quản trị tác nghiệp lập kế hoạch bán hàng tổ CHỨC lực LƯỢNG bán HÀNG

Lựa chon mặt hàng và địa điểm kinh doanh Lý do lựa chọn kinh doanh Hiện nay, trên thị trường Việt Nam cụ thể hơn là thị trường Miền Bắc mặt hàng thực phẩm chức năng được bày bán rất đa dạng, phong phú bao gồm nhiều chủng loại và chức năng đến người tiêu dùng. Không giống các sản phẩm khác, các sản phẩm về tinh dầu gấc nguồn gốc từ thiên nhiên và được chiết xuất từ quả Gấc một loại cây trồng duy nhất chỉ có tại Việt Nam hiện nay. Vì vậy nó không chỉ có ý nghĩa là một sản phẩm truyền thống của dân tộc, làm nên thương hiệu Gấc của Việt Nam mà ở đó còn đem đến giá trị cao hơn thế đó là giá trị về mặt dinh dưỡng và công hiệu mà đó đem lại cực kỳ lớn đối với người dùng. Trong khi bản thân người tiêu dùng Việt Nam đang nghi ngờ về hiệu quả mà gấc đem lại thì tại thị trường lớn như Hoa Kỳ, Nhật Bản người tiêu dùng đánh giá rất cao công dụng của gấc đến sức khỏe của mình, một vị khách hàng nước ngoài cho rằng: “ Gấc là loại quả đến từ thiên đường (fruit from heaven)”. Vậy đặt câu hỏi ngược lại: “ Tại sao chúng ta không mở rộng thị trường sản phẩm dầu gấc tại chính sân nhà của mình, bởi đây là thị trường non trẻ và đầy tiềm năng, mà hơn nữa nó đem lại giá trị về sức khỏe, phát triển tầm vóc và trí tuệ cho người Việt Nam thì tại sao chúng ta không phát triển một sản phẩm tốt như thế này?.” Trên các phương tiện thông tin đại chúng có đề cập đến thông tin sản phẩm dầu gấc rất nhiều nhưng dường như những người tiêu dùng chưa hiểu rõ về công năng, giá trị mà dầu gấc đem lại, hay sự mất lòng tin vào sản phẩm do không rõ nguồn gốc, xuất sứ. Để giải quyết vấn đề này, những người bán sản phẩm dầu gấc như chúng ta cần nắm bắt về tính chất, công hiệu cũng tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam để tư vấn, hướng dẫn cho người tiêu dùng thấy được hiệu quả to lớn của dầu gấc. Có thể nói rằng, bằng việc tìm hiểu phân tích vai trò của gấc, nhóm 1 quyết định lựa chọn kinh doanh các sản phẩm về dầu gấc làm đề tài nghiên cứu xuyên suốt của nhóm.

PHẦN I LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Lựa chon mặt hàng và địa điểm kinh doanh

Lý do lựa chọn kinh doanh

Hiện nay, trên thị trường Việt Nam cụ thể hơn là thị trường Miền Bắc mặt hàngthực phẩm chức năng được bày bán rất đa dạng, phong phú bao gồm nhiều chủngloại và chức năng đến người tiêu dùng Không giống các sản phẩm khác, các sảnphẩm về tinh dầu gấc nguồn gốc từ thiên nhiên và được chiết xuất từ quả Gấc mộtloại cây trồng duy nhất chỉ có tại Việt Nam hiện nay Vì vậy nó không chỉ có ýnghĩa là một sản phẩm truyền thống của dân tộc, làm nên thương hiệu Gấc của ViệtNam mà ở đó còn đem đến giá trị cao hơn thế đó là giá trị về mặt dinh dưỡng vàcông hiệu mà đó đem lại cực kỳ lớn đối với người dùng Trong khi bản thân ngườitiêu dùng Việt Nam đang nghi ngờ về hiệu quả mà gấc đem lại thì tại thị trường lớnnhư Hoa Kỳ, Nhật Bản người tiêu dùng đánh giá rất cao công dụng của gấc đến sứckhỏe của mình, một vị khách hàng nước ngoài cho rằng: “ Gấc là loại quả đến từthiên đường (fruit from heaven)” Vậy đặt câu hỏi ngược lại: “ Tại sao chúng takhông mở rộng thị trường sản phẩm dầu gấc tại chính sân nhà của mình, bởi đây làthị trường non trẻ và đầy tiềm năng, mà hơn nữa nó đem lại giá trị về sức khỏe,phát triển tầm vóc và trí tuệ cho người Việt Nam thì tại sao chúng ta không pháttriển một sản phẩm tốt như thế này?.”

Trên các phương tiện thông tin đại chúng có đề cập đến thông tin sản phẩm dầugấc rất nhiều nhưng dường như những người tiêu dùng chưa hiểu rõ về công năng,giá trị mà dầu gấc đem lại, hay sự mất lòng tin vào sản phẩm do không rõ nguồngốc, xuất sứ Để giải quyết vấn đề này, những người bán sản phẩm dầu gấc nhưchúng ta cần nắm bắt về tính chất, công hiệu cũng tìm hiểu nhu cầu của người tiêudùng Việt Nam để tư vấn, hướng dẫn cho người tiêu dùng thấy được hiệu quả tolớn của dầu gấc

Có thể nói rằng, bằng việc tìm hiểu phân tích vai trò của gấc, nhóm 1 quyết địnhlựa chọn kinh doanh các sản phẩm về dầu gấc làm đề tài nghiên cứu xuyên suốt củanhóm

