1- Cộng đồng dân cư người Kơme chiếm đa số 90 % đây là khách hàng chủ yếu 2- Cộng đồng ngươi Hoa 1 % tuy không lớn nhưng chính là các đối tác cho các hợp đồng đại lí 3- Công đông người V
Trang 11- PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI
1.1 Phân tích môi trường vĩ mô
1.2 Phân tích môi trường ngành
2- PHÂN TÍCH VĂN HÓA ẢNH HƯỞNG VỀ THỊ TRƯỜNG
2-1 Sự khác biệt về văn hóa
3-2 Chiến lược giá
3-3 Kênh phân phối
3-4 Xúc tiến – truyền thông hỗn hợp
1-PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI
1.1 Phân tích môi trường vĩ mô Địa lí dân cư
- Diện tích: 181.040 km² 75% là đồng bằng (độ cao chưa tới 100 m so với mặt nước biển, thuận lợi cho đi lại, vận chuyển hàng hóa trên b
- Dân số theo điều tra 2008: 14.241.640 người, tỷ lệ nam/nữ =1.04 khá cân bằng
- Cơ cấu dân số trẻ, tuổi trung bình 20.6, hơn 50% dân số có độ tuổi từ 25% trở xuống và 62% dân
số trong độ tuổi lao động (từ 15 -64)
- Cần chú ý giới trẻ khi phân khúc thị trường vì đây là nhóm tuổi nhiều nhất
- Dân tộc: Người Khơ-me (90%) Người gốc Việt (5%) Người Hoa (1%) Các dân tôc khác (4%)
Trang 2Dân số gốc Việt ở Cam chỉ chiếm 5% nên đây không thể là phân khúc chính
80,5% dân số sống ở vùng nông thông và 71% lực lượng lao động làm việc trong ngành nông nghiệp Thị trường trước mắt cần hướng mạnh đến cả nông thôn
35% dân số Campuchia sống dưới mức nghèo khổ với thu nhập từ 0,45 USD/ngày trở xuống
2- Chính trị
- Thể chế quân chủ lập hiến cai trị bởi quốc vương Nodorom Shihanouk từ 1993 và hiện tại là con trai ông Quốc Vương Shihamoni Thực tế vua không điều hành đất nước nhưng được người dân Campuchia tôn kính
- Chính trị của Campuchia được đánh giá là ổn định từ năm 1990 trở lại đây nhưng niềm tin của dân không cao đặc biệt là các tầng lớp buôn bán giàu có Các tầng lớp này thường có phương án dự phòng bất
ổn hoặc chiến tranh diễn ra như: mua nhà nước ngoài hoặc lập tài khoản gửi tiền ra nước ngoài
- Tham nhũng rất phổ biến và khá trắng trợn Hải quan và cảnh sát tham nhũng cao Ví dụ vượt đèn đỏ
bị phạt chỉ cần lót tay cảnh sát 5.000 đến 10.000 Riel tương đương từ 20.000 đến 50.000 VNĐ Cảnh sát nhận tiền không cần che giấu Công chức nhà nước mức lương thấp nên họ cần tìm cách kiếm sống trong
đó có tình trạng tham nhũng
- Phân hóa giàu nghèo khá sâu sắc: Người giàu thường là công chức nhà nước, buôn bán Người nghèo gồm nông dân, công nhân Tuy nhiên phân hóa này chưa lớn tới mức tạo thành bất ổn hay đầu tranhgiai cấp
3- Môi trường kinh tế
- Với cơ cấu dân số trẻ, trong độ tuổi tiêu dùng và đang tăng trưởng, Campuchia được kỳ vọng là mộtthị trường tiềm năng trong tương lai không xa
- GDP năm 2010 hồi phục 4.7%, giá trị đạt 11.45 tỷ USD Thu nhập bình quân đầu người năm 2010 đạt
805 USD, và theo sức mua tương đương đạt 2,084 USD Giai đoạn 1998 đến 2008, tăng trưởng GDP đến9.1%, suy giảm 2.4% vào năm 2009 do khủng hoảng kinh tế toàn cầu
