luận văn khoa kế toán dh thương mại Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên

Điều này luôn đúng với tất cả các loại hình doanh nghiệp trong đó có cácdoanh nghiệp thương mại.. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Công tác

TÓM LƯỢC

1.Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên”

2 Giảng viên hướng dẫn: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh

3 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thanh Thủy – K47A5

4 Thời gian thực hiện: Từ ngày 26/2/2015 đến 29/4/2015

5 Mục tiêu nghiên cứu đề tài

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng củadoanh nghiệp

- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công

ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên

- Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bánhàng tại công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên

6 Nội dung chính: Đề tài được chia làm 3 chương gồm:

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng củadoanh nghiệp

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bánhàng tại công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên

Chương 3: Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kếhoạch bán hàng tại công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên

7 Kết quả chính đạt được

- Bộ số liệu kết quả điều tra phỏng vấn

- Báo cáo tóm tắt đề tài

- Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp

LỜI CẢM ƠN

Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Th.S Vũ Thị Như Quỳnh – Bộ môn quản trị tácnghiệp doanh nghiệp thương mại đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt quátrình thực hiện bài khóa luận tốt nghiệp

Em xin chân thành cảm ơn các Thầy, Cô trong khoa Quản trị doanh nghiệp – Đạihọc thương mại, những người đã hết lòng truyền đạt kiến thức trong bốn năm học vừa qua.Với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trìnhnghiên cứu khóa luận mà còn là hành trang quý báu để en tự tin bước chân vào đời

Em xin chân thành cảm ơn Giám đốc, các phòng ban thuộc Công ty cổ phầnthương mại và dịch vụ Hoàng Thiên đã tạo điều kiện và giúp đỡ em trong suốt quátrình thực tập, nghiên cứu và thu thập dữ liệu tại công ty để em có thể hoàn thành bàikhóa luận này

Cuối cùng em kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe, thành công trong sựnghiệp cao quý Kính chúc các Anh, Chị trong Công ty cổ phần thương mại và dịch vụHoàng Thiên luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công trong công việc

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà nội, Ngày…27 tháng…4 năm 2015

