Giải pháp phát triển thị trường rượu vang ở công ty cổ phần Thăng Long

Tài liệu tham khảo Giải pháp phát triển thị trường rượu vang ở công ty cổ phần Thăng Long

Lời mở đầu

1 Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài

Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng giữ vai trò vô cùng quan trọng Thị ờng vừa là mục tiêu của các nhà sản xuất kinh doanh, vừa là môi trờng của hoạt

tr-động sản xuất và kinh doanh hàng hoá Nh chúng ta đã biết, quá trình sản xuất xã hội gồm 4 khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng Trong 4 khâu này, thị trờng đã bao hàm 2 khâu là phân phối và trao đổi Đó là các khâu

trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Vì vậy, thị trờng có tác dụng nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội Do đó, khi tiến hành hoạt

động sản xuất kinh doanh, tất cả các doanh nghiệp đều phải xuất phát từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng để xác định mục tiêu kinh doanh đúng đắn Đặc biệt là trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp phải quan tâm nhiều hơn nữa đến công tác thị trờng

Thật vậy, trong điều kiện thị trờng có cạnh tranh, chúng ta thấy rất nhiều ngời bán những sản phẩm tơng tự để thoả mãn cùng một nhu cầu của ngời tiêu dùng thì việc cạnh tranh giữa những ngời bán là một tất yếu, mang tính quy luật

Đó là quy luật cạnh tranh của thị trờng Cạnh tranh tạo nên sự vận động của thị trờng và trật tự thị trờng Để đứng vững trên thơng trờng, các doanh nghiệp không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trớc cạnh tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu, Công ty Cổ phần Thăng Long cũng không nằm ngoài quy luật này

Công ty Cổ phần Thăng Long là một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh các loại Rợu Vang Hiện nay, nhu cầu tiêu Rợu Vang ngày càng lớn nên các nhà sản xuất kinh doanh mặt hàng này cũng ngày càng nhiều, tạo nên thị trờng Rợu Vang đầy hấp dẫn và sôi động Ngoài ra, với sự xuất hiện hàng loạt nhãn hiệu của những dòng Vang nổi tiếng từ các nớc có ngành sản xuất Rợu Vang lâu đời

nh Pháp, Italia cùng với tiềm lực tài chính và năng lực marketing siêu đẳng đã gây không ít khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Rợu Vang vốn còn non trẻ ở Việt Nam, trong đó có Công ty Cổ phần Thăng Long Chính vì vậy, trong những năm qua, để tồn tại và phát triển, công ty không ngừng đầu t cho công tác thị trờng và đã thu đợc nhiều thành tựu đáng kể Tuy nhiên, hoạt động thị trờng vẫn cha đạt đợc kết quả nh mong muốn, còn nhiều hạn chế trong quá

trình thực hiện, kết quả cha tơng xứng với tiềm năng của công ty Công ty cần có những giải pháp cụ thể hơn để củng cố và phát triển thị trờng, phải coi trọng tất cả các khâu của công tác thị trờng để thực hiện đợc nội dung phát triển thị trờng.Xuất phát từ tầm quan trọng của phát triển thị trờng và tình hình phát triển thị trờng của công ty, qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Thăng Long,

em đã lựa chọn đề tài: Giải pháp phát triển thị tr” ờng Rợu Vang ở Công ty Cổ phần Thăng Long”.

2 Mục đích nghiên cứu

Nghiên cứu đề tài này nhằm đa ra những giải pháp cơ bản để phát triển thị trờng Rợu Vang Thăng Long đợc coi là phù hợp với điều kiện cụ thể của công ty

3 Đối tợng và phạm vi nghiên cứu

Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu lí luận chung về thị trờng và thực tế hoạt

động phát triển thị trờng của Công ty Cổ phần Thăng Long

Do hạn chế về thời gian thâm nhập thực tế cũng nh năng lực trình độ của bản thân nên Luận văn không nghiên cứu toàn bộ thị trờng đầu vào và thị trờng

đầu ra mà chỉ tập trung vào thị trờng đầu ra cho các loại Rợu Vang của công ty trong khoảng thời gian từ năm 2001 đến nay Trên cở đó đa ra giải pháp phát triển thị trờng Rợu Vang của Công ty Cổ phần Thăng Long Tuy nhiên, Luận văn cũng chỉ tập trung vào những giải pháp cơ bản, có tầm quan trọng nhất và có khả năng thực hiện ở công ty trong những năm tới

4 Phơng pháp nghiên cứu

Nghiên cứu đề tài đợc thực hiện theo phơng pháp lí luận kết hợp với thực

tế Lí luận mang tính hệ thống, khái quát và lôgíc liên hệ với thực trạng tình hình phát triển thị trờng của công ty cùng với các quy định của Nhà nớc về ngành nghề sản xuất kinh doanh Rợu Vang

Với mục đích, đối tợng, phạm vi và phơng pháp nghiên cứu trên đây, nội dung Luận văn đợc chia làm 3 chơng :

 Chơng I : Lí luận chung về thị trờng và đặc điểm của Công ty Cổ phần Thăng Long ảnh hởng đến sự phát triển thị trờng Rợu Vang

 Chơng II : Thực trạng thị trờng và phát triển thị trờng ở Công ty Cổ phần Thăng Long

 Chơng III : Giải pháp phát triển thị trờng Rợu Vang ở Công ty Cổ phần Thăng Long

Với tấm lòng biết ơn sâu sắc, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân, các thầy cô giáo Khoa Thơng Mại và đặc biệt

là PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc đã trang bị cho em những kiến thức trong khi giảng dạy và trong quá trình hớng dẫn thực tập tốt nghiệp để em có thể vận dụng vào phân tích thực tế, trên cơ sở đó lựa chọn đề tài và hoàn thành Luận văn tốt nghiệp này

Đợc sự đồng ý của Ban lãnh đạo công ty Cổ phần Thăng Long và Phòng Tổ chức, em đợc phép thực tập tại Phòng Thị trờng Tại đây em có điều kiện tham gia vào hoạt động thị trờng của Phòng, quan sát thực tế và thu thập số liệu cho Luận văn tốt nghiệp của mình Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ công nhân viên các phòng ban, phân xởng trong Công ty Cổ phần Thăng Long, đặc biệt là các anh chị Phòng Thị trờng đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em trong suốt thời gian thực tập tại công ty

Tuy nhiên, do hạn chế về thời gian tham gia thực tế và do năng lực của bản thân còn nhiều yếu kém nên Luận văn tốt nghiệp của em không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định Em rất mong nhận đợc sự thông cảm và những ý kiến

đóng góp quý báu của cơ quan thực tập, các thầy cô giáo và các bạn sinh viên

Nội dung

Chơng I

Lí luận chung về thị trờng và đặc điểm của Công ty Cổ phần Thăng Long ảnh hởng đến sự phát triển thị

trờng rợu Vang

I Lí luận chung về thị trờng

1 Một số vấn đề về thị trờng

1.1 Khái niệm và phân loại thị trờng

1.1.1 Khái niệm thị trờng

Thị trờng là một phạm trù của kinh tế hàng hoá Thị trờng đợc nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau:

Theo Mc Carthy: “Thị trờng có thể đợc hiểu là các nhóm khách hàng tiềm

năng với những nhu cầu tơng tự và những ngời bán đa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó”

Nhiều nhà kinh tế lại quan niệm: “Thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó

ngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá và dịch vụ” hoặc đơn giản hơn: “Thị trờng là tổng hợp các số cộng của ngời mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ”

Nhng có ngời lại coi: “Thị trờng là cái chợ, là nơi mua bán hàng hoá”.

Gần đây, có nhà kinh tế lại định nghĩa: ”Thị trờng là nơi mua bán hàng

hoá, là một quá trình trong đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua lại nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định.”

Các định nghĩa trên đây về thị trờng có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua bán, nhấn mạnh vai trò của ngời mua hoặc ngời bán Nhng đã nói đến thị trờng là phải nói đến các yếu tố sau:

 Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm xác

tr-tiêu thức tổng quát Theo tr-tiêu thức này, thị trờng của doanh nghiệp bao gồm: Thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra

Việc nghiên cứu thị trờng đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp nguyên vật liệu, hàng hoá hoặc dịch vụ cho doanh nghiệp (nhất là các doanh nghiệp sản xuất) cũng nh khả

năng hạ giá thành và nâng cao chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp Nhng do xuất phát từ phạm vi nghiên cứu của đề tài này là thị trờng đầu ra nên chúng ta

chỉ tập trung vào cách thức phân loại thị trờng đầu ra.

