5 Hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt

5 Hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt

Lời nói đầu

Nền kinh tế nớc ta đã chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc Đây là quyết định

đúng đắn của Đảng và Nhà nớc nhằm đa nớc ta thoát khỏi tình trạng khủng hoảng, từng bớc đa nền kinh tế đi vào quỹ đạo phát triển chung của khu vực và thế giới

Để có thể đứng vững trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cờng cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế và khu vực Các doanh nghiệp Việt Nam không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh doanh

Qua thời gian tìm hiểu thực tế tại Công ty Cổ phần An Việt, nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề trên và đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo, các cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh của công ty em đã chọn đề tài:

“Hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt ”

Bố cục của đề tài gồm 3 phần:

- Chơng I: Một số vấn đề lý luận về Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.

- Chơng II: Thực trạng tổ chức, hoạt động Marketing và hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt.

- Chơng III: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt.

Do trình độ lý luận và thực tiễn còn hạn chế nên trong quá trình thực hiện

đề tài không tránh khỏi khiếm khuyết Em rất mong đợc sự góp ý của thầy cô và bạn đọc

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo, TS Nguyễn Quốc Huy cùng các cô chú cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần An Việt đã giúp đỡ

em hoàn thành chuyên đề thực tập này

Hà Nội, ngày 12 tháng 05 năm 2009

Chơng I Một số vấn đề lý luận về Marketing trong việc

đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.

I Khái niệm, vai trò và nội dung của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1 Khái niệm, vai trò của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp.

1.1 Khái niệm.

Marketing là làm việc với thị trờng để thực hiện các cuộc trao đổi với mục

đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con ngời Hoặc Marketing là một dạng hoạt động của con ngời (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn nhu cầu

và mong muốn thông qua trao đổi

Khái niệm Marketing đợc xây dựng trên cơ sở hàng loạt khái niệm cơ bản khác nh : Nhu cầu; Sản phẩm; Giá trị, chi phí và sự thoả mãn;Trao đổi; Thị trờng

Rõ ràng là nếu không hiểu biết đầy đủ về khái niệm nhu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí, sự thoả mãn, trao đổi, giao dịch, thị trờng thì chúng ta không thể hiểu

đúng đắn và đầy đủ khái niệm Marketing

1.2 Vai trò của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

Ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trờng Vì trong cơ chế thị trờng chỉ có nh vậy doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển đợc Doanh nghiệp là một cơ thể sống của đời sống kinh tế Cơ thể đó cần có sự trao đổi với môi trờng bên ngoài – thị trờng Quá trình trao đổi chất phải diễn ra thờng xuyên, liên tục với quy mô ngày càng lớn thì cơ thể đó mới lớn mạnh Và tất yếu là quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng có kết quả và hiệu quả cao Trong công tác tiêu thụ vai trò của Marketing thể hiện ở một số điểm sau:

- Marketing bao giờ cũng hớng mọi nỗ lực của doanh nghiệp tập trung vào những khách hàng nhất định gọi là thị trờng mục tiêu Bởi vì xét về hiệu quả thì

không một doanh nghiệp nào có thể kinh doanh một cách hiệu quả trên mọi thị ờng.

tr Hiểu biết chính xác nhu cầu của khách hàng là vấn đề cốt lõi của Marketing

- Sử dụng tổng hợp và phối hợp các biện pháp Marketing để phát hiện ra nhu cầu và biến nhu cầu đó thành việc mua hàng hoá của doanh nghiệp

- Marketing đóng vai trò phối hợp giữa hoạt động Marketing với các hoạt

động, chức năng khác của doanh nghiệp nh: tài chính, nhân sự, khoa học kỹ thuật, sản xuất để tạo cho mọi hành vi thuộc các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp hớng theo thị trờng, biết lấy thị trờng – nhu cầu và ớc muốn của khách hàng làm cơ sở cho các quyết định kinh doanh nói chung và các quyết định trong công tác tiêu thụ nói riêng

