Xây dựng chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần Toji Việt Nam

Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là định hướng hoạt động kinh doanh

PHẦN I:

PHƯƠNG PHÁP LUẬN XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC SẢN XUẤT

VÀ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

I Khái niệm về hệ thống chiến lược của doanh nghiệp và phân loại

1 Định nghĩa, đặc điểm:

Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là định hướnghoạt động kinh doanh có mục tiêu trong một thời gian dài cùng với hệ thốngchính sách, biện pháp và cách thức phân bổ nguồn lực để thực hiện mục tiêucủa doanh nghiệp trong một thời gian tương ứng

Chiến lược là tập hợp những mục tiêu và chính sách cũng như các kếhoạch chủ yếu để đạt được mục tiêu đó Chiến lược cho thấy công ty đang và

sẽ thực hiện hoạt động kinh doanh gì, trên lĩnh vực kinh doanh nào

Cần phân biệt khái niệm chiến lược kinh doanh với các chính sách kinhdoanh Nếu CLKD là một chương trình hành động tổng quát hướng tới thựchiện mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp thì các chính sách kinh doanh là cáchthức, chỉ dẫn trong việc phân bổ, sử dụng nguồn lực và thực hiện các nghiệp

vụ kinh doanh trong những tình huống cụ thể, bộ phận cấu thành của CLKD,như là một phương tiện để thực hiện các mục tiêu trong hoạt động kinhdoanh cua doanh nghiệp

2 Các loại chiến lược trong hệ thống các chiến lược của doanh nghiệp

Trong một doanh nghiệp muốn hoạt động kinh doanh được cần cónhiều chiến lược kinh doanh Các loại hình chiến lược chủ yếu là:

- Chiến lược về mặt hàng và dịch vụ kinh doanh: Chiến lược này chỉ rõdoanh nghiệp lựa chọn mặt hàng nào để kinh doanh, cần tiến hành những dịch

vụ gì để thoả mãn nhu cầu thị trường, mặt hàng nào cần loại bỏ Đây là chiếnlược đầu tiên quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp.

- Chiến lược thị trường và khách hàng: Xác định ai là khách hàng củadoanh nghiệp, thị trường nào là mục tiêu để doanh nghiệp dồn mọi công sứcnhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và bằng cách nào để lôi kéokhách hàng phát triển thị trường của doanh nghiệp

- Chiến lược canh tranh: Cạnh tranh là động lực để phát triển kinhdoanh, chiến lược này xác định các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp,chiến lược cạnh tranh của các đối thủ đang sử dụng Tuỳ theo vị trí, hoàncảnh môi trường kinh doanh và sức mạnh của các đối thủ dể đề ra chiến lượccạnh tranh phù hợp

- Chiến lược Marketing:Là chiến lược nhằm ứng phó với các thay đổicủa thị trường của các cơ hội, nguy cơ đe doạ và nâng cao năng lực thoả mãnnhu cầu khách hàng trong hoạt động kinh doanh

- Chiến lược nghiên cứu và phát triển nhằm bảo đảm về kỹ thuật vàcông nghệ cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

- Chiến lược con người: Nội dung chiến lược này xác định nhu cầu về

số lượng và chất lượng lao động cần có, khai thác tối đa các nguồn nhân lựchiện có, bảo đảm các điều kiện cần thiết để sử dụng hiệu quả lao động choviệc hoàn thành mục tiêu kinh doanh

Tất cả các chiến lược này đều nằm trong một hệ thống chiến lược củadoanh nghiệp, và có vị trí cực kỳ quan trọng vì nó chi phối các kế hoạch, cũngnhư các hoạt động khác của doanh nghiệp Các chiến lược đều có vai trò ngangnhau, tác động lẫn nhau và có mối liên hệ mật thiết với nhau do chúng đều cùngnhằm mục tiêu là làm cho hoạt động của doanh nghiệp hiệu quả nhất

II Vai trò, ý nghĩa của chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Một chiến lược kinh doanh đúng đắn đảm bảo sự tồn tại lâu bền củadoanh nghiệp trên thị trường củng cố vị trí của họ mang lại lợi ích dài hạn chodoanh nghiệp Vai trò của chiến lược kinh doanh bắt nguồn từ những ưu điểm

cơ bản, tác động của chiến lược trong kinh doanh so với doanh nghiệp khôngxây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh

Thứ nhất, có chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp thấy rõ mụcđích và hướng đi của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh Từ đó doanhnghiệp thấy cần tổ chức bộ máy kinh doanh theo hướng nào? Cần phải làm gì

để gặt hái được thành công trong kinh doanh và biết được khi nào doanhnghiệp đạt được tới mục tiêu đã định

Thứ hai, trong điều kiện môi trường kinh doanh biến đổi nhanh chóngtạo ra muôn vàn cơ hội tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng đầy cạm bẫy rủi ro

Có chiến lược sẽ giúp doanh nghiệp chủ động tận dụng tối đa các cơ hội kinhdoanh khi chúng vừa xuất hiện đồng thời giảm bớt rủi ro trên thương trường

