- Các công ty xây dựng: đây là đối tượng chiếm tỷ trọng lớn trong tổngdoanh thu bán hàng của công ty (bảng 1.6) Vì thế đối tượng khách hàng này

có ảnh hưởng lớn tới doanh thu bán hàng của công ty và từ đó ảnh hưởng tớihoạt động bán hàng của công ty Do vậy, công ty cần có các chính sách xúctiến phù hợp để lôi kéo, thu hút và giữ chân đối tượng khách hàng này

1.1.4 Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh.

1.1.4.1 Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp.

 Khách hàng.

Khách hàng của công ty đông đảo về số lượng, đa dạng về nhu cầu Họ

có thể là các cá nhân, nhóm người, tổ chức, các doanh nghiệp trong và ngoàinước có nhu cầu và có khả năng thanh toán về sản phẩm của công ty mà chưađược đáp ứng và mong muốn được thỏa mãn Nhu cầu, tâm lý, thị hiếu, phongtục tập quán, khả năng thanh toán, …chính là những yếu tố có vai trò quantrọng trong quá trình ra các quyết định mua hàng của công ty ảnh hưởng tớihoạt động bán hàng của công ty

Khách hàng của công ty đa dạng, gồm mọi tầng lớp dân cư trong xã hội, vớinhu cầu, đặc điểm mua hàng và khả năng thanh toán khác nhau

- Người tiêu dùng cuối cùng: Đối tượng này có nhu cầu nhỏ lẻ, khôngthường xuyên, có khả năng thanh toán tương đối cho một số loại sản phẩm cụthể Khách hàng này chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu bán hàng theokhách hàng của công ty Điều này được minh họa cụ thể trong bảng 1.6:Doanh thu bán hàng theo nhóm khách hàng (2007-2009).

- Doanh nghiệp thương mại: Đối tượng khách hàng này chiếm một tỷtrọng nhất định trong tổng doanh thu bán hàng của công ty (bảng 1.6), họ cónhu cầu tương đối lớn về sản phẩm của công ty, khối lượng mua một lần lớn,mua với mục đích để bán cho khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng nhằmthu lợi nhuận

- Doanh nghiệp nhà nước: Có nhu cầu không thường xuyên, khối lượngmột lần mua khá lớn, có khả năng chi trả tốt Đối tượng này cần được quantâm đặc biệt và có các chính sách marketing trực tiếp để thu hút họ từ đó tănglượng bán và tăng lợi nhuận cho công ty

- Các công ty xây dựng: Đây là đối tượng chiếm tỷ trọng lớn trong tổngdoanh thu bán hàng của công ty (bảng 1.6) Vì thế đối tượng khách hàng này

có ảnh hưởng lớn tới doanh thu bán hàng của công ty và từ đó ảnh hưởng tớihoạt động bán hàng của công ty Do vậy, công ty cần có các chính sách xúctiến phù hợp để lôi kéo, thu hút và giữ chân đối tượng khách hàng này

 Nhà cung cấp.

Công ty đã và đang mua nguyên vật liệu của các công ty trong nước vànhập khẩu nguồn nguyên liệu từ nước ngoài về để tiến hành hoạt động sảnxuất cửa cuốn công nghệ Nhật Japandoor Các nhà cung cấp nguyên vật liệu

là những doanh nghiệp có uy tín và luôn đảm bảo nguồn đầu vào ổn định, cóchất lượng tốt, giá cả hợp lý, kịp thời tiến độ sản xuất của công ty Như vậy ta

có thể thấy được nhà cung cấp có vai trò rất quan trọng đối với công ty Nếu

họ không cung cấp nguyên vật liệu kịp thời có thể làm chậm tiến độ sản xuất

và từ đó ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty Hay họ nâng giá đầuvào, giao hàng không đủ về số lượng, không đúng về chất lượng,…đều sẽ làm

ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất của công ty và từ đó ảnh hưởng tới hoạtđộng bán hàng của công ty.

 Đối thủ cạnh tranh.

Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp tiến hành sản xuất

và kinh doanh các loại cửa cuốn với đủ các tính năng, công dụng và mẫu mã,chủng loại,… khác nhau đem lại sự thuận tiện cho khách hàng khi sử dụng

Có thể kể tới các doanh nghiệp đã rất thành công trên thị trường với thươnghiệu nổi tiếng, lâu năm, có nguồn vốn lớn và chuyên nghiệp như công tyEuropean Plastics Window Company (Eurowindow), tập đoàn AUSTDOORtiền thân là Công ty TNHH SX&TM Hưng Phát, công ty cửa cuốn Smartdoor,Công ty TNHH Sản Xuất & Thương Mại Tâm Lan với nhãn hiệu cửa cuốnNewdoor, công ty Vạn Phú Xuân,…Điều này tạo ra nhiều thử thách cho hoạtđộng bán hàng của công ty Song Hương

 Sản phẩm thay thế.

Hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại cửa cuốn có thương hiệu nổitiếng như cửa cuốn Smartdoor, cửa cuốn Eurowindow, cửa cuốn Asiawindow,Vietwindow, cửa cuốn Austdoor, cửa cuốn Newdoor, cửa cuốn Artdoor,…được sản xuất theo các dây chuyền công nghệ hiện đại nhất của Australia,Đức, Đài Loan Đây chính là các sản phẩm thay thế cho cửa cuốn Japandoorcủa công ty Song Hương, là sự lựa chọn thay thế mà khách hàng có thể lựachọn khi có nhu cầu về cửa cuốn Có thể nói đây là thách thức lớn đối với sảnphẩm cửa cuốn Japandoor của công ty Song Hương Bởi công ty Song Hươngthành lập và đi vào hoạt động chưa lâu trong lĩnh vực cửa cuốn nên vẫn chưachiếm lĩnh được thị trường và khẳng định được vị trí trong lòng khách hàng

Vì vậy trong thời gian tới công ty cần xây dựng các kế hoạch, chính sáchnhằm không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, cần tăng cườngquảng cáo và xúc tiến bán để tăng doanh thu, xây dựng được hình ảnh và uytín của sản phẩm cũng như của công ty trên thị trường

1.1.4.2 Các yếu tố nội tại doanh nghiệp.

 Yếu tố tài chính:

Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thôngqua nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năngđầu tư có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồnvốn trong kinh doanh

Công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương có số vốn kinhdoanh là 1.900.000.000 đồng (một tỷ chín trăm triệu đồng) là một con sốtương đối lớn phản ánh tiềm lực về mặt tài chính của công ty, đây là số vốn

mà doanh nghiệp có thể huy động được để đưa vào quá trình kinh doanh Tuynhiên, với số vốn này công ty cũng gặp nhiều khó khăn trong việc đáp ứngnhu cầu về vốn trong kinh doanh Do vậy, công ty đã không ngừng đưa ra cácgiải pháp nhằm huy động nguồn vốn kinh doanh như vay vốn ngân hàng, vaytiền nhàn rỗi của các cán bộ công nhiên viên, vay của đối tác,…đã đáp ứngđược nhu cầu về vốn trong hoạt động kinh doanh của mình Điều này đượcthể hiện ở sự tăng lên về nguồn vốn mà công ty đã huy động vào hoạt độngsản xuất kinh doanh của mình trong thời gian 2007-2009 trong bảng dưới đây:

Bảng 1.1: Cơ cấu nguồn vốn của công ty TNHH xây dựng và thương mại

Song Hương (2007-2009)

Giá trị (đồng) % Giá trị (đồng) % Giá trị (đồng) %Nguồn vốn 3.354.965.971 100 4.462.419.048 100 11.631.724.797 100Vốn lưu động 2.838.437.878 84,6 3.395.592.167 76,1 9.221.634.449 79,3Vốn cố định 516.528.093 15,4 1.066.826.881 23,9 2.410.090.348 20,7

Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty.Qua bảng trên ta thấy được: Nguồn vốn của công ty huy động đượcnăm 2007 là 3.354.965.971 đồng trong đó có 2.838.437.878 đồng là vốn lưuđộng (chiếm 84,6% tổng nguồn vốn) và 516.528.093 đồng là vốn cố định(chiếm 15,4% tổng nguồn vốn) cho tới năm 2008 tổng nguồn vốn tăng 33%

so với năm 2007 và đạt 4.462.419.048 đồng Trong đó, vốn lưu động đạt

4.462.419.048 đồng (chiếm 76,1%), vốn cố định chiếm 23, 9% tương ứng với1.066.826.881 đồng Tới năm 2009, nguồn vốn của công ty có thể huy độngđược vào hoạt động sản xuất kinh doanh là 11.631.724.797 đồng (vốn cố định

là 2.410.090.348 đồng (20,7%) và vốn lưu động là 9.221.634.449 đồng(79,3%)) tăng 160,65% so với năm 2008 Sự tăng trưởng về vốn của công tycòn được thể hiện cụ thể trong biểu đồ dưới đây:

Biểu đồ 1.1: Tốc độ tăng trưởng của nguồn vốn, vốn lưu động và vốn cố định của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương (2007-2009).

