Nghiên cứu khoa học - Đề tài về Thực trạng bán hàng đa cấp tại Việt Nam và những vấn đề đặt ra

Hàng loạt doanh nghiệp ra đời trong đó có sự xuất hiện của cáctập đoàn kinh doanh đa cấp hàng đầu thế giới, các công ty này không ngừng lớnmạnh, nhiều công ty trong số đó có cả mạng lưới

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP 1

1.1 Khái niệm cơ bản về bán hàng đa cấp 1

1.1.1 Khái niệm 1

1.1.2 Các ưu điểm của bán hàng đa cấp so với hình thức phân phối truyền thống 1

1.2 Nội dung của bán hàng đa cấp 1

1.2.1 Các đối tượng tham gia trong bán hàng đa cấp 1

1.2.2 Các hoạt động cơ bản 1

1.2.3 Nguyên tắc hoạt động của bán hàng đa cấp 1

1.3 Mô hình của bán hàng đa cấp 1

1.3.1 Các mô hình bán hàng đa cấp cơ bản 1

1.3.2 Phân biệt tháp ‘ảo’ trong bán hàng đa cấp 1

1.4 Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam 1

1.4.1 Khách quan 1

1.4.2 Chủ quan 1

CHƯƠNG 2 :THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM 1 2.1 Khái quát các doanh nghiệp bán hàng đa cấp tại Việt Nam giai đoạn 2007 - 2010 1

2.1.1 Khái quát giai đoạn đầu tiên 1

2.1.2 Giai đoạn 2007-2010 1

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam 1

2.2.1 Về sản phẩm 1

2.2.2 Về doanh thu 1

2.2.3 Về mô hình hoạt động 1

2.2.6 Chính sách thuế với hoạt động bán hàng đa cấp 1

2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam 1

2.3.1 Thành tựu 1

2.3.2 Hạn chế 1

2.3.3 Nguyên nhân của hạn chế 1

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM 1 3.1 Định hướng phát triển bán hàng đa cấp tại Việt Nam 1

3.1.1 Khai thác điểm mạnh của bán hàng đa cấp vào phát triển kinh tế, tạo việc làm cho người lao động, nâng cao mức sống người dân 1

3.1.2 Khắc phục hạn chế, tiêu cực từ bán hàng đa cấp 1

3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam 1

3.2.1 Hoàn thiện hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động bán hàng đa cấp 1

3.2.2 Thống nhất, nâng cao vai trò quản lý của các cơ quan nhà nước 1

3.2.3 Cơ chế đa dạng hóa các đối tượng hữu quan trong quản lý bán hàng đa cấp 1

3.2.4 Nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam 1

3.2.5.Cải thiện quan niệm của công chúng về hoạt động bán hàng đa cấp 1 Kết luận 1

Tài liệu tham khảo 1

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU

Bảng 1 Sự khác nhau giữa kinh doanh truyền thống và kinh doanh đa cấp … … 6

Bảng 2 Bảng so sánh kinh doanh đa cấp chân chính và tháp ảo……… 19 Bảng 3 Tình hình phát triển của bán hàng đa cấp ở Việt Nam 2007-2010……… 28 Bảng 4 Danh sách các công ty bán hàng đa cấp tại Việt Nam ……… 30 Bảng 5 Một số mặt hàng được tổ chức kinh doanh đa cấp ở Việt Nam 34

Bảng 6 Giá một số sản phẩm của công ty Cổ phần Sinh Lợi……….…47Bảng 7.Giá một số sản phẩm KD đa cấp của công ty TNHH Lô Hội……….47

Biểu 1 Biểu đồ doanh thu từ hoạt động kinh doanh đa cấp ở Việt Nam các năm

2006, 2008, 2009, 2010……….45

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Mô hình kinh doanh truyền thống ………5

Sơ đồ 1.2: Mô hình kinh doanh đa cấp ……….…….…6

Sơ đồ 1.3: Mô hình nhị phân trong kinh doanh đa cấp ………14

Lời mở đầu

Bán hàng đa cấp hay kinh doanh đa cấp hoặc kinh doanh theo mạng ( tênnguyên gốc tiếng anh là Multilevel Marketing - MLM - ) là một hình thức kinhdoanh đã xuất hiện và phát triển từ giữa thế kỷ XX, một nhánh đầy triển vọng củalĩnh vực bán hàng trực tiếp ( Direct Selling ), đã có mặt và phát triển mạnh mẽ tạinhiều quốc gia trên thế giới từ những nước phát triển như Mỹ, Nhật Bản… cho tớicác nước đang phát triển khác như Trung Quốc, Brazill Trong đó, nhiều quốc giathuộc khu vực Đông Nam Á như Thái Lan, Malaysia đã ứng dụng và phát triểnthành công ngành kinh doanh này và có được thành tựu đáng kể góp phần vào quátrình phát triển nền kinh tế quốc gia

Không nằm ngoài xu thế hội nhập và phát triển của nước ta, từ những nămcuối cùng của thế kỷ XX bán hàng đa cấp cũng đã bắt đầu xuất hiện và phát triển ởnước ta Khởi đầu là những sự hợp tác phân phối rồi sau đó là sự hiện diện trực tiếpcủa các công ty nước ngoài và các doanh nghiệp thuần Việt kinh doanh trong lĩnhvực này Thập kỷ đầu tiên của thế kỷ XXI đã chứng kiến sự bùng nổ của bán hàng

đa cấp ở nước ta Hàng loạt doanh nghiệp ra đời trong đó có sự xuất hiện của cáctập đoàn kinh doanh đa cấp hàng đầu thế giới, các công ty này không ngừng lớnmạnh, nhiều công ty trong số đó có cả mạng lưới phân phối quy mô toàn quốc với

số lượng người tham gia rất lớn bao gồm đủ mọi thành phần, đủ lứa tuổi và doanh

số bán của chúng là những con số khổng lồ

Trong bối cảnh đó, không ít các công ty đã lợi dụng sự mới mẻ, thiếu hiểubiết của người dân và kẽ hở của pháp luật để tiến hành lừa đảo, kinh doanh đa cấpbất chính Những điều này tác động không nhỏ đến nền kinh tế, đến lao động và tácđộng hoàn toàn không nhỏ đến đội ngũ sinh viên Những vấn đề khá khái quát nêutrên cho thấy rằng bán hàng đa cấp là một mô hình kinh doanh mới nhưng nó đang

Em chọn nghiên cứu đề tài : “Thực trạng bán hàng đa cấp tại Việt Nam và

những vấn đề đặt ra” với mục đích :

- Khái quát về hoạt động bán hàng đa cấp nhằm cung cấp cái nhìn khoa học vềhình thức kinh doanh này

- Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt nam qua đó rút ra các

ưu nhược điểm và nguyên nhân của nhược điểm

- Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng đa cấp tạiViệt Nam

Nội dung của bài gồm 3 phần:

- Chương 1 : Cơ sở lý thuyết Phần này khái quát những vấn đề lý luận về hoạtđộng bán hàng đa cấp từ đó cung cấp cơ sở cho hoạt động phân tích ở các chươngsau

- Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam, tập trungvào giai đoạn 2007-2010 Dựa trên số liệu thu thập được để phân tích và đưa ratoàn cảnh hoạt động bán hàng đa cấp đang diễn ra tại nước ta, đánh giá những điểmmạnh và điểm yếu của hoạt động bán hàng đa cấp

- Chương 3: Định hướng và giải pháp để phát triển bán hàng đa cấp ở nước tatrong giai đoạn tiếp theo

Bài nghiên cứu của em không tránh khỏi có những sai sót mong quý thầy cô góp ý

để bài nghiên cứu của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP 1.1 Khái niệm cơ bản về bán hàng đa cấp

1.1.1 Khái niệm

Bán hàng đa cấp hay được biết tới với các cái tên như kinh doanh theo mạng,kinh doanh đa cấp… thực chất có nguồn gốc từ thuật ngữ Multi – Level -Marketing ( MLM ) dùng để chỉ một hoạt động kinh doanh và tiếp thị sản phẩmđược phát triển từ giữa thế kỷ XX, là một nhánh đang rất phát triển của ngành bánhàng trực tiếp( Direct Selling ) Cùng với sự phát triển của hoạt động bán hàng đacấp đã có nhiều cách tiếp cận khác nhau để có thể đưa ra định nghĩa chính xác vềhoạt động này, Có thể tham khảo tới một số cách tiếp cận như :

