131 Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở Công ty Vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông

131 Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở Công ty Vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông

Lời nói đầu

Marketing ngày nay đã trở thành một công cụ rất quan trọng chocác công ty kinh doanh hiện đại Tuy nhiên để hiểu cho đợc và đúng bảnchất của Marketing thì không phải đơn giản, thậm chí ngay cả những ngời

đứng đầu của các công ty lớn và nhất là các công ty Nhà nớc cũng cho rằngMarketing là huy động lực lợng bán hàng của mình vào thị trờng để bán tấtcả những thứ gì mà công ty làm ra Quan niệm nh vậy sẽ dẫn đến thảm hoạcho công ty

Qua quá trình thực tập tại Cụng ty cổ phần đầu tư xõy dựng NụngNghiệp và Nụng Thụn Minh Hải với mong muốn đợc sử dụng những kiếnthức đã học góp phần làm tăng năng lực Marketing tại công ty Minh Hải,

ngời viết xin chọn đề tài : "Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh thơng mại ở công ty Vật t vận tải và xây dựng công trình giao thông"

làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp của mình Công ty MinhHải có nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, do vậy đề tài này chỉ giới hạntrong lĩnh vực kinh doanh thơng mại của công ty

Ngời viết xin chân thành cảm ơn ThS.Nguyễn Hoàng Vân đã giúp

đỡ dìu dắt tận tình giúp cho ngời viết có thể hoàn thành đợc chuyên đề tốtnghiệp này Đồng thời cũng xin cảm ơn phòng kinh doanh của công tyMinh Hải đã tạo điều kiện thuận lợi cho ngời viết trong quá trình thực tậptại đây

1

Chơng I: thị trờng các loại vật t vận tải, xây dựng công trình và kết quả kinh doanh của công ty Minh Hải

I Đặc điểm của thị trờng các loại vật t vận tải, xây dựng công trình

1 Phân loại hàng vật t

Các tổ chức mua rất nhiều chủng loại hàng và dịch vụ khác nhau.Việc phân loại hàng vật t theo công dụng sẽ đa ra những chiến lợcMarketing thích hợp trên thị trờng vật t công nghiệp Hàng vật t côngnghiệp có thể phân loại theo sự tham gia của chúng vào quá trình sản xuất

và giá trị tơng đối của chúng Ta có thể phân ra thành bao nhóm:

- Vật liệu xây dựng và phụ tùng

- Những hạng mục cơ bản

- Vật t phụ và dịch vụ

* Vật liệu và phụ tùng: những thứ hàng tham gia toàn bộ vào sảnphẩm của nhà sản xuất Những ví dụ về vật liệu và phụ tùng là những vậtliệu thành phần,( ví dụ sắt, sợi, xi măng ,dây điện, nhựa đờng) và phụ tùng(ví dụ động cơ nhỏ,vỏ xe, vật đúc) Các vật liệu thành phần thờng đợc giacông tiếp, chẳng hạn nh gang phải đợc luyện thành thép,sợi đợc dệt thànhvải Do các thành phần vật liệu này đã đợc tiêu chuẩn hoá, nên thông thờnggiá cả và mức độ tin cậy vào ngời cung ứng là những yếu tố quan trọng nhất

đối với việc mua hàng Các phụ tùng tham gia toàn bộ vào các thành phẩm

và không thay đổi hình dạng, nh các động cơ điện nhỏ đợc lắp vào máy hútbụi chân không vỏ xe lắp vào các xe ôtô Hầu hết các vật liệu phụ tùng đợcbán trực tiếp cho ngời sử dụng công nghiệp theo các đơn đặt hàng thờng đ-

ợc đa trớc một năm, hay sớm hơn Giá cả và dịch vụ là những vấn đềmarketing quan trọng còn nhãn hiệu và quảng cáo có xu hớng trở thành ítquan trọng hơn

Hạng mục cơ bản : là những thứ hàng có tuổi thọ dài tạo thuận lợicho việc phát triển và quản lý thành phẩm, Chúng có hai nhóm công trình

và thiết bị

Công trình bao gồm phần xây dựng ví dụ nhà xởng và văn phòng vàtrang bị ví dụ máy phát điện máy dập lỗ, máy tính, thang máy Công trình

là phần mua sắm chủ yếu, chúng thờng đợc mua trực tiếp từ ngời sản xuấtsau một thời gian thơng lợng dài Những ngời sản xuất sử dụng lực lợng bánhàng giỏi, thờng những ngời bán hàng phải có trình độ nghiệp vụ chuyênmôn cao Ngời sản xuất phải luôn sẵn sàng thiết kế theo yêu cầu kỹ thuật và

đảm bảo những dịch vụ hậu mãi Việc quảng cáo có đợc sử dụng nhng ítquan trọng hơn nhiều so với việc bán hàng trực tiếp

Thiết bị bao gồm những thiết bị lu động của xởng máy và công cụ(ví dụ, máy đánh chữ bàn làm việc) Những kiểu trang thiết bị này khôngtrở thành một bộ phận của thành phẩm Chúng chỉ hỗ trợ cho quá trình sảnxuất, chúng có tuổi thọ ngắn hơn các công trình, nhng dài hơn so với tuổithọ của các vật t phụ Tuy có một số nhà sản xuất thiết bị bán trực tiếp, nh-

ng thông thờng thì họ sử dụng những ngời trung gian, bởi vì thị trờng phântán về mặt địa lý, ngời mua rất đông và đơn đặt hàng nhỏ Chất lợng, tínhnăng, giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng trong công việc lựachọn ngời bán Lực lợng bán hàng có xu hớng quan trọng hơn quảng cáomặc dù quảng cáo có thể sử dụng một cách có hiệu quả

