Tìm hiểu hoạt động marketing tại công ty TNHH vật liệu xây dựng Thiên Thạch

Error!. Bookmark not defined.. Error!. Bookmark not defined.. Error!. Bookmark not defined.. Error!. Bookmark not defined... • Kích thích tiêu th hàng hóa.

Thành ph H Chí Minh - N m 2008

-o0o -

Lu n v n này đ c hoàn thành, ngoài s c g ng c a b n thân qua quá trình th c

t p tìm hi u, tôi xin chân thành cám n các Qúy Th y Cô trong khoa qu n tr kinh doanh

tr ng i h c M TP- H Chí Minh c bi t c m n cô Hà Th Thùy D ng đã h ng

d n t n tình cho đ tài hoàn thành t t đ p

Xin cám n s giúp đ nhi t tình c a t t c Ban Giám c, phòng kinh doanh, k toán và toàn th anh ch em trong công ty Thiên Th ch đã t n tình giúp đ tôi trong th i gian th c t p và làm lu n v n

Do th i gian và kh n ng có h n, ch c r ng lu n v n còn r t nhi u thi u sót R t mong nh n đ c s đóng góp ý ki n c a Quý Th y Cô và t t c các b n cho Lu n v n

đ c hoàn ch nh h n

TP HCM, ngày 15 tháng 6 n m 2008

Ng i th c hi n

NG V N QUÂN

PH N M U Error! Bookmark not defined

I LÝ DO CH N TÀI: Error! Bookmark not defined

II M C TIÊU TÌM HI U: Error! Bookmark not defined

III PH NG PHÁP TÌM HI U Error! Bookmark not defined

IV PH M VI TÌM HI U Error! Bookmark not defined

CH NG I: MARKETING – NH NG NH N TH C C B N V LÝ LU N 3

I.1 Khách hàng là trung tâm c a chi n l c Marketing: 3

I.2 Chính sách s n ph m (Product): 6

I.3 Chính sách giá c (Price) 7

I.4 Chính sách phân ph i 8

I.5 Chính sách khuy n mãi: 9

CH NG II: TÌNH HÌNH S N XU T KINH DOANH VÀ TH C TR NG HO T NG MARKETING C A CÔNG TY VLXD THIÊN TH CH 10

I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ QUÁ TRÌNH S N XU T KINH DOANH C A CÔNG TY: 12

1 Gi i thi u v Công ty: 12

1.1 S hình thành và quá trình phát tri n 12

1.2 C c u t ch c và qu n lý 12

1.3 Tình hình s n xu t & ch đ làm vi c 13

2 Tình hình tài chánh và hi u qu đ t đ c 14

2.1 S n ph m ch y u 14

2.2 Tình hình tài chính 14

II TÌM HI U TH C TR NG HO T NG CÁC CHI N L C MARKETING C A CÔNG TY THIÊN TH CH TRONG TH I GIAN QUA: 16

1 i u ki n v v t ch t k thu t và ch t l ng s n ph m: 16

1.1 M t b ng s n xu t và thi t b máy móc 16

1.3 Khách hàng tiêu th s n ph m: 16

2 Nh n th c c a công ty v t ch c công tác Marketing: 18

2.1 Th tr ng ho t đ ng Marketing c a công ty 18

2.2 Nghiên c u th tr ng 18

3 N i dung các chi n l c Marketing đang áp d ng t i công ty: 19

3.1 Chi n l c s n ph m 19

3.1.1 Vài nét v s n ph m c a công ty: 19

3.1.2 Quá trình th c hi n chi n l c s n ph m t i công ty: 21

4 Chi n l c giá c 25

5 Chi n l c phân ph i: 27

6 Chi n l c qu ng cáo và các ho t đ ng y m tr Marketing: 28

III ÁNH GIÁ CHUNG V TÌNH HÌNH TH C HI N HO T NG MARKETING 28

1 u đi m 29

1.1 Chi n l c s n ph m: 29

1.2 Chi n l c giá c : 30

1.3 Chi n l c phân ph i: 30

1.4 Chi n l c khuy n mãi 30

2 Nh c đi m 31

2.1 Chi n l c s n ph m 31

2.2 Chi n l c giá c : 31

2.3 Chi n l c phân ph i: 31

2.4 Chi n l c khuy n mãi 32

Ch ng 3 34

NH NG GI I PHÁP HOÀN THI N HO T NG MARKETING T I CÔNG TY THIÊN TH CH 34

I NH H NG PHÁT TRI N C A CÔNG TY TRONG NH NG N M T I 34

1.1 Nghiên c u th tr ng 34

1.2 Phát tri n th tr ng 35

2 Xây d ng h th ng thông tin và x lý thông tin đ h tr cho vi c nghiên c u phát tri n th tr ng: 35

2.1 Xây d ng h th ng thông tin: 35

2.2 i u ki n x lý thông tin: 36

II NH NG GI I PHÁP C TH I V I VI C TH C HI N CÁC CHI N L C MARKETING 37

1 Chi n l c s n ph m 37

1.1 Nâng cao ch t l ng s n ph m: 37

1.2 Nghiên c u phát tri n s n ph m m i 39

2 Chi n l c giá c : 39

2.1 Công ty nên duy trì và phát huy các th m nh 40

2.2 M t s ph ng pháp xác đ nh giá: 40

2.2.1 Ph ng pháp đ nh giá d a trên chi phí đ y đ : 40

2.2.2 Ph ng pháp đ nh giá d a trên chi phí t ng ph n: 41

3.Chi n l c phân ph i: 41

3.1 T ch c c a hàng, v n phòng đ i di n làm n i ti p nh n mua bán đ i v i khách hàng: 42

3.2 T ch c ph ng ti n v n chuy n, giao hàng cho khách: 43

4 Chi n l c qu ng cáo – khuy n mãi: 44

4.1 Nh ng m c tiêu khi ho ch đ nh chi n l c và sau khi th c hi n các ho t đ ng qu ng cáo, khuy n mãi: 44

4.2 a ra quy t đ nh qu ng cáo – khuy n mãi đúng lúc trong t ng th i k :45 4.3 M t s l u ý khi ti n hành qu ng cáo – khuy n mãi : 46

