Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing tại công ty cổ phần Sơn Đồng Nai

- Tham kh o giáo trình h c, website Công ty và các thông tin trên Internet... doanh nghi p đã thành công... Biên Hòa, T nh ng Nai.

NG I H NG D N KHOA H C

Ti n s V VI T H NG

Thành ph H Chí Minh - N m 2007

L I C M N

Trong su t th i gian h c t p t i tr ng i H c M -TP H Chí Minh, tôi xin c m n các quý Th y Cô đã t n tình truy n đ t nh ng ki n th c, kinh nghi m cùng v i s k t

h p hài hòa gi a lý thuy t và th c ti n cu c s ng

Tôi xin chân thành c m n Cô-Ti n s V Vi t H ng đã h ng d n, đ ng viên tôi trong

su t th i gian làm chuyên đ lu n v n t t nghi p này

ng th i, tôi c ng g i l i c m n đ n Ban Giám c Công ty C ph n S n ng Nai

và các cô chú P Kinh Doanh- đ c bi t là chú Ph m ình Toàn-Tr ng phòng Kinh doanh và cùng toàn th Công ty đã nhi t tình giúp đ , cung c p nh ng thông tin, tài

li u, t o đi u ki n t t h tr cho bài lu n v n c a tôi đ c hoàn thành

L i c m n cu i cùng thân g i đ n gia đình và b n bè c a tôi H đã đ ng viên, ng h

và cùng tôi trao đ i nh ng kinh nghi m thi t th c đ c tích l y trong th i gian qua Xin chân thành c m n

Thành ph H Chí Minh , 13/08/2007

Tr ng V Ph ng Anh

M C L C

L I M U 1

CH NG 1: C S LÝ LU N V MARKETING VÀ CHI N L C MARKETING 3

1.1 nh ngh a, vai trò c a Marketing trong ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p 3

1.1.1 nh ngh a Marketing 3

1.1.2 Vai trò c a Marketing doanh nghi p 4

1.2 Phân tích th tr ng- môi tr ng Marketing c a doanh nghi p 4

1.2.1 Phân tích th tr ng 4

- nh ngh a th tr ng 4

- Phân khúc th tr ng 5

- Xác đ nh th tr ng m c tiêu 5

- nh v s n ph m trên th tr ng 5

1.2.2 Môi tr ng Marketing c a doanh nghi p 5

- Môi tr ng vi mô 5

- Môi tr ng v mô 7

- Môi tr ng n i b 9

1.3 Các chi n l c trong Marketing 9

1.3.1 Chi n l c s n ph m 9

1.3.2 Chi n l c giá 10

1.3.3 Chi n l c phân ph i 12

1.3.4 Chi n l c xúc ti n th ng m i 12

CH NG 2: GI I THI U T NG QUAN V

CÔNG TY C PH N S N NG NAI 15

2.1 Gi i thi u quá trình hình thành và phát tri n Công ty 15

2.2 C c u t ch c và nhân s c a Công ty 17

2.2.1 C c u t ch c 17

2.2.2 C c u nhân s 17

2.3 Nhi m v , ch c n ng t ng phòng ban 17

2.4 Công ngh s n xu t s n ph m chính c a Công ty 23

2.4.1 Công ngh ph i tr n 24

2.4.2 Công ngh nghi n 24

2.4.3 Công ngh phân tán 25

2.5 K t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh 2004-2005-2006 25

CH NG 3 : PHÂN TÍCH CÁC CHI N L C MARKETING HI N NAY C A CÔNG TY C PH N S N NG NAI 26

3.1 Phân tích th tr ng, tình hình Marketing và môi tr ng Marketing c a Công ty 26

3.1.1 Phân khúc th tr ng 26

3.1.2 Tình hình ngân sách và nhân s 26

3.1.3 Môi tr ng Marketing c a Công ty 27

- Môi tr ng vi mô 27

- Môi tr ng v mô 28

- Môi tr ng n i b 29

3.2 Chi n l c Marketing-mix c a Công ty 29

3.2.1 Chi n l c s n ph m 29

3.2.2 Chi n l c giá 32

3.2.3 Chi n l c phân ph i 34

3.2.4 Chi n l c xúc ti n th ng m i 36

CH NG 4 : M T S GI I PHÁP HOÀN THI N CHI N L C MARKETING T I CÔNG TY C PH N S N NG NAI 40

4.1 Phân tích ma tr n SWOT 40

4.2 nh h ng phát tri n và m c tiêu đ nh h ng đ n 2010 c a Công ty 43

4.3 M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l c Marketing t i Công ty 44

4.3.1 V chi n l c s n ph m 44

4.3.2 V chi n l c giá 45

4.3.3 V chi n l c phân ph i 46

4.3.4 Chi n l c xúc ti n th ng m i 47

4.4 M t s gi i pháp b sung đ th c hi n t t các chi n l c Marketing t i Công ty C ph n S n ng Nai 50

4.4.1 V b trí nhân s 50

4.4.2 V tuy n d ng, hu n luy n và đào t o nhân viên 51

K T LU N 53

PH L C

TÀI LI U THAM KH O

hi u khác nhau nên doanh nghi p ph i ti n hành ho t đ ng Marketing đ ng i tiêu dùng bi t đ n và s d ng s n ph m c a mình Marketing là m t đ c đi m quan