Vật t phụ và dịch vụ : là những thứ hàng có tuổi thọ ngắn tạo thuậnlợi cho việc phát triển và quản lý thành phẩm nói chung

*Vật t phụ có hai loại : Vật t phục vụ sản xuất (ví dụ, các chất bôitrơn, than, giấy đánh máy, bút chì) và vật t bảo trì sửa chữa (sơn ,đinh,chổi) Vật t phụ tơng đơng nh hàng dùng ngay trong công nghiệp và chúngthờng đợc mua sắm một cách dễ dàng bằng phơng thức tái đặt hàng Chúngthờng đợc bán qua trung gian, bởi vì khách hàng rất đông và phân tán vềmặt đại lý, giá trị đơn vị của những thứ hàng này thấp Giá cả và dịch vụ lànhững vấn đề quan trọng vì các mặt hàng đợc tiêu chuẩn hoá hoàn toàn và ít

có sự a thích nhãn hiệu

Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì và sửa chữa (ví dụ, lauchuì cửa sổ, sửa chữa máy tính) và dịch vụ t vấn ví dụ t vấn về phápluật ,quản lý quảng cáo Dịch vụ bảo trì và sửa chữa thờng đợc thực hiệntheo hợp đồng Dịch vụ bảo trì thờng do những ngời sản xuất những thiết bị

độc đáo đảm nhận Dịch vụ t vấn thờng cần đến trong trờng hợp mua sắmphục vụ nhiệm vụ mới và ngời mua vật t lựa chọn ngời cung cấp trên cơ sở

uy tín và con ngời của họ

3

Nh vậy ta đã tháy rằng đặc điểm của sản phẩm sẽ có ảnh hởng quantrọng đến chiến lợc Marketing Đồng thời chiến lợc Marketing cũng cònphụ thuộc vào những yếu tố khác nữa, nh giai đoạn trong chu kỳ sống củasản phẩm, chiến lợc của các đối thủ cạnh tranh và điều kiện kinh tế.

2 Đặc điểm về khu vực thị trờng

Các loại hàng vật t vận tải và xây dựng công trình do tính chất và

đặc điểm là những loại hàng hoá bán chủ yếu cho các khách hàng côngnghiệp, số lợng mua một lần lớn, quan hệ giữa ngời mua và ngời bán chặtchẽ, điều này ảnh hởng đến đặc điểm về khu vực thị trờng của những công

ty kinh doanh các loại hàng hoá này

Các loại hàng vật t vận tải, xây dựng công trình có khu vực thị trờngrất rộng lớn, và phân tán về mặt địa lý Các khách hàng thờng ở khu vựckhác nhau về mặt địa lý Điều này đã làm cho chi phí vận chuyển sản phẩmtăng lên rất lớn, trong khi đó các loại hàng vật t cho vận tải và xây dựng baogiờ khách hàng cũng đòi hỏi công ty phaỉ vận chuyển đến tận chân côngtrình Do vậy kinh doanh loại mặt hàng này là khó và có nhiểu rủi ro

Hiện nay với tốc độ đô thị hoá của Việt Nam rất cao, xuất hiện thêmnhiều khu dân c và các đô thị với dẫn đến việc đầu t xây dựng cho các cơ sởhạ tầng giao thông Đây là một cơ hội lớn cho ngành vật t vận tải Tuynhiên do đặc điểm kinh doanh của ngành này là có khu vực thị trờng rộnglớn và mỗi khu vực thị trờng lại có những đặc điểm về địa lý, khí hậu, địahình khác nhau dẫn đến đòi hỏi, yêu cầu các loại vật t cho mỗi khu vựccũng khác nhau

Hiện nay các loại hàng vật t vận tải và xây dựng công trình giaothông nh nhựa đờng ắc quy, linh kiện lắp ráp ôtô…thì nền công nghiệpthì nền công nghiệptrong nớc cha thể đáp ứng đợc do đó hầu hết vẫn phải nhập khẩu từ nớcngoài về đáp ứng cho nhu cầu trong nớc

3 Đặc điểm khách hàng trên thị trờng

Một đặc diểm quan trọng của thị trờng các loại vật t đó là hầu hếtcác khách hàng của công ty đều là các khách hàng công nghiệp Hành vimua công nghiệp rất phức tạp nó là sự tác động qua lại hiện hoặc ẩn củaviệc ra quyết định từng bớc, thông qua đó các trung tâm lợi nhuận chínhthức hay không chính thức đợc đại diện bởi các đại biểu có thẩm quyền.:(1)

Xác định sự cần thiết về các loại vật t, (2) tìm và xác định các nhà cung cấptiềm tàng, (3) đánh giá marketing-mix (4) đàm phán và đi tới thoả thuận vềcác điều khoản mua, (5) hoàn thành việc mua (6) đánh giá chất lợng muahàng đối với việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức.

