87 Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợ Triển lãm tại Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam

87 Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợ Triển lãm tại Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam

lời nói đầu

Ngành kinh doanh dịch vụ ngày càng phát triển và trở thành một lĩnhvực giữ vị trí cực kỳ quan trọng trong nền kinh tế của mỗi đất nớc Trong thời

đại mới, khi các nền kinh tế đang tiến tới sự hội nhập và toàn cầu hoá Khitiến bộ khoa học phát triển hết sức nhanh chóng, vòng đời của các sản phẩmngày càng ngắn lại, các nhà sản xuất kinh doanh trong nớc và quốc tế khôngngừng sự tăng cờng hợp tác để giành giật u thế trên thị trờng, các hoạt độnghợp tác đầu t, thúc đẩy thơng mại, khuếch trơng sản phẩm ngày càng trở nênquan trọng và Hội chợ Triển lãm là một trong các lĩnh vực có điều kiện vàphát huy hiệu quả nhất cho mục tiêu này

Cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế, hoạt động Hội chợ Triểnlãm trong những năm gần đây phát triển mạnh các doanh nghiệp coi đây làcông cụ xúc tiến thơng mại hữu hiệu để khẳng định u thế của doanh nghiệpmình trên thị trờng đạt đợc lợi thế cạnh tranh về chất lợng sản phẩm và mởrộng qui mô thị trờng của doanh nghiệp

Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam - Doanh nghiệp Nhà nớc có bềdày kinh nghiệm trong lĩnh vực tổ chức các Hội chợ Triển lãm trong nớc vàquốc tế, trong những năm gần đây là một trong những đơn vị quốc doanh hoạt

động có hiệu quả và đang trên đà phát triển Bên cạnh những thành công mangtình khởi sắc để nâng cao hiệu quả kinh doanh, củng cố uy tín trên thị trờng vàbớc vào một giai đoạn phát triển mới, trung tâm còn có nhiều vấn đề kháchquan và chủ quan cần phải giải quyết trong đó có các chính sách Marketingbởi vì nền kinh tế ngày càng phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh diễn ra ác liệthơn và nhu cầu về Hội chợ Triển lãm cũng sẽ trở nên cao hơn Trớc nhữngthách thức đó các Trung tâm cần phải làm gì để giữ vững và phát huy vị trídẫn đầu trên thị trờng Hội chợ Triển lãm

Vì vậy em đã đi vào đề tài Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợ“Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợ

Triển lãm tại Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam” Trong luận văn em

đã nêu một số lý kuận về Hội chợ Triển lãm, tình hình hoạt động kinh doanh

và Marketing của Trung tâm, từ đó có những phơng hớng hoàn thiện Emmong rằng luận văn của mình sẽ nêu nên đợc đúng phần nào tình hình hoạt

động Marketing của Trung tâm và những kiến nghị của em phần nào đó giúpích cho những chính sách của Trung tâm thêm hiệu quả

Nội dung luận văn bao gồm ba chơng:

Chơng I: Thị trờng Hội chợ Triển lãm tại Việt Nam và thực trạng hoạt

động kinh doanh của Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam

Chơng II : Thực trạng hoạt động Marketing dịch vụ Hội chợ Triển lãm của Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam

Chơng III : Hoàn thiện Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợ Triển lãm tại Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam

Tuy nhiên vì điều kiện thời gian có hạn cùng với sự hạn chế về hiểu biết

về kiến thức nên luận văn của em chắc chắn sẽ không tránh khỏi những sai sót

em rất mong đợc sự đóng góp ý kiến của thầy cô giáo đặc biệt là Thầy giáo Tiến sĩ Lu Văn Nghiêm và những ngời quan tâm để em hoàn thiện hơn.

-Em hy vọng sẽ đợc những ngời quan tâm tới những vấn đề này tiếp tụcnghiên cứu, hoàn thiện để những nội dung của đề tài này ngày một hoànchỉnh

Em xin chân thành cảm ơn

Hà Nội, 6/2003

Chơng IThị trờng Hội chợ Triển lãm tại việt nam và thực trạng hoạt động kinh doanh của Trung

tâm Hội chợ Triển lãm việt nam

1.1 khái quát về Hội chợ Triển lãm

1.1.1 Khái niệm về Hội chợ Triển lãm.

* Hội chợ Triển lãm.

Khái niệm Hội chợ Triển lãm đã hình thành từ rất lâu Khi nền kinh tế

đã phát triển đến một trình độ nhất định, trong xã hội xuất hiện nhu cầu trao

đổi, mua bán hàng hóa Để thuận tiện cho việc trao đổi mua bán hàng hóa

ng-ời ta quy định một số địa điểm cố định Tại đây ngng-ời mua và ngng-ời bán thựchiện trao đổi hàng hóa với nhau Đó chính là các chợ Tại đây các thơng nhân,nhà sản xuất, ngời tiêu dùng tụ họp và mua bán Có hai dạng chợ chính

+ Chợ ngày: Nơi tụ họp mua bán (gọi là họp chợ) diễn ra hàng ngày

+ Chợ phiên: Chỉ họp chợ vào các thời điểm và địa điểm nhất định Đâychính là hình thái ban đầu của các Hội chợ Triển lãm ngày nay.

Cùng với sự phát triển của sản xuất và trao đổi hàng hóa, có một số phiênchợ có quy mô ngày càng lớn Những ngời tham gia không chỉ để mua bánhàng hóa mà còn vì những mục đích khác nhau nh để gặp gỡ các thơng nhânkhác, tìm kiếm bạn hàng Cho đến khi Chủ nghĩa T bản ra đời thì khái niệm

về hội chợ đã cơ bản hình thành Có thể hiểu hội chợ là một hoạt động mangtính định kỳ đợc tổ chức tại một địa điểm, thời gian nhất định và là nơi ngờibán, ngời mua trực tiếp giao dịch mua bán

Khái niệm về Triển lãm xuất hiện sớm hơn Hội chợ Triển lãm có hìnhthái khá gần với Hội chợ nhng tại triển lãm mục đích của ngời tham dự khôngphải bán hàng tại chỗ mà chủ yếu là giới thiệu quảng cáo Các Triển lãm th-ờng không có tính định kỳ nh hội chợ

Luật thơng mại đã đa ra một số định nghĩa sau về Hội chợ Triển lãm

th-ơng mại:

+ Hội chợ thơng mại là một hoạt động xúc tiến thơng mại tập trungtrong một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức – Marketing 41A các cá nhân sảnxuất kinh doanh trng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kếthợp đồng mua bán hàng

+ Triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việctrng bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm mởrộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa

Nh vậy, Hội chợ Triển lãm là một loại hình xúc tiến thơng mại, đợc diễn ra

d-ới hình thức một thị trờng hoạt động tập trung tại một địa điểm nhất định màtại đó các nhà sản xuất kinh doanh trng bày, quảng cáo và bán sản phẩm củamình nhằm giới thiệu trực tiếp với ngời tiêu dùng, tìm kiếm đối tác làm ăn, kýkết hợp đồng và kêu gọi đầu t

- Xét về bản chất, Hội chợ Triển lãm đều có mục đích là quảng cáo giới thiệucác sản phẩm hàng hóa trực tiếp ra thi trờng Nhng trong hội chợ các nhà thamgia đợc phép bán trực tiếp hàng hóa cho ngời tiêu dùng Còn triển lãm thì hoạt

động này chỉ diễn ra khi triển lãm đã kết thúc Chính vì vậy đối tợng chínhtham gia Triển lãm là các nhà sản xuất cung ứng hoặc đại lý của họ, còn thamgia hội chợ thì cả nhà sản xuất và thơng mại Thời gian diễn ra hội chợ bao giờcũng dài hơn thời gian tổ chức Triển lãm Vì mục tiêu chính của các nhà thamgia Triển lãm là tập trung quảng cáo giới thiệu sản phẩm trong một vài ngày

đầu theo kế hoạch, còn các nhà thơng mại thì cần nhiều thời gian để có thể đạt

đợc một trong những mục tiêu chính là doanh thu và lợi nhuận bán hàng

* Những đặc trng cơ bản của Hội chợ Triển lãm

- Địa điểm và thời gian của Hội chợ Triển lãm không quy định rõ ràng phụthuộc chủ yếu vào tính chất của từng cuộc Hội chợ Triển lãm :

+ Địa điểm: Thờng là các khu đô thị lớn, dân c đông đúc, có mặt bằngrộng, thuận tiện giao thông vận tải đảm bảo các điều kiện thông tin, cơ sở hạtầng, an ninh

+ Thời gian tổ chức các cuộc hội chợ thờng từ 07 đến 15 ngày, trongkhi thời gian một cuộc triển lãm thờng không quá 07 ngày Ngoài ra các cuộcHội chợ Triển lãm tổng hợp có thời gian dài hơn các cuôc Hội chợ Triển lãmchuyên ngành

- Hoạt động Hội chợ Triển lãm là hình thức xúc tiến thơng mại trực tiếp, tiếpnhận nguồn thông tin về đối thủ cạnh tranh, những đánh giá về sản phẩm từngời tiêu dùng và thông tin về những bạn hàng hiện tại cũng nh tiềm năng, cóthể xác định một cách tơng đối vị thế của các doanh nghiệp trên thi trờng vàtìm kiếm cơ hội dẫn đến ký kết các hợp đồng mua bán, liên doanh, liên kết và

đầu t

- Về phía nhà tổ chức, Hội chợ Triển lãm là loại hình kinh doanh dịch vụ trêncơ sở tổ chức và cho thuê các sản phẩm của mình nh: Thuê địa điểm, gianhàng trng bày, thiết bị dàn dựng, t vấn, vận tải hàng hóa đến và ra khỏi Hộichợ Triển lãm Ngoài ra còn tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị và các dịch vụkèm theo

* Chức năng của Hội chợ Triển lãm

Hội chợ Triển lãm là loại hình hoạt động với nhiều chức năng quantrọng và tổng hợp bao gồm các chức năng sau:

- Chức năng thông tin:

+ Thông tin về giá cả: Tại Hội chợ Triển lãm các nhà sản xuất kinhdoanh bao giờ cũng đa ra giá cả chính xác về sản phẩm hàng hóa của mình.Thông qua đó các nhà doanh nghiệp nắm bắt đợc giá cả trên thị trờng mộtcách nhanh nhạy, so sánh giá sản phẩm của mình với giá của các sản phẩmkhác cùng loại trên thị trờng từ đó nghiên cứu và đề ra chiến lợc cạnh tranh vềgiá

+ Thông tin về chất lợng sản phẩm: Để quảng cáo về sản phẩm cácdoanh nghiệp phải bằng cách này hay cách khác thông tin cho khách hàng biếttính năng, tác dụng của sản phẩm, công nghệ chế biến chế ra sản phẩm và cácchỉ tiêu kỹ thuật, chỉ tiêu chất lợng và các giấy tờ có liên quan đến sự kiểmnghiệm của các cơ quan chức năng đối với các chỉ tiêu này ( Ví dụ: Giấychứng nhận ISO 9000, các huân huy chơng )

+ Thông tin về cung cầu: Tham gia Hội chợ Triển lãm có các sản phẩmcùng loại và sản phẩm thay thế, qua đó các nhà doanh nghiệp cũng nh cácnhà quản lý vĩ mô có thể đánh giá lợng cung của các sản phẩm trên thị trờng.Hội chợ Triển lãm là thị trờng thu nhỏ phản ánh khả năng tiêu thụ trên thị tr-ờng lớn, giúp các doanh nghiệp tính toán đánh giá mức độ chênh lệch cungcầu để điều chỉnh chiến lợc sản xuất kinh doanh hiện tại và tơng lai của mình

+ Thông tin về kiểu dáng sản phẩm: Cùng một loại các sản phẩm có thể

có rất nhiều các kiểu dáng khác nhau Hội chợ Triển lãm là nơi các doanhngiệp đa đến trình diễn các loại kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm mới nhất củamình, ngời tiêu dùng dựa vào thị hiếu, sở thích để lựa chọn các sản phẩm qua

đó các doanh nghiệp ra quyết định sản xuất loại kiểu dáng nào, mẫu mã nàocho phù hợp

+ Thông tin về đối thủ cạnh tranh: Tham gia Hội chợ Triển lãm cùngvới sản phẩm của doanh nghiệp còn có sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Đây

là điều kiện tốt nhất giúp các doanh nghiệp đánh giá đợc khả năng của đối thủcạnh tranh trong ngành trên nhiều phơng diện: giá cả, sản phẩm, khách hàng

+ Thông tin về đầu t, nghiên cứu và quản lý vĩ mô: trong các cuộc Hộichợ Triển lãm thờng tổ chức các cuộc hội thảo hội nghị giao ban tổ chức hoặckhách hàng chủ trì, các nhà đầu t, nhà sản xuất và nhà quản lý chính sáchnhận đợc nhiều thông tin liên quan đến khả năng đầu t, khuyến khích sảnxuất, t vấn và chính sách quản lý vĩ mô

- Chức năng thơng mại:

Hoạt động Hội chợ Triển lãm tạo điều kiện không chỉ để các nhà sảnxuất và ngời tiêu dùng gặp gỡ, trao đổi thông tin qua hoạt mua bán mà quantrọng là nó đã tạo ra đợc môi trờng xúc tiến thơng mại trong nớc và Quốc tế.Hội chợ Triển lãm là nơi góp mặt của các doanh nghiệp lớn với nhiều chủngloại hàng hóa, phản ánh mức độ cung cầu của nền kinh tế về các sản phẩmmột cách đáng tin cậy giúp các nhà sản xuất chú trọng đến việc sản xuất racác sản phẩm mà xã hội cần chứ không phải mang quảng cáo và bán các sảnphẩm truyền thống mà mình có Quan trọng hơn là trong điều kiện xu hớngtoàn cầu hóa ngày càng gia tăng cùng với sự phát triển với tốc độ chóng mặtcủa Khoa học công nghệ thì chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn lại,quan hệ kinh tế Quốc tế mở rộng, hoạt động Hội chợ Triển lãm tạo môi tr ờngthuận lợi cho việc hợp tác làm ăn không chỉ giữa các nhà sản xuất mà còn ởcấp chính phủ giữa các Quốc gia

-Chức năng quảng cáo:

Hội chợ Triển lãm đóng vai trò quan trọng trong quảng cáo Quảng cáo

có nhiều hình thức phơng thức thể hiện Thông qua quảng cáo, các nhà sảnxuất thông tin cho các đối tác, ngời tiêu dùng về tiềm lực của mình, định hớngnhu cầu của các sản phẩm, xác định đợc vị thế của doanh nghiệp mình trên thịtrờng trong nớc và quốc tế

Tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày một phát triển, công nghệ thông tin đã

và đang là thứ vũ khí không thể thiếu đợc trong sản xuất kinh doanh làm chochu kỳ sản phẩm sản xuất ra phải nhanh chóng tiếp cận đến ngời tiêu dùng vớilợng thông tin đầy đủ, cụ thể, chính xác về sản phẩm, các nhà sản xuất phảiquảng cáo hữu hiệu nhất nhờ tính trực tiếp và tập trung của nó

Trong Hội chợ Triển lãm cùng một lu lợng khách hàng đông, họ có thểtrực tiếp nghe, nhìn, cầm, nắm, hoặc dùng thử, nhờ đó những nhận xét và đánhgiá về sản phẩm của họ thờng chính xác Quảng cáo trong Hội chợ Triển lãmcũng thể hiện trình độ văn minh tiếp thị của doanh nghiệp thông qua cáchtrang trí gian hàng và trng bày sản phẩm cũng nh trình độ giao tiếp, phơngthức bán hàng của nhân viên.

