Thực trạng và một vài giải pháp cho kênh phân phối của Công ty TNHH T & T trên thị trường Việt Nam

Phân công lao động xã hội đã trở thành một bước tiến lớn của loài người trong quá trình phát triển kinh tế xã hội từ trước đến nay.

Lời mở đầu

Phân công lao động xã hội đã trở thành một bước tiến lớn của loài ngườitrong quá trình phát triển kinh tế xã hội từ trước đến nay Chính nhờ sự phâncông lao động xã hội mà đã làm cho nền kinh tế có được sự phát triển lớnmạnh nhanh chóng Cũng đồng thời, phân phối đã được tách rời ra thành một

bộ phận riêng rẽ tại các cơ sở kinh doanh Chính nhờ vậy, quá trình lưuchuyển hàng hóa đã đã đạt được hiệu suất cao hơn Dưới góc độ vĩ mô, hoạtđộng của hệ thống kênh phân phối thể hiện hoạt động thương mại của một đấtnước Các hệ thống này đan xen vào nhau trên thị trường, chảy theo nhiềuchiều hướng với nhiều cường độ khách nhau Dưới góc độ vi mô, hệ thốngkênh phân phối ở công ty thương mại liên quan đến việc công ty đưa sảnphẩm ra thị trường như thế nào để đạt được các mục tiêu của công ty Ngàynay, tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối đã và đang trở thành nhữngquyết định chiến lược của công ty, là một biến số cực kì quan trọng và phứctạp trong chiến lược Marketing – mix của công ty Các nhà quản trị đã nhận rarằng kênh phân phối Marketing làm nên sự khác biệt giữa các công ty , bởi vì

hệ thống kênh phân phối không dễ dàng bị bắt chước như các chính sách sảnphẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp Việc hoạch định một chính sách phân phối, mộtkênh phân phối hợp lý sẽ tạo ra cơ sở vững chắc cho việc cạnh tranh hiệu quả

Để đứng vững và cạnh tranh được đòi hỏi các doanh nghiệp phải lựachọn cho mình một chiến lược kinh doanh phù hợp với năng lực trình độ củamình Và T&T là một trong những doanh nghiệp điển hình đó Công ty đã tạodựng cho mình một được hình ảnh và một chổ đứng vững chắc trong đoạt thịtrường khách hàng mục tiêu của mình trước các đối thủ cạnh tranh mạnh

Qua quá trình học tập tại trường, cùng với những hiểu biết của bản thân

và một thời gian thực tập tại công ty, em xin chọn đề tài: “Thực trạng và một vài giải pháp cho kênh phân phối của Công ty TNHH T & T trên thị trường Việt Nam" làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.

Mục đích nghiên cứu của chuyên đề là đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn

thiện mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty TNHH T&T trên cơ sở thựctrạng hệ thống kênh phân phối của công ty

Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề được kết cấu gồm:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của

công ty thương mại

Chương 2: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của

công ty T&T

Chương 3: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh

phân phối sản phẩm của công ty T&T

Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS Doãn Hoàn Minh và tập thể

cán bộ công nhân viên trong Công ty TNHH T & T đã tận tình giúp đỡ emtrong thời gian thực tập tốt nghiệp và hoàn thành đề tài này!

Chương 1

Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của

công ty thương mại.

1 Khái niệm kênh phân phối

1.1 Khái niệm chung

Hiện nay còn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối.Dưới góc độ quản lý vĩ mô: Kênh phân phối là tập hợp các dòng vậnđộng của hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng

Dưới góc độ người tiêu dùng kênh phân phối là một hình thức làm chohàng hoá sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sảnphẩm với giá cả hợp lý

Các nhà kinh tế học lại quan niệm:” Hệ thống kênh phân phối là mộtnguồn lực then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp Thông thường phải mất nhiềunăm mới xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó Nó có tầm quantrọng không thua kém gì các nguồn lực then chốt trong nội bộ như: con người,phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó là cam kết lớn của công ty đối với rấtnhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụthể mà họ phục vụ Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách vàthông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài” (Theonhà kinh tế học Corey)

Dưới góc độ của người sản xuất “Kênh phân phối là sự tổ chức các quan

hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêuphân phối của doanh nghiệp trên thị trường”

Tuy vậy có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bênngoài cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệđàm phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ Để phát triểnmột hệ thống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có vàthiết lập các kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việcgiữa các thành viên tham gia kênh.

1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối sản phẩm ở công ty thương mại.

1.2.1 Vai trò của kênh phân phối.

Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phânphối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm kháchhàng mục tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền

sở hữu hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng

Kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hoá và phân công laođộng để nâng cao hiệu quả quá trình sư dụng các yếu tố trong sản xuất kinhdoanh, đáp ứng được sự phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đadạng của nhu cầu

Tóm lại kênh phân phối có các vai trò chính là:

- Điều hoà sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và sốlượng

- Tiết kiệm chi phí giao dịch

- Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng

1.2.2 Chức năng của kênh phân phối.

Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ người sảnxuất đến tay người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắcphục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người

sản xuất với những người sử dụng các hàng hoá và dịch vụ Tất cả các thànhviên của kênh phải thực hiện những chức năng chủ yếu sau:

- Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến

lược phân phối

- Xúc tiến khuếch trương(cho những sản phẩm họ bán): Soạn thảo và

truyền bá nhưng thông tin về hàng hoá

- Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi

trong kênh Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phốikhác

- Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá.

- Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những

người mua tiềm năng

- Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu

của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất

- Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh

toán

- San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.

Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thànhviên của kênh Nguyên tắc để phân chia các chức năng này là chuyên mônhoá và phân công lao động

1.3 Các thành viên của kênh.

- Người sản xuất: Người sản xuất thường được coi là người bán thứ

nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra Điểm xuất phát của quá trình vận động củahàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi mà nó được tạo ra Đây cũng chính

là người giữ vai trò điều khiển kênh, trong nhiều trường hợp họ là người đưa

ra các quyết định về tổ chức kênh

- Người bán buôn: Đây là những người thực hiện hoạt động thương mại

thuần tuý, mua để bán Đặc trưng cơ bản của loại trung gian này là mua bánvới một khối lượng lớn một loại hàng hoá nào đó Những người bán buôn cóthể là cầu nối giữa người sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng trong lĩnhvực tiêu dùng công nghiệp, có thể là cầu nối giữa người sản xuất và các trunggian khác trong kênh tiêu dùng cá nhân

- Người bán lẻ: Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá từ người

bán buôn hay người sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau cùng Ngườibán lẻ thường bị lệ thuộc chặt chẽ vào những người bán buôn nhưng lại có xuhướng thiết lập mối quan hệ trực tiếp với người sản xuất để hình thành nênnhững kênh ngắn ở những thị trường tập trung Mặt khác đây là những ngườitiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng sau cùng cho nên họ có lợi thế lớn trongviệc tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng, nhất là những nhucầu đơn lẻ, phân tán, có khả năng thích ứng nhanh với sự biến động của thịtrường

- Người đại lý: Đây là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung

gian trong quá trình vận động của hàng hoá Đại lý không có quyền sở hữuhàng hoá mà chỉ thực hiện việc phân phối, tiêu thụ hàng hoá cho doanhnghiệp và nhận được lợi ích thông qua tỷ lệ hoa hồng do hai bên thoả thuận.Trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải quantâm đến các đại lý làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng cho doanh nghiệp chứ khôngphải là đại lý cho các nhà bán buôn

- Chi nhánh đại diện: Thực hiện việc tập hợp các đơn hàng và tổ chức

thực hiện các đơn hàng này Đồng thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc thăm dòthị trường, thực hiện công việc bán hàng như những người bán buôn chuyênnghiệp

- Người phân phối công nghiệp: Đây là những trung gian chỉ xuất hiện

trung kênh tiêu dùng công nghiệp, những trung gian này ở một số khía cạnh

nào đó họ gần giống như người bán buôn trong kênh tiêu dùng cá nhân Họ lànhững người mua sản phẩm của công ty với khối lượng lớn để cung cấp chocác khách hàng công nghiệp.

- Người tiêu dùng: Đây là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc

thoả mãn nhu cầu của họ Người tiêu dùng là mục tiêu và cũng là đích màngười sản xuất phải hướng tới Việc nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêudùng cũng như dự báo chính xác nhu cầu trong tương lai là điều kiện quantrọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp

2 Các dòng chảy trong kênh.

Trong mỗi kênh phân phối đều có các dòng chảy, các dòng chảy này mộtmặt nó thể hiện sự kết nối giữa các thành viên trong kênh mặt khác nó chobiết hoạt động của kênh tốt đến mức nào Các dòng chảy chủ yếu trong kênhlà: Dòng chuyển quyền sở hữu, dòng sản phẩm, dòng thông tin, dòng xúc tiến

và dòng thanh toán

* Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể hiện việc chuyển quyền sở hữu sản

phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh phân phối Sựchuyển quyền sở hữu trong kênh phân phối chỉ gắn với các thành viên chínhthức trong kênh mà không gắn với các thành viên bổ trợ như các công ty vậntải, hay các trung gian khác như đại lý, chi nhánh đại diện và môi giới

Dòng chuyển quyền sở hữu được mô tả như sau:

Người sản xuất ↔ Bán buôn → Bán lẻ → Người tiêu dùng cuối cùng

* Dòng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hoá vật phẩm thực sự

trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua

hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải

Dòng sản phẩm được mô tả như sau:

Người sản xuất →(Vận tải)→Bán buôn→( Vận tải)→Bán lẻ→Người tiêu dùng

* Dòng thanh toán: Là dòng vận động ngược chiều của tiền tệ và chứng

từ thanh toán từ người mua cuối cùng qua các trung gian trở lại người sảnxuất

Dòng thanh toán được mô tả như sau:

Người sản xuất ← Bán buôn ← Bán lẻ ← Người tiêu dùng sau cùng

* Dòng thông tin: Cho thấy giữa các thành viên trong kênh trao đổi

thông tin với nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không

kế cận

Dòng thông tin được mô tả như sau:

Người sản xuất ↔ Bán buôn ↔ Bán lẻ ↔ Người tiêu dùng sau cùng

* Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến khuyếch trương hỗ trợ

lẫn nhau giữa các thành viên kênh

3 Các loại kênh phân phối

3.1 Kênh trực tiếp

Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếpcho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào Khi sử dụngloại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung giankhác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng dovậy có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thayđổi nhu cầu Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị trườngnhỏ khách hàng tập trung về mặt địa lý Còn khi thị trường của doanh nghiệptrải dài trên một địa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặp nhiềukhó khăn do công ty phải duy trì một lượng lớn nhân viên bán hàng

Kênh trực tiếp

3.2 Kênh gián tiếp:

Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiệnnhiều trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đếntay người tiêu dùng Trong loại kênh này hàng hoá của doanh nghiệp có thểđược tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, và sản phẩm đó đượctiêu thụ trên một địa bàn rộng lớn hơn Việc sử dụng loại kênh này có thể làmgiảm một phần lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các trung giankhác Đối với các trung gian doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việckiêm soát hành vi của họ trong việc tiêu thụ sản phẩm do họ là những tổ chứcđộc lập với doanh nghiệp Các thông tin về thị trường và thông tin phản hồicủa khách hàng về sản phẩm có thể không chính xác khi về đến doanh nghiệp

do phải qua nhiều cấp trung gian Hoạt động của doanh nghiệp có thể bị ảnhhưởng nếu giữa người tiêu dùng và các trung gian hoặc giữa trung gian vàngười sản xuất sảy ra trục trặc Khi sử dụng các trung gian trong kênh phânphối, doanh nghiệp có thể giảm mức độ mạo hiểm khi thâm nhập một thịtrường mới do các trung gian là những người am hiểu về khu vực thị trường

mà họ phụ trách và họ đã xây dựng được một mạng lưới phân phối

Kênh gián tiếp

Trong kênh gián tiếp người ta có thể chia ra làm các loại kênh có mức độdài ngắn khác nhau dựa vào số lượng các trung gian có trong kênh:

Người sản xuất Trung gian Người tiêu dùng

-Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp

trong kênh này chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sảnphẩm, đó có thể là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng các nhân, có thể làngười phân phối công nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp

-Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu

dùng cá nhân, và có cả đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêudùng công nghiệp đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường đượcdùng đối với những hàng hoá có giá trị đơn vị thấp và thường được muathường xuyên

-Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những

hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân Trong kênh này xuất hiện thêm ngườiđại lý bên cạnh người bán buôn và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi cónhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng

để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn

3.3 Kênh hỗn hợp.

Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiềuloại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khuvực thị trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau

4 Đánh giá hoạt động của kênh.

Đánh giá hoạt động của kênh phân phối chính là xác định hiện trạng củakênh phân phối theo một số tiêu chuẩn nhất định nhằm mục phát hiện ranhững điểm mạnh và điểm yếu trong kênh phân phối để từ đó có biện pháp xử

lý kịp thời đảm bảo cho kênh hoạt động hiệu quả Thông thường khi đánh giáhoạt động của kênh thường trải qua các bước sau:

Bước 1: Thiết lập và lựa chọn các tiêu chuẩn đánh giá

Trong bước này các nhà quản trị kênh phải thiết lập một hệ thống chỉtiêu dùng để đánh giá Các chỉ tiêu có thể là: Doanh số bán, mức độ lưu kho

trung bình, thời gian giao hàng, cách sử lý hàng hoá thất thoát, mức độ hợptác giữa các thành viên, chi phí cho hoạt động của kênh…Sau đó đánh giá vàsắp xếp các chỉ tiêu theo tầm quan trọng và tiến hành cho điểm từng chỉ tiêu.

Bước 2: Thực hiện việc đánh giá hoạt động của kênh phân phối.

Để đảm bảo việc đánh giá được chính xác phải thu thập đầy đủ thông tincần thiết, những thông tin này có thể lấy từ các báo cáo định kỳ như báo cáobán hàng, báo cáo hàng tồn kho, doanh thu, biên bản giải quyết khiếu nại củakhách hàng,…Để đánh giá hoạt động của kênh ta đem so sánh mức độ thựchiện các chỉ tiêu cụ thể với mục tiêu đề ra và với mức độ thực hiện trước đó,sau đó phân tích đánh giá mức độ thực hện này theo các thang đo và theo đốitượng nghiên cứu Cuối cùng các nhà quản trị sẽ tổng hợp các đánh giá, phântích lại và đưa ra hiện trạng của kênh phân phối và các thành viên kênh, chỉ ranhững ưu điểm và hạn chế cũng như nguyên nhân của tình trạng đó

Bước 3: Đề xuất các giải pháp thực hiện.