Thị trờng đầu ra: Liên quan trực tiếp đến mục tiêu của marketing là giải

quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Để mô tả thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lí và khách hàng nh sau:

a Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm:

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo ngành hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra thị trờng: Bao gồm thị trờng t liệu sản xuất và thị trờng t liệu tiêu dùng.

 Thị trờng hàng t liệu sản xuất: Là những sản phẩm dùng để sản xuất Thuộc

về hàng t liệu sản xuất có các loại máy móc, thiết bị nh máy tiện, phay, bào hay các loại nguyên vật liệu, các loại nhiên liệu, các loại hoá chất

 Thị trờng hàng t liệu tiêu dùng: Là những sản phẩm dùng để phục vụ cho

nhu cầu tiêu dùng cá nhân của con ngời nh: lơng thực, quần áo, giày dép, thuốc chữa bệnh

b Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lí:

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo phạm vi khu vực địa lí mà họ có thể vơn tới để kinh doanh Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu, khu vực hay lãnh thổ mà doanh nghiệp có thể xác định thị trờng của mình:

 Thị trờng trong nớc: Thị trờng miền Bắc, thị trờng miền Trung và thị trờng

+ Thị trờng miền Trung: Thị trờng Huế, thị trờng Đà Nẵng

+ Thị trờng miền Nam: Thị trờng Thành Phố Hồ Chí Minh, thị trờng Cần Thơ

 Thị trờng quốc tế: Thị truờng châu lục, thị trờng khu vực

+ Thị trờng châu lục: Thị trờng châu á, thị trờng châu âu, thị trờng châu Mỹ + Thị trờng khu vực: Thị trờng khu vực Thái Bình Dơng, thị trờng ASEAN

c Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ:

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trờng của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hớng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Về lí thuyết, tất cả những ngời mua trên thị trờng đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trờng của doanh nghiệp Nhng trong thực tế thì không phải nh vậy Nhu cầu của khách rất

đa dạng Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đa ra thoả mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó

Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm và sử dụng khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm nào đó của khách hàng Điều này dẫn đến một thực tế là hình thành nên thị trờng những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục

1.2 Chức năng của thị trờng

Thị trờng có tác động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội Thị trờng bảo đảm cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng và bảo

đảm cho hàng hoá tiêu dùng phù hợp với thị hiếu và sự tự do lựa chọn một cách

đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh, hiện đại Khi đã thoả mãn nhu cầu hiện tại, thị trờng còn có tác dụng thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đa đến cho ngời tiêu dùng những sản phẩm mới, những sản phẩm có chất lợng cao Chính vì vậy, thị trờng có các chức năng cơ bản sau:

a Chức năng thừa nhận

Đối với doanh nghiệp sản xuất, sản phẩm mà họ làm ra phải đợc bán; còn

đối với doanh nghiệp thơng mại cũng vậy, doanh nghiệp thơng mại mua hàng hoá về cũng là để bán Nhng sản phẩm, hàng hoá có bán đợc hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng Nếu hàng hoá bán đợc, tức là đợc thị trờng thừa nhận, doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn để trang trải chi phí và có lợi nhuận Ngợc lại, nếu hàng hoá đa ra bán nhng không ai mua, tức là không đ-

ợc thị trờng thừa nhận, doanh nghiệp sẽ dần đi đến chỗ phá sản Để đợc thị trờng thừa nhận, trớc khi tiến hành sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải nghiên cứu

thật kỹ nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, hàng hoá mà mình sẽ cung ứng ra thị trờng.

c Chức năng điều tiết và kích thích

Qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng, thị trờng điều tiết

và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngợc lại Chức năng điều tiết kích thích này luôn điều tiết sự ra nhập hoặc rút khỏi ngành của một số doanh nghiệp Nếu hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động sản xuất, tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng ngày càng nhiều hơn cho thị trờng Ngợc lại, nếu hàng hoá và dịch vụ không bán đợc, doanh nghiệp sẽ hạn chế sản xuất, hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị tr-ờng mới hoặc chuyển hớng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc sẽ có khả năng

có khách hàng trong tơng lai

d Chức năng thông tin

Thông tin thị trờng là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhà sản xuất, kinh doanh, cả ngời mua và ngời bán, cả ngời cung ứng và ngời tiêu dùng, cả ngời quản lí và những ngời nghiên cứu sáng tạo Việc nghiên cứu thị tr-ờng và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với việc ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh Nó có thể đa đến thành công, cũng nh có thể đa đến thất bại bởi sự xác thực của các thông tin đợc sử dụng

2 Nội dung phát triển thị trờng

2.1 Phát triển sản phẩm

a Đối với doanh nghiệp sản xuất

Chức năng quan trọng của doanh nghiệp sản xuất là chế tạo Định hớng của doanh nghiệp sản xuất khi hoạch định chiến lợc sản phẩm trớc hết tập trung vào nghiên cứu để chế tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới hoặc cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có về kiểu dáng, tính năng kỹ thuật, chất lợng Nhng bên cạnh đó, doanh nghiệp còn có nhiều cơ hội nữa để tạo ra hình ảnh tốt hơn về sản phẩm của mình qua “Chất lợng toàn diện” của sản phẩm Theo hớng này, phát triển sản phẩm còn có nghĩa là việc đa vào và hoàn thiện cấu trúc tổng thể của sản phẩm bằng các yếu tố tạo ra khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bên cạnh chức năng cơ bản của sản phẩm nh: các dịch vụ bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa, cung cấp phụ tùng thay thế, phơng thức thanh toán Phát triển sản phẩm theo hớng này là một giải pháp hữu ích làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp và là một cơ hội tốt cho các nhà làm marketing của doanh nghiệp

b Đối với doanh nghiệp thơng mại

Để hoạch định chiến lợc và chính sách phát triển sản phẩm của doanh nghiệp thơng mại cần hiểu rõ các yếu tố cấu thành nên sản phẩm mà doanh nghiệp thơng mại cung ứng cho khách hàng

Chức năng của doanh nghiệp thơng mại là mua để bán: mua của nhà sản xuất, bán cho khách hàng Khi sản phẩm của nhà sản xuất đợc lu thông trên thị tr-ờng thông qua sự tham gia của nhà thơng mại, các yếu tố cấu thành nên sản phẩm

mà ngời tiêu thụ nhận đợc có thể mô tả nh sau:

Sản phẩm mà ngời Sản phẩm đợc Sản phẩm đợc

tiêu dùng nhận đợc = chế tạo bởi + thực hiện bởi

từ nhà thơng mại (A) nhà sản xuất (A1) nhà thơng mại (A2)

Phát triển các sản phẩm hiện vật (A1) trong danh mục kinh doanh buôn bán hàng hoá của doanh nghiệp Các sản phẩm này có nguồn chế tạo bởi các nhà sản xuất- là sản phẩm của nhà sản xuất Dới con mắt khách hàng, mặc dù họ nhận đ-

ợc nó từ nhà thơng mại, nhng bộ phận này (A1) của sản phẩm (A) không đợc xem là sản phẩm của doanh nghiệp thơng mại và nếu có thì rất hãn hữu Để phát triển sản phẩm theo hớng này, doanh nghịêp thơng mại cần tăng cờng các hoạt

động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sản phẩm mới đợc chế tạo bởi nhà sản xuất để

đa vào danh mục hàng hóa kinh doanh của mình

Phát triển sản phẩm (A2) – phát triển các yếu tố dịch vụ liên quan đến khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng từ sản phẩm hiện vật mà doanh nghiệp kinh doanh Trong trờng hợp này, các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả

về hoàn thiện các hoạt động nghiệp vụ thu mua, tạo nguồn, vận chuyển, dự trữ,

đồng bộ, phơng thức bán hàng, phơng thức thanh toán nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng chính là các nội dung cơ bản nhằm phát triển sản phẩm của doanh nghiệp thơng mại

ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng không chỉ là ở chỗ bán

đợc sản phẩm của doanh nghiệp, đó mới chỉ là một mặt của vấn đề Điều quan trọng hơn khi thực hiện công việc này là đảm bảo khả năng bán đợc hàng nhng

đồng thời giữ đợc khách hàng hiện tại và lôi kéo khách hàng tiềm năng” Muốn vậy, nội dung phát triển thị trờng của doanh nghiệp cần phải thực hiện các hoạt

động dịch vụ cả trớc, trong và sau khi bán hàng Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm chuẩn bị thị trờng tiêu thụ, khuyếch trơng thanh thế gây chú ý với khách hàng Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu của doanh nghiệp với khách hàng, thể hiện sự tôn trọng và tạo dựng niềm tin cho khách hàng Dịch vụ sau khi đã bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu của khách hàng, kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp và qua khách hàng để “Quảng cáo miệng”cho doanh nghiệp.

