số giải pháp và kiến nghị với các ban liên quan nhằm hoàn thiện quy trình xúc tiến bán tại công ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương.

đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến quy trình xúc tiến bán của công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương .... ảnh hưởng của các nhân tố môi t

Em xin gửi lời cảm ơn đến công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế ÁnhDương đã tiếp nhận, giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại đây.

Em xin cảm ơn toàn thể nhân viên trong công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc

tế Ánh Dương đã giúp đỡ, chỉ bảo, hướng dẫn em trong quá trình tham gia thực tập.các anh chị đã giúp em có được những kinh nghiệm thực tiễn và hiểu rõ hơn nhữngkiến thức em đã học và tiếp thu tại nhà trường

Em xin cám ơn cô giáo Thạc sĩ Hoàng Thị Lan đã tận tình hướng dẫn em hoànthành bài chuyên đề tốt nghiệp này

Trải qua đợt thực tập này em không còn cảm thấy bỡ ngỡ khi trực tiếp đi làm tạimột công ty lữ hành nào đó sau khi tốt nghiệp và cảm thấy yêu nghề mình đã học hơn

Em chân thành cảm ơn!

Sinh viên – thực tập viên

Nguyễn Hoàng Linh

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 1

MỞ ĐẦU 4

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 4

2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài 5

3 Phạm vi nghiên cứu đề tài 5

4 Kết cấu chuyên đề 5

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUY TRÌNH XÚC TIẾN BÁN TRONG KINH DOANH DU LỊCH 6

1.1 Khái luận của hoạt động xúc tiến 6

1.1.1 Khái niệm công ty lữ hành 6

1.2 Xây dựng chương trình khuyến mại 8

1.2.1 Thử nghiệm trước chương trình khuyến mại 9

1.2.2 Thực hiện kiểm tra, đánh giá các chương trình khuyến mại 9

1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến vấn đề nghiên cứu 9

1.3.1 Môi trường vĩ mô 9

1.3.2 Môi trường ngành kinh doanh 10

1.3.3 Môi trường nội tại doanh nghiệp 12

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH VÀ DỊCH VỤ QUỐC TẾ ÁNH DƯƠNG 13

2.1 Phương pháp nghiên cứu 13

2.1.1 phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 13

2.1.2 phương pháp phân tích dữ liệu 14

2.2 đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến quy trình xúc tiến bán của công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương 14

2.2.1 sơ lược về công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương 14

2.2.2 ảnh hưởng của các nhân tố môi trường tới quy trình xúc tiến bán của công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương 20

2.3 kết quả nghiên cứu 22

2.3.1 xác định các mục tiêu xúc tiến bán 22

2.3.2 lựa chọn các công cụ xúc tiến bán 23

2.3.3 xây dựng các chương trình khuyến mại 23

2.3.4 thực hiện kiểm tra, đánh giá chương trình khuyến mại 23

2.4 Đánh giá chung 24

2.4.1 Những ưu điểm và nguyên nhân 24

2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân 25

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH VÀ DỊCH VỤ QUỐC TẾ ÁNH DƯƠNG 26

3.1 Dự báo triển vọng giải quyết vấn đề hoàn thiện quy trình xúc tiến bán của công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương 26

3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình xúc tiến bán của công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương 27

3.2.1 Hoàn thiện quy trình xúc tiến bán 27

3.2.2 Hoàn thiện các hoạt động, công cụ hỗ trợ xúc tiến bán 27

3.3 Một số kiến nghị với Tổng cục Du lịch và Bộ Văn hóa, Thể thao và Du lịch 28 KẾT LUẬN 30

TÀI LIỆU THAM KHẢO 31

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh,

nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam Nó thườngđược coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cánhân Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường phải giải quyết tốt các vấn

đề sau: sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? Dịch vụ cho ai? Đồngthời phải chuyển đổi theo hướng giảm dần vai trò cạnh tranh theo giá và tăng dần cạnhtranh phi giá, doanh nghiệp phải làm tốt công tác tiêu thụ vì đã sản xuất phải có tiêuthụ, có tiêu thụ doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển

Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay để tăng được mức tiêu thụ hàng hóa sẽ trởnên dễ dàng hơn nếu như doanh nghiệp có được một phối thức xúc tiến bán đạt hiệuquả cao Vậy nên bài toán mà các doanh nghiệp cần phải giải quyết là làm sao để xâydựng được một phối thức xúc tiến bán

Một sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả thích hợp và sẵn có với khách hàng vẫn

có thể không được họ chú ý và tìm mua giữa rất nhiều sản phẩm cùng loại khác.Doanh nghiệp phải nếu được vì sao họ nên mua nó chứ không phải các sản phẩm cùngloại khác và phải thuyết phục được họ nên mua nó càng nhanh càng tốt Ngoài ra, hoạtđộng xúc tiến bán còn tạo ra được sự hợp tác và hỗ trợ từ phía những người trung gian,tạo ra sự nỗ lực lớn hơn của lực lượng bán hàng và giúp xây dựng một hình ảnh thuậnlợi hơn cho công ty

Đối với kinh doanh du lịch, trong những năm gần đây sự cạnh tranh gay gắt trênthị trường khiến cho các doanh nghiệp tìm mọi cách lôi kéo khách hàng về phía mình.Khách hàng ngày nay thường quan tâm đến những lợi ích ngắn hạn Nhu cầu về sảnphẩm thường rất co giãn theo giá và nó thay đổi rất lớn tùy thuộc vào sự biến động củatình hình kinh tế

Đối với ngành kinh doanh khách sạn du lịch thì nhu cầu về các sản phẩm du lịchthường mang tính thời vụ rõ nét, cần phải có các kích thích cần thiết để khách hàng tìmđến tiêu dùng dịch vụ, nhất là vào thời điểm trái vụ

Do đặc điểm của các sản phẩm du lịch, khách hàng thường ít trung thành vớicác nhãn hiệu, hầu hết các sản phẩm du lịch, khách sạn đều bị cạnh tranh gay gắt và

có nhiều sản phẩm thay thế

Khách hàng ngày nay thường quan tâm đến những lợi ích ngắn hạn Nhu cầu vềsản phẩm thường rất co giãn theo giá và nó thay đổi rất lớn tùy thuộc vào sự biến độngcủa tình hình kinh tế Vì vậy, doanh nghiệp rất cần đến hoạt động xúc tiến bán, cầnphải có một quy trình xúc tiến bán phù hợp, đạt chuẩn để có thể kinh doanh đạt hiệuquả cao

2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài

Mục tiêu của đề tài là đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình xúc tiếnbán sản phẩm du lịch của công ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương

Từ những mục tiêu đó, đề tài có những nhiệm vụ sau:

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quy trình xúc tiến bán trong kinh doanh du lịch

- Khảo sát, phân tích, đánh giá thực trạng quá trình xúc tiến bán và kinh doanh

du lịch tại công ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương thời gian qua

- Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với các ban liên quan nhằm hoàn thiện quytrình xúc tiến bán sản phẩm du lịch tại công ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương

3 Phạm vi nghiên cứu đề tài

Về nội dung: nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động xúc tiến bán củacông ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương

Về không gian: công ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương, tầng 9, tòa nhà

9, Láng Hạ, Ba Đình, Hà Nội

Về thời gian: nghiên cứu quy trình xúc tiến bán của công ty trong 2 năm 2012,

2013, đưa ra các giải pháp đến năm 2015

4 Kết cấu chuyên đề

Lời cảm ơn, lời mở đầu, danh mục bảng biểu, sơ đồ, phụ lục, và 3 chương:Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về quy trình xúc tiến bán trong kinhdoanh du lịch

Chương 2: Thực trạng của quy trình xúc tiến bán của công ty Lữ hành và dịch

vụ quốc tế Ánh Dương

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với các ban liên quan nhằmhoàn thiện quy trình xúc tiến bán tại công ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUY TRÌNH XÚC TIẾN BÁN

TRONG KINH DOANH DU LỊCH 1.1 Khái luận của hoạt động xúc tiến

1.1.1 Khái niệm công ty lữ hành

oKhái niệm xúc tiến bán (khuyến mại)

Xúc tiến bán bao gồm một loạt các biện pháp nhằm đến việc kích thích nhu cầucủa thị trường trong ngắn hạn hay: xúc tiến bán là cải thiện tạm thời các điều kiện muahàng nhằm giúp nó hấp dẫn hơn và nhờ đó thúc đẩy ngay lập tức mức tiêu thụ sản phẩm

