554 Xây dựng chiến lược và biện pháp phát triển thị phần tại nhà máy dầu Tân Binh(Nakydaco)

554 Xây dựng chiến lược và biện pháp phát triển thị phần tại nhà máy dầu Tân Binh(Nakydaco)

KHOA QUAN TRI KINH DOANH

LUAN VAN TOT NGHIEP

i

lt

|

[pe TAL:

| XÂY DỰNG CHIEN LUQC VA BIEN PHAP)

| PHAT TRIEN THI PHAN TAI NHA MAY )

CHƯƠNG DẪN NHẬP

1 LÝDO CHỌN ĐỀ TÀI :

Trước đây hầu hết các xí nghiệp quốc doanh đều rất xem trọng việc xuất khẩu,

bỏ quên thị trường nội địa đầy tiém năng Do đó khi có chính sách mở cửa của nhà

nước đã dẫn đến sự xâm nhập và chiếm lĩnh của hàng hoá nước ngoài trong đó có

cả dầu ăn

Đứng trước sự cạnh tranh gay gắt của các công ty, tập đoàn lớn của nước ngoài,

thêm vào đó sức mua của người tiêu dùng lại nhanh chóng, do mức sống của người

dân cao, nhu cầu cũng gia tăng và phát triển Chính điểu này đã làm thức tỉnh các công ty, xí nghiệp quay trở “sân nhà ” nơi mà mình có nhiều ưu thế

Và nhà máy dầu Tân Bình cũng vậy, trong quá trình kinh doanh của mình đã trãi qua ba gia1 đoạn :

-_ Giai đoạn từ 1975-1986 : là giai đoạn nhà máy tập trung xuất khẩu theo nghị định thư sang liên xô (cũ) và các nước Đông Âu

- - Từ năm 1992 - 1998 : là giai đoạn nhà máy mới quay lại tập trung phục vụ cho thị trường nội địa nên sản phẩm của nhà máy còn khá xa lạ với đa số người

tiêu dùng, thêm vào đó ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế năm 1997 đã làm

cho nhà máy không phát huy được nội lực của mình, khi mà thương hiệu dầu ăn con két- NÑakydaco trước năm 1975 đã một thời vang bóng

- Từ năm 1999 đến nay : là giai đoạn nhà máy đang trưởng thành để tao dựng

uy tín, thưiơng hiệu của mình trên thị trường nội địa và từng bước mở rộng ra thị trường xuất khẩu

- Tuy nhiên, để có thể theo kịp với xu thế thị trường nắm bắt thời cơ một cách

nhanh chóng, nhà máy cần phải nổ lực hết mình, năng động sáng tạo đưa ra những

chiến lược chính sách kinh doanh có hiệu quả Trong các chiến lược Marketing

đóng vai trò không kém phần quan trọng Để kinh doanh tốt, mở rộng thị trường, thị phần thì nhà máy phải vận dụng một cách có hiệu quả những chiến lược sau:

Chiến lược hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị

- Để có thể để ra những chiến lược đúng đắn, phù hợp với tình hình hoạt động

hiện nay của nhà máy dầu Tân Bình và phù nhợp với xu thế kinh tế đang phát triển, nhằm đạt được hiệu quả cạnh tranh, thu lợi nhuận cao nhất Nhà máy cần

phải tìm hiểu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng, tìm cách phân phối sản phẩm

- _ Việc tìm hiểu để tăng thị phần của nhà máy dầu Tân Bình là một việc cần thiết

đối với nhà quản trị Đó chính là lý do người viết chọn để tài : “Xây dựng chiến lược và biện pháp phát triển thị phần tại nhà máy dâu Tân Bình *

2 PHƯƠNGPHÁP NGHIÊN CỨU

- _ Tham khảo tài liệu thứ cấp : những tư liệu có sẵn trong nhà máy và những nguồn thông tin từ bên ngoài nhà máy như sách, báo, các tạp chí có liên quan

- Phỏng vấn

- Phuong pháp phân tích tổng hợp

- Phương pháp nghiên cứu thị trường

3 GIỚI HẠN ĐỀ TÀI

- _ Tìm hiểu khái quát thị trường dẫu ăn tại TP HCM

- _ Tìm hiểu một số đặc điểm về nhà máy dầu Tân Bình như nhiệm vụ, mục

tiêu hoạt động, bộ máy tổ chức, kênh phân phối, hoạt động chiêu thị

- Tuy nhiên, với sự hạn chế về thời gian, về trình độ cũng như về qui mô của

một bài luận văn em, khó có thể trình bày một cách sâu sắc và toàn diện Vì vậy

em mong sự góp ý của quý thầy cô hướng dẫn trường đại học dân lập kỹ thuật công nghệ và cô chú trong nhà máy dầu Tân Bình để luận văn ngày càng hoàn thiện hơn

I KHAI NIEM VE MARKETING VA MARKETING MIX

1.Định nghĩa về marketing và vai trò của nó trong nền kinh tế thị trường

a Định nghĩa về Marketing

Marketing là một hệ thống toàn bộ các hoạt động kinh doanh được thiết kế

để hoạch định, định giá, chiêu thị và phân phối các sản phẩm để thõa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu của tổ chức ‘

Xoay quanh câu hỏi ;Marketing là gì ? Có rất nhiều câu trả lời khác nhau nhưng tấc cả đểu tập trung vào một số phương châm tư tưởng chính của

Marketing là :

Toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh doanh cần hướng theo khách hàng .Mong muốn của khách hàng cần được nhận ra và thoã mãn một cách hiệu quả -Chỉ bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái mình sẵn có

-Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì thì phải nghiên cứu thị trường

cẩn thận và phải có phản ứng linh hoạt

-Marketing gắng liền với tổ chức và quản lý Marketing đòi hỏi đưa nhanh tiến bộ khoa học vào sản xuất và kinh doanh Hay nói cách khác Marketing là quá trình trao đổi mang tính xã hội Marketing là tìm kiếm - nhận diện -đánh giá và thoấ mãn nhu cầu khách hàng bằng sự cung ứng sản phẩm, dịch vụ thông qua mua bán, trao đổi giao dịch

b Vai trò của Marketing

- Marketing có vai trò rất quan trọng trong kinh doanh Nó hướng dẫn, chỉ

đạo và phối hợp các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Marketing đóng vai trò quan trọng trong sự liên kết, phối hợp các yếu tố con người với sản xuất, tài chính

- Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì, bao nhiêu sản phẩm, có đặc điểm như thế nào , cần sử dụng nguyên vật liệu gì, giá bán là bao nhiêu

- Marketing có vai trò cung cấp thị trường :

e - Vai trò hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

e Dua ra các quyết định trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học

vững chắc hơn, xí nghiệp có điều kiện và thông tin đây đủ hơn thõa mãn nhu cầu của khách hàng

- Sẽ sai lầm to lớn khi chúng ta tốn nhiều tiền của vào việc sẳn xuất ra các

sản phẩm và dịch vụ mà người tiêu dùng không muốn trong khi có rất nhiễu sản

dịch vụ khác họ rất muốn và cần được thõa mãn

SVE

- Sản phẩm sở dĩ hấp dẫn người mua vì nó có những đặc tính sử dụng luôn

luôn được cải tiến, nâng cao, và đổi mới Kiểu dáng ,mẫu mã, hình dáng của nó

luôn luôn được thay đổi mới sau cho phù hợp với nhu cầu đa dạng và phong phú

của người tiêu dùng

-Marketing có chức năng làm cho sản phẩm luôn thích ứng với nhu cầu thị trường, kích thích sự nghiên cứu, cải tiến và hoàn thiện sản phẩm

-Marketing có ảng hưởng to lớn, ảnh hưởng quyết định đến doanh số, chỉ phí,

lợi nhuận và qua đó đến hiệu quả sản xuất kinh doanh

-Marketing có vai trò quan trọng như thế và đã mang lại những thắng lợi to lớn cho nhiều nhà doanh nghiệp

-Cho nên người ta gọi Marketing là “Triết học mới về kinh doanh”, là “Học

thuyết chiếm lĩnh thị trường “, là “Nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh hiện đại”,

là “Chiếc chìa khoá vàng “, là” Bí quyết tạo thắng lợi trong kinh doanh “

2 Định nghĩa và cơ cấu của Marketing-Mix

a/ Định nghĩa về Marketing-Mix

Marketing-mix là sự phối hợp hay sắp xếp những thành phần của Marketing

sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế một cách tối ưu nhất Nếu sự phối hợp hay

sắp xếp này mà tốt, hợp lý thì công việc kinh doanh của xí nghiệp sẽ đạt hiệu quả

cao trong kinh doanh

- Một sản phẩm bao giờ cũng phải có tên hiệu, nhãn hiệu, kiểu dáng,bao bì,

cơ sở sản xuất, chất lượng sản phẩm Ngoài ra để có thể cạnh tranh được với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh công ty còn phẩi cung cấp những dịch vụ

cho người tiêu dùng như : bảo hành, dịch vụ giao hàng hướng dẫn sử dụng, dịch vụ

hậu mãi

-_ Chiến lược sản phẩm có một vai trò, một vị trí rất quan trọng Nó là nền tảng, là xương sống của chiến lược chung Marketing Chiến lược sản phẩm là một

vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường

- Chiến lược sản phẩm có nội dung khá rộng và bao gồm một số hướng chủ

yếu sau:

* Chiến lược chủng loại : Trong kinh doanh hiện đại rất hiếm có một công ty

nào chỉ có một sản phẩm duy nhất Kinh doanh duy nhất một sản phẩm tương đối nguy hiểm cho công ty trong điểu kiện thị trường luôn luôn thay đổi theo không gian, thời gian, giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, thu nhập Với độc nhất một loại sản phẩm công ty sẽ khó tránh khỏi rủi ro và không thể thực hiện được mục tiêu an toàn Vì thế công ty phải có một chiến lược chủng loại hợp lý bao gồm:

> Chiến lược thiếp lập chủng loại:công ty tiếp tục bảo đảm giữ gìn vị trị đã

chiếm được trên thị trường, thiết lập và giữ vững các mặt hàng của công ty

> Chiến lược hạn chế chủng loại : Trong quá trình kinh doanh từ những phẩn hồi của thị trường công ty có thể quyết định hạn chế bớt những chủng loại sản phẩm, loại trừ những sản phẩm không có hiệu quả hay hiệu quả thấp, tập trung phát triển một số ít sản phẩm có hiệu quả cao

> Chiến lược biến đổi chủng loại: Công ty thay đổi thể thức thoã mãn nhu cầu

nhờ đó công ty có thể nâng cao số lượng người tiêu thụ

* Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm nhằm đáp

ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng:

Hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật của sản phẩm

Nâng cao các thông số về độ bến, độ an toàn

Thay đổi kiểu dáng kích cỡ

Quan tâm đặc biệt đến màu sắc,mùi vị của sản phẩm

Thay đổi các vật liệu chế tạo

Hạn chế hoặc vứt bổ những chi tiết hay hỏng, ít phù hợp với công

chúng,thay vào đó những bộ phận ,chi tiết dễ thay thế phù hợp với đòi hồi của khách hàng

> Tăng cường tính thích dụng của hành hoá(dễ sử dụng, dễ bảo quản, dé mua phy ting thay thé)

* Chiến lược đổi mới chủng loại:

Chiến lược này hướng vào phát triển một số sản phẩm mới vào thị trường hiện

tại hay phát triển một số sản phẩm mới cho khu vực mới của khách hàng Điểm

mấu chốt trong chiến lược sản phẩm là xí nghiệp phải bảo đảm lúc nào cũng phải

có một sản phẩm mới hoặc được gọi là mới để khi thị trường trì trệ là có quả đấm

chiến lược tung ra ngay

b2/ Chiến lược giá:

Giá cả là một yếu tố cơ bản và quan trọng của Marketing-Mix.Nó đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ Giá

cả có vị trí quyết định trong cạnh tranh thị trường.Thị trường tác động đến quá trình tái sản xuất chủ yếu thông qua giá cả

Mục tiêu của chiến lược giá là gia tăng mại vụ, tối đa hoá lợi nhuận và giữ

được sự ổn định để tổn tại và phát triển

Chiến lược giá của xí nghiệp : Chiến lược giá của xí nghiệp nhằm bổ sung cho chiến lược sản phẩm và các chiến lược khác để tiêu thụ được nhiều sản phẩm,

tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh

Người ta thường phân chiến lược ra làm hai loại :

* Chiến lược giá hướng vào xí nghiệp :Chiến lược này hướng chừng mực nhất định nào đó thì những yếu tố bên trong, yếu tố chủ vào mục tiêu nội tại của xí nghiệp, vào chi phí, lợi nhuận và trong quan là quyết định.Chiến lược này thể hiện qua cách Định Giá xuất phát từ :

GIÁ = chỉ phí cho một đơn vị sản phẩm + lợi nhuận mang đến

+ Tiểm năng thị trường (Nhu câu, quan hệ nhu câu -giá cả, sự đàn

hồi, giãn nở của nhu cầu)

+ cạnh tranh (Giá cả các sản phẩm cạnh tranh, so sánh các phụ phí của các dịch vụ của các tổ chức cạnh tranh)

Trong chiến lược giá một nội dung quan trọng là điều chỉnh giá có hai trường hợp

đặc trưng :

+ Chủ động điều chỉnh giá theo cơ hội :khi thực hiện thúc đẩy tiêu thụ

hoặc sự khan hiếm của thị trường

+ Bắt buộc điều chỉnh giá : khi dư thừa năng kực sản xuất, cạnh tranh

gay gắt

b3/ chiến lược phân phối:

Phân phối là hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển

hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùngnhằm đạt hiệu quả tối đa với chi

phí tối thiểu

Phân phối sản phẩm luôn trên nhận thức về nhu céu : Mua gi?, 6 dau?, tai sao?, mua như thế nào?

Phân phối sản phẩm theo các phương thức chủ yếu tương ứng với các kênh

phân phối khác nhau:

-_ Bán trực tiếp cho người tiêu dùng

- Bán sĩ

- Bán lẻ

- - Dùng các đại lý

*Các kênh phân phối điển hình đối với hàng tiêu dùng

- Kênh trực tiếp : Nhà sản xuất đưa sản phẩm trục tiếp đến tay người

tiêu dùng không qua người trung gian nào cả

- _ Kênh một gian đoạn : Nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến các nhà bán lẻ và từ đó đưa hàng hoá đến người tiêu thụ

xuất - nhà buôn sỉ —nhà bán lẻ —người tiêu thụ

- - Kênh dài suốt : Cấu trúc kênh này dài nhất bao gồm nhà sản xuất — đại lý — nhà buôn sỉ -nhà bán lẻ — người tiêu thụ

dùng

Người

Kênh trực tiếp: Nhà san „ị Khách hàng

Kênh truyền thống: Nhà Sanyo > ˆ Khách hàng

Kênh sử dụng Nhà sản Đại lý hoặc Nhà bán Khách hàng

: nw | AS sae —}> ^ +> A oA

Môi giới xuat mỖI gIớI buôn công nghiệp

b4/ chiến lược chiêu thị Chiêu thị là một công cụ quan trọng và có hiệu quả trong hoạt Marketing

Mục đích của chiêu thị là để cho cung cầu gặp nhau, để người bán thoã mãn tốt

hơn nhu cầu người mua Chiêu thị(cổ động) làm cho bán hàng dễ hơn Cổ động không chỉ hổ trợ mà còn tăng cường các chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối Nó không những làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn mà còn làm cho thế lực uy tín của xí nghiệp được củng cố

- Các hoạt động cổ động — chiêu thị vừa là khoa học vừa là nghệ thuật

Nó đồi hỏi sự sáng tạo, linh hoạt, khéo léo trong quá trình thực hiện nhằm đạt được mục tiêu để đã vạch ra với chỉ phí thấp nhất

-Chiêu thị cổ động bao gồm các nội dung chủ yếu sau:

_ + Quang cáo(Advertising) :Kích thích khách hàng mục tiêu và đánh giá NHU CẤU

+Chiêu hàng đẩy mạnh tiêu thụ (Sales promotion): Mục tiêu là tiếp xúc, thuyết phục, và xây dựng quan hệ

+ Tuyên truyền (publicity) : Mục tiêu là tạo sự biết đến, sự tín nhiệm

+ Cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân (personal selling): Khách hàng

sẽ mua ngay sản phẩm bằng sự tự nguyện

I/ NGHIÊN CỨU VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIỂU:

Sau khi đã xác định được các cơ may của thị trường, các nhà tiếp thị cần phải nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp với các nguồn lực của doanh nghiệp

1/ Đo lường và dự báo

là căn cứ của kế hoạch hoá là cơ sở cho các hoạt động điều tiết sản xuất của doanh nghiệp và ngành sản xuất nói chung

b/ Do lường và dự báo nhu cầu thị trường:

Các doanh nghiệp phải ước lượng qui mô hiện tại và tiểm năng tương lai của thị trường một cách cẩn thận Công ty có thể định hướng sai về nhu cầu sản

xuất và do đó đánh mất nhiều lợi nhuận vì đánh giá thị trường quá cao hoặc quá

thấp

nhụ cầu thị trường :

_ Dự báo nhu cầu tương lai của thị trường các công ty thường sử dụng một

qui trình dự báo mại vụ gồm ba bước: N

+Điều kiện dự báo cho nền kinh tế

+Tiếp theo dự báo cho ngành

SVTH : Trần Hầu Huệ Li

Phân khúc thị trường là chiến lược chia cắt thị trường thành những thị trường

nhỏ theo các tiêu thức nhất định như:lứa tuổi, giới tính, thu nhập

Thực hiện sự phân khúc thị trường đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp có các

chiến lược ,chiến thuật phù hợp với từng loại khách hàng mục tiêu, nhờ đó có thể

đạt được lợi nhuận tối đa và các mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp

2.2 Chọn thị trường mục tiêu:

Sau khi phân khúc thị trường công ty đã nhận thấy được đặc điểm và những

cơ may có thể có ở từng phân khúc Trên cơ sở đó công ty xác định những phân khúc thị trường hấp dẫn nhaất Chẳng hạn nhu cầu lớn tốc độ tăng trưởng cao, mức lợi nhuận cao, ít cạnh tranh, cách tiếp thị đơn giản

Công ty phải xem các phân khúc nào phù hợp với sở trường khả năng của mình nhất, để có thể khai thác thành công các phân phúc thị trường đó Đó chính

là các thị trường mục tiêu mà công ty nhắm đến

2.3 Định vị thị trường:

