Thẩm định giá trị danh sách khách hàng Công ty TNHH DKSH Việt Nam chi nhánh thành phố Vũng Tàu

Trong đó, việc thẩm định giá trị danh sách khách hàng dựa trên những tiêu chuẩn chung về thẩm định giá trị tài sản vô hình, đồng thời sử dụng các mô hình nghiên cứu chuyên sâu về danh sá

Chuyên ngành: Kinh tế Thẩm Định Giá

mà còn là nền tảng cho quá trình học tập nghiên cứu chuyên sâu về sau của em

Em chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty TNHH Thẩm Định Giá Đại Việt đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập tại công ty Đồng gửi lời cảm ơn đến các anh chị trong phòng Thẩm định của công ty đã hỗ trợ em trong suốt quá trình thực tập

Em cũng xin gởi lời cảm ơn đến anh Giảng Văn Long, Trưởng phòng tiếp thị phân phối hàng hoá của công ty TNHH DKSH Việt Nam – Chi nhánh Thành phố Vũng Tàu đã giúp đỡ em trong quá trình thu thập số liệu

Cuối cùng em kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sự nghiệp Đồng kính chúc các Cô, Chú, Anh, Chị trong Công ty TNHH Thẩm định giá Đại Việt luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công tốt đẹp trong công việc và cuộc sống

Trân trọng kính chào!

Lê Thị Như

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

TÓM TẮT ĐỀ TÀI

Đề tài tập trung nghiên cứu về vấn đề thẩm định giá trị tài sản vô hình, mà cụ thể là giá trị danh sách khách hàng Trong đó, việc thẩm định giá trị danh sách khách hàng dựa trên những tiêu chuẩn chung về thẩm định giá trị tài sản vô hình, đồng thời sử dụng các mô hình nghiên cứu chuyên sâu về danh sách khách hàng để vận dụng kết hợp Nội dung của đề tài được trình bày trong 4 chương chính như sau:

Chương 1: Chương này giới thiệu tổng quan về thẩm định giá, tài sản vô hình, các cách tiếp cận để thẩm định giá trị tài sản vô hình Trong đó xét đến các mối liên hệ giữa những phương pháp trên với các đặc thù riêng của tài sản danh sách khách hàng Dựa trên các nghiên cứu trước đây của các nhà kinh tế lớn về giá trị tài sản vô hình nói chung cũng như danh sách khách hàng, từ đó, tìm ra mô hình chủ đạo, các nguyên tắc, cơ sở giá trị để thực hiện thẩm định giá trị tài sản danh sách khách hàng của doanh nghiệp

Chương 2: Giới thiệu về công ty TNHH DKSH Việt Nam, danh sách khách hàng của Chi nhánh Thành phố Vũng Tàu Đồng thời đưa ra những nhận xét về các chính sách thu hút khách hàng của công ty, đánh giá về năng lực hoạt động của bộ phận marketing – bán hàng dựa trên các dữ liệu quá khứ thu thập được như doanh thu, chi phí, lợi nhuận, tỷ lệ khách hàng trung thành Từ đó đưa ra nhận xét chung nhất về tính ổn định của công ty cũng như sự tin cậy của dữ liệu đầu vào cho bài nghiên cứu

Chương 3: Thực hiện thẩm định giá trị danh sách khách hàng của công ty TNHH DKSH Việt Nam – chi nhánh Thành phố Vũng Tàu dựa trên các dữ liệu quá khứ thu thập được, chạy hồi quy các biến số đầu vào trên phần mềm Eview để thực hiện dự báo khả năng tạo lợi nhuận của danh sách khách hàng trên Dựa trên mô hình dòng tiền chiết khấu DCF để thẩm định giá trị danh sách khách hàng

Chương 4: Kết luận và các hạn chế của đề tài

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2

1.1 Giới thiệu khái quát về thẩm định giá 2

1.1.1 Định nghĩa thẩm định giá 2

1.1.2 Mục đích thẩm định giá 2

1.1.3 Cơ sở giá trị của thẩm định giá 2

1.1.4 Các nguyên tắc thẩm định giá 3

1.2 Thẩm định giá trị tài sản vô hình 5

1.2.1 Tài sản vô hình 5

1.2.2 Ba cách tiếp cận thẩm định giá trị tài sản vô hình 6

1.3 Danh sách khách hàng và thẩm định giá trị danh sách khách hàng 13

1.3.1 Các nghiên cứu về giá trị danh sách khách hàng 13

1.3.2 Các định nghĩa liên quan đến giá trị của danh sách khách hàng 15

1.3.3 Mục đích thẩm định giá danh sách khách hàng 16

1.3.4 Cơ sở giá trị thẩm định giá danh sách khách hàng 16

1.3.5 Nguyên tắc thẩm định giá danh sách khách hàng 16

1.3.6 Mô hình thẩm định giá trị danh sách khách hàng 17

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ DANH SÁCH KHÁCH HÀNG CÔNG TY TNHH DKSH VIỆT NAM – CHI NHÁNH VŨNG TÀU 20

2.1 Giới thiệu chung công ty TNHH DKSH Việt Nam 20

2.2 Chính sách marketing và quản lý khách hàng 20

2.2.1 Các chiến lược marketing 20

2.2.2 Chính sách thu hút và chiếm giữ khách hàng 21

2.3 Danh sách khách hàng của doanh nghiệp 21

2.3.1 Đặc điểm chung của danh sách khách hàng 21

2.3.2 Số liệu khách hàng qua các thời kỳ 21

2.3.3 Đánh giá lượng khách hàng tiềm năng và tỷ lệ giữ lại 22

CHƯƠNG 3: THẨM ĐỊNH GIÁ TRỊ DANH SÁCH KHÁCH HÀNG 23

3.1 Các thông số đầu vào 23

3.2 Giai đoạn dự báo 23

3.3 Thẩm định giá trị danh sách khách hàng 24

3.4 Hạn chế của kết quả thẩm định giá 24

CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN 25

PHỤ LỤC 26

Phụ lục 1 Ước tính tỷ suất chiết khấu 26

Phụ lục 2 Ước tính số lượng khách hàng theo thời gian 27

Phụ lục 3 Ước tính chi phí biên trên mỗi khách hàng tăng thêm 29

Phụ lục 4 Ước tính doanh thu theo số lượng khách hàng qua thời gian 31

Phụ lục 5: Ước tính Doanh thu biên trên mỗi KH tăng thêm trong giai đoạn dự báo từ tháng 1.2012 đến tháng 1.2014 34

Phụ lục 6 Đánh giá mức độ thay đổi của lợi nhuận theo số lượng khách hàng 36

Phụ lục 7 Bảng dữ liệu tổng hợp danh sách khách hàng công ty TNHH DKSH Việt Nam – Chi nhánh thành phố Vũng Tàu 38

Phụ lục 8 Bảng ước tính giá trị danh sách khách hàng 41

Phụ lục 9: Bảng giá các mặt hàng phân phối 43

Phụ lục 10: Danh sách khách hàng công ty TNHH DKSH Việt Nam – Chi nhánh Thành phố Vũng Tàu 46

TÀI LIỆU THAM KHẢO 69

LỜI MỞ ĐẦU

Đối với một doanh nghiệp, báo cáo tài chính thường chỉ đo lường các tài sản hữu hình như bất động sản, máy móc, … Tuy nhiên trên thực tế, giá trị của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào các yếu tố khác như giá trị thương hiệu, vị thế chiến lược thị trường, những tài sản vô hình không đưa được vào báo cáo tài chính Đặc biệt trong giai đoạn phát triển kinh tế hiện nay, việc xây dựng và phát huy giá trị các tài sản vô hình của doanh nghiệp đang là vấn đề đáng được chú trọng Trong đó, danh sách khách hàng là một tài sản vô hình còn khá mới mẻ để được các doanh nghiệp quan tâm đánh giá, đưa vào tổng giá trị tài sản của doanh nghiệp Đặc biệt trong các vụ mua bán sáp nhập doanh nghiệp, danh sách khách hàng là một phần tài sản quan trọng được xác định nhằm phục vụ cho việc mua bán, chuyển nhượng khách hàng giữa các doanh nghiệp

Thế nhưng trên thực tế, việc thẩm định giá trị danh sách khách hàng còn gặp phải nhiều vấn đề khó khăn, do chưa có các tiêu chuẩn riêng biệt về việc thẩm định giá trị tài sản vô hình, cũng như việc tìm kiếm cái thương vụ mua bán các tài sản danh sách khách hàng tương tự còn nhiều hạn chế Mặt khác, việc ước tính được mức độ đóng góp của tài sản vô hình vào giá trị của doanh nghiệp còn mang tính cảm quan và chưa có những phương pháp rõ nét

