Những giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối đối với sản phẩm của bộ phận out bound của công ty Asia Sun Travel

Những giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối đối với sản phẩm của bộ phận out bound của công ty Asia Sun Travel

Cùng với sự phát triển du lịch trên thế giới, thời gian vừa qua, nhờ chính sách đổi mới của Đảng và nhà nước, đặc biệt là chính sách mở cửa về đối ngọại và kinh tế nên ngành du lịch Việt Nam đã có những bước tiến nhất định, ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế , trở thành một trong 5 ngành kinh tế mũi nhọn của nền kinh tế quốc dân.

Thật vậy sự làm ăn có hiệu quả của các công ty du lịch trong khuôn khổ cho phép góp phần không nhỏ thúc đẩy nghành du lịch phát triển Một trong những thách thức mà các công ty Việt Nam nói chung và công ty Asia Sun Travel nói riêng ,đó chính là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi mà tỷ xuất lợi nhuận của nghành du lịch ngày càng tăng ,do đời sống của người dân ngày càng được nâng cao

Vì vậy ,nhu cầu du lịch tăng lên đáng kể ,cạnh tranh càng ngày càng gay gắt các công ty không chỉ đối mặt với những công ty trong nước mà còn đối mặt với những công ty được coi là những đại gia trên thế giới về du lịch Đối với những công ty nhỏ ,chủ yếu sử dụng chiến lược đánh vào thị trường nghách ,vấn đề tạo sự thuận tiện cho khách hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh số một ,muốn vậy cần tập trung vào con đường đưa các sản phẩm tới tay người tiêu dùng

Chính vì vậy trong quá trình thực tập tại công ty Asia Sun Travel ,qua nhiều lần khảo sát em quyết định chọn đề tài :”Những giải pháp nhằm hoàn

thiện chính sách phân phối đối với sản phẩm của bộ phận out bound của công

ty Asia Sun Travel “

Với kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế em rất mong được cô chỉ bảo thêm !

Em xin chân thành cảm ơn !

2 Mục tiêu ,phạm vi ,phương pháp nghiên cứu

*.Mục tiêu nghiên cứu

Giúp chúng em củng cố những kiến thức đã được các thầy cô chỉ dạy khi còn ngồi trên ghế nhà trường ,thông qua thực tiễn hoạt động của công ty ,góp

ý với công ty Asia Sun Travel một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của bộ phận out bound của công ty Asia Sun Travel

*.Phạm vi nghiên cứu

Các chính sách phân phối sản phẩm du lịch của bộ phận out bound của công

ty Asia Sun Travel

*.Phương pháp nghiên cứu

-Phương pháp thu thập số liệu:

Việc thu thập toàn bộ số liệu thứ cấp có liên quan đến chuyên đề là rất quan trọng, giúp cho ta có thể giảm bớt nhiều công sức, thời gian phải dành ra

để đi tìm hiểu trên thực tại

- Phương pháp tổng hợp, phân tích thống kê:

Dựa trên tất cả các số liệu, tài liệu thu thập được, tổng hợp lại, so sánh, rút ra nhận xét, kết luận

Về phương pháp thống kê: thu thập, lập biểu bảng, sơ đồ, bản đồ

3 Nội dung

Gồm 3 phần

-Chương 1 Một số nét khái quát về vấn đề phân phối trong công ty lữ hành -Chương 2.Phân tích và đánh giá thực trạng của chính sách phân phối của phòng out bound

-Chương 3.Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối các sản phẩm của phòng out bound

NỘI DUNG CHƯƠNG 1.MỘT SỐ NÉT KHÁI QUÁT VỀ VẤN ĐỀ PHÂN PHỐI

TRONG CÔNG TY LỮ HÀNH

1 - Quan niệm về phân phối trong công ty lữ hành

1.1 Khái niệm công ty lữ hành và phân loại

* Khái niệm

Từ khái niệm về kinh doanh lữ hành thì đã tồn tại khá nhiều khái niệm

về công ty lữ hành

Xuất phát từ các góc độ khác nhau trong việc nghiên cứu công ty lữ hành

ta có các khái niệm sau:

Ở thời kỳ đầu tiên người ta định nghĩa công ty lữ hành như một pháp nhân kinh doanh chủ yếu dưới hình thức đại diện, đại lý của các nhà sản xuất

đó là các nhà cung cấp sản phẩm đầu vào (khách sạn, hãng ô tô, hàng không, đường sắt, đường thuỷ ) nhằm giới thiệu và bán sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng với mục đích thu tiền hoả hồng Trong quá trình tồn tại và phát triển loại hình công ty lữ hành này vẫn liên tục được mở rộng và phát triển

Trên cơ sở của tính chất hoạt động là xây dựng và bán các chương trình

du lịch trọn gói người ta định nghĩa công ty lữ hành là pháp nhân tổ chức và bán các chương trình du lịch cho người tiêu dùng

Khi đã phát triển ở một mức độ cao hơn so với việc làm trung gian thuần tuý các công ty lữ hành đã tự tạo ra các sản phẩm của mình bằng cách tập hợp các sản phẩm riêng rẽ như dịch vụ khách sạn, vé máy bay, ô tô và các chuyến tham quan thành các chương trình du lịch hoàn chỉnh và bán cho khách với một mức gía gộp Như vậy có thể thấy các công ty lữ hành không chỉ dừng lại

ở việc bán các chương trình du lịch mà họ trở thành người mua sản phẩm của các nhà cung cấp đầu vào vì vậy muốn tạo ra một chương trình du lịch nhằm

thoả mãn nhu cầu của khách thì họ phải luôn luôn thiết lập được mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp các yếu tố đầu vào.