Sau khi xác định được thị trường mục tiêu cần phải định vị trí cho sản phẩm

trong thị trường đó Định vị sản phẩm làm cho sản phẩm công ty phân biệt với sản

phẩm khác nhờ khai thác lợi thế mà sản phẩm khác không có.Trong đó, vai trò thi phần của sản phẩm có một ý nghĩa đặc biệt

Vị trí của một sản phẩm là mức độ sản phẩm được khách hàng nhìn nhận ở tam cd nao, tức là vị trí sản phẩm chiếm được trong tâm trí của khách hàng so với

các đối thủ cạnh tranh khác

Nhà tiếp thị có thể đi theo những chiến lược định vị sau đây :

+ Định vị theo thuộc tính nào đó của sản phẩm(giá cả, chất lượng)

+Định vị theo những lợi ích của sản phẩm mà nó mang lại cho khách hàng

+ Định vị bằng cách so sánh trực tiếp với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

CHƯƠNG II:

TINH HINH HOAT ĐỘNG KINH

DOANH TAI NHA MAY DAU TAN

BINH (NAKYDACO)

* Tên giao dịch: NAKYDACO

* Địa chỉ : số 6 đường Trường Chinh (CMT8 cu) F15 Q.TB

* điện thoại :§153010-8153113

L GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ NHÀ MÁY DẦU TÂN BÌNH

1/ Lịch sử hình thành và phát triển của nhà máy dầu Tân Bình:

Nhà máy dầu TÂN BÌNH được xây dựng vào tháng 7/1971 và hoàn thành

vào tháng 3/1973 Thời điểm này Nhà máy do một người Hoa làm chủ và đặt tên cho nhà máy là NAKYDACO(Nam Á Kỹ Nghệ Dầu Công Ty) °

Máy móc của nhà máy chủ yếu là Tây Đức và Nhật Bản cung cấp Nhà

máy chính thức hoạt động vào tháng 6/1973 với hoạt động chủ yếu là sản xuất dầu

ăn thực vật Shortening và Margarine cung cấp cho nhu cẩu trong nước và xuất khẩu

Đến ngày 30/04/1975 nhà máy được Nhà Nước tiếp quản và đổi tên là nhà

máy dậu TÂN BÌNH, trực thuộc công ty dầu thực vật Miễn Nam

Từ năm 1980-1984: nhà máy trực thuộc Liên Hiệp Dầu Thực Vật

Vào năm 1991 do việc mở rộng giao thương với nước ngoài, để thuận tiện nhà máy lấy tên là NAKYDACO

Từ 1984-1992 : nhà máy trực thuộc Liên Hiệp Xí Nghiệp Dầu ương, Liệu

Nhà máy dầu Tân Bình là đơn vị sản xuất kinh doanh trực tiếp thuộc Công

Ty Dầu Thực Vật Hương Liệu Mỹ Phẩm Việt Nam được Bộ Công Nghiệp duyệt và

cho phép hoạt động theo nguyên tắc hạch toán kế toán tập trung có phân cấp, được

mở tài khoản tại ngân hàng và có con dấu riêng để giao dịch theo qui định của tổng giám đốc công ty và luật pháp hiện hành

Lãnh đạo nhà máy có giám đốc hoạt động theo chế độ thủ trưởng, chịu trách

nhiệm về kết quả và hiệu quả của sản xuất kinh doanh, công tác đoàn thể tổng

giám đốc công ty và pháp luật nhà nước

Phó giám đốc là người giúp việc cho giám đốc do giám đốc phân công và

được uỷ quyền thay mặt giám đốc khi giám đốc đi vắng, được uỷ quyển chịu trách

nhiệm trước giám đốc và pháp luật Tuy nhiên, trong những việc cụ thể giám đốc nhà máy vẫn là người chịu trách nhiệm chính

2.2 Nhiêm vụ :

- Bảo tổn và phát triển vốn tài sản và các quỹ công ty được giao chấp hành

nghiêm sự điều hành quản lý thống nhất công ty

- Thực hiện chế độ hạch toán theo quy chế phân công quản lý của công ty, chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy; Chăm lo

và cải thiện điểu kiện làm việc, đời sống vật chất và tỉnh thần; bồi dưỡng và nâng cao trình độ văn hoá chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên nhà máy nói chung

-Bảo vệ tài sản, sản xuất, môi trường, an ninh trật tự xã hội và làm tròn nghĩa vụ tài chánh và các nghĩa vụ khác theo luật định

3./ Cơ cấu tổ chức nhà máy:

Căn cứ qui định về điểu lệ tổ chức và hoạt động của công ty, tổng giám đốc quyết định cơ cấu tổ chức bộ máy vá quản lý sản xuất của nhà máy theo để nghị

của giám đốc phù hợp với qui mô tổ chức sản xuất kinh doanh của đơn vị và giấy

phép đăng ký kinh doanh số 304853 ra ngày 18-01-1996 của sở kế hoạch và đầu

tư TP.HCM

3.1/Tổ chức bộ máy quản lý:

Việc quản lý của nhà máy được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng gồm các phòng dịch vụ, kinh tế, kỹ thuật và hành chánh và các ngành sản

xuất nhận chỉ thị trực tiếp từ ban giám đốc

* Phòng tổ chức hành chánh:

- Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc điều hành các công việc thuộc văn phòng nhà máy quản trị tài nguyên, nhân sự và lao động

- Thực hiện các chế độ, chính sách đối với người lao động; xác lập xác kế

hoạch, hoạch định về nghiệp vụ lao động, tiền lương, thanh toán trả công lao động, trả thưởng cho người lao động theo qui định, qui chế hiện hành và đúng luật định; trực tiếp quần lý quản lý lao động theo nghề như: tổ nhà ăn, tổ bảo vệ và

trạm y tế

* Phòng hoạch định cung ứng

- Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc xây dựng kế hoạch sản xuất cho từng thời

- Chịu trách nhiệm trong điều hành, bố trí lịch sản xuất và hoạch định các

phương án cụ thể trong mùa thu mua từng loại nguyên liệu, cung ứng các loại vật

tư, phụ tùng thay thế phục vụ yêu cầu sản xuất nhằm đảm bảo hiệu quả kinh tế cao

và mục tiêu chiến lược kế hoạch phát triển nhà máy

* Phòng kế toán tài chánh

- Làm công tác kế toán, hạch toán thực hiện các phần kế toán, cập nhật các

số sách hàng ngày

- Thực hiện các báo cáo về hoạt động tài chánh thu- chỉ của nhà máy cho ban

giám đốc và cấp trên theo luật định

* Phòng tiêu thụ

- Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc hoạch định kế hoạch, chiến lược Marketing, quản lý và chỉ huy tổ tiếp thị Đây là khâu huyết mạch của nhà máy , chịu trách nhiệm về tổ chức và tiêu thụ sản phẩm cho nhà máy

- Tổ chức thu thập thông tin hàng ngày ở các khu vực thị trường, từng địa bàn, từng loại sản phẩm và giải quyết kịp thời thoã dáng những yêu cầu đòi hỏi của thị trường

- Lam công tác dự báo nhu cấu thị trường, phối hợp với phòng kế hoạch báo cáo giám đốc tìm hướng giải quyết _

* Phòng kỹ thuật xây dựng cơ bản

- Giúp ban giám đốc quản lý về mặt kỹ thuật thiết bị máy móc và những

công trình xây dựng cơ bản

-_ Trực tiếp quản lý và chỉ huy tổ nhiệt điện

-_ Xây dựng các phương án kỹ thuật, nghiên cứu thiết kế các công nghệ mới

chỉ đạo cho ngành sản xuất theo dõi và xây dựng các định mức kinh tế, kỹ thuật và các công trình phục vụ sản xuất, sữa chữa và xử lý các yêu cầu về kỹ thuật kịp thời trong sản xuất

* Phòng kiểm tra chất lượng sản phẩm(KC®)

-_ Có nhiệm vụ tổ chức hệ thống kiểm tra chất lượng sản phẩm theo đúng

các tiêu chuẩn qui định của nhà nước trong quá trình sản xuất ra sản phẩm, đòi hỏi

độ chính xác và đảm bảo tính thời gian trước khi đưa sản phẩm ra thị trường tiêu thụ

* Bộ phận sơ chế:

- Chịu trách nhiệm tổ chức sản xuất ép các loại nguyên liệu hạt có dầu ra các sản phẩm dầu thô thực vật các loại theo đúng tiến độ thời gian, số lượng, chất lượng, chủng loại theo kế hoạch sản xuất được giao

- Quản lý giữ gìn máy móc, thiết bị, thực hiện đúng qui trình, quy phạm kỹ thuật công nghệ sản xuất, vận hành máy móc thiết bị tuân thủ các nội qui về an toàn lao động, vệ sinh công nghiệp trong sản xuất

- Sắp xếp bố trí sử dụng lao động theo yêu cầu làm việc tại ngành

* Bộ phận tỉnh chế Gồm các tổ 1, tổ 2, tổ 3, tinh luyện dầu theo các công đoạn sản xuất trung hòa, tẩy màu, Hydro hoá, tổ sản xuất dầu đặc Shortening và tổ đóng dầu