+ Hợp tác đầu t, nghiên cứu thiết kế và t vấn (tăng khả năng sản xuất)

1.1.2 Phân loại Hội chợ Triển lãm.

Hội chợ Triển lãm rất đa dạng về thể loại do tính phong phú của hoạt

động kinh tế, trên thực tế ngời ta cha có một tiêu chuẩn chính thức nào để lạicác cuộc Hội chợ Triển lãm ngoài cái tên gọi của chúng Để giúp chúng tanhận biết và phân biệt một cách tơng đối, Hội chợ Triển lãm thờng phân thànhcác loại:

* Phân loại theo chu kỳ:

- Hội chợ Triển lãm định kỳ: Thờng tổ chức hàng năm hoặc vài nămmột lần vào một thời gian hoặc địa điểm nhất định Hội chợ Triển lãm này th-ờng có quy mô lớn, khách tham gia đông và quen thuộc, giới thiệu những sảnphẩm có thị trờng lớn

- Hội chợ Triển lãm không định kỳ: Đợc tổ chức đáp ứng nhu cầu củacác doanh nghiệp có sản phẩm ở thị trờng hẹp hơn nh các địa phơng, cácngành kinh tế Các Hội chợ Triển lãm này thờng có sự phối hợp chặt chẽ và có

sự hỗ trợ của các địa phơng hoặc ngành có liên quan thờng quy mô không lớn

* Phân loại theo ngành hàng:

- Hội chợ Triển lãm tổng hợp: Với sự tham gia của nhiều doanh nghiệptrong nớc và quốc tế thuộc nhiều lĩnh vực kinh tế khác nhau nhằm giới thiệu

và bán sản phẩm nh: Hội chợ thơng mại

- Hội chợ Triển lãm chuyên ngành: Mục tiêu của Hội chợ Triển lãm này

là giới thiệu sản phẩm của một lĩnh vực kinh tế nào đó trong nền kinh tế nh:Hội chợ công nghiệp, triển lãm môi trờng, Hội chợ Triển lãm nông nghiệp,Hội chợ Triển lãm hàng hoá chất

* Phân loại theo phạm vi tổ chức:

- Hội chợ Triển lãm quốc tế: Đợc tổ chức trong nớc hoặc ở nớc ngoàivới sự tham gia của khách hàng nhiều quốc gia khác nhau Theo nội dung thì

có thể là Hội chợ tổng hợp hay Hội chợ chuyên ngành, định kỳ hay bất thờngnh: Triển lãm hàng không Pháp, Hội chợ thơng mại Humburg (Đức), Hội chợquốc tế hàng công nghiệp Việt Nam, Triển lãm quốc tế “Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợTELECOM” về viễnthông

- Hội chợ Triển lãm trong nớc: Khách tham gia chỉ gồm các doanhnghiệp trong nớc nhằm xúc tiến bán hàng, hay phát huy nội lực của cácdoanh nghiệp nội địa nh: Hội chợ Xuân, Hội chợ thời trang, Hội chợ hàng tiêudùng, Hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao

- Hội chợ Triển lãm địa phơng: Đợc tổ chức trong phạm vi của tỉnh,thành phố hoặc một địa phơng nào đó với sự tham gia của các doanh nghiệptrong địa phơng đó nhằm khuyến khích phát triển kinh tế địa phơng, mở rộngquan hệ với các địa phơng khác và hợp tác liên doanh

1.1.3 Vai trò của hoạt động Hội chợ Triển lãm

* Đối với nền kinh tế quốc dân.

- Tạo mối liên kết: Giữa các doanh nghiệp, giữa các ngành, các vùngnhằm phát huy thế mạnh tiềm năng của từng doanh nghiệp, từng ngành vàvùng kinh tế Trong liên kết kinh tế mỗi doanh nghiệp đều cố gắng biến tiềmlực của doanh nghiệp mình thành lợi thế so sánh Hội chợ Triển lãm là cầu nối

để các doanh nghiệp gặp gỡ tìm hiểu liên kết với nhau tạo ra sức mạnh cạnhtranh cho doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tế nói chung

- Tạo mặt bằng giá: Thông qua Hội chợ Triển lãm ngời ta xác định mặtbằng giá của các sản phẩm, nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng, phán đoán đ-

ợc lợng khách hàng tiềm năng và sức mua của thị trờng

- Tạo môi trờng đầu t: Nhờ chức năng kích thích sản xuất, nhu cầu pháttriển sản xuất, vốn và công nghệ tăng và đây là cơ hội cho các nhà đầu t khaithác

- Hội nhập quốc tế: Thông qua Hội chợ Triển lãm quốc tế, bạn bè quốc

tế không chỉ biết đợc các sản phẩm truyền thống của dân tộc mà quan trọnghơn là họ hiểu thêm về văn hoá lối sống cũng nh tiềm năng kinh tế, con ngờicủa đất nớc mình Mặt khác, các nhà doanh nghiệp, nhà quản lý trong nớc còntiếp xúc với những công nghệ tiên tiến, học hỏi đợc những kinh nghiệm quản

lý từ các nớc phát triển Góp phần tăng cờng mối quan hệ quốc tế, thúc đẩyquá trình hội nhập nền kinh tế thế giới và khu vực

* Đối với các hoạt động xúc tiến thơng mại của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

- Hội chợ Triển lãm là một trong những bộ phận quan trọng trong chínhsách xúc tiến của doanh nghiệp Chính vì vậy, tham gia Hội chợ Triển lãm làmột trong các phơng pháp hiệu quả đối với việc đẩy mạnh công tác này

- Hỗ trợ cho các chiến lợc Marketing của mình đánh giá hiệu quả củacác hoạt động Marketing đã thực hiện Từ đó doanh nghiệp có thể tạo chomình một chính sách xúc tiến phù hợp, kết hợp với hình ảnh về sản phẩm nhmột sản phẩm chất lợng cao.

- Tiếp cận các khách hàng: Một cuộc Hội chợ Triển lãm đợc tổ chức tốt

sẽ quy tụ đợc một lu lợng lớn các khách hàng, cho phép doanh nghiệp trựctiếp giới thiệu hàng hoá, tiếp xúc với khách hàng, hớng dẫn khách sử dụng,giúp họ yên tâm khi quyết định mua hàng, đồng thời có thể nhận đợc nhữngthông tin phản hồi tại chỗ

- Mở rộng thị trờng, xâm nhập thị trờng mới: Tham gia các cuộc Hộichợ Triển lãm giúp các doanh nghiệp rút ngắn đợc thời gian tìm hiểu nhu cầu,thị hiếu, phong tục tập quán, lối sống của khách hàng ở thị trờng thông quacác cuộc tiếp xúc trực tiếp ngay tại Hội chợ Triển lãm

- Củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp: Thông qua hoạt

động Hội chợ Triển lãm các doanh nghiệp khuếch trơng hình ảnh về doanhnghiệp mình giới thiệu với khách hàng về lịch sử phát triển, năng lực, uy tín,triển vọng lĩnh vực kinh doanh Nhờ đó doanh nghiệp để lại một ấn tợng tốt

đối với khách hàng và có ảnh hởng nhất định đến quyết định của ngời kháchhàng trong tơng lai

- Quan sát tìm hiểu về sự cạnh tranh trong ngành : Một lợi ích quantrọng mà các cuộc Hội chợ Triển lãm mang lại cho các doanh nghiệp và họ cócơ hội đánh giá về các đối thủ cạnh tranh Phân tích đợc cờng độ cạnh tranhtrong ngành thông qua số lợng và kết cấu các đối tợng cạnh tranh, đồng thờinhận biết đợc các đối tợng cạnh tranh trực tiếp Phân tích đợc lợi thế cạnhtranh và khả năng cạnh trnh của họ để xây dựng chiến lợc phù hợp cho hớng

đi của mình

- Xúc tiến hợp tác đầu t : Tham gia Hội chợ Triển lãm, doanh nghiệp cónhiều cơ hội ký kết hợp đồng, đàm phán kêu gọi đầu t và liên kết kinh tế vớicác nhà sản xuất khác Tổ chức hoặc tham gia các cuộc hội thảo, hội nghịtrong Hội chợ Triển lãm, doanh nghiệp sẽ có cơ hội nắm bắt các nguồn thôngtin quý giá từ các cuộc bàn luận đối thoại và các chủ đề liên quan đến lĩnh vựccủa mình

1.2 Thị trờng Hội chợ Triển lãm tại việt nam.

1.2.1 Cơ chế thị trờng Hội chợ Triển lãm tại việt nam.

Cùng với sự đổi mới và phát triển của nền kinh tế thị trờng Hội chợTriển lãm cũng có những bớc phát triển vợt bậc.Trớc kia thị trờng Hội chợTriển lãm đơn giản hơn bởi vì nó chỉ là các cuộc triển lãm do nhà nớc tổ chứcvới mục đích chính trị tuyên truyền và biểu dơng thắng lợi của dân tộc, tàinăng sáng tạo trong lao động và sản xuất, khuyến khích động viên nhân dânxây dựng chủ nghĩa xã hội Chính vì vậy thành phần cơ bản tham gia thị trờngHội chợ Triển lãm là:

+ Nhà nớc: Là đơn vị tổ chức các cuộc Triển lãm để trng bày các thànhtựu Ngân sách tổ chức là của nhà nớc và không nhằm mục đích kinh doanh

mà chỉ mà chỉ nhằm mục đích chính trị

+ Khách tham quan: Là nhân dân trong nớc và khách nớc ngoài đến đểtìm hiểu và biết nhiều hơn về thành tựu của nớc nhà Họ đến không chỉ đểmua hàng hoá mà để thăm quan

Khi đất nớc đổi mới nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trờng có sựquản lý của nhà nớc thì Hội chợ Triển lãm cũng thay đổi Các thành phần cơbản tham gia thị trờng Hội chợ Triển lãm là:

+ Các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Hội chợ Triển lãm :bao gồmdoanh nghiệp t nhân và doanh nghiệp nhà nớc thực hiện các hoạt động cungcấp dịch vụ Hội chợ Triển lãm cho các doanh nghiệp và quảng bá tới côngchúng

+ Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh: Có nhu cầu về dịch vụ Hộichợ Triển lãm, cần giới thiệu hàng hoá và dịch vụ của mình trong Hội chợTriển lãm Họ cần mua dịch vụ Hội chợ Triển lãm

+ Khách hàng và công chúng có nhu cầu tìm hiểu nhận thức và muasắm hàng hoá, dịch vụ

Ngoài ra còn có một số chủ thể phụ khác tham gia vào quá trình tổ chứcHội chợ Triển lãm nh: Đơn vị tài trợ,đơn vị phối hợp tổ chức đơn vị cho thuêdiện tích…

Nh vậy các thành phần cơ bản đã thay đổi, vai trò và chức năng của mỗithành phần cũng thay đổi

* Sơ đồ các mối quan hệ giữa các thành viên trong thị trờng Hội chợ Triển lãm nh sau:

Doanh nghiệp tổ

chức

Hội chợ triển lãm

Doanh nghiệp sản xuất kinh doanhDịch vụ hội chợ triển lãm

Mua dịch vụ Hội chợ Triển

lãm

Hànghoávàdịchvụ

Tìm hiểu thông tin mua sắm

Dịch

vụ Hội chợ Triển lãm

quản lý của nhà nớc, nhng theo quy định chung của Chính phủ thì để tổ chứcmột cuộc Hội chợ Triển lãm các đơn vị đều phải có giấy phép Doanh nghiệp

tổ chức Hội chợ Triển lãm chịu trách nhiệm trớc pháp luật, các cơ quan quản

lý, Chính phủ, các đối tác về nội dung, hình thức, chất lợng, hiệu quả Một nhà

tổ chức lớn và có tiếng tăm phải có các nhà quản lý tốt, các chuyên viên kỹthuật, nhà thiết kế lành nghề… để đảm bảo quy mô, nội dung, hình thức vàchất lợng của cuộc Hội chợ Triển lãm mà mình tổ chức, biết kết hợp sức mạnhvới các đối tác và có một mạng lới dịch vụ phục vụ Hội chợ Triển lãm hoànhảo Nhà tổ chức thờng tìm các đơn vị phối hợp tổ chức, các nhà ủng hộ, nhàtài trợ…

+ Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh: là các doanh nghiệp sản xuất vàbuôn bán các hàng hoá và dịch vụ Họ là chủ thể không thể thiếu trong thị tr-ờng nói chung và trong các cuộc Hội chợ Triển lãm nói riêng, đặc biệt là Hộichợ Triển lãm Thơng mại Họ đến Hội chợ Triển lãm nhằm :

- Giới thiệu sản phẩm hàng hoá và bán sản phẩm hàng hoá

- Kiểm tra thử nghiệm phản ứng của khách hàng về hàng hoá

- Nơi giao dịch để gặp đối tác

- Không gian để trng bày

- Nơi giao dịch để trao đổi thông tin

Số lợng khách tham gia sẽ quyết định quy mô, tính chất và hiệu quả củaHội chợ Triển lãm Khách tham gia ở càng nhiều khu vực, địa phơng trong n-

ớc và nớc ngoài thì Hội chợ Triển lãm càng mang tính quốc tế sâu sắc Thôngqua chủ thể này tính chất và nội dung của cuộc Hội chợ Triển lãm mới đợcbộc lộ, chính họ quyết định loại hình Hội chợ Triển lãm Khách tham gia trngbày, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ dới các hình thức, hình ảnh bằng nghenhìn hiện vật… giúp cho cuộc Hội chợ Triển lãm thêm sinh động và phongphú Các hoạt động của khách tham gia sẽ cùng công tác tiếp thị của đơn vị tổchức nhằm thu hút khách tham quan Họ tạo nên môi trờng cho các hoạt độngtrao đổi, gặp gỡ, cam kết và ký hợp đồng mở rộng tiếp tục các hoạt động th-

ơng mại, xuất nhập khẩu giữa những ngời sản suất, kinh doanh, tiêu dùng,giữa các doanh nghiệp ở các vùng các nớc các khu vực khác nhau

+ Khách tham quan: là khách hàng và công chúng Họ đến để có nhữngthông tin về về một sản phẩm mới hoặc sản phẩm chuyên dùng, về máy mócthiết bị mới, để mua sắm hàng hoá và dịch vụ mà các doanh nghiệp sản xuấtmang tới Thờng đợc phân ra làm hai loại khách tham quan là khách thamquan chuyên môn và khách tham quan công chúng Tuỳ tính chất và nội dungcủa từng cuộc Hội chợ Triển lãm mà ngời tổ chức và khách tham gia có ý địnhtuyên truyền, quảng cáo, vận động đối tợng nào tham quan và quy định thờigian, lợng khách tham quan bao nhiêu để đạt đợc mục đích của cuộc Hội chợTriển lãm và thơng mại mà Hội chợ Triển lãm tổ chức Khách tham giachuyên môn là thành viên của một số cơ quan doanh nghiệp nào đó do điều

kiện không thể tham gia Hội chợ Triển lãm, họ đến để tìm kiếm nhà phânphối, ngời liện doanh, nhà cung cấp hay để mua một mặt hàng cụ thể nào đó.

