XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN NHẰM QUẢNG BÁ HÌNH THỨC THANH TOÁN TRỰC TUYẾN 123PAY CỦA CÔNG TY CP VNG

LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập, tìm hiểu, và nghiên cứu tại Công ty Cổ Phần VNG, em đã tìm thấy cho mình được rất nhiều bài học quý báu, biết nhìn nhận vấn đề một cách thực tế hơn

CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO ĐẶC BIỆT

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING

SVTH: ĐOÀN THỊ HỘI MSSV: 0854010198

NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING GVHD: TH.S TRỊNH TÚ ANH

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN NHẰM QUẢNG BÁ HÌNH THỨC THANH TOÁN TRỰC TUYẾN 123PAY

CỦA CÔNG TY CP VNG

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian thực tập, tìm hiểu, và nghiên cứu tại Công ty Cổ Phần VNG, em

đã tìm thấy cho mình được rất nhiều bài học quý báu, biết nhìn nhận vấn đề một cách thực

tế hơn, vận dụng những kiến thức đã được học ở trường và lựa chọn cho mình đề tài

nghiên cứu: “XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN NHẰM QUẢNG BÁ HÌNH

THỨC THANH TOÁN TRỰC TUYẾN 123PAY CỦA CÔNG TY CP VNG”

Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này trước hết em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới quý thầy cô trường Đại học Mở TPHCM đã tận tình hướng dẫn, truyền đạt

những kiến thức kinh nghiệm quý báu cho em trong suốt 4 năm qua Đặc biệt là cô Trịnh

Tú Anh người đã trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành khóa luận này với tất cả tinh thần

trách nhiệm và lòng nhiệt tình, chu đáo Đồng thời, em cũng xin cảm ơn chân thành đến Chương trình Đào tạo đặc biệt, bạn bè và gia đình đã luôn sát cánh bên em và giúp đỡ em rất nhiều

Em xin chân thành cám ơn tập thể Ban Giám Đốc, các anh chị trong Division G8 của Công ty VNG đã tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho em được thực tập, tiếp xúc với thực tế và có được kết quả khóa luận như ngày hôm nay

Xin kính chúc Quý thầy cô trường Đại học Mở TPHCM và Cô Trịnh Tú Anh dồi dào sức khỏe để tiếp tục công hiến cho sự nghiệp giáo dục Kính chúc cho công ty Cổ phần VNG ngày càng phát triển và thành công

Em xin chân thành cảm ơn

TP HCM, ngày 24 tháng 05 năm 2012

Sinh viên thực hiện

ĐOÀN THỊ HỘI

vụ do đối tác của VNG cung cấp

Thanh toán an toàn

Nếu giao dịch gặp rủi ro thì người mua được hỗ trợ khiếu nại và được hoàn lại 100% số tiền trong giao dịch chỉ với 1% phí giao dịch đó

Internet banking

Dịch vụ thông qua các hạ tầng internet để cung cấp dịch

vụ tiện ích cho người sử dụng của ngân hàng

Traffic Lưu lượng giao tiếp của người dùng với website

Impression Số lần xuất hiện của 1 quảng cáo

Visitor Là khách truy cập website của bạn, được tính theo Lan IP

hay máy tính truy cập

Page views Thuật ngữ chỉ sự tính toán số lần 1 trang được xem

Landingpage

Là trang “dẫn tới”/ trang đích đến xuất hiện khi có một khách hàng tiềm năng click chuột vào một mẩu quảng cáo hay đường link kết quả của một công cụ tìm kiếm Account Tài khoản sử dụng

MỤC LỤC

Danh mục bảng………viii

Danh mục hình……….viii

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐỀ TÀI 1

1.1 TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU: 1

1.2 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI: 2

1.3 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2

1.4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2

1.5 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3

1.6 KẾT CẤU KHÓA LUẬN 3

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN 3

2.1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN 3

2.1.1 Marketing: 3

2.1.2 Xúc tiến: 4

2.1.3 Một số khái niệm liên quan: 7

2.1.4 E- marketing 8

2.1.5 Thương mại điện tử 11

2.1.6 Thanh toán trực tuyến (TTTT) 11

2.2 CÁC NGHIÊN CỨU ĐÃ THỰC HIỆN LIÊN QUAN 13

2.3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI 14

2.3.1 Sơ đồ: Quy trình nghiên cứu đề tài xem phụ lục 1 14

2.3.2 Mô tả quy trình: 14

2.3.3 Cụ thể thiết kế nghiên cứu: 15

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN 123PAY 16

3.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VNG 16

3.1.1 Tổng quan về công ty 16

3.1.2 Cơ cấu tổ chức và đặc điểm nhân sự 17

3.1.3 Sản phẩm 18

3.1.4 Kết quả họat động kinh doanh và đặc điểm tài chính 19

3.2 GIỚI THIỆU 123PAY 19

3.2.1 Về Zing Pay – nền tảng của 123pay.zing.vn : 20

3.2.2 Tổng quan về 123Pay: 20

3.2.3 Quy trình hoạt động của 123pay 21

3.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA 123PAY NĂM 2011… 23

3.3.1 Chương trình khuyến mãi: 24

3.3.2 Các hoạt động e-marketing được sử dụng 29

3.4 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CHƯƠNG TRÌNH MARKETING CỦA 123PAY NĂM 2011 30

3.4.1 Kết quả: 30

3.4.2 Những mặt đạt được: 31

3.4.3 Những mặt tồn tại: 32

CHƯƠNG 4: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN NHẰM QUẢNG BÁ HÌNH THỨC THANH TOÁN TRỰC TUYẾN 123PAY….……… 32

4.1 MÔ TẢ CHUNG: 32

4.2 PHÂN TÍCH SWOT CHO 123PAY 34

4.2.1 Strengths (Điểm mạnh): 34

4.2.2 Weaknesses (Điểm yếu) 35

4.2.3 Opportunities ( Cơ hội) 35

4.2.4 Threats ( Thách thức) 36

4.3 KẾT QUẢ PHÂN TÍCH TỪ KHẢO SÁT CỦA TÁC GIẢ 38

4.3.1 Về đối tượng khảo sát: 38

4.3.2 Về phương tiện quảng cáo 38

4.3.3 Khám phá insight khách hàng: 40

4.4 MỤC TIÊU CỦA KẾ HOẠCH XÚC TIẾN TRONG 6 THÁNG CUỐI NĂM 2012………… 42

4.5 CHIẾN LƯỢC 42

4.5.1 Phân khúc thị trường: 42

4.5.2 Định vị: 43

4.5.3 Khách hàng mục tiêu của kế hoạch xúc tiến: 43

4.5.4 Chiến lược 43

4.6 KẾ HOẠCH THỰC HIỆN 48

4.6.1 Bảng kế hoạch công việc 48

4.6.2 Ngân sách- chi phí 48

4.6.3 Phương pháp đo lường hiệu quả 49

4.6.4 Kế hoạch dự phòng 50

4.7 KIẾN NGHỊ ĐỂ KẾ HOẠCH ĐƯỢC TIẾN HÀNH TỐT NHẤT 50

Kết luận……… 54

Tài liệu tham khảo……… 55

Phụ lục……… 56

DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH

DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.1: Cơ cấu lao động phân theo trình độ

Bảng 4.1: Dự tính ngân sách, chi phí cho kế hoạch xúc tiến

Bảng 4.2: Kế hoạch thực hiện chi thiết

DANH MỤC HÌNH

Hình 2.1 : Tiến trình nhận thức trong việc ra quyết định tiêu dùng

Hình 3.1 : Mối liên hệ các sản phẩm của VNG

Hình 3.2: Mô hình phát triển của 123pay

Hình 3.3: Thống kê Google analytics về traffic của chương trình: “Quay số may mắn trúng ngay Zing Xu”

Hình 3.4 : Revenue & User online payment – 2011

Hình 4.1 : Số lượng người sử dụng internet tại Việt Nam giai đoạn 2004-2011

Hình 4.2: Đánh giá thái độ của người tiêu dùng đối với việc mua hàng trực tuyến

Hình 4.3 : Thói quen khi lên mạng

Hình 4.4 : Các trang báo mạng thường vào đọc tin tức

Hình 4.5 : Nguồn thông tin biết tới hình thức thanh toán trực tuyến

Hình 4.7 : Cách thức thanh toán được ưu tiên khi mua sắm online

Hình 4.8 : Hạn chế của hình thức thanh toán trực tuyến

Hình 4.9: Mức độ đồng ý với các phát biểu vể thanh toán trực tuyến

Hình 4.10: Khả năng sử dụng hình thức thanh toán trực tuyến này trong tương lai

Hình 4.11: Top 10 game có số người chơi nạp tiền nhiều nhất

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐỀ TÀI

1.1 TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU:

Cuộc cách mạng số hóa đã một lần nữa đưa xã hội loài người lên một tầm cao mới, với sự thay đổi về mọi mặt kinh tế - chính trị - văn hóa Cuốn theo trào lưu của thời đại, hoạt động thương mại cũng biến đổi một cách mạnh mẽ Giờ đây, bên cạnh hình thức thương mại truyền thống đã xuất hiện thêm một hình thức thương mại mới-thương mại điện tử (TMĐT) Thuật ngữ thương mại điện tử này đang trở thành từ xuất hiện nhiều nhất trên các diễn đàn kinh tế Giới kinh doanh đang thay đổi một phần quan điểm của mình, từ bỏ kiểu kinh doanh truyền thống để bước vào một kiểu kinh doanh hoàn toàn mới này

Thương mại điện tử đang trở thành hướng phát triển tất yếu của nền thương mại thế giới Việt Nam cũng đang trong quá trình phát triển để bắt kịp với xu thế đó của toàn cầu Và trong đó, thanh toán trực tuyến (TTTT) đóng vai trò như “chìa khoá” của TMĐT Nếu như không phát triển được hệ thống thanh tóan trực tuyến thì TMĐT chỉ mới đi được một nửa con đường Người mua cần sự nhanh chóng, thanh toán tiện lợi và rộng khắp với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp cùng sự đa dạng các sản phẩm và các tổ chức tài chính, ngân hàng Người bán hàng luôn cần có cộng đồng người mua càng đông thì doanh thu mang lại càng cao Các công cụ thanh toán trực tuyến sẽ giải quyết những khó khăn của thị trường TMĐT hiện nay và thúc đẩy mở rộng kích cỡ của thị trường