* Bộ phận sản xuất chai nhựa

- Tạo ra sản phẩm phục vụ cho khâu bao bì như thổi các loại chai theo đủ

số lượng, chủng loại, theo yêu cầu và tiến độ kế hoạch sản xuất của nhà máy

- Quản lý, giữ gìn, sữa chữa máy móc , để xuất mua các loại vật tư, phụ tùng thay thế và các loại hạt nhựa để đảm bảo cho sản xuất được liên tục

làm việc, nhà ăn tập thể, ba khu nhà xưởng và hệ thống kho bãi và một số phương

tiện vận tải

- Hệ thống kho bãi gồm: 4 kho chứa hàng, 2 kho chứa nguyên liệu, 2 hầm chứa nguyên liệu

4.2 Máy móc thiết bị của nhà máy:

- Máy móc thiết bị dùng trong sản xuất: Dầu được sản xuất qua ba công đoạn chính

Công đoạn sơ chế —* Công đoạn tỉnh luyện ——»>Đóng gói

- Công đoạn sơ chế:

Các máy móc thiết bị chủ yếu gồm:

Máy sàn hạt : sàn các loại tạp chất lẫn trong nguyên liệu hạt có dầu

Máy bóc vỏ : dùng để bóc vỏ hạt

Máy nghiền búa: dùng để đánh cơm dừa cho nhuyễn

Máy cán đôi trục: dùng cán dẹp hạt để dễ ép dầu

Máy chưng, sấy

Máy ép dầu Máy lọc: lọc các cặn bã còn sót lại trong dầu sau khi ép có 2 loại máy lọc :máy lọc túi và lọc khung căn bản

- Công đoạn tỉnh luyện:

Dầu thô —* Trung hoà ——* Tẩy màu” Khử mùi Dầu tỉnh luyện

- - Bổn trung hòa: có mục đích loại các axit béo gây hại cho sức khỏe con người có lẫn trong dầu thô

- - Máy litâm: tách axit đã trung hoà ra khỏi dầu

- - Máy hút chân không

- Công đoạn đóng gói:

+ Hệ thống máy móc xúc rửa thùng phuy

+ Hệ thống máy móc sản xuất các loại bao bì + Hầu hết các thao tác vô dẫu, dán nhãn, đóng nút đều làm bằng tay do thiếu máy móc thiết bị

+ Thiết bị dùng cho phòng KCS: máy đo màu, cần phân tích hoá chất kiểm nghiệm và các dụng cụ thủy tinh dùng trong khâu kiểm nghiệm

- Nhìn chung, máy móc thiết bị của nhà máy đã cũ, lạc hậu được sử dụng từ trước

giải phóng đến nay, tuổi thọ đã cao, công suất làm việc giảm Tuy nhiên, hoạt

động bảo trì có hiệu quả làm tăng tuổi thọ máy, duy trì sừ dụng lâu dài Vì thế, cho

đến nay các máy móc vẫn hoạt động tương đối tốt

- Dự án lắp đặt dây chuyển công nghệ mới với công suất 150 tấn/ngày đã được bộ

duyệt và sẽ khởi công vào năm 2001, cuối năm 2002 sẽ hoàn chỉnh đưa vào sử

dụng Ngoài ra, nhà máy còn có 1 phân xường điện, 1 phân xưởng lò hơi với hệ thống điện nước, phương tiện thông tin liên lạc, phương tiện phục vụ quản lý, hệ thống xử lý nước thải tương đối hoàn chỉnh

5 Nguồn nhân lực của nhà máy:

Tổng số cán bộ công nhân viên của nhà máy hiện nay là: 352 người

bảng 1: SỐ LƯỢNG CÔNG NHÂN TRONG 5 NĂM QUA

Qua bảng trên cho thấy số lượng công nhân tăng dần năm 1996 — 1998, và 3 năm tiếp sau đó giảm Điều này phản ánh sự đòi hỏi gia tăng của sản xuất mà nhu cầu nhân lực tăng lên và sự giảm từ năm 1998 có thể do nhà máy đã tổ chức lại bộ máy cho hợp lý

Hiện nay, nhà máy luôn khuyến khích động viên và tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ công nhân viên nâng cao trình độ chuyên môn và tay nghề Luôn luôn chăm

lo đời sống cán bộ công nhân viên nên đời sống của họ ngày càng được cải thiện (thu nhập trung bình của công nhân khoảng trên 800.000/tháng + các chính sách khen thưởng hợp lý) Cho nên công nhân của nhà máy ngày càng gắn bó và hăng

say với công việc hơn

6 Tổng quan về dầu thực vật

a/ Khái niệm:

Dầu thực vật được chế biến từ các loại hạt như đậu nành, đậu phộng, cơm dừa,

mà ,trái dừa cọ, hạt điều,

b/ Ưu điểm của dầu thực vật:

- Dầu thực vật cung cấp chất béo đóng vai trò rất quan trọng cơ thể con người Tuy nhiên, nó cũng sẽ là tác nhân gây hại nếu ta dung nạp chúng vào cơ thể một cách bừa bãi, không để ý đến chất lượng và loại béo sử dụng

- Có hai nguồn chất béo : từ động vật và từ thực vật Cả hai đều rất cần thiết cho

cơ thể Tuy nhiên, mỡ động vật chứa nhiều cholesterol đã được coi là tác nhân gây

ra một số bệnh như : sơ cứng động mạch, nhồi máu cơ tim Trong khi đó dầu thực

vật chẳng những không có cholesterol mà nó còn chứa một số thành phan như axit béo chưa no, lecithin, phytosterol và các Vitamin như : A,E,F Là những chất có hoạt tính sinh học cao có tác dụng giúp loại cholesterol được tạo ra trong cơ thể ra

ngoài, giúp cơ thể chậm lão hoá và ngăn ngừa một số bệnh khác

cooking, dầu dừa giúp ho chế biến ra nhiều món ăn ngon, hương vị đậm đà hơn,

có giá trị dinh dưỡng cao và thuận tiên cho người nội trợ tiết kiệm được thời gian

chế biến các món ăn hơn

6.1 Các sản phẩm của nhà máy:

Nhà máy chọn hình ảnh “con két xanh” làm biểu tượng cho sản phẩm mình Vì

họ muốn nói đến sự tinh khiết trong sản phẩm của mình bởi vì Két chỉ ăn những hạt

ngũ cốc mà phải là hạt tốt

Hiện nay nhà máy sản xuất 2 loại sản phẩm đưa ra thị trường tiêu thụ :

- Dầu đặc (Shortening): là loại dầu đặc cung cấp cho cac nhà chế biến công

nghiệp như : mì ăn liền, bánh, sữa Đặc điểm của loại dầu này có khả năng chịu được nhiệt độ cao với nhiều cấp độ nên đáp ứng được các yêu cầu sản xuất trong

cS

và nhiều chủng loại, chủ yếu sử dụng cho gia đình, cá nhân

+ Dầu xá : cũng là loại dầu tinh luyện nhưng được đóng thùng nhựa, can,

phuy, sử dụng nhiều trong các bếp ăn tập thể, nhà hàng và sản xuất công nghiệp, giá thành rẻ hơn dầu chai vì ít tốn bao bì

- Bên cạnh đó nhà máy còn sản xuất các loại bơ thực vật Margarine, dầu mè

rang, dấu mè tinh luyện được người tiêu dùng ưa chuộng do tính năng thơm ngon,

dễ tiêu hoá, giá trị dinh dưỡng cao thích hợp cho người già và trẻ em

6.2 Các đặc điểm của sản phẩm :

Các sản phẩm dầu của nhà máy là đa dạng, có thể nêu ra như sau :

-Dầu cooking : dau tinh luyén hén hop,dang lỏng, được đóng chai với các dung tích, thời gian sử dụng 1 năm, có màu vàng đậm, dùng để chiên xào thực phẩm, trộn xà lách, dùng ăn chay Dầu giữ được chất lượng khi chiên

-Dầu cooking cao cấp: cũng là dầu tinh luyện hổn hợp, dạng lỏng như dầu coking nói trên nhưng chịu được nhiệt độ thấp cho những vùng có thời tiết lạnh như miền

Bắc nước ta vào mùa đông

-Dầu nành tỉnh luyện : nguyên liệu là đậu nành, có màu vàng nhạt, được đóng với các loại dung tích, thời hạn sử dụng 1 năm, có giá trị dinh dưỡng cao

- Dầu phông tỉnh luyện : nguyên;liệu là đậu phộng, dầu trung tính đã tẩy màu và

giữ mùi, giàu chất dinh dưỡng

- Dầu mè tỉnh luyện : nguyên liệu là hạt mè, dẫu trung tính đã tẩy màu và mùi, có giá trị dinh dưỡng cao rất cần thiết cho trẻ em trong giai đoạn phát triển từ 6 tháng

tuổi trở lên và người già bệnh tim mạch

-Margarine: dudc ch6é biến từ hổn hợp các loại dầu lỏng, đã qua công đoạn Hydro hoá một phần để trở thành hổn hợp đầu đặc dạng thể bơ, có vị hương thơm ngon tinh khiết, giàu Vitamin dùng làm bánh hoặc ăn bánh mì

- Dầu đặc Shortening:_ được sản xuất từ hổn hợp các loại dầu lỏng, giàu dinh dưỡng đã qua công đoạn Hydro hoá dầu để trở thành dầu đặc có điểm tan chẩy theo yêu cầu Dầu đặc được đóng thùng Carton loại 20kg/thùng Được sử dụng nhiều trong sản xuất bánh, mì ăn liền