+ Các chủ thể phụ khác không thể thiếu trong các cuộc Hội chợ Triểnlãm là:

- Đơn vị cùng tổ chức: có chức năng và nhiệm vụ giống ngời tổ chức,song tuỳ từng lĩnh vực chuyên sâu và đợc phân trách nhiệm mà đợc hởngquyền lợi tơng ứng

- Đơn vị phối hợp tổ chức: thờng thì chỉ giúp từng phần việc theo khảnăng và chuyên môn của mình do ngời tổ chức quyết định

- Đơn vị bảo trợ: là các cơ quan chính phủ, các bộ ngành, các tập đoàn,các hãng đang cần khuếch trơng về các hoạt động và thanh danh của mình tạimột khu vực và thời điểm nhất định, ủng hộ trực tiếp về vật chất và tài chính,kinh tế nhằm tăng cờng chất lợng và hiệu quả của Hội chợ Triển lãm - Đơn

vị ủng hộ: các cơ quan lãnh đạo chuyên ngành, các lãnh đạo các địa phơng,các hãng thông tấn và báo chí… ờng là những ngời ủng hộ Hội chợ Triển thlãm về mọi mặt đặc biệt trong vấn đề cố vấn các vấn đề chuyên môn nh tìm

đối tác, vận động khách chuẩn bị các nội dung hội thảo chuyên đề và nhiềuhoạt động có liên quan khác

- Đơn vị thiết kế và dàn dựng gian hàng: là đơn vị chuyên tạo cho Hộichợ Triển lãm có tính chuyên sâu, khuếch trơng và tái tạo các gian hàng đặcbiệt, gian hàng quốc gia, gian hàng tiêu chuẩn, đồng thời tái tạo toàn cảnhkhông gian trong và ngoài nhà khu diễn ra Hội chợ Triển lãm thêm hấp dẫn,gây ấn tợng và thu hút sự tò mò hiếu kì của khách tham quan

- Đơn vị vận chuyển hàng hoá trong và ngoài nớc: là các đơn vị vậnchuyển hàng không, đờng biển, đờng bộ hỗ trợ đắc lực cho việc chuẩn bị hàngcủa ngời tham gia Hội chợ Triển lãm Các phơng tiện thiết bị hiện đại, quản lýkhoa học sẽ giúp khách tham dự đảm bảo hàng đúng chất lợng, thời gian vàgiảm chi phí

- Cơ quan hải quan: là đơn vị quản lý nhà nớc, thay mặt chỉnh phủ giámsát hàng hoá trng bày và theo quy định của từng nớc sẽ thu phí, thu thuế đảmbảo cho Hội chợ Triển lãm đạt đợc mục đích và thực hiện đúng chính sáchhàng hoá quốc gia

- Đơn vị cho thuê diện tích tổ chức Hội chợ Triển lãm: là đơn vị có đất

và các điều kiện cơ sở hạ tầng, các loại thiết bị vật chất… để cho các đơn vị tổchức Hội chợ Triển lãm thuê, thực hiện các Hội chợ Triển lãm của mình Đơn

vị này cũng thờng là các đơn vị tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm

- Đơn vị cho thuê các thiết bị phục vụ gian hàng và trang trí thêm: là

đơn vị dịch vụ chuyên cho thuê các thiết bị nh tủ, bàn ghế, kệ, bục… nhữngthứ góp phần phụ trợ cho việc trang trí và trng bày gian hàng

- Đơn vị cho thuê cây cảnh cũng là một đơn vị dịch vụ cho thuê và báncây cảnh phục vụ các gian hàng

- Đơn vị bán hàng ăn uống giải khát: Phục vụ nhu cầu ăn uống củakhách tham gia và tham quan

- Đơn vị khách sạn: Phục vụ nghỉ ngơi của khách

- Đơn vị du lịch: phục vụ nhu cầu về du lịch

Cùng các bộ, ngành, đơn vị có liên quan đến Hội chợ Triển lãm

có kế hoạch sản xuất thì có kế hoạch tiêu thụ ở thời kỳ này Hội chợ Triểnlãm cha phát triển có chăng chỉ là các cuộc Triển lãm trng bày giới thiệuthành tựu và nhằm mục đích chính trị là chủ yếu nh: “Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợ Nớc Việt Nam là một ”

tổ chức năm 1976, chào mừng sự kiện bầu cử Quốc hội của đất nớc Việt Namthống nhất, Triển lãm “Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợ chiến thắng Trung Quốc xâm lợc”, tổ chức tháng 4năm 1979 phản ánh âm mu bành trớng bá quyền của giặc ngoại xâm và cuộckháng chiến anh dũng của nhân dân ta chống trả giặc ngoại xâm ở biên giớiphía Bắc…

Khi nền kinh tế vận hành theo nền kinh tế thị trờng có sự quản lý củanhà nớc thì các doanh nghiệp đã phải hạch toán kinh doanh, muốn tồn tại thì

họ phải làm ăn có lãi tức là sản xuất phải tiêu thụ tốt ở giai đoạn đầu của nềnkinh tế thị trờng khi mà cha có sự mở cửa, cha có chính sách đầu t thì thị trờngHội chợ Triển lãm cha phát triển nhiều lắm bởi lúc này hàng hoá làm ra còn ít

mà sức tiêu thụ lại lớn hơn nữa nhà nớc còn bảo hộ các doanh nghiệp Khi nềnkinh tế phát triển cao hơn nhiều loại hình doanh nghiệp xuất hiện và nhiềuthành phần kinh tế hơn cùng với những chính sách đầu t thông thoáng nênnhiều doanh nghiệp nớc ngoài đầu t vào thị trờng Việt Nam Lúc này cạnhtranh trên thị trờng diễn ra gay gắt các doanh nghiệp phải giải bài toán khó về

sự tồn tại về chiếm lĩnh thị phần do đó họ không thể kinh doanh chộp đợc mà

họ phải kinh doanh một cách chính tắc hơn khi đó thị trờng Hội chợ Triển lãmmới xuất hiện đúng với bản chất của nó Trớc kia Hội chợ Triển lãm cũng đã

có nhng không thể coi nó là thị trờng bởi nó chỉ là các cuộc trng bày theo kếhoạch của nhà nớc Lúc này các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sẽ cần đếnHội chợ Triển lãm nh một công cụ xúc tiến hỗn hợp để giới thiệu hàng hoá,quảng bá hàng hoá nhằm xâm nhập thị trờng sâu hơn sau đó phát triển thị tr-ờng sâu hơn Các doanh nghiệp tổ chức Hội chợ Triển lãm sẽ tìm hiểu nhucầu của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh - lúc này là khách hàng củacác doanh nghiệp tổ chức Hội chợ Triển lãm - để tổ chức các cuộc Hội chợTriển lãm họ cung cấp dịch vụ Hội chợ Triển lãm cho khách hàng đây chính

là “Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợsân chơi” cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh coi Hội chợ Triển lãm là mộtcông cụ xúc tiến hỗn hợp hữu hiệu để họ khuếch trơng sản phẩm Tại đây họvừa thể hiện sản phẩm cũ và mới có chất lợng cao, giá đúng, vừa có các dịch

vụ kèm theo nhằm khuyến khích khách hàng Đến Hội chợ Triển lãm họkhông chỉ giao lu với khách hàng mà họ còn đến để tìm đối tác làm ăn Nhvậy Hội chợ Triển lãm có vai trò và vị trí quan trọng trong các hoạt độngMarketing của các doanh nghiệp Tuy nhiên, ngay cả khi thị trờng phát triểncũng không phải mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều tham gia vào thịtrờng Hội chợ Triển lãm bởi một số nguyên nhân sau:

- Do họ cha thấy đợc hết vai trò của Hội chợ Triển lãm, họ cho rằng Hộichợ Triển lãm chỉ là nơi tiêu thụ hàng hoá nh vậy họ đã có hệ thống cửa hàng

và siêu thị

- Với các doanh nghiệp độc quyền họ cho rằng không cần tham gia Hộichợ Triển lãm họ cũng có thể tiêu thụ đợc hàng hoá với khối lợng lớn và cónhiều đối tác làm ăn Họ không thấy đợc tham gia Hội chợ Triển lãm sẽ giúp

họ có đợc nhiều thông tin về khách hàng cũng nh sản phẩm có khả năng thaythế

- Do các doanh nghiệp cha chú trọng đến hoạt động Marketing nhất làvới doanh nghiệp quốc doanh họ cha nhận thấy vai trò quan trọng của Hội chợTriển lãm trong xúc tiến hỗn hợp

- Nhiều cuộc Hội chợ Triển lãm tổ chức nhng cha đạt đợc kết quả caonên không hấp dẫn đợc khách hàng

- Chi phí tham gia một cuộc Hội chợ Triển lãm là khá tốn kém, một sốdoanh nghiệp không tham gia đợc nhất là với doanh nghiệp nhỏ

+ Thị trờng giữa đơn vị tham Hội chợ Triển lãm với khách hàng và công chúng (2): đây là thị trờng thực bởi ở đây diễn quá trình trao đổi hàng

hoá hiện hữu cũng nh dịch vụ và thông tin Các doanh nghiệp tham gia Hộichợ Triển lãm coi Hội chợ Triển lãm là công cụ xúc tiến hỗn hợp vì thế việctiêu thụ hàng hoá trong Hội chợ Triển lãm là thứ yếu tiêu thụ là để phục vụtruyền thông chứ không phải tăng doanh thu Khi khách hàng mua hàng hoátức là doanh nghiệp đã gửi đợc một thông điệp tới khách hàng Tại Hội chợTriển lãm các doanh nghiệp luôn có những thông tin trực tiếp nhằm thoả mãnnhững thắc mắc của khách hàng về mọi mặt, cung cấp các dịch vụ phụ thêm.Khách hàng đến đây để có thể có đợc những thông tin về sản phẩm, có đợc sự

đảm bảo của công ty Với khách hàng tham gia chuyên môn là có thể là bạnhàng tiềm năng thì sẽ có sự trao đổi thông tin về kinh doanh nh đối thủ cạnhtranh, nhãn hiệu, mẫu mã sản phẩm đợc khách hàng a chuộng… có đợc thôngtin về tài chính con ngời và các nguồn lực khác của các doanh nghiệp từ đó sẽtìm bạn hàng và đối tợng đầu t

Khi khách hàng mua hàng hoá của doanh nghiệp ở Hội chợ Triển lãm

họ vẫn có thể đổi lại ở các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công tykhi Hội chợ Triển lãm đã kết thúc

*Mối quan hệ tơng tác lẫn nhau giữa hai thị trờng:

Qua phân tích trên ta thấy hai thị trờng có mối quan hệ hữu cơ, thị trờng(2) chi phối thị trờng (1) Nhu cầu của các doanh nghiệp tham gia Hội chợTriển lãm là thu hút đầu t, định vị doanh nghiệp và chiếm lĩnh thị phần Nhucầu của khách hàng và công chúng là nhận thức và hiểu biết hàng hoá sảnphẩm thu thập thông tin thị trờng Và doanh nghiệp tổ chức Hội chợ Triển lãm

là trung gian thoả mãn các nhu cầu trên hay nói cách khác các doanh nghiệpsản xuất kinh doanh sử dụng công cụ Hội chợ Triển lãm để truyền đạt thôngtin tới khách hàng và công chúng Thị trờng (2) sẽ tác động trực tiếp tới thị tr-ờng (1), thực vậy thị trờng Hội chợ Triển lãm suy cho cùng về lâu dài là thị tr-ờng ngời tiêu dùng Bởi vì tổ chức Hội chợ Triển lãm cho các đơn vị tham gianhng nếu không có khách hàng và công chúng thì sẽ không có đơn vị nàomuốn tham gia Mục đích cuối cùng của các doanh nghiệp là vì ngời tiêudùng, ngay cả khi họ đến Hội chợ Triển lãm không phải để bán hàng trực tiếpcho ngời tiêu dùng mà để tìm đối tác làm ăn, tìm nhà đầu t thì mục đích cuốicùng cũng nhằm tạo ra sản phẩm để tiêu thụ Nh vậy, thị trờng giữa doanhnghiệp và khách hàng mục tiêu chi phối và quyết định thị trờng Hội chợ Triểnlãm

Thị trờng thực giữa doanh nghiệp với khách hàng của nền kinh tế là thịtrờng đích thực chi phối Hội chợ Triển lãm, hoạt động Hội chợ Triển lãm giúpcho hàng hoá và dịch vụ của các doanh nghiệp thâm nhập sâu hơn vào thị tr-ờng bởi từ sự gặp gỡ trao đổi trực tiếp với khách hàng các doanh nghiệp sẽhiểu sâu hơn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng để từ đó có kế hoạch hoànthiện các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng

1.2.2 Quy mô nhu cầu thị trờng Hội chợ Triển lãm

Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế thì nhu cầu của Hội chợ Triển lãmcũng thay đổi Nền kinh tế thị trờng với nhiều loại hình doanh nghiệp, vì vậy

số lợng các doanh nghiệp tăng lên nhanh chóng Do đó, nhu cầu về thị trờngHội chợ Triển lãm cũng tăng lên Cụ thể năm 2000 tổng số các doanh nghiệpcủa nớc ta là khoảng 9000 doanh nghiệp đến năm 2002 là khoảng 10000doanh nghiệp tăng 10%, dự đoán của Bộ Thơng mại đến năm 2010 nớc ta sẽ

có khoảng 15000 doanh nghiệp trong đó có 1/3 doanh nghiệp sẽ cổ phầnhoá.Việc các doanh nghiệp cổ phần hoá sẽ làm cho họ có những chính sáchkinh doanh tốt, gắn liền với thị trờng hơn bởi nó ảnh hởng tới lợi ích của từngcá nhân vì vậy Hội chợ Triển lãm là một công cụ xúc tiến hữu hiệu mà họ sửdụng Các doanh nghiệp liên doanh và nớc ngoài tăng mạnh trong 4 năm qua,

cụ thể năm 1999 là 278 dự án với 1534076 triệu USD; năm 2000 là 303 dự ánvới 1902,73 triệu USD: năm 2001 là 458 dự án 2191,9 triệu USD; năm 2002 là

669 dự án với 3331,74 triệu USD (nguồn: Báo Đầu t) Nh vậy số lợng các dự

án đầu t tăng rất nhanh từ năm 1999 đến năm 2002 tăng 391 dự án tơng đuơngvới 140% Một trong những con đờng đáng tin cậy để tìm hiểu thị trờng mà

các công ty nớc ngoài sử dụng là tham dự Hội chợ Triển lãm, ở đây họ sẽ gặpnhiều đối tác làm ăn và gặp nhiều doanh nghiệp có tiềm lực muốn thu hút đầu

t Theo số liệu của Cục xúc tiến Thơng mại thì trong tổng số các dự án đầu tnăm 2002 thì có khoảng 5% là từ xúc tiến Hội chợ Triển lãm

Tăng trởng kinh tế tăng làm thu nhập của các doanh nghiệp tăng và ngờitiêu dùng tăng nên điều đó sẽ tác động đến thị trờng đầu ra cuối cùng của Hộichợ Triển lãm cụ thể: năm 1999 tốc độ tăng trởng kinh tế là 4,8%, năm 2000

là 6,7%, năm 2001 là 6,8% và đến 2002 là 7,04% (Nguồn: Thời báo Kinh tế ).Theo số liệu của Cục xúc tiến Thơng mại thì trong 4 năm vừa qua nghành Hộichợ Triển lãm đã đạt đợc một số chỉ tiêu sau:

Biểu 1: Hội chợ Triển lãm đã thực hiện ở Việt Nam trong thời gian qua:

Năm Số các cuộc Hội

chợ Triển lãm

Tổng doanh thu (Triệu đồng)

(Tổng doanh thu cha trừ đi chi phí và các khoản khác)

Những Hội chợ Triển lãm đó thể hiện nhu cầu đã đợc thoả mãn và nhucầu đó ngày càng tăng, năm 2002 tăng so với năm 1999 là 31,76%, theo dựbáo của một số bộ ngành có liên quan đến Hội chợ Triển lãm thì trong cácnăm tới thị trờng Hội chợ Triển lãm ở Việt nam sẽ phát triển mạnh Trong cácngành tham gia vào Hội chợ Triển lãm thì ngành Công nghiệp là ngành thựchiện nhiều nhất về qui mô cũng nh số lợng, mỗi năm các cuộc Hội chợ Triểnlãm liên quan đến ngành này là khoảng hơn 10 cuộc nh: Hội chợ Quốc tếhàng Công nghiệp, Hội chợ máy móc thiết bị, Hội chợ Công nghệ cao, Triểnlãm cơ khí máy móc… Đất nớc ta mới ở thời kì đầu của quá trình Côngnghiệp hoá - Hiện đại hoá vì vậy ngành Công nghiệp còn rất non trẻ và sẽ pháttriển mạnh trong tơng lai vì vậy đây sẽ là thị trờng hiện tại cũng nh mục tiêucủa thị trờng Hội chợ Triển lãm, có nhiều cuộc Hội chợ Triển lãm mang tínhQuốc tế đợc tổ chức

Tuy nhiên hiện nay còn có rất nhiều ngành có tiềm năng nhng Hội chợTriển lãm cha khai thác nh ngành chế biến, lĩnh vực tin học….Cùng với sựphát triển của các Trung tâm Thơng mại, hệ thống cửa hàng siêu thị, mạngInternet….nên việc mời khách tham gia Hội chợ Triển lãm cũng nh thu hútkhách tham quan là khó khăn hơn nữa trình độ phát triển của ngành Hội chợTriển lãm ở nớc ta còn thấp nhu cầu ngày lại cao đòi hỏi các đơn vị tổ chứcHội chợ Triển lãm phải thoả mãn đợc

Nh vậy, với tốc độ phát triển nhanh của nền kinh tế thì nhu cầu Hội chợTriển lãm sẽ có nhiều biến động

1.2.3 Cạnh tranh trên thị trờng Hội chợ Triển lãm

*Cạnh tranh trên thị trờng Hội chợ Triển lãm : Là cạnh tranh giữa các

doanh nghiệp, các đơn vị tổ chức Hội chợ Triển lãm Trớc kia cạnh tranh trênthị trờng này là không có bởi các cuộc Hội chợ Triển lãm đều do nhà nớc thựchiện, hiện nay đã có nhiều đơn vị tham gia vào thị trờng này do đó tình hìnhcạnh tranh diễn ra khá gay gắt Theo thống kê của Cục xúc tiến Thơng mạihiện nay trên thị trờng Hội chợ Triển lãm ở Việt Nam có các đơn vị chuyên tổchức các cuộc Hội chợ Triển lãm có tính chuyên nghiệp là:

- Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam

- Phòng Thơng mại Công nghiệp Việt Nam

- Công ty quảng cáo và Hội chợ Thơng mại

- Trung tâm Hội chợ Thơng mại Cần Thơ

- Trung tâm hội chợ Thơng mại Thành phố Hồ Chí Minh

- Trung tâm Triển lãm Văn hoá Nghệ thuật Việt NamNgoài ra còn rất nhiều công ty t nhân, công ty TNHH, Báo Sài GònTiếp Thị, và đặc biệt tại các Tỉnh và Thành phố có trung tâm Hội chợ trựcthuộc Tỉnh cũng tham gia vào thị trờng Hội chợ Triển lãm Hiện nay, trên thịtrờng cha có đơn vị nớc ngoài nào tham gia chính thức trong việc tổ chức Hộichợ Triển lãm tuy nhiên họ tìm hiểu dới dạng đầu t cho một số đơn vị cánhân, song theo dự đoán trong một vài năm tới sẽ có nhiều đơn vị nớc ngoàitham gia vào thị trờng này Các đơn vị cạnh tranh nhau khá mạnh mẽ về cáctiêu thức nh:

- Uy tín của đơn vị trên thị trờng: thể hiện ở kết quả các cuộc Hội chợTriển lãm mà đơn vị đã tổ chức

- Hệ thống cung cấp dịch vụ: qua đánh giá của khách tham gia cũng nhkhách tham quan

- Chất lợng các cuộc Hội chợ Triển lãm mà đơn vị đã tổ chức bao gồmcác yếu tố sau: trang thiết bị lỹ thuật vật chất, địa điểm tổ chức, qui mô tổchức, con ngời tổ chức…

Trong số các đơn vị nêu ở trên thì Trung tâm Hội chợ Triển lãm là đơn

vị có thể nói là lớn mạnh nhất nớc ta trong lĩnh vực tổ chức Hội chợ Triển lãmTrung tâm có địa điểm đẹp có đội ngũ cán bộ năng động và sáng tạo và có hệthống trang thiết bị khá hiện đại do đó có rất nhiều cuộc Hội chợ Triển lãmquốc gia và quốc tế hàng năm đều đợc tổ chức tại đây theo số liệu nghiên cứucủa Trung tâm thì Trung tâm chiếm khoảng 30% thị phần, công ty Quảng cáo

và Hội chợ Thơng mại chiếm khoảng 25% thị phần (đây là đối thủ trực tiếp vàquan trọng nhất của Trung tâm), còn lại là của một số tổ chức và công ty tnhân chiếm 45% thị phần Tuy nhiên các công ty t nhân tuy không có địa

điểm xong họ có sự năng động táo bạo và sáng tạo họ có thể đi thuê địa điểmtơng ứng với qui mô của mỗi cuộc Hội chợ Triển lãm mà họ tổ chức Các đơn

vị nhà nớc có thế mạnh là về địa điểm và có thể có sự bảo hộ của các Bộngành nh Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt nam trực thuộc Bộ Văn hoá-Thông tin, phòng Thơng mại Công nghiệp trực thuộc Thơng mại…., tuy nhiên

họ lại có điểm yếu là làm Marketing không đợc tốt họ không linh động vàsáng tạo nh một số các công ty t nhân khác Trung tâm Hội chợ Triển lãmViệt nam đang nâng cao khả năng cạnh tranh của mình bằng việc nâng caochất lợng cơ sở hạ tầng và có các biện pháp Marketing hữu hiệu đặc biệt làcác dịch vụ hỗ trợ cung cấp cho khách hàng Mục đích của khách tham giaHội chợ Triển lãm là gặp gỡ khách hàng và đối tác làm ăn, do đó Trung tâmluôn tạo ra môi trờng trao đổi và gặp gỡ giữa các bên nhằm thoả mãn nhu cầucủa khách hàng.

* Cạnh tranh với các hoạt động xúc tiến Thơng mại khác: nền kinh tế

ngày càng phát triển thì càng xuất hiện nhiều hoạt động xúc tiến Thơng mại

nh các Trung tâm Thơng mại, Phòng giao dịch, Siêu thị, chợ….và ở đó cácdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh cũng đợc gặp gỡ với khách hàng, thu thậpthông tin thị trờng Theo thống kê của Thời báo Kinh tế năm 2000 ở ViệtNam có khoảng 90 Trung tâm Thơng mại, 100 siêu thị dợc phân bố ở cácthành phố và thị xã Đến năm 2002 thì có tới 105 Trung tâm thơng mại và 117Siêu thị, chợ mọc ở khắp nơi chứng tỏ ngày số lợng các hoạt động này sẽ tăngmạnh tạo ra sự cạnh tranh mạnh trên thị trờng

So với Hội chợ Triển lãm thì ở các địa điểm này có đợc sự phong phú và

đa dạng hơn về sản phẩm, khách tham quan có thể có đợc nhiều mặt hàngthay thế, các đơn vị sản xuất kinh doanh thì có thể tiếp xúc đợc với nhiều đốitợng khách hàng hơn bởi ở Hội chợ Triển lãm thì không phải đối tợng nàocũng tham gia Tuy nhiên Hội chợ Triển lãm lại có thế mạnh là khi kháchhàng đến Hội chợ Triển lãm họ sẽ có đợc những sản phẩm hàng hoá đúng tiêuchuẩn chất lợng, có thể gặp gỡ với đúng nơi sản xuất và có các dịch vụkhuyến mại Với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ở Hội chợ Triển lãm

họ sẽ có cơ hội nắm bắt dợc các thông tin thị trờng và đặc biệt có thể thu hút

đợc các nhà đầu t lớn Để tăng khả năng cạnh tranh Trung tâm luôn kết hợpvới các cơ quan, Bộ, Ngành tổ chức các cuộc bình chọn về nhiều lĩnh vực vớicác hàng hoá tham gia Hội chợ Triển lãm và sau đó có bằng khen hoặc giấychứng nhận điều đó nâng cao uy tín của các doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh trên thị trơng đồng thời khuyến khích họ tham gia lần sau

Với khả năng cạnh tranh giữa các đơn vị tổ chức Hội chợ Triển lãm vàcạnh tranh với các hoạt động xúc tiến thơng mại khác nhằm đáp ứng nhu cầucủa về xúc tiến thơng mại của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và củacông chúng Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt nam cần có nhiều cố gắng đểkhắc phục những yếu kếm của mình, tận dụng đợc các thế mạnh để có thểthoả mãn đợc những nhu cầu của khách hàng không chỉ trong nớc mà còn cả

ở Quốc tế Hơn nữa đây là một loại hình dịch vụ đặc thù cung cấp dịch vụtổng thể cho khách hàng là cung cấp dịch vụ cặp đôi sản phẩm - dịch vụ Dịch

vô tèt dùa trªn s¶n phÈm tèt vµ dÞch vô tèt V× vËy ®©y lµ lo¹i thÞ trêng c¹nhtranh rÊt m¹nh mÏ.

1.2.4.Các nhân tố chi phối thị trờng Hội chợ Triển lãm

ơng hoá, đa dạng hoá các quan hệ quốc tế, Việt Nam muốn là bạn và là đốitác tin cậy của các nớc trong cộng đồng quốc tế, phấn đấu vì hoà bình độc lập

và phát triển

- Chủ động hội nhập kinh tế quốc tế đạt kết qủa tốt

- Xây dựng nền kinh tế độc lập tự chủ và hội nhập kinh tế quốc tế

- Mở rộng quan hệ đối ngoại và chủ động hội nhập kinh tế quốc tế

- Toàn cầu hoá là một xu thế khách quan ngày càng có nhiều nớc thamgia, đang bị một số nớc phát triển và các tập đoàn kinh tế xuyên quốc gia chiphối, chứa đựng nhiều mâu thuẫn, vừa có mặt tích cực vừa có mặt tiêu cực,vừa có hợp tác vừa có đấu tranh

Xu hớng hội nhập kinh tế thế giới là cơ hội mở ra đối với nhiều ngành kinh tế,làm tăng các tổ chức, các công ty, các dự án nớc ngoài, các toà nhà và đặcbiệt là ngành dịch vụ ….Đây chính là cơ hội cho thị trờng Hội chợ Triển lãmbởi vì Hội chợ Triển lãm sẽ tạo ra môi trờng giao lu, gặp gỡ và trao đổi làm ăntốt nhất

Chính sách nhằm khuyến khích và tạo điều kiện thuận lợi để ngời ViệtNam định c ở nớc ngoài đầu t kinh doanh ở trong nớc cũng là điều kiện tốt đểphát triển kinh tế và tạo ra cơ hội cho ngành dịch vụ Hội chợ Triển lãm

Khi nền kinh tế phát triển và hội nhập ngày một mạnh thì các vấn đề nổi cộmcủa nền kinh tế nh: chất lợng hàng hoá, thơng hiệu, nhãn hiệu, xuất nhậpkhẩu… sẽ tạo ra cuộc chạy đua giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và

đây sẽ tạo ra ý tởng cho các đơn vị hoạt động trong lĩnh vực Hội chợ Triểnlãm nh Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam đã tổ chức cuộc hội chợ

“Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợNhãn hiệu có uy tín tại Việt Nam”, hội chợ “Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợHàng Việt Nam chất lợng cao”,hội chợ “Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợHàng XNK và tiêu dùng EXPO Việt Nam”…