- Trên góc độ kinh doanh : Bán hàng đa cấp là phương thức kinh doanhkết hợp giữa bán hàng trực tiếp (Direct Selling) và nhượng quyền thương mại(Franchasing) Đại diện bán hàng đa cấp (hay còn gọi là nhà phân phối, hợp tácviên, đại lý,…) nhận hoa hồng từ hiệu quả bán hàng của chính mình Ngoài ra, khikêu gọi được những thành viên mới tham gia hệ thống của, họ còn nhận được hoahồng từ hiệu quả bán hàng của các thành viên mới (gọi là cấp dưới) TrongFranchising, hoa hồng được trả cho cá nhân người kinh doanh Franchise và ngườinhượng quyền Franchise Còn trong hệ thống bán hàng đa cấp, tiền hoa hồng đượctrả cho nhiều người thuộc các cấp khác nhau trong hệ thống

- Theo góc độ marketing : Bán hàng đa cấp là một phương thức bánhàng trong đó vấn đề tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm được thực hiện qua một cơ cấunhiều tầng là các mạng lưới phân phối bao gồm những nhà phân phối- người thamgia bán hàng đa cấp có nhiệm vụ phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng vàxây dựng mạng lưới phân phối Những người này hoạt động độc lập và mỗi nhà

phân phối có thu nhập được tính theo những tỉ lệ nhất định trên doanh số bán hàngcủa chính nhà phân phối và của mạng lưới do nhà phân phối này xây dựng

- Theo luật pháp nước ta quy định :

Khoản 11 điều 3 Luật Canh Tranh 2005 của nước ta định nghĩa bán hàng đacấp như sau:

“Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng các điều kiệnsau đây:

a) Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lướingười tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau;

b) Hàng hóa được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp chongười tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm kháckhông phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc của người thamgia;

c) Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởnghoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người thamgia bán hàng đa cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đóđược doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.”

Còn trong “Nghị định về quản lí hoạt động bán hàng đa cấp" do Chính phủViệt nam ban hành, tại Điều 2 đã định nghĩa: "Bán hàng đa cấp là một phương thức

tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đóngười tham gia sẽ được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi ích kinh tếkhác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới dongười đó tổ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận"

Từ những định nghĩa trên ta thấy, dưới góc độ doanh nghiệp thì bán hàng đacấp được hiểu thiên hướng là một hình thức tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm trực tiếptới khách hàng còn dưới góc độ người tham gia thì bán hàng đa cấp lại là một hình

thức kinh doanh thu lợi nhuận trực tiếp Vì vậy, mỗi đối tượng khác nhau trong hệthống bán hàng đa cấp sẽ có quan niệm về bán hàng đa cấp là khác nhau Qua đókhi đưa ra các quyết định nhằm điều chỉnh hoạt động bán hàng đa cấp cần xác định

rõ và bao quát đối tượng qua đó sẽ có định nghĩa hoạt động của họ và đưa ra cácđiều chỉnh thích hợp

1.1.2 Các ưu điểm của bán hàng đa cấp so với hình thức phân phối truyền

thốngTrong kinh doanh truyền thống, sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng

Sơ đồ 1.1: Mô hình kinh doanh truyền thống

Nguồn: http://kinhdoanhtheomang.com

Theo tính toán của các nhà kinh tế, thì thông thường các khâu này chiếm từ30-40% giá bán của một sản phẩm Một khoản chi phí khác nữa mà người tiêudùng còn phải gánh chịu là chi phí dành cho tiếp thị, quảng cáo, tuyên truyền vàkhuyến mãi Nó chiếm khoảng 40% giá bán của một sản phẩm trên thị trường Nhưvậy, trong kinh doanh truyền thống, mức giá mà người tiêu dùng phải trả trên thực

tế chỉ có khoảng 20% là giá thành sản phẩm, còn lại là chi phí quảng cáo, tiếp thị

và các khâu trung gian

Trong khi đó, mô hình bán hàng đa cấp bớt cồng kềnh hơn rất nhiều

Sơ đồ 1.2: Mô hình kinh doanh đa cấp

Nguồn:http://kinhdoanhtheomang.com

Có thể khái quát các những điểm khác biệt giữa hai hình thức kinh doanh này qua các tiêu chí sau:

Bảng 1: Sự khác nhau giữa kinh doanh đa cấp và kinh doanh truyền thống

Ngành nghề Cần có bằng cấp hoặc nghiệp vụ Không đòi hỏi bằng cấp

Đối với các Công ty kinh doanh bán hàng đa cấp :

- Loại bỏ các khâu trung gian, tiết kiệm chi phí quảng cáo khổng lồ

- Chi phí tập trung cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm nên sảnphẩm mang tính ưu việt cao: độc đáo, độc quyền, chất lượng

- Chống được hiện tượng hàng gian, hàng giả

- Tạo ra 1 lực lượng tiếp thị, tư vấn, đội ngũ bán hàng khổng lồ rộng khắp mọinơi trên thế giới một cách nhanh chóng và ổn định bền lâu

Đối với xã hội và đất nước :

- Xã hội tiết kiệm được chi phí rất lớn dành cho quảng cáo, khuyến mãi

- Tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, thúc đẩy nền kinh tế quốc dân phát triển nhanh hơn

- Huy động được nguồn vốn và sức lao động nhàn rỗi hoặc dư thừa trong nhândân

- Kích thích tiêu dùng, tăng thị phần kinh doanh, nâng cao thu nhập và chất lượng cuộc sống

- Đóng góp, tăng cường đáng kể ngân sách nhà nước, tăng phúc lợi xã hội

Đối với người dân và người tiêu dùng :

- Có nhiều sự lựa chọn và nhiều cơ hội hơn được sử dụng hàng chất lượng caovới giá phải chăng Có thêm quyền được kinh doanh, thêm ý tưởng kinh doanh sáng tạo

- Ngành nghề làm thêm không tốn thời gian

- Phát huy lòng yêu thương, tinh thần đồng đội hỗ trợ, giúp đỡ nhau cùng vươn tới thành công

- Tăng cường ý thức bảo vệ và chăm sóc sức khỏe, phòng bệnh hơn trị bệnh, giảm tải cho bệnh viện và các cơ sở y tế

- Nâng cao thu nhập người dân

Chính vì những ưu điểm cơ bản trên nhiều chuyên gia và quốc gia trên thế giới coi bán hàng đa cấp là ngành kinh doanh triển vọng nhất thế kỷ XXI

1.2 Nội dung của bán hàng đa cấp

1.2.1 Các đối tượng tham gia trong bán hàng đa cấp

Theo định nghĩa bán hàng đa cấp là hoạt động tiếp thị và tiêu thụ sản phẩmthông qua các nhà phân phối, khi một cá nhân đăng ký tham gia với tư cách nhàphân phối họ sẽ nhận được hoa hồng không chỉ từ doanh thu của họ mà còn từ các

cá nhân họ tuyển dụng được cùng tham gia hoạt động bán hàng đa cấp.(Theo cáchgọi thông thường cá nhân tuyển dụng gọi là cấp trên - Upline - và người đượctuyển gọi là cấp dưới -Downline) thì hoạt động bán hàng đa cấp bao gồm 4 nhómđối tượng chính:

Thứ nhất là các doanh nghiệp (thường gọi là công ty mẹ - Mother company)

đăng ký về mặt pháp luật để kinh doanh dưới hình thức bán hàng đa cấp Doanhnghiệp này chịu trách nhiệm về mặt luật pháp và có vai trò như:

o Cung cấp sản phẩm dịch vụ cho các nhà phân phối trong hệ thống đacấp để đưa sản phẩm dịch vụ đó tới tay người tiêu dùng

o Tự xác định mô hình kinh doanh ða cấp để tiến hành kinh doanh Môhình này có tính quyết định tới sự hấp dẫn và mức chi trả hoa hồng cho các nhàphân phối Nó cũng là cơ sở quan trọng nhất của hình thức bán hàng đa cấp

o Chịu trách nhiệm đào tạo và quản lý các nhà phân phối để họ hoạtđộng tốt và hiệu quả đúng pháp luật.

