MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC

37 2.3.ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC...39 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔ

VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ

BỘ MÔN KINH TẾ VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Giảng viên hướng dẫn : Ths Đinh Lê Hải Hà

Họ và tên sinh viên : Lưu Ngọc Tú

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là chuyên đề nghiên cứu độc lập của tôi, được thựchiện dựa trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết, kiến thức chuyên ngành, nghiên cứukhảo sát thực tế

Các số liệu, bảng biểu, kết quả nêu trong chuyên đề là trung thực và có nguồngốc rõ ràng

Một lần nữa tôi xin khẳng định về sự trung thực của lời cam đoan trên. 

Người thực hiện

Lưu Ngọc Tú

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ 4

1.1.LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 4

1.2.CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY 5

1.2.1.Chức năng 5

1.2.2.Nhiệm vụ 5

1.3.ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 5

1.3.1.Lĩnh vực hoạt động 5

1.3.2.Đặc điểm thị trường 6

1.3.3.Đặc điểm tổ chức quản lý 8

1.3.3.1.Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý kinh doanh 8

1.3.3.2.Tổ chức bộ máy quản lý 9

1.3.3.3.Tổ chức sản xuất 11

1.3.4.Đặc điểm nguồn lực kinh doanh 11

1.3.4.1.Công nghệ sản xuất 11

1.3.4.2.Nhân lực 13

1.3.4.3.Cơ sở vật chất 14

1.3.4.4.Nguồn vốn kinh doanh 15

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ TRÊN THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ MIỀN BẮC 17

2.1.KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN GẦN ĐÂY 17

2.1.1.Những thành tích đạt được của công ty 17

2.1.2.Những hạn chế và khó khăn tồn tại 21

2.1.2.1 Những khó khăn 21

2.1.2.2 Những hạn chế 22

2.2.TÌNH HÌNH TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ 23

2.2.1.Mục tiêu phân phối 23

2.2.2.Lựa chọn kênh 24

2.2.3.Phát triển kênh phân phối 27

2.2.3.1.Lựa chọn thành viên kênh phân phối 27

2.2.3.2.Xác lập mối quan hệ với các thành viên kênh phân phối 30

2.2.4.Quản trị kênh 34

2.2.4.1 Quản trị các dòng chảy trong kênh phân phối 34

2.2.4.2.Các biện pháp quản lý và kiểm soát các thành viên trong kênh phân phối 37 2.3.ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 39

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 42

3.1 QUAN ĐIỂM VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 42

3.1.1.Định hướng chiến lược 42

3.1.2.Mục tiêu kinh doanh năm 2013-2015 42

3.1.3.Phương hướng kinh doanh của công ty 43

3.1.4 Nguyên tắc và quan điểm của công ty cổ phần thép Minh Phú về hoạt động của kênh phân phối tại thị trường miền Bắc 43

3.2.CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 43

3.1.2.Giải pháp hoàn thiện cấu trúc và liên kết kênh phân phối 43

3.1.3.Hoàn thiện cách thức quản lý kênh 44

3.1.4 Hoàn thiện các dòng chảy qua kênh 46

3.1.5 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường trong hệ thống kênh 49

3.3.CÁC ĐIỂN KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN CÁC GIẢI PHÁP 50

KẾT LUẬN 53

TÀI LIỆU THAM KHẢO 54

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Bảng 1.1: Danh sách một số nhà cung cấp nguyên liệu chính cho công ty 12

Bảng 1.2: Cơ cấu lao động theo trình độ 18

Bảng 1.3: Thời gian áp dụng khấu hai tài sản tại công ty Minh Phú 19

Bảng 1.4: Cơ cấu và tình trạng tài sản cố định (2011-2012) 20

Bảng 1.5: Bảng phân tích về nguồn vốn (2010-2012) 20

Bảng 1.6: Phân tích tính ổn định và tự chủ về tài chính (2010-2012) 21

Bảng 2.1: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty những năm qua 22

Bảng 2.2:Cơ cấu doanh thuần theo nhóm sản phẩm năm 2010 - 2012 23

Bảng 2.3:Lợi nhuận gộp từng nhóm sản phẩm của công ty cổ phần thép Minh Phú (2010-2012) 24