Chính sách đầu t ảnh hởng rất mạnh tới thị trờng Hội chợ Triển lãm, tuynhiên không phải là đều theo hớng tích cực Việc đa ra các chính sách mở cửa

và đầu t sẽ thu hút đợc nhiều doanh nghiệp nớc ngoài muốn tìm hiểu và đầu tvào thị trờng Việt Nam Hội chợ Triển lãm sẽ là nơi tạo ra môi trờng gặp gỡgiữa các doanh nghiệp muốn đầu t và doanh nghiệp thu hút đầu t Một thực tế

là không phải doanh nghiệp nớc ngoài nào cũng chọn con đờng tìm hiểut thịtrờng là tham gia Hội chợ Triển lãm Trớc kia khi nớc ta chỉ giao lu kinh tếvới các nớc XHCN thì các nớc phơng Tây khác rất khó xâm nhập vào thị tr-ờng Việt Nam bởi vì họ thấy đợc tiềm năng lớn ở thị trờng Việt Nam xong họ

không có nhiều con đờng để tìm hiểu, lúc này việc mời một doanh nghiệp nớcngoài tham gia là rất dễ Tuy nhiên khi đất nớc mở cửa các doanh nghiệp nớcngoài có rất nhiều cách để tìm hiểu thị trờng mà chi phí lại thấp hơn rất nhiềunh: đi du lịch (có thể một hai ngời đi), qua các thông tin của trung tâm xúctiến thơng mại, qua các Việt kiều về nớc….chi phí thấp mà hiệu quả của thôngtin cao Nếu tham gia Hội chợ Triển lãm thì họ sẽ mất rất nhiều chi phí nh:chi phí tham gia Hội chợ Triển lãm, chi phí vận chuyển hàng hoá (là chi phírất tốn kém), chi phí đi lại, chi phí ăn ở….ngoài ra còn có các thủ tục hải quannhập cảnh hàng hoá khá rờm rà.Vì vậy việc mời doanh nghiệp nớc ngoài thamgia một cuộc Hội chợ Triển lãm giai đoạn này khó hơn rất nhiều, hơn nữa cácchính sách mở cửa và chính sách đầu t của nớc ta còn cha thông thoáng nêncha đáp ứng đợc nhu cầu của các doanh nghiệp tạo cho họ tâm lý chờ đợi chocác chính sách sẽ hoàn thiện hơn.

* Chính sách xúc tiến hỗn hợp của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

Có một số doanh nghiệp đã nhận thức đợc vai trò của hoạt động Hộichợ Triển lãm trong xúc tiến thơng mại của mình và đã đa vào trong danhsách các hoạt động không thể thiếu của doanh nghiệp hàng năm Xu hớngtham gia Hội chợ Triển lãm của các doanh nghiệp ngày càng tăng và chất l-ợng cũng tăng lên, tức là họ đã biết lựa chọn các cuộc Hội chợ Triển lãm phùhợp chứ không tham gia một cách bừa bãi Điều này giúp cho các đơn vị tổchức Hội chợ Triển lãm dễ dàng hơn trong việc xác định thị trờng mục tiêu vàphân loại khách hàng Nếu các doanh nghiệp có sự đầu t thoả đáng, có sựchuẩn bị chu đáo khi tham gia Hội chợ Triển lãm thì họ sẽ có những kết quảtốt trong kinh doanh và Hội chợ Triển lãm cũng đạt đợc thành công Tuynhiên nếu các doanh nghiệp còn cha nhận thức đợc vai trò của Hội chợ Triểnlãm trong chiến lợc xúc tiến thơng mại thì họ sẽ tham gia Hội chợ Triển lãm

có tính nhát gừng, không thờng xuyên nên việc mời họ tham gia là rất khó.Hơn nữa chi phí tham gia một cuộc Hội chợ Triển lãm là khoảng 5-8 triệu

đồng nhng mới chỉ là phần cứng ngoài ra còn có một loạt chi phí khác nhquảng cáo, xúc tiến trong hội chợ nh in tờ gấp, tờ rơi, quà tặng, chi phí bánhàng….Tuy chi phí không lớn xong nếu sau thời gian Hội chợ Triển lãm màtình hình hoạt động kinh doanh của công ty không thay đổi, không ký kết đợchợp đồng thì họ cho rằng rất lãng phí

Nh vậy các chính sách của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ảnhhởng trực tiếp tới thị trờng Hội chợ Triển lãm

* Nhân tố chính trị – Marketing 41A xã hội.

Nhân tố chính trị xã hội có vai trò nền tảng trong việc hình thành cácnhân tố khác của môi trờng kinh doanh Môi trờng chính trị - xã hội ổn định

sẽ là một điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nớc cũng nh quốc tế

yên tâm tìm kiếm cơ hội kinh doanh điều này cũng tạo ra cơ hội cho ngànhHội chợ Triển lãm

Yếu tố luật pháp cũng ảnh hởng đến thị trờng Hội chợ Triển lãm Nhà nớc ta

đã quy định điều kiện cần thiết của doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vựcHội chợ Triển lãm ở Việt Nam là:

- Đợc thành lập theo đúng quy định của pháp luật

- Có cơ sở vật chất đảm bảo tổ chức Hội chợ Triển lãm

- Có bộ máy tổ chức và đội ngũ cán bộ chuyên môn đáp ứng đợc yêucầu của việc kinh doanh Hội chợ Triển lãm

(Theo quyết định 380/TTg Thủ Tớng Chính Phủ)

Tại điều 218 luật Thơng mại Việt Nam có nêu: doanh nghiệp hoạt động tronglĩnh vực Hội chợ Triển lãm có quyền và nghĩa vụ sau:

+ Yêu cầu bên thuê dịch vụ cung cấp hàng hoá cung cấp các thông tin

và phơng tiện cần thiết khác để tham gia Hội chợ Triển lãm theo thoả thuận

+ Nhận phí dịch vụ và các loại chi phí khác theo hợp đồng ký kết

+ Thực hiện Hội chợ Triển lãm theo hợp đồng không đợc chuyển giaohoặc thuê ngời khác thực hiện dịch vụ nếu không có sự đồng ý của bên thuêdịch vụ, trong trờng hợp chuyển giao nghĩa vụ thực hiện hợp đồng cho ngờikhác thì vẫn phải chịu trách nhiệm với bên thuê dịch vụ

Bảo quản hàng hoá tham gia Hội chợ Triển lãm các phơng tiện tài liệuliên quan trong thời gian thực hiện hợp đồng

Hội chợ Triển lãm cũng là một hoạt động quảng cáo vì vậy nó ảnh hởngcủa luật quảng cáo qui định về việc:

- Xin giấy phép của các bộ ngành có liên quan khi thực hiện một cuộcHội chợ Triển lãm và treo các băng biểu quảng cáo về cuộc Hội chợ Triểnlãm đó

- Qui định về các mặt hàng đợc quảng cáo từ đó liên quan đến mặt hàng

đợc bán và trng bày trong Hội chợ Triển lãm

- Qui định về cách thức sử dụng từ ngữ hình ảnh đối với mọi phơng tiệnquảng cáo từ đó ảnh hởng tới sự khuếch trơng Hội chợ Triển lãm

Nhà nớc ta đã thực hiện các qui định trên rất nghiêm minh bằng cơ chế là: các

bộ các ngành sẽ quản lý theo chiều dọc Tuy nhiên nhiều khi để tổ chức mộtcuộc Hội chợ Triển lãm đơn vị tổ chức phải đi xin giấy phếp ở nhiều nơi ảnhhởng lớn đến quá trình cung ứng dịch vụ cho khách hàng

Tóm lại, ở một mặt nào đó các yếu tố môi trờng ảnh hởng tích cực đếnhoạt động kinh doanh của thị trờng Hội chợ Triển lãm nhng cũng có những

ảnh hởng tiêu cực Sự tác động và giải quyết các vấn đề đòi hỏi những nỗ lực

rất lớn của nhiều ngành, nhiều cấp và của các đơn vị tham gia vào thị trờngnày.

* Từ việc phân tích các vấn đề trên ta có thể khẳng định rằng thị trờng Hộichợ Triển lãm sẽ phát triển mạnh trong tơng lai Tại biểu 1 ta thấy tốc độ tăngtrởng của Hội chợ Triển lãm giảm hơn so với năm 2001 và 2000 nhng qui mô

và chất lợng tăng lên Điều đó đợc thể hiện qua việc tăng lên về số lợng kháchtham gia trong và ngoài nớc, và khách tham quan nh sau:

Biểu 2: Số lợng khách tham gia và tham quan Hội chợ Triển lãm

Năm Số đơn vị trong

n-ớc(đơn vị)

Số đơn vị nớc ngoài(đơn vị)

Số khách tham gia(ngời)

(Nguồn: Cục xúc tiến Thơng mại)

Nhìn vào số liệu bảng trên ta thấy số đơn vị trong nớc tham gia tăngkhông nhanh song đều qua các năm, tuy nhiên số đơn vị nớc ngoài năm 2002lại giảm so với năm 2001 nhng không đáng kể Một thực tế là việc mời đợcmột doanh nghiệp nớc ngoài tham gia ngày khó hơn, để mở rộng và phát triểnthì các đơn vị làm công tác Hội chợ Triển lãm phải thực hiện Marketing quốc

tế tốt song cũng cần có sự ủng hộ của các ngành các cấp, đặc biệt là các nhà

đa ra chính sách về đầu t cần có sự thông thoáng hơn nữa Số lợng khách hàng

và công chúng tham gia ngày đông hơn chứng tỏ lĩnh vực này đã có đợc sựchú ý và ủng hộ của công chúng

Các dự án về phát triển kinh tế nh xây dựng các khu công nghiệp, cáckhu đô thị mới, kí kết hợp đồng kinh tế với các nớc đặc biệt là các nớc Châu

Âu, Châu mỹ và sự hội nhập kinh tế với các nớc ASEAN sẽ tạo ra những cơhội cũng nh những thách thức mới cho thị trờng Hội chợ Triển lãm

Hiện nay Hội chợ Triển lãm mới chỉ phát triển ở các thành phố và thị xã lớnxong cùng với sự đa dạng hoá về ngành nghề và đô thị hoá nông thôn thì thịtrờng này sẽ có sự bao phủ hơn Các chính sách của nhà nớc về sự khôi phục

và phát triển ngành nghề truyền thống cũng tạo ra cơ hội cho Hội chợ Triểnlãm

Nh vậy thị trờng này còn rất nhiều thị trờng tiềm năng đòi hỏi các nhàquản lý hoạt động trong thị trờng cần phải có các chính sách thực tiễn để cóthể tận dụng đợc hết cơ hội Hơn nữa,cùng với sự tăng nên về nhu cầu Hội chợTriển lãm thì sự đòi hỏi về chất lợng dịch vụ cũng tăng cao,số lợng các cuộcHội chợ Triển lãm mang tầm cỡ quốc gia sẽ nhiều hơn xong các cuộc Hội chợTriển lãm ở các địa phơng cũng sẽ tăng nhất là các cuôc Hội chợ Triển lãm về

những ngành nghề cụ thể nh: công nghiệp, tin học, nông nghiệp, thủ công mỹnghệ….

1.3 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam.

1.3.1 Quá trình hình thành và phát triển

Trung tâm Hội chợ Triển lãm Quốc gia Việt Nam đợc thành lập theo quyết

định số 06/HĐBT ngày 18/1/1989 của Hội đồng Bộ trởng (nay là Chính phủ)

là một đơn vị trực thuộc Bộ Văn Hoá - Thông Tin Hoạt động theo phơng thứclấy thu bù chi, có con dấu và tài khoản tiền Việt Nam và ngoại tệ tại ngânhàng

Trụ sở đặt tại: 148 Khu Triển lãm Giảng Võ - đờng Giảng Võ, quận Ba

đấu, khuyến khích động viên nhân dân thực hiện hai nhiệm vụ chiến lợc làxây dựng Chủ nghĩa Xã hội và bảo vệ tổ quốc

Kinh phí hoạt động ở thời kì này là do nhà nớc cấp

Đến ngày 18/1/1989 Hội đồng Bộ trởng đã kí quyết định số 06/HĐBTquyết định Trung tâm mang tên “Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợTrung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam” là

đơn vị kinh doanh độc lập trực thuộc Bộ Văn Hoá - Thông Tin, hoạt độngtheo phơng thức hạch toán kinh doanh và có trách nhiệm nộp các khoản thuếcho nhà nớc

* Các hoạt động của trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt nam.

Cũng nh hầu hết các doanh nghiệp tồn tại trong thời kỳ bao cấp, việc tổchức Hội chợ Triển lãm trong điều kiện kinh tế thị trờng là một thử thách rấtlớn và Trung tâm Hội chợ Triển lãm đã gặp không ít khó khăn Dới sự quản lícủa Bộ văn hoá thông tin trung tâm đã có chủ trơng hoạt động :

+ Tổ chức kinh doanh trong hoạt động Hội chợ Triển lãm trong nớc vàQuốc tế

+ Cùng với các đơn vị tổ chức hội nghị, hội thảo trong nớc và Quốc tế+ Tổ chức các hoạt động văn hoá nghệ thuật, thể thao vui chơi giải trícho nhân dân trong khu vực Hội chợ Triển lãm Việt nam

+ Tổ chức thực hiện các hoạt động quảng cáo, quản lý và khai tháckinh doanh thông tin trên mạng Internet

+ Duy trì và phát triển cơ sở hạ tầng, dần từng bớc hiện đại hoá Trungtâm theo tiêu chuẩn Quốc tế

* Cơ chế tổ chức của Trung tâm : Trung tâm có tổng số cán bộ công nhân

viên là 169 ngời đợc chia ra 11 phòng ban với kết cấu nh sau:

Biểu 3: Kết cấu nhân sự của Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam

STT Tên phòng ban Số nhân sự

(ngời)

Tỉ trọng (%)

1 Ban giám đốc 3 1,78

3 Phòng tài chính-kế toán 8 4,73

4 Phòng Hội chợ Triển lãm 13 7,69

5 Phòng dịch vụ Hội chợ Triển lãm 5 2,96

6 Phòng thiết kế – Marketing 41Adàn dựng trang trí 25 14,79

Sơ đồ quản lý của Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam:

Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban trong Trung tâm

+ Làm công việc quản lý về tài chính, tiền tệ và thanh toán

- Phòng Hội chợ Triển lãm : tổ chức tiếp thị mời khách vào tham gia Hội chợTriển lãm do Trung tâm Hội chợ Triển lãm tổ chức Đồng thời tổ chức cáccuộc Hội chợ Triển lãm ở Giảng Võ và phối hợp với các đơn vị khác để tổchức cho các cơ quan Việt Nam tham gia Hội chợ Triển lãm nớc ngoài

- Phòng dịch vụ Hội chợ Triển lãm

+ Làm các dịch vụ khách hàng tham gia Hội chợ Triển lãm(vận tảihàng hoá, làm thủ tục hải quan, đặt chỗ ở cho khách ….)