Tóm lại, Marketing là chìa khoá thành công cho mọi loại hình doanh nghiệp từ sản xuất đến thơng mại, từ doanh nghiệp nhỏ đến doanh nghiệp lớn trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

2 Nội dung của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

2.1 Nghiên cứu thị trờng.

* Nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là việc phân tích về lợng và chất của cung và cầu một sản phẩm, dịch vụ Nói cụ thể hơn là nó trả lời các câu hỏi: Thị trờng cần gì? Khi nào cần? Khối lợng bao nhiêu? Chất lợng nh thế nào? Giá cả ra sao? Tổ chức mạng lới tiêu thụ nh thế nào? Những ngời có khả năng cung ứng và nguồn lực của

họ Ngoài ra doanh nghiệp còn phải nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng có

ảnh hởng đến các quyết định về thị trờng của mình Từ đó, doanh nghiệp sẽ xác

định đợc khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Do vậy, có thể nói quá trình nghiên cứu thị trờng ở góc độ doanh nghiệp là nghiên cứu nhu cầu thị trờng

2.2 Hệ thống thông tin Marketing.

2.2.1 Khái niệm, vai trò của hệ thống thông tin Marketing

Hệ thống thông tin Marketing là hệ thống hoạt động thờng xuyên của sự

t-ơng tác giữa con ngời, thiết bị và các pht-ơng tiện tính toán, dùng để thu thập, phân loại, đánh giá và truyề đi những thông tin chính xác kịp thời cần thiết để ngời phụ trách lĩnh vực Marketing sử dụng chúng với mục tiêu lập, tổ chức thực hiện, điều chỉnh kế hoặch Marketing và kiểm tra việc áp dụng các biện pháp Marketing

2.2.2 Các bộ phận cấu thành của hệ thống thông tin Mar.

Sơ đồ 1 Hệ thống thông tin Marketing của doanh nghiệp.

2.3 Xây dựng chính sách sản phẩm.

Chính sách sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng không có chính sách sản phẩm thì chính sách giá, phân phối, khuyếch trơng cũng không có lý do để tồn tại

Chính sách sản phẩm phải cụ thể hoá số loại sản phẩm, số lợng chủng loại,

số mẫu mã mà mỗi chủng loại và thị trờng tiêu thụ Chính sách sản phẩm phải nhận thức đầy đủ 3 cấp độ cấu thành hàng hoá Đó là:

- Sản phẩm hàng hoá trên ý tởng: Là phần thoả mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhất mà khách hàng theo đuổi

- Hàng hoá hiện thực: Là hàng hoá có mặt trên thực tế với các chỉ tiêu chất

Thông tin Marketing Thông tin Marketing

Những quyết định và sự trợ giúp Marketing

Marketing

Những người quản trị Marketing.

- Hàng hoá bổ sung: Là những yếu tố nh tính tiện lợi cho việc lắp đặt, dịch

vụ bổ sung sau bán, điều kiện báo hành, hình thức tín dụng…

ứng với mỗi cấp độ là những chức năng Marketing khác nhau nh tìm hiểu nhu cầu khách hàng, các quyết định về nhãn hiệu, bao gói, quyết định về dịch vụ sau bán

tr-Biến cải Sản phẩm cải biến trên thị

trờng hiện có

Sản phẩm cải biến trên thị ờng mới

tr-Mới Sản phẩm mới trên thị trờng

hiện có

Sản phẩm mới trên thị trờng mới

2.4 Định giá cho sản phẩm.