Theo số liệu của Cục TMĐT&CNTT (Bộ Công Thương), mặc dù Việt Nam có khoảng 27 triệu lượt người sử dụng Internet ( năm 2010) và ước tính khoảng 31 triệu vào năm 2011 song kết quả cho thấy, các giao dịch trực tuyến chủ yếu được thanh toán bằng tiền mặt (93%) và chuyển khoản ATM (18%)- Nguồn từ “Báo cáo của Yahoo về tình hình sử dụng internet tại Việt Nam năm 2011 (03/08/2011)” Điều đó cho thấy, trước mắt thanh toán trực tuyến sẽ còn gặp nhiều khó khăn, song trong tương lai sẽ phát triển không ngừng Nắm bắt được xu hướng đó, công ty cổ phần VNG – một công ty hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực internet, với các sản phẩm về thương mại điện tử, giải trí – đã cho ra đời cổng thanh toán 123Pay.zing.vn Với 123Pay việc thanh toán qua thẻ ngân hàng (từ ATM nội địa tới các thẻ quốc tế) sẽ được thực hiện một cách dễ dàng, tiện lợi Song 123Pay chỉ chính thức ra đời vào tháng 6/2012 và các chương trình xúc tiến vẫn còn khá ít, nhỏ lẻ và đặc biệt là chỉ chú trọng vào thực hiện các chương trình khuyến mãi nhằm kích thích việc

sử dụng mà bỏ qua việc giới thiệu cho khách hàng biết tới 123Pay là gì và những tiện ích nào có thể nhận được khi sử dụng hình thức thanh toán trực tuyến123Pay Chính vì thế

cần phải có một kế hoạch xúc tiến nhằm quảng bá 123Pay (địa chỉ website: 123Pay.zing.vn) tới khách hàng khi site chính thức ra đời

Ba là, các công ty đang đẩy mạnh đầu tư vào các sản phẩm về thanh toán trực tuyến: cổng thanh toán …trên thị trường hiện nay phát triển nhanh và cạnh tranh khá mạnh mẽ Do đó, muốn có một chỗ đứng vững chắc và phát triển được theo mục tiêu là trở thành người dẫn đầu thị trường thì 123Pay cần phủ rộng hình ảnh của mình và chiếm được vị trí trong tâm trí của khách hàng là một hình thức thanh toán trực tuyến an toàn, tiện lợi, nhanh chóng

Từ một số điểm trên nên tác giả đã chọn đề tài là “XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC

TIẾN NHẰM QUẢNG BÁ HÌNH THỨC THANH TOÁN TRỰC TUYẾN 123Pay CỦA CÔNG TY CP VNG” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp

1.3 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

- Tìm hiểu và củng cố kiến thức về hoạt động xúc tiến, về thương mại điện tử và thanh toán trực tuyến…từ đó vận dụng vào việc phân tích thực tế

- Tìm hiểu và phân tích hiện trạng marketing đặc biệt là các hoạt động xúc tiến thực tế của sản phẩm 123Pay trong vòng 6 tháng cuối năm 2011 của công ty VNG và đánh giá lại các hoạt động thực hiện

- Đưa ra kế hoạch xúc tiến nhằm quảng bá hình thức thanh toán trực tuyến 123Pay khi site: 123Pay.zing.vn chính thức công bố

1.4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

 Phương pháp quan sát, mô tả, phân tích và phỏng vấn những người có chuyên môn

 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp: Gồm thông tin và dữ liệu từ sách vở, báo chí, internet, thư viện, các báo cáo của các cơ quan chức năng; thu thập thông tin về hoạt động kinh doanh qua các tài liệu nội bộ, ý kiến, chỉ dẫn của anh chị trong công ty

 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp: thông qua nghiên cứu định tính là phỏng vấn chuyên sâu và nghiên cứu định lượng thông qua bản câu hỏi khảo sát Số liệu sau khi thu được sẽ được xử lý thông qua Excel, SPSS, phần mềm khảo sát

1.6 KẾT CẤU KHÓA LUẬN

Luận văn gồm có 4 chương:

Chương 1: Giới thiệu chung về đề tài nghiên cứu

Chương 2: Cơ sở lý thuyết về xúc tiến

Chương 3: Thực trạng hoạt động xúc tiến cho sản phẩm 123Pay của công ty CP VNG Chương 4: Xây dựng kế hoạch xúc tiến nhằm quảng bá hình thức thanh toán trực tuyến qua website123Pay.Zing.vn cho 6 tháng cuối năm 2012

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN

2.1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN

- Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: “Marketing là một quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị, và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch nhằm thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân, của tổ chức

và của xã hội.”

Như vậy: Marketing là nghệ thuật vận dụng các biện pháp để phát hiện (gợi mở) nhu cầu

của khách hàng rồi thỏa mãn nhu cầu đó để tiêu thụ sản phẩm, kiếm lợi nhuận

2.1.1.2 Marketing mix:

Marketing mix là sự phối hợp các thành tố marketing cho phù hợp hoàn cảnh thực tế Là biểu hiện cụ thể về sự linh hoạt của một công ty Đó là sự thay đổi ngắn hạn của thị trường mục tiêu nhằm phù hợp với tình hình mới, marketing hỗn hợp luôn gắn với một phân khúc thị trường hay một thị trường mục tiêu Các yếu tố của marketing mix đều hướng vào người tiêu dùng và chịu ảnh hưởng quan trọng của các môi trường kinh tế, xã hội, công nghệ và cạnh tranh Nội dung chính chủ yếu của marketing mix gồm 4 thành phần: Sản phẩm (Product), Giá cả ( Price), Giá cả ( Price), Xúc tiến ( Promotion)

Song trong bài khóa luận này, vấn đề nghiên cứu là về yếu tố xúc tiến trong marketing

2.1.2 Xúc tiến:

2.1.2.1 Khái niệm

Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm , cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn Một hỗn hợp xúc tiến (Promotion mix) bao gồm năm công cụ chủ yếu sau:

 Quảng cáo (Advertising)

 Tuyên truyền và quan hê ̣ công chúng (Publicity & Public Relations)

 Khuyến mãi (Sales Promotion)

 Bán hàng trực tiếp (Personal Selling)

 Marketing trưc ̣ tiếp (Direct Marketing)

2.1.2.2 Mục đích của hoạt động xúc tiến

Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm, dịch vụ của công ty trên

thi ̣trường Những sản phẩm hay dich vu ̣ tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếu không ai biết chúng đang có trên thi ̣trường Cho nên một trong những mục tiêu chủ yếu của xúc tiến là tìm

cách thông tin liên tục trên thi ̣trường Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh và nhiều hơn So sánh cho khách hàng thấy đươ ̣c sản phẩm , dịch vụ của doanh nghiệp khác với sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh khác Thuyết phuc ̣ khách hàng Nhắc nhở về sư ̣ sẵn có và những lợi ích của sản phẩm, dịch vụ

2.1.2.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến

Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing mix Một hỗn hợp xúc tiến hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sư ̣ thành công của chiến lược Marketing Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thi ̣trường, thúc đẩy tiêu thụ, xây dựng nhãn hiệu… tất cả đều cần hoạt động xúc tiến

Những lợi ích của xúc tiến:

- Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm, dịch vụ

- Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm, dịch vụ

- Xây dựng nhận thức về sản phẩm dịch vụ mới, quảng bá sản phẩm, dịch vụ hiện có

- Tái định vị hình ảnh, công dụng của các sản phẩm bán chậm hay bão hòa

- Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối, giới thiệu các điểm bán

- Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm, dịch vụ

- Thúc đẩy khách hàng mua, xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng

- Giải đáp thắc mắc và cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng

- Duy trì sự trung thành nhãn hiệu, tạo lợi thế cho công ty so với đối thủ

2.1.2.4 Các thành phần của hoạt động xúc tiến:

a Quảng cáo

 Khái niệm: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền

đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng Để thực

hiện được việc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định

 Đặc điểm:

- Sự trình bày mang tính chất đại chúng (Public Presentation): Cách truyền đạt thông tin công khai về sản phẩm một cách chuẩn hóa và hợp pháp

- Sự lan tỏa ( Pervasiveness): Quảng cáo làm thông tin tràn ngập

- Diễn đạt có tính khuếch đại (Amplified expressiveness): tạo kịch tính trong sự trình bày sản phẩm, công ty qua việc sử dụng khéo léo hình ảnh, âm thanh, màu sắc…

- Tính vô cảm (Impersionality): Không thúc ép mua như lực lượng bán hàng, mà là hình thức độc thoại, không phải đối thoại với khách hàng

 Các phương tiện quảng cáo:

- Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại…

- Nhóm phương tiện điện tử: truyền thanh, truyền hình, internet…

- Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại…

- Nhóm các phương tiện khác như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo trên các vật phẩm…

b Quan hệ công chúng và tuyên truyền

 Khái niệm: Tuyên truyền là hình thức truyền thông không mang tính cá nhân cho một

sản phẩm hay một doanh nghiệp bằng cách đưa các tin tức có ý nghĩa thương mại trên

các phương tiện thông tin mà không phải trả tiền

Quan hệ công chúng (PR) là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng cho công ty, sản phẩm trước các giới công chúng

- Kịch tính hóa (Dramatization): PR không chỉ quảng bá sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu

mà đem lại lợi ích cụ thể cho đối tượng

 Mục tiêu của PR: Hướng theo hình ảnh của sản phẩm, công ty, cụ thể

- Đạt được những vị trí và thời điểm tốt trên các phương tiện thông tin

- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty

- Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra các cuộc tranh luận

- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo

- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn, vươn tới nhiều nhóm phương tiện