Thứ ba, nhờ vận dụng chiến lược kinh doanh, các doanh nghiệp sẽ gắnliền các quyết định đề ra với các điều kiện của môi trường, giúp cân đối giữamột bên là tài nguyên, nguồn lực và mục tiêu của doanh nghiệp với bên kia làcác cơ hội thị trường bảo đảm thực hiện tốt các mục tiêu đề ra

Thứ tư, trong môi trường cạnh tranh gay gắt, thông qua phân tích toàndiện đầy đủ các yếu tố của môi trường vĩ mô, môi trường tác nghiệp giúpdoanh nghiệp xác định đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó đưa ra giải pháp tổngthể nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Trong một doanh nghiệp, chiến lược kinh doanh có thể được xây dựngcho từng khu vực thị trường, từng thị trường hoặc từng đoạn thị trường… Tuỳ

theo điều kiện cụ thể của doanh nghiệp, các chiến lược kinh doanh được cụthể hoá thành các kế hoạch kinh doanh.

III Phương pháp xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1 Phân tích tình hình thực tế của doanh nghiệp

Là việc phân tích kết quả của các hoạt động kinh doanh trong quá khứ

và dự báo những thay đổi trong hiện tại và tương lai Khi phân tích cần tậptrung vào các nội dung sau:

- Phân tích thị trường sản phẩm của doanh nghiệp

- Phân tích khả năng và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

- Phân tích môi trường

Phân tích thị trường của doanh nghiệp: trong phân tích thị trường cầnchú ý đến các thị trường tiềm năng, thị trường mới, thị trường chính Để cóthể đánh giá và lựa chọn thị trường cần phải xem xét khả năng của doanhnghiệp trong việc thích ứng sản phẩm với môi trường

Phân tích khả năng và vị trí của doanh nghiệp: song song với việc làmcho sản phẩm thích ứng với thị trường, việc nghiên cứu khả năng của bảnthân doanh nghiệp trên thị trường cũng có vai trò quan trọng Đặc điểm hiệntại của doanh nghiệp giúp họ xác định rõ ưu thế hay điểm yếu của mình trênthị trường Việc phân tích này cũng bổ xung cho việc xác định khả năng thíchứng của sản phẩm với nhu cầu của thị trường

Phân tích vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường có thể dựavào các căn cứ sau:

- Vị trí tương đối so với các đối thủ cạnh tranh xác định thông qua tỷtrọng thị trường, giá cả tương đối, chi phí kinh doanh, chất lượng dịch vụ, uytín, phân phối, hiệu quả quảng cáo…

- Vị trí tỷ trọng giá trị của doanh nghiệp trong khu vực ngành nghề

- Sự khác biệt giữa hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp đối với các đốithủ cạnh tranh.

- Xác định đối thủ cạnh tranh chính của doanh nghiệp và lĩnh vực cạnhtranh khốc liệt

Phân tích môi trường: môi trường bao gồm toàn bộ những yếu tố kinh

tế, công nghệ, xã hội, chính trị liên quan đến hoạt động của doanh nghiệp.Môi trường của doanh nghiệp luôn biến đổi Một số yếu tố thay đổi của môitrường có thể được dự báo trước, một số thì không thể dự đoán trước được

Có những yếu tố trong một thời gian dài mới biến đổi, nhưng có những yếu tốthay đổi rất nhanh chỉ trong một thời gian ngắn

2 Xác định và nhận thức cơ hội

Xác định được cơ hội là nền tảng để doanh nghiệp lập các mục tiêu,mục đích cho một chiến lược, đồng thời giúp xác định chương trình hànhđộng cụ thể dựa trên các lợi thế doanh nghiệp đanh có, hoặc ngược lại chốngrủi ro đang đến

Đa số các cơ hội dành cho doanh nghiệp xuất phát từ thị trường Thời

cơ thị trường được hiểu theo nghĩa khái quát là sự vận động của thị trường tạo

ra được các khả năng kinh doanh, nếu doanh nghiệp khai thác được các khảnăng đó thì sẽ tạo được nhiều lợi thế và có khả năng chiến thắng trong cạnhtranh Những yếu tố thường dẫn đến sự xuất hiện thời cơ đối với doanhnghiệp là:

- Sự thay đổi của môi trường lớn

- Sự xuất hiện công nghệ mới và phương pháp quản lý mới

- Sự thay đổi giá cả thị trường

- Xu thế tiêu dùng

- Trào lưu và tâm lý tiêu dùng

3 Các phương pháp xây dựng chiến lược kinh doanh

Xây dựng chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại có

ý nghĩa vô cùng quan trọng đến sự phát triển của doanh nghiệp Tùy thuộcvào điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp thương mại mà áp dụng phươngpháp, cách thức xây dựng chiến lược khác nhau Thông thường có các phươngpháp xây dựng chiến lược sau:

a Phương pháp xây dựng chiến lược kinh doanh từ tên xuống

Cụ thể phương pháp này được biểu thị qua sơ đồ sau:

Lãnh đạo doanh nghiệpChiến lược cấp công ty

Lãnh đạo các đơn vị chức năng phòng banChiến lược cấp phòng ban

Lãnh đạo các đơn vị trực thuộcChiến lược các đơn vị trực thuộc

Sơ đồ 3.1 Phương pháp xây dựng chiến lược từ trên xuống

(1) Phổ biến dự thảo chiến lược từ trên xuống(2) Xây dựng chiến lược của các đơn vị chức năng, phổ biếnchiến lược kinh doanh cho các đơn vị trực thuộc

- Lãnh đạo doanh nghiệp xây dựng chiến lược cấp công ty dựa trên cáccăn cứ khoa học và thực tiễn để xác định các mục tiêu, hệ thống giải pháp,

chính sách, điều kiện chủ yếu lâu dài Sau đó phổ biến dự thảo chiến lược nàyxuống các đơn vị chức năng và các đơn vị trực thuộc.