2.3 Phát triển thị trờng theo phạm vi địa lí

Trớc hết, doanh nghiệp cần lựa chọn đúng địa điểm để phân phối hàng hóa của mình Bởi vì, một sản phẩm có chất lợng cao, nhng có thể chỉ là tốt đối với một nhóm khách hàng hay một khu vực thị trờng nào đó còn đối với nhóm khách hàng khác, thị trờng khác lại không phù hợp Lựa chọn địa điểm liên quan

đến các nội dung xác định thị trờng của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lí và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lợc phân phối Tuỳ theo quy mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh và tiêu dùng sản phẩm khác nhau mà kích thớc của thị trờng theo phạm vi địa lí có thể đợc xác định khác nhau

Bớc tiếp theo trong nội dung phát triển thị trờng theo phạm vi địa lí là lựa chọn và thiết kế kênh phân phối Một kênh phân phối có thể đợc hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể

sử dụng bao gồm kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối hỗn hợp:

+ Kênh phân phối trực tiếp: Là dạng kênh mà trong đó doanh nghiệp không sử

dụng ngời mua trung gian để phân phối hàng hóa Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận ngời sử dụng hàng hóa

+ Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp

“bán “ hàng của mình cho ngời sử dụng thông qua ngời mua trung gian Tuỳ

theo từng trờng hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buôn hoặc bán lẻ Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho ngời sử dụng hàng hoá.

+ Kênh phân phối hỗn hợp: Là một phơng án lựa chọn kênh phân phối trên cơ

sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tay ngời sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của ngời mua trung gian

Để thiết kế hệ thống kênh phân phối hợp lí nhằm ổn định và phát triển thị trờng thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hởng đến

sự lựa chọn kênh phân phối; xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối; xác định dạng kênh và phơng án kênh phân phối, lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh; điều chỉnh hệ thống kênh phân phối hợp lí

2.4 Đa dạng hóa kinh doanh

Kinh doanh đa dạng hóa cũng giống nh kinh doanh tổng hợp là doanh nghiệp tổ chức kinh doanh nhiều mặt hàng cùng một lúc, nhng có sự khác nhau giữa chúng là kinh doanh đa dạng hóa vừa thực hiện nhiệm vụ sản xuất, vừa bán hàng và thực hiện cả dịch vụ Đa dạng hóa kinh doanh có u điểm là phát triển thị trờng, tăng doanh số bán hàng nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng

đồng thời kinh doanh đa dạng hoá cũng góp phần phân tán rủi ro trong kinh doanh Tuy nhiên, nó có nhợc điểm là nếu đa dạng hoá mà không có ngành hàng chuyên môn hoá thì sự phát triển này không chắc chắn Để phát huy những u

điểm, kinh doanh đa dạng hóa đòi hỏi phải có các điều kiện nh vốn lớn, phải có

bí quyết kỹ thuật nắm đợc trong cạnh tranh và có khả năng quản lí tốt Nội dung của đa dạng hoá kinh doanh bao gồm:

• Đa dạng hóa đồng tâm: Là việc doanh nghiệp phát triển kinh doanh nhiều

mặt hàng hay sản xuất những hàng hoá nào đó mà có cùng quy trình quy trình công nghệ với sản phẩm đang kinh doanh

• Đa dạng hoá theo chiều ngang: Là việc doanh nghiệp bổ sung cho chủng

loại hàng hóa của mình những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì

hoặc không cùng quy trình công nghệ sản xuất với những mặt hàng hiện

đang sản xuất kinh doanh nhng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn

• Đa dạng hoá hỗn hợp: Là việc doanh nghiệp thực hiện đồng thời kinh doanh

đa dạng hoá đồng tâm và đa dạng hoá theo chiều ngang

3 Các yếu tố ảnh hởng đến thị trờng của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Rợu Vang

3.1 Các yếu tố thuộc môi trờng vi mô

a Khách hàng

Thị trờng của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Rợu Vang nói riêng là tập hợp các khách hàng rất đa dạng Họ khác nhau

về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi c trú, sở thích tiêu dùng và vị trí xã hội

Nh chúng ta đã biết, Rợu Vang là loại đồ uống có cồn nhẹ, đợc sản xuất bằng phơng pháp lên men từ các loại hoa quả Vì vậy, Rợu Vang không giống nh nhiều loại Rợu mạnh khác đợc sản xuất từ ngũ cốc Do đó, Rợu Vang thích hợp cho mọi đối tợng tiêu dùng, không phân biệt nam hay nữ và ở mọi lứa tuổi Ngoài ra, cũng nh bất một sản phẩm nào tiêu thụ trên thị trờng, khả năng tiêu thụ Rợu Vang phụ thuộc rất nhiều vào thu nhập của khách hàng Thông thờng, khi thu nhập càng cao thì mức độ tiêu thụ sản phẩm càng lớn và ngợc lại Đây là những gợi ý quan trọng để công ty đa ra các biện pháp phù hợp nhằm thu hút khách hàng

b Tiềm năng và các mục tiêu của doanh nghiệp

Mỗi một doanh nghiệp có một số tiềm năng phản ánh thực lực của doanh nghiệp trên thị trờng Đánh giá đúng đắn, chính xác các tiềm năng của doanh nghiệp cho phép xây dựng chiến lợc, kế hoạch kinh doanh; tận dụng tối đa thời cơ với chi phí thấp nhất để mang lại hiệu quả trong kinh doanh Các nhân tố quan trọng để đánh giá tiềm năng của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh phải kể

đến nh: Sức mạnh về tài chính, trình độ quản lí và kỹ năng của con ngời trong

kinh doanh, tình trạng trang thiết bị hiện có, các bằng phát minh sáng chế, nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của doanh nghiệp

c Ngời cung ứng

Là các tổ chức thực hiện nhiệm vụ cung cấp nguyên vật liệu hoặc hàng hoá, dịch vụ để doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Đối với ngành nghề sản xuất Rợu Vang, nguyên vật liệu bao gồm nhiều loại khác nhau nh: Các loại hoa quả, Đờng, Men, Chai đựng, Nút chai trong đó hoa quả và đờng là hai nguyên liệu chính Nh vậy, nguyên vật liệu là bộ phận trọng yếu của t liệu sản xuất, là yếu tố trực tiếp cấu thành thực thể của sản phẩm; chất lợng của nguyên vật liệu

ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng sản phẩm và khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng

d Đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh đã đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trờng Đối thủ cạnh tranh đợc hiểu là các tổ chức, cá nhân cùng đa ra thị trờng những mặt hàng tơng tự nh mặt hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất hoặc kinh doanh Chúng ta đều biết rằng, Rợu Vang là mặt hàng dễ bị thay thế bởi các loại đồ uống khác nh: Bia, nớc giải khát, Rợu mạnh Vì vậy, mức độ cạnh tranh trên thị trờng của Rợu Vang là rất lớn Đó là sự cạnh tranh đồng thời giữa R-

ợu Vang với các loại Rợu ngoại, giữa Rợu Vang với bia, nớc giải khát hay hẹp hơn

là giữa Rợu Vang Thăng Long với các loại Vang khác nh: Vang Hữu Nghị, Vang

Đồng Xuân, Vang Đà Lạt Hiện nay, nhu cầu tiêu dùng Rợu Vang ngày càng cao

do sản phẩm này có nhiều u thế hơn các loại Rợu mạnh đang có mặt trên thị ờng Những u thế đó là: Rợu Vang nói chung có giá bán thấp, phù hợp với giới tiêu dùng bình dân và đặc biệt thị hiếu tiêu dùng của ngời dân đang có xu hớng thay đổi từ Rợu mạnh chuyển sang Rợu nhẹ nên Rợu Vang rất đợc a chuộng Chính vì vậy, thị trờng Rợu Vang ngày càng sôi động và hấp dẫn rất nhiều doanh nghiệp tham gia Từ đó, cạnh tranh trong ngành sẽ trở nên khốc liệt và khả năng phát triển thị trờng của các doanh nghiệp hoạt động trong ngành sẽ ngày càng khó khăn hơn

tr-e Trung gian thơng mại

Do đặc thù của ngành sản xuất kinh doanh Rợu Vang mang tính thời vụ cao, các loại Rợu Vang chỉ đợc tiêu thụ mạnh vào những tháng mùa vụ trong năm (tức là từ tháng 10 đến tháng 2 năm sau) Do đó, để đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng trong thời gian này thì các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Rợu Vang phải sử dụng hệ thống kênh phân phối qua các trung gian thơng mại Vì vậy, trung gian thơng mại là những ngời có ảnh hởng trực tiếp đến thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

f Công chúng

Là bất kỳ nhóm ngời nào có một quyền lợi thực tế và hiển nhiên hay tác

động đến khả năng doanh nghiệp nhằm trở thành đối tợng của doanh nghiệp, bao gồm công luận, chính quyền, công chúng tích cực và công chúng nội bộ doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp biết tận dụng họ, họ sẽ là những ngời giúp cho hoạt