- Giữ vững thiện cảm, xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty

 Công cụ chủ yếu của PR: Xuất bản, tổ chức sự kiện, tài trợ, tin tức, bài nói chuyện, hoạt động công ích, phương tiện nhận dạng

- Chào mời (Invitation): chứa đựng lời mời thúc giục mua ngay

 Mục tiêu của khuyến mãi:

- Tập trung vào các trung gian phân phối, các nhân viên bán hàng:

o Tăng mức mua bán sản phẩm và dự trữ của nhà phân phối

o Khuyến khích mua vào những thời điểm vắng khách

o Đạt nhiều diện tích trưng bày và vị trí tốt hơn

o Gia tăng nhiệt tình bán hàng

- Tập trung vào người tiêu dùng:

o Khuyến khích mua nhiều sản phẩm, mua lại sản phẩm

o Động viên sử dụng thử sản phẩm

o Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh

o Thôi thúc mua sắm bốc đồng

 Các công vụ khuyến mãi:

- Kích thích khách hàng: tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, tặng quà, bán đại hạ giá, trả lại tiền, tổ chức cuộc thi, bốc thăm trúng thưởng, trình diễn…

- Kích thích thương mại: Trợ cấp mua, tặng quà, trợ cấp bằng hàng, quảng cáo hợp tác, thi đua doanh số các đại lý, vv

- Kích thích nhân viên bán hàng: huấn luyện nhân viên bán hàng, hỗ trợ tiền thưởng,…

d Bán hàng cá nhân:

 Khái niệm: Là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm

 Đặc điểm:

- Trực diện: bán hàng cá nhân đòi hỏi mối quan hệ trực tiếp và qua lại

- Xây dựng quan hệ: cho phép thiết lập nhiều mối quan hệ

- Phản ứng đáp lại: làm cho người mua thấy có bổn phận phải lắng nghe lời chào hàng

và đáp lại, dù chỉ là 1 lời cảm ơn

e Marketing trực tiếp:

 Khái niệm: Là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác

(không phải người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng

- Cập nhật: soạn thảo và gửi thông điệp rất nhanh cho người nhận

2.1.3 Một số khái niệm liên quan:

2.1.3.1 Kế hoạch xúc tiến:

Kế hoạch là một tập hợp những hoạt động được sắp xếp theo lịch trình, có thời hạn, nguồn lực, ấn định những mục tiêu cụ thể và xác định biện pháp tốt nhất… để thực hiện một mục tiêu cuối cùng đã được đề ra

Vậy kế hoạch xúc tiến là tập hợp các hoạt động được sắp xếp theo lịch trình, có thời hạn,

nguồn lực nhằm thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản

phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp

Kế hoạch xúc tiến cần làm rõ các vấn đề sau đây: Công việc sẽ tiến hành là gì? địa điểm

thực hiện, người chịu trách nhiệm thực hiện, thời gian thực hiện, kinh phí dự kiến, phương pháp đo lường hiệu quả kế hoạch

về sản phẩm, dịch vụ (theo tiến trình nhận thức trong việc ra quyết định tiêu dùng)

Hình 2.1 : Tiến trình nhận thức trong việc ra quyết định tiêu dùng

Nguồn: Bài giảng bộ môn Hành vi khách hàng của Th.S Đào Hoài Nam

Theo Rob Stockes: “Marketing ở trong môi trường kết nối internet và sử dụng nó để kết nối với thị trường thì gọi là e-Marketing”

Dave Chaffey trên website của mình ông cho rằng: “Internet Marketing là tìm cách đạt được những mục tiêu marketing thông qua công nghệ kĩ thuật số E- Marketing đôi khi được hiểu gần giống với Internet Marketing Tuy nhiên, e-Marketing còn bao gồm cả việc

quản lý dữ liệu khách hàng thông qua hệ thống quản lý mối quan hệ khách hàng điện tử (E-CRM)”

Tóm lại, trong nội dung khóa luận này chúng ta sẽ hiểu e-marketing là cách thức marketing vận dụng các tính năng của internet nhằm mục đích cuối cùng là phân phối được sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ đến thị trường tiêu thụ

2.4.1.2 Các công cụ e-Marketing phổ biến

a Truyền thông xã hội ( Social media)

 Định nghĩa:

Philip Kotler đã có một định nghĩa rõ ràng về thuật ngữ này: “Marketing xã hội là việc sử dụng các nguyên lý và kỹ thuật tiếp thị gây ảnh hưởng đến đối tượng mục tiêu để họ chấp nhận, khước từ, thay đổi hay loại bỏ một cách tự nguyện hành vi nào đó, mà điều đó có ích cho các cá nhân, nhóm người hoặc toàn xã hội”

Theo Wikipedia: “Social Media là một thuật ngữ để chỉ một cách thức truyền thông kiểu mới, trên nền tảng là các dịch vụ trực tuyến, với mục đích tập trung các thông tin có giá trị của những người tham gia”

Tóm lại, có khá nhiều định nghĩa khác nhau về Social Media, tuy nhiên những định nghĩa này có một số điểm tương đồng sau:

- Là kênh truyền thông mới, diễn ra trên nền tảng internet và người dùng tự sản xuất nội dung

- Các thành viên tương tác trực tiếp hoặc gián tiếp hai chiều và/hoặc đa chiều một cách chủ động Sự kết nối này dựa trên những liên kết có sẵn trong lịch sử của cá nhân từng người như là quan hệ, giới tính, công việc, sở thích,…

- Có tính xã hội hóa: môi trường tương tác mang tính công cộng (xã hội) mở rộng

b Thư điện tử (Email marketing)

 Định nghĩa:

Theo trang Wordnet Search 3.0, email được định nghĩa: “Là một hệ thống truyền thông toàn cầu, trong đó thông điệp sẽ được tạo ra tại một máy tính và truyền đến một máy tính khác, để xem được thông điệp người nhận cần đăng nhập vào tài khoản riêng của mình”

 Hình thức: Hoạt động marketing bằng email gồm 2 hình thức:

- Email marketing cho phép hay được sự cho phép của người nhận (Solicited Commercial Email), đây là hình thức hiệu quả nhất

- Email marketing không được sự cho phép của người nhận (Unsolicited Email Marketing hay Unsolicited Commercial Email - UCE) còn gọi là spam

c Quảng cáo trực tuyến ( Online Advertising)

 Định nghĩa:

Quảng cáo trực tuyến (Online Ads) là một hình thức quảng cáo thực hiện trên internet Với nhiệm vụ là xây dựng sự nhận biết thương hiệu, tạo ra nhu cầu cho khách hàng, cho thấy sự đáp ứng nhu cầu của công ty đăng quảng cáo, kích thích bán hàng và cuối cùng là tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm

 Các loại hình quảng cáo trực tuyến thường gặp là:

- Pop-ups: Quảng cáo xuất hiện dưới dạng những cửa sổ khi click vào các trang web

- Quảng cáo bản đồ (Map Advert): Quảng cáo giúp làm nổi bật vị trí của đối tượng trên những bản đồ trực tuyến

- Quảng cáo nổi (Floating Advert): Quảng cáo xuất hiện dưới dạng “Flash động” nằm

đè lên giao diện của một website

- Quảng cáo hình nền ( Wallpaper Advert): Thường là các Print Ad được thiết kế mang đậm tính nghệ thuật, quy định nhiều kích cỡ để phù hợp với màn hình của nhiều thiết

bị như desktop, laptop, điện thoại di động, máy chơi game

- Quảng cáo bảng (Banner Advert): Là hình thức quảng cáo trực tuyến phổ biến nhất, gồm bảng hiệu với nhiều kích cỡ nằm quanh phần nội dung chính của một website

d Trang Web ( Website and Microsite)

Đây được xem là công cụ quan trọng nhất trong hoạt động e-marketing, chính nơi đây sẽ chứa đựng tất cả thông điệp marketing một cách chi tiết và là đích đến cuối cùng trong các chiến dịch quảng bá

Website là nơi kết nối giữa khách hàng với doanh nghiệp Biến những người truy cập vào trang web thành khách hàng và những người sử dụng internet thành khách hàng mục tiêu chính Điểm mạnh của website là hiển thị 24/24 và khách hàng có thể truy cập sử dụng dịch vụ bất cứ khi nào họ có nhu cầu Hoạt động trực tuyến cũng sẽ được thực hiện trên các website,

e Công cụ tìm kiếm ( Search engine machine - SEM)

SEM là một phần mềm giúp tìm ra các trang trên mạng Internet dựa trên yêu cầu của người dùng và cơ sở dữ liệu mà chúng có Việc tìm kiếm thường dựa trên từ khóa (keyword) được người dùng gõ vào và trả về là danh mục các trang có chứa từ khóa đó Khi sử dụng SEM người dùng thường tìm được 2 kết quả:

 Kết quả tự nhiên ( Organic search results): Những kết quả được lọc ra dựa trên các thuật toán logic dựa trên từ khóa

 Kết quả cố tình (Paid search results): Những kết quả được định sẵn với các từ khóa và chủ sở hữu những trang web có đường dẫn từ kết quả này buộc phải trả tiền cho nhà cung cấp công cụ tìm kiếm nếu có người chọn vào những kết quả này (pay per click)

2.1.5.2 Các loại hình giao dịch thương mại điện tử

Trong thương mại điện tử có 3 chủ thể tham gia: Doanh nghiệp (B) giữ vai trò động lực phát triển thương mại điện tử, người tiêu dùng (C) giữ vai trò quyết định sự thành công của thương mại điện tử và chính phủ (G) giữ vai trò định hướng, điều tiết và quản lý Từ các mối quan hệ giữa các chủ thể trên ta có các loại giao dịch thương mại điện tử: B2B, B2C, C2C, B2G, G2C…Trong đó, hình thức B2B và B2C là hai loại hình giao dịch TMĐT quan trọng nhất

2.1.5.3 Các hình thức hoạt động chủ yếu của TMĐT

- Thư điện tử (E-Mail)

- Thanh toán trực tuyến ( Electronic payment)