Chính vì thế, để làm rõ được phần nào những điều còn vướng mắc trên, tôi xin đưa ra bài nghiên cứu dưới đây, dựa trên số liệu về danh sách khách hàng và những số liệu liên quan của Công ty TNHH DKSH Việt Nam – Chi nhánh thành phố Vũng Tàu Các thông tin về danh sách khách hàng của công ty trên đều mang tính nội bộ và được bảo mật nhằm phục vụ chiến lược kinh doanh của công ty, vì thế bộ dữ liệu dưới đây chỉ mang tính chất tham khảo và phục vụ cho riêng việc nghiên cứu đề tài này

Dựa trên bài nghiên cứu về định giá danh sách khách hàng của nhóm tác giả Sunil Gupta, Donald R Lehmann, Jennifer Ames Stuart, áp dụng phương pháp phân tích định lượng kết hợp với hồi quy, dự báo trên phần mềm Eview, mô hình dòng tiền chiết khấu DCF là phương pháp chủ đạo được áp dụng để thẩm định giá trị danh sách khách hàng trên

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT1.1.Giới thiệu khái quát về thẩm định giá

1.1.1 Định nghĩa thẩm định giá

Thẩm định giá là một nghệ thuật hay một khoa học về ước tính giá trị của tài sản phù hợp với thị trường tại một thời điểm nhất định, cho một mục đích nhất định theo những tiêu chuẩn được công nhận như những thông lệ quốc tế hoặc quốc gia

1.1.2 Mục đích thẩm định giá

- Mua bán, chuyển nhượng

- Mua sắm bằng vốn ngân sách nhà nước

- Vay vốn ngân hàng

- Góp vốn liên doanh

- Tái cấu trúc doanh nghiệp: mua bán, sáp nhập, chia tách, cổ phần hóa …

- Thành lập doanh nghiệp

- Xử lý nợ, giải thể doanh nghiệp

- Đền bù, bảo hiểm, khiếu nại

- Hạch toán kế toán, tính thuế

- Tư vấn, lập dự án đầu tư v.v

1.1.3 Cơ sở giá trị của thẩm định giá

- Cơ sở giá trị thị trường

Giá trị thị trường của một tài sản là mức giá ước tính sẽ được mua bán trên thị trường vào thời điểm thẩm định giá, giữa một bên là người mua sẵn sàng mua và một bên là người bán sẵn sàng bán, trong một cuộc giao dịch mua bán khách quan và độc lập, trong điều kiện thương mại bình thường

- Cơ sở giá trị phi thị trường

Giá trị phi thị trường của tài sản là mức giá ước tính được xác định theo những căn cứ khác với giá trị thị trường hoặc có thể được mua bán trao đổi theo những mức giá không phản ánh giá trị thị trường như:

• Giá trị tài sản đang trong quá trình sử dụng

• Giá trị đầu tư

• Giá trị bảo hiểm

• Giá trị đặc biệt

• Giá trị thanh lý

• Giá trị tài sản bắt buộc phải bán

• Giá trị doanh nghiệp

• Giá trị tài sản chuyên dùng

• Giá trị tài sản có thị trường hạn chế

• Giá trị để tính thuế

• v.v…

1.1.4 Các nguyên tắc thẩm định giá

- Nguyên tắc sử dụng tốt nhất và có hiệu quả nhất

Việc sử dụng tốt nhất và hiệu quả nhất của tài sản là đạt được mức hữu dụng tối đa trong những hoàn cảnh kinh tế xã hội phù hợp, có thể cho phép về mặt kỹ thuật, về pháp lý, về tài chính và đem lại giá trị lớn nhất cho tài sản Tuy nhiên, một tài sản đang sử dụng thực tế không nhất thiết đã thể hiện khả năng sử dụng tốt nhất và hiệu quả nhất

- Nguyên tắc cung – cầu

Giá trị của một tài sản được xác định bởi mối quan hệ cung - cầu của tài sản đó trên thị trường Ngược lại giá trị của tài sản đó cũng tác động đến cung và cầu về tài sản Giá trị của tài sản thay đổi tỷ lệ thuận với cầu và tỷ lệ nghịch với cung về tài sản Giá trị của tài sản được xác định bởi mối quan hệ cung cầu, trong đó có các yếu tố về đặc điểm vật lý và đặc điểm kinh tế xã hội khác biệt với những thuộc tính của các tài sản khác Sự ảnh hưởng của những đặc tính phụ thêm này được phản ánh trong cung - cầu giá trị tài sản

- Nguyên tắc thay đổi

Giá trị của tài sản thay đổi theo sự thay đổi của các yếu tố hình thành nên giá trị của nó Giá trị của tài sản cũng hình thành trong quá trình thay đổi liên tục phản ánh hàng loạt các mối quan hệ nhân quả giữa các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị Bản thân các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị luôn luôn thay đổi Do đó trong thẩm định giá tài sản, thẩm định viên cần phải nắm được mối quan hệ nhân quả giữa các nhân tố ở trạng thái động, phải phân tích quá trình thay đổi nhằm xác định mức sử dụng tài sản tốt nhất và hiệu quả nhất

- Nguyên tắc thay thế

Trong trường hợp 2 hay nhiều tài sản có thể thay thế lẫn nhau trong quá trình sử dụng, thì giá trị của những tài sản đó được xác định bởi sự tác động lẫn nhau của tài sản này đến tài sản khác Giá trị của tài sản cần thẩm định giá thường có liên quan đến giá trị của tài sản khác có thể thay thế Khi 2 tài sản có tính hữu ích như nhau thì tài sản nào được chào bán ở mức giá thấp hơn thì tài sản đó sẽ được bán trước Giới hạn trên của tài sản thường được thiết lập bởi chi phí mua một tài sản thay thế cần thiết tương đương, với điều kiện không có sự chậm trễ quá mức làm ảnh

hưởng đến sự thay thế Khách hàng sẽ không trả giá cao hơn chi phí mua một tài sản thay thế trong cùng một thị trường và một thời điểm

- Nguyên tắc cân bằng

Các yếu tố cấu thành của tài sản cần phải cân bằng để tài sản đạt được khả năng sinh lời tối đa hay mức hữu dụng cao nhất Do đó, để ước tính mức sử dụng tốt nhất và có hiệu quả nhất của tài sản, cần phải phân tích xem liệu có đạt tới sự cân bằng như vậy hay không

- Nguyên tắc thu nhập tăng giảm

Tổng thu nhập trên khoảng đầu tư tăng lên sẽ tăng liên tục đến một điểm nhất định, sau

đó mặc dù đầu tư tiếp tục tăng nhưng độ lớn của thu nhập tăng thêm sẽ giảm dần

- Nguyên tắc phân phối thu nhập

Tổng thu nhập sinh ra từ sự kết hợp các yếu tố của quá trình sản xuất (đất đai, vốn, lao động, quản trị) và có thể được phân phối cho từng yếu tố này Nếu việc phân phối được thực hiện theo nguyên tắc tương ứng thì phần tổng thu nhập còn lại sau khi đã phân phối cho vốn, lao động và quản lý sẽ thể hiện giá trị của đất đai

- Nguyên tắc đóng góp

Mức độ mà mỗi bộ phận của tài sản đóng góp vào tổng thu nhập từ toàn bộ tài sản có tác động đến tổng giá trị của tài sản đó Giá trị của một tác nhân sản xuất hay một bộ phận cấu thành tài sản phụ thuộc vào sự vắng mặt của tác nhân đó làm giảm bao nhiêu giá trị của toàn bộ tài sản Nguyên tắc này xem xét tính khả thi của việc đầu tư bổ sung vào tài sản khi thẩm định viên xác định mức sử dụng tài sản tốt nhất và hiệu quả nhất

- Nguyên tắc tuân thủ

Tài sản cần phải phù hợp với môi trường của nó nhằm đạt được mức sinh lời tối đa hoặc mức hữu dụng cao nhất Do đó, thẩm định viên cần phải xem xét tài sản đó có phù hợp với môi trường hay không để xác định khả năng sử dụng tốt nhất và đạt hiệu quả cao nhất

- Nguyên tắc cạnh tranh

Lợi nhuận cao vượt trội sẽ thúc đẩy cạnh tranh, ngược lại cạnh tranh quá mức có thể làm giảm lợi nhuận và cuối cùng có thể không còn lợi nhuận Đối với tài sản, mối quan hệ cạnh tranh cũng được quan sát giữa các tài sản với nhau và giữa tài sản này với tài sản khác Do đó, giá trị của tài sản được hình thành là kết quả của sự cạnh tranh trên thị trường