5 Gi i pháp hoàn thi n công tác Marketing t i công ty: 47

5.1 S c n thi t c a vi c t ch c b ph n Marketing t i công ty: 47

5.2 Mô hình t ch c b ph n Marketing: 48

III M T S KI N NGH KHÁC 52

K T LU N 54

PH N M U

Trên th gi i, đ c bi t là các n c công nghi p phát tri n, Marketing là m t

ho t đ ng h t s c quan tr ng trong m t l nh v c t s n xu t kinh doanh, d ch v cho đ n các l nh v c v v n hoá, xã h i, chính tr , tôn giáo và ngày nay nó càng

đ c coi tr ng trong l nh v c kinh t

Vào n m 1902 marketing l n đ u tiên đ c s d ng đ gi ng d y t i gi ng

Có th nói Marketing đ c bi t đ n đ u tiên n c M , nh ng trong l nh v c

v n d ng Marketing ph i nói đ n là ng i Nh t Nh áp d ng marketing, mà ngày nay n c Nh t đã đ t đ c nh ng thành t u kinh t h t s c khâm ph c, nh ng m t hàng c a Nh t có s c c nh tranh đ ng đ u th gi i và đ c nhi u nhà kinh t th

gi i công nh n

I LÝ DO CH N TÀI:

Sau hai m i n m đ i m i, n n kinh t n c ta đang trên đ ng phát tri n,

t n n kinh t t p trung sang n n kinh t th tr ng có đi u ti t c a nhà n c Và

c ng b t đ u trong th i k này thu t ng Marketing m i đ c bi t đ n n c ta

Có th nói Marketing là m t v n đ t ng đ i m i m đ i v i Vi t Nam ta vi c

v n d ng nó v n còn m c gi i h n V i suy ngh góp m t ph n bé nh vào vi c

v n d ng Marketing trong các doanh nghi p t i Vi t Nam Nó không nh ng giúp cho ng i vi t tìm tòi và nghiên c u l nh v c m i m này, mà còn m t yêu c u c p thi t đ i v i nh ng nhà doanh nghi p trong n c Trong th i k đ t n c ta đã gia

nh p WTO V i đ tài: “TÌM HI U HO T NG MARKETING T I CÔNG TY TNHH VLXD THIÊN TH CH” nh m k p th i thích nghi v i môi tr ng m i trong

l nh v c này

• Tìm hi u đi m m nh, y u c a ho t đ ng Marketing c a công ty, nh n đ nh

nh ng l i th và th y u c a các đ i th c nh tranh

• Nh n bi t kh n ng và m c đ thành công c a s n ph m trên th tr ng

• Xem xét h th ng kênh phân ph i c a s n ph m và c a đ i th c nh tranh

• Xem xét các y u t nh h ng đ n giá, đ c bi t là y u t tâm lý c a ng i tiêu dùng

• xu t đi u ch nh ho t đ ng c a b ph n Marketing t i Công ty

III PH NG PHÁP TÌM HI U

• V n d ng lý thuy t v Marketing đ ng d ng t i công ty

• Thu th p thông tin c n thi t trên th tr ng v s n ph m c a công ty và c a đ i

• Ch ng II : Th c tr ng s n xu t kinh doanh c a Công ty Thiên Th ch

• Ch ng III : Các gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng marketing - mix

• K t lu n

CH NG 1:

MARKETING – NH NG NH N TH C

C B N V LÝ LU N

Marketing là khâu then ch t trong toàn b quá trình ho t đ ng và phát tri n

c a m t doanh nghi p, nó đ c xu t hi n và t n t i trong th tr ng Trong t ng giai đo n phát tri n kinh t c a xã h i c a các qu c gia, s nh n th c và v n d ng Marketing c ng khác nhau Trong m t th i k dài, ng i ta quan ni m Marketing

ch có ch c n ng th ng m i, vì nó phù h p v i đi u ki n kinh t xã h i lúc đó

Nh đ nh ngh a c a y Ban Các Hi p H i Marketing M : “Marketing là vi c ti n hành các ho t đ ng kinh doanh có liên quan tr c ti p đ n dòng chuy n hàng hóa và

d ch v t ng i s n xu t đ n ng i tiêu dùng” Ngày nay, đi u ki n kinh t - xã h i

đã có nhi u thay đ i, cu c cách m ng khoa h c k thu t, c ng nh t ch c qu n lý kinh t đã làm cho kinh t ngày càng phát tri n, ng i dân có thu nh p ngày càng cao h n T i Vi t Nam c a chúng ta, sau chính sách m c a c a ng và Nhà n c, tình hình kinh t c a đ t n c đã có chi u h ng đi lên h t s c kh quan Tr c đây, thu nh p c a ng i dân r t th p, ch đáp ng đ c nhu c u n m c, thì ngày nay thu nh p c a đa s b ph n dân c đã t ng lên đáng k Thu nh p ng i dân

t ng lên, ý mu n th a mãn c a t ng ng i thay đ i, nên đòi h i các nhà doanh nghi p ph i có chi n l c Marketing thích h p Nhu c u càng đa d ng m c tiêu th hàng hóa c ng nhi u h n, ch c n ng Marketing đ c th hi n tr c s n xu t, trong

s n xu t và sau s n xu t, vì v y nh n th c c b n v Marketing có th khái quát

nh ng n i dung chính nh sau:

1 Khách hàng là trung tâm c a chi n l c Marketing:

N u tr c đây nhà kinh doanh “bán cái mình có s n” thì ngày nay ph i “bán cái th tr ng c n”, ph i coi tr ng khách hàng nhi u h n ch không ph i quý tr ng

s n ph m c a mình S thành công hay th t b i hi n nay ph thu c ch y u vào s

v n d ng đúng và sáng t o vai trò c a Marketing

Tr c đây, ho t đ ng kinh doanh đ u do s ch huy c a Nhà n c, t vi c c p

v n, xác đ nh biên ch , ch đ nh s bán cho ai, giá bao nhiêu, l i Nhà n c thu, l Nhà n c bù qua C quan xét duy t Các doanh nghi p lúc đó không c n ngh đ n khách hàng c a mình, và t t nhiên là c ng không c n làm v a lòng h Ngày nay,

khi chuy n sang c ch th tr ng thì vai trò c a ng i bán và ng i mua đã hoàn toàn khác h n Ng i mua th t s đã tr thành th ng đ c a ng i bán, và bao gi

h c ng là ng i đúng, là ng i th c hi n công đo n cu i cùng c a nhà s n xu t

C ch thay đ i, xã h i thay đ i, nhà kinh doanh ph i tr ng khách hàng,

nh ng hành đ ng nh th nào đ th hi n đi u đó? ây là m t v n đ không đ n

gi n chút nào Mu n làm v a lòng khách hàng, tr c h t nhà kinh doanh ph i bi t

đ c khách hàng c a mình, h là ai, h c n gì…, h mu n mua nh th nào, mua đâu, mua giá nào … Khái ni m Marketing hi n đ i đ u đ c p đ n v n đ đ u tiên

c a ng i qu n tr ti p th là hi u đ c khách hàng nh ngh a c a h c vi n Marketing Anh Qu c:

“Marketing là ch c n ng t ch c và qu n lý toàn b các ho t đ ng s n xu t kinh doanh t vi c phát hi n ra và bi n s c mua c a ng i tiêu dùng thành nhu c u

c m giác thi u h t cái gì đó mà con ng i nh n bi t đ c” Ví d : Khi đói b ng thì

ng i ta có c m giác đói b ng và có nhu c u v n V n đ c a nhà kinh doanh là tìm đ c ý mu n nhu c u c a t ng nhóm khách hàng đ làm th a mãn cho h Khi

xã h i phát tri n, thu nh p đ c t ng lên, trình đ hi u bi t c a khách hàng c ng

đ c nâng lên v m i m t kinh t , chính tr , v n hóa, xã h i, v n h c, ngh thu t,

th thao, t m nh n th c các v n đ trong n c và qu c t … thì ý mu n th a mãn nhu c u c a ng i tiêu dùng r t đa d ng, phong phú và luôn thay đ i

Theo Maslow, nhu c u đ c chia ra làm 5 b c:

C U TRÚC PHÂN LO I NHU C U C A MASLOW

Nhu c u đ u tiên c a con ng i ph i là có c m n, áo m c, ph ng ti n đi l i, nhà … t c là mong mu n đ c th a mãn nhu c u sinh lý (nhu c u c b n) Tuy nhiên, nh ng nhu c u này đ c th a mãn nh th nào còn ph thu c vào đ a v xã

h i, ngh nghi p, l i s ng, quan đi m s ng trong c ng đ ng, đ c đi m tâm lý, dân

t c, tôn giáo… c a t ng ng i Ng i ngh s tiêu xài theo ki u ngh s , sinh viên

s ng theo ki u sinh viên, Giám đ c s ng theo phong cách Giám đ c (nhu c u th

hi n); ng i giáo viên không th n m c đua đòi đ c (nhu c u t tr ng)

Ng i làm ti p th mu n hi u đ c khách hàng c a mình, t c là ph i hi u

đ c nhu c u th hi u c a h Nhu c u th hi u khách hàng hình thành t ng th

tr ng m t hàng và c c u c ng quy mô và tính ch t khác nhau H u h t m i v t

d ng sinh ho t c a nh ng t ng l p khác nhau trong xã h i đ u khác nhau và x p theo t ng nhóm khách hàng

Trong đi u ki n ngày nay, vi c l a ch n mua hay không mua c a khách hàng không nh ng là giá c và vi c xúc ti n bán hàng c a doanh nghi p mà tr c h t là

s n ph m Chi n l c Marketing – Mix là n i dung mà các nhà qu n tr ti p th luôn quan tâm và chú tr ng ó là chi n l c s n ph m (product), chi n l c giá c (price), chi n l c phân ph i (place), chi n l c khuy n mãi (promotion) và quan

h gi a các thành ph n đó thích ng v i th tr ng m c tiêu nh t đ nh

Nhu c u sinh lý (Physiological)

Nhu c u an toàn (Safety)

Nhu c u có tính ch t

xã h i (Social)

(Self-actualization) Nhu c u t tr ng (Esteem) Nhu c u

t th hi n

2 Chính sách s n ph m (Product):

Trong đi u ki n c nh tranh ngày nay, tr c h t là c nh tranh b ng s n ph m,

ng i qu n tr Marketing ph i luôn nghiên c u và phát tri n s n ph m m i Theo Philip Kotler thì n i dung c a m t s n ph m nh sau:

Khách hàng hi n nay mua s n ph m không ph i có cái đ xài mà ph i bi t l i ích mà m i khách hàng tìm đ n là gì? Khách hàng Vi t Nam đa s là ng i nghèo, nên m t hàng s n ph m tiêu th trong n c đòi h i ph i r ti n, nh ng c ng ph i