- Trao đổi dữ liệu điện tử ( Electronic date interchange- EDI)

- Giao gửi số hóa các dữ liệu (Digital delivery of content)

- Bán lẻ hàng hóa hữu hình ( Retail of tangible goods)

2.1.6 Thanh toán trực tuyến (TTTT)

2.1.6.1 Khái niệm:

Tiếp cận với khái niệm TTTT, chúng ta cần hiểu rõ hơn khái niệm về thanh toán điện tử (TTĐT) Theo Ủy ban Châu Âu, TTĐT được hiểu là việc thực hiện các hoạt động thanh toán thông qua các phương tiện điện tử dựa trên việc xử lý truyền dữ liệu điện tử Từ định nghĩa trên, chúng ta có thể tìm hiểu các khái niệm về TTTT

Theo báo cáo quốc gia về kỹ thuật TMĐT của bộ Thương mại (cũ) thì “TTTT là việc trả tiền và nhận tiền hàng cho các hàng hóa, dịch vụ được mua bán trên internet thông qua các thông điệp điện tử thay cho việc trao tay tiền mặt”

Theo Net-builder- một công ty cung cấp các dịch vụ trực tuyến thì “TTTT là giao dịch trao đổi giữa hàng và tiền theo những tiêu chuẩn nhất định thông qua các phương tiện truyền thông trực tuyến”

2.1.6.2 Phương pháp thanh toán trực tuyến

- Thanh toán trực tuyến bằng các loại thẻ: thanh toán trực tuyến bằng thẻ là hình thức

đơn giản và phổ biến nhất hiện nay Các loại thẻ có thể thanh toán trực tuyến là:

o Thẻ tín dụng: Là loại thẻ được sử dụng phổ biến nhất, theo đó người chủ thẻ được sử dụng một hạn mức tín dụng không phải trả lãi để mua sắm hàng hóa dịch vụ tại những

cơ sở kinh doanh chấp nhận loại thẻ này

o Thẻ ghi nợ: Là loại thẻ có quan hệ trực tiếp và gắn liền với tài khoản tiền gửi Loại thẻ này khi được sử dụng để mua hàng hóa, dịch vụ, thì giá trị giao dịch sẽ được khấu trừ ngay lập tức vào tài khoản của chủ thẻ thông qua những thiết bị điện tử tại cửa hàng, khách sạn Thẻ ghi nợ hay còn được sử dụng để rút tiền mặt tại máy ATM

Có 2 loại thẻ ghi nợ cơ bản là thẻ online và offline Thẻ online là loại thẻ mà giá trị những giao dịch được khấu trừ ngay lập tức vào tài khoản chủ thẻ Thẻ offline là loại thẻ mà giá trị những giao dịch được khấu trừ vào tài khoản chủ thẻ vài ngày sau đó

o Thẻ rút tiền mặt là loại thẻ rút tiền tại các máy rút tiền tự động hoặc ở ngân hàng Với chức năng chuyên biệt chỉ dùng để rút tiền, yêu cầu đặt ra đối với loại thẻ này là chủ thẻ phải ký quỹ tiền gửi vào tài khoản ngân hàng hoặc chủ thẻ được cấp tín dụng thấu chi mới được sử dụng Thẻ rút tiền mặt có hai loại, một loại chỉ có thể rút được ở các máy ATM của ngân hàng phát hành, loại thứ hai có thể rút tiền ở các ngân hàng khác tham gia vào liên minh thanh toán

- Séc điện tử: Séc điện tử là một phương tiện thanh toán mới kết hợp sự an toàn, tốc độ

và hiệu quả xử lý của tất cả các phương tiện nghiệp vụ điện tử Séc điện tử hoạt động như séc giấy nhưng dưới dạng điện tử thuần tuý với rất ít các bước bằng tay Séc điện

tử là một công cụ thanh toán quan trọng trong việc chuyển đổi và dẫn dắt các doanh

nghiệp và người tiêu dùng vào thế giới mới nổi của TMĐT

- Tiền điện tử: “Tiền điện tử” hay “két điện tử” có thể được hiểu là một két ảo, nó có thể

lưu trữ rất nhiều thông tin về thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ, mật khẩu, thẻ hội viên và tất cả các số thẻ hiện có của khách hàng Nó tạo thuận lợi cho khách hàng khi mua hàng trực tuyến bởi số thẻ tín dụng của khách hàng có thể được sao chép từ két điện tử và dán vào một đơn hàng trực tuyến mà không cần phải nhập số từ bàn phím Két điện tử sử

dụng một phần mềm để thực hiện các bước thanh toán

- Thư điện tử: Thanh toán qua thư điện tử cho phép các cá nhân có thể sử dụng thẻ tín

dụng hoặc tài khoản ngân hàng của họ để thanh toán qua thư điện tử Để thực hiện phương pháp này người thanh toán cần cung cấp số tài khoản trực tuyến của công ty; sau đó nhấp chuột vào đường dẫn đến trang thanh toán qua thư điện tử Người gửi cần nhập các thông tin về người nhận, trị giá giao dịch, số thẻ tín dụng hay tài khoản nơi tiền được rút Sau khi người thanh toán nhập đủ tại hòm thư của mình thì người nhận

sẽ nhận được thông báo tiền đã được gửi và được cung cấp một siêu liên kết để nhận

tiền

- Thanh toán ngang hàng – P2P payment: Thanh toán P2P là một trong những phương

thức TTTT phát triển nhanh nhất khi nó có khả năng chuyển khoản trực tuyến giữa hai

cá nhân Người dùng có thể mở một tài khoản của một nhà cung cấp dịch vụ kết nối với tài khoản ngân hàng Sau đó người dùng sẽ chuyển tiền vào vào tài khoản P2P và

có thể thực hiện thanh toán với các cá nhân khác cũng có tài khoản ở nhà cung cấp

dịch vụ đó

2.1.6.3 Vai trò và ý nghĩa của TTTT:

Bằng việc ứng dụng CNTT, internet và mạng máy tính liên ngân hàng trong kinh doanh, các nhà cung cấp dịch vụ TTTT đã tạo được một kênh thanh toán hữu hiệu trong TMĐT Qua đó các doanh nghiệp TMĐT có thể dễ dàng xây dựng hoàn chỉnh một quy trình bán hàng trong TMĐT TTTT được xem như điều kiện cần để TMĐT có thể phát triển toàn diện Thực tế cho thấy TMĐT khó có thể phát huy được hết ưu điểm của mình khi chưa

có các hệ thống TTTT với năng lực đủ mạnh Tốc độ phát triển của TMĐT nhanh hay chậm còn phụ thuộc rất nhiều vào TTTT để có thể hỗ trợ các doanh nghiệp và người tiêu dùng tận dụng tối đa lợi ích của phương thức kinh doanh này Hơn thế nữa TTTT không những được xem như một nhân tố thúc đẩy TMĐT mà nó còn đóng một vai trò quan trọng trong công tác hiện đại hoá hệ thống thanh toán, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp, các ngân hàng thương mại, các tổ chức tín dụng Đối với nền kinh

tế nói chung, TTTT được xem như một kênh thanh toán quan trọng, góp phần thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế không dùng tiền mặt

2.2 CÁC NGHIÊN CỨU ĐÃ THỰC HIỆN LIÊN QUAN

Hiện nay, trong nước hầu như chưa có tài liệu nào hay công trình nghiên cứu khoa học trực tiếp nào về lĩnh vực marketing cho hình thức thanh toán trực tuyến được công bố chính thức Các đề tài luận văn tốt nghiệp trước kia cũng chủ yếu tập trung giới thiệu về việc áp dụng hệ thống thanh toán trực tuyến vào các sản phẩm dịch vụ theo từng công ty chứ không hướng tới việc lên kế hoạch quảng bá cho các cổng thanh toán trực tuyến

 Điển hình như đề tài về “Phát triển mô hình nhà cung cấp dịch vụ thanh toán trực

tuyến của OnePay cho các doanh nghiệp du lịch” của sinh viên Đoàn Mai Nhi, năm

2010 với nội dung tìm hiểu thực trạng mô hình nhà cung cấp dịch vụ thanh toán trực tuyến cho các doanh nghiệp du lịch tại Việt Nam và đưa ra những đề xuất để phát triển

mô hình nhà cung cấp dịch vụ TTTT

 Ưu điểm: đã đưa ra được những đặc trưng của mô hình TTTT cho các doanh nghiệp

du lịch, nêu bật được ý nghĩa của nhà cung cấp TTTT, đi sâu phân tích được thực trạng của Onepay

 Nhược điểm: Chỉ áp dụng cho lĩnh vực nhỏ là du lịch, đề xuất, kiến nghị còn mang tính chung chung, chưa cụ thể

 Rút ra kinh nghiệm: Đề tài nghiên cứu nên đưa ra những giải pháp, kế hoạch cụ thể hơn Qua đề tài này, tác giả thừa hưởng được những phân tích về đặc trưng của thị trường TMĐT và sự phát triển của hình thức TTTT, hiểu được các mô hình thanh toán trực tuyến và tham khảo được các thông tin để phân tích về đối thủ Onepay

 Đề tài: “Nâng cao sự an toàn và độ tin cậy của phương thức thanh toán trực tuyến

trong giao dịch thương mại điện tử ở Công ty Cổ phần Giải pháp Phần mềm Hòa Bình” của sinh viên Nguyễn Thị Hải Yến, năm 2011 chủ yếu tập trung vào giải quyết

các vấn đề về chất lượng sản phẩm

 Ưu điểm: đề tài đã đi sâu vào 2 vấn đề chính quyết định tới sự tồn tài của 1 sản phẩm cổng TTTT là: vấn đề an toàn và tin cậy khi giao dịch và phân tích chi tiết thực trạng của cổng thanh toán Ngân Lượng

 Nhược điểm: rối trong cách trình bày và có sự trùng lặp giữa các phần

 Rút ra kinh nghiệm: tác giả thừa hưởng được những chính sách để đảm bảo của cổng TTTT và tham khảo được các thông tin để phân tích về đối thủ cổng Ngân Lượng.vn, …