- Nguyên tắc dự tính lợi ích trong tương lai

Giá trị của tài sản có thể được xác định bằng việc dự tính khả năng sinh lợi trong tương lai Giá trị của tài sản cũng chịu ảnh hưởng bởi việc dự kiến thị phần của những người tham gia thị trường và những thay đổi có thể dự tính trước trong yếu tố này cũng ảnh hưởng đến giá trị

Việc ước tính giá trị của tài sản luôn dựa trên các triển vọng tương lai, lợi ích dự kiến nhận được

từ quyền sử dụng tài sản của người mua

1.2.Thẩm định giá trị tài sản vô hình

1.2.1 Tài sản vô hình

- Định nghĩa tài sản vô hình theo chuẩn mực kế toán:

Theo chuẩn mực kế toán số 4: Tài sản cố định vô hình là tài sản không có hình thái vật chất nhưng xác định được giá trị và do doanh nghiệp nắm giữ, sử dụng trong kinh doanh, cung cấp dịch vụ hoặc cho các đối tượng khác thuê phù hợp với tiêu chuẩn ghi nhận TSCĐ vô hình

Các doanh nghiệp thường đầu tư để có các nguồn lực vô hình để xác định được nguồn lực vô hình có thỏa mãn định nghĩa TSCĐ vô hình hay không cần phải xem xét các yếu tố: Tính

có thể xác định được, khả năng kiểm soát nguồn lực và tính chắc chắn của lợi ích kinh tế trong tương lai

- Định nghĩa tài sản vô hình theo Tiêu chuẩn thẩm định giá số 12:

Tài sản vô hình là tài sản không có hình thái vật chất nhưng xác định được giá trị do chủ tài sản nắm giữ để sử dụng phục vụ mục đích của mình; nó bao gồm: kỹ năng quản lý, bí quyết marketing, danh tiếng, uy tín, tên hiệu, biểu tượng doanh nghiệp và việc sở hữu các quyền và công cụ hợp pháp (quyền sử dụng đất, quyền sáng chế, bản quyền, quyền kinh doanh hay các hợp đồng)

- Các loại hình tài sản vô hình của doanh nghiệp

Theo Uỷ ban tiêu chuẩn thẩm định giá quốc tế, tài sản vô hình bao gồm 4 nhóm chính, thuộc các lĩnh vực sau:

• Tiếp thị (thương hiệu, nhãn hiệu, tên miền…)

• Khách hàng hoặc nhà cung cấp (thoả thuận cấp phép và trả tiền bản quyền, các hợp đồng dịch vụ, hợp đồng lao động, quan hệ khách hàng hay danh sách khách hàng)

• Công nghệ (cơ sở dữ liệu, các công thức, thiết kế, phần mềm, quy trình hoặc công thức nấu ăn )

• Nghệ thuật (các công trình nghệ thuật như kịch, sách, phim ảnh, âm nhạc, và việc bảo hộ quyền tác giả)

Dưới góc độ pháp lý, tài sản vô hình bao gồm 3 nhóm chính:

• Tài sản vô hình có thể sở hữu và chuyển giao

• Tài sản vô hình có thể kiểm soát nhưng không thể chuyển giao

• Tài sản vô hình khác như các mối quan hệ cá nhân, quan hệ nhóm, uy tín

Hay tài sản vô hình cũng có thể được chia thành 6 nhóm như sau:

• Các sáng chế, phát minh, công thức, quy trình, mô hình, kỹ năng;

• Bản quyền và các tác phẩm văn học, âm nhạc, nghệ thuật;

• Thương hiệu, tên thương mại, nhãn hiệu hàng hoá;

• Quyền kinh doanh, giấy phép, hợp đồng;

• Phương pháp, chương trình, hệ thống, thủ tục, khảo sát, nghiên cứu, dự báo, dự toán, danh sách khách hàng, các số liệu kỹ thuật;

• Các loại tài sản vô hình khác (như đội ngũ nhân lực, vị trí kinh doanh )

1.2.2 Ba cách tiếp cận thẩm định giá trị tài sản vô hình 1.2.2.1.Cách tiếp cận thị trường

Phương pháp so sánh xác định giá trị tài sản vô hình bằng cách tham chiếu các hoạt động thị trường, ví dụ như giá trị chuyển nhượng tài sản vô hình tương đồng hoặc tương đương

Khi áp dụng cách tiếp cận thị trường, thẩm định viên cần lựa chọn và phân tích chi tiết đặc điểm, sự tương đồng của các tài sản vô hình đã được chuyển nhượng trên thị trường được dùng để so sánh Cụ thể:

- Các quyền liên quan đến việc sở hữu tài sản vô hình khi chuyển nhượng

- Các điều khoản tài chính đặc biệt về mua bán hoặc chuyển nhượng quyền sử dụng

- Lĩnh vực ngành nghề mà tài sản vô hình được sử dụng

- Yếu tố địa lý, khu vực ảnh hưởng đến việc sử dụng tài sản vô hình

- Các đặc điểm ảnh hưởng đến tuổi đời sử dụng còn lại của tài sản vô hình cần thẩm định giá như triển vọng thị trường

Các thông tin cần có để áp dụng phương pháp tiếp cận thị trường:

- Giá và hệ số điều chỉnh của tài sản vô hình tương tự với tài sản vô hình cần thẩm định giá

- Các mức điều chỉnh cần thiết đối với mức giá và hệ số điều chỉnh trên để phản ánh sự khác biệt giữa tài sản vô hình cần thẩm định giá và các tài sản vô hình tương tự để so sánh

Các trường hợp áp dụng phương pháp tiếp cận thị trường:

- Có sẵn thông tin về tài sản vô hình tương tự được giao dịch hoặc được cấp phép sử dụng

- Được sử dụng để đối chiếu kết quả với các phương pháp thẩm định giá khác

Hạn chế của phương pháp này:

- Hạn chế về thông tin thi trường có thể tiếp cận được: tài sản vô hình thường khá độc đáo khó tìm được tài sản vô hình tương tự; Tài sản vô hình thường được bán chung với các nhóm tài sản khác của doanh nghiệp; Thông tin về giao dịch tài sản vô hình thường không được công bố rộng rãi

- Khó xác định được mức điều chỉnh phù hợp để có được mức giá chỉ dẫn từ tài sản vô hình tương tự

1.2.2.2.Cách tiếp cận chi phí Phương pháp tiếp cận từ chi phí dựa trên cơ sở nguyên lý thay thế, nghĩa là giá trị tài sản

vô hình được ước tính căn cứ vào chi phí để tái tạo ra tài sản vô hình giống hệt hoặc chi phí tái tạo ra một tài sản vô hình thay thế, có cùng chức năng theo giá thị trường hiện hành

Phương pháp tiếp cận chi phí dựa trên giả thiết rằng chi phí tái tạo ra một tài sản trí tuệ là tương xứng với giá trị tài sản đó mang lại

Phương pháp tiếp cận từ chi phí bao gồm 2 phương pháp chính là phương pháp chi phí tái tạo và phương pháp chi phí thay thế

Các loại chi phí bao gồm:

- Chi phí gián tiếp: chi phí nghiên cứu phát triển, chi phí đăng ký bản quyền phát minh sáng chế và các chi phí gián tiếp khác

- Chi phí trực tiếp: chi phí cho các tài sản hữu hình phụ trợ cần thiết để phát huy được giá trị của tài sản vô hình, chi phí duy trì (maintenance) (ví dụ: Chi phí quảng cáo để duy trì vị thế của thương hiệu, chi phí quản lý chất lượng của sản phẩm, v.v.) và các chi phí trực tiếp khác

Ví dụ: Trong trường hợp sáng chế, các loại chi phí có thể bao gồm:

+ Tiền công của các nhà khoa học, kỹ sư tạo ra tài sản vô hình

+ Lương và lợi ích của những người tham gia

+ Chi phí nguyên vật liệu,

+ Các loại chi phí trực tiếp khác

Ước tính khấu hao và lỗi thời của tài sản vô hình:

Việc ước tính khấu hao và lỗi thời của tài sản vô hình cần cân nhắc các yếu tố sau:

Chênh lệch chi phí phát triển (liên quan tới phương pháp chi phí tái tạo): thông thường chi phí để phát triển tài sản vô hình tại thời điểm hiện tại sẽ thấp hơn chi phí để phát triển tài sản vô hình trong quá khứ do sự phát triển của khoa học công nghệ Chênh lệch này phản ánh lỗi thời chức năng của tài sản vô hình cần thẩm định