tr ng c a n n kinh t th tr ng và là m t công vi c quan tr ng trong ho t đ ng kinh doanh c a các doanh nghi p Không có ho c thi u Marketing, n n kinh t th

tr ng không v n hành t t đ c Có th kh ng đ nh r ng, có kinh t th tr ng thì

ph i có ho t đ ng Marketing b i Marketing h ng d n, ch đ o, ph i h p m i ho t

đ ng khác trong s n xu t kinh doanh Là c s cho vi c đ ra các quy t đ nh h p lý,

hi u qu Marketing xác đ nh rõ vi c s n xu t s n ph m gì, giá c ra sao, ho t đ ng

c a kênh phân ph i và xúc ti n th ng m i nh th nào…S thành công hay th t

b i c a ho t đ ng Marketing s quy t đ nh s thành b i c a doanh nghi p

Trong th i gian th c t p t i Công ty C ph n S n ng Nai, tôi đã tìm hi u v tình hình Marketing c a Công ty và nh n th y b ph n Marketing có nh ng m t còn thi u sót trong vi c đi u hành, qu n lí và đ ra các chi n l c phù h p i u này s

nh h ng l n đ n ho t đ ng kinh doanh c a Công ty Xu t phát t v n đ trên, tôi xin ch n đ tài “ M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l c Marketing t i Công ty c

ph n S n ng Nai” đ hoàn thành bài lu n v n t t nghi p này

2 Ph ng pháp nghiên c u :

- Tham kh o tài li u có liên quan c a Công ty

- Tham kh o giáo trình h c, website Công ty và các thông tin trên Internet

- S d ng phân tích, so sánh gi a s li u c a các n m

3 Gi i h n nghiên c u :

- Không gian : Do th i gian nghiên c u và trình đ gi i h n, đ tài ch t p trung

đ c p đ n l nh v c Marketing c a Công ty C ph n S n ng Nai t i th

Ch ng 3 : PHÂN TÍCH CÁC CHI N L C MARKETING

HI N NAY C A CÔNG TY C PH N S N NG NAI

Ch ng 4 : M T S GI I PHÁP HOÀN THI N

CHI N L C MARKETING T I CÔNG TY

C PH N S N NG NAI

nh ngh a Marketing c a William M Pride : “ Marketing là quá trình sáng

t o, phân ph i, đ nh giá, c đ ng cho s n ph m, d ch v , ý t ng đ th a mãn

nh ng m i quan h trao đ i trong môi tr ng n ng đ ng”

nh ngh a Marketing c a Hi p h i Marketing Nh t B n : “ Marketing là

m t ho t đ ng t ng h p mà qua đó các doanh nghi p hay t ch c khác có t m nhìn chi n l c và th u hi u khách hàng s t o ra th tr ng cho mình b ng

ph ng th c c nh tranh công b ng”

nh ngh a Marketing c a Philip Kotler : “ Marketing là m t quá trình xã h i

mà trong đó nh ng cá nhân hay nhóm có th nh n đ c nh ng th mà h c n thông qua vi c t o ra và trao đ i t do nh ng s n ph m, d ch v có giá tr v i

ng i khác”

Nh v y, Marketing là m t quá trình bao g m các ho t đ ng c n thi t đ nghiên

c u, ho ch đ nh, tri n khai th c hi n, ki m soát và đánh giá nh ng n l c Marketing c a m t doanh nghi p nh đ nh giá, chiêu th , phân ph i các hàng hóa, d ch v nh m m c đích t o ra các giao d ch đ th a mãn m c tiêu c a khách hàng, c a doanh nghi p và c a xã h i Theo tôi quan đi m v Marketing

c a Philip Kotler là phù h p trong th i đ i hi n nay, ngh a là các cá nhân và t p

th có đ c nh ng gì h mong mu n thông qua vi c t o ra, chào bán và trao đ i

nh ng s n ph m có giá tr

1.1.2 Vai trò c a Marketing doanh nghi p :

Marketing gi vai trò r t quan tr ng trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh

- Marketing h ng d n các doanh nghi p ngh thu t phát hi n nhu c u khách hàng c ng nh ngh thu t làm hài lòng khách hàng, Marketing đ nh h ng cho

ho t đ ng kinh doanh và t o th ch đ ng cho doanh nghi p

- Marketing là c u n i giúp doanh nghi p gi i quy t t t các m i quan h và dung hòa l i ích c a doanh nghi p mình v i l i ích c a ng i tiêu dùng và l i ích xã h i

- Marketing là m t công c c nh tranh giúp doanh nghi p xác l p v trí, uy tín

c a mình trên th tr ng

- Marketing tr thành “trái tim” c a m i ho t đ ng trong doanh nghi p, các quy t đ nh khác v công ngh , tài chính, nhân l c đ u ph thu c ph n l n vào các quy t đ nh Marketing nh : s n xu t s n ph m gì? Cho th tr ng nào? S n

xu t nh th nào? V i s l ng bao nhiêu?