Thứ hai là sản phẩm dịch vụ, đối tượng trong bán hàng đa cấp, sản phẩm

đánh giá sự tồn tại lâu dài của một công ty kinh doanh theo mạng vì vậy sản phẩmtrong kinh doanh đa cấp phải có chất lượng tốt (do sản phẩm được lan truyền từngười này đến người khác, nên nếu chất lượng không tốt thì sẽ không có sức lantruyền), cần thiết cho hầu hết người tiêu dùng và được sử dụng thường xuyên Cácsản phẩm mang đáp ứng nhu cầu hầu hết của người tiêu dùng và sẽ được sử dụngliên tục sau đó chủ yếu nằm trong 3 nhóm:

- Hàng tiêu dùng

- Thực phẩm ăn uống và Thực phẩm dinh dưỡng chức năng

Ngoài ra, sản phẩm phải đảm bảo tính độc quyền: nghĩa là chỉ bán thông qua cácnhà phân phối của công ty, không bán rộng rãi trên thị trường; độc đáo: tức là trênthị trường không có sản phẩm tương tự

Thứ ba là khách hàng Khách hàng là những người sử dụng sản phẩm dịch

vụ của công ty kinh doanh đa cấp một cách tự nguyện Họ có thể là hoặc không lànhà phân phối sản phẩm dịch vụ của công ty bán hàng đa cấp và cũng là đối tượngchủ yếu để mời chào trở thành nhà phân phối chính thức

Thứ tư là các nhà phân phối Họ chính là khách hàng của công ty nhưng họ

cũng ký hợp đồng với công ty để trở thành nhà phân phối các sản phẩm dịch vụthuộc bán hàng đa cấp Các nhà phân phối này có vai trò như các đại lý và ngườibán lẻ trong hình thức phân phối sản phẩm và dịch vụ truyền thống Trong phânphối truyền thống sản phẩm dịch vụ tới tay người tiêu dùng phải trải qua nhiều cấptrung gian và tăng giá thành Tuy nhiên với bán hàng đa cấp sản phẩm dịch vụ tớitay người tiêu dùng qua duy nhất một cấp là các nhà phân phối

1.2.2 Các hoạt động cơ bản

Từ các định nghĩa trên có thể thấy nội dung của hoạt động bán hàng đa cấp baogồm 2 hoạt động chính : bán hàng trực tiếp cho khách hàng và xây dựng mạng lướitiêu thụ Bên cạnh đó còn có những nội dung nhỏ hơn nhưng không kém phần quantrọng là việc nghiên cứu phát triển sản phẩm, trả thưởng, hoạt động đào tạo cho cácnhà phân phối trở thành các chuyên gia

Bán hàng trực tiếphay phân phối trực tiếp là hoạt động qua đó nhà phân phốitrực tiếp tới lấy hàng tại kho của doanh nghiệp kinh doanh đa cấp mang đi tiếp thị,bán hàng cho khách hàng (thường là người thân quen trước tiên ) qua đó thu lạitiền hoa hồng hoặc lợi ích kinh tế Hoạt động này tiến hành dựa trên nguyên tắcchia sẻ thông tin với nhau Đây là tiền hoa hồng mà nhà phân phối nhận được trongđiều kiện là sản phẩm được người tiêu dùng ưa thích, chấp nhận mua để sử dụng vàgiá bán của sản phẩm do công ty quy định (thường không chênh lệch nhiều so vớicác sản phẩm cùng loại trên thị trường) Tiền hoa hồng này có nguồn gốc từ việcthông qua việc tiêu thụ trực tiếp sản phẩm qua một trung gian duy nhất chứ khôngqua nhiều trung gian như trong kinh doanh truyền thống qua đó doanh nghiệp tiếtkiệm được nhiều loại chi phí như quảng cáo, kho bãi, vận chuyển… (theo điều tra

có thể lên tới 70% giá bán sản phẩm) Số tiền thu được từ việc tiết kiệm chi phí nàymột phần để trả hoa hồng cho nhà phân phối và phần còn lại được đầu tư lại vàoquá trình nghiên cứu nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm

Đồng thời với việc bán hàng trực tiếp, các nhà phân phối còn tập trung xâydựng cho mình mạng lưới phân phối riêng có thể hiểu qua hoạt động nhượng quyềnthương mại (Franchasing) Mạng lưới phân phối này bao gồm những khách hàngthường xuyên sử dụng sản phẩm, những người tham gia bán hàng đa cấp sau đượcbảo trợ bởi nhà phân phối trước Nhà phân phối trước sẽ nhận được phần trăm hoahồng nhất định từ doanh thu bán hàng của những nhà phân phốisau thuộc mạng

lưới của mình (tùy thuộc vào chính sách trả thưởng của doanh nghiệp bán hàng đacấp) Để có thể xây dựng được mạng lưới của mình, nhà phân phốicần phối hợp đểmời gọi, thu hút thành viên mới qua các buổi giới thiệu sản phẩm của công ty, tiếpthị sản phẩm tới người khách hàng khơi gợi sự hứng thú của khách hàng, đào tạo

và truyền thụ kinh nghiệm kỹ năng cho nhà phân phốikhác để họ tiếp tục quá trình

mở rộng mạng lưới theo nguyên tắc cấp số nhân này Chính việc đội ngũ phân phốităng không ngừng theo cấp số nhân khiến cho thị trường của công ty tăng lênnhanh chóng

Theo quy tắc 70 do luật pháp Hoa Kỳ quy định : “70% doanh thu từ việc tiêuthụ sản phẩm qua hình thức bán hàng đa cấp phải được sử dụng để trả hoa hồngcho các nhà phân phối và nghiên cứu phát triển sản phẩm” Qua đó có thể thấy vaitrò của hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm với hoạt động bán hàng đacấp Nghiên cứu và phát triển sản phẩm là không thể thiếu với bất kỳ doanh nghiệpnào, nhưng lại càng quan trọng với các doanh nghiệp bán hàng đa cấp Do không

sử dụng các hoạt động truyền thông, nên đặc tính mới ở sản phẩm trong hoạt độngbán hàng đa cấp đóng vai trò trọng yếu trong việc thu hút khách hàng và tạo nên sựkhác biệt cho doanh nghiệp Nội dung này thường được các doanh nghiệp bán hàng

đa cấp khá coi trọng

Hệ thống trả thưởng của doanh nghiệp đa cấp quy định rõ ràng mức hoahồng của một nhà phân phối nhận được khi bán được sản phẩm và mức hoa hồnggián tiếp mà người đó nhận được từ doanh thu từ mạng lưới của anh ta Trả thưởng

có nhiều loại như hoa hồng trực tiếp, gián tiếp từ quá trình bán hàng và xây dựngmạng lưới, hoa hồng cấp bậc…Hệ thống trả thưởng đóng vai trò quan trọng với bất

kỳ doanh nghiệp bán hàng đa cấp nào Nó thể hiện mức hấp dẫn người tham gia,đòn bẩy tiêu thụ hàng hóa Tuy nhiên, thật khó để tìm thấy một công ty nào có kếhoạch trả thưởng mang lại lợi ích xứng đáng cho tất cả nhà phân phối vì nó phải

đảm bảo rằng công ty thu được lợi nhuận lớn từ việc bán hàng đồng thời phải thểhiện rằng nhà phân phốicó thể làm giàu trên kế hoạch này

Hoạt động đào tạo cũng thường xuyên được các công ty bán hàng đa cấp tở chức chủ yếu cung cấp kiến thức cho nhà phân phối mới về sản phẩm, về hình thức kinh doanh mới này và tập trung việc biến họ trở thành các chuyên gia có hiểu biết chuyên sâu để có thể tiến hành bán hàng và mở rộng mạng lưới của mình Hoạt động này là thiết yếu để người tham gia có thể hiểu rõ bản chất hình thức bán hàng

đa cấp mình tham gia, cách thức tiến hành theo đúng quy định của luật pháp Hoạt động này đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển bền vững và mở rộng thị trường nhanh hơn