Bảng 2.4:Tỷ trọng các yếu tố chi phí của Minh Phú so với doanh thu thuần (Bảng 2.2) 25

Bảng 2.5: Tỉ trọng doanh thu khuc vực miền Bắc (2010-2012) 31

Bảng 2.6: Kết quả tiêu thụ của Minh Phú qua từng kênh (2011-2012) 32

Bảng 2.7: Yêu cầu doanh thu bán hàng tối thiểu/ tháng đối với thành viên kênh phân phối của công ty Minh Phú 34

Bảng 2.8: Các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh của công ty cổ phần thép Minh Phú 34

Bảng 2.9: Bảng giá các sản phẩm của công ty 36

Bảng 2.10: Mức sản lượng chiết khẩu của công ty cổ phần thép Minh Phú 38

Bảng 2.11: Sản lượng khuyến mại 42

Bảng 3.1:Kế hoạch kinh doanh năm 2013-2015 47

Sơ đồ 1.1 : Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý kinh doanh của công ty cổ phần thép Minh Phú 14

Sơ đồ 1.2: Công nghệ sản xuất của công ty Minh Phú 17

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu kênh phân phối của công ty cổ phần thép Minh Phú 30

Sơ đồ 2.2: Dòng chuyển quyền sở hữu 40

Sơ đồ 3.1: Đề xuất các bước thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường 55

LỜI MỞ ĐẦU 1.Lý do chọn đề tài

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh,nếu đảm bảo thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, nâng cao hiệu quảkinh doanh của doanh nghiệp, tạo ra tích lũy và cai thiện đời sống cán bộ công nhânviên của doanh nghiệp Chính vì vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm phải cần được đẩymạnh và phát triển không ngừng ở doanh nghiệp

Để cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể đạt được hiệu quả cao hơn vàđồng thời tạo ra một lợi thế cạnh tranh trong dài hạn thì mỗi doanh nghiệp cẩn phải

ý thức và xây dựng cho mình một mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm vững chắc, mà

ở đó các trung gian trong mạng lưới kênh luôn có được sự phối hợp chặt chẽ, hỗ trợlẫn nhau để cùng hoàn thành mục tiêu dài hạn của cả kênh Tuy nhiên, trên thực tếkhông ít doanh nghiệp xây dựng mạng lưới kênh phân phối cho riêng mình nhưnghoạt động chưa thực hiệu quả

Công ty cổ phần thép Minh Phú là một doanh nghiệp đang phải đối mặt vớinhiều thách thức trong vấn đề xây dựng và phát triển, hoàn thiện mạng lưới kênhphân phối của mình Làm thế nào để có thể xây dựng được một mạng lưới kênhphân phối vững chắc từ đó thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trongnhững vấn đề lớn hiện nay của công ty Với lý do cấp thiết từ thực tiễn đó, em đãlựa chọn đề tài : “Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phầnthép Minh Phú trên thị trường miền Bắc” làm đề tài thực tập. 

Đề tài thực tập sử dụng những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối kếthợp với nghiên cứu từ thực tiễn để đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống phânphối của công ty cổ phần thép Minh Phú hướng tới việc hoàn thiện hệ thống kênhphân phối tại thị trường miền Bắc nhằm góp phần tăng cường hiệu quả hoạt độngkinh doanh của công ty Với mục đích đó đề tài thực tập sẽ tập trung giải quyết một

số nhiệm vụ như: Đánh giá thực trạng hoạt động tổ chức kênh, các biện pháp quản

lý kênh phân phối của công ty trên thị trường miền Bắc và đưa ra những giải pháphoàn hiện kênh phân phối

2.Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu tổng quát

Tìm hiểu, đánh giá, phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối của công

ty cổ phần thép Minh Phú trên thị trường miền Bắc những năm gần đây Từ đó đưa

ra các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của công ty trên cơ sở nghiên cứu

lý luật và thực tiễn

2.2.Mục tiêu cụ thể

- Tìm hiểu tình hình cơ bản của công ty

-Tìm hiểu kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thời gian gần đây