Ở Việt Nam theo định nghĩa của Tổng cục du lịch: công ty lữ hành là đơn vị có tư cách pháp nhân hạch toán độc lập được thành lập nhằm mục đích sinh lời bằng việc giao dịch ký kết các hợp đồng du lịch và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch đã bán cho khách du lịch

Theo Tổng cục du lịch Việt Nam các công ty lữ hành gồm hai loại hình chính đó là công ty lữ hành quốc tế và công ty lữ hành nội địa được quy định trong quy chế quản lý lữ hành ngày 29/04/1995

công ty lữ hành quốc tế: có trách nhiệm xây dựng, bán các chương trình

du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách để trực tiếp thu hút khách đến Việt Nam và đưa công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú tại Việt Nam đi du lịch nước ngoài, thực hiện các chương trình du lịch đã bán hoặc ký hợp đồng uỷ thác từng phần, trọn gói cho công ty lữ hành nội địa.công ty lữ hành nội địa: có trách nhiệm bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch nội địa, nhận uỷ thác để thực hiện chương trình du lịch cho khách nước ngoài đã được các công ty lữ hành quốc tế đưa vào Việt Nam.Trong giai đoạn phát triển hiện nay nhiều công ty lữ hành đã có phạm vi hoạt động rộng lớn mang tính toàn cầu và trong hầu hết các hoạt động du lịch

Ở giai đoạn này công ty lữ hành không chỉ bán hoặc đóng vai trò phân phối hoặc là người mua sản phẩm của các nhà cung cấp mà còn là người sản suất trực tiếp ra các sản phẩm du lịch

Tóm lại có thể định nghĩa: Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch Ngoài ra các công ty lữ hành còn có thể tiến hành hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác bảo

đảm phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.

* Cách phân loại:

Hiện nay có nhiều cách phân loại các công ty lữ hành khác nhau phụ thuộc vào đặc điểm của từng quốc gia có các cách phân loại riêng Ở Việt Nam căn cứ vào chức năng kinh doanh các công ty lữ hành được phân loại theo sơ đồ sau

1.2 Phân phối là gì

Phân phối là việc đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ có nhu cầu ở một thời điểm nhất định ,thời gian nhất định

1.3Khái niệm phân phối trong công ty lữ hành

Là việc các công ty lữ hành đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm

du lịch (các sản phẩm về du lịch ,các chương trình tour…)thông qua các kênh

C«ng ty lữ h nh du l à ịch Travel agent/Tour operators

Các đại lý du lịch Travel agent

Các công ty lữ hành Các công ty du lịch Tour operator

Các

DLDLbán

buôn

Các ĐLDL bán lẻ

Các điểm

CTLH tổng hợp

Các CTLH nhận khách

Các CTLH gửi khách

Các CTLH quốc tế Các công ty lữ hành nội địa

phân phối có thể là trực tiếp hoặc gián tiếp ,tại một thời điểm nhất định ,thời gian nhất định.

2.Phân tích những kênh phân phối mà các công ty lữ hành trên thế giới thường sử dụng

Các nhà cung cấp sản phẩm du lịch (gọi tắt là các nhà cung cấp du lịch )bao gồm tất cả các doanh nghiệp trực tiếp sản xuất ,cung ứng các loại hàng hoá và dịch vụ du lịch Các công ty lữ hành có mối quan hệ kinh doanh hợp hợp tác chặt chẽ lâu dài với các nhà cung cấp du lịch dưới nhiều hình thức khác nhau Các công ty lữ hành trở thành một mắt xích quanh trọng nhất trong các kênh lưu thông phân phối sản phẩm du lịch Chỉ cần nêu một con số là tới hơn 50% số vé máy bay trên thế giới được tiêu thụ thông qua các công ty lữ hành Bởi vậy trong chương này chúng ta sẽ làm rõ một số vấn đề cơ bản trong quan hệ giữa công ty lữ hành với các nhà cung cấp như :vai trò của các kênh phân phối ,đại lý ……

2.1.Kênh phân phối ,đặc điểm ,vai trò của kênh phân phối của công ty lữ hành

Xây dựng được chiến lược sản phẩm tốt, chiến lược giá hợp lí là chưa đủ

mà đòi hỏi các nhà quản trị marketing phải hoạch định chiến lược phân phối phù hợp để đưa sản phẩm của công ty lữ hành đến với khách hàng Như vậy, xác định hệ thống kênh phân phối là vấn đề vô cùng quan trọng, nhưng lại rất phức tạp, vì nó liên quan đến nhiều hoạt động marketing và nó ảnh hưởng lớn đến hoạt động cũng như kết quả hoạt động của marketing Do vậy, các công ty

lữ hành ngày càng quan tâm đến việc hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối và coi nó như là một biến tố tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.Kênh phân phối là công cụ trực tiếp đưa sản phẩm, dịch vụ của công ty

lữ hành đến với khách hàng Ngay từ buổi ban đầu phần lớn các công ty lữ hành lớn trên thế giới đều sử dụng mạng lưới chi nhánh để thực hiện việc phân phối sản phẩm Tuy nhiên kênh phân phối theo kiểu chi nhánh đã có những nhược điểm cố hữu nhất định của nó Vì vậy đã xuất hiện hệ thống kênh phân phối mới dựa trên cơ sở công nghệ tiên tiến(mạng internet,những tiến bộ của

công nghệ) Phát triển kênh phân phối mới đang là xu hướng phát triển của công ty nói chung và công ty lữ hành nói riêng.

