tiểu luận Phân tích tâm lí khách hàng và đưa ra những chiêu thức bán hàng cho Công ty Toyota Việt Nam

Bảng đồng hồ Optitron Có, điều chỉnh 3tông màu xanh, trắng, cam Có Màn hình hiển thị đa thông tin Hiển thị 6 loại thông tin Hệ thống khởi động bằng nút bấm Cửa sổ điều chỉnh điện Có chức

ĐẠI HỌC KINH DOANH VÀ CÔNG NGHỆ HÀ NỘI

BÀI LUẬN VĂN

Đề tài:

Phân tích tâm lí khách hàng và đưa ra những chiêu thức bán

hàng cho Công ty Toyota Việt Nam.

Sinh viên thực hiện : Trần Thế Hùng Lớp : DHA 7.2

Mã Sinh Viên : DH70158

- Hà Nội – 2011 –

I Sơ lược về Công ty Toyota Việt Nam.

Toyota Việt Nam là hãng sản xuất xe ôtô hàng đầu Việt Nam.

Hãng là một trong những công ty sản xuất xe ôtô hoạt động có hiệu quả cũng như tích cực tham gia các hoạt động đóng góp cho cộng đồng

Toyota Việt Nam là liên doanh nước ngoài góp vốn bởi Toyota Motor Company (Nhật Bản-70%), Tổng Công ty Máy động lực và Máy nông nghiệp (Việt Nam-20%) và Tập đoàn Kuo ( Singapore-10%)

Công ty được thành lập ngày 05/09/1995 và chính thức đi vào hoạt động từ năm 1996

Các loại xe sản xuất và giới thiệu ở Việt Nam:

+Dòng xe thương mại: Hiace

+Dòng xe sedan: Camry 2.4G, Camry 3.5Q, Corolla Altis 1.8, Vios 1.5,

Corolla Altis 2.0

+Dòng xe Crossover: Innova, Innova GSR, Zace

+Dòng xe SUV: Land Cruiser, Fortuner, Hi-lux

+Dòng xe hatchback: Yaris

II Giới thiệu về sản phẩm Camry 3.5Q

Camry 3.5Q là dòng xe cao cấp được lắp ráp trong nước mà

Toyota Việt Nam tung ra vào năm 2009 Đối tượng khách hàng

chính mà Toyota muốn hướng tới là các doanh nhân thành đạt và quan chức chính phủ với mức giá: 1.507.000.000VNĐ (đã bao gồm thuế VAT)

Camry 3.5Q

Xe có 3 màu để lựa chọn gồm: đen, bạc, ghi xám

Bảng thông tin chi tiết:

Camry 3.5Q Camry

2.4G

3.5 lít (2GR -FE)

2.4 lít (2AZ

- FE)

động KÍCH THƯỚC VÀ TRỌNG LƯỢNG

Kích thước tổng thể (Dài

x Rộng x Cao)

mm 4.825 x 1.820 x 1.480

Chiều dài

cơ sở

Chiều

rộng cơ

sở

Khoảng

sáng gầm

xe

Bán kính

vòng

quay tối

thiểu

Trọng

lượng

không tải

kg 1.570 – 1.630 1.470 –

1.530

Trọng

lượng

toàn tải

ĐỘNG CƠ

DOHC, VVT-i

kép

I4, 16 van, DOHC, VVT-i Dung tích

công tác

Công suất

tối đa

Hp/rpm 273,5/6.200 165/6.000

(SAE

Net)

Mô men

xoắn tối

đa (SAE

Net)

kg.m/rpm 35,3/4.700 22,8/4.000

KHUNG XE

Hệ thống

treo

Trước MacPherson với thanh xoắn

và thanh cân bằng Sau Đòn kép với thanh xoắn và

thanh cân bằng

Hệ thống

phanh

Dung tích

bình

nhiên liệu

Vỏ &

mâm xe

215/55R17, Mâm

đúc

215/60R16, Mâm đúc TRANG THIẾT BỊ CHÍNH

Hệ thống đèn tự động điều

chỉnh góc chiếu (ALS)

Loại chủ động Loại tĩnh

Hệ thống đèn tự động mở

rộng góc chiếu (AFS)