Chênh lệch chi phí hoạt động: là chênh lệch giữa chi phí duy trì và sử dụng tài sản vô

hình vào thời điểm hiện tại và chi phí sử dụng tài sản vô hình lúc mới được phát triển và sử dụng Chi phí này cần được tính cho suốt tuổi đời hiệu quả còn lại của tài sản vô hình

Lỗi thời về mặt kinh tế là mức chênh lệch về hiệu quả kinh tế (thu nhập) từ việc áp dụng tài sản vô hình tại thời điểm hiện tại và lúc mới phát triển và sử dụng

a) Phương pháp chi phí tái tạo

Nội dung của phương pháp

Phương pháp chi phí tái tạo xác định giá trị của một tài sản vô hình thông qua việc tính toán chi phí tạo ra một tài sản khác giống hệt hoặc tương tự như tài sản vô hình cần thẩm định giá theo giá thị trường hiện hành

Giá trị của Tài sản vô hình = Chi phí tái tạo – Khấu hao và lỗi thời

- Khi tài sản vô hình tiếp tục được sử dụng bởi người chủ sở hữu (Dựa trên giả định nếu người chủ sở hữu mất đi tài sản vô hình này, họ phải tạo ra tài sản vô hình tương

- Nhìn chung, những khoản chi phí để xây dựng nên một tài sản vô hình không nói lên được giá trị hiện tại của tài sản đó, có trường hợp chi phí thực tế phải bỏ ra thấp

nhưng giá trị cuối cùng của tài sản có thể cao và ngược lại

- Khó khăn trong việc phân bổ chi phí vì nhiều khoản chi phí được sử dụng trong thể hiện giá trị hiện hành của nhiều hơn một tài sản

- Khó tính chính xác khấu hao của tài sản vô hình

- Khó xác định được thời điểm khởi đầu trong việc xây dựng tài sản vô hình

b) Phương pháp chi phí thay thế

Nội dung của phương pháp

Phương pháp chi phí thay thế xác định giá trị của một tài sản vô hình thông qua việc tính toán chi phí thay thế tài sản đó bằng một tài sản khác có chức năng, công dụng tương tự theo giá thị trường hiện hành

Giá trị của tài sản vô hình = Chi phí thay thế – Khấu hao và lỗi thời

Việc xác định này có thể được thực hiện thông qua:

- Xác định chi phí tái sản xuất một tài sản đồng nhất trên thị trường,

- Xác định chi phí phát triển, thay thế hoặc xây dựng một tài sản tương tự Việc xác định chi phí tái sản xuất này cần cân nhắc:

- Các đặc điểm khác nhau có thể đo lường được của tài sản thay thế và tài sản thẩm định, ví dụ như năng lực sản xuất và dịch vụ;

- Thời điểm đánh giá các chi phí thay thế so với thời điểm thẩm định giá Trong phương pháp này, chi phí cơ hội có thể được xem xét như một phần của chi phí thay thế gắn liền với những thay thế đó

- Khi tài sản vô hình tiếp tục được sử dụng bởi người chủ sở hữu (Dựa trên giả định nếu người chủ sở hữu mất đi tài sản vô hình này, họ phải tạo ra tài sản vô hình tương

tự để thay thế để tiếp tục sử dụng)

- Cách tiếp cận từ chi phí thường được áp dụng với những tài sản vô hình mà không xác

định được dòng thu nhập hoặc các lợi ích kinh tế khác Ví dụ: phần mềm tự chế, nội dung trang thông tin điện tử, lực lượng lao động

- Có thể dùng làm một phương pháp bổ sung hợp lý cùng với các phương pháp thẩm định giá khác

Phương pháp tiếp cận thu nhập dựa trên dòng thu nhập kỳ vọng trong tương lai, các chi phí tiết kiệm được (có tính đến các ưu đãi miễn giảm thuế nếu có) Vì vậy, độ chính xác của phương pháp này chịu sự tác động lớn của việc ước tính các dòng tiền trong tương lai, cách tính

tỷ lệ chiết khấu hoặc tỷ lệ vốn hoá

Tính tỷ suất chiết khấu:

- Tỷ suất chiết khấu theo phương pháp thu nhập cần phản ánh giá trị biến đổi theo thời gian của tiền tệ và các rủi ro liên quan đến thu nhập từ tài sản vô hình cần thẩm định

- Tỷ suất chiết khấu có thể được ước tính thông qua các thông tin từ thị trường của các tài sản vô hình tương tự

- Đối với các tài sản vô hình có giá trị chiếm đa số trong tổng giá trị của doanh nghiệp khai thác tài sản vô hình đó, thẩm định viên có thể cân nhắc sử dụng chi phí sử dụng vốn gia bình quân gia quyền (WACC) của doanh nghiệp để làm tỷ suất chiết khấu

Ước tính tuổi đời hiệu quả còn lại:

Tuổi đời hiệu quả còn lại của tài sản vô hình chịu tác động của nhiều yếu tố pháp luật, kinh tế, công nghệ như: quy mô và triển vọng của thị trường, sự phát triển của khoa học công nghệ, mức độ độc đáo, khác biệt của tài sản vô hình, sự cạnh tranh của các tài sản

vô hình tương tự…

Việc ước tính tuổi đời hiệu quả còn lại của tài sản vô hình cần xem xét các yếu tố sau:

- Thời gian bảo hộ của pháp luật đối với tài sản vô hình;

- Quy định tại các hợp đồng thương mại gắn liền với tài sản vô hình cần thẩm định;

- Quyết định của tòa án hoặc của cơ quan có thẩm quyền liên quan đến tài sản vô hình cần thẩm định;

- Các yếu tố kinh tế như quy mô và triển vọng của thị trường sản phẩm, dịch vụ gắn với tài sản vô hình cần thẩm định;

- Sự phát triển của khoa học công nghệ, sự ra đời của các phát minh, sáng chế tương

tự hoặc hiệu quả hơn, dẫn tới sự lỗi thời chức năng, lỗi thời kinh tế của tài sản vô hình cần thẩm định; các yếu tố khoa học kỹ thuật có liên quan khác;

- Các kết quả thống kê, phân tích (nếu có) về tuổi thọ hiệu quả của các nhóm tài sản vô hình

Trong nhóm cách tiếp cận thu nhập có 2 phương pháp chính: Phương pháp tiết kiệm chi phí bản quyền và Phương pháp thu nhập tăng thêm

a) Phương pháp tiết kiệm chi phí bản quyền

Nội dung của phương pháp

Giá trị của tài sản vô hình được tính toán trên cơ sở giá trị hiện tại của dòng tiền bản quyền mà tổ chức, cá nhân nhận được nhờ việc sở hữu tài sản vô hình

Phương pháp này đặt ra giả định rằng doanh nghiệp không sở hữu tài sản vô hình nên phải trả tiền để sử dụng nó Vì vậy, phương pháp này tính giá trị tài sản vô hình thông qua việc tính các chi phí bản quyền tiết kiệm được nhờ sở hữu tài sản vô hình

Phương pháp này tương tự như phương pháp dòng tiền chiết khấu với dòng tiền trong tương lai là khoản phí bản quyền tiết kiệm được đã trừ thuế (nếu có)

- Có các thông tin giao dịch của các tài sản tương tự về các quyền được luật pháp bảo

hộ, các thông tin trên hợp đồng nhượng quyền sử dụng tài sản vô hình như phí bản quyền, các chi phí yêu cầu phải bỏ ra để duy trì (ví dụ như quảng cáo, nâng cấp sản phẩm, kiểm soát chất lượng ), ngày sử dụng, ngày kết thúc hợp đồng nhượng quyền

- Báo cáo tài chính và các tài liệu liên quan

Trường hợp áp dụng

- Tính mức bồi thường thiệt hại khi có tranh chấp

- Tính tiền công, tiền lương trả cho người được thuê để tạo ra sáng kiến, phát minh

- Có thể dùng làm một phương pháp bổ sung hợp lý cùng các phương pháp thẩm định giá khác

Hạn chế của phương pháp

- Khó áp dụng khi không có thông tin về các giao dịch chuyển nhượng quyền sử dụng tài sản vô hình

b) Phương pháp thu nhập lợi nhuận vượt trội

Nội dung của phương pháp

Phương pháp Lợi nhuận vượt trội ước tính giá trị của tài sản vô hình trên cơ sở chênh lệch giữa các khoản lợi nhuận có được của một doanh nghiệp khi sử dụng và khi không sử dụng tài sản vô hình này