2.3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI

2.3.1 Sơ đồ: Quy trình nghiên cứu đề tài xem phụ lục 1

2.3.2 Mô tả quy trình:

Đề tài dự định sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn là thu thập thông tin thứ cấp tại công ty để đánh giá sơ bộ về tình hình hoạt động và các hoạt động xúc tiến mà 123Pay đã

thực hiện gần đây Ngoài ra đề tài sẽ tham khảo và sử dụng thêm những thông tin trên internet và những tài liệu chuyên ngành Bên cạnh đó, tác giả sẽ tham khảo thêm ý kiến

và kinh nghiệm của các anh chị trong công ty

Ngoài ra, đề tài cũng thu thập thông tin sơ cấp bằng cách thực hiện nghiên cứu định tính bằng phương pháp thảo luận nhóm cùng với khách hàng mục tiêu Tạo một cuộc gặp mặt trực tiếp với một nhóm đối tượng gồm 10 người là khách hàng mục tiêu chính của 123Pay

và sẽ thảo luận theo các câu hỏi đã chuẩn bị trước Mục đích tạo cơ sở, “rổ” thông tin để tiếp tục nghiên cứu định lượng

Nghiên cứu định lượng bằng phương pháp khảo sát qua bảng câu hỏi Sau khi xử lý và phân tích số liệu thu thập được sẽ đưa ra số liệu minh chứng làm cơ sở để xây dựng kế hoạch cụ thể và hợp lý hơn

2.3.3 Cụ thể thiết kế nghiên cứu:

 Mục tiêu nghiên cứu: Khảo sát để tạo cơ sở cho việc lập kế hoạch xúc tiến nhằm

quảng bá hình thức thanh toán trực tuyến 123Pay

 Đối tượng thu thập thông tin: của nghiên cứu này là những người đã từng mua sắm

online và biết tới hình thức thanh toán trực tuyến

 Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu được thực hiện tại Thành phố Hồ Chí Minh từ ngày

07 /05/2012 đến 13/05/2012

Nghiên cứu định tính

 Phương pháp thu thập số liệu: Đưa ra các câu hỏi để thảo luận và tổng hợp ý kiến

 Kích thước mẫu: 10 người

 Bảng câu hỏi gồm 6 câu như sau:

Câu 1: Anh chị biết đến hình thức thanh toán trực tuyến từ nguồn thông tin nào? Câu 2: Nêu điểm anh chị thích nhất về hình thức thanh toán trực tuyến?

Câu 3: Theo anh/chị hạn chế của thanh toán trực tuyến khi mua hàng online là gì? Câu 4: Ngoài mua sắm, anh chị còn truy cập internet với mục đích gì?

Câu 5: Trong 1 tháng qua, anh/chị thường đọc tin tức nhiều nhất ở website nào? Câu 6: Trong 1 tháng qua, anh/chị vào những forum về lĩnh vực nào?

Nghiên cứu định lượng

 Phương pháp thu thập số liệu: Sử dụng phương pháp chọn mẫu phi xác suất Cụ

thể là phương pháp chọn mẫu thuận tiện

 Phương pháp xử lý số liệu: thống kê trên surveymonkey.com và excel, SPSS

 Thang đo: sử dụng thang đo thứ tự, likert và định danh

 Kích thước mẫu: 204 mẫu và khảo sát bằng hình thức online (sử dụng sự hỗ trợ của trang web http://www.surveymonkey.com/)

 Bảng câu hỏi: được đính kèm trong Phụ lục 2 gồm 14 câu hỏi và chia ra ba phần

 Kết quả nghiên cứu:

Bảng câu hỏi được đăng trên trang web http://www.surveymonkey.com/ và tác giả sử dụng đường link mà trang web hỗ trợ gửi qua yahoo và facebook để tiến hành khảo sát

Số bảng câu hỏi thu về: 224 hồi âm với 204 bản hợp lệ

Tiến độ tiến hành thu thập thông tin được trình bày trong bảng sau:

Bước Dạng

nghiên cứu

Phương pháp

Tên chính thức tiếng Việt: Công ty cổ phần VNG

Tên quốc tế: VNG corperation Viết tắt: VNG CORP

Tên pháp lý: Công ty cổ phần Tập Đoàn Vina ( chỉ sử dụng trên hợp đồng và hóa đơn)

Địa chỉ trụ sở chính: Tòa nhà Flemington , số 182 Lê Đại Hành, Phường 15, Quận 11, HCM Lĩnh vực kinh doanh: Giải trí- Liên kết cộng đồng- Thương mại điện tử

Mã số thuế: 0303490096 Điện thoại: (84.8) 3866 4666 Fax: (84.8) 3866.4666

Website: http://www.vng.com.vn/ Email: truyenthong@vng.com.vn

Ngoài ra, công ty còn có 2 chi nhánh văn phòng tại Hà Nội và Đà Nẵng

Slogan: “Embracing challenges” (đón nhận thách thức) thể hiện khát vọng chinh phục,

đổi mới và vươn lên của tập thể công ty VNG

Tháng 6/2005 – sau 9 tháng, VNG ký được hợp đồng đầu tiên với Kingsoft

Giai đoạn 2: Nỗ lực tăng trưởng (2006 – 2007)

Tháng 6/2006 - VNG giới thiệu trang web 123Mua

Tháng 4/2007 –VNG khánh thành trung tâm dữ liệu hiện đại nhất Việt Nam- Vina Data Tháng 8/2007 – VNG cho ra mắt Zing MP3 và Zing Chat

Giai đoạn 3: Những thử nghiệm mới (2008)

Tháng 1/2008 –Zing News ra mắt và “phủ sóng” các thông tin giải trí cho lứa tuổi teen

Cuối 2008 – VNG đã mở rộng quy mô nhân sự lên tới hơn 1000

Giai đoạn 4: Tập trung (2009- 2010)

Tháng 4/2009 – Zing.vn và CSM giành giải thưởng Sao Khuê do VINASA trao tặng Tháng 8/2009 –Dự án Zing Me được hoàn thiện trong thời gian kỷ lục 6 tháng

Tháng 5/2010 - VNG mở rộng công cụ thanh toán Zing Pay

Năm 2011 tới nay, VNG vẫn đang trên đà phát triển, đẩy mạnh tốc độ tăng trưởng là hoàn thiện, luôn đổi mới, phát triển bản thân tạo ra những giá trị có ý nghĩa

3.1.2 Cơ cấu tổ chức và đặc điểm nhân sự

3.1.2.1 Cơ cấu tổ chức:

VNG là một tập đoàn lớn song được quản lý theo mô hình của một tổng công ty Các Division trong VNG giống như 1 công ty con chịu trách nhiệm đảm nhận một sản phẩm

nhất định và chịu sự quản lý trực tiếp từ SMT ( ban giám đốc) đứng đầu là ông Lê Hồng

Minh- Founder – Chairman – CEO ( Sơ đồ tổ chức xem phụ lục 3)

3.1.2.2 Đặc điểm nhân sự

 Số lượng:

Số lượng nhân viên của VNG đã lên tới hơn1600 người (vào tháng 3 năm 2012) Khả năng thu hút nhân lực của công ty rất mạnh mẽ: sau 8 năm nhân sự tăng gấp hơn 302 lần

 Cơ cấu theo trình độ, độ tuổi:

Về độ tuổi: Độ tuổi trung bình của công nhân viên trong công ty là 26 tuổi và được đánh

giá là một trong những công ty có độ tuổi trung bình nhân viên trẻ nhất ở Việt Nam Trong đó, cơ cấu nhân viên theo giới tính của VNG là 40 % là nữ và 60% là nam

Về trình độ học vấn: Bảng 3.1: Cơ cấu lao động phân theo trình độ

Nguồn: Phòng nhân sự, công ty Cp VNG

3.1.3 Sản phẩm

Chủ yếu ở 3 lĩnh vực chính là giải trí, thương mại điện tử và cộng đồng; ngoài ra còn có 1

số sản phẩm khác (CSM)

 Lĩnh vực giải trí: Gồm game MMORPG, web game, các sản phẩm giải trí khác

 Lĩnh vực cộng đồng: Gồm Zing me và Zing chat

 Lĩnh vực thương mại điện tử :

Cơ cấu lao động phân theo trình độ Số lượng (người) Tỷ lệ (%)

VNG đã phát triển 4 sản phẩm chính là: 123Pay, 123mua, shop123 (hay 123shop) và Zing deal theo mô hình coupon( Zing deal chính thức đóng cửa vào ngày 8/2 /2012)

Hình 3.1 : Mối liên hệ các sản phẩm của VNG

3.1.4 Kết quả họat động kinh doanh và đặc điểm tài chính

3.1.4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh ( Xem phụ lục 4):

Doanh thu thuần năm 2011 toàn VNG tăng 57% so với năm 2010; trong khi đó doanh thu của VNG năm 2010 tăng 32% so với năm 2009 Doanh thu và lợi nhuận của công ty VNG tăng một cách đều đặn và đáng kể qua các năm từ năm 2009 tới năm 2011 Điều đó cho thấy VNG đang dần mở rộng thị trường đầu vào và thị trường đầu ra của mình nhằm đáp ứng tốt nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

3.1.4.2 Đặc điểm về tài chính (Xem phụ lục 5, 6)

 Về cơ cấu tài sản: tài sản cố định chiếm % lớn hơn vì VNG đầu tư khá nhiều vào cơ

sở vật chất và trang thiết bị và có xu hướng tăng dần qua các năm

 Về cơ cấu nguồn vốn: Vốn chủ sở hữu chiếm hơn 2/3 trên tổng nguồn vốn  công ty

có nền tảng vững chắc và tự chủ về tài chính

 Khả năng thanh toán: Xét khái quát về khả năng thanh tóan chung thì VNG đều có

các hệ số thể hiện khá cao Cho thấy công ty đang trong tình trạng rất an toàn về khả

năng thanh toán

 Các chỉ số về khả năng sinh lời: Chỉ số ROA tăng lên chứng tỏ suất sinh lời trên

tổng tài sản hay hiệu quả của việc đầu tư vào tài sản của công ty đang ở tình trạng tiến triển tốt ROS có xu hướng giảm nhưng không đáng kể do doanh thu tăng nhưng đi kèm một số chi phí cũng tăng khá nhanh nên lợi nhuận mang lại chưa được tương

xứng Chỉ số ROE cũng tăng cho thấy công ty sử dụng vốn có hiệu quả

Nhìn chung, các chỉ số này cho thấy sự cố gắng trong hoạt động kinh doanh của VNG và

là tín hiệu tốt cho thấy công ty đang có xu hướng phát triển kinh doanh rất mạnh mẽ