Trong bước này các nhà quản trị kênh phải lựa chọn, cân nhắc các biệnpháp nhằm giải quyết tình trạng của kênh phân phối Các biện pháp này cóthể là cơ cấu lại kênh phân phối loại bỏ những trung gian hoạt động kém hiệuquả và tìm kiếm thêm những thành viên mới, tổ chức thêm một số kênh mớitrên những thị trường mới; hoặc tập trung vào vấn đề khuyến khích các thànhviên trong kênh tháo gỡ những vướng mắc trong hoạt động

Chương 2 Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty

T&T

1 Khái quát về công ty T&T.

1.1 Thông tin chung:

Tên doanh nghiệp (tiếng Việt): Công ty TNHH T&T

Tên doanh nghiệp (tiếng Anh): T&T Company Limited

Tên viết tắt: T&T Co., Ltd

Trụ sở chính: 18 hàng chuối - Phường Phạm Đình Hổ - Quận Hai BàTrưng - Hà Nội

- Sau 15 năm hoạt động công ty đã không ngừng lớn mạnh về quy mô,

số lượng và chất lượng lao động đa dạng ngành nghề kinh doanh

- Năm 1999 công ty đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất và lắp ráp xemáy, có diện tích 70.000 m2 có quy mô và dây chuyền thiết bị hiện đại vớitổng số vốn đầu tư trên 21,5 triệu đôla, tại thị trấn Bần - Yên Nhân - HưngYên., thu hút 1930 lao động thường xuyên, 450 lượt lao động thời vụ

- Năm 2000 công ty tăng vốn đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất, đặcbiệt là công nghệ đúc, bao gồm đúc ép và đúc rót ( chuyên đúc các chi tiếtkhó và chất lượng cao )

- Từ năm 2001, sau khi ổn định sản xuất công ty là một trong 10 doanhnghiệp hàng đầu của Việt Nam, cải thiện và nâng cao ngành công nghiệp sảnxuất động cơ nguyên chiếc và xe 2 bánh gắn máy các loại Mục tiêu thời kỳnày của công ty là xây dựng hệ thống đại lý phân phối ở hầu hết các tỉnhthành trong cả nước, nâng cao chất lượng xe máy trong nước, giảm giá thành.Đồng thời giữ vững tốc độ tăng trưởng bình quân 70,5% / năm

- Năm 2002 công ty đã xuất khẩu xe máy sang nước cộng hoà Dominica

- Năm 2004 xuất khẩu sang Anggola Trong thời gian tới đây công tykhông ngừng cải tiến mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành,

đa dạng hoá sản phẩm mở rộng thị trường trong nước và xuất khẩu sang nướcngoài

1.3 Lĩnh vực kinh doanh

- Dịch vụ lữ hành

- Sản xuất phụ tùng, lắp ráp, sửa chữa xe hai bánh gắn máy

- Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh sản phẩm điện tử, điện máy

- Sản xuất kinh doanh hàng điện tử, điện máy

- Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, phátthanh, truyền hình - Dịch vụ quảng cáo thương mại - Thiết kế thi công biểnhiệu quảng cáo trên mọi chất liệu (không bao gồm dịch vụ thiết kế công trình)

- tổ chức hội nghị, hội thảo, triểm lãm, các chương trình biểu diễn nghệ thuậtchuyên nghiệp và không chuyên nghiệp

- Buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng

- Kinh doanh các mặt hàng vật liệu xây dựng, trang trí nội thất

…

Các sản phẩm chính

- Xe hai bánh gắn máy mang thương hiệu: Majesty 100cc, 110cc, 125cc,

150cc Ngoài ra công ty còn rất nhiều thương hiệu xe máy khác được người

Việt nam tin dùng như Waythai, Guida, Yasuta, Nakasei, ….

- Động cơ nguyên chiếc mang thương hiệu: Majesty

- Điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh, máy giặt, lò vi sóng thương hiệu: Kamikaze

(Gió thần)

- Điện thoại di động thương hiệu: Bird

Tuy nhiên, do khả năng bản thân và phạm vi bài viết nên trong chuyên

đề người viết chỉ tập trung vào hoạt động phân phối của lĩnh vực: Sản xuấtphụ tùng, lắp ráp, sửa chữa xe hai bánh gắn máy

1.4 Cơ cấu tổ chức

* Chức năng nhiệm vụ của các vị trí:

- Chủ tịch công ty - kiêm tổng giám đốc < Đỗ Quang Hiễn> là ngườinắm quyền điều hành cao nhất trong công ty chịu trách nhiệm trước cơ quanquản lý nhà nước và pháp luật, trước toàn thể người lao động trong công ty vềhết kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

-Phó tổng giám đốc sản xuất có nhiệm vụ giúp tổng giám đốc trong việcđiều hành sản xuất giám sát kỹ thuật

- Phó tổng giám đốc kinh doanh có chức năng tham mưu cho tổng giámđốc về việc điều hành hoạt động kinh doanh của công ty, thay mặt tổng giámđốc trong việc thương lượng các hoạt động mua bán hàng hoá vật tư, lên kếhoạch, triển khai tiêu thụ sản phẩm

- Giám đốc các đơn vị thành viên: chịu trách nhiệm điều hành trực tiếpcác hoạt động của đơn vị mình, thực thi các chiến lược kinh doanh mà công ty

đề ra Chịu trách nhiệm trước công ty về kết quả hoạt động kinh doanh củađơn vị mình, có nhiệm vụ báo cáo theo định kỳ tình hình hoạt động kinhdoanh và phản hội thị trường cho tổng giám đốc

* Chức năng nhiệm vụ của phòng ban.