đ p v m u mã, đó là do trình đ tiêu dùng c a ng i dân đã đ c nâng lên V i khách hàng nh t đ nh đ u l a ch n d u hi u khác nhau s n ph m đ quy t đ nh mua, đó là ph n lãi c a s n ph m – l i ích c n b n Vì v y, doanh nghi p ph i t o

ng i mua và b o qu n an toàn v n chuy n trong phân ph i, bao bì làm t ng giá tr

s n ph m

N i dung chi n l c s n ph m c n coi tr ng chi n l c s n ph m m i, vì khách hàng ngày nay luôn thay đ i ý mu n và th hi u tiêu dùng M t khác, do khoa

h c k thu t ngày càng phát tri n nên vi c đáp ng đ c nh ng nhu c u này c ng

r t nhanh chóng Vi c t o ra m t s n ph m m i là h t s c khó kh n, ngày nay

Các giai đo n c a quá trình t o ra s n ph m m i nh sau:

Ngày nay, ng i kinh doanh càng ph i coi tr ng chính sách s n ph m, chính sách s n ph m là chính sách kh i đ u c a các chính sách khác nh giá, phân ph i, khuy n mãi Chính sách s n ph m đ m b o đ c cho công ty kinh doanh an toàn,

l i nhu n

3 Chính sách giá c (Price)

V i s n ng đ ng c a n n kinh t th tr ng, nhà doanh nghi p ph i bi t v n

d ng quy lu t giá tr , quy lu t cung – c u, quy lu t c nh tranh… đ đ ra m t chính sách giá thích h p cho công ty mình Giá c c a m t s n ph m v n đ ng theo giá th

tr ng, đi u này không có ngh a là th tr ng s p đ t giá tr c cho m t s n ph m,

mà ng c l i doanh nghi p ph i nghiên c u th tr ng đ đ ra m t chính sách giá

h p lý, m c dù ngày nay c nh tranh b ng giá c không gi vai trò quy t đ nh nh

s n ph m và d ch v , nh ng nó v n có ý ngh a quan tr ng trong chi n l c Marketing – Mix c a công ty Giá v n là tiêu chu n l a ch n và mua c a khách hàng Giá c ng là ch tiêu liên quan đ n thu nh p, l i l c a doanh nghi p

có m t chính sách gia đúng đ n, công ty ph i th c hi n nh ng n i dung sau:

- c l ng đ c s c c u s n ph m, quy mô, c c u và nhu c u c a

• Nh ng s n ph m thông d ng và đ h p th nhu c u c a ng i tiêu dùng (hàng mua theo phong trào hay ch y theo th i trang) đ nh giá th p s kích thích tiêu th hàng hóa nhanh chóng Nh ng không ph i hàng nào bán giá th p khách hàng c ng mua nhi u

• Có nh ng m t hàng không th đ nh giá th p ho c cao đ c vì nó đã hình thành khung giá chung trên th tr ng (g o, x ng, d u,…)

4 Chính sách phân ph i (Place)

Ngày nay, ng i s n xu t r t ít khi bán tr c ti p s n ph m c a mình cho ng i tiêu dùng, mà th ng thông qua các i lý, bán s , bán l … Phân ph i là khâu n i

gi a nhà s n xu t và ng i tiêu dùng H th ng phân ph i có nh ng ch c n ng sau:

• Nghiên c u thu nh p thông tin th tr ng

• Kích thích tiêu th hàng hóa

• Thi t l p quan h v i khách hàng

• Ti n hành th ng l ng chuy n giao hàng hóa đ n ng i s d ng

• T ch c l u thông hàng hóa nh : v n chuy n, b o qu n, d tr …

V y m t chính sách phân ph i h p lý ph i ph n ánh s ph i h p ch t ch không gian và th i gian gi a các thành ph n trung gian đ ph c v kinh doanh, l a

ch n đúng ng i và đ a đi m phân ph i, nh ng c ng tùy t ng lo i s n ph m mà xác

đ nh khác nhau

5 Chính sách khuy n mãi (Promotion):

Qu ng cáo, bán hàng, d ch v sau bán hàng và tuyên truy n gi m t vai trò quan tr ng trong kinh doanh hi n đ i Có m t s n ph m t t, giá c h p lý, phân

ph i đúng đ a đi m c n s d ng, không có ngh a là kinh doanh có hi u qu , n u thi u chính sách khuy n mãi h p lý Chính sách s n ph m, giá, phân ph i cùng v i chính sách khuy n mãi t o thành chi n l c Marketing – Mix h u hi u ph c v t t

Tr c h t, m t ch ng trình qu ng cáo ph i làm cho ng i ta “chú ý”, đây là

vi c khó kh n đ u tiên, vì hàng ngày m i ng i ti p xúc v i r t nhi u ch ng trình

qu ng cáo, n u qu ng cáo không làm cho ng i ta chú ý thì hàng hóa c a doanh nghi p s không ai bi t đ n ây c ng là ngh thu t c a ng i qu n tr ti p th bi t tác đ ng vào khách hàng, bi t l a ch n màu s c, âm thanh, hình nh, l i v n c n thi t đ gây s chú ý cho khách hàng o n phim qu ng cáo hay, s hài h c Pano

kh l n n i b t … s làm cho khách hàng d chú ý

Lôi cu n s chú ý c a khách hàng ch là b c kh i đ u c a qu ng cáo, vì n u

m t đo n phim gây đ c s chú ý nh ng ng i ta không quan tâm (Interest) và không tác đ ng đ n nhu c u h v s n ph m đó Nh ng ng i ta đ n ch a h n là