Thông tin cần có để áp dụng

Một số hoặc tất cả các thông tin sau cần được cân nhắc trước khi áp dụng phương pháp lợi nhuận vượt trội:

- Lợi nhuận kỳ vọng, chi phí tiết kiệm được và các dòng thu nhập trong tương lai tạo

ra cho một doanh nghiệp khi sử dụng tài sản vô hình và không sử dụng tài sản vô hình

- Tỷ suất chiết khấu phù hợp để dự báo thu nhập trong tương lai

c) Phương pháp thu nhập tăng thêm

Nội dung của phương pháp

Phương pháp thu nhập tăng thêm xác định giá trị của của tài sản vô hình thông qua giá trị hiện tại của các dòng tiền được cho là phát sinh từ đóng góp của tài sản vô hình cần thẩm định sau khi loại trừ tỷ lệ dòng tiền phát sinh từ đóng góp của các tài sản khác

Phương pháp này được thực hiện qua hai bước sau:

Bước 1: Uớc tính các dòng tiền kỳ vọng được tạo ra từ doanh nghiệp sử dụng tài sản

vô hình cần thẩm định

Bước 2: Giảm trừ khoản đóng góp vào dòng tiền được tạo ra do sử dụng các tài sản hữu hình, tài sản tài chính và các tài sản vô hình khác với tài sản vô hình cần thẩm định Thông tin cần có để áp dụng

Các thông tin sau cần được cân nhắc khi áp dụng phương pháp thu nhập tăng thêm:

- Các dòng tiền dòng tiền của doanh nghiệp tạo ra bởi tài sản vô hình cần thẩm định, bao gồm cả dòng thu nhập và các chi phí gắn liền với tài sản vô hình cần thẩm định

- Chí phí sử dụng các tài sản phụ trợ cần thiết và gắn liền với việc sử dụng hiệu quả tài sản vô hình cần thẩm định;

- Tỷ suất chiết khấu phù hợp để chuyển đổi về giá trị hiện tại của tài sản vô hình cần thẩm định

- Các chi phí hoặc lợi ích liên quan, ví dụ mức thuế áp dụng với việc sử

- Phụ thuộc nhiều vào tính chính xác của việc ước tính dòng thu nhập trong tương lai, tính toán tỷ lệ chiết khấu cũng như việc dự đoán các rủi ro có thể có

1.3.Danh sách khách hàng và thẩm định giá trị danh sách khách hàng

1.3.1 Các nghiên cứu về giá trị danh sách khách hàng

Theo Valuing customers (của Thayne Forbes, 2008), tác giả xem xét giá trị của danh sách khách hàng như một phần tài sản vô hình của doanh nghiệp Chính vì thế, có thể thực hiện định giá giá trị của danh sách khách hàng cũng bằng các kỹ thuật thẩm định giá các tài sản vô hình dựa trên 3 cách tiếp cận chính: chi phí, thị trường và thu nhập Bài nghiên cứu chỉ mới mở ra các phương pháp giải quyết vấn đề định giá các tài sản vô hình nói chung, các cách tiếp cận tổng

quát chứ chưa đưa ra một mô hình tính toán cụ thể Tuy nhiên tác giả cũng đã đưa ra được những

kỹ thuật tổng quát, mở đường cho nhiều bài nghiên cứu chuyên sâu về sau hoàn thiện hơn về vấn

đề xác định giá trị của các loại tài sản vô hình đa dạng như danh sách khách hàng, thương hiệu công ty, giá trị bộ máy lãnh đạo công ty, giá trị của đội ngũ nhân viên, các bằng sáng chế, … hay các tài sản vô hình khác

Theo Valuing customers ( của Sunil Gupta, Donald R Lehmann, Jennifer Ames Stuart, 2001), tác giả đã nghiên cứu đến mối liên hệ giữa giá trị danh sách khách hàng và giá trị của công ty Trong đó, tác giả đã đưa ra mô hình định giá một cách đơn giản, dựa trên những dữ liệu thu thập dễ dàng từ các báo cáo tài chính hàng năm của các trang Internet lớn như Amazon, Ebay, Ameritrade, E*trade, thực hiện các nghiên cứu thống kê, phân tích, dự báo… để định giá danh sách khách hàng của các công ty lớn đó Tuy nhiên, nghiên cứu trên chỉ dừng lại ở mức đánh giá giá trị danh sách khách hàng chung, chứ chưa chỉ ra được những khách hàng gắn bó với công ty đó lâu dài, hay đánh giá về giá trị của từng khách hàng riêng biệt mang lại cho công ty là bao nhiêu

Theo Valuing intangible assets (của Robert F Reilly,Robert P Schweihs, 1998), tác giả đưa ra các phương thức để ước lượng giá trị của tài sản vô hình, bao gồm cách tiếp cận, phương pháp chính và hướng giải quyết vấn đề, đồng thời đánh giá những tác động của các tài sản vô hình đó đối với các chỉ tiêu kinh tế của doanh nghiệp, chẳng hạn như giá trị thương hiệu ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh như thế nào Đồng thời tác phẩm còn nghiên cứu đánh giá về chất lượng cũng như vòng đời hữu dụng của tài sản vô hình và các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị tài sản vô hình trong một thời điểm nhất định Trong đó, tài sản danh sách khách hàng được xem xét đánh giá giá trị dựa trên khả năng sinh lời của danh sách khách hàng trong tương lai, tức chủ yếu sử dụng phương pháp thu nhập

Dựa trên những nền tảng lý thuyết đó, bài nghiên cứu sau đây sẽ đưa ra những phân tích đánh giá cụ thể, làm rõ hơn về vấn đề thẩm định giá trị tài sản vô hình là danh sách khách hàng Trong đó, cơ sở lý luận chủ yếu dựa trên lý thuyết và mô hình thẩm định giá trị khách hàng mà bài nghiên cứu của các tác giả Sunil Gupta, Donald R Lehmann, Jennifer Ames Stuart đã đưa ra,

áp dụng kỹ thuật phân tích dữ liệu, lựa chọn mô hình hồi quy trên phần mềm Eview để tổng hợp

dữ liệu, sử dụng cách tiếp cận về thu nhập, phương pháp dòng tiền chiết khấu để thực hiện thẩm định giá trị của danh sách khách hàng công ty TNHH DKSH Việt Nam – Chi nhánh TP Vũng Tàu

1.3.2 Các định nghĩa liên quan đến giá trị của danh sách khách hàng

- Giá trị suốt đời của khách hàng (customer lifetime value)

Giá trị cuộc đời của một khách hàng là hiện giá thuần của một khách hàng, tức là giá trị được khấu trừ của dòng tiền mặt được tạo ra trong suốt cuộc đời của mối quan hệ với công ty đó Dòng tiền mặt này thường thấp hay thậm chí là lúc đầu còn âm và sau đó tăng mạnh lên ở các năm sau

Việc xác định giá trị suốt đời của khách hàng là rất cần thiết để tối đa hoá giá trị của một công ty bằng cách tối đa hoá giá trị của tài sản khách hàng

- Giá trị danh sách khách hàng

Giá trị danh sách khách hàng là lợi ích được thể hiện bằng một số tiền nhất định mà một công ty nhận được khi mua danh sách khách hàng đó để sử dụng phục vụ cho việc kinh doanh các loại hàng hoá dịch vụ của công ty

- Tỷ lệ khách hàng trung thành

Tỷ lệ khách hàng trung thành là tỷ lệ phần trăm thể hiện số khách hàng sử dụng các hàng hoá dịch vụ của công ty một cách gắn bó qua thời gian trên tổng số khách hàng mà công ty đó có được ban đầu

- Chi phí tìm kiếm khách hàng mới và chi phí biên

Chi phí tìm kiếm khách hàng mới là chi phí mà công ty bỏ ra trong mỗi kỳ kinh doanh để thực hiện các chương trình khuyến mãi, giảm giá, khuyến khích nhu cầu người tiêu dùng nhằm tìm kiếm những khách hàng mới cho doanh nghiệp Khi đó, chi phí biên sẽ được ước tính dựa trên tổng chi phí tìm kiếm khách hàng mới trong kỳ kinh doanh chia cho tổng số khách hàng mới tìm được

Ví dụ một doanh nghiệp kinh doanh về dịch vụ viễn thông có số lượng khách hàng mới tìm được trong kỳ kinh doanh đầu tiên là 100 người Bước sang kỳ kinh doanh thứ 2, số lượng khách hàng của doanh nghiệp là 115 người, chi phí tìm kiếm khách hàng mới mà doanh nghiệp

bỏ ra là 2.5 triệu đồng Trong đó có 90 người thuộc nhóm khách hàng cũ, tức nhóm khách hàng

mà doanh nghiệp tìm được được trong kỳ thứ nhất Như vậy, tỷ lệ khách hàng trung thành của

doanh nghiệp là 90%, chi phí biên trên mỗi khách hàng mới mà doanh nghiệp bỏ ra là 100.000 đồng

