Phân tích một số hoạt động marketing về sản phẩm cho vay mua nhà của ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu

Ti pă theoă đó,ă marektingă ngơnă hƠngă lƠă lo iă hìnhă marketingă h ng n i... Ngoài ra markekting ngân hàng là lo i hình marketing quan h... Ngoài ra ngân hàng còn có h th ng thông tin

Em xin chân thành c m n Quý Th y Cô tr ng i H c M TPHCM, đ c

bi t là Quý Th y Cô Khoa Kinh T và Qu n Tr Kinh Doanh đã t n tình truy n đ t giúp em có đ c nh ng ki n th c quý báu trong su t b n n m theo h c t i tr ng

ây là “ ngu n v n” vô t n giúp em có th v n d ng vào th c ti n đa d ng trong

n n kinh t đ t n c đang ngày m t phát tri n

Em xin g i l i bi t n sâu s c đ n th y Bùi Ng c Tuy n, ng i đã nhi t tình

h ng d n em trong su t quá trình th c hi n chuyên đ t t nghi p này

Và em c ng xin dành l i c m n chân thành nh t đ n Ngân hàng TMCP Á Châu đã t o c h i cho em đ c th c t p t i ngân hàng và đã t o đi u ki n th t t t giúp em có đ c nh ng thong tin và s li u có ích ph c v cho chuyên đ này TPHCM, ngày 15 tháng 08 n m 2007

B ng 1: So sánh m t s ch tiêu các NHTMCP n m 2005 15

B ng 2: K h ach l i nhu n t n m 2007 đ n n m 2011 16

B ng 3: B ng lãi su t s n ph m tín d ng nhà c a ngân hàng Eximbank 31

B ng 4: B ng lãi su t s n ph m tín d ng nhà c a ngân hàng Techcombank 33

B ng 6: B ng lãi su t s n ph m tín d ng nhà c a ngân hàng Sacombank 35

B ng 7: B ng lãi su t áp d ng đ i v i cho vay mua nhà, n n nhà c a ACB 38

B ng 8: B ng lãi su t áp d ng đ i v i cho vay mua c n h Saigon Pearl 56

B ng 9: B ng lãi su t áp d ng đ i v i cho vay mua bi t th Riviera 57

B ng 10: B ng lãi su t áp d ng đ i v i cho vay mua c n h Phú M H ng 57

Bi u đ 1: K t qu kh o sát nhu c u mua nhà khu đô th m i 26

Bi u đ 2: Bi u đ phân b CN và PGD TPHCM c a các ngân hàng 40

Bi u đ 3: Bi u đ th hi n t l phân b s CN và PGD TPHCM 41

Bi u đ 4: K t qu ho t đ ng tín d ng nhà c a ACB 47

Bi u đ 5: Bi u đ tình hình phân ph i CN và PGD c a ACB trên TPHCM 51

S đ 1: S đ t ch c c a ACB 17

S đ 2: V trí c a các nhân viên PFC trong b máy t ch c 60

Trang

Ch ng m đ u 1

1 Lý do ch n đ tài 1

2 M c tiêu nghiên c u 2

3 Ph m vi nghiên c u 2

4 Ph ng pháp nghiêu c u 3

5 K t c u chuyên đ 3

Ch ng 1:C s lý lu n v Marketing ngân hàng 5

1.1 Khái ni m v marketing 5

1.2 Marketing ngân hàng 6

1.2.1 Khái ni m v marketing ngân hàng 6

1.2.2 c đi m c a marketing ngân hàng 7

1.2.3 Vai trò và ch c n ng c a marketing ngân hàng 8

1.2.3.1 Vai trò c a marketing ngân hàng 8

1.2.3.2 Ch c n ng c a marketing ngân hàng 9

1.2.4 N i dung ho t đ ng c a marketing ngân hàng 10

1.2.4.1 T ch c nghiên c u môi tr ng kinh doanh ngân hàng 10

1.2.4.2 Xác đ nh chi n l c marketing ngân hàng 12

1.2 C c u t ch c 7

1.2.1 B máy t ch c và nhân s 7

1.2.2 S đ t ch c 9

Ch ng 2: Phân tích th c tr ng ho t đ ng marketing đ i v i s n ph m tín d ng cá nhân t i ACB 13

2.1.1.1 Thông tin liên l c 13

2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát tri n c a ACB 14

2.1.1.3 Ph ng châm ho t đ ng 14

2.1.1.4 V th hi n t i và m c tiêu nh m đ n c a ACB 15

2.1.2 C c u t ch c 15

2.1.2.1 S đ t ch c 17

2.1.2.2 B máy qu n tr và đi u hành 18

2.2 T ng quan v tình hình b t đ ng s n t i TPHCM 20

2.2.1 Tình hình b t đ ng s n t i TPHCM trong nh ng n m g n đây 20

2.2.2 Nhu c u b t đ ng s n t i TPHCM trong nh ng n m g n đây 23

2.2.2.1 Phân lo i khách hàng 23

2.2.2.2 Nhu c u b t đ ng s n trên đ a bàn TPHCM trong hai n m 2006 và 2007 25

2.3 Phân tích th c tr ng c nh tranh trong môi tr ng cung c p s n ph m cho vay mua nhà 27

2.3.1 Phân tích tình hình ho t đ ng tín d ng nhà hi n nay 27

2.3.2 Phân tích đ i th c nh tranh trong môi tr ng cung c p s n ph m cho vay mua nhà 29

2.4 Phân tích tình hình ho t đ ng marketing đ i v i s n ph m cho vay mua nhà 44

2.4.1 c tính c a s n ph m cho vay mua nhà 44

2.4.2 Th c tr ng ho t đ ng s n ph m cho vay mua nhàt i ACB 45

2.4.4 Th c tr ng v ho t đ ng phân ph i 51

2.4.5 Th c tr ng v ho t đ ng lãi su t 53

2.4.5.1 C s xác đ nh lãi su t cho vay 54

2.4.5.2 Ph ng pháp xác đ nh lãi su t 54

2.4.5.3 M c lãi su t ACB áp d ng cho s n ph m cho vay mua nhà 55

2.4.6 Th c tr ng v ho t đ ng nhân s 59

2.4.6.1 Tiêu chu n n ng l c thi t y u 60

2.4.6.2 M i quan h trong công vi c 61

2.4.6.3 Nh ng khó kh n c a nhân viên PFC 62

Tóm t t ch ng hai 63

Ch ng 3: M t s ki n ngh nh m hoàn thi n ho t đ ng marketing v s n ph m cho vay mua nhà t i ACB 64

3.1 Nh ng ki n ngh mang t m v mô 64

3.2 Nh ng ki n ngh mang t m vi mô 65

Ch ng k t lu n 70

CH NG M U

1 Lý do ch n đ tài:

Ngày nay v i xu th h i nh p qu c t ngƠyăcƠngăt ngăthìăkháiăni m v “NgơnăhƠng”ăkhôngăcònăxaăl v i m i chúng ta Khi nh căđ n ngân hàng chúng ta s ngh ăngayă đ n m t lo t các Ngân hàng ti ngă t mă nh :ă Vietcombank,ă ôngă Á, Sacombank,ăACB,ăHSBC,ăANZ…cóăth nóiăcácăngơnăhƠngănƠyăđƣăr t thành công trong vi c xây d ngă th ngă hi u c a mình và t o d ng cho mình m t ch đ ng

v ng ch cătrênăconăđ ng h i nh p kinh t ngày nay

Bên c nh nh ng ngân hàng tên tu i còn có các ngân hàng m i thành l p và cácă v nă phòngă đ i di n c aă cácă ngơnă hƠngă n c ngoài, cùng v i vi c tháo b

“vòng”ăb o h choăcácăngơnăhƠngăth ngăm iătrongăn căđƣăđ y cu c c nh tranh

gi a các Ngân hàng ngày càng tr nên kh c li tăh n.ăVi c làm th nƠoăđ t n t i và phát tri nătrongămôiătr ng c nh tranh ngày càng gay g t v i nh ngăđ i th c nh tranhăđ y ti m l c và giàu kinh nghi măđangălƠăm t v năđ quan tr ngăvƠăkhóăkh nă

c a các ngân hàng trong l năngoƠiăn c Vi căđ u tiên mà t t c ngơnăhƠngăđ u ph i lƠmăđ kh c ph căkhóăkh nănƠyăđóălƠănơngăcaoăs c c nhătranh,ăt ngăc ng h p tác

đ có th h i nh p th ng l i Và m t trong nh ng công c đ c l c giúp cho các Ngân Hàng gi i quy tăkhóăkh nănƠyăchínhălƠămarketing