ng i ta đã mua, mà ch ng trình qu ng cáo ph i th c s tác đ ng vào nhu c u ý

mu n c a h Khi khách hàng đã th y tin là m t hàng này th a mãn đ c nhu c u

l i ích c a h , lúc đó h m i quy t đ nh mua

th c hi n đ c đi u này Tr c h t nhà qu n tr marketing ph i hình thành

đ c ý t ng qu ng cáo Ý t ng qu ng cáo ph i g n v i ý t ng nào c a s n

ph m mà khách hàng l a ch n mua Mu n đánh giá vào ch ng trình qu ng cáo

ph i c n c vào : tính ch t phù h p v i ý mu n, tính ch t đ c đáo, tính ch t trung

th c

Hình th c qu ng cáo c ng h t s c đa d ng và th ng tùy thu c vào s nh y bén c a nhà ti p th khi l a ch n lo i hình nào cho doanh nghi p mình Có th dùng hình th c t th c, nh n m nh v l i s ng, t o khung c nh th m ng, kêu g i tr c

ti p khách hàng, t o li u pháp s c ho c t o ra s hài h c… nh ng m c đích cu i cùng c ng h ng vào khách hàng

BÁN HÀNG VÀ SAU BÁN HÀNG

N u qu ng cáo là ngh thu t đ a ng i tiêu dùng đ n v i s n ph m thì bán hàng là ngh thu t đ a s n ph m đ n v i khách hàng Có nhi u bi n pháp đ đ a hàng đ n vói khách t vi c tr ng bày hàng, dùng các bi n pháp khuy n khích ng i mua… th nh ng ng i bán v n quan tr ng Ng i Trung Hoa có câu : “không bi t

c i thì đ ng làm kinh doanh”, n c i không làm nghèo ng i ban phát nó nh ng

là làm giàu ng i nh n nó, không gì có th d gây thi n c m b ng n c i Bi n pháp xúc ti n bán hàng r t đa d ng và phong phú, nó ph thu c vào s n ph m, vào khách hàng Ng i bán hàng ph i hi u đ c khách hàng c a mình h mu n gì, h

mu n mua giá nào, di n bi n c a th tr ng v m t hàng đó ra sao (quy mô, c c u, nhu c u và tính ch t nhu c u)

ph i, và chính sách khuy n mãi đáp ng đúng đ c nhu c u ý mu n c a h S l a

ch n c a khách hàng ngày nay không ch giá c và bi n pháp xúc ti n bán hàng,

mà t t c các khía c nh c a chính sách Marketing – Mix ph i đ c k t h p m t cách nhu n nhuy n và ch t ch

CH NG II: TH C TR NG HO T NG MARKETING

C A CÔNG TY THIÊN TH CH

I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N C A CÔNG TY:

1 Gi i thi u v Công ty:

Trong b i c nh chung này, Công ty Thiên Th ch ra đ i Công ty thành l p

n m 1997, song b c đ u k t qu đ t đ c không cao Khi m i thành l p, c s v t

ch t c a công ty còn nghèo nàn, có trên 5 chi c máy và 20 công nhân s n xu t S n

ph m ch y u c a công ty ph c v cho ng i tiêu dùng trong n c nh các lo i cáp nhôm, cáp đ ng, dây b c các lo i …

Do không ng ng phát tri n v l ng và ch t, s l ng cán b và công nhân

c a công ty ngày càng gia t ng Công nhân có tay ngh cao, đ u t máy móc thi t b

m i, c i t o nhà x ng phù h p v i c ch hi n đ i

Công ty Thiên Th ch có tr s t i 119 inh b L nh, ph ng 15, qu n Bình

th nh, TP.HCM

G m có các phòng ban và các phân x ng s n xu t …; Công ty có tên giao

d ch là THIEN THACH BUILDING MATERIAL CO.Ltd.,

S 1: C C U T CH C

1.3 Tình hình lao đ ng và ch đ làm vi c

T ng s lao đ ng hi n nay c a công ty là 75 ng i, trong đó lao đ ng tr c ti p

s n xu t là 65, gián ti p là 10 Lao đ ng ch y u là nam, t p trung khu s n xu t

Vì s n xu t là trên máy và mang tính lao đ ng n ng đòi h i s c m nh và am hi u k thu t

Do công vi c làm b ng máy móc, s n ph m s n xu t ra ph i đ t tiêu chu n k thu t, nên đa s công nhân đây đ c đào t o lâu n m, có kinh nghi m v

Phòng KT-KCS

T

xo n cáp

a s công nhân trong công ty đ c đào t o chính quy t các Tr ng Cao

ng k thu t, các tr ng i H c Lao đ ng gián ti p làm vi c theo gi hành chánh, lao đ ng tr c ti p làm vi c theo ca s n xu t

2 Tình hình tài chánh và hi u qu đ t đ c

2.1 S n ph m ch y u

S n ph m ch y u c a công ty s n xu t đ tiêu th trên th tr ng n i đ a, s n

ph m s n xu t t i đâu tiêu th t i đó

Các s n ph m ch y u nh dây, cáp đi n ph c v cho đi n tho i, đi n sinh

ho t, dây và cáp đi n dùng truy n t i đi n trên không nh :

Dây đ n c ng: có ru t d n là đ ng hay nhôm m t s i có v cách đi n là nh a PVC, đ c dùng đ thi t trí đ ng đi n trong nhà

Cáp đi n k : có ru t d n là đ ng nhi u s i xo n, có v cách đi n là nh a PVC,

có l p gi m nhôm, công d ng là dùng đ d n dây đi n t đ ng dây vào đ ng h Dây nhôm xo n: có ru t d n là nhôm c ng, nhi u s i xo n Dùng cho đ ng truy n t i đi n trên không