Nh vậy hành vi mua công nghiệp không chỉ đơn giản là hành động

mà ai đó tiến hành, mà giữa những ngời mua, ngời sử dụng, những ngời có

ảnh hởng ngời cung cấp và những ngời khác Mua là một bớc thực hiện củatoàn bộ quá trình ra quyết định vì thế hiếm khi nó là hành động đơn độc củachính nó

Các khách hàng của thị trờng vật t hầu hết đều là các tổ chức, cáccông ty, doanh nghiệp khác do đó quyết định mua rất phức tạp, liên quan

đến nhiều phòng ban và nhiều nhân tố ảnh hởng đến quyết định mua

3.1 Những ngời tham gia vào thị trờng mua các loại vật t vận tải xây dựng công trình.

Họ là các công ty kinh doanh thơng mại, các công ty xây dựng, cáccông ty vận tải Thị trờng này thì ngời mua có một số đặc điểm khác biệt

so với thị trờng hàng tiêu dùng Thông thờng trên thị trờng này có ít ngờimua hơn tuy nhiên họ là những ngời mua lớn với số lợng đặt mua lớn và giátrị cao cho một đơn đặt hàng Quan hệ giữa khách hàng và ngời cung ứngrất chặt chẽ do có ít khách hàng và tầm quan trọng cùng quyền lực củanhững khách hàng tầm cỡ Ngời cung ứng thờng sẵn sàng cung cấp hànghoá theo ý khách hàng cho từng nhu cầu của doanh nghiệp khách hàng Cáchợp đồng đều đổ dồn về những ngời cung ứng nào đảm bảo đợc những quycách kỹ thuật và yêu cầu giao hàng của ngời mua.Những ngời đi mua hàng

đều là những ngời chuyên nghiệp,họ đều là những ngời có trình độ chuyênmôn đợc đào tạo, họ học tập suốt đời để hành nghề của mình sao cho muahàng có lợi nhất

Trong quá trình ra quyết định mua có nhiều ngời ảnh hởng đến việcmua hàng.Nó phụ thuộc nhiêù vào yêu cầu của các công trình xây dựnggiao thông Do đó các công ty bán hàng phải cử những đại diện bán hàng đ-

ợc đào tạo kỹ và thờng là cả những tập thể bán hàng để làm việc với nhữngngời mua có trình độ nghiệp vụ giỏi.Mặc dù quảng cáo, kích thích tiêu thụ

và tuyên truyền giữ một vài trò quan trọng trong những biện pháp khuyếnmãi các loaị hàng vật t vận tải và xây dựng công trình, nhng việc bán hàngtrực tiếp vẫn là công cụ Marketing chính

5

3.2 Những ngời tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật t vận tải

Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty Marketing công nghiệp thành

đạt nào là sự phát triển và đa ra liên tục sản phẩm và dịch vụ đáp ứng đợcnhu cầu khách hàng và đạt đợc những mục tiêu của công ty Trên thị trờngvật t cũng vậy, sản phẩm và dịch vụ mới chiếm phần quan trọng trong sản l-ợng bán và lợi nhuận Chiến lợc sản phẩm là một yếu tố Marketing - Mixquan trọng trong thị trờng vật t và sẽ còn rất quan trọng trong tơng lai Sở dĩ

nh vậy vì sản phẩm trong thị trờng vật t có những đặc điểm khác so với thịtrờng hàng tiêu dùng Chiến lợc sản phẩm của thị trờng vật t liên quan tớicác vấn đề nh là xác định các chính sách sản phẩm chủ yếu của công ty,thiết lập những mục tiêu sản phẩm cụ thể phù hợp với các mục tiêuMarketing đã xác định từ trớc đó

Bảng 1: So sánh nhân tố chiến lợc trong thị trờng tiêu thụ và thị

tr-ờng vật tYếu tố Thị trờng tiêu dùng Thị trờng vật t

Sự quan trọng của sản

phẩm trong Marketing

hỗn hợp

Quan trọng nhng yếu tốgiá cả và xúc tiến mạnhhơn

Rất quan trọng, nhiềukhi quan trọng hơn cácyếu tố khác củaMarketing - Mix

Ngời mua và ngời sử

Thờng đợc coi trọng bởivì nhiều khách hàngbao gồm cả sự hỗ trợtrong các quy cách mua

đòi hỏi của họ

và xúc tiến

Chủ yếu cho mục đíchbảo vệ hơn là xúc tiếnCác đặc tính hấp dẫn bề

ngoài nh là màu sắc,

hình dáng

Thờng cần thiết cho sựthành công của sảnphẩm

Thờng không quantrọng với phần lớn sảnphẩm

Quy cách cụ thể Chung chung thậm chí

với các sản phẩm lớn

Sản phẩm thờng đợcthiết kế theo quy cáchyêu cầu của khách hàngcông nghiệp

Sự quan trọng của

nghiên cứu Marketing

Thờng là một nhân tốlớn trong sự phát triểnsản phẩm mới

Thờng không là yếu tốchỉ đạo trong sự pháttriển sản phẩm mới

Do đặc điểm về sản phẩm của thị trờng vật t có những khác biệt sovới thị trờng hàng tiêu dùng nh vậy nên hoạt động marketing của các công

ty kinh doanh vật t vận tải và xây dựng công trình xây dựng có những nét

đặc thù riêng

Các loại mặt hàng vật t vận tải và xây dựng công trình thờng báncho các khách hàng công nghiệp mua về để phục vụ cho mục đích kinhdoanh ít khi họ mua về để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của Doanh nghiệpmình Hiện nay lĩnh vực vận tải của Việt Nam đang phát triển rất mạnhbằng việc phát triển hệ thống vận tải công cộng nh xe khách, xe bus do đónhu cầu về vật t cho vận tải nh săm lốp ôtô và phụ tùng thay thế đang rất cótiềm năng phát triển Vật t cho ngành xây dựng giao thông nh nhựa đờng