2 Lựa chọn địa điểm kinh doanh

Như đã nói ở trên thị trường mà nhóm nhắm tới là thị trường Miền Bắc, đây làtầm nhìn chiến lược của nhóm trong tương lại.Trước mắt nhóm 1 sẽ triển khai phânphối và bán sản phẩm dầu gấc tại thị trường Hà Nội Đây được xem là thách thứcđồng thời cũng là cơ hội cho nhóm, nếu làm tốt thị trường này, một thị trường đượcxem có mức độ khó tính và sự cạnh tranh cao thì sẽ là bệ phóng cho sản phẩm củanhóm sang các địa bàn khác

Dự báo bán hàng

Các căn cứ dự báo bán hàng

Về dân cư và cơ cấu dân số: Dân số Hà Nội tính đến năm 2013 ước tính khoảng7146,2 nghìn người (theo tổng cục thống kê) Trong đó:

Độ tuổi Nam (100%) Nữ (100%)

Trong độ tuổi lao động ( 60- nam;

15-55 nữ)

Như vậy có thể thấy rằng dân cư Hà Nội đang có độ tuổi lao động chiếm tỷ lệ khálớn điều đó cho thấy phần nào tập khách hàng tiềm năng ở thị trường này Do cácyếu tố tác động về công việc, môi trường, vấn đề xã hội nên nhu cầu sử dụng cácsản phẩm nhằm tăng cường, cải thiện sức khỏe là rất quan trọng Ngoài ra, phải kểđến nhóm dưới tuổi lao động và người quá tuổi lao động chiếm tỷ lệ ít hơn nhưngnhu cầu về sản phẩm cải thiện đời sống sức khỏe thì không phải là nhỏ Thực tếhiện nay cho thấy, cùng với sự đi lên về kinh tế toàn cầu, thì yếu tố sức khỏe conngười được coi trọng và là vấn đề của cả xã hội do đó mà thị trường về các sảnphẩm chức năng đang có tiềm năng lớn đặc biệt các sản phẩm chức năng có nguồngốc từ tự nhiên đang được khách hàng ưa chuộng và sản phẩm dầu gấc của nhóm làmột trong số những sản phẩm tiềm năng đấy

Về GDP/người , thu nhập, khả năng tài chính: Hà Nội là khu vực với cơ cấu dân cư

đa dạng, phức tạp Mức GDP/người của Hà Nội năm 20113 đạt 10,1% cả nước Vềthu nhập bình quân của các tập khách hàng có thể chia theo các mức: dưới 3 triệuđồng/tháng chiếm khoảng 33 %, nhóm khách hàng có thu nhập từ 3 – 8 triệuđồng/tháng chiếm khoảng 56 % và nhóm khách hàng có thu nhập từ 8 triệuđồng/tháng chiếm khoảng 11% Với mức tăng trưởng kinh tế tương đối ổn định,lạm phát khoảng 10%/năm , các chỉ số về tiêu dung tăng mạnh thì nhu cầu về dinhdưỡng và khả năng thanh toán của người dân trên địa bàn Hà Nội có xu hướng tăngdần qua các năm

Về số lượng điểm bán: Hiện nay số lượng các điểm bán dầu gấc tại Hà Nội còn khákhiêm tốn Đây cũng là một cơ hội tốt để công ty có thể phát triển mạng lưới bánhàng riêng của mình mà ít bị cạnh tranh của các đối thủ cùng kinh doanh sản phẩm

từ dầu gấc

Cửa hàng, đại lý chính tại các điểm

Số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội

số 1 :Nhà thuốc 43 Cầu Giấy

Số 2: Nhà thuốc 22 Nguyễn Phong Sắc

Số 3 :Nhà thuốc 265 Cầu Giấy

Số 4 :Nhà thuốc Bệnh Viện Cầu Giấy

Số 5: Nhà thuốc số 34 Chùa Hà, CG,HN

Số 6: Bệnh viện Thu Lan 25 Xuân Thủy, CG, HN

Số 7 :Nhà thuốcSố 48, ngõ 165, Xuân Thủy, CG, HN

Số 8 :Nhà Thuốc số 45, Ngõ 79 CG, HN

Số 9 :Nhà Thuốc tư nhân , số 200 Đội Cấn, Ba Đình , HN

Số 10 :Nhà thuốc Thảo Vy, Dốc Bưởi , BĐ, HN

Số 11 :Siêu Thị mỹ phẩm và làm đẹp Thành Đồng, Hoàng Hoa Thám, BĐ, HN

Số 12 :Bệnh viện tư nhân số 22 Hoàng Hoa Thám

Số 13 :Nhà thuốc Kim Thanh Ngã 4 Xuân Đỉnh, Từ Liêm ,HN

Số 14 :Nhà thuốc Ba Vì Ngã 4 Cổ Nhuế, Từ Liêm HN

Số 15 :Trung tâm làm đẹp Thu Hương, Ngã 4 Nhổn, TL,HN

Số 16 :Nhà thuốc bệnh viện 198

Số 17 :Nhà thuốc Kim Thanh, số 43 Phạm Hùng

Số 18 :Bệnh viện tư nhân Nhân Tâm, số 57 , Mai Dịch, TL,

Về thị phần trong ngành: Mặt hàng dầu gấc chiếm khoảng 11% thị phần trên toànquốc

Phương pháp dự báo bán hàng

Có nhiều phương pháp dự báo bán hàng như phương pháp chuyên gia, phươngpháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năngthay đổi kết quả bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm, …

Với mặt hàng là Dầu Gấc, nhóm chúng em lựa các phương pháp dự báo bán hàngsau:phương pháp chuyên gia,phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khảnăng thay đổi kết quả bán hàng , phương pháp thống kê kinh nghiệm