- Trong 10 năm qua, kim ngạch thương mại 2 chiều giữa Việt Nam và Campuchia đã tăng mạnh từ 144triệu USD (2001) lên 1.33 tỷ USD (2009) Trong nửa đầu năm 2010, kim ngạch xuất nhập khẩu giữa 2nước đã đạt 862 triệu USD, trong đó xuất khẩu từ Việt Nam đạt 728 triệu USD, tăng 34.2% so với cùng
kỳ năm 2009 Đây là lợi thế đối với những doanh nghiệp Việt Nam trong đó có SUFAT khi xây dựngđược uy tín quốc gia ở Campuchia
- Do hàng hóa chủ yếu nhập khẩu nên thâm hụt thương mại của Campuchia lớn 2009 lên đến 2.58 tỷUSD
- Tỷ lệ thâm hụt thương mại trên GDP cũng tăng mạnh từ mức 13% vào năm 2001 lên mức 16% vào
năm 2008 và đến hơn 22% vào năm 2009
Trang 3- Điều này cũng cho thấy cân bằng trong trong nền kinh tế của Campuchia khá mong manh Người dân
nước này chi tiêu nhiều hơn so với những gì mình làm ra
- Các cửa hàng kinh doanh kể cả phân phối và bán lẻ nếu không phải là công ty thì đều không phải đăng kýkinh doanh, đóng thuế khoán với mức thấp dao động từ 5 USD đến 200 USD/tháng tùy quy mô và cách làmviệc với cán bộ thuế Hàng hóa chỉ phải xuất hóa đơn 1 lần Hóa đơn do các đơn vị sản xuất kinh doanh tự
in và không bị kiểm soát
1.2- Phân tích môi trường ngành
1- Đánh giá nhu cầu :
- Tốc độ phương tiện giao thông tăng trung bình 25% mỗi năm Tuy nhiên với mức thu nhập còn thấp
dù ô tô có cũ có mức giá rẻ gấp 3 lần Việt Nam nhưng phương tiện đi lại chủ yếu của người dân vẫn là xemáy
- Tổng số phương tiện giao thông có gắn động cơ gồm ô tô và xe máy được sử dụng tại Cam đến 2010
là hơn 1,7 triệu
0 1000000
Trang 4Doanh số thị trường xe máy (chính thức được đăng ký không tính nhập lậu) cũng tăng trung bình từ 25đến 30% Riêng năm 2009 tăng đột biến tới 50% Doanh số toàn thị trường chính thức năm 2010 đạtgần 300 nghìn xe.
Biểu đồ doanh số xe máy đến năm 2010 và dự báo doanh số đến 2020
Sản phẩm xe máy và ngành xe máy tại Campuchia được nhận định là trong giai đoạn cuối phát triển,đầu chín muồi và sẽ chuyển sang giai đoạn bão hòa sớm hơn cả ở Việt Nam vào năm 2017 (Việt Nambão hòa vào năm 2020) vì:
- Một là: biểu đồ doanh số xe máy trên cho thấy sản phẩm xe máy và ngành xe máy có tốc độtăng trung bình 25% nhưng chậm dần và đi xuống vào năm 2017
- Yếu tố 2 chứng minh ngành xe máy tại Campuchia đang trong giai đoạn cuối phát triển đầuchin muồi là số lượng doanh nghiệp tham gia ngành đang ổn định Xe máy Trung Quốc hoàn toàn thấtbại và đã rút khỏi thị trường Không có thêm thương hiệu mới tham gia thị trường Hiện tại chỉ còn 5thương hiệu được xác lập cạnh tranh giành thị phần với nhau gồm: Honda, Suzuki, Yamaha, SUFAT
và SYM
- Ba là: Xe máy tại Campuchia cũng không có nhiều cải tiến về công nghệ mang tínhđột phá Các nhà sản xuất kể cả Honda cũng chỉ tích hợp thêm các cải tiến nhỏ mang tínhlàm mới sản phẩm nhằm thu hút người tiêu dùng như cải tiến mẫu mã Ví dụ trong năm
2008, 2009 Honda có sản phẩm Dream 125 nhưng đến 2010 cũng chỉ tung ra tiếp sản phẩmmới Dream 125 chỉ được cải tiến về tem, và mầu xinh nhan, tăng giá giá bán xe mới thêm
