Phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam

Ngân hàng BNP Paribas: ..... Nguyên nhân khách quan.... Nguyên nhân ch quan t phía BIDV..... Hoàn thi n h th ng thông tin tín d ng và nâng cao vai trò ki m tra, giám sát ngân hàng ...

B GIÁO D C VÀ ÀO T O TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH

PH M TH LAN ANH

TH C TR NG & M T S GI I PHÁP

T I NGÂN HÀNG U T & PHÁT TRI N VI T NAM

Chuyên ngành: Kinh t Tài chính – Ngân hàng

L i c m n

L i cam đoan

M c l c

Danh m c các b ng bi u

Danh m c vi t t t

Ph n m đ u

Ch ng 1 T NG QUAN V TÍN D NG BÁN L 1

1.1 T ng quan v tín d ng ngân hàng 1

1.1.1 Khái ni m 1

1.1.2 B n ch t 2

1.1.3 Vai trò 2

1.1.3.1 Tín d ng góp ph n thúc đ y phát tri n kinh t 2

1.1.3.2 Tín d ng góp ph n n đ nh ti n t , n đ nh giá c 3

1.1.3.3 Góp ph n n đ nh đ i s ng, t o công n vi c làm và n đ nh tr t t xã h i 3

1.1.3.4 T o đi u ki n đ phát tri n m i quan h kinh t v i n c ngoài 4

1.1.4 Phân lo i 4

1.1.4.1 C n c vào m c đích c p tín d ng 4

1.1.4.2 C n c vào th i h n c p tín d ng 4

1.1.4.3 C n c vào m c đ tín nhi m đ i v i khách hàng 4

1.1.4.4 C n c vào ph ng th c cho vay 5

1.1.4.5 C n c vào ph ng th c hoàn tr n vay 5

1.2 Tín d ng bán l 5

1.2.1 Khái ni m 5

1.2.2 c đi m 7

1.2.3 Vai trò 8

1.2.3.1 i v i n n kinh t 8

1.2.4 Phân lo i 9

1.2.4.1 C n c vào m c đích s d ng v n vay 9

1.2.4.2 C n c vào đ i t ng c p tín d ng 10

1.2.5 Các s n ph m tín d ng bán l ch y u hi n nay 10

1.3 M t s kinh nghi m v ho t đ ng tín d ng bán l trên th gi i và bài h c kinh nghi m cho Vi t Nam 11

1.3.1 M t s kinh nghi m v ho t đ ng tín d ng bán l trên th gi i 11

1.3.1.1 Citibank v i kinh nghi m ho t đ ng t i Australia 11

1.3.1.2 Ngân hàng BNP Paribas: 13

1.3.1.3 Kh ng ho ng tín d ng b t đ ng s n d i chu n M 14

1.3.1.4 Kh ng ho ng th tín d ng M 15

1.3.2 Bài h c kinh nghi m 16

1.3.2.1 Bài h c v phát tri n ngân hàng bán l 17

1.3.2.2 Bài h c v r i ro tín d ng bán l 18

K t lu n ch ng 1 19

Ch ng 2: TH C TR NG TÍN D NG BÁN L T I BIDV 20

2.1 Gi i thi u chung v s hình thành và phát tri n c a BIDV 20

2.1.1 Gi i thi u chung 20

2.1.2 Quá trình hình thành và phát tri n c a BIDV 21

2.2 T ng quan ho t đ ng tín d ng BIDV giai đo n 5 n m 2004 – 2008 22

2.2.1 T ng quan ho t đ ng tín d ng c a h th ng ngân hàng th ng m i Vi t Nam giai đo n 5 n m 2004 – 2008 22

2.2.2 Ho t đ ng tín d ng BIDV giai đo n 5 n m 2004 – 2008 24

2.2.2.1 ánh giá chung 24

2.2.2.2 Quy mô, th ph n và t c đ t ng tr ng 25

2.2.2.3 Ch t l ng và qu n lý r i ro tín d ng 26

d ng 27

2.3 Th c tr ng tín d ng bán l t i BIDV 28

2.3.1 T ng quan ho t đ ng tín d ng bán l t i m t s ngân hàng th ng m i Vi t Nam 28

2.3.2 Th c tr ng tín d ng bán l t i BIDV 30

2.3.2.1 ánh giá chung 30

2.3.2.2 Quy mô, th ph n và t c đ t ng tr ng 31

2.3.2.3 Ch t l ng và qu n lý r i ro tín d ng 32

2.3.2.4 H th ng quy trình/chính sách/công ngh trong ho t đ ng tín d ng bán l 32

2.3.2.5 Danh m c s n ph m tín d ng bán l 34

2.4 ánh giá ho t đ ng tín d ng bán l t i BIDV thông qua vi c phân tích mô hình SWOT 40

2.4.1 i m m nh 40

2.4.2 i m y u 41

2.4.3 C h i 41

2.4.4 Thách th c 42

2.5 Nguyên nhân ch y u c a nh ng t n t i trong ho t đ ng tín d ng bán l t i BIDV 43

2.5.1 Nguyên nhân khách quan 43

2.5.1.1 H i nh p kinh t qu c t ngày càng sâu r ng, c nh tranh ngày càng gay g t 43

2.5.1.2 Do y u t l ch s 44

2.5.1.3 Do c ch chính sách c a Nhà n c 45

2.5.2 Nguyên nhân ch quan t phía BIDV 45 2.5.2.1 Ch a xây d ng đ c chi n l c phát tri n thành m t ngân hàng bán l hi n đ i, chuyên nghi p, v i l trình c th trong t ng giai đo n 45

ngân hàng bán l 45

2.5.2.3 Mô hình t ch c ch a phù h p 45

2.5.2.4 S n ph m tín d ng bán l ch a thu hút đ c nhi u khách hàng 46 2.5.2.5 H n ch c a quy trình c p tín d ng bán l hi n t i 46

2.5.2.6 Kênh phân ph i ch a đa d ng 47

2.5.2.7 i ng cán b quan h khách hàng ch a chuyên nghi p và ch a đ c đào t o đáp ng yêu c u c a ngân hàng bán l 48

2.5.2.8 Công tác ch m sóc khách hàng ch a đ c quan tâm 48

2.5.2.9 H n ch trong chính sách qu n lý r i ro 49

2.5.2.10 i t ng khách hàng bán l h n ch so v i thông l 50

K t lu n ch ng 2 50

Ch ng 3: M T S GI I PHÁP PHÁT TRI N TÍN D NG BÁN L T I BIDV 52 3.1 nh h ng ho t đ ng tín d ng BIDV giai đo n 2009 – 2012 52

3.1.1 nh h ng ho t đ ng ngành ngân hàng Vi t Nam đ n 2010, t m nhìn đ n 2020 52

3.1.1.1 M c tiêu phát tri n d ch v ngân hàng chung 52

3.1.1.2 T m nhìn phát tri n d ch v tín d ng và đ u t cho n n kinh t 53 3.1.2 nh h ng ho t đ ng tín d ng BIDV giai đo n 2009 – 2012 53

3.1.2.1 M t s đ nh h ng c th 53

3.1.2.2 M t s ch tiêu 54

3.2 M c tiêu phát tri n tín d ng bán l BIDV giai đo n 2009 – 2012 55

3.2.1 M t s đ nh h ng c th 55

3.2.2 M t s ch tiêu đ nh h ng 55

3.3 M t s gi i pháp phát tri n tín d ng bán l t i BIDV 56

3.3.1 Nhóm gi i pháp c th cho BIDV 56

3.3.1.1 Gi i pháp v m t chi n l c 56

3.3.1.2 Gi i pháp v ngu n v n 56

3.3.1.3 Gi i pháp phát tri n s n ph m tín d ng bán l 57

3.3.1.5 Gi i pháp c i ti n mô hình t ch c 59

3.3.1.6 Gi i pháp c i ti n quy trình th t c 60

3.3.1.7 Gi i pháp đ i v i cán b quan h khách hàng cá nhân 60

3.3.1.8 Gi i pháp v công tác tuyên truy n qu ng cáo s n ph m d ch v 61 3.3.1.9 Gi i pháp ch m sóc khách hàng và h u mãi 62