H/ PHẦN TÍCH TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA NHÀ MÁY 1.Cơ cấu sản phẩm được sản xuất tại nhà máy

Nhà máy sản xuất ra nhiều chủng loại sắn phẩm dâu ăn thực vật đáp ứng cho nhu cầu của người tiêu dùng và dầu đặc Margarine + Shortening phục vụ cho

khách hàng công nghiệp °

Bảng 2 : KẾT CAU SAN PHẨM TRONG NĂM 2000

đó thể hiện rằng đây là mặt hàng chủ lực của nhà máy, trong đó dầu cooking

chiếm tỷ trọng cao nhất Do vậy, nhà máy đã tính toán rất kỹ đến điều kiện biến động về thời tiết ở các vùng tiêu thụ trong cả nước khi sản xuất ra sản phẩm này Điều đó giải thích vì sao mà mặt hàng dầu cooking được chia thành hai nhóm :

cooking cao cấp (nhãn đỏ), cooking thường (nhãn vàng).loại cooking cao cấp dùng

cung cấp cho các khu vực có không khí lạnh như :Cao nguyên, miền Bắc, miền

Trung để dầu không bị đông ở nhiệt độ thấp

Ngoài ra, sản phẩm đầu nành tỉnh kuyện cũng đang được nhà máy quan tâm phát triển vì đây là một loại dầu có chất dinh dưỡng cao, không có cholesterol, dễ

sử dụng phù hợp với xu hướng thị hiếu của người tiêu dùng

Bên cạnh đó, nhà máy còn sdn xuất ra một sản phẩm độc quyền nhanh chóng được người tiêu dùng chấp nhận và đánh giá cao là sản phẩm đẩu mè tỉnh luyện vì

nó thơm ngon, có giá trị dinh dưỡng cao, đang được xuất khẩu sang Nhật, Hàn quốc Tuy nhiên, sản phẩm này còn giá cao nên sản lượng sản xuất vẫn còn ít

chiếm tỷ trọng có 5,45%

Về cơ cấu sản phẩm nhà máy đã thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm

nhằm đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng trên thị trường

Sơ lược về qui mô và kết cấu mặt hàng sản xuất của nhà máy dầu Tân Bình ta

thấy tình hình sản xuất của nhà máy đang phát triển và tương đối ổn định, phù hợp

với tình hình biến động của thị trường Đặc biệt cần chú trọng hơn đến mặt hàng

dầu mè tinh luyện vì sản phẩm này có lợi thế cạnh tranh tốt trên thị trường về tính năng bổ dưỡng của nó và sự độc quyển của nhà máy đối với sản phẩm này

2.Tình hình kinh doanh của nhà máy

A.Tình hình sẵn xuất của nhà máy

Để đánh giá tình hình sản xuất của nhà máy trong thời gian qua những năm từ

1997 đến 2000 ta nhận thấy sản lượng tăng đáng kể sản phẩm làm ra không đáp

ứng đủ nhu cầu thị trường ( trong năm 2000 toàn ngành dầu chỉ cung cấp cho thị trường khoảng 180.000 tấn, trong khi đó nhu cầu thị trường cần khoảng 260.000

tấn thì mới đủ) Do đó, trong năm 2001 nhà máy đã mạnh dạng đầu tư 77 tỉ đồng để

lắp đặt trang bị máy móc công nghệ hiện đại công suất 150 tấn/ngày nhằm gia tăng sản lượng, phấn đấu đạt con số 50.000 tấn/năm

Nhung để đạt được thành quả đó chúng ta cần phải nghiên cứu các số liệu về giá trị tổng sản lượng, tổng sản lượng, doanh thu, lợi nhuận, của nhà máy trong những năm 1997 đến 2000 để thấy rõ được sự tăng trưởng và những điểm yếu còn

tồn tại dẫn đến lợi nhuận thu được chưa cân xứng, cần có những biện pháp để giảm

bớt những chi phí không cần thiết nhằm đưa lợi nhuận đạt đến mức tối đa trong điều kiện cho phép

A/ Phân tích chỉ tiêu kết quả sản xuất:

1.1.Xét chỉ tiêu tổng sản lượng dầu sản xuất trong 2 năm 1999 và năm

Qua bảng phân tích cho thấy :

Tổng sản lượng dầu của toàn nhà máy năm 2000 so với năm tăng 27,34% tương ứng với mức tăng tuyệt đối 5583 tấn dầu và hoàn thành kế hoạch trước hai tháng

Xét năm 2000 so với năm 1999 các yếu tổ ảnh hưởng đến tình hình này là do

những nguyên nhân sau : Tấc cả các loại dầu đều gia tăng về sản lượng Độ tăng

thấp nhất là 7% và cao nhất là 99% cụ thể :

- Sản lượng dầu cooking đã gia tăng với một trị số đáng kể tỷ lệ tăng là 29,8%

tương ứng với mức tăng tuyệt đối là 2891,8 tấn dầu Đây là loại dầu chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng sản lượng dầu trong 2 năm qua (47 —-48%) và là sản phẩm chủ

lực của nhà máy Do đó nhà máy cần có những biện pháp giữ vững và phát huy trong chiến lược sản phẩm của mình

- - Sản lượng dầu Shortening+Margarine tăng 7,07% làm cho tổng sản lượng

dầu tăng tương ứng là 530,2 tấn Đây là mặt hàng chiếm tỷ trọng thứ hai(20-31%) sau dầu cooking Điều đó cho thấy sản phẩm của nhà máy đều tập trung cho khách

-_ Dầu dừa tỉnh luyện giảm từ 1173,9 tấn xuống còn 858 tấn giảm 26,91% làm cho tổng sản lượng của nhà máy giảm 315,9 tấn dâu Điều đó cho thấy sản phẩm dầu dừa tinh luyện ít được khách hàng quan tâm vì không thuận lợi trong việc chế

- Dầu mè có sản lượng tăng rất nhanh từ 918,8 tấn dầu lên 1835,6 tấn với tốc độ

tăng 99,78% đã làm cho sản lượng của nhà máy tăng 916,8 tấn Điều đó cho thấy

dầu mè được người tiêu dùng đánh giá cao vì thơm ngon lại giàu chất dinh dưỡng Qua đó ta thấy nhà máy dầu Tân Bình đã thực hiện thành công chính sách sản phẩm độc quyền của nhà máy, hiện nay chưa có nhà máy nào sản xuất dầu mè đây

sẽ là lợi thế của dầu “con Két” so với các đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên giá thành còn hơi cao nên hạn chế sức mua

Ngoài ra trong năm 2000 nhà máy còn sản xuất thêm một số loại dầu khác nên

đà làm tổng sản lượng của nhà máy tăng 1248 tấn dầu

Tóm lại : Tổng sản lượng dầu của nhà máy trong năm 2000 so với năm 1999

đã tăng lên 5583 tấn dầu và hoàn thành kế hoạch trước hai tháng Điều đó cho thấy

nhà máy đã có nhiều nổ lực trong việc đầu tư sản xuất và sản phẩm của nhà máy dần dần chiếm được vị trí trên thị trường (do sản phẩm của nhà máy sản xuất ra

không đáp ứng được nhu cầu của thị trường), tình hình nhân sự ít biến động, tổ chức

& WN : a NS

hợp lý đội ngũ công nhân lành nghé nén giảm thiểu sản phẩm hư hỏng Do đó nhà máy cần phát huy để từ đó có thể thực hiện tốt hơn trong những năm tới

1.2/ Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất năm 1999 ~ 2000

Trong năm 2000 nhà máy dầu Tân Bình đạt sản lượng 26.000 tấn dầu các

loại, tăng 5583 tấn dầu so với kế hoạch và đạt doanh thu 236 tỷ đồng, nộp ngân

a/ Phân tích tỷ lệ hoàn thành chung của nhà máy trong 2 năm 1999-2000

* Trong năm 1999

- Về tổng sản lượng dầu sản xuất của nhà máy đã hoàn thành vượt mức kế

hoạch tăng 7,46% tương ứng với mức tăng là 1417 tấn dầu

- VỀ giá trị tổng sản lượng dầu sản xuất của nhà máy cũng đã hoàn thành

vượt mức kế hoạch là 12,66% tương ứng với mức tăng là 22.161 triệu đồng

* Trong rrếm 2000 -_ Về tổng sản lượng dẫu sản xuất của nhà máy đã hoàn thành vượt mức kế hoạch là 30% với mức tăng là 6000 tấn dầu

- VỀ giá trị tổng sản lượng dầu sản xuất của nhà máy cũng đã hoàn thành vượt mức kế hoạch là 61.492 triệu đồng

Như vậy trong cả hai năm 1999 và 2000 nhà máy đã hoàn thành vượt mức

kế hoạch hai chỉ tiêu tổng sản lượng và giá trị tổng sản lượng Điều đó cho thấy nhà máy đã thành công trong sự gia tăng năng lực sản xuất, tạo thêm khả năng đáp

ứng nhu cầu thị trường về tổng sản phẩm hàng năm

b/ Phân tích ảnh hưởng cơ cấu mặt hàng đến giá trị sản xuất

* Trong năm 1999 :

