Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh của hệ thống phân phối tại công ty TNHH La Vie

L I C M N

L i đ u tiên em xin chân thành c m n th y Nguy n Thành Long đã nhi t tình h ng d n, đ ng viên em trong su t quá trình xây d ng và hoàn thành t t lu n

v n này Em c ng chân thành c m n quý th y cô đã

tr c ti p truy n đ t nh ng ki n th c quý báu đ em ng

d ng vào công vi c th c t làm hành trang vào đ i

Em xin chân thành c m n ”Công ty TNHH La Vie”

đã t o đi u ki n cho em đ c th c t p và hoàn thànhbáo cáo th c t p t t nghi p c a mình Em xin c m n bác Gilles Duc (t ng giám đ c), anh nh (giám đ c tài chính), ch Di p (tr lý t ng giám đ c), và t t c các anh ch phòng Kinh doanh, phòng Marketing đã nhi t tình h ng d n, cung c p tài li u và h ng d n em r t nhi u trong quá trình hoàn thành báo cáo th c t p c a

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy i

¬ LÝ DO CH N TÀI

Trong n n kinh t th tr ng hi n nay, mu n thành công trong kinh doanh, doanh nghi p ph i có các ho t đ ng Marketing hi u qu Hi n nay quá trình c nh tranh di n

ra r t m nh m , vi c đ t đ c l i th c nh tranh ngày càng tr nên khó kh n, th m chí

đ t đ c c ng không t n t i lâu dài, các chi n l c qu ng cáo, khuy n mãi, gi m giá bán ch có l i th ng n h n, b i các doanh nghi p khác c ng nhanh chóng b t ch c làm theo T đó các nhà qu n tr doanh nghi p mong mu n tìm l i th c nh tranh dài

h n H th ng phân ph i n i lên nh m t công c marketing quan tr ng giúp doanh nghi p t o l p và duy trì đ c l i th c nh tranh dài h n trên th tr ng

Bên c nh đó, c ng có nhi u doanh nghi p th ng m i các đô th l n s m nh n

th c đ c tình hình và đã xác đ nh đúng đ n vai trò c a công tác t ch c phân ph i s n

Là sinh viên chuyên ngành Qu n tr kinh doanh, đ c nhà tr ng trang b cho

nh ng ki n th c, lý lu n v Marketing – mix Trong th i gian làm vi c t i Công ty TNHH La Vie, tôi đã đ c quan sát, tìm hi u thêm nh ng v n đ c a th c ti n ho t

đ ng kinh doanh, đ c bi t là nh ng khó kh n trong ho t đ ng phân ph i, bán hàng c a Công ty trong b i c nh hi n nay

V i mong mu n đ c đóng góp nh ng ý ki n, đ a ra nh ng gi i pháp giúp Công ty hoàn thi n công tác phân ph i trong ho t đ ng bán hàng đ t đó có th c ng c và phát tri n h n n a th ph n c a Công ty, tôi đã l a ch n đ tài: “M t s gi i pháp nâng cao

hi u qu h th ng phân ph i t i công ty TNHH La Vie” làm đ tài lu n v n t t nghi p

c a mình

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy ii

tài: “M t s gi i pháp nâng cao hi u qu kinh doanh c a h th ng phân ph i t i

công ty TNHH La Vie” đ c th c hi n v i nh ng m c tiêu sau:

- Tìm hi u tình hình ho t đ ng kinh doanh c a h th ng phân ph i t i Công ty TNHH La Vie

Ch ng 2: GI I THI U CÔNG TY TNHH LA VIE

Ch ng 3: TH C TR NG H TH NG PHÂN PH I T I CÔNG TY TNHH LA VIE

Ch ng 4: M T S GI I PHÁP NÂNG CAO HI U QU KINH DOANH C A H

TH NG PHÂN PH I T I CÔNG TY TNHH LA VIE

CH NG 1: C S LÝ LU N

1.1 Các khái ni m v Marketing .1

1.1.1 Khái ni m c b n v Marketing .1

1.1.2 Các m c tiêu c a Marketing 1

1.1.3 Marketing – mix .1

1.2 Nh ng đ c đi m kênh phân ph i 2

1.2.1 c đi m và t m quan trong c a ho t đ ng phân ph i 2

1.2.2 T ch c và các lo i trung gian phân ph i 4

1.2.3 C c u t ch c l c l ng bán hàng 7

1 3 Ho t đ ng c a kênh phân ph i 9

1.3.1 Tuy n ch n thành viên tham gia vào kênh phân ph i 9

1.3.2 Kích thích hi u qu ho t đ ng kênh phân ph i 10

1.3.3 ánh giá hi u qu kinh doanh nhà phân ph i 11

1 4 Ph ng pháp phân tích ma tr n SWOT 12

1.4.1 Khái ni m 12

1.4.2 Các b c l p ma tr n SWOT 13

CH NG 2: GI I THI U CÔNG TY TNHH LA VIE 2.1 Quá trình hình thành và phát tri n Công ty TNHH La Vie 14

2.2 Ch c n ng, nhi m v c a Công ty TNHH La Vie 16

2.3 L nh v c ho t đ ng c a Công ty TNHH La Vie 17

2.4 C c u t ch c c a Công ty TNHH La Vie 18

2.5 K t qu ho t đ ng kinh doanh 22

2.6 Thu n l i và khó kh n 24

CH NG 3: TH C TR NG H TH NG PHÂN PH I T I CÔNG TY TNHH LA VIE 3.1 Phân tích tình hình th tr ng 26