1.2.3 Nguyên tắc hoạt động của bán hàng đa cấp

Bán hàng đa cấp hoạt động dựa trên 2 nguyên tắc cơ bản: Nguyên tắc chia sẻ(truyền khẩu) và nguyên tắc phát triển theo cấp số nhân (bội tăng)

Nguyên tắc chia sẻ hay còn gọi là nguyên tắc truyền khầu là nguyên tắc dựatrên thói quen của người tiêu dùng khi họ biết được và sử dụng một sản phẩm tốt

có chất lượng thì họ có thói quen đem sản phẩm dịch vụ này chia sẻ với bạn bè vàngười thân để cùng sử dụng sản phẩm này Những sản phẩm được chia sẻ như thếnày thường có sức hấp dẫn và lòng tin tưởng để sử dụng ở những người được chia

sẻ hơn là quảng cáo hay hình thức giới thiệu sản phẩm khác Trên cơ sở này, bánhàng đa cấp đã phát triển nó bằng việc khi một người chia sẻ thành công với ngườikhác thì họ nhận được thêm tiền hoa hồng, qua đó kích thích sự chia sẻ này Mặtkhác, thông qua việc truyền khẩu việc quảng bá sản phẩm trở nên dễ dàng và hiệuquả hơn rất nhiều với quảng cáo

Nguyên tắc bội tăng hay phát triển theo cấp sô nhân có nguồn gốc từ mộtchuyện cổ của Ấn Độ Ngày xưa ở nước Ấn Độ có một ông vua rất thích chơi cờ

Một hôm có một người nông dân phát minh ra một cách chơi cờ mới mà ngày nayđược gọi là cờ vua, ông ta liền mang đến dâng cho Quốc Vương Quốc Vương rấthài lòng và nói rằng: "Nhà ngươi muốn ta ban thưởng gì" Người nông dân đáprằng: "Thần không ước muốn gì cao xa, chỉ xin Quốc Vương đặt lên ô bàn cờ thứnhất 1 hạt gạo, ô thứ hai 2 hạt gạo, ô thứ ba 4 hạt và cứ thế, mỗi ô sau số hạt gạođược đặt gấp đôi ô trước Khi đặt đầy 64 ô cờ là hạ thần mãn nguyện vô cùng".Vừa nghe xong Quốc Vương liền cười lên và gật đầu đồng ý Thế nhưng rồi khiđem ra thực thi thì Quốc Vương nọ đã phải vét kho đến hạt gạo cuối cùng rồi mà không trả đủ cho người nông dân ấy Qua câu chuyện cho thấy sứcmạnh của nguyên tắc bội tăng này Trong bán hàng đa cấp nguyên tắc bội tăng cómặt trong mô hình trả thưởng (nhà phân phối cấp trên hưởng hoa hồng cả từ doanh

số của nhà phân phối cấp dưới) và kết hợp với nguyên tắc truyền khầu để tạo nênsức bật cho hoạt động bán hàng đa cấp Khi một người chia sẻ cho 2 người khác và

2 người này mỗi người lại chia sẻ cho 2 người khác…nó hoàn toàn chính là nguyêntắc bội tăng và không cần quảng cáo sản phẩm dịch vụ vẫn có thể lan truyền rộngrãi và hiệu quả

Tuy hai nguyên tắc trên rất đơn giản và dễ hiểu nhưng để có thể áp dụngthành công chúng trong thực tiễn là hoàn toàn không dễ dàng và hiệu quả như trên

lý thuyết

1.3 Mô hình của bán hàng đa cấp

1.3.1 Các mô hình bán hàng đa cấp cơ bản

Về cơ bản, các mô hình bán hàng đa cấp đều gồm nhiều tầng tuy nhiên có sựsắp xếp và quy định khác nhau.Mỗi công ty bán hàng đa cấp đều có mục đích hàngđầu là phát triền nhanh chóng mạng lưới Nhưng do đặc thù quản trị và những mụctiêu cụ thể của mỗi công ty mỗi khác nên mỗi công ty thiết kế cho mình một mô

hình kinh doanh và các nhà phân phối của nó dựa vào đó để xây dựng mạng lướicho mình Trên thế giới có hàng chục ngàn công ty kinh doanh theo mạng, thì cũng

có một số lượng rất lớn mô hình kinh doanh, tuy nhiên, chúng là những kết hợphoặc là những biến tấu của các mô hình: Mô hình đơn cấp, mô hình bậc thang, môhình bậc thang ly khai, mô hình ly khai, mô hình nhị phân, mô hình ma trận, môhình đều tầng Sau đây em xin nêu 4 mô hình cơ bản nhất của bán hàng đa cấp là :

mô hình bậc thang ly khai, mô hình ma trận, mô hình nhị phân và mô hình đềutầng

1.1 Mô hình nhị phân được coi là mô hình đơn giản nhất nhưng lại cónhiều tranh cãi về tính hợp pháp của nó

Sơ đồ 1.3: Mô hình nhị phân trong kinh doanh đa cấp

Nguồn: http://kinhdoanhtheomang.com

Trong mô hình này mỗi nhà phân phối chỉ được có hai người thuộc tầng tiếp theo,

mô hình này phân thành hai nhánh và mô hình này có thể có vô số tầng Có nhiềungười quan niệm rằng mô hình này chính là mô hình ma trận với hai cột n tầng.Trong mô hình này, nhà phân phối được trả hoa hồng gián tiếp từ doanh thu mạnglưới của mình dựa trên doanh thu của nhánh yếu hơn (nhánh doanh thu ít hơn)

Phần chênh lệch hoa hồng giữa hai nhánh lại do công ty nắm giữ Điều này yêu cầungười sở hữu mạng lưới này muốn có hoa hồng cao phải cố gắng cân bằng hainhánh với nhau và có sự giúp đỡ lớn hơn với cấp dưới Tuy nhiên, mô hình gâytranh cãi ở nhược điểm là cho người vào trước luôn có lợi hơn người vào sau vàngười vào sau không thể vượt qua người vào trước của mô hình này.Đồng thời môhình này cũng tạo ra sự ỷ lại lớn của cấp dưới với cấp trên và rất khó cân bằng sựphát triển của hai nhánh.

1.2 Mô hình ma trận xuất hiện khi máy tính được sử dụng rộng rãi, nó quyđịnh số lượng người tối đa trong tuyến dưới trực tiếp của nhà phân phối đồng thời

nó cũng quy định số tầng tối đa mà mỗi nhà phân phối có thể được hưởng hoahồng Như vậy sơ đồ ma trận quy định kích thước tối đa của một mạng lưới phânphối của một nhà phân phối Cụ thể một sơ đồ ma trận m x n quy định mỗi nhàphân phối không được phép có quá m người thuộc tuyến dưới trực tiếp và đượchưởng hoa hồng tính trên số lượng tầng không vượt quá n Ví dụ, sơ đồ 3x6 chophép bạn tuyển vào 3 người ở mức một và giới hạn mức 6 là mức chi trả hoa hồngcuối cùng Khi một nhà phân phối đã có m người ở tuyến dưới trực tiếp, anh ta vẫn

có thể giới thiệu người khác vào mạng lưới của mình nhưng những người này đượcphân bổ vào những chỗ còn trống trong mạng lưới của ai đó trong tuyến dưới trựctiếp của nhà phân phối trên.Ưu điểm của mô hình là đơn giản, duy trì sự năng độnggiúp đỡ của tuyến trên với tuyến dưới.Tuy nhiên lại hạn chế quy mô mạng lưới,phân phối ‘bình quân hóa’ Hơn nữa, tốc độ phát triển đội nhóm của người tầngdưới sẽ luôn chậm hơn những người tuyến trên.Chính vì những lý do trên mà môhình ma trận (và nhị phân) bị quy kết vào "hình tháp ảo" và bị cấm (hoặc kiểm trahoạt động rất gắt gao)tại các nước trên thế giới

