Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt đọng đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay

Doanh nghiệp liên doanh được thành lập theo hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn, có tư cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam

đặt vấn đề

Xem xét trong bối cảnh các hoạt động kinh tế và kinh doanh quốc tếngày nay đang diễn ra với quy mô ngày càng lớn, nội dung ngày càng phongphú, để tạo thuận lợi cho quá trình hội nhập quốc tế này hoạt động đàm phán k íkết các hợp đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế ngày càng đóng vai trò quantrọng Kinh nghiệm các nớc đi trớc cho thấy, muốn thoát khỏi cảnh nghèo nàn,lạc hậu thì phải bíêt đón nhận các cơ hội, vợt qua các thách đố của toàn cầu hoá,chủ động tham gia hội nhập một cách sâu sắc vào tổng thể các mối quan hệ kinh

tế và kinh doanh quốc tế trên phạm vi toàn cầu Trong kinh tế kinh doanh quốc

tế, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu và có vị trí quan trọng đặc biệt

So với đàm phán nội địa thì đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế

Chính vì tầm quan trọng nêu trên của đàm phán trong kinh tế và kinhdoanh quốc tế, nhóm sinh viên nghiên cứu đã liên hệ với thực trạng của quátrình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam và quyết định chọn đề tài nghiêncứu:

“Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay”

Nội dung của đề tài nghiên cứu bao gồm ba phần chính:

Phần I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và

kinh doanh quốc tế

Phần II: Thực trạng hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh

doanh quốc tế ở Việt Nam hiện nay

Phần III: Định hớng và giải pháp phát triển hoạt động đàm pháêntreen

lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam

Dựa trên những lí luận cơ bản về đàm phán trong kinh tế và kinh doanhquốc tế đợc nêu một cách có hệ thống và những đánh giá khái quát về vị thế củanền kinh tế Việt Nam trong nền kinh tế thế giới, nhóm sinh viên thực hiện đề tài

đã có một vài quan sát về các vấn đề nổi bật liên quan tới hoạt động đàm phántrong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế của chính phủ và một số doanhnghiệp Việt Nam Trọng tâm nghiên cứu của đề tài chính là các vòng đàm pháncủa Việt Nam với các quốc gia phát triển trên thế giới nh Mỹ, Nhật, EU… nhằm nhằmxúc tiến quá trình ra nhập tổ chức thơng mại thế giới WTO của Việt Nam Cùngvới đó, nhóm cũng đã nghiên cứu một số cuộc đàm phán kinh doanh quốc tếgiữa các doanh nghiệp của Việt Nam với một số doanh nghiệp hoặc tập đoànkinh tế lớn của thế giới Từ những quan sát cụ thể đó, nhóm sinh viên thực hiện

đã có đợc những đánh giá sát thực và tổng thể về thực trạng lĩnh vực đàm phán

kí kết hợp đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế của Việt Nam, rút ra những thành

công cũng nh thất bại, các nguyên nhân chủ yếu và những định hớng cũng nh hệthống các giải pháp cơ bản để hoàn thiện từng bớc hoạt động đàm phán với các

đối tác nớc ngoài trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam

Phần I

Một số vấn đề lí luận cơ bản về đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế

1.Khái niệm, đặc điểm và phân loại đàm phán

1.1 Khái niệm về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế

Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con ngời Trong cuộc sống hàngngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi Có rất nhiều khái niệm, địnhnghĩa về đàm phán Vì đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, màtrong mỗi lĩnh vực lại có những định nghĩa khác nhau

Theo Gerald I.Nierenberg(USA) thì: “Định nghĩa về đàm phán đơn giảnnhất, mỗi nguyện vọng thoả mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thoả mãn,

ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình ngời ta triển khai đàm phán Chỉcần ngời ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tơng mà trao đổi với nhau về quan đểm,chỉ cần ngời ta muốn hiệp thơng bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàmphán” “Đàm phán thông thờng tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thânmình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ

phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâudài nh lịch sử văn minh nhân loại.”( The Art of Negotiating-Nghệ thuật đàmphán).

Theo Trơng Tờng(Trung Quốc) thì: “Đàm phán là hành vi và quá trình màngời ta muốn điều hoà quan hệ giữa hai bên thoả mãn nhu cầu của mỗi bên,thông qua hiệp thơng mà đi đến ý kiến thống nhất.”( Nghệ thuật đàm phán th-

ơng vụ quốc tế-NXB Trẻ 1996)

Theo Roger Fisher và William Ury(USA): “Đàm phán là phơng tiện cơbản để dạt đợc điều chúng ta mong muốn từ ngời khác Đó là sự trao đổi ý kiếnqua lại nhằm đạt đợc thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi íchchung và một số lời ích đối kháng”(Getting to Yes-Để đạt đợc thoả thuận –NXB tp.HCM)

Một cách khái quát: Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai“

hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất”.

Nói một các khác, ta có thể hiểu đàm phán là quá trình hai hay nhiềubên có lợi ích chung là lợi ích xung đột cùng nhau tiến hành bàn bạc, thảo luận

để điều hoà các xung đột ấy Mục đích của đàm phán là tìm ra những giải phápnhằm tối đa hoá lợi ích và tối thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bên tham gia Cácbên tham gia đàm phán có thể là các cá nhân, hoặc tập thể hoặc một quốc gia.Trong vô vàn cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày, có những cuộc đàm phántrong đó các yêu cầu đặt ra không cao và không cần phải lập kế hoạch tr ớc choquá trình và kết quả đàm phán, ví dụ nh: các cuộc đàm phán trong gia đình, giữanhững bè bạn thân thích, trong cuộc sống đời thờng… nhằm Ngợc lại, các cuộc đàmphán trong kinh doanh, yêu cầu cần đạt đợc rất cao, đòi hỏi phải chẩn bị kỹ l-ỡng, lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn Đề tài này tập trung nghiên cứudạng thứ hai-đàm phán trong kinh doanh Trong kinh doanh, các bên đàm pháncho rằng, họ có thể tiến hành đàm phán để đạt đợc một thoả thuận tốt hơn, thayvì chỉ chấp nhận hay bác bỏ những gì bên kia đa ta Vậy, đàm phán trong kinhdoanh là một quá trình cho và nhận tự nguyện, trong đó cả hai bên đều điềuchỉnh các đề xuất và kỳ vọng của mình để tiến đến gần nhau hơn

Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay đàm phán đã vợt ra khỏibiên giới quốc gia và trở thành một tất yếu Với góc nhìn mới này đàm phán lại

mang một sắc thái riêng: Đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế là“

hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất

đồng để đi đến một thoả thuận thống nhất.”

1.2 Những cơ sở của đàm phán quốc tế

1.2.1 Những cơ sở chung của đàm phán

Đàm phán có thể đợc diễn ra dới nhiều dạng khác nhau, mỗi loại hình

đàm phán có những nét đặc trng riêng Tuy vậy, dù tiến hành trên lĩnh vực nào,theo kiểu nào thì đàm phán cũng dựa trên những cơ sở chung nhất định Đó là:

 Thứ nhất: Đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau giữa các chủ

thể có lợi ích chung và lợi ích xung đột nhằm tối đa hoá lợi ích ching và giảmthiểu sự xung đột về lợi ích giữa các bên, từ đó đi tới các giải pháp có thể chấp

nhận cho các chủ thể đó Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt động đàm phán là vấn đề lợiích Giữa các bên đàm phán có các loại lợi ích sau:

 Lợi ích chung cho cả hai bên

 Lợi ích riêng của từng bên mà không phụ thuộc trực tiếp và bên kia

 Lợi ích xung khắc: nếu phần lợi ích của bên này tăng lên bao nhiêu thìphần lợi ích của bên kia giảm đi bấy nhiêu

Nh vậy khi đàm phán cần phải xác định đợc miền trùng hợp lợi ích vàmiền xung khắc lợi ích Giữa những lợi ích nàycó mói liên quan và có thểchuyển hoá cho nhau Khi ngời ta nhình thấy sự xung khắc lợi ích tức là pháthiện đợc mâu thuẫn Mâu thuẫn này có thể đợc giải quyết khi họ thiến hành bànbạc, trao đổi để đạt tới một thoả thuận nào đó với sự phân chia lợi ích cho cácbên Còn nếu họ phát hiện đợc sự trùng hợp lợi ích trong quá trình đàm phán thì

đó chính là động lực chung thúc đẩy hành động của họ

 Thứ hai: Luôn luôn tồn tại những mâu thuẫn và thống nhất giữa

“hợp tác” và “xung đột” trong đàm phán, hay nói cách khác đàm phán là quátrình thống nhất giữa các mặt đối lập Lợi ích của phía bên này thờng nằm ở sựchấp nhận của phía bên kia và những thoả hiệp đạt đợc phải bảo đảm lợi ích chotất cả các bên, đó là mặt mang tính hợp tác của đàm phán Đồng thời, lợi ích củabên này tăng lên có thể làm cho lợi ích của bên kia bị giảm xuống, bởi vậy cácbên luôn luôn tích cực bảo vệ lợi ích của riêng mình, hy vọng đạt đ ợc nhiều lợiích hơn đối phơng(đối tác), đó là mặt mang tính xung đột của đàm phán

Nhà đàm phán muốn thành công cần bảo vệ lợi ích cho bên mình đại diệntrong phạm vi có thể tìm kiếm đợc càng nhiều thuận lợi càng tốt tránh đàm phántheo khuynh hớng chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ giữa hai bên, mà khôngquan tâm bảo vệ lập trờng của mình, kết cục bị đối phơng dồn ép, phải đi từ nh-ợng bộ này đến nhợng bộ khác Mặt khác, nhà đàm phán đó cũng cần phải thoảmãn đợc những nhu cầu tối thiểu của đối phơng (đem lại lợi ích cho họ kể cả tr-ờng hợp lợi ích của hai bên là xung khắc nhau) Nếu không thực hiện đợc nhvậy, đối phơng tất sẽ rút lui, cuộc đàm phán bị đổ vỡ và nhà đàm phán buộc phải

từ bỏ những lợi ích có thể thu đợc của mình nếu đi tới sự thoả hiệp

 Thứ ba: Đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế lực giữa

các chủ thể Trong đàm phán, khi một bên có thế lực hơn hẳn bên kia thì bên cóthế lực hơn thờng giành đợc thế chủ động và tìm kiếm đợc nhiều lợi ích hơnphía bên kia, bên yếu thế hơn thờng phải chịu nhợng bộ nhiều hơn Khi các bêncân tài , cân sức thì có thể đạt đợng những thoả hiệp tơng dối cân bằng vè lợi íchcho tất cả các bên

 Thứ t: Đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ

thuật Việc nghiên cứu, phân tích, lập phơng án và đối sách đàm phán là mặt cótính khoa học của đàm phán Với cùng một nội dung đàm phán, trong những

điều kiện và hoàn cảnh nh nhau thì kết qủa thu đợc thờng không giống nhau,

điều đó phản ánh tính nghệ thuệt của đàm phán Theo nghĩa đơn giản, tính nghệthuật ở đây chính là khả năng ứng xử một cách linh hoạt và phù hợp với đòi hỏicủa tình hình thực tế Một nhà đàm phán giỏi là ngời biết kết hợp nhuần nhuyễngiữa tính khoa học với tính nghệ thuật của đàm phán Hoạt động đàm phán docon ngời tiến hành nên nó chịu sự chi phối không những bởi lý trí mà cả tình

cảm, tâm lý cuả họ, chịu ảnh hởng của nền văn hóa, đặc điểm dân tộc và truyềnthống của họ chỉ có sự kết hợp đợc hài hoà những yếu tố khác nhau và hiểu rõtâm lý của đối tác đàm phán thì mới hy vọng đạt đợc thành công.

 Thứ năm: Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại

không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêuchuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp:

 Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: Đây là tiêu chuẩn đầu tiên để đánhgiá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại Muốn đánh giá kết quả củamột cuộc đàm phán, trớc hết cần phải xem xét: kết quả cuối cùng của cuộc đàmphán có đạt kết quả ban đầu không? Mức độ thực hiện cao hay thấp?