Bên cạnh đó, công ty có một hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật lớn mạnhgồm nhiều loại tài sản cố định như văn phòng, nhà xưởng, dây chuyền sản

xuất,… cùng với hàng loạt những công cụ dụng cụ, đồ dùng và nguyên vậtliệu có giá trị vài tỷ VND được thể hiện cụ thể trong bảng sau:

Bảng 1.2: Bảng giá trị của công cụ dụng cụ và tài sản cố định của công ty

TNHH xây dựng và thương mại Song Hương (2007-2009).

Đơn vị: Đồng

Tài sản cố định 459.015.558 878.112.446 2.277.393.259

Nguồn: Báo cáo tài chính

Từ đó ta có thể thấy được sự lớn mạnh về tiềm lực vật chất, thấy đượcquy mô, khả năng và lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp là khá lớn

Yếu tố con người: Công ty Song Hương có nguồn lao động khá dồi

dào với 200 lao động (năm 2009), có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, cókhả năng phân tích và sáng tạo trong công việc, công nhân đã tốt nghiệp cáckhóa đào tạo ngắn hạn có trình độ tay nghề khá Điều này được thể hiện dướibảng sau:

Bảng 1.3: Cơ cấu lao động của công ty Song Hương (2007-2009)

Chỉ tiêu

Số laođộng(người)

Tỷ trọng(%)

Số laođộng(người)

Tỷtrọng(%)

Số laođộng(người)

Tỷtrọng(%)

200 người Điều này cho thấy công ty có nhiều cố gắng trong việc thu hút và

tuyển chọn lao động cho công ty nhằm tạo ra lực lượng lao động lớn mạnhgiúp công ty phát triển vững mạnh.

Mặt khác ta cũng có thể thấy được lao động của công ty có trình độkhá, năm 2007 lao động có trình độ đại học và trên đại học chiếm 25,26%trên tổng số còn lao động cao đẳng, trung cấp chiếm 50,53% và lao động cótrình độ phổ thông trung học chiếm tới 24,21% Tới năm 2008 trình độ laođộng đã tăng lên rõ rệt, lao động bậc đại học và trên đại học tăng lên và chiếmtới 36,57% trong tổng số, lao động trình độ cao đẳng, trung cấp tăng lên đáng

kể chiếm tới 57% trên tổng số còn lao động trình độ phổ thông trung học đãgiảm xuống còn 20,89% Điều này cho thấy công ty đã có những cố gắng đểrút khắn khoảng cách giữa lao động bậc đại học và trên đại học so với laođộng trình độ cao đẳng, trung cấp và phổ thông trung học cho thấy sự quantâm hơn vào công tác đào tạo, tuyển chọn lao động cho công ty Năm 2009lao động có trình độ đại học và trên đại học đã chiếm tới 42%, lao động cótrình độ cao đẳng, trung cấp chiếm 44,5%, lao động có trình độ phổ thôngtrung học giảm đáng kể còn 13,5% Từ những số liệu này ta có thể thấy đượccàng ngày công ty càng chú trọng tới việc tuyển chọn đội ngũ lao động chocông ty và không ngừng đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ tay nghề củanhân viên nhằm tạo ra được đội ngũ lao động hùng hậu, có trình độ tay nghềkhá, nâng cao năng suất lao động từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh củacông ty

Yếu tố vô hình: Yếu tố này tạo nên sức mạnh vô hình cho doanhnghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng bán hàng gián tiếpcủa doanh nghiệp Đối với công ty Song Hương sức mạnh vô hình này đượcthể hiện ở hình ảnh và uy tín với thương hiệu cửa cuốn Japandoor trên thịtrường Đó là hình ảnh về một sản phẩm có chất lượng tốt được sản xuất theocông nghệ hiện đại của Nhật Bản, giá cả hợp lý, dịch vụ trước trong và saubán tốt tạo ra sự đầy đủ về số lượng, đúng về chất lượng, đồng bộ về cơ cấu,kịp thời về tiến độ Đồng thời, công ty Song Hương có một hệ thống đại lý

trải dài từ miền Trung ra Bắc, mỗi tỉnh có một đại lý bán các sản phẩm củacông ty tạo ra sự thuận tiện cho khách hàng khi muốn mua hàng Ở các cửahàng giới thiệu sản phẩm, các đại lý bán hàng của công ty có đội ngũ nhânviên bán hàng chuyên nghiệp, đã qua đào tạo, có sự hiểu biết sâu sắc về sảnphẩm và có thái độ bán hàng nhiệt tình, chu đáo đem lại cho khách hàng cảmgiác được thỏa mãn một cách tốt nhất.

Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công

nghệ: Công ty hiện đã đầu tư dây chuyền máy móc sản xuất hiện đại, kết hợp

với công nghệ sản xuất cửa cuốn hiện đại của Nhật Bản không những nângcao chất lượng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động mà còn giảm chi phísản xuất và từ đó hạ giá thành sản phẩm Từ đó thỏa mãn tốt nhất nhu cầu củakhách hàng, đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp và nâng cao khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

1.2 Tình hình và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương (2007 – 2009).

Công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương mới thành lập và

đi vào hoạt động được 6 năm nhưng công ty cũng đã có những bước pháttriển đáng kể Điều đó được minh chứng qua bảng số liệu dưới đây:

Bảng 1.4: Kết quả hoạt động của công ty TNHH xây dựng và thương mại

Song Hương (2007 – 2009).

Đơn vị tính: Đồng.

Doanh thu 3.677.814.617 6.093.894.853 27.030.156.516Giá vốn hàng bán 2.564.263.964 4.898.276.826 21.389.701.767Chi phí quản lý kinh doanh 885.012.819 724.789.296 3.578.124.497Chi phí tài chính 77.016.206 130.904.061 216.708.719Lợi nhuận thuần từ hoạt động

Nguồn: Báo cáo tài chính hàng năm.Qua bảng số liệu ta thấy: doanh thu bán hàng qua các năm đều tăngmạnh, cụ thể năm 2008 doanh thu bán hàng là 6.093.894.853đồng, tăng65,69% so với năm 2007 với doanh thu bán hàng là 3.677.814.617 đồng.Doanh thu năm 2009 tăng mạnh đạt 27.030.156.516 đồng tăng 343,56% sovới năm 2008 Đây là thành tích đáng kể của công ty trong hoạt động bánhàng của mình, cho thấy công ty đã có những cố gắng vượt bậc trong hoạtđộng bán hàng nói riêng và trong hoạt động kinh doanh nói chung Khôngnhững công ty có doanh thu bán hàng tăng liên tục qua các năm mà lợi nhuậnsau thuế của công ty cũng tăng mạnh qua các năm Cụ thể là vào năm 2007lợi nhuận sau thuế của công ty đạt 108.085.087 đồng nhưng chỉ sau một năm

cố gắng công ty đã thu được 245.694.494 đồng lợi nhuận sau thuế vào năm

2008 và tăng 137,32% so với năm 2007 Đến năm 2009, công ty đã có nhữngchính sách đổi mới trong hoạt động bán hàng và nỗ lực của nhân viên bánhàng dẫn tới lợi nhuận sau thuế đạt 1.319.508.021 đồng tăng 437,05% so vớinăm 2008 Đây chính là thành tích đáng kể của công ty trong thời gian hoạtđộng kinh doanh của mình và nó cũng là nguồn động lực thúc đẩy công ty

phát triển hơn nữa trong thời gian tới Hoạt động kinh doanh của công tykhông chỉ thể hiện ở kết quả kinh doanh liên tục tăng qua các năm 2007 – 2009

mà nó còn rất hiệu quả Điều này được thể hiện ở tỷ suất lợi nhuận qua các nămkhông ngừng tăng lên Điều đó được thể hiện rất rõ trong bảng dưới đây:

Bảng 1.5: Một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh của công ty

Song Hương (2007-2009).