1.3 Mô hình đều tầng: Cho phép nhà phân phối có số lượng tuyến dướitrực tiếp là không giới hạn, nhà phân phối được hưởng hoa hồng hay phần trăm hoa

hồng từ đội nhóm của mình là như nhau đối với cùng một thế hệ, các thế hệ có thể

có mức phần trăm giống hoặc khác nhau Để bảo đảm tính công bằng giữa ngườivào trước và vào sau nên mô hình đều tầng chỉ cho phép hưởng tối đa ba thế hệ,bốn thế hệ hay năm thế hệ hay nhiều hơn nữa tùy theo chính sách của mỗi công ty.Nếu cho hưởng tối đa các thế hệ thì xảy ra tình trạng: tiền dùng để chi trả hoa hồngcho nhà phân phối sẽ lớn hơn giá trị sản phẩm (Giả sử cứ ở mỗi thế hệ công ty sẽchi trả cho nhà phân phối 5% thì tới thế hệ thứ 10 đã có 50% dùng để chi trả hoahồng, và để đến thế hệ 20 con số đã lên tới 100% !?) vì thế người tham gia chỉđược hưởng đến một mức nhất định nào đó Nhà phân phối muốn đi lên nhất thiếtphải hỗ trợ tuyến dưới của mình phát triển Một nhà phân phối nếu muốn thànhcông phải phát triển không ngừng mạng lưới của mình theo chiều rộng-có tuyếndưới trực tiếp càng nhiều càng tốt và theo chiều sâu-gia tăng số lượng tầng trongmạng lưới của mình Nhưng việc đạt hiệu quả đồng thời ở hai mục tiêu trên làkhông dễ dàng Tính ổn định của mô hình này không cao do không có giới hạn vềchiều rộng Nhiều nhà phân phối nhận xét rằng mô hình này là đất dụng võ chonhững nhà phân phối tài năng

1.4 Mô hình bậc thang li khai: Bậc thang li khai là mô hình tiên tiến nhấthiện nay Nó cho phép mỗi nhà phân phối được tuyển tuyến dưới với số lượng tùythích (cũng giống như mô hình đều tầng) Ngoài hệ thống thế hệ, bậc thang li khaicòn tạo ra một hệ thống cấp bậc Ở mỗi cấp bậc, nhà phân phối được hưởng hoahồng cá nhân khác nhau, là hoa hồng đội nhóm cũng khác nhau tùy vào cấp bậc củanhà phân phối tuyến dưới Vì thế, mô hình cho phép nhà phân phối hưởng khônggiới hạn thế hệ mà vẫn bảo đảm được tính công bằng

Đặc trưng của Bậc thang li khai là hệ thống được quản lí theo hệ thống cấp bậc, tức

là phần trăm hoa hồng sẽ được phân chia theo hệ thống cấp bậc Mỗi cấp bậc sẽ cómức hoa hồng riêng và hoa hồng khối lượng (giá trị thặng dư) sẽ được tính dựa trên

số dư từ % hoa hồng cao trừ đi phần trăm hoa hồng thấp hơn Khi các nhà phânphối trong mạng lưới tầng dưới của bạn đạt đến trạng thái vượt cấp nhất định thì họ

sẽ "bứt ra" khỏi nhóm của bạn Bạn sẽ không còn nhận được các khoản hoa hồngtrực tiếp từ các sản phẩm của họ hay là mạng lưới của họ bán nữa Tuy nhiên bạnvẫn sẽ tiếp tục nhận được một khoản lợi tức hoa hồng nhỏ từ khối lượng của nhómcác nhà phân phối đã tách ra và từ mạng lưới của họ Nên nhớ rằng, phần trăm hoahồng nhỏ nhưng từ một mạng lưới lớn Mặc dù có nhiều tính ưu việt trong cáchthức chi trả hoa hồng, mô hình bậc thang li khai vẫn có nhược điểm nếu doanhnghiệp tổ chức không thể cân bằng tầng trên và tầng dưới Cụ thể là, nếu chínhsách không phù hợp, khi vừa vào sẽ có thu nhập rất nhỏ (nhỏ đến mức nhà phânphối không thể đủ kinh phí để duy trì công việc kinh doanh) hoặc nhà phân phốilâu năm sẽ không đạt được thu nhập đúng với công sức của họ Vì thế, dù biết môhình bậc thang li khai vượt trội so với các mô hình khác nhưng nhiều doanh nghiệpkhông đủ sức để cân bằng, khi mà những nhà phân phối mới vẫn đủ thu nhập đểduy trì hoạt động kinh doanh đến khi họ thật sự đạt được sự tự do về thời gian vàtài chính

1.3.2 Phân biệt tháp ‘ảo’ trong bán hàng đa cấp

Hình tháp ảo (hay kim tự tháp, trò tháp ảo) là biến tướng của bán hàng đacấp và hai mô hình kinh doanh này là hoàn toàn phân biệt bởi những “nhà” bánhàng đa cấp nhưng nó lại nhập nhằng với khá nhiều người rằng không có sự phânbiệt nào giữa hai hình thức và công ty bán hàng đa cấp bất chính là hình tháp ảođương nhiên được gọi là công ty bán hàng đa cấp Nhưng từ khi bán hàng đa cấpđược pháp luật điều chỉnh thì hình tháp ảo chính thức đi vào nền kinh tế như một

mô hình kinh doanh phi pháp

Việc những nhà phân phối hình tháp ảo phải làm để có thu nhập là lôi kéongười vào mạng lưới của mình, thù lao và vị trí trong hệ thống phụ thuộc vào mạng

lưới đã phát triển thế nào về số lượng Cụ thể, thu nhập của họ do đâu mà có? Muasản phẩm của công ty với số lượng tối thiểu do công ty quy định, sau đó ký hợpđồng là điều kiện cần và đủ để người muốn tham gia gia nhập mạng lưới phân phối,chính số tiền người tham gia bỏ ra mua sản phẩm sẽ được dùng để chi trả cho cácnhà phân phối và phần còn lại thuộc về công ty

Tuy người tham gia vào mạng lưới này được xem là nhà phân phối, và cáccông ty hình tháp ảo có thể gọi họ theo những danh từ khác nhau như “chuyên viênkinh doanh”, “đại lý bán hàng”, nhưng ngoại trừ lần mua hàng đầu tiên nhằm thỏamãn điều kiện tham gia, họ không phải lấy hàng một lần nào để phân phối ra ngoài

vì đây hoàn toàn không phải là cách tốt mang lại thu nhập cho họ và vì người đỡđầu không khuyến khích họ làm như thế, nó cũng không giúp họ thăng tiến Nhữngsản phẩm của các công ty hình tháp ảo luôn được bán với giá cao gấp nhiều lần giátrị thật của nó

Các nhà phân phối hình tháp ảo không cần quan tâm đến giá cả, chất lượngsản phẩm như thế nào, thị trường có nhu cầu không Nói cách khác, sản phẩm nhưmột vỏ bọc ngụy trang cho công ty và cách làm ăn của các nhà phân phối trong một

mô hình kinh doanh mà thu nhập của người đi trước phụ thuộc vào số tiền người đisau đã bỏ ra để tham gia vào mạng lưới

Hình tháp ảo cũng sử dụng sức mạnh của cấp số nhân: Mạng lưới càng vềsau càng rộng Cũng như bán hàng đa cấp, trong hệ thống phân phối giá trị đi lên làtiền, nhưng khác với bán hàng đa cấp, trong khi giá trị đi xuống của bán hàng đacấp là sản phẩm dịch vụ có chất lượng được thị trường đón nhận thì trong hình tháp

ảo, giá trị đi xuống của nó là giá trị ảo: chỉ có giá trị tạm thời trong nội bộ hình tháp

và sản phẩm của nó chỉ quanh quẩn nơi các nhà phân phối Trong một mô hìnhkinh doanh vận dụng nguyên lý bán hàng đa cấp nhưng mạng lưới của nó toànnhững người mua hàng không nhằm mục đích sử dụng cũng không nhằm mục đích

bán hàng mà chỉ để có quyền lôi kéo người khác vào mạng lưới và lĩnh hoa hồngthì đó chính là hình tháp ảo Đây là một hình thức lừa đảo đang bị cấm ở các nướctrên thế giới, do bản chất của nó, các công ty này sớm muộn cũng tan vỡ.