động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc nhanh chóng đồng thời góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng

3.2 Các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô

ớc ta với một nớc khác sẽ thật sự dễ dàng nếu hai nớc có quan hệ ngoại giao tốt với nhau Ngoài ra, những quy định của luật pháp đối với ngành nghề sản xuất kinh doanh Rợu cũng ảnh hởng lớn đến mức độ tiêu thụ sản phẩm, ví dụ nh pháp luật nghiêm cấm uống Rợu khi điều khiển phơng tiện giao thông hay Nhà nớc không khuyến khích tiêu dùng Rợu bằng quy định sản phẩm này phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt

b Yếu tố văn hoá xã hội

Văn hoá xã hội là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến hành vi của con ngời, qua

đó ảnh hởng đến cách thức mua sắm và sử dụng sản phẩm của khách hàng Khác với các sản phẩm dùng làm t liệu tiêu dùng nh: Lơng thực, thực phẩm, quần áo , Rợu là sản phẩm chịu sự tác động mạnh mẽ của yếu tố văn hoá ở một số nớc

đạo Hồi, ngời ta nghiêm cấm việc uống Rợu nên hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng này ở đây thờng không có hiệu quả Ngợc lại, ở các nớc phơng Tây, họ lại rất thích uống rợu; vì thế các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Rợu nổi tiếng trên thế giới phần lớn có mặt ở các quốc gia này

c Kỹ thuật và công nghệ

Các yếu tố này nói lên mức độ tiên tiến, trung bình hay lạc hậu của công nghệ và trang thiết bị đang đợc sử dụng trong nền kinh tế nói chung và trong ngành công nghiệp sản xuất Rợu Vang nói riêng Ngành nghề sản xuất kinh doanh Rợu Vang ở nớc ta mới chỉ ra đời và phát triển trong gần 20 năm trở lại

đây Chính vì vậy, ngành công nghiệp này còn nhiều hạn chế về khả năng sản xuất sản phẩm với nhiều cấp chất lợng khác nhau, năng suất lao động còn thấp; hạn chế về khả năng cạnh tranh Từ đó ảnh hởng đến khả năng mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ

Ngoài các yếu tố cơ bản ảnh hởng đến thị trờng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Rợu Vang đã đề cập ở trên còn phải kể đến các yếu tố khác có mức độ ảnh hởng ít hơn nh: Các yếu tố kinh tế, các yếu tố về môi trờng tự nhiên

và cơ sở hạ tầng

4 Các chỉ tiêu đánh giá thị trờng của doanh nghiệp

Để đánh giá một cách chính xác tình hình phát triển thị trờng của doanh nghiệp, ngời ta sử dụng một số chỉ tiêu cơ bản sau:

a Thị phần của doanh nghiệp

Thị phần của doanh nghiệp đợc hiểu là phần thị trờng mà doanh nghiệp đã chiếm lĩnh đợc Thị phần của doanh nghiệp bao gồm thị phần tuyệt đối và thị phần tơng đối

• Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh số bán của doanh nghiệp so với

toàn bộ sản phẩm cùng loại đợc tiêu thụ trên thị trờng

• Thị phần tơng đối đợc xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh

nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh

Thị phần của

doanh nghiệp

= Doanh số bán của doanh nghiệp x 100%

Tổng doanh số bán của toàn ngành

Đây là một chỉ tiêu tổng quát phản ánh thế mạnh của doanh nghiệp trên thị trờng trong một ngành hàng nhất định Nếu chỉ tiêu này càng tăng thì chứng tỏ thị trờng của doanh nghiệp ngày càng đợc mở rộng và ngợc lại

Chỉ tiêu này cho biết số lợng khách hàng năm sau tăng (giảm) bao nhiêu %

Chỉ tiêu này cho biết mạng lới kênh phân phối năm sau tăng (giảm) bao nhiêu % so với năm trớc.

II Đặc điểm của Công ty Cổ phần Thăng Long ảnh hởng đến sự phát triển thị trờng rợu Vang

1 Đặc điểm về sản phẩm

Công ty Cổ phần Thăng Long là một doanh nghiệp thực hiện nhiệm vụ sản xuất và kinh doanh các loại Rợu Vang nh: Vang Tổng hợp Nhãn vàng, Vang Nho, Vang Vải, Vang Dứa Rợu Vang là loại đồ uống có cồn, đợc sản xuất bằng phơng pháp lên men từ các loại hoa quả Không giống nh các loại Rợu đợc sản xuất từ ngũ cốc, quy trình sản xuất Rợu Vang không phải qua khâu chng cất do

đó Rợu Vang có độ cồn nhẹ, chỉ khoảng từ 14%-20% Alc/Vol Chính vì vậy, Rợu Vang rất thích hợp cho hầu hết đối tợng tiêu dùng ở mọi lứa tuổi, ngay cả đối với phụ nữ

Mỗi loại Rợu Vang của công ty đều có hơng vị đặc trng của các loại trái cây Việt Nam nh: Dứa, vải, nho, mơ, mận, dâu và sơn tra; chúng có độ rợu nhẹ

do lên men, có tác dụng bồi bổ sức khoẻ theo truyền thống Phơng Đông, có vị chua chát êm dịu Mặt khác, qua những nghiên cứu y học, ngời ta đã chứng minh

đợc rằng Rợu Vang là loại đồ uống có lợi cho sức khoẻ Nếu uống vừa phải một lợng Rợu Vang trong mỗi bữa ăn sẽ có lợi cho tiêu hóa, giảm nguy cơ mắc bệnh béo phì và một số bệnh khác: Ví dụ, quả Dâu ta rất tốt cho sức khoẻ, quả Sơn Tra

là vị thuốc dân gian truyền thống Do vậy ở các nớc phát triển, Rợu Vang thờng

đợc dùng làm đồ uống trong các bữa ăn Tuy nhiên, ngời tiêu dùng nớc ta hiện nay vẫn có quan niệm cho rằng uống rợu là không tốt bất kể là loại rợu nào kể cả Rợu Vang Vì vậy, đây vừa là một đặc điểm thuận lợi nhng đồng thời cũng là khó khăn cho công ty trong hoạt động phát triển thị trờng Rợu Vang của mình.Mặt khác, Rợu Vang còn là mặt hàng dễ bị thay thế bởi các sản phẩm khác nh: Bia, nớc giải khát, Rợu mạnh nên mức độ cạnh tranh trên thị trờng là khá lớn

Hơn nữa, Rợu Vang cũng là mặt hàng bị nhà nớc đánh thuế tiêu thụ đặc biệt nh các loại rợu khác Điều này làm tăng giá bán và ảnh hởng tới khả năng tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt khó khăn hơn khi nớc ta gia nhập AFTA cũng nh các

tổ chức kinh tế khác thì lợi thế bảo hộ sẽ không còn đáng kể nữa

Bổ sung vào danh mục sản xuất sản phẩm của công ty còn có các loại vỏ hộp và các loại chai đựng Rợu Vang nhằm làm tăng thêm sự trang trọng cho sản phẩm trớc con mắt khách hàng, nhất là đối với những khách hàng mua với mục

đích làm quà biếu Hiện nay, công ty đang có các dự án cải tiến về bao bì nh: Chế tạo chai bằng men sứ, sản xuất các vỏ hộp trang trọng và hấp dẫn hơn Nhvậy, công ty có thể chủ động thay đổi mẫu mã các loại hộp và chai đựng Rợu Vang theo nhu cầu của thị trờng, chủ động trong chi phí sản xuất để đa ra giá bán hợp lí, chiến thắng đối thủ cạnh tranh và mở rộng thị trờng tiêu thụ