- Phòng kế toán: Có chức năng thu thập, xữ lý và cung cấp các thông tinkinh tế phục vụ cho công tá quản lý, đồng thời kiểm tra công tác thực hiện kếhoạch sử dụng nguồn lực như: lao động, vốn, vật tư, tài sản cố định, từ đógiúp cho ban lãnh đạo công ty chỉ đạo các phòng ban chức năng một cách sátxao và có hiệu quả hơn

- Phòng nhân lực: có chức năng quản lý và đảm bảo quyền lợi của cán bộcông nhân viên, cũng như việc tuyển dụng, xa thải của các phòng ban

- Phòng kinh doanh có nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm mở rộng mạng lướitiêu thụ phân phối sản phạm cuả công ty một cách hiệu quả thuận lợi nhấtđến tay khách, đồng thời phải đảm bảo tốt nhất các hoạt động sau bán hàng,dịch vụ chăm sóc khách hàng.

- Phòng thương hiệu: có nhiệm vụlên kế hoạch các chương trình xâydựng phát triển hình ảnh công ty thực hiện các chương trình PR và quảngcáo, tham gia hoạt động các chương trình và hoạt động xã hội

- Phòng xuất nhập khẩu: chịu trách nhiệm đưa sản phẩm ra nước ngoài,

và các nguyên vật liệu nhập khẩu

- Phòng kế hoach sản xuất: có chức năng chính là lên kế hoạch sản xuấtsản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Đảm chính xác về số lượng, chấtlương, chủng loại qua căn cứ vào tình hình biến động của thị trường và tìnhhình tiêu thụ thực tế của công ty

- Phòng đăng kiểm: nhiệm vụ của phòng này là kiểm tra, kiểm nhiệm đolường các tiểu chuẩn kỹ thuật của tất cảc các linh kiện trước khi đưa vào sảnxuất hàng loạt

1.5 Nguồn lực công ty

Nguồn lực tài chính.

Khả năng tài chính của một công ty có ảnh hưởng rất lớn tới việc lựachọn và duy trì các loại kênh phân phối của một công ty Như đã biết mộtdoanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải có vốn tích luỹ để phát triểnsản xuất nguồn vốn này có thể hình thành bằng nhiều cách khác nhau tuynhiên nguồn chủ yếu là từ bán hàng

Mỗi doanh nghiệp khi thiết kế kênh tiêu thường phải tính toán sao chonhanh chóng thu được tiền hàng để có thể tái sản xuất, đối với những doanhnghiệp mà khả năng về tài chính không mạnh lắm thì họ thường sử dụngnhững loại kênh không dài lắm trong việc tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên đối

với những doanh nghiệp có khả năng tài chính vững mạnh thì vấn đề tài chínhkhông ảnh hưởng nhiều lắm đến việc lựa chọn kênh tiêu thụ họ có thể duy trìnhiều loại kênh phân phối cùng một lúc

Năm 2006 tổng tài sản của công ty là 628 tỉ đồng trong đó tài sản lưuđộng là 407 ti đồng(chiếm 64,86%) tài sản cố định là 221 đồng (chiếm35,14%)

Như vậy có thể thấy khả năng về tài chính của công ty khá vững mạnhđiều này cho phép công ty có khả năng duy trì nhiều loại kênh phân phối cùngmột lúc trên cùng một thị trường để tiêu thụ một hoặc nhiều loại sản phẩm

Nguồn lực nhân sự

Công ty có gần 2000 cán bộ công nhân viên trong đó

- Cán bộ quản lý 100% có trình độ đại học và trên đại học

- Cán bộ kỹ thuật 80% đại học và 20% cao đẳng

- Công nhân kỹ thuật 40% cao đẳng, 30% trung cấp, 10% kỹ thuật viênnước ngoài, 20% lao động do công ty tự tạo

- Công ty thực hiện nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật lao độnghiện hành và nội quy quy chế của công ty, cụ thể 100% cán bộ công nhânviên trong công ty được ký kết hợp đồng lao động, được hưởng các chế độlương, phụ cấp BHXH, BHYT

Đời sống của cán bộ công nhân viên được bảo đảm và không ngừng cảithiện

Nguồn lực công nghệ

- Công ty đầu tư 21,5 triệu đô la mỹ vào các dây chuyền sản xuất, lắp rắp

xe 2 bánh gắn máy, gồm:

+ Dây chuyền đúc áp lực tự động, sử dụng áp lực để đúc các sản phẩmnhóm theo yêu cầu

+ Dây chuyền gia công cơ khí: bao gồm máy CNC tự động, gia công cácloại linh kiện ( khoan, phay, mài, nguội )