1.2 Phân tích th tr ng, môi tr ng Marketing c a doanh nghi p

1.2.1 Phân tích th tr ng :

- nh ngh a th tr ng :

Th tr ng là n i di n ra các ho t đ ng trao đ i, mua bán hàng hóa, d ch v Th

tr ng đ c c u thành b i 5 y u t : s n ph m, cung ,c u, trao đ i hàng hóa và

ph ng th c thanh toán

- Phân khúc th tr ng :

Phân khúc th tr ng là quá trình phân chia m t th tr ng toàn ph n ho c m t khu v c th tr ng thành nh ng khúc th tr ng (d a trên c s nh ng đi m khác bi t v nhu c u s n ph m, đ c tính ho c hành vi tiêu dùng c a khách hàng) M i m t khúc th tr ng là m t nhóm khách hàng có nh ng đ c đi m

t ng đ ng có th nh n di n đ c và h cùng tìm ki m nh ng l i ích gi ng nhau v i m c đ u tiên gi ng nhau Vi c hình thành m t s khúc th tr ng

m đ ng cho quy t đ nh l a ch n th tr ng m c tiêu c a các công ty

- Xác đ nh th tr ng m c tiêu :

Th tr ng m c tiêu là th tr ng t p h p nh ng khách hàng có nh ng l i ích

ho c nh ng đ c tính chung mà doanh nghi p quy t đ nh h ng ph c v và

nh ng n l c Marketing vào đó sau khi đã phân khúc th tr ng ó là nh ng khúc th tr ng mà doanh nghi p l a ch n d a trên c s phân tích nhu c u th

tr ng, kh n ng c nh tranh và t n d ng ngu n l c c a doanh nghi p m t cách

hi u qu nh t

- nh v s n ph m trên th tr ng :

nh v s n ph m là vi c doanh nghi p s d ng nh ng n l c Marketing đ xây

d ng hình nh s n ph m và công ty có m t v trí khác bi t so v i s n ph m và công ty khác trong nh n th c c a khách hàng

1.2.2 Môi tr ng Marketing c a doanh nghi p :

- Môi tr ng vi mô :

• Ng i cung ng:

Các nhà cung ng là nh ng doanh nghi p cung ng cho doanh nghi p và các

đ i th c nh tranh các y u t liên quan đ n đ u vào c a quá trình s n xu t kinh doanh Vi c ch n đ c nhà cung ng tín nhi m là đi u quan tr ng và doanh

nghi p nên ch n nhi u nhà cung ng đ tránh tr ng h p r i ro do cung ng gây ra

v y, vi c ch n đúng các nhà trung gian c ng là đi u quan tr ng c a doanh nghi p

• Khách hàng :

Khách hàng là y u t quy t đ nh sau cùng c a quá trình s n xu t H có nhu c u

đa d ng và có th mua s n ph m nhi u hãng khác nhau.Vì v y doanh nghi p

ph i tôn tr ng, ph i hi u đ c h và b ng m i cách thõa mãn các nhu c u y đ mang khách hàng đ n cho doanh nghi p mình

ho c ch ng l i nh ng n l c c a doanh nghi p nh m ph c v th tr ng

Công chúng tích c c là nhóm quan tâm đ n doanh nghi p v i thái đ thi n chí

Công chúng tìm ki m là nhóm doanh nghi p đang tìm ki m s quan tâm c a h

Môi tr ng dân s nghiên c u các v n đ nh : c u trúc dân s theo đ tu i,

c u trúc dân s theo gi i tính, theo đ a lý và dân t c, tình tr ng gia đình, di chuy n dân c T t c chi ph i đ n quy mô, c c u th tr ng hành vi c a ng i mua nên nó luôn là v n đ quan tâm c a các nhà chi n l c Marketing

Môi tr ng chính tr -lu t pháp tác đ ng đ n chi n l c Marketing c a doanh nghi p các ph ng di n sau :

Nhà n c ban hành nhi u Lu t, pháp l nh và ngh đ nh nh : Hi n pháp, Lu t dân s , Lu t doanh nghi p, Lu t th ng m i, đ u t , Lu t thu , Lu t ngân hàng Nhà n c, Pháp l nh b o v ng i tiêu dùng…

H th ng các công c chính sách nh : chính sách tài chính, chính sách ti n t , chính sách thu nh p, chính sách xu t nh p kh u, chính sách đ i v i nông nghi p

và nông thôn…

C ch đi u ch nh c a Chính ph , quy t đ nh tr c ti p t i hi u l c c a lu t pháp

và các chính sách kinh t

Các ph ng di n trên t o ra môi tr ng chính tr lu t pháp và nó chi ph i chi n

l c Marketing c a doanh nghi p

• Môi tr ng kinh t :