2 Đặc điểm về nguyên liệu sản xuất Rợu Vang

Nguyên liệu để sản xuất Rợu Vang bao gồm nhiều loại khác nhau nh: Các loại trái cây (vải, nho, dứa, mơ, mận, dâu, sơn tra ), đờng, nớc, men ; trong đó nớc và trái cây là hai nguyên liệu chính

Nớc chiếm một tỷ trọng lớn (70%-80%) trong Rợu Vang Nguồn nớc cung cấp để sản xuất Rợu Vang phải đủ những thông số phù hợp với tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm Hiện nay, công ty đang sử dụng nguồn nớc đợc cung cấp từ mạng lới nớc sạch của thành phố Hà Nội và từ các giếng khoan của công

ty Vì vậy, nguồn nớc cung cấp cho sản xuất của công ty đợc đáp ứng cả về số ợng và chất lợng

l-Một loại nguyên liệu chiếm tỷ lệ lớn trong sản xuất Rợu Vang là các loại trái cây Ngoài nguyên liệu phổ biến là Nho, công ty còn sử dụng đa dạng các loại trái cây khác nhau nh: Táo mèo, dâu, mơ, mận, dứa, sơn tra Hàng năm, công ty nhập khoảng 2000 tấn trái cây tơi Các loại trái cây đợc nhập từ khắp nơi trong cả nớc: Nho đợc nhập từ Ninh Thuận; Dứa từ Ninh Bình; Táo từ Lào Cai, Yên Bái; Sơn Tra từ Yên Bái, Lạng Sơn Trong đó chỉ có nguồn cung cấp cốt Nho từ chi nhánh Ninh Thuận là ổn định còn các loại khác biến động theo mùa

vụ và phụ thuộc vào nguồn cung cấp của các chủ thu mua hoa quả Ngay khi các loại hoa quả đợc đa về công ty, công nhân tiến hành phân loại, xử lí và bảo quản trong các Tank để dùng dần Công ty đã xây dựng tiêu chuẩn nguyên liệu để đảm bảo chất lợng sản phẩm, đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng, tăng khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trờng.

Ngoài ra, Đờng cũng là thành phần không thể thiếu đợc và có ảnh hởng quan trọng đến chất lợng của Rợu Vang Vì vậy, công ty đã đề ra tiêu chuẩn về

đờng tinh khiết nh sau: Đờng phải có màu vàng, có mùi thơm, không có mùi mật khét; cánh đờng to, óng ánh, không dính bết, không vón cục; đờng phải đợc chứa

đựng trong 2 lớp bao

Sau khi đợc ép để lấy nớc cốt, hoa quả phải đợc phải trải qua giai đoạn lên men Trong sản xuất Rợu Vang, chất lợng của chủng loại giống men đóng vai trò quan trọng, ảnh hởng trực tiếp tới mùi vị của Rợu Vang Trớc kia, công ty nhập giống men từ châu Âu nhng chủng loại men này chỉ phù hợp với môi trờng khí hậu ôn đới; còn trong môi trờng khí hậu nhiệt đới ở nớc ta, việc sử dụng loại men này khiến cho chất lợng Rợu Vang không đồng đều Chính vì vậy, công ty

đã nghiên cứu sản xuất chủng loại men mới phù hợp với môi trờng khí hậu nớc

ta Việc đa vào sử dụng chủng loại men mới một mặt giúp công ty chủ động về men giống phục vụ cho sản xuất, mặt khác đã cải thiện đáng kể chất lợng Rợu Vang Thăng Long góp phần nâng cao vị thế của công ty trên thị trờng Mặc dù vậy, ở dới đáy mỗi chai Rợu Vang vẫn còn tình trạng lắng “cặn” làm ảnh hởng tới chất lợng sản phẩm và uy tín của công ty

3 Đặc điểm về thị trờng tiêu thụ

Thị trờng tiêu thụ Rợu Vang biến động theo mùa vụ Nhu cầu về Rợu Vang tăng đột biến trong những tháng cuối năm hay những tháng trớc Tết Nguyên

Đán Trong thời gian này, nhiều khách hàng mua với mục đích để biếu, tặng và

để thờ cúng nên sản lợng tiêu thụ chiếm hơn 80% tổng sản lợng tiêu thụ cả năm Ngợc lại; trong những tháng mùa hè, Rợu Vang tiêu thụ rất chậm do thời tiết nóng nên việc uống rợu không đợc ngời tiêu dùng a chuộng

Từ những đặc điểm về sản phẩm cho thấy Rợu Vang thích hợp với nhiều lứa tuổi khác nhau ở cả hai giới nam và nữ, do đó có thể thấy thị trờng tiềm năng của công ty đối với mỗi nhóm khách hàng là rất lớn Hiện nay, thị trờng của công ty tập trung chủ yếu ở nhóm khách hàng có thu nhập trung bình Đây là nhóm khách hàng đông đảo, có tiềm năng phát triển lớn Công ty cũng đang thực hiện những chính sách nhằm khai thác phần thị trờng của nhóm khách hàng có thu nhập khá bằng những sản phẩm cao cấp nh Vang Nho chát, Vang Vải, Rợu Vodka.

Thị trờng tiêu thụ của công ty chủ yếu tập trung ở miền Bắc, trong đó thị ờng Hà Nội luôn chiếm hơn 2/3 sản lợng tiêu thụ nhng chủ yếu là tiêu thụ qua các trung gian phân phối Thị trờng miền Trung đã đợc công ty quan tâm phát triển trong những năm qua nhng sản lợng tiêu thụ còn hạn chế (chiếm khoảng 8% tổng sản lợng tiêu thụ) Công ty mới xâm nhập thị trờng miền Nam và đang

có những khó khăn nhất định trong việc phát triển thị trờng này Ngoài ra, thị ờng xuất khẩu của công ty còn nhiều hạn chế, công ty mới chỉ xuất một lợng nhỏ sang Lào, Trung Quốc và hiện đang xúc tiến mở rộng thị trờng xuất khẩu sang châu Âu, Nhật Bản

Bảng 1: sản lợng, doanh thu và thị phần của một số doanh nghiệp

sản xuất kinh doanh Rợu Vang năm 2004

Tên công ty Sản lợng bán

ra (lít)

Doanh thu (tỷđồng)

Thị phần theo sản l- ợng (%)

Thị phần theo doanh thu (%)

(Nguồn: Phòng thị trờng công ty cổ phần Thăng Long)

Những số liệu trên cho thấy Công ty Cổ phần Thăng Long có sản lợng bán

ra và doanh thu cao hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh Nh vậy, công ty vẫn chiếm u thế trong hoạt động sản xuất kinh doanh Rợu Vang

- Trụ sở của Công ty ở Nghĩa Đô gồm:

+ 08 phòng, 01 ban:

5 Phòng nghiên cứu- đầu t- phát triển: 07 ngời

8 Phòng công nghệ- quản lí sản xuất : 11 ngời

+ 04 Phân xởng, 14 tổ:

1 Phân xởng máy rửa chai, đóng vang: 34 ngời

- Tổ máy rửa chai

Nh vậy, số lợng lao động làm công tác thị trờng (Phòng thị trờng) của công

ty tơng đối nhiều so với các phòng, ban khác Với 21 cán bộ của Phòng thị trờng (chiếm gần 10% tổng số lao động toàn công ty), công ty hoàn có khả năng đáp ứng yêu cầu củng cố và phát triển thị trờng Hơn nữa, cơ cấu lao động của công

ty cũng đang đợc điều chỉnh một cách hợp lí Bên cạnh đội ngũ công nhân có trình độ trung cấp, công nhân còn chú trọng phát triển đội ngũ cán bộ quản lí sản xuất có trình độ cao đẳng và đại học Do vậy, chất lợng lao động của công ty không ngừng đợc nâng cao

Mặt khác, là một doanh nghiệp sản xuất mà nguồn nguyên liệu và nhu cầu tiêu dùng đều mang tính mùa vụ cao Vì vậy, để đáp ứng nhu cầu sản xuất 50.000 đến 70.000 chai/ngày, công ty thờng tuyển thêm công nhân sản xuất theo hợp đồng ngắn hạn trong đó u tiên cho những công nhân đã làm vụ trớc

6 Đặc điểm về công nghệ và quy trình sản xuất Rợu Vang

Công nghệ sản xuất Rợu Vang có ảnh hởng lớn đến hoạt động phát triển thị trờng Rợu Vang của công ty Công nghệ sản xuất tiên tiến, hiện đại góp phần nâng cao chất lợng sản phẩm và sản lợng sản xuất Nó cũng là một trong các yếu tố quyết định giá thành sản phẩm và khả năng cạnh tranh của công ty.

