công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại

Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt,tôi cảm thấy công tác bán hàng của công ty chưa thực sự hiệu quả, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công

TÓM LƯỢC

1 Tên đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt.

2 Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm

3 Sinh viên thực hiện: Đoàn Thị Thắm

Số điện thoại : 0962052256

Email : doanthamvcu@gmail.com

4 Thời gian thực hiện: từ ngày 28/02/2015 đến ngày 04/05/2015.

5 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng và xâydựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

- Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàngcủa công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt, từ đó phát hiện những thànhcông và hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

- Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trongcông tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại ĐấtViệt, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kếhoạch bán hàng tại công ty

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác lập

kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần

kỹ nghệ và thương mại Đất Việt

7 Kết quả đạt được: Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp, ngoài sự nỗ lực cố gắng của bản thân em trongquá trình học tập em còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ phía nhà trường, thầy cô

và các anh chị trong công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt Lời đầu tiên cho

em gửi tới nhà trường lời cảm ơn chân thành nhất vì đã cung cấp cho em những kiếnthức chuyên môn ngành quản trị kinh doanh tổng hợp, cũng như tạo điều kiện cho em

có thời gian thực tập tiếp xúc thực tế với những gì em đã được học trên giảng đườngđại học

Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Th.S Nguyễn Thị ThanhTâm Trong thời gian làm khóa luận tốt nghiệp, em đã nhận được sự hướng dẫn tậntình của cô, cô đã giúp đỡ em rất nhiều trong việc chỉnh sửa cũng như bổ sung nhữngthiếu sót mà em gặp phải về những kiến thức lý thuyết còn thiếu để hoàn thành khóaluận tốt nghiệp này một cách tốt nhất

Qua đây em cũng xin gửi lới cảm ơn tới quý công ty cổ phần kỹ nghệ và thươngmại Đất Việt, đặc biệt các anh chị trong phòng kinh doanh đã hết sức tận tình chu đáohướng dẫn em mọi việc trong quá trình em thực tập ở đây

Ngoài ra em cũng xin cảm ơn sự động việc của gia đình, bạn bè ở bên động viên emtrong quá trình em hoàn thành kỳ thực tập cũng như khóa luận tốt nghiệp này

Tuy nhiên do thời gian, điều kiện có hạn và cách tiếp cận còn nhiều hạn chế về kiếnthức và kinh nghiệm thực tế cho nên bài khóa luận tốt nghiệp này không tránh khỏinhững sai sót, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để khóaluận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2014.

Sinh viên Đoàn Thị Thắm

MỤC LỤC

Trang

TÓM LƯỢC

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 2

3 Mục tiêu nghiên cứu 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu 4

6 Kết cấu đề tài 6

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 7

1.1 Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 7

1.1.1 Khái niệm bán hàng 7

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 8

1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng 9

1.1.4 Khái niệm dự báo bán hàng 9

1.1.5 Khái niệm mục tiêu bán hàng 10

1.1.6 Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng 10

1.1.7 Khái niệm ngân sách bán hàng 10

1.2 Các nội dung cơ bản của công tác lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 10

1.2.1 Dự báo bán hàng 10

1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 14

1.2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng 17

1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 18

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 21

1.3.1 Các nhân tố bên trong 21

1.3.2 Các nhân tố bên ngoài 22

2.1 Khái quát về Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt 24

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty 25

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 27

Chức năng của công ty: cung cấp các dịch vụ như: bảo dưỡng, bảo trì, đào tạo và chuyển giao công nghệ; các giải pháp trong các lĩnh vực chuyên biệt, như: giáo dục – dạy nghề, ngân hàng, các cơ quan Đảng – chính quyền, Y tế,… 27

Nhiệm vụ của công ty: phổ cập Công nghệ cao, Tin học hóa đến các cá nhân, tổ chức trong toàn xã hội, giúp nâng cao nhân thức về hiệu quả và lợi ích của các giải pháp và các thiết bị công nghệ cao đem lại cho cuộc sống 27

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 27

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt .28 2.1.4 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh 31

2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt 32

Bảng 2.1: Chất lượng đội ngũ nhân lực bán hàng trong Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt năm 2014 (Nguồn: Phòng hành chính-nhân sự) 32

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2012, 2013, 2014 34

Biểu đồ 2.1: Doanh thu và lợi nhuận của công ty qua các năm từ 2012 đến 2014 38

2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng 39

Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng của nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh theo quý của 3 năm 2012-2014 39

Biểu đồ 2.2: Doanh thu bán hàng của nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh theo quý của 3 năm 2012-2014 40

Sơ đồ 2.2: Quy trình dự báo bán hàng của Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt 42

2.2.2 Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu bán hàng 42

Sơ đồ 2.3 :Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt 44

2.2.3 Thực trạng công tác xác định các hoạt động và chương trình bán hàng 45

 Các chương trình xúc tiến bán mà công ty sử dụng 45

2.2.4 Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng 47

Bảng 2.5: Bảng ngân sách chi phí bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt 48

Đơn vị tính : triệu đồng 48

Bảng 2.6: Bảng ngân sách kết quả bán hàngdự kiến của nhóm sản phẩm điện – điện tử -điện lạnh tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt năm 2015 49

(Đơn vị: triệu đồng) 49

2.2.5 Kết quả hoạt động bán hàng của nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt 50

Bảng 2.7: Kết quả hoạt động kinh doanh của nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt 50

2.3 Các kết luận về thực trạng 50

2.3.1 Những thành công và nguyên nhân 51

2.3.1.1 Thành công 51

2.3.2 Những tồn tại và nguyên nhân 52

2.3.1.2 Tồn tại 52

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO NHÓM SẢN PHẨM ĐIỆN – ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẤT VIỆT 54

3.1 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 54

3.1.1 Phương hướng về sản phẩm và kế hoạch bán hàng trong thời gian tới 54

3.1.2 Mục tiêu của công ty trong năm 2015 – 2018 54

3.2 Quan điểm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt 55

3.2.1 Các quan điểm từ phía công ty 55

3.2.2 Các quan điểm của cá nhân 56

3.3 Đề xuất kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt 56

3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng 56

Bảng 3.1 Bảng căn cứ dự báo bán hàng mới 57

3.3.2 Giải pháp 2: Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng 57 3.3.3 Giải pháp 3: Hoàn thiện công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng 58

3.3.4 Giải pháp 4: Hoàn thiện công tác lập ngân sách bán hàng 59

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Trang

Bảng 1.1: Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng 20

Bảng 1.2 Chất lượng lao động trong Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt năm 2014 32

Bảng 1.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt trong 3 năm 2012, 2013, 2014 34 Bảng 1.4: Doanh thu bán hàng theo quý của 3 năm 2012-2014 38

Bảng1.5: Kết quả hoạt động kinh doanh của nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt 49

Biểu đồ 1.1: Doanh thu và lợi nhuận của công ty qua các năm từ 2012 đến 2014 37

Biểu đồ 1.2: Doanh thu bán hàng theo quý của 3 năm 2012-2014 38

Biểu đồ 1.3: Ngân sách bán hàng của Công ty trong giai đoạn 2012 - 1014. Error: Reference source not found

