1 Giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Giang Nam

1 Giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Giang Nam

LỜI MỞ ĐẦU

Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trường kinhdoanh nhiều biến động không ngừng , diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áplực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đường đi lên phía trước của doanhnghiệp ngày càng có nhiều trướng ngại, chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén làxuống vực phá sản Trong bối cảnh đó, tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệpcàng có ý nghĩa hơn bao giờ hết, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp

Trước đây, khi Nhà nước còn duy trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung quanliêu bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều

do Nhà nước quyết định Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cáchđơn điệu và cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của Nhà nước

Chuyển sang cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạchtoán độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình Nếu doanhnghiệp không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt là hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm sẽ đễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trường Không tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài được bởi

nó quyết định đến mọi hoạt động khác Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lựccủa doanh nghiệp

Với xu hướng tập trung hoá, khu vực hoá và toàn càu hoá như hiện nay,tiêu thụ sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở củanhiều doanh nghiệp

Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanhnghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của Công ty TNHH Giang Nam, quathời gian thực tập tại công ty được sự giúp đỡ tận tình của Thầy Trần Quang

Huy và các cô, chú, các anh chị cán bộ của công ty, tôi xin chọn đề tài:”Giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Giang Nam”.

Trong khuôn khổ của một chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu cóhạn, bài viết chắc không thể tránh khỏi thiếu sót, tôi rất mong được sự đónggóp ý kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để đề tài được hoàn thiện hơn.

Nội dung đề tài gồm 3 chương:

Chương I: Chương I: giới thiệu khái quát về công ty TNHH Giang Nam

Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Giang Nam.

Chương III:Giải pháp maketting nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Giang Nam.

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH GIANG NAM

I giới thiệu chung về công ty

1 Sự hình thành và phát triển của công ty TNHH Giang Nam

Nền kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu về dịch vụ ngày càng cầnthiết đối với các thành phần kinh tế trong nước và nước ngoài Cùng với sựphát triển đó, Công ty TNHH Giang Nam đã nghiên cứu thị trường, nắmvững tâm lý và nhu cầu của người tiêu dùng, Công ty quyết định cung cấpthêm một số mặt hàng để đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng, cho nênngày 22/04/1998 Công ty đã được Uỷ ban nhân dân tỉnh Phú Thọ cấp giấyđăng ký thay đổi kinh doanh nhằm mục đích mở rộng thêm ngành nghềkinh doanh, đáp ứng nhu cầu của các bạn hàng trong và ngoài nước

Công ty TNHH Giang Nam là một đơn vị có tư cách pháp nhân hạchtoán độc lập, công ty có thể hạch toán chủ động trong việc liên kết ký kếtcác hợp đồng kinh tế với các bạn hàng trong và ngoài nước

Hiện nay, công ty có ngành nghề kinh doanh và địa chỉ giao dịch như sau

Tên Công ty: Công ty TNHH Giang Nam

Tên giao dịch: GiangNamCompany Limited

Địa chỉ trụ sở chính: Tổ 55 khu 6A phường Nông

Trang-Việt Trì Phú Thọ

Khi mới thành lập, số lượng cán bộ công nhân viên chỉ mới có 7 người, sau 3năm phát triển, hiện nay có số nhân viên của công ty là 150 người Trong đó cóhơn 70 người có trình độ cao đẳng, đại học

Trong quá trình phát triển, công ty đã có những tiến bộ đáng kể, khi mới thànhlập vốn điều lệ của công ty là 600 triệu đồng, được hình thành từ vốn góp củahai vợ chồng Phạm Thị Đanh và Tạ Phú Luân đến nay công ty đẫ mở rộng cả

về số lượng và chất lượng

Công ty có một hệ thống phân phối hàng hoá khá mạnh, với hai cửa hàng.ảTong 3 năm gần đây doanh thu của công ty tăng liên tục với tốc độ cao, đạt70% đến 90% năm, đạt trên 14 tỷ đồng năm 2002 và tăng lên xấp xỉ 30 tỷđồng năm2004 Lợi nhuận năm 2004 tăng 200% so với năm 2004 Nhữnhthành công không nhỏ mà công tyđã đạt được nhờ sự cố gắng lớn của toàn thểcán bộ công nhân viên trong công ty

2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH Giang Nam

Chức năng nhiệm vụ của Công ty là cơ sở pháp lý quy định phạm vi giới hạnhoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, chức năng nhiệm vụ được quyđịnh trong điều lệ thành lập Công ty

*Chức năng: Chức năng hoạt động của công ty TNHH Giang Nam là:

-Nghiên cứu thiết kế chế tạo bán buôn, bán lẻ các sản phẩm, thiết bị điện, vậtliệu xây dựng

-Liên kết với các thành phần kinh tế khác trong và ngoài nước trong phạm viđược Tổng công ty cho phép và phù hợp với qui định của luật pháp để pháttriển sản xuất.

-Khai thác vật tư, nguyên liệu và nguồn lực tạo ra sản phẩm hàng hoá đáp ứngnhu cầu sử dụng điện trong cả nước, tạo ra nguồn hàng xuất khẩu góp phầnphát triển nền kinh tế quốc dân

-Lắp đặt bảo hành, bảo trì sữa chữa các thiết bị vất tư kỹ thuật chuyên ngànhđiện và các nguyên vật liệu khác phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh củađơn vị

*Nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty:

Công ty TNHH Giang Nam là một đơn vị hoạt động theo điều lệ được hộiđồng quản trị Công ty phê duyệt ban hành Công ty có nghĩa vụ quản lý vốnhoạt động sản xuất kinh doanh như:

-Sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của Công ty nhằm phát triển sản xuất kinhdoanh, bảo toàn và phát triển phần vốn và các nguồn lực khác

-Đăng ký kinh doanh, kinh doanh đúng danh mục ngành nghề đã đăng ký chịutrách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trước khách hàng

và pháp luật do Công ty thực hiện

-Công ty chủ động phương án sản phẩm nhằm thực hiện những phương ánchiến lược trong kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế cao

-Căn cứ vào phương hướng phát triển của của Công ty để xây dựng kế hoạchhàng năm về sản xuất kinh doanh, chiến lược TTSP, trình hội đồng quản trị,Tổng giám đốc Công ty phê duyệt, khi cần có sự điều chỉnh theo sự biến độngcủa thị trường

-Tổ chức thực hiện về kế hoạch sản xuất kinh doanh đã được phê duyệt, báocáo cơ quan tài chính về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đồng thờibáo cáo kết quả sản xuất kinh doanh trước đại hội công nhân viên chức

-Công ty thực hiện các hợp đồng với khách hàng trong và ngoài nước và chịutrách nhiệm với các hợp đồng đã ký Ngoài ra Công ty có quyền chủ động lựachọn các hình thức liên doanh liên kết kinh tế với những cơ sở kinh tế KHKTthuộc mọi thành phần kinh tế trong nước, các hình thức được tiến hành trênnguyên tắc bình đẳng cùng có lợi và tuân thủ theo pháp luật hiện hành.