Nhận thức đợc tầm quan trọng của đổi mới công nghệ, Ban lãnh đạo công ty

đã quyết tâm đa khoa học công nghệ tiên tiến vào sản xuất Từ năm 1994, công

ty xác định mục tiêu của đổi mới công nghệ là: Nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng sản lợng sản xuất và đa dạng hoá sản phẩm nhằm thích ứng với tình hình sản xuất kinh doanh và thoả mãn nhu cầu phong phú của ngời tiêu dùng Sau khi

đổi mới công nghệ, chất lợng và sản lợng Rợu Vang đã tăng lên rõ rệt, năng suất trung bình đạt trên 5 triệu lít/năm

Quy trình sản xuất Rợu Vang đợc tiến hành theo trình tự sau: (Trang bên)

sơ đồ 1: quy trình công nghệ sản xuất rợu Vang

Nguyên liệu quả

Lọc

Chiết chai

Đóng nút Dán nhãn

Đóng thùng

Nhập kho

Rửa Chai

Rửa Nút

Sau khi quả nguyên liệu đợc thu mua và vận chuyển về nhà máy, công nhân

sẽ kiểm tra chất lợng và loại bỏ những quả không đạt yêu cầu Khi đã có những quả đạt yêu cầu, ngời ta sẽ thực hiện quá trình rửa và sơ chế Sau đó thực hiện quá trình ngâm trích ly trực tiếp bằng đờng theo tỷ lệ 1:1 (một lớp quả, một lớp đờng), tuỳ thuộc vào từng loại quả mà có thời gian ngâm khác nhau Sau một thời gian ngâm trích ly trực tiếp bằng đờng sẽ thực hiện quá trình rút cốt quả và bắt đầu chuyển sang quá trình lên men chính Trớc đó ngời ta phải pha chế dịch lên men (bổ sung thêm cồn thực phẩm và các phụ gia khác) rồi thực hiện quá trình lên men chính trong các Tank 5m3 và 10m3 Thời gian lên men chính vào khoảng 90h-120h (tuỳ thuộc vào nguyên liệu là loại Siro quả nào mà thời gian lên men khác nhau) Kết thúc quá trình lên men chính thì chuyển sang quá trình lên men phụ Mỗi chủng loại sản phẩm có thời gian lên men phụ và tàng trữ khác nhau Chẳng hạn nh thời gian lên men tối thiểu đối với Vang Thăng Long truyền thống (Vang Nhãn vàng) là 3 tháng Khi kết thúc việc lên men phụ, Rợu Vang đã “trong” hơn rất nhiều nhng để đạt đợc yêu cầu chất lợng thì phải thực hiện quá trình lọc Vì vậy, Rợu Vang đợc bơm ra các Tank riêng để lọc Quá trình lọc đợc thực hiện qua hai giai đoạn: Lọc thô và lọc tinh Kết thúc việc lọc tinh là lúc ta đã có Rợu Vang thành phẩm đạt yêu cầu kỹ thuật và khi đó ta chuyển sang quá trình chiết chai Sau khi chiết chai, chai đợc chạy theo băng truyền và đợc công nhân đóng nút nhựa rồi chuyển sang quá trình dán nhãn, đóng thùng Cuối cùng, những chai Vang sẽ đợc chuyển vào kho

Chơng II Thực trạng thị trờng và phát triển thị trờng ở công

ty cổ phần Thăng Long

I Quá trình hình thành và phát triển của công ty

1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần Thăng Long

•Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thăng Long

•Tên quan hệ quốc tế: Thang Long Joint – Stock Company

•Tên cơ quan chủ quản: Sở thơng mại Hà Nội

•Trụ sở giao dịch: 191 Lạc Long Quân- Cầu Giấy- Hà Nội

•Điện thoại: 04.7525299

•Fax: 04.8361898

•Địa chỉ Email: Vangthanglong@hn.vnn.vn

•Địa chỉ trang Web: WWW.vangthanglong.com

•Đăng ký kinh doanh số: 0103001012 Ngày 05/09/2002

•Mã số thuế:0101275603

2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Thăng Long

Công ty cổ phần Thăng Long là một doanh nghiệp có t cách pháp nhân tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh Sản phẩm chính mà công ty trực tiếp sản xuất kinh doanh hiện nay là các loại rợu vang Đây là một công ty hạch toán kinh tế độc lập, tự chủ về mặt tài chính và đặt dới sự lãnh đạo của Tổng công ty thơng mại Hà Nội trực thuộc Sở thơng mại Hà Nội Quá trình hình thành và phát triển của công ty qua từng giai đoạn có thể đợc tóm tắt nh sau:

Giai đoạn 1989-1993: Sản xuất thủ công

Trong giai đoạn này, công ty có tên là xí nghiệp Rợu- Nớc giải khát Thăng Long Xí nghiệp đợc thành lập theo quyết định số 6415/QĐUB Ngày 24/03/1989 của UBND Thành phố Hà Nội.

Nguồn gốc ra đời của xí nghiệp là Xởng sản xuất rợu và nớc giải khát lên men trực thuộc công ty Rợu Hà Nội Sản phẩm truyền thống của Xởng là rợu pha chế các loại Đến những năm đầu của thập kỷ 80, Xởng mới đợc đầu t trang thiết bị và công nghệ sản xuất rợu vang

Thời gian đầu khi mới thành lập, Xí nghiệp chỉ là một đơn vị sản xuất nhỏ với khoảng 50 công nhân, sản xuất hoàn toàn là thủ công, cơ sở vật chất nghèo nàn và lạc hậu với đại bộ phận nhà xởng là nhà cấp bốn Mặc dù có nhiều khó khăn nh vậy nhng xí nghiệp đã cố gắng vợt qua tất cả để đạt đến các mức sản l-ợng sản xuất không ngừng tăng lên qua các năm Với mức sản lợng 106.000 lít /năm (1989), 530.000 lít/năm (1992) và năm 1993 đã tăng lên tới 905.000 lít/năm Nh vậy có thể thấy rằng trong giai đoạn đầu từ năm 1989 đến năm 1993, tuy sản xuất của xí nghiệp hoàn toàn là thủ công nhng xí nghiệp đã là một đơn vị sản xuất kinh doanh có hiệu quả Mức nộp ngân sách tăng gần 6 lần từ 337 triệu

đồng (1991) đến 1976 triệu đồng (1993) Diện tích nhà xởng, kho bãi đã đợc nâng cấp và mở rộng Đời sống của cán bộ công nhân viên không ngừng đợc cải thiện Sản phẩm mang nhãn hiệu Vang Thăng Long đã dần tìm đợc chỗ đứng trên thị trờng

Giai đoạn 1994- 2001: Bán cơ giới hoá và cơ giới hoá

Đây là giai đoạn phát triển vợt bậc về năng lực sản xuất, chất lợng sản phẩm và thị trờng tiêu thụ của công ty Lúc này, Xí nghiệp Rợu- Nớc giải khát Thăng Long đổi tên thành công ty Rợu- Nớc giải khát Thăng Long Công ty chính thức đợc thành lập theo quyết định số 301/QĐUB của UBND Thành phố

Hà Nội Ngày 16/08/1993 Ngay sau khi đợc thành lập, công ty đã tích cực đầu t

đổi mới thiết bị công nghệ, triển khai áp dụng thành công mã số, mã vạch cùng

hệ thống quản lí chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và hệ thống phân tích, xác định và kiểm soát các điểm nguy hại trọng yếu trong quá trình sản xuất

(HACCP) Công ty đã đầu t 11 tỷ đồng cho các thiết bị, nhà xởng, môi trờng, văn phòng và các công trình phúc lợi Đặc biệt trong giai đoạn từ năm 1997 đến…năm 2001, công ty đã tập trung rất nhiều vào việc đầu t cơ sở vật chất tơng xứng với những kết quả nghiên cứu cải tiến quy trình công nghệ mới để tiếp tục không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Trong giai đoạn này, mức tăng tr-ởng bình quân hàng năm khoảng 65 % Sản lợng Rợu Vang đã tăng gấp 3 lần từ 1,6 triệu lít (1994) lên 4,8 triệu lít (1997) và đến năm 2002 con số đạt đợc là 5,3 triệu lít Sản phẩm Vang Thăng Long có chất lợng cao đã đợc ngời tiêu dùng trong cả nớc a chuộng và mến mộ Liên tục trong 3 năm liền 1999, 2000 và năm