Kênh phân phối sản phẩm du lịch

Kênh phân phối sản phẩm trong du lịch được hiểu như một hệ thống tổ chức dịch vụ nhằm tạo ra các điểm bán hoặc cách tiếp cận sản phẩm thuận tiện cho khách du lịch ,ở ngoài địa điểm diễn ra quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm Những đặc điểm của sản phẩm du lịch có ảnh hưởng quyết định đến hình thức cũng như phương thức hoạt động của các kênh phân phối Sản phẩm du lịch (chủ yếu là các dịch vụ )không thể có sự lưu chuyển trực tiếp tới khách du lịch Mặc dù vậy ,các kênh phân phối đã làm cho sản phẩm được tiếp cận một cách dễ dàng trước khi khách du lịch có quyết định mua Khách du lịch có thể cảm nhận ,hiểu rõ và đặt mua các sản phẩm thông qua các phương tiện quảng cáo ,thông tin liên lạc …Mặt khác ,khi mua sản phẩm khách du lịch trở thành một bộ phận của quá trình sản xuất và tiêu dùng Do vậy phương thức bán sản phẩm cũng trở thành một phần của sản phẩm du lịch vì nó góp phần tạo ra toàn bộ sự cảm nhận của du khách và sản phẩm du lịch

*Thứ nhất nó mở rộng điểm tiếp xúc với khách du lịch thông hệ thống các kênh bán ,tạo điều kiện thuận lợi cho khách trong việc đặt mua sản phẩm qua các hệ thống thông tin như Telephone,Internet…

*Thứ hai ,nó góp phần thúc đẩy quá trình mua sản phẩm của du khách thông qua các phương tiện quảng cáo và hoạt động của đội nhân viên tác động

và biến nhu cầu của du khách thành hành động mua sản phẩm Thông thường thì từ khi khách mua sản phẩm đến khi khách thực sự tiêu dùng có một khoảng thời gian có thể là từ vài tiếng đến vài thàng hoặc xa hơn

2.1.1 Khái niệm về kênh phân phối

Kênh phân phối là một tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình đưa sản phẩm của công ty lữ hành đến khách hàng Nó bao gồm tổ chức,

cá nhân và các phương tiện thực hiện các hoạt động đưa sản phẩm hoặc dịch

vụ của công ty đến với khách hàng Hệ thống kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm dịch vụ từ công ty lữ hành đến khách hàng, hoàn thành việc trao đổi giữa khách hàng và công ty lữ hành trên thị trường

2.1.2 Đặc điểm kênh phân phối của công ty lữ hành

Do sản phẩm dịch vụ của công ty lữ hành có một trong những đặc tính

là nhanh tàn lụi, không thể lưu trữ được, nên kênh phân phối của công ty lữ hành chủ yếu phải được tổ chức theo kiểu trực tiếp Ngoài kênh phân phối trực tiếp, công ty lữ hành cũng có thể đưa các sản phẩm dịch vụ của mình tới khách hàng thông qua các trung gian

2.1.3.Vai trò của kênh phân phối đối với công ty lữ hành

Nó là công cụ nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giải quyết được quan hệ cung cầu Hay nó chính là những hoạt động sáng tạo ra những sản phẩm dịch

vụ cho xã hội, làm giảm bớt các đầu mối giao dịch, nó thỏa mãn tốt hơn các nhu cầu của khách hàng

Trong hoạt động marketing nó tạo nên sự nhất quán đồng bộ và hiệu quả giữa các sản phẩm, giá, xúc tiến bảo hành Mặc dù có thêm các kênh phân phối là phát sinh thêm chi phí và có quan điểm là kém hiệu quả Nhưng thực tế lại chứng minh các trung gian phân phối góp phần cực kỳ quan trọng trong hoạt động

2.1.4.Các kênh phân phối

Trong kinh doanh du lịch, sản phẩm du lịch có thể được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng( khách du lịch) hoặc có thể phân phối gián tiếp qua các kênh trung gian

Sơ đồ: Các kênh phân phối sản phẩm du lịch.

Hầu hết các kênh phân phối trong du lịch đều được thực hiện thông qua các công ty lữ hành (bao gồm cả các đại lý du lịch ).Vì vậy ,hệ thông các công ty

lữ hành còn được gọi là hệ thống phân phối sản phẩm trong du lịch Người ta

đã thống kê mười chức năng cơ bản của các công ty lữ hành trong lĩnh vực phân phối sản phẩm du lịch như sau :

(1).Là điểm bán và cách tiếp cận thuận tiện cho khách khi mua hoặc đặt trước các sản phẩm du lịch

(2).Phân phối các ấn phẩm quảng cáo ,tập gấp ,cuốn sách mỏng ,tờ quảng cáo …

(3) Trưng bày và thể hiện các cơ hội lựa chọn cho khách du lịch

(4).Tư vấn và giúp đỡ khách du lịch trong việc lựa chọn sản phẩm thích hợp

Bán trực tiếp các sản phẩm riêng lẻ

Bán trực tiếp các chương trình

Đại diện chi nhánh điểm

Đại lý

du lịch bán buôn

Đại lý

du lịch bán lẻ

(7)

(5).Thực hiện việc bán các dịch vụ sản phẩm qua hệ thống thông tin liên lạc như đăng ký chỗ trong khách sạn ,bán vé máy bay và các phương tiện giao thông khác ,đăng ký đặt chỗ trong các chuyến đi du lịch …Tất cả những dịch

vụ này đảm bảo cho khách có quyền sử dụng các dịch vụ vào thời điểm mà họ

(9).Các hoạt động khuyếch trương cho các nhà sản xuất

(10).Tiếp nhận và giải quyết các phàn nàn ,khiếu nại của khách du lịch

2.2.Các kênh phân phối mà các công ty lữ hành trên thế giới thường sử dụng

Muốn phân phối đạt hiệu qủa thì các công ty kinh doanh nói chung đều phải có một chính sách phân phối nhất định Có vậy sự phân phối mới đạt hiệu qủa như mong muốn

2.2.1.Chính sách phân phối (Contribution)

Nhu cầu thì có ở mọi nơi trên Thế Giới nhưng nguồn lực lại chỉ có hạn Hơn nữa sản phẩm du lịch chỉ có hạn mà nhu cầu du lịch lại tăng lên trong một khoảng thời gian nhất định Do đó ,các công ty lữ hành rất chú ý đến chính sách phân phối vì nếu thực hiện chính sách này tốt thì sẽ làm giảm đi khoảng trống cả về thời gian lẫn không gian thông qua việc đưa sản phẩm du lịch đến tay người tiêu dùng nhanh nhất, hơn nữa nó còn thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao Sau đây là các kênh phân phối chủ yếu của các công ty nói chung thường sử dụng