-Thực hiện chế độ báo cáo kế toán thông kê, báo cáo định kỳ bất thường chế

độ kiểm toán theo quy định của Nhà nước, chịu trách nhiệm về tính xác thựccủa báo cáo Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi đối với người lao độngtheo quy định của pháp luật về lao động, bảo đảm cho người lao động, đảmbảo cho người lao động, tham gia quản lý công ty

-Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế, nghĩa vụ tài chính (nếu có ) theo quy địnhcủa pháp luật và quy chế tài chính của công ty

-Chịu sự kiểm tra kiểm soát và tuân thủ các quy định về thẩm quyền theo quyđịnh

-Hàng năm Công ty có trách nhiệm tổ chức đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình

độ nghiệp vụ CBCNV theo các tính chất và hình thức cử đi học, đào tạo tạichỗ Chịu trách nhiệm cử cán bộ ra nước ngoài để trực tiếp đàm phán ký kếthợp đồng kinh tế, khảo sát thị trường,huấn luyện trình độ nghiệp vụ, tham giahội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm khi thấy cần

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất hợp lý, phù hợp với điềukiện của doanh nghiệp và thích ứng nhạy bén với thị trường Thực tế đã chứngminh rằng bộ máy quản lý và sản xuất trong doanh nghiệp quyết định lớn đếnkết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Bộ máy quản lý và các phân xưởng sảnxuất phải có mối liên hệ thống nhất chặt chẽ phù hợp với điều kiện của doanhnghiệp và biến động của thị trường Bộ máy quản lý Công ty được tổ chức theo

mô hình trực tuyến Ban lãnh đạo gồm 1 Tổng giám đốc, 1Giám đốc, 2 phógiám đốc, 6 phòng ban Giám đốc do cấp trên bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm

Giám đốc chịu trách nhiệm chung về kỹ thuật kinh doanh, tổ chức lao động ,làngười thâu tóm một cách chung nhất mọi hoạt động của công ty, ra quyết định

và tổ chức thực hiện quyết định một cách hiệu quả nhất ngoài ra còn có mộtphó giám đốc kiêm trưởng phòng kinh doanh giúp việc cho Giám đốc, đi sâuphụ trách tiêu thụ, sản xuất Nếu phòng ban phân xưởng nào có số CBCNV lớnthì có cả phó trưởng phòng, còn đa số không có chức vụ này Ở công ty TNHHGiang Nam chưa hạch toán riêng từ các phân xưởng

Chức năng nhiệm vụ của từng phong ban:

Chức năng và nhiệm vụ của Tổng giám đốc

Tổng giám đốc là người điều hành chung cho toàn Công ty Thôngqua những ý kiến kiến nghị của Giám đốc, Tổng giám đốc căn cứ vàonhững kiến nghị đó để ra quyết định quản lý một cách đúng đắn Tổnggiám đốc là người có quyết định cao nhất về chế độ thưởng phạt đối vớinhân viên trong Công ty

Tổng giám hàng ngày theo dõi quá trình làm việc của Công ty thôngqua những báo cáo của ban Giám đốc Hoặc trực tiếp đến từng bộ phận đểkiểm tra cụ thể những công việc của nhân viên công ty, tuy nhiên mọi côngviệc mang tính chất quản lý chung thì Tổng giám đốc chỉ việc giao nhiệm

vụ cho cấp dưới như: giám đốc hoặc các phó giám đốc để họ quản lý trựctiếp nhân viên của mình vì hình thức quản lý của Công ty TNHH GiangNam là quản lý theo trực tuyến Cho nên Tổng giám đốc chỉ có trách nhiệmquản lý chung toàn doanh nghiệp chứ không mang tính chất quản lý bộphận

Chức năng và nhiệm vụ của ban giám đốc.

Chức năng.

Giám đốc Công ty là người điều hành hoạt động kinh doanh hàng ngày củaCông ty, chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên về việc thực hiện cácquyền và nghĩa vụ của mình

Quyền hạn.

- Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên

- Quyết định tất cả những vấn đề có liên quan đến hoạt động hàng ngày củaCông ty

- Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và kế hoạch đầu tư của Công ty

- Ban hành quy chế nội bộ Công ty

- Bổ nhiệm, miễn nhiệm các chức danh quản lý của Công ty trừ các chứcdanh thuộc quyền của Hội đồng thành viên

- Ký kết hợp đồng nhân danh Công ty, trừ trường hợp thuộc thẩm quyềncủa Hội đồng thành viên

- Kiến nghị phương án bố trí tổ chức cơ cấu Công ty

- Trình báo quyết toán kinh tế hàng năm lên Hội đồng thành viên

- Kiến nghị phương án sử dụng lợi nhuận hoặc sử lý các khoản lỗ trongkinh doanh

- Tuyển dụng lao động

- Các quyền khác được quy định tại điều lệ Công ty, tại hợp đồng lao động

mà giám đốc ký với Công ty theo quy định tại Hội đồng thành viên

- Khi Công ty thanh toán đủ các khoản nợ và tài sản khác đến hạn phải trảthì phải thông báo tình hình tài chính của Công ty cho tất cả các thành viênCông ty mà chủ nợ biết; Không được tăng tiền lương, không được trả tiềnthưởng cho

công nhân viên của Công ty, kể cả cho người quản lý; Phải chịu tráchnhiệm cá nhân về thiệt hại xảy ra đối với chủ nợ do không thực hiện cácnghĩa vụ được quy định tại điều này; Kiến nghị biện pháp khắc phục khókhăn về tình hình tài chính của Công ty.

- Thực hiện các nghĩa vụ khác do luật phap và điều lệ Công tu quy định

Chức năng và nhiệm vụ của phó giám đốc

Phó Giám đốc là người chịu trách nhiệm trực tiếp trước Giám đốccông ty, vì vậy, các Phó Giám đốc có nhiệm vụ phải thực hiện mục tiêucủa Công ty trên cơ sở quyết định của Giám đốc khi Giám đốc giao nhiệm

vụ cho mình

Phó Giám đốc có trách nhiệm giao nhiệm vụ cho nhân viên cấp dướitheo đúng khả năng và chuyên môn của họ Đồng thời tạo điều kiện thuậnlợi cho họ hoàn thành tốt công việc của mình

Kiến nghị với giám đốc về chế độ thưởng phạt đối với những nhânviên mà mình trực tiếp chỉ đạo

Chức năng và nhiệm vụ của phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh

Hoàn thành kế hoạch doanh số đưa ra hàng năm, lên kế hoạch kinh doanh,marketing cho từng quý, theo dõi, quản lý, bàn giao, xắp xếp nhiệm vụcông việc cho nhân viên trong phòng, đòi hỏi bảo vệ chế độ quyền lợi vềchính sách thưởng, lương, phạt cho phòng mình Tạo ra lợi nhuận và doanh

số cho hoạt động Công ty Đông thời chịu trách nhiệm cao nhất trước bangiám đốc về hoạt động kinh doanh của phòng

Cán bộ kinh doanh

- Lập kế hoạch bán hàng theo tuần, tháng, quý

- Lập kế hoạch marketing cho từng tuần, tháng, quý

- Chuẩn bị báo giá và cách thức khi trao đổi về giá trước khi chàohàng.

- Chuẩn bị kỹ thuật và phương pháp làm thầu (chuyên nghiệp hoá

kỹ năng làm thầu)

- Báo cáo lại mọi hoạt động cho trưởng phòng kinh doanh về hạchtoán bán hàng và marketing theo ngày tuần, tháng, quý

- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực Công ty hoạt động

- Cuối tuần họp giao ban phòng vào lúc 10h30 (thứ 7)

- Hàng tuần họp bàn giao công việc, trao đổi, bàn bạc các giải pháplàm việc trong ngày vào lúc 8h

Chức năng và nhiệm vụ của bộ phận xuất nhập khẩu

- Nhập hàng theo đơn đặt hàng của phòng kinh doanh, đáp ứng yêu cầu

về mặt kỹ thuật, chất lượng và tiến độ giao hàng

- Nhận thông tin về các hỏng hóc của máy móc từ phòng kỹ thuật, chịutrách nhiệm khiếu nại về nhà cung cấp về các lỗi kỹ thuật để đảm bảoquyền lợi về bảo hành máy móc

- Truyền tải thông tin giữa ban giám đốc và các nhà cung cấp

- Đánh giá năng lực của nhà cung cấp

- Tìm kiếm, thiết lập, phát triển và duy trì mối quan hệ với nhàcung cấp

Chức năng và nhiệm vụ của phòng kế toán

Kế toán trưởng

chứng từ, vận dụng các tài khoản, hình thức kế toán, tổ chức kiểm kê tài sản,kiểm tra kế toán, bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ kế toán thống kê củadoanh nghiệp

- Kế toán trưởng có quyền ký báo cáo tài chính, có quyền yêu cầu tất cả các

bộ phận cung cấp đầu tư thông tin phục vụ việc kiểm tra kế toán, kiểm kê tàikhoản

- Kế toán trưởng có quyền sử dụng, xây dựng quy chế tuyển dụng, có quyềnđiều chuyển, phân công lại đội ngũ kế toán tài chính thống kê theo yêu cầuquản lý doanh nghiệp.