- Doanh thu biên và lợi nhuận biên

Doanh thu biên là phần doanh thu tăng thêm do một khách hàng mới mang lại cho doanh nghiệp trong một kỳ kinh doanh nhất định

Lợi nhuận biên là phần còn lại sau khi lấy doanh thu biên trừ đi chi phí biên Khi lợi nhuận biên vẫn còn lớn thì doanh nghiệp vẫn tiếp tục mở rộng thị trường và tìm kiếm khách hàng mới để tối đa hoá lợi nhuận Đến khi lợi nhuận biên bằng 0, tức chi phí bỏ ra cho mỗi khách hàng mới bằng doanh thu tăng thêm do mỗi khách hàng mới mang lại thì doanh nghiệp sẽ ngừng tìm kiếm khách hàng mới Vì khi đó, giá trị lợi nhuận do khách hàng mới mang lại bằng 0

và doanh nghiệp có xu hướng lỗ Doanh nghiệp sẽ chuyển sang chính sách chăm sóc khách hàng

cũ nhằm tiết kiệm chi phí tìm kiếm khách hàng và giữ vững nguồn lợi nhuận do khách hàng cũ mang lại

1.3.3 Mục đích thẩm định giá danh sách khách hàng Danh sách khách hàng được xem như một tài sản vô hình tạo ra nguồn thu nhập chính cho một công ty Nếu công ty có một lượng khách hàng ổn định và nguồn thu nhập tăng trưởng đều đặn thì giá trị của danh sách khách hàng là rất đáng kể Trên thực tế, khi mua bán chuyển nhượng công ty, người ta mua bán, chuyển nhượng danh sách khách hàng cho những nhà đầu tư mong muốn tìm kiếm lợi nhuận nhanh chóng mà không cần mất nhiều thời gian và chi phí để tìm kiếm và xây dựng một thị trường mới Chính vì thế, việc xác định giá trị danh sách khách hàng của một công ty là nhằm mục đích phục vụ mua bán, chuyển nhượng

1.3.4 Cơ sở giá trị thẩm định giá danh sách khách hàng Việc mua bán danh sách khách hàng trên thị trường phụ thuộc vào nhu cầu của các doanh nghiệp nhằm phục vụ mở rộng thị trường Các giao dịch về danh sách khách hàng trên thị trường tuy chưa phổ biến nhưng vẫn có những yếu tố tương đồng với việc mua bán chuyển nhượng các tài sản vô hình khác

Vì vậy, sử dụng cơ sở giá trị thị trường để áp dụng thẩm định giá trị danh sách khách hàng phục vụ cho mục đích mua bán, chuyển nhượng quyền sở hữu danh sách khách hàng giữa các doanh nghiệp

1.3.5 Nguyên tắc thẩm định giá danh sách khách hàng Việc thẩm định giá danh sách khách hàng dựa trên sự kỳ vọng về mức lợi nhuận do danh sách khách hàng đó mang đến cho doanh nghiệp trong tương lai Do đó áp dụng các nguyên tắc sau:

- Nguyên tắc dự tính lợi ích trong tương lai

- Nguyên tắc sử dụng tốt nhất và hiệu quả nhất

1.3.6 Mô hình thẩm định giá trị danh sách khách hàng 1.3.6.1 Dựa vào giá trị vòng đời của khách hàng ( theo Valuing customers của

Sunil Gupta, Donald R Lehmann, Jennifer Ames Stuart) Dựa trên mô hình ước tính giá trị danh sách khách hàng của Sunil Gupta, Donald R Lehmann, Jennifer Ames Stuart, 2001, ta xác định giá trị của danh sách khách hàng dựa trên tổng giá trị hiện tại và tương lai của khách hàng Trước tiên ta xây dựng mô hình ước tính giá trị vòng đời của một nhóm khách hàng riêng biệt với các giả định:

- Doanh nghiệp đó hoạt động kinh doanh đến một thời điểm nhất định trong tương lai là z

- Chi phí để giữ chân khách hàng cũ là không đáng kể, nên chi phí doanh nghiệp bỏ ra trong từng kỳ kinh doanh được xem như chi phí để tìm kiếm khách hàng mới Do đó, chi phí biên sẽ bằng chi phí doanh nghiệp bỏ ra trong từng kỳ chia cho tổng số khách hàng mới trong kỳ

- Tỷ suất chiết khấu áp dụng để tính giá trị hiện tại của dòng thu nhập là chi phí sử dụng vốn bình quân của doanh nghiệp (WACC)

- Tỷ lệ khách hàng trung thành của danh sách khách hàng là một tỷ lệ cố định theo thời gian

 Trong trường hợp đơn giản nhất, doanh nghiệp có một nhóm khách hàng nhất định với tỷ lệ khách hàng trung thành với doanh nghiệp là r = 100%:

Khi đó, giá trị của nhóm khách hàng trên được xác định theo công thức:

- no là số lượng khách hàng của danh sách khách hàng tại thời điểm 0,

- mt là doanh thu biên tại thời điểm t

- i là tỷ suất chiết khấu

 Khi số lượng khách hàng của doanh nghiệp thay đổi theo thời gian với tỷ lệ khách hàng trung thành của doanh nghiệp là r không đổi theo thời gian, ta có

t

t 0

 Khi doanh nghiệp có lượng khách hàng thay đổi theo thời gian, tỷ lệ khách hàng trung thành không biến đổi, doanh nghiệp phải bỏ ra một phần chi phí cho việc tìm kiếm khách hàng mới, mất đi một lượng khách hàng cũ Tất cả các yếu tố trên được minh hoạ trong bảng sau Bảng 1.1 Số lượng khách hàng, doanh thu biên , chi phí biên theo thời gian

CP biên

Tỷ lệ

KH trung thành

Số lượng

KH

DT biên

CP biên

Tỷ lệ

KH trung thành

Số lượng

KH

DT biên

CP biên

Tỷ lệ

KH trung thành

Nguồn: Valuing Customers ( Sunil Gupta, Donald R.Lehmann, Jennifer Ames Stuart) (2012)

Khi đó giá trị của lượng khách hàng doanh nghiệp có được tại năm 0 là

0

t z

1

t z

Đế ước tính giá trị của nhóm khách hàng 1 ở hiện tại, ta chiết khấu giá trị trên với tỷ lệ chiết khấu i, ta có:

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ DANH SÁCH KHÁCH HÀNG CÔNG TY

TNHH DKSH VIỆT NAM – CHI NHÁNH VŨNG TÀU 2.1.Giới thiệu chung công ty TNHH DKSH Việt Nam

Công ty DKSH là thành viên của tập đoàn DKSH, tập đoàn phân phối hàng đầu của Thụy

Sỹ tại thị trường châu Á, công ty TNHH DKSH Việt Nam chuyên cung cấp dịch vụ tiếp thị, kho vận cho các sản phẩm dược, hàng tiêu dùng và hoá chất chuyên dùng Khách hàng của công ty là một trong những công ty FMCG (Fast-moving consumer goods) hàng đầu tại Việt Nam

DKSH là công ty 100% vốn đầu tư tại Việt Nam, có tên ban đầu là Công ty TNHH Diethelm Việt Nam, sau đó chính thức đổi tên thành Công ty TNHH DKSH Việt Nam vào tháng 4.2009

DKSH là một trong 20 công ty hàng đầu Thụy Sĩ, với doanh số hơn 8 tỉ USD trong năm

2009, có mạng lưới kinh doanh ở 35 nước trên thế giới và có hơn 22.000 nhân viên, trong đó tại

VN có trên 2.500 nhân viên Công ty chuyên cung cấp những gói dịch vụ toàn diện và linh hoạt bao trùm toàn bộ quy trình cung cấp hàng hóa từ tìm nguồn cung ứng, tiếp thị, bán hàng, phân phối, kho vận và hậu cần

Hơn 100 năm qua, DKSH đã hỗ trợ cho các đối tác mở rộng việc kinh doanh ở những thị trường mới hoặc thị trường hiện hữu bằng cách cung cấp cho họ những dịch vụ thiết yếu để đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của mình DKSH mang các loại hàng hóa như: hàng tiêu dùng nhanh, hàng cao cấp, dược phẩm, hóa chất chuyên dụng, nguyên liệu và các sản phẩm công nghệ đến châu Á, châu Âu và Mỹ nơi DKSH tiếp thị, bán hàng và phân phối các mặt hàng này

