Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện

Tài liệu tham khảo Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện

Khoa qu¶n trÞ kinh doanh

§Ò tµi:

Mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c b¸n hµng vµ dÞch vô sau b¸n hµng t¹i c«ng ty TNHH

Nhµ níc mét thµnh viªn ThiÕt bÞ ®o ®iÖn

Gi¸o viªn híng dÉn : TS TrÇn ViÖt L©mSinh viªn thùc hiÖn : §ç ThÞ S¸ng

Hµ Néi - 6/2006

LỜI MỞ ĐẦU

Bán hàng là công đoạn cuối cùng để hoàn vốn cho công ty sau nhiều khâuđầu tư và sản xuất Bán hàng còn là một công việc thể hiện phong cách và là hoạtđộng thường xuyên phải vận dụng sự sáng tạo để giới thiệu về sản phẩm mỗi lúcmột hay hơn hoàn thiện hơn Có thể nói bán hàng là một phần quan trọng thiết yếucho sự thành công của doanh nghiệp

Trong môi trường cạnh tranh gay gắt và biến động không ngừng như hiệnnay nhu cầu của khách hàng cũng có nhiều biến đổi Đã qua rồi thời kỳ vật chấtthiếu thốn doanh nghiệp sản xuất cái gì cũng bán được, phương châm của thời kỳ

đó là “bán những gì mình có” Ngày nay do sự phát triển của nền kinh tế, đời sốngvật chất của người dân cũng được cải thiện rõ rệt Khi đi mua sắm người tiêu dùngkhông chỉ quan tâm đến chất lượng vật lý của sản phẩm mà còn rất quan tâm đếnchất lượng dịch vụ cụ thể là chất lượng của hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bánhàng Những doanh nghiệp không coi trọng việc thoả mãn nhu cầu của khách hànghoặc tự cho mình cảm giác thoả mãn thì khách hàng cũng thoả mãn chắc chắnkhông tồn tại được trong môi trường cạnh tranh khốc liệt

Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện là công ty làm ăn

có hiệu quả của Tổng công ty Thiết bị kỹ thuật điện, sản phẩm thiết bị đo lườngđiện của công ty đã và đang có uy tín lớn đối với khách hàng Qua thời gian thựctập tại công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện em nhận thấy vấn

đề bán hàng và dịch vụ sau bán hàng đã được Công ty quan tâm nhưng vẫn cònnhiều những điểm hạn chế cần khắc phục nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh chocông ty

Với vai trò và ý nghĩa của công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng em đã

lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác bán hàng

và dịch vụ sau bán hàng tại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị

đo điện”

Khóa luận tốt nghiệp bao gồm 3 chương:

Chương I: Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Nhà nước một thành viên

Thiết bị đo điện Chương II: Thực trạng về công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại

Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện Chương III: Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác bán hàng và

dịch vụ sau bán hàng tại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện

Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS TrầnViệt Lâm, cảm ơn các cô, chú và các chị phòng Kế hoạch cũng như các cô chútrong công ty Thiết bị đo điện đã giúp đỡ em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT

THÀNH VIÊN THIẾT BỊ ĐO ĐIỆN (EMIC)

1.1 Giới thiệu về Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện (Emic)

+ Tên công ty: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên

Thiết bị đo điện

+ Tên giao dịch: EMIC (Electric Measuring Instrument Company)

+ Tên viết tắt: EMIC CO., LTD

+ Logo của Công ty

+ Trụ sở chính

Số 10 Trần Nguyên Hãn - P Lý Thái Tổ - Q Hoàn Kiếm - TP Hà Nội

+ Tài khoản ngân hàng: 102.010000026615

- Thiết kế, chế tạo, sửa chữa, kinh doanh các loại thiết bị đo điện 1 pha, 3 pha

có dòng điện 1 chiều, dòng điện xoay chiều, có cấp điện áp hạ thế, trung thế và caothế

- Kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị phụ tùng

- Kinh doanh dịch vụ khách sạn, cho thuê văn phòng, bất động sản, du lịch.Công ty thiết bị đo điện là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng công tythiết bị kỹ thuật điện - Bộ công nghiệp, thành lập vào ngày 01-4-1983 theo quyết định

số 176 của Bộ cơ khí luyện kim (cũ) Công ty lúc đầu có tên gọi là Nhà máy thiết bị

đo điện và đến ngày 17-1-2005 công ty chính thức đổi tên thành công ty TNHH nhànước một thành viên với tên giao dịch là EMIC (Electric Measuring InstrumentCompany) Công ty có trụ sở sản xuất tại số 10 Trần Nguyên Hãn- Quận Hoàn Kiếm-

Hà Nội

Trải qua 23 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã gặp không ít khó khănvới bao thăng trầm trong hoạt động sản xuất kinh doanh và đến thời điểm này công

ty đang là một đơn vị làm ăn có hiệu quả của Tổng công ty thiết bị kỹ thuật điện

1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

1.2.1 Hoàn cảnh ra đời

Từ năm 1983, những dấu hiệu của thời kỳ đổi mới sớm xuất hiện Các ngànhkinh tế trong nền kinh tế phát triển nhanh hơn, trong đó có ngành điện Nền kinh tếphát triển, ngành điện lực phát triển đòi hỏi phải có nhiều thiết bị đo điện Từ suynghĩ đất nước còn nghèo, không thể bỏ ngoại tệ ra nhập khẩu số lượng lớn thiết bị

đo đếm điện như công tơ điện 1 pha, công tơ 3 pha, đồng vol, ampe, biến dòng(TI), biến áp (TU) trung hạ thế…Hơn nữa nếu còn để phân xưởng đồng hồ trongnhà máy chế tạo chế tạo biến thế với cung cách ỷ lại, ăn theo thì không thể pháttriển ngành chế tạo thiết bị đo điện Vì vậy ngày 24/12/1983 Bộ cơ khí và luyệnkim đã quyết định thành lập nhà máy chế tạo thiết bị đo điện trên cơ sở phânxưởng đồng hồ tách từ nhà máy chế tạo biến thế Trụ sở nhà máy chế tạo thiết bị

đo điện tại số 10 Trần Nguyên Hãn, gồm toàn bộ mặt bằng các xưởng sản xuất,kho tàng, văn phòng…của nhà máy chế tạo biến thế tại địa điểm này

1.2.2 Các giai đoạn phát triển

Giai đoạn 1: Từ năm 1983 đến năm 1989

Những ngày đầu thành lập mọi điều kiện về vật chất và con người đều rất khókhăn Năm 1983, nhà máy chế tạo thiết bị đo điện được thành lập là tiền thân củacông ty Thiết bị đo điện (EMIC) hiện nay với tổng số cán bộ công nhân viên củanhà máy lúc mới thành lập là 284 người Nhà máy bao gồm 5 phòng và 4 ngànhsản xuất Đó là:

Phòng lao động - tiền lương, phòng kỹ thuật - kiểm tra chất lượng, phòng kếhoạch vật tư, phòng tài vụ, phòng hành chính - y tế, ngành cơ khí - đột dập, ngànhlắp ráp, ngành hoá chất, ngành dụng cụ - cơ điện