Dây nhôm lõi kép xo n: có ru t d n là nhôm c ng, nhi u s i xo n quanh lõi thép có m k m làm t ng l c c ng Dùng cho đ ng dây truy n t i trên không Dây đ ng xo n : có ru t d n là đ ng c ng hay là đ ng nhi u s i xo n, dùng cho truy n t i đi n trên không

Dây và cáp đi n l c : ru t d n là đ ng hay nhôm lõi thép, có v cách đi n là

nh a PVC, đi n áp 660V dùng cho m ng l i đi n phân ph i khu v c

12.148.400162.18 108.12 163.2 91.8 21.6 5.3

4.513.630 56.763 37.842 65.28 45.9

là do hi n nay nhu c u chuy n t i m ng l i đi n v vùng nông thôn và vùng sâu đang là m t nhu c u b c thi t và chung c a c n c M t m t công ty có h ng

ph c v v các t nh đ phù h p v i nhu c u c a th tr ng, m t m t là s n ph m dây đ n b c dùng đ thi t trí đi n trong nhà c a công ty có đ an toàn cao và ti t

di n phù h p v i sinh ho t nông thôn

Các s n ph m c a công ty tiêu th ch m trên đ a bàn thành ph là do hi n nay nhu c u s d ng đi n thành ph đã đi vào n đ nh Ng i ta ch s d ng khi có

m t s nh ng công trình xây d ng m i ho c s a ch a nh ng đ ng dây c đã b h

h ng m t s n i M t khác, là do thành ph có s c nh tranh c a nhi u công ty

v ch t l ng, giá c …

Vì th , đ có ch đ ng và phát tri n trên th tr ng đòi h i công ty ph i có nhi u bi n pháp đ gi khách hàng và bán đ c nhi u hàng h n đ ng đ u cho c th

tr ng các t nh và thành ph …

2.3 Tình hình tài chính

Tài chính gi vai trò quan tr ng trong vi c gia t ng hi u qu ho t đ ng c a

công ty, vì v y mu n đ ra nh ng bi n pháp Marketing đ vi c kinh doanh có hi u

qu ta c n xem xét các t s tài chính c a công ty

B ng 2: B ng báo cáo thu nh p tính đ n 31/12/2007 c a công ty Thiên

100 94.25

20386251

19536420

100 95.83

Ngu n: c a Công ty

II TÌM HI U TH C TR NG HO T NG MARKETING C A CÔNG TY

THIÊN TH CH TRONG TH I GIAN QUA:

1 i u ki n v v t ch t k thu t và ch t l ng s n ph m:

1.1 M t b ng s n xu t và thi t b máy móc

V i m t b ng r ng kho ng 2.700m2, so v i nhi u nhà máy khác thì công ty có

nhi u l i th h n Nhà x ng đ c c i t o m i, nh ng máy móc và quy trình công

ngh còn c k l i th i, d n đ n hao phí lao đ ng nhi u nh h ng đ n giá thành

s n ph m T đó, s n ph m công ty khó c nh tranh trên th tr ng

1.2 Ch t l ng s n ph m

Dây và cáp đi n là s n ph m mang tính ch t k thu t, cho nên khi s n ph m

đ c bán ra th tr ng ph i đ m b o y u t v tiêu chu n ch t l ng

Ch t l ng s n ph m là m c tiêu hàng đâu c a công ty nh ng do đi u ki n

thi t b máy móc, m t hàng c a công ty có nh ng h n ch

1.3 Khách hàng tiêu th s n ph m:

S n ph m c a công ty làm ra đ c tiêu th cho các b n hàng quen thu c thông

qua các đ i lý t các t nh

S n ph m ch y u c a công ty s n xu t đ ph c v th tr ng n i đ a Công ty

ít v n nên không đ kh n ng c nh tranh v i các công ty l n có v n liên doanh

V i s c g ng c a t p th cán b nhân viên toàn công ty luôn h c h i và c u

ti n cho nên s n ph m c a công ty t ng b c đ c th tr ng ch p nh n

Các s n ph m ch y u c a công ty nh : cáp nhôm b c và dây đ n b c các lo i (AV), cáp đ ng và dây đ ng b c các lo i (CV), nhôm tr n xo n (A), cáp nhôm lõi thép (AS), cáp đ ng tr n xo n (C) S n ph m c a công ty tiêu th qua 2 n m 2006-

2007 nh sau: các lo i cáp nhôm, cáp đ ng tiêu th m nh h n so v i các lo i dây

2 Nh n th c c a công ty v t ch c công tác Marketing:

Trong th c ti n ho t đ ng s n xu t kinh doanh nói chung: Doanh nghi p nào chú tr ng đ n ho t đ ng Marketing thì đó s n ph m và tiêu th s n ph m t ng

tr ng

Hi n nay, vi c t ch c công tác Marketing còn mang tính ch t t phát, ng u

h ng c m tính, thông qua s bi n đ ng c a th tr ng tác đ ng vào tình hình tiêu

th s n ph m, giá c nguyên v t li u Nghiên c u, ho ch đ nh, t ch c Marketing c

th đ đ t đ c m c tiêu thì ch a có gì rõ ràng Công tác t ch c Marketing đ c giao cho phòng s n xu t kinh doanh đ m trách ch mang tính thu th p thông tin và