- Các phòng ban chức năng dự thảo chiến lược của đơn vị mình chophù hợp với chiến lược của công ty Chiến lược này thông báo cho các bộphận trực thuộc

- Các đơn vị trực thuộc xây dựng cụ thể các mục tiêu, biện pháp chohoạt động của mình

b Xây dựng chiến lược từ dưới lên

Theo phương pháp này các đơn vị cơ sở tự xây dựng chiến lược củađơn vị mình, sau đó gửi lên cấp trên trực tiếp, để tổng hợp lại thành chiếnlược chung của công ty

Lãnh đạo doanh nghiệpChiến lược cấp doanh nghiệp

Lãnh đạo các phòng, banChiến lược cấp phòng, ban

Lãnh đạo các đơn vịtrực thuộcChiến lược các đơn vịtrực thuộc

Sơ đồ 3.2 Phương pháp xây dựng chiến lược từ dưới lên

c Kết hợp hai phương pháp trên

Phương pháp này có thể được mô tả theo quy trình sau:

Lãnh đạo doanh nghiệp

Chiến lược cấp doanh nghiệp

Lãnh đạo các phòng, banChiến lược cấp phòng, ban

Lãnh đạo các đơn vị trực thuộcChiến lược các đơn vị trực thuộc

(1) Phổ biến dự kiến về mục tiêu, giải pháp chiến lược

(2) Bộ phận chức năng phổ biến dự kiến chiến lược của mình và phổbiến cho cấp dưới

(3) Các bộ phận trực thuộc xây dựng chiến lược gửi cho các cấp trêntrực tiếp

(4) Các cấp chức năng tổng hợp các chiến lược cấp dưới và tổng hợpthành chiến lược của mình, gửi lãnh đạo công ty để tổng hợp và xây dựngthành chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

4 Một số phương án chiến lược kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại

Khi xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại cóthể có 4 phương án chiến lược cơ bản Song, xét về mục tiêu tăng trưởng củadoanh nghiệp có thể chia ra các phương án chiến lược trên thành 2 loại: chiếnlược tăng trưởng và chiến lược suy giảm

a.Chiến lược tăng trưởng: Mục tiêu tăng trưởng nhanh chóng, bền

vững của doanh nghiệp có thể được thực hiện bằng nhiều cách khác nhau, do

đó đòi hỏi phải có những chiến lược khác nhau: tăng trưởng tập trung, tăngtrưởng bằng con đường hội nhập hoặc bằng con đường đa dạng hoá.

* Chiến lược tăng trưởng tập trung: là chiến lược chủ đạo đặt trọng tâmvào những thế mạnh hiện có của doanh nghiệp, vào các lĩnh vực quan trọng,chủ lực mà không có sự thay đổi bất kỳ yếu tố nào khác Ba phương án chủđạo của chiến lược tăng trưởng tập trung là: thâm nhập thị trường, phát triểnthị trường và phát triển sản phẩm

- Thâm nhập thị trường: là tìm cách tăng trưởng các hàng hoá, dịch vụhiện đang kinh doanh trên các thị trường hiện tại Doanh nghiệp có thể tăngthị phần của mình bằng các giải pháp sau:

+ Tăng sức mua của khách hàng;

+ lôi kéo khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh

+ Hoặc mua lại từ các đối thủ cạnh tranh

Đặc trưng của chiến lược thâm nhập thị trường có thể mô tả ở bảng sau:

- Phát triển thị trường: là tìm cách tăng trưởng bằng con đường thâmnhập vào các thị trường mới để bán các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà doanhnghiệp kinh doanh Để phát triển thị trường doanh nghiệp có thể có các giảipháp sau:

+ Tìm kiếm thị trường mới trên các địa bàn mới

+ Tìm kiếm thị trường mục tiêu mới

+ Tìm ra các giá trị sử dụng mới của hàng hoá doanh nghiệp đang kinh doanh.Đặc trưng của chiến lược phát triển thị trường được thể hiện ở bảng sau:

- Chiến lược phát triển sản phẩm: là chiến lược tăng trưởng thông quaviệc phát triển các sản phẩm mới để bán trong các thị trường hiện tại Các sảnphẩm mới của doanh nghiệp có thể được khai thác thông qua các phương thức:

+ Phát triển sản phẩm riêng biệt, cá biệt hoá sản phẩm

+ Bổ sung danh mục hàng hoá kinh doanh

Đặc trưng chiến lược phát triển sản phẩm

* Chiến lược tăng trưởng bằng đa dạng hóa

Chiến lược tăng trưởng bằng con đường đa dạng hóa kinh doanh phùhợp với những doanh nghiệp nào không đạt được mục tiêu tăng trưởng trongnhững lĩnh vực kinh doanh hiện đang thực hiện, với những sản phẩm và thịtrường hiện tại Một số nguyên nhân khác dẫn đến lựa chọn chiến lược này là:

· Thị trường kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp đang dẫn đến bãohòa, mặt hàng kinh doanh đang ở giai đoạn cuối của chu kỳ sống

· Doanh nghiệp có tiềm lực vốn lớn, có thể đầu tư vào các lĩnh vựckhác, sản phẩm khác có lợi nhuận cao hơn

· Mở rộng hoạt động kinh doanh có thể có lợi hơn do tối ưu hóa đượccác chi phí phân bổ chung

· Có những đạo luật mới về chống độc quyền trong lĩnh vực mà doanhnghiệp đang tham gia kinh doanh

· Có thể tránh, giảm được các khoản thuế

· Có thể thâm nhập thị trường quốc tể một cách nhanh chóng

· Những kỹ thuật mới được tiếp thu nhanh chóng

· Có thể trưng dụng được các cán bộ quản trị có kinh nghiệm, có nănglực hoặc nâng cao được trình độ quản lý của cán bộ hiện tại ở doanh nghiệp

Chiến lược tăng trưởng bằng cách đa dạng hóa, có 3 hình thức chủ yếusau đây:

- Đa dạng hóa đồng tâm: đa dạng hóa đồng tâm là tìm cách tăng trưởngbằng cách hướng tới những thị trường mới với các sản phẩm mới phù hợpvới điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp Đa dạng hóa đồng tâm cần tranhthủ phát huy các yếu tố nội lực của doanh nghiệp như khả năng phát triển sảnphẩm, phát triển hoạt động marketing để mở rộng thị trường…

Đặc trưng của chiến lược này được biểu hiện ở bảng sau:

- Đa dạng hóa theo chiều ngang: là tìm cách tăng trưởng bằng tiêu thụhàng hóa mới trên thị trường hiện tại Những sản phẩm này khác về côngnghệ sản xuất đối với những sản phẩm hàng hóa hiện doanh nghiệp đang kinhdoanh, nhưng có liên quan đến việc bán các sản phẩm hiện tại

Đặc trưng của chiến lược đa dạng hóa theo chiều ngang

- Đa dạng hóa tổ hợp: là tìm cách tăng trưởng bằng cách đưa ra thịtrường mới các sản phẩm mới không có liên quan về mặt công nghệ vớinhững sản phẩm doanh nghiệp đang kinh doanh

Đặc trưng của chiến lược đa dạng hóa tổ hợp

Có thể sử dụng chiến lược đa dạng hóa tổ hợp để khắc phục những hạnchế về tính thời vụ, thiếu vốn kinh doanh, thiếu cơ hội hấp dãn thị trường…Tuy nhiên, cần đặc biệt chú trọng công tác quản trị doanh nghiệp, đến chi phíthâm nhập thị trường đối với một loại sản phẩm tăng trưởng cao, sự đảm bảochắc chắn cho thành công của chiến lược

* Chiến lược tăng trưởng bằng con đường hội nhập

Chiến lược này cho phép doanh nghiệp củng cố vị thế của mình trên thịtrường và doanh nghiệp có thể phát huy được hết các nội lực

Ở chiến lược liên kết, trình độ các hoạt động kinh doanh có sự đổi mớiđáng kể, cả các hoạt động thương mại đầu vào lẫn các hoạt động thương mạiđầu ra

Có hai hình thức liên kết là liên kết dọc thuận chiều và liên kết dọcngược chiều

- Liên kết dọc thuận chiều: là giải pháp tìm cách tăng trưởng bằng cách

sở hữu hoặc tăng cường sự kiểm soát đối với hệ thống phân phối sản phẩm,bán hàng cho doanh nghiệp Liên kết dọc thuận chiều với bên ngoài có thểthực hiện chức năng phân phối, bán hàng cho doanh nghiệp

Chiến lược này cho phép doanh nghiệp thương mại tăng nhanh khảnăng bán hàng, có cơ hội phát triển thị trường, tăng quy mô khách hàng và do

đó đạt được mục tiêu tăng trưởng

- Liên kết dọc ngược chiều: là tìm cách tăng trưởng bằng cách sở hữuhoặc tăng cường sự kiểm soát đối với các nguồn cung hàng hóa(đầu vào).Liên kết dọc ngược chiều thích hợp và hấp dẫn khi các nhà cung cấp hàng hóađang tăng trưởng nhanh, khi doanh nghiệp thương mại nhận thấy không có sựđảm bảo chắc chắn về nguồn hàng hóa kinh doanh

Liên kết dọc ngược chiều là cách tốt nhất để đảm bảo chắc chắn vềnguồn hàng phục vụ cho kinh doanh từ phía các nhà cung cấp Tuy nhiên, đểthực hiện chiến lược này cần một số điều kiện nhất đinh Đó là doanh nghiệpphải có vốn lớn, có trình độ quản lý tốt, tính linh hoạt trong điều hành, tổchức nhân sự và các điều kiện kỹ thuật khác

b) Các chiến lược suy giảm

Trong những điều kiện nhất định, doanh nghiệp cần phải có chiến lượcsuy giảm thích hợp để có được sự ổn định bền vững trong sự phát triển.Những trường hợp sau chiến lược suy giảm được coi là phù hợp:

· Doanh nghiệp cần sắp xếp lại để tăng cường hiệu quả sau một thờigian tăng trưởng nhanh

· Khi trong ngành hoặc lĩnh vực kinh doanh không còn cơ hội tăngtrưởng dài hạn và kinh doanh có lãi

· Khi nền kinh tế không ổn định

· Xuất hiện các cơ hội hấp dẫn hơn các cơ hội kinh doanh mà doanhnghiệp đang theo đuổi

Ở cấp doanh nghiệp có 4 chiến lược suy giảm

* Chiến lược cắt giảm chi phí: đây là giải pháp lùi bước để thực hiệnviệc tổ chức lại Chiến lược cắt giảm chi phí được hiểu là chiến lược mangtính tạm thời, ngắn hạn, hướng vào việc giảm bớt các bộ phận không mang lạihiệu quả, hoặc những khó khăn tạm thời kiên quan đến các điều kiện môitrường kinh doanh

Trọng tâm của chiến lược này là đưa ra giải pháp giảm các chi phí quản

lý, điều hành hoạt động kinh doanh, các biện pháp loại trừ sản phẩm kém hiệuquả, giảm chi phí lao động phát sinh, thúc đẩy tăng năng suất lao động

* Chiến lược thu lại vốn đầu tư: chiến lược này diễn ra khi doanhnghiệp sang nhượng hoặc đóng cửa một tong những đơn vị kinh doanh củamình nhằm thay đổi cơ bản nội dung hoạt động

Chiến lược thu lại vốn đầu tư cũng gần giống như chiến lược cắt giảmchi phí nhưng với quy mô và mức độ lớn hơn

* Chiến lược thu hoạch: là chiến lược tìm cách tăng tối đa nguồn thunhập, vì mục đích trước mắt mà bất chấp hậu quả lâu dài như thế nào Chiến

lược thu hoawch có hậu quả thường là sự khánh kiệt của doanh nghiệp, có thểdẫn đến giải thể doanh nghiệp.

* Chiến lược giải thể: giải thể là biện pháp bắt buộc cuối cùng so vớicác chiến lược suy giảm khác khi doanh nghiệp không thể tiếp tục tồn tại.Việc giải thể của doanh nghiệp cần phải có sự phán quyết của tòa án, nhưngdoanh nghiệp vẫn có thể chủ động lựa chọn những điều kiện cụ thể của mình

c) Chiến lược thị trường: nhằm khai thác thị trường hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trường doanh nghiệp theo chiêuh rộng.

Nội dung cơ bản của chiến lược thị trường:

* Thành lập thị trường:

Thâm nhập thị trường là việc các doanh nghiệp làm tăng khả năng báncác sản phẩm hiện tại trong các thị trường hiện tại của doanh nghiệp Với nộidung này doanh nghiệp tiến hành khai thác triệt để thị trường hiện tại củamình bằng sản phẩm hiện tại Doanh nghiệp phải tiến hành các công việc sau:

+ Khai thác mức tiêu thụ thị trường hiện tại

+ Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh

+ Tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của mình

* Mở rộng thị trường: là việc của các doanh nghiệp đưa các sản phẩmhiện tại vào bán trong các thị trường mới Để thực hiện được nội dung này,doanh nghiệp phải tiến hành các biện pháp marketing như điều tra nghiên cứuthị trường, dự báo thị trường tìm ra thị trường tiềm năng, xác định khả năngbán của doanh nghiệp trên các đoạn thị trường cũng như xác lập hệ thốngkênh phân phối trên thị trường mới

Chiến lược thị trường sẽ được doanh nghiệp xem xét và lựa chọn trongnhững trường hợp sau:

+ Khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị trường truyền thống có

xu hướng giảm

+ Sản phẩm của doanh nghiệp bước vào pha bão hòa và suy thoái dẫnđến việc tiêu thụ trên thị trường hiệ tại gặp nhiều kho khăn

+ Doanh nghiệp gặp những thời cơ có thể khai thác được những đoạnthị trường mới

d) Chiến lược sản phẩm: là nền tảng, xương sống của chiến lược kinh

doanh Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho xí nghiệp thực hiện được các mụctiêu của chiến lược sản xuất kinh doanh Phân loại chiến lược sản phẩm:

- Căn cứ vào thị trường chiến lược:

+ chiến lược chủng loại

+ chiến lược hoàn thiện sản phẩm

+ chiến lược đổi mới sản phẩm

- Căn cứ vào sản phẩm kết hợp với thị trường tiêu thụ

+ sản phẩm hiện có trên thị trường

+ sản phẩm hiện có trên thị trường mới

+ sản phẩm cải tiến trên thị trường hiện có

+ sản phẩm trên thị trường hiện có

+ sản phẩm mới trên thị trường

e) Chiến lược giá: là việc quy định mức giá bán, có thể là mức giá bán

cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc cho các khâu trung gian Chiến lược giá

là quan trọng vì:

+ giá ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán ra của doanh nghiệp

+ Giá có tác động mạnh mẽ đến thu nhập và do đó tác động đến lợinhuận của doanh nghiệp