Sinh viên

Nguyễn Thị Thanh Thủy

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 1

3 Mục tiêu nghiên cứu 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu 3

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 3

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 4

6 Kết cấu đề tài 4

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 5

1.1 Các khái niệm cơ bản có liên quan 5

1.1.1 Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng 5

1.1.1.1 Khái niệm bán hàng 5

1.1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 6

1.1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng 6

1.1.1.4 Khái niệm về xây dựng kế hoạch bán hàng 7

1.2 Các nội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 7

1.2.1 Khái quát về kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 7

1.2.2 Dự báo bán hàng 8

1.2.2.2 Các căn cứ dự báo bán hàng 9

1.2.2.3 Phương pháp dự báo bán hàng 9

1.2.2.4 Quy trình dự báo bán hàng 10

1.2.3 Xây dựng mục tiêu bán hàng 11

1.2.3.1 Các loại mục tiêu bán hàng 11

1.2.3.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng 11

1.2.4 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng 12

1.2.4.1 Các hoạt động bán hàng 12

1.2.4.2 Các chương trình bán hàng 12

1.2.5 Xây dựng ngân sách bán hàng 12

1.2.5.1 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng 12

1.2.5.2 Phân loại ngân sách bán hàng 13

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng 14

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài 14

1.3.1.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 14

1.3.1.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành 15

1.3.2 Các nhân tố bên trong 16

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG THIÊN 17

2.1 Khái quát về công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên 17

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên 17

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ 17

Hoàng Thiên 17

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 18

2.1.4 Ngành nghề kinh doanh 19

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên 19

2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên 20

2.2.1 Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 20

2.2.1.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng 20

2.2.1.2 Thực trạng xây dựng mục tiêu bán hàng 25

2.2.1.3 Thực trạng các chương trình và hoạt động bán hàng 26

2.2.1.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 28

2.3 Các kết luận thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên 29

2.3.1 Những thành công và nguyên nhân 29

2.3.1.1 Những thành công 29

2.3.1.2 Nguyên nhân 31

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 31

2.3.2.1 Những hạn chế 31

2.3.2.2 Nguyên nhân 32

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG THIÊN 33

3.1 Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên 33

3.1.1 Phương hướng hoạt động chung của doanh nghiệp trong thời gian tới 33

3.1.2 Triển vọng về hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp trong thời gian tới 34

3.2 Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên 34

3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên 35

3.3.1 Đề xuất đối với doanh nghiệp 35

3.3.1.1 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng 35

3.3.1.2 Hoàn thiện công tác xác định mục tiêu bán hàng 36

3.3.1.3 Hoàn thiện công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng 37

3.3.2 Đề xuất với Nhà nước và cơ quan hữu quan 40

KẾT LUẬN 42 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên 18Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên giai đoạn 2012 - 2014 19Bảng 2.2: Doanh thu theo khu vực thị trường của công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên giai đoạn 2012 – 2014 22Bảng 2.3: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo nhóm sản phẩm của công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên giai đoạn 2012 - 2014 24Bảng 2.4: Ngân sách bán hàng của công ty giai đoạn 2012 - 2014 28Bảng 2.5: Ngân sách kết quả bán hàng của công ty giai đoạn 2012 - 2014 29

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong thời kỳ hội nhập kinh tế thị trường, nền kinh tế Việt Nam đứng trướcnhững cơ hội và thách thức Vấn đề đặt ra là làm thế nào để tận dụng được cơ hội, nắmbắt thời cơ, hạn chế những tác động tiêu cực của xu hướng hội nhập để giữ vững sự ổnđịnh và không ngừng phát triển Đó là bài toán khó đặt ra đối với toàn bộ nền kinh tếViệt Nam nói chung và các doanh nghiệp nói riêng Do đó là một bộ phận đóng vai tròquan trọng trong tổng thể nền kinh tế, các doanh nghiệp phải nỗ lực xây dựng chomình chiến lược và phương pháp triển khai phù hợp để khẳng định vị thế trên thịtrường Điều này luôn đúng với tất cả các loại hình doanh nghiệp trong đó có cácdoanh nghiệp thương mại

Bán hàng là hoạt động đáp ứng nhu cầu khách hàng từ đó tạo ra doanh thu, lợinhuận cho doanh nghiệp Do đó bán hàng muốn đạt hiệu quả cao phải xây dựng kếhoạch hợp lý, phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng Xâydựng kế hoạch bán hàng là hoạt động vô cùng quan trọng trong việc quyết định thànhcông của doanh nghiệp trong việc tiếp cận và bán sản phẩm của mình tới khách hàng.Đây được coi là một mắt xích trong chuỗi hoạt động đảm bảo việc triển khai, thực hiệnchiến lược của bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào

Đối với công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên thì công tác xâydựng kế hoạch bán hàng là một trong những vấn đề đang được quan tâm Thực hiện tốthoạt động này góp phần nâng cao lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trước các đốithủ cạnh tranh Ngoài ra xây dựng kế hoạch bán hàng tốt còn giúp công ty thúc đẩyviệc tăng hiệu quả bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô, quảng bá thương hiệu vàcủng cố niềm tin với khách hàng

Do đó, cùng với sự nhận thức về tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bánhàng và sự ủng hộ, giúp đỡ của các anh chị trong công ty trong thời gian thực tập tạiCông ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên, em quyết định lựa chọn đề tài

“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên” làm đề tài khóa luận của mình.

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài

Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với doanh nghiệp thương mại luônđóng vai trò quan trọng Mặt khác hoạt động này phải ngày càng hoàn thiện để thíchnghi với từng giai đoạn kinh doanh của doanh nghiệp cũng như sự biến động của tìnhhình kinh tế Do đó các đề tài về hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng luônlà những đề tài mang tính cấp thiết tại mỗi danh nghiệp và đã có không ít đề tài nghiêncứu về vấn đề này, sau đây em xin lấy một số ví dụ về một số công trình nghiên cứu

Công trình thứ nhất “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công

ty cổ phần Xây dựng và Thương mại G.C.T” của sinh viên Bùi Thị Phượng – luận văn

tốt nghiệp năm 2009 trường ĐH Thương Mại Luận văn nêu tóm lược một số vấn đề lýluận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, phân tích thực trạng công tácxây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Sau khi tác giả xác định những mặt tích cực,tiêu cực đã làm rõ nguyên nhân của những tồn tại, khó khăn để tập trung đề xuất mộtsố giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

Công trình thứ hai “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Minh Ngọc” của sinh viên Trần Thị Hải Yến – luận văn tốt nghiệp năm 2010

trường ĐH Thương Mại Luận văn bao gồm 3 chương Chương 1 trình bày lý thuyết

cơ bản về bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng, các nhân tố ảnh hưởng tới côngtác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Chương 2 tập trung vào phân tíchthực trạng hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Từ đó đưa ra những giảipháp nhằm hoàn thiện hoạt động này tại doanh nghiệp được đề cập trong chương 3