V i s c c nhătranhănh ăhi n nay thì không ch có Ngân hàng mà h u h t các doanh nghi p l n nh đ uăxemămarketingănh ăm t công c đ c l c trong vi c t o

d ng tên tu i c a mình b ng nhi u hình th cămarketingănh ăemail,ăqu ng cáo banner, qu ng cáo b ngăđ ng text link, t ch căevent…Nóiăchungămarketingăhi n nay đangă phátă tri n m t cách chóng m tă vƠă lƠă đ tài nóng b ng c a m i doanh nghi p.ă ơyălƠălỦădoăvìăsaoătôi ch năđ tài v marketing, tôi hi v ng sau khi hoàn thƠnhă đ tài này tôi s h c h i thêm nhi u ki n th c v marketing,ă đ c bi t là marketingătrongăl nhăv c Ngân hàng

logo-N u tìm hi u bao quát v các s n ph m và d ch v c a m t s logo-Ngân hàng thì chúng ta có th th y r ng h u h t các s n ph m, d ch v nƠyăđ uăt ngăđ ng nhau,

doăđóăv năđ đ t ra v iăcácăNgơnăhƠngălƠălƠmăsaoăđ thu hút và gi chơnăđ c khách hàng? Và các Ngân Hàng làm sao th yăđ c nhu c u c aăkháchăhƠngăđ đ aăraăs n

ph m m i, làm sao bi tăđ c s n ph m/ d ch v m i có phù h p v i nhu c u c a khách hàng hay không, làm th nƠoăđoăl ngăđ c k t qu ho tăđ ng c a các s n

ph m d ch v m iănƠy? lƠmăđ c t t c nh ng y u t nƠyăđòiăh i Ngân hàng

ph i có m t chi năl c marketing c th và hi u qu t đóăgópăph n đaăd ng hóa

s n ph m d ch v cung c p trên th tr ngătheoăh ng nâng cao ch tăl ng d ch v truy n th ng và phát tri n các d ch v m i

tƠiă“Phơnătíchăm t s ho tăđ ng marketing v s n ph m cho vay mua nhà

c aăNgơnăhƠngăTMCPăÁăChơu”ăhyăv ng s góp m t ph n nh trong vi c nâng cao

l i th c nh tranh và ngày càng thu hút nhi uăkháchăhƠngăh n

2 M c tiêu nghiên c u:

Vi c hoàn thƠnhăchuyênăđ t t nghi p này không n m ngoài m c tiêu giúp

nh ngăaiăquanătơmăcóăđ c nh ng hi u bi t nh tăđ nh v h atăđ ng vay mua nhà t i ngơnăhƠngăc ngănh ăth c tr ngăvƠăt ngălaiăphátătri n h atăđ ng này Vi t Nam Qua quá trình nghiên c uătôiăđƣăt ng h p các ki n th c t ng quan v ho t đ ng cho vay mua nhà t i ngân hàng, nêu lên th c tr ngăc ngănh ăm t s v ng m c c a h at

đ ngănƠyăđ t đóăđ xu t m t s gi i pháp nh m phát tri n và nâng cao ho tăđ ng này t i ngân hàng Á Châu

3 Ph m vi nghiên c u:

tài ch t p trung nghiên c u ho tăđ ng marketing v s n ph m cho vay mua nhà (khôngăđ c păđ n các ho t đ ng cung c p d ch v khác c a ngân hàng) mƠăđ iăt ng là các cá nhân, h giaăđìnhăvƠădoanhănghi p có thu nh p t 3.000.000 VND tr lên trênăđ a bàn TPHCM, d a trên nh ng s li u thu th păđ c t i ngân hàng Á Châu – Phòng Kinh Doanh, Kh iăkháchăhƠngăcáănhơnătrongăhaiăn măg n đơyănh t và t đóăđ aăraăcácăki n ngh

n iădungăđ tài thêm phong phú và h p d n ngoài vi c tham kh o các tài

li u c a Ngân hàng v các s n ph m tín d ng cá nhân, tôi còn thu th p thêm nhi u thông tin t bên ngoài qua sách báo, t păchí,ăinternet…,ăm t s thông tin c a các Ngân hàng khác t brochures và trang web c a các Ngân hàng

Trong quá trình th c hi năchuyênăđ , tôi còn ti n hành ph ng v năvƠătraoăđ i

v i các anh/ ch trong phòng kinh doanh – Kh i khách hàng cá nhân có kinh nghi m trong h atăđ ngănƠyăđ t đóăđ aăraănh ng nh năđ nh chính xác và th uăđáo

Ngoài ra tôi còn s d ngăph ng pháp mô t đ ghi l i nh ng thông tin tìm

hi uăđ c t ACBăvƠăph ngăphápăsoăsánhăđ th yărõăđi m m nh,ăđi m y u v s n

ph m tín d ng cá nhân c a ACB

5 K t c u khóa lu n

Chuyênăđ th c t p c aătôiăngoƠiăch ngăm đ u (gi i thi u lý do ch năđ tài, ph m vi nghiên c u…)ăvƠăch ngăk t lu n, s bao g m nh ng n i dung chính sau:

Ch ng 1: C s lý lu n v marketing ngân hàng

cóăc ăs cho ph n n iădungăchính,ătrongăch ngănƠyăc a lu năv năs bao

g m các khái ni m v marketing và marketing ngân hàng, ti pătheoăđóălƠăvaiătròăc a marketingă ngơnă hƠng,ă đ că đi m c a marketing ngân hàng, các ch că n ngă c a b

ph n marketing ngân hàng và n i dung ho tăđ ng c a marketing ngân hàng

Ch ng 2: Phơn tích th c tr ng ho t đ ng marketing đ i v i s n ph m tín

d ng cá nhân t i ACB

Ph năđ uăch ngănƠyăgi i thi u t ng quát v ngân hàng TMCP Á Châu

N i dung ti p theo là khái quát v tình hình b tăđ ng s nătrongăn mă2006ăvƠă

đ uăn mă2007,ăc ngănh ănhuăc u v b tăđ ng s n c a ng i dân hi n nay Ph n quan tr ngătrongăch ngănƠyăchínhălƠăth c tr ng c nhătranhătrongămôiătr ng cung

c p s n ph m cho vay mua nhà, n i dung chính s đ c păđ nălƠăcácăđ i th c nh tranh c a ACB hi n nay, các s n ph m v tín d ng nhà c a các ngân hàng này và

các chi năl c mà các ngân hàng áp d ng cho s n ph m tín d ng nhà Ti p theo là tình hình ho tăđ ngămarketingăđ i v i s n ph m cho vay mua nhà t i ACB, trong

ph n này s bao g m các n i dungă liênă quană đ n th c tr ng v ho t đ ng s n

ph m, phân ph i, qu ng cáo, giá c và nhân s

Ch ng 3: M t s ki n ngh v ho t đ ng marketing đ i v i s n ph m cho vay

mua nhà t i ACB

Trongăch ngănƠyăs đ aăraăcácăki n ngh nh m hoàn thi n các ho tăđ ng

marketingănƠyăh n,ăgópăph nălƠmăt ngădoanh thu cho s n ph m cho vay mua nhà

c a ACB

CH NG 1

C S LÝ LU N V MARKETING NGÂN HÀNG

1.1.Khái ni m v marketing

T lâu, marketing tr nên thi t y uăđ i v i m i ho tăđ ng c a doanh nghi p

và là m t trong nh ng công c quan tr ng giúp cho các doanh nghi păđ aăraăs n

ph m c aămìnhăđ n v i khách hàng m t cách hi u qu Các nhà kinh doanh không

ng ng cho ra nh ng s n ph m m i và luôn mu n chi măl nhăth ph năc ngănh ălƠmăcho s n ph m c a mình tr thành m tăth ngăhi u m nh.ă đ t đ c nh ngăđi u nƠyăđòiăh i các doanh nghi p ph i có m t chi năl cămarketingăđúngăđ n và phù

h p v i s n ph m c a mình

Trong kinh doanh, khách hàng là y u t quan tr ng nh t, marketing là công

c giúp doanh nghi p bi tăđ căkháchăhƠngăc a mình lƠăaiăđ t đóăcungăc p thông tin và s n ph m phù h p v i khách hàng m c tiêu c a doanh nghi păđ ra Hay nói rõăh năthìămarketingălƠăc u n i gi aăng iăbánăvƠăng i mua

Marketing quan tr ng là th ,ă nh ngă hi n nay v nă ch aă cóă m t khái ni m

th ng nh t v marketing, m i doanh nghi p, m i nhà nghiên c uăđ aăraăchoămìnhă

m t khái ni m v marketing,ănh ngănhìnăchungăcácăkháiăni mămarketingănƠyăđ u phù h p v iăcácăgiaiăđo n phát tri n c a xã h i và các lo i s n ph m trên th tr ng ơyă lƠă m t s khái ni m v marketing mà tôi cho là ng n g n và súc tích

nh t:

Theo y ban các Hi p H i Marketing M thìă“marketingălƠăvi c ti n hành các

ho tăđ ng kinh doanh có liên quan tr c ti păđ n dòng v n chuy n hàng hóa và

d ch v t ng i s n xu tăđ năng i tiêuădùng.”

V iăPhilipăKotler,ă“marketingălƠăs phân tích, k ho ch hoá, t ch c và ki m tra nh ng kh n ngăcơuăkháchăc a m tăcôngătyăc ngănh ăchínhăsáchăvƠăho t

đ ng v iăquanăđi m th a mãn nhu c u mong mu n c a nhóm khách hàng m c tiêu.”

TheoăPGSăV ăTh Phúăthìă “marketingălƠăt ng th các ho tăđ ng nh m xác

đ nh các nhu c uăch aăđ căđápă ng c aăng i tiêu th , nh m tìm ki m các

s n ph m (ho c d ch v )ăđ tho mãn các nhu c u này, nh m s n xu t và trình bày s n ph m m t cách h p lý, nh m phân ph iăchúngăđ n nh ngăđ aăđi m thu n l i v i giá c và th iăđi m thích h păchoăng i tiêu th ,ăđ ng th i c ngă

r t có l iăchoăcôngăty.”