+Những thành tích đạt được của công ty

+Cách phát triển kênh phân phối

+Phương pháp quản trị kênh

-Đánh giá được kết quả hoạt động của kênh phân phối của công ty trên thị trườngmiền Bắc

-Tìm hiểu những quan điểm và định hướng chiến lược của công ty về tổ chức vàquản lý kênh phân phối trên thị trường miền Bắc trong 5 năm tới

-Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động kênh phân phối của công ty cổ phầnthép Minh Phú trên thị trường miền Bắc

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

-Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu tình hình thực tế hoạt động kênh phân phối củacông ty cổ phần thép Minh Phú

-Phạm vi nghiên cứu:

+ Không gian: hoạt động phân phối của công ty cổ phần thép Minh Phú trên thịtrường Miền Bắc

+Thời gian: Từ 01/01/2010 đến ngày 30/12/2012

+Nội dung: Nghiên cứ tình hình hoạt động và đưa ra một số giải pháp hoàn thiện kênhphân phối của công ty cổ phần thép Minh Phú trên thị trường miền Bắc

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập thông tin: Thu thập thông tin thứ cấp tại trụ sở chính củacông ty Minh Phú ở Long Biên, Hà Nội

-Phương pháp phân tích thông tin: xử lý số liệu bằng phương pháp thống kê toánhọc, trên Excel

-Phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn trực tiếp với những quản lý để nắm tình hình thực

tế hoạt động kênh phân phối bán lẻ tại thị trường miền Bắc của công ty

5.Kết cấu

Kết cấu của chuyên đề ngoài lời mở đầu, kết luận gồm 3 phần chính:

Chương 1: Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần thép Minh Phú

Chương 2: Thực trạng hoạt động và tổ chức kênh phân phối của công ty cổphần thép Minh Phú trên thị trường miền Bắc

Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phầnthép Minh Phú trên thị trường miền Bắc

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY

CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ1.1.LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

Tên chính thức : Công ty Cổ phần thép Minh Phú

Tên giao dịch : MINHPHU STEEL JSC

Tên giám đốc : Vương Tiến Đạt

Công ty Cổ Phần thép Minh Phú hoạt động theo giấy chứng nhận đăng kýkinh doanh Công ty cổ phần số 0102698961 của Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố

Hà Nội cấp ngày 1 tháng 4 năm 2008 Sau khi được thành lập, với sự cố gắng củatoàn bộ lãnh đạo và đội ngũ cán bộ công nhân viên thì quy mô kinh doanh của công

ty ngày một phát triển

Sản phẩm của công ty được phân phối rộng rãi trên toàn thị trường miền Bắc.Xác định chiến lược phát triển bền vững của công ty là luôn nâng cao chất lượngsản phẩm là yếu tố sống còn của doanh nghiệp Minh Phú đã không ngừng cải tiến,

đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm để làm cơ sở phát triển bềnvững, từng bước mở rộng thị phần trên cả nước Chỉ hơn 5 năm phát triển, MinhPhú đã khẳng định thương hiệu của mình, cũng như duy trì tốc độ phát triển thịphần rất cao tại thị trường miền Bắc

Quá trình phát triển

Năm 2008, công ty cổ phần thép Minh Phú được thành lập, với công nghệhiện đại về sản xuất các sản phẩm về thép của Ý Thương hiệu Minh Phú đangtrong quá trình xây dựng uy tín, thương hiệu và sự tin tưởng tuyệt đối với kháchhàng

Năm 2009, Minh Phú có khả năng cung cấp cho thị trường hơn 40.000 tấn tôn/năm

Năm 2010, tổng công suất của nhà máy trên 50.000 tấn tôn/ năm

Năm 2011, Minh Phú cung cấp ra thị trường trên 65.000 tấn tôn/ năm

Năm 2012, năng lực sản xuất của công ty có một nhà máy sản xuất tôn vớicông suất là 50.000 tấn tôn kẽm/ năm và 35.000 tấn tôn màu/ năm Hiện tại, các dây

chuyền sản xuất của Minh Phú đang hoạt động 100% công suất thiết kể để đáp ứngcác đơn hàng theo yêu cầu.