123mua- Tập trung vào

mô hình C2C

123Pay – vai trò nền tảng

Game và nội dung số- là

bước đệm khởi đầu để

phát triển 123pay và

E-comcommerce

123 shop - vai trò chủ đạo, tập trung vào thị trường B2C

3.2 GIỚI THIỆU 123Pay

Cổng thanh toán 123Pay của VNG chính thức ra mắt vào giữa tháng 6/2012 Trước thời gian ra mắt, mặc dù 123Pay đã có địa chỉ website: https://123Pay.zing.vn/, song chỉ để giao diện của chương trình “Quay số trúng thưởng” và mọi hoạt động vẫn dựa trên nền tảng của Pay.zing.vn (Zingpay)

Về chiến lược: 123Pay thực hiện việc xây dựng một lực lượng khách hàng đáng kể trước khi đưa ra chính thức thông báo sự ra đời của mình vào tháng 6 Chính vì thế trong thời gian đầu 123Pay chính là hình thức nạp zing xu qua thẻ ATM trên Zingpay

3.2.1 Về Zing Pay – nền tảng của 123Pay.zing.vn :

Zing Pay là một website để phục vụ cho việc nạp tiền vào túi Zing xu để thanh toán tất cả các dịch vụ của VNG và đảm bảo sự nhanh chóng, tiện dụng và đơn giản cho khách hàng

 Chức năng của Zingpay: Tích hợp đa ứng dụng, đa dịch vụ với các chức năng sau:

 Cho phép dùng ZingXu quy đổi cho các game online của các nhà cung cấp khác nhau ngoài VNG còn có thể đổi ra tiền giao dịch tương ứng của VTC, FPT…

 Cho phép sử dụng làm đơn vị thanh toán các dịch vụ khác như học ngoại ngữ online, gọi điện thoại quốc tế, nạp thẻ trả trước của dịch vụ viễn thông - truyền hình

 Cho phép sử dụng ZingXu thanh toán hóa đơn, mua hàng trực tuyến

 Cho đến hiện tại, thông qua sự hợp tác với những công ty giải trí và cung cấp nội dung

số tiên phong tại Việt Nam (VMG, gamevui, ephim24g…), khách hàng sở hữu tài khoản ZING có Zing Xu có thể lựa chọn cho mình thêm những dịch vụ giải trí khác như: Tải nhạc, tải hình nền, Tải game mobile, xem phim trực tuyến,…

 Hình thức nạp Zing xu: hiện tại, thông qua 7 cách dưới đây thì khách hàng có thể

nạp được Zing Xu với 100 VNĐ = 1 Zing xu Đó là: thông qua tài khoản ngân hàng,

thẻ ATM ( Internet banking), nạp qua thẻ Zing (chiếm tỉ trọng lớn nhất với khoảng 70

%), đại lý Esale, SMS –Banking, tin nhắn SMS, ví MoMo của Vinaphone, và Sim VietPay Mobile

3.2.2 Tổng quan về 123Pay:

123 Pay là một cổng thanh toán trực tuyến sẽ phát triển sâu và rộng hơn từ hình thức thanh toán qua thẻ ATM-Internet Banking trên Pay.zing.vn Nhận thấy sự cần thiết để

phát triển hình thức thanh toán này, nên VNG đã tập trung nguồn lực để xây dựng 123Pay theo mô hình một cổng thanh toán kết hợp với ví điện tử hiệu quả, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và tiết kiệm chi phí, đồng thời cũng là bước đệm để phát triển các sản phẩm, dịch vụ thương mại điện tử của VNG Ban đầu thì 123Pay sẽ đáp ứng chủ yếu cho việc mua Zing xu để có thể sử dụng được những sản phẩm, dịch vụ của nội bộ VNG và các dịch vụ liên kết Song hướng phát triển sau này của 123Pay sẽ cho phép người sử dụng thanh toán cho việc mua sắm trực tuyến và tiện ích khác

Có thể mô tả mô hình 123Pay trong VNG như hình sau:

Hình 3.2: Mô hình phát triển của 123Pay

Giai đoạn 1: hướng tới là những người sử dụng các dịch vụ của VNG, đặc biệt là các

User thường nạp Zing xu vào tài khoản Đó là các game thủ, khách hàng sử dụng các dịch

vụ nội dung số, khách hàng của 123mua và 123shop

Giai đoạn 2: Thị trường mà 123Pay hướng tới phục vụ trong tương lai sẽ được mở rộng

ra, ngoài nguồn khách hàng sẵn có của VNG, bao gồm: 2 đối tượng chính

 Người Việt Nam có thu nhập khá, ổn định, có hiểu biết về internet và thương mại điện

tử có nhu cầu thanh toán trực tuyến

 Các công ty, doanh nghiệp, tổ chức có nhu cầu tham gia TMĐT để giới thiệu hàng hóa/sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và mong muốn mở rộng kênh thanh toán mới, mang lại sự nhanh chóng, tiện lợi cho khách hàng của họ (ví dụ: các siêu thị mua sắm, cửa hàng lớn như Nguyễn Kim, Vietnam Airline….)

Tóm lại, 123Pay ngoài việc thanh toán hóa đơn, cũng tích hợp chức năng Top-up, đặt vé máy bay, nạp zing xu, chi trả cho các dịch vụ nội dung số, thu hộ chi hộ…xa hơn là sẽ phát triển app thanh toán ngay trên điện thoại di động

3.2.3 Quy trình hoạt động của 123Pay

Vì chưa ra mắt giao diện website của 123Pay, do đó trong thời gian tìm hiểu và viết bài, quy trình thanh toán ở 123Pay sẽ được mô tả trên nền tảng những gì hiện tại đang có và dựa trên những hình ảnh của Zingpay Về cơ bản, 123Pay cũng sẽ được thực hiện các bước căn bản như nạp tiền ở kênh ATM của Pay.zing.vn Song về sau 123Pay cho phép

khách hàng không chỉ thanh toán các dịch vụ của VNG mà còn mở rộng có thể thanh toán cho việc mua sắm, hóa đơn… Ngoài việc thanh toán sử dụng các thẻ ATM nội địa, thì trong tương lai, 123Pay sẽ tích hợp thanh toán qua thẻ tín dụng quốc tế: Visa, Master, JCB

Bước 1: Đăng nhập và chọn ngân hàng, sau đó nhập vào số tiền muốn nạp (tối thiểu là

50.000 VNĐ và tối đa là 100.000.000 VNĐ

Lưu ý: Thẻ ngân hàng phải được đăng kí dịch vụ internetbanking của ngân hàng tương

ứng Ví dụ: khi khách hàng sử dụng thẻ Connect 24 của Vietcombank thì cần đăng kí dịch vụ: VCB-iBanking và VCB-SMS banking

Bước 2: Nhập tên chủ thẻ và thẻ ngân hàng, ngày phát hành để làm thông tin gửi đi xác

nhận tại ngân hàng tương ứng  nhấn nút thanh toán

Bước 3: Ngân hàng sẽ nhanh chóng xác nhận thông tin về tài khoản sau đó sẽ gửi vào tin

nhắn SMS vào điện thoại mà khách hàng đã đăng kí lúc đầu mã xác minh OTP (one time password) Sau đó, khách hàng nhập chuỗi ngẫu nhiên này vào để xác thực thanh toán giao dịch trên internet Mã xác minh OTP này chỉ được sử dụng cho 1 lần giao dịch và hết hiệu lực sau thời gian từ (3-5 phút) nhằm đảm bảo yếu tố an toàn và định danh chủ thẻ

Đồng thời ZingPay cũng cung cấp 1 chuỗi kí tự ngẫu nhiên để khách hàng nhập vào bên trên  nhấn nút “Xác nhận”

Và cuối cùng sau đó chỉ chờ thông báo quá trình thanh toán bằng thẻ ATM của ngân hàng

đã hoàn thành

3.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA 123Pay TRONG NĂM 2011

Mục tiêu marketing : 2 mục tiêu chính được đặt ra đó là

 Nhận thức được sự tiện lợi của thanh toán trực tuyến đối với đối tượng là game thủ

là chủ yếu

 Thú hút các thêm các user mới dùng thử hình thức nạp xu qua ATM

Các hoạt động triển khai :

Để đạt được 2 mục tiêu trên thì team marketing của 123Pay đã thực hiện các chương trình theo 2 hướng:

 Tăng nhận thức: thực hiện đăng banner trên các website trong hệ thống game và mạng Zing của VNG

 Tăng user mới: Đưa ra một lợi ích hấp dẫn cho khách hàng để họ vì những lợi ích hấp dẫn đó thử sử dụng thanh toán qua ATM Vì giữa nhận thức được hình thức thanh toán trực tuyến là tốt với hành động sử dụng vẫn còn 1 rào cản khá lớn

Vậy nên,123Pay chủ yếu thực hiện một số các chương trình xúc tiến (Chủ yếu là khuyến mãi và hướng tới khách hàng sẵn có của VNG trong các game) liên tiếp từ tháng 6 tới

tháng 12 năm 2011 ( Xem Phụ lục 7) Song các chương trình tiến hành dựa trên nền tảng

của website: pay.zing.vn và dành riêng cho kênh nạp xu bằng thẻ ATM

Trong phân tích này, chỉ đề cập tới một số các chương trình chủ đạo và có tác động tới việc thúc đẩy kênh nạp Zing xu trực tuyến qua ATM nhất Các chương trình còn lại cũng khá tương đồng và được thực hiện bổ trợ các chương trình chính