Càng ngày các mô hình tháp ảo càng giống với các mô hình bán hàng đa cấpkhác và càng khó để nhận diện Tuy nhiên vẫn có thể có một vài đặc điểm có thểdùng để đối chiếu mô hình tháp ‘ảo’ và mô hình kinh doanh đa cấp chân chính

Bảng 2: Bảng so sánh kinh doanh đa cấp chân chính và tháp ảo

người ngoài mạng lưới (theo giá lẻ) và

tuyển mộ người khác vào mạng lưới (bán

sản phẩm theo giá sỉ)

Không có bán hàng, chỉ mờingười vào mạng lưới

Không quan trọng là bạn tham gia khi nào,

Phụ thuộc vào cách thức bạn làm việc

Tốt nhất là tham gia từ lúc banđầu, càng vào sau cơ hội củabạn càng thấp

3.Đối

tượng

làm việc

4 Hoa Phát sinh khi hàng hóa được bán Được nhận khi có thêm người

5 Chính

sách

Rõ ràng, minh bạch, thống nhất Mập mờ, không rõ rang

Quy định đầy đủ các vấn đề là dự án hoàn

chỉnh: ở đó quy định các chính sách từ khi

mới tham gia đến từng bước thành công và

cả việc thừa kế và hôn nhân

Dự án sơ sài, thiếu sót

Công bằng, không phụ thuộc vào việc

tham gia trước hay sau, sớm hay muộn Đã

có rất nhiều nhà phân phối tham gia vào

một công ty, khi nó đã được hình thành 10

năm, 20 năm hoặc hơn thế nữa nhưng lại

thành công hơn tất cả những người tham

gia trước anh ta, kể cả những người thuộc

tuyến trên

Chính sách không công bằng:Người vào sau luôn nằm ở đáy

và không thể thoát ra độc lập

Không bắt ép mua sản phẩm

Bắt buộc đóng góp một khoảntiền lớn để được tham gia hoặcbắt người tham gia mua mộtlượng sản phẩm nhất định

6 Mua

sản

phẩm

Vì có nhu cầu

Vì được tham gia mạng lưới

để có lợi ích kinh tế hay lợi

không có nhu cầu sử dụng

7 Sản

phẩm

kém chất lượng, được nâng giá

cao gấp nhiều lần để chi trảhoa hồng

Được tiêu thụ cả bên trong và ngoài mạng

Bán ra thị trường cao hơn giá mua

Không thể bán ra thị trườnghoặc bán ra với giá thấp hơngiá mua sỉ

Cam kết nhận lại sản phẩm và trả lại ít

động bán hàng đa cấp phát triển khá mạnh mẽ Gần đây, tuy tình hình kinh tế biếnđộng nhưng nền kinh tế vẫn ổn định, tiêu dùng không giảm, hoạt động bán hàng đacấp vẫn duy trì phát triển Tuy có vấp phải tình trạng thất nghiệp gia tăng nhưng

đó là cơ hội để bán hàng đa cấp phát triển, do những người thất nghiệp có xuhướng gia nhập bán hàng đa cấp để có việc làm tạm thời Lạm phát và khó khăn tíndụng lại khiến nhiều người ngần ngại và khó khăn hơn để tiếp cận và quyết địnhkinh doanh theo mạng, hạn chế sự xuất hiện của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp

Tốc độ phát triển và thay đổi công nghệ Có một thực tế là công nghệ nước

ta khá lạc hậu và trình độ sản xuất trong nước còn kém Trong khi đó, các công tybán hàng đa cấp phần lớn là công ty nước ngoài góp vốn hay là đại diện cho họ,phân phối các sản phẩm có nhiều sự khác biệt và chất lượng chủ yếu được đảm bảonên hoạt động bán hàng đa cấp khá năng động Nhưng nước ta đang trong quá trìnhhội nhập nhanh, tiếp cận với các công nghệ hiện đại đã dần rút ngắn khoảng cáchsản phẩm cạnh tranh lại Vì vậy, tốc độ thay đổi công nghệ đang dần nhanh hơn,chu kỳ sản phẩm đã ngắn hơn khiến các doanh nghiệp bán hàng đa cấp cần thay đổi

và không chủ quan Bên cạnh đó, phát triển công nghệ ở nước ta ở lĩnh vực viễnthông- internet đang diễn ra với tốc độ cao hàng đầu thế giới tạo điều kiện cho việctiếp nhận các thông tin về bán hàng đa cấp nhanh hơn, có cái nhìn tổng thể hơn vàcung cấp cho hoạt động bán hàng đa cấp một lợi thế là xu hướng bán hàng đa cấpkết hợp với mạng xã hội và internet

Các điều kiện văn hóa - xã hôị

- Quy mô dân số nước ta khá lớn với 89 triệu dân, mật độ dân số tậptrung tại các thành thị là rất lớn, tốc độ gia tăng dân số cao Đây là cơ sở khiến cácdoanh nghiệp và các doanh nghiệp bán hàng đa cấp xác định nước ta là một thịtrường không thể bỏ qua với quy mô lớn, nhu cầu về các sản phẩm tiêu dùng, y tế,

mỹ phẫm lớn cái mà vốn là thế mạnh của hình thức bán hàng đa cấp

- Cơ cấu dân số nước ta là cơ cấu dân số ‘ vàng’ , số người trong độ tuổilao động lớn, dân số trẻ Họ là những người năng động, sẵn sàng chấp nhận cáimới điều kiện thuận lợi cho bán hàng đa cấp và các doanh nghiệp mới gia nhập vàphát triển nhanh hơn, mạnh hơn Nghiên cứu cho thấy rằng ngày càng nhiều sinhviên tham gia hình thức kinh doanh này để thỏa mãn giấc mơ và thử sức mình.

- Trình độ dân trí của nước ta còn thấp, nhận thức của đông đảo quầnchúng nhân dân về hình thức mới mẻ này còn chưa đầy đủ khiến cho họ dễ bị kẻxấu lợi dụng và khiến cho hình thức kinh doanh này bị biến tướng mà khó bị pháthiện Minh chứng rõ nét cho điều này là trong giai đoạn 2000-2004 hàng loạt công

ty kinh doanh bất chính bị rút giấy phép nhưng trước đó nó đã lôi kéo, lừa đảođược hàng chục nghìn người tham gia Và vẫn tiếp diễn cho tới ngày nay

- Thêm vào đó là làn sóng dư luận và các thông tin nhiều chiều về bánhàng đa cấp ở nước ta là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động này Cụ thể,

nó ảnh hưởng trực tiếp tới tâm lý khách hàng khi sử dụng sản phẩm của bán hàng

đa cấp và sự do dự trong tham gia bán hàng đa cấp của người mới

Về mặt địa lý, nước ta là một quốc gia có vị trí địa lý đắc địa tại khu vựcđông nam á, một thị trường đầy tiềm năng trong khu vực Đặc điểm con ngườinước ta là thân thiện, chăm chỉ lao động và ham học hỏi

Về mặt lịch sử phát triển để lại cho nước ta hệ thống văn hóa còn cũ, chế độtrọng nam khiến có một số lượng không nhỏ phụ nữ chỉ ở nhà nội trợ Tuy nhiên họlại là những người quyết định về việc tiêu dùng các sản phẩm tương thích vơi kinhdoanh theo mạng, nên hiện nay có xu hướng ngày càng gia tăng lượng phụ nữ thamgia vào bán hàng đa cấp Bên cạnh đó là văn hóa làng xã, sống tập thể chia sẻ thôngtin, tính ‘cả nể’ là điều kiện thuận lợi cho bán hàng đa cấp thậm chí là đa cấp bấtchính phát triển

Hệ thống luật pháp chính trị Điều kiện chính trị nước ta tương đối ổn định ít

bị biến động mạnh nên là điểm tới của nhiều doanh nghiệp nước ngoài đến đàu tư

và bán hàng đa cấp cũng không là ngoại lệ.Mặt khác,vì đây là một hình thức kinhdoanh mới lạ nên hệ thống pháp luật điều chỉnh và quản lý lĩnh vực này còn thiếu

và yếu Hiện nay mới có một số văn bản pháp luật hướng dẫn chưa đầy đủ về việcthực hiện khiến bán hàng đa cấp ở nước ta khó quản lý, phát triển tự phát nhiều vàgây ra nhiều hậu quả tiêu cực cho nền kinh tế- xã hội