Kênh 1: Là những khách lẻ đến tận văn phòng của các công ty hỏi về thông tin có liên quan đến tour Lượng khách này có ưu điểm là thanh toán nhanh, trực tiếp, nếu có gì xảy ra thì có thể thay đổi được chương trình làm việc Bên cạnh đó còn có một số nhược điểm: Phải có đủ số khách theo quy định để thực hiện tour, hơn nữa vì là khách ghép nên không có sự hoà hợp

Kênh 2: kênh này là thông qua các đại lý du lịch.Đây là hình thức các đại lý có khách có nhu cầu đi nên họ đặt với công ty Khách đi theo kênh này

có ưu thế là bán được tour trọn gói, các khách hàng có cùng một trình độ nên

dễ dàng trong giao tiếp Tuy nhiên chương trình không thể thay đổi được nếu

có thay đổi gì

Trong hai kênh phân phối trên thì kênh 1 thường mang lại hiệu quả cao đối với các công ty nhỏ ,còn kênh 2 chiếm thường mang lại hiệu qủa đối với các công ty lớn

2.2.1.1 Lựa chọn kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh

2.2.1.1.1.Chọn kênh bán

Sau khi nghiên cứu thị trường, các doanh nghiệp phải xác định được kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh đó theo chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Kênh phân phối trực tiếp: Trong kênh này, doanh nghiệp

sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng

Công ty

Khách hàng

Các đại lý ,trung Gian

của doanh nghiệp( cả các đại lý) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá.

♦ Kênh phân phối gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp bán hàng thông qua những nhà trung gian ( nhà bán buôn, bán lẻ)

♦ Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là sự kết hợp giữa hai dạng kênh trên Vừa bán hàng đến tận tay người tiêu dùng vừa khai thác hệ thống phân phối qua trung gian

Mỗi một kênh đều có những ưu nhược điểm riêng như kênh trực tiếp thì không bị chia sẻ lợi nhuận nhưng ngược lại hoạt động bán hàng có thể diễn ra chậm, không có tính chuyên môn cao như những nhà trung gian Kênh gián tiếp hiệu quả bán hàng khá cao , có mạng lưới rộng, có chuyển môn nhưng lại

bị chia sẻ lợi nhuận và không truyền tải được các thông tin theo mục đích của Công ty

Các kênh phân phối hàng hoá

Đại

lý

Lực lượng bán hàng của Công ty

Khách hàng

Đại lý

Lực lượng bán hàng của Công ty

Trung gian

Khách hàng

Đại lý

Lực lượng bán hàng của Công tyTrung gian

Khách hàng

Tóm lại, để giảm chi phí bán hàng, quản lý kênh bán hàng dựa vào đặc trưng sản phẩm của mình hay thị trường phục vụ, chiến lược phân phối để xác định cho doanh nghiệp mình kênh phân phối hợp lý và hiệu quả nhất.

2.2.1.1.2.Phân phối hàng hoá vào các kênh

Hệ thống kênh phân phối xác định các nguồn dịch chuyển của hàng hoá trong lưu thông Như sự phát triển của hệ thống kênh phân phối còn phụ thuộc vào vấn đề hàng hoá được phân phối như thế nào trên các kênh đó Vấn

đề liên quan đến giải quyết các khâu:

♦ Điều phối hàng hoá vào các kênh phân phối

♦ Vận chuyển hàng hoá trong các kênh

♦ Dự trữ hàng hoá trong hệ thống kênh phân phối

Điều phối hàng hoá là quá trình xác định các kế hoạch và tổ chức thực hiện các kế hoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hoá cho các kênh phân phối của doanh nghiệp

Việc lựa chọn đúng phương án vận chuyển hàng hoá cho phép đáp ứng tốt các yêu cầu về thời gian, có ích và giảm chi phí trong bán hàng

Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối có ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp

Dự trữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp

Về nguyên tắc, phương án dự trữ nên cố gắng thoả mãn lợi ích khách hàng ( trung gian) trên cơ sở giảm bớt chi phí dự trữ tối đa, tăng vòng quay của vốn

2.2.2.Các công ty lữ hành trên thế giới

Hiện nay các công ty lữ hành lớn trên thế giới thường sử dụng kênh phân phối chủ yếu là thông qua trung gian (các đại lý ,các kênh trung gian).Ngoài

ra họ còn phân phối trực tiếp tới khách hàng thông qua mạng Internet

Trong đó đang chú ý đại lý lại được phân làm hai loại :Đại lý bán buôn và đại

lý bán lẻ

Chúng ta biết rằng hầu hết các đại lý du lịch của các nước phát triển đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối sản phẩm du lịch trên toàn thế giới Các đại lý du lịch nổi tiếng trên thế giới như Lunn Foly ,Thomas Cook ,……có tới hàng trăm điểm bán ,đại lý trực thuộc và doanh số hàng năm vào khoảng 2 tỷ USD Tuy nhiên sự hình thành và phát triển của các đại lý du lịch lớn nói riêng và các đại lý du lịch nói chung được quyết định bởi nguồn khách du lịch nội địa Đối tượng phục vụ chủ yếu của các đại lý du lịch chủ yếu là dân cư địa phương Chính vì vậy mà các đại lý du lịch tập chung vào hầu hết tại các điểm dân cư lớn ,các trung tâm kinh tế chính trị ,chử không phải tại các điểm

du lịch Ngay trong phạm vi các quốc gia phát triển như Nhật ,Mỹ ,Pháp ,Anh

…thì các đại lý du lịch cũng phân bố cũng không đều Ví dụ như chỉ riêng thành phố Paris đã chiếm hơn 75% tổng số các đại lý du lịch của nước Pháp