Về cơ sở vật chất lúc chia tách nhà xưởng đều là nhà cấp 4, lợp mái tôn lâungày, dột nát Bên trong phân xưởng khi chia tách, nhà máy chế tạo biến thế dichuyển phần lớn các thiết bị nên ở các xưởng phải đào bới, phá dỡ gạch, đất, bêtông, gỗ ngổn ngang Thiết bị máy móc được chia có 48 chiếc lớn nhỏ bao gồm cảmáy tiện để bàn, 2 xe tải cũ 5 tấn của Liên xô và 2 xe con cũ kĩ, các thiết bị để lạigồm máy tiện, phay, bào…đều đã cũ, xuống cấp không đảm bảo cho việc chế tạothiết bị đo điện

Từ một phân xưởng cơ sở trước khi chia tách thực sự chỉ ăn theo sản xuấtmáy biến thế, không có một sản phẩm nào có chỗ đứng trên thị trường, với một độingũ chắp vá, một cơ ngơi nghèo nàn lủng củng Những ngày đầu khó khăn, giannan như vậy nhưng lãnh đạo công ty đã sớm đề ra 3 nhóm nhiệm vụ:

- Xác định khó khăn, đoàn kết một lòng vì sự tồn tại của nhà máy Trước mắtdọn dẹp vệ sinh ở các xưởng, sắp xếp lại thiết bị, máy móc để bắt tay vào sản xuấtngay

- Có việc làm cho tất cả mọi người, có tiền trả lương đều đặn, không đứtbữa, củng cố lòng tin

- Xác định mục tiêu phát triển lâu dài là sản xuất các thiết bị đo điện theođúng tên gọi của nhà máy và nung nấu ý chí vươn lên tìm một vị trí riêng, tin cậytrong nền kinh tế quốc dân

Trong quá trình thực hiện các nhóm nhiệm vụ trên, bằng ý chí, bằng nhữngbiện pháp thông minh và hữu hiệu lãnh đạo công ty đã thực hiệnn nhiệm vụ tự cứulấy mình và xây dựng Công ty ngày càng phát triển hơn.

Giai đoạn 2: Từ năm 1990 đến nay

Năm 1990 đánh dấu sự chuyển biến mạnh mẽ về cơ chế quản lý của nước ta.Trong giai đoạn này có nhiều sự kiện ảnh hưởng căn bản đến hoạt động sản xuấtkinh doanh của công ty

Sự kiện thứ nhất:

Đây là thời kỳ mà nền kinh tế nước ta có sự chuyển đổi từ một nền kinh tế tậptrung quan liêu bao cấp sang một nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị trường, cơchế mà đòi hỏi các doanh nghiệp tự túc từ việc mua sắm các yếu tố đầu vào đếnsản xuất và tiêu thụ sản phẩm đầu ra Doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm trướckết quả sản xuất kinh doanh của mình

Sự kiện thứ hai:

Thời kỳ này đánh dấu sự tan rã của hệ thống xã hội chủ nghĩa ở Đông Âu.Điều này đã làm chấm dứt mối quan hệ truyền thống giữa công ty với đối tác ởLiên Xô và Đông Âu

Sự kiện thứ ba:

Một số nhà máy thuỷ điện đi vào hoạt động đã làm cho mạng lưới điện trong

cả nước tăng nhanh Nhu cầu về máy phát điện giảm mạnh nhưng nhu cầu về sảnphẩm đo điện lại tăng lên rất nhanh Chính vì lẽ đó mà công ty đã chuyển hướngsản xuất kinh doanh, không sản xuất máy phát điện nữa mà tập trung toàn bộ nănglực sản xuất các sản phẩm đo điện đặc biệt là công tơ đo điện một pha

Để thích ứng với những thay đổi của thị trường, công ty đã quyết định thayđổi mặt hàng truyền thống là máy phát điện và tập trung vào sản xuất các sản phẩm

đo điện như: công tơ đo điện một pha, công tơ ba pha, đồng hồ Vôn-ampe, biếndòng, biến áp Năm 1998, sản lượng công tơ 1pha, 3 pha bắt đầu đạt con số 1 triệu,sản lượng này cứ tăng dần 1.1 triệu; 1,2 triệu; 1,3 triệu của các năm sau và đạt gần

2 triệu năm 2002, năm 2005 đã đạt hơn 2,3 triệu công tơ Một ngày hiện nay công

ty sản xuất ra sản lượng công tơ lớn hơn một năm khi công ty mới thành lập Sảnlượng này chưa một nhà máy sản xuất công tơ trên thế giới đạt tới Ngoài ra hàngnăm công ty còn sản xuất hàng chục ngàn đồng hồ vol, ampe, hàng chục ngàn TI

hạ thế các loại và rất nhiều sản phẩm khác

Ngoài ra để tận dụng vị thế về vị trí nằm ở trung tâm của thủ đô Hà Nội, năm

1990 công ty đã quyết định đầu tư một khách sạn đi vào hoạt động và đã góp phầnđáng kể vào thu nhập của công ty

Để nâng cao chất lượng sản phẩm, cạnh tranh với hàng nhập khẩu và nângcao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tháng 1-1995 công ty đã ký hợp đồng chuyểngiao công nghệ và xuất khẩu sản phẩm trị giá 200.000USD với hãng LANDIS -GYP, một hãng xuất công tơ hàng đầu của Thuỵ Sỹ Tháng 6 - 1996 công ty kýhợp đồng với hãng APRAVE của Cộng hoà Pháp về tư vấn chương trình quản lýchất lượng ISO 9001 Tháng 2 -1999 công ty được cấp chứng chỉ ISO 9001 công

ty là đơn vị đầu tiên tại Việt Nam được nhận chứng chỉ này Nhờ đó công ty đãnâng cao chất lượng sản phẩm và có thể cạnh tranh với hàng nhập khẩu

Doanh thu của công ty liên tục tăng, nhiều năm gần đây công ty luôn là công

ty hàng đầu của Tổng công ty Thiết bị kỹ thuật điện Bộ mặt của công ty ngày mộtthay đổi khang trang sạch đẹp từ phòng ban đến phân xưởng, các bộ phận chuyênmôn đều được trang bị máy vi tính, sử dụng phần mềm nghiệp vụ Các phòng kỹthuật, kiểm tra chất lượng và các phân xưởng được bổ xung thêm các kỹ sư trẻ vềcác chuyên ngành: thiết bị điện, điện tử, tin học, chuẩn bị cho các sản phẩm công

tơ điện tử, TU, TI 110KV…

23 năm đối với một nhà máy chưa phải là lâu dài, nhưng 23 năm đứng vững

và phát triển trong cơ chế thị trường, vượt qua những thăng trầm để tự khẳng địnhmình của công ty là một thử thách lớn lao

1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị

1.3.1 Hình thức pháp lý

Công ty Thiết bị đo điện (EMIC) là công ty TNHH Nhà nước một thành viêntheo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh (đối với doanh nghiệp) số 110350 do ủyban Kế hoạch Hà Nội cấp ngày 20/01/1996

+ Tên chủ sở hữu: Tổng Công ty Thiết bị kỹ thuật điện

+ Vốn điều lệ: 68.000.000.000 đồng (Sáu mươi tám tỷ đồng Việt Nam)

+ Người đại diện theo pháp luật của công ty:

Chức danh : Giám đốc công ty

Họ và tên : Lưu Văn Ảnh

Hội đồng quản trị công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện

có trách nhiệm xây dựng điều lệ của công ty trình hội đồng quản trị Tổng công tyThiết bị kỹ thuật điện phê duyệt, bổ nhiệm giám đốc, các phó giám đốc, kế toántrưởng công ty theo quy định tại Điều lệ công ty và pháp luật hiện hành

Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện có con dấu riêng,được mở tài khoản tại ngân hàng trong và ngoài nước theo quy định của pháp luậthoạt động theo điều lệ của công ty do hội đồng quản trị tổng công ty Thiết bị kỹthuật điện phê duyệt và theo luật Doanh nghiệp

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của cụng ty TNHH Nhà nước một thành viờn Thiết bị đo điện

P.