đang có nhu cầu rất lớn, tuy nhiên loại mặt hàng này đang chủ yếu là phảinhập khẩu và việc vận chuyển bảo quản thì phải sử dụng, những phơng tiện

và thiết bị chuyên dụng đặc biệt do đó các Doanh nghiệp kinh doanh loạimặt hàng này cha có nhiều đã mở ra cơ hội lựa chọn kinh doanh

7

Các loại sản phẩm vật t vận tải và xây dựng có những đặc tính kỹthuật, tính năng phải có những ngời có trình độ chuyên môn hiểu biết và đ-

ợc đào tạo thì mới có thể kinh doanh hay mua chúng do đó quá trình muabán loại mặt hàng này đòi hỏi phải thông qua nhiều khâu kiểm định về mặt

kỹ thuật chặt chẽ thì khách hàng mới chấp nhận ký hợp đồng mua Việcbán chúng chủ yếu là nhờ bán hàng cá nhân trực tiếp, chứ không thể bánchúng trên cửa hàng cho khách hàng xem

5 Các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng

Hiểu đợc các đối thủ cạnh tranh của mình, là điều kiện cực kỳ quantrọng để có thể lập kế hoạch marketing có hiệu quả Công ty phải thờngxuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt độngkhuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh Nhờ vậy mà họ có thểphát hiện đợc những lĩnh vực mình có u thế cạnh tranh hay bị bất lợi trongcạnh tranh

Tất cả các công ty phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh củamình ngang với khách hàng mục tiêu

Do đặc điểm về sản phẩm của thị trờng vật t vận tải và xây dựng nêncạnh tranh trên thị trờng này cũng có những nét đặc thù Các đối thủ cạnhtranh trên thị trờng thờng là các đối thủ cạnh tranh lớn, có nguồn lực mạnh,mức độ chuyên môn hoá cao

Tuy thị trờng vật t vận tải và xây dựng có tốc độ tăng trởng khá

nh-ng việc mua hành-ng thờnh-ng là dựa vào mối quan hệ, làm ăn lâu dài, các nhàcung ứng lớn, có uy tín trên thị trờng, bởi vậy chỉ có thể tăng mức tiêu thụbằng cách giành giật các hợp đồng từ các đối thủ cạnh tranh của công ty

Các công ty hoạt động kinh doanh trên thị trờng vật t vận tải xâydung hiện nay chủ yếu là các công ty thuộc Bộ giao thông vận taỉ ngoài ra

có một số các công ty thuộc Bộ thơng mại hay Bộ xây dựng nhng nhữngnhà cung ứng lớn vẫn chủ yếu là các công ty xuất nhập khẩu của Bộ giaothông vận tải

Nh vậy hầu hết các công ty này đều là các Doanh nghiệp Nhà nớc,cạnh tranh với nhau quyết liệt để giành giật đợc các hợp đồng về cho mình

Do hầu hết các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng đều là các Doanh nghiệpNhà nớc, điều đó đã tác động đến chiến lợc cạnh tranh của các công ty Cáccông ty này vẫn bị ảnh hởng của cơ chế ràng buộc bởi các cơ quan chủ

quản Do đó các công ty này vẫn còn thụ động, kém linh hoạt trong kinhdoanh Việc quan tâm đúng mức cho cạnh tranh vẫn còn là bị bỏ ngỏ, mặc

dù đó là một yếu tố quan trọng đa công ty tới thành công trong điều kiệnkinh doanh ngày nay Một điều đặc biệt quan trọng cho vấn đề cạnh tranhtrên thị trờng này là cạnh tranh giữa các nhãn hiệu không phải là chủ yếu,lựa chọn sản phẩm của nhà cung ứng này hay nhà cung ứng khác, chủ yếu

là dựa vào giá cả và dịch vụ bán hàng chỉ trừ một số loại phụ tùng ôtô sămlốp…thì nền công nghiệp

Do đó các đối thủ cạnh tranh thờng tập trung mạnh vào việc cố gắnggiảm giá và tăng dịch vụ bán hàng cho khách nhằm thu hút khách hàng

II khái quát về công ty Minh Hải

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Minh Hải

Trong quá trình phát triển nền kinh tế của một quốc gia, vấn đề đầutiên tạo tiền đề cho quá trình phát triển đó có cơ sở hạ tầng, khi có cơ sở hạtầng vững chắc, các ngành nghề khác trong nền kinh tế sẽ đợc đầu t và pháttriển Dựa trên cơ sở lý luận này, có thể khẳng định vị trí quan trọng đặcbiệt của ngành giao thông vận tải trong nền kinh tế thị trờng Công ty vật tvận tải và xây dựng công trình giao thông ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu xãhội trong quá trình phát triển nền kinh tế đất nớc

- Công ty Minh H khi đó đợc thành lập ngày 2/3/2005

Trụ sở giao dịch của công ty: Phúc Tiến-Phú Xuyên Hà Nội ( HàTây cũ )

2.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

* Chức năng chính là nhập khẩu vật t máy móc thiết bị phục vụngành giao thông vật t xây dựng công trình giao thông

* Nhiệm vụ của công ty Minh Hải

Bao gồm những nhiệm vụ chủ yếu sau:

- Kinh doanh xuất nhập khẩu phơng tiện vận tải, vật t thiết bị giaothông vận tải

- Kinh doanh vận tải ô tô và đại lý vận tải

9

- Kinh doanh kho bãi, xếp dỡ, giao nhận hàng hoá, vận chuyểncontainer, hàng siêu trờng, siêu trọng.