- Mức độ ảnh hưởng của cơ cấu mặt hàng đến giá trị sản xuất

- Giá trị đã loại trừ ảnh hưởng của kết cấu mặt hàng

Như vậy sau khi đã loại trừ sự ảnh hưởng của kết cấu mặt hàng đến giá trị sản

xuất của nhá máy, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch giá trị sản xuất thực chất của nhà

Như vậy sau khi đã loại trừ sự ảnh hưởng của cơ cấu đến giá trị sản xuất của

nhà máy, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch giá trị sản xuất thực chất của nhà máy là :

( 256.000 /197.000) x 100 = 130%

tốt kế hoạch sản xuấ Điều đó cho thấy đã thực hiện tốt khâu thu mua nguyên vật

liệu cấu thành nên sản phẩm, giá trị khấu hao phí lao động sống sản xuất đã giảm xuống so với kế hoạch để ra

A2/ Tình hình doanh thu

Bằng sự nổ lực của các cán bộ công nhân viên toàn nhà máy và sự hổ trợ giúp

đỡ của tổng công ty VOCARIMEX nhà máy dâu Tân Bình đã từng bước khẳng

định được vị trí của mình trên thương trường Bằng chứng là các sản phẩm của nhà

máy đạt 6 huy chương vàng qua các kỳ hội chợ triển lãm : Giảng võ, Cần Thơ Liên tục trong 5 năm liền từ năm 1997- 2001 luôn được người tiêu dùng tín nhiệm bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao Chính vì thế nhà máy đã coi việc lấy tiêu chuẩn làm tiêu chí hàng đâu Bên cạnh mẫu mã giá cả, giá cả thì phong cách phục vụ, chào bán hàng cũng hết sức quan trọng Như báo Sài Gòn Giải Phóng ra ngày 15/08/2001 có đoạn “ người bán và người mua gặp nhau ở một hàng Món hàng ấy là trách nhiệm đến cùng của một doanh nghiệp với người tiêu dùng và người tiêu dùng vì chịu sản phẩm, “ưa” người bán mà tìm mua đúng thương hiệu, đến đúng địa chỉ tin cậy Đó là tình cảm chỉ có người Việt Nam dành cho hàng Việt Nam.”

Nhưng để đạt được điều đó nhà máy cần phải quan tâm nhiều đến chất lượng

sản phẩm sản xuất ra không có sản phẩm hư hỏng để giảm chỉ phí, giảm giá thành

sản phẩm để tăng lợi nhuận cho việc phát triển nhà máy và doanh thu của nhà máy sẽ không ngừng tăng qua các năm

bảng 5 : DOANH THU CUA NHA MAY QUA CAC NAM

Doanh thu(trd) 192,394 216,443 235,857 236,250

250,000, 200,000, |1 150,000

100,000 EE] DOANH THU (trd)

doanh thu tăng 19414 Trđ so với năm 98 Năm 2000 daonh thu tăng 393 trđ so với

năm 99 Tuy nhiên tốc độ tăng lại giảm :98/97 tăng 12,49%, 99/98 tăng 8,96%,

2000/99 tăng 0,17% ( dựa trên tỷ lệ doanh thu nămsau so với năm trước) ta sẽ thấy

rõ nguyên nhân hơn khi so sánh với các chỉ tiêu : khối lượng hàng bán và đơn giá

Qua bảng cho thấy :

- Doanh thu năm 98 so với năm 97 tăng 12,49% là do giá bán giảm từ 11798(đ) xuống còn 11624 (đ) và khối lượng hàng bán tăng 24049 tấn

- Doanh thu năm 99 so với năm 98 chỉ tăng 8,96% là do giá bán giảm từ 11624(đ) xuống còn 11551(đ) tronh khi đó khối lượng hàng bán tăng ít hơn 97/98 là

tranh như: Neptune, Tường An, Marvela Do đó để phát huy ưu thế của mình về

giá nên đã ảng hưởng đến doanh thu Nhưng nhờ sản phẩm đa dạng nên nhà máy

vẫn hoàn thành kế hoạch năm 2000 trước thời hạn 2 tháng đạt sản lượng 26.000 tấn

đầu các loại, tăng 5583 tấn so với kế hoạch

B/ TINH HINH TIEU THU:

B1/ Kết quả tiêu thụ sản phẩm của nhá máy

Kết quả tiêu thụ sản phẩm của nhà máy cũng như kết quả hoạt động sản xuất

kinh doanh cùa nhà máy được thể hiện qua fợi nhuận của nhà máy:

Bảng 7 : LỢI NHUẬN QUA CÁC NĂM

BIEU DO LOI NHUAN QUA CAC NAM

Sau khi đã trừ đi các khoảng chỉ phí ta có được bảng tổng kết lợi nhuận qua

các năm như trên Đây là kết quả của một quá trình hoạt động có hiệu qủa Mặc dù

mức tăng lợi nhuận qua từng năm chưa cao nhưng tăng đều qua mỗi năm Điều này

hiện hiện được sự phấn đấu của nhà máy trong việc thực hiện các mục tiêu của

nhà máy Cụ thể :

- _ Lợi nhuận năm 98 giảm 734trđ so với năm 97 có thể do ảnh hưởng của

cuộc khủng hoảng tiền tệ năm 97, nhưng doanh thu và sản lượng bán tăng do nhà

máy tăng cường chi phí quảng cáo hoặc chi phí nhập nguyên liệu tăng (70% nguyên liệu là nhập từ các nước như : Úc, Canada, Bắc Mỹ, Nam Mỹ: dầu cọ thô,

dầu cải thô, dầu nành)

- Lợi nhuận năm 99 tăng 429 trở so với năm 98 là do nhà máy giảm được

-_ các chỉ phí trong sản xuất ( phòng kỹ thuật có cải tiến thiết bi lọc dầu từ gián đoạn thành quá trình tinh luyện liên tục và kết quả là nâng công suất từ 45 tấn/ngày lên

60 tấn/ngày ), nộp thuế giảm do thực hiện thuế giá trị gia tăng Điều này cho thấy

trong năm 99 nhà máy kinh doanh hiệu quả và tăng trưởng, được nhà nước tặng cờ

thi đua xuất sắc của Bộ Công Nghiệp và được chủ tịch nước tặng huân chương lao

động hạng ba

- Lợi nhuận năm 2000 tăng 552 trđ so với năm 99 và doanh thu tăng 393

trđ và sản lượng tăng 5583 tấn, nguyên nhân chính là nhà máy đã cải tiến thiết bị

và nâng công suất từ 45 tấn/ngày lên 60 tấn/ngày Điểu đó cho thấy sản phẩm của nhà máy ngày càng được tín nhiệm và tình hình kinh doanh của nhà máy có hiệu quả

Tóm lại, lợi nhuận của nhà máy tăng dẫn qua các năm, điều đó chứng tỏ

chỉ phí sản xuất của nhá máy đã giảm dần qua các năm Như vậy giá thành sản

phẩm của nhà máy đã giảm đi khá nhiễu Chi phí của nhà máy giảm đi đáng kể là

do nhà máy đã thực hiện tốt việc quản lý vật tư, kiểm tra chất lượng nguyên vật

liệu khi mua, cải tiến sữa chữa các trang thiết bị kỹ thuật nhằm tăng năng suất và

chất lượng sản phẩm, giảm mức tiêu hao nguyên vật liệu, có kế hoạch thu mua

nguyên vật liệu phù hợp với tình hình sản xuất không để tổn kho kéo dài, giảm bớt các khâu trung gian đại lý, không hiệu quả trong hệ thống phân phối

B2/ Thị trường tiêu thụ của nhà máy

a/ Thị trường tiêu thụ trong nước Hiện nay nhà máy dầu Tân Bình đang ra sức từng bước chiếm lĩnh thị phần trong nước Do đó sản phẩm của nhà máy có mặt hầu như trên cả nước thông qua

hệ thống đại lý trãi dài từ Bắc chí Nam Thị trường của nhà máy được chia làm hai lĩnh vực

bang 8 : KHACH HANG TIEU DUNG

Khu vực thị trường Lượng hàng | Tỷ trọng (%)

bán ra(tấn)

` ` Miền Bắc(34 cửa Nam) 854 3,3

Tiêu dùng = | wién Trung(Hué) 1264 4,8

Qua bảng tổng kết ta thấy thị trường công nghiệp chiếm tỷ trọng rất lớn

61,9% so với thị trường tiêu dùng là 38,1% Trong đó khu vực Tp Hồ Chí Minh là khúc thị trường trọng điểm của cả hai lĩnh vực tiêu thụ vì hiện có hơn 100 đại lý

và toàn bộ khách hàng công nghiệp đều tập trung ở khu vực này Cụ thể là tiêu

dùng chiếm 4567 tấn đạt 17,6% và công nghiệp tiêu thụ được 16904 tấn đạt 61,9% trên tổng sản lượng hàng bán ra

Sản phẩm chính phục vụ cho khách hàng tiêu dùng là các dâu cooking, dầu

tinh luyện các loại nhằm phục vụ nhu cầu chế biến thức ăn Khách hàng của nhà

máy thường là : gia đình, các quán ăn, nhà hàng, khách sạn Còn khách hàng

công nghiệp như các công ty sữa, chế biến mì ăn liển, làm bánh các sản phẩm

mà họ cần là các loại dầu đặc Shotening + Margarine là một trong những nguyên vật liệu quan trọng để làm ra các sản phẩm khác