Mục đích của xúc tiến bán:

Kích thích mua hàng và tạo sự trung thành của khách hàng với doanh nghiệp vàsản phẩm của doanh nghiệp

Vai trò của xúc tiến bán:

Xúc tiến bán cho phép những nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắnhạn của cung và cầu

Kích thích người tiêu dùng dùng thử những sản phẩm mới thay vì không baogiờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình

Dẫn đến nhiều hình thức bán lẻ đa dạng hơn như cửa hàng giá thấp, cửa hànggiá khuyến mại giúp khách hàng có nhiều khả năng lựa chọn

Làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn

Cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức bình thường

Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với nhóm ngườitiêu dùng khác nhau Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình làngười mua sắm khôn ngoan, biết lợi dụng những đợt bán hàng với giá đặc biệt

oNội dung của quy trình xúc tiến bán

Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làmmarketing còn chi cả tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lý đểkhuyến khích người tiêu dùng Để đạt được những mục tiêu này, các nhà làmmarketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến bán Hoạtđộng xúc tiến bán gồm các bước sau:

oXác định mục tiêu khuyến mại

Các mục tiêu khuyến mại được xây dựng trên cơ sở các mục tiêu xúc tiến và cácmục tiêu marketing chung, những mục tiêu cụ thể của khuyến mại thay đổi theo từngthị trường mục tiêu, chẳng hạn đối với người tiêu dùng khuyến khích họ mua nhiềusản phẩm hơn, lôi kéo người tiêu dùng mới từ đối thủ cạnh tranh và những người chưatiêu dùng dùng thử; đối với những người bán lẻ thì kích thích họ kinh doanh sản phẩmmới, khuyến khích bán hàng trái vụ,…; đối với lực lượng bán hàng thì khuyến khích

họ tìm kiếm nhiều khách hàng, kích thích tiêu thụ sản phẩm trái mùa,…

oLựa chọn các công cụ khuyến mại

Có nhiều công cụ khuyến mại khác nhau, khi lựa chọn công cụ khuyến mại phảitính đến kiểu thị trường, các mục tiêu kích thích tiêu thụ, cạnh tranh, hiệu quả chi phícủa từng công cụ Các công cụ khuyến mại chủ yếu:

- khuyến mại với người tiêu dùng:

- mẫu hàng, là những sản phẩm hay dịch vụ được phát miễn phí, có thể có nhiềucách phân phát khác nhau, ngay từ thế kỷ 11, các nhà sản xuất rượu vang ở Pháp đã thuêcác đội kèn, trống đi các vùng khác nhau để quảng cáo và mời dân chúng uống thử

- Phiếu mua hàng: là xác nhận người cầm giấy được hưởng quyền ưu đãi giảmgiá khi mua sản phẩm nhất định Phiếu mua hàng có thể được gửi qua bưu điện haygửi kèm khi sử dụng các dịch vụ khác cho khách hàng

- hoàn trả tiền mặt là việc khách hàng được trả bớt lại tiền mặt sau khi đã muahàng Công ty lữ hành có thể trả bớt lại tiền cho khách sau mỗi chuyến du lịch, hay cóthể bớt tiền cho du khách đi nghỉ hè ở biển nếu trời mưa,…

- Bán rẻ theo giá trọn gói, là cách khuyến khích khách hàng mua trọn gói nhiềudịch vụ, nó có tác dụng trong kinh doanh ngắn hạn

- Thưởng: là việc bán với giá thấp hay cho không một sản phẩm, dịch vụ nào đókhi muốn khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ cụ thể khác

- Giải thưởng (thi, cá cược, trò chơi): là hình thức tạo cơ may để trúng giải bằngtiền hay hiện vật

- Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, là các khoản tiền mặt hay cácphần thưởng cho những khách hàng đã sử dụng một số lần các dịch vụ nhất định

- dùng thử miễn phí: là mời những người có triển vọng mua hàng dùng thử sảnphẩm không phải trả tiền với hy vọng họ sẽ là khách hàng thường xuyên

- liên kết khuyến mại: là hai hay nhiều doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịchcùng nhau khuyến mại bằng các công cụ trên để tăng khả năng lôi kéo khách hàng.