Môi tr ng kinh t bao g m các y u t nh h ng nh xu h ng c a GDP, t

l l m phát, t l th t nghi p, thu nh p th c t và s phân hóa các t ng l p,

m c đ ti t ki m, s thay đ i trong c c u chi tiêu… T t c nh h ng đ n s c mua và k t c u tiêu dùng Vì v y, vi c phân tích y u t kinh t s giúp doanh nghi p nh n d ng đ c khách hàng c a mình

• Môi tr ng v n hóa, xã h i :

M i m t xã h i s hình thành l i s ng v n hóa, quan đi m s ng, giá tr và

nh ng tiêu chu n c a h Nó nh h ng đ n vi c quy t đ nh Marketing và bi u

hi n nh ng m t sau :

- M i m t xã h i có nh ng phong t c t p quán khác nhau, đôi khi có hòa nh p vào v n hóa các n c b n nh ng h v n gi l i giá tr v n hóa c t lõi c a dân

t c mình

- Hình thành nhánh v n hóa nh : v n hóa đ a ph ng, v n hóa s c t c, tôn giáo

- Cùng v i s phát tri n kinh t , xã h i và quan h kinh t ngày càng m r ng,

n n v n hóa c ng có s k th a, đan xen và phát tri n

Nghiên c u v môi tr ng v n hóa xã h i giúp Công ty hi u rõ nh ng đi m

t ng đ ng và khác bi t v v n hóa, tìm ra nh ng chi n l c kinh doanh thích

h p v i khách hàng trong nh ng n n v n hóa khác nhau Nó giúp Công ty có

nh ng ng x t t trong ký k t h p đ ng, giao d ch v i các đ i tác, khách hàng

• Môi tr ng công ngh :

H u h t doanh nghi p th ng sao chép s n ph m c a đ i th c nh tranh và th c

hi n nh ng c i ti n nh v ki u dáng bên ngoài Do đó, vi c đi đ u trong l nh

v c công ngh có ph n r t quan tr ng Ti n b k thu t góp ph n to l n vào

vi c t o ra s n ph m m i đ t o ra th l c c nh tranh trên th tr ng

- Môi tr ng n i b :

B ph n Marketing ph i th c hi n phân tích nhu c u th hi u c a th tr ng và

ho ch đ nh các chi n l c Marketing th c hi n t t đi u này còn ph thu c vào

y u t môi tr ng n i vi trong doanh nghi p nh : ngu n nhân l c, tài chính, công ngh s n xu t…

1.3 Các chi n l c Marketing :

Các chi n l c trong Marketing đ u gi vai trò r t quan tr ng, đ ng th i b sung, h

tr l n nhau trong vi c đ a ra nh ng quy t đ nh chính xác giúp doanh nghi p phát tri n

1.3.1 Chi n l c s n ph m :

Doanh nghi p c n hi u rõ khái ni m s n ph m trên quan đi m Marketing và s n

ph m đ c phân lo i nh th nào Phân tích các quy t đ nh trong chi n l c s n

ph m, ch t l ng s n ph m, quy t đ nh v nhãn hi u, bao bì s n ph m, các d ch

v h tr , v n đ nâng cao uy tín cho nhãn hi u s n ph m Th c hi n t t chi n

l c s n ph m thì các chi n l c đ nh giá, phân ph i và xúc ti n th ng m i m i tri n khai và ph i h p m t cách hi u qu

• Chi n l c phát tri n s n ph m m i :

Theo th i gian, nhu c u và th hi u ng i tiêu dùng thay đ i, nh ng công ngh

m i đ c áp d ng trong s n xu t, kinh doanh s n ph m ngày càng nhi u, áp l c

c nh tranh t ng và đòi h i các doanh nghi p ph i nghiên c u và phát tri n s n

ph m m i

• Chi n l c thi t k bao bì s n ph m :

Bao bì là m t thành ph n không th thi u c a s n ph m Bao bì là nh ng ho t

đ ng liên quan đ n vi c thi t k , s n xu t nh ng bao gói hay đ đ ng s n ph m Doanh nghi p ph i ch n nguyên li u s n xu t bao bì, thi t k bao bì s n ph m ( các l p bao bì, hình dáng, kích th c bao bì…), thi t k nhãn g n trên bao bì

- T p trung vào nghiên c u đ th ng xuyên c i ti n, nâng cao ch t l ng

- Duy trì ch t l ng s n ph m, đ m b o ch t l ng s n ph m không thay đ i

1.3.2 Chi n l c giá :

Giá c là m t y u t quan tr ng trong quy t đ nh mua hàng c a ng i tiêu dùng, là

y u t đ c h đ c bi t quan tâm, t o nên m c đ hài lòng c a h Vì giá luôn là y u

t đ u tiên nh h ng đ n vi c mua hàng c a ng i tiêu dùng b i vì nó là s ti n mà

h ph i b ra đ đ i l y l i ích c a hàng hóa.Chính vì th doanh nghi p nên có chính sách giá c c a s n ph m mình cho phù h p v i thu nh p c a khách hàng và kh

n ng c nh tranh v i đ i th

N u có s n ph m m i do công ty phát minh ra, t i th i đi m đó công ty đang đ c quy n Công ty có th đ nh giá cao, nh m h t váng th tr ng, ho c đ nh giá th p

nh m thâm nh p th tr ng

• Chi n l c đ nh giá thâm nh p th tr ng : M t s công ty đ nh giá s n ph m

t ng đ i th p v i hy v ng s thu hút đ c m t l ng khách mua l n và nhanh chóng đ t đ c m t th ph n l n D n d n do c i ti n, tích l y kinh nghi m, chi phí