Trongăcácăđ nhăngh aătrênăthìătôiăchoăr ngăđ nhăngh aăc aăPGSăV ăTh Phú là

rõ ràng, phù h p v i tình hình s n xu t s n ph m n c ta Ngày nay, marketing

đ c áp d ng r ng rãi trong m iă l nhă v c: chính tr , xã h i, các t ch c th thao ho cătrongăcácăl nhăv cătraoăđ i hàng hóa và d ch v c ngăcóăcácălo iănh ămarketing công nghi p,ămarketingăth ngăm i, marketing xu t nh p kh u và m t

l ai hình marketing mà chúng ta c nă đ c pă đ nă trongă chuyênă đ này chính là marketing ngân hàng

1.2.Marketing ngân hàng

1.2.1.Khái ni m v marketing ngân hàng

Marketing ngân hàng là m tăl nhăv c khá r ng l n, nên vi căđ a ra m t khái

ni m chu năxácălƠăđi u không d dàng

Có quan ni m cho r ng marketing ngân hàng là toàn b ph ngăphápăqu n

tr t ng h p d aătrênăc ăs nh n th c v môiătr ng kinh doanh, nh ngăhƠnhăđ ng

c a ngân hàng nh măđápă ng t t nh t nhu c u c a khách hàng, phù h p v i s bi n

đ ng c aămôiătr ng.ăTrênăc ăs đóămƠăth c hi n các m c tiêu c a ngân hàng Hay marketing ngân hàng là m t t p h păcácăhƠnhăđ ng khác nhau c a ch ngân hàng nh măh ng m i ngu n l c hi n có c a ngân hàng vào vi c th c hi n các m c tiêu c a ngân hàng

Tóm l i marketing ngân hàng là toàn b quá trình t ch c và qu n lý c a

m t ngân hàng, t vi c phát hi n ra nhu c u c aăcácănhómăkháchăhƠngăđƣăch n và

th a mãn nhu c u c a h b ng h th ng các chính sách bi n pháp nh măđ t m c tiêu l i nhu nănh ăd ki n.ă ơyălƠăquanăni m tôi cho là phù h p v iăxuăh ng phát tri n hi n t i c a các ngân hàng hi n nay nh t

NgƠyă nay,ă cácă đ nh ch ngân hàng h ată đ ng trong s bi nă đ ng không

ng ng c a môi tr ng kinh doanh và cu c chi n giành gi t th tr ng di n ra ngày càng kh c li t c trongăvƠăngoƠiăn c.ă i uăđóăđòiăh i các ngân hàng ph i l a

ch n l i c uătrúcăvƠăđi u ch nh cách th c ho t đ ng cho phù h p v iămôiătr ng, nâng cao kh n ngăkhámăpháăc ăh i kinh doanh và v th c nhătranh.ă i u này ch

đ c th c hi n t t m t khi có các gi iă phápă marketingă n ngă đ ng,ă đúngă h ng marketing tr nên thi t y uăđ i v i m i ho t đ ng c a ngân hàng trong n n kinh t

th tr ng

1.2.2 c đi m c a marketing ngân hàng

Marketing ngân hàng có nh ngăđ căđi m khác bi t so v i marketing thu c cácăl nhăv c khác

Tr c nh t, marketing ngân hàng là l ai hình marketing d ch v tài chính

Vi c nghiên c uă cácă đ că đi m c a d ch v s lƠă c nă c đ t ch c t t quá trình marketingăngơnăhƠng.ă căđi m d ch v ngân hàng s nhăh ng khá l năđ n cách

th c s d ng k thu t marketing S n ph m d ch v ngân hàng có nh ngăđ căđi m khác bi t,ăđóălƠătínhăvôăhình,ătínhăkhôngăphơnăchia,ăkhôngă năđ nh,ăkhôngăl uătr và khó xácăđ nh ch tăl ng Nh ngăđ căđi mănƠyăđƣă nhăh ng không nh đ n vi c

qu nălỦ,ăđ c bi t là t ch c ho t đ ng marketing c a ngân hàng

Ti pă theoă đó,ă marektingă ngơnă hƠngă lƠă lo iă hìnhă marketingă h ng n i Marketingăh ng n i ch rõ các nhà kinh doanh ngân hàng ph i t p trung vào vi c đƠoăt oăđ s d ng có hi u qu nh t ngu n nhân l c hi n có c a ngân hàng thông qua chi năl c phát tri n ngu n nhân l c Th c hi nămarektingăh ng n i, hi n nay các ch ngơnăhƠngăđ u t p trung vào vi căđƠoăt o nâng cao trìnhăđ toàn di n cho

nhơnăviênăngơnăhƠng,ăđ c bi t là ph c p ki n th c marketing cho toàn th cán b nhơnă viênă vƠă coiă đơyă lƠă ki n th c kinh doanh t i thi u b t bu c, th c hi n tiêu chu n hóa cán b theoăh ngăđaăn ng

Ngoài ra markekting ngân hàng là lo i hình marketing quan h Trong ho t

đ ng ngân hàng có khá nhi u m i quan h đanăxen,ăph c t p,ădoăđóăđòiăh i b ph n marekting ph i hi uăđ c các m i quan h mà nh t là quan h gi a khách hàng v i ngân hàng và s tácăđ ng qua l i gi aăchúngăđ có các bi n pháp khai thác, k t h p hài hòa nh m nâng cao ch tăl ng ho tăđ ng c a c khách hàng và ngân hàng

có m t k ho ch marketing hoàn ch nh và hi u qu chúngătaăc ngăc n

ph i n m v ng các n i dung ho tăđ ng c a marketing ngân hàng D iăđơyălƠăm t

s các n i dung ho tăđ ng c a marketing ngân hàng

1.2.3.Vai trò và ch c n ng c a marketing ngân hàng

1.2.3.1 Vai trò c a marketing ngân hàng

Marketingăđóngăm t vai trò vô cùng quan tr ng trong v năđ nâng cao hình nhăvƠăđ aăs n ph măđ n v iăkháchăhƠng.ăNgƠyănay,ăcácăđ nh ch ngân hàng ho t

đ ng trong s bi năđ ng không ng ng c aă môiătr ng kinh doanh và cu c chi n gìanh gi t th tru ng di n ra ngày càng kh c li t c trongăvƠăngoƠiăn c

Marketing tham gia vào gi i quy t nh ng v nă đ kinh t c ăb n c a ho t

đ ng kinh doanh ngân hàng, marketing giúp ch ngơnăhƠngăxácăđ nhăđ c lo i s n

ph m d ch v mà ngân hàng c n cung ng ra th tr ng thông qua các ho tăđ ng

nh ăt ch c thu th p thông tin th tr ng, nghiên c u hành vi tiêu dùng, cách th c

s d ng s n ph m d ch v …k t h p v i vi c t ch c t t quá trình cung ng s n

ph m d ch v và hoàn thi n m i quan h traoăđ i gi a khách hàng và ngân hàng trên th tr ng bên c nhăđó,ăb ph n marketing gíup ch ngân hàng gi i quy t t t các m i quan h l i ích gi a khách hàng, nhân viên và ch ngân hàng

Không nh ng v y, ngày nay marketing tr thành c u n i g n k t ho tăđ ng ngân hàng v i th tr ng Th tr ng v aălƠăđ iăt ng ph c v , v aălƠămôiătr ng

ho tăđ ng c a ngân hàng Ho tăđ ng c a ngân hàng và th tr ng có m i quan h tácăđ ng h uăc ăvƠă nhăh ng tr c ti p l n nhau Do v y, hi uăđ c nhu c u th

tr ngăđ g n k t ho tăđ ng ch t ch c a ngân hàng v i th tr ng s làm cho ho t

đ ng c a ngân hàng có hi u qu cao

Bên c nhăđóămarketingăc ngăgópăph n t o v th c nh tranh c a ngân hàng, đơyălƠăm t trong nh ng nhi m v quan tr ng c aămarketingăngơnăhƠng.ăđ t oăđ c

v th c nh tranh , b ph nămarketingăngơnăhƠngăth ng t p trung gi i quy t ba v n

đ l n là: t oătínhăđ căđáoăc a s n ph m d ch v ,ătínhăđ căđáoăph i mang l i l i th

c a s khác bi t không xa r i th c t ho c là trong nh n th c c a khách hàng Ti p theo là ph i làm cho s khác bi tăđóăcóăt m quan tr ng v i khách hàng, có giá tr

th c t đ i v i h vƠăđ c h coi tr ng th c s và cu i cùng là là ph i duy trì l i

th v s khác bi t c a ngân hàng, s khác bi t ph iăđ c ngân hàng ti p t c duy trì,ăđ ng th i ph i có h th ng bi năphápăđ ch ng l i s sao chép c aăcácăđ i th

c nh tranh

Ngoài vai trò c aămarketingăngơnăhƠng,ăchúngătaăc ngăc năđ c păđ n các

ch căn ngăc a b ph nămarketingătrongăngơnăhƠng.ă ơyălƠănh ng ch căn ngăquană

tr ng,ătácăđ ng r t l năđ n các k ho chămarketingămƠăngơnăhƠngăđ ra

1.2.3.2.Ch c n ng c a b ph n marketing trong Ngân hàng

Ch căn ngăc a marketing ngân hàng là nh ngătácăđ ng v n có b t ngu n t

b n ch tă vƠă tácă đ ng c aă nóă đ i v i quá trình cung ng s n ph m d ch v ngân hàng