Tổ chức

K.sạn Bình Minh

dụng

Phân xởng

đột dập

Phân xởng ép nhựa

Phân ởng Cơ khí

x-Phân xởng Lắp ráp I

Phân xởng Lắp ráp II

Phân xởng Lắp rỏp III

Trởng ban BĐCL Phó giám đốc

Phụ trỏch SX-KD

Quan hệ chức năng

a Hội đồng quản trị

 Chức năng: Hội đồng quản trị là cơ quan có toàn quyền nhân danh công ty

để quyết định mọi vấn đề có liên quan đến mục đích quyền lợi của công ty

 Nhiệm vụ:

+ Quyết định chiến lược phát triển của công ty

+ Quyết định phương án đầu tư

+ Quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ

 Báo cáo: Hội đồng quản trị Tổng công ty Thiết bị kỹ thuật điện

b Giám đốc

Chức năng

Tổ chức điều hành chung sản xuất-kinh doanh-dịch vụ khách sạn toàn công tytheo điều lệ doanh nghiệp được Hội đồng quản trị công ty phê duyệt Trong đó,giám đốc trực tiếp phụ trách các nội dung thiết kế sản phẩm, kỹ thuật, nhân sự,khách sạn

Báo cáo: Hội đồng quản trị công ty

c Phó giám đốc công ty - Phụ trách sản xuất kinh doanh

+ Xây dựng kế hoạch tháng năm và kế hoạch chiến lược của công ty trên cơ

sở yêu cầu của khách hàng và sự phát triển của nền kinh tế

+ Tổ chức chỉ đạo sản xuất đảm bảo đúng tiến độ chất lượng, hoàn thành kế hoạch tháng năm.

+ Soạn thảo và kiểm tra các hợp đồng kinh tế bảo đảm quyền lợi của công ty

và thực hiện đúng tiến độ các hợp đồng đã ký

+ Phụ trách công tác nội chính của công ty

Báo cáo: Giám đốc

Báo cáo: Giám đốc công ty

e Trưởng ban bảo đảm chất lượng

+ Lưu biên bản liên quan đến hệ thống chất lượng, biên bản đánh giá nội bộ,biên bản đánh giá sản phẩm không phù hợp, biên bản xử lý khiếu nại của kháchhàng.

Báo cáo: Giám đốc

Báo cáo: Giám đốc

g Quản đốc phân xưởng

+ Chỉ đạo trực tiếp, kiểm tra giám sát và lập báo cáo về nhiệm vụ được giao

Báo cáo: Giám đốc

Mối quan hệ giữa các phòng ban:

Hình thức pháp lý của công ty là Công ty trách nhiệm hữu hạn Nhà nước mộtthành viên, mô hình quản trị theo hình thức trực tuyến - chức năng Trong đó, hộiđồng quản trị giữ vai trò quyết định chiến lược phát triển, kế hoạch dài hạn củacông ty Dưới Hội đồng quản trị có giám đốc là người đại diện trước pháp luật cho

công ty chịu trách nhiệm điều hành toàn bộ các mặt hoạt động sản xuất kinhdoanh Giám đốc sẽ phối hợp hoạt động cùng với các phòng ban: tài vụ, lao động,QC… tiến hành từ khâu quyết định chiến lược sản xuất sản phẩm, thiết kế, sảnxuất, đóng gói đến tiêu thụ Các phòng ban thực hiện các chức năng của mình đểtham mưu cho giám đốc nhằm đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh.

Bên cạnh quan hệ về tổ chức, công ty còn có quan hệ về mặt chất lượng Công

ty có Ban bảo đảm chất lượng đại diện lãnh đạo về chất lượng tổ chức, thực hiện,duy trì hệ thống chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 Tất cả các phòng ban đềutiến hành sản xuất, thực hiện công việc theo đúng quy trình hướng dẫn tại sổ taychất lượng

1.4 Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2001-2005

1.4.1 Kết quả về sản phẩm

Số lượng sản phẩm sản xuất từ năm 2001-2004 đều tăng năm 2002 sản lượngtất cả các mặt hàng đều tăng trong đó công tơ điện là mặt hàng truyền thống vàluôn chiếm tỷ lệ khoảng 70% tổng doanh thu bán hàng Sản lượng công tơ năm

2002 một pha tăng 38.15% so với năm 2001, năm 2003 tăng so với năm 2002 là44% đến năm 2004 mức sản lượng tiêu thụ vẫn tăng nhưng tốc độ tăng giảm xuốngchỉ còn tăng 1% so với năm 2003, đến năm 2005 lại có xu hướng giảm Một mặt làthị trường đã bão hoà nhưng mặt khác cho thấy tốc độ phát triển mạnh mẽ củacông nghệ điện tử Các loại công tơ điện tử đa chức năng đã xâm nhập thị trường,cạnh tranh

Chủng loại cũng được công ty hết sức chú ý trên cơ sở 3 dòng sản phẩmchính là công tơ; biến dòng, biến áp; đồng hồ đo điện hiện nay đã phát triển trong

đó tới hàng ngàn chủng loại để phù hợp với điều kiện khí hậu các vùng khác nhau

Về chất lượng sản phẩm, là công ty đầu tiên được nhận chứng chỉ ISO 9001,công ty luôn chú trọng tới chất lượng sản phẩm Sản phẩm của công ty được trêndây chuyền sản xuất hiện đại, quá trình sản xuất theo công nghệ tiên tiến cùng với

việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo ISO9001 sản phẩm của công ty đãđạt tiêu chuẩn quốc tế IEC.