1.2.CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY

1.2.1.Chức năng

Trải qua quá trình hơn năm năm hình thành xây dựng và phát triển, công ty cổphần thép Minh Phú đã lớn mạnh cả về năng lực sản xuất, thị trường tiêu thụ, cũngnhư khẳng định được chất lượng và uy tín với mọi khách hàng gần xa.Trong đó,công ty thép Minh Phú là một đơn vị sản xuất - kinh doanh với các chức năng nhưsau:

 Sản xuất các loại tôn thép: tôn mạ màu, tôn mạ kẽm, thép ống, thép hộp, théphình và các sản phẩm từ thép cuộn

 Mua bán sắt thép các loại

 Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụnghoặc đi thuê

 Vận chuyển hàng hóa bằng đường bộ

Công ty Cổ phần thép Minh Phú là một doanh nghiệp cổ phần có giấy phép kinhdoanh, được mở tài khoản riêng trong ngân hàng và trong các hoạt động kinh tế củacông ty, công ty phải chịu mọi trách nhiệm vật chất và pháp luật về các cam kết củamình đối với mọi tổ chức và cá nhân theo hợp đồng kinh tế

1.3.ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

Rào cản gia nhập ngành thép tương đối lớn.Khi hoạt động trong lĩnh vực sảnxuất các sản phẩm thép đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn Nguyên liệu đầu vàohầu hết và nhập khẩu từ các nước như Nga, Trung Quốc, Đài Loan, đây là đặcđiểm bất lợi trong việc sản xuất kinh doanh vật liệu thép Do phụ thuộc vào nhậpkhẩu mà doanh nghiệp bị bị động trong việc thu mua nguyên liệu và giá cả nguyênliệu đầu vào Điều này ảnh hướng trực tiếp đến sản xuất và giá cả đầu ra của doanhnghiệp Hơn nữa, lĩnh vực này yêu cầu gắt gao về trình độ, công nghệ không phải

dễ dàng có thể tiếp cận và tài trợ cho những chu trình sản xuất khép kín Doanhnghiệp không dễ dàng để có được những hợp đồng tiêu thụ thép lớn nếu không cóthâm niên lâu năm và các mối quan hệ đối tác trong nghề Vì vậy, Minh Phú đangtiếp tục nỗ lực để phát triển và củng cố vị thể của mình trên thương trường Đặc biệttrong những giai đoạn nhu cầu xây dựng đang giảm do sự đi xuống của thị trườngbất động sản

1.3.2.Đặc điểm thị trường

Công ty cổ phần thép Minh Phú ( tên giao dịch: MinhPhu Steel JSC) đượcthành lập theo giấy đăng ký kinh doanh ngày 1 tháng 4 năm 2008 do Sở kế hoạchđầu tư thành phố Hà nội cấp Tuy mới thành lập nhưng công ty đã có những bướcphát triển vượt bậc về cả năng lực sản xuất và thị trường tiêu thụ sản phẩm Nguyênliệu sản xuất của công ty không chỉ giới hạn trong nước mà còn được cung cấp bởicác nhà cung cấp có uy tín trên thế giới như: Nhật bản , Trung Quốc, Nga, Mỹ, NamPhi để có thể tránh được tình trạng thiếu nguyên vật liệu sản xuất đầu vào Từ đócông ty có thể đáp ứng được các đơn đặt hàng lớn, thương xuyên và bất thường,công ty luôn phải dự trữ nguyên vật liệu ở mức cao

Nguyên liệu cơ bản vẫn là các chủng loại thép cuộn thường, tôn cuộn, théptấm và các vật tư phụ khác như kẽm, sơn, nhiên liệu LPG Hiện nay, nguồn nguyênliệu của công ty chủ yếu từ hai nguồn là nhập khẩu và nội địa

 Nguồn nhập khẩu: chiếm khoảng 70% trên tổng lượng đầu vào của công ty,chủ yếu la từ một số thị trường lớn trên thế giới có ngành công nghiệp thépphát triển như: Trung Quốc, Nhật Bản, Đài Loan, Nga, Hàn Quốc,