Tổng giám đốc

Phó tổng giám đốcPhó tổng giám đốc

phố Hồ Chí Minh

+ Cho thuê các thiết bị: vô tuyến, đầu video, điện thoại, fax….

- Phòng thiết kế – Marketing 41A dàn dựng trang trí:

+ Chịu trách nhiệm dàn dựng các gian hàng triển lãm và làm các dịch

vụ trang trí nội thất cho khách hàng

+ Cho thuê các thiết bị phục vụ Hội chợ nh: bục bệ, tủ kính, quạt…

- Phòng dịch vụ tổng hợp:

+ Cung cấp các dịch vụ tổng hợp: cho thuê phòng họp, hội thảo, hộinghị…

+ Cho thuê văn phòng, ki ốt, cửa hàng…

- Phòng quản lý cơ sở hạ tầng : chịu trách nhiệm quản lý cơ sở hạ tầng củaTrung tâm

- Phòng quảng cáo in ấn: chịu trách nhiệm nhận quảng cáo, in ấn cho kháchhàng trong và ngoài triển lãm, in ấn các văn bản giấy tờ, catalogue của cơquan, quản lý và khai thác mạng thông tin internet…

- Phòng bảo vệ: đảm bảo an ninh trật tự, bảo vệ tài sản của Trung tâm tr ớc vàsau Triển lãm Đảm bảo an toàn hàng hoá cho khách tham gia và của cải chokhách tham quan Hội chợ Triển lãm

1.3.2 Hoạt động kinh doanh của Trung tâm.

Để phân tích đợc hoạt độngkinh doanh của Trung tâm ta đi phân tích tìnhhình tổ chức Hội chợ Triển lãm của Trung tâm Kết quả tổ chức các cuộc Hộichợ Triển lãm của Trung tâm đợc thể hiện qua biểu sau

Biểu 4: Số lợng các cuộc Hội chợ Triển lãm

Đơn vị: Cuộc Hội chợ Triển lãm

đơng với 40% Đây là một kết quả tốt đánh dấu sự khả quan của thị trờng này

Về tổng số các cuộc Hội chợ Triển lãm năm 2002 tăng so với năm 1999 là 9cuộc tơng đơng với 34,6% Mức tăng đặc biệt cao ở năm 2001-2002 tăng 6cuộc tơng đơng với 23,1% Đến nay Trung tâm đã tổ chức định kì hàng nămcác cuộc hội chợ :

- Hội chợ Quốc tế hàng Công nghiệp

- Hội chợ Xuân

- Hội chợ hàng tiêu dùng

- Hội chợ thời trang Ngoài ra, Trung tâm còn kết hợp với một số bộ ngành tổ chức quốc tế

và trong nớc tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm :

- Hội chợ Thơng mại quốc tế Việt Nam EXPO

- Triển lãm viễn thông TELECOM

- Hội chợ mùa Thu

- Triển lãm tuần lễ Tin họcTrung tâm đã tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm tổng hợp và chuyên

đề có rất nhiều khách tham gia hởng ứng Điều này đợc thể hiện ở biểu sauBiểu 5: Số lợng đơn vị tham gia và công chúng tham quan trong một số cuộcHội chợ

Năm 2002

Năm 2000

Năm 2001

Năm 2002

Biểu 6: Số lợng các đơn vị tham gia và khách tham quan trong một số Triểnlãm

Stt Loại triển lãm Số đơn vị tham gia Số khách tham quan

Năm 2000

Năm 2001

Năm 2002

Năm 2000

Năm 2001

Năm 2002

1 Tổng hợp 1200 1100 1265 950.000 902.500 915.000

2 Chuyên ngành 1000 950 997 835.000 875.000 880.000

3 Quốc tế 1200 1050 1100 900.000 925.000 923.000

4 Trong nớc 900 1200 1450 930.000 1000.000 985.000

(Nguồn Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam)

Nhìn vào biểu 5 ta thấy số đơn vị tham gia Hội chợ đều tăng nên tuynhiên với hội chợ quốc tế số đơn vị tham gia lại giảm là do các chính sách

đầu t của ta thực sự cha có hiệu quả hơn nữa các hoạt động Marketing củaTrung tâm đối với các doanh nghiệp nớc ngoài cha đợc tốt Về Triển lãm cũngvậy số đơn vị tham gia và số khách tham quan trong nớc có tăng song cáccuộc Triển lãm quốc tế lại giảm tuy không đáng kể nhng cũng sẽ ảnh hởngxấu đến tình hình phát triển và uy tín của Trung tâm trên thị trờng Quốc tế.Những năm gần đây Trung tâm đã đầu t một khoản chi phí lớn để mua trangthiết bị kỹ thuật, đã kí kết nhiều hợp đồng với các đơn vị tổ chức Hội chợTriển lãm của hơn 20 nớc Châu á, Châu Âu, châu Mỹ

Trong số các cuộc Hội chợ Triển lãm mà Trung tâm tổ chức có hai cuộcHội chợ Triển lãm thờng niên mà có qui mô lớn thờng thu hút lợng kháchtham gia cũng nh tham quan rất lớn đó là Hội chợ Quốc tế hàng Công nghiệp

và Hội chợ Xuân Hai loại Hội chợ Triển lãm đem lại uy tín và doanh thu lớncho Trung tâm Tại hội chợ Quốc tế hàng Công nghiệp khách tham gia có cảdoanh nghiệp trong nớc và ngoài nớc, họ đến đây để trng bày các sản phẩmmáy móc, thiết bị, dây truyền công nghệ, phụ tùng phục vụ ngành Côngnghiệp, lâm nghiệp, giao thông vận tải, xây dựng, năng lợng và quốc phòng.Còn có các sản phẩm chất lợng cao thuộc ngành cơ khí luyện kim, điện tử, dệtmay, hoá chất, chế biến thực phẩm…

Biểu 7: Các số liệu về Hội chợ Triển lãm Hàng công nghiệp

Tên Hội chợ

Số đơn vị trong nớc tham gia

Số đơn vị

n-ớc ngoài tham gia

Khách tham quan(lợt ng- ời)

Doanh thu(triệu

Nhìn biểu trên ta thấy số lợng các đơn vị trong nớc cũng nh ngoài nớctham gia hội chợ tăng do nớc ta đã và đang trên con đờng Công nghiệp hoáhơn nữa Trung tâm tổ chức rất tốt về qui mô cũng nh chất lợng Hội chợ Triểnlãm này Ta thấy số đơn trong nớc tham gia năm 2002 tăng so với năm 1999

là 38 đơn vị tơng đơng với 7,6% Số đơn vị nớc ngoài tham gia tăng từ năm

1999 đến năm 2002 là 32 đơn vị tơng đơng với 34,08% Điều này là rất phùhợp với thởi đại công nghiệp và quá trình phát triển của đất nớc

Doanh thu của hội chợ Quốc tế công nghiệp tăng nhanh, năm 2002 tăng

so với 1999 là 1212 triệu đồng tơng đơng với 22,9% tăng nhanh nhất là cácgiai đoạn 1999-2000 và 2000-2001, là do các doanh nghiệp tham gia tăng cao

đặc biệt là doanh nghiệp quốc tế năm 1999 đến năm 2000 tăng 20 đơn vị.Doanh thu của hội chợ quốc tế hàng công nghiệp thờng chiếm khoảng 1/4doanh thu của toàn Trung tâm trong 1 năm Đặc biệt các doanh nghiệp trongnớc khi tham gia vào Hội chợ Triển lãm này đã thực sự tìm đợc cho mình mộtmôi trờng thuận lợi để giao lu học hỏi trao đổi máy móc thiết bị kí kết hợp

đồng có khi trị giá vài tỉ đồng

Biểu 8: Các số liệu về Hội chợ Xuân

Tên hội chợ Số đơn vị tham

gia

Khách tham quan (lợt ngời)

Doanh thu (triệu đồng)

(Nguồn: Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam)

Hội chợ Xuân đợc tổ chức hàng năm với mục đích phục vụ nhân dân

đón Tết cổ truyền Thực chất Hội chợ này mang tính truyền thống dân tộc,hàng hoá trng bày và bán đa số là hàng hoá phục vụ nhu cầu tiêu dùng và đợcsản xuất trong nớc nh: bánh kẹo, mứt tết, hàng may mặc… Đối với kháchtham quan đến đây không những để vui chơi giải trí mà còn là nơi mua sắmnhiều vật dụng cần thiết dùng cho Tết Nhìn vào biểu 8 ta thấy số lợng đơn vịtham gia tăng nhanh năm 2002 tăng so với năm 1999 là 144 đơn vị tơng đơngvới 28,8%, tăng mạnh nhất là năm 2001 so với năm 2002 tăng 62 đơn vị tơng

đơng với 13,7% Khách tham quan đến Hội chợ ngày càng đông năm 2002tăng so với năm 1999 là 200.000 ngời tơng đơng với 100%, nh vây số khách

đã tăng gấp đôi, mỗi năm tăng một số lợng lớn là đều Nh vậy Hội chợ Xuânhàng năm đã trở thành nhu cầu thiết yếu cho công chung, điều đó là do sự tổchức tốt của Trung tâm đã tạo lòng tin với khách hàng và công chúng thamquan Hội chợ, tại đây không chỉ thu hút đông đảo công chúng Thủ đô mà cònthu hút đối tợng ở nơi khác khi có dịp về thăm

Ta thấy số lợng khách tham gia và tham quan của Hội chợ Xuân tăngnhanh hơn so với Hội chợ hàng Công nghiệp Doanh thu của Hội chợ Xuânhàng năm tăng nhanh hơn Hội chợ hàng Công nghiệp cụ thể năm 2002 tăng

so với năm 1999 là 1.392 triệu đồng, nhng Hội chợ Quốc tế hàng Côngnghiệp lại chỉ tăng 1.212 triệu đồng, nh vậy cũng có thể thấy đợc Hội chợXuân ngày càng phát triển tốt

* Hoạt động kinh doanh của Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam Biểu 9: Một số chỉ tiêu tài chính của Trung tâm.

đơn vị tính: triệu đồng

1999

Năm 2000

Năm 2001

Năm 2002

Việc tăng doanh thu là do các cuộc Hội chợ Triển lãm do Trung tâm tổchức ngày càng tăng, quy mô ngày càng lớn, khách tham gia và tham quanngày càng đông Hơn nữa tình hình quan hệ ngoại giao của nớc ta ngày càngtốt, các chính sách phát triển kinh tế ngày càng hoàn thiện hơn, nhu cầu vềHội chợ Triển lãm của các doanh nghiệp trong nớc và nớc ngoài tăng

Doanh thu tăng nhanh qua các năm nhng lợi nhuận lại không tăng vớimức tơng ứng cụ thể: năm 2000 tăng tuyệt đối so với năm 1999 là 2.697 triệu,tơng đối là 24,6% nhng năm 2001lại giảm so với năm 2000 một khoản tuyệt

đối là hai triệu đồng tơng ứng với 0,05%, năm 2002 tăng so với năm 2001là3.297 triệu tơng ứng với 87% Sở dĩ lợi nhuận ở giai đoạn 1999 đến 2000 tăngkhông cao là do ở giai đoạn đó Trung tâm đã bỏ ra một khoản chi phí lớn đểmua trang thiết bị của Đức và xây dựng cơ sở hạ tầng Cụ thể chi phí năm

2001 tăng so với năm 2000 tuyệt đối là 11.257 triệu tơng đơng với 74,3%,năm 2002 tăng so với năm 2001 là 17.117 triệu tơng đơng với 64,8%

Năm 1999 chi phí chiếm tới 92% doanh thu, năm 2000 chiếm 79%doanh thu, năm 2001 chiếm 87% doanh thu, năm 2002 chiếm 68% doanh thu.Nhìn vào mức chi phí ta cũng thấy rõ Trung tâm đã chi phí cho việc mua sắm,xây dựng các trang thiết bị vật chất, cơ sở hạ tầng, nh vậy giúp cho Trung tâm

có đợc tiềm lực vững chắc có thể tổ chức đợc các cuộc Hội chợ Triển lãmQuốc tế Việc chi phí này làm giá thành các gian hàng tăng xong giá thuê lạikhông tăng lên đáng kể do đó lợi nhuận tăng không cao

Tổng nộp ngân sách bao gồm thuế đất, thuế doanh thu, thuế lợi tức

Thu nhập của nhân viên tăng đã đảm bảo cho họ một cuộc sống tốt, cụthể năm 2000 tăng 3,6% so với năm 1999, năm 2001 tăng 4,3% so với năm

2000, năm 2002 tăng 33% so với năm 2001 và 44% so với năm 1999

Ta có thể biểu hiện mức độ và tốc độ tăng trởng doanh thu của Trung tâm quabiểu đồ sau:

ết luận : Tình hình hoạt động tổ chức và kinh doanh của Trung tâm tăng đều

và ổn định Từ đây ta có thể thấy đợc tiềm năng của Trung tâm là rất tốt,Trung tâm sẽ duy trì và phát triển mạnh để giữ vững vị trí đi đầu trong thị tr-ờng Hội chợ Triển lãm Việc chi phí cho cơ sở vật chất, trang thiết bị là rấtphù hợp vì nh vây Trung tâm mới nâng cao đợc chất lợng dịch vụ tổ chức đợctốt hơn các cuộc Hội chợ Triển lãm mang tầm cỡ quốc gia và Quốc tế Trungtâm đã nộp vào ngân sách nhà nớc một khoản lớn Điều trên cho thấy tiềm lựcvững chắc và phơng hớng phát triển tốt trong tơng lai của Trung tâm

Chơng II Thực trạng hoạt động Marketing

của Trung tâm2.1 hoạt động nghiên cứu thị trờng của Trung tâm 2.1.1 Thị trờng mục tiêu của Trung tâm

Trung tâm thực hiện thoả mãn nhu cầu về dịch vụ Hội chợ Triển lãmcủa các đối tợng sau:

- Các nhà sản xuất, thơng mại trong nớc và Quốc tế có nhu cầu giớithiệu và quảng bá sản phẩm, xúc tiến bán hàng

- Các nhà đầu t văn phòng thơng mại nớc ngoài có nhu cầu tìm kiếm và

mở rộng thị trờng, tìm cơ hội đầu t và đối tác làm ăn

- Các Bộ, Ngành địa phơng có nhu cầu Triển lãm trng bày thành tựu củacơ quan mình