Chính sách chất lượng của công ty là: “Lắng nghe và tìm hiểu thấu đáonhững yêu cầu của khách hàng để thực hiện đúng những điều đã cam kết là nềntảng cho sự phát triển lâu dài của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết

bị đo điện"

Hiện nay sản phẩm của công ty rất có uy tín, EMIC là thương hiệu mạnhtrên thị trường, được người tiêu dùng trong và ngoài nước tín nhiệm

Bảng 1: Sản lượng sản phẩm chính của công ty giai đoạn 2001-2005

vị

Năm2001

Năm2002

Năm2003

Năm2004

Năm2005

Tỷ lệ (%)

Công tơ 1 pha Chiếc 1.198.813 1.656.161 2.384.724 2.410.620 2.306.375 138,15 143,99 101,09 95,68

1.4.2 Sự phát triển về thị trường

Về thị trường trong nước, từ năm 2001 tới năm 2003 doanh nghiệp luôn đápứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng Đến năm 2005 về thị trường trong nước ngoàicác công ty điện lực 1, 2, 3, Điện lực TP Hà Nội, Điện lực TP Hồ Chí Minh, HảiPhòng, Đồng Nai đã mở rộng thêm ra đối tượng khách hàng là Điện lực Ninh Bìnhvới tiềm năng rất lớn

Về thị trường nước ngoài,thị trường của công ty liên tụcđược mở rộng, hiện tại công ty

đã xuất khẩu sản phẩm củamình trên nhiều nước như Mỹ,Nga, Philippin, Nicaragoa,Srilanka, Băngladet, Butan,Miama, Lào, Campuchia…

Bảng 2: Tình hình xuất khẩu công tơ năm 2001-2005

Đơn v : Chi cị: Chiếc ếc

1.4.3 Tình hình doanh thu và lợi nhuận

Doanh thu và lợi nhuận của công ty đều tăng qua các năm, chỉ qua số liệu từnăm 2001 đến năm 2004 doanh thu đã tăng lên gần gấp đôi Số liệu về doanh thucủa công ty qua các năm cho thấy năm 2002 doanh thu bằng 138,12% so với năm

2001, năm 2003 doanh thu bằng 138,01% năm 2001, năm 2004 bằng 102,57% sovới năm 2001 riêng trong năm 2005 doanh thu bằng 114,99% năm 2001 Điều này

một phần nói lên quy mô sản xuất kinh doanh ngày càng được mỏ rộng hơn Đồngthời xu hướng phát triển này nói lên tiềm năng về sản phẩm và thị trường của công

ty còn có thể được mở rộng và phát triển hơn nữa

Chỉ tiêu doanh thu tăng phản ánh quy mô sản xuất của công ty, còn chỉ tiêulợi nhuận phản ánh hiệu quả kinh doanh Qua báo cáo quyết toán tài chính hàngnăm của công ty cũng cho thấy hiệu quả kinh doanh ngày càng tăng

Lợi nhuận của công ty tăng đều qua các năm, lợi nhuận thực hiện năm 2001

là 14,120 tỷ đồng, năm 2002 là 14,727 tỷ đồng tăng 4,3 % so với năm 2001, năm

2003 là 15,149 tỷ đồng tăng 2,87 % so với năm 2002, năm 2004 là 15,767 tỷ đồngtăng 4,08% so với năm 2003 đến năm 2005 lợi nhuận đạt 16 tỷ đồng tăng 1,01% sovới năm 2004 Như vậy tốc độ tăng trung bình lợi nhuận là 3,3%

Bảng 3: Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2001-2005

vị

Năm2001

Năm2002

Năm2003

Năm2004

Năm2005

2001 2002 2003 2004 2005

Biểu đồ lợi nhuận giai đoạn

2001-2005

Lợi nhuận

Có được kết quả như vậy là sự phối hợp nhịp nhàng từ các phân xưởng sản xuất đến các phòng ban đồng thời đảm bảo quy trình chất lượng trên cơ sở đội ngũ lao động có đủ trình độ tay nghề.

1.4.4 Thu nhập bình quân của người lao động và đóng góp cho Ngân sách Nhà nước

Bảng 4: Thu nhập bình quân tháng của người lao động

n v : Tri u ngĐơn vị : Triệu đồng ị: Chiếc ệu đồng đồng

2005 (tăng 50%) Mức thu nhập hiện tại của lao động công ty là mức cao hơn mứcthu nhập bình quân chung nên đây là một yếu tố rất thu hút lực lượng lao động trẻcho công ty

Mức thu nhập bình quân của người lao động tăng lên trong những năm qua

đã giúp cho đời sống của công nhân viên công ty được nâng cao rõ rệt, người laođộng có điều kiện sắm sửa cho gia đình những thứ có giá trị, chăm sóc nuôi dạycon cái…

Về đóng góp cho Ngân sách nhà nước, do mức lợi nhuận hàng năm nên thuếthu nhập doanh nghiệp đóng góp vào Ngân sách cũng tăng hàng năm Mức đónggóp vào Ngân sách của năm 2005 tăng 40,32% so với năm 2004 Mức đóng gópvào Ngân sách vừa khẳng định vị trí vừa nói lên tình hình sản xuất có hiệu quả củacông ty

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG VÀ DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN THIẾT BỊ

ĐO ĐIỆN (EMIC)

2.1 Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng tới công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị

đo điện

2.1.1 Đội ngũ lao động

Do tính phức tạp trong chế tạo và yêu cầu cao về kỹ thuật của sản phẩm nênđòi hỏi đội ngũ lao động trong công ty phải có trình độ, thành thạo công việc, độingũ cán bộ kỹ thuật phải đủ trình độ để đảm đương các công việc thiết kế, kiểmtra, vận hành, quản lý các quá trình sản xuất Nhận thức được vấn đề này là hết sứcquan trọng đối với quá trình sản xuất kinh doanh của công ty nên hàng năm công

ty nên trích một phần lợi nhuận cho quỹ đầu tư và phát triển, dành phần lớn quỹcho việc tổ chức đội ngũ cán bộ kỹ thuật, công nhân sản xuất đi học để nâng caotrình độ tiếp cận dễ dàng với công nghệ hiện đại Dưới đây là các chỉ tiêu về độingũ lao động của công ty

Bảng 5: Các chỉ tiêu về lao động của công ty

Về cơ cấu tuổi, độ tuổi của cụng nhõn viờn của cụng ty trong phạm vi rộng

từ 18 đến trờn 40 tuổi Trong đú, số lượng lao động độ tuổi từ 18-25 là 110 người,động độ tuổi từ 26-30 là 511 người, lao động độ tuổi từ 31-40 là 200 người, laođộng độ tuổi trờn 40 tuổi là 90 người Mặc dự cú nhiều độ tuổi khỏc nhau nhưng sốlao động trong độ tuổi từ 26-30 chiếm một tỷ lệ lớn 56,1%, cũn số lao động trờn 40tuổi chỉ chiếm 9,88% tổng số lao động

Như vậy, về độ tuổi của cụng nhõn viờn trong cụng ty, phần lớn đều cũn trẻ

và là những người lao động cú trỡnh độ, được đào tạo kỹ năng nghiệp vụ và quản lýtheo hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 Điều này trước hết là một lợi thếcủa cụng ty, lực lượng lao động trẻ lại cú trỡnh độ vừa nhanh chúng tiếp cận đượcvới khoa học cụng nghệ vừa làm việc cú hiệu quả cao Chớnh lợi thế này của cụng

Biểu đồ cơ cấu lao động

86%

14%

Sản xuất công nghiệp

Dịch vụ khách sạn

ty đã làm nên chất lượng sản phẩm, uy tín, thương hiệu của công ty trên thị trườngtrong và ngoài nước.