Công trình thứ ba “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ ô tô Ngọc Khánh” của Đinh Thị Hằng – khóa luận tốt

nghiệp năm 2012 trường ĐH Thương Mại Khóa luận đi sâu vào quy trình xây dựng kếhoạch bán hàng của công ty Tác giả dựa vào những mặt tồn tại trong hoạt động này đểđưa ra một số đề xuất, giải pháp nhằm giải quyết hạn chế như nâng cao năng lực dựbáo bán hàng, hoàn thiện các phương pháp xác định mục tiêu, đề xuất một số chươngtrình, hoạt động bán hàng cho công ty

Công trình thứ tư “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần mỹ nghệ Minh Đức” của Nguyễn Thị Thùy Phương – luận văn tốt nghiệp năm

2011 trường ĐH Thương Mại Dựa vào kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp từđó đánh giá được thực trạng, những thành công hạn chế và nguyên nhân của công tácxây dựng kế hoạch bán hàng để đề xuất giải pháp nhằm khắc phục tồn tại giúp công tyhoàn thành tốt kế hoạch bán hàng

Công trình thứ năm “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công

ty cổ phần thiết bị số 3G” của Nguyễn Thị Hiền – khóa luận tốt nghiệp năm 2013

trường ĐH Thương Mại Khóa luận tập trung vào việc hệ thống hóa các lý luận liênquan đến xây dựng kế hoạch bán hàng, thực trạng hoạt động này của công ty Từ đóđưa ra các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện các nội dung, quy trình xây dựng kếhoạch bán hàng

Mặc dù có nhiều đề tài nghiên cứu về lĩnh vực này nhưng hiện chưa có đề tài nàonghiên cứu về vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và

dịch vụ Hoàng Thiên, do đó đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàngtại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên” là không bị trùng lặp.

3 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng củadoanh nghiệp

- Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công tycổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên

- Đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kếhoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng

Đề tài tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổphần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên

Phạm vi nghiên cứu

- Không gian: đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công

ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên trên thị trường của công ty gồm khuvực Hà Nội và một số tỉnh lân cận Hà Nội

- Thời gian: nghiên cứu tập trung trong giai đoạn 2012 - 2014

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

- Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: là phương pháp thu thập dữ liệu bằng cáchphỏng vấn trực tiếp các đối tượng có liên quan đến vấn đề nghiên cứu tại công ty baogồm giám đốc, nhân viên phòng kinh doanh

+ Bản phỏng vấn gồm 10 câu hỏi (phụ lục) liên quan đến hoạt động xây dựng kếhoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên Đây là dạngcâu hỏi mở nên có thể khai thác tối đa thông tin từ người được phỏng vấn

+ Địa điểm phỏng vấn: tại công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên

+ Cách thức tiến hành: sau khi lập bảng câu hỏi phỏng vấn, hỏi trực tiếp giámđốc và các nhân viên phòng kinh doanh, thời gian phỏng vấn 45 – 60 phút, có kèmtheo ghi chép và ghi âm

-Phương pháp quan sát trực tiếp: trong thời gian thực tập tại công ty em đã đượclàm việc trực tiếp với phòng kinh doanh đồng thời tiến hành quan sát về phong cáchlàm việc, cách thức triển khai và thực hiện công việc của bộ phận phòng kinh doanh

Do đó em đã thu thập được thông tin hỗ trợ cho quá trình nghiên cứu đề tài

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Là phương pháp sử dụng các nguồn dữ liệu đã qua xử lý của công ty như báo cáokết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2012 – 2014, dữ liệu từ phòng kinh doanhvà các phòng ban khác có liên quan đến hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng củacông ty Ngoài ra thông tin cũng được cập nhật từ sách, báo, website…

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Đối với dữ liệu sơ cấp: trên cơ sở quan sát thực tế cùng với việc ghi chép em tiếnhành phân loại thông tin, chọn lọc các thông tin có liên quan đến công tác xây dựng kếhoạch bán hàng và quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng để đưa dữ liệu vào bài Đốivới câu hỏi phỏng vấn sau khi thu thập được thông tin qua ghi chép và ghi âm, em tiếnhành phân tích và rút ra kết luận, nhận định đưa vào bài viết

Đối với dữ liệu thứ cấp: trên cơ sở các dữ liệu thu thập được em tiến hành chọnlọc, loại bỏ những dữ liệu thừa Đối với dữ liệu hữu dụng em sử dụng phương phápthống kê và phương pháp so sánh để phân tích, đưa ra những nhận xét, đánh giá kháchquan nhất về vấn để nghiên cứu trong đề tài