Chế độ điều khiển đèn tự

động bật/tắt

Có

sương mù

Cụm đèn

sau

LED

Kính

chiếu hậu

ngoài

Gập điện Có, nhớ vị trí và

tự động điều chỉnh khi lùi xe

Có

Đèn báo rẽ tích

hợp

Có

Hệ thống

mở khóa

thông

minh

Khóa cửa

điều

khiển từ

xa

Có

Gạt nước

gián đoạn

Điều chỉnh thời gian + Cảm biến

mưa

Điều chỉnh thời gian

Tay lái Điều chỉnh 4

hướng

Có (chỉnh điện) Có (chỉnh

tay) Các nút điều

khiển tích hợp

Âm thanh, hệ thống điều hòa, màn hình hiển thị đa thông

tin Thiết kế 4 chấu, bọc da và

ốp gỗ

4 chấu, bọc da

Bảng đồng hồ Optitron Có, điều chỉnh 3

tông màu (xanh, trắng, cam)

Có

Màn hình hiển thị đa

thông tin

Hiển thị 6 loại thông tin

Hệ thống khởi động bằng

nút bấm

Cửa sổ

điều

chỉnh

điện

Có chức năng chống kẹt (4

cửa)

Hệ thống

âm thanh

AM/FM, CD 6 đĩa, MP3,

WMA, 6 loa

Hệ thống

điều hòa

Thiết kế Tự động, 2 vùng độc lập

(người lái & hành khách phía

trước)

Bộ lọc khí Sử dụng công nghệ Plasma

Cluster

Trước Nhớ vị trí ghế

người lái

Có, 2 vị trí Không

Trượt, ngả Chỉnh điện, có thêm nút điều

chỉnh bên hông ghế hành

khách Đệm đỡ lưng, điều chỉnh

độ cao

Chỉnh điện

Sau Ngả lưng ghế

chỉnh điện

Cố định

Các nút

điều

khiển tích

hợp trên

tựa tay

phía sau

Rèm che nắng phía sau Chỉnh điện Chỉnh tay

Hệ thống chống bó cứng

phanh (ABS)

Có

Hỗ trợ lực phanh khẩn cấp

(BA)

Có

Hệ thống phân phối lực

phanh điện tử (EBD)

Có

Hệ thống điều khiển ổn

định xe (VSC)

Có

Hệ thống

chống

trộm

Có (báo động + mã hóa khóa

động cơ)

Cảm biến lùi & cảm biến

4 góc

Có

Túi khí phía trước Người lái và hành khách phía

trước

trước

(T heo Toyotavn.com.vn)

Từ bảng thông tin, có thể thấy Camry 3.5Q được trang bị hiện đại

và tiện nghi hơn “người anh em” Camry 2.4G Điều này hoàn toàn

dễ hiểu bởi Camry 3.5Q nhiều hơn Camry 2.4G tới hơn 400 triệu VNĐ

Nhờ tăng chiều rộng và chiều dài cơ sở, chiếc Camry 3.5Q có kiểu dáng mạnh mẽ và sang trọng Với cản trước rộng va lưới tản nhiệt

mạ crôm, thêm vào đó là khá nhiều các nâng cấp khác như: kính chắn gió giảm nhiệt, nẹp bảo vệ bên hông mạ crôm, cảm biến mưa

và cửa kính điều khiển điện…làm tăng sự thoải mái cho người sử dụng

Vành hợp kim 17inch

Vành hợp kim 17inch nhằm mang lại kiểu dáng đẹp và cảm giác lái tốt hơn Chiếc Camry 3.5Q còn thêm nhiều tính năng mới cho gương ngoài như chức năng ghi nhớ, tự động gập, điều chỉnh gương tự động, gương chiếu hậu phía người lái có tầm nhìn rộng

và tự động cụp vào khi vào số lùi giúp cho người lái vận hành dễ dàng Bên cạnh đó gương chiếu hậu ngoài còn tích hợp đèn báo rẽ

và tự động gập khi khóa cửa, tiện lợi cho người lái khi rời khỏi xe

Nội thất của xe cũng được thiết kế sang trọng và tích hợp nhiều chức năng Toyota đã đưa vào chiếc Camry 3.5Q hệ thống điều hòa không khí tự động 2 chiều cùng với bộ lọc khí sự dụng công nghệ tạo plasma nhằm tạo không gian trong lành và tiện nghi bên trong Hệ thống âm thanh tuyệt hảo với dàn CD 6 đĩa và 6 loa cho phép nghe nhạc MP3 và WMA với âm thanh sống động và trung thực, đặc biệt người lái có thể điều chỉnh âm lượng của dàn âm thanh và chọn bài hát ngay trên vô-lăng