Về phương pháp chuyên gia: Doanh nghiệp sử dụng kết quả đánh giá của nhân viênbán hàng hoặc cán bộ quản lí bán hàng trong doanh nghiệp để dựa vào đó tổnghợp ,phân tích,xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng.Do Dầu Gấc là một loại thựcphẩm chức năng tốt cho sức khỏe, tất cả những người đánh giá sẽ dễ dàng sử dụng

để cảm nhận sản phẩm,vì thế phương pháp này sẽ giúp công ty có được nhữngđánh giá thực tế , chuẩn xác nhất do nhân viên bán hàng,cán bộ quản lí không chỉ làngười tiêu dùng mà còn là một thành viên của công ty nên họ có trách nhiệm vớiđánh giá của mình.Phương pháp này sẽ giúp cộng ty trong việc lập các báo cáongắn hạn và trung hạn bằng việc tập hợp các đánh giá để cho khối lượng bán sảnphẩm cá nhân hoặc cho tổng khối lượng bán.Nhược điểm của phương pháp này là

thông tin sẽ mang tính chủ quan của cá nhân,bị bó buộc từ hạn ngạch và thu thậpmang lại từ hoạt động bán hàng.Vì vậy, công ty nên linh động trong việc sử dụngcác thông tin này.Ngoài ra để có được các thông tin chính xác và tốt hơn từ nhânviên, công ty nên có các hoạt động hỗ trợ nhân viên như: cấp tiền bồi dưỡng vớinhững nhân viên có kết quả đánh giá chính xác,tạo điều kiện để nhân viên có môitrường làm việc thoải mái, thư giãn, có điều kiện nghiên cứu thêm về thị trường màcông ty đang kinh doanh sản phẩm Dầu gấc, Việc nhân viên có các điều kiệnthuận lới sẽ giúp sản phẩm đánh giá của họ tốt hơn.

Với phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bánhàng: Do Dầu Gấc là 1 loại sản phẩm chức năng tốt cho sức khỏe,nó không phải làsản phẩm thiết yếu hàng ngày vì thế nhu cầu về sản phẩm này phụ thuộc rất lớn vàocác yếu tố như: tiềm lực tài chính của người tiêu dùng, sự phát triển kinh tế xãhội,giá cả hàng hóa, xu hướng tiêu dùng, mức độ cạnh tranh, các sản phẩm thaythế, Doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi, nghiên cứu về các biến động có thểlàm thay đổi nhu cầu mua sản phẩm dầu gấc của người tiêu dùng để từ đó đưa racác dự báo bán hàng phù hợp

Ví dụ: lập một phòng ban chuyên nghiên bám sát nghiên cứu về nhu cầu của ngườitiêu dùng để sẳn sàng đưa ra các chính sách thay đổi kịp thời cho sản phẩm,luônthu thập thông tin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh,

Ở Việt Nam,ngoài sự ảnh hưởng của các đối thủ cạnh tranh,giá cả tài chính thì đặcbiệt người tiêu dùng thường có xu hướng sử dụng sản phẩm theo xu hướng chungcủa một bộ phận cộng đồng,theo sự giới thiệu của bạn bè,người thân, và dễ tin vàotin đồn.Vì vậy, công ty nên chú trọng đến xây dựng một thương hiệu Dầu Gấc antoàn,đảm bảo chất lượng để tránh bị các đối thủ cạnh tranh tung tin đồn thất thiệtảnh hưởng đến tâm lí người tiêu dùng

Phương pháp cuối cùng là phương pháp thống kê kinh nghiệm: Tuy rằng Dầu Gấc

là thực phẩm chức năng vì thế dễ bị ảnh hưởng bởi các yếu tố về kinh tế xãhôi, Nhưng trên thực tế thì giá của Dầu Gấc không quá cao nên sự ảnh hưởng nàycũng không quá nhiều.Từ xưa đến nay nhân dân ta luôn biết được các công hiệutuyệt vời mà quả Gấc mang lại như: sáng mắt, đẹp da, ngừa tiểu đường,chống suydinh dưỡng,chống ung thư, nên trong các thực phẩm chức năng chiết xuất từthiên nhiên thì Dầu Gấc luôn được người tiêu dùng ưu tiên đứng ở vị trí quánquân.Chính điều này đã giúp Dầu Gấc có 1 vị thế an toàn ,ít bị thay thế.Vì vậy,doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm kết hợp cùng vớicác phương pháp ở trên để có thể đưa ra dự báo chính xác nhất

Quy trình dự báo bán hàng

Trong doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau,nhưng nhóm sẽ đề xuất dự báo theo quy trình từ dưới lên Quy trình lập kế hoạchcủa công ty được thực hiện từ dưới lên, nhân viên bán hàng thu thập ý kiến và quakhảo sát nhu cầu của khách hàng ở từng thị trường nhất định, qua đó tổng hợp được

chỉ tiêu bán trong một quý, năm và trình lên ban giám đốc Được ban giám đốc phêduyệt và sau đó sẽ thực hiện Đây là quy trình mang tính thiết thực, phù hợp vớinền kinh tế thị trường Các chỉ tiêu đặt ra không chỉ là những con số mà công ty đãdựa vào sự phát triển của kinh tế tại thời điểm đó.