3.1.1 Xu h ng tiêu dùng c a khách hàng 26

3.1.3 Th tr ng n c gi i khát 28

3.2 V th và th ng hi u c a La Vie 30

3.2.1 M c tiêu c a th ng hi u La Vie 30

3.2.2 V th c nh tranh c a La Vie trong nghành hàng 30

3.3 Th tr ng m c tiêu 36

3.3.1 Các y u t nh h ng đ n th tr ng 36

3.3.2 Khách hàng m c tiêu 37

3.4 Phân tích hi n tr ng kênh phân ph i 38

3.4.1 H th ng phân ph i 39

3.4.2 Qu n lý kênh phân ph i 40

3.4.3 Các quy đ nh v đ ng kinh doanh c a nhà phân ph i 41

3.4.4 Chính sách h tr nhà phân ph i 42

3.4.5 Phân tích ma tr n SWOT 43

CH NG 4: M T S GI I PHÁP NÂNG CAO HI U QU KINH DOANH C A H TH NG PHÂN PH I T I CÔNG TY TNHH LA VIE 4.1 Gi i pháp liên quan đ n s n ph m 44

4.2 Gi i pháp liên quan đ n giá 45

4.3 Gi i pháp liên quan đ n chiêu th 45

4.4 Gi i pháp c ng c và phát tri n kênh phân ph i 46

4.4.1 Nh ng u đi m c a h th ng phân ph i c n duy trì và phát huy 46

4.4.2 M r ng th tr ng đ tìm ki m và khai thác khách hàng 48

4.4.3 xu t ch đ khuy n khích các nhà phân ph i 49

4.4.4 xu t hoàn thi n t ch c nhân s bán hàng c a Công ty 49

K T LU N

TÀI LI U THAM KH O

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 1

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 2

• Theo Philip Kotler: “Marketing là s phân tích, k ho ch hóa, t ch c và ki m tra nh ng kh n ng thu hút khách hàng c a công ty c ng nh nh ng chính sách ho t

đ ng v i quan đi m th a mãn nhu c u mong mu n c a m t nhóm khách hàng m c

tiêu”

1.1.2 Các m c tiêu c a Marketing:

• T i đa hóa m c đ tiêu dùng

• T i đa hóa s th a mãn c a ng i tiêu dùng

• T i đa hóa s l a ch n c a ng i tiêu dùng

• T i đa hóa ch t l ng cu c s ng

1.1.3 Marketing – mix:

Marketing – mix là t p h p các y u t bi n đ ng có th ki m soát đ c c a marketing

mà công ty ph i h p đ t o ra s đáp ng theo mong mu n c a th tr ng m c tiêu Các kh n ng tác đ ng đ n nhu c u có th t p h p thành 4 nhóm còn g i là “4 Ps”

g m: Product (s n ph m), Price (giá c ), Place (phân ph i), Promotion (chiêu th , khuy n mãi)

• Product: ây là t p h p các s n ph m và d ch v mà công ty cung ng cho th

tr ng m c tiêu nh : ch ng lo i, kích c s n ph m, ch t l ng, thi t k bao bì, nhãn

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 3

c ây là y u t nh y c m c a khách hàng, đi u này s kích thích khách hàng mua s n

ph m c a công ty hay c a đ i th c nh tranh

• Place: ây là các ho t đ ng c a công ty nh m đ a s n ph m đ n v i khách hàng m c tiêu m t cách thu n ti n nh t Công ty ph i xác đ nh kênh phân ph i, l a

ch n các ng i bán s , bán l ; kích thích h quan tâm đ n s n ph m, tr ng bày hàng hoá, ki m kho hàng, s p x p v n chuy n đ y đ và nh p kho hàng hoá

• Promotion: ây là các ho t đ ng nh m cung c p thông tin v các l i th c a

s n ph m và thuy t ph c khách hàng m c tiêu mua các s n ph m đó Promotion này bao g m các ho t đ ng ch y u nh : qu ng cáo, khuy n mãi, truy n thông và chào hàng

th tr ng m c tiêu nào? M c đ ph c v khách hàng t i đâu? Các trung gian ho t

đ ng ra sao? Do đó các nhà phân ph i ph i tri n khai nh ng m c tiêu c a mình trong các đi u ki n ràng bu c t phía khách hàng, t s n ph m, t trung gian phân ph i, đ i

th c nh tranh, chính sách c a doanh nghi p và đ c đi m c a môi tr ng kinh doanh

- c đi m s n ph m: c đi m c a s n ph m v kích c , tr ng l ng, m c đ tiêu

th , giá tr đ n v s n ph m, tính d h h ng nh ng s n ph m nh y c m, d h ng c n

ph i đ c b o qu n c n th n theo yêu c u c a nhà s n xu t trong quá trình v n chuy n

t nhà s n xu t đ n ng i tiêu dùng Nh ng s n ph m giá tr l n thì do b ph n đ i

di n nhà s n xu t phân ph i tr c ti p không qua trung gian nào

- c đi m c a các trung gian phân ph i: Vi c l a ch n kênh ph i ph n ánh đ c

đi m m nh và đi m y u c a các trung gian phân ph i trong vi c th c hi n các công

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 4

vi c c a h Ví d nh s khách hàng mà m t đ i di n bán hàng có th ti p xúc đ c trong m t th i gian nh t đ nh và trong s đó có bao nhiêu khách hàng thu n lòng mua

s n ph m, hay chi phí tính trên m t khách hàng có th khác nhau các trung gian phân

ph i

- c đi m đ i th c nh tranh: Doanh nghi p c n phân tích, phát hi n nh ng u th

và h n ch trong quá trình phân ph i c a đ i th c nh tranh đ thi t k kênh phân ph i

c a mình có kh n ng c nh tranh cao h n

- c đi m doanh nghi p: c đi m doanh nghi p s quy t đ nh quy mô đáp ng nhu c u th tr òng và kh n ng l a ch n trung gian phân ph i phù h p V n đ là ngu n l c tài chính công ty s quy t đ nh kênh phân ph i nào

- c đi m môi tr ng kinh doanh: Tùy đi u ki n môi tr ng mà doanh nghi p

l a ch n kênh phân ph i phù h p Khi n n kinh th đang suy thoái thì nhà s n xu t s

đ a s n ph m vào th tr òng theo cách ít t n kém nh t đ h n ch r i ro i u này có ngh a là h s s d ng các kênh ng n và b b t nh ng d ch v không c n thi t làm giá bán t ng lên Ngoài ra, nh ng quy đ nh và nh ng đi u ki n ràng bu c v m t pháp lý

c ng nh h ng t i vi c l a ch n kênh phân ph i

¬ T m quan tr ng c a trung gian trong phân ph i:

Vi c ra đ i các trung gian th c hi n ch c n ng phân ph i s n ph m đã giúp cho các doanh nghi p chuyên môn hóa ho t đ ng s n xu t c a mình, m c dù h m t đi quy n

ki m soát và s h u hàng hóa nh ng vi c s d ng các trung gian có u đi m sau:

+ Phân ph i hàng hóa r ng kh p, đ a hàng hóa đ n th tr ng m c tiêu nh m ng

l i các trung gian thay vì nhà s n xu t ph i phân ph i tr c ti p

+ Gi m b t l ng t n kho, chuy n giao hàng hóa qua kho các trung gian Ti t ki m chi phí l u kho

+ Trung gian phân ph i giúp các doanh nghi p đi u hòa cung c u hàng hóa, gi m kho ng cách v đ a lý gi a s n xu t v i tiêu dùng

+ Gi m thi u s l ng ti p xúc tr c ti p v i khách hàng

+ H tr nghiên c u Marketing cho nhà s n xu t Nh s g n g i v i th tr ng, h

có kh n ng th u hi u r t t t nh ng đ c tr ng và nhu c u c a khách hàng

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 5

+ H tr nhà s n xu t đáp ng nhu c u đa d ng và đ n l c a khách hàng, vì nhà

s n xu t th ng mu n bán m t s l ng l n s n ph m h n là gi i quy t nh ng đ n hàng l t c a khách hàng Ng i tiêu dùng l i thích có nhi u nhãn hi u, màu s c, kích

c đ l a ch n gi i quy t s khác bi t này c n s d ng trung gian trong ti n trình phân ph i bao g m các công vi c nh t p h p các ngu n hàng, phân chia, phân lo i,

d ng lo i kênh nào là tùy thu c vào m t hàng kinh doanh c ng nh uy tín, hình nh

c a doanh nghi p trên th tr ng Có th khái quát các kênh bán hàng c a doanh nghi p theo mô hình sau:

S đ 1.1: S đ các kênh phân ph i

• Kênh phân ph i tr c ti p (kênh 1): Vi c mua bán hàng hoá di n ra tr c ti p

gi a ng i tiêu dùng cu i cùng và doanh nghi p th ng m i u đi m c a kênh này là

đ m b o cho hàng hoá l u chuy n nhanh gi m chi phí l u thông và các quan h giao

Công

ty

Ng i tiêu th

s n

ph m Nhà bán

l

Nhà bán s

Nhà bán l

Nhà bán l

Nhà bán

s nh Nhà bán

s

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 6

d ch, mua bán đ n gi n thu n ti n Theo c u trúc kênh phân ph i này, công ty thi t l p

nh ng m i quan h tr c ti p v i khách hàng hi n t i c ng nh khách hàng ti m n ng thông qua l c l ng bán hàng c a công ty Thông th ng nh ng m i quan h này đ c hình thành t nh ng giao d ch tr c ti p gi a nh ng đ i di n bán hàng v i khách hàng ngoài công ty Kênh này đ c bi t quan tr ng và ph bi n khi công ty kinh doanh d ch

v ho c nh ng s n ph m công nghi p đòi h i m c đ tác đ ng giao ti p gi a ng i bán và ng i mua cao Các công ty có chu trình bán hàng dài và cách bán hàng thiên

v t v n đ i v i các khách hàng là ng i mua hàng l n đ u ho c ch mua hàng m t

l n c ng th ng s d ng kênh phân ph i tr c ti p này Ngoài ra, giao d ch tr c ti p

c ng quan tr ng trong tr ng h p khách hàng t ng đ i l n và có nhu c u đòi h i ph i

ti p xúc tr c ti p v i công ty

Thông qua kênh này, công ty có th ki m soát ch t ch giá c và có đ c nh ng thông tin ph n h i chính xác t th tr ng

• Kênh phân ph i gián ti p: Kênh phân ph i gián ti p s d ng m t ho c nhi u

trung gian gi a nhà s n xu t và khách hàng ây có th là cách phân ph i, bán hàng chính y u ho c h tr cho kênh phân ph i tr c ti p

Kênh này th ng đ c dùng khi công ty có nh ng đi u ki n nh : l ng khách hàng l n, r i rác nhi u n i và th ng ch đ t nh ng đ n hàng nh ; s n ph m đ a ra

th tr ng đã lâu nên đ c nhi u ng i bi t đ n; các s n ph m bình th ng, khó t o s khác bi t Ho c khi c n thâm nh p vào m t th tr ng m i, công ty c ng c n có đ i lý

đã quen thu c v th tr ng đó, có s n các m i quan h và s hi u bi t nh t đ nh v khách hàng

Kênh 2: Vi c l u thông hàng hoá ph i qua khâu trung gian là ng i bán l đây

là lo i kênh ng n thu n ti n cho ng i tiêu dùng, hàng hoá l u chuy n nhanh Tuy nhiên lo i kênh này ch thích h p v i nh ng doanh nghi p l n (các siêu th c a hàng

l n) có đi u ki n quan h tr c ti p v i ng i s n xu t hay ng i nh p kh u

Kênh 3: Vi c mua bán ph i tr i qua nhi u khâu trung gian - bán buôn, bán l

ây là lo i kênh dài, t ng khâu c a quá trình s n xu t đ c chuyên môn hoá, t o đi u

ki n phát tri n s n xu t, m r ng th tr ng, s d ng có hi u qu c s v t ch t và

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 7

ngu n v n Lo i kênh này tuy th i gian l u chuy n và chi phí l n h n các kênh tr c

nh ng thích h p v i vi c s n xu t và l u thông nhi u lo i s n ph m, phù h p v i công

vi c mua bán c a nhi u lo i hình doanh nghi p

Kênh 4: kênh này ngoài 2 khâu trung gian nh kênh 3 thì kêmh này l i có

khâu môi gi i trung gian Ng i môi gi i đây ho t đ ng r t n ng đ ng, cung c p thông tin c n thi t cho mua và bán Tuy nhiên s có nhi u r i ro n u ng i môi gi i không trung th c