- khuyến mại chéo: là dùng một nhãn hiệu để quảng cáo cho một nhãn hiệu kháckhông cạnh tranh Một công ty lữ hành có thể quảng cáo cho nhãn hiệu của một kháchsạn nào đó

- trình bày tại nơi bán hàng: việc trang trí, trưng bày tại điểm bán hàng bằng cáchình ảnh, cách bài trí đẹp, hấp dẫn,… cũng tăng khả năng kích thích mua của khách hàng

+ khuyến mại nhằm vào các trung gian phân phối

Khi dùng các hình thức khuyến mại nhằm vào các trung gian phân phối, cácdoanh nghiệp nhằm vào 4 mục tiêu là: khuyến khích người bán buôn, hay người bán lẻkinh doanh sản phẩm dịch vụ của họ; tiếp nhận nhiều sản phẩm hơn; khuếch trươngcho nhãn hiệu bằng cách giới thiệu nổi bật, trưng bày và giảm giá; khuyến khích lựclượng bán hàng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Các hình thức khuyến mại là:

- chiết giá: là khoản chiết khấu giá trong những thời kỳ nhất định, để khuyếnkhích các trung gian tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn

- hỗ trợ: là bù đắp thêm một số tiền cho người bán lẻ khi họ đồng ý đẩy mạnhgiới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp như khi họ quảng cáo, trưng bày

- thêm hàng hóa, là hình thức thêm một số sản phẩm nhất định khi người muamua một số lượng sản phẩm nào đó hay họ đã tích cực giới thiệu cho sản phẩm củadoanh nghiệp

+ khuyến mại nhằm khuyến khích kinh doanh Thường có các hình thức sau:

- triển lãm thương mại và hội thảo, thông qua đó các doanh nghiệp hy vọng cóthêm những bạn hàng mới, nhiều người biết đến sản phẩm của doanh nghiệp

- thi bán hàng là các cuộc thi cho lực lượng bán hàng hay các đại lý nhằm kíchthích họ nâng cao kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong những thời kỳ nhất định,người thắng sẽ nhận được giải thưởng

- quảng cáo bằng quà tặng: là sử dụng các vật phẩm có ích, rẻ tiền để người bánhàng tặng cho khách hàng khi họ mua hàng, hoặc cho khách hàng triển vọng

1.2 Xây dựng chương trình khuyến mại

Người làm marketing phải thông qua các quyết định như: mức độ kích thích tốithiểu phải có để kích thích tiêu thụ; làm rõ điều kiện tham gia; thời gian kéo dài của

đợt khuyến mại; lựa chọn phương tiện phân phát; lịch triển khai khuyến mại và cuốicùng là ngân sách dành cho khuyến mại.

1.2.1 Thử nghiệm trước chương trình khuyến mại

Trước khi có các đợt khuyến mại chính thức được triển khai, cần có những thửnghiệm trước để xác định tính phù hợp của các công cụ, mức độ khuyến khích có tối

ưu không, phương pháp giới thiệu có hiệu quả không,…

1.2.2 Thực hiện kiểm tra, đánh giá các chương trình khuyến mại

Cần chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và kiểm tra cho từng biện pháp, bao gồm

cả thời gian chuẩn bị và bán hàng Việc đánh giá kết quả tiêu thụ, phương pháp phổbiến nhất là xem xét những số liệu về tiêu thụ trước, trong, sau khi khuyến mại Cũng

có thể đánh giá qua các thí nghiệm về giá trị phần thưởng, thời gian kéo dài và cáchphân phát

1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến vấn đề nghiên cứu

1.3.1 Môi trường vĩ mô

- môi trường kinh tế

Thị trường cần có sức mua và công chúng Sức mua hiện có trong một nền kinh

tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng cóthể vay tiền Phân phối thu nhập, tình hình tiết kiệm, nợ, khả năng vay tiền ảnh hưởngrất lớn đến việc mua hàng của người tiêu dùng và ảnh hưởng trực tiếp đến việc kinhdoanh của doanh nghiệp

- môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên có ảnh hưởng trực tiếp đến con người trong xã hội Bêncạnh đó, các nguồn tài nguyên mà thiên nhiên cung cấp giúp con người trong mọi hoạtđộng của đời sống Việc môi trường ngày càng bị phá hoại, tài nguyên có nguy cơ cạnkiệt có ảnh hưởng xấu đến đời sống của con người cũng như việc sản xuất, kinh doanhtrong tương lai

- môi trường công nghệ

Một lực lượng quan trọng nhất, định hình cuộc sống của con người là côngnghệ Sự tăng tốc của việc thay đổi công nghệ, việc ưu tiên phát triển công nghệ đều

có ảnh hưởng đến các hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp

- môi trường chính trị

Những quyết định marketing chịu tác động mạnh mẽ của những diễn biến trongmôi trường chính trị Môi trường này gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nước vànhững nhóm gây sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhautrong xã hội.

Hiện nay có khá nhiều đạo luật gây cản trở đến hoạt động kinh doanh đã đượcsửa đổi, khuyến khích kinh doanh có hiệu quả, giúp phát triển nền kinh tế

- môi trường văn hóa

Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá trị vàcác chuẩn mực của họ Con người hấp thụ, hầu như một cách không có ý thức, một thếgiới quan xác định mối quan hệ của họ với chính bản thân mình, với người khác, với

tự nhiên và với vũ trụ

Quy mô và tỷ lệ tăng dân số ở các thành phố, khu vực và quốc gia khác nhau, sựphân bố tuổi tác và cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, cũng nhưcác đặc điểm và phong trào của khu vực, sở thích, xu hướng,… đều ảnh hưởng đếnviệc mua hàng và nó cũng ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.3.2 Môi trường ngành kinh doanh

- nhà cung ứng

Những người cung ứng là những công ty kinh doanh và những người cá thểcung cấp cho công ty và các đối thủ cạnh tranh và các nguồn vật tư cần thiết để sảnxuất ra những mặt hàng cụ thể hay dịch vụ nhất định

- đối thủ cạnh tranh

Mọi công ty đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau Hoạt động trong cơchế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vìđiều kiện cạnh tranh có ảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việclựa chọn chiến lược cạnh tranh Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định đượctrạng thái cạnh tranh của thị trường để có cách ứng xử thích hợp

- các trung gian marketing

Những người môi giới marketing là những công ty hỗ trợ cho công ty đi lên,tiêu thụ và phổ biến hàng hóa của công ty trong giới khách hàng Ở đây gồm có nhữngngười môi giới thương mại, các công ty chuyên tổ chức lưu thông hàng hóa, các tổchức dịch vụ marketing và các tổ chức tài chính tín dụng

- công chúng trực tiếp

Trong thành phần môi trường marketing có nhiều công chúng trực tiếp khácnhau của công ty.

Công chúng trực tiếp là một nhóm bất kỳ tỏ ra quan tâm thực sự hay có thể sẽ quantâm đến những tổ chức có ảnh hưởng đến khả năng đạt tới những mục tiêu đề ra của nó

Công chúng trực tiếp có thể hoặc là hỗ trợ, hoặc là chống lại nỗ lực của công tynhằm phục vụ thị trường Công chúng tích cực là nhóm quan tâm đến công ty với thái

độ thiện chí (ví dụ những nhà hảo tâm) Công chúng tìm kiếm là nhóm mà công tyđang tìm kiếm sự quan tâm của họ, nhưng không bao giờ cũng tìm được ( ví dụ cácphương tiện thông tin đại chúng) Công chúng không mong muốn là nhóm mà công ty

cố gắng thu hút sự chú ý của họ, nhưng buộc phải để ý đến họ nếu họ xuất hiện (ví dụnhóm người tiêu dùng tẩy chay)

Các loại công chúng trực tiếp của công ty thường là:

1 Giới tài chính

2 Công chúng trực tiếp thuộc các phương tiện thông tin

3 Công chúng trực tiếp thuộc các cơ quan Nhà nước

4 Các nhóm công dân hành động

5 Công chúng trực tiếp địa phương

6 Quần chúng đông đảo

7 Công chúng trực tiếp nội bộ

5 Thị trường quốc tế: những người mua hàng ở nước ngoài bao gồm ngườitiêu dùng, sản xuất bán trung gian và cơ quan Nhà nước ở nước ngoài