- Kế toán trưởng có nghĩa vụ: Tổ chức công tác kế toán, chịu trách nhiệmvận hành tính hiệu quả và chất lượng của bộ máy kế toán, của thông tin tàichính kế toán Chịu trách nhiệm với các cơ quan chức năng về độ tin cậy

Chức năng và nhiệm vụ của kế toán viên trong công ty

- Kế toán viên trong công ty có nhiệm vụ hực hiện lịch công công tác mà Kếtoán trưởng đề ra cho phòng kế toán

- Có thái độ làm việc độc lập bằng cách hàng tuần phải tự lên kế hoạch làmviệc của mình và phải được kế toán trưởng duyệt

- Hàng ngày cuối giờ làm việc phải báo cáo công việc hàng ngày cho kế toántrưởng Đồng thời kiến nghị lên kế toán trưởng những thuận lợi và khó khăn

mà mình gặp phải trong công việc hàng ngày để kế toán trưởng có biện pháptháo gỡ khó khăn đó

- Kế toán viên có chức năng hỗ trợ cho kế toán trưởng trong công việc chungcủa phòng mình bằng cách phải luôn hoàn thành nhiệm vụ của mình mộtcách nhanh nhất khi được kế toán trưởng giao nhiệm vụ

Chức năng và nhiệm vụ của phòng hành chính trong Công ty

- Phòng hành chính có nhiệm vụ kiểm tra, điều hành những quyết định hànhchính của Công ty Thực hiện những văn bản mang tính chất hành chính

chức năng và nhiệm vụ của phòng dự án

- Phòng dự án có chức năng đề ra những phương hướng và triển khaithực hiện công việc cho toàn Công ty trong thơì gian tới

Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty TNHH Giang Nam

Hình 1

Tổng giám đốc

Phó giám đốc

đốc

II Một số đặc điểm kinh tế – kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

1 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường tiêu thụ

Đặc điểm về tính chất kỹ thuật, công dụng chủ yếu của sản phẩm có ảnhhưởng lớn đến công tác tiêu thụ đặc biệt trong công tác nghiên cứu thị trường.Đặc điểm sản phẩm quyết định đến việc công ty sẽ tập trung những thị trườngnào, Công ty sẽ xây dựng chính sách như thế nào, chiến lược phân phối sảnphẩm ra sao

- Sản phẩm mà Công ty cung cấp chủ yếu là các loại vật liệu xây dựng

Do vậy sản phẩm của công ty có hàm lượng công nghệ cao đòi hỏixuất sứ sản xuất phải rõ ràng, tiên tiến hiện đại, đáp ứng nhu cầu ngàycàng cao của khách hàng

Tổ vật liệu xây dựng được cung cấp với các thiết bị lựa chọn đi kèm như: Vỏcách âm, Bộ tự động chuyển nguồn-ATS ( Automatic Transffer shwitch), Xekéo dắt

Các hãng cung cấp Vật liệu xây dựng cho Công ty toàn là các hãng có quan hệlàm ăn lâu dài và uy tín với Công ty, Công ty hoàn toàn tin tưởng ở trình độsản xuất của họ một mặt bởi có mối quan hệ tốt, một mặt đây là các hãng sảnxuất nổi tiềng trên thế giới và được thế giới công nhận về công nghệ của mình

Những đặc điểm chính về kinh tế kỹ thuật của sản phẩm của công ty là:

-Giá thành sản phẩm của công ty thuờng lớn do sản phẩm của Công tytoàn là những sản phẩm nhâp ngoại, đòi hỏi trình độ sản xuất cao và có uy tíntrên thị trường quốc tế Đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc xây dựnggiá bán cho sản phẩm của công ty Trong những năm gần đây công ty đã phải

lỗ lực tiết kiệm các loại chi phí trong lưu thông cũng như trong dịch vụ để hạgiá thành, tạo thế cạnh tranh cho sản phẩm

-Sản phẩm được nhập về thông qua các công đoạn khác nhau như: Đặthàng, kiểm tra sơ bộ, vận chuyển về kho, kiểm tra chi tiết về công nghệ, kỹthuật và xuất sứ sản phẩm Các công đoạn được chuyên môn hoá cao Quátrính kiểm tra chất lượng được tiến hành kỹ càng và trình độ nghề nghiệp,chuyên môn của cán bộ công nhân viên phòng kỹ thuật nên sản phẩm được lựachọn với độ chính xác cao, đảm bảo không có sai hỏng xảy ra hoặc nếu có thìsai hỏng đó là rất nhỏ không đáng kể và không ảnh hưởng gì đến chất lượngsản phẩm mà Công ty cung cấp.

Ngoài việc kiểm tra sai sót, vật liệu xây dựng của Công ty còn được thửnghiệm các loại ảnh hưởng của thay đổi nhiệt độ, của từ trường kiểm tra xungđiện áp

-Khác với những hàng hoá tiêu dùng khác, sản phẩm của công ty cungcấp cho khách hàng thuộc nhiều ngành nghề kinh tế khác nhau nhưng chủ yếu

là khách hàng truyền thống Do đó phải tuyệt đối chú trọng về chất lượng hơn

là mẫu mã sản phẩm, kiểu dáng và mẫu mã luôn phải gọn nhẹ và không mangtính chất quảng cáo, nhằm giữ vững được uy tín trên thương trường và uy tínđối với khách hàng, không thu hút khách hàng bởi vỏ bao bì của sản phẩm.Bao bì của sản phẩm, đặc biệt đay là sản phẩm bán trong nước, chỉ mang tínhchất bảo vệ cho sản phẩm chứ không nhằm vào quảng cáo thương mại thu hútkhách hàng

-Thời gian sử dụng của sản phẩm lâu dài, độ bền của sản phẩm cao và cóchỉ định về chế độ bảo quản riêng đối với từng loại vật liệu xây dựng

-Cho đến nay công ty đã xây dựng được sự uy tín về sản phẩm mà Công

ty cung cấp do đã thực hiện đúng giá trị hợp đồng mà phía khách hàng yêu cầubằng việc đã nhập nguyên chiếc sản phẩm các loại của các hãng tên tuổi trênthế giới Sản phẩm của công ty cung cấp đã được khách hàng chấp nhận và tincậy ở thị trường trong khắp cả nước

2 Đặc điểm máy móc thiết bị và quy trình công nghệ

*)Quy trình công nghệ

Quy trình công nghệ là một yếu tố hết sức quan trọng quyết định chất lượngsản phẩm, chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm Đây là yếu tố cạnh tranh củasản phẩm, quyết định lớn tốc độ tiêu thụ của sản phẩm và lợi nhuận cho công

ty Do đặc điểm sản phẩm của công ty bao gồm nhiều chủng loại khác nhau,sản phẩm là các loại Vật liệu xây dựng, đây là một loại máy chủ yếu được kếtcấu bởi hai bộ phần chính là động cơ và đầu phát