- Sản xuất cơ khí, và sửa chữa dịch vụ ô tô

- Xây dựng công trình dân dụng, cầu cống loại vừa và nhỏ

- Đào tạo lái xe ô tô, mô tô, dạy nghề dịch vụ về du lịch, thơng mại

- ứng dụng công nghệ làm sạch môi trờng

- Tổ chức hoạt động đa ngời lao động Việt Nam đi làm việc có thờihạn ở nớc ngoài

Với các nhiệm vụ trên công ty quản lý và sử dụng nguồn vốn Nhà

n-ớc giao khai thác và tự tạo nguồn bằng nhiều cách, hình thức hợp lý để sảnxuất kinh doanh đồng thời bảo đảm, trang trải về mặt tài chính tự tạo điềukiện thúc đẩy kinh doanh phát triển tạo hiệu quả cao

2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Để làm tròn và phát huy chức năng quyền hạn của mình công ty đãtừng bớc sắp xếp lại bộ máy theo hớng tinh giảm, gọn nhẹ và có hiệu qủatạo nên sự độc lập và phụ thuộc lẫn nhau giữa các bộ phận của Doanhnghiệp đã đáp ứng tốt nhất nhu cầu của ngành giao thông vận tải

Sơ đồ 1.Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Minh Hải

Công ty gồm có 535 cán bộ công nhân viên không kể hợp đồng thời

vụ trong đó số cán bộ công nhân viên có trình độ đại học, cao đẳng, là 152ngời, chiếm 20,8%; số có trình độ trung cấp là 40 ngời chiếm 7,4%; số kỹthuật viên và thợ là 258 ngời chiếm 23,6% (85 ngời) tuỳ theo trình độ và

Đơn vị hạch toán trực thuộc công ty

Phó Tổng Giám đốc

kinh doanh

Phó Tổng Giám đốc nội chính

Phòng t

vấn đầu t

kế hoạch

Phòng kinh doanh

Phòng

Tổ chức hành chính

Ban quản lý nhà

Phòng Tài chính

kế toán

Trung tâm vật t vận tải

và thiết bị

Cửa hàng vật t số 1

Xí nghiệp xây dựng công trình giao thông

Xí nghiệp vận tải và đại lý

Xí nghiệp vật t thiết bị công trình

Xí nghiệp vật t vận tải và dịch vụ

Chi nhánh công ty ở Tp.HCM

Chi nhánh công ty ở Hải Phòng

Trung tâm dạy nghề và phát triển việc làm

Trung tâm đào tạo kỹ thuật ô tô

năng lực mỗi ngời mà công ty phân bố vào các bộ phận thuộc công ty mộtcách hợp lý để đảm bảo đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất.

* Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban thuộc công ty

- Tổng giám đốc: là ngời đứng đầu công ty tổng giám đốc công ty tổchức điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ một thủ trởng vàchịu trách nhiệm toàn diện trớc pháp luật

- Phó tổng giám đốc : gồm một Phó tổng giám đốc phụ trách côngviệc nội chính và một phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh.Phó tổnggiám đốc chịu trách nhiệm về mặt công tác mình phụ trách Đồng thời phótổng giám đốc còn có chức năng tham mu cố vấn cho việc quản lý của tổnggiám đốc, hỗ trợ và hợp tác với phòng nghiệp vụ nhằm đạt đợc một cách tối

u kế hoach công ty

- Phòng tổ chức hành chính

+ Tham mu cho ban giám đốc trong việc thay đổi và tổ chức cơ cấucán bộ trong công ty, tuyển chọn biên chế cán bộ công nhân viên của toàncông ty

+ Phụ trách công việc quản trị hành chính và một số công tác khácdới sự chỉ đạo trực tiếp của Ban giám đốc Ngoài ra, phòng còn có nhiệm vụphụ trách, quản lý, sửa chữa cơ sở vật chất của công ty

Tham mu cho ban giám đốc ban hành theo dõi và thực hiện các quychế pháp lý về kinh tế tài chính, quyết toán và phân tích hoạt động sản xuấtkinh doanh sử lý những tồn tại trong sản xuất kinh doanh về mặt tài chính

- Phòng kinh doanh

+ Tham mu cho lãnh đạo về quản lý nghiệp vụ kinh doanh, xuấtnhập khẩu và thị trờng, xây dựng kế hoạch xuất nhập khẩu.

+ Lo các thủ tục hạn ngạch xuất nhập khẩu, giấy phép và các thủ tụcxuất nhập khẩu, tham mu cho lãnh đạo ký kết hợp đồng nhập khẩu

+ Trực tiếp quản lý các mặt hàng kinh doanh tìm biện pháp giảiquyết hàng tồn, hớng dẫn kiểm tra việc quản lý kho, cùng phòng tài chính,

kế toán đánh gía tài sản

- Phòng t vấn đầu t kế hoạch

+ Tổng hợp và lập các mặt kế hoạch của công trình cấp trên

+ Chịu trách nhiệm công tác thống kê của công ty về doanh số muavào, bán ra, số lợng hàng tồn kho

+ T vấn trợ giúp các phòng ban xí nghiệp thông tin về pháp luật, thịtrờng

+Quan hệ với các cơ quan bộ, Nhà nớc để công ty tham gia dự án

- Ban quản lý nhà: Quản lý toàn bộ khu nhà 83A Lý Thờng Kiệt chocác công ty khác thuê làm văn phòng trụ sở chính, đảm bảo an ninh chotoàn bộ khu nhà