Hiện nay, các doanh nghiệp đều nhận thức đợc tầm quan trọng của giá cả

là biến số của Marketing – mix trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế, là một công cụ hữu hiệu phục vụ đắc lực cho chiến lợc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thực hiện những mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp nh tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu về tỷ phần, dẫn đầu về chất lợng Vì vậy, để đạt đ… ợc các mục tiêu của mình, doanh nghiệp phải có quyết định đúng đắn về gi

2.5 Chính sách phân phối sản phẩm.

Một bộ phận quan trọng của chiến lợc Marketing – mix là phân phối Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ đợc đa nh thế nào đến ngời tiêu dùng Hiện nay, ngày càng nhiều doanh nghiệp quan tâm tới phân phối

nh là biến số Marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trờng Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua các hệ thống kênh phân phối

Doanh nghiệp có thể sử dụng các loại kênh phân phối sau:

+ Kênh trực tiếp: Doanh nghiệp không sử dụng ngời trung gian để phân phối hàng hoá Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp

bán hàng đến ngời tiêu dùng Do không có trung gian trong kênh nên doanh nghiệp sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh.

+ Kênh gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng của mình cho ngời sử dụng thông qua những ngời trung gian (đại lý, ngời bán buôn, bán lẻ), doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng

+ Kênh hỗn hợp: Doanh nghiệp lựa chọn phân phối có sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Nghĩa là doanh nghiệp vừa bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng vừa bán qua lực lợng trung gian

2.6 Chiến lợc truyền thông và khuyến mãi.

Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của Marketing – mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu Bản chất của các hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua Vì vậy, có thể gọi đây là các hoạt

động truyền thông Marketing Các hoạt động chủ yếu của truyền thông Marketing là: Quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền, bán hàng cá nhân

II Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa ngời mua, ngời bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị

sử dụng của sản phẩm hàng hoá

2 Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp.

2.1 Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

2.1.1 Các nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô.

2.1.1.1 Các nhân tố nhân khẩu học

Nhân khẩu học nghiên cứu các vấn đề về dân số và con ngời nh quy mô,

2.1.1.4 Các nhân tố thuộc về khoa học kỹ thuật, công nghệ.

Công nghệ đợc coi là yếu tố quan trọng trong cạnh tranh về chất lợng sản phẩm, về chi phí sản xuất, về sản phẩm mới Nh vậy, nó có thể là cơ hội, cũng nh mối đe doạ Doanh nghiệp nào có tầm nhìn chiến lợc về công nghệ có thể mở rộng thị trờng tiêu thụ của mình trong tơng lai

2.1.1.5 Các nhân tố văn hoá, xã hội

Tất cả các doanh nghiệp đều phải phân tích các yếu tố văn hoá, xã hội nhằm nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra Doanh nghiệp phải lu tâm tới các vấn đề nh các trào lu, sở thích, chuẩn mực đạo đức, vấn đề về giới Các…nhân tố này có thể trở thành hàng rào gai góc đối với các doanh nghiệp trong việc

mở rộng thị trờng tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh

2.1.1.6 Các nhân tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên ảnh hởng nhiều mặt tới các nguồn ực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh Xu thế chung đòi hỏi các nhà sản xuất phải tập trung nghiên cứu sử dụng các nguồn nguyên liệu mới thay thế

2.1.2 Các nhân tố thuộc môi trờng vi mô.

2.1.2.1 Khách hàng

Khách hàng đợc xem nh là sự đe doạ mang tính cạnh tranh khi họ đẩy giá cả xuống hoặc khi họ yêu cầu chất lợng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn làm cho chi phí kinh doanh của doanh nghiệp tăng lên.

2.1.2.2 Đối thủ cạnh tranh

Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành là yếu tố quan trọng tạo

ra cơ hội hoặc mối đe doạ cho các doanh nghiệp Nếu sự cạnh tranh này là yếu tố các doanh nghiệp có cơ hội để nâng giá nhằm thu lợi nhuận cao hơn Nếu sự cạnh tranh này là gay gắt sẽ dẫn tới sự cạnh tranh quyết liệt vềgiá cả, có nguy cơ làm giảm lợi nhuận Đối thủ cạnh tranh có tính đến các đối thủ tiềm ẩn Có khả năng nhảy vào hoạt động kinh doanh trong ngành đó