6 Kết cấu đề tài

Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồhình vẽ, danh mục từ viết tắt, phần mở đầu, danh mục tài liệu tham khảo và các phụlục, nội dung của khóa luận gồm 3 chương:

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại

doanh nghiệp

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán

hàng của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch

bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ

HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 Các khái niệm cơ bản có liên quan

1.1.1 Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng

1.1.1.1 Khái niệm bán hàng

Theo Jamers.Comer (2002), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, Hà Nội: bánhàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợitạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợithỏa đáng, lâu dài của hai bên

Trong doanh nghiệp thương mại tiếp cận bán hàng trên những góc độ khác nhau:

- Với góc độ là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hoạtđộng nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu người tiêudùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình

- Với góc độ là một chức năng tiêu thụ sản phẩm, bán hàng là một bộ phận hữu

cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào Là một chức năng, côngviệc bán hàng được tổ chức như một quá trình từ việc lập mục tiêu đến việc thực hiệncác biện pháp để thực hiện các mục tiêu bán hàng

- Với góc độ là một quá trình, bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụbao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn hìnhthức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện cáccông việc bán hàng tại địa điểm bán… nhằm mục đích đạt đươc hiệu quả cao nhấttrong kinh doanh

- Với góc độ là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bánhàng là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của một DNTM, nóchính là việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu đượctiền hoặc được quyền thu tiền bán hàng

Bài khóa luận tiếp cận theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005),Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động xã hội, Hà Nội: bán hàng là nghiệpvụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ chosản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng,đảm bảo cân đối quan hệ giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổnđịnh giá cả thị trường

1.1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

Theo Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê,Hà Nội: quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động hoạch định bánhàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo hoạt động bán hàng và kiểm soát bán hàng

Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), Quản trị doanh nghiệpthương mại, NXB Lao động xã hội, Hà Nội: quản trị bán hàng là hoạt động của ngườiquản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức, điều khiển hoạt động lực lượngbán hàng nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra

Khóa luận tiếp cận nghiên cứu theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trịtác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội: quản trị bán hàng làquá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bánhàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

1.1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng

Theo Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê,Hà Nội: kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và biện pháp để đạt được nhữngmục tiêu bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệpthương mại, NXB Thống kê, Hà Nội, kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bánhàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt đượcmục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Về hình thức, kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ,logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng

Về nội dung, kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp thông tin cho người sửdụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được cũng như các hoạt động và chươngtrình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân cũng nhưdự trù ngân sách để triển khai kế hoạch

Như vậy, kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu vàkhai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằmphối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng cũng như làm cơ sở để đánhgiá kết quả và thành tích bán hàng

1.1.1.4 Khái niệm về xây dựng kế hoạch bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệpthương mại, NXB Lao động, Hà Nội

Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình bao gồm các bước dự báo bán

hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình bán hàng,xây dựng ngân sách bán hàng

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và

triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó

Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.

Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanhnghiệp trong từng giai đoạn

Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục

tiêu bán hàng

Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ

với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể

Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện mối quan hệ

tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thểtrong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra

1.2 Các nội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

1.2.1 Khái quát về kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Nội dung của kế hoạch bán hàng:

Kế hoạch bán hàng gồm các hoạt động kết quả dự báo bán hàng, mục tiêu bánhàng, các hoạt động và chương trình bán hàng, ngân sách bán hàng

Các loại kế hoạch bán hàng:

- Theo cấp quản lý: có ba loại kế hoạch bán hàng gồm kế hoạch bán hàng củadoanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận, kế hoạch bán hàng của cá nhân

- Theo sản phẩm hàng hóa: chỉ áp dụng với doanh nghiệp kinh doanh đa sảnphẩm vì các sản phẩm và ngành hàng có các đặc điểm khác nhau về thị trường, đặctính lý hóa, phương pháp tiếp cận thị trường… nên doanh nghiệp phải xây dựng kếhoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng

- Theo khu vực thị trường: doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàngnội địa, kế hoạch bán theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của doanh nghiệp

- Theo thời gian: theo đó sẽ có kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý,năm Các loại kế hoạch bán hàng theo thời gian có liên quan trực tiếp với nhau, kếhoạch bán hàng có thời gian ngắn hơn thực hiện mục tiêu cụ thể, ngắn hạn của kếhoạch có thời gian dài hơn.