Phân loại chiến lược giá:

- Căn cứ vào mức giá hiện có:

+ chiến lược giá ổn định+ chiến lược tăng giá

+ chiến lược giảm giá

- Căn cứ mức giá của doanh nghiệp:

+ chiến lược định giá thấp+ chiến lược định giá theo thị trường+ chiến lược định giá cao

f) Chiến lược phân phối: là quyết định đưa hàng hóa vào các kênh

phân phối, một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hòa, cân đối thực hiệnhàng hóa để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu thị trường để đưa hànghóa từ nơi sản xuất đến khách hàng cuối cùng hợp lý và nhanh chóng nhấtnhằm đạt lợi nhuận tối đa

Chiến lược phân phối hợp lý làm cho quá trình kinh doanh an toàn,tăng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm sự cạnh tranh và làm quá trìnhlưu thông hàng hóa nhanh và hiệu quả Chiến lược phân phối phị thuộc rất lớnvào chính sách sản phẩm và giá cả

g) Chiến lược quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Là một bộ phận quan trọng trong chiến lược sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Nó giúp cho người sản xuất bán được nhiều hàng hơn, thỏamãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng, tiếp cận phù hợp với sự thay đổi củakhoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu

Chiến lược quảng cáo và xúc tiến bán hàng không chỉ là chiến lược hỗtrợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối mà còn tăng cường kết quảthực hiện các chính sách đó Quảng cáo là toàn bộ các phương tiện nhằmthông tin tới công chúng để thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp

Những chiến lược chức năng này đóng góp một phần cho sự thànhcông của doanh nghiệp Tùy từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp sử dụngnhững chiến lược này ra sao cho phù hợp với hoàn cảnh của mình

5 Lựa chọn và đánh giá chiến lược kinh doanh

Nguyên tắc lựa chọn và đánh giá: khi xây dựng chiến lược kinh doanh

để đưa vào lựa chọn doanh nghiệp dựa trên những nguyên tắc nhất định sau:

- Chiến lược kinh doanh phải đảm bảo mục tiêu bao trùm của doanh nghiệp

- Chiến lược kinh doanh phải có tính khả thi: nhằm đảm bảo cho cácchiến lược được lựa chọn tránh được những sai lầm do không sát thực tế

- Chiến lược kinh doanh phải đảm bảo mối quan hệ biện chứng giữadoanh nghiệp và thị trường về mặt lợi ích Cụ thể là mối quan hệ giữa ngườisản xuất và người tiêu dùng, giữa người mua và người bán Doanh nghiệphoạch định chiến lược kinh doanh phải dựa vào mục tiêu đôi bên cùng có lợi

Tiêu chuẩn để lựa chọn và đánh giá:

- Tiêu chuẩn về định lượng: đó là tiêu chuẩn về mặt tổng doanh thu,lợi nhuận…

- Tiêu chuẩn về định tính: có những chiến lược không xác định đượcbằng tiêu chuẩn định lượng do vậy phải có các tiêu chuẩn định tính để lụachọn đánh giá như độ an toàn trong kinh doanh, sự thích nghi của chiến lượcvới thị trường

- Đánh giá, điều chỉnh và cung cấp những nguồn lực

- Phát triển cơ cấu tổ chức

Đánh giá lại chiến lược:

Đặt kế hoạch chiến lược là một tiến trình năng động nó phải làm chochiến lược tiến triển có hiệu quả, ngay cả sau khi chiến lược được thực hiện,doanh nghiệp phải nhận ra những điều chỉnh từng kỳ cho kế hoạch là cầnthiết Khi thời gian, sự cố gắng cho thực thi bắt đầu tới gần điểm có lời, doanhnghiệp phải đánh giá lại một cách cẩn thận những kế hoạch chiến lược

PHẦN II PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TOJI

I Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Toji Việt Nam

1 Lịch sử hình thành Toji Việt Nam

Công ty cổ phần Toji Việt Nam là một doanh nghiệp trực thuộc Sở KếHoạch và Đầu Tư HÀ Nội, được chuyển đổi từ Công ty TNHH Toji Việt Nam( Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0102005722 ngày 26 tháng 6 năm

2002 ) theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh ngày 18 tháng 5 năm 2006

Với cam kết về một kỹ thuật ưu việt, công ty Toji Việt Nam đã đạtđược những kiểm định quốc tế:

+ Kiểm nghiệm điển hình ASTA của Anh quốc ( phòng thử nghiệm ở Úc).+ Cán thử nghiệm theo tiêu chuẩn Việt Nam ( TCVN ).