Hội nhập và cạnh tranh nội bộ ngành Nước ta đã gia nhập WTO và hội nhậpngày càng mạnh mẽ, số lượng các công ty kinh doanh đa cấp cũng không ngừngtăng theo khiến cho cạnh tranh nội bộ ngành thêm mạnh mẽ không chỉ vậy, bảnthân các doanh nghiệp Việt Nam cũng thấy được lợi ích từ hình thức này nên cũngtham gia vào cạnh tranh và thử sức Đây cũng là cơ hội cho người tiêu dùng và nhàphân phối có nhiều lựa chọn hơn khi muốn thử với bán hàng đa cấp

Một yếu tố vừa khách quan và chủ quan là sự không đoàn kết giữa các doanhnghiệp trong ngành với nhau Thậm chí có hiện tượng nói xấu công ty khác để thuhút khách hàng và nhà phân phối mới Chính sự cạnh tranh không lành mạnh nàykhiến bán hàng đa cấp ngày càng bị nghi ngờ và khó khăn tiếp cận khách hàng hơn

1.4.2 Chủ quan

Hệ thống chính sách của doanh nghiệp Các hệ thống chính sách như chi trảhoa hồng, sản phẩm, đào tạo và cơ hội phát triển là những nhân tố quan trọng trongthu hút người tham gia vào bán hàng đa cấp Tuy nhiên, các hệ thống này củadoanh nghiêp Việt Nam còn chưa hoàn chỉnh, tập trung nhiều vào việc thu hútngười tham gia chứ không phải là sản phẩm và lâu dài khiến cho thực tế là số ngườitham gia vào hoạt động bán hàng đa cấp tăng lên nhưng cũng gia tăng số người từ

bỏ hình thức này

Bên cạnh đó là chính sách quản lý nhất là quản lý nhân sự của các doanhnghiệp đa cấp Việt Nam hầu như không đầy đủ, thống nhất khiến việc quản lý khókhăn không thể nắm giữ tốt nhất khách hàng và nhà phân phối

Năng lực quản lý là yếu tố quan trọng cho công ty có thể hoạt động đúnghướng không chệch quỹ đạo sang tháp ‘ảo’ và sự bền vững của một mạng lướitrong bán hàng đa cấp.Tuy nhiên ở các doanh nghiệp nhìn chung là còn kém từquản lý của các công ty đa cấp tới người dẫn đầu kiêm lãnh đạo mạng lưới củamình Chỉ có số ít những người rất thành công với hình thức kinh doanh này họmới thực sự hiểu rõ và có năng lực quản lý tốt

Nhận thức của bản thân người tham gia bán hàng đa cấp Người tham gia cầnhiểu rõ bản chất của hình thức kinh doanh và có nhận thức rõ ràng về năng lực vàhiểu rằng muốn thành công trong kinh doanh theo mạng không dễ như người khácvẫn nói Tránh khi tham gia và gặp khó khăn liền bỏ cuộc và đưa ra đánh giá chủquan Tuy vậy, ở Việt Nam bản thân người tham gia bán hàng đa cấp còn thiếunhận thức về hình thức này nhưng với tâm lý chạy theo mời người để kiếm hoahồng, họ lôi kéo người khác tham gia Tuy nhiên do thiếu hiểu biết, ảo tưởng nênsau khi tham gia họ thất bại, chán nản, bỏ cuộc và đưa ra các bình luận chủ quankhiến các luồng thông tin về bán hàng đa cấp ngày càng nhiều chiều khó nhận biếtđúng sai Mặt khác, bản thân những người này nếu thiếu nhận thức nhưng vẫn cốtình bỏ qua chạy theo lợi nhuận , lôi kéo người khác tham gia khiến bán hàng đacấp trở thành hình tháp ảo

Bản thân sản phẩm được kinh doanh theo phương thức này Nhìn chung lànhững sản phẩm mới,độc đáo, tiện ích và có giá trị sử dụng Sản phẩm phải đảmbảo các tiêu chuẩn kỹ thuật, chất lượng, môi trường…là cơ sở cho doanh nghiệpthu hút khách hàng và cạnh tranh trên thị trường, tạo niềm tin cho khách hàng chấpnhận chia sẻ nó với người khác theo nguyên lý chia sẻ thông tin Nhưng bên cạnh

đó còn có công ty đưa ra các sản phẩm kém nhưng vẫn giới thiệu là tốt đánh lừangười tiêu dùng khiến dư luận rất dễ đưa ra các đánh giá ‘thất thiệt’ về bán hàng đacấp.

CHƯƠNG 2 :THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP

TẠI VIỆT NAM

2.1 Khái quát các doanh nghiệp bán hàng đa cấp tại Việt Nam giai đoạn 2007 -

2010

2.1.1 Khái quát giai đoạn đầu tiên

So với ngành công nghiệp bán hàng đa cấp thế giới, ngành bán hàng đa cấpViệt Nam còn rất non trẻ với tuổi đời trên 10 năm Từ năm 1998 đã xuất hiện mộtvài công ty đa cấp ở nước ta, đầu tiên là Incomex, tiếp theo là Thế Giới Mới, rồiđến Sinh Lợi, Lô Hội, Vision Những công ty này phân phối các dòng sản phẩmchăm sóc sức khỏe, thực phẩm chức năng, hoạt động với quy mô ban đầu nhỏ lẻthường va chạm với pháp luật và khiến báo chí tốn không ít giấy mực Không phảicông ty nào cũng làm ăn nghiêm túc nên nảy sinh nhiều sự hiểu nhầm về mô hìnhkinh doanh này

Đến cuối năm 2004 Việt Nam đã có khoảng 20 công ty bán hàng đa cấpphân phối chủ yếu những dòng sản phẩm tiêu dùng, chăm sóc sức khỏe và sắc đẹpđược sản xuất bởi các tập đoàn ở nước ngoài Ngành bán hàng đa cấp Việt Namngày càng mở rộng trên phạm vi toàn quốc khi các công ty phát triển mạng lướiphân phối và lập ra nhiều chi nhánh

Năm 2005 hành lang pháp lý bán hàng đa cấp tại Việt Nam dần dần hìnhthành các điều luật và các quy định về bán hàng đa cấp mở ra con đường lớn chongành bán hàng đa cấp Việt Nam phát triển và tạo điều kiện cho nước ngoài đầu tư.Chính phủ đã ban hành Nghị định 110/2005/NĐ-CP ngày 24-8-2005 quy định cácnội dung cụ thể về quản lý hoạt động BHĐC Bộ Thương mại (nay là Bộ CôngThương) cũng đã có Thông tư 19/2005/TT-BTM ngày 8/11/2005 hướng dẫn một số

nội dung quy định tại Nghị định 110/2005/NĐ-CP, chủ yếu liên quan đến thủ tụcđăng ký tổ chức BHĐC tại các Sở Thương mại, Sở TM-DL (nay là Sở CôngThương).

Nghị định 120/2005/NĐ-CP ngày 30/9/2005 về xử lý vi phạm pháp luậttrong lĩnh vực cạnh tranh đã quy định thẩm quyền của Cục Quản lý cạnh tranhtrong việc xử lý các hành vi bán hàng đa cấp bất chính Tính đến đầu tháng 7/2005nước ta đã có gần 30 công ty kinh doanh đa cấp cả trong và ngoài nước

Năm 2006 Nhà nước đã thực thi nghiêm pháp luật xử lý và rút giấy phépkinh doanh công ty Sinh Lợi do vi phạm nghiêm trọng các quy đinh của nhà nướcgây hậu quả nghiêm trọng đánh dấu việc quản lý chặt hơn và đi vào quỹ đạo hơncủa hoạt động bán hàng đa cấp

Từ bảng số liệu trên ta thấy trong giai đoạn 2007-2010 chứng kiến sự pháttriển vượt bậc của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp Việt Nam Số lượng doanhnghiệp gia nhập thị trường tăng nhanh qua các năm Số lượng doanh nghiệp đượcphép kinh doanh năm 2007 là 42 và tới năm 2010 con số đó là 63 doanh nghiệp.Doanh thu của hoạt động bán hàng đa cấp cũng tăng mạnh hàng năm, năm 2007 chỉđạt 700 tỷ vnđ nhưng năm 2010 doanh thu qua phân phối hàng hóa dịch vụ quaphương thức bán hàng đa cấp đạt 2799 tỷ vnđ ,tăng gần 400% sau 4 năm trung bìnhhàng năm tăng trưởng ~100% , một kết quả đáng ghi nhận vì so với các nước kháctốc độ tăng trưởng chỉ đạt 20-30%/ năm Một lý do cho tốc độ phát triển đáng kinhngạc này là thi trường nước ta còn mới và tiềm năng Đó cũng là nguyên nhân thuhút hàng loạt các tập đoàn bán hàng đa cấp đa quốc gia xâm nhập thị trường nướcta.