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Trang

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt

Error: Reference source not found

Sơ đồ1.2: Quy trình dự báo bán hàng của Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt 41

Sơ đồ 1.3 :Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty Công ty cổ phần kỹ nghệ

và thương mại Đất Việt

43

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định

sự thành bại của doanh nghiệp Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng,

vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêudùng đối với doanh nghiệp Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất –người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì vậy nó thúc đẩy tínhchủ động sáng tạo của các doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thểthu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của ngườitiêu dùng Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanhnhững mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quảcao hơn

Cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học và công nghệ thông tin, nhómngành hàng điện – điện tử - điện lạnh phát triển mạnh mẽ, nó phục vụ cho nhu cầuthiết yếu của con người trong xã hội hiện đại hiện nay Ra đời sau nhưng ngành hàngđiện – điện tử - điện lạnh đã khẳng định được vai trò, vị trí và tầm quan trọng củamình trong nền kinh tế hiện nay, đây là ngành hàng đem lại nguồn doanh thu lớn chocác doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng này nếu doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt độngbán hàng Trong bối cảnh cạnh trạnh đầy khóc liệt hiện nay, muốn tổ chức hoạt độngbán hàng tốt doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt công tác quản trị bán hàng ngay từkhi lập kế hoạch bán hàng, kế hoạch bán hàng sẽ quyết định trực tiếp đến sản lượngtiêu thụ và doanh thu của doanh nghiệp

Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt,tôi cảm thấy công tác bán hàng của công ty chưa thực sự hiệu quả, công tác xây dựng

kế hoạch bán hàng của công ty chưa được thực hiện tốt dẫn đến hiệu quả của hoạtđộng bán hàng chưa được cao, việc xây dựng kế hoạch bán hàng tốt giúp cho công tynâng cao được lợi thế của mình trước các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, làm tiền

đề giúp công ty có thể kiểm soát được tốt các hoạt động bán hàng của mình Xây dựng

kế hoạch bán hàng tốt còn giúp công ty thúc đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng thịphần, mở rộng quy mô quảng bá thương hiệu, tăng lợi nhuận, có thể tăng cường và củng

cố lòng tin đối với khách hàng Qua đó có thể thấy kế hoạch bán hàng đóng một vai tròquan trọng, phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ảnh sự nỗ lực cố gắng củadoanh nghiệp trên thương trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành,

tỏ rõ thế và vị trí của doanh nghiệp thương mại trên thị trường Vì vậy, trong đề tài nàytôi tập trung nghiên cứu về thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sảnphẩm điện – điện tử - điện lạnh tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt đểđưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng giúp cho công ty

có khả năng mở rộng và chiếm lĩnh thị phần trên thị trường

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài

Các công trình nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tôi thamkhảo được từ các khóa trước là:

“Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ ô tô Ngọc Khánh”, sinh viên Đinh Thu Hằng, Khoa Quản trị doanh nghiệp,

Khóa luận tốt nghiệp 2012 Đề tài đưa ra những lý luận chung về bán hàng, quản trịbán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng Đồng thời đi sâu tìm hiểu những bất cập, khókhăn trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty từ đó đưa ra những giảipháp và đề xuất góp phần hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

“Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển Anh Kỳ”, sinh viên Phùng Phương Anh, Khoa Quản trị doanh nghiệp, Khóa luận

tốt nghiệp 2012 Đề tài đưa ra những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạchbán hàng Phân tích và nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của công

ty, các yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài ảnh hưởng tới công tác xây dựng kếhoạch bán hàng Những kết luận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xâydựng kế hoạch bán hàng tại công ty

“Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần giao nhận Hoàng Nam”, sinh viên Ngô Thị Quỳnh Liên, Khoa Quản trị doanh nghiệp, Khóa luận

tốt nghiệp 2013 Đề tài này đưa ra một số lý luận về bán hàng và công tác tổ chức bánhàng và phân tích tình hình bán hàng thực tế tại công ty TNHH và đề cập được nhiềucách tiếp cận khác nhau về lý thuyết tổ chức bán hàng Qua đó đề tài cũng đi tìm hiểukhá sâu vào công tác tổ chức bán hàng và đưa ra nhiều giải pháp để góp phần hoànthiện công tác tổ chức bán hàng

Như vậy, tính đến thời điểm hiện tại thì chưa có công trình nghiên cứu nào vềhoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điệnlạnh tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt Do vậy việc lựa chọn đề tài

nghiên cứu: ‘Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt” là hoàn

-toàn độc lập và không bị trùng lặp với các đề tài nghiên cứu trước đó

3 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu:

- Tóm lược một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trongdoanh nghiệp thương mại như một số khái niệm về bán hàng, quản trị bán hàng, kếhoạch bán hàng, dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, các hoạt động và chương trìnhbán hàng, ngân sách bán hàng, nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

- Thông qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại ĐấtViệt, tôi đã tìm hiểu về công tác bán hàng của công ty, tôi thấy được công tác xâydựng kế hoạch bán hàng của công ty chưa được thực hiện tốt tôi tiến hành phân tíchthực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điệnlạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt để từ đó tìm ra các hạn chếcủa công ty, các công việc chưa được thực hiện tốt

- Thông qua quá trình phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bánhàng tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt tôi mạnh dạn đề xuất nhữnggiải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện -điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu

Công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnhtại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt

4.2 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt

Phạm vi thời gian: trong 3 năm từ 2012 đến 2014

Thời gian khảo sát thực tế: từ ngày 08/01/2015 đến ngày 20/04/2015

Phạm vi nội dung: công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt.

-5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Khái niệm dữ liệu sơ cấp: Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa qua xử lý, được

thu thập lần đầu, và thu thập trực tiếp từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu thông quacác cuộc điều tra thống kê

5.1.1.1 Phương pháp điều tra bằng phiếu điều tra

Khái niệm : Phương pháp điều tra bằng phiếu điều tra là phương pháp phỏngvấn viết, sử dụng một hệ thống câu hỏi được chuẩn bị sẵn trên giấy theo những nộidung xác định, được thực hiện cùng một lúc với nhiều người Người được hỏi sẽ trả lờibằng cách tích vào ô có câu trả mà người được hỏi cho là đúng

Nội dung :

- Phiếu điều tra trắc nghiệm được thiết kế bao gồm 16 câu tập trung xoay quanhnội dung công tác bán hàng nhằm làm rõ thực trạng công tác bán hàng của công ty,mỗi câu có nhiều phương án trả lời khác nhau, giúp cho người được hỏi có câu trả lờiphù hợp nhất về thực trạng công tác bán hàng của doanh nghiệp

- Việc thu thập các dữ liệu từ phiếu điều tra trắc nghiệm nhằm giúp tác giả thu thậpđược các thông tin chung nhất có liên quan đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Cách thức tiến hành:

- Bước 1: Lập phiếu điều tra trắc nghiệm chủ yếu các câu hỏi tập trung vào côngtác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp như: dự báo bán hàng, mục tiêu bánhàng, các hoạt động và chương trình bán hàng, ngân sách bán hàng,….Với mỗi câu hỏi

là có nhiều đáp án trả lời và hình thức lựa chọn là tích vào câu trả lời phù hợp với tìnhhình thực tế của công ty