3.3.1.10 Gi i pháp v công ngh thông tin 62

3.3.1.11 Xây d ng h th ng ch m đi m, x p h ng tín d ng n i b đ i v i khách hàng cá nhân 63

3.3.1.12 Xây d ng chính sách khách hàng tín d ng bán l 64

3.3.1.13 T ng c ng n ng l c qu n lý r i ro 65

3.3.2 Nhóm gi i pháp h tr 66

3.3.2.1 Hoàn thi n h th ng v n b n đ m b o an toàn ho t đ ng và qu n lý r i ro tín d ng 66

3.3.2.2 Hoàn thi n h th ng v n b n pháp quy đ i v i ho t đ ng tín d ng bán l 67

3.3.2.3 y nhanh t c đ tri n khai đ án thanh toán không dùng ti n m t 68

3.3.2.4 Hoàn thi n h th ng thông tin tín d ng và nâng cao vai trò ki m tra, giám sát ngân hàng 68

3.3.2.5 M r ng đ i t ng áp d ng lãi su t tho thu n 69

K t lu n ch ng 3 70

K t lu n 71

Danh m c tài li u tham kh o

Ph l c

TCTD : T ch c tín d ng

NHNN : Ngân hàng Nhà n c Vi t Nam

NHTMCP : Ngân hàng Th ng m i C ph n

BIDV : Ngân hàng u t và Phát tri n Vi t Nam

VCB/Vietcombank : Ngân hàng Ngo i th ng Vi t Nam

Vietinbank : Ngân hàng Công th ng Vi t Nam

Sacombank : Ngân hàng TMCP Sài Gòn Th ng tín

Techcombank : Ngân hàng TMCP K th ng

Eximbank : Ngân hàng TMCP Xu t Nh p kh u

HSBC : Ngân hàng H ng Kông Th ng H i

ANZ : Ngân hàng Úc và New Zealand

SC : Ngân hàng Standard Chartered

GDP : Gross Domestic Product – T ng s n ph m qu c n i ODA : Official Development Assistance – H tr phát tri n

chính th c WTO : World Trade Organization – T ch c Th ng m i

Th gi i ASEAN : Association of SouthEast Asian – Hi p h i các Qu c

gia ông Nam Á SWOT : Strengths Weaknesses Oppotunities and Threats –

ATM : Automatic Teller Machine – Máy giao d ch t đ ng POS : Point of Sales – Máy ch p nh n thanh toán ti n hàng

hoá, d ch v t i các đi m bán hàng CIC : Credit Information Center – Trung tâm Thông tin tín

d ng c a Ngân hàng Nhà n c Vi t Nam Tp.HCM : Thành ph H Chí Minh

Danh m c b ng

B ng 2.1: Các ch tiêu tài chính c a BIDV giai đo n 2004 – 6/2009 22

B ng 2.2: T c đ t ng tr ng tín d ng c a ngành Ngân hàng Vi t Nam giai đo n

B ng 2.6: M t s ch tiêu v quy mô, t c đ t ng tr ng và c c u tín d ng bán l

c a BIDV giai đo n 2006 – 2008 31

B ng 2.7: Các s n ph m tín d ng bán l c a m t s ngân hàng th ng m i 34

B ng 2.8: D n và t tr ng c a m t s s n ph m tín d ng ch y u so v i t ng d

n bán l t i BIDV 39

B ng 3.1: M t s ch tiêu k ho ch v d n , t c đ t ng tr ng và n x u tín d ng bán l c a BIDV giai đo n 2009 – 2012 55

Danh m c bi u đ

Bi u đ 2.1: T ng tr ng d n tín d ng c a ngành Ngân hàng Vi t Nam 2004 – 6/2009 23

Bi u đ 2.2: T ng tr ng d n tín d ng c a BIDV giai đo n 2004 – 6/2009 25

Bi u đ 2.3: D n tín d ng bán l c a m t s ngân hàng th ng m i giai đo n

2006 – 2008 30

Bi u đ 2.4: D n m t s s n ph m tín d ng bán l c a BIDV qua các n m 2007 – 2008 39

1 S c n thi t nghiên c u c a đ tài

Vi t Nam đã có nhi u b c đi quan tr ng trong vi c h i nh p qu c t và

t ng b c m c a th tr ng tài chính Các ngân hàng th ng m i trong n c đang ph i ph i đ ng đ u c nh tranh tr c ti p v i r t nhi u ngân hàng n c ngoài có th m nh v công ngh , v n và kinh nghi m trên th tr ng qu c t Theo cam k t h i nh p WTO, đ n n m 2010, Vi t Nam s th c hi n m

c a hoàn toàn th tr ng d ch v ngân hàng, lo i b c n b n các h n ch ti p

c n th tr ng d ch v ngân hàng trong n c c ng nh các gi i h n ho t đ ng

đ i v i các t ch c tín d ng n c ngoài Bên c nh đó, v i s dân trên 85 tri u

ng i, trong đó 2/3 dân s tr có kh n ng ti p c n nhanh đ i v i các s n phâm d ch v ngân hàng hi n đ i, m c s ng không ng ng nâng cao theo t c

đ t ng tr ng kinh t trong nh ng n m g n đây, ch a đ n 10% dân s có tài kho n t i ngân hàng Vi t Nam đ c các t ch c tín d ng n c ngoài đánh giá là m t th tr ng ti m n ng đ i v i các ho t đ ng ngân hàng bán l nói chung ng th i, các ngân hàng th ng m i c ph n c ng nh n th y ti m

n ng phân khúc này, liên t c m r ng m ng l i, đa d ng và c i ti n ch t

l ng s n ph m d ch v nh m c nh tranh v i các ngân hàng n c ngoài, c nh tranh l n nhau và chi m l nh th ph n

Trong b i c nh nh v y, vi c phát tri n m nh các s n ph m d ch v ngân hàng bán l nói chung và tín d ng bán l nói riêng trong nh ng n m g n đây

là b c đi đúng đ n và phù h p v i xu th khách quan c a BIDV

Trong quá trình hình thành và phát tri n, BIDV đ c bi t đ n nh m t

th ng hi u m nh trong l nh v c tín d ng bán buôn, đ u t xây d ng c b n

và tài tr d án Ho t đ ng tín d ng bán l tr c đây đ c phát tri n t phát,

đ n n m 2007, BIDV th c s quan tâm đ u t đ n l nh v c này, tuy nhiên đ n nay v n ch a xây d ng đ c chi n l c phát tri n ngân hàng bán l v i

tiêu tr thành m t trong nh ng ngân hàng bán l hi n đ i hàng đ u nói chung

và phát tri n m nh và chi m l nh th ph n tín d ng bán l nói riêng

ánh giá th c tr ng tín d ng bán l t i BIDV và đ a ra các gi i pháp phù

h p th c t là m t trong nh ng vi c làm c n thi t đ đ y m nh tín d ng bán l

t i BIDV ó c ng là lý do tác gi ch n đ tài “ Th c tr ng và m t s gi i pháp phát tri n ho t đ ng tín d ng bán l t i Ngân hàng u t và Phát tri n

Vi t Nam” làm lu n v n t t nghi p c a mình

2 M c tiêu nghiên c u

Phân tích, đánh giá th c ti n ho t đ ng tín d ng bán l c a BIDV, so sánh v i các ngân hàng trong và ngoài n c, tìm ra nh ng t n t i và nguyên nhân trong ho t đ ng tín d ng bán l t i BIDV Trên c s đó đ xu t m t s

gi i pháp nh m phát tri n ho t đ ng tín d ng bán l t i BIDV

3 i t ng và ph m vi nghiên c u

Nghiên c u ho t đ ng tín d ng bán l t i BIDV thông qua các s n ph m

c th , quy trình nghi p v , kênh phân ph i, ng i bán hàng, chính sách bán hàng, h u mãi, chính sách qu n lý r i ro,…

Ph m vi nghiên c u c a đ tài là ho t đ ng tín d ng bán l t i BIDV trong m i t ng quan so sánh đ i v i các ngân hàng th ng m i khác và yêu

c u c a khách hàng, th tr ng

4 Ph ng pháp nghiên c u

Trong su t quá trình nghiên c u lu n v n s d ng ph ng pháp duy v t

bi n ch ng, ph ng pháp t ng h p, phân tích th ng kê, so sánh và đ i chi u

nh m ch n s li u th c t đáng tin c y, x lý đúng đ n và khoa h c Bên c nh các ph ng pháp đó, lu n v n còn chú tr ng đ n vi c k t h p lý lu n v i quan sát các ho t đ ng th c ti n Nghiên c u còn đ c th c hi n t vi c phân tích các v n đ ch a hoàn thi n, t đó làm ti n đ phát tri n cái m i

V i vi c nghiên c u đ c k t h p t c s lý lu n đ n tình hình th c

ti n ho t đ ng tín d ng bán l t i BIDV, t đó tìm ra đ c nh ng t n t i và nguyên nhân c a nh ng t n t i, t đó đ a ra các gi i pháp kh thi, có th áp

d ng trong đi u ki n hi n nay c a BIDV nh m đ y m nh ho t đ ng tín d ng bán l t i ngân hàng

ng i s d ng ph i hoàn tr l i cho ng i s h u m t l ng giá tr l n h n Ph n

t ng thêm v giá tr đ c g i là ph n l i hay ph n l i t c ây chính là cái giá mà

ng i s d ng ph i tr cho ng i s h u đ đ c quy n s d ng m t l ng ti n t hay hi n v t nh t đ nh