Ch căn ngăquanătr ngăđ u tiên c aămarketingăđóălƠălƠm cho s n ph m d ch

v ngân hàng thích ng v i nhu c u c a th tr ng, làm cho s n ph m d ch v ngân hàng tr nên h p d n, có s khác bi tăđamăl i nhi u ti n ích, l iăích,ăđápă ng nhu

c uăđaăd ngăđ i m i ngày càng cao c a khách hàng, t o l i th c nh tranh

Ti pătheoăđóălƠăch că n ngăphơnăph i, marketing s là công c giúp ngân hàng tìm hi u và l a ch n khách hàng ti măn ng,ăh ng d n khách hàng trong vi c

l a ch n và s d ng s n ph m d ch v ngân hàng, giúp ngân hàng t ch c các d ch

v h tr nh ăt ch c ho tăđ ng ph c v khách hàng t iăcácăđ aăđi m giao d ch k t

h p v i vi c nghiên c u phát tri n h th ng kênh phân ph i hi năđ iăđápă ng nhu

c u c a khách hàng

Ch căn ngătiêuăth c aămarketingăc ngăgiúpăngơnăhƠngătiêuăth đ c nhi u

s n ph m d ch v ,ăđi u nƠyăc ngăph thu c vào nhi u y u t nh ăch tăl ng s n

ph m, s h p lý v giá c ,ăvƠătrìnhăđ ngh thu t c a các nhân viên giao d ch tr c

ti p

Cu i cùng là ch căn ngăy m tr ,ăđơyălƠăch căn ngăh tr t oăđi u ki n thu n

l i cho vi c th c hi n t t ba ch căn ngătrênăvƠănơngăcaoăkh n ngăanătoƠnăc a ho t

đ ng kinh doanh ngân hàng Các ho tă đ ng y m tr bao g m: qu ng cáo, tuyên truy n, h i ch , h i ngh kháchăhƠng…

1.2.4.N i dung ho t đ ng c a marekting ngân hàng

T ch c ho tăđ ng marekting c a ngân hàng trong n n kinh t th tr ng t p trung vào hai n iă dungăc ăb năđóălƠ:ăt ch c nghiên c uă môiătr ng kinh doanh ngơnăhƠngăvƠăxácăđ nh chi năl c marketing ngân hàng

1.2.4.1.T ch c nghiên c u môi tr ng kinh doanh ngân hàng

T ch c nghiên c uă môiă tr ng kinh doanh ngân hàng bao g m hai ho t

đ ng nghi n c uă chính,ă đóă lƠă nghiênă c uă môiă tr ngă v ă môă vƠă nghiênă c u môi

tr ng vi mô

Nghiên c u môi tr ng v mô:

Môiătr ngăv ămôăbao g m các tác nhân r ng l n n m ngoài s qu n lý c a ngơnăhƠngănh ngăl i nhăh ng tr c ti p ho c gián ti păđ n toàn b ho tăđ ng c a

h th ng marketing Các y u t môiătr ngăv ămôăbaoăg m:ămôiătr ngăđ a lý (t nhiên),ămôiătr ng dân s ,ămôiătr ng kinh t , môi tru ngăv năhóaă– xã h i, môi tru ng chính tr – pháp lu tăvƠămôiătr ng k thu t công ngh Nh ngăthayăđ i và

xu th c aămôiătr ngăv ămôăcóăth t o ra nh ngă“c ăh i”:ăho căgơyănênă“hi m h a”ă

đ i v i ho tăđ ng c a ngân hàng

Nghiên c u môi tr ng vi mô:

Môi tru ng vi mô bao g m các y u t

Các y u t n i l c c aăngơnăhƠngănh :ăv n t có và kh n ngăphátătri n c a nó,ă trìnhă đ k thu t công ngh ,ă trìnhă đ cán b qu nă lỦă vƠă đ iă ng ă nhơnăviên, h th ng m ngăl i phân ph i, s l ng các b ph n và m i quan h

gi a các b ph n trong ho tăđ ng c a ngân hàng

Cácăđ năv h tr cho h atăđ ngăngơnăhƠng,ăđóălƠăcácăcôngătyăt ăv n, qu ng cáo, tin h c

Khách hàng c a ngân hàng: khách hàng có v trí h t s c quan tr ngăđ i v i

s t n t i và phát tri n c aăngơnăhƠng,ădoăđóăđòiăh i b ph n marketing ph i xácăđ nhăđu c nh ng nhu c uămongăđ i c a khách hàng t phía ngân hàng và cách th c l a ch n s d ng s n ph m d ch v c a h

i th c nh tranh: n u ch hi uă kháchăhƠngăthôiăthìăch aăđ mà b ph n marketing còn ph i hi uăđ yăđ v đ i th c nh tranh c aămìnhăđ xây d ng chi năl c c nhătranhăn ngăđ ng hi u qu phù h p v i t ng ngân hàng Ngoài ra ngân hàng còn có h th ng thông tin nghiên c uă môiă tr ng kinh doanh H th ng thông tinămôiătr ng kinh doanh là y u t quan tr ng,ăđ m b o cho

s thành công c a h atăđ ng marketing ngân hàng, g m có h th ng thông tin n i

b và h th ng thông tin bên ngoài và h th ng t ch c nghiên c u mareketing

H th ng thông tin n i b t o kh n ngătíchăl y,ăl uătr nh ng thông tin c n thi t trong quá trình ho tăđ ng cùa ngân hàng Ngu n thông tin n i b c a ngân hàng bao g m các báo cáo th ng kê, k toán tài chính, nghi p v

H th ngă thôngă tină bênă ngoƠiă giúpă cácă nhƠă marketingă ngơnă hƠngă cóă đ c

nh ng thông tin c n thi t v môiătr ngăkinhădoanhăngơnăhƠng,ăđ c bi t là th tru ngămƠăngơnăhƠngăđangăho tăđ ng

H th ng t ch c nghiên c u marketing cung c p nh ng thông tin c n thi t cho vi c ho chă đ nh chi nă l că marketingă vƠă đ aă raă nh ng quy tă đ nh marketing phù h p Nhi m v ch y u c a h th ng nghiên c u marketing ngân hàng là phát hi n v năđ vƠăxácăđ nh m c tiêu nghiên c u; l a ch n ngu n thông tin; thu th p thông tin; phân tích thông tin và t ng h p k t qu nghiên c u

1.2.4.2 Xác đ nh chi n l c marketing ngân hàng

Chi năl c marketing c aăcácăngơnăhƠngăđ c xây d ngătrênăc ăs phân tích các y u t môi tru ngăkinhădoanhăđ đ aăraăcácăbi n pháp phù h p v iăđ căđi m

đi u ki n h ată đ ng kinh doanh trong t ng th i k c a ngân hàng Chi n l c marketing c a ngân hàng bao g m các m cătiêuăvƠăn măn i dung (5P): s n ph m (product), giá c (price), phân ph i (place), chiêu th (promotion)ă vƠă conă ng i (person)

S s p x p, ph i h p gi aăn măn i dung trên cho phù h p v iăđi u ki n c

th c a m iăngơnăhƠngăđ c g i là marketing h n h p (marketing mix) N i dung

c a s n ph m, giá, phân ph i và nhân viên ti p xúc v a là chính sách, v a là công

c k thu tă marketingă đ các ngân hàng th a mãn nhu c u c a khách hàng th

tr ng tài chính

MarketingăngơnăhƠngăđ c coi là ngh thu t vì h atăđ ng c aănóăđ c th c

hi năthôngăquáăđ iăng ănhơnăviênăngơnăhƠng.ă ơyălƠăm t ngh đòiăh i nh ngăng i làm công tác marketing ngân hàng ph iă đ că đƠoă t o k n ngă ngh nghi p theo

nh ng n iă dungă ch ngă trìnhă c th ă Cóă nh ă v y, nh ngă ng i làm công tác marketing m i có kh n ngăphátăhi n, nh n th căđ yăđ , th uăđáo,ăchu n xác các k thu t marketing và s d ng nó m t cách h u hi u trong ho tăđ ng kinh doanh ngân hàng

CH NG 2

I V I S N PH M TÍN D NG CÁ NHÂN T I ACB 2.1.Gi i thi u t ng quát v ngân hàng TMCP Á Châu

2.1.1.Quá trình hình thành và phát tri n c a ACB

2.1.1.1.Thông tin liên l c

Tên g i:ăNgơnăhƠngăTh ngăm i c ph n Á Châu

Tên giao d ch qu c t : ASIA COMMERCIAL BANK

ngang bi uă t ngă choă dòngă l uă thôngă ti n t (ngơnă l u)ă trongă ho t

đ ng tài chính c a Ngân hàng, v trí trung tâm bi uăt ng cho tr ng thái cân b ng

Ngân hàng Á Châu luôn ph năđ u duy trì và phát tri nălƠăNgơnăhƠngăth ngă

m i bán l hƠngă đ u Vi t Nam, v i m ngă l i kênh phân ph iă đaă d ng và r ng

kh p, v i danh m c s n ph m phong phú, v i m c tiêu không ng ng nâng cao ch t

l ng ph c v nh mă đápă ng nhu c u ngày càng cao v d ch v Ngân hàng tài chính c aă kháchă hƠngă thôngă quaă đ iă ng ă gi i ngh ,ă n ngă đ ng,ă luônă h ng v kháchăhƠngăvƠătrênăc ăs t iă uăhoáăngu n l c c a mình