100 USD để thu hút khách hàng Không có sản phẩm mới khác biệt
Trang 5Dream 2011:
Xin nhanh và mặt nạ mầu vàng Mầu ưa thích
của người dân Cam Có gác bắt giỏ xe
952/1806 xe
BIỂU ĐỒ THỊ PHẦN CÁC HÃNG XE TẠI CAMPUCHIA NĂM 2010 (Kết quả điều tra tháng
2/2011)
TỔNG HỢP CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CỦA CÁC ĐỐI THỦ TẠI CAM
ổn định
Thương hiệu xe khỏe
Nhắm vào giới trẻ, dễ bị thu hút với kiểu dáng và tốc độ
Nhắm vào người lao động
Chiến lược
sản phẩm
Tiết kiệm xăng, linh kiện dễ thay thế,
độ bền cao, mỗi một phân khúc có 1 dòng sản phẩm chủ đạo, không đưa ra hơn 1 sản phẩm cho 1 phân khúc
Không đa dạng sản phẩm, không chạy theo kiểu dáng
Tung ra ít sản phẩm để tập trungxây dựng mỗi sảnphẩm thành sản
Chưa có sản phẩm phù hợp cho thị
xe c?
Trang 6phẩm chiến lược trường
Giá từ trung bình khá đến cao
Giá trung bình
Chiến lược
phân phối
Chỉ bán hành theo chỉ tiêu cho các cửahàng ủy nhiệm, tạo sự thuận tiện cho người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm và dịch vụ
Xây dựng cửa hàng ủynhiệm đồng thời bán trực tiếp cho cả đại lý nhỏ lẻ
Bán hàng cho dự án, cho chính phủ
Đẩy mạnh bán hàng qua ký gửi, tất cả các đại lý song song xây dựng cửa hàng ủynhiệm
Bán hàng cho các đại lý bán
lẻ, chưa xây dựng được cửa hàng chuyên doanh
Quảng bá truyền hình,thường xuyên làm sự kiện công chúng: bảo hành, hội chợ, trò chơi, phát tờ rơi, băng rôn
Liên kết quảng cáo, sự kiện chia
sẻ chi phí với các công ty khác không cùng cạnh tranh
Chưa có hoạt động quảng bá
2- PHÂN TÍCH VỀ VĂN HÓA ẢNH HƯỞNG CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG
.1.1 Phân tích văn hóa :
vi ệt khác
Trang 71- Cộng đồng dân cư người Kơme chiếm đa số 90 % đây là khách hàng chủ yếu
2- Cộng đồng ngươi Hoa 1 % tuy không lớn nhưng chính là các đối tác cho các hợp đồng đại lí
3- Công đông người Việt 5 % duy trì bán hàng theo mối quan hệ
Cả 03 cộng đồng trên đều quyết định cho việc đầu tư thành công, bởi họ là những nhân sự cho vănphòng đại diện & đối tác tại Campuchia Sử dụng Sử dụng Mô hình CW : Bẩy chìa khóa theo bảng dưới đây để so sánh
1- Người Cămpuchia (Căm) rất coi trọng cấp bậc đó là kết quả của nền quân chủ lập hiến (cóVua) xã hội đã phân tầng rõ rệt
2- Những người ở địa vị quyền lực đều được đối sử thao nghi thức , với sự kính cẩn , tôn trọng vai trò lãnh đạo có quyền thế có khi là gia trưởng Người ta hướng về các lãnh đạo để nhận sự chỉđạo
3- Do vậy nhân viên sẽ mắc những lỗi sau :3-1 Nhân viên cần chỉ đạo của cấp trên , cần có giám sát thường xuyên , hướng dẫn rõ ràng và chitiết về vai trò của mình , luôn kiểm tra xem họ có hiểu mình không , nhân viên ít câu hỏi ,
3-2 Trong xã hội cấp bậc , các cuộc họp được triệu tập để thảo luận về những quyết đinh đã cósẵn hay sẽ do lãnh đạo đưa ra Việc này trái với văn hóa SUFAT thường các ý kiến được mọingười đóng góp và quyết định theo số đông