 Tiêu chuẩn tối u hoá giá thành-chi phí thấp nhất

 Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên

1.2.2 Những cơ sở của đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Ngoài những cơ sở chung nêu trên, đàm phán trong kinh doanh quốc tếcòn phải dựa trên những cơ sở sau đây:

 Một là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh doanh nên nó chịu sự

chi phối của các quy luật kinh tế nh quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luậtcạnh tranh… nhằm Đồng thời nó còn chịu sự chi phối của các phơng pháp và thủ thuậtkinh doanh đặc biệt là các phơng pháp cạnh tranh, phơng pháp marketing quốc

tế… nhằm một nhà đàm phán muốn thành công chắc chắn phải am hiểu các quy luậtkinh tế, các phơng pháp và tủ thuật kinh doanh nói trên

 Hai là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế thờng

chịu ảnh hởng của các quan hệ chính trị và ngoại giao Nếu quan hệ chính trị vàngoại giao giữa các quốc gia đối tác ở tình trạng hữu hảo và hiểu biết lẫn nhauthì sẽ tạo thuận lợi cho các cuộc đàm phán này Thông thờng một cuộc đàmphán kinh doanh quốc tế chịu sự chi phối của một hiệp định song phơng hoặc đaphơng nào đó Các hiệp định này chính là khuôn khổ và hành lang pháp lý cầnthiết đợc quán triệt trong quá trình đàm phán Các cuộc đàm phán giữa các đốitác nằm trong một liên kết kinh tế quốc tế sẽ chịu ảnh hởng trực tiếp của nhữngcam kết giữa các quốc gia thành viên trong liên kết này

 Ba là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế thờng

chịu ảnh hởng bởi những biến động lớn của nền kinh tế thế giới và thị tr ờng thếgiới, nhiều khi những biến động này mang tính đột biến nởi những cuộc khủnghoảng nh khủng hoảng dầu mỏ, khủng hoảng tài chính-tiền tệ, khủng hoảng sắtthép hoặc khủng hoảng về mặt chính trị-quân sự Những biến động quốc tế nóitrên chắc chắn sẽ ảnh hởng đáng để đến các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế

1.3 Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Ngoài những đặc điểm của đàm phán nói chung, đàm phán trong kinhdoanh quốc tế tế có một số nét riêng chủ yếu sau đây:

 Một là: Trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất có hai bên có

quốc tịch khác nhau Đây là điểm phân biệt cơ bản giữa đàm phán kinh doanhquốc tế tế với đàm phán kinh doanh trong nớc Từ sự khác nhau về quốc tịchgiữa các bên đàm phán đi tới sự khác nhau về ngôn ngữ, về pháp luật, về vănhoá, về tâm lý… nhằm Điều này làm tăng tính phức tạp của đàm phán trong kinhdoanh quốc tế tế

 Hai là: Sử dụng ngôn ngữ và thông tin là phơng tiện chủ yếu trong

đàm phán Các bên tham gia có quốc tịch khác nhau và thờng sử dịng nhữngngôn ngữ phổ thông khác nhau Do đó, một trong những việc quan trọng cầnphải làm một cách chu đoá là chọn ra đợc một ngôn ngữ chung, có thể sử dụngmột cách thuận tiện cho tất cả các bên trong đàm phán cũng nh khi ký hợp đồngkinh doanh quốc tế Điều đó đòi hỏi phải có chuyên gia về ngôn ngữ trong quátrình đàm phán

 Ba là: Có sự gặp gỡ của các hệ thống luật pháp của các quốc gia

khác nhau trong quá trình đàm phán Hệ thống luật pháp của mỗi quốc gia phản

ánh và bảo vệ lợi ích của quốc gia đó Hơn nữa, một số khái niệm cơ bản cũng

nh quy pháp luật của mỗi nớc có sự khác nhau nhất định đa tới sự xung đột phápluật giữa các quốc gia Điều này ảnh hởng rất lớn đén quá trình đàm phán và kýkết hợp đồng Việc lựa chọn nguồn luật để điều chỉnh các hợp đồng kinh doanhquốc tế tế nh luật của nớc bán, luật của nớc mua hoặc luật của một nớc thứ bacũng nh việc vận dụng các điều ớc quốc tế tế cần phải đợc cân nhắc và xác địnhtrong quá trình đàm phán

Một trong những điểm quan trọng trong đàm phán kinh doanh quốc tế tế

là các bên cần phải thoả thuận và đi đến thống nhất việc chọn ra một hệ thốngluật pháp để áp dụng giải quyết các tranh chấp (nếu có)

 Bốn là: Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hoá, các phong tục tập quán

khác nhau trong đàm phán kinh doanh quốc tế tế Mỗi quốc gia thờng có mộtnền văn hóa, truyền thống và phong tục tập quán riêng Vì vậy để có thể thànhcông trong đàm phán (có cách ứng xử và ra quyết định chính xác), mỗi bêntham gia đàm phán cần phải hiểu đợc những nét cơ bản về các yếu tố nói trêncủa đối tác Chẳng hạn khi đàm phán với các đối tác là ngời châu á, chúng tacần phải tránh làm mất thể diện của họ(với ngời Nhật và ngời Triều Tiên việcthể diện có thể dẫn tới hành động tự sát, nhng đối với ngời Mỹ thì việc đó lạikhông quan trọng) Chúng ta cũng biết rằng, trong đàm phán ngời Trung Quốcbiết cách nghe và rất kiên định, do đó việc kéo dài thời gian đàm phán đối với

họ không quan trọng, còn ngời Mỹ thờng hay nói nhiều và lại không muốn kéodài thời gian đàm phán… nhằm

1.4 Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán

Các cuộc đàm phán có thể diễn ra rất khác nhau, đơn giản hay phức tạp,căng thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn… nhằmđiều đó còn phụ thuộc vào năng lựccủa ngời đàm phán, đối tợng đàm phán, “thế” của các bên, bối cảnh đàmphán… nhằm Vì vậy, không thể áp dụng máy móc, rập khuôn những nguyên tắc, kinhnghiệm của ngời khác vào cuộc đàm phán của mình Nói nh vậy không có nghĩa

là đàm phán không có nguyên tắc, vẫn có những nguyên tắc cơ bản cần nắmvững, nếu không sữ phải trả giá cho sự thiếu hiểu biết của mình Những nguyêntắc đó là:

 Đàm phán là một sự việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng

có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán

 Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổithoả thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt đợc một thoả thuận mới thoả mãn cả

đôi bên

 Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ đợc quyết địnhkhi có thoả thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phơng bởi mộtbên thì không cần xảy ra đàm phán.

 Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán thờigian có ảnh hởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hởng trực tiếp dến kếtquả cuối cùng của đàm phán

 Một kết cục thành công của đàm phán không phải là giành thắng lợibằng mọi giá mà là đạt đợc điều mà cả hau bên đều mong muốn

 Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những ngờingồi trên bàn đàm phán có ảnh hởng quyết định đến tiến trình đàm phán

1.5 Phân loại đàm phán

Trong thực tế, có rất nhiều loại hình đàm phán khác nhau Việc phân loại

đàm phán có thể dựa trên nhiều tiêu thức khác nhau, dới đây là một số cáchphân loại đàm phán thờng hay sử dụng:

 Căn cứ thêo số bên tham gia có 3 loại:

 Căn cứ theo phạm vi của giải pháp:

 Đàm phán trọn gói: là đàm phán đi tới giải pháp mang tính chất tổngthể bao gồm các công việc thuộc các lĩnh vực khác nhau và có liên quan vớinhau

2.1 Bối cảnh của đàm phán

Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tìnhhình chính trị, kinh tế,xã hội, trong đó những yếu tố kinh tế có ảnh hởng trựctiếp dến đàm phán kinh doanh quốc tế Các yếu tố kinh tế bao gồm: tình hìnhsản xuất và tiêu thụ, quan hệ cung-cầu trên thị trờng, tình hình tăng trởng haysuy thoái, tình hình gía cả và lạm phát, các yếu tố ngoại lai(chiến tranh, thiêntai… nhằm) Điều quan trọng là các nhà đàm phán cần nắm bắt đợc chiều hớng biến

động của các yếu tố đó để xem xét mức độ ảnh hởng của chúng trong tơng lai.Nếu xét theo phạm viảnh hởng trong đàm phán ngời ta còn quan tâm đếnbối cảnh chung và bối cảnh riêng Bối cảnh riêng là bối cảnh của từng bên(bốicảnh nội tại), có ảnh hởng trực tiếp đến ý đồ, kế hoạch, yêu cầu của từng bên.Bối cảnh chung và bối cảnh riêng có mối quan hệ với nhau, nhng bối cảnh riêngthờng có ảnh hởng trực tiếp với mức độ lớn hơn đối với từng bên Bối cảnh riêngthuộc phạm vi của từng bên và có ngiều yếu tố càn đợc giữ bí mật đối với bênkia(bên đối tác), hoặc cũng có thể do thêíu thông tin mà bên đối tác không hiểu

2.2 Thời gian và địa điểm của đàm phán

Xét về mặt thời gian, đàm phán là một quá trình, quá trình này có khởi

điểm và kết điểm và có thể chia ra thành nhiều bớc để thực hiên Quá trình đi tớikết điểm là quá trình đạt đợc phơng án với những điều kiện chấp nhận đợc hoặc

ở mức cao hoặc ở mức thấp nhất Mức thấp nhất có thểchấp nhận đợc gọilà

“điểm chết”, nó gắn liền với thời điểm có thể kết thúc đàm phán Nói cách khác,

“điểm chết” là điểm mà tại đó giới hạn về quyền lợi và nghĩa vụ của các bên cóthể đợc chấp nhận

Khi tiến hành đàm phán cần lu ý rằng:

- Kiên nhẫn để giữ bí mật điểm chết đối với đối phơng

- Tìm hiểu điểm chết của đối phơngthông qua thăm dò, quan sát thái độcủa đối phơng để xác định rõ khoảng dao động về quyền lợi cũng nh về thờigian mà đối phơng có thể chấp nhận

Yếu tố thời gian đàm phán có thể đa tới sự thay đỏi tơng quan lực lợnggiữa các bên thời gian đàm phán đồng thời là quá trình các bên tiếp xúc, thăm

dò, xác định ý đồ của đối phơng, thể hiện ý chí và mong muốn của mình đối với

đối phơng, là quá trình gặp gỡ và đa ra những quan điểm, cọ xát ý đồ và xem xétmỗi đối phơng có phơng án phân chia lợi ích, tạo nên sự hiểu biết lẫn nhau

Địa điểm đàm phán có thể đợc chọn tại địa bàn của một bên tham giahoặc cũng có thể chon một địa điểm trung gian độc lập Thông thờng, việc chọn

địa điểm tại địa bàn của bên nào thì bên đó có u thế hơn, ít nhất là về mặt tâmlý(tăng thêm lòng tự tin) Trong thực tế, ngời ta thờng chọn một địa điểm trunggian độc lập để tiến hành đàm phán sẽ tạo điều kiện thuận lợi và khách quanhơn cho các bên tham gia

2.3 Năng lực của đàm phán

Năng lực đàm phán là yếu tố có ảnh hởng quyết định đến tiến trình và kếtquả đàm phán Nói tới năng lực đàm phán, ngời ta thờng kể tới: t chất, chức vụcủa ngời đàm phán, các quan hệ xã hội, uy tín cá nhân, sự hiểu biết , lòng tự tin,khả năng thuyết phục, tính kiên nhẫn và có chiến thuật đàm phán thích hợp Tựuchung lại, nhà đàm phán có ba năng lực cơ bản nh sau:

 Năng lực chuyên môn: Yêu cầu về chuyên môn đối với nhà đàm phán

trong kinh doanh quốc tế là phải có một trình độ nhất định(cả lý luận và kinhnghiệm thực tiễn) về kinh doanh nói chung và kinh doanh quốc tế nói riêng Đặcbiệt, nhà đàm phán phải có sự hiểu biết rất chi tiết, cụ thể về nội dung, đối t ợng

và mục đích của cuộc đàm phán do mình đảm nhiệm Năng lực chuyên môn nàythể hiện ở sự am hiểu sâu về một hoặc một số lĩnh vực chuyên môn nào đó cóliên quan đến cuộc đàm phán đó nh am hiểu về kinh tế, về thơng mại, về kỹthuật công nghệ, về pháp lý… nhằm

 Năng lực pháp lý: Là khả năng của ngời đàm phán trong việc nắm

vững luật pháp nớc mình, luật pháp nớc đối tác cũng nh luật pháp quốc tế, đặcbiệt là luật có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh quốc tế.Ttrong quá trình đàmphán, nhà đàm phán phải đảm bảo tính công khai và phải có đầy đủ t cách pháp

lý để đại diện cho công ty của mình khi tham gia đàm phán và ký kết hợp đồng

 Năng lực mạo hiểm: Trong kinh doanh nói chung và kinh doanh quốc

tế nói riêng, muốn thu lợi nhuận cao thong thờng nhà kinh doanh phải biết chấpnhận rủi ro và dám mạo hiểm, biết vợt qua thất bại để đi tới thành công Vì vậy,

để có đợc thành công trong đàm phán, nhà đàm phán cũng cần phải có năng lựcmạo hiểm, tức là phải dũng cảm, vững càng và đôi khi cần phải quyết đoán(trêncơ sở đã hiểu biết và phân tích tình huống rõ ràng)để không bỏ lỡ thời cơ

2.4 Đối tợng, nội dung và mục đích của cuộc đàm phán

Mỗi cuộc đàm phán đều có đối thợng, nội dung và mục đích nhất định

Đối tợng, nội dung và mục đích của đàm phán cần phải đợc làm rõ ngay từ đầu

để đảm bảo cho cuộc đàm phán có thể đi tới kết quả nh mong muốn của cácbên tham gia Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, đối thợng, nội dung và mục