2.1.2.3 Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế là những sản phẩm của các doanh nghiệp trong những ngành khác nhng thoả mãn nhũng nhu cầu của ngời tiêu dùng giống nh các doanh nghiệp trong ngành Sự tồn tại của sản phẩm thay thế hình thành một sức ép cạnh tranh rất lớn, nó giới hạn mức giá của một doanh nghiệp có thể định ra và do đó giới hạn mức lợi nhuận Ngợc lại, nếu sản phẩm thay thế ít, doanh nghiệp có cơ hội tăng giá, kiếm đợc lợi nhuận tăng thêm

2.1.2.4 Nhà cung ứng

Ngời cung cấp đợc coi là sự đe doạ với doanh nghiệp khi họ có thể đẩy mức giá hàng cung cấp cho doanh nghiệp lên, ảnh hởng đến mức lợi nhuận của doanh nghiệp

Yếu tố làm tăng thế mạnh của ngời cung ứng là:

- Số tổ chức cung cấp ít, ngời mua khó khăn chọn cơ sở cung cấp

- Sản phẩm doanh nghiệp cần mua có rất ít loại sản phẩm thay thế

2.1.2.5 Trung gian Marketing

Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân giúp cho từng doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của mình tới ngời mua cuối cùng Đáng chú ý nhất là những đại lý bán buôn, bán lẻ, đại lý phân phối độc quyền, các công ty kho vận Hoạt động của các đối t… ợng này qua

đó tác động đến uy tín, khả năng tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất

Đó là bất kỳ một nhóm, một tổ chức nào có mối quan tâm thực sự hoặc có thể sẽ quan tâm hay ảnh hởng tới khả năng đạt đợc mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Các giới công chúng có thể ủng hộ hoặc chống đối lại các quyết định của doanh nghiệp Có thể kể đến các nhóm công chúng sau: giới tài chính, các tổ chức phơng tiện thông tin đại chúng, các cơ quan chính quyền, các

tổ chức quần chúng trực tiếp nh tổ chức của ngời tiêu dùng, nhóm bảo vệ môi ờng, bảo vệ sức khoẻ …

2.2 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp

2.2.1 Giá bán sản phẩm.

Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm Doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ Nếu doanh nghiệp đa ra đợc mức giá phù hợp với chất lợng và đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận thì việc tiêu thụ sẽ dễ dàng hơn, nếu mức giá thấp hơn mặt bằng của các sản phẩm cùng loại trên thị trờng thì có thể thu hút đợc nhiều khách hàng hơn, thậm chí khách hàng của đối thủ cạnh tranh

2.2.2 Chất lợng sản phẩm.

Chất lợng sản phẩm tác động đến việc thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm chất lợng sản phẩm tốt sẽ thu hút đợc đông đảo khách hàng hơn vì trên thị trờng hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhờng vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lợng Chất lợng tốt sẽ nâng cao uy tín của doanh nghiệp Thông thờng, mọi sản phẩm có sức cạnh tranh cao đều có chất lợng tốt

2.2.3 Mẫu mã, bao bì sản phẩm.

Khách hàng ngày càng quan tâm đến mẫu mã, bao bì sản phẩm Do đó, trong quá trình thiết kế mẫu mã sản phẩm cần tạo ra những mẫu mã đa dạng, đẹp cả về hình dáng lẫn màu sắc, thu hút đợc sự quan tâm chú ý của khách hàng Bao bì phải thể hiện đợc hình ảnh của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm và các thông

số, đặc tính khác của sản phẩm

2.2.4 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.

Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt nh các hình thức bán hàng, thanh toán, dịch vụ sau bán tất cả các mặt này đều có ảnh h… ởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nếu áp dụng nhiều hình thức bán nh: bán buôn, bán lẻ, đại lý thì việc tiêu thụ sẽ dễ dàng hơn Khách hàng sẽ a thích mua

sản phẩm của doanh nghiệp hơn nếu sử dụng nhiều hình thức thanh toán, các dịch

vụ sau bán nh dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, hớng dẫn sử dụng, bảo hành Nhờ đó sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên

2.2.5 Quảng cáo, xúc tiến bán.

Quảng cáo cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết, đặc trng nhất về sản phẩm Nó giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến Nếu quảng cáo có hiệu quả thiết thực gây ấn tợng với khách hàng tiềm năng sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Xúc tiến bán là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lợng bán ngay tức thời nhờ tạo ra một lợi ích vật chất kích thích ngời tiêu dùng

2.2.6 Các nhân tố khác.

Đó là các nhân tố nh tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp, nguồn tài lực, vật lực Nếu doanh nghiệp có trang bị máy móc hiện đại, cán bộ quản lý tốt,…công nhân có tay nghề tức là điều kiện thuận lợi để sản xuất ra sản phẩm có chất lợng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng, thúc đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ

Chơng II Thực trạng tổ chức, hoạt động Marketing và hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

Cổ phần An Việt

I Tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của Công ty

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty Cổ phần An Việt là doanh nghiệp cổ phần

Đăng ký kinh doanh số 108902 do Trọng tài kinh tế Hà Nội cấp ngày 26/6/1995

2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty

Công ty Cổ phần An Việt là một công ty cổ phần hoạch toán độc lập, có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triển ngành Cơ khí, ngành Giao thông vận tải, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất n-ớc

Trong những năm đầu mới thành lập, nhiệm vụ chính của Công ty là tiêu

tu, bảo dỡng các loại xe du lịch Ngoài ra, Công ty còn sản xuất phụ tùng tự sản,

tự tiêu phục vụ sửa chữa và bán ra ngoài theo chỉ tiêu đợc giao

Trong những năm gần đây, khi nớc ta chuyển sang nền kinh tế thị trờng, nhiệm vụ sản xuất của Công ty đã mở rộng hơn

- Nghành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty là:

+ Đóng mới các loại thùng xe, lắp cẩu, lắp hệ thống nâng hạ cho xe ô tô.+ Đóng mới các loại xe khách từ 8 đến 60 chỗ ngồi

+ Sản xuất các loại phụ tùng ô tô xe máy.

+ Gia công các loại mặt hàng cơ khí chính xác

+ Bảo dỡng, sửa chữa, cải tạo các loại xe ô tô

+ Kinh doanh các loại phụ tùng ô tô xe máy, các phơng tiện giao thông.+ Sản xuất, kinh doanh t liệu sản xuất và hàng tiêu dùng

+ Kinh doanh và đại lý xăng dầu, nhiên liệu

- Sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn, thực hiện đúng đắn chế độ hoạch toán kinh tế và kinh doanh, đảm bảo nghĩa vụ nộp thuế, lãi, lợi nhuận, khấu hao theo đúng chỉ tiêu kế hoạch của Nhà n… ớc

- Tổ chức chăm lo cải thiện đời sống vật chất và tinh thần, cải thiện môi ờng và điều kiện làm việc cho toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty…

tr-3 Cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất của Công ty

Công ty Cổ phần An Việt tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất theo mô hình

“trực tuyến chức năng”

Sơ đồ 4 Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần An Việt.

Giám đốc

Phòng nhân chính kế toánPhòng xuất- kinh doanhP.Giám đốc sản

II Tổ chức và hoạt động Marketing ở Công ty Cổ phần

An Việt.