Sơ đồ 2: Quan hệ chức năng phòng Kế hoạch

Công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng được phân công thuộc nhiệm vụcủa phòng Kế hoạch cụ thể thuộc bộ phận Marketing và cửa hàng bán và giới thiệusản phẩm ngay tại vị trí phía trước của công ty Lực lượng bán hàng của công tybao gồm 3 người tại bộ phận Marketing phụ trách bán hàng nội địa, xuất khẩu vàhình thức bán hàng thông qua đấu thầu Tại cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm

có 2 nhân viên bán hàng Bộ phận dịch vụ sau bán hàng có một nhân viên phụtrách Họ đều là những người đã gắn bó lâu dài với công ty nên đã có nhiều kinhnghiệm, chuyên môn và xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng

Bảng 6: Tình hình lao động tại phòng Kế hoạch năm 2005

Nhân viên marketing bán

hàng nội địa

Nhân viên marketing làm

đấu thầu, xuất khẩu

Đại học ngoại ngữ,Kinh tế (tại chức)

Tin học, tiếngAnh, Nga

8 năm

Nhân viên marketing cung

cấp báo giá

Đại học Ngoạithương

Phụ trách cửa hàng bán và

giới thiệu sản phẩm

Phòng kế hoạch

Bộ phận lập kế hoạch

Bộ phận marketing

Cửa hàng bán và gt SP

Bộ phận Dịch vụ sau bán hàng

hàng bán & giới thiệu SP

độ và kinh nghiệm của mình nhân viên bán hàng tại công ty trong những năm qualuôn đáp ứng tốt yêu cầu về mua hàng và tìm hiểu về sản phẩm của công ty Kháchhàng luôn có ấn tượng tốt về phong cách phục vụ của EMIC chính vì vậy mà công

ty không những có những khách hàng truyền thống mà còn mở rộng được tới nhiềukhách hàng có tiềm năng lớn trong và ngoài nước

Trong cơ cấu tuổi của công ty đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty khátrẻ trong công tác bán hàng lực lượng nhân viên bán hàng có độ tuổi dưới 35 đây lànhân tố giúp nâng cao khả năng nhạy bén, năng động, nhanh chóng nắm bắt đượcyêu cầu của khách hàng

Tuy nhiên, do sự phát triển về quy mô của công ty, lực lượng nhân viên của

bộ phận Marketing vừa phải đảm nhiệm việc nghiên cứu nhu cầu thị trường vừaphải thực hiện các giao dịch bán hàng Nếu tiếp tục quy mô phát triển mà vẫn giữnguyên lao động bán hàng như hiện tại thì đội ngũ nhân viên bán hàng phải chịu áplực công việc quá lớn Một nhân viên Marketing phải thực hiện trong cùng mộtthời gian công việc bán hàng, chăm sóc khách hàng truyền thống còn đối vớinhững hợp đồng lớn họ lại là người trực tiếp chuẩn bị hồ sơ thầu, chào thầu và cácgiao dịch với đối tác trong giai đoạn chuẩn bị Sự căng thẳng đó sẽ làm giảm hoặc

dẫn đến hiệu quả hoạt động bán hàng kém, thậm chí có thể ảnh hưởng đến uy tíncủa công ty đối với các khách hàng truyền thống và khác hàng tiềm năng.

2.1.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật

Hiện tại công ty có trụ sở chính tại số 10 Trần Nguyên Hãn với khu nhà làmviệc và các phân xưởng sản xuất Tại Hà Nội có khách sạn Bình Minh còn tại HạLong có khách sạn Bình Minh – Hạ Long với phòng nghỉ, văn phòng cho thuê vànhà hàng dịch vụ

Về tài sản cố định của công ty bao gồm quyền sử dụng đất, hệ thống nhàxưởng và máy móc thiết bị Tài sản cố định mà trực tiếp nhất là các máy móc thiết

bị thể hiện năng lực sản xuất, trình độ công nghệ kỹ thuật của công ty Công tyđược chuyển giao bí quyết công nghệ của hãng LANDIS & GYS (Thuỵ Sỹ), trang

bị máy móc, thiết bị sản xuất và thiết bị kiểm tra tiên tiến có cấp chính xác cao vớithế hệ mới nhất của Thuỵ Sỹ, Đức, Nhật Bản, Mỹ… Hiện tại với hệ thống máymóc của công ty cho phép năng lực sản xuất của Công ty là công tơ điện 1 pha đạt2,5 triệu – 3 triệu chiếc/năm, công tơ điện 3 pha đạt 100.000 – 150.000 chiếc/năm,máy biến dòng hạ thế 150.000 chiếc/năm, máy biến dòng và máy biến áp trung thế50.000 chiếc/năm, đồng hồ các loại 100.000 chiếc/năm

Về mặt bằng sản xuất, công ty được Nhà nước cấp cho quyền sử dụng 1,1hecta đất nằm ở trung thành phố Hà Nội Đây là một yếu tố rất có lợi cho công tytrong giao dịch thương mại, nó tạo điều kiện cho công ty mở rộng sang lĩnh vựckinh doanh khách sạn, cho thuê văn phòng góp phần đáng kể vào kết quả chungcủa công ty Mặc dù, được kế thừa lại mặt bằng nhưng toàn bộ cơ sở vật chất củacông ty được xây dựng lại tương đối khang trang, sạch đẹp Hạ tầng chung của

công ty bao gồm khu văn phòng làm việc cho hơn 900 cán bộ công nhân viên công

ty và khu nhà xưởng, kho tàng, cửa hàng

Công tác bán hàng được phân công tại văn phòng của bộ phận Marketing Cơ

sở vật chất cho bộ phận này khá tốt, mỗi nhân viên marketing có một máy tínhriêng, các thiết bị máy văn phòng như máy in, máy fax đều mới và hiện đại Tất cảnhân viên đều được hỗ trợ bằng các phần mềm quản lý tài liệu văn bản…

Diện tích kho tàng tương đối lớn, công ty có 4 kho vật tư, 4 kho hàng dự trữmỗi kho có diện tích khoảng 300m2 ngoài ra ở các phân xưởng đều có kho riêngrộng khoảng 30m2 đảm bảo tốt chức năng bảo quản, dự trữ hàng hóa

Lực lượng vận chuyển của công ty cũng được quan tâm đúng mức, đội ngũvận chuyển của công ty thuộc phòng vật tư bao gồm 6 xe trong đó có 2 xe tải và 4lái xe đảm bảo thực hiện giao hàng Tuy nhiên, đội ngũ vận chuyển này mới chỉđáp ứng được một phần nhỏ nhu cầu vận chuyển của cả công ty nên phần lớn việcvận chuyển vật tư và thành phẩm thông qua hình thức ký hợp đồng thuê ngoài.Hợp đồng này thường được ký theo từng năm Như vậy, kết hợp giữa một đội vậnchuyển nhỏ và thuê ngoài theo năm nên công ty luôn đảm bảo được thời hạn giaohàng và giảm được chi phí trong vận chuyển Tuy nhiên, do vận chuyển thuê ngoàinên công tác kiểm tra giám sát đòi hỏi rất cao nhất là trong những hợp đồng vậnchuyển đường dài hoặc tới khách hàng quan trọng

Về cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, công ty có một cửa hàng tại trụ sởchính số 10 Trần Nguyên Hãn Cửa hàng này tồn tại ngay từ những ngày đầu thànhlập công ty, do hạn chế về mặt bằng nên cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩmtương đối nhỏ mặt trước của cửa hàng có diện tích là 3m2 tổng diện tích của cửahàng cũng chỉ được 15m2 Tại cửa hàng chủ yếu trưng bày một số sản phẩm, vậtchất còn khá đơn giản và sơ sài Rõ ràng cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm nhưvậy là chưa xứng đáng với quy mô kinh doanh của công ty Đây cũng có thể lànhân tố gây ảnh hưởng xấu tới ấn tượng của khách hàng dẫn tới sự khó khăn trongviệc mở rộng thị trường khách hàng

Bên cạnh các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty thì công tycòn một loạt các đại lý bán hàng trên toàn quốc làm nhiệm vụ phân phối sản phẩmtới tay khách hàng Hiện nay công ty đã có các đại lý bán hàng trên 36 tỉnh thànhphố với mạng lưới như vậy công ty đã thỏa mãn được nhu cầu mua lẻ phục vụ yêucầu trong sử dụng của cá nhân và đơn vị nhỏ.