đích đợc xác định nh sau:

 Đối tợng của các đàm phán trong kinh doanh quốc tế: là các hoạt

động mua bán, trao đổi hàng hoá và dịch vụ, hoạt động chuyển giao công nghệ,hoạt động đầu t… nhằmmang tính quốc tế(tức là trong các bên tham gia ít nhất phải

có hai bên có quốc tịch khác nhau) Đối tợng này phải đợc xác định rõ cho từngcuộc đàm phán cụ thể

 Nội dung của các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế: chủ yếu là

tiến hành bàn bạc, thoả thuận các vấn đề nh gí cả, chất lợng, mẫu mã, phơngthức và điều kiện giao hàng, phơng thức đầu t, trách nhiệm của các bên thamgia, điều kiện khiếu nại và giải quyết tranh chấp(nếu có)… nhằmVấn đề trọng yếu củanội dung đàm phán đợc xác định tuỳ thuộc và từng hoạt động cụ thể Chẳng hạn

nh trong đàm phán về hoạt động đầu t thì loại hình đầu t, hình thức góp vốn lànhững vấn đề đợc các nhà đàm phán quan tâm đầu tiên, còn trong đàm phánmua bán hàng hóa thì thông thờng giá cả, chất lợng và điều kiện giao hàng lànhững vấn đề đợc bàn bạc nhiều nhất

 Mục đích đàm phán: Nói chung mục đích cuối cùng mà các nhà đàm

phán kinh doanh quốc tế đặt ra và phấn đấu đạt đợc là một hợp đồng mua bánhàng hoá, dịch vụ hoặc hợp đồng chuyển giao công nghệ, một dự án đầu t(dớihình thức liên doanh, 100% vốn nớc ngoài., ODA… nhằm)v.v mà hai bên có thểchấp nhận đợc

Trong quá trình đàm phán, các nhà đàm phán cần phải bám sát đối tợng,nội dung và mục đích đã đợc xác định, đồng thời nếu thấy điểm nào còn cha cụthể cần thảo luận để làm rõ thêm

3 Các phơng thức và kiểu đàm phán

3.1.Phơng thức đàm phán

Trong kinh doanh nói chung và trong kinh doanh quốc tế nói riêng, ngời

ta có thể sử dụng một trong ba phơng thức đàm phán: đàm phán qua th tín, qua

điện toại và gặp gỡ trực tiếp Ngoài ra còn có các hình thức biến tớng nh quatelex, telefax… nhằm

3.1.2 Đàm phán qua điện thoại

Trong điều kiện kỹ thuật thông tin liên lạc phát triển nh hiện nay, giaodịch qua điênh thoại cũng là một phơng htức đợc sử dụng phổ biến Trao đổiqua điện thoại đảm bảo tính khẩn trơng, đúng thời điểm cần thiết Tuy vậy, việctrao đổi qua điện thoại thờng bị hạn chế do cớc phí điện thoại khá cao nênkhông thể thảo luận chi tiết mọi vấn đề Mặt khác do không có gì làm bằngchứng cho các thoả thuận qua điện thoại nên phơng thức này thờng chỉ đợc sửdụng trong những trờng hợp cần thiết nh sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ chờxác nhận một vài chi tiết của hợp đồng Bởi vậy, ngời ta còn sử dụng kết hợpviệc giao dịch qua điện thoại với việc dùng telefax

3.1.3 Đàm phán trực tiếp

Hai phơng thức đàm phán nói trên có những u điểm nhất định, song nhiềukhi đàm phán theo hai phơng thức đó không đem lại kết quả nh mong muốn vìcác bên tham gia khó có thể giải thích cặn kẽ quan điểm của mình, cũng nhkhông thể hiểu chính xác kỳ vọng của dối uác để có những nhân nhợng hợp lý.Giao dịch đàm phán qua th tín hoặc qua điện thoại chỉ thích hợp với những hợp

đồng có quy mô nhỏ, không có tính chất phức tạp, các bên dễ dàng nhất trí vớinhau cề các điều kiện đa ra Trao đổi qua th tín, điện thoại thờng đóng vai tròkhởi đầu cho giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp , đặc biệt là đối vớinhững hợp đồng lớn, có tính chất phức tạp, cần có sự thảo luận kỹ càng giữanhững các nên trớc khi đi đến ký kết chính thứ, việc gặp gỡ giữa các bên để trao

đổi các điều kiện đặt ra là phơng thức đàm phán đặc biệt quan trọng Trong quátrình gặp gỡ, có thể tìm hiểu trực tiếp tâm lý và phản ứng của đối tác qua nhiềudấu hiệu trên vẻ mặt, cử chỉ… nhằmvà có thể tác động đến quan điển và mong muốncủa đối tác qua nhiều cách thức cụ thể khác nhau, từ đó tạo điều kiện cho cácbên có thể giải thích cặn kẽ quan điển của mình và hiểu đợc quan điểm của đốitác, trên cơ sở đó có thể tìm ra giải pháp tối u dung hoà lợi ích giữa các bên Ph-

ơng thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải quyết những bất đồng và nhiềukhi là lối thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua th tín, điện thoại đã kéodài quá lâu không có kết quả

Tuy nhiên, đây cũng là phơng thức đàm phán khó khăn và phức tạp nhất

Đàm phán trực tiếp thờng tốn kém về các chi phí đi lại, đón tiếp Nó đòi hỏi nhà

đàm phán phải nắm vững nghiệp vụ, chuẩn bị đầy đủ các thông tin cần thiết, tựchủ, linh hoạt trong việc xử lý tình huống Tổ chức đàm phán trực tiếp đòi hỏiphải lựa chọn địa điểm đàm phán phù hợp và phải có phơng án tổ chức đàmphán Chủ nhà sẽ có nhiều thuận lợi nhng trách nhiệm cao hơn và phải có đứctính hào hiệp Còn khách tuy có bất lợi về môi trờng nhng lại có thể khai thác đ-

ợc lợi thế khi trực tiếp thu thập thông tin ở nớc sở tại và có thể sử dụng các thủthuật trì hoãn tạm thời trong quá trình đàm phán Nói chung, đàm phán trực tiếp

đòi hỏi tốn nhiều công sức, tiền bạc và thời gian của cả hai nên nên phải biếtkhai thác triệt để hiệu quả của nó

Các phơng thức đàm phán nói trên cần đợc sử dụng kết hợp và bổ sungcho nhau Khi mở đầu giao tiếp hoặc chuẩn bị đàm phán nên dìng phơng thức

th tín, khi cần xác nhận lại các chi tiết một các nhanh chóng và kịp thời nêndùng phơng thức điện thoại, còn để đạt đợc kết quả và nhanh chóng dứt điểmcuộc đàm phán đã kéo dài nên dùng phơng thức trực tiếp

Kết thúc cuộc đàm phán thờng đi đến kết quả cuối cùng là một hợp đồng

đợc ký kết Hợp đồng đó có thể là hợp đồng bằng lời hoặc hợp đồng ký kết dớidạng văn bản tuỳ thao yêu cầu của các bên tham gia Đặc điểm của hai dạnghợp đồng nói trên đã đợc tổng kết lại nh sau:

3.2 Kiểu đàm phán

Trong thực tế có nhiều kiểu (cách thức) đàm phán khác nhau với những kỹthuật khác nhau và đa lại kết quả khác nhau, ở đây, trên giác độ kết quả đàmphán thu đợc có thể phân ra ba kiểu đàm phán nh sau:

3.2.1 Kiểu đàm phán Đợc-Đợc (hay Thắng-Thắng)

Là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các bên đều thu đợc lợiích, tuỳ theo yêu cầu và mục đích của họ Đây là sự gặp gỡ lợi ích trên cơ sởlòng chân thành và trung thực Các nên cùng nhau tìn ra và thừa nhận lợi ích

chính đáng của đối tác, không để họ bị thất vọng Kiểu đàm phán này lấy sự hợptác lâu dài làm mục tiêu chính và nó sẽ đợc tiếp tục phát triển Với kiểu đàmphán này, việc ký kết và thực hiện hợp đồng đợc diễn ra một cách thuận lợi,nhanh chóng, phù hợp với mong muốn của hai bên, nó thể hiện sự tin cậy vàhiểu biết lẫn nhau cũng nh phản ánh tiêu chuẩn mới của đạo đức kinh doanh.

3.2.2 Kểu đàm phán Đợc-Mất (hay Thắng-Thua)

Theo kiểu đàm phán này, ngời ta quan niệm đàm phán nh một cuộc chiến.Trong đó kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán là một bên đạt đợc toàn bộ lợiích nh yêu cầu đặt ra (thậm chí cao hơn cả yêu cầu ban đầu), còn bên đối táchầu nh không đạt đợc lợi ích nh mong muốn và chủ yếu chỉ là chấp nhận các

điều kiện của bên kia đa ra Với kiểu đàm phán nh vậy, ngời ta không chú ý tớiquá trình thực hiện hợp đồng sau này nh thế nào và không xuất phát từ quan

điểm hợp tác giữa các bên ở đây chứa đựng một sự bất bình đẳng, ép buộc, sựkhông trung thực, lừa lọc lẫn nhau, tìm mọi cách đạt đợc lợi ích của mình, bấtchấp lợi ích của nhời khác Với kết quả đàm phán này nó đã tiềm ẩn nguy cơcủa sự trục trặc trong việc thực hiện hợp đồng sau này

3.2.3 Kiểu đàm phán Mất-Mất (hay Thua-Thua)

Kết quả của cuộc đàm phán kiểu này có thể nói là con số 0, thậm chí là số

âm trờng hợp này không những làm mất thời gian đàm thoại và các khoản phítổn mà còn không đem lại lợi ích cho các nên tham gia, thậm chí có thể còn gâytổn hại cho quan hệ giữa hai bên Đây là trờng hợp đàm phán nằm ngoài mongmuốn của các bên tham gia đàm phán, tuy nhiên nó vẫn xảy ra hàng ngày vớinhững nguyên nhân khách quan và chủ quan khác nhau

Việc phân loại đàm phán thao kết quả nh trên có vai trò quan trọng trongviệc xây dựng chiến lợc và chiến thuật đàm phán

4 Các pha (giai đoạn) của quá trình đàm phán

Căn cứ vào nội dung, cuộc đàm phán đợc chia ta thành các pha nh sau:

4.1 Pha thứ nhất-Chuẩn bị

Trong pha này ngời ta lập ra kế hoạch, chơng trình và chuẩn bị các thôngtin cho cuộc đàm phán Thông thờng, pha này sẽ quyết định 70% thành côngcủa cuộc đàm phán Do đó, những công việc của pha này chuẩn bị thờng đợcgiao cho những chuyên gia có trình độ cao (nghiệp vụ giỏi, có khả năng phântích, tổng hợp, biết lựa chọn và xử lý thông tin một cách kinh hoạt… nhằm) Nội dungchủ yếu của pha này bao gồm các công việc sau đây:

 Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau, thờng là

việc mua máy móc thiết bị là công ty Hải Hà-Kotobuki sẽ đặt mua một dâychuyền sản xuất kẹo hoa quả với mẫu mã mới (với điều kiện dây chuyền đó ítnhất đợc khai sinh vào thập kỷ 80) Từ mục tiêu tổng quát nh vậy, trong khâuchuẩn bị các nhà đàm phán của công ty Hải Hà-Kotobuki phải chia thành cácmục tiêu bộ phận nh vấn đề giá cả, các thông số kỹ thuật, điều kiện và phơngthức thanh toán,… nhằm để từ đó xác định thứ tự u tiên cho phù hợp với yêu cầu cụthể của công ty mình.