Trong khi đó, tổng khối lượng hàng hoá tiêu thụ tại các khu vực thị trường các tỉnh Cao nguyên, Miền Bắc, Miễn Trung, Miền Nam chỉ đạt được khoảng 20,5% tương ứng 5339 tấn chỉ hơn Tp HCM 772 tấn Như vậy sức tiêu thụ tại các tỉnh

chưa cao, sản chưa bao trùm được cả nước do vậy nhà máy cần có kế hoạch kích

cầu để trong tương lai có thể khai thác triệt để sức mua của các vùng nhằm đạt mục tiêu của mình là phục vụ tiêu dùng trong cả nước

b/ Thị trường xuất khẩu :

Trước đây vào thời bao cấp, trong ngành sản xuất dầu thực vật tại Việt Nam

đều do Công Ty Dâu Thực Vật Và Hương Liệu Mỹ Phẩm Việt Nam chỉ đạo, phân

công phân nhiệm cho các nhà máy trực thuộc sự quản lý của mình

Trong đó nhà máy dâu Tân Bình có nhiệm vụ xuất khẩu sang thị trường Liên Xô(cũ) và các nước Đông Âu do thiết bị máy móc hiện đại tối tân thời đó làm ra sản phẩm đủ tiêu chuẩn xuất khẩu Nhưng từ khi Liên Xô tan rã và các nước Đông

Âu không còn thuộc khối Xã Hội Chủ Nghĩa thì nhà máy cũng mất đi thị trường xuất khẩu sang các nước này

Hiện tại nhà máy chỉ nhận đơn hàng xuất khẩu qua tổng vông ty, cụ thể như năm 1999 xuất uỷ thác qua tổng công ty Vocarimex sang thị trường Nhật được 744 tấn dầu mè, năm 2000 là 760 tấn

Thị trường xuất khẩu của nhà máy trong những năm 90 — 95 giảm sút đáng kể Chính vì vậy nhà máy dâu Tân Bình đang đặt ra những quan tâm lớn về các yếu

tố : chất lượng sản phẩm, mẫu mã, thị hiếu Như đối với thị trường Nhật thì cần

phải có màu trong suốt, ở vùng Trung Đông phải là dầu gần như mỡ heo nhưng phải có gốc từ thực vật do cư dân ở các nước náy không ăn thịt heo, ở các nước

Đông Âu đòi hỏi sản phẩm phải có màu vàng đậm

Nhà máy dầu Tân Bình là đơn vị duy nhất trong cả nước sản xuất loại dầu mè thơm nguyên chất và dự kiến xuất sang Malaixia

Ngoài ra còn đang đàm phán với đối tác nước ngoài khác cho thị trường xuất khẩu

3/ Đánh giá chung những thuận lợi và khó khăn trong sản xuất và kinh

doanh của nhà máy

3.1 Thuận lợi :

- Nhà máy dầu Tân Bình là đơn vị quốc doanh hoạt động có hiệu quả kể từ ngày sau giải phóng đến nay, sản phẩm dầu thực vật đã tạo được một hình ảnh

quen thuộc đối với người tiêu dùng từ rất sớm

- Sản phẩm của nhà máy có uy tín trên thị trường, đa dạng về chủng loại,

chất lượng tương đối tốt nên đã tạo được sự tín nhiệm từ khách hàng trong năm qua Sản phẩm độc quyền cùa nhà máy là dầu mè rang đã tạo được thế đứng trên thị trường cạnh tranh hiện nay

-_ Nhà máy có chiến lược giá hợp lý và linh hoạt theo sự biến động giá trên thị trường Theo nhận định từ nhiều đối tác tiêu dùng, giá của nhà máy có tính thuyết phục mà chất lượngsản phẩm lại không thua kém so với sản phẩm cùng

loại của đối thủ

làm tốt công tác bảo dưỡng, sữa chữa nên đến nay vẫn duy trì tốt năng lực hoạt động Làm giảm hao phí nguyên vật liệu, tăng năng suất lao động, góp phần hạ giá thành sản phẩm

- Tình hình tài chính lành mạnh, hoạt động sẵn xuất kinh doanh trong nhiều năm qua đều có lãi tạo ra nguồn vốn tích luỹ đễ tái đầu tư

-_ Nhà máy được đầu tư thiết bị tinh luyện hiện đại với công suất 150tấn/ngày vào cuối năm nay

- Do giữ được uy tín thương trường nhà máy có lượng khách hàng ổn định cả

về khách hàng công nghiệp lẫn khách hàng tiêu dùng Trong đó nhà máy có một

số khách hàng quen thuộc như VIFON, Công ty sữa Việt Nam, BIBICA, COLUSA đã trở thành khách hàng thường xuyên của nhà máy

- Chưa thực hiện quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000

- Chi phí sản xuất còn cao, tỷ suất lợi nhuận còn thấp.( máy móc cũ, một số

công đoạn còn làm thủ công như đóng chai, dán nhãn

- - Những thao tác và tác nghiệp còn làm bằng thủ công như : thao tác vô dầu, dán nhãn, đóng nút đều làm bằng tay không những năng suất thấp mà còn làm tăng thêm chi phí sản xuất Mặt khác sử dụng những lao động thủ công sẽ gây cản trở cho hoạt động : giao dịch, vận hành của các bộ phận cũng như độ an toàn lao động nói chung

- Chưa có chính sách nghiên cứu kỹ các đối thủ cạnh tranh nên không phát hiện kịp thời sản phẩm của họ do nhà máy chưa có phòng Marketing

- Chưa phát hiện và tố giác kịp thời những sản phẩm mang nhãn hiệu giả của

nhà máy

4/ Phân tích tình hình hoạt động Marketing tại nhà máy trong thời qua

Hiện nay dầu Tân Bình vẫn chưa thành lập được bộ phận Marketing riêng biệt

nhằm phục vụ cho hoạt động marketing của nhà máy Công tác Marketing hiện nay chủ yếu được trao cho phòng tiêu thụ, phòng này những công việc như lên kế

và SÔNG:

hoạch quảng cáo, khuyến mãi vào dịp cân thiết như cuối năm, tết cử người:

tham gia các hội chợ triển lãm trong nước nhằm thu thập những thông tin phản hồi

từ thị trường Nhìn chung hoạt động Marketing của nhà máy trong thời gian qua có những chuyển biến tốt nhưng về quy mô thì vẫn chưa đáp ứng vai trò của nó trong mối quan hệ giữa Marketing và quy mô hoạt động kinh doanh hiện tại của nhà máy mà chủ yếu chỉ mang tính thời vụ

Hiện nay nhà máy dầu Tân Bình đã có sự quan tâm hơn đến hoạt động Marketing thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh nhưng vẫn chưa đồng bộ

4.1 Đối với chính sách sản phẩm :

- Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm dầu ăn : chủng loại sản phẩm dau ăn đáp ứng cho nhu cầu người tiêu dùng và dầu đặt Shortening + Margarine dùng cho nhu cầu sản xuất công nghiệp

-_ Mục tiêu của nhà máy trong chính sách này là cung cấp sản phẩm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu về dau ăn ( về số lượng, về chủng loại, thị hiếu, mạng

lưới cung ứng, dịch vụ ) cho mọi tầng lớp dân cư trong cả nước, từng bước chiếm

lĩnh thị trường và vươn lên vị trí tốt hơn trên thị trường

- Sản phẩm của nhà máy có hai loại :

+ Dầu đặc Shortening : là loại dầu dành cho các nhà sản xuất công nghiệp

như sản xuất mì ăn lên, bánh loại dầu này có khả năng chịu nhiệt độ cao đáp

ứng đầy đủ các yêu cầu của nhà sản xuất công nghiệp

+ Dầu lỏng : gồm có hai loại dầu chai và dầu xá

Trong phần này ta không phân tích dầu đặc mà chú trọng đến các loại dầu tỉnh

luyện

-_ Do đầu cooking là mặt hàng chủ lực của nhà máy nên đã tính toán rất kỹ đến điếu kiện biến động thời tiết ở các vùng tiêu thụ trong cả nước Đây cũng chính là

lý do vì sao mà mặt hàng này được chia làm hai nhóm : Cooking cao cấp (nhãn

đỏ) và Cooking thường (nhãn vàng) Loại cao cấp dùng cung cấp cho các khu vực

có khí hậu lạnh như Cao Nguyên, Miền Bắc để dầu không bị đông ở nhiệt độ thấp

- Do đáp ứng được nhu cầu của mọi tầng lớp dân cư trong cả nước có mức thu nhập khác nhau do đó nhà máy đã đa dạng hoá sản phẩm với nhiều kích cỡ khác nhau để thuận tiện cho người sử dụng

e Thực trạng về bao bì, mẩu mã :

Nhìn chung bao bì các loại sản phẩm cua nhà máy dầu Tân Bình rất tốt, đa

dạng, hấp dẫn, sinh động đặt biệt là nhãn hiệu rất bắt mắt người tiêu dùng Tuy nhiên sản phẩm dầu nành có màu sắc chưa thật hấp dẫn, màu sắc của bao bì và của dầu hơi trùng nhau không thật lôi cuốn và chưa gây ấn tượng đối với người

tiêu dùng

Nhận thức được vai trò của bao bì trong việc nâng cao uy tín sản phẩm, nhà máy đã từng bước cải tiến hình thức, kiểu dáng cho phù hợp với khách hàng như : với những loại chai 4 lít trên miệng chai có gắn thêm tay nhựa giúp khách hàng di

chuyển sản phẩm dễ dàng hơn hay với loại chai 2 lít nhà máy thiết kế loại tay

cầm ít trơn tuột tạo điều kiện thuận lợi khi sử dung

* Ưu điểm của chính sách sản phẩm :