Thu t ng “tín d ng” xu t phát t g c La tinh, có ngh a là lòng tin, s tín nhi m; tín d ng là m t ph m trù kinh t khách quan t n t i qua nhi u hình thái kinh

t xã h i khác nhau Quan h tín d ng th i s khai ch y u b ng hi n v t và d i hình th c cho vay n ng lãi trên c s c a n n s n xu t hàng hóa nh , kém phát tri n các th i k Chi m h u nô l , Phong ki n và phát tri n m nh m vào th i k đ i công nghi p c a ph ng th c s n xu t T b n ch ngh a Và quan h tín d ng không ch b ng hi n v t mà còn phát tri n b ng hi n kim, v i các hình th c tín d ng

ti n b h n: tín d ng ngân hàng, tín d ng chính ph …

Tín d ng ngân hàng là quan h gi a các ngân hàng th ng m i, các t ch c tín

d ng v i các công ty, doanh nghi p và cá nhân,… đ c th c hi n d i hình th c ngân hàng đ ng ra huy đ ng v n b ng ti n và cho vay (c p tín d ng) đ i v i các đ i

cung c p v n tín d ng cho các thành ph n kinh t d i nhi u hình th c khác nhau

nh cho vay, chi t kh u ch ng t có giá, b o lãnh, cho thuê tài chính,… Thông qua

ho t đ ng này, ngân hàng có th cung ng v n k p th i cho n n kinh t đ ng th i

t i đa hóa hi u qu s d ng đ ng v n c a mình

1.1.2 B n ch t

Tín d ng là hình th c v n đ ng c a v n cho vay, nó ph n ánh m i quan h kinh t gi a ch th s h u và các ch th s d ng ngu n v n nhàn r i trong n n kinh t trên nguyên t c hoàn tr có k h n c g c l n l i t c

Quan h tín d ng ra đ i b t ngu n t s xu t hi n m i quan h cung c u v

v n gi a ng i đi vay và ng i cho vay Quan h tín d ng t n t i trong nhi u n n kinh t hàng hóa, nh ng do tính ch t c a các ph ng th c s n xu t xã h i khác nhau nên tín d ng c ng mang nh ng b n ch t khác nhau, và chung quy l i tín d ng mang các đ c đi m c b n sau:

- N n t ng c a quan h tín d ng là s tín nhi m, tin t ng l n nhau gi a ng i

đi vay và cho vay;

- Tín d ng không làm thay đ i quy n s h u v v n mà ch làm thay đ i quy n s d ng v n t ch th này sang ch th khác;

Trong quá trình s n xu t kinh doanh, đ duy trì ho t đ ng liên t c đòi h i v n

c a các doanh nghi p ph i đ ng th i t n t i c ba giai đo n: d tr – s n xu t –

l u thông nên hi n t ng th a v n, thi u v n t m th i luôn x y ra t i các doanh

nghi p T đó, tín d ng đã góp ph n đi u ti t các ngu n v n t o đi u ki n cho quá trình s n xu t kinh doanh không b gián đo n

M t khác, v i m c tiêu m r ng s n xu t đ i v i t ng doanh nghi p thì yêu

c u v v n là m t trong nh ng m i quan tâm hàng đ u đ c đ t ra B i l đ đ y nhanh ti n đ phát tri n s n xu t không ch ch v n t có mà doanh nghi p ph i

ti n t M t khác, do cung ng v n tín d ng cho n n kinh t , t o đi u ki n cho các doanh nghi p hoàn thành k ho ch s n xu t kinh doanh, làm cho s n xu t ngày càng phát tri n, s n ph m hàng hóa d ch v làm ra ngày càng nhi u, đáp ng đ c nhu

đó có th thu hút nhi u l c l ng lao đ ng c a xã h i đ t o ra l c l ng s n xu t

m i nh m thúc đ y t ng tr ng kinh t

M t xã h i phát tri n lành m nh, đ i s ng đ c n đ nh, ai c ng có vi c làm,

đó là ti n đ quan tr ng đ n đ nh tr t t xã h i

1.1.3.4 T o đi u ki n đ phát tri n m i quan h kinh t v i n c ngoài

Tín d ng còn có vai trò quan tr ng đ m r ng và phát tri n các m i quan h kinh t đ i ngo i và m r ng giao l u qu c t S phát tri n c a tín d ng không ch trong ph m vi qu c gia trong n c mà còn m r ng ra c ph m vi qu c t , nh đó

nó thúc đ y m r ng và phát tri n các m i quan h kinh t đ i ngo i, nh m giúp đ

và gi i quy t các nhu c u l n nhau trong quá trình phát tri n đi lên c a m i n c, làm cho các n c có đi u ki n xích l i g n nhau h n và cùng phát tri n

1.1.4 Phân lo i

Tín d ng ngân hàng (g i t t là tín d ng) có th phân chia ra nhi u lo i khác nhau tu theo nh ng tiêu th c phân lo i khác nhau:

1.1.4.1 C n c vào m c đích c p tín d ng: Theo tiêu th c này tín d ng có th

phân chia thành các lo i sau:

- Cho vay ph c v s n xu t kinh doanh công th ng nghi p;

- Cho vay tiêu dùng cá nhân;

- Cho vay mua b t đ ng s n;

- Cho vay s n xu t nông nghi p;

- Cho vay kinh doanh xu t kh u…

1.1.4.2 C n c vào th i h n c p tín d ng: Theo tiêu th c này tín d ng có th

phân chia thành các lo i sau:

1.1.4.3 C n c vào m c đ tín nhi m c a khách hàng: Theo tiêu th c này tín

d ng có th đ c phân thành các lo i sau:

- Cho vay không có tài s n b o đ m: là lo i cho vay không có tài s n th ch p,

c m c ho c b o lãnh c a bên th ba mà ch d a vào uy tín c a b n thân khách hàng vay v n đ quy t đ nh cho vay

- Cho vay có b o đ m: là lo i cho vay d a trên c s các b o đ m cho ti n vay

nh th ch p, c m c ho c b o lãnh c a m t bên th ba nào khác

1.1.4.4 C n c vào ph ng th c cho vay: Theo tiêu th c này, tín d ng có th

phân chia thành các lo i sau:

- Cho vay theo món vay;

- Cho vay theo h n m c tín d ng;

- Cho vay theo h n m c th u chi

1.1.4.5 C n c vào ph ng th c hoàn tr n vay: Theo tiêu th c này, tín d ng

có th phân chia thành các lo i sau:

- Cho vay ch có m t k h n tr n hay còn g i là cho vay tr n m t l n khi đáo h n;

- Cho vay có nhi u k h n tr n hay còn g i là cho vay tr góp;

- Cho vay tr n nhi u l n nh ng không có k h n n c th mà tu vào kh

n ng tài chính c a mình ng i đi vay có th tr n b t c lúc nào

1.2 Tín d ng bán l

1.2.1 Khái ni m

Hi n nay, n c ta v n ch a có khái ni m th ng nh t v tín d ng bán l Trong Lu t các t ch c tín d ng, các lo i hình c p tín d ng đ c quy đ nh chung,

ch a có đ nh ngh a và gi i thích rõ ràng T i kho n 2 i u 50 Lu t các t ch c tín

d ng có ghi “T ch c tín d ng cho các t ch c, cá nhân vay ng n h n, trung dài h n

nh m đáp ng nhu c u v n cho s n xu t, kinh doanh, d ch v , đ i s ng” đ c bao hàm c hai n i dung: tín d ng bán buôn và tín d ng bán l

Xu t phát t cách hi u truy n th ng trong l nh v c th ng m i hàng hoá, bán buôn là hình th c mua bán hàng hoá thông qua các trung gian, đ i lý, đ bán v i

kh i l ng l n; ng c l i, bán l là hình th c bán hàng mà ng i bán tr c ti p bán cho ng i mua là ng i s d ng, tiêu dùng v i kh i l ng nh , l Khi áp d ng

trong ho t đ ng tín d ng, hi n nay trên th gi i có hai cách hi u khác nhau v bán buôn, bán l tín d ng

Th nh t, tín d ng bán buôn đ c hi u là t t c các kho n cho vay thông qua

th tr ng tài chính (th tr ng ti n t liên ngân hàng) ho c cho vay đ i v i các trung gian tài chính khác (các ngân hàng th ng m i, qu , các t ch c làm đ i lý y thác), không tính đ n quy mô giá tr kho n vay Trong khi đó, tín d ng bán l bao

g m nh ng kho n cho vay tr c ti p đ n ng i vay cu i cùng v i các kho n cho vay

có quy mô giá tr khác nhau Ng i vay cu i cùng đây không phân bi t theo quy

mô l n hay nh , mà ch y u đ c xác đ nh là ng i tr c ti p s d ng v n vay đ a vào đ u t , không th c hi n vi c cho vay ti p t i các đ i t ng khác