 Chọn nơi gặp gỡ đàm phán phù hợp cho cả hai bên

 Tính toán (dự kiến trớc) các khả năng khác nhau có thể xảy ra trong

đàm phán, từ đó tìm ra các cách giải quyết hơph lý nhất Làm nh vậy vừa là do

đối phơng yêu cầu, vừa thể hiện sự “nhún” một bớc, đồng thời làm tăng thêmlòng tự tin cho các nhà đàm phán

 Tìm hiểu sở trơng và sở đoản của đối phơng, cụ thể là cần biết đốiphơng muốn gì, họ thiếu gì, cái gì là quan trọng với họ, cái gị họ thừa… nhằm trên cơ

sở đó các nhà đàm phán có thể thiết kế cách thức chi phối và thuyết phục trongthơng lợng sao cho có hiệu quả

 Lựa chọn thành viên của đoàn đàm phán với vơ cấu và năng lực phùhợp

 Lập chơng trình và thời gian biểu cho đàm phán

 Chuẩn bị tinh thần và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp vớitừng đối tợng

Với nội dung nêu trên, pha chuẩn bị bao gồm những công việc quan trọng

và cần phải triển khai trớc khi ngồi và bàn đàm phán

4.2 Pha thứ hai-Thảo luận

Đây là pha trong đó các bên trao đổi với nhau về mội dung, phạm vi, yêucầu và mục tiêu đàm phán với các bớc đi có tính chất thăm dò, làm cho đối ph-

ơng hiểu về mình nhng vẫn giữ đợc những bí mật mang tính mấu chốt Pha thảoluận thờng bao gồm những nội dung cơ bản sau:

 Bố trí sắo xếp chỗ ngồi khi đàm phán

 Tóm tắt lý do đàm phán, trao đổi ý đồ cho nhau

 Tìn hiểu ý đồ và mục tiêu của đối phơng, xác định điều nào là quantrọng, điều nào có thể thơng lợng đợc, điều nào không thể thơng lợng đợc

 Xác định ngời có thực quyển trong đàm phán

 Trình bày yêu cầu của mình cho đối phơng hiểu trong phạm vi chophép

 Ghi lại nội dung và tiến trình đàm phán

Nh vậy pha thảo luận giữ vau trò của quá trùnh truyền đạt thông tin cũng

nh qúa trình lập luận giữa hai bên đối tác

4.3 Pha thứ ba-Đề xuất

Trong pha này các bên sẽ đa ra những kiến nghị và đề xuất thuộc mục tiêucủa cuộc đàm phán Các kiến nghị và đề xuất đó thơng bao gồm nhiều điềukhoản khác nhau, trên cơ sở đó các bêm thơng lợng với nhau theo từng phầnmột và dần từng bớc đi tới sự thống nhất Nội dung cơ bản của pha này là:

 Đa ra các đề xuất theo từng điều khoản, các đề xuất thờng có liênquan với nhau và nhằm phục vụ cho mục tiêu chính Các đề xuất này thờngnhằm đem lại thuận lợi hơn cho bên mình và đợc đa ra vào thời điểm thích hợp(khi các bên đã hiểu nhau)

 Xem xét các đề xuất của đối phơng, gắn chúng với những đề xuấtcủa mình, có thể chấp nhận từng phần đề xuất của đối phơng, nhng không nênchấp nhận toàn bộ

 Cần phải biết bảo vệ các đề xuất đầu tiên mà mình đa ra, đồng thờibáo hiệu cho đối phơng biết khả năng tiếp tục thơng lợng theo các điều khoản

 Làm chủ tiến trình đàm phán, không đa ra các quyết định vội vàng

 Kết hợp các đề xuất thuận lợi nhất cho mình để đi tới quyết định

4.4 Pha thứ t-Thoả thuận

Đến pha này có thể xảy ra một trong hai trờng hợp:

 Nếu sau một quá trình đàm phán nhất định mà không đi đến cácthoả thuận thống nhất thì các bên có thể dừng cuộc đàm phán lại, thay vào đónên làm những việc sau:

 Nghỉ ngơi, tạo ra không khí thân thiện giữa các bên

 Đa ra các quan điểm mới, cách tiếp cận mới

 Có thể thay đổi trởng đoàn hoặc cả kíp đoàn phán

 Nếu đạt đợc sự nhất trí về các điều khoản đã đa ra thì các bên cầnthành lậo hợp đồng Những việc cần làm trong trờng hợp này là:

 Chuẩn bị trớc bản hợp đồng

 Điều khoản nào đã nhất trí cần khẳng định lại trong hợp đồng

 Soạn thảo hợp đồng với nội dung chính xác, nhng linh hoạt

 Khi nhợng bộ một yêu cầu nào đó cho đối phơng thì phải đặt một yêucầu khác cao hơn đối với họ

 Ký kết hợp đồng để đa vào triển khai(hoàn thành các thủ tục có tínhchất pháp lý)

Ngoài cách phân chia cuộc đàm phán thành 4 pha dựa vào nội dung nhtrên, ngời ta còn có thể căn cứ và trình tự và lôgic ra quyết định để chia cuộc

đàm phán thành 5 giai đoạn nh sau:

 Giai đoạn mở đầu

 Giai đoạn truyền đạt thông tin

 Giai đoạn lập luận

 Giai đoạn bác bỏ lập luận của đối phơng

 Giai đoạn ra quyết định

Việc phân chia thành 4 pha hay 5 giai đoạn tuy không giống nhau nhnggiữa chúng có mối liên hệ lẫn nhau, bổ sung cho nhau và đều có ý nghĩa đối vớicông tác tổ chức và lập kế hoạch, chơng trình đàm phán

5 Những yêu cầu về nội dung của một cuộc đàm phán

Để bảo đảm cho một cuộc đàm phán có thể đi đến kết quả tốt đẹp, nộidung của nó cần tuân thủ theo 10 quy tắc dới đây

1 Bảo đảm về kiến thức chuyên môn nghiệp vụ của cuộc đàm phán

có chiều sâu, khách quan và đáng tin cậy

2 Bảo đảm tính rõ ràng của các sự kiện, các lý lẽ phải mạch lạc vàhợp lôgic Phải loại trừ tính mập mờ của các lý lẽ, loại trừ các bằng chứng sailầm, thiếu tính thuyết phục

3 Bảo đảm tính trực quan của đối tợng đàm phán: Sử dụng tối đa cácphơng tiện bổ trợ (nghe, nhìn… nhằm) nhằm thể hiện trực quan, khêu gợi óc tởng t-ợng, nên sử dụng các ví dụ so sánh nhằm làm cho lập luận và bài phát biểumang tính cụ thể, bớt chung chung, trừu tợng

4 Bảo đảm phơng hớng ổn định trong quá trình đàm phán: Cần phảiluôn ghi nhớ những nhiệm vụ cơ bản và luôn lu ý nhắc nhở đối tác đàm phán về

điều đó nhằm tạo nên tính hớng đích cho các thông tin và nội dung các vòngtranh luận

5 Quy tắc về nhịp điệu: Cố gắng tăng cờng độ thơng lợng vào lúc gầnkết thúc đàm phán, xoay quanh những vấn đề then chốt, quan trọng

6 Quy tắc nhắc lại: Cần phải nhắc lại những vấn đề cơ bản, có ýnghĩa quan trọng giúp cho đối tác nắm đợc thông tin cần thiết

7 Quy tắc bất ngờ: Phải suy nhgĩ chọn lọc thông tin, gây đợc bất ngờ

đối với đối tác vào thời điểm cần thiết

8 Bảo đảm tính hàm súc của nhận xét và lập luận: Cần tổ chức đàmphán sao cho có những “cao trào” (đòi hỏi đối tác phải tập trung chú ý) và

“thoái trào” (cho phép đối tác nghỉ ngơi, liên tởng, suy nghĩ)

9 Bảo đảm thông tin đầy đủ cho nội dung cuộc đàm phán

10 Bảo đảm tính hài hớc, châm biếm vừa phải Khi cần phải diễn tả ýnghĩ khó chịu và phản bác lại ý kiến thì hài hớc hoặc châm biếm có tác dụng

đặc biệt

Ngoài 10 quy tắc nêu trên, khi đàm phán cần lu ý một số điểm sau:

 Nội dung và phơng pháp tiến hành đàm phán có ý nghĩa rất lớn đốivới bất kỳ cuộc đàm phán nào.

 Chú ý phân biệt sự kiên và lời bình về sự kiện đó

 Tốt nhất là có các phơng án khác nhau cho một cuộc đàm phán

 Luôn luôn quan tâm, chú ý đến đối tác đàm phán vì quan hệ hiểubiết có ý nghĩa rất lớn đến công việc kinh doanh

6 Một số chiến lợc và chiến thuật cơ bản đợc vận dụng trong đàm phán

Một vấn đề quan trọng của nghệ thuật đàm phán là việc lựa chọn đợcchiến lợc và chiến thuật phù hợp cho từng cuộc đàm phán cụ thể

6.1 Chiến lợc đàm phán và sự vận dụng

Có ba loại chiến lợc đàm phán cơ bản sau đây: Chiến lợc đàm phán kiểucứng, chiến lợc đàm phán kiểu mềm, chiến lợc đàm phán kiểu hợp tác

6.1.1 Chiến lợc đàm phán kiểu cứng

Đây là chiến lợc đàm phán trong đó nhà đo chỉ theo đuổi lợi ích của mình

mà không quan tâm đến lợi ích của bên kia, họ sử dụng các phơng pháp và đạt

đợc lợi ích trong đàm phán Khi lựa chọn chiến lợc này, nhà đàm phán thờng tậptrung vào việc bảo vệ lập trờng của mình, gây sức ép buộc đối phơng nhợng bộ.Một nhà đàm phán thơng lựa chọn chiến lợc kiểu cứng khi mối quan hệ về thế

và lực ngiêng hẳn về phía họ, hoặc do cá tính của họ thích tranh đua, cũng cóthể do lợi ích cá nhân hoàn toàn đối lập Chiến lợc đàm phán kiểu cứng có thểnhanh chóng giúp đi tới thành công nhng nó tiềm ẩn những nguy cơ trong quátrình thực hiện hợp đồng do hai bên ký kết và có thể đa đến sự thất bại nếu haibên cùng thực hiện chiến lợc kiểu này

6.1.2 Chiến lợc đàm phán kiểu mềm

Trong chiến lợc này nhà đàm phán coi đối tác nh bạn bè, họ chú trọng đếnviệc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên Bởi vậy ngời ta thờng tỏ ratin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhờng nhịn, đề xuất những kiến nghị hợp

lý, hợp tình Nếu hai bên cùng lựa chọn loại chiến lợc này thì khả năng thànhcông của đàm phán là rất lơn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữa các bên đợcduy trì một các tốt đẹp Tuy nhiên, do lợi ích thúc đẩy nên không dễ dàng thựchiện chiến lợc kiểu này bởi vì nếu gặp phải đối thủ cứng rắn sẽ dễ bị thua thiệt.Chiến lợc đàm phán kiểu mềm chỉ nên áp dụng khi hai bên đã có sẵn mối quan

hệ bạn bèn tốt đẹp, mặt khác nên thận trọng với trờng hợp thái độ bên ngoài thìmềm dẻo nhng mu đồ bên trong lại mang tính khốc liệt

Đàm phán theo kiểu Mềm hay kiểu Cứng đều không phải là tối u, bởi vìkết quả đàm phán chỉ đợc coi là tốt khi đạt đợc ba tiêu chuẩn sau:

+ Nếu có thể đạt đợc thoả thuận thì thoả thuận đó phải sáng suốt (thoảthuận đáp ứng lợi ích chính đáng của cả hai bên, giải quyết các lợi ích đối khángmột cách công bằng, là thoả thuận lâu bền và có tính đến lợi ích của cả cộng

đồng)

+ Kết quả đàm phán phải mang lai hiệu quả

+ Kết quả đàm phán phải cải thiện hay ít ra cũng không làm phơng hại

đến quan hệ giữa các bên

Mà đàm phán theo kiểu cứng hay kiểu mềm đều không đáp ứng đợc cả batiêu chuẩn trên

mà hai bên cân sức, cân tài Tuy nhiên việc thực hiện chiến lợc này không đơngiản, đòi hỏi phải quán triệt các nguyên tắc sau đây:

+ Tách riêng vấn đề con ngời và mâu thuẫn trong công việc

+ Tập trung vào các lợi ích chung, trên cơ sở lợi ích chung mà thoả thuậncác lợi ích xung đột

+ Luôn luôn biết tự kiềm chế, tôn trọng đối tác cho dù họ có yếu thế hơnmình

Bảng so sánh các kiểu chiến lợc đàm phán.

Kiểu cứng Kiểu mềm Kiểu hợp tác.

Coi bạn bè nh đối tác Coi đối tác nh địch thủ Coi đối tác nh những cộng sự cùng giả quyết

Chủ trơng: ép đối tác nhợng bộ Tách con ngời ra khỏi vấn đề.

Mềm với con ngời và vấn đề Cứng rắn với cả con ngời lẫn vấn đề Mềm mỏng với con ngời, cứng với vấn đề Tin đối tác Không tin đối tác Giải quyết vấn đề độc lập với lòng tin.

Dễ thay đổi lập trờng Bám chặt lấy lập trờng Tập trung vào lợi ích, không vào lập trờng.

Đa đề nghị Đe doạ Xác định quyền lợi.

Không dấu giới hạn cuối cùng Đánh lạc hớng về giới hạn cuối cùng Không có giới hạn cuối cùng.

Chấp nhận thiệt hại đơn phơng để đạt

Xây dựng các phơng án trớc lựa chọn sau.

Cố gắng đạt thả thuận Khăng khăng giữ lập trờng Kết quả phải dựa trên tiêu chuẩn khách quan Lùi bớc trớc áp lực Gây áp lực Lùi bớc trớc nguyên tắc chứ không lùi bớc tr

ớc áp lực.