Bảng 7: Một số c a h ng bán v gi i thi u s n ph m c a Công tyửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của Công ty àng bán và giới thiệu sản phẩm của Công ty àng bán và giới thiệu sản phẩm của Công ty ới thiệu sản phẩm của Công ty ệu đồng ản phẩm của Công ty ẩm của Công ty ủa Công ty

Chi nhánh Công ty CP Khí cụ điện 1 428 Điện Biên Phủ - TP Đà nẵng

Tại Quảng Nam

Doanh nghiệp tư nhân Ánh sáng 180 Phan Chu Trinh Tam Kỳ

-Quảng Nam

Tại Buôn Ma Thuột

Chi Nhánh Công ty CP Khí cụ điện 1 Số 159 Phan Bội Châu - Phường

2.1.3 Đặc điểm về sản phẩm

Hiện nay ngoài việc kinh doanh khách sạn ra thì nhiệm vụ của công ty là sảnxuất các sản phẩm đo điện để đáp ứng nhu cầu của thị trường Các sản phẩm củacông ty bao gồm:

- Công tơ điện một pha, công tơ điện ba pha cơ hoặc điện tử, một hoặc nhiềubiểu giá đa chức năng, đọc chỉ số từ xa bằng sóng rađio các loại

- Các loại đồng hồ điện tử chỉ thị số: Vônmet một pha, vônmet 3 pha,Ampemet, tần số kế

- Máy biến dòng hạ thế hình xuyến kiểu đúc êpôxy từ 50/5 đến 10000/5A;cấp chính xác 0,5 hoặc 1 hoặc 3

- Máy biến dòng trung thế kiểu đúc êpôxy hoặc ngâm dầu cách điện trongnhà và ngoài trời tới 36Kv, dòng điện sơ cấp từ 5A đến 5000A; dòng điện thứ cấp1A, 5A hoặc 1A và 5A; cấp chính xác 0,5; cấp bảo vệ 5P5, 5P10, 5P15, 5P20,5P30

- Máy biến áp đo lường trung thế kiểu đúc êpôxy hoặc ngâm dầu cách điệntrong nhà và ngoài trời tới 36 Kv cho máy cắt đóng lặp lại và các thiết bị khác

- Đồng hồ Vônmet, Ampemet các loại, cầu chì rơi

Những đặc điểm chính về sản phẩm của công ty là:

Thứ nhất, sản phẩm của công ty được lắp ráp từ một số lượng lớn chi tiết lắpráp nhưng được tiến hành kiểm tra chất lượng bằng hệ thống máy móc hiện đại nênsản phẩm sản xuất ra với độ sai hỏng rất nhỏ

Thứ hai, sản phẩm của công ty cung cấp cho ngành điện và các đối tượng tiêudùng điện trong sản xuất, quản lý và sử dụng điện Do đó, sản phẩm chú trọng tớichất lượng hơn là mẫu mã Mẫu mã sản phẩm có thể yêu cầu ở mức chấp nhậnđược.

Thứ ba, sản phẩm có yêu cầu về độ bền lớn chịu được tác động của điều kiệnkhí hậu, hoạt động ổn định trong thời gian dài và ít bị tác động của môi trường.Thứ tư, sản phẩm phải bảo đảm an toàn khi sử dụng Tránh các vấn đề nhưchập, hở, rò rỉ điện gây thiệt hại đến tài sản thậm chí là tính mạng của người sửdụng

Thứ năm, sản phẩm phải đảm bảo tính chính xác Đây là yêu cầu quan trọngnhất của công tơ đo điện vì nếu đồng hồ chạy nhanh hơn thực tế sử dụng thì ngườitiêu dùng điện phải chịu thiệt ngược lại công ty điện lực sẽ phải chịu thiệt Hơnnữa đa số người sử dụng điện thì đều hiểu rất ít về điện nên họ yêu cầu công tơđiện phải có độ chính xác cao để đảm bảo công bằng khi họ mua điện

Ngoài ra, sản phẩm còn phải đảm bảo tính tiện dụng như gọn nhẹ, dễ vậnchuyển bốc dỡ, bảo quản và ít gây tổn hao về điện

Đặc tính về sản phẩm tác động đến công tác bán hàng và dịch vụ sau bánhàng ở cả 2 mặt Một mặt, cho phép hoạt động bán hàng thuận lợi vì sản phẩm củacông ty đã có uy tín chất lượng Mặt khác, do giá trị hàm lượng công nghệ cao, giátrị của sản phẩm lớn nên trong việc bán hàng cũng tạo ra sức ép buộc nhân viênbán hàng phải cạnh tranh trong dịch vụ, thái độ phục vụ mới có thể duy trì được thịtrường khách hàng của doanh nghiệp

2.1.4 Đặc điểm về khách hàng, thị trường

Đối tượng tiêu dùng các sản phẩm đo điện bao gồm:

- Các hộ gia đình, các cơ quan tổ chức, trường học, bệnh viện mua công tơ

để đo lượng điện tiêu thụ

- Các doanh nghiệp mua công tơ để đo công suất điện sử dụng Một số nhàmáy lớn còn có nhu cầu mua các sản phẩm đo điện khác như máy biến dòng, máybiến áp

- Các nhà thầu: ở nước ta các công ty điện lực chưa quản lý hết việc bán điệntrên toàn quốc nên nhiều vùng còn các nhà thầu Các nhà thầu mua công tơ để làmcông tơ tổng.

- Các công ty điện lực mua công tơ, các sản phẩm đo điện như máy biến áp,máy biến dòng, cầu chì rơi

Như vậy, đối tượng tiêu dùng sản phẩm của công ty bao gồm cả người bánđiện và người mua điện để sử dụng

Về thị trường sản phẩm đo điện trong nước có các đặc điểm như sau:

- Quy mô thị trường sản phẩm đo điện là rộng lớn và đang tăng trưởng mạnh.Với dân số hơn 80 triệu người nước ta có trên 13 triệu hộ gia đình và rất nhiềudoanh nghiệp, cơ quan, tổ chức… và hệ thống các công ty điện lực trong cả nước

đã tạo ra một thị trường lớn cho sản phẩm đo điện Thực tế là trong những nămqua mạng lưới điện phát triển nhanh đã làm tăng thị trường của sản phẩm đo điện(ước tính 10% mỗi năm) Điều này đã tạo ra một thị trường hấp dẫn thu hút nhiềucông ty trong và ngoài nước tham gia vào ngành