 Nguồn nội địa: chỉ chiếm khoảng 30% tổng sản lượng đầu vào toàn công ty.Công ty thường nhập các nguyên liệu thép từ một số nhà cung cấp trongnước như: công ty cổ phần Hữu Liên Á Châu, Công ty TNHH Thép ViệtNga, Công ty cổ phần sản xuất và thương mại thép Vạn Thành,

Bảng 1.1: Danh sách một số nhà cung cấp nguyên liệu chính cho công ty

1 Thép cuộn các loại Cty CP Hưu Liên Á Châu Việt Nam

2 Thép cuộn các loại Cty TNHH Thép Việt Nga Việt Nam

3 Thép cuộn các loại Cty CP SX&TM thép Vạn

5 Thép cuộn các loại Novexco Ltd Nga

6 Thép cuộn các loại Synn Industrial Co Ltd Đài Loan

7 Thép cuộn các loại Nippon steel Trading Co.Ltd Nhật

8 Thép cuộn các loại Hanwa Co.Ltd Nhật

9 Thép cuộn các loại Csgt International Corporation Đài Loan

10 Thép cuộn các loại Metal One Corporation Nhật

11 Thép cuộn các loại Stemcor UK Limited Anh

12 Kẽm các loại Cty TNHH TM&Đầu tư Gia Tự Việt Nam

13 Sơn các loại Cty TNHH Petronas Việt Nam

14 Sơn các loại Cty TNHH KCP Việt Nam

15 Nhiên liệu –LPG Cty TNHH Petronas Việt Nam

16 Nhiên liệu –LPG Cty TNHH Khí hóa lỏng Hoa

Sơn

Việt Nam

17 Nhiên liệu –FO Cty CP FB Việt Nam

18 Nhiên liệu –FO Cty TNHH Lý Nguyên Việt Nam

Nguồn: Công ty cổ phần thép Minh PhúThị trường tiêu thụ sản phẩm được phát triển rộng khắp trên phạm vi toànquốc đặc biệt là thị trường các tỉnh phía Bắc chiếm tới 80% tổng sản lượng củacông ty Công ty phát triển mạnh hệ thống phân phối bán buôn, bán lẻ các sản phẩmcủa mình tại các tỉnh thành phố phía Bắc như Tuyên Quang, Hải Phòng, Hà Nội,Vĩnh Phúc,…

Các sản phẩm của công ty được tiêu thụ thông qua các mô hình bán hàng:Bán hàng thông qua cái đại lý và các nhà phân phối tại cái tỉnh miển Bắc

Sản phẩm chính của công ty gồm các nhóm chính sau:

 Tôn mạ kẽm

 Tôn mạ màu

 Tôn cán song

 Hàng thương mại

 Dịch vụ vận chuyển

Tôn mạ kẽm Nakizinc là tôn mạ kẽm nhúng nóng, phủ kẽm 02 mặt, bể kẽm

phải có thành phần kẽm nguyên chất tối thiểu là 99%, tuân thủ theo các yêu cầu kiểm tra của tiêu chuẩn Nhật Bản JIS G3302 (tiêu chuẩn Mỹ tương đương A653M)

có khả năng chống ăn mòn vượt trội, khả năng kháng nhiệt hiệu quả, linh hoạt trongthiết kế và có tuổi thọ cao hơn nhiều so với thép mạ kẽm thông thường

Tôn mạ màu là sản phẩm của Minh Phú ứng dụng công nghệ hàng đầu về

sơn mạ trên nền hợp kim nhôm kẽm tạo cho sản phẩm có độ bền vượt trội Sự sáng tạo công nghệ không ngừng đã giúp thép mạ màu tạo nên những chuẩn mực mới về chất lượng và khả năng chống ăn mòn cao hơn nhiều so với các sản phẩm thép mạ kẽm phủ sơn thông thường Các sản phẩm của Công ty hầu hết đều được sản xuất bằng thiết bị tự động hóa và công nghệ dây chuyền hiện đại của thế giới và khu vực nên chất lượng khá tốt, ít hao tốn nguyên vật liệu, giảm tỉ lệ sai hỏng và lỗi trong quá trình sản xuất