Hiện nay, để tiến tới việc giảm giá thành sản phẩm vì giá sản phẩm nhập vềtương đối cao do chi phí cho việc nhập khẩu nhiều, Công ty đang thực hiênviệc lắp ráp hoàn chỉnh một số loại vật liệu xây dựng theo công nghệ của cácnước mà Công ty đã mua Vật liệu xây dựng trên cơ sở mua linh kiện và cácloại phụ kiện do các hãng đó sản xuất để về nước tiến hành lắp ráp nhằm tiếtkiệm chi phí cho việc lắp ráp trên Việc lắp ráp này theo y nguyên công nghệcủa những nước sản xuất cho nên đòi hỏi trình độ của các cán bộ kỹ thuậttrong Công ty phải cao, có thâm niên công tác và phải hiểu rõ quy trình côngnghệ của từng loại vật liệu xây dựng

Vật liệu xây dựng mà Công ty cung cấp và tiến hành lắp ráp là một loạimáy dùng để thay thế điện năng trong trường hợp mất điện lưới đột suất, nó

có tác dụng không làm cho quá trình sản xuất bị gián đoạn khi bị mất điệnlưới mà không có sự thông báo trước của cơ quan điện lực Nếu đặt hệthống vật liệu xây dựng này ở các xí nghiệp, thì chỉ cần sau từ 3 đến 5 giây

hệ thống vật liệu xây dựng này tự động chuyển nguồn và làm việc thay thếcho nguồn điện năng bị mất

Quá trình lắp ráp máy móc thiết bị đối với loại sản phẩm như hiện nay củaCông ty là một vấn đề hết sức phức tạp, đòi hỏi phải trải qua nhiều khâuphức tạp liên quan đến ý đồ công nghệ của nước sản xuất,tránh sảy ra saihỏng trong việc lắp ráp Để làm được điều này,quá trình lắp máy cung cấp

cho khách hàng phải trải qua rất nhiều khâu Sau đây là một số khâu chínhyêu cầu không thể thiếu được trong các công đoạn:

Thiết kế: Là khâu đầu tiên của quá trình lắp ráp sản phẩm mới Trên

cơ sở tìm hiểu nhu cầu của khách hàng,đồng thời căn cứ vào sự đặt hàng củakhách hàng,cán bộ kỹ thuật tiến hành thiết kế theo từng loại máy,theo đúngyêu cầu kỹ thuật,theo đúng chủng loại mẫu mã

Hoàn thiện hồ sơ kỹ thuật, nhập mua các chi tiết máy móc thiết bị vàgia công chế tạo là ba khâu được tiến hành song song với nhau Thiết bịđược nhập chủ yếu là hai bộ phận chính trong vật liệu xây dựng là: Đầu phát

và động cơ Công ty tiến hành khai thác vật tư trong nước chủ yếu là tậndụng những mặt hàng mà trong nước có khả năng sản xuất để tiết kiệm chiphí hàng hoá Đây là loại vật tư phục vụ cho quá trình lắp máy một cách tốtnhất

Lắp ráp các chi tiết: Đây là một trong những khâu quan trọng về việcthực hiện hợp đồng kinh tế Các cán bộ kỹ thuật tiến hành lắp các chi tiếttheo đúng yêu cầu của hợp đồng, theo đúng yêu cầu thông số, kỹ thuật củamáy móc thiết bị Đồng thời trong quá trình lắp ráp phải theo dõi chặt chẽtừng công đoạn để cho các công đoạn được liên kết chặt chẽ và hoàn chỉnh

Chạy thử và kiểm tra về kỹ thuật: Đây là khâu kết thúc của quá trìnhlắp đặt tại xưởng lắp ráp Sau khi đã thực hiện lắp ráp các chi tiết một cáchchính xác, cán bộ kỹ thuật cho máy chạy thử và kiểm tra về độ an toàn vàtính năng đồng bộ của máy phát Nếu có sai sót gì thì phải khắc phục ngay

và yêu cầu phải phát hiện kịp thời những sai sót đó dù là những sai sót nhỏnhất

Qua thực tế, xuống phân xưởng lắp ráp,ta thấy sự công nghệ hoá cao của phânxưởng Các sản phẩm sản xuất ra được tiến hành kiểm tra chất lượng ngay từkhâu nhập nguyên vật liệu cho đến khâu cuối cùng là nhập kho cho nên chấtlượng và độ chính xác trong từng xưởng được bảo đảm Xác suất hỏng chỉ1/1000 Với tính chất chuyên môn hoá cao đã tiết kiệm được nhiều thời gian,

nâng cao năng suất lao động, sản phẩm đạt chất lượng Mỗi sản phẩm đềuđược các cán bộ kỹ thuật phụ trách việc kiểm tra chất lượng kiểm tra bằng cácthiết bị chuyên dùng cho nên rất chính xác.

*Đặc điểm về máy móc thiết bị:

Sản phẩm của công ty là những sản phẩm cung ứng cho nhiều thànhphần kinh tế,mỗi thành phần kinh tế mà Công ty cung ứng sản phẩm giống nhưmột tế bào của Công ty Vì vậy đòi hỏi độ chính xác cao, chất lượng tin cậy.Hơn nữa cơ chế thị trường đặt ra những đòi hỏi khắc nghiệt mà mỗi doanhnghiệp phải nhạy bén, linh hoạt mới đứng vững được Nhận thức được điều đó,năm 2000, công ty đã ký hợp đồng chuyển giao một phần công nghệ với hãngBRUNO của Italy Tức là Công ty mua thiết bị của Italy và lắp ráp theo đúngquy trình công nghệ của nước sản xuất Đây là công nghệ lắp ráp vật liệu xâydựng mà trước đây phải đặt nước ngoài lắp ráp với giá rất cao Trước đây khimua vật liệu xây dựng của hãng này,chi phí vận chuyển rất cao cộng với việckhó bảo quản trong quá trình vận chuyển,do đó mà giá thành cho mỗi loại máythường rất cao Hơn nữa trong quá trình vận chuyển không tránh khỏi sự thayđổi thông số kỹ thuật do sự va đập trên đường vận chuyển Chính vì thế màCông ty trước mắt mới đầu tư cho việc chuyển giao môt phần công nghệ này

từ Italy Việc chuyển giao một phần công nghệ này đã tạo rất nhiều thuận lợicho công ty và tiết kiệm được chi phí góp phần làm giảm giá thành sản phẩmkhi cung ứng cho thị trường trong nước Trong 2 năm công ty đã lắp ráp được

6 vật liệu xây dựng loại 10KVA,2 vật liệu xây dựng loại 100KVA,4 vật liệuxây dựng loại 30KVA và đem lại cho Công ty hơn 30.000 USD lợi nhuận

3.Trình độ chuyên môn của CBCNV của Công ty

Nhận thức sâu sắc được vấn đề chiến lựơc con người là hết sức quan trọng đốivới quá trình phát triển lâu dài, hàng năm công ty luôn trích phần lợi nhuận củamình cho quỹ đầu tư và phát triển, dành phần lớn cho việc tổ chức cho đội ngũcán bộ kỹ thuật, công nhân bậc cao đi học để bồi dưỡng nâng cao trình độ taynghề, tạo điều kiện tiếp xúc với công nghệ tiên tiến hiện đại, trau dồi kiến thức

cơ bản để nắm bắt được công nghệ của các loại máy móc thiết bị mới Do vậy

mà khi thành lập đội ngũ cán bộ trình độ còn thấp công nhân trình độ 3/7, chođến nay hầu hết cán bộ phòng ban có trình độ đại học trở nên, ở phân xưởnglắp ráp,CNV có trình độ tay nghề cao