- Các cơ quan nghiên cứu trng bày quảng cáo các công trình nghiêncứu, kêu gọi hợp tác và đầu t

Trong thị trờng tiêu dùng Hội chợ Triển lãm hiện nay đợc chia ra làm:

- Với Hội chợ Triển lãm công nghiệp: Trung tâm mới chỉ chú trọng đếncác doanh nghiệp lớn, có tiềm lực kinh tế mạnh ở Hội chợ Triển lãm này cácdoanh nghiệp đến không chỉ nhằm mục đích bán hàng tại chỗ mà chỉ để trngbày, giới thiệu hàng hoá từ đó có đợc các hợp đồng làm ăn Đất nớc ta đang ởthời kỳ đầu của quá trình công nghiệp hoá vì vậy ngành công nghiệp còn rấtnon trẻ, có rất nhiều doanh nghiệp đã và đang hình thành và phát triển Tuynhiên, Trung tâm cha chú trọng đến các doanh nghiệp nhỏ mà khách hàng chủyếu là các Tổng công ty, Công ty lớn và vừa Trong các doanh nghiệp thuộcngành công nghiệp thì Trung tâm chú trọng đến các ngành: máy móc cơ khí,

điện tử, luyện kim, hàng công nghiệp tiêu dùng, nguyên vật liệu… : Tổngnhcông ty Gang Thép Thái Nguyên, Công ty điện tử Hanel, Công ty may 10…

- Với Hội chợ thơng mại các doanh nghiệp tham gia với mục đích tiêu thụhàng hoá, giao lu kinh tế Vì vậy, đối tợng tham gia Hội chợ Triển lãm nàyrộng hơn, từ Công ty nhỏ đến các công ty lớn Ví dụ nh: ở Hội chợ Xuân cómọi loại hình doanh nghiệp tham gia từ ngời bán hàng ở chợ đến các Công tylớn nh: Hải Hà Kotobuki, may 10, Công ty Nestley…

Còn các Hội chợ Thơng mại khác nh: Thơng hiêụ Việt Nam, Hội chợ hàngViệt Nam chất lợng cao….thì lại chỉ chú trọng đến các doanh nghiệp lớn vàvừa có tiềm lực kinh tế mạnh, có thơng hiệu nổi tiếng trên thị trờng

Hiện nay ở Việt Nam có khoảng 5000 doanh nghiệp sản xuất, 3000 doanhnghiệp thơng mại trong nớc và 2000 doanh nghiệp liên doanh và nớc ngoài(Nguồn:T vấn của 1080) Các doanh nghiệp sản xuất và thơng mại trong nớctồn tại ở các thành phần kinh tế từ t nhân đến nhà nớc Hàng năm trong số cácdoanh nghiệp sản xuất thì có khoảng 15% đơn vị tham gia Hội chợ Triển lãm,

có 20% các doanh nghiệp thơng mại trong nớc tham gia và 7% doanh nghiệpliên doanh và nớc ngoài tham gia

Các doanh nghiệp thuộc ngành may mặc là thị trờng mà Trung tâm đạt

đợc nhiều kết quả nhất Theo thống kê của Trung tâm các cuộc Hội chợ triểnlãm mà có các doanh nghiệp này tham gia là 90%, chỉ trừ các Hội chợ Triểnlãm chuyên ngành nh: xây dựng, kiến trúc, máy móc thiết bị….là không thamgia ở mỗi Hội chợ Triển lãm các doanh nghiệp này chiếm 30% số doanhnghiệp tham gia Tuy nhiên ở thị trờng này, Trung tâm chỉ có đợc khách thamgia là doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp liên doanh, còn các bạn hàngnớc ngoài hoạt động kinh doanh may mặc thì cha có, do đó cha tạo ra đợc sự

đa dạng sản phẩm ở Hội chợ cũng nh cha mở rộng đợc qui mô của các cuộcHội chợ Hơn nữa mục đích của các doanh nghiệp may mặc khi tham gia Hộichợ Triển lãm thờng là bán hàng trực tiếp nên hạn chế thành công của Hội chợTriển lãm

Thực tế trên thị trờng nớc ta hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp mới tuynhỏ nhng ngày càng lớn mạnh Nền kinh tế nớc ta đang vận hành theo cơ chếthị trờng đã tạo cho thị trờng phát triển một cách đa dạng, ngành công nghiệpmới phát triển ở giai đoạn đầu và ngành thơng mại du lịch còn rất non trẻ,

ngành nông lâm ng nghiệp đã tồn tại lâu đời xong cũng đang trong quá trìnhcông nghiệp hoá Nhà nớc đã đa ra các chính sách khôi phục và phát triển cáclàng nghề Tất cả các loại hình trên đều có nhu cầu phát triển giao lu, tìm bạnhàng, tìm đối tác, tìm nhà đầu t….Đây là lợng khách hàng lớn có nhiều tiềmnăng nhng cha đợc Trung tâm khai thác Trong thời gian tới nếu Trung tâmcòn để ngỏ thị trờng này thì sẽ mất đi lợng khách hàng lớn và rất quan trọng.

Với công chúng tham gia Hội chợ Triển lãm, Trung tâm tập trung vàotất cả các đối tợng tuỳ theo tính chất của từng cuộc Hội chợ Triển lãm Vớicác cuộc Hội chợ Triển lãm thơng mại thì công chúng tham quan rộng hơn,còn với những Hội chợ Triển lãm công nghiệp thì công chúng tham quan lànhững ngời có chuyên môn và có nhu cầu tìm hiểu về lĩnh vực đó

2.1.2 Phơng thức tìm hiểu thị trờng, thu hút khách hàng.

Là các cách mà Trung tâm tìm kiếm khách hàng phát hiện ra nhu cầucũng nh đánh thức nhu cầu Hội chợ Triển lãm của khách hàng Hơn nữa việcnghiên cứu thị trờng sẽ giúp Trung tâm trong việc xây dựng kế hoạch tổ chứccác cuộc Hội chợ Triển lãm quốc gia và quôc tế đạt hiệu quả cao và phát triểnmạnh mẽ vững vàng

Trung tâm thờng sử dụng các phơng pháp tìm hiểu thị trờng và thu hút kháchhàng sau:

+ Marketing quan hệ: đây là công việc đợc duy trì trong một khoảng thời gian

dài không chỉ nhằm mục đích kinh doanh mà nhằm tạo những mối quan hệtốt, đợc thực hiện là:

- Thông tin về các doanh nghiệp đợc tập hợp trên hệ thống máy vi tính

có nối mạng toàn Trung tâm, các thông tin bao gồm: thông tin về tài chính,thông tin về nhân sự và sự thay đổi nhân sự, thông tin về các chính sáchMarketing và các mối quan hệ của các doanh nghiệp với các doanh nghiệpkhác

- Tạo lập các mối quan hệ có thể bắt đầu từ các mối quan hệ cá nhânvới cá nhân, duy trì và phát triển nó bằng sự quan tâm đến các doanh nghiệpbằng việc: tổ chức kết nghĩa với các công ty nh Trung tâm kết nghĩa với Tổngcông ty hàng không Việt Nam, Công ty Gang Thép Thái Nguyên, Công tymay 10….Hàng năm mỗi khi đến ngày lễ , Tết Trung tâm đều gửi thiệp chúcmừng các công ty, gửi lịch có in tên của Trung tâm cùng lời chúc mừng nămmới tới các Công ty Vào ngày kỉ niệm thành lập Công ty Trung tâm đều gửithiệp và lãng hoa cùng với chuyên viên đến chúc mừng

- Khi các công ty cần thông tin thị trờng hoặc các thông tin về Hội chợTriển lãm, t vấn về các vấn đề xuất nhập khẩu Trung tâm đều sẵn sàng cungcấp miễn phí tạo cho khách hàng cảm giác tin cậy Khi các mối quan hệ trởnên thân thiết thì việc mời các doanh nghiệp tham gia Hội chợ Triển lãm sẽtrở nên dễ dàng hơn tuy nhiên Trung tâm vẫn phải chú trọng đến chất lợng

Hội chợ Triển lãm và không ngừng phát triển mối quan hệ naỳ thân thiện hơntheo thời gian.

+Nghiên cứu sơ bộ: Thờng đợc sử dụng để đánh giá những vấn đề ban đầu

của nhu cầu thị trờng về một vấn đề nào đó Cách thức nghiên cứu là :

- Bằng các mối quan hệ từ trớc giữa khách hàng với Trung tâm

- Qua mối quan hệ giữa cá nhân của phòng Marketing của Trung tâmvới khách hàng

- Qua niên giám điện thoại: trong đó họ đã phân ra các loại hình cơquan xí nghiệp, có địa chỉ và các thông tin sơ bộ cần thiết khác

- Qua báo chí: có thể là ở các mục quảng cáo, các bài phóng sự để lấythông tin về khách hàng

Tại phòng Marketing của Trung tâm luôn có bộ phận thu thập thông tintrên thị trờng qua các dữ liệu thứ cấp nh đã nêu trên và qua mạng Internet Bộphận này sẽ nắm giữ các thông tin về các doanh nghiệp nh: địa chỉ, số điệnthoại, loại hình doanh nghiệp, sản phẩm kinh doanh Bộ phận này sẽ phân loạicác doanh nghiệp để khi tiến hành sẽ dễ dàng hơn

-Với thị trờng trong nớc: Nghiên cứu nhu cầu số lợng cơ cấu các loạihình doanh nghiệp có nhu cầu quảng cáo trng bày sản phẩm, giới thiệu côngnghệ hợp tác đầu t Xem xét khả năng xu thế và giá cả dịch vụ Hội chợ Triểnlãm trong nớc Hiện nay tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh nhu cầu về Hộichợ Triển lãm là không tăng cao nên trung tâm hớng hoạt động tổ chức củamình về các địa phơng, tỉnh, thành phố nơi có tiềm năng phát triển kinh tế nh:Lạng Sơn nơi diễn ra hoạt động kinh tế giữa Việt Nam và Trung Quốc; thànhphố Nam Định, Quảng Ninh, Hải Dơng Tốc độ phát triển kinh tế khá ổn

định, nhu cầu giao lu kinh tế cao

-Với thị trờng nớc ngoài: Lấy thông tin từ các tổ chức quốc tế, các trungtâm thơng mại, thời báo tài chính, các bản tin Từ đó có bộ phận thống kê,phân tích đánh giá giúp trung tâm có cái nhìn bao quát về dung lợng thị trờng

và khách hàng thăm dò thị trờng Sau khi đã có các nguồn tin, đánh giá ban

đầu về thị trờng qua nghiên cứu sơ bộ thì trung tâm sẽ nghiên cứu thăm dò thịtrờng Trung tâm thực hiện phơng pháp này nhằm lấy những ý tởng khả thi, têngọi của hội chợ, nội dung và mục đích tổ chức

+ Nghiên cứu phân định:

Mục tiêu của cuộc nghiên cứu là nhằm xác định về: thời gian địa điểm

tổ chức nh thế nào cho hợp lý thu thập các thông tin về thị trờng hàng hoá vàcác thông tin khác có liên quan nh: tốc độ phát triển kinh tế, thị hiếu tiêudùng, lối sống, văn hoá từ đó xử lý đánh giá và đa ra các kết luận để cung cấpthông tin cho khách hàng khi mời họ tham gia

Để nghiên cứu phân định đợc tốt Trung tâm phải nghiên cứu thị trờng

có thể thành lập cho mình một bộ phận thông tin nắm bắt mọi diễn biến trên

thị trờng để từ đó chủ động, đồng thời còn dựa trên các mối quan hệ với cácCục, Vụ, Viện nghiên cứu kinh tế kỹ thuật để đảm bảo cho việc thu thập và xử

lý thông tin một cách chính xác

+ Nghiên cứu phân đoạn thị trờng:

Mục tiêu của quá trình này là xác định và định vị đợc nhóm khách hàngtrên thị trờng và phân loại nhóm khách hàng để có đợc các chính sáchMarketing cụ thể dựa vào các tiêu thức phân đoạn thị trờng nh: khách hàng cótiềm lực lớn, tiềm lực vừa và nhỏ, theo khu vực địa lý và theo đặc điểm ngành:

Ví dụ việc phân đoạn thị trờng theo tiêu thức tiềm lực , Trung tâm cóchính sách đặc biệt trong việc đối xử với thị trờng khách hàng có tiềm lựcmạnh Đây là khu vực thị trờng mà tại đó trung tâm có thể phát huy tối đa thếmạnh và khả năng của mình Do vậy, lợi nhuận đem lại từ thị trờng này là mộtphần không thể bị suy giảm Đối với thị trờng này trung tâm cần phải giữ vàxâm nhập sâu hơn, có chính sách u tiên về giá cả lẫn thời gian và chất lợngphục vụ Trong thị trờng này chia ra thành các loại khách hàng sau:

- Khách hàng truyền thống: Có mối quan hệ kinh doanh sâu sắc, họ ờng xuyên tham gia các cuộc Hội chợ Triển lãm do trung tâm tổ chức, họ là

th-đội ngũ nòng cốt tạo nên sự thành công của cuộc hội trợ triển lãm và cũng gópphần lôi kéo bạn hàng cùng tham gia ví dụ nh: Công ty bánh kẹo Hải Hà; Hải

Hà - Kotobuki; công ty may 10

- Khách hàng không truyền thống: Là những khách hàng đã tham giamột số cuộc hàng triển lãm nhng không thờng xuyên họ dễ bị lôi kéo bởi đốithủ cạnh tranh Vì vậy trung tâm có biện pháp gây uy tín đối với họ từ khâulàm thủ tục, đa đón khách, t vấn vận chuyển hàng hoá chính sự nhiệt tìnhnày đã lôi kéo họ tham gia hội trợ triển lãm tiếp theo

Với tiêu thức đặc điểm ngành: Trung tâm chú trọng đoạn thị trờng cácdoanh nghiệp thuộc ngành công nghiệp, sản xuất t liệu sản xuất và t liệu tiêudùng

Tuỳ tính chất của từng cuộc Hội chợ Triển lãm mà Trung tâm sẽ cóbiện pháp Marketing khác nhau đối với công chúng xong cũng cần phải dựavào việc các doanh nghiệp cần nhóm công chúng nào Nh các doanh nghiệp

có nhu cầu tham gia Hội chợ Triển lãm mang tính chuyên đề thì họ lại cần tớinhóm công chúng hiểu biết về sản phẩm để có thể nhận thức đợc các chínhsách khuyếch trơng của họ Còn với Hội chợ Triển lãm tổng hợp thì các doanhnghiệp tham gia cần tới mọi nhóm công chúng đến tham quan

+ Nghiên cứu thăm dò: Trung tâm thờng sử dụng các th mời hoặc mạng

Internet để thực hiện

Th mời có thể đợc gửi trực tiếp đến khách hàng hoặc qua đờng Bu điện,qua Fax….Trong đó có th mời, bản đăng kí tham gia, đăng kí xét thởng (nếucó) và các giấy tờ khác Nội dung của th mời có đầy đủ các thông tin chínhxác liên quan đến Hội chợ nh: Qui mô, nội dung, thời gian và địa điểm , đối t-ợng khách tham gia đặc biệt có th mời của lãnh đạo một ngành có liên quannhằm nhấn mạnh chức năng và vai trò của cuộc Hội chợ Triển lãm trong nền

kinh tế thị trờng Th mời sẽ đợc gửi đi ít nhất trớc 6 tháng cho khách Quốc tế(bằng tiếng Anh) và 3 tháng cho khách nội địa.