1 Tổ chức bộ phận Marketing ở Công ty

Trong những năm gần đây, ban lãnh đạo Công ty cùng toàn thể cán bộ công nhân viên đã chuyển biến quan trọng nhận thức về lĩnh vực Marketing Nhận thức ấy đợc cụ thể hoá trong báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh hàng năm, phần các giải pháp thực hiện phơng hớng sản xuất kinh doanh trong các năm tới Đó là thành lập một bộ phận tiếp thị, bộ phận này đi sâu tìm hiểu thị trờng và gắn kết mật thiết mối quan hệ giữa Công ty và khách hàng, thông qua bộ phận tiếp thị, Công ty sẽ khai thác đợc nhiều hợp đồng kinh tế mới, đẩy mạnh khâu tiêu thụ, tăng cờng công tác thông tin tuyên truyền trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh: đài phát thanh, vô tuyến truyền hình – các báo địa phơng, trung ơng

để các cá nhân, đơn vị biết đến năng lực sản xuất kinh doanh của Công ty Bộ phận tiếp thị này trực thuộc phòng kinh doanh, nằm dới sự chỉ đạo trực tiếp của Trởng phòng kinh doanh

Sơ đồ 5 Tổ chức bộ phận Marketing ở Công ty hiện nay.

Với cách thức tổ chức bộ phận Marketing nh vậy thì hoạt động Marketing không thể có đợc tính chuyên nghiệp, chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn và kết quả không nh mong muốn Song, với sự cố gắng của bản thân, sự nhiệt tình năng động

và hỗ trợ lẫn nhau phòng kinh doanh đã đạt đợc kết quả nhất định trong hoạt động Marketing

Nhân Viên 6

Nhân Viên 7

Nhiệm vụ bán hàng Nhiệm vụ bán hàng Chức năng Marketing

2 Hoạt động Marketing ở Công ty

2.1 Công tác nghiên cứu thị trờng.

Trong công tác nghiên cứu thị trờng, nhân viên phòng kinh doanh đã đi sâu xâm nhập thực tế để tìm kiếm thông tin cần thiết sau đó cung cấp thông tin cho cấp trên

Các thông tin thờng đợc nhân viên phòng kinh doanh thu thập là:

- Thông tin về khách hàng

- Thông tin về đối thủ cạnh tranh

- Thông tin môi trờng tạo thuận lợi, khó khăn hay nguy cơ và cơ hội đối với Công ty Chẳng hạn các thông tin về chính sách của Chính phủ về thuế, các chính sách khuyến khích hay hạn chế nhập khẩu sản phẩm liên quan nào đó, chính sách tăng tỉ lệ nội địa hoá xe gắn máy đều đợc cập nhập kịp thời

- Xác định những khiếu nại, yêu cầu của khách hàng về các tiêu chuẩn khác nhau của các sản phẩm để khắc phục sửa chữa các khiếm khuyết của sản phẩm

- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng của Công ty

- Đánh giá thái độ chung của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty, thái độ đối với Công ty

- Đa ra đợc chính sách phù hợp từng mối tơng quan cạnh tranh trên thị ờng

Hai lĩnh vực đợc đa lên hàng đầu là chất lợng sản phẩm và nghiên cứu cải tiến sản phẩm, nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới.

Mặc dù sản xuất khá nhiều loại sản phẩm có chất lợng, mẫu mã phong phú nhng để có thể nghiên cứu thiết kế đợc sản phẩm mới, chiếm u thế cạnh tranh trên thị trờng, thoả mãn nhu cầu của khách hàng lại là công việc rất khó khăn cho Công ty trong điều kiện hiện này

2.3 Chính sách giá.

Trong điều kiện hiện tại, Công ty Cổ phần An Việt vẫn coi là giá cả là một công cụ cạnh tranh có hiệu quả Do vậy, Công ty luôn tìm ra mọi biện pháp để hạ giá thành sản phẩm, chi các khoản cho quản lý và bán hàng hợp lý nhằm xây dựng đợc mức giá bán phù hợp nhằm tạo lợi thế cạnh tranh cho Công ty

Thực tế cho thấy, Công ty định giá bán sản phẩm của mình theo hai cách chủ yếu:

- Định giá dựa vào chi phí:

Theo phơng pháp này, giá đợc xác định theo công thức:

Giá dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến

Nh vậy, thực chất của phơng pháp định giá này là chủ yếu dựa vào kết quả của việc tính toán và phân tích chi phí doanh nghiệp với mức lãi cần thiết để dự kiến mức giá Một trong những u điểm của nó là đơn giản, dễ tính vì chi phí sản xuất là đại lợng mà Công ty có thể kiểm soát đợc

- Định giá hớng vào nhu cầu: thực chất của phơng pháp này là định giá đi

từ mức giá đợc khách hàng chấp nhận Trong điều kiện đó, Công ty phải tổ chức sản xuất để chi phí nhỏ hơn thu nhập

Đối với các hợp đồng đã ký kết thì mức giá đã đợc xác định nh trong hợp

đồng Đối với từng giao dịch cụ thể giá bán là khá linh hoạt, có thể lên xuống trong khung giá đã quy định

Cũng có thời điểm, Công ty chấp nhận bán hoà vốn hoặc lỗ vốn nhng chỉ

để giải quyết các sản phẩm thanh lý, tồn kho để thu hồi vốn nhanh chóng Nhng

đó không phải là chiến lợc giá lâu dài

2.4 Kênh phân phối.

Công ty Cổ phần An Việt sử dụng kênh phân phối trực tiếp để lu thông sản phẩm từ Công ty đến tay khách hàng Sơ đồ biểu diễn kênh phân phối nh sau:

Sơ đồ 6 Kênh phân phối của Công ty Cổ phần An Việt.

Theo sơ đồ này thì Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng mà không qua đại lý

Việc phân phối hàng hoá nhanh chóng đảm bảo yêu cầu chủ động cho Công ty và thu lợi nhuận cao vì không phải chi phí ở khâu trung gian Hơn nữa lại

có thể thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng

Về kinh doanh ngành hàng ô tô, Công ty tiến hành mua xe ô tô sát xi, sau

đó đóng thùng lắp cẩu hay đóng thành xe khách để bán trực tiếp cho khách hàng Tất cả các loại sản phẩm đều đợc Công ty trực tiếp phân phối cho khách hàng không phải qua đại lý

Công ty đã thực hiện tốt phơng châm: “Mua tận gốc, bán tận ngọn” góp phần nâng cao doanh số và hiệu quả kinh tế Thực hiện phơng châm trên, năm

2007 Công ty đã cho xây dựng trung tâm thơng mại trực thuộc phòng kinh doanh nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm ô tô, xe máy, các loại phụ tùng ô tô

- Quảng cáo bằng catalô: Catalô của Công ty là một bản bìa cứng, khổ A3

in màu Trên đó có in biểu tợng của Công ty, tên giao dịch bằng tiếng Việt và tiếng Anh, địa chỉ, số điện thoại, fax ngành nghề kinh doanh chủ yếu để khách hàng tiện giao dịch

- Ngoài ra Công ty còn quảng cáo qua th, qua điện thoại, trên chính sản phẩm mà Công ty đang sản xuất nh sản phẩm xe ca

Công ty

Cổ phần An Việt tiêu thụ sản phẩmKhách hàng

III Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Công ty

Cổ phần An Việt

1 Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần An Việt.

1.1 Kết quả sản xuất kinh doanh

Trong những năm gần đây, mặc dù gặp nhiều khó khăn thách thức lớn

nh-ng Cônh-ng ty Cổ phần An Việt vẫn liên tục trởnh-ng thành, đứnh-ng vữnh-ng trên thị trờnh-ng,

đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Hầu hết các chỉ tiêu kế hoạch chủ yếu

mà Công ty thông qua Đại hội công nhân viên chức đầu năm đều hoàn thành, tăng doanh thu cho Công ty, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên chức, đồng thời thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nớc Những kết quả đó thể hiện qua bảng số liệu dới đây:

Biểu 4 Một số chỉ tiêu chủ yếu thời kỳ 2005 2008.–

34.787.403 410.000 1.320.937 1.000

67.180.000 1.600.000 2.527.832 1.400

100.965.217 952.000 3.200.000 1.978

Nguồn: Phòng kế toán, Công ty Cổ phần An Việt.