3-3 Họ sẽ không nhiều ý kiến cá nhân , việc nhận xét cấp dưới trước mặt cấp cao là không tiện vàkhông hợp Phê và tự phê rất né tránh
4- Thái độ trước nguyên tắc cấp bậc và bình đẳng ảnh hưởng sâu rộng trong kinh doanh của công
ty Xu hướng bình đẳng đang là một tiêu chuẩn của các công ty SUFAT , những nhân viên cầnđược đào tạo cho hòa hợp với thể chế văn hóa của công ty
Trang 8Vi et nam Tr ungquoc Cam bodi a
Nhìn vào bảng đánh giá chúng ta thấy tính đặt trọng tâm vào nhóm Việt Nam & Căm tương đốigiống nhau , Đây là điểm thuận lợi Cần xây dựng văn phòng đại diện với các nhóm công tácgiữa người Viêt & người Căm
1- Duy trì môi trường hòa hợp vừa quan trọng vừa có lợi cho tất cả các thành viên 2- Lòng trung thành quan trọng hàng đầu cá nhân được chăm sóc bảo vệ bởi giađình và tập thể tin răng tập thể luôn luôn lớn hơn tổng số các cá nhân tạo thànhtập thể ấy
3- Khi Tuyển mộ chú trọng những ứng cử viên không nói nhiều đến thành tích cánhân , đánh giá ứng cử viên có tính trọng tâm nhóm cao , họ sẽ không nói họ làm
gì cần tìm hiểu cách làm việc và thành công của nhóm mà họ đã công tác trướcđây
4- Nhà quản lí có quan điểm toàn cầu sẽ nhanh tróng nhân ra các su hướng trên đểxác định nhân viên có sẵn sàng nhận công tác đưa ra không
5- Họ đặt trọng tâm vào các chính sách của tổ chức , sự hòa hợp và các nhu cầu củanhóm tính trung thành & thâm niên đều quan trong cho nên trong tổ chứcthường có việc thăng cấp, nguồn gốc từ các tài năng sáng tạo của cả nhóm chưkhông phải cả cá nhân
6- Cần xây dựng các nhóm công tác có cả người Việt & người Cămpuchia , nhằm họchỏi văn hóa lẫn nhau
Trang 903 Quan hệ XẾP HẠNG QUỐC GI A VỀ QUAN HỆ
17
21 20
Vi et nam Tr ungquoc Cam bodi a
Nhìn vào bảng ta thấy cả 03 dân tộc đều coi trọng quan hệ Trung Quốc coi trọng nhất , đây chính
là đối tác để kí hợp đồng đại lí , như vậy SUFAT cần chú ý 1- Thiết lập mối quan hệ thông qua giới thiệu của các đối tác người Hoa tại Việt Nam Công
ty Iua đang bán vật liệu nhôm kính , Khó có thể tiến hành kinh doanh nếu không có mạnglưới quan hệ vững chắc hay không được người nào đó trong mạng lưới đứng ra giới thiệu2- Người Hoa tại Campuchia đòi hỏi mức độ tin cậy cao , nếu không hiểu chiều sâu , tráchnhiệm đi kèm theo các mối quan hệ trước khi bắt tay vào việc
3- Các mối quan hệ có vai trò trung tâm & dẫn đường cho việc cộng tác giữa nhà sản xuấtSUFAT & Các đại lí
4- Các mối quan hệ phát triển sẽ chậm chạp , vững chắc , có khi truyền từ đời này sang đờikhác người ta bỏ nhiều thời gian , suy nghĩ , nỗ lực đề xây dựng mối quan hệ tình bạnvĩnh cửu là tiêu chí hùng mạnh trong quan hệ kinh doanh
5- Lòng tin và những mối quan hệ lâu dài thường được xem như quan trọng như hợp đồng &giá cả , duy trì một mạng lưới sâu , rộng với những tiếp xúc tin cậy còn hơn cả thời gian &giá cả Cần xây dựng lòng tin với mạng lưới người Hoa ở Campuchia lòng tin có nghĩa
là