Nguồn: Do nhóm sinh viên nghiên cứu tổng hợp thông qua các tài liệu tham khảo

6.2Chiến thuật đàm phán và sự vận dụng

Trong quá trình đàm phán ngời ta có thể sử dụng rát nhiều loại chiến thuậtkhác nhau: Nổi bật lên là hai chiến thuật tâm lý và chiến thuật tri thức

Chiến thuật tâm lý trong đàm phán là loại chiến thuật đợc sử dụng để tác

động vào tâm lý đối phơng, làm họ hoang mang dao động và thay đổi lập trờngtheo hớng có lợi cho mình Các phơng tiện cơ bản của chiến thuật tâm lý là sửdụng lời nói, cử chỉ và thái độ Nó bao gồm một loạt các chiến thuật thả con sănsắt bắt con cá rô, chiến thuật kẻ đấm ngời xoa, chiến thuật tai vách mạch rừngv.v

Chiến thuật tri thức là loại chiến thuật đợc xây dựng trên cơ sở kiến thứcnghiệp vụ của lĩnh vực đàm phán Đó cũng chính là phơng pháp lập luận chuyênmôn của nhà đàm phán Tuỳ theo nội dung cụ thể và lĩnh vực liên quan của mỗicuộc đàm phán mà chiến thuật tri thức này có nội dung và hình thức cụ thể phùhợp

7 Yếu tố văn hoá trong đàm phán quốc tế

Trong ý nghĩa rộng nhất, văn hoá ngày nay có thể coi là tổng thể nhữngnét riêng biệt tinh thần và vật chất, trí tuệ và xúc cảm quyết định tính cách củamột xã hội hay của một nhóm ngời trong xã hội Văn hoá bao gồm nghệ thuật

và văn chơng, những lối sống, những quyền cơ bản của con ngời, những hệthống giá trị, những tập tục và những tín ngỡng Văn hoá đem lại cho con ngờikhả năng suy xét về bản thân chính văn hoá làm cho chúng ta trở thành nhữngsinh vật đặc biệt nhân bản, có lý tính, có óc phê phán và dấn thân một cách đạo

lý Chính nhờ văn hoá mà con ngời tự thể hiện, tự ý thức đợc bản thân, tự biếtmình là một phơng án cha hoàn thành đặt ra để xem xét những thành tựu củabản thân, tìm tòi không biết mệt những ý nghĩa mới mẻ và sáng tạo nên nhữngcông trình vợt trội lên bản thân

Nh vậy, văn hoá không phải là một lĩnh vực riêng biệt Văn hoá là tổngthể nói chung những giá trị vật chất và tinh thần do con ngời sáng tạo ra Vănhoá là chìa khoá của sự phát triển

Trong qua trình đàm phán quốc tế, các bên đến từ các nền văn hoá khácnhau, bên cạnh việc tìm hiểu các thông tin chung về đối tác, họ phải tìm hiểunhững vấn đề thuộc về văn hoá trớc khi ngồi vào bàn đàm phán Bởi vì, nếu xéttheo các pha của quá trình đàm phán, các bên sẽ va chạm văn hóa với nhau ngaytrong mỗi pha: pha chuẩn bị, pha thảo luận, pha đề xuất, pha thảo luận Chẳnghạn, thành phần đoàn đàm phán, cách thức ngồi họp và nêu ý kiến trong cuộchọp, các thoả thuận thế nào là đạt đợc… nhằm

Xã giao đàm phán nói riêng và giao tiếp kinh doanh nói riêng là vấn đề đã

đợc nhiều học giả nớc ngoài bàn đến Xã giao đàm phán có rất nhiều tên gọi.Theo nghĩa hẹp có thể coi nó là văn hoá đàm phán

Dù đợc gọi dới bất kỳ tên nào, xã giao đàm phán cũng bao gồm những vấn

 Ngôn từ đàm phán

 Các tác phong nghề nghiệp khác nhau

 Nghi thức quốc tế trong quá trình đàm phán

Sau đây là một số chú ý chung về xã giao khi đàm phán:

-Hãy nghiêm túc: tính nghiêm túc trong đàm phán thể hiện ở sự tập trungvào các vấn đề trọng tâm, chứ không tốn thời gian vào các công việc vô bổ Bạn

có thể tạo cho buổi đàm phán có không khí thởi mái, dễ chịu chứ không làmgiảm sút thái độ nghiêm túc trong đàm phán

-Hãy cẩn trọng: tính cẩn trọng không bao giờ thừa ở mọi lúc, mọi nơi

Ng-ời đàm phán, kể cả trong những lúc vui vẻ nhất, cũng cần biết mình phải nói gì

- Hãy tỏ ra đáng tín nhiệm: Môi trong những biểu hiện của nhà kinh donhthành đạt là tỏ ra đợc mọi ngời luôn luôn tin cậy Đây là phẩm chất vô cùng cầnthiết vì sự tin cậy sẽ tạo điều kiện cho chúng ta có đợc lòng tin từ phía đối tác.-Hãy tích cực: Trong quá trình đàm phán ngay cả khi khó khăn nhất,những ngời chuyên nghiệp luôn luôn nhìn đời bằng con mắt lạc quan Họ luôntìm thấy cơ may cho mình trớc mọi tình huống

Phần ii

Thực trạng hoạt động Đàm phán trên

lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt

Nam hiện nay

1 Tổng quan về đất nớc Việt Nam

Việt Nam nằm trên bán đảo Đông Dơng ,với tọa độ cực bắc 23độ22phútBắc kéo dài xuống cực Nam8 dộ 30phút Bắc Biên giới lục địa dàI 3730 km, bắcgiáp Trung Quốc , tây giáp Lào và Campuchia, đông và nam nhìn ra biển đôngvới bờ biển dài 3260 km Với vị trí nh vậy Việt Nam có đIều kiện tự nhiên kháthuận lợi, vừa của vòng đai nhiệt đới vừa của khu vc gió mùa Đông Nam A.Thủ

đô của Việt Nam là Hà Nội Diện tích đất nớc khoảng 330991 km vuông , lãnhhải rộng gấp nhiều làn đất liền với hàng ngàn đảo lớn nhỏ, Có nhiều khu rừngnhiệt đới , nhiều bờ biển đẹp chan hòa nắng và gió đã tạo nên bản sắc con ng ờiViệt Nam yêu thiên nhiên yêu cáI đẹp và giàu lòng nhân ái

Dân số Việt Nam hiện nay là trên 82 triệu ngời Bao gồm 54 dân tộc anh

em, trong đó ngời Kinh chiếm 87% dân số

Quốc ngữ của Viêt Nam là Tiếng Việt , ngoài ra ở các vùng rừng núi cácdân tộc thiểu số sử dụng ngôn ngữ riêng của họ trong sinh hoạt Tiếng Anh làngôn ngữ thờng đợc sử dụng trong Kinh tế và kinh doanh quốc tế, bên cạnh đótiếng Pháp cũng khá phát triển vì trớc đây Việt Nam từng là thuộc địa của Pháp

và phần lớn trí thức Việt Nam đợc đào tạo ở Liên Xô ( cũ ) nên tiếng Nga cũng

Hệ thống chính trị của Việt Nam đợc hình thành trong quá trình đấu tranhcách mạng chống thực dân ra đời sau Cách Mạng Tháng Tám(1945) Việt Nam

là nớc dân chủ cộng hòa đầu tiên ở Đông Nam á.Dới sự lãnh đạo của Đảng cộngsản, nhân dân Việt Nam vững bớc tiến theo con đờng xây dựng chủ nghĩa Xãhội trên quê hơng mình Nền Văn hóa Việt Nam hình thành trên nền văn hóa

Đông Nam á( lớp vn hóa thứ nhất) Trải qua nhiều thế kỉ , nó đã phát triển trong

sự giao lu mật thiết với văn hóa khu vực Từ vài thế kỉ trở lại đâynó đangchuyển mình dữ dộinhờ sự giao lu với văn hóa Tây Phơng, song qua hai lần “ lộtxác “ nh vậy , văn hóa Việt Nam vẫn mang trong mình những nét bản sắc vănhóa riêng đăc trng của mình Đó là:

- Đề cao tính cộng đồng , vị thế và nhân cách cá nhân phụ thuộc chặtchẽ vào tập thể

- Từ từ , đủng đỉnh , sử dụng thời gian cha hiệu quả

- Rụt rè , thiếu tự tin khi giao tiếp vứi ngời lạ ( nhợc điểm này đang

đợc giới trẻ Việt Nam dần khắc phục)

2 Một số cuộc đàm phán tiêu biểu trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế của Việt Nam

Trong xu thế chung của tự do hoá thơng mại và từng bớc chủ động thamgia vào hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam đã kí khoảng 70 hiệp định thơng mạisong phơng với nhiều quốc gia trên thế giới, cam kết thực hiện lộ trình gia nhập

tổ chức thơng mại đa phơng là khu vực mậu dịch tự do ASEAN(AFTA) từ năm

1995 và hoàn tất vào năm 2006, trở thành thành viên chính tức của Diễn đàn hợptác kinh tế Châu á Thái bình dơng(APEC) từ năm 1998 và đang tích cực chuẩn

bị các điều kiện cần thiết để ra nhập tổ chức Thơng Mại thế giới(WTO)

2.1 Việc đàm phán kí hiệp định Thơng mại Việt-Mỹ(BTA)

Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ(BTA) đợc kí kết ngày 13/7/2000 là mộtnấc thang quan trọng trong tiến trình bình thờng hoá và phát triển quan hệ kinh

tế thơng mại Việt Nam – Hoa Kỳ nói riêng và là tiền đề thúc đẩy tiến trìnhtham gia của Việt Nam vào các tổ chức thơng mại quốc tế đa phơng và hội nhậpkinh tế quốc tế nói chung

Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ(BTA) là hiệp định thơng mại song phơng

đồ sộ đầu tiên mà Việt Nam tiến hành đàm phán và kí kết với nớc ngoài với thờigian đàm phán lâu dài, với nội dung phong phú, với lịch sử phức tạp giữa hai n-

ớc do những khác biệt về chế độ chính trị xã hội, về cơ chế kinh tế cũng nh trình

độ phát triển của hai nớc

Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ(BTA) có một số khía cạnh đáng quan tâmsau đây:

Một là, cơ sở đàm phán của hiệp định này dựa trên những tiêu chuẩn của

Tổ chức thơng mại thế giới(WTO), tổ chức thơng mại có tính chất toàn cầu vàngày càng giữ vai trò quan trọng trong đời sống kinh tế quốc tế

Hai là, hiệp định này vừa mang tính tổng hợp cao, thể hiện ở những

nguyên tắc quan trọng của thơng mại quốc tế đợc sử dụng( qui chế tối huệ quốc,nguyên tắc đối xử quốc gia), vừa mang tính chi tiết cụ thể với những qui địnhtheo từng điều khoản và phụ lục kèm theo cho những lĩnh vực kinh tế và thơngmại nhất định

Ba là, nội dung của hiệp định thơng mại Việt- Mỹ không chỉ đề cập đến

những lĩnh vực thơng mại truyền thống( thơng mại hàng hoá hữu hình) mà còn

đề cập đến các lĩnh vực thơng mại quan trọng khác nh thơng mại dịch vụ, pháttriển quan hệ đầu t, về quyền sở hữu trí tuệ Điều đó có nghĩa là hiệp định baoquát hầu hết những lĩnh vực quan trọng của quan hệ kinh tế thơng mại quốc tếhiện đại

Bốn là, trong hiệp định này còn cam kết cả lộ trình thực hiện rõ ràng, cụ

thể đối với từng loại hoạt động kinh tế- thơng mại đợc triển khai giữa hai nớc

Lộ trình này chủ yếu tính đến điều kiện và trình độ phát triển của bên Việt Nam

Năm là, hiệp dịnh còn quy định việc thành lập và triển khai hoạt động

của cơ quan giám sát, đảm bảo việc thực hiện hiệp định khi nó có hiệu lực trongthực tiễn

Hiệp định thơng mại Việt- Mỹ gồm 7 chơng với 72 điều và 9 phụ lục Nộidung chủ yếu của hiệp định là thể hiện mong muốn của hai nớc nhằm thiết lập

và phát triển quan hệ kinh tế và thơng mại trên nguyên tắc bình đẳng và cùng cólợi, trên cơ sở tôn trọng độc lập chủ quyền của nhau

Hai bên nhất chí thực hiện các cam kết chung trên cơ sở nhữn quy định vàcác nguyên tắc của Tổ chức thơng mại thế giới(WTO) Bảy chơng của hiệp địnhlà:

Chơng I về thơng mại hàng hoá

Chơng II về quyền sở hữu trí tuệ

Chơng III về thơng mại dịch vụ

Chơng IV về phát triển quan hệ đầu t

Chơng V về tạo thuận lợi cho kinh doanh

Chơng VI về các quy định liên quan đế tính minh bạch, công khai vềquyền khiếu kiện

Chơng VII về những điều khoản chung

Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ có ý nghĩa quan trọng đối với cả hai bên