3.3.1 Chương trình khuyến mãi:

3.3.1.1 Chương trình “Quay số may mắn trúng

ngay Zing xu”

Lý do: Thu hút được sự chú ý của user vì tác động vào tâm

lý thích may rủi Số lượng giải thưởng nhiều nên khách hàng

nhận thấy xác suất trúng thưởng lớn sẽ hào hứng tham gia

hơn, gạt bỏ tâm lý e ngại là có tham gia cũng không thể trúng

được Tặng Zing xu là giải thưởng thiết thực với User: nạp

zing xu và trúng thêm zing xu

Mục tiêu: - Khuyến khích khách hàng nạp xu vào tài khoản và sử dụng dịch vụ nạp Zing

Xu bằng thẻ ATM

- Chỉ tiêu: đạt 4.500 user tham gia nạp tiền qua ATM để tham gia quay số may mắn, 70.000 traffic, 160.000 lượt page views

Nội dung chương trình

Hình thức Quay số may mắn trúng Zing xu và được cộng vào tài khoản

Thời gian 23/08 – 23/09/2011

Đối tượng Khách hàng đăng ký, sử dụng dịch vụ nạp Zing Xu bằng thẻ ATM do

VNG cung cấp (Áp dụng cho cả khách hàng của Zing Deal và 123mua)

Cơ cấu giải

thưởng

Hàng chục ngàn lượt trúng thưởng với giải thưởng giá trị nhỏ từ 5.000 đến 100.000VNĐ và tổng giá trị giải thưởng lên đến 130 triệu VNĐ

Kế hoạch truyền thông:

- Tạo một landing page (giao diện tạm thời) và dẫn link từ các game, website khác về

- Quảng bá trên nhiều kênh khác nhau, trong đó: 12 game chính ( Gunny, Võ lâm truyền

kì, Kiếm thế, Zingspeed, Chinh đồ…) và 6 kênh truyền thông khác ( 123mua, CSM, hotro.zing, zingplay…)

 Phối hợp truyền thông offline (như banner, standee, leaflets…) và kênh online ( đặt head banner, pop up, đăng tin trên các forum của zing me (Forum.zing.vn), diễn đàn của các game (diendan.zing.vn)

 Đưa tin thông báo trên Zing Me, 123mua, hotro.zing, id.Zing, Pay.Zing, Zingdeal…

 Đưa tin vào trong game tức là sẽ thông báo trong quá trình gamer đang chơi sẽ đọc được ( tin trong game), banner trong trang chính của game, hiện thông tin về cuộc thi trong quá trình chờ để tải game chơi…

Kết quả: Đạt 110% mục tiêu đề ra với kết quả được thống kê như sau:

 Số user tham gia chương trình là: 5000 người

 Lượng người truy cập vào website đọc tin về cuộc thi là: 80.000 người

 Lượng Page view là 274.484 lượt từ 47 nguồn dẫn về

 Tỉ lệ user mới vào là: 39,06% tương đương với: 107 213 người

Hình 3.3: Thống kê Google analytics về traffic của chương trình: “Quay số may mắn trúng ngay Zing Xu”

Nguồn:Team marketing 123Pay.zing.vn

3.3.1.2 Chương trình “Giờ vàng trúng vật phẩm ingame Hồng Bao An Khang

Lý do: Muốn dựa vào sức hút của game Võ lâm truyền kì và tác động vào mong muốn có

được những vật phẩm trong game để cho game thủ thực hiện thanh toán bằng thẻ ATM Đặc biệt những vật phẩm trong game Hồng Bao An Khang (vật phẩm mang đến nhiều điểm kinh nghiệm cho người chơi) không thể mua được và rất là hiếm

trong game và chỉ có thể tham gia nạp Zing xu qua ATM mới có cơ hội nhận được

Mục tiêu:

 Khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ nạp Zing Xu bằng thẻ ATM

 Chỉ tiêu: đạt 3.500 user tham gia, 180.000traffic, 400.000 lượt page views

Nội dung chương trình

Thời gian: Chính thức khởi động từ ngày 27/10 – 12/12/2011 và chia thành 4 đợt

Giờ vàng 1 12h đến 13h ngày 03/11/2011 27/10/2011 đến 11h:59:59 ngày 03/11/2011 Giờ vàng 2 12h đến 13h ngày 10/11/2011 04/11/2011 đến 11h:59:59 ngày 10/11/2011 Giờ vàng 3 12h đến 13h ngày 17/11/2011 11/11/2011 đến 11h:59:59 ngày 17/11/2011 Đợt cuối 12h đến 13h ngày 12/12/2011 02/12/2011 đến 11h:59:59 ngày 12/12/2011

Đối tượng: Dành cho game thủ của Võ Lâm Truyền Kỳ (thu phí)

Để tham gia, các game thủ phải đáp ứng điều kiện: nạp ZingXu trực tuyến bằng thẻ ATM

và có quy đổi ZingXu sang tiền trong trò chơi VLTK (thu phí)

nhận 01 Hồng Bao An Khang tại Lễ Quan Suốt chương trình, mỗi tài khoản chỉ có

thể nhận được 01 Hồng Bao An Khang Mỗi vật phẩm này có thời hạn sử dụng là 02

tháng kể từ lúc người chơi nhận thưởng Ngoài ra, chương trình không quy định số Zing Xu tối thiểu người chơi dùng để chuyển thành tiền đồng khi tham gia giờ vàng

 Đồng thời game thủ được giảm ngay 5% khi nạp ZingXu bằng thẻ ATM - Internet Banking mỗi lần nạp từ 100.000 VNĐ trở lên

Kế hoạch truyền thông:

Chủ yếu tập trung vào quảng bá online và dựa trên các nguồn sẵn có của Võ lâm truyền kì

và hệ thống các game, kênh truyền thông của VNG Cách truyền thông theo ngôn ngữ và phong cách của từng loại game khác nhau (về cách xưng hô, hình ảnh…)

Cụ thể như sau:

- Tập trung truyền thông mạnh vào các kênh truyền thông của Võ Lâm Truyền Kì: trên website chính thức của game mục thông báo, tin tức, đặt head banner (http://volam.zing.vn/) ( Xem phụ lục 9)

- Đăng bài, tin trên forum của Võ lâm truyền kì ở website: diendan.zing.vn (http://diendan.zing.vn/showthread.php?t=2786635), và Fanpage trên Zing me của Võ lâm truyền kì

- Đưa tin nóng trên http://game.zing.vn/ , đăng tin trên: ID.Zing, pay.zing…

- Ngoài ra, tin về chương trình được đăng trên các diễn đàn khác: vn4share.net/forum/ ,

www.MMO.vn

- Đăng banner và tin thông báo trên các game khác: Kiếm Thế, Võ Lâm Chi Mộng, Kiếm Tiên, Ngọa Long…

Kết quả: Chương trình diễn ra 4 đợt và số lượng User tham gia tăng lên rất tốt theo từng

đợt Đạt 120% mục tiêu đề ra với kết quả được thống kê như sau:

Số user tham gia chương trình là: 4.500 người, lượng người truy cập vào website đọc tin

về cuộc thi là: 210.000 người, lượng Page view là 480.000 lượt

3.3.1.3 Chương trình “Nhận Zing Phone mỗi ngày”

Lý do: Chương trình quay số trúng Zing xu khá thành công cho nên 123Pay muốn thực

hiện một chương trình quay số với giải thưởng có giá trị hơn Đồng thời, tận dụng sức

nóng của việc ra đời điện thoại Zing Phone kết quả hợp tác giữa Sam Sung và VNG

Mục tiêu

- Thu hút lượng khách hàng truy cập vào website: 123Pay.zing.vn

- Khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ nạp Zing Xu bằng thẻ ATM

- Chỉ tiêu: đạt 3.500 user tham gia nạp tiền qua ATM để tham gia chương trình, 50.000 traffic, 140.000 lượt page views

Nội dung chương trình: “ Nhận Zing Phone mỗi ngày”

Kế hoạch truyền thông:

Chương trình được đẩy mạnh truyền thông sang các game của VNG và các sản phẩm của

Zing me để tận dụng được lợi thế của VNG Cụ thể như sau:

 Đặt banner: Pop-up banner và head banner, đăng tin in-game ở: Gunny, Kiếm thế, Võ Lâm 1-2, Tinh Võ, Boom, Zingspeed, Thuận Thiên kiếm, Chinh đồ…

 Đặt banner: Pop-up banner hoặc head banner tại Pay.zing.vn và id.zing.vn, và các kênh hỗ trợ khác ngoài game: 123mua, Zingdeal, Hotro, CSM

 Viết bài đưa tin lên Zing me, đưa tin dưới dạng tin thông báo ở me.zing.vn và dẫn link

về 123Pay.com.vn

 Đưa tin về chương trình trên các bản tin, diễn đàn, fanpage của các game

 Đăng tin cuộc thi trên: http://phone.zing.vn/123Pay.html

Kết quả: 30 Zingphone đã được trao tới khách hàng trúng giải thưởng

 Đạt 90% mục tiêu đề ra với kết quả được thống kê như sau: Số user tham gia chương trình là: 3000 người, lượng người truy cập vào website đọc tin về cuộc thi là: 45.000 người, lượng Page view là 120.000 lượt

 Chương trình chưa đạt thành công như mong đợi Chương trình chưa thật sự hấp dẫn với khách hàng Việc đưa ra cơ cấu giải thưởng mỗi ngày quay số để có cơ hội trúng Zing phone chưa gây được hứng thú với khách hàng Bên cạnh đó, quy trình tính giải thưởng khá rườm rà: cách tính giải thưởng dựa vào 4 chỉ số kế cuối của "Khối lượng" giao dịch đợt 03 lúc 11:00 AM của VN Index của ngày hôm

sau http://www.hsx.vn/hsx/Modules/Statistic/VnindexStatistic.aspx là số trúng thưởng hằng ngày