- Do giá th p, gi m b t đ c c nh tranh th c t và ti m tàng vì đ i th không th y

h p d n, không tham gia khi l i nhu n ít

• Chi n l c đ nh giá theo dòng s n ph m:

Các doanh nghi p kinh doanh nhi u s n ph m khác nhau, do v y vi c đ nh giá s

đ c th c hi n cho t ng dòng s n ph m Vi c đ nh giá này chú ý đ n y u t khác

bi t v chi phí hao t n cho t ng s n ph m trong cùng m t dòng s n ph m Trong cùng m t dòng s n ph m, khách hàng s ch n mua s n ph m nào tiên ti n h n n u giá c gi a các s n ph m không có s chênh l ch l n

• Chi n l c đ nh giá có chi t kh u s l ng và ch c gi m :

Khách hàng mua s n ph m v i s l ng nhi u s đ c gi m giá, chi n l c này

nh m kích thích nhu c u, t ng th ph n, gi m l ng hàng t n kho

• Chi n l c đi u ch nh giá :

- nh giá có chi t kh u và ch c gi m : Doanh nghi p s d ng giá có chi t kh u,

ch c gi m đ khuy n khích khách hàng mua hàng v i hình th c nh : chi t kh u s

l ng , chi t kh u theo mùa

- nh giá theo tâm lý : Cách đ nh giá này đánh vào tâm lý khách hàng là giá c s n

ph m cao đ ng ngh a v i ch t l ng c ng cao

- nh giá khuy n m i : Cách đ nh giá s n ph m th p h n giá niêm y t, th m chí th p

h n giá thành trong m t kho ng th i gian ng n nh m kích thích tiêu th tr c m t

Là t p h p nh ng ho t đ ng mang tính ch t thông tin nh m gây n t ng t t đ i v i

ng i mua và t o uy tín đ i v i doanh nghi p Nó đ c th c hi n thông qua nh ng hình th c nh qu ng cáo, khuy n mãi, quan h công chúng, bán hàng cá nhân…

Nh ng ho t đ ng xúc ti n ph i thích h p cho t ng hoàn c nh, t ng giai đo n, đi u

ki n c th nh m ph c v t i đa nh ng mong mu n c a khách hàng Khi nh ng mong mu n c a khách hàng đ t đ c qua các ho t đ ng xúc ti n thì ch ng t

doanh nghi p đã thành công Vì th , làm sao đ có đ c nh ng hình th c, ph ng

ti n thích h p cho t ng ho t đ ng xúc ti n thì không ph i doanh nghi p nào c ng

có th làm t t đ c Vi c tính toán ngân sách dành cho vi c xúc ti n r t quan tr ng, làm sao đ nh ng ho t đ ng xúc ti n mang l i hi u qu cao cho doanh nghi p mà không gây lãng phí

N i dung các công c c a chi n l c xúc ti n th ng m i g m :

• Ho t đ ng qu ng cáo :

Qu ng cáo là s d ng không gian và th i gian đ truy n tin đ nh tr c v s n ph m hay doanh nghi p cho khách hàng, có th truy n đ t qua hình nh, l i nói Hi n nay, qu ng cáo là công c c nh tranh đ c l c, r t c n thi t cho nh ng s n ph m m i thâm nh p th tr ng, Chính vì th , chi phí cho vi c qu ng cáo bao gi c ng r t cao

c a doanh nghi p đ đ t đ c nh ng m c tiêu c a mình Ho t đ ng PR là nh ng

ho t đ ng nh m t o hình nh t t đ p và thông tin cho công chúng bi t v nh ng u

đi m c a s n ph m và doanh nghi p Vi c t o hình nh t t đ p nh m mang l i uy tín cho doanh nghi p và qu ng bá r ng rãi th ng hi u c a s n ph m trên th

tr ng Quan h công chúng mang tính khách quan h n và chi phí c ng th p h n nhi u so v i qu ng cáo Các ho t đ ng ch y u c a quan h công chúng là t ch c

h i ngh , h p báo, h i th o chuyên đ , tài tr , b o tr các ho t đ ng v n hóa xã h i

và game show

• Bán hàng cá nhân :

Vi c bán hàng cá nhân là m t hình th c chào bán s n ph m riêng l , Là hình th c truy n thông tr c ti p gi a nhân viên bán hàng và khách hàng ti m n ng nh m gi i thi u và thuy t ph c h quan tâm ho c mua s n ph m Hình th c này đòi h i s hao

t n v nhân l c, nhân viên ph i có k n ng chuyên nghi p, chi phí và th i gian r t nhi u Tuy nhiên, bán hàng cá nhân r t thu n l i và linh ho t, nhân viên có th ch