- Tạo ra được cơ cấu mặt hàng phong phú, đặt biệt là nhà máy sản xuất thành công mặt hàng độc quyền nhanh chóng được người tiêu dùng chấp nhận là

dầu mè rang

- _ Kiểu dáng bao bì không thua các đối thủ cạnh tranh

- Sản phẩm cùa nhà máy đạt được hàng Việt Nam chất lượng cao 5 năm liền góp phần củng cố niềm tin về sản phẩm đối với người tiêu dùng

- San phẩm của nhà máy đa số đều có chu kỳ sống tương đối dài do nhà máy sản xuất trên dây chuyền công nghệ khép kín đảm bảo chất lượng sản phẩm

- Gia tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận

- Ởn định giá trên thị trường Các phương pháp định giá sau:

* Định giá thấp :

Vì thị trường dầu ăn thường nhạy cảm với giá và do nhà máy dầu Tân Bình

đã vắng bóng trên thị trường trong một thời gian dài Cho nên khi nhà máy muốn chiếm lĩnh thị phần trong nước thì nhà máy định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên với cách định giá như vậy nhà máy cận thận trọng trong việc hoạch định chi phí sản xuất để nhà máy có thể đạt lợi nhuận cao nhất

* Định giá cạnh tranh

Giá các loại sản phẩm của nhà máy dâu Tân Bình thường thấp hơn các đối

thủ cạnh tranh Đây chính là yếu tố làm cho sản phẩm của nhà máy phải đương

đầu với các đối thủ có vị thế mạnh hơn Do đó để có thể đảm bảo doanh số bán ra

ngày càng tăng và mở rộng thị phần, nhà máy cần điều chỉnh giá trong giới hạn tối

đa và tối thiểu

* Định giá theo số lượng :

Cách tính giá được áp dụng để giảm giá cho người mua khi mua hàng với

số lượng lớn, thực hiện với nhiều đối tượng khác nhau Nên qui định với từng mặt

hàng cụ thể, khối lượng trong khoảng nào và được giảm giá là bao nhiêu

* Định giá phân biệt :

Để tăng doanh số nhà máy cần tính giá ưu đãi cho các thành phần sau:

+ Đại lý bán buôn các tỉnh khác, hổ trợ chi phi van chuyển nhằm khuyến khích họ bán ra với giá thấp phù hợp thu nhập của người dân trong vùng

4.2.2 Phương pháp định giá của nhà máy

Giá cả đóng vai trò rất quan trọng trong kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy Nhà máy thực hiện chính sách định giá dựa trên lợi nhuận mục tiêu

bù đắp toàn bộ chi phi san xuất và đạt được mức lãi trên cơ sở đơn vị sản phẩm

bán ra và tỷ lệ % trên doanh số

Nhà máy dầu Tân Bình đã áp dụng chính sách giá rất linh hoạt năng động với những biến đổi trên thị trường Chiến lược giá của nhà máy là hợp lý, phù hợp với

mọi tầng lớp dân cư trong xã hội

* Ưu điểm của chính sách giá :

- Dinh được mức giá thấp so với đối thủ cạnh tranh

-_ Có sự điều chỉnh kịp thời khi đối thủ có sự thay đổi về chính sách giá -_ Sản phẩm được chia thành nhiều kích cỡ với nhiều loại giá khác nhau nên

phù hợp với đa số người tiêu dùng

* Nhược điểm của chính sách giá :

- - Nhà máy dầu Tân Bình đã áp dụng chính sách giảm giá đúng đắn nhưng đôi lúc hơi mạo hiểm Do việc giảm giá như con dao hai lưỡi có thể tác động ngược lại người tiêu dùng sẽ nghĩ rằng sản phẩm này có khuyết tật hay chất lượng sản phẩm giảm

- Sản phẩm dầu mè giá còn cao chỉ thích hợp cho người có thu nhập khá

- Do nhà máy chỉ bán hàng trực tiếp cho các đại lý nên chưa kiểm soát được giá bán ở khâu cuối cùng

4.3 Chính sách phân phối :

Phân phối là quá trình chúng ta vận chuyển hàng hoá từ nơi sẩn xuất cho tới

người tiêu dùng làm sao để đạt được chỉ phí thấp nhất và hiệu quả nhất

Hiện nay nhà máy dầu Tân Bình đã sử dụng phối hợp các kênh với nhau như sau:

- Kênh phân phối trực tiếp : là cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm của nhà máy, cửa hàng đặt ngay trước cổng nhà máy

Nhà máy L_——-y| Người tiêu dùng

- Kênh một cấp : nhà máy sử dụng kênh này đa số tại Tp.HCM và các

vùng lân cận như các sạp chợ, siêu thị, tiệm bán lẻ

-_ Kênh truyền thống : nhà máy sử dụng kênh 2 cấp cho thị trường thành phố

và các tỉnh Sản phẩm từ nhà máy đến đại lý qua người bán lẻ đến người tiêu

dùng

Nhà máy T—* Đại lý Bán l¿ —*| Người tiêu dùng

Kênh dài suốt : nhà máy sử dụng kênh dài suốt cho đa số cá đại lý ở các tỉnh

Sản phẩm từ nhà sản xuất đến tổng đại lý qua đại lý đến nhà bán lẻ rồi đến người

* Ưu điểm của chính sách phân phối :

- Sản phẩm của NAKYDACO có thể đến tay người tiêu dùng trên mọi miền đất nước thông qua các đại lý

- Giảm bớt một số vấn để trong quá trình tiêu thụ sản phẩm như vận chuyển hàng đến các đại lý, giảm bớt những đơn đặt hàng nhỏ

-_ Chọn lựa và phân phối các đại lý một cách hợp lý làm giảm tình trạng cạnh tranh phá giá hàng hoá làm rối loạn thị trường

- Thông qua đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm, nhà máy có thể nghiên

cứu và thực hiện chương trình khuyến mãi phù hợp

cuối năm, tết trên các báo cũng như các ấn phẩm như lịch xuân, số tay, và các

folden Tuy nhiên, sản phẩm của nhà máy còn vắng bóng trên các tờ báo lớn phát

hành hàng ngày thu hút rất nhiều độc giả như : Tuổi trẻ, Thanh niên, Phụ nữ

Ngoài ra nhà máy còn cho in những tờ quảng cáo nhỏ có trình bày tấc cả các mặt hàng và in các áo thun quảng cáo để tạo hình ảnh quen thuộc sản phẩm của

nhà máy đối với khách hàng

Hoạt động quảng cáo của nhà máy đánh giá chung là rất ít, còn hạn chế nhiều mặt Việc quảng cáo mới chỉ thực hiện trên ấn phẩm bao bì, mà chưa thực hiện việc quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng như : Radio, Tivi

nên người tiêu dùng vẫn còn e ngại khi mua sản phẩm của nhà máy do thiếu thông tin về sản phẩm của nhà máy nói chung

b/ Hoạt động khuyến mãi :

Việc áp dụng các hình thức khuyến mãi đối với các đại lý đóng vai trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm nhưng nó cũng rất cần thiết đối với các khách hàng vì đây là lực lượng chủ yếu trong việc tiêu thụ sản phẩm Nhân thức

được tầm quan trọng đó hiện nay nhà máy đang có hình thức khuyến mãi đặt biệt

dành cho các khách hàng qua việc thưởng 3000đ cho khách hàng khi mua 1 thùng

(12líÐ dầu tỉnh luyện hình thức này sẽ kéo dài từ tháng 4 đến tháng 6/2001 Bên

cạnh đó, nhà máy còn tạng quà như : chén, đĩa hoặc tặng chai dầu 0,25lít đối với mỗi thùng cho các khách hàng nhằm khuyến khích tiêu thụ sản phẩm

Tuy nhiên do điều kiện về vốn đầu tư của nhà máy không cho phép nên hoạt động khuyến mãi của nhà máy vẫn còn rất thấp so với các đới thủ cạnh tranh và đây sẽ là một bất lợi đối với nhà máy trong giai đoạn bước vào cuộc cạnh tranh

gay gat nay

c/ Hoạt động tuyên truyền quảng cáo :

- Đối với hoạt động chào hàng : nhà máy cử các nhân viên đến các đại lý, các chợ, các cửa hàng để chào hàng, giới thiệu sẩn phẩm nhằm thiết lập mối quan hệ tốt hơn giữa nhà máy với các đại lý đồng thời các nhân viên này còn có vai trò giao hàng tại các đại lý, tạo sự tín nhiệm đối với khách hàng

- _ Về hoạt động tuyên truyền : nhìn chung chưa có một chương trình cụ thể

mà chủ yếu hoạt động này chỉ được thể hiện qua mối quan hệ giữa nhà máy và

các đại lý, các khách hàng, thông qua nhân viên của nhà máy Để tạo được hình ảnh tốt đẹp của nhà máy với công chúng nhà máy cần phải cố gắng tích cực hơn nữa trong hoạt động này