Sản phẩm cung cấp:

- Tủ đóng cắt trung thế đến 36 kV

- Tủ đóng cắt hạ thế 0,4 kV dòng điện đến 6300A

- Tủ tụ bù hạ thế

- Tủ điều khiển bảo vệ

- Trạm kios hợp bọ công suất đến 2x2000kVA

Từ năm 2002 – 2007:

Nhiệm vụ:

- Chuyên phân phối phụ kiện đấu nối cáp 3M – Mỹ ( đầu cáp, hộp nốicáp 24/45kV ) và các thiết bị điện cao thế, trung thế và hạ thế cho cá dự án vàxây lắp công trình đường dây và thiết bị trạm, hệ thống phân phối, truyền tảiđiện cho các ngành điện công nghiệp, năng lượng

- Sản phẩm được công ty cung cấp với chất lượng cao của các công ty

và hãng có uy tín trên thế giới mà công ty đã lựa chọn để cung cấp và bảohành như:

+ Sứ cách điện thủy tinh

+ Sứ cách điện polymer

+ Cáp quang OPGW 912 hoặc 24 sợi

+ Phụ kiện đường dây và thiết bị đấu nối

+ Chống sét van ( Siemens )

+ Attomat

+ Công tắc cắm ( Legrend – Pháp )

3 Tổ chức bộ máy

a) Cơ cấu nhân sự của công ty:

Cơ cấu nhân sự của công ty cổ phần Toji VN được đánh giá đầy đủ, rõràng, đáp ứng thông tin cho các đối tượng liên quan như: các nhà đầu tư, nhàcung cấp, khách hàng, công nhân viên

Tổng số lao động hiện có của công ty là 80 người, trong đó:

- Cán bộ kinh doanh mặt hàng 3M: 17 cử nhân

- Cán bộ quản lý kinh doanh mặt hàng 3M: 04 cử nhân

- Cán bộ kinh doanh mặt hàng Siemens: 10 cử nhân

- Cán bộ quản lý kinh doanh mặt hàng Siemens: 02 cử nhân

- Cán bộ kinh doanh mặt hàng Legrand: 05 cử nhân

- Cán bộ quản lý kinh doanh mặt hàng Legrand: 02 cử nhân

- Cán bộ kinh doanh mặt hàng thiết bị điện khác: 03 cử nhân

- Cán bộ quản lý kinh doanh m,ặt hàng khác: 01 cử nhân

- Cán bộ thiết kế Điện: 05 kỹ sư

- Cán bộ lắp ráp, đấu nối: 28 công nhân

- Cán bộ phụ trách: 03 cán bộ

Số lượng công nhân đạt trình độ từ trung học chuyên nghiệp trở lên đãqua đào tạo và thử tay nghề Ngoài ra, công ty còn luôn mở các lớp đào tạonghiệp vụ cho công nhân, 1 năm 3 tháng để giúp cho công nhân nâng cao taynghề và trình độ hiểu biết về công việc của mình

Các kỹ sư, cử nhân thuộc đội ngũ của công ty đều tốt nghiệp từ cáctrường đại học có tiếng trong nước Với trình độ cùng với sự tìm tòi nỗ lực

của mình, các kỹ sư của Toji Việt Nam đã tạo ra các sản phẩm chất lượngcao, mang uy tín của Toji Việt Vam đứng vững trên thị trường.

b)Phân bố nhân sự:

Phó giám đốc kinh doanh có nhiệm vụ nắm bắt thị trường và bạn hàng,

bố trí với phó giám đốc kỹ thuật đưa ra kế hoạch cho các phòng ban nhưPhòng Kế hoạch kỹ thuật, phòng thiết bị vật tư, phòng Quản Lý Dự án kiểmtra dự án có khả thi không Sau đó đưa giám đốc duyệt

Giám đốc có trách nhiệm đưa ra Hội đồng quản trị đồng ý và xét duyệtdựa trên báo cáo của phòng tổ chức nhân sự, hành chính và phòng Tài chính

kế toán

Khi dự án được duyệt sẽ triển khai đến các chuyên gia kỹ thuật, kỹ sư

và công nhân

Sự phân bố này theo chiều ngang, mỗi bộ phận đều có trách nhiệm và

có nghĩa vụ thực hiện công việc của mình

c) Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận:

- Ban Giám đốc: gồm một Giám đốc và hai Phó Giám đốc phụ trách vềthị trường và kỹ thuật

- Giám đốc là người chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt động sản xuấtkinh doanh, trực tiếp quản lý các khâu tài chính, kế hoạch, kỹ thuật, tổ chứclao động, khen thưởng kỷ luật

- Các phòng ban có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc trong việc điềuhành, quản lý cho công ty, cụ thể như sau:

+ Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ giúp Giám đốc trong lĩnhvực quản lý nhân sự toàn công ty, thực hiện chế độ chính sách với người laođộng, ngoài ra chịu trách nhiệm tuyển dụng, sa thải, bồi dưỡng tay nghề chongười lao động

+ Phòng kế hoạch kỹ thuật: nghiên cứu, khảo sát thiết kế và xây dựngcác dựu án, tính giá công trình, triển khai chỉ đạo công việc thi công theođúng tiến độ công trình đã đề ra.