- Bước 2: Tiến hành phát phiếu điều tra trắc nghiệm đến ban giám đốc và cáccán bộ nhân viên tại các phòng ban trong công ty sau đó hướng dẫn mọi người điềnthông tin vào phiếu điều tra và hẹn ngày thu lại kết quả điều tra

- Bước 3: Tiến hành thu thập lại 15 phiếu điều tra đã phát ra

5.1.1.2 Phương pháp phỏng vấn

Khái niệm :

- Phương pháp phỏng vấn là phương pháp dùng một hệ thống câu hỏi miệng đểngười được phỏng vấn trả lời bằng miệng nhằm thu được những thông tin nói lên nhậnthức hoặc thái độ của cá nhân họ đối với một sự kiện hoặc vấn đề được hỏi

Nội dung :

- Khi tiến hành thu thập thông tin theo phương pháp phiếu điều tra trắc nghiệmchúng ta sẽ không có điều kiện để tìm hiểu được các thông tin một cách cụ thể, nhiềuthông tin chưa được đề cập đến, cũng như thông tin thể hiện trên bảng hỏi chưa được rõràng.Vì vậy cần tiến hành phương pháp chuyên gia để thu thập cụ thể và sâu sắc hơnnhững nội dung, thông tin cần nghiên cứu mà trong phiếu điều tra chưa phản ánh hết

- Nội dung phỏng vấn bao gồm 4 câu hỏi ( Phụ lục 2) cụ thể hóa nội dung côngtác xây dựng kế hoạch bán hàng

5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

- Khái niệm dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu do người khác thu thập,

sử dụng cho các mục đích có thể là khác với mục đích nghiên cứu Dữ liệu thứ cấp cóthể là dữ liệu chưa xử lý (còn gọi là dữ liệu thô) hoặc dữ liệu đã xử lý Như vậy, dữliệu thứ cấp không phải do người nghiên cứu trực tiếp thu thập

- Các dữ liệu thứ cấp được chọn làm dữ liệu để nghiên cứu tại công ty là các dữliệu từ hồ sơ năng lực của công ty, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của toàncông ty trong 3 năm, báo cáo tổng kết các năm, báo cáo tổng kết tình hình bán hàngcủa công ty, kế hoạch bán hàng trong thời gian tới của công ty, bảng cân đối kế toán,báo cáo tài chính,…

- Mục đích: Việc nghiên cứu các dữ liệu thứ cấp nhằm phân tích, nhận xét, đánhgiá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty bao gồm các số liệu liên quan đến hoạt

động bán hàng trong thời gian vừa qua cũng như kế hoạch bán hàng trong thời gian tớicủa công ty, các dữ liệu liên quan đến cơ cấu tổ chức, lĩnh vực kinh doanh…

5.2 Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu

5.2.2 Phương pháp thống kê

Phương pháp thống kê mô tả sử dụng bảng tần suất và bảng chéo Phân tíchthống kê mô tả là quá trình chuyển dịch dữ liệu thô thành những dạng thích hợp choviệc hiểu và giải thích chúng

5.2.3 Phương pháp tổng hợp

Đối với nghiên cứu cơ sở lý luận, sau khi tìm hiểu nghiên cứu tài liệu tham khảothì tổng hợp các lý thuyết cụ thể liên quan đến đề tài Sau đó phân tích để làm rõ đượcvấn đề cần nghiên cứu

Đối với dữ liệu sơ cấp và thứ cấp thu thập được, ta tiến hành phân tích nhữngthông tin đó để chỉ ra được thực trạng hiện tại của công ty Từ những thông tin sau khiphân tích được ta sẽ tiến hành tổng hợp những thông đó thành những thông tin baoquát nhất về tình hình hiện tại của Công ty để từ đó có những đánh giá về thực trạng

hiện tại của công ty

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bánhàng trong doanh nghiệp thương mại

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bánhàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ vàthương mại Đất Việt

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác lập

kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần

kỹ nghệ và thương mại Đất Việt

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1.1.1 Khái niệm bán hàng

Khái niệm bán hàng có thể được hiểu theo nhiều góc độ khác nhau, đó là:

- “Bán hàng là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng

là hành động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi từ hình thái hàngsang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, khi

đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình”

- “Bán hàng là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bánhàng là việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua, đồng thời thu đượctiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng”

- Với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm) “bán hàng là một

bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp, là một khâu trong hệthống kinh doanh có nhiệm vụ và các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng có liênquan chặt chẽ đến các chức năng khác” Là một chức năng, công việc bán hàng được

tổ chức như một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu, đến việc thực hiện các biện pháp

để đạt được các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

- Với tư cách là hoạt động của các cá nhân, “bán hàng là quá trình (mang tính cánhân) người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ướcmuốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng cảu cả hai bên”

Về mặt quan điểm, có thể nói quan điểm bán hàng hiện nay và trước kia rấtkhác nhau Trước đây, bán hàng là bán các sản phẩm hiện hữu hay dịch vụ còn ngày

nay, bán hàng là bán lợi ích của sản phẩm Chính vì vậy, có thể hiểu công tác bán hàng hiện đại như một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng những lợi ích sản phẩm thỏa mãn nhu cầu cơ bản của cả người bán và người mua Cũng chính từ quan điểm này mà bán hàng là một nghề, một công việc rất thú vị

song cũng khó khăn, phức tạp luôn đòi hỏi người bán hàng (nhất là bán hàng chuyênnghiệp) phải có khiến thức, kỹ năng bài bản, khoa học song lại rất cần đến năng khiếu,

sự linh hoạt, sáng tạo,… mà các chuyên gia gọi đó là nghệ thuật bán hàng

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

Có nhiều cách tiếp cận quản trị bán hàng và do vậy cũng có nhiều khái niệm vềquản trị bán hàng theo mỗi cách tiếp cận khác nhau Dưới đây là một số cách tiếp cận

cơ bản về quản trị bán hàng của doanh nghiệp:

Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp: Quản trị bán hàng là một trong nhữngnội dung, một hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nghiệp của doanhnghiệp

Theo cách tiếp cận chức năng của quản trị: Quản trị bán hàng là một quátrình bao gồm các hoạt động cơ bản như xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểmsoát công tác bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng và qua

đó góp phần đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Theo cách tiếp cận thương vụ: Quản trị bán hàng theo thương vụ là quá trình

tổ chức thực hiện các hoạt động trước khi tiến hành thương vụ; triển khai thương vụ vàthực hiện các dịch vụ hậu mãi

Theo cách tiếp cận quy trình bán hàng: Quản trị bán hàng thao quy trình làviệc tổ chức thực hiện bán hàng theo các bước của quy trình bán hàng nhằm đạt đượccác mục tiêu đề ra

Như vậy, theo các cách tiếp cận nêu trên thì khái niệm quản trị bán hàng có thểđược hiểu ở một số góc độ nhất định Tuy nhiên, trong phạm vi nghiên cứu của họcphần, quản trị bán hàng được tập trung xem xét ở phạm vi của doanh nghiệp và theocách tiếp cận chức năng như đã nêu ở trên Theo đó, quản trị bán hàng là một lĩnh vựccủa quản trị tác nghiệp, với các nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức bánhàng và kiểm soát bán hàng