Th hai, tín d ng bán buôn đ c hi u t ng t hình th c th nh t, c ng thêm

nh ng kho n cho vay công ty và doanh nghi p l n khác có giá tr l n h n m t quy

mô nào đó tùy theo quy đ nh c th c a t ng n c, ví d , n c Anh, nh ng kho n vay có giá tr t 50.000 B ng Anh tr lên đ c coi là kho n cho vay bán buôn Tín

d ng bán l bao g m t t c các kho n cho vay tr c ti p đ n các ng i vay cu i cùng

là các cá nhân, h gia đình và doanh nghi p nh và v a, c ng thêm các kho n cho vay đ i v i nh ng công ty và doanh nghi p l n nh ng có quy mô nh h n m t m c giá tr nào đ y, ví d n c Anh là các kho n vay có giá tr d i 50.000 B ng Anh Trong th c t , nh ng tiêu chí phân đ nh gi a bán buôn, bán l nêu trên ch là

t ng đ i và không mang tính ph bi n đ i v i m i qu c gia, và các ngân hàng, thay đ i theo th i gian, tùy thu c vào đi u ki n th c ti n c ng nh m c đích qu n

lý t ng n i

Theo TS Lê Kh c Trí, tín d ng bán l là nh ng hình th c cho vay tr c ti p

đ n các ng i vay cu i cùng, ch y u là các cá nhân, h gia đình, các doanh nghi p

nh và v a

Theo các chuyên gia kinh t c a H c vi n Công ngh Châu Á – AIT, d ch v ngân hàng bán l là cung ng s n ph m, d ch v ngân hàng t i t ng cá nhân riêng

l , các doanh nghi p nh và v a thông qua m ng l i chi nhánh, khách hàng có th

ti p c n tr c ti p v i s n ph m và d ch v ngân hàng thông qua các ph ng ti n

đi n t vi n thông và công ngh thông tin Theo đ nh ngh a trên, tín d ng bán l

đ c hi u là nh ng hình th c cho vay, nh ng kho n vay tr c ti p t ng khách hàng

cá nhân riêng l , các doanh nghi p nh và v a thông qua m ng l i chi nhánh, đ c công ngh thông tin h tr tri n khai các s n ph m, giao d ch tr c tuy n, l u gi và

x lý c s d li u t p trung…

Theo Ngân hàng u t và Phát tri n Vi t Nam – BIDV, c p tín d ng bán l

là vi c c p tín d ng cho khách hàng bán l b ng các nghi p v cho vay, chi t kh u,

b o lãnh và các nghi p v khác Trong đó, khách hàng bán l là cá nhân (cá nhân

Vi t Nam và cá nhân n c ngoài), h gia đình có nhu c u s d ng s n ph m, d ch

v c a BIDV

Tóm l i, k t h p các quan đi m trên, và theo quan đi m h c viên có th rút ra khái ni m v tín d ng bán l nh sau: tín d ng bán l là hình th c cung c p tr c ti p các s n ph m tín d ng, b o lãnh có quy mô nh cho các khách hàng là cá nhân, h gia đình và các doanh nghi p nh và v a ây là khái ni m đ c đa s các ngân hàng th ng m i c ph n s d ng hi n nay

1.2.2 c đi m

- i t ng đ c cung c p s n ph m tín d ng bán l r t r ng và s l ng khách hàng vô cùng l n, bao g m các cá nhân, h gia đình và các doanh nghi p nh

và v a trong n n kinh t , nh ng giá tr c a các kho n vay thông th ng nh

- Ch t l ng các thông tin tài chính c a các khách hàng vay thông th ng không cao, đ i v i các khách hàng cá nhân và h gia đình khó xác đ nh, đ i v i các doanh nghi p nh và v a các báo cáo tài chính th ng không đ c ki m toán

- T tr ng cho vay trung dài h n đ i v i tín d ng bán l có xu h ng cao h n

m c bình quân chung, do các nhu c u vay trung dài h n mua nhà , đ t , mua s m tài s n c đ nh chi m t tr ng l n; bên c nh đó, khách hàng vay th ng không ch

đ ng k ho ch hoá v dòng ti n, các nhu c u vay tiêu dùng thông th ng có th i

h n trên 12 tháng

- Nhu c u đ c c p tín d ng bán l c a khách hàng ch u tác đ ng m nh và ph thu c l n vào chu k kinh t ; t ng m nh trong th i k n n kinh t t ng tr ng t t,

thu nh p cao, chi tiêu t ng, đ u t cho s n xu t kinh doanh, d ch v nh l sinh l i cao; ng c l i, khi n n kinh t suy thoái, th t nghi p t ng, r t nhi u cá nhân, h gia đình, h n ch chi tiêu, vay m n, tiêu dùng, các doanh nghi p nh và v a nhanh chóng thu h p s n xu t

- Chi phí cho tín d ng bán l l n h n m c bình quân chung, do các kho n vay

nh , l , l ng khách hàng l n nên chi phí qu n lý, chi phí ho t đ ng l n; do nhu

c u s d ng ngu n trung dài h n cao nên chi phí v n cao

- Tín d ng bán l có kh n ng phân tán r i ro, do s l ng khách hàng l n, các kho n vay có giá tr nh

- Góp ph n đ y nhanh quá trình luân chuy n ti n t , s d ng hi u qu ngu n

v n, đ các doanh nghi p nh và v a, h gia đình m r ng s n xu t hàng hóa, d ch

v , gi i quy t kh i l ng l n công n vi c làm, nâng cao vai trò c a các thành ph n kinh t này trong n n kinh t , đóng góp ngày càng t ng trong GDP

- Góp ph n kích c u tiêu dùng: v i các s n ph m cho vay mua nhà , ôtô, trang thi t b ph c v sinh ho t gia đình …phù h p v i kh n ng chi tr c a khách hàng, các s n ph m tín d ng tiêu dùng thông qua các lo i th n i đ a và qu c t , kích thích ng i dân t ng c ng chi tiêu, t đó thúc đ y các doanh nghi p đ u t gia t ng n ng l c s n xu t, t ng tr ng kinh t

- Góp ph n đ y lùi t n n tín d ng đen, cho vay n ng lãi nhi u n i: kênh tín

d ng bán l đ c khai thông, giúp các khách hàng cá nhân, h gia đình, các doanh nghi p nh ,… d dàng ti p c n ngu n v n ngân hàng có lãi su t h p lý s h n ch

n n cho vay n ng lãi nhi u n i

- Trên giác đ tài chính, tín d ng bán l đóng góp quan tr ng vào vi c t ng

tr ng tín d ng và đem l i hi u qu kinh doanh cao cho các ngân hàng Tín d ng bán l là m t trong hai b ph n trong nghi p v cho vay c a ngân hàng th ng m i bên c nh cho vay bán buôn, t c đ cho vay bán l t ng nhanh s góp ph n đ y nhanh d n , đ ng th i cho vay bán l th ng có lãi su t cao h n, đ ng ngh a v i

t ng ngu n thu nh p cho ngân hàng

- Phát tri n các s n ph m, d ch v ngân hàng bán l nói chung và tín d ng bán

l nói riêng yêu c u các ngân hàng đ u t m nh vào h t ng công ngh thông tin,

c i ti n ch t l ng s n ph m, xây d ng m ng l i kênh phân ph i đa d ng, r ng

kh p làm n n t ng đ phát tri n sác s n ph m, d ch v ngân hàng bán l , ph c v

m t l ng khách hàng bán l đông đ o

1.2.3.3 i v i khách hàng

- Phát huy t i đa n i l c khách hàng cá nhân, h gia đình, doanh nghi p nh

và v a, khai thác h t ti m n ng v lao đ ng, đ t đai, hàng hóa, máy móc, nhà

x ng… m t cách h p lý và có hi u qu nh t

- Góp ph n nâng cao đ i s ng v t ch t và tinh th n c a ng i dân, t o đi u

ki n nâng cao dân trí, hình thành nh ng thói quen s d ng s n ph m d ch v ngân hàng hi n đ i, phù h p v i yêu c u công nghi p hóa, hi n đ i hóa đ t n c

1.2.4.2 C n c vào đ i t ng c p tín d ng

- Cho vay cá nhân;

- Cho vay h gia đình;