- Phân loại theo phương thức bán hàng: nhiều loại kế hoạch bán hàng như kếhoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán theo hội chợ, kế hoạch bán quamạng…

1.2.2 Dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai vàtriển vọng đạt được các chỉ tiêu đó

1.2.2.1 Kết quả dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu tháng và năm Dựbáo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhómkhách hàng, theo địa điểm bán hàng, theo kênh phân phối , theo nhân viên bán hàng

Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện qua hai chỉ tiêu:

- Chỉ tiêu định lượng: thể hiện qua các chỉ tiêu như quy mô thị trường, sức mua,thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường…

- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo nhómkhách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán

Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về các yếu tố sau:

- Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có củamột sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giaiđoạn nhất định Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũngnhư theo phân loại khách hàng

- Doanh số của ngành hàng: là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhấtđịnh ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định

- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: là số lượng cao nhất của năng lực thịtrường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵncó của nó một cách đáng tin cậy

- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặctheo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt

hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham giacạnh tranh Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanhnghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thựctế Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi thì sau đó một dự báo mới cần phải đưa

ra để phản ánh các thay đổi đó Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sản phẩm vàthời gian nhưng khi khu vực địa lý được xác định có thể dự báo theo từng khách hàngriêng biệt

1.2.2.2 Các căn cứ dự báo bán hàng

Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dựbáo bán hàng:

- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểmtrong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báodoanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường

- GDP/người, thu nhập và khả năng thanh toán Chỉ tiêu này cho phép dự báo khảnăng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, đưa ra những chương trình bán hàngphù hợp

- Số lượng điểm bán: cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường cũng như dựbáo về doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp

- Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số về số lượng khách hàng sẽ giúpnhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sáchbán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…

- Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành đi đôi với dự báo nhu cầucho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp

- Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanhnghiệp quan trọng trên thị trường để nắm bắt được thị phần tương đối Thị phần tươngđối làm cơ sở cho nhà quản trị dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương phápthống kê kinh nghiệm

- Kim ngạch xuất khẩu: kim ngạch xuất khẩu cho biết dung lượng thị trường vàtình hình cạnh tranh

1.2.2.3 Phương pháp dự báo bán hàng

Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau.Một số phương pháp chủ yếu bao gồm:

Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của

nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉtiêu kế hoạch bán hàng

Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế

nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầumua sắm và khả năng thanh toán, xu hướng phát triển tiêu dùng…

Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng: phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán

hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như sự phát triển kinh tế xã hội, giá cảhàng hóa, mức độ cạnh trạnh trên thị trường…

Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán

hàng thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báobán hàng

1.2.2.4 Quy trình dự báo bán hàng

Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau Vềphương diện tổ chức có ba quy trình dự báo bán hàng cơ bản

- Quy trình từ trên xuống: quy trình này còn được gọi là phương pháp chia nhỏ.Trong quy trình này dự báo bán hàng được thể hiện ở các cấp cao hơn, sau đó đượcchia nhỏ ra xuống từng cấp tác nghiệp cơ sở trên cơ sở các tiêu chuẩn như lực lượngbán hàng kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ thành cácđơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng

- Quy trình từ dưới lên: còn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó bắtđầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng,từ các đơn vị thị trường cấp thấp Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợptheo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo của công ty Tiếp theo dự báo này cóthể được xác định bởi một bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khảnăng tiếp thị và các sản phẩm mới

- Quy trình hỗn hợp: quy trình này thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấpcông ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường được áp dụng tại các doanhnghiệp có quy mô nhỏ và vừa

1.2.3 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp trong từng giai đoạn Vì vậy mục tiêu bán hàng được xác định trước mắtvà lâu dài, mục tiêu định tính và định lượng

1.2.3.1 Các loại mục tiêu bán hàng

Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như:

- Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng gồm doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợinhuận bán hàng, vòng quay của vốn hàng hóa

- Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng gồm mức độ hài lòng của khách hàng, pháttriển thị trường, số lượng đại lý và điểm bán, số lần thăm viếng khách hàng của nhânviên, số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng, số khách hàngghé thăm, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng

1.2.3.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng

- Mục tiêu bán hàng có thể được xác định theo thời gian, thị trường, khách hàng,điểm bán hàng, nhân viên bán hàng, kênh phân phối, sản phẩm ngành hàng…

- Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình sau:

+ Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn sau đó đượcphân bổ cho các cấp bán hàng cơ sở Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính ápđặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở Doanhnghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống códoanh số khá ổn định và có ít biến động thị trường

+ Quy trình quản trị theo mục tiêu: mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác địnhmục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó, mục tiêu bán hàngcấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới Quy trình này được áp dụng kháphổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng

Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART (thông minh) gồmtính cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực và giới hạn thời gian

1.2.4 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

1.2.4.1 Các hoạt động bán hàng

Các hoạt động bán hàng được chia thành nhiều nhóm khác nhau:

- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bịphương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệuchuẩn bị bán hàng

- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và kí kết hợp đồngvới các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán

- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng:lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện cácchế độ và các hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng

- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án khobãi, tìm và kí kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…

Ngoài ra còn các hoạt động khác như các hoạt động vận chuyển hàng hóa, cáchoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán, các hoạt động về kế toán tài chính, các hoạtđộng quảng cáo và xúc tiến bán…

1.2.4.2 Các chương trình bán hàng

Các chương trình bán hàng thường tập trung vào các hoạt động hướng tới giatăng lợi ích cho khách hàng

Một số chương trình thường được áp dụng như chương trình giảm giá, chươngtrình chiết khấu mạnh cho các đại lý – khách hàng, chương trình khuyến mại, chươngtrình tặng quà, chương trình tư vấn miễn phí, chương trình sử dụng thử sản phẩm,chương trình tăng cường các dịch vụ sau bán, chương trình bán hàng theo thời vụ,chương trình khách hàng chung thủy

1.2.5 Xây dựng ngân sách bán hàng

1.2.5.1 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng

- Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước Nhà quản trị bán hàngcăn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước, kết hợp vớimục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản thu, chi

- Theo đối thủ cạnh tranh Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựatrên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh

nghiệp trên thị trường Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mạithường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết định.

- Phương pháp khả chi Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tínhtoán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng Doanh nghiệp sẽcân nhắc mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm Từ đó lấy báo giá và lênphương án phí

- Phương pháp hạn ngạch Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi nhuậnsau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạnngạch được giao

- Phương pháp tăng từng bước Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theonguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàngngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình

1.2.5.2 Phân loại ngân sách bán hàng

Ngân sách chi phí bán hàng:

Bao gồm những chi phí có liên quan đến hoạt động bán hàng tạo doanh thu chodoanh nghiệp Có nhiều cách phân loại ngân sách chi phí bán hàng

-Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hànggồm ba nhóm chính:

+ Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương vàhoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện và đào tạo…+ Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng bao gồm các chi phí liên quan trựctiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại…+ Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hành chính gồm các chi phí liên quan đếnhoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí nghiêncứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, cácchi phí thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản…

-Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bánhàng gồm:

+ Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí Đây là những khoảnchi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng Chi phí cốđịnh trong bán hàng gồm các khoản như khấu hao tài sản cố định, chi thuê địa điểm,

chi thuê văn phòng, chi phí thuê kho bãi, quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội, chi phínghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường…

+ Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi: là những khoản chi phí thay đổi theo doanhsố và sản lượng bán hàng Chi phí này bao gồm chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mạitheo các chương trình cụ thể, chi phí vận chuyển bốc xếp, chi phí bảo quản hàng hóa…

Ngân sách kết quả bán hàng

Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản sau: doanh số bán hàng,doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuậnsau thuế, tốc độ lưu chuyển vốn lưu động

Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khácnhau Thông thường ba phương án cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt được củadoanh số

Phương án 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra

Phương án 2: Doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra

Phương án 3: Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triểnkhai thực hiện kế hoạch bán hàng

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài

1.3.1.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Yếu tố kinh tế

Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu dùnghàng hóa như sự tăng trưởng kinh tế, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phát,thất nghiệp, các chính sách tiền tệ, tín dụng… Các yếu tố này cho phép doanh nghiệpdự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng hóa tiêu thụ từ đó đưa ra cácchương trình và hoạt động bán hàng phù hợp Những thay đổi về yếu tố kinh tế manglại những cơ hội và cả thách thức cho hoạt động kinh doanh đặc biệt là hoạt động bánhàng của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải theo dõi, phân tích, dự báo biến động củatừng yếu tố để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp

Yếu tố chính trị pháp luật

Bao gồm các yếu tố như đường lối chính trị, xu hướng chính trị, hệ thống luậtpháp… Để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, nhà quản trị bán hàng phải thường

xuyên theo dõi và có những phân tích, đánh giá và đưa ra các ứng phó thích hợp với sựthay đổi của đường lối chính trị, luật pháp liên quan Ngoài ra sự điều tiết và xu hướngcan thiệp của Nhà nước vào đời sống kinh tế và các chính sách bảo vệ quyền lợi ngườitiêu dùng cũng ảnh hưởng không nhỏ tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng củadoanh nghiệp.