1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng

1.1.3.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạchbán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng,ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

1.1.3.2 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng

Cũng như mọi phạm trù quản lý khác, đối với công tác xây dựng kế hoạch bánhàng cũng có nhiều cách tiếp cận khác nhau:

Theo James M.Comer: Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định

trước các công việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng Dưới góc độnày có thể thấy rằng việc bán hàng được lập ra một kế hoạch các mục tiêu của doanhnghiệp cần đạt được, dựa vào việc quan trọng đầu tiên là dự báo bán hàng, công tácxây dựng kế hoạch bán hàng được quyết định bởi chất lượng của công tác dự báo bánhàng

Theo David Jobber và Geoff Lancaster: Xây dựng kế hoạch bán hàng là một

quá trình các hoạt động đặt mục tiêu bán hàng, xác định các việc cần thiết để đạt mụcđích, sắp đặt/ tổ chức các hành động, thực thi, đo đạc kết quả so với tiêu chuẩn, đánhgiá lại và kiểm tra

Theo PGS TS Hoàng Minh Đường và PGS TS Nguyễn Thừa Lộc: Xây dựng

kế hoạch bán hàng là một bộ phận quan trọng của công tác quản trị bán hàng với chứcnăng chính là xây dựng các mục tiêu bán hàng, công việc dự kiến, kết quả bán hàngcủa doanh nghiệp dựa vào sự đánh giá, phân tích, nó là cơ sở cho việc tổ chức và quảntrị bán hàng

Tóm lại, xây dựng kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng để thực hiện đượcmục tiêu của bộ phận cũng như mục tiêu chung của doanh nghiệp Việc lập kế hoạchbán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường,hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trongquá trình bán hàng cũng như làm cơ sở đánh giá kết quả và thành tích bán hàng

1.1.4 Khái niệm dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai vàtriển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được

những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Dự báo bánhàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối với mặthàng và với khoảng thời gian nhất đinh trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thị

trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh

1.1.5 Khái niệm mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất địnhnào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp trong từng giai đoạn

1.1.6 Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng

Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt đượcmục tiêu bán hàng

Các chương trình bán hàng: các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạtđộng được triển khai đồng bộ với nhau và nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụthể

1.1.7 Khái niệm ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiệncác mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong mộtthời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sáchbán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữtiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàngđược xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bánhàng

1.2 Các nội dung cơ bản của công tác lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1.2.1 Dự báo bán hàng

1.2.1.1 Vai trò và phân loại dự báo bán hàng

*Vai trò của dự báo bán hàng trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng củadoanh nghiệp: Mục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của dự báobán hàng, do đó nhà quản trị bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dự báo bán hàng để phátcác kế hoạch của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát các hoạt động của nhân viên

bán hàng Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân côngnhân sự để đảm bảo khối lượng bán hàng và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành.

*Các loại dự báo bán hàng: Thông thường dự báo bán hàng được phân loại theotiêu chí về thời gian Có ba loại dự báo cơ bản là: dự báo ngắn hạn, dự báo trung hạn

- Dự báo trung hạn là dự báo cho khoảng thời gian từ 1 đến 3 năm Đây là cơ sở

để doanh nghiệp lập kế hoạch bán hàng trung hạn và có những chuẩn bị cần thiết choviệc đầu tư xây dựng hệ thống bán hàng và năng lực của đội ngũ bán hàng

- Dự báo dài hạn là dự báo cho khoảng thời gian từ 3 năm trở lên Đây là dự báolàm cơ sở cho việc xây dựng, điều chỉnh chiến lược kinh doanh và bán hàng của doanhnghiệp Kết quả dự báo này có thể dẫn đến các quyết định thay đổi định hướng kinhdoanh, điều chỉnh sản phẩm dịch vụ và hướng phát triển năng lực bán hàng của doanhnghiệp đáp ứng nhu cầu tương lai

1.2.1.2 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo bán hàng

Kết quả của dự báo bán hàng có thể phản ánh dưới dạng các chỉ tiêu định tính

và định lượng như sau:

a Các chỉ tiêu định lượng

Các chỉ tiêu định lượng bao gồm: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độtăng trưởng thị trường,… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm cóthể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên,…

b Các chỉ tiêu định tính

- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…+ Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tốchính sau:

- Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có củamột sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giaiđoạn nhất định Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa phương

và quốc gia và mức độ cạnh tranh Năng lực thị trường cần được quy định theo khuvực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng.

- Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực

sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định Nếu giả thiết

về các điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường

- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: đây là số lượng cao nhất của năng lựcthị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năngsẵn có của nó một cách đáng tin cậy

- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: đó là đánh giá số lượng bán bằng tiềnhoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặthàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham giacạnh tranh Dự báo được lập ra như một bộ phận lập kế hoạch của doanh nghiệp và là

cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế nếu kếhoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa ra đểphản ánh các thay đổi đó Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sản phẩm và thờigian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể dự báo theo từng kháchhàng riêng biệt

- GDP/người, thu thập, khả năng thanh toán Chỉ tiêu này cho phép dự báo khảnăng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chươngtrình bán hàng phù hợp

- Số lượng điểm bán: số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu baophủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanhnghiệp

- Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhàquản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bánhàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch

- Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhucầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp

- Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanhnghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối

- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thịtrường và tình hình cạnh tranh

1.2.1.4 Phương pháp dự báo bán hàng

- Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá củanhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉtiêu kế hoạch bán hàng Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và

dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và

xử lý Phương pháp này có ưu điểm là dễ làm, nhanh và chi phí thấp Tuy nhiên tiếpcận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn

- Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tếnhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầumua sắm và khả năng thanh toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hìnhkinh doanh của các đối thủ cạnh tranh… Kết quả phần điều tra giúp nhà quản trị phântích tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉtiêu bán hàng Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian Hơnnữa, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt Một số doanhnghiệp có thể sử dụng các công ty nghiên cứu thị trường để tiến hành điều tra dự báo

1.2.1.5 Quy trình dự báo bán hàng

* Quy trình từ trên xuống: quy trình dự báo bán hàng từ trên xuống cũng được gọi

là phương pháp chia nhỏ Trong quy trình này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độkinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bánhàng kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị

tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng

Dự báo mức tổng thể thường căn cứ vào nhu cầu thị trường, thị phần, doanh sốcác kỳ trước, kế hoạch của một số dự án lớn….