- Cho vay doanh nghi p nh và v a

1.2.5 Các s n ph m tín d ng bán l ch y u hi n nay

Trên c s các hình th c c p tín d ng c b n, cùng v i s phát tri n c a n n kinh t , các ngân hàng th ng m i hi n nay không ng ng nghiên c u và đ a ra r t nhi u s n ph m m i, đ có th đáp ng nhu c u đa d ng và ngày càng nâng cao c a khách hàng Các s n ph m đ c thi t k trên c s nghiên c u k nhu c u khách hàng, c n c theo m c đích s d ng v n vay, m t s s n ph m ph bi n hi n nay

g m:

-Cho vay v n s n xu t kinh doanh: là s n ph m tín d ng ng n h n nh m đáp

ng v n cho nhu c u s n xu t kinh doanh trong n c mua v t t , hàng hóa, chi phí nhân công, nhiên li u, n p thu ,…; xu t nh p kh u nguyên v t li u, hàng hoá,…; thông th ng thông qua hình th c cho vay theo h n m c tín d ng ho c theo món

-Cho vay mua s m đ u t tài s n c đ nh: là s n ph m tín d ng trung dài h n

nh m b sung v n đ u t m i ho c s a ch a, nâng c p máy móc thi t b , ph ng

ti n v n t i, v n phòng làm vi c, nhà x ng,…

-Cho vay kinh doanh ch ng khoán: là s n ph m cho nhà đ u t vay b ng

đ ng Vi t Nam đ kinh doanh ch ng khoán và ng tr c ti n bán ch ng khoán đã

đ c kh p l nh công ty ch ng khoán

-Cho vay tiêu dùng cá nhân: là s n ph m nh m tài tr cho nhu c u chi tiêu

c a ng i tiêu dùng, đây là ngu n tài chính quan tr ng đ trang tr i các nhu c u sinh ho t gia đình, mua s m đ dùng, chi tiêu cho y t , giáo d c, du l ch,…

-Cho vay du h c: là s n ph m nh m cung c p tài chính đ h tr các du h c sinh tham d các khoá đ i h c, sau đ i h c c a n c ngoài

-Cho vay h c phí: thông th ng là s n ph m cho vay tín ch p d i hình th c

tr đ nh k nh m h tr ng i vay có đ kh n ng chi tr h c phí khi b n thân

ng i vay ho c thân nhân c a ng i vay theo h c các khóa h c t i Vi t Nam

- Cho vay mua nhà/đ t đ : là s n ph m dành cho các khách hàng cá nhân vay v n đ th c hi n vi c xây, mua, s a nhà, chuy n quy n thuê l i nhà c a Nhà

s n ph m d ch v ngân hàng bán l Nh ng nghiên c u g n đây đã cho th y r ng các d ch v tài chính c a 118 ngân hàng bán l hàng đ u M , Châu Âu, Châu Á

r t l c quan v tri n v ng phát tri n d ch v ngân hàng bán l trên th gi i,d i tác

đ ng c a quá trình toàn c u hoá, đ c bi t các th tr ng m i n i, n i có s t ng

tr ng kinh t cao và s c i thi n không ng ng môi tr ng kinh t v mô Vi c m

r ng và phát tri n các s n ph m d ch v bán l nói chung ph thu c vào các y u t chính là: th tr ng, s n ph m, các kênh phân ph i, m c đ tho mãn, ti n ích đ i

v i khách hàng Bên c nh đó, vi c phát tri n m nh m , nhanh chóng các s n ph m

d ch v ngân hàng bán l c ng có nh ng r i ro đ c thù, đ c bi t là trong tín d ng bán l Sau đây chúng ta s nghiên c u kinh nghi m v ho t đ ng tín d ng bán l

m t s n c trên th gi i:

1.3.1.1 Citibank v i kinh nghi m ho t đ ng t i Australia

Citibank N.A là công ty tr c thu c Citicorp đ c thành l p vào n m 1812 t i United States, v i 3.400 chi nhánh, có tr s trên 100 n c, và h n 160.000 nhân viên trên toàn th gi i N m 1977, Citibank b t đ u ho t đ ng t i Australia, tr thành m t trong nh ng ngân hàng qu c t d n đ u t i Australia v i h n 10 t t ng

s h u và 1.500 nhân viên Citibank thành công do kh n ng t n d ng m ng l i

r ng kh p toàn c u và nh ng kinh nghi m chuyên môn qu c t

Các s n ph m đ c thi t k trên nguyên t c h ng đ n khách hàng, sáng t o,

và khác bi t so các s n ph m cùng lo i M t ví d đi n hình là Citibank’s Mortgage Power, hình th c vay tín d ng tu n hoàn đ u tiên c a Australia giúp cho khách hàng có th t ng l i nhu n; hay Business Power cung c p kh n ng linh ho t cho phép k t n i tài chính cá nhân và tài chính kinh doanh cho nh ng nhà qu n lý kinh doanh nh và t nhân Citibank’s Global Consumer Bank cung c p cho khách hàng

m t h th ng các d ch v ngân hàng cá nhân hoàn thi n, g m có th ch p tài chính

cá nhân và doanh nghi p, kho n vay cá nhân, th tín d ng, tài kho n g i và đ u t

H th ng kênh phân ph i đa d ng, r ng kh p, d ti p c n v i 7 chi nhánh, 4.700

đi m ATM và 2.700 đi m thanh toán b u đi n, d ch v ngân hàng qua telephone

nh ng trang web phong phú và thân thi n v i ng i s d ng Các ch ng trình ti p

th tr c ti p v i r t nhi u s n ph m sáng t o, cung c p cho các khách hàng nh ng chuy n du l ch, trò gi i trí đ c bi t, và hàng lo t các s n ph m và d ch v đ c đáo khác

Nhìn chung, Citibank đ c bi t t i v i ch t l ng ph c v khách hàng cao,

nh ng s n ph m m i d a trên s hi u bi t và n m b t rõ nhu c u c a khách hàng, mang giá tr tinh th n bên c nh nh ng giá tr v tài chính, t o ra tính khác bi t c a

s n ph m, h th ng kênh phân ph i thu n l i, đa d ng, ng d ng công ngh hi n đ i

và áp d ng ch n l c kinh nghi m trên th gi i vào các th tr ng n i đ a

1.3.1.2 Ngân hàng BNP Paribas v i kinh nghi m tái c c u t ch c

BNP Paribas là ngân hàng có ho t đ ng bán l r ng l n t i Pháp, v i 6 tri u khách hàng và gi v trí d n đ u trong nh ng d ch v ngân hàng qua m ng internet Thông qua 2.200 chi nhánh bán l kh p qu c gia, BNP Paribas duy trì m i quan h

c a h v i các khách hàng cá nhân, v i các t p đoàn chuyên nghi p và đ c l p Trong n m 2000, s th t ch t c a vi c kinh doanh ngân hàng d a trên chi phí đã không c n tr BNP Paribas đ t đ c m t s t ng tr ng doanh thu kho ng 5%, s

s n ph m trung bình đ c bán/khách hàng t ng tr ng đi kèm v i m t s gia t ng

s l ng các khách hàng, s l ng tài kho n c a các cá nhân t i BNP Paribas lên

đ n 73.000 tài kho n

Bên c nh đó, BNP Paribas là ngân hàng Pháp đ u tiên th c hi n m t h th ng internet toàn qu c, tháng 12/2000, công ty nghiên c u Forrester x p h ng BNP Paribas là ngân hàng tr c tuy n t t th t Châu Âu

có th t i đa hóa hi u qu d ch v ngân hàng bán l và đáp ng nhu c u khách hàng t t h n, PNB Paribas đã tái c c u t ch c g m có ba nhóm c t lõi

- Nhóm 1: Phân ph i và phát tri n s n ph m (chú tr ng liên k t gi a bán hàng

và ti p th ) Nhóm này t p trung vào doanh s và chi n l c phát tri n s n ph m trên c s m i quan h khách hàng bao g m nghiên c u hành vi và mong đ i c a khách hàng, theo dõi th tr ng c ng nh đ i th c nh tranh và t o ra s n ph m

m i Doanh s bán s giúp nhóm xác đ nh làm th nào nh ng s n ph m và d ch v

đ c bán, t đó nhóm có th đ ra nh ng m c tiêu và bi n pháp th c hi n M t trong nh ng u tiên hàng đ u c a nhóm là th ng xuyên đi u ch nh các lo i s n

ph m và d ch v cho nhi u kênh phân ph i khác nhau c a ngân hàng, m r ng cung

c p các d ch v ngân hàng bán l t i Pháp và thúc đ y c h i bán chéo s n ph m cho các t p đoàn và b ph n đ u t khác c a ngân hàng