2.2.1.2.Quá trình hình thành và phát tri n c a ACB

Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) thành l p và b tăđ u ho tăđ ng vào ngày 4/6/1993 trong xu th ch tr ngăđ i m i pháp l nh Ngân hàng, h p tác xã tín d ng

và công ty tài chính

Banăđ u, v năđi u l ch có 20 t đ ng.ăn mă1994,ăv năđi u l t ngălênă70ăt

đ ng.ăn mă1996,ăvi c nâng v năt ngălênăthƠnhă314ăt đ ngălƠăquáătrìnhăđ i chúng hóa ACB và l năđ u tiênătrongăn căACBăđ c phép có c đôngăn c ngoài b y

gi là Connaught Investors Ltd (Jadine Matheson Group), Dragon Fiancial holding Ltd and LG investment & Seccurities Co Ltd (LG Group), và Vi t Nam Fund, s

h u 30% c ph n.ă n 3/2004, v năđi u l c a ACB lúc này là 481,138 t đ ng Trongăn mă2005,ăv năđi u l c a ACB là 948,32 t đ ng K t ngày 14/02/2006,

v năđi u l c aăACBăt ngălênălƠă1.100,047ăt đ ng

2.1.1.3 Ph ng chơm ho t ho t đ ng

Luônăh ngăđ n s hoàn h oăđ ph c v khách hàng, ACB luôn xem khách hàng là y u t hƠngăđ u và quan tr ng nh t trong ho tăđ ng kinh doanh c a Ngân hàng Không t mãn v i nh ngăgìăđ tăđ c, ACB luôn ph năđ uăđ đ t m c hoàn

h o trong cung cách ph c v , hoàn h o trong ch tăl ngăvƠătínhăđaăd ng c a s n

ph m, tính r ng kh p c a m ngăl i phân ph i, tính hi năđ i và an toàn c a công

ngh …đ luôn x ngăđángăv i s tín nhi m và ng h c a khách hàng và x ngăđángă

là m tăNgơnăhƠngăth ngăm i c ph n t t nh t t i Vi t Nam

2.1.1.4.V th hi n t i và m c tiêu nh m đ n c a ACB

ACBăđangăcóăv trí d năđ u trong kh iăcácăNgơnăhƠngăth ngăm i c ph n

nh ngă v n còn kho ng cách khá xa so v i kh iă cácă Ngơnă hƠngă th ngă m i nhà

n c T ng tài s n c a ACB hi n t i b ngă1/3ăđ n 1/7 t ng tài s n các Ngân hàng

th ngăm iănhƠăn c Hi n nay ACB là ngân hàng có t căđ t ngătr ng cao nh t ngành, có t ng tài s n l n nh t trong kh iăNgơnăhƠngăth ngăm i c ph n và th 5 trongăngƠnhă(sauă4ăNgơnăhƠngăth ngăm iănhƠăn c).ăBìnhăquơnăACBăt ngătr ng cao g p 2,5 l n t căđ t ngătr ng c a ngành ngân hàng Vi t Nam

B ng 1: So sánh m t s ch tiêu các NHTMCP n m 2005

Theo b ng so sánh này chúng ta có th th yăđ c ACB là ngân hàng có quy

mô t ng tài s n, v năhuyăđ ng,ăd ăn cho vay và l i nhu n l n nh t trong các Ngân hƠngăth ngăm i c ph năn mă2005.ă

M c tiêu lâu dài c a ACB là ti p t c gi v th hƠngăđ u c a ngành ngân hàng Vi tăNamătrongă5ăn măti p theo các ch tiêu:ăt ngătru ng (ph năđ uăcaoăh nă

2 l n so v i t căđ t ngătr ng bình quân ngành), ch s tài chính (duy trì m c an tòanăcao,ătrongăđóăROEăc năđ tă25%ăđ n 30%), ch tăl ng tài s n có, qu n lý r i ro theo thông l t t nh t, các ch tiêuă t ngă tr ng b n v ng, h th ng s n ph m và kênh phân ph i đaăd ng, ch tăl ng d ch v t t nh t

B ng 2: K ho ch l i nhu n t n m 2007 đ n n m 2011

V i d báo tình hình kinh t và ngành ngân hàng nói chung, v th hi n t i

và kh n ngăth c t i c aăACBănóiăriêng,ătrongă4ăn măti p theo ACB s ti p t căt ngă

tr ng m nh, an toàn và hi u qu T n mă 2011ăđ năn mă2015ălƠă giaiăđ an h u WTO v iăđ y thách th căvƠăc ăh i m i và v i v th đƣăv ng ch c trên th tr ng, ACB s t oănênăb căđ tăpháăđ th c s tr thành m tăngơnăhƠngăth ngăm i quy

mô ngang t m khu v c

2.1.2 C c u t ch c

2.1.2.1 S đ t ch c

S đ 1: S đ t ch c NHTMCP Á Châu

Đại hội đồng cổ đông

Hội đồng quản trị

Tổng Giám đốc

Khối Phát triển kinh doanh

Khối Giám sát Điều hành

Khối Quản trị Nguồn lực

Khối CNTT

Khối Ngân quỹ

Khối Khách hàng Doanh nghiệp

Ban đảm bảo chất lượng

Ban chiến lược

Phòng Quan hệ Quốc tế

Ban chính sách và quản lý rủi

ro tín dụng

Sở giao dịch, trung tâm thẻ, các chi nhánh và phòng giao dịch;

Các công ty trực thuộc: Công ty chứng khoán ACB (ACBS), Công ty Quản lý nợ và khai thác

tài sản ACB (ACBA) Ban kiểm soát

Các Hội đồng Văn phòng HĐQT

2.1.2.2.B máy qu n tr vƠ đi u hành

B máy qu n tr vƠăđi u hành c a ACB c th nh ăsau:

i h iăđ ng c đông:ălƠăc ăquanăcóăth m quy n cao nh t c a ngân hàng

H iăđ ng qu n tr :ădoă i h iăđ ng c đôngăb uăra,ălƠăc ăquanăquƠnătr ngân hàng, có tòan quy nă nhơnă danhă ngơnă hƠngă đ quy tă đ nh m i v nă đ liên quanăđ n m căđích,ăquy n l i c a ngân hàng, tr nh ng v năđ thu c th m quy n c aă i h iăđ ng c đông.ăH iăđ ng qu n tr gi vaiătròăđ nhăh ng chi năl c, k h ach h atăđ ngăhƠngăn m,ăch đ o và giám sát h atăđ ng c a ngơnăhƠngăthôngăquaăbanăđi u hành và các h iăđ ng

Ban ki măsoát:ădoă i h iăđ ng c đôngăb u ra, có nhi m v ki m tra h at

đ ng tài chính c a ngân hàng, giám sát vi c ch p hành ch đ h ch tóan, k tóan, h atăđ ng c a h th ng ki m tra và ki m tóan n i b c a ngân hàng,

th măđ nhăbáoăcáoătƠiăchínhăhƠngăn m,ăbáoăcáoăchoă i h iăđ ng c đôngătính chính xác và trung th c, h p pháp v báo cáo tài chính c a ngân hàng Các h iăđ ng: do H iăđ ng qu n tr thành l p,ălƠmăthamăm uăchoăH iăđ ng

qu n tr trong vi c qu n tr ngân hàng, th c hi n chi năl c, k h ach kinh doanh,ăđ m b o s phát tri n hi u qu ,ăanătoƠnăvƠăđúngăm cătiêuăđƣăđ ra

Hi n nay, ngân hàng có b n h iăđ ng, bao g m:

1 H iăđ ng nhân s : có ch căn ngăt ăv n cho ngân hàng các v năđ v chi năl c qu n lý và phát tri n ngu n nhân l căđ phát huy cao nh t

s c m nh c a ngu n nhân l c, ph c v hi u qu cho nhu c u pháp tri n c a ngân hàng

2 H iăđ ngăALCO:ăcóăch aăn ngăqu n lý c u trúc b ng t ng k t tài s n

c a ngân hàng, xây d ng và giám sát các ch tiêu tài chính, tín d ng phù h p v i chi năl c kinh doanh c a ngân hàng

3 H iăđ ngăđ uăt :ăcóăch căn ngăth măđ nh các d ánăđ uăt vƠăđ xu t

ý ki n cho c p có th m quy n quy tăđ nhăđ uăt

4 H iăđ ng tín d ng: quy tăđ nh v chính sách tín d ng và qu n lý r i ro tín d ng trên tòan h th ng ngân hàng, xét c p tín d ng c a ngân

hàng, phê duy t h n m c ti n g i c a ngân hàng t i các t ch c tín

d ng khác, phê duy t vi c áp d ng bi n pháp x lý n và mi n gi m lãi theo quy ch xét mi n gi m lãi

T ngă giámă đ c:ă lƠă ng i ch u trách nhi mă tr c H iă đ ng qu n tr ,ă tr c pháp lu t v ho t đ ng hàng ngày c a ngân hàng Giúp vi c cho T ng giám

đ c lƠă cácă phóă giámă đ c,ă cácă giámă đ c kh i,ă giámă đ c tài chính, k tóan

tr ng và b máy chuyên môn nghi p v

Hai phòng: Quan h qu c t , Th măđ nh tài s n

B y kh i: Khách hàng cá nhân, Khách hàng doanh nghi p, Ngân qu phát tri năkinhădoanh,ăGiámăsátăđi u hành, Qu n tr ngu n l c, Công ngh thông tin…

1 Kh iăkháchăhƠngăcáănhơnălƠăn iăđ raăcácăchínhăsáchăvƠăphátăhƠnhăv nă

b nă cóă liênă quană đ nă huyă đ ng v n, giao d ch,ă choă vay,ă đi u hành trung tâm chuy n ti n nhanh Western Union

2 Kh i khách hàng doanh nghi p: phân tích tín d ng, th măđ nh và qu n

lý tài s n, trung gian thanh toán qu c t , quan h qu c t

3 Kh i ngân qu bao g m: kinh doanh v n, kinh doanh ngo i h i, phân tíchăđ i tác giao d ch qu

4 Kh i phát tri n kinh doanh: nghiên c u phát tri n kinh doanh, phân khúc th tr ng, phát tri n kênh phân ph i, phát tri n s n ph m