+ Phòng tài chính kế toán: có nhiệm vụ giúp Giám đốc trong việc quản

lý tài chính, tổ chức thực hiện các chế độ hạch toán theo đúng luật kế toán,chế độ, chẩn mực kế toán Ngoài ra còn có nhiệm vụ quản lý tài chính chotoàn công ty, đảm bảo tahnh toán cho các hoạt động của công ty

+ Phòng vật tư thiết bị: có nhiệm vụ quản lý vật tư thiết bị, cung cấpthông tin về giá cả nguyên vật liệu, thiết bị, đáp ứng kịp thời và đúng cácchủng loại nguyen vật liệu phục vụ công tác thi công đạt hiệu quả cao

+ Phòng Quản lý dự án: có nhiệm vụ quản lý chung các dự án đơn vịtham gia đấu thầu được, đôn đốc, kiểm tra việc thực hiện các dự án về mặttiến độ, kỹ thuật của các công trình

+ Chuyên gia, kỹ sư và công nhân triển khai theo đúng dự án

Trong quá trình tổ chức, triển khai các công việc, các phòng ban có tráchnhiệm phối hợp, hỗ trợ lẫn nhau, cùng tham gia giải quyết các công việc chungcủa công ty có liên quan đến nhiệm vụ, chức năng phòng mình phu trách

II Đặc điểm về hoạt động kinh doanh và tổ chức sản xuất của công ty cổ phần Toji Việt Nam

1 Chức năng, nhiệm vụ:

- Cung cấp vật tư thiết bị điện cho các công trình điện, trạm biến áp,đường dây 22kV, 35kV, 110kV

- Cung cấp tủ điện hạ thế, trung thế, hợp bộ, các vật tư thiết bị điện khác…

- Mua bán, sửa chữa thiết bị, linh kiện sản phẩm điện, điện tử,, điệnlạnh, thiết bị bưu chính viễn thông, tự động hóa, công nghiệp hóa, công nghệthông tin, thiết bị văn phòng

- Mua bán nguyên vật liệu cơ khí kim loại, sản phẩm khuôn mẫu, cấukiện bằng kim loại và phi kim loại, vật liệu xây dựng, nguyên vật liệu, sảnphẩm cách điện, cách nhiệt, hóa chất…

- Mua bán thiết bị khoa học, hàng hải, trắc địa, đo lường, chiếu sáng,cấp thoát nước, phòng cháy chữa cháy

- Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thủy lợi,

hạ tầng đô thị, hệ thống đèn chiếu sáng công cộng, tín hiệu giao thông, điệncông nghiệp

- Xây lắp các công tình điện, trạm biến áp, đường dây đến 110kV, côngtrình viễn thông nội bộ

- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa

- Duy tu bảo dưỡng cơ sở hạ tầng, công trình công nghiệp, giao thôngthủy lợi, đường dây và trạm biến áp cao thế, hạ thế, hệ thống điện chiếu sángcông cộng, điện công nghiệp, dân dụng, điện lạnh, điện tử, tin học, viễn thông

- Phát huy nội lực, công ty luôn phấn đấu vì mục tiêu nâng cao chấtlượng sản phẩm, giá thành hạ để có thể cạnh tranh trong nước và quốc tế Từ

đó góp phần tăng thu cho ngân sách nhà nước, góp phần giải quyết việc làm

và đời sống cho cán bộ công nhân viên, nâng cao chất lượng cuộc sống củangười dân Góp phần thúc đẩy nền kinh tế thị trường phát triển

2 Ngành nghề sản xuất kinh doanh

- Cung cấp tủ bảng điện các loại sau:

+ Trạm Kiot hợp bộ đến 4000kVA

+ Tủ điều khiển bảo vệ

+ Tủ bảng điện phân phối hạ thế

+ Tủ tụ bù hạ thế điều khiển bù tự động

+ Dàn Panel đóng cắt hạ thế dòng điện đến 6300A

+ Tủ tự động chuyển đổi nguồn ATS

+ Xà giá đỡ thiết bị đường dây

+ Kẹp cực thiết bị và phụ kiện đường dây ( sứ, chuỗi, néo…) điện áp 220kV.+ Trụ đỡ thiết bị trạm 110kV, trạm 220kV

- Cung cấp các loại máy công nghiệp

- Cung cấp các vật tư thiết bị điện đến 220kV của các hãng nổi tiếngnhư: Areva, ABB, Siemens, Merlin Gerin, 3M, Legrand, Arteche, Crompton,Cooper, FCI, ILJIN…

+ Thiết bị đường dây; thiết bị trạm biến áp: máy cắt, cầu dao (DS),chống sét (SA), biến dòng (CT), biến điện áp (VT, CVT) điện áp đến 220kV

+ Thiết bị nhà tạm: tủ trung thế hợp bộ, tủ mạch vòng RMU, tủ cầu daophụ tái hợp bộ cầu chì điện áp đến 40,5kV

+ Cáp điện các loại và phụ kiện đấu nối cáp điện áp đến 40,5kV

+ Cáp quang, cáp điều khiển bọc chống nhiễu, cáp tàu thủy…

- Nhà phân phối độc quyền phía Bắc các sản phẩm điện ( đầu cáp trungthế loại co rút nguội, hộp nối cáp ngầm trung thế, hộp nối cáp hạ thế, băngkeo cách điện thanh cái, đầu nối cáp chuyên dụng cho các tủ RMU: Elbow,Tee plug…) của tập đoàn 3M – Mỹ

- Nhà phân phối độc quyền của Việt Nam các thiết bị đóng cắt ( máy cắt hạthế ACB, aptomat MCCB, MCB, ổ cắm…) của tập đoàn Legrand – Pháp

- Về phụ kiện đầu nối cáp: công ty phân phối tại hầu hết các điệ lực,các công ty và các đại lý trên toàn miền bắc