Yếu tố văn hóa – xã hội

Bao gồm các yếu tố như số dân cư, cơ cấu dân cư, tập quán và thói quen tiêudùng của người dân… Số dân cư và cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường, tậpkhách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần căn cứ vào tập quán vàthói quen tiêu dùng của người dân để có kế hoạch bán hàng phù hợp với từng thịtrường nhất định

Yếu tố tự nhiên, cơ sở hạ tầng

Các yếu tố này có ảnh hưởng tới các hoạt động bán hàng như hoạt động pháttriển mạng lưới bán hàng, hoạt động kho bãi và bảo quản hàng hóa, vận chuyển hànghóa… Doanh nghiệp cần căn cứ vào sự ảnh hưởng của môi trường tự nhiên và cơ sởhạ tầng tới các yếu tố trên khi xây dựng kế hoạch bán hàng

Yếu tố kỹ thuật, công nghệ

Trong thời đại khoa học kỹ thuật, công nghệ ngày càng phát triển việc chế tạo rasản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành thấp nhờ việc áp dụng các phương pháp mới,vật liệu, thiết bị, phần mềm… là việc không còn xa lạ đối với doanh nghiệp hiện nay

Do đó Các doanh nghiệp cần áp dụng những thành tựu mới vào các khâu trong quátrình xây dựng kế hoạch bán hàng nhất là khâu dự báo bán hàng sao cho kết quả dựbáo là chính xác nhất

1.3.1.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành

Khách hàng

Khách hàng là các cá nhân, tổ chức có nhu cầu và khả năng thanh toán về hànghóa, dịch vụ của doanh nghiệp, là người quyết định đến doanh thu, hoạt động kinhdoanh và sự tồn tại của doanh nghiệp Do đó, nắm bắt được số lượng, nhu cầu, xuhướng tiêu dùng của khách hàng truyền thống cũng như khách hàng tiềm năng… sẽgiúp các nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức, chínhsách, chương trình bán hàng cho từng nhóm khách hàng

Đối thủ cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ, các công ty kinhdoanh cùng sản phẩm, dịch vụ với doanh nghiệp xuất hiện ngày càng nhiều về sốlượng và lớn mạnh về quy mô Các nhà quản trị bán hàng cần theo dõi các chươngtrình và hoạt động bán hàng của đối thủ để khi xây dựng kế hoạch bán hàng có thể đề

ra các chương trình và hoạt động phù hợp với một ngân sách bán hàng hợp lý

Nhà cung cấp

Là những cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho doanhnghiệp Nhà cung cấp tạo yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp, đây là khâu vô cùng quantrọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào Do đó cần lựa chọn cẩn thận các nhà cung cấpđể đảm bảo về chất lượng hàng hóa, giá cả và các điều kiện khác phù hợp với yêu cầukinh doanh của doanh nghiệp

1.3.2 Các nhân tố bên trong

Yếu tố tài chính

Nguồn lực tài chính là yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp, căn cứ vàokhối lượng vốn mà doanh nghiệp xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp, phân phối cóhiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch bán hàng Khả năng tài chính tốt giúpdoanh nghiệp có ngân sách để xây dựng kế hoạch bán hàng một cách đầy đủ và chấtlượng tốt hơn, các hoạt động nghiên cứu thị trường đượ nghiên cứu trên diện rộng, cáccông tác dự báo và phân tích được tiến hành một cách chuyên nghiệp và chính xác

Yếu tố nhân lực

Con người là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.Hiệu quả của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc nhiều vào năng lực,trình độ của đội ngũ nhân viên và quản lý trực tiếp tham gia vào công tác xây dựng kếhoạch bán hàng Do đó, doanh nghiệp cần biết cách bố trí và sử dụng nhân lực hợp lý,xây dựng các chính sách đãi ngộ tốt để giữ chân nhân viên

Yếu tố vật lực

Bao gồm các trang thiết bị, phương tiện hỗ trợ cho quá trình triển khai các hoạtđộng của doanh nghiệp Ngoài ra cón có các yếu tố như số lượng đại lý, điểm tuyếnbán hàng của doanh nghiệp Một doanh nghiệp có thế mạnh về yếu tố nguồn vật lực sẽđảm bảo cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng có chất lượng tốt Đây cũng là yếutố tạo ra những căn cứ để phân bổ định mức ngân sách chi phí và kết quả bán hàng chotừng khu vực thị trường cụ thể

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ

DỊCH VỤ HOÀNG THIÊN 2.1 Khái quát về công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên

Tên công ty: Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên

Địa chỉ trụ sở: số 9 – ngõ 3 – Cánh Kiến, Vạn Phúc, Hà Đông, Hà Nội

Công ty luôn đảm bảo thực hiện mục tiêu chiến lược là cung cấp sản phẩm vớichất lượng và dịch vụ tốt nhất nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh và sự tin tưởng củakhách hàng

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ

Hoàng Thiên

Chức năng

- Công ty bán và vận chuyển các sản phẩm văn phòng phẩm tới khách hàng củamình như các văn phòng, cửa hàng, nhà sách…

- Đảm bảo cung cấp sản phẩm với chất lượng và dịch vụ tốt nhất

- Điều phối và góp phần gia tăng sự phát triển vào lĩnh vực cung ứng sản phẩmthuộc lĩnh vực văn phòng phẩm trong hoạt động kinh tế

- Xây dựng và khẳng định thương hiệu.

- Nỗ lực phấn đấu để đạt được bằng khen, giải thưởng do Nhà nước và Bộ CôngThương trao tặng

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên

(Nguồn: Phòng nhân sự)

Chức năng, nhiệm vụ từng bộ phận

Giám đốc: Anh Phạm Bình Dương là đại diện pháp nhân của công ty, chịutrách nhiệm về toàn bộ hoạt động của công ty và thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước,là người đứng đầu điều hành và quản lý mọi hoạt động của công ty

Phòng kế toán: Tham mưu cho lãnh đạo công ty trong các lĩnh vực hoạt độngvề kế toán – tài chính của công ty, theo dõi thi đua, khen thưởng, đề bạt nâng lương, ýthức chấp hành hoạt động của công ty, chủ động phối hợp với các phòng thiết lập kếhoạch kinh doanh và thu hồi nợ, kế hoạch và thủ tục vay vốn từ ngân hàng

Phòng kinh doanh: Thực hiện các chức năng marketing, tìm kiếm khách hàng,triển khai và đào tạo chuyển giao sản phẩm dịch vụ, chăm sóc khách hàng, thúc đẩycác hoạt động trong kế hoạch mua hàng và chương trình bán hàng

Phòng nhân sự: Tổ chức tuyển dụng, sắp xếp nhân sự theo chuyên môn và khảnăng của từng người, quản lý nhân sự đảm bảo hệ thống nhân sự vận hành ổn định vàhiệu quả

Phòng vận chuyển: Vận chuyển hàng về kho lưu trữ, vận chuyển hàng đến địachỉ của khách hàng, quản lý kho, làm thủ tục nhập xuất kho

Giám đốc

Phòng vận chuyển Phòng nhân sự

Phòng kinh doanh Phòng kế toán

Nhìn chung cơ cấu tổ chức của công ty khá đơn giản, rõ ràng Công việc đượcphân chia theo từng bộ phận cụ thể đảm bảo tính chuyên môn hóa Do quy mô công tycòn nhỏ nên cơ cấu theo chức năng là phù hợp.

2.1.4 Ngành nghề kinh doanh

Công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ đăng ký kinh doanh số

0303001113 ngày 23/5/2008 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp

Công ty bán các loại sản phẩm thuộc loại văn phòng phẩm gồm:

- Máy in, máy fax, máy tính

- Bút bi, bút mực, bút xóa, bút dạ lông, bút dạ quang, bút chì

- Các loại giấy photo, giấy in

- Máy tính HI, cặp in, cặp hộp

- Túi, bìa lá, bìa lỗ

- Sổ, tập ghi chép

- Bấm kim, bấm lỗ, đồ gỡ kim

- Dụng cụ cắt gọt văn phòng: dao, kéo…

- Dụng cụ vệ sinh văn phòng

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần thương mại và

dịch vụ Hoàng Thiên giai đoạn 2012 - 2014 Đơn vị: VN đồng

1 DT BH và cung cấp DV 8.023.963.857 8.571.894.892 9.274.638.174

-3 DT thuần về BH và cung

4 Giá vốn bán hàng 6.871.672.600 6.792.437.225 7.014.906.873

5 LN gộp BH & CC DV 1.152.291.257 1.279.457.667 2.259.731.301

6 DT hoạt động tài chính 121.801.940 113.680.991 150.156.366

7 Chi phí tài chính 150.717.662 147.015.000 320.801.940

8 CP quản lý kinh doanh 471.312.387 429.717.662 564.641.694

9 LN thuần từ HĐKD 652.063.148 796.405.996 1.224.131.301

-13 Tổng LN trước thuế 652.063.148 796.405.996 1.224.131.301

(Nguồn: Phòng kế toán)