Doanh thu (đồng) 3.677.814.617 6.093.894.853 27.030.156.516Chi phí (đồng) 3.526.292.989 5.753.970.183 25.184.534.980Lợi nhuận (đồng) 108.085.087 245.694.494 1.319.508.021

Về tình hình lưu chuyển tiền tệ của công ty: Qua báo cáo lưu chuyểntiền tệ của các năm 2007-2009 ta thấy được : Lưu chuyển tiền thuần từ hoạtđộng kinh doanh năm 2008 là 2.288.473.606 đồng, năm 2009 là 897.693.926đồng phản ánh sự lưu chuyển tiền trong hoạt động kinh doanh của công tyngày càng nhanh hơn, sự quay vòng vốn nhanh hơn dẫn tới kinh doanh cóhiệu quả hơn

Ngoài chăm lo quyền lợi và lợi ích của ban lãnh đạo công ty, công tySong Hương đã thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp bảo hiểm xã hội cho cán bộcông nhân viên trong công ty Đây là dấu hiệu tốt cho thấy sự quan tâm tới

người lao động, chăm lo cho cuộc sống người lao động nhằm động viên tinhthần và khuyến khích họ lao động hăng say nâng cao năng suất lao động từ đónâng cao hiệu quả kinh doanh.

Công ty cũng đã thực hiện đầy đủ nghĩa vụ của mình với Nhànước.Mặc dù năm 2008 công ty còn nợ 85.269.428 đồng tiền thuế thu nhậpdoanh nghiệp nhưng sang năm 2009 công ty đã thanh toán và nộp trả số thuế

đã nợ năm 2008 Đây là dấu hiệu tốt cho thấy sự nghiêm chỉnh chấp hànhnghĩa vụ của mình đối với nhà nước của công ty Song Hương nhằm đảm bảohiệu quả xã hội trong hoạt động kinh doanh

1.3 Phân tích thực trạng và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty Song Hương.

1.3.1 Kết quả bán hàng của công ty Song Hương(2007 – 2009).

1.3.1.1 Doanh thu bán hàng theo nhóm khách hàng của công ty Song Hương (2007-2009).

Bảng 1.6: Doanh thu bán hàng theo nhóm khách hàng (2007-2009).

Đơn vị: Đồng

Công ty XD 1.875.685.455 2.937.886.375 14.635.379.830DNTM 919.453.654 1.583.473.713 6.327.539.124

2009, cụ thể là: Vào năm 2007, với đối tượng khách hàng là các công ty xâydựng (XD) doanh thu bán hàng đạt 1.875.685.455 đồng nhưng đến năm 2008doanh thu bán hàng thu được từ đối tượng này tăng 56,63% so với năm 2007

và đạt mức 2.937.886.375 đồng Đến năm 2009, doanh thu thu được là14.635.379.830 đồng tương ứng tăng 398,16% so với năm 2007 Điều này

51 25

Cơ cấu khách hàng năm 2007

Công ty XD DNTM Dân chúng

cho thấy công ty đã có nhiều cố gắng trong việc thúc đẩy hoạt động bán hàngcủa mình

Đối với khách hàng là các doanh nghiệp thương mại (DNTM), lượngdoanh thu thu được từ đối tượng này cũng tăng liên tục qua các năm Vàonăm 2007 đạt 919.453.654 đồng tới năm 2008 tăng 72,22% (tương ứng1.583.473.713 đồng) so với năm 2007 Năm 2009 doanh thu bán hàng thuđược là 6.327.539.124 đồng tăng mạnh (tương ứng 299,6%) so với năm 2008

Đối với khách hàng là dân chúng, lượng doanh thu cũng tăng qua cácnăm Năm 2008 tăng 77,35% so với năm 2007 (514.894.046 đồng) và đạtmức 913.145.279 đồng Tới năm 2009, doanh thu thu được từ đối tượng nàyđạt 3.284.221.911 đồng tăng rất mạnh đạt 259,66% so với năm 2008

Doanh thu thu được từ đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp nhànước cũng tăng qua các năm Cụ thể là vào năm 2007 doanh thu thu được là367.781.462 đồng nhưng tới năm 2008 doanh thu đã tăng lên 659.389.486đồng tương ứng với 79,29% so với năm 2007 Tới năm 2009, doanh thu đãtăng lên mức 2.783.015.651 đồng tương ứng với 322,06% Có thể nói đó lànhững cố gắng mà toàn thể công ty Song Hương đã đạt được thể hiện qua tốc

độ tăng doanh thu bán hàng qua các năm 2007-2009 Công ty cần cố gắnghơn nữa để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của mình từ đó nâng cao thế và lựccủa mình trên thương trường

Cơ cấu của từng nhóm khách hàng so với tổng số khách hàng của công

ty Song Hương được thể hiện ở biểu đồ 1.2 dưới đây:

Biểu đồ 1.2: Cơ cấu khách hàng theo doanh thu bán hàng(2007-2009).