Giai đoạn 2007-2010 cũng đã chứng kiến nỗ lực của các doanh nghiệp bánhàng đa cấp trong việc lấy lại hình ảnh của mình sau khi bán hàng đa cấp biếntướng lan tràn và gây ra nhiều bức xúc trong dư luận và hiểu lầm về hoạt động bánhàng đa cấp Số lượng người tham gia bán hàng đa cấp theo thống kê năm 2010 đãtăng đạt gần 900.000 người nhưng trên thực tế con số này có thể đã vượt qua 1triệu người Theo đó hoạt động bán hàng đa cấp đã bùng nổ trong giới trẻ vănphòng nhất là sinh viên, những người có nhiều thời gian rãnh rỗi và có đam mêkinh doanh thử

Tuy nhiên cũng không thể phủ nhận ràng hình ảnh của các doanh nghiệp bánhàng đa cấp vẫn còn rất kém trong xã hội và việc kinh doanh bán hàng đa cấp biếntướng vẫn diễn ra mạnh mẽ Chứng minh điều này là rõ ràng khi trong báo cáo tổngkết về hoạt động bán hàng đa cấp của cục quản lý cạnh tranh, số lượng doanhnghiệp vi phạm và bị rút giấy phép kinh doanh còn rất lớn và có xu hướng tăng

Năm 2007 có 8 doanh nghiệp vi phạm và bị rút giấy phép kinh doanh nhưng năm

2010 con số này không giảm mà tăng lên thành 20 doanh nghiệp Không chỉ vậy,

sự vi phạm kinh doanh đa cấp biến tướng không chỉ xảy ra tại các doanh nghiệp

“chui” không có giấy phép mà còn xảy ra ngay cả với các doanh nghiệp được cấpphép, điển hình như Angel Việt Nam một công ty liên doanh với nước ngoài vàđược đánh giá là có uy tín Sự việc như của Angel Việt Nam đã khiến cho danhtiếng của các công ty bán hàng đa cấp suy giảm nghiêm trọng và tác động gây thiệthại lớn cho các đối tượng hữu quan

2.1.2.2 Về độ bao phủ

Có thể nói rằng bán hàng đa cấp đã có mặt tại hầu hết các tỉnh thành phố lớncủa nước ta với sức lan tỏa rất mạnh Tuy nhiên nếu xem xét kỹ hơn qua độ baophủ của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp bằng việc khu vực đăng ký kinh doanh.Doanh nghiệp đăng ký kinh doanh tại một tỉnh thành không phải là chỉ kinh doanhtrên địa bàn của tỉnh thành đó, họ có thể sử dụng giấy đăng ký đó để kinh doanh ởcác tỉnh thành khác, nhưng nơi đăng ký giấy phép kinh doanh cho thấy trọng tâmphát triển của họ tại từng khu vực khác nhau

Bảng 4: Danh sách các công ty bán hàng đa cấp tại Việt Nam ( tính đến hết 2009 )( nguồn tổng hợp từ các sở công thương các tỉnh thành phố ( có thể có sai số ))

STT

Tên doanh nghiệp Nơi đăng ký cấp phép

hoạt động

6 Công ty TNHH Thiên Ngọc Minh Uy Hà Nội

10 Cty TNHH tư vấn đầu tư & TM Hằng Thuận Hà Nội

11 Cty CP công nghệ mới và phát triển quốc tế

Amkey Việt Nam

Hà Nội

15 Công ty TNHH Quy Xuyên Việt Nam

(NGỪNG HOẠT ĐỘNG)

Hà Nội

16 Công ty CP đầu tư và phát triển quốc tế Monjon

Việt Nam (NGỪNG HOẠT ĐỘNG)

23 Côngty TNHH Thương mại và Dịch vụ

27 Côngty Cổ phần Kim Đô Thành phố Hồ Chí Minh

31 Côngty TNHH SXTMDV thực phẩm công

nghệ Ai On

Thành phố Hồ Chí Minh

32 Công ty TNHH MTV Xuất nhập khẩu ViNa Linh Thành phố Hồ Chí Minh

34 Côngty TNHH Sản xuất Thương mại

Từ bảng trên ta thấy sự phát triển của bán hàng đa cấp ở nước ta là khôngđồng đều Phân theo khu vực ta thấy có sự chênh lệch, các doanh nghiệp bán hàng

đa cấp phát triển rất mạnh ở khu vực phía Nam và phát triển nhanh tại khu vực phíaBắc Hàng loạt các doanh nghiệp đăng ký mới và xin giấy phép kinh doanh MiềnBắc riêng Hà Nội đã câp19 giấy phép kinh doanh ( 4 trong số đó bị rút hoặc xinchấm dứt ) Mền Nam phát triển bán hàng đa cấp sớm hơn và có sự phát triểnmạnh, Th.p Hồ chí Minh đã cấp tới 20 giấy phép, Bình Dương 1 va Đồng Nai2.Trong khi đó miền Trung gần như ‘ trống’ doanh nghiệp đăng ký kinh doanh mới

mà chỉ có chi nhánh của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp tồn tại và phát triển.Hoặc là do các cá nhân tham gia bán hàng đa cấp mang hoạt động này về khu vực

này để mở rộng hệ thống chứ gần như không có doanh nghiệp đăng ký kinh doanhtrực tiếp tại khu vực miền Trung.

Không chỉ có sư chênh lệch về khu vực Bắc Trung Nam mà còn có sự thiếuđồng đều ngay trong các khu vực Các doanh nghiệp bán hàng đa cấp chỉ có mặtchính thức tại các thành phố lớn như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh Các thành phố lớnnày có sự phát triển nhanh hơn và có sự kiểm soát chặt chẽ của các cơ quan chứcnăng và bản thân các công ty, trong khi đó khu vực nhỏ hơn chỉ có chi nhánh docác cá nhân tham gia bán hàng đa cấp tự lập, không giấy phép và thiếu sự quản lý

từ các đối tượng hữu quan

2.1.2.3 Về cơ cấu doanh nghiệp trong nước và nước ngoài

Giai đoạn 2007-2010 cho thấy sự bắt nhịp của các doanh nghiệp bán hàng đacấp ‘thuần Việt’ Số lượng các doanh nghiệp Việt đăng ký tham gia bán hàng đacấp gia tăng nhanh điển hình là sự gia nhập của tập đoàn FPT với công ty FNC vớidoanh thu hơn 58 tỉ đồng cùng mạng lưới 17.000 nhà phân phối, chỉ sau 1 nămthành lập (4.2010) qua đó giảm thiểu sự độc chiếm thị trường của các tập đoàn bánhàng đa cấp đa quốc gia như Amway, Oriflame…Tuy nhiên sự xuất hiện này củacác doanh nghiệp vẫn chưa cân bằng được với các công ty nước ngoài Sự đổ bộhàng loạt của các thương hiệu nước ngoài kinh doanh nhiều loại sản phẩm vẫnchiếm thị phần rất lớn tại thị trường Việt Nam Tính riêng nhãn hiệu Sophie Paris(một nhãn hiệu thời trang kinh doanh đa cấp của Indonesia), đạt doanh thu khoảng

2 triệu USD và hơn 13.000 nhà phân phối, chỉ sau chưa đầy 5 tháng kinh doanh (từcuối năm 2010) Ngoài ra riêng Amway Việt Nam đạt mức doanh thu cả năm 2010hơn 30 triệu USD, chiếm hơn 22% thị phần Hai ví dụ trên cho thấy sự chênh lệchgiữa các doanh nghiệp Việt Nam và các doanh nghiệp nước ngoài (ngay cả cácdoanh nghiệp từ khu vực Đông Nam Á) Các doanh nghiệp nước ngoài họ có nhiều