Dịch vụ vận chuyển: Trong năm 2009, Công ty có thêm nguồn doanh thu từ

hoạt động vận chuyển hàng hóa Đây là dịch vụ phụ trợ cho hoạt động bán hàng củaCông ty nhằm cung cấp sản phẩm đến tận tay khách hàng với chi phí thấp Vì thế, doanh thu từ hoạt động vận chuyển chiếm tỷ lệ nhỏ trên tổng doanh thu của công ty

Nhận thức được tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm luôn là mục tiêuhàng đầu, công ty đã đầu tư hệ thống dây chuyền sản xuất kỹ thuật hiện đại cùngvới đội ngũ công nhân sản xuất có tay nghề cao Các sản phẩm làm ra luôn đạt đượcchất lượng tốt nhất và được khách hàng đánh giá cao Dự kiến trong tương lai công

ty sẽ đa dạng hoá các mặt hàng và phát triển rộng hơn nữa mạng lưới phân phối sảnphẩm của công ty

Công ty luôn luôn chú trọng đến vấn đề đào tạo đội ngũ công nhân kỹ thuậtlành nghề, năng động sáng tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ quản lý, chuyên nghiệp nhằmphục vụ tốt nhất cho khách hàng

Hiện tại, hệ thống phân phối sản phẩm của công ty là một xâu chuỗi các công

ty tại các tỉnh miền Bắc với bề dày lịch sử hình thành và phát triển không ngừng đãtạo nên thuơng hiệu Minh Phú Group lớn mạnh

1.3.3.Đặc điểm tổ chức quản lý

1.3.3.1.Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý kinh doanh

Sơ đồ 1.1 : Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý kinh doanh của công ty cổ phần

thép Minh Phú

1.3.3.2.Tổ chức bộ máy quản lý

a.Chủ tịch hội đồng quản trị

- Lập chương trình, kế hoạch hoạt động của Hội đồng quản trị;

- Tổ chức việc thông qua quyết định của Hội đồng quản trị;

- Chủ tọa họp Đại hội đồng cổ đông;

- Các quyền và nhiệm vụ khác theo quy định của Luật doanh nghiệp và Điều

ĐẠI LÝ TỈNH HƯNG YÊN

XƯỞNG DỊCH VỤ

XƯỞNG

CƠ ĐIỆN

XƯỞNG CÁN

ĐẠI

LÝ

HÀ NỘI

XƯỞNG SẢN XUẤT

PHÒNG

KINH

DOANH

PHÒNG TÀI CHÍNH

KẾ TOÁN

PHÒNG

KẾ HOẠCH

KỸ THUẬT

PHÒNG VẬT TƯ

CHỦ TỊCH HĐQT BAN GIÁM ĐỐC

- Chỉ đạo việc xem xét hợp đồng với khách hàng, chỉ đạo việc đánh giá cácnhà cung ứng.

- Chỉ đạo việc xây dựng kế hoạch sản xuất, triển khai tổ chức sản xuất nhằmthực hiện các hợp đồng với khách hàng

- Kết hợp với phó Giám đốc chỉ đạo các đơn vị liên quan giải quyết các vấn đềphát sinh trong sản xuất nhằm đảm bảo tiến độ thực hiện kế hoạch

- Phê duyệt quy định trách nhiệm và quyền hạn của các thành viên

- Chỉ đạo việc điều hành sản xuất, tổ chức sản xuất của các phân xưởng côngnghệ đảm bảo đúng tiến bộ kế hoạch

- Cung cấp đủ nguồn lực để duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh

- Định kỳ tổ chức các cuộc họp xem xét tình hình sản xuất kinh doanh

- Phụ trách các phòng: Kinh doanh, Kế hoạch – Kỹ thuật, Tài chính – Kế toán,Vật tư và các phân xưởng công nghệ