x lý gi n đ n, nên ch đ a ra nh ng quy t đ nh mang tính đ i phó Do v y, ch a

g i là có ho t đ ng Marketing đúng ngh a trong công ty

2.1 Th tr ng ho t đ ng Marketing c a công ty

Th tr ng là m t l nh v c huy n bí đ i v i các nhà kinh doanh, song đó là

m t th c th có kh n ng nh n th c đ c Có th nói th tr ng gi vai trò quan

tr ng trong ho t đ ng kinh doanh đ i v i b t k doanh nghi p nào, nó đ c ví nh

m nh đ t s ng c a doanh nghi p có th đ a nhà doanh nghi p đ n thành công hay

th t b i

Tr c đây, do ngành đi n l c còn y u kém không cung c p đ ngu n đi n cho

s n xu t và sinh ho t nên nhu c u s d ng dây và cáp đi n còn th p T khi ngành

đi n l c khai thác đ c ngu n đi n đ s c cung c p cho ng i tiêu dùng thì s n

ph m dây và cáp đi n t đó c ng phát tri n

2.2 Nghiên c u th tr ng

Vi c nghiên c u th tr ng t i công ty ch y u đ c th c hi n thông qua các

ho t đ ng mua bán, ký k t h p đ ng v i các khách hàng Hàng tu n, Ban giám đ c công ty và tr ng các b ph n h p cu i tu n đ nghe báo cáo tình hình s n xu t kinh doanh trong tu n Sau đó, th o lu n đ t đó đ ra các ph ng án cho các ngày

ti p theo

i v i vi c thu th p thông tin trong công tác nghiên c u th tr ng công ty

ch a t ra n ng đ ng và thi u quan tâm

K t qu c a vi c nghiên c u th tr ng là công ty đã ph n nào đ nh h ng

đ c th tr ng nh ng ch a có ch tr ng chi m l nh mà có khuynh h ng tham gia vào th tr ng mà công ty đang t n t i

3 N i dung các chi n l c Marketing đang áp d ng t i công ty:

3.1 Chi n l c s n ph m

S n ph m là đi u ki n v t ch t đ u tiên và c b n quy t đ nh toàn b quá trình

ho t đ ng s n xu t kinh doanh mà chi n l c s n ph m là n n t ng, x ng s ng đ hình thành nên toàn b chi n l c chung v Marketing c a công ty

Có th nói ch t l ng s n ph m và các chính sách có liên quan đ n s n ph m

là m t m nh nh t trong ho t đ ng Marketing c a công ty trên th tr ng

3.1.1 Vài nét v s n ph m c a công ty:

Khác v i lo i hàng hóa khác, dây và cáp đi n c ng có nh ng đ c đi m riêng

c a nó

V bao bì, nhãn hi u: Khác v i lo i hàng hóa khác là s n ph m khi s n xu t ra

đ c qu n thành cu n, trên s n ph m có ghi nhãn hi u, c ng đ t i đa c a m t s dây và cáp đi n đ ng i tiêu dùng d dàng s d ng

Trong chính sách s n ph m, ng i ta c ng chú ý đ n y u t tâm lý xã h i là

t o uy tín cho s n ph m đ b o đ m l i th c nh tranh trên th tr ng Tr ng tâm

c a vi c t o uy tín là nhãn hi u, và đi kèm theo đó là ch t l ng s n ph m t t

T s phát tri n kinh t d n đ n s c nh tranh trên th tr ng m t cách gay

g t, đ t n t i và phát tri n, công ty Thiên Th ch đã không ng ng c i ti n công ngh

đ s n ph m c a công ty đ c công nh n đ t tiêu chu n ch t l ng (TCVN 1994)

2103-Mu n s n ph m c a công ty t o đ c uy tín đ i v i khách hàng, tr ng tâm c a

v n đ là s n ph m c a công ty có đ t tiêu chu n v ch t l ng, đ an toàn hay không? minh ch ng cho ch t l ng s n ph m c a công ty, sau đây là b ng gi i thi u m t s đ c tính k thu t c a các lo i dây và cáp đi n

B ng 3: Gi i thi u đ c tính k thu t c a dây đ ng xo n

i n tr dây d n (Max conduction resistance)

ng kính t ng (overal diameter)

Tr ng

l ng g n đúng (Appro weight)

C ng đ

t i đa (Max current)

1.7160 1.3130 1.1573 0.8362 0.7340 0.6290 0.5240 0.4880 0.3800 0.3670 0.2723 0.2335 0.1944

4.20 4.80 5.10 6.00 6.39 6.90 7.53 7.80 9.00 9.90 10.65 11.50 12.55

95.5 126.7 142.0 197.9 224.0 261.7 311.0 334.4 430.0 537.0 602.0 702.0

B ng 4: Gi i thi u đ c tính k thu t dây nhôm lõi thép

i n tr dây d n (Max conduction resistance)

ng kính t ng (overal diameter)

Chi u dài s n

xu t (Length)

Tr ng

l ng

g n đúng (Appro weight)

C ng

đ t i đa (Max current)

1/1.50 1/1.85 1/2.30 1/2.80 1/2.91 1/3.20 1/3.80 1/4.50 7/2.20 7/2.50 7/2.30 7/2.80

4.50 5.55 6.90 8.40 8.73 9.60 11.40 13.50 15.40 17.50 18.82 19.60

d n (diameter)

ng kính t ng (overal diameter)

Tr ng l ng

g n đúng (Appro weight)

C ng đ

t i đa (Max current)

2.8 3.0 3.2 3.6 4.6

1.67 2.09 2.58 3.72 6.21

3.1.2 Quá trình th c hi n chi n l c s n ph m t i công ty:

Th i gian v a qua, công ty Thiên Th ch đã không ng ng c i thi n chính sách

s n ph m c a mình Ngay t nh ng n m đ u tiên g p nhi u khó kh n nh ng công

ty v n xem tr ng công tác đào t o th h công nhân có tay ngh k thu t cao đ đáp

ng nhu c u ti n b c a khoa h c k thu t th gi i Cho đ n nay v n không ng ng

đào t o đ i ng cán b công nhân v a làm v a h c t i ch , cùng v i vi c tuy n l a

nh ng k s gi i v ngành đi n gia nh p vào công ty đã giúp cho đ i ng cán b công nhân ngày càng t ng