Tóm lại, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty đã tạo đợc sựphối hợp nhịp nhàng, hợp lý giữa các phòng ban chức năng trong công ty,phân định rõ ràng giữa chức năng, nhiệm vụ các phòng ban Kết cấu tổ chức

bộ máy công ty phù hợp với chức năng, nhiệm vụ đáp ứng đợc mục tiêukinh doanh

2.4 Đặc điểm kinh doanh của công ty

Với chức năng và nhiệm vụ nh đã trình bày ở trên, ta thấy công tyvật t vận tải và xây dựng công trình giao thông Minh Hải có những đặc

điểm kinh doanh sau:

- Trên cơ sở ngành hàng đã đăng ký công ty chủ yếu tập trung kinhdoanh vật t thiết kế bị ngành giao thông vận tải ngoài ra công ty còn pháttriển thêm một số dịch vụ khác phục vụ các ngành trong nền kinh tế quốcdân Trong những năm gần đây, các mặt hoạt động chủ yếu của công ty baogồm:

13

+ Nhập khẩu vật t thiết bị cho ngành giao thông vận tải nh nhựa ờng, săm lốp ô tô, thiết bị,xe,máy công trình, ắc quy…thì nền công nghiệp

đ-+ Về sản xuất : xây dựng cầu, đờng, trạm thu phí

+ Vận tải và đại lý vận tải đờng bộ

+ Cho thuê thiết bị vật t chuyên ngành

+ Đào tạo lái xe ô tô

- Về thị trờng kinh doanh của công ty

+ Trong điều kiện hiện nay, nền kinh tế có nhiều sự cạnh tranh gaygắt đòi hỏi công ty phải tự tìm kiếm nguồn hàng, đối tác đồng thời làm tốtcông tác Marketing để tiêu thụ tốt nguồn hàng không trông chờ vào Nhà n-ớc

+ Đối tợng khách hàng và thị trờng của công ty chủ yếu là thị trờngtrong nớc, tập trung chủ yếu ở miền bắc nh Hà Nội, Hải Phòng và ở thànhphố Hồ Chí Minh và một số tỉnh phụ cận thành phố Hồ Chí Minh

+ Về môi trờng kinh doanh của công ty cũng phc tạp và nhiều biến

động bởi lẽ thị trờng hoạt động rộng khó kiểm soát, đồng tiền thanh toánchủ yếu là ngoại tệ mạnh, hàng hoá phải vận chuyển qua biên giới qua cáccửa khẩu các quốc gia, phải tuân theo các tập quán, thông lệ quốc tế cũng

nh của từng địa phơng khác nhau Thêm vào đó, Nhà nớc hiện nay có nhiềuchính sách mới nhằm kiểm soát công tác Xuất nhập khẩu vừa tạo thuận lợinhng cũng gây nhiều khó khăn, chẳng hạn nh thủ tục hành chính rờm rà,nhiều khâu nhiều cấp đặc biệt là chính sách về tài chính, tiền tệ, thuế cónhiều thay đổi cũng làm cho việc kinh doanh gặp những khó khăn nhất định(nhất là trong vay vốn, vốn của các Doanh nghiệp

nghiệp thiếu trong khi ngân hàng lại thừa vốn…thì nền công nghiệp)

III Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Minh Hải trong thời gian qua

Trong những năm qua, tập thể cán bộ công nhân viên của Công tyMinh Hải đã gặt hái đợc những thành công nhất định

Bảng 2 Chỉ số tăng trởng doanh thu sản xuất kinh doanh

5 nhóm ngành hàng chính (1997 - 2007)

Th¬ngm¹i §µo t¹o DÞch vô

tr-so với tổng doanh thu Nh vậy công ty Minh Hải có thế mạnh trong kinhdoanh thơng mại với những mặt hàng vật t cho vận tải và xây dựng côngtrình giao thông Đó là nhờ Công ty biết phát huy những thế mạnh của mìnhtrong lĩnh vực kinh doanh thơng mại, chú trọng tìm hiểu và đáp ứng nhucầu của thị trờng mục tiêu.

17

Bảng 4: Chỉ số tăng trởng lợi nhuận nộp ngân sách, lao động,

đồng tăng gần 5 lần Có đợc những thành quả nh vậy là nhờ trong nhữngnăm qua, tập thể cán bộ công nhân viên của công ty đã không ngừng phấn

đấu nên đã làm nên những thành công lớn trong thời kỳ đổi mới của đất

n-ớc Công ty Minh Hải luôn tìm hiểu nắm vững nhu cầu của thị trờng, mởrộng những ngành nghề kinh doanh mới, mở rộng chủng loại sản phẩm kinhdoanh trong lĩnh vực kinh doanh vật t vận tải Quan hệ với các nhà cungứng nớc ngoài, tìm nguồn cung ứng có chất lợng tốt nhằm có đợc những sảnphẩm thoả mãn tốt nhất thị trờng trong nớc Trong lĩnh vực kinh doanh thìvốn là một yếu tố quyết định đến thành công trong điều kiện hiện nay, kể từkhi đợc thành lập công ty tự hạch toán độc lập, Nhà nớc cắt hẳn nguồn ngânsách đã khiến cho công ty gặp rất nhiều khó khăn, dựa vào nguồn vay tíndụng ngắn hạn thì lãi suất kinh doanh tại thời điểm này không bù đắp nổi,công ty đã đi theo những hớng sau:

- Kêu gọi góp vốn hợp doanh bằng ô tô, nếu phải thay đổi chất lợngphơng tiện, công ty phải cần hàng chục tỷ đồng Công ty đã ban hành kịpthời quy chế góp vốn bằng ô tô để kinh doanh vận tải Ngay từ ngày đầu đã

có hàng chục xe, đến năm 1996 đã lên tới 55 xe và năm 2000 lên tới 118 xevới giá trị vốn trên 36 tỷ đồng Tuy cha có đợc một đoàn xe hiện đại đachủng loại, nhng những xe góp vốn là những loai xe tốt, đời mới, đợc thị tr-ờng chấp nhận, có điều kiện ký kết hợp đồng và trúng thầu các hợp đồngvận tải lớn.