5 Kh iăgiámăsátăđi u hành: k toán, x lý n , qu n lý r i ro, gi i quy t

n t năđ ng và mâu thu n gi a Ngân hàng và khách hàng

6 Kh i qu n tr ngu n l c có ch căn ngăđƠoăt o, qu n lý ngu n nhân l c,

qu n lý hành chánh

7 Kh iăCNTTăvƠăNgơnăhƠngăđi n t : qu n lý công ngh , t ng h p khai thác d li u cho toàn h th ng

2.2.T ng quan v tình hình b t đ ng s n t i TPHCM

2.2.1.Tình hình b t đ ng s n t i TPHCM trong nh ng n m g n đơy

T i n c ta th tr ng b tăđ ng s n có th đ c phân thành:

B tăđ ng s năđ ti n hành s n xu t công nghi p

B tăđ ng s năđ ti n hành s n xu t nông nghi p

B tăđ ng s năđ ,ăkinhădoanhăth ngăm i và d ch v

Trongăn mă2006ăv a qua, do giá vàng bi n đ ng liên t c nên th tr ng b t

đ ng s n TPHCM g nă nh ă b tê li t, giá c b tă đ ng s n t i khu v c trung tâm khôngăt ngăvƠăcóăgi mănh ngăkhôngăđángăk m t s n i.ăM t s sàn giao d ch

ph iăđóngăc aăvìăkhôngăcóăkháchăhƠng,ăcácălôăđ t,ăc nănhƠă xa khu v c trung tâm

h uănh ăkhôngăcóăng i mua, th tr ng ch h atăđ ng ch y u là vi c giao d ch các

c nănhƠ,ălôăđ t v trí trung tâm ho căc năh chungăc ăcaoăc p t i m t s khuăđôă

th T i các siêu th đ a c,ăl ngănhƠăđ t rao bán v n d iădƠoănh ngăng i mua ít

n uăcóăthìăc ngăch là nh ng giao d ch có giá tr d iă100ăl ng vàng

M c dù th tr ng b tăđ ng s năr iăvƠoătìnhătr ng t t d cănh ngăth tr ng choăthuêăvƠămuaăc năh v năthuăhútăđ c khá nhi u khách hàng Theo s li u th ng kêăn mă2006,ăt i TPHCM có 90 d ánăc năh đƣăbán,ăcungăc p g nă33.000ăc năh cho th tr ng riêng th tr ngă choă thuêă c nă h thì có 8 d án cung c p ra th

tr ng g nă 1.200ă c nă h th nh ngă v nă khôngă đápă ngă đ nhu c uă muaă c nă h trongăn mă2006ăv a qua

Nhu c uăthuêăv năphòngăn mă2006ăc ngăt ngăm tăcáchăđ t bi n và luôn hút ngu n Theo công ty nghiên c u ti p th và qu n lý b tăđ ng s năCBRE,ătrongăn mă

2006 v aăqua,ăcácănhƠăđ uăt ăđƣăhoƠnăthƠnhăxơyăd ngăvƠăđ aăraăth tr ng TPHCM

t ng c ng 58.633m2 cao c v năphòng

V i tình hình th tr ng b tăđ ng s n không m y kh quanătrongăn mă2006ă

nh ă th thì li uă n mă 2007ă th tr ng b tă đ ng s n có nh ng chuy n bi n gì kh

quanăh năhayăkhông?ă tìm hi u v năđ này chúng ta hãy cùng nhìn qua th tr ng

b t đ ng s n vào nh ngăthángăđ uăn mă2007

Trong nh ngăngƠyăđ uăn mă2007,ăth tr ngănhƠăđ t TPHCM b ng nhiên

“ m”ălênăm t cách rõ ràng, s li u giao d chăthƠnhăcôngăt ngănhi u so v i cùng k

n mă2006.ăS li u giao d ch c a siêu th nhƠăđ t ACB là m t ví d đi n hình cho s

kh i s c tr l i c a th tr ng b tăđ ng s n,ătrongăthángă1/2007ăđƣăcóă29ăv giao

d ch thành công v i t ng giá tr giao d chălênăđ năh nă3.825ăl ng vàng và 9,85 t

đ ng Ti pătheoăđóălƠăt iăkhuăđôăthiăm i Phú M H ng,ăh nă1.400ăc năh trong khu

ph SkyăGardenăIăvƠăIIăđƣăđ c bán h t trong th i gian ng n

Bên c nhăđóăt đ uăn mă2007ăđ n nay, th tr ng b tăđ ng s năđƣăcóănh ng

bi năđ ng b tăth ng,ăgiáănhƠ,ăđ t t i m t s khu v căt ngălênăhƠngăngƠy,ăđ c bi t

là t i khu v c qu n 7, qu n 2, khu Phú M H ng,ăkhuăđôăth Nam Sài Gòn và ti p theo là huy n Nhà Bè, qu n 9 và m t vài khu v c khác

Theo ngu n kh o sát, giá nhà trong quý I/2007 so v iăn mă2006ăc a các d

án t i khu Phú M H ngă vƠăcácăqu n: Bình Th nh, 2, 7, 9, huy n Nhà bè, Bình Chánhăđ uăt ng.ăTrongăđó,ăkhuăPhúăM H ng,ăqu n 2, qu nă7ălƠăt ngănhi u nh t

Vi t Nam gia nh p WTO, xu t hi n nhi u c ngătyăđaăqu căgiaăc ngănh ăcƠng nhi u công ty bán l n c ngoài m i thâm nh p vào th tr ngătrongăn c, cácăth ngăhi u qu c t c ngăb tăđ u thâm nh p vào th tr ng Vi t Nam, nhi uănhƠăđ uăt ăl n c aăcácăn căđƣăđ ngăkỦăthamăgiaăcácăd ánăđ uăt ăphátătri năđôăth

Bên c nhăđóăth tr ng ch ng khoán phát tri n quá m nh trong th i gian qua

c ngăđƣăthúcăđ y th tr ng b tăđ ng s n ho tăđ ng sôi n i tr l i

Kinh t thành ph trong th iăgianăquaăt ngătr ngăcao,ăn măsauăcaoăh năn mă

Theo d báo c a các chuyên gia b tăđ ng s n, trong th i gian t i th tr ng

b tăđ ng s n cao c p Vi t Nam s lƠăđíchănh m c a nhi uănhƠăđ uăt ,ămƠăđ c bi t là thành ph H Chí Minh, b tăđ ng s n t i các khu v c có v trí thu n l i, n m trong vùng quy ho ch rõ ràng, có th xơyăv năphòngăchoăthuêăs là m cătiêuăs nălùngăc a nhi uănhƠăđ uăt ăVƠ c theoăxuăh ng này thì d báo trong nh ng tháng cu iăn mănayăvƠăn măt i,ăgiáăthuêă v năphòngăs t ngălênăkho ng 10%.ă i n hình là d án Kumho Plaza t iă TPHCM,ă tòaă thápă v nă phòngă Kumho,ă m t trong các d ánă v năphòng h ng A ch c ch n s là m t s c ép v i th tr ngăv năphòngăt i TPHCM

M t lo i hình b tăđ ng s năđangătrênăđƠăphátătri n khá t t trong nh ng tháng

đ uăn mă2007ăđóălƠăcácăkhuătrungătơmăth ngăm i, do thu nh p c aăng iădơnăt ngălênăvƠăthóiăquenătiêuădùngăc ngăthayăđ iătheoăxuăh ng t p trung vào các s n ph m

ch tăl ng cao t iăcácăkhuătrungătơmăth ngăm i, các siêu th l n Trong th i gian

t i s có thêm nhi uăkhuătrungătơmăth ngăm iăđ c xây d ngătrênăđ a bàn TPHCM

đ đápă ng cho nhu c u này

L nhăv c khách s năc ngănóngăkhôngăkémătr călƠnăsóngăng iăn c ngoài

t i Vi t Nam du l ch, d báo s t ngălênăh nă5,5ătri uăng iăn mă2010

Nhìn chung tình hình b tăđ ng s n trong nh ngăthángăđ uăn mă2007ă đƣăcóă

nh ng d u hi u phát tri n t t và năđ nhăh năn mă2006ăv a qua, nh ng y u t góp

ph n t o nên th tr ng này m t ph n do giá vàng ít bi năđ ng, t o s yên tâm cho

ng i bán l năng i mua, m t khác trong th i gian g năđơy,ăkháchăhƠngăđƣăcóăs chuy năđ i t p quán, t vi căđ nh giá b ng vàng khi mua bán nhà - đ tăsangăđ nh giá

b ng ti năđ ngăđƣăgópăph n làm cho vi c giao d ch nhanh chóng và hi u qu h n.ă

M t y u t không kém ph n quan tr ng trong vi c góp ph n năđ nh th tr ng b t

đ ng s năđóălƠăt ngày 1/1/2007 Lu t kinh doanh b tăđ ng s năđƣăcóăhi u l c, cùng

v i s chu n b raăđ i Ngh đ nhăquyăđ nh chính sách kinh doanh b tăđ ng s năđƣăgiúpăcácănhƠăđ uăt ăyênătơmăh năkhiăthamăgiaăth tr ng này