Vi c s d ng kênh phân ph i h n h p t o nên s hoà h p gi a l i đi m c a

t ng lo i kênh phân ph i v i đòi h i c a t ng th tr ng c th Nh ng các kênh bán hàng này th ng mâu thu n và c nh tranh v i nhau trong m t s phân khúc th tr ng

và do đó có hi n t ng đ p lên chân l n nhau dù trong cùng m t h th ng phân ph i

¬ Các lo i trung gian phân ph i:

• i lý: Là trung tâm th c hi n phân ph i nh ng không s h u hàng hóa mà h

ch nh n ph n tr m hoa h ng trên giá s n ph m Ng i đ i lý th c hi n vi c bán buôn

và c ng có th th c hi n vi c bán l H có th làm đ i lý cho nhà s n xu t hay cho

ng i bán buôn

• Ng i bán s (bán buôn): Là trung gian th c hi n vi c mua, s h u, l u kho,

v n chuy n v i s l ng l n s n ph m và bán l i hàng hóa cho ng i bán l , cho các công ty s n xu t và các t ch c kinh doanh khác H có vai trò r t quan tr ng trên th

tr ng và trên kênh phân ph i, h có kh n ng chi ph i ng i bán l c ng nh các quan h th tr ng Th m chí, h có kh n ng tr thành nh ng nhà đ c quy n và l ng

đo n th tr ng

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 8

• Ng i bán l : Là trung gian bán hàng hoá cho ng i tiêu dùng cu i cùng nên

h ti p xúc th ng xuyên v i khách hàng Vì v y, h hi u bi t th hi u ng i tiêu dùng, n m rõ nhu c u th tr ng nên h n ng đ ng, linh ho t h n ng i bán s Ngoài

ra, ng i bán l th ng có các ph ng ti n, c a hàng buôn bán phong phú, đa d ng,

ti n l i Do đó, ng i bán l có đ r i ro trong kinh doanh c a h th ng ít h n ng i bán buôn

• Ng i môi gi i: Do tính ch t đa d ng và ph c t p c a các m i quan h kinh t

th tr ng đã xu t hi n các nhà môi gi i nh m đ ch p n i các quan h mua bán trên

th tr ng Ng i môi gi i th ng th c hi n các công vi c sau:

+ Giúp ng i mua và ng i bán g p nhau Giúp hoàn thi n cách mua, cách bán

th m chí thay m t c hai bên mua và bán đ đ ra nh ng đi u ki n

+ Th c hi n vi c mua bán theo quan h y thác t ng chuy n hàng, lô hàng và

đ c h ng hoa h ng c a c hai bên

• i lý h tr : Là t ch c kinh doanh tr giúp cho vi c th c hi n các nhi m v

phân ph i nh : các công ty v n t i, các công ty kho bãi, tài chính

1.2.3 C c u t ch c l c l ng bán hàng

Có r t nhi u ph ng án t ch c khác nhau cho t ng tình hu ng c th c a t ng công ty nh ng ta có th x p thành 4 nhóm c b n sau: theo khu v c đ a lý, theo s n

ph m, theo tùng lo i khách hàng và m t s cách t ch c h n h p

¬ Theo đ a lý: T ch c theo khu v c đ a lý là cách t ch c theo lãnh th c b n

nh t M i nhân viên bán hàng đ c phân b m t đ a ph n trong đó đ ng s là ng i duy nh t ch u trách nhi m v vi c bán hàng trong khu v c đó, ng i bán hàng có toàn quy n quy t đ nh vi c kinh doanh s n ph m c a công ty cho t t c các khách hàng trong khu v c đ a lý y

u đi m:

- Tính ch t đ n gi n, gi m đ c chi phí qu n lý, ti t ki m chi phí đi l i S g n

g i v m t đ a lý t o đi u ki n cho s phát tri n m i quan h v i khách hàng t t h n

- Tri t tiêu kh n ng hai hay nhi u đ i di n bán hàng c a cùng m t công ty đ n

ti p xúc cùng v i m t khách hàng

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 9

- M t khi nh ng s n ph m bán ra t ng đ i t ng đ ng, không có nhu c u đòi

h i đ c bi t nào t s n ph m hay t khách hàng thì đây là c c u bán hàng r t hi u

qu

Nh c đi m:

- Nhân viên bán hàng ph i bán cùng m t lúc t t c các s n ph m c a công ty Các

s n ph m có th s r t khác nhau v m t k thu t Ng i bán hàng có th không có đ

ki n th c sâu s c cho m i lo i s n ph m

- Ng i bán hàng ph i ti p xúc v i nhi u lo i khách hàng nên h g p khó kh n trong vi c gi i thích các t p quán, thái đ , s hi u bi t c a ng i mua khi báo cáo v tình hình khách hàng

¬ Theo s n ph m: C c u t ch c này phân chia theo tính ch t c a s n ph m i

di n bán hàng gi đây tr thành các chuyên gia v m t s n ph m nào đó ho c m t s

s n ph m t ng đ i gi ng nhau Cách phân lo i theo ki u này đ c bi t phù h p khi s n

ph m bán ra đòi h i m c đ chuyên môn hóa, trình đ k thu t, ki n th c sâu v b n

ch t và tính n ng c a s n ph m Nhi u công ty s d ng l c l ng bán hàng theo chi n

l c v a k t h p theo c c u s n ph m, v a đ c t ch c theo vùng đ a lý đ đ m b o chi m l nh th tr ng Tuy nhiên nh c đi m c a chi n l c này là có th có nhi u đ i

di n bán hàng cùng đ n giao d ch và ti p xúc v i m t khách hàng x y ra tình tr ng