- Thực hiện chủ trơng của Nhà nớc về kêu gọi và chọn đối tác đầu tliên doanh từ nớc ngoài, từ đầu năm 1993 công ty tìm đối tác liên doanh đểphát huy sử dụng mặt bằng 83A Lý Thờng Kiệt, với đề án xây dựng và khaithác khách sạn 12 tầng, 150 buồng, ngày 1/6/1994 đợc Thủ tớng chính phủ

ra quyết định số 238 cho phép liên doanh xây dựng khách sạn

- Huy động vốn góp của cán bộ công nhân viên dới hình thức vay lãisuất thấp, ký gửi đảm bảo việc làm và sử dụng tài sản vào kinh doanh Vốnvay này đợc huy động theo từng mục đích sản xuất kinh doanh cụ thể

Bằng những biện pháp huy động vốn nh vậy, trong những năm quacông ty đã tích tụ đợc một nguồn vốn đáng kể

19

Bảng 5: Bảo toàn và phát triển vốn (2006 - 2007)

IV Ngành kinh doanh thơng mại của Công ty Minh Hải

Trong những năm qua, đáp ứng nhu cầu của thị trờng vật t vận tải vàxây dựng, ngành thơng mại của Công ty Minh Hải đã có những bớc pháttriển mạnh mẽ Các đơn vị thơng mại của Công ty đã nhanh chóng mở rộngkinh doanh các mặt hàng và chiếm lĩnh thị phần phía Bắc với nhiều mặthàng chủ yếu Đã chọn các mặt hàng phục vụ cho ngành làm mũi nhọn,nhập nguồn máy móc, thiết bị của các hãng có uy tín của thế giới làmnguồn cung ứng Về phơng tiện vận tải, Công ty đã nhập và cung ứng nhiều

xe tải, xe khách kể cả nguyên chiếc và tổng thành bộ phận nh Satxi liền

động cơ, động cơ rời, để đóng mới xe tại trong nớc, đặc biệt là của các hãngHuyndai, Toyota, Kamaz,…thì nền công nghiệp hàng vật t phụ tùng cho vận tải nh săm lốp, ắcquy của các hãng tốt nhất, cung ứng cho tất cả các đơn vị vận tải ô tô khuvực phía Bắc Cung cấp vật t cho xây dựng giao thông nh nhựa đờng, thảmnhựa Asphalt, vải chống thấm,…thì nền công nghiệp Ngoài ra công ty còn nhập các loại máythi công và thiết bị công trình đã qua sử dụng từ CHLB Đức nh máy xúc -

đào bánh lốp, bánh xích của hãng LIEBHERR, máy lu tĩnh, rung (1 trống, 2trống) cỡ từ 8 đến 30 tấn của các hãng ABG, HAMM, BOMAG, máy trảithảm nhựa nóng trải rộng 7,2m, công suất 600 tấn/hoặc của các hãngDEMAG…thì nền công nghiệp cung ứng cho các Tông Công ty xây dựng giao thông 1,4,5,8 vàThăng Long (Bộ GTVT); các Tổng công ty xây dựng Trờng Sơn, Thành An,Công Binh (Bộ Quốc phòng); các Tổng công ty Sông Đà, LICOGI, xâydựng Hà Nội (Bộ Xây dựng)

Một số mặt hàng tiêu biểu của Công ty:

1 Nhựa đờng

Đây là mặt hàng chiến lợc quan trọng và có tỷ trọng nhập khẩu tơng

đối ổn định của Công ty Nhựa đờng là nguyên liệu chính trong công nghệlàm đờng Ngày nay, trên thế giới, nhiều nớc công nghiệp phát triển vẫn sửdụng nhựa đờng vì nhựa đờng rẻ, dễ sử dụng, đem lại hiệu quả kinh tế cao.Hơn nữa, trong những năm gần đây, Nhà nớc ta có chủ trơng xây dựng,nâng cấp cơ sở hạ tầng trong đó có việc mở rộng và tu sửa đờng sá Bêncạnh đó, các tỉnh, thành phố bằng nhiểu nguồn ngân sách khác nhau cũng

đã đầu t cho phát triển xây dựng cơ sở hạ tầng chính vì vậy, nhu cầu vềnhựa đờng ở Việt Nam là khá lớn và điều này mở ra cho công ty một thị tr-ờng tiêu thụ nhựa đờng lớn, ổn định Đối với mặt hàng nhựa đờng, hàngnăm Công ty nhập và cung ứng hàng ngàn tấn với chất lợng tốt, giá thànhhạ so với đơn vị khác nhập khẩu từ Singapore và Nhật Bản Tóm lại, mặc dùviệc kinh doanh nhựa đờng không có lãi lớn nhng đây là mặt hàng chiến lợcquan trọng của Công ty do thị trờng tiêu thụ lớn, ổn định và liên tục đợc mởrộng