Quy mô sản xuất của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng cho nên sốcán bộ CNV được tuyển vào công ty năm sau cao hơn năm trước Số lao độngnăm 2002 là 31 người tăng 47.6% so với năm 1998 Nhân viên kỹ thuật ngàytăng thêm năm 2002 so năm 1998 là 80%, năm 2004 so với 1998 tăng 130%điều này cho thấy để giữ uy tín chất lượng sản phẩm của doang nghệp thì côngtác giám sát chất lượng ngày càng được tăng thêm

Bảng số liệu trên ta thấy, qua các năm số cán bộ kinh doanh có tăng quacác năm nhưng mức độ tăng chậm Năm 2002 tăng so với năm 1998 là 33.3%,năm 2004 tăng so với 1998 là 66.6%,số lao động kỹ thuật không ngừng tăngthêm Trình độ học vấn của các cán bộ CNV gián tiếp được nâng cao vềnghiệp vụ quản lý chuyên môn, đa số họ được đào tạo qua cao đẳng và đại học.Nhân viên kỹ thuật được tuyển vào hàng năm có tình độ đào tạo qua đại học,cao đẳng và bồi dưỡng nghiệp vụ cao hăng năm công ty luôn dành phần quỹcho công tác đào tạo và đào tạo lại cán bộ công nhân viên để đáp ứng yêu cầungày càng cao của đòi hỏi tất yếu nền kinh tế thị trường

4 Đặc điểm tài chính của công ty

Công ty TNHH Giang Nam là một doang nghệp tư nhân tiến hành hoạtđộng mua bán với một khối lượng vốn không lớn lắm đối với một Công tymới thành lập Do biết tiết kiệm trong chi tiêu, sử dụng hợp lý và có hiệu quảcác nguồn vốn tự có, khai thác vốn từ nhiều nguồn khác nhau, số vốn công tytăng lên đáng kể qua các năm Có được nguồn vồn lớn là một thế mạnh mànhiều đơn vị, nhiều công ty hiện nay không có khả năng mở rộng hoạt độngsản xuất kinh doanh vì lượng vốn eo hẹp thậm chí còn bị ngưng trệ do thiếuvốn Vào đầu năm 1998 tổng số vốn của công ty là 510 triệu đồng Cho đến

cuối năm 2002 tổng số vốn của công ty là 2.500 triệu đồng Sau đây là biểu đồphản ánh tình hình vốn của công ty trong 3 năm hoạt động :

Biểu 1: Tình hình vốn của công ty từ năm 2002 đến năm 2004

Đơn vị: triệu đồng

Chỉ tiêu

Thực hiện

2002 Thực hiện 2003 Thực hiện 2004 So sánh 2003/2002 So sánh 2004/2003 Số

tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ Vốn lưu

động 517 37 2000 49 2500 49.7 1490 20 1990 12.7 Vốn cố

định

887 63 2100 51 2530 50.3 1213 -12 1643 -12.7

Qua biểu trên ta thấy vốn cố định của công ty tương đối lớn, năm 2002 chiếm63% so với tổng số vốn, đến năm 2003 là 51% và năm 2004 cũng chiếm50.3% Mặc dù tổng số vốn năm 2004 tăng so với năm 2002 là 2703 triệuđồng,cơ cấu vốn cố định giảm, năm 2004 khi vốn lưu động tăng và chiếm tỷ lệ49% trong khi đó năm 2002 chiếm 37% Vốn lưu động chiếm được tỷ lệ caotrong tổng số vốn thì công ty tăng nhanh được khả năng quay vòng vồn và quátrình tái sản xuất diễn ra nhanh hơn

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNGTY TNHH

GIANG NAM

I Phân tích kết quả và hiệu quả kinh doanh của công ty

1.Phân tích kết quả kinh doanh

Đối với bất kỳ hoạt động nào, sau khi thực hiện cũng phải phân tích vàđánh giá hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau trong kinhdoanh,doanh nghiệp phải phân tích đánh giá một cách toàn diện, kịp thời pháthiện những điểm không phù hợp hay chưa thích ứng tìm ra nguyên nhân của

sự thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh nghiệm và điều chỉnh lại khôngnhững sau một quá trình tiêu thụ mà trong khi thực hiện doanh nghiệp cũngphải tổ chức thu thập thông tin kết quả tiêu thụ, phân tích kết quả và rút ra kếtluận

Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêuphản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó có thể là chỉ tiêu định lượngnhư doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay chỉ tiêu định tính như số tăng, giảmtuyệt đối và tương đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch Khi đánh giá kết quảhoạt động tiêu thụ, người ta có thể sử dụng thước đo hện vật hoặc thước đo giátrị

+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thước đo hiện vật là lượng sản phẩm tiêuthụ biểu hiện ở các đơn vị đó như kg, cái ,m3 đã ban được Thước đo hiện vậtbiểu hiện cụ thể số lượng hàng tiêu thụ trong kỳ Người ta căn cứ vào số lượngnày để tính toán mức thoả mãn nhu cầu của xã hội Tuy nhiên nhược điểm củathước đo hiện vật là không cho phép tổng hợp được kết quả sản xuất kinhdoanh, đặc biệt là đối với những mặt hàng có tính chất không so sánh được.+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thước đo giá trị là sản lượng sản phẩmhàng hoá tiêu thụ biểu hiện khối lượng công việc đã hoàn thành và được kháchhàng chấp nhận, đó là doanh thu tiêu thụ

Khi tính gia trị sản lượng tiêu thụ (doanh thu) người ta dùng chỉ tiêu giá bánbuôn công nghiệp để tính theo công thức:

Trong đó : QTT : sản lượng tiêu thụ trong kỳ

QSX : sản lượng sản xuất trong kỳ

Hệ số quay kho = DT

(Dđk + Dck)

Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản sảnxuất với nhu cầu thị trường Các doanh nghiệp luôn cố gắng để hệ số này tiếnđến 1 Hệ số quay kho cho thấy mức độ lưu chuyển hàng hoá

ngoài ra, chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cũng được sử dụng để đánh giáhiệu quả hoạt động TTSP, nó là các chỉ tiêu rất quan trọng mà các doanhnghiệp quan tâm vì nó phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộdoanh nghiệp

Lợi nhuận được tính bằng công thức:

P = Qt( Pt -Zi - Fi -Ti )

Trong đó:

P: lợi nhuận hoặc lỗ TTSP

Qt: số lượng sản phẩm tiêu thụ

Pt: giá bán một sản phẩm hàng hoá

Zi: giá thành công xưởng của một đơn vị sản phẩm

Fi: chi phí lưu thông của một sản phẩm bán ra

Ti: mức thuế thu trên một sản phẩm bán ra

Tỷ suất lợi nhuận được tính bằng công thức

P' =P/DT

Chỉ tiêu này cho biết: Cứ một đồng doanh thu cho bao nhiêu đồng lợi nhuận

2 Phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh sản phẩm ở doanh nghiệp

Kết quả tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu để phản ánh hiệuquả kinh doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Khái niệm về tiêuthụ sản phẩm là một vấn đề hết sức phức tạp

Kết quả tiêu thụ phản ánh một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của H - T’Sau một quá trình này tiền lại bắt đầu một chu trình mới của quá trình sản xuấtkinh doanh Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt thì phải dựa vào kết quảtiêu thụ sản phẩm của mình Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tổ khâu nghiên cứuthị trường đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng sát với thực tế hơn Dù doanhnghiệp sản phẩm tốt đến mấy về sản phẩm của mình nhưng ở khâu tiêu thụ màkết quả thu được không đạt được mức kế hoạch đề ra thì doanh nghiệp cầnphải xem xét lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình Kết quả tiêu thụ sảnphẩm nó phản ánh về mặt lượng của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Kết quả tiêu thụ sản phẩm càng lớn, quy mô doanh nghiệp càng được

mở rộng, doanh số bán ra càng tăng lên Sự tăng lên của doanh số thể hiện mộtloạt những chính sách về sản phẩm: giảm giá, tăng cường công tác khuyếchtrương sản phẩm của doanh nghiệp, đầu tư thêm máy móc để nâng cao chấtlượng sản phẩm tăng uy tín với khách hàng

Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mức độ phản ánh về chất củacông tác tiêu thụ sản phẩm Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm được phản ánh qua cácchỉ tiêu để đánh giá doanh nghiệp có mức sinh lợi năm nay hơn với năm trước

hay không, các chỉ tiêu về sử dụng vốn lưu động cũng như vốn cố định củadoanh nghiệp đã hiệu quả hay chưa.