……Hình thức này thường được áp dụng vào các cao điểm của mùa du lịch

*Đại lý du lịch bán lẻ

Các đại lý du lịch bán lẻ có thể là những điểm bán của các nhà cung cấp ,hoặc một doanh nghiệp độc lập ,hoặc đại lý đặc quyền …Thông thường thì các đại lý du lịch có cơ cấu hết sức gọn nhẹ từ một tới vài một nhân viên

.Trong thời đại hiện nay ,với các trang thiết bị hiện đại ,hệ thống đăng ký điện

tử (CRS) thì khối lượng công việc được thực hiện qua các đại lý bán lẻ là rất lớn Một đại lý du lịch bán lẻ ở CHLB Đức có doanh số trung bình là :

-Thuận tiện cho việc thu thập thông tin ,thanh toán cũng như khiếu nại ,phàn nàn

-Thói quen của các tầng lớp dân cư

Số TT Nội dung Số lượng

18 Thu nhập thuần tuý (trước thuế) 40000

Các đại lý du lịch Việt Nam còn khá nhỏ bé Hầu hết các công ty lữ hành còn hoạt động cả chức năng của các đại lý bán Các đại lý du lịch độc lập hầu như chưa thực sự tồn tại Nguyên nhân chủ yếu là do dung lượng thị trường còn nhỏ

3.Phân tích những kênh phân phối của các công ty lữ hành Việt Nam thường sử dụng trong thời gian vừa qua

3.1.Quá trình hình thành và phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành Việt Nam

Thật vậy Du lịch của người dân trên đất Việt đã có từ lâu đời ,người Việt đã biết Du lịch là đi chơi một cách lịch lãm Đi để “một ngày đàng học một sàng khôn “,hoặc

“Đi cho biết đó biết đây

Ở nhà với mẹ biết ngày nào khôn “

Và cũng chính người Việt đã đúc rút được thú vui đặc trưng khi đi du lịch ,đó

là :” TRÀ TAM ,TỬU TỨ ,DU HÀNH NHỊ “

Tuy nhiên đó chỉ là nhu cầu du lịch vốn có tiềm ẩn trong con người nói chung ,còn nghành du lịch Việt Nam thì mãi đến năm 1960 mới được hình thành Cho đến nay ,có thể chia quá trình hình thành và phát triển du lịch nói chung và lữ hành nói riêng thành 3 giai đoạn :

nghĩa ,ngoài ra còn phục vụ khách du lịch nội địa Khách du lịch nội địa là những công dân có thành tích trong chiến đấu ,lao động ,học tập được đi nghỉ mát ,điều dưỡng Với ý nghĩa đó khái niệm kinh doanh du lịch chưa xuất hiện

và chưa được biết đến ở thời kỳ này Đó cũng chính là một trong những đặc trưng của nền kinh tế thời chiến Khái niệm kinh doanh lữ hành ,du lịch lữ hành cũng chưa được biết đến một cách đầy đủ Trên thực tế hoạt động du lịch lữ hành thời kỳ này chính là hoạt động đưa khách đến các cơ sở du lịch

và điều dưỡng hành năm Giai đoạn này cơ sở vật chất kỹ thuật của nghành và tiện nghi phục vụ còn nghèo nàn (ở miền Bắc ) Còn ở miền Nam chính quyền

cũ cũng không chú trọng đầu tư để phát triển du lịch ,cơ sở vật chất kỹ thuật chủ yếu là cơ sở lưu trú ,ăn uống phục vụ binh lĩnh Mỹ và lĩnh đánh thuê Đến ngày 12/9/1969 nghành du lịch được giao cho Bộ công an và Văn phòng phủ Thủ tướng trực tiếp quản lý và đến năm 1977 Du lịch được giao toàn bộ cho nghành công an quản lý

Do tính chất nhiệm vụ của đất nước trong giai đoạn này mà du lịch chưa có điều kiện để phát triển

*Giai đoạn từ 1976-1989

Sau cuộc kháng chiến chống Mỹ cứu nước toàn thắng vào mùa xuân năm

1975 ,đất nước Việt Nam chuyển sang một kỷ nguyên mới Đây chính là một điều kiện một cơ hội thuận lợi cho nghành du lịch Việt Nam Ngày 27/6/1978,Uỷ ban Thường vụ Quốc hội ban hành Nghị định số 282/NQ - QHK6 ,thành lập tổng cục du lịch trực thụôc hội đông bộ trưởng Sự kiện này đánh dấu một bước chuyển biến quan trọng trong quá trình phát triển của nghành du lịch Việt Nam Bởi vì sự kiện này đã phản ánh mức độ nhận thức

về tầm quan trọng và vai trò ,hiệu qủa kinh tế - xã hội của nó đối với sự phát triển của nước nhà Chính sự thay đổi về mặt tổ chức này đã mở rộng thẩm quyền và chức năng của các cơ quan quản lý du lịch

Giai đoạn này bộ máy tổ chức và quản lý của Tổng cục Du lịch dần được hoàn thiện , ngày 23/1/1979 Hội đồng bộ trưởng ra Nghị định 32 / CP quy

định chức năng và nhiệm vụ của nghành du lịch và năm 1981 ban hành Nghị định 137 / CP quy định phương hướng phát triển cuả nghành

Cũng vào năm 1981 Du lịch Việt Nam đã là thành viên chính thức của tổ chức du lịch thế giới (WTO) Cơ sở vật chất kỹ thuật của nghành cũng được

mở rộng bằng việc xây dựng khách sạn mới ở miền Bắc ,tiếp quản các khách sạn của chế độ cũ sau ngày miền Nam giải phóng

Do hậu quả nặng nề của cuộc chiến tranh để lại ,và do bối cảnh quốc tế lúc

đó công thêm cơ chế quản lý còn mang nặng tính bao cấp ,cấp phát của thời chiến vẫn còn nên nền kinh tế nói chung ,nghành du lịch nói riêng chưa có được động lực phát triển