1.3.3 Môi trường nội tại doanh nghiệp

- nguồn nhân lực: đây là yếu tố rất quan trọng trong các doanh nghiệp Nókhông những ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng các dịch vụ mà các doanh nghiệp nhàhàng, khách sạn cung cấp mà còn là yếu tố tạo nên sự khác biệt khó bắt chước nhấtcho các đối thủ cạnh tranh

- cơ sở vật chất kỹ thuật: điều này tạo ra các chủng loại hàng hóa với chất lượng

và giá cả khác nhau Tuy rằng trong nền kinh tế thị trường, định hướng marketingnhấn mạnh: “hãy bán những thứ thị trường cần chứ không phải những thứ doanhnghiệp có” Nhưng để sản xuất ra thứ thị trường cần lại là một vấn đề đòi hỏi nhàdoanh nghiệp sản xuất hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm

có chất lượng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinhdoanh cung cấp đủ nguồn hàng, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng

- khả năng tài chính: điều kiện của doanh nghiệp cho phép sản xuất được khốilượng hàng hóa nhiều hay ít, chất lượng ra sao sẽ tác động lớn đến hoạt động củadoanh nghiệp Việc thực hiện các chiến lược xúc tiến cụ thể phải được đảm bảo bằngcác nguồn tài chính nhất định và những khoản dự phòng cần thiết để đối phó với cácrủi ro bất trắc có thể xảy ra

- trình độ tổ chức quản lý: cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của ngườiquản lý và của cán bộ công nhân viên, người quản lý năng động có trình độ cao, một

bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên, họ góp phầnquyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- trình độ hoạt động marketing: yếu tố này có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quảkinh doanh của doanh nghiệp Nó đảm bảo doanh nghiệp đáp ứng đúng nhu cầu củakhách hàng, đảm bảo thành công về lâu dài cho doanh nghiệp Trình độ hoạt độngmarketing quyết định trực tiếp đến hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp

- Các yếu tố khác:

+ Địa điểm kinh doanh: kinh doanh dịch vụ lữ hành, thì địa điểm kinh doanh cóvai trò trong việc tạo thuận tiện trong giao dịch với khách hàng, đối tác, nhà cung ứng

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY

TNHH LỮ HÀNH VÀ DỊCH VỤ QUỐC TẾ ÁNH DƯƠNG

2.1 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp dùng để nghiên cứu đề tài là phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

và phân tích dữ liệu

2.1.1 phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Bước 1: xác định thông tin cần thiết cho cuộc nghiên cứu

Mục tiêu của quá trình nghiên cứu là hoàn thiện quy trình xúc tiến bán của công

ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương Vì vậy cần thu thập những thông tin

có liên quan đến các hoạt động kinh doanh của công ty, thị trường khách, các phương

án marketing và các chương trình khuyến mại của công ty

Bước 2: tìm hiểu các nguồn dữ liệu

- các báo cáo tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh

Dựa trên những báo cáo tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh thu thập được

ta có thể đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, biết được thực trạng vàđưa ra các giải pháp cụ thể để hoàn thiện quy trình xúc tiến bán của công ty

- các thống kê đơn thư khiếu nại

Các đơn thư khiếu nại, các ý kiến phàn nàn từ phía khách hàng hay nhà cungứng, đối tác thường xuyên được tổng hợp những đơn thư khiếu nại, những ý kiếnđóng góp về bất cứ một dịch vụ nào trong công ty đều được xem xét một cách cẩnthận từ đó tìm ra các biện pháp tối ưu giải quyết cho những phàn nàn của khách hànghay của đối tác

- các báo cáo kết quả hoạt động marketing, thông tin khuyến mại

Đây là những thông tin dữ liệu quan trọng thu thập được từ tổ kế toán trongcông ty Những thông tin này được tiến hành thu thập từ trước, được lưu trữ cẩn thậntrong các tệp hồ sơ, các file trong ổ dữ liệu

- nghiên cứu các tài liệu khác có liên quan đến việc xúc tiến bán của doanhnghiệp, các yếu tố tác động bên ngoài như nhu cầu của khách hàng, xu hướng pháttriển của thị trường, thị trường tiềm năng,…

Bước 3: tiến hành thu thập dữ liệu

Sau khi nguồn thông tin đã được xác định sẽ bắt đầu thu thập dữ liệu mongmuốn phù hợp, cần thiết cho việc nghiên cứu đề tài.