- Nhóm 2: Th c hi n nghi p v và ch m sóc khách hàng (đ c bi t l u ý d ch

v h u mãi) Nhóm này có hai nhi m v chính là t ch c và th c hi n các công vi c hàng ngày M c tiêu c a nhóm là x lý các giao d ch m t cách chuyên môn hóa đ

đ t ch t l ng t t nh t N n t ng đ c bi t này đ c thi t k cho t ng s n ph m riêng bi t ch không ph thuôc vào vùng đ a lý

- Nhóm 3: Phân tích và nghiên c u chi n l c phát tri n BNP Paribas mu n các khách hàng c a h ti p c n ngân hàng không ch qua các chi nhánh mà còn v i các đi m giao d ch khác, c ng nh vi c cung c p s n ph m c a h không ch bó h p trong ph m vi qu c gia Công vi c chính c a nhóm 3 là đ a ra cách th c th c hi n các d án theo đúng chi n l c c a ngân hàng Trong quá trình th c hi n, nhóm có hai cách: Tr c m t, h s cung c p d ch v qua m ng l i các chi nhánh, sau đó

h m i thi t k và tri n khai h th ng các kênh phân ph i khác Ng c l i, h s tái

c c u toàn b các kênh phân ph i s n ph m

Ngoài ra, BNP Paribas đã th c hi n m t ch ng trình đ u t r t quy mô đ

hi n đ i hóa m ng chi nhánh S l n m nh c a m ng l i tiêu th ph i h p v i nhân viên tr h n t o ra th m nh cho h

V i cam k t đ m b o ch t l ng d ch v , th ng hi u PNB Paribas s ngày càng x ng đáng là “Ngân hàng bán l hàng đ u c a Pháp”

đ c n i l ng, nh : không c n ti n đ t c c theo hình th c cho vay truy n th ng ;

c ng không đòi h i ng i đi vay ph i ch ng t rõ ràng v kh n ng tr n , h th p

“đi m tín d ng”, ch p thu n cho vay các khách hàng cho vay d i 620 đi m và s n

ph m Option Adjustable Rate Mortgage (lãi su t th n i) đ c các công ty áp d ng

ph bi n nh t

V i cách cho vay quá d dàng, vô s nh ng khách hàng ch a h có lý l ch vay

m n, ho c có lý l ch y u vì đã t ng ch m tr n , ho c không đ kh n ng tr góp hàng tháng cho đ n nh ng ng i đã b phá s n c ng tr thành ch nhân nh ng ngôi nhà to l n, khang trang v t quá kh n ng tr n c a mình

Trong vòng 10 n m qua, giá nhà M đã t ng liên t c kho ng 20% m i n m

và có n i thì đã t ng g p ba l n Trong b i c nh đó, h u h t m i ng i nh m m t đi vay mua nhà mà không ng n ng i Bên c nh đó, các công ty đ a c ra đ i hàng lo t

và tham gia vào th tr ng cho vay d i chu n, vi c có thêm nhi u ngu n tài tr đ a

c đã làm nhà c a M gia t ng giá trong giai đo n h n m i n m qua

Tr c đây, ngu n v n cho vay đ a c h u nh đ u do ngân hàng cung c p, tuy nhiên l ng ti n cho vay t ngân hàng c ng có gi i h n Nh ng món n vay c a các ngân hàng đ c dùng làm th ch p đ phát hành nh ng “Trái phi u b t đ ng

s n” bán cho các nhà đ u t khác T ng t nh v y, các công ty tài tr đ a c c ng bán các món n này cho các ngân hàng đ u t đ h phát hành nh ng trái phi u b t

đ ng s n và bán l i cho các nhà đ u t khác

Chính vì v y khi th tr ng cho vay th ch p nhà c a M g p kh ng ho ng

đã t o ra hi u ng dây chuy n nh h ng đ n th tr ng tài chính ti n t , th tr ng

ch ng khoán c a M và lan r ng ra toàn c u Ban đ u, bong bóng b t đ ng s n n

b c ra t cu i n m 2006, đã d n đ n m t làn sóng m t kh n ng chi tr và gi i ch p các tài s n th ch p; đ n l t nó l i d n đ n s s t gi m giá c c a các lo i ch ng khoán có b t đ ng s n; t n th t tài chính này đã làm cho nhi u t ch c tài chính lâm vào tình tr ng có quá ít ti n v n; các t ch c tài chính có quá ít v n so v i các ngh a

v n c a h nên h đã bán đi các tài s n có, làm cho giá c c a các lo i tài s n này

gi m sút thêm và làm cho tr ng thái tài chính c a các tài chính x u thêm và phá s n hàng lo t

đ u v i làn sóng thua l sau th i k hoàng kim h ng l i t vi c c p tín d ng d dàng

u n m 2008, t ng s n trên th tín d ng M đã lên đ n 875 t USD Các kho n n x u c a th tín d ng đã lên t i 21 t USD trong n a đ u n m 2008 Nguyên nhân do ngày càng nhi u ng i m t kh n ng tr n , các công ty đang sa

th i hàng ch c nghìn công nhân D báo, thua l liên quan đ n th tín d ng s t ng thêm kho ng 55 t USD trong 1 n m r i t i Hi n nay, t ng thua l đ ng m c 5,5% t ng s n ch a tr c a th tín d ng, và s thua l này có th lên t i 7,9%,

m c đ nh cao sau cu c kh ng ho ng dot-com nh ng n m 2000

Nh ng t ch c cho vay l n nh American Express, Bank of America, Citigroup đã th t ch t tiêu chu n làm th và đ a ra h n ch đ i v i đ i t ng khách hàng có đ r i ro cao Capital One, m t t ch c phát hành th tín d ng khác, đã đóng c a t t c các tài kho n không ho t đ ng và gi m h n m c tín d ng thêm 4,5% trong quý 2 American Express cho bi t s chu n b t ng lãi su t lên thêm 2%

đ n 3% đ i v i m t s đ i t ng khách hàng, ph t các khách hàng không gi đ c đúng cam k t tr n : b ng nh ng m c ph t n ng, nh t ng lãi su t, t 9% đ n 24%,

có khi lên đ n 39%

Các bi n pháp trên đ c đ a ra nh m đ m b o cho t ch c cho vay ti n nh ng

l i gây khó kh n cho khách hàng K t qu t t y u s là ng i tiêu dùng ph i tr lãi

su t cao h n và g p ngày m t nhi u khó kh n h n trong vi c vay ti n H n m c tín

d ng s t gi m có th khi n ng i tiêu dùng g p khó trong vi c qu n lý chi tiêu

Kh ng ho ng tài chính v i m c đ sâu r ng nh hi n nay khi n ng i dân

nh ng n c ph thu c vào th tín d ng ph i ngh l i v thói quen c a h Nhi u gia đình quen v i vi c tiêu tr c tr sau đã b t đ u gi m s ph thu c vào th tín d ng Các t ch c phát hành th tín d ng trên th gi i c n thi t xem xét l i tiêu chu n làm

th , ch n l c khách hàng, xem xét l i k ho ch m r ng th tr ng

1.3.2 Bài h c kinh nghi m

Phát tri n d ch v ngân hàng bán l nói chung, tín d ng bán l nói riêng đ c xem là m t xu h ng t t y u khi mà nó đóng vai trò ngày càng quan tr ng trong

ho t đ ng c a các ngân hàng th ng m i Vi t Nam, tr c tình hình h i nh p kinh t tài chính th gi i Trong l trình h i nh p c a ngành tài chính ngân hàng, các ngân hàng n c ngoài có l i th v kinh nghi m, v n và công ngh thu n l i trong vi c chi m l nh th ph n tài chính ngân hàng t i Vi t Nam Bên c nh đó, các ngân hàng

th ng m i Vi t Nam v i l i th v m ng l i, am hi u th tr ng đ a ph ng c n thi t ti p c n và tham kh o các bài h c kinh nghi m c a các ngân hàng n c ngoài

nh m nâng cao n i l c và kh n ng c nh tranh trong m t sân ch i bình đ ng

úc k t t th c t ho t đ ng c a các t ch c tài chính t i m t s n c trên th

gi i t thành công đ n th t b i, rút ra nh ng bài h c kinh nghi m v kinh doanh

d ch v ngân hàng bán l nói chung và tín d ng bán l nói riêng cho các ngân hàng

th ng m i Vi t Nam, đó là:

1.3.2.1 Bài h c v phát tri n ngân hàng bán l

phát tri n m nh các s n ph m d ch v ngân hàng bán l nói chung và tín

d ng bán l nói riêng, các ngân hàng th ng m i Vi t Nam c n xác đ nh chi n l c

và l trình c th cho ngân hàng mình, trong đó c n l u ý m t s m t c th nh sau:

- M r ng và đa d ng hoá kênh phân ph i nh m t ng ti n ích, t ng kh n ng

ti p c n khách hàng và ng c l i, bao g m m r ng m ng l i các chi nhánh, và

đ c bi t là các kênh phân ph i đi n t , công ngh cao, qua internet, qua đi n tho i,

h th ng các máy ATM, đi m ch p nh n th r ng kh p M r ng m ng l i c n thi t d a trên n n t ng công ngh thông tin, kh n ng ti p c n công ngh thông tin

c a khách hàng; đi đôi v i chi n l c phát tri n khách hàng, phân khúc khách hàng

ti m n ng, kh n ng khai thác hi u qu th tr ng Vi c phát tri n m ng l i c ng song song v i quá trình rà soát m ng l i, rà soát và đóng c a nh ng đi m giao

d ch ho t đ ng không hi u qu đ b trí l i

- a d ng hoá s n ph m và d ch v : a d ng hoá s n ph m là đi m m nh và

m i nh n đ phát tri n d ch v ngân hàng cá nhân Hình thành b ph n nghiên c u chuyên trách phát tri n s n ph m Trong đó t p trung vào nh ng s n ph m có hàm

l ng công ngh cao, có đ c đi m n i tr i, ti n ích khác bi t so các s n ph m trên

th tr ng nh m t ng tính c nh tranh c bi t thi t k s n ph m ph i d a trên quan

đi m h ng đ n khách hàng, d a trên các yêu c u khách hàng và th tr ng, các quy trình th t c đ n gi n, ti n ích, t o đi u ki n thu n l i cho khách hàng ti p c n

- T ng c ng công tác qu ng bá th ng hi u, t ng c ng ho t đ ng ti p th ,

ch m sóc khách hàng và h u mãi nh m t ng c ng chuy n t i thông tin t i công chúng nh m giúp khách hàng có thông tin c p nh t v n ng l c và uy tín c a ngân hàng, hi u bi t c b n v s n ph m d ch v , n m đ c cách th c s d ng và l i ích

c a các s n ph m, d ch v ngân hàng, t o m i g n k t đa chi u gi a ngân hàng và khách hàng

- Th c hi n chuyên môn hoá và nâng cao ch t l ng đ i ng cán b ho t đ ng trong l nh v c d ch v ngân hàng bán l , c v trình đ nghi p v , tác phong giao

d ch và nh n th c v t m quan tr ng c a d ch v ngân hàng bán l S p x p l i mô hình t ch c phù h p v i mô hình ngân hàng bán l

1.3.2.2 Bài h c v r i ro tín d ng bán l

Kinh doanh bán l v i đ i t ng khách hàng đa d ng, s l ng l n, bu c các ngân hàng ph i tuân theo nh ng quy đ nh ho t đ ng ch t ch và t l an toàn trong

đi u ki n b ràng bu c b i nh ng h n ch v ngu n l c Các ngân hàng ph i có đ nh

h ng rõ ràng v ho t đ ng kinh doanh ngân hàng bán l , có đ y đ ngu n l c c n thi t đ phát tri n d ch v ngân hàng bán l

T bài h c kh ng ho ng th tín d ng và kh ng ho ng cho vay d i chu n

M rút ra bài h c v r i ro cho ho t đ ng tín d ng bán l nói chung, tín d ng tiêu dùng và mua nhà nói riêng, đây là hai phân khúc l n trong tín d ng bán l , đó là: không h th p các đi u ki n c p tín d ng cho khách hàng; khi c p tín d ng c n đánh giá khách hàng toàn di n, không ch xem xét đ n kh n ng tr n hi n t i và c n thi t xem xét đ n kh n ng tr n trong t ng lai khi có nh ng bi n đ ng v lãi

su t, giá c tài s n, ngu n thu nh p, đ ng th i quan tâm đ n l ch s quan h tín

d ng y u, h s n trên thu nh p, đi m x p h ng tín d ng khách hàng…; đa s các ngân hàng th ng m i Vi t Nam ch a xây d ng đ c h th ng ch m đi m khách hàng cá nhân đ đánh giá uy tín tín d ng khách hàng tr c khi c p tín d ng; c n

thi t có c ch giám sát và h th ng thông tin ki m soát m t khách hàng vay, s

d ng th nhi u ngân hàng

K t lu n ch ng 1

Trong ch ng 1 tác gi trình bày nh ng lý lu n chung nh t v tín d ng và tín

d ng bán l Hi n nay, n c ta ch a có khái ni m tín d ng bán l th ng nh t, do đó tác gi đ a ra m t s khái ni m đang đ c th c t ch p nh n, đ ng th i tác gi c ng trình bày khái ni m tín d ng d ng bán l theo quan đi m BIDV, t đó rút ra khái

ni m tín d ng bán l ph bi n hi n nay, đ c đa s các ngân hàng th ng m i Vi t Nam đang s d ng, và quan đi m này đ c phân tích xuyên su t n i dung c a lu n

v n

Sau khi đ a ra đ c khái ni m tín d ng bán l ph bi n, tác gi đ ng th i trình bày đ c đi m, vai trò c a tín d ng bán l theo logic chung và t quan sát th c ti n,

đ ng th i trình bày m t s s n ph m tín d ng bán l ph bi n trong th c t hi n nay

Trong ch ng 1, ngoài vi c trình bày nh ng lý lu n chung v tín d ng và tín

d ng bán l , tác gi còn tìm hi u th c t ho t đ ng ngân hàng bán l nói chung và tín d ng bán l nói riêng c a m t s ngân hàng c a m t s n c trên th gi i, nghiên c u cu c kh ng ho ng tín d ng b t đ ng s n và th tín d ng M nh m rút

ra các bài h c kinh nghi m cho quá trình phát tri n d ch v ngân hàng bán l và m t

s bài h c v r i ro nhìn trên giác đ tín d ng bán l áp d ng cho th c t ho t đ ng

t i các ngân hàng th ng m i Vi t Nam Ch ng 1 c a lu n v n có th xem là m t

ti n đ quan tr ng đ có th đi sâu phân tích th c tr ng tín d ng bán l và đ a ra

m t s gi i pháp phát tri n tín d ng bán l t i BIDV

v phát tri n kinh t đ t n c

BIDV là m t trong nh ng ngân hàng có m ng l i phân ph i l n nh t trong h

th ng các ngân hàng t i Vi t Nam v i trên 12.000 cán b nhân viên, chia thành hai

kh i:

Kh i kinh doanh bao g m: H th ng ngân hàng th ng m i trên 108 chi nhánh c p I, trú đóng kh p các t nh thành trong c n c, trong đó bao g m: Chi nhánh ch đ nh thanh toán ph c v th tr ng ch ng khoán và chi nhánh bán buôn

ph c v làm đ i lý y thác gi i ngân ngu n v n ODA; Công ty ch ng khoán BIDV; Công ty b o hi m BIDV, Công ty cho thuê tài chính I, II; Công ty đ u t tài chính,…, các công ty liên doanh: Công ty qu n lý đ u t BVIM, Ngân hàng liên doanh VID Public, Ngân hàng liên doanh Lào Vi t; Ngân hàng liên doanh Vi t Nga, Công ty liên doanh Tháp BIDV…

Kh i s nghi p: Trung tâm đào t o, Trung tâm công ngh thông tin

Hi n nay, BIDV có quan h h p tác kinh doanh v i h n 800 ngân hàng trên

th gi i; là thành viên c a Hi p h i Ngân hàng Châu Á, Hi p h i ngân hàng ASEAN, Hi p h i các đ nh ch tài chính phát tri n Châu Á – Thái Bình D ng,

Hi p h i Ngân hàng Vi t Nam

2.1.2 Quá trình hình thành và phát tri n c a BIDV: tr i qua các giai đo n:

Th i k t 1957- 1980:

Ngày 26/04/1957, Ngân hàng Ki n thi t Vi t Nam (tr c thu c B Tài chính),

ti n thân c a BIDV, đ c thành l p theo quy t đ nh 177/TTg ngày 26/04/1957 c a

Th t ng Chính ph , quy mô ban đ u g m 8 chi nhánh, 200 cán b

Nhi m v ch y u c a Ngân hàng Ki n thi t là th c hi n c p phát, qu n lý

v n ki n thi t c b n t ngu n v n ngân sách cho t t các các l nh v c kinh t , xã

h i

Th i k 1981- 1989:

Ngày 24/6/1981, Ngân hàng Ki n thi t Vi t Nam đ c đ i tên thành Ngân hàng u t và Xây d ng Vi t Nam tr c thu c Ngân hàng Nhà n c Vi t Nam theo Quy t đ nh s 259-CP c a H i đ ng Chính ph