V i nh ng kh i s căđángăm ng c a th tr ng b tăđ ng s n vào nh ng ngày

đ uăn măc ng v i nh ng y u t thu n l i,ăn mă2007 h a h n th tr ng b tăđ ng

s n s tanăb ng

2.2.2.Nhu c u b t đ ng s n c a khách hàng t i TPHCM

2.2.2.1.Phân lo i khách hàng

bi tăđ c c th nhu c u b tăđ ng s n c aăkháchăhƠng,ătr c h t chúng ta

c n bi t khách hàng hi n nay g m nh ngăđ iăt ngănƠo,ăđ t đóăxácăđ nh nhu c u

c a t ng lo iăkháchăhƠng.ăTheoăxuăh ng hi n nay thì khách hàng c a th tr ng

b tăđ ng s năđ c chia thành hai lo iăđóălƠăgi iăđ uăt ăvƠăng iămuaănhƠăđ Gi i

đ uăt ăth ng quy tăđ nh nhanh trong giao d ch, vì h t p trung vào kh n ngăbánă

l i ho căchoăthuê.ăTrongăkhiăđó,ăng iămuaănhƠăđ l i cân nh c k tr c khi quy t

đ nh, có khi ph i m t m y tháng nên c n ti p c n h liên t c

Theo k t qu cu c kh o sát nh n di n khách hàng m c tiêu c a th tr ng nhà t i thành ph H Chí Minh, do công ty Nghiên c u th tr ng FTA th c hi n đƣăđ aăraăn măphơnăkhúcăkháchăhƠng.ăCu c kh oăsátăđ c ti năhƠnhătrênă500ăng i,

đ iăt ng nghiên c u g m nam và n aătrongăđ tu i t 25 – 55 tu i, là nh ngăng i

quy tăđ nh ho c có nhăh ngăđ n vi cămuaănhƠ,ăđangătìmămuaănhƠătrongă6ăthángă

Nh ngăkháchăhƠngănƠyăth ng c p nh tăthôngătinăđ a c t internet và tham

kh o ý ki năđ ng nghi p Nhóm này ch chi m 5% trong s ng iăđ c kh o sát

Nhóm th haiăđ c g iălƠă“Vìăt ngălaiăconăem”,ănhómănƠyăquan tâm nhi u

đ nă môiă tr ng s ngă xungă quanhă c nă h h ch n mua Nhu c u nhà c a nhóm này là nh ngăc năh có di n tích 81 – 100 mét vuông, có v trí giao thông thu n ti n và m căgiáăđ căh ch p nh n t 801 tri uăđ n 1 t đ ng aăs nhóm này l y ý ki n t v ho c ch ng, thông tin c p nh t ch y u t báo chí T l nhóm này t cu c kh o sát là 10%

Nhóm th baăđ c g iălƠă“ nănênălƠmăra”,ădi n tích s d ngăđ c nhóm này uătiênăhƠngăđ u và di n tích ph i trên 200 mét vuông Nhu c u v c năh

đ c h đ aăra là ph i g n sông hay r ch, m c giá có th ch p nh n trên 3 t

đ ng Ý ki nănhómănƠyăc ngăđ c l y t v ho c ch ng khi quy tăđ nh ch n mua nhà và h c ngăthamăkh o thông tin t báo chí Nhóm này chi m t l 18% trong cu c kh o sát

Nhóm th t ăđ c g i là “NgôiănhƠăm ă c”.ăKháchăhƠngănhómănƠyăth ng

là các c p v ch ng tr , nhu c u v m tăc năh ph iăcóăgiáăd i 800 tri u,

c năh ph i mang l i nh ng c m giác m áp v m t tình c m và g năn iălƠmă

vi c Khi mua nhà h th ng tham kh o ý ki n c a v ho c ch ng T l c a nhóm qua kh o sát là 15%

Nhóm cu iăcùngăđ c g iălƠă“Kinhădoanhăđ a c”,ănhómănƠyăquanătơmănhi u

đ n kh n ngăsinhăl i c aăc năh nên nhu c u c a h th ng là nh ngăc năh

có di n tích 81 – 100 mét vuông và ph i thu n ti n v giao thông Kh n ngă

đ uăt ăc a h choăcácăc năh cóăgiáădaoăđ ng t 801 tri uăđ n 1 t đ ng Khôngănh ăcácănhómătrên,ăthôngătinăh c p nh t là t cácăcôngătyăđ a c Nhóm này chi m t l cao nh t: 52%

Qua k t qu kh oăsátănh ătrênăthìăcácăngơnăhƠngăcóăth c n c vào nhu c u

c a t ngănhómăkháchăhƠngăđ t đóăcungăc p nh ng s n ph m phù h p v i nhu c u

c a khách hàng

2.2.2.2.Nhu c u b t đ ng s n c a khách hƠng trên đ a bàn TPCHM trong hai n m 2006 vƠ 2007

C năh vƠăv năphòngăchoăthuêăthu hút m tăl ng khách hàng r t l n Theo

kh o sát t iăTPHCM,ăn mă2006ăcóăkho ng 90 d ánăc năh bánăđƣăvƠăđangăđ c

th c hi n, cung c pă33.000ăc năh cho th tr ng, riêng th tr ngăc năh cho thuê thì có kho ng 8 d ánăđangătrongăquáătrìnhăxơyăd ng, cung c p ra th tr ng 1.200

c năh Th nh ngăv năch aăđápă ngăđ c nhu c uăthuê,ămuaăc năh trênăđ a bàn TPHCM

Nhu c uăthuêăv năphòngătrongăn mă2006ăc ngăt ngăm tăcácăđ t bi n và luôn

b hút ngu n Theo công ty nghiên c u th tr ng và qu n lý b tăđ ng s n CBRE (CBă Richardă Ellis),ă trongă n mă 2006ă v aă qua,ă cácă nhƠă đ uă t ă đƣă hòană thƠnhă xơyă

d ngăvƠăđ aăraăth tr ng TPHCM t ng c ng 58.633m2 cao căv năphòng,ăđ ph c

v cho nhu c u thuê cao căv năphòngăc a các doanh nghi p.M c dù m c giá c a các công tyăđ a căđ aăraăkháăcao,ănh ngăs di n tích này v năch aăđápă ngăđ nhu

c u th tr ngăngƠyăcƠngăt ng

Bên c nhăđó,ăm t s làn sóng các doanh nghi păn căngoƠiăđƣăđ n Vi t Nam tìmăc ăh iăđ uăt ăvƠoăth tr ng b tăđ ng s n, m t s đƣăđ ngăkỦăv i thành ph các

d án l n t i khu v c trung tâm và t iăcácăkhuăđôăth m i

M t khác nhu c u mua nhà t iăcácăkhuăđôăth m iătrênăđ a bàn TPHCM vào

n mă2007ăđ c các công ty b tăđ ng s n d ki n s t ngăcaoăv i m tăl ng khách hàng khá m i,ăđóălƠănh ngăng i tr tu i có thu nh p cao ho căđ căgiaăđìnhăh tr

v n, nh ngăng i là vi călơuăn mă các công ty l n và nhi u nh t là nh ngăng i

Qua k t qu d báoănƠyăđƣăchoăchúngătaăth y m t tín hi u l c quan cho th

tr ng b tăđ ng s n mà nh t là th tr ngămuaăvƠăthuêăc năh

Theo d báo c a S Xây D ngă TPHCM,ă đ nă n mă 2010,ă TPHCMă c n kho ng 75.000 c năh ,ătrongăđóă25.000ăc năh đápă ng cho nhu c u c aăng i có thu nh p th p,ă 20.000ă c nă h đápă ng cho nhu c u thuê nhà c a công nhân và kho ngă30.000ăc năchoăcácăd án thu căch ngătrìnhătáiăđ nhăc ,ăc i t o 152 chung

đ t c a m t s ngơnăhƠngăth ng m iăt ngăđ nă25%,ătrongăđóăcácăkho n vay trung

h n chi măđ nă82%.ăNh ngăkhiăth tr ngănhƠăđ tăr iăvƠoătr ngătháiă“đóngăb ng”,ăngơnăhƠngăNhƠăN căđƣăkhuy n cáo các t ch c tín d ng nên th n tr ngătr c b t

đ ng s năvƠăcácăngơnăhƠngăth ngăm i b tăđ u h n ch cho vay các d ánănhƠăđ t, trongăn mă2005,ătínăd ng cho th tr ngănhƠăđ t gi m xu ng ch còn 9%

N mă2006,ăkhiăth tr ng b tăđ ng s năr iăvƠoătìnhătr ngăđóngăb ng,ăh u h t cácăngơnăhƠngăth ngă m i qu cădoanhă nh ă ngơnăhƠngă uăt ă vƠăPhátătri n Vi t Nam,ă ngơnă hƠngă Côngă Th ngă Vi t Nam, ngân hàng Nông nghi p và Phát tri n nông thôn Vi tăNam…đ uăkhóaă“van”ăv năđ i v i các d án v nhà

n cu iăn mă2006,ăkhiăth tr ngănhƠăđ t có nh ng tín hi u kh quan, m t

s m ng c a th tr ngă nh ă v nă phòngă choă thuê,ă c nă h cao c p v nă sôiă đ ng,

nh ngănhƠăđ t có giá tr th p và trung bình v n có giao d chăthƠnhăcông…đƣăkhi n các t ch c tín d ng ngoài qu cădoanhănh ăcácăngơnăhƠngăth ngăm i c ph n, các

qu đ uăt ătínăd ng quay l i v i th tr ngănhƠăđ t

Theo báo cáo c aăChiănhánhăngơnăhƠngăNhƠăN c TPHCM, các ngân hàng

th ngăm iătrênăđ aăbƠnăđƣăchoăvayăđ i v iăl nhăv cănhƠăđ t 13.974 t đ ng.ăL nhă

v c cho vay nhi u nh t là s a ch a, mua tr góp nhà , chi m 45,6% doanh s , cho vay xây d ng h t ngăkhuăđôăth , khu công nghi p chi m 19.1% doanh s ăD ăn

x uătrongăvayănhƠăđ t là 587,81 t đ ng, chi m t tr ng 2.22% gi m 1.36% so v i

n mă2005.ăCácăngơnăhƠngăth ngăm i chú tr ng nhi uăh năđ n các d án b tăđ ng

s n hi u qu ,ăđ ng th i rƠăsoát,ăđánhăgiáăth n tr ngăkhiăchoăvayăđ i v i các d án cònăd ăn ho c d án m i