DKSH Việt Nam có nhiều chi nhánh trên khắp các thành phố lớn của cả nước các mặt hàng của công ty chủ yếu là Hàng Tiêu Dùng, Dược Phẩm, Hóa Chất, và Công Nghệ

2.2 Chính sách marketing và quản lý khách hàng

2.2.1 Các chiến lược marketing

DKSH mang biểu tượng và hàng hoá của mình đến tất cả các siêu thị cũng như các cửa hàng lớn nhỏ trên khắp cả nước Trong đó, công ty đã tính đến sự khác biệt về văn hoá giữa các vùng miền để có thể tạo ra và cung cấp những sản phẩm phù hợp với thị hiếu và nhu cầu người tiêu dùng

Công ty cung cấp đầy đủ các mảng dịch vụ tiếp thị và bán hàng cho người tiêu dùng, bao gồm các sản phẩm chăm sóc sức khoẻ, nguyên vật liệu, các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày và các thiết bị công nghệ Công ty theo dõi các chi nhánh cũng như các khách hàng theo những mã số riêng biệt trong một thời gian dài, nhằm đánh giá mức độ qua tâm của khách hàng đối với hàng hoá dịch vụ của công ty cũng như những lợi ích mà công ty thu được

2.2.2 Chính sách thu hút và chiếm giữ khách hàng

Công ty đặt nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu, đảm bảo lợi ích cho khách hàng trước những rủi ro kinh tế có thể xảy ra

Các mặt hàng của công ty có thể tìm thấy ở bất cứ cửa hàng nào, và khách hàng có thể dễ dàng để tiếp cận với hàng hoá của công ty

Công ty không ngừng cải thiện chất lượng dịch vụ và hàng hoá, nhằm mang đến cho khách hàng những sản phẩm tốt, giá cả phải chăng Đó cũng nhằm tạo ra một thị trường tiêu thụ hàng hoá rộng lớn hơn và mang lại lợi nhuận cao hơn

Các thông tin về bán hàng và khách hàng được công ty cập nhật thường xuyên nhằm mục tiêu tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, kể cả khách hàng ở những cửa hàng nhỏ lẻ nhất

2.3 Danh sách khách hàng của doanh nghiệp

2.3.1 Đặc điểm chung của danh sách khách hàng

Được thành lập vào tháng 12 năm 2008, công ty DKSH Việt Nam – Chi nhánh thành phố Vũng Tàu chuyên cung cấp các loại hàng hoá thực phẩm và hàng tiêu dùng thường xuyên trong gia đình Đối tượng khách hàng chính của chi nhánh là các cửa hàng kinh doanh nhỏ lẻ các loại hàng tiêu dùng thiết yếu và các thực phẩm chế biến sẵn Các mặt hàng mà công ty mang đến cho người tiêu dùng cũng đa dạng và liên tục đổi mới nhằm nắm bắt thị hiếu của người dân và thu hút khách hàng

Bên cạnh đó, thành phố du lịch Vũng Tàu cũng là một thị trường có sức hút mạnh đối với các loại hàng hoá, thực phẩm, thức ăn nhanh Trong đó các mặt hàng chính là các loại bánh kẹo, nước uống trái cây… với bao bì đóng gói đẹp mắt và hợp vệ sinh

Danh mục các sản phẩm chính của công ty ( Xem tại Phụ lục 9)

2.3.2 Số liệu khách hàng qua các thời kỳ

Qua các thông tin về danh sách khách hàng thu thập được, ta thấy số lượng khách hàng của công ty tăng đều hàng tháng Việc tìm kiếm các khách hàng mới là dựa trên các chương trình khuyến mãi, ưu đãi đối với các khách hàng mới mua hàng lần đầu tiên, hoặc những khách hàng mua hàng với số lượng lớn Bên cạnh đó, chi phí để giữ chân khách hàng cũ được công ty đánh giá là không đáng kể Như vậy chi phí phục vụ cho việc khuyến mãi, tặng quà hàng năm hay tổ chức các hoạt động tiếp thị đều được tính vào chi phí tìm kiếm khách hàng mới Theo chiến lược kinh doanh của công ty, chi phí tìm kiếm khách hàng mới hàng tháng phải nằm trong một hạn mức được xác định trước nhằm đảm bảo ngân sách đáp ứng tốt được chi tiêu cho việc tìm kiếm khách hàng mới Mặt khác, doanh thu của công ty tăng đều hàng tháng với chi phí trung bình cho

mỗi khách hàng mới giảm đều hàng tháng, do đó lợi nhuận cũng có mức tăng song song với doanh thu từ việc bán hàng

2.3.3 Đánh giá lượng khách hàng tiềm năng và tỷ lệ giữ lại

Các khách hàng tiềm năng là những khách hàng gắn bó lâu dài với công ty, cũng là những khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận nhất Đánh giá dựa trên dữ liệu khách hàng của công

ty DKSH Việt Nam, chi nhánh Vũng Tàu có tỷ lệ khách hàng trung thành bình quân qua các tháng là 89% Danh sách bắt đầu vào đầu năm 2009 có 100 khách hàng và phát triển cho đến cuối năm 2011 là 250 khách hàng Trong đó có hơn 30% trong số khách hàng hiện tại là những khách hàng tiềm năng trung thành từ những kỳ kinh doanh đầu tiên Xem danh sách khách hàng Công ty TNHH DKSH Việt Nam – Chi nhánh thành phố Vũng Tàu (Phụ lục 10)

Bình quân tỷ lệ khách hàng được giữ lại hàng tháng là gần 90% cho thấy khả năng kinh doanh của công ty là khá tốt Theo kết quả hồi quy lợi nhuận theo số lượng khách hàng từng tháng, ta có kết quả

LOG(LOINHUAN) = 10.4526907 + 0.006812045*KH (Theo Phụ lục 6)

Theo kết quả trên, khi số lượng khách hàng tăng thêm 1 người thì lợi nhuận của công ty tăng thêm 0.68%

CHƯƠNG 3: THẨM ĐỊNH GIÁ TRỊ DANH SÁCH KHÁCH HÀNG

3.1 Các thông số đầu vào

Dựa trên dữ liệu quá khứ thu thập được có liên quan đến danh sách khách hàng của doanh nghiệp, ta sử dụng các mô hình hồi quy trên phần mềm Eview, chọn ra dạng hàm phù hợp dựa vào các chỉ tiêu đánh giá mức độ phù hợp của mô hình như R2, F- statistic, và các chỉ tiêu đánh giá khác

Đối với các dữ liệu dùng để chạy hồi quy trên Eview, trước tiên ta sẽ thể hiện các dữ liệu

đó trên đồ thị, đánh giá dạng đồ thị của dữ liệu giữa biến độc lập và biến phụ thuộc để chọn ra dạng hàm hồi quy phù hợp Các bước phân tích trên được giải thích trong phần phụ lục

- Hàm hồi quy số lượng khách hàng theo thời gian:

- Tỷ suất chiết khấu của danh sách khách hàng = 8.30%/ tháng (Xem phụ lục 1)

3.2 Giai đoạn dự báo

Ước tính giá trị danh sách khách hàng dựa trên dự báo trong giai đoạn từ tháng 1.2012 đến kỳ kết thúc là tháng 1.2014, tức dự báo trên 25 kỳ kinh doanh trong tương lai Trong đó, các thông số như số lượng KH, chi phí biên, doanh thu của kỳ dự báo được ước tính dựa trên các hàm hồi quy ban đầu

- Để ước tính doanh thu biên trên mỗi khách hàng tăng thêm trong tháng t, ta thực hiện theo các bước:

• Tính doanh thu trung bình trên mỗi kh của tháng 1: bằng tổng doanh thu tháng

t-1 chia cho tổng số KH trong tháng

• Tính phần doanh thu do khách hàng cũ mang lại trong tháng t: bằng doanh thu trung bình mỗi KH trong tháng t-1 nhân cho số lượng khách hàng trung thành thuộc nhóm KH trong tháng t-1 (tức nt-1r)

• Tính phần doanh thu tăng thêm do KH mới mang lại trong tháng t: bằng tổng doanh thu trong tháng t trừ đi phần doanh thu do khách hàng cũ mang lại trong tháng t

• Doanh thu biên trên mỗi KH tăng thêm tại tháng t: bằng doanh thu tăng thêm do

KH mới mang lại chi cho tổng số KH mới trong tháng t

- Ước tính lợi nhuận biên của khách hàng mang lại cho công ty trong từng tháng, sau đó ước tính tổng lợi nhuận của từng tháng bằng cách lấy lợi nhuận biên nhân cho số lượng