Kết quả dự báo bán hàng

- Chỉ tiêu định lượng:

+ Quy mô thị trường:

Với thị trường nổi như ở Hà Nội, có dân cư đông đúc ,khả năng và nhu cầu sử dụngsản phẩm dầu gấc đã được phân tich thi có thể thấy thị trường dầu gấc là một thịtrường không có nhiều sự biến động mạnh và đối thủ cạnh tranh không nhiều,ngoài các thực phẩm chức năng hiện đang có mặt trên thị trường

Với rất nhiều chức năng của dầu gấc thì đây là sản phẩm có thể phát triển quy môthị trường nhanh chóng ở các quân Cầu Giấy, Ba Đình, Từ Liêm, Hoàng Mai + Sức mua:

Với dân số đông đúc, đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện, nhu cầu sử dụngsan phẩm dầu gấc để làm đẹp, chăm sóc sức khỏe cang tăng cao Trong đó, có tất

cả các đối tượng người lớn, trẻ em, người già Ước tính trong Quý 4 năm 2014, cóthể tiêu thụ được 10 triệu sản phẩm

+ Tốc độ tăng trưởng thị trường:

Có ưu thế về nguyên liệu, tác dụng cũng như sự tiện lợi , dầu gấc là san phẩm đinhanh vào đời sống người tiêu dùng Lượng bán Dầu gấc se tăng nhanh Ước tínhtốc độ tăng trưởng thị trường 10% / năm

- Chỉ tiêu định tính:

+ Dự báo yếu tố thời vụ:

Sản phẩm dầu gấc không có tác dụng phụ, cũng như những tác dụng ngoài y muốn

Có thể sử dụng dầu gấc quanh năm để bảo vê sức khỏe, cũng như làm đẹp Vì vậy,

có thể bán dầu gấc ra thị trường vào mọi thời điểm trong năm

+ Dự báo yếu tố thói quen:

Người Hà Nội có mức sống cao , họ khá quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe.Việc sử dụng sản phẩm chức năng ngày càng được tăng cao Thói quen của họthường là tập chung vào các loại sản phẩm dang thuốc và có giá khá đắt đang cómặt trên thị trường Để thay đôỉ thói quen này, dầu gấc phải đẩy mạnh quảngcáo ,tổ chức sự kiện để quảng bá sản phẩm, để khách hàng thấy được ưu điểm củadầu gấc và phát triển san phẩm của mình

+ Dự báo tính cạnh tranh:

Thị trường sản phẩm chức năng đang phát triển nhưng cạnh tranh không gay gắt vìcác sản phẩm hầu hết chưa nhiều và không có đăc tính nổi bật Dầu gấc vào thịtrường sẽ không phải quá khó khăn khi đối mặt với vấn đề này

Mỗi sản phẩm dầu gấc có giá trung bình khoảng 50 000đ / sản phẩm

Nên doanh số của ngành hàng trên thị trường Hà Nội là 15 triệu * 50 000đ = 750

tỷ đồng

- Năng lực bán hàng của Doanh nghiệp:

Với quy mô Doanh nghiệp như hiện có, doanh nghiệp có thể cung ứng ra thị trường

10 triệu sản phẩm dầu gấc trong quý 4 và tiếp tục tăng tốc độ và khả năng cung ứng

để đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng là 15 triệu sản phẩm / quý

-Dự báo bán hàng của Doanh nghiệp:

Ước tính:

+ Khu vực Cầu Giấy bán được 4 triệu sản phẩm / quý

+ Khu vực Ba Đình: 3triệu sản phẩm / quý

+ Khu vực Hoàng Mai là 2 triệu sản phẩm / quý

+ khu vực Từ Liêm là 2 triệu sản phẩm / quý

Các chi nhánh, các điểm bán hàng phải đảm bảo hoàn thành doanh sô bán hàngtrong quý để có thể tiếp tục tăng trưởng trong quý sau

Xây dựng mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng trong quý 3, 4 năm 2014

- Phát triển thị trường

Tốc độ tăng trưởng của doanh số là 15 % so với quý 2 và 3

Số lượng khách hàng mới tăng gấp 2 lần so với quý 2 và 3

Số lượng điểm bán mới tăng gấp 1,5 lần quý 2

Mức độ phủ sóng địa lý của thị trường: Ngoài việc phát triển tốt thị trường đã có thìtập trung nghiên cứu thêm các thị trường ngoại thành Hà Nội như: Hưng Yên, HảiDương, Phú Thọ,

Số lượng đại lý, điểm bán: Triển khai tốt những thị trường đã có: Thêm 5 đại lýphân phối độc quyền cho công ty tại 5 khu vực chính có nhiều người qua lại trongthành phố Hà Nội, lien kết bán hang và là nhà phân phối với 20 cửa hang mỹ phẩm,

15 cửa hang thuốc Tập trung nỗ lực lực lượng bán hang vào phát triển thị trường

- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Tăng cường đội ngũ nhân viên tại các cửahang, nhân viên được đào tạo đầy đủ những kiến thức, hiểu biết về sản phẩm vàcách bán hàng, có lòng yêu nghề, luôn luôn nhiệt tình, vui vẻ với khách hang, sẵn

sang tư vấn và giải quyết mọi thắc mắc của khách hang Ghi chép lại và gửi nhữngthong tin mà khách hang mong muốn them về sản phẩm cho nhà quản trị Liên tục

tổ chức bỏ phiếu kín để đề bạt, thăng tiến các nhân viên có năng lực, khả năng lãnhđạo lên các vị trí cao hơn Bên cạnh đó cũng có những biện pháp, cách giải quyếthợp lý với những nhân viên không đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp yêu cầu