- Dây chuyền gia công cơ khí:

+ Dây chuyền sơn, sấy, sơn sấy hoàn chỉnh cac sản phẩm kim loại vànhựa

+Dây chuyền sản xuất là ráp động cơ nguyên chiếc đạt năng suất 1200động cơ/ngày

+ Dây chuyền sản xuất nhựa" sản xuất bộ chựa cho các sản phẩm xe máy100c, 119cc, 125cc, 150cc

+ Dây chuyền lắp ráp động xe máy

+ Dây chuyền sản xuất và kiểm tra khung xe: sản xuất khung cho cácloại xe 100cc, 110cc, 125cc,150cc

+ Dây chuyền đúc ep : sử dụng công nghệ clõi khuôn cắt hát tiên tiếnchuyên đúc các chi tiết khó của động cơ (đầu bò)

- Sản xuất khung xe

- Dây chuyền lắp ráp xe máy thành phẩm/

- Dây chuyền kiểm tra xe thành phẩm tự động

- Tất cả các phòng ban đơn vị đều có hệ thống máy chủ và các mạngmáy tính kết nối internet, ứng dụng 100% tin học quản lý như:phần mềmquản lý kế toán, phần mềm quản lý nhân sự, ứng dụng 85% tin học trong sảnxuất, phần mềm đánh số khung, số máy kiểm tra chất lượng xe xuất xưởng

- Công ty đầu tư thệ thống xử lý nước thải, hệ thống xử lý khói bụi, mùitrong các xưởng sản xuất gia công

- Hệ thống điện nước, ánh sáng nhiệt độ ổn quạt thông gió đạt tiêuchuẩn, đảm bảo an toàn sức khoẻ cán bộ công nhân viên công ty và góp phầnbảo vệ môi trường xung quanh nhà máy

1.6 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty T&T.

Số tuyệt đối Tăng

so với 2004 (%)

Số tuyệt đối Tăng

so với 2005 (%)

Số tuyệt đối

Tăng so với 2006(%)

Lợi nhuận trước

Vốn đầu tư của công ty tăng dần qua từng năm, đặc biệt năm 2006 tăng

so với năm 2005 là 30,96% Năm 2007 vốn đầu tư của công ty cũng tăng sovới hai năm trước mặc dù mức tăng có thấp hơn, chỉ tăng 6,62% Mức tăngvốn đầu tư đó có thể giúp công ty trang trải được cho các hoạt động sản xuấtkinh doanh Tổng doanh thu của công ty cũng tăng qua các năm từ 572.296triệu đồng năm 2005 lên 1.113.023 triệu đồng năm 2007 nhưng cũng như sốvốn đầu tư, mức tăng doanh thu trong năm 2007 thấp hơn so với các năm

2005 và 2006, chỉ tăng 18,15% Như vậy chứng tỏ tình hình sản xuất kinhdoanh của công ty trong năm 2007 không ổn định Mặc dù trong ba năm qua,tổng doanh thu của công ty có tăng lên nhưng lợi nhuận lại không tăng tươngứng mà có xu hướng giảm do ảnh hưởng từ phía thị trường năng lượng tăng

làm thị trường xe máy chững lại Công ty cần có biện pháp khắc phục tìnhtrạng này nhanh chóng.

Số tiền công ty nộp cho ngân sách nhà nước không tăng nhiều mà có xuhướng giảm, năm 2005 công ty nộp 61.724 triệu đồng chiếm 10,79% tổngdoanh thu thì đến năm 2007, số tiền nộp ngân sách nhà nước là 62.211 triệuđồng tuy có tăng song chỉ chiếm 5,59% tổng doanh thu Tức là các khoản thucủa công ty trong những năm gần đây không cao do đó công ty không thểđóng góp một lượng lớn vào ngân sách nhà nước

Lực lượng lao động cũng tăng qua các năm với mức lương bình quântương đối cao; đến năm 2007, thu nhập bình quân lên đến 2,5 triệuđồng/tháng Sự tăng lên về số lượng lao động là do yêu cầu của hoạt độngkinh doanh cần có thêm nguồn nhân lực

1.7 Tình hình hoạt động Marketing của công ty T&T.

Cơ cấu tổ chức hoạt động Marketing

Cơ cấu hoạt động Marketing của T&T được phân chia theo 3 hướngđược phụ trách bởi các phòng riêng biệt

- Phòng kinh doanh phụ trách việc phân phối sản phẩm và quyết định giásản phẩm

- Phòng thương hiệu chịu trách nhiệm xúc tiến các hoạt động PR, quảngcáo.