M t khác, công tác nghiên c u c a công ty đ c duy trì th ng xuyên, ph c

v nh ng nhu c u b c xúc c a s n xu t, t vi c đào t o tay ngh cho công nhân còn

ph i c i ti n thi t b máy móc và t v n lên đ có ch đ ng trên th tr ng và có

s c c nh tranh v i các công ty khác

Th i gian qua trong th i k bùng n đ u t , các công ty dây và cáp đi n ph i

đ ng đ u v i s c nh tranh gay g t v ch t l ng l n v giá c V i s c nh tranh

đó, m i n l c c a công ty c ng khó có th c nh tranh v i s ti n b khoa h c c a các công ty có v n đ u t n c ngoài Do đó, đ t n t i công ty đã ti n hành đ u t công ngh s n ph m hoàn thi n h n nh m theo k p v i n n kinh t m

Trong kinh doanh hi n đ i r t hi m có công ty nào ch có m t s n ph m duy

nh t t ng đ i nguy hi m cho công ty, trong đi u ki n th tr ng luôn luôn thay đ i theo không gian, th i gian, gi i tính, tu i tác, ngh nghi p, thu nh p… V i đ c nh t

m t s n ph m công ty s khó tránh kh i nh ng r i ro và không th nào th c hi n

đ c m c tiêu an toàn Vì th , công ty ph i ti p c n th tr ng và tìm ra m t chi n

l c ch ng lo i h p lý

Trong th i gian v a qua công ty ti p t c đ m b o gi gìn v trí đã chi m đ c trên th tr ng V ch ng lo i s n ph m dây và cáp đi n c a công ty vô cùng phong phú và đa d ng, t nh ng lo i dây đi n dùng đ thi t b đi n trong nhà đ n các lo i cáp đi n, cáp đi n k dùng cho đ ng dây truy n t i trên không… Và công ty còn

ho t đ ng trong l nh v c: nh n thi công các công trình cao th , trung th , s n xu t các thi t b ph c v trong ngành đi n nh c u dao đi n, công t c đi n…

Nh ng vi c nh n đ c nh ng ph n h i t th tr ng đã giúp cho công ty quy t

Cùng v i s bi n đ i c a n n kinh t đ t n c, nhu c u s d ng dây và cáp

đi n ngày càng gia t ng i v i các vùng nông thôn tr c kia m ng l i đi n ch a

ph c v nhu c u ng i dân đ n vùng sâu vùng sa, ngày nay m ng l i đi n ph c v

r ng kh p cho nên công ty đã không ng ng c i thi n s hoàn thi n chính mình đ đáp ng k p th i nhu c u đó Công ty đã không ng ng quan tâm đ n ch t l ng s n

ph m c a mình T n m 2006 công ty đang t ng b c ki n toàn h th ng t ch c,

ph m Nh vào y u t mà uy tín s n ph m c a công ty t ng cao t đó l ng khách

đ n v i công ty ngày càng nhi u h n

có ch đ ng trên th ng tr ng và lôi cu n khách hàng đ n v i công ty ngày càng nhi u h n Công ty đã không ng ng c i ti n k thu t trong quá trình s n

xu t dây và cáp đi n, t o đ s c nét cho s n ph m, có đ an toàn cao, b o đ m ch t

l ng nh m đáp ng nhu c u cao h n c a khách hàng và s n ph m c a công ty có

th c nh tranh đ c

Cùng v i s bi n đ i c a n n kinh t , nhu c u s d ng và hoàn ch nh h th ng

m ng l i h th ng đi n ngày càng cao Công ty Thiên Th ch đã không ng ng phát tri n h th ng đ hoàn thi n chính mình, đ đáp ng k p th i nhu c u đó, công ty đã không ng ng quan tâm đ n ch t l ng s n ph m c a các lo i dây và cáp đi n b ng cách trang b thêm máy móc thi t b hi n đ i, nâng cao giá tr s n ph m và rút ng n

th i gian s n xu t

Ngoài ra, công ty đã không ng ng nâng cao ch t l ng đ i ng công nhân, cán

b k thu t đi n đ có th s n xu t nh ng s n ph m có ch t l ng cao và đ c tín nhi m trên c n c

Ch t l ng s n ph m ph thu c vào các y u t c b n:

ó là công ngh máy móc và nguyên v t li u đ t o ra s n ph m, ngoài ra

c ng ph thu c vào hàng lo t các y u t khác nh ch t l ng lao đ ng c a cán b

k thu t và công nhân có ý th c ch p hành k thu t công ngh c a h hay không

Dây đ ng, nhôm kéo s i ki m tra m n ki m tra khâu xo n

ki m tra khâu b c đ n ki m tra khâu b c dây ki m tra hoàn t t

Trong quá trình s n xu t trong các khâu ph i th ng xuyên ki m tra xem có

s sai l ch kích c hay không đúng yêu c u k thu t ph i kh c ph c k p th i

Ki m tra thành ph m: khi ki m tra ph i c n c vào ch t l ng quy đ nh đ

ki m tra, ph ng pháp ki m tra là ph i ki m tra toàn b , không đ c ki m tra đi n hình hay ki m tra theo t l

Công vi c ki m tra ph i do cán b ki m tra c a b ph n KCS ch u trách nhi m Sau khi ki m tra và nh n th y s n ph m đ tiêu chu n xu t x ng, ng i