c nh tranh l n nhau gi a các đ i di n bán hàng trong cùng công ty

¬ Theo khách hàng: ây c ng là m t d ng c c u t ch c ngày càng tr nên

quan tr ng và ph bi n C c u này d a trên lo i khách hàng, quy mô khách hàng, hành vi mua s m c a khách hàng nh : khách hàng l , các công ty l n, các công ty v a

và nh , các doanh nghi p s n xu t, ngân hàng, tr ng h c

¬ Theo c c u h n h p: Có nh ng công ty t ch c l c l ng bán hàng theo cách

ph i h p các c c u v a nêu trên nh m phù h p v i t ng đ c đi m tiêu dùng c a t ng vùng mi n, c a t ng s n ph m nh m h n ch các nh c đi m và phát huy các u đi m

c a các d ng t ch c phân ph i Nh v y công ty m i có th đ t đ c hi u qu cao

nh t trong kinh doanh

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 10

1.3.1 Tuy n ch n thành viên tham gia vào kênh phân ph i

¬ Ngh a v , trách nhi m c a nhà phân ph i

X lý đ n đ t hàng: B ph n x lý đ n đ t hàng ph i nhanh chóng ki m tra l i

khách hàng, đ c bi t là kh n ng thanh toán c a h Sau đó l p các hóa đ n và ch ng

t c n thi t cho các b ph n khác th c hi n các khâu ti p theo m t cách nhanh nh t

L u kho: T ch c b o qu n là c n thi t vì chu trình s n xu t và tiêu dùng ít khi

trùng kh p v i nhau Công ty c n k ho ch và quy t đ nh s l ng nh ng đ a đi m làm kho bãi vì nó s giúp đ a hàng hóa đ n ng i mua m t cách nhanh chóng S l ng

đ a đi m kho bãi ph i đ c tính toán đ đ t t i s cân b ng gi a hi u qu kinh doanh

d ch v cho khách hàng và chi phí cho h th ng phân ph i

Xác đ nh l ng hàng t n: Xác đ nh l ng hàng t n kho c ng là m t quy t đ nh

quan tr ng vì nó nh h ng đ n vi c th a mãn cho khách hàng và khi đó các đ n hàng

s đ c x lý ngay l p t c i v i Công ty, vi c duy trì m t kh i l ng hàng d tr

l n là đi u không có l i vì ph i t n kém thêm chi phí Do đó các doanh nghi p c n nhà phân ph i ph i có m t di n tích kho bãi nh t đ nh đ duy trì s l ng hàng hoá c n thi t trong quá trình phân ph i hàng hóa đ n v i ng i tiêu dùng, vi c này tr c ti p có

nh h ng đ n doanh s và l i nhu n

Ph ng ti n v n chuy n: Công ty c n l a ch n ph ng ti n v n t i thích h p d a trên c s tính toán s l ng hàng hóa, kho ng cách gi a đi m nh n, đi m giao, th i gian giao nh n đ đ a hàng hóa đ n n i mua hàng m t cách đ y đ , k p th i v i chi phí h p lý nh t Có th l a ch n m t hay nhi u hình th c trong các ph ng ti n v n chuy n nh : v n chuy n b ng đ ng s t, đ ng th y, đ ng b , đ ng hàng không hay v n chuy n b ng đ ng ng

Nhà s n xu t ph i đ nh rõ các đi u ki n và trách nhi m c a các thành viên tham gia vào kênh phân ph i Vi c này bao g m vi c cân nh c các y u t ch y u nh : Chính sách giá, đi u ki n bán hàng, quy n h n theo lãnh th , trách nhi m và d ch v h tr

mà thành viên trong kênh phân ph i ph i th c hi n

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 11

- có m t chính sách giá c h p lý, nhà s n xu t ph i xây d ng b ng giá và b ng chi t kh u mà nh ng ng i trung gian phân ph i nh n đ c là công b ng và v a đ

- i u ki n bán hàng bao g m: i u ki n thanh toán, v n chuy n giao nh n và trách nhi m b o hành c a nhà s n xu t

- Quy n h n theo lãnh th : ây là đi u ki n quan tr ng trong quan h gi a s n xu t

và các trung gian trong phân ph i Các trung gian phân ph i c n ph i bi t ph m vi ho t

đ ng, th tr ng mà h đ c quy n bán hàng theo quy đ nh c a công ty

- Ngoài ra nhà s n xu t c ng ph i làm rõ gi a mình và các trung gian phân ph i v các d ch v h tr nh : qu ng cáo, t v n v qu n tr , hu n luy n nhân viên

¬ Tuy n ch n thành viên tham gia vào kênh phân ph i

C ng gi ng nh tuy n ch n lao đ ng trong doanh nghi p, trong quá trình t ch c

ho t đ ng kênh phân ph i, doanh nghi p ph i l a ch n và thu hút các thành viên trung gian c th tham gia vào kênh phân ph i c a mình Dù d hay khó trong vi c ch n trung gian phân ph i, các doanh nghi p c n ph i xác đ nh đ c các trung gian phân

+ Uy tín và m i quan h v i khách hàng, gi i công quy n

+ N m b t các xu h ng kinh doanh và phát tri n trong t ng lai

+ Quy mô và ch t l ng c a l c l ng bán hàng

N u ng i trung gian mu n đ c phân ph i đ c quy n, doanh nhi p s đánh giá v

đ a đi m c a kinh doanh, lo i khách hàng th ng lui t i và kh n ng phát tri n trong

t ng lai

1.3.2 Kích thích hi u qu ho t đ ng kênh phân ph i

Các trung gian phân ph i c n ph i đ c kích l th ng xuyên đ h làm t t công

vi c đ c giao Các đi u kho n mà h ch p thu n khi tham gia kênh phân ph i c ng

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 12

c n t o ra đ c m t s đ ng viên nào đó nh : hu n luy n v ki n th c s n ph m, k

n ng bán hàng, k n ng qu n lý hàng hóa… Nhà s n xu t ph i luôn ngh r ng mình không ch bán hàng thông qua các trung gian phân ph i mà còn bán hàng cho các trung gian phân ph i n a