Hai tiêu thức về kết quả tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm giúpcho doanh nghiệp nhìn nhận vấn đề một cách rõ nét hơn về quá trình tiêu thụsản phẩm ở doanh nghiệp

Tăng uy tín doanh nghiệp, sức cạnh tranh của doanh nghiệp,

II phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Giang Nam

1.công tác nghiên cứu thị trường va lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổchức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện được mục tiêu bán được sản phẩmvới giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận Đó làquá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhucầu khách hàng cho đến các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng

1.1Nghiên cứu thị trường

Thị trường luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có ý nghĩa

vô cùng quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP Doanh nghiệp phảinghiên cứu thị trường để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường củadoanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào đócủa doanh nghiệp và xây dựng chiến lược TTSP Nghiên cứu thị trường làkhâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trongsuốt quá trình kinh doanh vì thị trường luôn biến động, doanh nghiệp phải luônnắm bắt thích ứng với sự biến động đó

Quy trình nghiên cứu thị trường bao gồm:

1.2.Thu thập thông tin về thị trường

Đây là bước rất quan trọng ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình xây dựng

và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trong giai đoạn này cần thu thập cácthông tin về môi trường vi mô và môi trường vĩ mô như tình hình kinh tế, xãhội, văn hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môitrường bên ngoài gàn gũi với doanh nghiệp như đối thủ, người cung cấp, kháchhàng, phân tích chi chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực hữu hình

và nguồn lực vô hình, vị thế

+ Phương pháp thu thập thông tin tại phòng làm việc: là phương pháp nghiêncứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, tạp chí quảngcáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, niên giám thống kê và các tài liệu liênquan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh.Phương pháp này cho ta tìm được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiêncứu, từ đó lập nên danh sách những thị trường có triển vọng và tìm ra thịtrường trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác Đối với phương phápnày đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu,đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập được một cách đầy đủ chính xác và tincậy.

 Ưu điểm: Tương đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, tốn ít chi phí phù hợp vớinhững đơn vị có quy mô vừa và nhỏ

 Nhược điểm : Phương pháp này dựa vào các tài liệu nên độ tin cậy phụthuộc vào tài liệu đã được xuất bản nên có thể thông tin có độ chậm trễ sovới thực tế

+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường:

Đây là phương pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc với cácđối tượng đang hoạt động trên thị trường Các cán bộ nghiên cứu thông quaviệc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn,

ở khách hàng hay ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điềutra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấncác đối tượng, có thể thông qua việc tiếp với khách hàng ở các kho, quầy hàng,cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của doanhnghiệp Phương pháp này thường được sử dụng sau khi nghiên cứu tại bàn

 Ưu điểm: phương pháp này có thể thu thập được những thông tin sinhđộng, thực tế

 Nhược điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyênmôn, có đầu óc thực tế

1.3.Xử lý thông tin

Đây là bước quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đếnkết quả của việc đưa ra các kết luận chính xác về thị trường Để xử lý thông tintốt, có thể áp dụng phương pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phântích đánh giá số liệu đã được phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định chomình thị trường mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ

1.4 Ra quyết định

Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đưa raquyết định Các quyết định này được quán triệt cho các bộ phận cụ thể trongdoanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm.khi đó đưa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng như khó khăn,các điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn

2 lập kế hoach tiêu thụ

2.1 Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất

Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên Doanh nghiệp sau khi thuthập thông tin trên thị trường, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanhnghiệp sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trường Đốivới các doanh nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thịtrường cần về loại đó Còn các doanh nghiệp thương mại sẽ tìm nguồn cungứng sản phẩm để cung cấp ra thị trường Đây là một nội dung quyết định hiệuquả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa làphải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi

Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả Về mặtlượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường Về mặt chất lượng sảnphẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng

về mặt giá cả là giá cả hàng hoá được người mua chấp nhận và tối đa hoá lợiích người bán

Đưa một sản phẩm ra thị trường, cần xác định các sản phẩm đưa ra đang

ở chu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm Thực hiện tốt được vấn đề này cầnlàm rõ chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lược kinhdoanh, chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phươnghướng đầu tư, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt Nếu chính sách sản phẩmkhông đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ mạohiểm và dẫn tới thất bại

Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện được các mụctiêu chiến lược kinh doanh: lợi thế, thế lực,an toàn

Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà doanhnghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xương sống

Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô tảđộng thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thịtrường tới khi không bán được chúng Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trìnhphát triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trưởng,chín muồi, bão hoà, suy thoái

 Pha triển khai: khối lượng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá chưa được mọingười biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm vàcải tiến các kiểu dáng khác nhau Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này làmột hệ thống tiêu thụ để đưa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đếncác kiểu của kênh tiêu thụ

 Pha tăng trưởng: khối lượng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thịtrường chậm nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đódoanh nghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao Việc mở rộng thị trường hoặctán công vào những phân đoạn mới của thị trường hiện tại tương đối thuậnlợi

 Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng ở các kênh lưu thông, sản xuấtngưng trệ, cạnh tranh gay gắt Pha này có những biện pháp khắc phục như

cải tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thaythế.

2.2 Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và chuẩn bị tiêu thụ

Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất

ra Các sản phẩm sẽ được kiểm tra chất lượng đã đạt được những tiêu chuẩn đề

ra hay chưa, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vướng mắc Đối với doanhnghiệp thương mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã nhập về kho doanhnghiệp thực hiện thêm một công đoạn có thể là đóng gói bao bì, đính nhãnhiệu, phân hoàn kiện và kẻ mác trên bao bì

Nền kinh tế thị trường hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiệntốt khâu này làm sao khi sản phẩm cung cấp cho người tiêu dùng họ gây được

ấn tượng mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì vànhững nhãn hiệu có uy tín trên thị trường

2.3 Định giá và thông báo giá

Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nóảnh hưởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linhhoạt là điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từlòng mong muốn

Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng hoá,các điều kiện bán hàng và chi phí Hoạch định chính sách giá cho phép khaithác tối đa những lợi thế của giá để bán được hàng nhanh, nhiều, cạnh tranhhữu hiệu để đạt được mục tiêu kinh doanh Có một chính sách một số chínhsách thường đưa ra như :

 Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chiphí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác

nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghịêp Chính sách giá này phù hợpvới hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trường và doanh số tương đối

ổn định

 Chính sách giá hướng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hướng vào nhữngđiều mà đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá Chính sách giá nàyrất nguy hiểm, có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt Khi áp dụng chính sáchgiá này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanhnghiệp và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp

 Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đưa ra các mức giá khác nhau đốivới cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trường để cạnh tranh,khai thác thị trường Để có được chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏidoanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của người mua,

về tâm lý, thị hiếu của người mua

 Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thịtrường, cách định giá này được áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngaymột khối lượng lớn sản phẩm ra thị trường, muốn bán nhanh, thu hồi vốnnhanh và lãi nhanh Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách giá này phải tínhđến việc bán giá thấp hơn giá thị trương sẽ gây ra sự nghi ngờ của kháchhàng về chất lượng sản phẩm Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnhtranh vào tình trạng khó khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễdẫn đến sự trả đũa của đối thủ

 Chính sách giá cao: Ngược với chính sách giá thấp, chính sách giá này địnhcao hơn giá thống trị trên thị trường, thường áp dụng cho sản phẩm mớihoặc những sán phẩm có sự khác biệt được khách hàng chấp nhận (về chấtlượng, mẫu mã, bao bì ) Đối với sản phẩm mới khách hàng chưa biết rõchất lượng và không có cơ hội so sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ.Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu,sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo người tiêudùng

Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác Tuỳtheo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trường cũng như doanh nghiệp có cáccách định giá khác nhau sao cho phù hợp.

3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây

Trong những năm gần đây do chú trọng đến công tác đầu tư máy mócthiết bị công nghệ tiên tiến đầu tư vào đào tạo đội ngũ lao động quản lý trongcông ty, năng động nắm bắt những biến động của thị trường, hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty đã không ngừng phát triển, từng bước đẩy mạnhcông tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Kể từ năm 2002 đến nay công tácTTSP của công ty không ngừng được nâng cao về mọi mặt như giá trị, sốlượng, lợi nhuận, ta cùng xem xét các biểu sau để thấy rõ:

Biểu 2: Báo cáo kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Giang Nam

8 Tổng lợi nhuận kế toán

9 Các khoản điều chỉnh tăng

giảm lợi nhuận

10.Tổng lợi nhuận chịu thuế

11.Thuế thu nhập doanh

nghiệp phải nộp

12.Lợi nhuận sau thuế

22.068.066.580 18.491.863.866 1.824.347.512

1.751.855.202 33.061.903 1.784.917.105

1.784.917.105 571.173.488 1.213.743.617

25.203.809.974 21.887.946.124 1.989.877.745

1.325.986.105 5.766.963 1.331.753.068

1.331.753.068 426.106.982 905.592.086

27.672.802.544 24.975.812.606 2.344.157.836 299.681.618 53.150.484 8.120.650 129.266 61.141.868

61.141.868 19.565.397 41.576.471

Nhìn chung hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty phát triển mạnh,lợi nhuận dòng qua các năm 2002 ,2004 và 2004 đã không ngừng cải thiện.Mặc dù năm 2004 lợi nhuận có thấy thấp hơn so với năm các năm, nhưng thunhập của người lao động vẫn ngày càng được cải thiện Nguồn vốn được bảotoàn và phát triển, các khoản nộp ngân sách hoàn thành đầy đủ.

cột 2,1

So sánh cột 3,2

So sánh cột 2,1

So sánh cột 3,2 Tổng

27.672.8 02.544 41.576.4 71

13.6 -25.39

10.39 -95.41

3000.0 00.000 -

2.064.7 35.964 -

Qua biểu trên ta thấy doanh thu hàng năm tăng lên đáng kể đặc biệt lànăm 2003 tăng 13.6% so với năm 2002; năm 2004 tăng 10.39% so với năm

2003 Xét về cả tuyệt đối và tương đối thì doanh số bán hàng của công ty đãtăng lên Phản ánh công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty đã áp dụngmột số biện pháp để tăng doanh thu, như là giảm giá, các dịch vụ được phục vụmạnh mẽ hơn

Tuy nhiên mức doanh thu so các năm bằng phương pháp liên hoàn thìnăm 2004 không đạt được chỉ tiêu so với năm 2004 Lợi nhuận năm 2004 sovới năm 2003 giảm 864.015615 đồng hay giảm 95.41%, mức lợi nhuận năm

2004 cũng giảm so với năm 2003 Mặc dù trong năm 2004 công ty vẫn đạtmức lợi nhuận 41.576.471 đồng Bảng phân tích doanh thu năm 2004 so năm

2002 nhưng lợi nhuận năm 2004 giảm so với năm 2002 Đây là một công táccần xem xét để tìm ra biện pháp nâng cao lợi nhuận của công ty

Về nhân tố khách quan, thì năm 2004 nền kinh tế Việt Nam có một sốthay đổi về chính sách trong lĩnh vực kinh doanh do đó đã tạo ra một số vấn đềkhông thuận lợi cho quá trình kinh doanh của Công ty Giang Nam nói riêng vàcác Công ty kinh doanh nói riêng

Xét về chủ quan, trong năm đó có công ty đã phải cạnh tranh với một sốCông ty cùng kinh doanh một mặt hàng là Vật liệu xây dựng, họ có ưu thế hơntrên thị trường do ra đời trước Công ty Giang Nam và đã có những khách hàngtruyền thống Đối thủ cạnh tranh tiến hành chiến lược hạ thấp giá thành,do đóviệc cạnh tranh trên thị trường có nhiều đối thủ mạnh là một vấn đề hết sứckhó khăn Công ty đã phải tính toán hết sức tiết kiệm các loại chi phí để hạthấp giá thành sản xuất, mặc dù vậy giá nguyên vật liệu đầu vào cho quá trìnhsản xuất vẫn tăng cao gây ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty

4 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường

4.1 Phân tích thị trường TTSP của công ty

Sản phẩm của công ty Giang Nam có những đặc điểm khác biệt với nhữnghàng hoá thông thường, Vật liệu xây dựng là một sản phẩm có thời gian sửdụng lâu dài, giá thành cho một bộ cao Do đó việc tìm kiếm thị trường cho sảnphẩm của Công ty là một việc khó khăn,đòi hỏi phải có sự am hiểu về thịtrường tiêu thụ ở từng khu vực,từng hệ thống ngành kinh tế như: Hệ thốngNgân hàng, hệ thống bưu điện, hệ thống kho bạc

Về thị trường trong nước, các khách hàng truyền thống thuộc hệ thống cácnhân hàng nông nghiệp, hệ thống ngân hàng công thương,hệ thống các khobạc, các đơn vị Bưu điện, Bộ Công an, Bộ quốc phòng và các đơn vị khác ở ba

khu vực miền Nam, miền Trung, miền Bắc Đây là những khách hàng rất ổnđịnh của công ty

Nếu xét theo hệ thống ngân hàng Nông nghiệp & phát triển nông thôn ViệtNam thì khu vực phía Bắc chiếm thị phần lớn hơn 52%, phía Nam chiếm 22%,miền trung chiếm 26%

Nếu xét theo hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam thì khu vực miền trungchiếm thị phần lớn 58%, miền Nam chiếm 25% miền Bắc chiếm 17%

Nếu xét theo hệ thống ngân hàng công thương Việt Nam thì khu vực miềntrung chiến thị phần lớn hơn 60%, miền Bắc chiếm 25% về thị phần, miềnNam chiếm 15% về thị phần

Biểu đồ thị trường phân theo các đơn vị bưu điện: khu vực miền trungchiếm thị phần lớn 68%, miền nam chiếm 12% thị phần, khu vực miền bắcchiếm 20% thị phần

Nếu xét theo Bộ quốc phòng,Bộ công an và các đơn vị khác thì khu vựcphía Bắc tiêu thụ với khối lượng lớn nhất chiếm 37,1% sản lượng tiệu thụ ở thịtrường trong nước của công ty, sau đó là khu vực miền Nam chiếm 32,6% vàkhu vực miền Trung chiếm 30,3%