- Phòng kế hoạch sản xuất: Quyết định mẫu mã kiểu dáng, chất lượng xe

Bên cạnh việc đa dạng hoá sản phẩm công ty còn chú trọng tới chấtlượng sản phẩm, bởi bên cạnh giá cả thì đây là cơ sở để tạo niềm tin nơingười tiêu dùng Vì thế Công ty không ngần ngại trong việc trang bị các thiết

bị dây chuyền hiện đại như đã nói trên

Công tác sản phẩm luôn được công ty nhất là Ban lãnh đạo rất quan tâm,công ty luôn tìm tòi để ra các sản phẩm có kiểu dáng mẫu mã phù hợp vớinhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng Các quyết định về chính sách sản phẩmđược Công ty đem ra bàn luận một cách nghiêm chỉnh, chứ không phải lànhững quyết định hời hợt, bột phá Quá trình ra quyết định về sản phẩm củaCông ty được tiến hành theo sơ đồ sau:

Quy trình ra quyết định sản phẩm

Ở khâu thiết kế sản phẩm, nhất là khâu thiết kế chất lượng sản phẩmđược công ty đặc biệt quan tâm vì suy nghĩ thật thấu đáo, kỹ càng, trong đó cócác chuyên gia nước ngoài đánh giá thẩm định

Chính sách giá

Cùng với chính sách sản phẩm, chính sách giá là một yếu tố quan trọngcủa chiến lược Marketing và là một công cụ quyết định giúp công ty thànhcông trong việc định vị sản phẩm, cạnh tranh và đem lại lợi nhuận cho côngty

Trước đây cũng như hiện nay, so với các sản phẩm cùng loại đang cótrên thị trường, giá cả của các xe của công ty được đán giá thấp hơn Tuynhiên không vì thế mà sản phẩm của công ty không tiêu thụ được mà ngượclại công ty có chỗ đứng vững chắc trên thị trường

Để đạt được mục tiêu tăng khả năng cạnh tranh công ty xây dựng chiếnlược giá thấp:

Nghiên cứu

thị trường

Thiết kế sản phẩm

Chất lượng sản phẩm

Sản phẩm thử

Kiểu dáng mẫu mã

Sản xuất Trình duyệt Điều chỉnh

Cơ sở để định giá thấp đối với xe máy của T&T là: xét vì mặt chất lượnghàng sản xuất trong nước sau một thời gian thử nghiệm tung ra thị trường chỉđược người tiêu dùng đánh giá ở mức độ trung bình Vậy nên không thể địnhgiá cao cho sản phẩm có chất lượng trung bình được Ở đây công ty đã biếtkết hợp giữa chính sách sản phẩm mà cụ thể là chất lượng sản phẩm với chínhsách giá một cách hài hoà.

Tuy nhiên, để định giá sản phẩm thì yếu tố chi phí vẫn rất quan trọng, do

đã có nhiều năm kinh nghiệm sản xuất và kinh doanh cùng với một nguồn lựcvững mạnh nên công ty có được nguồn nhân lực tốt cùng các trang thiết bị sảnxuất hiện đại là cơ sở cho nên việc sản xuất đại trà giảm giá thành sản xuất

Để giảm chi phí nhằm nâng cao lợi nhuận công ty đã và đang áp dụng rấtnhiều phương thức:

- Sắp xếp lại bộ máy hành chính để giảm chi phí gián tiếp cấu thành sảnphẩm

- Từng bước hiện đại hoá dây chuyền công nghệ thiết bị góp phần nângcao chất lượng tăng năng suất lao động

- Thực hiện khoán công việc, định mức tiêu hao nguyên vật liệu chotừng công đoạn sản xuất, tăng tính chủ động, tránh lãng phí

- Định giá bán sản phẩm căn cứ vào điều kiện sản xuất, những yếu tốkhách quan trên thị trường Căn cứ theo đơn đặt hàng để lựa chọn mức giácao cho công ty có thể thu lợi nhuận mong muốn và khách hàng chấp nhận.Cách định giá này giúp công ty phản ứng linh hoạt khi cung cầu trên thịtrường thay đổi

- Nghiên cứu thị trường, đánh giá và ước lượng chính xác nhu cầu thịtrường để sử dụng máy móc thiết bị hợp lý có công suất phù hợp, không đểxảy ra tình trạng lãng phí nhân lực và máy móc

- Giảm thiểu những chi phí cố định không cần thiết

Chính sách phân phối: Trình bày tại 2.3

Bất cứ sản phẩm nào dù chất lượng có tốt đến đâu, giá có vẻ thế nàocũng không thể tiêu thụ tốt nếu không có phương pháp tổ chức đưa hàng hoáđến tận tay người tiêu dùng Hiểu được tầm quan trọng của kênh phân phốinên ngay khi được thành lập công ty đã chú trọng xây dựng và đến nay đã tạolập được hệ thống kênh phân phối rộng khắp

Kênh phân phối của Công ty TNHH T & T được mô tả sơ đồ sau:

Nhìn vào sơ đồ, ta thấy công ty đã áp dụng phương pháp tổ chức và phânphối hàng hoá tiên tiến nhất khi sử dụng hệ thống Marketing đa kênh Vớihình thức này, công ty đạt được ba lợi ích quan trọng tăng phạm vi bao quátthị trường, giảm chi phí của kênh và tăng việc tiêu thụ theo ý khách hàng Tuynhiên việc sử dụng các kênh nhiều cấp của công ty lại làm cho vấn đề thuthập thông tin vì những người sử dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm soátkhó khăn hơn Điều này làm cho các quyết định của ban lãnh đạo công tykhông kịp thời với những biến động của thị trường dẫn tới các quyết định đểtrở nên kém linh hoạt hơn Nhiều khi việc kiểm soát không được chặt chẽ dẫn

Công ty

Nhà phân phốiĐại lý

Người tiêu

Người tiêu dùng

tới những tiêu cực gây hậu quả không lường, thậm chí là giảm uy tín củacông ty.