- Khéo léo : Cần phải chứng minh cho họ được giá trị của sản phẩm thương hiệu SUFAT
về chất lượng & giá cả , phương thức phục vụ , đáp ứng những kì vọng của họ
- Tính trung thưc , thể hiện tính nhất quán , lời nói đi đôi với việc làm , thẳng thắn , tuânthủ cam kết , sòng phẳng
- Lòng nhân hậu : Quan tâm bảo vệ tới lợi ích của đại lí , không cản trở , sự thành đạt của
họ đó là điều vui mừng cho SUFAT 6- Cần hiểu rõ Guanxi ( quan hệ ) của người Hoa Tại Cămpuchia
- Quan xi có nghĩa nhiều hơn là quan hệ thân thiết và tín nhiệm đơn thuần
- Nói đến mạng lưới phức tạp của những mối liên quan tạo nên cốt lõi của cuộc sống tạiCămpuchia mạng lưới người Hoa Nó là một trong những sức lớn nhất trong văn hóa
Trang 10- Guanxi được xây dựng cùng với thời gian trở nên sâu đậm mang ý nghĩa sâu xa về tráchnhiệm có y nghĩa về cam kết & trách nhiệm
- Tính có đi có lại của guanxi người TQ không muốn đi sâu vào quan hệ vơi ngườikhông quen biết, sợ khó rút khỏi , hoặc mất uy tín khi tiếp xúc với người không xứngtầm tiếp xúc với công ty nên có người giới thiệu , đảm bảo cho bạn và nhớ trả ơn người
đó Như vậy cần học kĩ về văn hóa ngươi Hoa , mới có thể hợp tác thành công
Vi et nam Tr ungquoc Cam bodi a
Cả 03 nền văn hóa đều coi trọng thông tin liên lạc giám tiếp Đặc biệt người Campuchia
Để chuyền đạt thông tin , giao tiếp với họ không những thông thạo tiếng địa phương , cần họchiểu rõ cách nói , họ không nói trực tiếp như nền văn hóa phương tây , cần chú ý :
1- Những người liên lạc gián tiếp coi trọng cách mà thông điệp đựơc chuyển , tính tao nhãcủa ngôn ngữ Dựa vào thông điệp rõ ràng bằng lời nói để truyền đạt có ý nghĩa , tài hùngbiện
2- Ngôn ngữ cơ thể là một phần quan trọng của thông điệp Bối cảnh của cuộc nói chuyện 3- Tránh xung đột bằng cách luôn dữ thê diện tránh xung đột là cách tôt nhất để gửi đếnngười khác niềm vinh dự & lòng tôn kính Cách nói chuyện phải được nâng lên thànhnghệ thuật Sử sự làm sao cho người Cămpuchia & người Hoa không bị mất mặt hoặcgiúp ngừoi khác không bị mất mặt
4- Người ta truyền đạt những thông tin không lời qua ngôn ngữ của cơ thể , các cử chỉ , sắpxếp chỗ ngồi trong nhiều xã hội , vẻ mặt của người nói cũng như cách họ nhìn ngườikhác còn quan trọng hơn cả những lời họ thốt ra
5- Ngôn ngữ cơ thể , bộ điệu nụ cười , hai tay chắp phía trước chân chụm , người hơi khom
về phía trước là thể hiện lòng tôn kính Nhân viên SUFAT cần luyện động tác này sẽchiếm được cảm tình của đối tác
6- Tiếp xúc bằng mắt , tránh nhìn trực diện khi tiếp xúc với nguời Hoa ,thường vừa nóichuyện vừa ý tứ quan sát vẻ mặt của đối tác một cách tự nhiên thân thiện , không nhìntrừng trừng hay thẳng vào mắt đối tác Cũng không nhìn kiểu nhìn trộm
Trang 117- Sử dụng sự im lặng và ,, Vâng ,, để trành mâu thuẫn , nếu khả năng sẩy ra xung đột
ĐI ỂM
Vi et nam Tr ungquoc Cam bodi a
Chúng ta thấy ngươi thấy Người Cămpuchia có văn hóa thơi gian thấp hơn tuơng đối xo vớingười Việt & người Hoa :