 Phó Giám đốc

- Thực hiện mọi sự uỷ quyền của Giám đốc

- Chỉ đạo việc nghiên cứu chế thử sản phẩm mới, nghiên cứu áp dụng tiến bộ

kỹ thuật nhằm mở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm

- Chỉ đạo việc xác lập qui trình công nghệ sản xuất

- Chủ tịch hội đồng an toàn lao động

- Chỉ đạo công tác vệ sinh lao động, vệ sinh môi trường trong toàn Công ty

- Chỉ đạo công tác sửa chữa nhà xưởng, xây dựng cơ bản trong mặt băng hiệntại của Công ty

- Chỉ đạo điều hành mọi hoạt động kỹ thuật, hoạt động chất lượng, hoạt độngthực hiện kế hoạch sản xuất

- Giúp việc Giám đốc trong công tác xem xét và kiến nghị hình thức kỷ luậtđối với cán bộ công nhân viên vi phạm nội quy, quy chế của công ty

- Báo cáo Giám đốc công tác sản xuất kinh doanh trong toàn Công ty

- Tham gia xây dựng kế hoạch đào tạo của Công ty

- Phụ trách ban đào tạo

c.Các phòng ban chức năng:

 Phòng kinh doanh:

Có một trưởng phòng và có bộ phận marketing Phòng Kinh doanh có chứcnăng nhiệm vụ như ban tham mưu cho giám đốc về các nghiệp vụ kinh doanh vàquản lý chất lượng hàng hoá của doanh nghiệp Thực hiện nhiệm vụ buôn bán (baogồm cả khai thác tìm thị trường và tiêu thụ sản phẩm) Đề ra các phương án chiếnlược marketing cho từng sản phẩm, thị trường, quản lý hoạt động của các kênh phân

phối ở các tỉnh, địa phương.

 Phòng Kế hoạch - Kỹ thuật:

Xây dựng kế hoạch sản xuất năm, quý và tháng; phối kết hợp với các phòng ban,phân xưởng chuẩn bị vật tư, công nghệ, tác nghiệp sản xuất, cân đối nhân lực, thiết bị vàsản phẩm cho phù hợp với điều kiện sản xuất; xây dựng và quản lý định mức lao động; tổchức xây dựng kế hoạch quỹ tiền lương

Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong xưởng sản xuất

- Phân xưởng cán: quản lý dây chuyền cán thép, kho nhiên liệu

- Phân xưởng cơ điện: Quản lý xưởng cơ, điện, phục vụ sửa chữa đảm báo cho

dây chuyền cán làm việc liên tục

- Phân xưởng dịch vụ: Tận dụng các loại thép ngắn dài cắt thành từng chủng

loại riêng để bán với giá hợp lý, gia công một số sản phẩm theo đơn đặt hàng hoặcbán trên thị trường, thu gom các phế phẩm sau khi cán ( thép phế phẩm, vẩy cán)

Công tác tổ chức của công ty chủ yếu theo hình thức công nghệ Mỗi phânxưởng chỉ thực hiện một công nghệ nhất định Phương pháp tổ chức sản xuất làphương pháp bố trí theo dây truyền Do đặc điểm sản phẩm của công ty đã lựa chọnphương pháp sản xuất song song kết hợp với tuần tự Điều này đã làm giảm nhiềuthời gian ngừng nghỉ của các giai đoạn, công nghệ

1.3.4.Đặc điểm nguồn lực kinh doanh

1.3.4.1.Công nghệ sản xuất

Dây chuyền công nghệ DANA-Ý  được thiết kế động bộ liên tục từ khâuluyện kim đến khâu cán thép Đặc điểm của công nghệ Đúc - Cán liên tục là: Bảođảm môi trường, tiết kiệm vật tư, năng lượng, chi phí sản xuất luôn thấp hơn dâychuyền thông thường khác tối thiểu 10% Chất lượng sản phẩm phù hợp tiêu chuẩnChâu Âu và quốc tế