1.8 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Marketing hiện đại đòi hỏi nhiều thứ hơn chứ không chỉ có sự phát triểnsản phẩm, định giá sao cho có sức hấp dẫn và tạo điều kiện cho khách hàngmục tiêu có thể tiếp cận được nó Các công ty cũng cần phải thông tin chokhách hàng hiện có và tiềm ẩn Mỗi công ty nhất là công ty kinh doanh phảicoi truyền thông là quan trọng Hệ thống truyền thông marketing gồm 5 công

cụ chủ yếu là: Quảng cáo, marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệcông chúng và tuyên truyền bán hàng trực tiếp Tuỳ theo điều kiện vốn, nhânlực và môi trường hoạt động marketing của mỗi công ty có thể lựa chọn mộthoặc nhiều công cụ truyền thông đó

Chúng ta sẽ điểm qua hội chợ lớn ở Hà Nội và các địa phương khác.Ở

Hà Nội như hàng Việt Nam chất lượng cao, hàng tiêu dùng hội chợ xuân, hộichợ expro công ty tham gia sản phẩm và được đánh giá cao tuy nhiên lợinhuận không phải là mục tiêu quan trọng đối với công ty khi tham gia cácchương trình này, quan trọng là người tiêu dùng biết đến công ty Còn đối vớicác hội chợ địa phương khác thì công ty trực tiếp tham gia hoặc nhà phânphối tham gia Tham gia nhiều hội chợ đem lại nhiều lợi ích cho công ty vừagiúp công ty giới thiệu sản phẩm nâng cao mức độ hiểu biết của người tiêudùng về sản phẩm của công ty mà tốn ích chi phí

Công ty tham gia tài trợ cho nhiều chương trình vui chơi giải trí: nhưNhịp điệu trẻ, cúp bóng đá mùa xuân Và năm 2006 công ty thành lập độibóng T&T Hà nội Đây là một khoản chi phí tốn kém nhưng việc đội bóngliên tục thăng hạng và thi đấu ở giải chuyên nghiệp sẽ góp phần quãng bá chothương hiệu T&T Bên cạnh đó công ty còn tham gia tích cực trong vấn đề xãhội như ủng hộ đồng bào lũ lụt, quỹ người nghèo

Tuy nhiên có một số thiếu sót không nhỏ của công ty là gần như rất ítcác chương trình quảng cáo trên thông tin đại chúng Đây phải là một trongnhững công cụ tích cực khi mà T&T đang từng bước xây dựng và quảng báthương hiệu của mình điều này đòi hỏi các cấp lãnh đạo cũng như phòngmarketing của công ty xem xét lại

2 Môi trường kinh doanh sản phẩm xe máy của công ty TNHH T&T.

2.1 Sự tác động của môi trường vĩ mô

2.1.1 Môi trường văn hóa-xã hội.

Lực lượng đầu tiển của môi trường vĩ mô cần quan tâm đó là sự pháttriển của dân số VN , chính con người tạo nên môi trường cho T&T Với hơn

83 triệu người, Việt Nam là nước đông dân thứ 13 trên thế giới, trong đó 25%sinh sống tại thành thị và 75% sinh sống ở nông thôn; tỷ lệ tăng dân số hàngnăm là 1,18% Các thành phố đông dân nhất Việt Nam là thành phố Hồ ChíMinh (5 triệu dân), thủ đô Hà Nội (3,5 triệu dân) Hầu hết các thành phố trên

cả nước đang trong xu hướng đô thị hóa cao, do đó, dân số tại khu vực này sẽngày một tăng nhanh do người dân tại thành phố phát sinh và cả từ các tỉnhkhác gia nhập làm tăng lượng cầu trên thị trường

Hiện nay, việc giao lưu giữa các nền văn hóa trên thế giới ngày càng mởrộng nên sự tư duy của người Việt Nam dần trở nên thoáng hơn nhiều so vớinhững năm trước của thập kỉ 80, 90 Nó ngày càng phong phú, mang tính hòanhập và thời trang hơn, nhất là trong trong giới trẻ ở thành phố

Việt Nam đề ra chính sách các dân tộc bình đẳng, đoàn kết, tương trợ,giúp nhau cùng phát triển Đó là sự bình đẳng về mọi mặt trong việc thực hiệnquyền phát triển của mỗi dân tộc như xây dựng kết cấu hạ tầng kinh tế - xãhội, phát triển sản xuất hàng hóa, chăm lo đời sống vật chất và tinh thần, xóađói nghèo, mở mang dân trí, giữ gìn, làm giàu và phát huy bản sắc văn hóa vàtruyền thống tốt đẹp của các dân tộc