Nhìn chung các khách hàng truyền thống của Công ty chủ yếu của Công ty

là hệ thống ngân hàng nông nghiệp & phát triển nông thôn Việt Nam, sau đó là

hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam, tiếp là hệ thống bưu điện rồi đến ngânhàng công thương việt nam và các đơn vị khác Nói chung, đối với thị trườngtrong nước, sản phẩm của công ty có thể nói là độc chiếm Các khách hàngtruyền thống không những được giữ vững mà còn ngày được tăng lên

Trong ba năm 2002, 2003, 2004 mặc dù kết quả cho thấy là có khá nhiềukhách hàng quen thuộc tìm đến mua sản phẩm của công ty nhưng số kháchhàng thuộc khu vực ngân hàng công thương va Bưu điện chưa nhiều,đặc biệt là

bộ xây dựng Công ty chưa có đâu mối liên hệ với khu vực này Đây là nhữngkhu vực tiềm năng đặc biệt trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay.Công ty còn xem xét những khả năng của mình để xâm nhập các khu vực trên.

Do đặc điểm của sản phẩm công ty có những điểm sản phẩm của công ty cónhững điểm khác biệt so những hàng hoá thông thường nên nhu cầu tiêu dùngkhông biến động theo nhu cầu sử dụng của các ngành nghề kinh tế Từ saunghị quyết VIII của Đảng về chủ trương CNH-HĐH đất nước, chủ trương hiệnđại hoá máy móc thiết bị Các công ty kinh doanh Vật liệu xây dựng trong cảnước đã không ngừng phát triển mở rộng phạm vi hoạt động sản xuất kinhdoanh Theo đó là dần tiến đến tự động hoá máy móc thiết bị Trên cơ sở đóCông ty đã nghiên cứu và gẵn vào Vật liệu xây dựng một bộ phận có tên làATS (Automatic trasfer shwitch) Đây là bộ phận tự động chuyển nguồn,khixảy ra sự cố mất điện lưới đột ngột thì bộ phận này có chức năng tự độngchuyển từ hệ thống điện năng sang bộ phận đầu phát giúp cho quá trình hoạtđộng của doanh nghiệp không bị dán đoạn ngoài ra,Công ty còn đang tiếnhành thiết kế, sản xuất vỏ cách âm cho vật liệu xây dựng nhằm hạn chế tối đatiếng ồn do máy phát phát ra, nhờ có vỏ cách âm mà tiếng ồng chỉ phát ratrong vòng bán kính khoảng vài cm

Đối với thị trường trong nước,Công ty luôn có mối quan hệ làm ăn uy tíntrên cơ sở chất lượng máy móc thiết bị được cung cấp có chất lượng cao Đây

là khách hàng quan trọng của công ty Nhiều năm qua, công ty đã gây đượcmối quan hệ mật thiết, cung cách làm ăn giao dịch ăn ý, tạo được sự tín nhiệmcho họ

Công ty đã trang bọ cho mình một đội ngũ cán bộ kinh doanh trẻ,có trình

độ học vấn từ cao đẳng trở lên,có nhiệm vụ điều tra, thăm dò thị trường, tìmkiếm bạn hàng đồng thời thu thập và xử lý thông tin kịp thời về những biếnđộng thị trường cho công ty để có phương pháp ứng phó Mặt khác Công tyluôn cử các cán bộ kinh doanh đi thực hiện việc giao dịch với các đối tác nhằmthiết lập các mối quan hệ mật thiết hơn với các khách hàng truyền thống và tìm

kiếm khách hàng mới Khách hàng cũng có thể giao dịch trực tiếp với Công ty

để ký kết hợp đồng Nhìn chung, đối với thị trường trong nước sản phẩm củacông ty thị phần khá lớn

Hiện nay, việc tìm kiếm thị trường cho Công ty là do phòng kinh doanhđảm nhiệm Họ có nhiệm vụ điều tra về đối thủ cạnh tranh, từ đó có những giảipháp trình lên ban quản lý Công ty

Về hoạt động xuất khẩu, hiện nay Công ty chưa phát sinh việc xuất khẩu.Máy móc,thiết bị hoàn toàn được nhập từ các hãng sản xuất nổi tiếng ở nướcngoài

5.Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối

Trước đây, khi còn thời kỳ bao cấp, giá TTSP do các cơ quan chức năngcủa Nhà nước quy định Nhà nước tự cân đối với chi phí để đưa ra mức giá phùhợp Do đó không thể hiện được tính linh hoạt của nó Bước sang cơ chế thịtrường, việc định giá như thế nào được giao hoàn toàn cho doanh nghiệp Công

ty phải tính toán sao cho giá phù hợp có thể cạnh tranh và thu hút khách hàng

mà vẫn bảo đảm có lãi

Do đặc điểm khác biệt về phương thức bán hàng của công ty đó là bánthông qua hợp đồng dự thầu đối với khách hàng lớn nên Công ty chỉ đưa ra 1chính sách giá đó là giá bán trong hợp đồng Tuỳ thuộc vào những điều kiệnđưa ra trong hợp đồng mà 2 bên thoả thuận như phương thức thanh toán, vậnchuyển,lắp đặt,chạy thử,bảo hành,bảo trì đã được ghi rõ trong hợp đồng

Việc định giá TTSP của công ty thường dựa vào các căn cứ chính sau đây:-Giá nhập khẩu hàng hoá

-Các loại chi phí( chi phí vận chuển cảng của nước ngoài, thuế, chi phíkhác )

-Căn cứ vào phương thức vận chuyển cho khách hàng và phương thứcthanh toán của khách hàng

-Căn cứ vào quy luật cung cầu, quy luật giá trên thị trường

-Căn cứ vào chiếm lược tiêu thụ

-Căn cứ vào mẫu mã, chất lượng sản phẩm

Giá bán theo hợp đồng của công ty khá linh hoạt xoay quanh các yếu tốnói trên, giá thành để xây dựng giá bán đều là giá thành kế hoạch Giá nàyđược lập khi lập dự án đầu tư cung cấp một loạt sản phẩm nào đó được điềuchỉnh cho phù hợp với thị trường và những mục tiêu của công ty Chúng tacùng xem xét bảng giá một số sản phẩm chính của công ty dưới đây để thấy rõ:

Biểu 4: Giá một số sản phẩm của Công ty TNHH Giang Nam (giá tính theo QI-2004)

Đơn vị: VNĐ

Tên sản phẩm Giá nhập cóthuế Giá xuất cóthuế

1 Vật liệu xây dựng SDMO - Pháp

78.185.714127.098.000236.000.000332.480.143285.000.000380.480.000370.760.310436.666.667

47.000.000164.952.381358.586.667

Xét về mức giá của các sản phẩm của công ty định giá là phù hợp Cácloại vật liệu xây dựng hầu hết đều được nhập nguyên chiếc từ các hãng nổitiếng trên thế giới, do đó chất lượng của vật liệu xây dựng đều được đảm bảo

và có giá trị lâu dài Tuỳ theo từng đơn vị kinh tế mà chọn cho mình loại MPĐnào cho phù hợp với đặc điểm ngành nghề của mình

Ví dụ: Các khu Công nghiệp sử dụng điện xí nghiệp thì nên dùng loạiMPĐ Bruno là tốt nhất Còn các ngành bưu điện, ngân hàng thì nên dùng loạivật liệu xây dựng SDMO, Coelmo, Denyo

6 kết quả tiêu thụ sản phẩm theo đối tượng khách hàng