1- Người Căm không tin họ có thể kiểm soát được thời gian , cho rằng thời gian là biến đổi ,không phải là đốc công của họ Họ chú ý đến mối quan hệ hơn là thời hạn và kế hoạch ,như vậy nhân viên người Căm khi giao nhiệm vụ gì cần trừ hao về thời gian , không thể ép
họ đúng kế hoạch thời gian được Cần tổ chức cho họ học tập thể chế văn hóa SUFAT 2- Ban đầu tuyển mộ đừng mong là các cam kết về tuân thủ thời gian và thời hạn như ở nềnvăn hóa thời gian cao Họ có thể đồng ý với kế hoạch nhưng việc thực hiện lại là việckhác
3- Cần chú y không sẽ ảnh hưởng tới cơ cấu tài chính của công ty được thiết kế để hoạt động
và báo cáo thành tích sau từng quý Nếu không tuân thủ được các kế hoạch ấy thì sẽ ảnhhưởng sâu sa tới lợi nhuận của công ty
4- Cần chú ý người Căm & Hoa do tác động của văn hóa thời gian Đa tuyến họ sẽ không cótính kế hoạch cao , thích làm nhiều việc một lúc , kinh doanh đa mặt hàng , do vậy nănglực tài chính & khả năng kinh doanh bị chi phối sẽ ảnh hưởng tới chỉ tiêu doanh số doanhthu của SUFAT giao
5- Văn phòng của họ cũng có thể là nơi tiếp bạn bè , nhiều đối thoại diễn ra cùng lúc cáccuộc họp thường tự phát , nhiều chủ đề được thảo luận cùng một lúc Ai quen thuộc vănhóa này đều thành thạo theo dõi những gì cốt yếu Làm nhiều việc đã nâng lên thành mứcnghệ thuật
6- Khi lựa chọn đối tác làm đại lí cần tìm hiểu kĩ CV của họ , không phải cứ nhiều tiền ,nhiều cửa hàng đã là tốt Vấn đề là họ sẽ dành thời gian và tiền bạc cho việc kinh doanhsản phẩm SUFAT thế nào ?
CA o
Trang 12Nhìn vào bảng so sanh ta thấy cả 03 nền văn hóa đều mức độ chấp nhận thay đổi thấp Như đã trình bầy ở trên , đối tượng tuyển nhân viên là người bản sứ , với văn hóa mức độ chấp nhân thay đổi thấp sẽ trái ngược với thể chế Văn hóa công ty SUFAT luôn luôn đổi mới mọi mặt để thích ứng với môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay về mọi măt , đó chính là bản sắc của SUFAT 1- Cơ cấu tổ chức sắp xếp nhân sự mỗi năm thay đổi 01 lần
2- Các quy trình quản lí , quy trình công nghệ kĩ thuật hàng tháng , quý , năm đều nghiên cứu chỉnh sửa
3- Sản phẩm , kiểu dáng , chất lượng thay đổi liên tục đáp ứng nhu cầu của khách hàng 4- Các vấn đề khác các quy định quy chế mỗi năm đều được soạn thảo lại
Làm thế nào để nhân viên Cămpuchia thích ứng với sự thay đổi đó và chúng ta chấp nhận những rủ ro , tiếp thu các ý tưởng mới thay đổi của họ hầu như đối nghịch với văn hóa của họ 1- Tuyển mộ nhân viên có kiển thức chuyên môn , chuyển sang công tác học tâp thể chế văn hóaSUFAT trong 6 tháng
2- Các nhóm công tác làm việc đam xen người công ty đã thông hiểu thể chế văn hóa SUFAT , cùng làm việc với nhân viên Cămpuchia , học hỏi , tôn trọng văn hóa của nhau nhưng vẫn phải chấp nhận thể chế văn hóa Công ty , để hòa hợp
3- Cần trả thêm thù lao , khi tuyển chọn đều có phương án thay thế , có thể áp lực công việc họ không làm việc lâu dài
c