* Quy trình từ dưới lên: quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựnglên bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ nhữngnhân viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp Các dự báo theo sản phẩm sau

đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty.Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điềukiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới

* Quy trình hỗn hợp: quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của

cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường áp dụng tại cácdoanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa

1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

1.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng

Việc xác định mục tiêu bán hàng phải hết sức cụ thể Các mục tiêu bán hàngthường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng và mục tiêu kết quảbán hàng Trong đó mục tiêu nền tảng bán hàng là mục tiêu trung gian, khi đạt đượccác mục tiêu này thì mục tiêu kết quả bán hàng sẽ được đảm bảo

Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chínhnhư sau:

* Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:

Doanh số: doanh số là mục tiêu kết quả trong bán hàng

Lãi gộp: lãi gộp lại mục tiêu quan trong nhất trong bán hàng Mục tiêu tổng lãigộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp

Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bánhàng Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí

Lợi nhuận bán hàng: lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh Mục tiêulợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng cấp trung và cấp cao.Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận Rất ít doanhnghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng Mục tiêu lợi nhuận đượcthể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản

Vòng quay vốn của hàng hóa: Vòng quay vốn của hàng hóa ảnh hưởng trực tiếpđến nhu cầu vốn lưu động Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả công tác quản trị muahàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.

* Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu:

Mức độ hài lòng của khách hàng: mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ởnhững phản ánh của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm củakhách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng, Để nắm bắt được mức độ hàilòng của khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng hệ thống các công cụ thu thập thôngtin phản hồi Mục tiêu nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng đảm bảo hoạt độngbán hàng thành công

Phát triển thị trường: Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc

độ tăng trưởng, doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độphủ song địa lý thị trường,…

Số lượng đại lý và điểm bán: đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thịtrường Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanhnghiệp, để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường

Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên: mục tiêu này quan trọng với các công

ty bán lẻ tư vấn khách hàng Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán hàng sẽ chiphối doanh số đạt được Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng sẽthăm viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, tuần Hoặc quy định số lần tối thiểuphải thăm viếng một đại lý, một khách hàng trong khoảng thời gian quy định

Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: quy định mục tiêu cần hoàn thànhcủa từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với baonhiêu khách hàng Muốn đạt mục tiêu này, nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin

về khách hàng để có thể liên lạc giao dịch

Số hồ sơ khách hàng: với một số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng rấtquan trọng Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết vềkhách hàng trong khoảng thời gian nhất định

Số khách hàng ghé thăm: chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ, cácchương trình bán hàng theo sự kiện Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, sốlượng khách hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được

Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện qua số lượng và chất lượng củalực lượng bán hàng Mục tiêu này thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người đượchuấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, số ngườiđược thăng tiến, đề bạt…

1.2.2.2 Các căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng

Thứ nhất, mục tiêu và chiến lược kinh doanh: kế hoạch bán hàng là một bộ phận

trong kế hoạch và chiến lược kinh doanh Các mục tiêu bán hàng cần xác định dựa trêncác mục tiêu tổng thể và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Thứ hai, kết quả dự báo bán hàng: đây chính là căn cứ trực tiếp và thường

xuyên nhất trong việc xác định các mục tiêu bán hàng Dự báo bán hàng càng tin cậy

và chính xác bao nhiêu càng giúp doanh nghiệp xây dựng các chỉ tiêu bán hàng thực tế

và theo sát với nhu cầu thị trường cũng như khả năng của doanh nghiệp

Thứ ba, những kỳ vọng của giới lãnh đạo doanh nghiệp: mục tiêu bán hàng còn

phản ánh những mong muốn và kỳ vọng của giới lãnh đạo doanh nghiệp

1.2.2.3 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng trong doanh nghiệp

Thứ nhất, quy trình xây dựng mục tiêu từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở

cấp cao hơn, sau đó được phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở Doanh nghiệp cóthể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh sốkhá ổn định và có ít biến động thị trường

Thứ hai, quy trình xây dựng mục tiêu từ dưới lên (quy trình quản trị theo mục

tiêu MBO): mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình

và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổnghợp từ các mục tiêu bên dưới

1.2.2.4 Các tiêu chuẩn của hệ thống mục tiêu bán hàng ( SMART)

Hệ thống các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thường được yêu cầu đápứng các tiêu chuẩn SMART, là viết tắt của những chữ cái đầu (tiếng anh) trong cácyêu cầu sau:

Thứ nhất, tính cụ thể (Specific): một mục tiêu phải cụ thể, không phải là quá

chung chung

Thứ hai, đo lường được (Measurable): một mục tiêu phải được thể hiện thông

qua các con số dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng

Thứ ba, có thể đạt được (Achievable): mục tiêu đặt ra không được quá dễ,

nhưng cũng không thể quá khó đến mức không thể đạt được Mục tiêu phải đặt ra đủtầm để lực lượng bán hàng có được ý chí và tinh thần vượt qua thử thách Đi đôi vớiđiều này là chính sách đãi ngộ thành tích tốt nhằm tạo động lực cho lực lượng bánhoàn thành và hoàn thành vượt mức mục tiêu

Thứ tư, tính hiện thực (Realistic): mục tiêu không thể là giấc mơ; doanh nghiệp

của bạn cần phải có khả năng đạt được mục tiêu Mục tiêu hiện thực có nghĩa là phảixây dựng những mục tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn Mụctiêu có tính hiện thực khi nó được đi liền với các nguồn lực, dựa trên kết quả dự báothị trường và đúng định hướng chiến lược của doanh nghiệp

Thứ năm, giới hạn thời gian (Timely): cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn

thành mục tiêu Mục tiêu đó gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng,

quý, năm…

1.2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

1.2.3.1 Xác định các hoạt động bán hàng

- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn

bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tàiliệu, chuẩn bị bán hàng,…

- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký hợp đồngvới các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán

- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bánhàng; lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiệncác chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng

- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án khobãi và tìm, ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…

- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa

- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán

- Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng…

- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng: quảng cáo trênrao vặt, phiếu giảm giá, hàng khuyến mại…

1.2.3.2 Xác định các chương trình bán hàng

* Các loại chương trình bán hàng

Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thànhcác chương trình bán hàng nhằm đấy mạnh doanh số Các chương trình bán hàngthường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng

Một số chương trình bán hàng hay được áp dụng, bao gồm: chương trình giảmgiá, chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng, chương trình khuyếnmại, chương trình tặng quà, chương trình tư vẫn miễn phí, chương trình sử dụng thửsản phẩm, chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng, chương trình bán hàng theothời vụ, các sự kiện, chương trình khách hàng chung thủy…

Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụthể Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng cótrong năm Với một số doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình được tínhbằng ngày Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn, phải liêntục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng đểduy trì và đẩy cao doanh số

* Thiết lập chương trình bán hàng

- Lựa chọn các chương trình bán hàng

- Xác định các nội dung chủ yếu của một chương trình bán hàng

- Đánh giá và phê duyệt các chương trình bán hàng

1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

1.2.4.1 Xây dựng ngân sách chi phí bán hàng

* Khái niêm: Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theochức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số

* Nội dung ngân sách chi phí bán hàng:

Có nhiều cách thức phân loại ngân sách chi phí bán hàng: phân loại theo chi phítrực tiếp và gián tiếp, tiếp cận theo chi phí biến đổi và chi phí cố định

Thứ nhất, theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gian tiếp, ngân sách chi phí

bán hàng bao gồm ba nhóm chính:

Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng

Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng

Nhóm 3: Ngân sách chi phí liên quan đến quản lý hành chính

Thứ hai, theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi

phí bán hàng bao gồm hai nhóm chính:

Loại 1: chi phí cố định hay còn gọi là định phí

Loại 2: chi phí biến đổi

* Các phương pháp xây dựng ngân sách chi phí bán hàng:

Thứ nhất, dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kỳ trước: nhà quản trị bán

hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng kỳ trước, kết hợp với mụctiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản thu, chi

Thứ hai, theo đối thủ cạnh tranh: một số ngân sách bán hàng phải được hoạch

định dựa trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trícủa doanh nghiệp trên thị trường

Thứ ba, phương pháp khả chi: ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở

tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng Doanh nghiệp

sẽ cân nhắc mục tiêu, sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm Từ đó lấy báo giá vàlên phương án chi phí Tính toán theo phương pháp này doanh nghiệp phải thiết lậpngân sách dự phòng vì các khoản dự trù chi thường khó sát hoàn toàn với thực chi

Thứ tư, phương pháp hạn ngạch: doanh nghiệp lên phương án thu, chi, lợi nhuận

sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn ngạchđược giao

Thứ năm, phương pháp gia tăng từng bước: ngân sách bán hàng sẽ được phê

duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạch tranh trongbán hàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỉ lệ lợi nhuậncủa mình

1.2.4.2 Xây dựng ngân sách kết quả bán hàng

* Khái niệm: ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạtđộng bán hàng để dự trù các phương án về doanh số và kết quả

* Nội dung ngân sách kết quả:

Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chiphí bán hàng, dự toán kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quayvòng vốn…

Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản sau:

Bảng 1.1: Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng

Doanh số bán hàng = sốlượng hàng bán x giá bán

2 Doanh số

thuần

Doanh số thực thu

về của doanh nghiệp

Doanh số thuần = doanh số bán hàng – các khoản giảm trừ

( chiết khấu, thuế giá trị gia tăng…

khoản chi phí mua hàng

4 Lãi gộp Phản ánh hiệu quả

Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/doanh

số thuần

6 Lợi nhuận

trước thuế

Phản ánh hiệu quảcủa hoạt động bán hàng

Lợi nhuận trước thuế = lãi

gộp – chi phí hoạt động của doanhnghiệp (bao gồm cả chi phí bánhàng)

7 Lợi nhuận

sau thuế

Phản ánh hiệu quảcủa hoạt động bán hàng

Lợi nhuận sau thuế = lợinhuận trước thuế – thuế thu nhậpdoanh nghiệp

Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra

Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra

Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triểnkhai thực hiện kế hoạch bán hàng

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1 Các nhân tố bên trong

1.3.1.1 Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch bán hàng

Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp Căn cứ vào khốilượng vốn ( vốn chủ sở hữu, vốn huy động) mà doanh nghiệp xây dựng một kế hoạchbán hàng phù hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn đểthực hiện kế hoạch bán hàng đó

Vốn là yếu tố cơ bản và quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp, và được coi là tiền đề cần thiết cho mọi hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp và là động lực phát triển công ty Bất kỳ công ty nào khi thành lập cũng đềuphải có vốn để đầu tư vào trang thiết bị, áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại trong quátrình hoạt động kinh doanh của công ty để nâng cao hiệu quả hoạt động của doanhnghiệp Tuy nhiên vấn đề quan trọng là doanh nghiệp có biết sử dụng vốn có hiệu quảhay không? Vốn có ảnh hưởng rất lớn đến việc lập kế hoạch bán hàng của doanhnghiệp bởi vì trong một kế hoạch có rất nhiều yếu tố phát sinh trong quá trình thựchiện kế hoạch

Mặt khác chất lượng kế hoạch còn phụ thuộc vào nhận thức của bán lãnh đạocông ty Nếu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được chú trọng thì ngân sách dànhcho công tác lập kế hoạch sẽ được công ty duyệt chi đầy đủ Khi ngân sách dành chocông tác lập kế hoạch được chi đầy đủ thì các hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ đượctiến hành trên diện rộng, việc xử lý kết quả cũng diễn ra chính xác hơn do có sự hỗ trợcủa các phương tiện kỹ thuật hiện đại và hệ quả tất yếu là kế hoạch cũng được lập mộtcách chính xác hơn

1.3.1.2 Tiềm lực con người của doanh nghiệp

Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và côngnghệ quản lý tác động trực tiếp đến việc xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn hảo.Chủ thể trực tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng là đội ngũ thực hiện công tác bán hàngnhưng chủ thể gián tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng là những người làm công tác muahàng, dự trữ Như vậy, nó đòi hỏi phải có sự liên kết hỗ trợ nhau trong quá trình thực

hiện giữa các phòng ban, tổ chức nhân viên Kế hoạch bán hàng sẽ không thực hiệnđược nếu mối quan hệ này lỏng lẻo, ai làm việc nấy không có sự thống nhất, đoàn kếtcùng hướng tới mục tiêu chung của công ty Sản phẩm của công ty đưa đến cho kháchhàng dù tốt đến đâu cũng không thể chiếm lĩnh thị trường nếu không có người lãnhđạo giỏi, những nhân viên marketing hay và nhân viên bán hàng khéo léo, sáng tạo,năng động

Con người là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Bởi vậy doanh nghiệp phải biết cách sử dụng nhân lực, pháttriển nhân sự, xây dựng môi trường văn hóa và nề nếp tổ chức của doanh nghiệp Đồngthời doanh nghiệp phải quan tâm tới các chỉ tiêu cơ bản như: số lượng và chất lượngnguồn nhân lực…

1.3.1.3Mục tiêu của công ty

Mục tiêu của công ty phải cụ thể, sát thực, có thể đo lường được và được thể hiệntrong khoảng thời gian nhất định Mục tiêu của công ty phải trả lời được 3 câu hỏi:

+ Mục tiêu đã đề cập đến kết quả hoàn thành như thế nào?

+ Mục tiêu này xác định khi nào? Thời gian hoàn thành mục tiêu?

+ Có thể đo lường được kết quả hoàn thành của lập kế hoạch như thế nào?Nếu mục tiêu không thỏa mãn bất kỳ câu hỏi nào sẽ gây khó khăn cho quá trìnhlập kế hoạch bán hàng của công ty Nếu mục tiêu không rõ ràng, cụ thể hay thậm chímục tiêu quá cao thì gây khó khăn cho công tác lập kế hoạch cho bán hàng

1.3.2 Các nhân tố bên ngoài

1.3.2.1 Hệ thống chính trị pháp luật và chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước

Để thành công trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phântích dự đoán về chính trị luật pháp cùng xu hướng vận động của nó như: sự ổn định vềđường lối chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước,chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynhhướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợingười tiêu dùng Khi có sự ổn định về chính trị, sự nhất quán các chính sách sẽ tạo bầukhông khí tốt cho các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ bán hàng Vì vậy các nhà quản trị

bán hàng cần cập nhật thông tin để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với doanhnghiệp.