Nhi m v ch y u c a Ngân hàng u t và Xây d ng là c p phát, cho vay và

qu n lý v n đ u t xây d ng c b n t t c các l nh v c c a n n kinh t thu c k

t c ch t p trung bao c p sang c ch th tr ng có s qu n lý c a Nhà n c Do

v y, nhi m v c a BIDV đ c thay đ i c b n: ti p t c nh n v n ngân sách đ cho vay các d án thu c ch tiêu k ho ch Nhà n c; huy đ ng các ngu n v n trung dài

h n đ cho vay đ u t phát tri n; kinh doanh ti n t tín d ng và d ch v ngân hàng

ch y u trong l nh v c xây l p ph c v đ u t phát tri n

T 1/1/1995, đây là m c đánh d u s chuy n đ i c b n, BIDV đ c phép kinh doanh đa n ng t ng h p v i ch c n ng đ y đ c a m t ngân hàng th ng m i,

ph c v ch y u cho đ u t phát tri n c a đ t n c

Ghi nh n nh ng đóng góp c a Ngân hàng u t và Phát tri n Vi t Nam qua các th i k , ng và Nhà n c C ng hoà Xã h i Ch ngh a Vi t Nam đã t ng BIDV nhi u danh hi u và ph n th ng cao quý: Huân ch ng c l p h ng Nh t,

h ng Ba; Huân ch ng Lao đ ng h ng Nh t, h ng Nhì, h ng Ba; Danh hi u Anh hùng Lao đ ng th i k đ i m i, Huân ch ng H Chí Minh,…

Các ch tiêu tài chính c a BIDV giai đo n 5 n m g n đây, cho th y ho t đ ng

c a BIDV hi u qu , an toàn, b n v ng, t ng tr ng đ u trên các m t ho t đ ng:

B ng 2.1: Các ch tiêu tài chính c a BIDV giai đo n 2004 – 6/2009

Ngu n: các báo cáo th ng niên c a BIDV, s li u 6/2009 d c

2.2 T ng quan ho t đ ng tín d ng BIDV giai đo n 5 n m 2004 – 2008

2.2.1 T ng quan ho t đ ng tín d ng c a h th ng ngân hàng th ng m i Vi t Nam giai đo n 5 n m 2004 – 2008

H th ng ngân hàng Vi t Nam trong giai đo n này đã có s phát tri n v t b c

v s l ng, quy mô và trình đ công ngh , đóng góp không nh vào s phát tri n kinh t và là công c th c hi n chính sách ti n t hi u qu

Trong đi u ki n th tr ng ch ng khoán ch a th c s phát tri n n đ nh và phát huy vai trò, kênh v n tín d ng ngân hàng v n là kênh v n ch đ o c a n n kinh t Cùng v i s phát tri n v t b c v m t kinh t giai đo n 2004 – 2008, v i

t c đ t ng tr ng t ng s n ph m qu c n i – GDP bình quân g n 8%/n m, t c đ

t ng tr ng tín d ng bình quân c a toàn ngành ngân hàng Vi t Nam trong giai đo n

B ng 2.2: T c đ t ng tr ng tín d ng c a ngành Ngân hàng Vi t Nam giai đo n

2.2.2 Ho t đ ng tín d ng BIDV giai đo n 5 n m 2004 – 2008

2.2.2.1 ánh giá chung

V i m c tiêu phát tri n an toàn - ch t l ng - hi u qu - b n v ng, h ng d n theo thông l và chu n m c qu c t , ho t đ ng tín d ng c a BIDV giai đo n 5 n m

2004 - 2008 t p trung vào vi c tái c c u và ki m soát ch t l ng tín d ng

V khách hàng, t p trung m r ng quan h toàn di n v i các t p đoàn, t ng công ty l n là các khách hàng truy n th ng có ti m l c tài chính th c s m nh, ho t

đ ng trong các l nh v c kinh t đóng vai trò m i nh n, có hi u qu nh : n ng

l ng, s n xu t v t li u, công nghi p tàu thu ,… Bên c nh đó, trong giai đo n này BIDV u tiên phát tri n cho vay doanh nghi p nh và v a thu c khu v c kinh t ngoài qu c doanh, đ c bi t là các doanh nghi p ch bi n xu t kh u thu s n, g , các

m t hàng xu t kh u khác,…

Các c c u chuy n d ch theo h ng gi m d n d n cho vay trung dài h n,

t ng t tr ng cho vay có tài s n đ m b o và t ng t tr ng cho vay khu v c kinh t ngoài qu c doanh

BIDV luôn ki m soát ch t ch và tuân th các gi i h n an toàn trong ho t

đ ng tín d ng theo quy đ nh c a Lu t các T ch c Tín d ng, quy t đ nh 457/2005/Q -NHNN c a Th ng đ c Ngân hàng Nhà n c, ki m soát t t t l cho vay đ u t ch ng khoán theo quy t đ nh 03/2007/Q -NHNN c a Th ng đ c Ngân hàng Nhà n c

Ho t đ ng qu n tr ngân hàng d n h ng theo chu n m c và thông l qu c t

V i 13 n m liên ti p ki m toán theo thông l qu c t , 4 n m liên ti p đ nh h ng doanh nghi p b i t ch c đ nh h ng qu c t Moody’s và là ngân hàng th ng m i

đ u tiên th c hi n phân lo i n theo đi u 7 quy t đ nh 493/2005/Q -NHNN c a

Th ng đ c Ngân hàng Nhà n c

d n tín d ng bình quân c a BIDV là 19,6% th p h n so t c đ t ng tr ng d n tín d ng bình quân c a toàn ngành ngân hàng là 28,7%, do đó th ph n cho vay c a BIDV theo xu h ng gi m t 15,5% vào n m 2004 xu ng còn 12,9% n m 2008 và 13,8% vào tháng 6/2009 Rút kinh nghi m t giai đo n tr c, trong giai đo n này BIDV ch đ ng ki m soát t ng tr ng nh m t ng c ng ki m soát và qu n lý ch t

m c trên 2 con s Theo chu n m c ki m toán qu c t , các con s này cao h n

g n 2 đ n 2,5 l n so v i chu n m c Vi t Nam, theo BIDV

B c sang n m 2006, BIDV đã t o ra b c ngo t l ch s , là ngân hàng th ng

m i đ u tiên xây d ng thành công h th ng x p h ng n i b và đ c Ngân hàng Nhà n c chính th c cho phép áp d ng phân lo i n theo đi u 7 quy t đ nh 493/2005/Q -NHNN, giúp ki m soát ch t l ng tín d ng ti m c n v i thông l

qu c t , tiêu chí và ph ng th c đánh giá c a BIDV và ki m toán qu c t đ ng

nh t, t đây n x u c a BIDV không còn có 2 chu n m c nh các n m tr c

Ngay sau khi h th ng x p h ng tín d ng n i b ra đ i, các chính sách tín

d ng và chính sách khách hàng đ c th c hi n đ ng b , theo đó BIDV ch m r ng quan h tín d ng v i các khách hàng nhóm n t t, thu h p d n d n nhóm khách hàng x u, đ ng th i có k ho ch, gi i pháp, bi n pháp x lý n x u quy t li t,

2.2.2.4 H th ng quy trình/chính sách/công ngh trong ho t đ ng tín d ng

Giai đo n 2004 - 2008, BIDV đã đ t b c ti n quan tr ng trong hoàn thi n, phát tri n h th ng quy trình/c ch chính sách, quy đ nh trong ho t đ ng tín d ng

ây là giai đo n mà công tác ki m soát tín d ng đ c thi t l p ch t ch thông qua

m t h th ng các v n b n khá toàn di n, v i m c tiêu là b sung thêm các c u ph n còn thi u trong quá trình qu n lý kinh doanh tín d ng đ ng th i phân đ nh rõ quy n

và trách nhi m c a t ng khâu liên quan, bao g m: s tay tín d ng, quy ch cho vay,

h th ng x p h ng tín d ng n i b , chính sách phân lo i n , chính sách khách hàng, quy đ nh c c u n , quy đ nh c p tín d ng cho doanh nghi p/cá nhân,…

Giai đo n 2004 - 2008 c ng đánh d u giai đo n chuy n đ i mô hình tín d ng

c b n, qua đó làm rõ các ch c n ng trong ho t đ ng tín d ng, các c u ph n trong quy trình x lý tín d ng mang tính chuyên sâu và đ c l p, theo h ng tách b ch các khâu đ xu t/phê duy t/tác nghi p và đ m b o hình thành h th ng qu n lý r i ro

n m ngay trong quy trình

T tháng 9/2005, BIDV đã tri n khai hoàn t t d án hi n đ i hóa trong toàn h

th ng, theo đó, phân h ti n vay trên h th ng ngân hàng tích h p c a nhà th u