Các doanh nghi p còn dùng các chính sách chi t kh u s l ng l n, chi t kh u

ch c n ng, chi t kh u th i v … đ kích thích trung gian phân ph i bán đ c nhi u s n

ph m gi m t n kho và t ng l i nhu n cho doanh nghi p c ng nh các trung gian phân

ph i

M t s nhà s n xu t ti n hành ho t đ ng qu ng cáo h ng vào các th tr ng m c tiêu c a mình đ thúc đ y kh n ng tiêu th s n ph m thông qua h th ng phân ph i

T o đi u ki n thu n l i cho vi c phân ph i hàng hóa, thu đ c l i nhu n dài h n cho công ty Ho t đ ng qu ng cáo trên gián ti p góp ph n đ m b o s h p tác gi a doanh nghi p và các thành viên trong h th ng phân ph i M t s nhà s n xu t ti n hành các

ho t đ ng qu ng cáo, khuy n m i thông qua các ch ng trình bán hàng cá nhân, h tr

ng i bán l , các ph ng ti n thông tin đ i chúng, xúc ti n th ng m i…

Nhà s n xu t c n ph i nh n th c đ y đ vai trò và v trí đ c l p c a trung gian trong th tr ng V i nh ng m c tiêu và ch c n ng c th , h có th ph i h p ho t

đ ng kinh doanh v i các nhà s n xu t t o thu n l i Bên c nh nh ng kích thích tích

c c nh t ng l i nhu n, tr c p qu ng cáo, giao d ch đ c quy n, thi đua doanh s

C n ph i xem các trung gian phân ph i nh nh ng ng i b n đ ng cùng chung s

s đi u khi n chung cho toàn h th ng

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 13

1.3.3 ánh giá hi u qu kinh doanh nhà phân ph i

Nhà s n xu t c n ph i th ng xuyên ho c đ nh k đánh giá ho t đ ng phân ph i

c a nh ng trung gian đ c l a ch n theo nh ng tiêu chu n nh t đ nh, làm c s cho

vi c áp d ng các chính sách th ng ph t, đ m b o cho ho t đ ng phân ph i đi đúng

+ Ho t đ ng đào t o và hu n luy n nhân viên bán hàng

Nhà s n xu t th ng đ t đ nh m c doanh s cho các trung gian Sau m i th i k , nhà s n xu t có th cho l u hành m t danh sách m c doanh s đ t đ c c a t ng trung gian phân ph i Danh sách này có th kích thích ng i trung gian phân ph i th h ng

th p c g ng h n n a và khi n ng i trung gian phân ph i h ng đ u c g ng gi

v ng m c đ t đ c c a mình M c doanh s đ t đ c c a các trung gian phân ph i có

th đ c so sánh v i m c h đã đ c trong k tr c đó T l t ng ti n trung bình c a

c nhóm có th đ c dùng nh m t th c đo tiêu chu n

Tuy nhiên, vi c đánh giá các thành viên trong kênh phân ph i ph i tuân theo tiêu chu n nh t đ nh và đ c các thành viên trong kênh ng h

1.4.1 Khái ni m: Ma tr n SWOT đ c xây d ng b ng cách li t kê, đánh giá và t ng

h p các y u t n i t i c a các ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p (nh ng đi m

m nh, đi m y u) và các y u t bên ngoài c a môi tr ng kinh doanh (nh ng c h i, đe

d a) Sau đó so sánh nh ng c p k t h p có liên quan đ tìm ra nh ng c p ph i h p logic Các c p ph i h p logic s cho phép xem xét nh ng ph ng án khác nhau c a

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 14

chi n l c doanh nghi p Do đó, SWOT là s tóm l c các y u t nh h ng đ phân tích chi n l c c a doanh nghi p

Các chi n l c SO s d ng nh ng đi m m nh bên trong c a công ty đ t n d ng

nh ng c h i bên ngoài

Các chi n l c WO nh m c i thi n nh ng đi m y u bên trong b ng cách t n

d ng nh ng c h i bên ngoài

Các chi n l c ST s d ng nh ng đi m m nh c a m t công ty đ tránh kh i hay

gi m đi nh h ng c a nh ng m i đe do bên ngoài

Các chi n l c WT là nh ng chi n thu t phòng th nh m làm gi m đi nh ng

đi m y u bên trong và tránh nh ng m i đe d a c a môi tr ng bên ngoài

1.4.2 Các b c l p ma tr n SWOT

1 Li t kê các c h i bên ngoài c a công ty;

2 Li t kê các m i đe d a quan tr ng bên ngoài công ty;

3 Li t kê các đi m m nh ch y u bên trong công ty;

4 Li t kê các đi m y u bên trong công ty;

5 K t h p đi m m nh bên trong v i c h i bên ngoài và ghi k t qu c a chi n

Các thách th c - T Chi n l c ST Chi n l c WT

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 15

GI I THI U CÔNG TY TNHH LA VIE

2.1 Quá trình hình thành và phát tri n Công ty

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 16

2.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H N LA VIE

− Tên công ty: CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H N LA VIE

- La Vie là k t qu quá trình th m dò kh o sát tìm ki m các ngu n n c kh p

đ ng b ng sông C u Long c a công ty “Corporation Franco-Asiatique Holding PTE LTD” (CFAH) trong su t 3 n m 1990-1992 CFAH đã ch n m t đ a ch duy nh t là Long An