1.3.2.2 Môi trường khoa học-công nghệ.

Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ thuật và khả năngứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến lược phát triển kỹ thuậtcông nghệ của nền kinh tế, nó đặc biệt ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh củanhững công ty hoạt động trong lĩnh vực liên quan đến các yếu tố máy móc, kỹ thuật, sựthành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh, khả năng cạnh tranh cũng như công tácxây dựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố kỹ thuật, công nghệ

1.3.2.3 Môi trường kinh tế

Bao gồm các nhân tố tác động trực tiếp đến sức mua của khách hàng và dạng tiêudùng hàng hóa quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp: sự tăng trưởngkinh tế, sự thay đổi cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư,lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng, sự phát triển ngoại thương

Tình hình phát triển kinh tế trong nước cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến côngtác xây dựng kế hoạch bán hàng Chẳng hạn như nền kinh tế đang có lạm phát, tốc độtăng trưởng kinh tế nhanh, tình hình kinh tế thế giới biến động mạnh sẽ là nhân tố có tácđộng tăng ( giảm) mức tiêu thụ hàng hóa trong nước Do đó mỗi doanh nghiệp cần phảichú ý theo dõi sự biến động và tìm hiểu nguy cơ của những thay đổi đó hay cơ hội chođẩy mạnh tốc độ bán hàng Từ đó mà nhà quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàngcho DN

1.3.2.4 Các yếu tố về văn hóa xã hội

Các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm: dân số và xu hướng vận động, sự di chuyểndân cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề pháttriển việc làm, đặc điểm tâm lý

Văn hóa xã hội là một nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động dự báo bán hàngcủa DN Bởi nói đến văn hóa cũng có nghĩa là nói đến các phong tục tập quán, thóiquen tiêu dùng và cách sống của một bộ phận dân cư Điều này chi phối nhu cầu mua

và khả năng thanh toán của người tiêu dùng Phong tục tập quán có tác động làm chotốc độ tiêu thụ hàng hóa tăng hoặc giảm Vì vậy, khi lập dự báo bán hàng các nhà quảntrị cần nắm vững yếu tố này để có được kết quả dự báo sát với thực tế phục vụ choviệc lập kế hoạch theo mùa vụ, theo tháng, theo năm được hiệu quả

1.3.2.5 Khách hàng.

Khách hàng là yếu tố quyết định doanh số bán hàng của công ty, mọi hoạtđộng mà các công ty tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầu củakhách hàng nhờ đó đạt mục tiêu mà công ty đề ra Khách hàng là yếu tố tác động trựctiếp tới qua trình dự báo và xây dựng các chương trình bán hàng Khi tiến hàng dựbáo nhà quản trị phải nắm được nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng tiêu dùng tươnglai của khách hàng để có những phương án về sản phẩm, khối lượng bán ra, kiểumẫu,…từ đó lựa chọn các chương trình, các phương tiện truyền tải thông tin về sảnphẩm đến khách hàng một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất

1.3.2.6 Đối thủ cạnh tranh

Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệphoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau,người ta phân chia các đối thủ cạnh tranhnhư sau:

-Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm ,dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùngmột mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)

-Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủngloại sản phẩm)

-Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó

-Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định

1.3.2.7 Nhà cung cấp

Nhà cung cấp là người cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp Giá cả

và chất lượng đầu vào ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng sản phẩm đầu ra củadoanh nghiệp Do đó để hạn chế rủi ro trong kinh doanh thì doanh nghiệp nên chọnmột vài nhà cung cấp để đảm bảo đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp mình và luôn giữ thế chủ động trước các nhà cung cấp

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO NHÓM SẢN PHẨM ĐIỆN – ĐIỆN

TỬ - ĐIỆN LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẤT VIỆT

2.1 Khái quát về Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty

2.1.1.1 Giới thiệu về công ty

Công ty Cổ phần Kỹ nghệ và Thương mại Đất Việt được thành lập từ năm 2005,trải qua 10 năm hình thành và phát triển, đến nay đã khẳng định được vị thế mìnhtrong lĩnh vực của công ty hoạt động Đất Việt thành lập với mục tiêu chuyên sâu vàoviệc phát triển và cung cấp các giải pháp về công nghệ thông tin và viễn thông, pháttriển phần mềm và các ứng dụng hiệu quả trên các thiết bị tin học, thiết bị ngoại vi,thiết bị tin học văn phòng, phục vụ Tin học hóa cho các doanh nghiệp, cơ quan banngành,…

Tên giao dịch: CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẤTVIỆT

Tên quốc tế: DAT VIET INDUSTRY AND TRADING JOINT STOCKCOMPANY

Trụ sở: Số 11 Nguyễn Phong Sắc – Cầu Giấy – Hà Nội

- Điện thoại: 04.3754 5888 Fax: 04.3754 5666

- Website: www.datvietpc.com.vn Email: contact@datvietpc.com.vn

Vốn điều lệ: 9.000.000.000 ( Bằng chữ: Chín tỷ đồng chẵn)

Mã số thuế: 0101792087

Ngành nghề kinh doanh chính: Sản xuất, kinh doanh các sản phẩm điện tử,điện lạnh, tin học, viễn thông, thiết bị máy văn phòng, giáo dục đào tạo, y tế, giáo dục,dạy nghề, phần mềm, du lịch – lữ hành nội địa và quốc tế, phòng vé máy bay nội địa

và quốc tế,…

Hiện nay, với cơ sở vật chất kỹ thuật, bao gồm: trụ sở chính – tòa nhà 4 tầng ở

số 11- Nguyễn Phong Sắc – Cầu Giấy – Hà Nội và các chi nhánh phân phối và bảohành ủy quyền sản phẩm ở các thành phố lớn, cùng với khả năng tài chính ổn định vàđội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, Đất Việt luôn mong muốn đáp ứng được nhu cầucủa khách hàng ở mức tối ưu

21.1.2 Quá trình phát triển

Với mục tiêu trở thành một trong những Công ty phát triển trong lĩnh vực Côngnghệ thông tin – thiết bị văn phòng – thiết bị dạy nghề, Đất Việt đã nhanh chóng mở rộnghoạt động và không ngừng nâng cao vị thế của mình trong thị trường Điều này đượckhẳng định ngay từ những năm đầu Đất Việt thành lập Đây thực sự là một cố gắng khôngbiết mệt mỏi của Ban điều hành và toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty

Đất Việt với những cán bộ nòng cốt, có nhiều kinh nghiệm trong việc triển khaiquản lý và phát triển thị trường kết hợp chiến lược kinh doanh đúng đắn do ban giámđốc đề ra:

Đào tạo và nâng cao trình độ và kinh nghiệm cán bộ

Nâng cao chất lượng và mẫu mã sản phẩm

Đảm bảo chữ tín với khách hàng và chất lượng dịch vụ tuyệt đối

Đến nay Đất Việt đã và đang là một trong những Công ty tin học có tốc độ pháttriển nhanh trên thi trường Việt Nam, Công ty đã có hệ thống các chi nhánh tại cáctỉnh với đội ngũ cán bộ Kinh doanh, Tài chính, Kỹ sư có năng lực và chuyên môn caotrong nhiều lĩnh vực, nhiệt tình với công việc và tận tụy với khách hàng, được kháchhàng tin cậy, đồng thời Đất Việt cũng là đại lý của nhiều thương hiệu máy tính, máyvăn phòng nước ngoài