Để khuyến khích khách hàng đăng kí tham gia sớm ban tổ chức sẽ lênsơ đồ gian hàng cho khu trng bày để khách hàng lựa chọn vị trí Việc bố trígian hàng trong một cuộc Hội chợ Triển lãm Ví dụ th mời tham dự Hội chợThơng mại Việt - Mỹ cho các doanh ngiệp nớc ngoài

Trên mạng Internet: Email của Trung tâm là :vefac@ hn.vnn.vn Khivào mạng khách hàng sẽ có đầy đủ các thông tin về thị trờng, về cuộc Hội chợTriển lãm sẽ đợc tổ chức nh : nội dung của cuộc Hội chợ Triển lãm, đơn vị tổchức, mục đích, sơ đồ gian hàng….và Trung tâm sẽ gửi th điện tử đến mọitrang web của các doanh nghiệp

Để thu hút khách tham gia cũng nh khách tham quan Trung tâm thựchiện quảng cáo trớc khi cuộc Hội chợ Triển lãm diễn ra qua các phơng tiệnthông tin đại chúng

+Với khách tham gia: Quảng cáo đợc tiến hành ngay sau khi Trung tâm

đợc duyệt đề án về Hội chợ Triển lãm với nội dung nh th mời

+Với khách tham quan: thực hiện một thời gian trớc khi Hội chợ Triểnlãm diễn ra có thể là 1 tháng

2.2 Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợ Triển lãm của Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt nam.

2.2.1 Sản phẩm dịch vụ Hội chợ Triển lãm:

Sản phẩm dịch vụ Hội chợ Triển lãm là loại hình dịch vụ đặc thù cungcấp cho khách hàng sản phẩm hiện hữu và dịch vụ thuần khiết Sản phẩm Hộichợ Triển lãm khác với loại hình dịch vụ khác là nó không chỉ cung cấp đơnthuần về dịch vụ mà nó còn là yếu tố mang tính cặp đôi giữa dịch vu- sảnphẩm Chất lợng của dịch vụ đạt đợc phụ thuộc vào cơ sở vật chất và quá trìnhcung ứng dịch vụ Giá trị dịch vụ Hội chợ Triển lãm bao gồm toàn bộ các giátrị mà khách hàng cảm nhận đợc khi tiêu dùng dịch vụ Tổng giá trị dịch vụ

mà khách hàng cảm nhận đợc bao gồm: giá trị dịch vụ, giá trị nhân sự, giá trịhình ảnh….Tất cả đợc thể hiện qua chuỗi dịch vụ mà Trung tâm cung cấp chokhách hàng

Sản phẩm cốt lõi mà Trung tâm cung cấp cho khách hàng chính là giátrị thoả mãn đợc nhu cầu về dịch vụ Hội chợ Triển lãm của khách hàng Cáccuộc Hội chợ Triển lãm mà Trung tâm cung cấp cho khách hàng bao gồm Hộichợ Triển lãm thơng mại và công nghiệp

Trong Hội chợ Triển lãm công nghiệp thì Hội chợ Quốc tế hàng Côngnghiệp là Hội chợ có qui mô lớn nhất đợc tổ chức thờng niên vào tháng 10.Tại cuộc Hội chợ Triển lãm thu hút đợc rất nhiều khách tham gia và thamquan trong nớc và Quốc tế Trung tâm tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãmcông nghiệp nhằm tạo ra môi trờng cho các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực này

có thể giao lu học hỏi, trao đổi và trng bày sản phẩm không chỉ với doanh

nghiệp trong nớc mà còn với doanh nghiệp nớc ngoài Đất nớc ta đang trongquá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá việc tiếp xúc giao lu này là rất quantrọng, tạo động lực cho những bớc phát triển sau Các số liệu về Hội chợ Quốc

tế hàng công nghiệp đợc thể hiện ở biểu 7 chơng 1

Hội chợ Triển lãm thơng mại là Hội chợ Triển lãm mà mục tiêu của cácdoanh nghiệp tham gia là tiêu thụ hàng hóa Vì vậy, các dịch vụ cung ứng củaHội chợ Triển lãm này khác với Hội chợ Triển lãm công nghiệp Trong Hộichợ Triển lãm thơng mại mà Trung tâm tổ chức thì Hội chợ Xuân là cuộcTriển lãm có qui mô lớn đợc tổ chức thờng niên vào dịp Tết cổ truyền, ở Hộichợ này có sự tham gia của hàng trăm doanh nghiệp lớn và nhỏ chủ yếu là cácdoanh nghiệp sản xuất và thơng mại các loại hàng hoá phục vụ cho tiêu dùng

và cho dịp Tết Đối với khách tham quan đây không chỉ là nơi vui chơi giải trí

mà còn là nơi mua sắm nhiều vật dụng thực phẩm cần thiết cho dịp Tết, kháchtham quan không chỉ là khách trong nớc mà có cả khách quốc tế, không chỉ ởThủ đô mà cả ở các tỉnh khác Hội Hội chợ này đã trở thành nhu cầu thiết yếucủa công chúng Điều đó cho thấy hiệu quả của công tác tổ chức của Trungtâm rất cao tạo đợc lòng tin với khách hàng và công chúng tham quan Hộichợ

Hội chợ hàng tiêu dùng đợc tổ chức liên tục hàng năm tuy nhiên chakhẳng định đợc vai trò của nó Thực chất đây là lĩnh vực rất quan trọng đợcTrung tâm tìm hiểu và đề cập đến nhng cũng cha thu hút đợc nhiều kháchtham gia, tuy là Hội chợ hàng tiêu dùng nhng lợng ngời tiêu dùng đến thamquan không lớn Trung tâm đang có rất nhiều biện pháp nhằm thu hút kháchtham gia và tham quan vì đây là lĩnh vực rất quan trọng trong đời sống kinh tếxã hội

Về chất lợng dịch vụ: Trung tâm là đơn vị hàng đầu ở nớc ta về việc tổchức Hội chợ Triển lãm, là một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Hội chợ Triểnlãm có chất lợng và có uy tín hàng đầu ở Việt Nam Những giá trị cụ thể màkhách hàng nhận đợc là:

+Dịch vụ địa điểm : Trung tâm nằm tại 148 Giảng Võ- Ba Đình - Hà Nội,một bên chạy dọc theo đờng Giảng Võ, một bên là đờng Ngọc Khánh Đây làhai con đờng có lợng ngời lu thông lớn Do đó rất thuận tiện khi cổ vũ kháchtham quan, hơn nữa lại thuận tiện cho việc lu thông vận chuyển hàng hoá củakhách tham quan

+Dịch vụ mặt bằng: diện tích toàn bộ Trung tâm là 24.000m2 rất bằng phẳng,trong đó diện tích khu trng bày trong nhà và văn phòng làm việc là 15.000m2,còn lại là 9.000m2 là khu trng bày ngoài trời và bãi để xe Cụ thể:

- Tầng 1 nhà A1 rộng 4000 m2 với trần nhà hình vòng cung thấp nhất là4,5m và cao nhất là 9m

Có 4 cửa ra vào: Cửa trớc thẳng tử cổng chính và sân khấu chính đi

vào rộng 4,8 m và cao 4,5 mCửa sau: Rộng 2 m và cao 2,4 mCửa bên trái và phải: Rộng 3,6 m, cao 4,5 m

- Tầng 2 nhà A1 rộng 1700 m2 và trần cao 9 m, có 2 cửa ra vào ở haibên với rộng 3,6 m và cao 2,4 m

Nhà A3 diện tích là 3000 m2 trần cao 9 m nhng chỉ có một cửa ra vào rộng4,5 m và cao 4,8 m, điều này gây khó khăn cho việc lu thông khi khách thamquan đông

- Diện tích còn lại là nhà A6, A7 chủ yếu là văn phòng để hội thảo vàhội nghị

+ Dịch vụ thiết kế môi trờng vật chất: là dịch vụ tác động vào tâm lý kháchtham gia và khách tham quan bao gồm một số lĩnh vực là: âm nhạc, ánh sáng,màu sắc…

Về âm nhạc: Tuỳ từng cuộc Hội chợ Triển lãm mà sẽ có nền âm nhạc là

khác nhau Trung tâm có hệ thống loa đài, khi Hội chợ Triển lãm diễn ra luôn

có những bản nhạc đợc phát ra tạo không khí cho Hội chợ Triển lãm Với Hộichợ Triển lãm công nghiệp thì nhạc nhẹ nhàng tạo cho khách có đợc sự tậptrung khi tham quan hàng hoá và tạo không gian trang trọng, lịch sự Với Hộichợ Triển lãm thơng mại nhạc sôi động hơn nhằm kích thích công chúng thamquan có đợc hng phấn mua hàng hoá nh: ở Hội chợ Xuân luôn có các bảnnhạc nớc ngoài vui vẻ hay các giai điệu nhạc của các bài hát về mùa xuân, vớiHội chợ Triển lãm hàng Việt Nam chất lợng cao luôn có bài hát “Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợ hàng ViệtNam chất lợng cao”đề cao hàng Việt Nam và sự tự hào về hàng Việt Nam củanhân dân Việt Nam, bài hát đợc phát liên tục trong thời gian diễn ra Hội chợTriển lãm, nhiều khách tham quan thuộc lời và có cảm giác tự hào, thích thú

về hàng hoá của nớc mình

Về ánh sáng: hai bên cổng chính , cổng phụ và hai bên sờn của Hội chợ

là hệ thống đèn cao áp Từ cổng chính đi vào phía trên nhà A1 là tên của cuộcHội chợ Triển lãm đợc trang trí bằng hệ thống đèn nháy tạo cảm giác lunglinh Trong mỗi gian hàng tiêu chẩn có 1 đèn neon 1,2m-40W tuy nhiên nếukhách có nhu cầu về hệ thống đèn Trung tâm sẽ cho thuê

Vào ban tối nhìn từ xa Trung tâm rực sáng tạo ra đợc sự chú ý của côngchúng

Vê mầu sắc: Một mmọt cuộc Hội chợ Triển lãm có một màu sắc đặc

tr-ng riêtr-ngbao gồm màu của thảm trải nên, màu của bătr-ng zôn cờ cổ độtr-ng, màucủa trang trí gian hàng… Màu của Hội chợ Triển lãm công nghiệp thờng trangtrọng và lịch sự không quá rực rỡ, ngợc lại màu của Hội chợ Triển lãm Thơng

mại thờng rực rỡ và mạnh mẽ hơn Việc thiết kế màu sắc cũng là yếu tố giúpcho Hội chợ Triển lãm thu hút đợc nhiều khách tham quan

+ Dịch vụ cổ động công chúng đến tham quan: mục đích cuối cùng của cáchoạt động sản xuất kinh doanh đều là dịch vụ khách hàng và công chúng Cácdoanh nghiệp sẽ ngần ngại và có thể không tham gia Hội chợ nếu không biếtchắc đợc rằng cuộc Hội chợ Triển lãm đó có khả năng thu hút đợc đông đảohay không Nắm bắt đợc điều đó Trung tâm luôn có các hoạt động quảng cáonhằm thu hút khách tham quan Hoạt động này tiến hành theo hai giai đoạn:

Giai đoạn 1: Cách Hội chợ Triển lãm khai mạc 1 tháng sẽ có các băng

zôn, áp phích giới thiệu về Hội chợ Triển lãm ở một vài khu vực chính có

đông dân c và ở các cơ quan chuyên môn liên quan đến Hội chợ Triển lãm.

Các thông điệp quảng cáo đợc đăng tải trên báo, tạp chí

Giai đoạn 2:Khi Hội chợ Triển lãm chuẩn bị khai mạc và diễn ra: Các

băng zôn và cờ cổ động vẫn treo ở khắp nơi đặc biệt là tại nơi diễn ra Hội chợTriển lãm, cá chơng trình khuyến mại, chơng trình văn hoá nghệ thuật với sựtham gia của các nghệ sĩ nổi tiếng Bắc – Marketing 41A Nam thu hút đợc rất nhiều kháchtham quan

Phóng sự về khai mạc Hội chợ Triển lãm luôn đợc giới thiệu trên chơng trìnhthời sự của đài truyền hình Việt Nam

+ Dịch vụ vận chuyển, lu giữ và bảo quản hàng hoá: Đây là hoạt động rấtquan trọng mà Trung tâm cung cấp cho khách hàng khi tham gia Hội chợTriển lãm, khách hàng không chỉ mang theo một lợng hàng hoá nhỏ để trngbày mà còn mang theo một lợng hàng hoá để dự trữ nhất là Hội chợ Thơngmại tiêu thụ một lợng hàng hoá lớn Khi khách hàng cần vận chuyển hàng hoáTrung tâm cung cấp dịch vụ vận chuyển Về lu giữ hàng hóa, Trung tâm có 3kho để hàng nhà A1, A3, A6 Tuy nhiên các kho để hàng này không có hệthống bảo quản hàng hoá, vì vây khi hàng hoá tham gia cần bảo quản nh hànglơng thực thực phẩm, hàng đông lạnh….Trung tâm không có khả năng đápứng

+ Dịch vụ dàn dựng gian hàng: hầu hết Hội chợ Triển lãm nào diễn ra Trungtâm cũng là đơn vị dàn dựng gian hàng Trung tâm có hệ thống dàn dựng hiện

đại của Đức với hệ thống vách ngăn bằng tôn Các gian hàng tiêu chuẩn đợcdàn dựng sát vách nhau, rộng 9m2 có biển tên đơn vị Nếu khách hàng cầndàn dựng gian hàng đặc biệt thì Trung tâm sẽ dàn dựng tuy nhiên do đội dàndựng của Trung tâm còn ít hơn nữa trình độ không cao lên nhiều trờng hợpkhông đáp ứng đợc yêu cầu của khách, khách hàng phải đi thuê ngoài

Các gian hàng đợc dàn dựng khắp khu tng bày giữa mỗi dãy để lối đi là 1,5m

đủ để hai luồng ngời đi