Một số đặc điểm cơ bản của giai đoạn này :

-Về cơ sở vật chất kỹ thuật và lao động :

+ Cơ sở vật chất của nghành còn nghèo nàn ,thiếu thốn ,lạc hậu và xuống cấp

Theo số liệu tính đến năm 1989 toàn nghành có khoảng 140 khách sạn với

6980 buồng Trong đó có 4000 buồng đạt tiêu chuẩn đón khách quốc tế

Các khách sạn phân bố không đều Nhiều nơi có điều kiện tự nhiên ,văn hoá để phát triển du lịch nhưng không đủ khách sạn như Hà Nội ,Quảng Ninh ,Hải Phòng ……….vv

+Cơ sở hạ tầng như giao thông ,điện ,nước ,bưu điện vv kém phát triển + Đội ngũ cán bộ ,công nhân phục vụ trong nghành du lịch tính đến năm

1989 khoảng 20000 người ,hầu hết chưa qua đào tạo ,nên trình độ nghiệp vụ trong quản lý và phục vụ còn yếu

-Về kết qủa kinh doanh :

Nếu từ năm 1976 trong hoạt động du lịch quốc tế ,số ngày khách du lịch quốc tế là 184119 ngày khách ,doanh thu là 23.776.000 đ ,nộp ngân sách 1.219.000 đ thì đến năm 1980 số liệu tương ứng như trên là 290.000 ngày khách ,51.000.000 đ và 11.784.000 đ

Năm 1989 đón được 215.000 khách quốc tế ,doanh thu 2,9 triệu rúp và 45,85 triêụ USD So với những năm đầu của thập niên 80 số lượng khách cũng như doanh thu ngoại tệ đã tăng hàng chục lần

Cùng với hoạt động kinh doanh du lịch quốc tế chủ động ,việc kinh doanh

du lịch quốc tế bị động cũng bắt đầu được triển khai vào năm 1986 và đến năm 1989 số người Việt Nam đi du lịch nước ngoài là 10.000 khách

Bên cạnh phát triển du lịch quốc tế ,du lịch nội địa ở giai đoạn này cũng phát triển tương đối nhanh So với thời kỳ 1976 -1980 thì khách du lịch nội địa thời kỳ 1981 – 1985 tăng 15.6 lần và thời kỳ 1989 tăng 21.7 lần

Tổng công ty Du lịch Việt Nam “Việt Nam tourism “ là cơ quan đối ngoại lớn nhất của du lịch Việt Nam Trong nghị quyết 63/ HĐBT ngày 11/4/1987 của hội đồng bộ trưởng đã xác định rõ chức năng của Tổng công ty du lịch Việt Nam là : “Thống nhất quản lý khách du lịch là người nước ngoài hoặc người Việt Nam định cư ở nước ngoài vào nước ta du lịch từ đầu vào đến đầu

ra và tổ chức cho công dân Việt Nam đi du lịch ở nước ngoài “ Về tổ chức quản lý ”Việt Nam tourism “trực thuộc Tổng cục du lịch Ngoài hai đơn vị có chức năng chính là kinh doanh lữ hành ,còn có các đơn vị kinh doanh lữ hành tổng hợp mà ở Việt Nam thường gọi là các công ty du lịch

*Giai đoạn từ 1990 đến nay

Trong giai đoạn này nghành du lịch và đã có một sự chuyển biến khá mạnh

mẽ Hàng trăm doanh nghiệp du lịch ,trong đó có doanh nghiệp lữ hành ra đời

Sở dĩ có như vậy là vì :

Thứ nhất + Nhu cầu du lịch của người nước ngoài đến Việt Nam được

khơi dậy bởi : Tài nguyên du lịch Việt Nam ,bởi đường lối đối ngoại mở cửa của Nhà nước Việt Nam

Thứ hai + Nhu cầu đi du lịch của người Việt Nam đi du lịch trong nước và

đi ra nước ngoài cũng trở nên cấp bách bởi sự phát triển của nền kinh tế ,các mối quan hệ xã hội và mối quan hệ với người thân ở nước ngoài

Thứ ba + Cung du lịch ở giai đoạn này đã phát triển mạnh cả về lượng và

chất Thị trường người bán sản phẩm du lịch như :dịch vụ lưu trú ,ăn uống ,vận chuyển ,tham quan giải trí ở Việt Nam ngày càng trở nên sôi động và cạnh tranh gay gắt

Thứ tư + Hiệu qủa kinh tế của kinh doanh du lịch nói chung và lữ hành

nói riêng là khá cao nên nhiều đơn vị ,cơ sở kinh doanh đã đầu tư vốn để kinh doanh du lịch

4.Đánh giá những kênh phân phối chính mà các công ty lữ hành ở Việt Nam thường sử dụng nhiều trong mười năm tới

Trong thời đại bùng nổ về thông tin như ngày nay với hệ thống mạng toàn cầu Internet Như vậy xu hướng chung trong những năm tới với các công ty lữ hành là dần chuyển sang phân phối trực tiếp tới khách hàng thông qua mạng Ngoài ra đối với những công ty lữ hành lớn thì kênh phân phối chính vẫn là các đại lý ,các kênh trung gian và kênh phân phối qua mạng

1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty Asia Sun Travel

Trong giai đoạn đất nước ta đang có chuyển biến sâu sắc về mọi mặt nhất là trong lĩnh vực kinh tế Xoá bỏ chế độ bao cấp làm ăn kém hiệu quả theo cơ chế tập chung sang nền kinh tế thị trường đã tạo điều kiện mở rộng các hoạt động kinh tế Cơ chế thị trường với những chính sách thông thoáng ,

tự do kinh doanh theo khuôn khổ pháp luật, khoảng cách giữa các thành phần kinh tế được rút ngắn lại Các doanh nghiệp tư nhân được phép thành lập và hoạt động không bị các chính sách phân biệt đối sử kìm hãm sự hoạt động Trước sự đổi mới này đã có hàng loạt các công ty các doanh nghiệp được thành lập Với các chính sách mở cửa thông thoáng đặc biệt là quan hệ với nước ngoài cũng cởi mở hơn tạo điều kiện giao lưu kinh tế Nhiều các công ty nước ngoài cũng đã có những phương án thâm nhập thị trường Việt Nam-một thị trường có nhiều tiềm năng nhu cầu tương đối phong phú