Về phía Việt Nam hiệp định này tạo cơ hội cho việc mở rộng kinh doanh ở một

số thị trờng có sức tiêu thụ đứng hàng đầu thế giới: góp phần cải thiện quan hệkinh tế với nhiều tổ chức kinh tế quốc tế quan trọng nh WB, IMF… nhằm Hiệp địnhthơng mại Việt-Mỹ còn là tiền đề để Việt Nam có thể tham gia Tổ chức thơngmại thế giới(WTO), cúng nh thúc đẩy quá trình hội nhập kinh tế quốc tế củaViệt Nam

Sau thời gian 4 năm Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ(BTA) có hiệu lực, chúng ta có thể có đợc những cái nhìn tổng quan về các khía cạnh đợc đa

ra trong tiến trình đàm phán kí kết hiệp định này

Nhỡn chung, quan hệ kinh tế Việt - Mỹ là tớch cực sau bốn năm ký Hiệpđịnh Thương mại song phương (BTA) Cựng với một số lĩnh vực cũn tồn tại

và tranh chấp, mối quan hệ này đó chứng kiến sự tăng trưởng nhanh chúng vềthương mại và đầu tư Nú cũng cho thấy những sự liờn kết mới, điển hỡnh làđường bay trực tiếp của United Airlines từ Francissco tới Việt Nam và nămsau sẽ là đường bay trực tiếp của Vietnam Airlines

Mối quan hệ này cũng cho thấy sự liờn hệ giữa nhõn dõn hai nước, với

số lượng người Mỹ thăm Việt Nam hàng năm tăng từ 208.000 năm 1999 lờn

gần 300.000 năm nay Tuy vậy, nhỡn rộng hơn, chỳng ta có thể thấy rằng quan

hệ kinh tế- thơng mại giữa hai nớc đang phỏt triển trong một giai đoạn mà nềnkinh tế Thỏi Bỡnh Dương và toàn cầu cú nhiều chuyển biến sõu rộng nằmngoài trự tớnh mà hai nước đều phải thớch nghi

Chỳng ta cú thể bắt đầu bằng việc nhỡn lại sự phỏt triển mối quan hệ núichung Từ cuối thập kỷ 80 đến khi phờ chuẩn BTA năm 2001, hai Chớnh phủ

đó vượt qua một loạt khú khăn và những vấn đề dễ gõy xỳc cảm Ngoài việcbỡnh thường húa quan hệ thương mại, chỳng ta cũn chứng kiến những hoạtđộng khỏc như chương trỡnh tỡm kiếm và thu hồi hài cốt lớnh Mỹ mất tớch(MIA); bỡnh thường húa quan hệ chớnh trị và ngoại giao; hũa giải quốc gia; và

sự tham gia của cộng đồng người Mỹ gốc Việt vào cỏc hoạt động kinh doanh,

từ thiện và đầu tư tại chớnh Việt Nam Nhỡn chung đõy là cỏc nỗ lực thànhcụng, thể hiện nhận thức chung của cả hai Chớnh phủ và nhõn dõn hai nước

Với dõn số 82 triệu người và tương đối trẻ, Việt Nam trở thành mộtnước cú tăng trưởng khỏ và cú tiềm năng xuất khẩu đối với Mỹ Tương tự, Mỹvới vai trũ là một thị trường xuất khẩu, nguồn cụng nghệ và cỏc nhà đầu tưhướng ra nước ngoài, đồng nghĩa với việc đem lại lợi ớch đỏng kể cho quan hệthương mại bỡnh thường với Việt Nam

Từ gúc nhỡn của Mỹ, Việt Nam là nước cú vai trũ tự nhiờn và quan trọngđối với an ninh và sự phỏt triển kinh tế khu vực; và là một phần của ASEAN mởrộng sẽ củng cố Đụng Nam Á nói chung trong quan hệ với cỏc cường quốc lớnhơn xung quanh Thái Bình Dương Chỳng ta có thể thấy đợc Việt Nam cũng cúcựng cỏch nhỡn về những lợi ớch mang lại từ ổn định và cõn bằng quyền lựctrong khu vực

BTA là bước đi kinh tế then chốt đem lại tất cả những lợi ớch trờn

Đõy là hiệp định “Jackson - Vanik” thứ 21 Mỹ đó ký, tiếp theo cỏc hiệpđịnh đó ký trong thập kỷ 80 và 90 với Romania, Trung Quốc, Liờn Xụ cũ, Mụng

Cổ và một số nước khỏc Tới thời điểm này, đõy cũng là một hiệp định rộng lớnnhất về mặt kỹ thuật so với cỏc hiệp định tương tự, nhắm tới cỏc mục tiờu cao vàdài hạn hơn:

- Cải cỏch: Thỳc đẩy cụng cuộc cải cỏch kinh tế hiện nay thụng qua cỏc

quy định đối với ngành dịch vụ, minh bạch phỏp lý, tài sản trớ tuệ và cỏc vấn đềkhỏc

- Hội nhập thương mại: Tạo nền tảng để trở thành thành viên WTO

thông qua một nhóm các nghĩa vụ liên quan đến nhiều vấn đề mà quá trình đàmphán WTO đề cập tới dù ít chi tiết hơn; và

- Hội nhập khu vực: Bổ sung cho vai trò hội viên của Việt Nam tại

ASEAN thông qua tiến trình cải cách, giống như các nước Đông Nam Á khác,

sẽ thúc đẩy thông thương và đầu tư giữa các nước cũng như phân công hiệu quảlao động

Chính phủ Việt Nam và cả khu vực tư nhân xứng đáng được biểu dương

vì đã chấp nhận bước đi này Điều đó có nghĩa chấp nhận một hiệp định tháchthức hơn, nhưng cũng hứa hẹn nhiều hơn so với những hiệp định đã từng ký Nóthể hiện một cách nhìn mới về chính sách thương mại, và kết hợp với việc ViệtNam gia nhập các định chế kinh tế khu vực, là một vai trò mới của Việt Nam làngười tạo hình cho nền kinh tế Châu Á – Thái Bình Dương và sau cùng là hệthống thương mại toàn cầu

Việc Mỹ cấp NTR (Quan hệ Thương mại bình thường) cho Việt Namđồng nghĩa với việc dồn mọi ưu đãi thuế quan Mỹ đã cấp cho toàn thế giới trongkhoảng thời gian 60 năm và tại 09 hiệp định GATT và WTO, vào trong mộtbước

Thành quả của BTA

Thành quả là những gì? Hầu hết mọi tranh luận đều xoay quanh các tranhchấp, nhận thức sai, xích mích xuất hiện từ các thay đổi nhanh chóng, đều lànhững thực tế Tuy vậy, những điều này không nên che phủ các thành tựu cănbản hơn có được trong một mối quan hệ kinh tế đang phát triển nhanh chóngđáp ứng được nhiều kỳ vọng 5 năm trước đây đã đặt vào BTA

Trước hết, thương mại giữa Việt Nam và Mỹ đã tăng trưởng nhanhchóng

Khi ký BTA, Tổng thống Clinton cho rằng Việt Nam có thể thu đượcthêm 1,5 tỷ đô-la Mỹ một năm từ Hiệp định Tuy nhiên, trên thực tế xuất khẩucủa Việt Nam sang Mỹ đã tăng lên từ mức 800 triệu USD lên 4,2 tỷ USD trongvòng bốn năm Hiện Mỹ là thị trường xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam, vượtNhật Bản năm 2002 và bằng kim ngạch xuất khẩu 25 nước EU cộng lại

Trong bốn năm đó, các nhà xuất khẩu Việt Nam đã vượt mức xuất khẩu

của nông dân và các nhà máy của các nước đối tác thương mại nhiều năm của

Mỹ như Thổ Nhĩ Kỳ, Nam Phi, Ba Lan và Achentina; và hiện đang tiến gầnmức các nước phát triển lớn như Úc và Tây Ban Nha

Xét các xu hướng một cách chi tiết hơn, chúng ta thấy thương mại tăngtrưởng mạnh trong cả lĩnh vực công nghiệp nhẹ và nông nghiệp

Hãy xét một số ví dụ Người Mỹ hàng năm mua 50 triệu đôi giầy do ViệtNam sản xuất Việt Nam hiện là nước cung ứng giầy lớn thứ tư của chúng tôi,chỉ sau Trung Quốc, Ý và Brazil Những người đi chợ tại Mỹ hiện nay có thểtìm thấy hàng dãy nông sản Việt Nam trong các cửa hàng: 150.000 tấn cà phêViệt Nam được cung cấp cho các cửa hàng tạp hóa và tiệm cà phê, 16.000 tấnhạt tiêu ớt đưa Việt Nam lên hàng thứ ba chỉ sau Mexico và Ấn Độ, hoa quả củaViệt Nam bán chạy hơn nhiều so với hoa quả Trung Quốc và hiện đang bámđuổi Brazil, 33 triệu cân hạt điều trồng tại Việt Nam chiếm 1/3 doanh số bán tạiMỹ

Quan ®iÓm cña Mü vÒ th¬ng m¹i vµ ®Çu t

Mỹ cũng có mức tăng trưởng xuất khẩu lành mạnh sang Việt Nam - mặc

dù đôi chút ít ấn tượng hơn - tăng từ mức 330 triệu USD năm 2000 lên khoảng1,2 tỷ USD năm 2003 Việt Nam đã trở nên một thị trường quan trọng đối với

Mỹ và năm 2003 Việt Nam cũng mua 200 xe tải hạng nặng do Mỹ sản xuất Cácnhà máy dệt của Việt Nam chi 60 triệu USD để mua bông của Mỹ, các phòngthí nghiệm nghiên cứu, các trường đại học và cơ sở y tế đã chi 30 triệu USDmua thiết bị y tế; và chúng ta cũng có thể thấy sự cải thiện của cơ sở hạ tầngcông nghệ từ việc mua 125.000 thiết bị định vị toàn cầu

Đầu tư của Mỹ cũng tăng nhanh tại Việt Nam, với số lượng hội viênPhòng Thương mại hiện ở mức 278 trong nhiều ngành sản xuất, tài nguyên thiênnhiên, dịch vụ và khác

Ít hữu hình hơn, nhưng cũng quan trọng, là nhân dân Mỹ tiếp tục có quanđiểm tích cực về sự phát triển quan hệ giữa hai nước Cuộc thăm dò ý kiến gầnđây tiến hành bởi một hãng thăm dò ý kiến nổi tiếng, Zogby International, chothấy 2/3 người Mỹ hài lòng với sự tăng trưởng của thương mại Việt - Mỹ kể từkhi BTA Tỷ lệ người Mỹ ủng hộ Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thếgiới cũng tương tự Ngày nay, đây có thể coi là một tỷ lệ ủng hộ cao bất thường

về thương mại

Xung đột v tranh ch à tranh ch ấp thương mại

Dẫu vậy, giống như trong nhiều mối quan hệ thương mại, chúng ta cũngthấy một số vấn đề và bất đồng

Từ góc nhìn của Mỹ, việc mở cửa thị trường đối với hàng chế tạo có vẻ

đã diễn ra thuận buồm xuôi gió, với một số ngoại lệ về “quyền thương mại” đốivới các công ty đầu tư tại đây Một điểm mạnh khác có lẽ là nỗ lực của Bộ Tưpháp nhằm cải thiện tính minh bạch của chính sách pháp lý và quản lý, bao gồm

cả việc công bố thường xuyên và kịp thời hơn các quy chế và tiếp thu các ýkiến

Mặt khác, thực thi luật lệ cũng quan trọng không kém so với các thay đổiluật, trong đó việc thực hiện các quyền về tài sản trí tuệ có vẻ là một vấn đề đặcbiệt nghiêm trọng Tỷ lệ 99% sao chụp lậu âm nhạc, phim và phần mềm vi tính

là cao bất thường thậm chí đối với các nước Đông Nam Á nói chung Đó có thể

là tác nhân cản đường các doanh nghiệp công nghệ thông tin và các hãng côngnghệ cao bỏ tiền đầu tư chất lượng cao Nếu thực tế này tiếp tục tồn tại, nhưtrường hợp Trung Quốc, đó có thể là nguồn liên tục tạo xung đột

Năm mới đến, một loạt cam kết, phức tạp hơn và ít nhất cũng quan trọngnhư tự do hóa về hàng hóa, về tự do hóa dịch vụ sẽ có hiệu lực Trong lĩnh vựcnày, có vẻ như một số phàn nàn đáng kể từ cả Chính phủ và doanh nghiÖp Mỹ,

ví dụ việc cấp giấy phép cho các công ty bảo hiểm, các câu hỏi về tính độc lậpcủa cơ quan quản lý viễn thông, và các giai đoạn sớm của quá trình tự do hóaviễn thông giá trị gia tăng

Các doanh nghiệp Việt Nam, đương nhiên, cũng có những thất vọng côngkhai về chính sách thương mại của Mỹ, mặc dù nhìn từ xa có vẻ liên quan đến

cơ chế điển hình của luật thương mại Mỹ đối với các nước ngoài WTO hơn làtrong khuôn khổ triển khai các cam kết BTA