KH trong tháng

- Ước tính tốc độ tăng trưởng lợi nhuận bình quân mỗi tháng trong giai đoạn dự báo Trong

đó, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận của kỳ kết thúc, tức tháng 1.2014 được ước tính dựa trên lợi nhuận của tháng 12.2013 so với tháng 1.2014, là 2.44%

- Giá trị thu hồi cuối kỳ kinh doanh P V n

=

Trong đó: g là mức tăng trưởng lợi nhuận của công ty trong kỳ thứ n

- Dùng tỷ suất chiết khấu i để ước tính giá trị hiện tại của dòng thu nhập, từ đó ước tính giá trị của danh sách khách hàng

3.3 Thẩm định giá trị danh sách khách hàng

Dựa vào khả năng tạo ra lợi nhuận của danh sách khách hàng trong 2 năm tiếp theo, ta ước tính giá trị danh sách khách hàng (Xem Phụ lục 8)

Ta có giá trị ước tính của danh sách khách hàng = 1,569,686,450 VNĐ

Trên thực tế, số khách hàng trên còn nợ của công ty một khoảng nợ là 40,547,000 VNĐ

Do đó nếu danh sách khách hàng trên được chuyển nhượng cho 1 công ty khác thì công ty được chuyển nhượng đó có quyền thu lại khoản nợ trên Như vậy giá trị của danh sách khách hàng trên thực tế là:

1,569,686,450 + 40,547,000 = 1,610,233,450 VND, Vậy giá trị của danh sách khách hàng cần thẩm định là 1,610,233,450 VNĐ

3.4 Hạn chế của kết quả thẩm định giá

- Danh sách khách hàng và các thông tin về khách hàng là những tài liệu quan trọng của các công ty, do đó việc mua bán chuyển nhượng các tài liệu này còn khá hạn chế Vì vậy không tìm được các những hoạt động mua bán các tài sản tương tự trên thị trường nhằm mục đích so sánh để kiếm tra kết quả thẩm định giá

- Các thông tin tài chính của công ty không được công khai nên việc xác định các yếu tố như tỷ suất chiết khấu, tốc độ tăng trưởng còn mang tính ước lượng

- Việc thẩm định giá các tài sản vô hình còn chưa phổ biến nên chưa có nhiều tài liệu, phương pháp hướng dẫn cụ thể đế áp dụng cho việc nghiên cứu

CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN Dựa trên phương pháp chính là dòng tiền chiết khấu và lựa chọn các hàm hồi quy phù hợp với dạng dữ liệu, việc xác định giá trị danh sách khách hàng của một công ty còn phụ thuộc nhiều vào mục đích sử dụng danh sách khách hàng vào các hoạt động đầu tư, các loại hình kinh doanh khác nhau

Thẩm định giá tài sản vô hình nói chung hay thẩm định giá trị danh sách khách hàng nói riêng hiện vẫn còn là những vấn đề khá mới mẻ và mang tính chủ quan riêng đối với mỗi thẩm định viên Thực sự việc định giá tài sản vô hình là khó khăn và còn rất mới mẻ ở Việt Nam, tuy nhiên nó cũng là một phần quan trọng khi muốn đánh giá chính xác giá trị doanh nghiệp Cái khó chính không phải ở tri thức về kỹ thuật định giá mà là ở các số liệu kinh tế vĩ mô (nhà nước, xã hội) và vi mô (doanh nghiệp) làm đầu vào cho mọi kỹ thuật định giá

Hy vọng việc việc thẩm định giá trị các tài sản vô hình của doanh nghiệp sẽ ngày càng được nghiên cứu sâu rộng về sau, làm giàu thêm những kiến thức trong lĩnh vực thẩm định giá, cũng như giúp cho các doanh nghiệp ý thức được giá trị của các tài sản vô hình để tập trung xây dựng và phát huy các tài sản vô hình riêng có của từng doanh nghiệp

PHỤ LỤC Phụ lục 1 Ước tính tỷ suất chiết khấu

Tỷ suất chiết khấu danh sách khách hàng = suất chiết khấu của công ty + phụ phí rủi ro danh sách khách hàng

= suất chiết khấu của công ty cùng ngành tại Hoa Kỳ + phần bù rủi ro quốc gia + phần bù rủi ro ngoại hối + phụ phí rủi ro danh sách khách hàng

Trong đó:

- Suất chiết khấu công ty:

• Tỷ suất chiết khấu của công ty cùng ngành bán lẻ tại Hoa Kỳ = 8.51%

• Phần bù rủi ro quốc gia được ước tính dựa trên hạn mức tín nhiệm vay nợ do Moody đánh giá tín dụng vay nợ công bố Theo dữ liệu năm 2011, hạn mức tín nhiệm vay nợ của Việt Nam là B1, tương ứng với mức bù rủi ro quốc gia là 6%

• Phần bù rủi ro ngoại hối phản ánh phần chênh lệch giữa suất sinh lợi của một khoản đầu

tư bằng nội tệ so với suất sinh lợi của một khoản đầu tư bằng USD Phần bù rủi ro ngoại hối được tính bằng cách lấy chênh lệch giữa lãi suất tiền gửi VND với lãi suất tiền gửi USD cùng kỳ hạn của một ngân hàng thương mại tại Việt Nam Dựa theo mức lãi suất của ngân hàng ACB công bố vào tháng 3 năm 2012, ta có lãi suất huy động tiền gửi VND

và USD kỳ hạn 1 năm lần lượt là 13% và 1.95%

Vậy phần bù rủi ro ngoại hối = 13% - 1.95% = 11.05%

- Phụ phí rủi ro danh sách khách hàng

Theo tiêu chuẩn thẩm định giá số 9, phương pháp Thu nhập, phụ phí rủi ro bao gồm:

• Rủi ro kinh doanh: là những biến động trong lợi nhuận do bản chất ngành nghề kinh doanh của sự nghiệp Nói khác đi, đó là sự biến động về lợi nhuận của doanh nghiệp Sự biến động về lợi nhuận doanh nghiệp là kết quả của doanh thu bán hàng không ổn định và tỷ suất nợ trên vốn

• Rủi do tài chính: Là rủi ro kèm với hình thức đầu tư, một doanh nghiệp có tỷ suất nợ cao (hệ số đòn bẩy cao) sẽ có rủi ro tài chính cao

• Rủi ro thanh khoản: Khả năng mua hoặc bán 1 khoản đầu tư một cách nhanh chóng với mức giá chênh lệch không lớn được gọi là tính thanh khoản Mức giá chênh lệch càng lớn thì rủi

ro thanh khoản càng cao

Vậy, phụ phí rủi ro của danh sách khách hàng sẽ được ước tính dựa trên tỷ lệ phần trăm

về mức độ biến động trung bình của số lượng khách hàng và tỷ lệ phần trăm về mức độ biến động trung bình của doanh thu do khách hàng mang lại dựa trên dữ liệu quá khứ của công ty, lần lượt là 2.68% và 3.5%

Mức độ biến động trung bình của số lượng khách hàng =

36

1 1 1

35

t t t t

(với nt là số lượng khách hàng tại thời điểm t)

Mức độ biến động trung bình của doanh thu hàng tháng =

36

1 1 1

35

t t t t

(với ARt là doanh thu tại thời điểm t)

Vậy, tỷ suất chiết khấu = (8.51% + 6% + 11.01%)/12 + (2.68% + 3.5%) = 8.30%/ tháng

Phụ lục 2 Ước tính số lượng khách hàng theo thời gian

Bảng 5.1 Số lượng KH của công ty giai đoạn 2009 - 2011

Hình 5.1 Đồ thị biểu hiện số lượng khách hàng qua thời gian

Nguồn: Tác giả tổng hợp ( tháng 2/2012) Theo biểu đồ, số lượng khách hàng biến thay đổi qua thời gian có dạng đường cong bậc

2, do đó ta hồi quy số lượng khách hàng theo thời gian với phương trình hồi quy tổng thể :

Vậy, số lượng khách hàng dự báo trong các kỳ kinh doanh tiếp theo như sau:

Dựa trên số lượng khách hàng dự báo và tỷ lệ khách hàng hàng trung thành là 89%/tháng, ta ước tính số lượng khách hàng trung thành và số lượng khách hàng mới trong mỗi tháng như sau:

Phụ lục 3 Ước tính chi phí biên trên mỗi khách hàng tăng thêm

Bảng 5.2 Chi phí biên trên mỗi khách hàng tăng thêm giai đoạn 2009 - 2011