Công ty Du lịch Mặt trời Châu á( tên nước ngoài là : Asia Sun Travel) là một công ty thương mại dịch vụ hoạt động kinh doanh chính của công ty là du lịch về mảng lữ hành

Công ty Asia Sun Travel được thành lập vào ngày 09/09/2003 ,trụ sở chính ở số 52 Lý Thường Kiệt –Hà Nội

Cùng với thời gian và kinh nghiệm Công ty đã ngày càng lớn mạnh và không ngừng phát triển về cơ sở vật chất kỹ thuật để phục vụ cho hoạt động kinh doanh

Hoạt động kinh doanh chính của công ty là lữ hành

Cụ thể như sau : Công ty thực hiện các tour du lịch ,tổ chức các tour nội địa

và tour ra nước ngoài cho khách trong nước cũng như khách nước nước ngoài

1.2.Tổ chức bộ máy của công ty Asia Sun Travel

Tổ chức bộ máy

Bước vào nền kinh tế thị trường hiện nay thì hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả là tiêu chí đánh giá hàng đầu của mọi doanh nghiệp Một trong những điều kiện để đánh giá đó là sự sắp xếp hợp lý và mang tính khoa học của cơ cấu bộ máy tổ chức Nó thể hiện ở tính gọn nhẹ, đơn giản mà vẫn có tầm bao quát lớn Tạo nên thành công và chỗ đứng của Công ty Asia Sun Travel trên thương trường như ngày nay một phần không nhỏ là do có sự bố trí sắp xếp một cách khoa học của cơ cấu tổ chức của Công ty Asia Sun Travel.

2 Phòng Tài chính kế toán : 4 người chiếm

+ Các phòng và đơn vị trực tiếp sản xuất kinh doanh:

1 Phòng outbound : 4 người

2 Phòng inbound : 4 người

3 Phòng Điều hành : 1 người

4 Phòng Hướng dẫn : 1 và đội ngũ cộng tác viên

1.2.1.Chức năng và nhiệm vụ của mỗi bộ phận

+ Ban Giám đốc công ty

- Giám đốc công ty: Là người đứng đầu bộ máy của công ty, có trách nhiệm quản lý toàn diện các mặt hoạt động của đơn vị và chịu trách nhiệm trước pháp luật toàn bộ hoạt động của công ty

- Phó giám đốc công ty: Giúp việc Giám đốc công ty có 2 phó Giám đốc Các Phó Giám đốc được Giám đốc phân công phụ trách một hoặc một số lĩnh vực công tác và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về kết quả và hiệu suất công tác được giao.

+ Các phòng quản lý

- Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm về toàn bộ lĩnh vực lao động tiền lương cho cán bộ công nhân viên chức, phân công, phân nhiệm cán

bộ công ty theo sự chỉ đạo của ban Giám đốc

- Phòng tài chính kế toán: Chịu trách nhiệm phân tích các hoạt động tài chính của công ty theo đúng quy chế hiện hành của nhà nước, xây dựng, phân

bổ kế hoạch kinh doanh, chỉ đạo việc thực hiện hạch toán kế toán trong công

ty Hàng tháng, quý phải thường xuyên có báo cáo kịp thời về kết quả hoạt động kinh doanh, tài chính cho ban lãnh đạo công ty

+ Các phòng và đơn vị trực tiếp sản xuất kinh doanh

- Phòng outbound.

Cung cấp mọi thông tin về các tour du lịch, tuyến du lịch chương trình du lịch như giá cả, thời gian các thông tin về du lịch trong nước Việt Nam cho các hãng du lịch quốc tế

Tham mưu cho ban giám đốc về các dịch vụ quảng cáo, hội chợ, tuyên truyền để thu hút khách nước ngoài vào Việt Nam

Cố vấn cho các hãng nước ngoài về khách sạn, tuyến điểm tham quan, tình hình về kinh doanh du lịch tại Việt Nam hiện tại

- Phòng inbound:

Phân loại và phân đoạn thị trường du lịch nội địa để xây dựng các chương trình du lịch cho phù hợp để phục vụ khách du lịch Việt Nam đi du lịch trong nước

Nhận các thông tin của các hãng du lịch nước ngoài mời chào để lựa chọn các tours, các chương trình du lịch phù hợp với thị hiếu của người Việt Nam nhằm đưa khách du lịch Việt Nam đi du lịch ra nước ngoài.

Xây dựng các tours, các chương trình du lịch sao cho phù hợp với các tổ chức, cá nhân nước ngoài đang công tác tại Việt Nam đi du lịch trong nước.Phải tuyên truyền quảng cáo, tham gia các hội chợ trong nước để thu thập thông tin xây dựng các chương trình du lịch mới cho phù hợp hơn

-Phòng hướng dẫn: Là phòng làm nhiệm vụ lễ tân, đón, tiễn khách, trực tiếp phục vụ khách trong suốt chương trình du lịch, là nơi giới thiệu cho khách về văn hoá Việt Nam, có trách nhiệm làm kế toán viên trong chương trình du lịch, có trách nhiệm thanh tra, đôn đốc về tình hình phục với các đối tác như phòng ở, ăn uống, giải trí, tham quan

Phối hợp với các cơ quan chức năng, các đơn vị du lịch trong và ngoài ngành đón tiếp khách để bảo vệ an toàn tính mạng và tài sản cho khách du lịch đồng thời giữ gìn an ninh quốc gia Thu thập các ý kiến của khách trong suốt một chương trình du lịch để có thêm thông tin về chất lượng phục vụ cũng như chất lượng các chương trình du lịch