2 Săm lốp ô tô

Đây cũng là mặt hàng quan trọng của Công ty chiếm tỷ trọng nhậpkhẩu lớn Mặt hàng này Nhà nớc không quản lý nên công ty tiến hành nhậpkhẩu dựa trên quan hệ cung cầu của mặt hàng này trên thị trờng Có nghĩa

là Công ty tự do kinh doanh mặt hàng này trên thị trờng và tự chịu tráchnhiệm lỗ lãi Mặt hàng này, nguồn nhập khẩu chủ yếu của Công ty là TrungQuốc, Nhật Bản, ấn Độ, Thái Lan và Indonexia…thì nền công nghiệp

3 Máy thi công và thiết bị công trình

Nhu cầu về mặt hàng này ngày càng tăng mạnh về số lợng cũng nhchủng loại do nhu cầu sử dụng máy móc công nghệ làm đờng tăng Máymóc thờng đợc đặt mua là: máy lu đờng, máy rải nhựa đờng, máy xóc, máy

ủi gạt, máy đầm rung,…thì nền công nghiệp Mặt hàng này thờng có giá trị cao nên chiếm mộtphần khá lớn trong kim ngạch nhập khẩu của Công ty Công ty chủ yếunhập khẩu mặt hàng này từ CHLB Đức

4 Ô tô

Với mặt hàng ô tô, Nhà nớc quản lý nhập khẩu bằng hạn ngạch(Quota) số lợng và chủng loại đều theo quy định của Nhà nớc Do vậy mặthàng này Công ty nhập khẩu với số lợng theo hạn ngạch từng năm Công ty

21

thờng nhập ô tô chở khách và ô tô tải, chủ yếu từ Hàn Quốc, Trung Quốc vàNhật Bản.

5 Các mặt hàng khác:

Ngoài việc kinh doanh các mặt hàng trên Công ty cũng kinh doanhthêm các mặt hàng khác đáp ứng nhu cầu của thị trờng nh: ắc quy, phụtùng, động cơ ô tô, sắt thép,…thì nền công nghiệp Mặc dù chiếm tỉ trọng nhập khẩu không lớnnhng công ty vẫn luôn chú trọng những mặt hàng này nhằm đa dạng hoámặt hàng kinh doanh

Chơng II: Thực trạng hoạt động marketing

của công ty MINH Hải

I Vấn đề lựa chọn thị trờng mục tiêu

Vấn đề phân khúc và lựa chọn thị trờng mục tiêu là rất quan trọngnhờ có nó mà công ty mới có thể đa ra đợc chiến lợc marketing phù hợp.Hiện nay công ty MINH HảI sử dụng biến số địa lý để phân khúc thị trờngcủa mình Theo đó công ty chia thị trờng Việt Nam ra làm miền Bắc, miềnTrung và miền Nam Công ty đã chọn thị trờng miền Bắc và miền Nam đểtập trung các nỗ lực Marketing của mình đáp ứng nhu cầu của khu vực thịtrờng này Với thị trờng miền Bắc công ty tập trung vào thị trờng các tỉnhthành phố lớn nh Hà Nội, Hải phòng, Thành phố Hồ Chí Minh thị trờngmiền Nam là thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh phụ cận.Việc phânkhúc và lựa chọn thị trờng mục tiêu nh vậy là hợp lý vì các sản phẩm củacông ty là vật t cho ngành vận tải và xây dựng công trình giao thông nên chỉtập trung vào các thành phố lớn, có nhu cầu góp phần thúc đẩy nền kinh tếphát triển Hai khúc thị trờng này có quy mô phát triển khá lớn, tốc độ tăngtrởng cao về kinh tế, có nhu cầu lớn về xây dựng cơ sở hạ tầng và vật t chovận tải

Công ty Minh Hải sử dụng chiến lợc Marketing không phân biệt.Với cả hai khu vực thị trờng công ty sử dụng một chiến lợc marketing duynhất Lý do để công ty sử dụng chiến lợc Marketing không phân biệt là thịtrờng vật t vận tải và xây dựng công trình không có sự khác nhau nhiều vềnhu cầu của khách hàng Khi khách hàng có nhu cầu mua hàng thì việc muasắm sản phẩm nào là rõ ràng dựa vào tính năng, công dụng của sản phẩm.Giữa các loại sản phẩm nhãn hiệu khác nhau thì cũng chỉ đều có cùng tínhnăng, công dụng.Việc lựa chọn nhà cung ứng này hay nhà cung ứng khácchủ yếu dựa vào giá cả, dịch vụ, mối quan hệ làm ăn lâu dài là chủ yếu

Việc sử dụng marketing không phân biệt đã giúp cho công ty MinhHải tiết kiệm đợc chi phí marketing Chủng loại sản phẩm hẹp đảm bảo dựtrữ, chi phí quảng cáo thấp

23

Nhờ vậy công ty có thể tính giá thành thấp hơn để giành lấy khúcthị trờng nhạy cảm với giá đó là thị trờng vật t vận tải và xây dựng.Chiến l-

ợc marketing không phân biệt:

II Các quyết định về sản phẩm

2.1 Quyết định về danh mục sản phẩm

Công ty Minh Hải có danh mục sản phẩm bao gồm hai loại chính làvật t cho vận tải và vật t cho xây dựng giao thông Hai loại danh mục sảnphẩm này luôn đợc công ty tập trung nỗ lực của mình mở rộng chiều dài vàrộng của danh mục nhằm đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh đáp ứng tốt hơnnhu cầu của thị trờng

Bảng 6:Một số loại mặt hàng chủ yếu của công ty Minh Hải