- Mức độ hài lòng của khách hàng: Hạn chế tối đa số lượng khách hàng phàn nàn

về sản phẩm Mọi phàn nàn đều phải xử lý ngay lập tức khi nhận được phàn nàn,phải được báo cáo cho nhà quản trị của doanh nghiệp để kịp thời rút kinh nghiệm.Lợi ích và sức khỏe, niềm vui của khách hàng là niềm vui của doanh nghiệp

- Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên: Dầu gấc là một sản phẩm không chỉlien quan đến sức khỏe mà còn làm đẹp, vì sự quan tâm giúp đỡ, thăm viếng củanhân viên đối với khách hàng là vô cùng quan trọng, nhân viên có thể gọi điện, mờikhách đến công ty để tư vấn them sức khỏe, các vấn đề lien quan đến làm đẹp màsản phẩm của công ty có thể giúp họ giải tỏa nhu cầu, những băn khoăn, lo lắng Sốlần viếng thăm của nhân viên chi phối rất lớn đến doanh số đạt được của doanhnghiệp Bên cạnh đó các nhân viên tại trụ sở chính của doanh nghiệp cũng phảiviếng thăm 3 lần trong 1 tháng các đại lý phân phối độc quyền, các cửa hàng tiêuthụ với số lượng lớn của doanh nghiệp

- Số lượng khách hàng ghé thăm: Có những khách hàng tới cửa hàng của doanhnghiệp không hẳn là họ đã mua hàng, nhưng đấy chính là những khách hàng tiềmnăng của doanh nghiệp, người nhân viên luôn phải thong báo lại đầy đủ với nhàquản trị số lượng khách hàng như vậy để đưa ra nhưỡng phương hướng đúng đắn,cách lãnh đạo nhân viên sao cho đáp ứng tốt nhất nhu cầu mà khách hàng mongmuốn, bên cạnh đó nâng cao doanh thu của công ty Chỉ tiêu đặt ra là cứ 3 kháchhàng ghé thăm thì có 1 khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp

Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

Các hoạt động chuẩn bị bán

Để mang đến cho khách hàng một sản phẩm tết ngon, bổ, rẻ, và một sản phẩm chấtlượng cao công ty sẽ chú trọng việc thu thập ý kiến từ người tiêu dung trong quátrình bán hàng thong qua đội ngũ nhân vieentieeps thị của công ty và thông qua cácnhà phân phối Từ đó công ty sẽ nhận được các thông tin phản hồi để cải tiến sảnphẩm và sản xuất ra các sản phẩm mới có hình thức đẹp mắt hơn, chất lượng hơn.Đặc biệt là các sản phẩm dầu gấc cho dịp tết cuối năm 2014 hứa hẹn sẽ thu về chocông ty một mức lợi nhuận tăng đột biến và nhiều khách hàng tiềm năng mới

Công ty thường áp dụng các chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ tết như 20tháng 10, 20 tháng 11, tết nguyên đán, …Các chương trình này thường thu đượchiệu quả nhanh do tác động trực tiếp đến người tiêu dung cuối cùng Công ty thamgia nhiều hội chợ thương mại về các sản phẩm dinh dưỡng của người Việt để quảng

bá thương hiệu Tạo hình ảnh đẹp trong long người tiêu dung, công ty bắt đầu thamgia các hoạt động xã hội, tài trợ cho các hoạt động văn hóa,… như dinh dưỡng cho

trẻ em có hoàn cảnh khó khăn ,chương trình khuyến học cho con em cán bộ trongcông ty,…

Với tiêu trí mang đến những sản phẩm mới lạ, chất lượng cao, công ty tiến hànhcác hoạt động nghiên cứu sản phẩm và coi đây là một phần rất quan trọng

+Nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới, từ khâu sơ chế nguyên vật liệu, chế biến, địnhhình đến khâu đóng gói, bản quản

+Nghiên cứu sản xuất sản phẩm trên các dây chuyền mới đầu tư

+Nghiên cứu biện pháp cải tiến sản phẩm hiện có về chất lượng, kiểu dáng Bao

bì, …

Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng

Hiện nay công ty có hệ thống mạng lưới bao phủ khắp các quận nội thành Hà Nộivới các kênh chính: các nhà phân phối, đại lý ủy quyền; hệ thống các nhà thuốc,siêu thị,…

Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa

Để tăng tính thuận tiện trong việc lựa chọn hàng hóa, công ty đẩy mạnh them cáchoạt động trưng bày các sản phẩm tại các đại lý, của hàng để: ‘ người dân dễ dàngmua và lựa chọn sản phẩm’ Công ty sẽ lên các phương án ký kết thêm các hợpđồng thuê kho bãi, mua sắm các trang thiết bị phục vụ cho việc bảo quản và liênquan đến kho bãi Công ty bắt đầu đẩy mạnh việc thu mua và dự trữ nguyên vậtliệu đầu vào từ tháng 9 năm 2014 để chuẩn bị hàng bán trong các dịp lễ tết, đặc biệt

là tết Nguyên Đán

Những chương trình xúc tiến bán hàng Dầu Gấc

Tập trung chiến lược đầu tư chọn lọc và lâu dài, tập trung những phân khúc thịtrường trọng điểm nhằm khai thác tối đa lợi thế cạnh tranh, công ty tiếp tục xâydựng hệ thống cơ sở hạ tầng và hệ thống phân phối đặt nền móng cho tương lai.Đồng thời công ty cũng tung ra các chương trình khuyến mại giảm giá giờ vàng, ápphích quảng cáo,…

Xây dựng ngân sách bán hàng

Phương pháp xác định ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện cácmối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong mộtthời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra

Trong bài nhóm sử dụng phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng được xác địnhdựa trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bánhàng Doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động cầnphải làm Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí Tính toán theo phương pháp nàydoanh nghiệp phải thiết lập ngân sách dự phòng vì các khoản dự trù thường khó sáthoàn toàn với chi thực

Nội dung ngân sách bán hàng

Ngân sách chi phí bán hàng

Bảng 1 Một số định mức phí bán hàng cơ bản

1 Chi phí quảng cáo, khuyến mại 50.000/1000sp

9 Chi phí đào tạo, hội họp,đi lại 60.000.000/năm

Bảng 2 Xác lập danh mục tài sản cố định cần thiết:

Stt Loại trang thiết bị Số lượng Đơn giá

(triệu đồng)

Thành tiền(triệu đồng)

Bảng 3 Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng

5 Lợi nhuận trước thuế 203,015 tỷ

6 Lợi nhuận sau thuế 152,26125 tỷ

Bảng 4 Quỹ lương

Lương nhân viên bán hàng 170.000.000

Lương nhân viên quản lí, giám sát 40.000.000

Lương nhân viên hành chính, văn phòng 60.000.000

Lương nhân viên bảo vệ, tạp vụ 30.000.000

PHẦN 2: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2.1 Mạng lưới bán hàng của Doanh nghiệp dầu gấc Việt Nam

2.1.1, Sự phát triến mạng lưới của công ty

Năm 2001, công ty VNPOFOOD được thành lập, và sản phẩm chủ đạo là dầugấc viên nang VINAGA Công ty Chế biến Dầu thực vật và Thực phẩm Việt Nam(gọi tắt là VNPOFOOD CO.,LTD) được thành lập theo quyết định số: 0102001811

do Sở Kế hoạch & Đầu tư TP Hà Nội cấp ngày 12/01/2001 VNPOFOOD là doanhnghiệp đầu tiên hoạt động trong lĩnh vực thực phẩm - thuốc tại Việt Nam Sảnphẩm chính của doanh nghiệp khi mới thành lập là VINAGA Dầu gấc viên nang.Ngay trong năm 2001 những lô hàng dầu gấc đầu tiên đã được xuất sang Mỹtheo đơn đặt hàng Cùng với đó là sản phẩm mang thương hiệu VINAGA ra đờiphục vụ chăm sóc sức khỏe cho người dân Việt Nam

Ở thời điểm đó việc bán hàng còn gặp rất nhiều khó khăn bởi với người dân ViệtNam khái niệm thực phẩm thuốc hay thực phẩm chức năng còn quá mới; và vì đờisống còn quá khó khăn nên việc chữa bệnh mới là cấp bách còn việc phòng bệnh làmột thứ xa xỉ của người giàu Kiên trì theo đuổi mục tiêu công ty, đẩy mạnh việctuyên truyền, giảng giải và hướng dẫn để người dân dần hiểu được giá trị tốt đẹpcủa sản phẩm Công ty đã tham gia rất nhiều các hội chợ hàng tiêu dùng và các hộichợ dược thẩm, thực phẩm do các đơn vị Việt Nam và quốc tế tổ chức Và cho đếnnay sản phẩm VINAGA đã có mặt trên khắp đất nước ở cả miền núi và đồng bằng.Những ngày đầu tiên ấy cùng với khó khăn về việc bán hàng còn một khó khănnữa cũng không kém phần to lớn ấy là nguy cơ không có nguyên liệu sản xuất Bác

sĩ Nguyễn Công Suất phải lặn lội khắp các tỉnh miền bắc để vận động bà con trồnggấc cho công ty và chỉ ra lợi ích kinh tế to lớn của việc trồng gấc cũng như nhữngcam kết thu mua sản phẩm lâu dài

Năm 2004 dây chuyền sản xuất VINAGA hiện đại được nhập khẩu nguyên chiếc

từ Hàn Quốc để hiện đại hóa công nghệ sản xuất Nhà xưởng cũng được xây mới

mở rộng khang trang hơn để đạt các yêu cầu tiêu chuẩn của Việt Nam và thế giới.Năm 2005 công ty được cấp chứng chỉ ISO 9001 về hệ thống quản lý chất lượng,đánh dấu bước trưởng thành của công ty, khẳng định được chất lượng sản phẩm đạttiêu chuẩn quốc tế

Năm 2007 sản phẩm của công ty đã được cấp chứng chỉ và được bán rộng rãi tạithị trường Châu Âu Các sản phẩm VINAGA xuất khẩu lần lượt ra đời

Cũng năm 2007 sản phẩm mới dầu gấc Việt Nam G8 ra đời để phục vụ tốt hơncho nhu cầu bổ sung dinh dưỡng dầu gấc cho trẻ nhỏ

Tháng 8 năm 2007 sản phẩm VINAGA đã vinh dự được nhận giải thưởng “ Sảnphẩm tốt nhất Đông Nam Á” được tổ chức tại Malaysia

Năm 2008 với việc mở rộng sản xuất công ty đã nhập thêm một hệ thống máymóc hiện đại từ Nhật Bản đã góp phần tăng năng suất của nhà máy lên gấp đôi hiệntại

Năm 2010 công ty đã hoàn tất các yêu cầu về cơ sở vật chất hạ tầng, kỹ thuật vàquá trình quản lý chất lượng đảm bảo An toàn vệ sinh thực phẩm và được tổ chứcWQA của Anh Quốc cấp chứng chỉ ISO 22000 Điều đó thể hiện chất lượng sảnphẩm của công ty ngày càng được nâng cao.