Phối hợp với phòng thị trường, phòng điều hành để nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty với khách du lịch Vì vậy, hướng dẫn viên phải hiểu biết đầy đủ thông tin về Việt Nam như địa lý, pháp luật, tôn giáo, văn hoá,

- Phòng điều hành: Là đầu mối triển khai toàn bộ các chương trình, các dịch vụ du lịch do phòng thị trường trong và ngoài nước ký kết, do các công ty lữ hành trong và ngoài nước có quan hệ yêu cầu

Trên cơ sở kế hoạch khách, thông báo khách do các đơn vị trên gửi đến, có kế hoạch triển khai các kế hoạch liên quan theo đúng yêu cầu về thời gian và chất lượng như khách sạn, ô tô máy bay, hướng dẫn viên, xin giấy phép đi lại, đăng ký lưu trú, gia hạn Visa, vui chơi giải trí

Ký kết hợp đồng đưa đón khách với các đơn vị trong và ngoài nước, thiết lập quan hệ với các cơ quan hữu quan như công an, hàng không, ngoại giao, hải quan để thực hiện tốt các công tác điều hành.

Căn cứ vào Voucher thông báo cho kế toán làm hoá đơn thanh toán với hãng, lập hoá đơn thanh toán với các công ty lữ hành trong và ngoài nước có quan hệ gửi khách cho công ty, giải quyết các phát sinh trong quá trình phục vụ khách như: các thay đổi chương trình, bổ sung dịch vụ, khiếu nại về chất lượng phục vụ khách

Quản lý phòng máy vi tính Là đầu mối theo dõi các thông tin về khách cho các đơn vị phục vụ Là đơn vị quản lý chất lượng phục vụ của một chương trình du lịch, có những chiến lược nhằm nâng cao chất lượng phục vụ

1.3.Đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của công ty Asia Sun Travel

* Khả năng về vốn của công ty: Tuy hoạt động kinh doanh lữ hành không

yêu cầu nhiều về vốn, nhất là vốn cố định, nhưng để hoạt động được một cách

có hiệu quả, công ty nhất thiết phải cần một lượng vốn nhất định Hơn nữa để đáp ứng yêu cầu phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh thì yếu tố vốn là cần thiết Cho đến thời điểm này thì vốn của công ty như sau:

mà toàn bộ công việc của công ty được thực hiện một cách nhanh chóng và dễ dàng Độ trễ trong việc truyền tin giữa các bộ phận dường như được giải

quyết một cách triệt để, hệ thống vi tính trong công ty đựơc sử dụng trong gần như toàn bộ hoạt động của công ty bao gồm: xây dựng chương trình, tính giá, làm thông báo cho khách, đặt trước các dịch vụ điều động hướng dẫn viên, xe, lái xe Nói tóm lại gần như tất cả các nghiệp vụ của công ty lữ hành đều được thực hiện qua máy vi tính, nhờ vậy mà công ty có thể tránh được tối đa những nhầm lẫn không đáng có, đảm bảo tìm kiếm và cập nhật, thay đổi theo những yêu cầu của khách, quản lý các đoàn khách, hướng dẫn viên, xe, lái xe một cách hiệu quả nhất Hơn nữa cùng với chế độ báo cáo đi đoàn và lấy ý kiến của khách sau khi đi đoàn, hệ thống vi tính cho phép quản lý được chất lượng những sản phẩm do công ty cung cấp, nhanh chóng có những chấn chỉnh các nhà cung cấp sản phẩm đầu vào để phù hợp tối đa nhu cầu của khách.

1.4 Những kết quả chủ yếu mà công ty Asia Sun Travel đã đạt được trong giai đoạn (2004-2005)

Bảng kết quả kinh doanh tổng hợp giai đoạn 2004-2005

Lượng khách Inbound và Outbond đề giảm điều này cũng dễ hiểu vì trong giai đoạn này đang xảy hiện tượng dịch lan truyền Sas,Cúm gà H5L1.Kéo theo nó là doanh thu và lợi nhuận giảm theo

2.2.Một số đặc điểm của sản phẩm

Thường là các tour ngắn ngày ,đi theo đoàn với số lượng nhóm nhỏ

3.Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác phân phối sản phẩm du lịch của phòng outbound

3.1.Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Những tác động tới môi trường vĩ mô bao gồm có những yếu tố bên ngoài phạm vi một doanh nghiệp nhưng có thể gây ra những ảnh hưởng lớn đối với hoạt động của doanh nghiệp Thông thường các doanh nghiệp không thể kiểm soát được môi trường vĩ mô Hơn nữa sự thay đổi ,phát triển ,của môi trường

vĩ mô là khó có thể dự đoán được trước ,ví dụ như tỷ giá ,công nghệ

Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô :

* Môi trường nhân khẩu học

Nhân khẩu học nghiên cứu các vấn đề về dân số và con người như quy mô, mật độ, phân bố dân cư, tỷ lệ sinh, tỷ lệ chết, tuổi tác, giới tính, sắc tộc, nghề nghiệp môi trường nhân khẩu học là mối quan tâm lớn của các nhà hoạt động thị trường cho doanh nghiệp

Các nhà marketing thường quan tâm tới môi trường nhân khẩu học trước hết là ở quy mô và tốc độ tăng dân số Bởi vì, hai chỉ tiêu đó phản ánh trực tiếp quy mô nhu cầu khái quát trong hiện tại và tương lai, và do đó nó cũng phản ánh sự phát triển hay suy thoái của thị trường

Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn đến tình trạng thay đổi

cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi Đến lượt nó, những sự thay đổi này sẽ tác động quan trọng tới cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng hoá Tình hình đó buộc các quyết định marketing của doanh nghiệp phải thay đổi theo