đ ng v th i gian đ thuy t ph c khách hàng Vi c bán hàng cá nhân c ng mang l i

hi u qu cao b i vi c bán hàng cá nhân ti p c n đúng đ i t ng đ thuy t ph c,

n m b t đ c nhu c u c a khách hàng

CH NG 2: GI I THI U T NG QUAN V

CÔNG TY C PH N S N NG NAI

2.1 Gi i thi u quá trình hình thành và phát tri n Công ty :

- Tên g i công ty : Công ty C ph n S n ng Nai

Tên ti ng Anh : DONG NAI PAINT CORPORATION

Tên vi t t t : DONAPACO

- Tr S n ng Nai chính và V n phòng giao d ch :

Công ty đ t tr S n ng Nai chính t i ng 7, Khu Công nghi p Biên Hòa 1,

Tp Biên Hòa, T nh ng Nai

i n tho i : (84.613) 931 355

Fax : (84.613) 836 091

Email : mailbox@dongnaipaint.com.vn

Website : www.dongnaipaint.vn

Công ty C ph n S n ng Nai nguyên là doanh nghi p Nhà n c tr c thu c S Công nghi p ng Nai, thành l p ngày 23/10/1987 v i ch c n ng s n xu t kinh doanh các s n ph m s n, keo dùng trong công nghi p xây d ng và dân d ng Doanh nghi p chuy n sang Công ty C ph n theo quy t đ nh s 4636/ Q -UBT ngày 01/03/2000 c a UBND t nh ng Nai

Công ty C ph n S n ng Nai là m t trong nh ng doanh nghi p d n đ u th

tr ng trong n c v s n l ng, ch t l ng và c c u s n ph m S n ph m s n xu t

t i Công ty trung bình 10.000 t n/n m, đ c tiêu th r ng rãi trong n c Vi t Nam

và xu t sang các n c ASEAN, Trung Qu c

Ch t l ng s n ph m S n ng Nai đ c ki m nghi m đ nh k h ng n m t i các phòng thí nghi m có uy tín trong và ngoài n c, đ c ng i tiêu dùng m n m

S n ph m c a S n ng Nai đã đ t huy ch ng vàng t i H i ch th ng m i Qu c

t Expo 97, nhi u n m li n là Hàng Vi t Nam Ch t L ng Cao, đ t th ng hi u Uy Tín, và là m t trong 150 th ng hi u Hàng u trong ngành Xây d ng và V t li u xây d ng, đ c Nhà N c khen th ng Huân Ch ng Lao ng H ng 1, 2 và 3

Các s n ph m S n ng Nai bao g m : S n Alkyd Dona, S n trang trí Donasa h

n c và dung môi, B t trét t ng Donasa, S n PU, S n Epoxy h n c và dung môi Ngoài nh ng s n ph m đ c th tr ng bi t đ n nh m t th ng hi u m nh, Công ty đã và đang h p tác s n xu t các s n ph m s n hàng đ u th gi i nh : S n tàu bi n, giàn khoan d u khí International (Akzonbel – Hà Lan); S n công nghi p

có công d ng đ c bi t PPG (PPG –Hoa K ) ; S n cách nhi t, ch ng th m Master (Sun-Master –Úc)

S n xu t kinh doanh s n ph m S n – Keo Xu t nh p kh u nguyên li u và s n

ph m liên quan đ n S n và Keo D ch v thi công s n

k toán

Phòng Kinh doanh

Qu n

đ c phân

x ng

S n 1

Qu n

đ c phân

x ng

S n 2

Qu n

đ c phân

x ng

S n 3

Phòng

K thu t KCS

N

Phòng

K thu t KCS

IP

Phòng

K thu t KCS

PG

2.3.1 Ch c n ng, nhi m v c a Phòng KT-TK :

Ch c n ng :

Phòng K Toán-Th ng Kê là c quan tham m u, giúp vi c cho Giám c trong

vi c th c hi n công tác k toán tài chính th ng kê c a Công ty

Nhi m v :

- Ghi chép tính toán ph n ánh s hi n có, tình hình luân chuy n và s d ng tài

s n, v t t , ti n v n và k t qu trong quá trình ho t đ ng s n xu t kinh doanh

đi u hành s n xu t kinh doanh

- Ki m soát vi c gi gìn, s d ng tài s n, v t t , ti n v n c a Công ty Ng n ch n

k p th i các hành đ ng vi ph m ch đ tài chính c a Nhà n c

- Th c hi n ch đ báo cáo theo yêu c u c a công tác th ng kê và thông tin kinh

t đ i v i các đ n v k toán và c quan ch qu n c p trên

2.3.2 Ch c n ng, nhi m v c a Phòng Kinh Doanh :

- Cung ng nhu c u v t t đ ph c v s n xu t kinh doanh

- Qu n lý, đ nh m c, c p phát nhu c u v t t cho s n xu t kinh doanh

- Qu n lý nhân s c a Công ty : H s và con ng i

- Ti p nh n và đi u đ ng CB-CNV trong ph m vi qui đ nh c a Nhà n c và c a Giám c phù h p nhu c u Công ty và n ng l c cá nhân và so n th o các lo i

h p đ ng lao đ ng

- Qu n lý t ch c th c hi n công tác v ti n l ng c a Công ty

- So n th o các lo i v n b n liên quan đ n công tác t ch c qu n lý, khen th ng

k lu t và các lo i báo cáo liên quan đ n công tác l nh v c t ch c hành chính

- Th c hi n công vi c v thi đua khen th ng

- Th c hi n công vi c liên quan đ n ng, oàn (C - TN), An ninh, b o v , dân quân t v và các ban chuyên trách c a Công ty