- Mức độ cạnh tranh của ngành điện lực hiện nay ngày càng cao Trước năm

1990 khi công ty chưa sản xuất được mặt hàng công tơ, nước ta phải nhập khẩuhoàn toàn mặt hàng này từ Liên Xô, Trung Quốc Nhưng từ năm 1991 khi Liên Xô

bị tan rã thì việc cung cấp mặt hàng này chủ yếu là do các công ty và các nhà nhậpkhẩu từ Trung Quốc Do chất lượng của công tơ nhập khẩu từ Trung Quốc rất thấpnên các thị trường của sản phẩm nhập khẩu khá nhỏ So với nhiều ngành khác nhưrượu, bia, xe máy, ô tô… thì ngành cung ứng các thiết bị đo điện ở nước ta hiệnnay còn mức độ cạnh tranh tương đối thấp nhưng cũng đang tăng lên nhanh chóng

vì sự tham gia của ngày càng nhiều các doanh nghiệp như công ty Nhật Minh ởĐồng Nai (liên doanh Việt - Nhật) Công ty ORIENTAL có trụ sở ở Biên Hoà,đây là công ty liên doanh giữa Việt Nam và Thái Lan cạnh tranh về sản phẩmcông tơ điện 1 pha, 3 pha Các công ty ABB, công ty cổ phần thiết bị điện, công tyLIOA cạnh tranh với sản phẩm TU, TI trung, hạ thế của EMIC ngày càng gay gắthơn

- Thị trường các sản phẩm đo điện chịu nhiều ảnh hưởng từ các chính sách vềngành điện của Chính phủ và của Tổng Công ty điện lực Việt Nam ở Việt Namhiện nay ngành điện vẫn là ngành độc quyền do nhà nước quản lý Nhu cầu về sảnphẩm đo điện lại là nhu cầu thứ phát phụ thuộc vào sự phát triển của ngành điệnnói chung và của mạng lưới điện nói riêng Do hai đặc điểm nêu trên nên thịtrường sản phẩm đo điện chịu ảnh hưởng rất lớn từ các chính sách đặc biệt là chínhsách đầu tư và những yêu cầu về tiêu chuẩn kỹ thuật của Chính phủ và của TổngCông ty điện lực.

Thông qua sự phân tích ở trên, ta có thể thấy xu hướng phát triển của thịtrường sản phẩm công tơ điện vẫn còn tăng mạnh trong nhiều năm tới, cường độcạnh tranh sẽ mạnh lên, yêu cầu về chất lượng ngày càng được chú ý hơn và kháchhàng sẽ đặt ra nhiều yêu cầu về đặc tính kỹ thuật mới

Thị trường nội địa của công ty chủ yếu là những bạn hàng truyền thống gồmcông ty điện lực 1, 2, 3…Trong đó công ty Điện lực 1 là khách hàng thường xuyên

và và có số lượng mua tương đối lớn hàng năm công ty Điện lực 1 tiêu thụ hàngtrăm ngàn chiếc công tơ điện Các công ty điện lực luôn tiêu thụ với số lượng rấtlớn nhưng cũng đặt ra yêu cầu rất khắt khe về chất lượng sản phẩm, dịch vụ bánhàng và sau bán hàng Cụ thể là yêu cầu từ tiến độ cung cấp bảng báo giá sảnphẩm, ký kết hợp đồng đến giao nhận sản phẩm

Đối tượng khách hàng mua lẻ chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong tổng doanh thutiêu thụ Tuy nhiên, trong xu thế hiện nay, với dân số trên 80 triệu người khoảng

13 triệu hộ gia đình, các cơ quan, nhà xưởng thì đây là thị trường tiềm năng rất lớncần thiết có chính sách phù hợp khuyến khích những đối tượng khách hàng là giađình, cơ quan để tiếp cận và mở rộng thị trường tiềm năng này

Hiện nay công ty không những thoả mãn nhu cầu trong nước mà còn đáp ứngnhu cầu xuất khẩu sang các thị trường Nga, Philipin, Mỹ, Nicaragoa, Srilanka,Băngladet, Butan, Miama, Lào, Campuchia…

2.2 Thực trạng về công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện

Các kế hoạch này dựa trên căn cứ:

- Năng lực sản xuất (năng lực về máy móc, công nghệ, lao động, tài chính)của công ty

- Kết quả dự báo nhu cầu của thị trường

- Những hợp đồng, đơn hàng đã được ký kết và đến hạn giao hàng

- Tổng kết kinh nghiệm từ doanh thu bán hàng của các năm trước

Hàng năm công ty xây dựng kế hoạch năm sau đó được cụ thể thành kế hoạchtừng tháng, từng quý Các kế hoạch trong tháng dựa trên cơ sở các hợp đồng đã kýđến hạn giao, dự báo cầu thị trường Không chỉ xây dựng kế hoạch theo năm, kếhoạch tác nghiệp mà công ty còn xây dựng kế hoạch dài hạn nhằm xác địnhphương hướng phát triển của công ty nhất là trong tình hình môi trường kinh doanhcạnh tranh gay gắt như hiện nay

Về quy trình xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tuần, tháng, quý, nămđược tiến hành theo quy trình dưới đây:

Sơ đồ 3: Quy trình xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch

sản xuất – tiêu thụ

Như vậy một kế hoạch sản xuất tiêu thụ bắt đầu từ việc căn cứ vào kết quảđiều tra thị trường của nhân viên phòng Marketing và dựa trên các hợp đồng đặthàng, phó phòng kế hoạch xây dựng kế hoạch nhằm xác định lượng vật tư muavào, xác định định mức sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng Kế hoạchnày được trưởng phòng kế hoạch xem xét nội dung sau đó được trình lên giám đốcduyệt thông qua Khi đã được duyệt các chỉ tiêu trong kế hoạch được đưa xuốngphân xưởng cơ dụng tại đó xác định các loại khuân mẫu gá lắp cung cấp cho cácphân xưởng chính sản xuất Hiện tại công ty lấy đó làm cơ sở căn cứ đánh giá chocông tác bán hàng mà không xây dựng kế hoạch bán hàng riêng

Nội dung bản kế hoạch sản xuất tiêu thụ của công ty

- Kết quả nghiên cứu thị trường sản phẩm

Căn cứ vào kết quả dự báo thị trường, đơn hàng đến hạn giao

Phó phòng Kế hoạch lập kế hoạch sản xuất-tiêu thụ

Trưởng phòng Kế hoạch

xem xét Giám đốc duyệt

Quản đốc phân xưởng cơ dụng triển khai kế hoạch

phân xưởng ép nhựa

phân xưởng

cơ khí

phân xưởng lắp ráp I

Phân xưởng lắp ráp II

Phân xưởng lắp ráp III

Phân xưởng đột dập

Phân xưởng kỹ thuật số

- Các chỉ tiêu sản xuất cụ thể

- Những biện pháp nhằm thực hiện tốt các chỉ tiêu đã đề ra

Do khách hàng chiến lược của công ty là 7 công ty điện lực trong cả nướcnên việc nghiên cứu thị trường chủ yếu tập trung vào nghiên cứu những yêu cầu,nhu cầu của các công ty Điện lực này Ít nhất nhất là 3 tháng một lần công ty cửcán bộ phòng kế hoạch đến làm việc tại các công ty Điện lực Hoạt động này nhằmgiới thiệu sản phẩm của công ty, tìm hiểu thêm những yêu cầu của khách hàng vàgiải đáp những thắc mắc kiến nghị của họ đối với công ty Đối với những kháchhàng khác là thị trường tự do và và các công ty xây lắp điện chỉ chiếm từ 30% -40% tổng doanh thu hàng năm công ty cử cán bộ tới làm việc theo định kỳ để tìmhiểu nhu cầu và dự báo sản lượng tiêu thụ Công việc này chủ yếu dựa trên kinhnghiệm là chính