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 17

- 30.09.1992 Công ty Liên Doanh n c khoáng Long An đ c c p gi y phép đ u

t thành l p

- 22.09.1993 Nestlé Waters tr thành c đông l n nh t c a CFAH

- 01.07.1994 La Vie chính th c đ a hai lo i s n ph m 0,5lit và 1,5lit ra th

tr ng, đ c ng i tiêu dùng n ng nhi t đón nh n và nhanh chóng có m t kh p Vi t

Nam

- 29.01.1996 Thành l p chi nhánh t i Hà N i

- 26.07.1996 Thành l p chi nhánh t i Thành ph H Chí Minh

- 11.1996 H i ngh c p cao các nguyên th qu c gia các n c nói ti ng Pháp trên

th gi i do chính ph Vi t Nam đ ng cai t ch c, La Vie là n c u ng duy nh t đ c

ch n đ ph c v h i ngh

- 01.01.1999 Nhân d p th c hi n áp d ng thu VAT, La Vie đã chia s khó kh n

v i ng i tiêu dùng, gi m giá và th ng nh t giá bán trong ph m vi c n c

- 1999 La Vie cho ra đ i s n ph m m i 5 gallons đáp ng nhu c u đông đ o

ng i tiêu dùng b ph n gia đình và công s

- 03.06.1999 La Vie là doanh nghi p n c gi i khát đ u tiên c a Vi t Nam đ c

trao ch ng ch ISO 9000

- 2000 Công ty đ i tên thành Công ty Liên Doanh La Vie

- 2000 Công ty Liên Doanh La Vie đã cùng v i s h tr c a t p đoàn Nestlé Waters kh o sát và tìm đ c ngu n n c khoáng m i t i H ng Yên

- 2001 Công ty đ u t trên 100,000 USD đ thay đ i ki u dáng chai m i La Vie

đi đ u trong ch ng vi ph m quy n s h u ki u dáng công nghi p và s h u hàng hoá

- 2001 La Vie b t đ u đ u t vào ngu n n c m i t i Nh Qu nh, H ng Yên và xây d ng m t nhà máy m i t i đây

- 2002 Cu i n m, La Vie chính th c cung c p các s n ph m t ngu n n c m i

t i Nh Qu nh, H ng Yên

- 25.10.2006 La Vie chính th c ra m t s n ph m m i “N c khoáng La Vie có ga” mang l i cho ng i tiêu dùng s l a ch n phong phú h n đ i v i các s n ph m tiêu dùng có ch t l ng cao

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 18

- 08.2007 “Công ty Liên Doanh La Vie” chính th c đ i tên thành “Công ty Trách Nhi m H u H n La Vie”

- 09.04.2008 Các s n ph m La Vie mang logo th ng

nh t c a t p đoàn Nestlé Waters Hình nh m i này s là l i

n c u ng đóng chai hàng đ u th gi i S n ph m La Vie không gi ng các lo i n c khác, n c khoáng thiên nhiên La Vie đ c l y t ngu n n c khoáng sâu đ c b o

v trong lòng đ t, đó nó đ c l c qua nhi u t ng đ a ch t giàu khoáng ch t, h p thu

mu i, các y u t vi l ng nh Canxi, Magiê, Kali, Natri, Bicarbonate… Vì v y, La Vie không nh ng cung c p n c cho ng i tiêu dùng, mà v i hàm l ng khoáng n

đ nh, nó còn cung c p cho ng i tiêu dùng các khoáng ch t c n thi t đ duy trì sinh

Công ty Trách Nhi m H u H n La Vie v i s m nh là s n xu t và tham gia

th tr ng n c gi i khát có l i cho s c kho , đáp ng và v t nh ng mong đ i c a khách hàng nên công ty luôn th c hi n các nhi m v sau :

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 19

- t l i ích c a ng i tiêu dùng lên hàng đ u ó là nhi m v vô cùng quan

tr ng đ i v i xã h i và c ng đ ng

- T ch c qu n lý và s d ng hi u qu ngu n v n, tài s n lao đ ng c a công

ty, th c hi n k ho ch và đ m b o ch tiêu đ ra cho t ng n m Duy trì và phát tri n th

nh m đáp ng theo các nhu c u c a khách hàng Các s n ph m c a công ty bao g m:

X N c khoáng La Vie có ga v i h ng v hoàn toàn m i mang đ n cho ng i tiêu dùng m t s n ph m tinh t h n S n ph m này có th đ c u ng l nh v i m t lát chanh t i ho c v i đá

X Chai La Vie 350ml c m g n trong tay, thích h p cho nh ng cu c h p m t

ho c h i th o ng n và r t v a v n khi đ trong c p h c sinh

X La Vie 500ml r t ti n l i cho b n mang theo khi đi l i, dùng trong b a n,

ho c mang theo khi t p luy n th thao

X La Vie 1.5lit có kích th c phù h p khi đ vào trong t l nh, dùng mang theo khi đi c m tr i, du l ch

X La Vie 5lit r t ti t ki m, dùng đ s d ng trong du l ch ho c dùng cho nhu c u

th m b nh, ch m sóc b nh nhân

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 20

X La Vie bình 5 Gallons (t ng đ ng 19 lit) cung c p n c u ng an toàn & tinh khi t cho khách hàng có nhu c u s d ng h ng ngày nhà ho c v n phòng làm

vi c S n ph m này có th dùng đ pha trà, cà phê ho c n u mì n li n thông qua thi t b h tr đi kèm là máy nóng l nh đ c cung c p theo tiêu chu n c a Nestlé Waters

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 21

Ch c n ng và nhi m v c a các phòng ban

C u trúc c a La Vie đ c thi t k đ đ m b o m t kênh giao ti p và ra quy t đ nh nhanh chóng thông qua đ i nhóm và ho t đ ng nhóm, càng nhi u nhân viên tham gia càng t t trong nh ng quy t đ nh có nh h ng đ n công vi c c a h

T ng Giám c và Ban T ng Giám c:

+ T ng Giám c: T ng Giám c có th m quy n và ch u trách nhi m v toàn

b l nh v c qu n lý c a công ty, và t t c các B ph n/ch c n ng đ u thu c th m quy n c a T ng Giám đ c

+ Ban T ng Giám c: Bao g m T ng Giám đ c và Phó T ng Giám c T ng Giám đ c báo cáo cho ch t ch H i đ ng qu n tr Các cu c h p h i đ ng qu n tr đ nh

k đ m b o r ng T ng Giám đ c và Phó T ng làm vi c theo chi n l c và ph ng

h ng đ c đ nh ra b i H i đ ng qu n tr , và đ t đ c nh ng m c tiêu đ t ra hàng

n m cho s phát tri n và ho t đ ng c a công ty

Các B ph n ch c n ng khác nhau trong công ty bao g m:

+ B ph n bán hàng kênh th ng m i: ây là b ph n phân ph i s n ph m

tr c ti p đ n khách hàng là công ty mua hàng v i s l ng l n và n đ nh trong th i gian dài Theo c u trúc kênh phân ph i này, công ty thi t l p nh ng m i quan h tr c

ti p v i khách hàng hi n t i c ng nh khách hàng ti m n ng thông qua l c l ng bán hàng c a công ty Thông th ng nh ng m i quan h này đ c hình thành t nh ng giao d ch tr c ti p gi a nh ng đ i di n bán hàng v i khách hàng là đ i di n c a các công ty khác

+ B ph n bán l : ây là b ph n phân ph i s n ph m gián ti p cho khách hàng

là ng i tiêu dùng thông qua các nhà phân ph i, đ i lý, siêu th B ph n này ch u trách nhi m qu n lý, ho ch đ nh k ho ch cho h th ng phân ph i, xây d ng chính sách bán hàng và d ch v , đ nh giá bán s n ph m

+ B ph n tài và chính k toán:

B ph n tài chính có ch c n ng qu n tr và cung ng ngu n l c tài chính cho các

ho t đ ng c a công ty nh : ho ch đ nh và qu n lý ngu n v n, đi u ph i vi c phân b tài chính, đánh giá các d án ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 22

B ph n k toán có nhi m v l p, ghi chép, h ch toán, h th ng s sách ch ng t

và th c hi n các báo cáo thu , báo cáo tài chính ph c v cho vi c phân tích đánh giá các ho t đ ng và qu n tr tài chính c a công ty

+ B ph n Marketing:

Nghiên c u th tr ng, nghiên c u hành vi ng i tiêu dùng, thu th p và phân tích thông tin v xu h ng th tr ng, v các đ i th c nh tranh

Th c hi n các ho t đ ng truy n thông ti p th nh m cung c p thông tin v công ty

và s n ph m đ n ng i tiêu dùng Phát tri n kinh doanh cho các s n ph m m i, c i ti n

s n ph m, bao bì s n ph m

+ B ph n h tr bán hàng: Th c hi n các ho t đ ng h tr bán hàng nh : nh p

li u, th ng kê s n l ng bán ra c a phòng kinh doanh h ng ngày T ng k t các ho t

đ ng khuy n mãi, các t l ph n tr m c a công ty h tr cho nhà phân ph i, cho khách hàng tr c ti p nh m đ m b o cho ho t đ ng kinh doanh có lãi

+ B ph n s n xu t: Ch u trách nhi m s n xu t, cung ng s n ph m theo k

ho ch nh m đáp úng k p th i nhu c u c a phòng kinh doanh c ng nh c a th tr ng

+ B ph n hành chánh, nhân s :

B ph n nhân s th c hi n các công vi c nh : lên k ho ch tuy n d ng nhân s ,

qu n lý nhân s , th c hi n các ch đ chính sách cho các cán b , công nhân viên Ngoài ra, b ph n nhân s còn đ m nhi m vi c t ch c các khoá h c, đào t o nh m

c p nh t và nâng cao trình đ cho các v trí t c p đ qu n lý cho đ n nhân viên

Th c hi n các công vi c hành chánh h tr cho T ng Giám c và Ban T ng Giám c trong vi c qu n lý và báo cáo cho h i đ ng qu n tr , báo cáo cho t p đoàn

+ B ph n cung ng: ây là b ph n ch u trách nhi m v vi c qu n tr và cung

ng ngu n l c v t ch t cho ho t đ ng s n xu t, kinh doanh c a công ty Ho ch đ nh nhu c u và k ho ch cung ng, qu n lý hàng t n kho

+ B ph n IS/IT: B ph n này luôn đ m b o cho h th ng m ng n i b ho t

đ ng hi u qu Ngoài ra, b ph n IS/IT c ng th c hi n vi c b o m t thông tin, qu n lý

h th ng RMS (h th ng qu n lý khách hàng), đ m b o d li u đ c xuyên su t trong quá trình ho t đ ng kinh doanh c a công ty

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 23

+ B ph n đ m b o ch t l ng: ây là b ph n r t quan tr ng vì ch t l ng

n c s nh h ng tr c ti p đ n vi c s ng còn công ty B ph n này luôn đ m b o

ch t l ng n c theo các tiêu chu n nh :

X S n ph m La Vie phù h p v i tiêu chu n “N c khoáng thiên nhiên đóng chai” TCVN 6213 do B khoa h c và công ngh ban hành

X Ch t l ng n c khoáng La Vie đ c công b và đ c C c an toàn v sinh

đ m b o ch t l ng n c luôn đ t đ c các yêu c u kh c khe nh trên, b

ph n đ m b o ch t l ng ph i th c hi n các công vi c c th nh sau t khâu nguyên

v t li u, ngu n n c, bán thành ph m, thành ph m:

X T i phòng thí nghi m La Vie: 810 m u n c đ c phân tích m i tu n t i phòng thí nghi m La Vie

X Vi n Perrier-Vittel, Pháp: 9 m u m i tháng đ c g i t i phòng thí nghi m c a Nestlé Waters, Pháp

X Vi n Pasteur Vi t Nam: ki m tra b t k m i tháng 01 l n

X M i n m 01 l n Nestlé Waters th c hi n ki m tra toàn b h th ng đ m b o

ch t l ng

Bên c nh đó, công ty La Vie còn đ c h ng s h tr và tr giúp k thu t t t p đoàn Nestlé trong các l nh v c nh s n xu t, qu n lý ngu n n c, ch t l ng, marketing, k toán và thông tin liên l c

SVTH : Nguy n Ph m Linh Duy 24

L i nhu n sau thu 10,589,078,775 14,119,918,054 19,896,532,644

( Ngu n: Phòng tài chính - k toán )

B ng 2.1: K t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty trong 3 n m