Nội thất sang trọng của Camry 3.5Q

Camry 3.5Q được trang bị động cơ VVT-I kép 3.5L lần đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam, công suất cực đại của Camry 3.5Q là 273.5

mã lực và chỉ mất 7.3s để đạt vận tốc 100km/h Hộp số tự động 6 cấp khiến cho xe có tính năng thể thao và chạy êm hơn Mặt khác, chế độ sang số bán tự động giúp người lái cảm thầy chủ động hơn khi lái xe, giúp xe chạy êm ái và tiết kiệm nhiên liệu hơn

Động cơ VVT-I 3.5L

Ngoài những tính năng được nêu ra bên trên thì Camry 3.5Q còn rất nhiều những ưu điểm khác nữa, thực sự chiếc Camry 3.5Q đáng

là chiếc xe dành cho giới thành đạt và các quan chức nhà nước

III Tâm lý của người tiêu dùng đối với Toyota.

Đối với thị trường tiêu dùng của Việt Nam nói chung thì vấn đề

chất lượng và giá cả hàng hóa luôn được đặt lên hàng đầu, nhất lại

là mặt hàng xe ôtô thì vấn đề càng trở nên quan trọng hơn Việc bỏ

ra hàng trăm triệu thậm chí là hàng tỉ VNĐ để mua một chiếc xe luôn khiến người tiêu dùng đắn đo và suy nghĩ

Với mức giá trung bình hiện nay của một chiếc xe Toyota hiện nay rơi vào khoảng “ngót nghét” gần 1 tỷ đồng, với mức giá này có thể nói là khá cao so với các hãng xe khác tại thị trường Việt Nam Nhưng nhìn vào lượng xe đang lưu thông thì có thể thấy Toyota là nhãn hiệu chiếm thị phần lớn nhất tại Việt Nam vào thời điểm hiện tại Ví dụ điển hình rõ nhất chính là “cơn sốt” Innova vào khoảng cuối năm 2006 và kéo dài đến tận năm 2009 Trong suốt thời gian

đó, Innova luôn chiếm vị trí số 1 với doanh số bán hàng đạt trên 1.000 xe/tháng Qua đó, mang lại lợi ích về thương hiệu cũng như lợi nhuận không nhỏ cho Toyota Việt Nam

1.Đối với khách hàng là nam giới:

Khi đi mua xe, đa phần khách hàng đều là nam giới, do đó họ

thường đã có ý định sẵn từ trước là sẽ mua xe gì và với mức giá bao nhiêu Thường thường độ tuổi đi mua xe rơi vào khoảng từ

30-50 tuổi Do đó sẽ có một vài trường hợp xảy ra theo độ tuổi như sau:

+Độ tuổi trên dưới 30 tuổi: Đây có thể là những người thành đạt sớm trong sự nghiệp, họ muốn có một chiếc xe để tiện cho việc làm ăn, giao thiệp với khách hàng Do đó chiếc xe mà họ muốn có phải có mức giá vừa phải, hình thức sang trọng và họ luôn để ý khá

kĩ tới các chương trình khuyến mãi hoặc bảo hành Khách hàng thứ

2 ở độ tuổi này là con cái trong những gia đình giàu có, tỉ lệ này không cao nhưng những chiếc xe mà những vị khách hàng này mong muốn lại là những chiếc xe sang, có thương hiệu, kiểu dáng thể thao, đắt tiền

+Độ tuổi từ dưới 40-50 tuổi: Đây là độ tuổi mà khách hàng là nam giới trung niên, có thể chia làm hai dạng: Đầu tiên là những người doanh nhân thành đạt, có khả năng kinh tế cao, do đó họ muốn tìm một chiếc xe dòng sedan hạng sang đắt tiền để ngoài việc đi lại thì còn để giao thiệp với khách hàng Thứ hai là những người sau khi tích góp được một số tiền kha khá và để thỏa mãn nhu cầu mua xe

thì họ lại đa phần chọn một chiếc crossover hoặc một chiếc SUV tầm trung

2.Đối với khách hàng là nữ giới:

Nữ giới thường chịu ảnh hưởng mạnh từ các yếu tố bên ngoài hơn nam giới, do đó thời gian để họ lựa chọn một chiếc xe cũng lâu hơn hoặc có thể họ đã muốn mua một chiếc xe nào đó nhưng do có những tác động khách quan như lời khuyên của bạn, của chồng hay của nhân viên bán hàng mà họ sẽ suy nghĩ lại là có nên mua chiếc

xe như dự tính ban đầu hay nên đổi sang chiếc mà người khác khuyên

+Với một bộ phận nữ giới là doanh nhân thành đạt thì họ cũng mong muốn tìm một chiếc sedan hạng sang nhưng đa phần là số tự động, vì đa phần là họ lưu thông trong thành phố và ít khi đi xa

+Với bộ phận nữ giới là nội trợ trong gia đình thì mong muốn của

họ thường là những chiếc SUV hoặc Crossover hạng trung vì dòng

xe này rộng và có khoang hành lí to hơn so với dòng sedan Hoặc nếu như điều kiện kinh tế không nhiều họ có thể lựa chọn dòng xe Hatchback loại nhỏ với mức giá không quá cao va khá phù hợp với tình trạng giao thông tại các đô thị ở Việt Nam

Và có một điều là: Trong đa số các gia đình có cả vợ và chồng đều có khả năng kinh tế và không phụ thuộc vào nhau thì khi quyết định mua xe sẽ có những ý kiến trái chiều Phụ nữ luôn mong muôn mua một chiếc xe rộng rãi và dành cho gia đình hoặc ít tiền hơn là dòng xe hatchback loại nhỏ Tuy nhiên đa phần nam giới thì muốn mua dòng xe sedan hơn vì ngoài việc đi lại thì đối với nam giới thì chiếc xe càng sang trọng bao nhiêu thì vị thế của họ càng cao bấy nhiêu Do đó trước khi đi mua thì họ đã bàn bạc với nhau rất kĩ và dòng xe được lựa chọn đa phần là những chiếc Crossover hoặc dòng SUV dẫn động 4 bánh

IV Một số chiêu thức bán hàng dành cho Toyota Việt Nam.

1 Tổ chức các show diễn kết hợp với thời trang và âm nhạc để quảng bá các dòng xe mới và dòng xe chiến lược

2 Liên tục đưa ra những đợt bảo hành toàn bộ và có bốc thăm phát quà, ví dụ như: Khi đến bảo hành xe, khách hàng được miễn phí một số mục danh sách bảo hành và được tặng 1 phiếu bốc thăm Khi kết thúc đợt bảo hành sẽ tổ chức bốc thăm nhận thưởng, có thể chia làm nhiều đợt bốc thăm như bảo hành trong vòng 3 hoặc 6 tháng thì sẽ bốc thăm vào cuối từng tháng

3 Tổ chức các giải golf hoặc tennis cho các khách hàng mua

xe, có thể tổ chức mở lớp dạy ngắn ngày nếu khách hàng

chưa từng thử qua Tổng giải thưởng sẽ quyên góp vào các quỹ từ thiện

4 Thực hiện chương trình khách hàng thứ 10, 100 và 1000 trong tháng, có thể trao thưởng hoặc giảm giá chiếc xe đó ở mức 10%, 20% và 30%

5 Hỗ trợ các đại lí thực hiện một vài chương trình khuyến mãi nhỏ như: Mua xe tặng chuyến du lịch ngắn ngày, tặng một số trang thiết bị như màn hình LCD, loa, hay bộ đồ du lịch trên xe

6 Thực hiện các chương trình hỗ trợ mua xe như: mua xe trả góp, cho vay mua xe với mức lãi suất thấp, hỗ trợ một số tiền khi mua xe hoặc tặng vé mua miễn phí 100L xăng…

Qua một vài thông tin trên có thể thấy Toyota là hãng xe ôtô có thị phần cao nhất tại Việt Nam (khoảng 35%) Người tiêu dùng tại Việt Nam luôn có xu hướng mua các dòng xe của Nhật nhiều hơn

so với các dòng xe của Mỹ mà đặc biệt là Toyota Tuy nhiên, Toyota vẫn còn xuất hiện một vài lỗi trên xe như: lỗi chân ga, lỗi gãy bu-lông đòn treo dòng Camry, lỗi lắp động cơ không đủ tiêu chuẩn cho dòng xe Innova…

(Các tài liệu và thông tin liên quan được lấy từ Toyotavn.com

và các trang web khác)

Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2011

Người viết bài

Trần Thế Hùng