Năm 2011 sản phẩm VINAGA đạt danh hiệu hàng VN Chất lượng cao do ngườitiêu dùng bình chọn Đây là một niềm động viên lớn cho toàn thể nhân viên công ty

vì đó chính là phần thưởng của khách hàng, người bạn thân thiết của VNPOFOODtrong suốt 10 năm đồng hành và phát triển

Năm 2012, công ty vinh dự được nhận 2 giải thưởng uy tín của châu Âu: TheGolden Europe Award For Quality And Commercial Prestige (Giải thưởng Vàngchâu Âu về chất lượng và Uy tín Thương mại) tại Paris 16/7/2012; và Internationaleurope award for quality (Cúp Quốc tế Chất lượng châu Âu) tại khách sạn MeliaCastilla, Madrid, Tây Ban Nha 28/5/2012 Đây là những phần thưởng cao quý màVNPOFOOD là công ty Việt Nam duy nhất trên thế giới được vinh danh

Cho đến nay, sản phẩm đã được phân phối rộng khắp trên toàn thị trường ViệtNam và được xuất khẩu đi nhiều quốc gia trên thế giới Công ty và sản phẩm củacông ty đã nhận được rất nhiều bằng khen và giải thưởng trong và ngoài nước,nhiều giải thưởng lớn của Bộ Y Tế và các tổ chức, cơ quan chuyên ngành, và hơnhết đó là sự đón nhận và sự tin dùng đối với nhãn hàng của người tiêu dùng

2.1.2, Xây dựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp tại khu vực Hà Nội

Với đầy đủ các sản phẩm dầu gấc như:

+)VINAGA Kid: bổ sung vitamin A, chống còi xương, suy dinh dưỡng cho trẻ ở

độ tuổi 2-11 tuổi Slogan: VINAGA Kid: Cho bé yêu khỏe mạnh!

+) VINAGA Teen: phòng chống cận thị, giúp sáng mắt cho học sinh (lứa tuổi từ11-18 tuổi) Slogan: VINAGA sáng mắt – Vì đôi mắt học đường

+) VINAGA Girl: làm đẹp da cho chị em phụ nữ (tập trung vào đối tượng nữ từ11-30 tuổi) Slogan: VINAGA Girl: Cho làn da mịn màng!

+) VINAGA chống lão hóa: tăng sức đề kháng, chống lão hóa, phục vụ nhữngngười ở độ tuổi trung niên và người già, nhất là phụ nữ Slogan: VINAGA chốnglão hóa: Vì sức khỏe người Việt

Với đầy đủ các sản phẩm với các công dụng mà khách hàng rất mong muốn nhưtrên, Sản phẩm dầu gấc được rất ưa chuộng tại thị trường Hà Nội

Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Dầu Gấc Việt Nam được phân theo khuvực địa lý Với mục tiêu bao phủ thị trường, sản phẩm được bán tại các hiệu thuốctrên toàn Hà Nội.Các khu vực mà doanh nghiệp tập chung nhất là Từ Liêm, CầuGiấy và Ba Đình.Ở đây tập chung khá nhiều các điểm bán của doanh nghiệp tự đặtra,với 5 cửa hàng chuyên bán các sản phẩm về dầu gấc ở :

+Cửa Hàng số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội

+) Cửa Hàng số 2 : 55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , HN

+ Cửa Hàng số 3 : Số 45, Đội Cấn, Ba Đình , HN

+) Cửa hàng số 4: 583 đường Phạm Văn Đồng, Từ Liêm, Hà Nội

+) Cửa hàng số 5 :25 Lê Đức Thọ , Từ Liêm , HN

Bên cạnh đó còn có khá nhiều điểm bán nhỏ của doanh nghiệp tại 3 khu vực này

và các nhà thuốc doanh nghiệp đã liên kết để cung cấp sản phẩm của mình đến tayngười tiêu dùng

Đây là các khu vực được đánh giá là có dân cư khá đông đúc, nhưng giao thônglại khá thuận tiện để phát triểm sản phẩm của công ty

Đặc biệt, theo khảo sát thì người dân nơi đây đặc biệt chú trọng tới việc sử dụngthực phẩm chức năng để tăng cường sức khỏe cũng như làm đẹp Vì vậy các cửahàng độc quyền của Dầu gấc cũng được bố trí ở đây là 2 cửa hàng với đội ngũ nhânviên đông, có tinh thần trách nhiệm, cũng như ký năng chuyên môn, đó là 2 củahàng:

+) Cửa Hàng số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội

+) Cửa Hàng số 2:55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , HN

Hai Cửa hàng đều được đặt ở chính giữa quận Cầu Giấy, giao thông thuận tiện,cũng như đối thủ cạnh tranh không nhiều Các Cửa hàng độc quyền sẽ chỉ bán sảnphẩm dầu gấc của công ty, tư vấn chọn đại lý cho công ty, và chịu trách nhiệmphân phối sản phẩm đến các đại lý đó

Ngoài ra, các cửa hàng này còn phải xây dựng, tổ chức các chương trinh khuyếnmại, Tặng quà, để đem sản phẩm Dầu gấc tới đông đảo khách hàng nhất

Các đại lý thuốc, hay trung tâm làm đẹp, bệnh viện mà các cửa hàng số 1, 2 sẽphân phối Dầu Gấc đến là :

+) Cửa Hàng số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội, sẽ phân phối DầuGấc đến các đại lý :

Nhà thuốc 43 Cầu Giấy

Nhà thuốc 22 Nguyễn Phong Sắc

Nhà thuốc 265 Cầu Giấy

Nhà thuốc Bệnh Viện Cầu Giấy

+) Cửa Hàng số 2 : 55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , HN, sẽ phân phối dầu gấc đến cácđại lý