3.3.2 Các hoạt động e-marketing được sử dụng

 Liên kết website: Với lợi thế là công ty chuyên về lĩnh vực công nghệ nên công ty đã biết tận dụng internet và hệ thống các sản phẩm của mình: chủ yếu là sản phẩm về game ( hệ thống site chính của game: http://volam.zing.vn/ , http://kiemtien.zing.vn/,

http://volamchimong.zing.vn/, http://boom.zing.vn/, http://gunny.zing.vn,

http://kiemthe.zing.vn/ và diễn đàn về game) và trên hệ thống Zing để tạo cầu nối liên kết và quảng bá tới đối tượng mục tiêu các chương trình, các ưu đãi từ 123Pay…

 Đặt banner: Việc đặt banner chủ yếu là ở hệ thống các sản phẩm nội bộ

Diendan.zing.vn, csm.zing.vn, 123mua.vn, ID.zing.vn, Hotro.zing.vn, Forum.zing.vn, trên website của các game nội bộ ( đặc biệt là các game do công ty sản xuất thì việc đặt banner dễ dàng và được nhiều vị trí hơn)

 Đưa tin trong game: có 3 hình thức đưa tin mà 123Pay đã tận dụng đó là

- Đưa tin tức về chương trình bằng cách đăng dòng tít trong game (khu vườn trên mây, gunny, hàng rong, Happy city, Ủn ỉn….) hoặc trên Zing me

- Đưa tin bằng cách gửi tin nhắn tới hộp tin của người chơi trong game

- Đưa tin trên màn hình khi chờ tải game về chơi

Việc đưa tin trên fanpage và forum chủ yếu là cung cấp thông tin, gắn link để đẩy traffic

về trang chủ của chương trình chứ chưa tạo được tính lan truyền mạnh mẽ và tận dụng hết sức mạnh của mạng xã hội

3.4 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CHƯƠNG TRÌNH MARKETING CỦA 123Pay NĂM 2011

3.4.1 Kết quả:

Tổng kết năm 2011 với các chương trình marketing thì cả doanh thu và số người sử dụng nạp tiền trực tuyến đều tăng một cách đáng kể, đặc biệt trong tháng 12 Doanh thu tăng từ 1.500.000.000 lên tới 8.000.000.000 (tăng gấp 5,3 lần) và số lượng user tăng gấp 14 lần Nhìn chung các chương trình diễn ra khá thành công và đạt mục tiêu đề ra Để đạt được kết quả này có nhiều yếu tố tác động và trong đó việc khuyến khích khách hàng dùng thử thanh toán trực tuyến bằng cách tạo động lực thúc đẩy họ chiếm vai trò khá quan trọng Song số lượng user đạt được vẫn còn khá nhỏ so với tiềm năng thị trường thanh toán trực tuyến

Hình 3.4 : Revenue & User online payment – 2011

Nguồn: Team marketing 123Pay

3.4.2 Những mặt đạt được:

 Tận dụng được lợi thế của VNG về các sản phẩm game và sự gắn bó giữa game và vấn đề thanh toán để tiến hành các chương trình phối hợp marketing nhằm đạt được lợi ích cho cả đôi bên Có thể thấy một số chương trình lấy sức hút của game đặc biệt

là các game MMORPG để thu hút người chơi tham gia các chương trình của 123Pay Giải thưởng là những vật phẩm trong game hoặc những code game, Zing xu làm cho người chơi có động lực thúc đẩy chuyển sang hình thức nộp tiền qua thẻ ATM

 Các chương trình tập trung vào kênh online Chủ yếu các thao tác, các bước tiến hành của người tham gia là trên máy tính kết nối mạng, do đó khá thuận lợi cho những đối tượng khách hàng mà 123Pay muốn hướng tới

 Đặc biệt việc hiểu tâm lý của khách hàng: họ thích những chương trình tham gia là trúng thưởng (nhưng tỉ lệ trúng cao, hoặc tham gia là trúng 100%), thu được lợi ích ngay…thì sẽ được user hưởng ứng và tham gia nhiệt tình

 Bản thân mỗi chương trình có thể kích thích và lôi kéo được 1 lượng user đã chuyển

từ nạp tiền bằng thẻ cào sang nạp tiền qua thẻ ATM Ban đầu là dùng thử, song khi đã vượt qua rào cản tâm lý e ngại thì họ thấy được sự tiện lợi của thanh toán qua thẻ ATM và lặp lại hành động sử dụng tiếp

 Các chương trình chính vẫn được tiến hành song song với chương trình chiết khấu 5% khi nạp Zing xu qua hình thức nạp bằng thẻ ATM Do vậy, vẫn tạo được sự khuyến khích “kép” đối với khách hàng khiến nộp tiền Zing Xu trực tuyến để họ tham gia các chương trình khuyến mãi

3.4.3 Những mặt tồn tại:

 Mục tiêu của chương trình xúc tiến đặt ra chưa hợp lý: tập trung vào khuyến mãi để cố gắng tạo ra được hành động của khách hàng là nạp tiền chứ chưa chú trọng nhiều vào việc quảng bá đến khách hàng để họ nhận thức được sự thuận tiện, nhanh chóng và lợi ích…của 123Pay khi thanh toán trực tuyến qua thẻ ATM (Chưa có câu slogan và thông điệp để truyền tải đến khách hàng) Như vậy là bỏ qua tiến trình nhận thức trong việc ra quyết định của khách hàng ( Chú ý- Tìm hiểu- Hiểu biết- Thuyết phục- Hành động), tức là chưa để khách hàng nhận biết về sản phẩm đã nóng vội muốn có được doanh thu ngay Nên hướng khách hàng nhận ra được lợi ích của 123Pay, hay “dẫn dắt” khách hàng sử dụng thanh toán trực tuyến theo xu hướng của thế giới Tức là tập trung quảng bá tăng độ nhận thức về hình thức thanh toán trực tuyến của 123Pay tới người tiêu dùng trước

 Tạo ra một lượng user ảo, chỉ tham gia khi có chương trình khuyến mãi và khi hết chương trình họ lại quay về với hình thức nạp Zing xu truyền thống qua thẻ cào và tỉ

lệ “Cheat” ( 1 người lập nhiều account chỉ để tham gia chương trình tăng cơ hội nhận

giải) khó kiểm soát được

 Chưa quảng bá sản phẩm 123Pay nhiều tới các đối tượng khách hàng khác bên ngoài nên nhận biết về sản phẩm chưa cao Chủ yếu là 123Pay quảng bá ở các hệ thống của

Zing chứ chưa đưa việc truyền thông ra ngoài các website khác

 Chưa tận dụng được lợi thế của PR để lấy được lòng tin tưởng của khách hàng Vì vấn

đề tâm lý của khách hàng là một rào cản khá lớn trong việc tiếp nhận hình thức thanh toán trực tuyến Do đó, cần tạo được lòng tin từ bên thứ 3, khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận hơn

 Các chương trình chủ yếu dựa trên pay.zing.vn nên chưa đảm bảo về việc giới thiệu

site mới, cũng như lượng visit truy cập vào site mới được duy trì thường xuyên ( xem

Thống kê về lượng truy cập 123Pay bằng công cụ Google adplaner ở phụ lục 10)

CHƯƠNG 4: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN NHẰM QUẢNG BÁ HÌNH THỨC THANH

TOÁN TRỰC TUYẾN 123Pay

(6 tháng cuối năm 2012)

4.1 MÔ TẢ CHUNG:

Vào thời điểm cuối năm 2010, gần 2 tỷ người đã sử dụng internet trên thế giới, chiếm tỷ

lệ khoảng 29% dân số toàn cầu ( Nguồn từ Báo cáo Netcitizens Việt Nam năm 2011 của Cimigo) Trong khi đó, tại Việt Nam tỷ lệ sử dụng internet là 31% (Tỷ lệ này khá tương

tự với các quốc gia phát triển khác như Trung Quốc, Philippines và Thái Lan) và tới cuối năm 2011 thì dự đoán tăng lên 35% dân số truy cập internet Về tốc độ tăng trưởng thì Việt Nam ở mức nhanh nhất trong khu vực (12035%) và nằm trong số các quốc gia có tỷ

lệ tăng trưởng cao nhất trên thế giới, đặc biệt trong vòng 2 năm trở lại đây, internet tại Việt Nam đã chứng kiến một sự tăng trưởng nhanh chóng, hơn hầu hết các quốc gia khác trong khu vực và kéo theo đó là sự phát triển liên tục của thương mại điện tử

Hình 4.1 : Số lượng người sử dụng internet tại Việt Nam giai đoạn 2004-2011

Nguồn: Số liệu từ thongkeinternet.vn

Song thực sự để TMĐT ở Việt Nam phát triển một cách toàn diện thì cần đẩy mạnh phương thức thanh toán trực tuyến Trong thời gian qua, ở nước ta cũng đã hình thành

một số cổng thanh toán trực tuyến hoạt động có hiệu quả tiêu biểu nổi lên các cổng thanh

toán sau: Ngân lượng, Bảo kim, cổng thanh toán OnePay, cổng thanh toán Đông Á, thanh toán điện tử Fast MobiPay, Ví điện tử MobiVi, Payoo, ví điện tử VnMart; đã tiến hành triển khai thực hiện thanh toán trực tuyến thông qua các kênh Internet Banking/Mobile banking/SMS Banking ở một số ngân hàng (Đông Á, Vietcombank, Techcombank, SHB, BIDV, ACB…) Nhưng chính sự phát triển ấy cũng kéo theo sự cạnh tranh trong thị trường càng ngày càng gay gắt Những “ông lớn” đều đã nhận thấy tiềm năng phát triển của thanh toán trực tuyến nên đang tìm cách gia nhập và mở rộng thị trường màu mỡ này

Vì thế, để có vị thế trên thương trường, chiến thắng trong cuộc đua giành khách hàng thì cần đưa được những lợi ích của 123Pay và mang tới sự tin cậy cho khách hàng Đặc biệt 123Pay chỉ mới chính thức ra mắt website và thương hiệu thì việc lập một kế hoạch xúc