Việc áp dụng hạn ngạch dệt may năm 2003 là một ví dụ Tại thời điểm đó

đó là một chính sách chuẩn mực, và sẽ tiếp tục là chính sách chuẩn mực này chođến khi việc gia nhập WTO được hoàn tất

Các chế tài chống phá giá về tôm và đặc biệt là cá basa có các đặc điểmtương tự Luật chống phá giá là một quy định cố hữu trong chính sách thươngmại của Mỹ đặc biệt gây vấn đề với các nước chưa vào WTO Nó cũng có vẻnổi cộm trong quan hệ thương mại với Châu Á

Trong số 351 phán quyết có hiệu lực về chống phá giá, 174, hay một nửatrong đó, áp dụng với các đối tác thương mại châu Á T¸m trong đó đối với hàng

từ Thái Lan, 7 đối với các sản phẩm từ Indonesia, 18 đối với Đài Loan, 29 đốivới Hàn Quốc, 33 với Nhật Bản và 57 với Trung Quốc

Vì vậy việc áp dụng luật này với các sản phẩm của Việt Nam không phải

là điều gì bất thường, mặc dù sau vụ cá basa cũng gây tranh cãi tại Mỹ khôngkém so với ở Việt Nam Tuy nhiên, luật này có thể đặc biệt gây vấn đề với ViệtNam vì các mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam có độ tập trung cao: một lượnglớn thu nhập từ xuất khẩu xuất phát từ một phạm vi tương đối nhỏ sản phẩm

Trong thương mại với Mỹ, 25 sản phẩm xuất khẩu hàng đầu của ViệtNam chiếm 2/3 doanh số xuất khẩu của cả nước; đối với Thái Lan, con số này là40% và với Trung Quốc chỉ là 22% Vì vậy, quan hệ thương mại nói chung củacác nước này ít bị ảnh hưởng bởi một sản phẩm cụ thể nào, và nguồn lợi xuấtkhẩu của Việt Nam có thể chịu thiệt hại lớn so với các nước láng giềng từ những

vụ chống phá giá

Gia nhập WTO

Tất cả những điều trên cho thấy, xét thuần túy từ góc độ kinh tế, tầm quantrọng trong việc thu hút phạm vi đầu tư rộng hơn, đa dạng hóa xuất khẩu và thúcđẩy cải cách

BTA đã tạo cho Chính phủ và cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam mộtthách thức đáng kể trong triển khai và điều chỉnh Nhưng 4 năm trước đây, ViÖtNam đã chấp nhận thách thức này vì những phần thưởng Thâm nhập thị trườngtiêu dùng Mỹ chỉ là một trong những phần thưởng này; các phần thưởng khácbao gồm từ các lợi ích dài hạn của cải cách kinh tế và nền pháp trị; cho tới sựcần thiết phải cạnh tranh với những người hàng xóm phương tây, phương nam

và phương bắc, những người không đời nào đứng yên

Đó là lý do hai níc đã xây dựng BTA hơn là một hiệp định bình thườnghóa Hơn thế nữa, đó là một hiệp định bình thường hóa thương mại và một bướchướng tới tư cách thành viên WTO nơi có những đòi hỏi và phần thưởng lớnhơn, trong đó có ba điểm đáng lưu ý đặc biệt:

Quyền giải quyết tranh chấp: Các tranh chấp song phương trong hai năm

qua sẽ chịu sự điều chỉnh của trọng tài tại WTO Các thành viên của WTO chotới nay đã nộp hồ sơ về 321 vụ kiện riêng rẽ, nhiều vụ trong đó hoàn toàn giốngcác vấn đề mà thương mại Việt - Mỹ gặp phải

Vụ cỏ basa là một vớ dụ điển hỡnh WTO cú thể đó phỏn quyết hoàn toànngược lại yờu cầu dón nhón mỏc do Quốc hội Mỹ quy định năm 2002, và cú lẽ

cả cỏc ỏn phạt phỏ giỏ năm 2003 Và đương nhiờn Việt Nam sẽ cú được cỏcquyền tương tự như với EU, Trung Quốc, Nhật Bản và cỏc thành viờn ASEANkhỏc

Trong lĩnh vực này, Việt Nam cú thể cú lợi từ tư cỏch thành viờn WTOnhiều hơn so với cỏc nước lớn khỏc ngoài hệ thống (chưa phải là thành viờnWTO) Hiện Iran và Ả rập Xờ-ỳt xuất khẩu chủ yếu cỏc sản phẩm năng lượngnơi cú ớt rào cản thương mại Nga xuất khẩu cỏc sản phẩm nờu trờn cựng vớikim loại, hải sản và thiết bị vũ trụ chịu nhiều kiểm soỏt hơn nhưng vẫn tươngđối ớt

Là nước xuất khẩu cỏc sản phẩm hàng cụng nghiệp nhẹ và nụng nghiệp,Việt Nam phải đối mặt với cỏc quy chế nặng hơn nhiều về cỏc biểu thuế, hạnngạch, quy định chống phỏ giỏ, cỏc yờu cầu vệ sinh dịch tễ thường xuyờn hơn.Trong hoàn cảnh đú, khả năng giữ một đối tỏc thương mại theo cỏc quy định đóđịnh là đặc biệt quý

Cải cỏch trong nước và đa dạng húa: Cỏc vũng đàm phỏn WTO là một

trong cỏc động lực hứa hẹn nhất của Việt Nam trong việc xõy dựng cỏc thịtrường trong nước, cỏc hệ thống quản lý và cơ chế phỏp lý hỗ trợ khụng chỉ đầu

tư và tăng trưởng trong ngành cụng nghiệp nhẹ, mà cũn cả điện tử, phần mềm,viễn thụng, dịch vụ tài chớnh và cỏc ngành sử dụng nhiều vốn và cụng nghệ

Hoàn thiện những lĩnh vực trờn cú thể giỳp Việt Nam xõy dựng một nềnkinh tế cạnh tranh được với cỏc nước thành viờn lớn khỏc của ASEAN, và vớicỏc tỉnh mới phỏt triển của Trung Quốc, trong việc thu hỳt đầu tư chất lượng cao

và xõy dựng một hạng mục xuất khẩu đa dạng và ớt bị tổn thương hơn

Một vấn đề về lõu dài cú thể xuất hiện trong thực tế là Việt Nam khụngthể đúng gúp vào việc kết thỳc vũng đàm phỏn Đụ-ha, ngoại trừ theo phươngcỏch giỏn tiếp nhất và một phần thụng qua ASEAN Vũng đàm phỏn này xử lýcỏc chớnh sỏch tiếp cận thị trường của mọi đối tỏc thương mại chớnh của ViệtNam, từ Mỹ cho tới EU, Nhật, Thỏi Lan, Malaysia, Singapore, Indonesia vàTrung Quốc; và của cỏc thị trường tiềm năng lớn của Việt Nam, trong đú đỏnglưu ý là Ấn Độ

2.2 Về việc đàm phán kí kết Hiệp định Tự do, Xúc tiến v B à B ảo hộ đầu tư Việt -Nhật

Hiệp định T do, Xúc tiến và Bảo hộ đầu t Việt Nhật đợc kí kết ngày14/11/2003 là một bớc đi quan trọng trong quá trình cải thiện môi trờng đầu ttại Việt Nam, và suy rộng ra, đây là một nỗ lực quan trọng của Việt Nam trongtiến trình hội nhập với nền kinh tế thế giới, mà cụ thể là trong kế hoạch ra nhập

Tổ chức thơng mại thế giới(WTO) của việt Nam

Về cơ bản, Bản Hiệp định này cũng đợc xây dựng trên cơ sở các nguyêntắc chung của Tổ chức thơng mại thế giới(WTO) Các vấn đề đợc đa ra thơng l-ợng trong quá trình kí kết hiệp định đều có mong muốn chung là tạo ra nhiều sựthuận lợi hơn cho các nhà đầu t của mỗi bên khi tham gia đầu t vào khu vực củabên đối tác Nhìn chung các vấn đề đều đợc nêu ra một cách rõ ràng thông quacác điều, mục và phụ lục cụ thể, rõ ràng

Kết cấu của Hiệp định bao gồm 23 Điều khoản, 2 phụ lục về các vấn đềngoại trừ và một biên bản ghi nhớ chung giữa hai bên Các điều khoản đợc xâydựng một cách lôgic và có căn cứ vào điều kiện cụ thể, khách quan của từng n -

ớc, đặc biệt là tình trạng phát triển kinh tế bên phía Việt Nam

Hiệp định nàyđợc đánh giá là sẽ góp phần tăng cờng mối quan hệ kinh tếViệt Nam- Nhật Bản thông qua việc gia tăng mong muốn đầu t và Việt Nam củacác doanh nghiệp Nhật Bản

Có hai điểm mới trong bản hiệp định này so với trớc đây: Về mặt nguyêntắc, sẽ dành đối xử quốc gia ngay từ giai đoạn đầu cấp phép đầu t và không gâytrở ngại cho các hoạt động đầu t Mặt khác, căn cứ theo các tiêu chuẩn, quy định

về quy chế tối huệ quốc của hiệp định, các nhà đầu t Nhật Bản sẽ đợc hởngnhững u đãi ngang bằng với các nhà đầu t Hoa Kỳ nh trong Hiệp định ThơngMại Việt Nam-Hoa kỳ(có hiệu lực từ 12/2001)

Nh vậy, bản Hiệp định đầu t này sẽ có tác dụng nhất định làm an lòng cácnhà đầu t Nhật Bản khi phía Việt Nam dành cho Nhật Bản những u đãi thôngthoáng Theo Hiệp định, mặt hàng xe máy sẽ không phải chịu nghĩ vụ thực hiệncác yêu cầu về nội địa hoá đối với các dự án cũ cũng nh mới Tuy nhiên, bảnHiệp định cũng quy định các danh mục các lĩnh vực và nội dung loại trừ đối vớicác u đãi Căn cứ vào bản phụ lục này, có thể thấy Việt Nam cha đáp ứng haiyêu cầu đề ra của phía Nhật Bản trong quá trình đàm phán là xoá bỏ yêu cầunội địa hoá trong ngành công nghiệp ô tôvà mở cửa hơn nữa trong lĩnh vực ngânhàng, bảo hiểm và các dịc vụ tài chính khác Phía Nhật Bản cũng cho biết thêmnhững danh mục các mặt hàng loại trừ và mức độ loại từ cụ thể sẽ đợc quyết

định trong danh mục thông báo đợc hai bên trao đổi sau khi hiệp định có hiệulực Nhật Bản cũng bày tỏ mong muốn những danh mục ngoại lệ này sẽ đợcxem xét và đợc tự do hoá nhiều hơn trong tơng lai

Không thể phủ nhận tác động tích cực của Bản Hiệp định đến thu hút đầu

t từ Nhật Bản Hiệp định đã cung cấp cơ sở pháp lí để đảm bảo việc cải thiệnhơn nữa môi trờng đầu t ở Việt Nam, nâng cao tính ổn định về pháp luật cho cácnhà đầu t Tuy nhiên, việc tăng cờng đầu t từ Nhật Bản sang Việt Nam khôngchỉ phụ thuộc vào việc thực thi Hiệp định mà còn liên quan tới nhiều động tháikinh tế khác, đặc biệt là từ phía Việt Nam

2.3 Cuộc đàm phán bãi bỏ hạn ngạch dệt may sang thị trờng EU

Sau hơn một thỏng đàm phỏn liờn tục, căng thẳng từ cấp chuyờn viờn đếncấp bộ trưởng, cuối cựng vào tối 3/12 tại trụ sở Bộ Thương mại, Việt Nam và

EU đó đạt được thỏa thuận về việc bói bỏ chế độ quản lý bằng hạn ngạch đối vớihàng dệt may của Việt Nam, bắt đầu từ ngày 1/1/2005

Thứ trưởng Bộ Thương mại Lương Văn Tự và Đại sứ, Trưởng phỏi đoàn

EU tại Việt Nam Markus Cornaro đó thay mặt hai bờn ký thỏa thuận về việc tạođiều kiện cho hàng dệt may Việt Nam được xuất khẩu tự do vào thị trường EU -đối tỏc kinh tế thương mại quan trọng hàng đầu của Việt Nam, một thị trường cúdung lượng hàng dệt may 70 tỉ USD/năm

Được xuất khẩu tự do, khụng bị giới hạn hạn ngạch sang thị trường nàyđồng nghĩa với việc loại bỏ hoàn toàn cỏc tỏc động tiờu cực đến việc xuất khẩuhàng dệt may của Việt Nam sang EU

Theo cỏc chuyờn gia, với thỏa thuận này ngành dệt may Việt Nam cúthờm nhiều điều kiện thuận lợi để phỏt triển; nõng quan hệ kinh tế - thương mạigiữa hai bờn lờn tầm cao mới, buụn bỏn hai chiều sẽ cú điều kiện phỏt triểnmạnh mẽ hơn