Các chỉ tiêu cụ thể trong kế hoạch tiêu thụ bao gồm:

- Các chỉ tiêu về sản lượng sản xuất cho từng loại sản phẩm bao gồm sốlượng, chỉ tiêu kế hoạch thực hiện của kỳ trước, chỉ tiêu kế hoạch cho kỳ này

- Các chỉ tiêu kế hoạch được đưa ra trên cơ sơ kết quả hoạt động sản xuất kinhdoanh của năm 2005, kết quả điều tra nghiên cứu thị trường, khách hàng và đánhgiá các công tác sản xuất tiêu thụ bán hàng khác

Bảng 8: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Cùng với các chỉ tiêu kế hoạch được đưa ra cho năm tới là các biện phápnhằm thực hiện được các mục tiêu kế hoạch Trong bản kế hoạch của năm 2006 đãđưa ra nhiều biện pháp thực hiện như đẩy mạnh tiếp thị, mở rộng thị trường, làmtốt công tác dịch vụ sau bán hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm đã và đang đượckhách hàng tín nhiệm đồng thời nghiên cứu sản xuất thêm nhiều loại sản phẩm mớiđáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Thực tế của công ty hiện nay công tác lập kế hoạch đã có tiến hành song xâydựng mục tiêu thì được còn các biện pháp đề ra vẫn còn chung chung mang tínhchất nghị quyết của công ty chứ chưa sát với thực tế Nhìn vào số liệu của bảngtrên một số chỉ tiêu tiêu thụ của năm 2005 đã vượt mức kế hoạch như công tơ 1pha đạt 113,61%, công tơ 3 pha đạt 107,4%, máy biến dòng hạ thế đạt 100,79%nhưng vẫn có những chỉ tiêu chưa hoàn thành kế hoạch đó là đồng hồ Vôn-Ampehay máy biến áp trung thế, máy biến dòng trung thế mức hoàn thành kế hoạchtương ứng là 82,04%, 76,65%, 83,42% Có những loại như cầu chì rơi thậm chícòn không xác định được con số kế hoạch, việc sản xuất chỉ tiến hành khi có đơnđặt hàng

Như vậy nhìn chung công tác kế hoạch hóa hoạt động bán hàng tại công tycòn nhiều hạn chế Tuy có sự nghiên cứu và dự báo từ thị trường thế nhưng nhữngchỉ tiêu vượt quá mức kế hoạch và những chỉ tiêu không hoàn thành định mức chothấy độ chính xác trong nghiên cứu cầu thị trường, thiếu vững chắc về năng lực sảnxuất của chính công ty và các biện pháp nhằm thực hiện kế hoạch sơ sài, thiếu tínhkhả thi Phần thiếu sót này do đội ngũ lập kế hoạch còn mỏng, thiếu chuyên môn

và chưa nắm vững về năng lực sản xuất của công ty Công ty cũng chưa có đội ngũnhân viên chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường nên các chỉ tiêu chủ yếu dựavào kết quả của kỳ trước đó, dựa trên kinh nghiệm là chính

2.2.2 Công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Về công tác tuyển dụng

Mục đích của các quy chế tuyển dụng nhằm xây dựng những nguyên tắc xácđịnh năng lực, nâng cao trình độ của công nhân viên trong các lĩnh vực quản lý,chuyên môn, nghiệp vụ đáp ứng được mục tiêu sản xuất kinh doanh

Đối với trưởng phòng, phó phòng kế hoạch phụ trách việc lập kế hoạch hàngtháng, điều độ tác nghiệp thực hiện các hợp đồng yêu cầu:

Bằng cấp học vấn: tốt nghiệp đại học kinh tế

Kinh nghiệm: có trên 10 năm kinh nghiệm làm việc tại công ty

Đối với nhân viên làm tại bộ phận Marketing của phòng kế hoạch cụ thể lànhân viên thực hiện công tác marketing, tiếp đón khách hàng, soạn thảo hợp đồng

để giám đốc ký kết với khách hàng (bao gồm cả khách hàng nội địa và khách hàngquốc tế):

- Bằng cấp học vấn: tốt nghiệp đại học chuyên ngành kinh tế, ngoại thương

- Kỹ năng: sử dụng máy vi tính thành thạo vì các thao tác được quy địnhtheo quy trình ISO; với nhân viên bán hàng giao dịch với đối tác nước ngoài yêucầu trình độ tiếng Anh giỏi để có thể giao tiếp dễ dàng

Đối với nhân viên bán hàng tại cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm trựctiếp làm công việc bán lẻ sản phẩm Do tính chất công việc nên yêu cầu đối vớinhân viên không cao như đối với nhân viên tại bộ phận marketing

Trình độ học vấn: tốt nghiệp trung cấp, phổ thông trung học, được đào tạotại công ty những thông số kỹ thuật sản phẩm

Kinh nghiệm: người phụ trách là người có thâm niên

Sơ đồ 4: Quy trình tuyển dụng

Khi có nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng trưởng phòng kế hoạch có đềnghị tới phòng tổ chức, sau đó sẽ thông báo nội dung trên bảng để CBCNV biết (sốlượng, thời gian…) trước một tuần

Phòng tổ chức tiếp nhận hồ sơ, kiểm tra đầy đủ theo quy định, thường trựchội đồng tuyển dụng báo cáo thống kê danh sách để HĐTDLĐ xét chọn hồ sơ (sơtuyển)

Số người trong Hội đồng xét chọn sơ bộ sẽ được đánh giá kiểm tra năng lựctrình độ Đối với nhân viên bán hàng tại bộ phận marketing hoặc lập kế hoạch cóphỏng vấn kiểm tra lý thuyết và kỹ năng giao tiếp tiếng Anh

Những người được HĐTDLĐ xét chọn phải qua thời gian thử việc theo quyđịnh Đối với nhân viên bán hàng tại cửa hàng là 30 ngày, đối với nhân viên của bộphận lập kế hoạch, marketing là 60 ngày Sau thời gian thử việc Trưởng phòng kếhoạch đánh giá kết quả nhận xét và gửi phòng Tổ chức để báo cáo HĐTDLĐ, nếuđạt yêu cầu tuyển dụng Giám đốc công ty sẽ ký HĐLĐ theo quy định của thoả ướcLĐTT công ty ban hành Nếu không đạt kết quả theo yêu cầu tuyển dụng sẽ khôngtiếp nhận Những người đã tiếp nhận sau 1 năm nếu công ty không có nhu cầu hoặc

cá nhân không đủ phẩm chất tư cách hoặc vi phạm nội quy lao động, chất lượngsản phẩm…công ty sẽ chấm dứt hợp đồng

Thông báo để CBCNVC biết Tiếp nhận hồ sơ Phỏng vấn, kiểm tra lý thuyết

Ký hợp đồng chính thức Thử việc 2 tháng

Đạt

Đạt