Các hoạt động của Đất Việt không chỉ tập trung vào lĩnh vực thương mại màcòn đầu tư lớn vào việc phát triển phầm mềm, nghiên cứu các giải pháp mạng và cơ sở

hạ tầng cho tin học hóa ở Việt Nam Các thiết bị do Đất Việt nghiên cứu, sản xuất vàcung cấp được đánh giá cao trên thị trường

Đồng thời Đất Việt đã thiết lập đối tác chiến lược và là nhà phân phối, cung cấpcác sản phẩm công nghệ của các hãng hàng đầu thế giới như Dell, IBM, Lenovo,COMPAQ, LG, Samsung, Acer, HP, Cisco System, Powerware, Sinmens, Caterpillar,Santak, APC, Canon, 3Com, NEC, Hitachi, Sharp, Toshiba, Daikin, National, SunSystem, Microsoft, Digital, ABB, Misubitshi,…

Với mong muốn được phục vụ đông đảo các đối tác và cùng với nhu cầu mởrộng ngành ngề kinh doanh, tháng 06 năm 2011 Đất Việt hoạt động thêm lĩnh vực dulịch – lữ hành, chính thức nhận nhượng quyền sử dụng thương hiệu du lịchVietnamtourism – Hanoi của Công ty CP Du lịch Việt Nam – Hà Nội, một trongnhững công ty du lịch giàu truyền thống lịch sử và thành tích nhất trong ngành du lịch

Việt Nam – 11 năm liên tiếp đạt danh hiệu Topten lữ hành, lấy thương hiệu là ‘Datviet Tourist licence by Vietnamtourism-Hanoi” Datviet Tourist chuyên tổ chức các tour

du lịch trọn gói trong nước và nước ngoài và các dịch vụ khác, phục vụ nhu cầu dulịch, tham quan công tác của các cá nhân, tổ chức, trường học, học sinh, sinh viên,…

Tháng 04/2012, Đất Việt tiếp tục khai trương phòng vé máy bay nội địa và quốc

tế, đáp ứng nhu cầu vé máy bay của tất cả các hãng hàng không tới khách hàng Đếntháng 07/2014, sau khi kết thúc việ hợp tác nhận nhượng quyền sử dụng thương hiệuVietnamtourism – Hanoi, Đất Việt đã chính thức sử dụng độc lập thươ riêng hiệu riêngcho lĩnh vực du lịch – lữ hành với tên gọi Datviet Tourist

Trong mối lĩnh vực kể trên, Đất Việt đều có các nhân viên có kinh nghiệm lâunăm, được sự hỗ trợ từ nhiều nguồn lực khác ngoài công ty như các Hãng sản xuất vàNhà cung cấp dịch vụ nước ngoài cũng như các chuyên gia đầu ngành trong nước, các

cơ sở nghiên cứu, sản xuất có uy tín tại Việt Nam

Trong những năm tới, Đất Việt tiếp tục phát triển theo định hướng chiến lược đãvạch ra, để trở thành một doanh nghiệp vững mạnh, hiện đại, có văn hóa và tiềm lựcxứng đáng với vị thế đã tạo dựng được và xứng đáng với niềm tin của Quý đối tác –khách hàng

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

Chức năng của công ty: cung cấp các dịch vụ như: bảo dưỡng, bảo trì, đào tạo

và chuyển giao công nghệ; các giải pháp trong các lĩnh vực chuyên biệt, như: giáo dục– dạy nghề, ngân hàng, các cơ quan Đảng – chính quyền, Y tế,…

Nhiệm vụ của công ty: phổ cập Công nghệ cao, Tin học hóa đến các cá nhân, tổ

chức trong toàn xã hội, giúp nâng cao nhân thức về hiệu quả và lợi ích của các giảipháp và các thiết bị công nghệ cao đem lại cho cuộc sống

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt

(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự cuả công ty)

Cơ cấu tổ chức

Các bộ phận trong công ty đảm nhận các nhiệm vụ chuyên môn khác nhaunhưng có mối liên hệ chặt chẽ và hỗ trợ lẫn nhau, dưới sự điều hành thống nhất và sâusát của Ban lãnh đạo, do vậy có thể cùng lúc phát huy tối đa khả năng của đội ngũ cán

bộ và tạo nên sức mạnh tổng thể khi giải quyết các công việc có quy mô lớn

Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban, bộ phận trong Công ty như sau:

Phòng Kinh doanh1 (BU1 – SMB): Bán lẻ

Triển khai các hợp đồng vừa và nhỏ, chăm sóc toàn bộ mảng khách hàng lẻthường xuyên của công ty như: cá nhân, hộ gia đình, học sinh, sinh viên, các cơ quan,ban ngành mua sắm trang thiết bị lẻ cho văn phòng,

Phòng Kinh doanh 2 ( BU2 – PROJ): Dự án

Phó giám đốc Phụ trách các phòng chức năng

Phó giám đốc Phụ trách Kỹ thuật

P

Kế toán

P

truyền thông PR

Ban kiểm soát

P hành chính nhân sự

Phòng vật tư mực

P.Kinh doanh3

(TOUR)

Phòng điều hành hướng dẫn

Triển khai tư vấn, xây dựng và thực hiện hoàn thành các dự án, hợp đồng có quy

mô lớn Phụ trách công việc liên quan đến mua bán hàng hóa, xuất nhập khẩu, khaithác các nguồn sản phẩm đầu vào…

Phòng Kinh doanh 3 (TOUR): Du lịch – lữ hành – vé máy bay

Phát triển hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực Du lịch – lữ hành với phạm vinhư sau:

- Thị trường khách du lịch Inbound (Đón khách du lịch nước ngoài và kháchViệt kiều lẻ về Việt Nam)

- Thị trường khách du lịch Outbound (Đưa khách du lịch Việt Nam ra nướcngoài du lịch)

- Thị trường khách du lịch Nội địa (Đưa khách du lịch trong nước đi thăm quancác địa danh tại Việt Nam)

- Phòng vé máy bay nội địa và quốc tế

Phòng điều hành – hướng dẫn

- Thực hiện những yêu cầu nghiệp vụ của phòng kinh doanh 3

- Điều hành các tour du lịch và các dịch vụ du lịch khác

- Phân công Hướng dẫn viên theo từng chương trình

- Lên kế hoạch cho Hướng dẫn viên

- Thực hiện công tác hướng dẫn Du lịch

- Đặt các dịch vụ: xe vận chuyển, đặt phòng khách sạn, nhà hàng, vé máy bay,tàu hỏa,

- Marketing và quảng bá các chương trình du lịch của Công ty

- Tư vấn trong việc thực hiện chương trình chi tiết và xây dựng chương trìnhmới

- Báo cáo định kỳ về tình hình kinh doanh du lịch gửi về Tổng Cục Du Lịch, SởVăn Hóa – Thể Thao và Du lịch Hà Nội và các cơ quan chức năng

Phòng kỹ thuật – bảo hành

Chịu trách nhiệm cài đặt, lắp ráp hoàn thiện các thiết bị và triển khai lắp đặt đéntận nơi sử dụng cho khách hàng Hướng dẫn, hỗ trợ tất cả các vấn đề liên quan đếnviệc sử dụng và bảo quản thiết bị cho khách hàng