Để quá trình nghiên cứu có hiệu quả có được hiệu quả cao cần phải đảm bảonguồn thông tin đáng tin cậy

Bước 4: đánh giá các dữ liệu thu thập được

Sau khi thu thập dữ liệu cần có sự đánh giá các dữ liệu thu thập được đây làkhâu cuối cùng trong quá trình thu thập dữ liệu, quyết định thông tin nào cần thiết đốivới nghiên cứu, cần loại bỏ các thông tin sai lệch, thông tin không cần thiết

2.1.2 phương pháp phân tích dữ liệu

Những phương pháp được sử dụng để phân tích dữ liệu là:

- phương pháp thống kê: là việc ghi chép lại và tính toán, tổng hợp lại các dữliệu cần thiết cho việc nghiên cứu

- phương pháp phân tích nội dung: là phương pháp dùng để phân tích, xử lý tàiliệu thứ cấp tạo điều kiện cho việc lựa chọn những tài liệu cần thiết cho việc nghiêncứu trong quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp em đã thu thập nhiều tài liệu, bảng biểu

có liên quan và sử dụng phương pháp này để loại bỏ những thông tin dữ liệu khôngcần thiết

- phương pháp so sánh: đây là phương pháp hay được sử dụng khi đánh giá hiệuquả của chỉ tiêu: doanh thu, lợi nhuận, chi phí,… So sánh việc thực hiện quy trình xúctiến bán của công ty với quy trình chuẩn

- phương pháp đánh giá: đầu tiên ta phải xác định cách thức sẽ sử dụng trongđánh giá, lập bảng tổng hợp, cách tính toán, căn cứ vào đó đưa ra đánh giá, nhận xét

2.2 đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến quy trình xúc tiến bán của công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương 2.2.1 sơ lược về công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương.

oquá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dương

Địa chỉ giao dịch: Tầng 9 - Tòa Nhà Số 9 - Láng Hạ - Ba Đình - Hà Nội

Điện thoại: (84.4) 35113345; Fax: (84) 3511 7488

E- mail: info@anhduongtour.vn

Website: anhduongtour.vn

Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dương được thành lập từ năm

1997, khi mới thành lập có tên Trung tâm du lịch Ánh Dương trực thuộc Trung ươngđoàn Thanh niên Cộng sản Hồ Chí Minh với mục đích ban đầu là tổ chức các chươngtrình du lịch cho đoàn viên thanh niên Việt Nam

Sự ra đời của trung tâm đúng lúc ngành du lịch bước vào thời kỳ phát triểnmạnh, nhờ có những chính sách và định hướng của Đảng và nhà nước về phát triểnngành du lịch Hoạt động du lịch được tiến hành một cách mạnh mẽ hơn, cơ sở hạ tầng

du lịch được nâng cấp, thu nhập người dân lên cao dẫn đến nhu cầu du lịch ngày càngcao Cùng với sự trưởng thành của ngành du lịch Việt Nam, cũng như sự xã hội hoángành du lịch, Trung tâm du lịch Ánh Dương chuyển đổi thành Trung tâm TM và Lữhành Quốc tế Ánh Dương, và bây giờ là Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tếÁnh Dương trực thuộc Công ty TNHH nhà nước một thành viên đầu tư thương mại và

du lịch Thắng Lợi - đơn vị hạch toán độc lập

Là một đơn vị vừa và nhỏ, có bề dày hoạt động trong ngành lữ hành – du lịchđến nay đã được 17 năm, Ánh Dương đã xây dựng một lực lượng cán bộ, nhân viênđầy năng lực, nghiệp vụ nhanh nhạy với thị trường, đảm nhận được những nhiệm vụquan trọng của Công ty

Sau khi thành lập Ánh Dương không ngừng vươn lên phát triển, ngày càng mởrộng thị trường và quy mô kinh doanh, và tới năm 2009 phòng kinh doanh đã đượctách thành 2 phòng lữ hành quốc tế và lữ hành nội địa với nhiệm vụ và chức năng độclập Ánh Dương đã dần trở thành một trong những thương hiệu hàng đầu và có vị thếmạnh trên thị trường du lịch Việt Nam