- L p k ho ch và t ch c theo dõi công tác h c t p, đào t o nâng cao tay ngh , trình đ c a CB-CNV

- Duy trì vi c th c hi n các n i qui đã đ c qui đ nh t i Công ty

- Qu n lý đi u hành công tác v n th , b o m t, phiên d ch và ph c v VPP

- Qu n lý, đi u hành công tác lái xe : Con ng i, ph ng ti n và s a ch a

- Qu n lý đi u hành công tác b o v Công ty và b o h lao đ ng

- Qu n lý, th c hi n công tác b o h y t , xã h i, con ng i và v t ch t xe

- Qu n lý các công trình : V n phòng, nhà x ng, các công trình ph c v nhu c u sinh ho t, đi n n c, thông tin các thi t b d ng c v n phòng…

- B sung, hoàn thi n công th c cho m t s lo i s n m i theo yêu c u

- Nghiên c u c i ti n qui trình công ngh phù h p v i đi u ki n, khí h u VN

- Nghiên c u thay th m t s lo i nguyên li u khi c n thi t

- Ph i h p v i x ng theo dõi qui trình công ngh trong quá trình s n xu t

- Ki m tra ch t l ng bán thành ph m và thành ph m theo tiêu chu n qui đ nh

- Phát hi n và x lý k p th i các s c k thu t liên quan đ n công ngh

- Nghiên c u xây d ng công th c, đ n pha ch , qui trình công ngh các s n ph m

S n ng Nai theo tiêu chu n k thu t, phù h p v i trình đ thi t b , n ng s n

xu t và th c t tình hình kinh doanh c a Công ty

- Tham gia vào quá trình ban hành các l nh s n xu t

- Ph i h p v i phân x ng theo dõi qui trình công ngh trong quá trình s n xu t

- Phát hi n và x lý k p th i các s c k thu t trong quá trình s n xu t

- Ki m tra ch t l ng thành ph m, bán thành ph m trong quá trình s n xu t theo tiêu chu n qui đ nh

- Theo dõi s n ph m l u m u đ có nh ng d báo giúp k p th i đi u ch nh nguyên li u và ph m c p c a s n ph m

- Theo dõi nguyên li u (ki m tra nguyên li u nh p v , đ a ra k t lu n chính xác cho vi c s d ng trong s n xu t)

- T ch c nghiên c u áp d ng nh ng ti n đ k thu t, công ngh m i vào s n

xu t, đ a ra th tr ng s n ph m có ch t l ng giá thành phù h p

- Nghiên c u s n xu t các s n ph m m i theo nhu c u c a th tr ng, góp ph n

đa d ng hóa m t hàng c a Công ty

- Theo dõi vi c ki m tra s d ng máy móc, thi t b , d ng c thi t b v n phòng,

h th ng đi n, n c toàn Công ty

- Ban hành các qui trình v n hành máy móc thi t b , l p các k ho ch b o trì, b o

- Theo dõi công tác an toàn, PCCC, v sinh môi tr ng trong s n xu t c a Công

Các s n ph m s n c a Công ty h u h t đ c s n xu t t các nguyên li u ngo i nh p

v i dây chuy n s n xu t hi n đ i theo công ngh c a M c s h tr t các nhà nghiên c u hàng đ u trong ngành s n, công ty C ph n S n ng Nai luôn c p nh t các dây chuy n s n xu t hi n đ i trên th gi i nh m t ng n ng su t ch t l ng, s n

ph m luôn mang tính c nh tranh cao

V i h th ng máy pha màu vi tính đ c nh p t Italy, s n n c Donasa luôn đáp ng yêu c u c a khách hàng v ch t l ng, th i gian và màu s c đa d ng v i h n 1100 màu

s n có

Công ty áp d ng 3 công ngh s n xu t s n ph m : công ngh ph i tr n, công ngh nghi n và công ngh phân tán M i công ngh là m t qui trình s n xu t ra m i lo i s n

CH NG 3 : PHÂN TÍCH CÁC CHI N L C

MARKETING HI N NAY C A CÔNG TY C PH N S N NG NAI

3.1 Phân tích th tr ng, tình hình Marketing và môi tr ng Marketing c a Công ty :

3.1.1 Phân khúc th tr ng :

Th tr ng tiêu th m nh nh t các s n ph m c a Công ty là t i t nh ng Nai,

đ c bi t là các công trình xây d ng c a nhà n c s d ng s n DONASA r t nhi u Ti p theo là t i Thành ph H chí Minh, s n ph m c a Công ty c ng