2001, Vang Thăng Long đã giành đợc “Giải thởng hàng Việt Nam chất lợng cao” do ngời tiêu dùng bình chọn

Giai đoạn từ 2002 đến nay: Hoàn thiện các tiêu chuẩn

Đây là giai đoạn Công ty Cổ phần Thăng Long chính thức đi vào hoạt

động từ ngày 03/05/2002 sau khoảng thời gian gần một năm kể từ ngày công ty Rợu- Nớc giải khát Thăng Long có quyết định cổ phần hoá (tháng 4/2001) Giai

đoạn này đánh dấu một trang sử mới trong lịch sử phát triển của công ty với 300 lao động, 400 cổ đông cùng cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, dây truyền công nghệ sản xuất đợc cơ giới hoá, quản lí chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000, HACCP, TQM và ISO 14000

Kể từ đây, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đã, đang và sẽ ngày một phát triển hơn nữa Doanh thu của công ty năm 1999 đạt 59 tỷ đồng với sản lợng bán ra là 4,8 triệu lít Tháng 4/2001, công ty đã hoàn thành việc cổ phần hoá, trong đó cổ phần Nhà nớc chiếm 40% Vốn điều lệ khi thành lập công ty Cổ phần Thăng Long là 11,6 tỷ đồng trong đó vốn của Nhà nớc 4,64 tỷ đồng (chiếm 40%),vốn của các cổ đông là cán bộ công nhân viên và các cổ đông khác là 6,96

tỷ đồng (chiếm 60%) Năm 2004, các chỉ tiêu kinh tế chủ yếu đều vợt năm trớc: Doanh thu đạt 72 tỷ đồng (vợt 7 tỷ đồng so với năm 2003); nộp ngân sách 13,267 tỷ đồng (vợt 2,592 tỷ đồng so với năm 2003)

Với những thành tựu đã đạt đợc, Công ty Cổ phần Thăng Long đã đợc

Đảng và Nhà nớc ta trao tặng nhiều huân, huy chơng các loại, tiêu biểu trong số

định, hớng dẫn và kiểm tra việc thực hiện quyết định Giám đốc công ty vẫn chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động và toàn quyền quyết định trong phạm vi công

ty Việc truyền mệnh lệnh theo trực tuyến quy định, các trởng phòng không ra lệnh trực tiếp cho những ngời thừa hành ở các đơn vị cấp dới Sau đây là sơ đồ

về Bộ máy tổ chức của công ty cổ phần Thăng Long: (Trang bên)

Sơ đồ 2: Bộ máy tổ chức của công ty cổ phần Thăng Long

ĐT PT

Phòng cung tiêu Phòng thị trường Phòng kế toán Ban bảo vệ CN & QL Phòng

Chi nhánh Ninh Thuận

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Xưởng sản xuất Vĩnh Tuy

Tổ kho vận Các phân xưởng sản xuất

PX đóng Vang và rửa chai

PX Lên Men PX Lọc PX Thành phẩm nước thảiTổ xử lí Tổ sửa chữa

Các tổ sản xuất

4 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng, ban trong Công ty Cổ phần Thăng Long.

- Đại hội đồng cổ đông : Là cơ quan quyền lực cao nhất trong công ty, quyết

định những vấn đề quan trọng nhất của công ty nh: Điều lệ công ty, bầu các thành viên HĐQT, quyết định phơng hớng phát triển công ty

- HĐQT: Là cơ quan quản lí công ty, toàn quyền nhân danh công ty quyết định

mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty nh chiến lợc kinh doanh; phơng án đầu t, bổ nhiệm, bãi nhiệm, cách chức giám đốc, phó giám

đốc, kế toán trởng

- Chủ tịch HĐQT: Là ngời lập chơng trình, kế hoạch hoạt động của HĐQT,

theo dõi quá trình tổ chức thực hiện các quyết định của HĐQT

- Giám đốc điều hành: Là ngời có nhiệm vụ trực tiếp điều hành toàn bộ hoạt

động của công ty

- Phó giám đốc điều hành: Là ngời giúp giám đốc quản lí các nhiệm vụ sản

xuất, chịu trách nhiệm trớc giám đốc về các nhiệm vụ đợc giao

- Phòng tổ chức: Thực hiện chức năng tham mu, giúp việc cho giám đốc công

ty về công tác tổ chức nhân sự, tuyển dụng và đào tạo lao động, lập kế hoạch tiền lơng cho cán bộ công nhân viên

- Phòng kế toán: Tham mu, giúp việc cho giám đốc công ty về công tác kế

toán tài chính của công ty Vì vậy nhịêm vụ chính của phòng kế toán là tổ chức hạch toán kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh; ghi chép, tổng hợp kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, lập các báo cáo kế toán

- Phòng hành chính: Thực hiện quản lí hành chính; quản lí hồ sơ, văn th lu trữ

và các thiết bị văn phòng, nhà khách và tổ chức thi đua tuyên truyền

- Phòng cung tiêu: Làm nhiệm vụ nghiên cứu, tiếp cận và phân tích các nguồn

nguyên liệu đầu vào, đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ cả về số lợng và chất lợng cho quá trình sản xuất đồng thời tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm

- Phòng nghiên cứu đầu t - phát triển : Hoàn thiện quy trình công nghệ sản

xuất đồng thời nghiên cứu phát triển sản phẩm mới

- Phòng quản lý chất l ợng : Giám sát chất lợng sản phẩm sản xuất ra đảm bảo

sản phẩm bán ra đạt tiêu chuẩn chất lợng, nghiên cứu nâng cao chất lợng sản phẩm

- Phòng công nghệ và xây dựng cơ bản: Thực hiện công tác quản lí kỹ thuật

các loại máy móc thiết bị, nhà xởng, kho tàng và quỹ đất của công ty

- Ban bảo vệ: Thực hiện nhiệm vụ bảo vệ tài sản của công ty, phòng chống bão

lụt, trộm cắp và thực hiện kiểm tra hành chính

- Các tổ sản xuất: Trực tiếp thực hiện nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm cho công

• Nghiên cứu, tìm hiểu thị trờng

• Phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm cho công ty

• Tiến hành các công tác hỗ trợ: Nghiên cứu, đề xuất và thực hiện các công tác hỗ trợ bán hàng và sau bán hàng nh tham gia Hội chợ, Quảng cáo, đề xuất các chơng trình khuyến mại, quảng bá sản phẩm

• Tiến hành thơng lợng các bớc giao dịch, báo cáo cho giám đốc để đi đến kết luận hợp đồng theo quy định của công ty

• Lập kế hoạch mở rộng thị trờng mới, thực hiện các chuyến công tác xa khi đợc chỉ đạo và duyệt của giám đốc

• Báo cáo định kỳ về tình hình kinh doanh, báo cáo thờng xuyên và cập nhật về đối thủ cạnh tranh

• Báo cáo và hỗ trợ phòng kế toán thu nợ khách hàng theo đúng tiến độ

• Tham dự các khoá đào tạo nâng cao kiến thức kỹ thuật, chuyên môn do công ty tổ chức hoặc đăng ký tham dự

II Thực trạng thị trờng và phát triển thị trờng của công ty

Cổ phần Thăng Long

1 Tình hình phát triển sản phẩm

Thị trờng Rợu Vang xuất hiện ở Việt Nam từ những năm 80 và phát triển dần lên trong những năm cuối của thập kỷ 90 Cho đến nay, thị trờng này vẫn

đang sôi động và hấp dẫn nhiều doanh nghiệp tham gia Thực hiện chiến lợc

đa dạng hoá sản phẩm, Công ty Cổ phần Thăng Long đã không ngừng nâng cao chất lợng và danh mục mặt hàng kinh doanh Trong những năm gần đây, công ty không chỉ sản xuất các loại Rợu Vang phục giới tiêu dùng bình dân

nh : Vang Tổng hợp Nhãn vàng, Vang Dứa, Vang Sơn Tra mà còn có những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng có thu nhập khá nh Vang Nho chát, Vang Vải, Rợu Vodka Nh vậy, sản phẩm của công ty có thể đáp ứng mọi mục đích tiêu dùng của khách hàng, khách hàng có thể mua để uống hoặc để biếu, tặng, thờ cúng

Tuy nhiên, từ thực trạng tiêu thụ sản phẩm theo từng mặt hàng của công

ty cho thấy sản lợng tiêu thụ và tốc độ tăng trởng giữa chúng có sự chênh lệch

rõ rệt Nguyên nhân là do nhu cầu tiêu dùng, mục đích tiêu dùng và khả năng thanh toán của khách hàng khác nhau đối với mỗi loại Rợu Vang Để thấy rõ

sự không đồng đều trong sản lợng tiêu thụ một số loại Rợu Vang của công ty, chúng ta phân tích bảng số liệu sau:

Bảng 2: Tình hình tiêu thụ theo danh mục sản phẩm của

Công ty Cổ phần Thăng Long giai đoạn 2001-2004

(Nguồn: Phòng Thị trờng Công ty Cổ phần Thăng Long)

Bảng số liệu trên cho thấy tổng sản lợng tiêu thụ của một số loại Vang không ngừng tăng qua các năm Năm 2002 so với năm 2001 tăng 163.532 chai, năm 2003 tăng 55.602 chai so với năm 2002 và năm 2004 so với năm

2003 tăng 787.269 chai Tuy nhiên sản lợng tăng lại tập trung chủ yếu ở Vang Thăng Long Nhãn vàng (chiếm khoảng 98,8%), tiếp đó là Vang Nổ, Vang Nho, Vang 2 năm Còn các sản phẩm khác, sản lợng tiêu thụ tăng không đáng

kể và không ổn định, thậm chí còn giảm

Trớc hết, ta xem xét sự tăng trởng mạnh mẽ và ổn định của Vang Thăng Long Nhãn vàng Đây là sản phẩm chính, sản phẩm truyền thống của công ty Trong thời gian qua, công ty đã gây dựng đợc uy tín về thơng hiệu Vang Thăng Long trong tâm trí ngời tiêu dùng và đã thiết lập đợc mạng lới phân phối Vang Nhãn vãng rộng khắp Vì vậy, trong giai đoạn 2001-2004 sản lợng tiêu thụ Vang Nhãn Vàng tăng rất nhanh, từ 7.233.063 chai đến 8.187.852 chai tức là tăng 954.789 chai

Đối với Vang Sơn Tra, Vang Nho, Vang Dứa và Vang Nổ thì sản lợng tiêu thụ không ổn định; khi tăng, khi giảm qua các năm Năm 2002 so với năm

2001, sản lợng tiêu thụ của các sản phẩm này đều giảm; Trong đó, Vang Sơn

Tra giảm 127 chai, Vang Nho giảm 2.174 chai, Vang Dứa giảm 1.153 chai và Vang Nổ giảm 958 chai Nhng bớc sang năm 2003 và năm 2004 thì sản lợng tiêu thụ các sản phẩm này lại tăng, trong đó Vang Nổ có tốc độ tăng nhanh hơn cả; Năm 2004 so với năm 2002: sản lợng tiêu thụ Vang Sơn Tra tăng 3.654 chai, Vang Nho tăng 15.459 chai, Vang Dứa tăng 20.024 chai, Vang Nổ tăng 14.997 chai

Vang 2 năm và Vang 5 năm đều có sản lợng tiêu thụ tăng dần hàng năm nhng với tốc độ khá khiêm tốn Năm 2002 so với năm 2001; Vang 2 năm tăng

862 chai, Vang 5 năm tăng 805 chai Năm 2003 so với năm 2002; Vang 2 năm tăng 10.333 chai, Vang 5 năm tăng 26 chai Năm 2004 so với năm 2003; Vang 2 năm tăng 9.691 chai, Vang 5 năm tăng 50 chai

Qua những phân tích trên, ta thấy Vang Thăng Long Nhãn vàng là mặt hàng có tốc độ tăng trởng và sản lợng tiêu thụ cao nhất, ổn định nhất qua các năm Vì vậy, Vang Thăng Long Nhãn vàng cần tiếp tục sản xuất và đợc đầu t cải tiến chất lợng theo yêu cầu thị trờng Thuộc dòng Vang ngọt có các loại Vang nh Vang Dứa, Vang Nho, Vang Sơn Tra đều có sản lợng tiêu thụ còn khá khiêm tốn do chúng không khác nhiều so với Vang Nhãn vàng mà giá bán lại cao hơn Với lí do này không nên tiếp tục sản xuất các loại Vang Quả theo

“Gu” Vang ngọt Nhng với yêu cầu đa dạng hoá sản phẩm và xuất phát từ nghề nghiệp truyền thống của công ty thì vẫn rất cần duy trì sản xuất kinh doanh các loại Vang Quả này trên nền tảng công nghệ mới, phù hợp với xu h-ớng tiêu dùng hiện đại

2 Tình hình phát triển thị trờng theo khách hàng

Chúng ta đều biết rằng, bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng đều phục vụ một nhóm khách hàng nhất định Khách hàng của Công

ty Cổ phần Thăng Long có thể đợc mô tả nh sau:

Khách hàng là các nhà đầu t: Đây là những công ty thực hiện chức năng

thơng mại Họ mua sản phẩm của công ty với khối lợng lớn sau đó thông qua mạng lới tiêu thụ của mình để bán sản phẩm nhằm thu chênh lệch giá Để thực hiện đợc mục đích của mình, các nhà đầu t phải ứng trớc một phần tiền hàng

cho công ty để công ty trang trải chi phí và làm vốn lu động trong thời gian ngắn.

Khách hàng là các đại lí: Là các cơ sở kinh doanh có kí hợp đồng đại lí

với công ty

Khách hàng là các hộ bán lẻ: Là những cơ sở kinh doanh mua hàng của

công ty theo hình ” thức mua đứt bán đoạn”

Ngoài ra, công ty còn trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của mình Nh vậy, khách hàng của công ty

có thể đợc hiểu một cách chi tiết nh sau:

Sơ đồ 3: Mạng lới phân phối của Công ty cổ phần Thăng Long

`

(Nguồn: Phòng thị trờng Công ty cổ phần Thăng Long)

Theo trên, hoạt động phát triển thị trờng của công ty đợc tập trung vào việc phát triển các nhà đầu t, phát triển đại lí, phát triển các cơ sở bán lẻ và ng-

ời tiêu dùng cuối cùng Công ty sử dụng kênh phân phối hỗn hợp, tức là kết hợp hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Theo sơ đồ trên, kênh phân phối gián tiếp đợc sử dụng khi công ty bán hàng cho nhà phân phối và nhà đầu

t, còn việc bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng đợc thực hiện thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các chi nhánh của công ty Sau

Người tiêu dùng cuối cùng

đây là tình hình phát triển thị trờng theo khách hàng của công ty trong 3 năm trở lại đây:

Bảng 3: Tình hình tiêu thụ theo khách hàng của Công ty Cổ phần

Thăng Long giai đoạn 2002- 2004

đầu t

5.125.160 68,65 5.286.603 70,17 6.301.302 74,4

Bán lẻ 2.148.417 28,78 2.083.964 27,67 2.021.445 23,89Tổng 7.465.258 100,0 7.533.496 100 8.467.754 100,0

(Nguồn: Phòng thị trờng Công ty Cổ phần Thăng Long)

Nhận xét trên cho thấy những khó khăn nhất định trong phát triển khách hàng của công ty Tuy các nhà đầu t là khách hàng tiêu thụ sản phẩm lớn nhất (chiếm trên 70%), nhng họ lại thờng chỉ lấy hàng vào mùa tiêu thụ (từ tháng

10 đến tháng 2 năm sau) còn vào thời điểm trái vụ, lợng hàng tiêu thụ của công ty đợc thực hiện chủ yếu thông qua mạng lới đại lí và các cơ sở bán lẻ Tuy nhiên, bảng số liệu trên lại cho thấy sản lợng tiêu thụ bởi nhà đầu t tăng dần trong khi sản lợng tiêu thụ qua đại lí và các cơ sở bán lẻ giảm dần: Từ năm

2002 đến năm 2004; sản lợng tiêu thụ qua đại lí giảm từ 191.681 chai xuống 145.007 chai, tức là giảm 46.674 chai; tiêu thụ qua các cơ sở bán lẻ giảm từ 2.148.417 chai xuống 2.021.445 chai, tức là giảm 126.972 chai, trong khi đó tiêu thụ qua nhà đầu t tăng từ 5.125.160 chai đến 6.301.302 chai, tức là tăng 1.176.142 chai Hiện nay, công ty có trên 30 đại lí trải khắp các tỉnh, thành trong cả nớc Nếu so với các năm trớc thì số lợng đại lí ở mỗi khu vực thị trờng

đều tăng nhng mức độ tăng còn hạn chế Nguyên nhân là do chế độ u đãi đối với đại lí của công ty tỏ ra kém đối thủ cạnh tranh Hiện nay, các đại lí hầu nh