Xuăh ngăcácăngơnăhƠngăth ngăm i si t l i h uăbaoăchoăvayăđ i v iănhƠăđ t đƣădi n ra t n mă2006ănh ngădoăm t s đ ng thái tích c c c aănhƠăn c v kích

c u th tr ngănhƠăđ t và m t s quyăđ nh trong Ngh đ nhă17ăchoăphépă“phơnălô,ăbán n n”ă vùng ngo i thành, Lu t nhà cho phép doanh nghi p có th huyăđ ng

v n t iăđaă70%ăgiáătr h păđ ngăsauăkhiăđ uăt ăh t ng và vi t ki u Vi t Nam trên 6ăthángăđ c s h u nhƠ…ăđƣăgiúpăcácădoanhănghi p kinh doanh b tăđ ng s n l y

l iă đ c tinh th n C ng v i nh ng d u hi u ph c h i c a th tr ngă nhƠă đ tă đƣăkhi năcácăngơnăhƠngăth ngăm i c ph n ch p nh n m “h uăbao”ăchoăcácăd án

b tăđ ng s n B i v y, m c dù t ngăd ăn cho vay b tăđ ng s n gi m,ănh ngăv n chi m t i 13.5% t ngăd ăn cho vay

Nh ăv y,ăcácăngơnăhƠngăth ngăm i tuy có h n ch trong tín d ngănhƠăđ t song v năcoiăđơyălƠăm tăl nhăv c tín d ng quan tr ng c a ngân hàng Theo k t qu thu th păđ c thì trongăn măquaăt ngăd ăn cho vay c a kh iăngơnăhƠngăth ngăm i

qu c doanh là 15.600 t đ ng (gi m 14.6%) trong khi kh iăngơnăhƠngăth ngăm i

c ph n l iăđ t 9.600 t đ ngă(t ngă16%).ă i u này cho th y là trong khi kh i ngân hƠngăth ngăm i qu c doanh khá c ng nh c, h uănh ăkhôngăcònăchoăvayăb tăđ ng

s n n aăthìăcácăngơnăhƠngăth ngăm i c ph năn ngăđ ngăh n,ăxétăhi u qu d án

và tranh th đ y m nh cho vay khi kh i qu c doanh ng ng nghi p v này

M t trong nh ng bi n pháp x lý r i ro hi u qu mà các ngơnăhƠngăth ngă

m i c ph n áp d ng khi cho vay b tăđ ng s nălƠăđônăđ c thu h i n g c,ălƣiăđ n

h n.ă c bi tălƠăđ nh k đánhăgiáăl i tài s n th ch p, theo dõi ngu n thu c a khách hàng vay v năđ có bi n pháp thu h i n h pălỦ,ăđ ng th iăxácăđ nh m c trích l p

d phòng c th khi có s thayăđ i giá tr tài s năđ m b o Ngoài ra, các ngân hàng này còn t ch c m i khách hàng có n x uăđ n g p g tr c ti păđ bàn v bi n pháp thu h i n

Vi căcácăngơnăhƠngăth ngăm i c ph năt ngăc ngăb măv n cho th tr ng nhƠăđ t ph nănƠoăbùăđ p s thi u h t v n c a th tr ngăăđƣăgiúpăchoăth tr ng b t

đ ng s n m lên và h a h n m t th tr ng b tăđ ng s năsôiăđ ngăh nătrongăn mă

2007

2.3.2 Phơn tích đ i th c nh tranh trong môi tr ng cung c p s n ph m

cho vay mua nhà

Hi n nay, ch tínhătrênăđ aăbƠnăTPHCMăđƣăcóăh nă20ăngơnăhƠngăth ngăm i

c ph n, s l ngăngơnăhƠngăngƠyăcƠngăgiaăt ngăkéoătheoăs n l c c nh tranh gi a các ngân hàng ngày m t l n Các ngân hàng không còn c nhătranhăđ năthu n v s n

ph m, th ph n hay lãi su t mà còn c nh tranh v ti n ích, công ngh ăvƠăđ c bi t là tháiăđ ph c v khách hàng

Nóiă đ n s n ph m tín d ng nhà, qua k t qu nghiên c u h u h t các ngân hƠngăđ u có s n ph m này, m c dù tên g i s n ph măkhácănhauănh ngăm căđíchăcho vay c aăcácăngơnăhƠngăđ u là h tr tài chính cho các cá nhân có nhu c u v b t

đ ng s n

Không th ph nh n b tăđ ng s n hi n là m tăl nhăv căđangănóng,ăgi i doanh nghi p mu năđ uăt ăvƠoăb tăđ ng s năđ sinh l i, cu c s ng năđ nh khi năng i dân mu nămuaănhƠăđ .,ănh ngăăv i m t th tr ng c nh tranh gay g tănh ăv y thì cácăngơnăhƠngăđƣălƠmăgìăđ thu hút khách hàng s d ng s n ph m c a mình?

M t s ngân hàng l n hi n nay mà ACB ph iă đ i m tă nh ă Eximbank, Techcombank,ăSacombankăvƠă ôngăÁ.ă ơyălƠăcácăngơnăhƠngăc nh tranh gay g t v i ACB v s n ph m tín d ng nhà Chúng ta hãy cùng nhìn qua m t s m t v s n

ph m, lãi su t, th ph n, công ngh , ti năíchăvƠătháiăđ ph c v c a các ngân hàng nƠy,ăđ bi tăđ c h đangălƠmăgìăđ c nh tranh v i các ngân hàng khác và thu hút khách hàng v phía ngân hàng mình

i u ki năđ các cá nhân có th vay mua nhà EximbankălƠăng i vay ph i

có h kh uăth ngătrúăcùngăđ a bàn c aăngơnăhƠngăn iăchoăvay,ăcóăngu n thu nh p năđ nhăđ tr n ăngoƠiăraăc nănhƠăxinăvayăđ mua, xây d ng ph i tõa l căcùngăđ a bàn ho tăđ ng c a Eximbank và ph i có tài s n th ch păđ m b o n vay ho căđ c

m tăng i khác dùng tài s năđ b o lãnh (b tăđ ng s n th ch p ph iăcùngăđ a bàn

đ nh k hàng tháng Lãi s đ cătínhătrênăd ăn gi m d n ho căd ăn banăđ u

V th ph n

Trênăđ a bàn TPHCM, Eximbank chi m th ph n là 12,4%

V lãi su t

Ng năh n Trungăh n DƠiăh n

tháng

1,15 – 1,20%/ tháng + (0,47 – 0,52%)/ tháng

B ng 3: Lãi su t s n ph m tín d ng nhà c a Eximbank

V công ngh

NgơnăhƠngăTMCPăEximbankăthìăcóăs năph m "SMS-Banking".ăKháchăcóăth ătruyă v nă thôngă tină t ă giá,ă lƣiă su tă ti tă ki mă vƠă nh ngă thôngă tină liênă quană đ nă tƠiăkho năc aămình,ăquaăđóăsauăkhiăso năvƠăg iătinănh năđ năt ngăđƠiă997ă(1000ăđ/tină

nh n).ăSMS-Bannkingăc ngăcungăc păcácăthôngătinăv ăgiáăvƠng,ăt giáăngo iăt ,ălƣiă

su t.ăKháchăhƠngăcóătƠiăkho năt iăngơnăhƠngăsauăkhiăđ ngăkỦăs ăđ cătinănh năt ă

đ ngăthôngăbáoăs ăd ăti năg iăkhiăcóăthayăđ i,ăs ăd ăn ăth ătínăd ng,ăli tăkêă5ăgiaoă

d chăg nănh tătrênătƠiăkho n

NgơnăhƠngăXu tănh păkh uăVi tăNamă(Eximbank)ăs mănh năth căđ căt măquană tr ngă c aă CNTTă trongă vi că hi nă đ iă hóaă ho tă đ ngă ngơnă hƠng,ă nênă đƣă cóă

nh ngăb căti păc năvƠătri năkhaiă ngăd ngăCNTTăvƠoăcácăquyătrìnhăx ălỦănghi pă

v ă Eximbankă c ngă lƠă m tă trongă 6ă ngơnă hƠngă th ngă m iă đ că Ngơnă hƠng Nhà

n căvƠăNgơnăhƠngăTh ăgi iăch năthamăgiaăvƠoăD ăánăhi năđ iăhóaăH ăth ngăthanhătoánăvƠă ngăd ngăngơnăhƠng.ăM cătiêuăchínhăc aăd ăánălƠăxơyăd ngăm tăh ăth ngăthanhătoánăliênăngơnăhƠngă vƠăthanhătoánă n iă b ăngơnăhƠngăhi năđ iăd aătrênăcácă

m ngă đi nă t ă di nă r ng.ă Nh ă đó,ă vi că chuy nă ti nă gi aă cácă kháchă hƠngă quaăEximbankăvƠăquaăcácăngơnăhƠngănóiăchungăhi nănayăđƣăđ cărútăng năđángăk ,ăt ăvƠiăbaăngƠyăxu ngăch ăcònăvƠiăgi ă