Cơ cấu khách hàng năm 2007

Cơ cấu khách hàng năm 2009

54.14 23.41

12.15 10.3

Cty XD DNTM Dân chúng DNNN

Qua biểu đồ trên ta thấy được đối tượng khách hàng chính của công tySong Hương là các công ty xây dựng Năm 2007 cơ cấu khách hàng thuộc đốitượng này chiếm khoảng 51% trong tổng số đến năm 2008 lượng khách hàngnày giảm xuống do khủng hoảng kinh tế khiến các công ty không đầu tưnhiều vào lĩnh vực xây dựng nên lượng khách hàng này chỉ chiếm 48,21%.Nhưng tới năm 2009, khủng hoảng kinh tế đã có những bước khởi sắc, cáccông ty đầu tư vào xây dựng nhiều hơn dẫn tới lượng khách hàng này tăng lênđáng kể đạt mức 54,14% trong tổng số

Cơ cấu khách hàng theo doanh thu năm

Đối với nhóm khách hàng là các DNTM cũng có xu hướng biến động.

Cụ thể vào năm 2007 lượng khách hàng này chiếm 25% trong tổng số, tớinăm 2008 tăng 3,92% đạt 25,98% so với năm 2007 Tới năm 2009 lượngkhách hàng là các DNTM có xu hướng giảm, nhưng vẫn chiếm mức tươngđối trong tổng số đạt 23,41% Đối với nhóm khách hàng là các doanh nghiệpnhà nước cũng không có sự biến động mạnh Năm 2007 đối tượng kháchhàng này chiếm khoảng 10% trong tổng số, tới năm 2008 tăng 7,66% so vớinăm 2007 Năm 2009 lượng khách hàng này giảm 7,66% so với năm 2008 vàchiếm 10,3% như năm 2007

Đối tượng khách hàng cuối cùng của công ty Song Hương là khách lẻ,dân chúng Đối tượng khách hàng này mua với nhu cầu nhỏ lẻ, không thườngxuyên, tần suất mua ít nhưng cũng chiếm một tỷ lệ nhất định trong cơ cấu kháchhàng của công ty Cụ thể, năm 2007 lượng khách hàng này chiếm khoảng 14%tới năm 2008 tăng khoảng 7% so với năm 2007 và chiếm 14,98% trong tổng số.Tới năm 2009 chiếm 12,15% giảm 19,89% so với năm 2008

1.3.1.2 Doanh thu bán hàng theo các hình thức bán hàng mà công ty đang áp dụng (2007-2009).

Bảng 1.7: Doanh thu bán hàng theo các hình thức bán (2007-2009).

Nguồn: Báo cáo tổng kết hàng năm.Dựa vào bảng số liệu trên ta thấy được sự tăng trưởng của doanh thutheo hình thức bán hàng qua các năm Năm 2007 doanh thu theo hình thứcbán hàng truyền thống đạt 311.332.723 đồng (chiếm 8,48% trong tổng số)nhưng tới năm 2008 đã tăng mạnh mẽ tới 129,82% và đạt 715.496.252 đồng

so với năm 2007 Tới năm 2009 doanh thu thu được theo hình thức bán nàyđạt 1.467.430.142 đồng tương ứng tăng 105,1% so với năm 2008

Đối với hình thức bán qua mạng, do công ty mới áp dụng nên thu đượcmột lượng doanh thu nhỏ hơn so với các hình thức bán khác Cụ thể vào năm

2008 doanh thu bán hàng qua mạng thu được 501.892.681 đồng tăng đáng kể

so với năm 2007 (đạt 111.405.284 đồng) tương ứng 350.51% Tới năm 2009doanh thu thu được từ hình thức bán này tăng nhỏ hơn mức tăng của năm

2008 so với năm 2007, cụ thể tăng khoảng 88% so với năm 2008 và đạt1.467.430.142 đồng

Đối với hình thức bán theo đơn hàng và bán qua đại lý, hai hình thứcnày chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu thu được và có ảnh hưởng lớn tớikết quả hoạt động bán hàng của công ty Sự tăng hoặc giảm của hai hình thứcnày sẽ ảnh hưởng mạnh mẽ tới hoạt động của công ty Năm 2007 doanh thu