Tuy nhiên khi nhìn vào thực trạng ngành công nghiệp dệt may trong nớc,chúng ta không thể cho rằng chỉ với sự bãi bỏ này hàng dệt may của Việt Nam

có thể tăng thị phần và kim ngạch xuất khẩu một cách thần kỳ vào thị trờng EU

Khâu yếu nhất trong công nghiệp dệt may của Việt Nam chính là khâunguyên liệu Đến hơn 80%nguyên liệu của ngành may mặc chúng ta phải nhậpngoại, rõ ràng điều này sẽ làm tăng chi phí sản xuất và làm giảm sức cạnh tranhcủa hàng dệt may nớc ta Đơn cử năm 2004, ngành dệt may đạt mức xuất khẩu

kỷ lục 4385,6 triệu USD nhng tỉ lệ trị giá nguyên phụ liệu nội địa trên tổng trịgiá nguyên phụ liệu của sản phẩm dệt may xuất khẩu chỉ chiếm 31,5% ViệtNam vẫn đang phải nhập 95% nguyên liệu bông, 100% hoá chất nhuộm và thiết

bị cho ngành dệt may Từ đầu năm đến ngày 26-01-2005, các doanh nghiệp ViệtNam tuy đã xuất khẩu 267 triệu USD nhng phải nhập 112 triệu USD vải; 22triệu USD sợi; 7 triệu USD bông, tăng lần lợt 16%; 38,2% và 102,9% so vớicùng kỳ Bản thân vải của Việt Nam chủ yếu tiêu thụ ở thị trờng trong nớc mặc

dù đợc sản xuất trên dây chuyền tiên tiến Bông, xơ chỉ tự cung ứng đợc mộtphần nhỏ, máy móc thiết bị và hoá chất nhuộm thì không sản xuất đợc, điều đócho thấy sự lệ thuộc thái quá vào bên ngoài cũng nh giá trị gia tăng mà ngànhdệt may thu đợc là không đáng kể

Ngời lao động chủ yếu là nữ, xuất thân từ nông thôn, lại không đợc họchành bài bản nên tay nghề có nhiều hạn chế, khi tuyển dụng hầu nh đều phải

đào tạo từ đầu Đồng lơng của cán bộ công nhân viên trong ngành còn thấp, chỉkhoảng 1 triệu đồng/tháng, nếu chỉ tính công nhân thì dới mức này, lại liên tụcphải làm việc tăng ca vào thời vụ nên ảnh hởng không nhỏ tới sức khoẻ và khảnăng tái tạo sức lao động Còn một đặc điểm đó là ý thức kỷ luật trong côngviệc của công nhân cha cao, nếu gặp phải giám đốc, quản đốc ngời nớc ngoài

khó tính thì rất dễ xảy ra xung đột, xô xát Những yếu tố đó làm cho tuổi nghềcủa công nhân trong ngành dệt may không cao, chỉ khoảng 3-5 năm

Về mặt công nghệ, do xuất phát điểm của nền kinh tế còn thấp, côngnghệ đợc sử dụng phần lớn đều đã lỗi thời, chủ yếu ra đời vào những năm 80của thế kỷ trớc Có thể ở Hàn Quốc, Đài Loan… công nghệ đó thuộc dạng phếthải nhng các doanh nghiệp Việt Nam vẫn mua về để đa vào sản xuất Hơn thế,mức đầu t cho đổi mới thiết bị công nghệ của các doanh nghiệp chỉ chiếmkhoảng 3% doanh thu cả năm Việc đổi mới công nghệ diễn ra rất chậm, thụ

động, chủ yếu mang tính tình huống, đối phó Đặc biệt, ngành dệt may thiếuthông tin nghiêm trọng trong khi rất cần một địa chỉ tin cậy để them địnhnguyên vật liệu, công nghệ, thiết bị… nhng hầu nh cha có Thực trạng này cũng

có phần do các doanh nghiệp Việt Nam có quy mô vốn nhỏ, nếu bỏ một khoảntiền lớn để mua thiết bị nhng không biết chất lợng ra sao thì thực sự rất mạohiểm; mặt khác, thuế suất đánh vào thiết bị nhập khẩu cũng góp phần hạn chế sự

Xét các yếu tố thuộc về thị trờng EU Sản phẩm dệt may của Việt Nammới chỉ chiếm đợc khoảng 0.95% thị phần của thị trờng giàu tiềm năng này.Theo thỏa thuận của hai bên, EU xóa bỏ hạn ngạch hàng dệt may đối với ViệtNam kể từ ngày 1/1/2005 Thuế suất áp dụng đối với hàng xuất khẩu của ViệtNam sẽ đợc phía EU tính theo hiệp định song phơng mà hai bên đã kí kết, đồngthời căn cứ theo thỏa thuận của Hiệp hội Châu Âu-Địa Trung Hải

Ngay cả khi bãi bỏ hạn ngạch đối với sản phẩm dệt may của Việt Nam,phía EU vẫn có thể áp dụng các biện pháp bảo hộ khác đối với ngành côngnghiệp dệt may của mình nh: thuế chống bán phá giá, quy định về xuất xứ hànghóa, tiêu chuẩn kỹ thuật và đặc biệt, EU có thể có các biện pháp bảo hộ mạnhmang tính chất tạm thời trong thời hạn 3 năm

Đứng trớc những thay đổi đó, Việt Nam lại luôn bị coi là một nớc có nềnkinh tế phi thị trờng, do đó khi xảy ra tranh chấp, phía Việt Nam thờng ở thế bấtlợi

Trớc những phân tích kể trên, rõ ràng giữa Việt Nam và EU cần có nhngthống nhất cao hơn trong nhiều nội dung của việc dỡ bỏ hạn ngạch hàng dệtmay của EU đối với Việt Nam Những nội dung này bao gồm: chế độ thuế nhậpkhẩu của EU đối với hàng dệt may của Việt Nam, các rào cản thơng mại kháccủa EU cần đợc giảm nhẹ hoặc xóa bỏ để tạo nhiều u đãi hơn chó phía ViệtNam… nhằm

3 Một số đánh giá về thực trạng hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam thời gian qua

3.1 Những u điểm đạt đợc của hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh

tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong thời gian qua

Việt Nam nằm trong khu vực phát triển và năng động nhất của nền kinh tếthế giới, do đó thời cơ để hội nhập vào giao lu minh tế khu vực(ASEAN vàAFTA) cũng nh sẽ tham gia các tổ chức kinh tế quốc tế quan trọng nh WTO,APEC.Xu hớng tự do hoá thơng mại trong nền kinh tế thế giới gia tăng tạo thuậnlợi cho một nớc đang phát triển nh Việt Nam xâm nhập mạnh mẽ hơn vào cácgiao lu kinh tế quốc tế

Trong những năm gần đây, tốc độ tham gia của Việt Nam vào vác tổ chứckinh tế quốc tế ngày càng tăng và nhịp độ ngày càng mạnh mẽ Năm 1995, ViệtNam gia nhập vào ASEAN, kí hiệp định khung thơng mại với EU, bình thờnghoá quan hệ với Mỹ Khi gia nhập ASEAN, đồng thời Việt Nam cũng tham giavào AFTA Năm 1997, Việt Nam kí hiệp định bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ với

Mỹ, cuối năm 1998, chúng ta gia nhập APEC, năm 2000, Việt Nam kí hiệp địnhthơng mại với Hoa Kỳ, và trong năm 2003, chúng ta kí hiệp định bảo hộ đầu tvới Nhật Bản, triển vọng gia nhập tổ chức thơng mại thế giới của Việt Nam trongthời gian tới ngày càng đợc nâng cao

Trong quá trình hội nhập chủ động và tích cực, Việt Nam đang ngày càngnâng cao vị thế của mình trong quan hệ với bạn bè quốc tế Nền kinh tế trong n-

ớc đã có đợc sự bổ sung nguồn ngoại lực to lớn để tiếp tục phát triển Các quan

hệ kinh tế quốc tế diễn ra ở tất cả các lĩnh vực: thơng mại, đầu t, chuyển giaocông nghệ … nhằm ngày càng diễn ra với quy mô lớn hơn, cờng độ cao hơn thực sự đãtrở thành một động lc không thể thiếu cho sự phát triển kinh tế của Việt Nam

Cụ thể hơn, trong quan hệ ngoại thơng với thế giới, tốc độ gia tăng củakim ngạch ngoại thơng của Việt Nam đạt mức hơn 20% năm, quy mô ngoại th-

ơng liên tục tăng lên Tình hình thực hiện thu hút vốn đầu t nớc ngoài, đặc biệt làcác nguồn vốn FDI ngày càng sáng sủa Với việc môi trờng đầu t đợc cải thiện

đáng kể, số nhà đầu t cũng nh tổng vốn đầu t vào Việt Nam không ngừng tăngqua các năm Tỷ lệ các dự án đi vào hoạt động có hiệu quả ngày càng cao Nhiềulĩnh vc kinh tế mới mẻ đợc phát triển cũng nhờ rất nhiều vào vốn đầu t nớcngoài Tuy nhiên, trong quá trình tham gia hợp tác kinh tế quốc tế, do còn nhiềuhạn chế về nhiều mặt, đặc biệt là còn rất thiếu về kinh nghiệm hợp tác với những

đối tác hùng mạnh và có nhiều kinh nghiệm hơn chúng ta

3.2 Những hạn chế còn tồn của hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam

- Các hiệp định kí kết giữa Việt Nam và chính phủ các nớc lớn nh NhậtBản, Hoa Kỳ thờng có xu hớng mở rộng tự do hoá trên nhiều mặt của quan hệkinh tế quốc tế Điều này thoạt nhìn có thể dẫn tới cảm nhận đây là một điều tấtyếu và hoàn toàn hợp lí Tuy nhiên với trình độ phát triển hiện nay của nền kinh

tế nớc ta thì việc mở rộng tự do hoá quá nhanh trong nhiều lĩnh vc có thể dẫn tớigây sốc đối với ngành sản xuất đó của Việt Nam Các ngành kinh tế quan trọngcủa đất nớc sẽ phải chịu sức cạnh tranh mãnh liệt từ bên ngoài và hoàn toàn cóthể bị làm cho tàn lụi, điều này gây cản trở cho Việt Nam trong định hớng pháttriển một nền kinh tế toàn diện, với cơ cấu kinh tế hiện đại và hợp lí

- Thêm vào đó, các quốc gia lớn trong các hiệp định thờng đa ra các yêucầu mang tính áp đặt đối với Việt Nam, từ đó muốn tạo ra một sự lệ thuộc vềkinh tế đối với chúng ta Với sự vợt trội về sức mạnh kinh tế cùng với rất nhiềukinh nghiệp quốc tế, những quốc gia này hoàn toàn áp đặt quyền chủ động củamình trên các lĩnh vc hợp tác, do đó gây rất nhiều cản trở cho Việt Nam trongquá trình phát triển.

- Không những đặt mục tiêu áp đặt về kinh tế, các cờng quốc trong khi

đàm phán không bỏ qua các áp đặt về chính trị và chủ quyền quốc gia thông quamàn che kinh tế Đó chính là việc họ sử dụng chiêu bài đòi Việt Nam mở rộnghơn nữa các khu vực tự do trong thơng mại và đầu t trong phạm vi chủ quyềnlãnh thổ của Việt Nam nhằm bành trớng lên những vùng chính trị nhạy cảm haynhững điểm chốt mang tính chất đảm bảo an ninh chính trị và an ninh quốcphòng của quốc gia

3.3 Nguyên nhân của những tồn tại và hạn chế của hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam

Ta có thể chỉ ra một vài nguyên nhân chủ yếu dẫn tới các khuyết điểmcủa chính phủ và các doanh nghiệp khi tham gia đàm phán quốc tế, bao gồm:

+ Mức độ phát triển của nền kinh tế còn nhiều hạn chế dẫn tới vị thế củaViệt Nam trên bàn đàm phán quốc tế không đợc đánh giá cao, đặc biệt trong cáccuộc đàm phán với các nớc có nền kinh tế phát triển vợt trội

+ Việt Nam luôn bị coi là một nớc có nền kinh tế phi thị trờng nên luôn bịcác đối tác lớn lợi dụng điểm yếu này để đa ra các yêu sách mà phía Việt Namthờng không có đủ luận cứ để bác bỏ, từ đó dẫn tới những bất lợi trong đamphán

+ Không xác định đợc đúng thế mạnh của mình là gì và không sử dụnghợp lí các thế mạnh hiện có

+ Không biết cách nâng cao vị thế của mình

+ Không tận dụng đợc u thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán.+ Do thiếu kinh nghiệm cũng nh các kĩ năng đàm phán cơ bản nên kếhoạch đàm phán sơ hở, thiếu tính linh hoạt cần thiết, dễ bị đẩy vào thế bị động

+ Không kiểm soát đợc các yếu tố quan trọng nh thời gian, những vấn đềcần giải quyết dẫn đến bị đối tác dẫn dắt, mất thế chủ động

+ Thiếu tính nhanh nhạy, hợp lý trong việc chọn quyết định và thời giankết thúc đàm phán