Biểu 5 Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh thời kỳ 2005- 2008.

20050000 100000

34787403 410000

60000000 900000

67180000 1600000

90000000 1200500

100965217 952005 Nguồn: Phòng kế toán, Công ty Cổ phần An Việt.

0 20000 40000 60000 80000 100000

120000

Triệu đồng

Năm 2005

Năm 2006

Năm 2007

Năm 2008

Biểu đồ 1 Doanh thu kế hoạch và thực tế qua các năm

2005 - 2008

Kế hoạch Thực tế

0 500 1000 1500

2000

Triệu đồng

Năm 2005

Năm 2006

Năm 2007

Năm 2008

Biểu đồ 2 Lợi nhuận kế hoạch và thực tế qua các

năm 2005 - 2008

Kế hoạch Thực tế

Qua hai bảng số liệu trên, ta thấy rằng Công ty thực hiện một mức kế hoạch về doanh thu tiêu thụ qua các năm từ 2005 – 2008 Mức doanh thu tiêu

năm sau cao hơn năm trớc và đều hoàn thành vợt mức kế hoạch Riêng năm 2008 Công ty đã không hoàn thành kế hoạch về lợi nhuận, thực tế đạt 952.000.000

đồng so với kế hoạch là 1.200.000.000 đồng, giảm 248.000.000 đồng, tơng ứng là

20, 67% Mức lợi nhuận năm 2008 cũng thấp hơn mức lợi nhuận năm 2007 (16.000.000 đồng) Chỉ tiêu nộp ngân sách, thu nhập bình quân một ngời lao động một tháng đều tăng lên

1.2 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm

Qua các bảng số liệu phân tích tình hình sử dụng tài sản cố định, tài sản lu

động, bảng số liệu, biểu đồ về các chỉ tiêu chủ yếu ở trên, ta đã hình dung đợc phần lớn bức tranh về hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng của Công ty

Thực tế cho thấy, Công ty đã tìm đợc hớng đi đúng và khẳng định đợc vị trí cuả mình trên thơng trờng trong thời gian từ năm 2005 đến nay Mức doanh thu không ngừng tăng lên qua các năm và con số 100.965.217.000 đồng là mức doanh thu kỷ lục từ trớc đến nay Mức lợi nhuận cũng đi vào xu thế chung là tăng lên, mức lợi nhuận cao nhất là 1.600.000.000 đồng năm 2007

Đạt đợc những kết quả to lớn đó là do có sự năng động sáng tạo, sự nhạy bén nắm bắt cơ hội của Lãnh đạo Công ty

Cũng trong thời gian này, Công ty cũng dự báo đợc đầu năm 2006 là thời

điểm Chính phủ sẽ ban hành quy định về việc đảm bảo an toàn giao thông, cấm các xe khách quá thời gian sử dụng 15 năm không đợc lu hành, cho nên ngay từ

đầu năm 2005, Công ty đã cho nghiên cứu đóng mới các loại xe ô tô chở khách từ

8 đến 60 chỗ, đặc biệt là loại xe từ 30 đến 32 chỗ rất phù hợp với điều kiện đờng xá và vận chuyển hành khách ở Hà Nội và các tỉnh

Biểu 6 Số lợng hai loại sản phẩm chính tiêu thụ qua các năm 2005 2008.–

TT Sản phẩm Đơn vị Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008

Nguồn:Phòng kinh doanh, Công ty Cổ phần An Việt.

Nghành nghề truyền thống của Công ty là bảo dỡng và sửa chữa xe ô tô

đang dần đi vào thế ổn định và phát triển.Theo số liệu thống kê, số xe sửa chữa lớn theo hợp đồng năm 2002 là 86 xe, năm 2005 là 197 xe, năm 2006 là 380 xe, năm 2007 là 570 xe, năm 2008 là 630 xe Có đợc nh vậy là nhờ Công ty đã mở