đ c tiêu th khá m nh Sau đó là các t nh thu c mi n ông Nam B và mi n Tây

3.1.2 Tình hình ngân sách và nhân s :

- Ngân sách : Công ty hi n không có kho n ngân sách nhi u cho các chi n l c

ti p th , Marketing ; m r ng đ i ng kinh doanh Do đó Công ty có ph n y u

th trong các chi n l c ti p th s n ph m ra th tr ng do kinh phí dành cho Marketing còn quá ít, trong khi tình hình c nh tranh gi a các Công ty s n ngày càng nhi u

- Nhân s : Hi n nay, Công ty không thành l p phòng ban hay b ph n

Marketing riêng mà phòng kinh doanh đ m nh n t t c cho các ho t đ ng Marketing ây chính là m t khó kh n th t s c a Công ty khi mà phòng kinh doanh ph i làm r t nhi u công vi c, lo v xu t nh p kh u, kho bãi, k toán v t

t , giao hàng, b c x p, và không có m t đ i ng Marketing chuyên nghi p T t

c các nhân viên phòng kinh doanh kho ng g n 30 ng i nh ng s ng i ti p

c n, chào m i, Marketing, ch m sóc khách hàng không đ n 5 ng i V i tình

hình t ch c nhân s nh trên thì ho t đ ng Marketing khó đem l i hi u qu cao, chính vì th th ph n trên th tr ng c ng không th t ng nhi u đ c

3.1.3 Môi tr ng Marketing c a Công ty :

- Môi tr ng vi mô :

¬ Khách hàng ti m n ng :

Khách hàng c a Công ty ch y u là t i ng Nai, thành ph H Chí Minh và các t nh lân c n và ch y u là các Công ty xây d ng, thi công công trình, các doanh nghi p t s a sang cho chính nhà x ng c a mình Vì th , Công ty nên chú tr ng đ t p trung cho lo i khách hàng ti m n ng này, c n có nh ng chính sách giá c u đãi h n đ có th t ng thêm th ph n nh ngu n khách hàng này,

đ ng th i nâng cao m c chi t kh u đ m r ng th tr ng là các doanh nghi p

ph n S n B ch Tuy t là đ i th c nh tranh chính, S n Á ông, S n H i Phòng,

S n Hà N i, S n JOTON, S n Tison, các Công ty LD ho c Công ty 100% v n

n c ngoài nh ICI, Nippon, Akzo Nobel, Jotun, Urai Phanic, Expo, Toa…trong l nh v c th ng hi u, th ph n, th tr ng, giá bán

• S n trang trí h n c DONASA : C nh tranh chính v i s n Tison, và s p t i

là s n ng Tâm, các nhãn hi u còn l i là s n Joton, s n Kova, S n Expo, s n Sea Master, Levis, Nippon, ICI, Toa

• B t trét t ng DONASA : C nh tranh chính v i Joton, Orient, Expo

¬ Ngu n cung c p nguyên v t li u : Nguyên v t li u c a Công ty đ c l y

t 14 nhà cung c p (ph l c 4)

- Môi tr ng v mô :

¬ Dân s : M c tiêu th s n t i Vi t Nam hi n nay m i ch m c 0,6-0,7

lít/ng i/n m, trong khi m c tiêu th s n t i Châu Âu là 8,5 lít/ng i/n m

và t i Châu Á bình quân kho ng 2 lít/ng i/n m ây là m t thu n l i cho các nhà s n xu t s n t i Vi t Nam, nhu c u s d ng s n c a ng i Vi t Nam

s còn t ng thêm n a V i dân s cao kho ng 82 tri u ng i, th tr ng s n

c a nông, lâm, th y s n, công nghi p, xây d ng thì cao Do đó, nhu c u v

s d ng s n trong xây d ng c ng có ph n nh h ng theo N n kinh t Vi t Nam đang di n ra xu h ng h i nh p kinh t qu c t , nh ng n l c v c nh tranh và h p tác đang làm thay đ i b m t đ i s ng kinh t c a Vi t Nam

¬ Chính tr - Pháp lu t : N n kinh t ho t đ ng theo c ch th tr ng t t y u

có s đi u ch nh c a Nhà n c đ đ m b o s c nh tranh bình đ ng, lành

m nh c a các doanh nghi p ng th i đ m b o quy n l i c a ng i tiêu dùng trong vi c phòng ch ng k gian làm hàng gi , hàng nhái Ngoài ra s tham gia, đi u ti t c a Nhà n c còn b o v l i ích c a toàn xã h i

¬ V n hóa xã h i : Nghiên c u v môi tr ng v n hóa xã h i giúp Công ty

hi u rõ nh ng đi m t ng đ ng và khác bi t v v n hóa, tìm ra nh ng chi n

l c kinh doanh thích h p v i khách hàng trong nh ng n n v n hóa khác nhau Nó giúp Công ty có nh ng ng x t t trong ký k t h p đ ng, giao d ch

v i các đ i tác, khách hàng