Nhà thuốc số 34 Chùa Hà, CG,HN

Bệnh viện Thu Lan 25 Xuân Thủy, CG, HN

Nhà thuốcSố 48, ngõ 165, Xuân Thủy, CG, HN

Đây là khu vực có tỷ lệ người trong độ tuổi lao động cao, nghĩa là những người

có nhu cầu dùng dầu gấc để cung cấp chất dinh dưỡng hay làm đẹp đều tăng cao.Trình độ dân trí của người dân cũng ngày càng tăng Hơn nữa ,cùng với sự pháttriểm kinh tế của toàn thủ đô, môi trường cũng như không khí ở Hà Nội ngay càng

ô nhiễm, sức khỏe của người dân nơi dây ngày càng bị đe dọa, việc sử dụng cácthực phẩm chức năng lại để nâng cao sức khỏe và làm đẹp lại là nhu cầu thiết yếú

Và sản phẩm dầu gấc là sản phẩm dễ dàng chiếm được lòng tin của người dân Ngoài ra, vị trí địa lý khu vực này rất thuận lợi, đã được quy hoạch gọn gàng,nên việc cung cấp sản phẩm dầu gấc của công ty chỉ 1 của hàng độc quyền, cửahàng này sẽ bán lẻ và phân phối cho các đại lý lớn trong khu vực Nên việc đặtđiểm bán hàng tại khu vực này được phân bố như sau:

+) Cửa Hàng số 3 : Số 45, Đội Cấn, Ba Đình, HN

Bán và phân phối sản phẩm tới các đại lý

Nhà Thuốc tư nhân , số 200 Đội Cấn, Ba Đình , HN

Nhà thuốc Thảo Vy, Dốc Bưởi , BĐ, HN

Siêu Thị mỹ phẩm và làm đẹp Thành Đồng, Hoàng Hoa Thám, BĐ, HN

Bệnh viện tư nhân số 22 Hoàng Hoa Thám

+) Cửa hàng số 4: 583 đường Phạm Văn Đồng, Từ Liêm, Hà Nội

Bán và phân phối sản phẩm tới các đại lý:

Nhà thuốc Kim Thanh Ngã 4 Xuân Đỉnh, Từ Liêm ,HN

Nhà thuốc Ba Vì Ngã 4 Cổ Nhuế, Từ Liêm HN

+) Cửa hàng số 5 :25 Lê Đức Thọ , Từ Liêm , HN

Trung tâm làm đẹp Thu Hương, Ngã 4 Nhổn, TL,HN

Nhà thuốc bệnh viện 198

Nhà thuốc Kim Thanh, số 43 Phạm Hùng

Bệnh viện tư nhân Nhân Tâm, số 57 , Mai Dịch, TL, Hà Nội

Kết luận : Doanh nghiệp phân phối mạng lưới bán hàng theo hình tứ giác, nghĩa

là từ cửa hàng độc quyền ở trung tâm sẽ phân phối sản phẩm dầu gấc đến 3,4 đại

lý , các hiệu thuốc, các trung tâm làm đẹp ở xung quanh, tạo thành một vòng baophủ thị trường hoàn toàn khép kín Với cách phân phối mạng lưới bán hàng này,Doanh nghiệp dễ dàng khoah tròn được tất cả khách hàng của mình,mạng lưới trảirộng, giúp khách hàng dễ dàng tìm được sản phẩm của doanh nghiệp, dễ dàng kiểmsoát được tập khách hàng của mình và không bị mất khách

Ngoài các điểm bán theo mạng lưới phân bố như trên , sản phẩm dầu gấc có mặtrộng khắp trên thị trường Hà Nội để sản phẩm có thể đến với tay người tiêu dùng 1cách hiệu quả nhất

SƠ ĐỒ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG :

BA ĐÌNH

CẦU GIẤY

TỪ LIÊM

số 1 :Nhà thuốc 43 Cầu Giấy

Số 2: Nhà thuốc 22 Nguyễn Phong Sắc

Số 3 :Nhà thuốc 265 Cầu Giấy

Số 4 :Nhà thuốc Bệnh Viện Cầu Giấy

Số 5: Nhà thuốc số 34 Chùa Hà, CG,HN

Số 6: Bệnh viện Thu Lan 25 Xuân Thủy, CG, HN

Số 7 :Nhà thuốcSố 48, ngõ 165, Xuân Thủy, CG, HN

Số 8 :Nhà Thuốc số 45, Ngõ 79 CG, HN

Số 9 :Nhà Thuốc tư nhân , số 200 Đội Cấn, Ba Đình , HN

Số 10 :Nhà thuốc Thảo Vy, Dốc Bưởi , BĐ, HN

Số 11 :Siêu Thị mỹ phẩm và làm đẹp Thành Đồng, Hoàng Hoa Thám, BĐ, HN

Số 12 :Bệnh viện tư nhân số 22 Hoàng Hoa Thám

Số 13 :Nhà thuốc Kim Thanh Ngã 4 Xuân Đỉnh, Từ Liêm ,HN

Số 14 :Nhà thuốc Ba Vì Ngã 4 Cổ Nhuế, Từ Liêm HN

Số 15 :Trung tâm làm đẹp Thu Hương, Ngã 4 Nhổn, TL,HN

Số 16 :Nhà thuốc bệnh viện 198

Số 17 :Nhà thuốc Kim Thanh, số 43 Phạm Hùng

Số 18 :Bệnh viện tư nhân Nhân Tâm, số 57 , Mai Dịch, TL,