Sơ đồ 1.2: Công nghệ sản xuất của công ty Minh Phú

Nguồn: Công ty CP thép Minh PhúCông nhân tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất của công ty là 125 ngườichiếm 62,8% Trong lĩnh vực sản xuất thép thì lực lượng công nhân tham gia vàosản xuất chiếm tỷ lệ lớn Lực lượng còn lại nằm trong hoạt động quản lý của công

ty Gần như công ty không tuyển lao động làm theo thời vụ do tính chất công việctrong lĩnh vực sản xuất tôn thép đòi hỏi được đào tạo, có kĩ năng, kinh nghiệm cao

Chế độ làm việc

Thời gian làm việc: Công ty tổ chức làm việc 8h/ngày, 6 ngày/tuần, chế độnghỉ theo quy định của luật lao động Đối với cán bộ công nhân trực tiếp sản xuất,Công ty đang tổ chức sản xuất theo ca, đảm bảo tiến độ sản xuất, tuân thủ theo quyđịnh của pháp luật

Điều kiện làm việc: Văn phòng làm việc, nhà xưởng khang trang, nhà ănsạch sẽ, thoáng mát Đối với lực lượng lao động trực tiếp, Công ty đang trang bị đầy

đủ các phương tiện bảo hộ lao động, vệ sinh lao động, các nguyên tắc an toàn laođộng được tuân thủ nghiêm ngặt

Chính sách tuyển dụng, đào tạo

Tuyển dụng: Mục tiêu tuyển dụng của Công ty là thu hút người lao động cónăng lực vào làm việc cho Công ty, đáp ứng nhu cầu mở rộng hoạt động sản xuấtkinh doanh Tùy theo từng vị trí cụ thể mà Công ty đề ra những tiêu chuẩn bắt buộc

riêng, song tất cả các chức danh đều phải đáp ứng các yêu cầu cơ bản như: Có trình

độ chuyên môn, có ý thức phát triển nghề nghiệp và có tính kỷ luật cao

Chính sách nhân tài: Công ty có chính sách lương, thưởng đặc biệt đối vớicác nhân viên giỏi và giàu kinh nghiệm trong các lĩnh vực liên quan, một mặt để tạo

sự gắn bó lâu dài, thu hút nhân lực giỏi từ nhiều nguồn khác nhau về làm việc choCông ty Ngoài ra hàng năm, Công ty còn cử CBCNV đi đào tạo để nâng cao taynghề, trình độ kiến thức và nghiệp vụ

Bảo hiểm và phúc lợi: Việc trích nộp bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế đượcCông ty trích nộp đúng theo quy định của pháp luật

1.3.4.3.Cơ sở vật chất

Tài sản cố định hữu hình, tài sản vô hình được ghi nhân theo giá gốc Trongquá trình sử dụng, tài sản được ghi nhận theo nguyên giá, hao mòn lũy kế và giá trịcòn lại Khấu hao được khích theo phương pháp đường thẳng Riêng 2 dây chuyền

mạ kẽm và mạ màu hiện tại được tính khấu hao theo phương pháp sản lượng

Thời gian áp dụng khấu hao tại công ty như sau

Bảng 1.3: Thời gian áp dụng khấu hai tài sản tại công ty Minh Phú

Nhà xưởng, vật kiến trúc 04 - 25

Máy móc thiết bị 05 - 10

Phương tiện vận tải 05 - 06

Thiết bị văn phòng, tài sản khác 02 - 08

Nguồn: Công ty cổ phần Minh Phú

Bảng 1.4: Cơ cấu và tình trạng tài sản cố định (2011-2012)

dụng cụ 6.784.229,037 3,569 6.784.297,749 3,573 9.746,099 0,144Tổng 187.741.516,486 100 187.824.724,174 100 83.207,688 0,044

Nguồn: Công ty cổ phần Minh PhúQua bảng số liệu này thấy quy mô công ty là lớn Tổng giá trị tài sản cố địnhnăm 2012 là 187.824.724,174 (1000đ) tăng 0,004% so với năm 2011 mặc dù trongquá trình sản xuất kinh doanh tài sản cố định bị hao mòn nhưng hàng năm công tythường có chính sách đầu tư xây dựng và sửa chữa tài sản cố định nên giá trị tăngthêm lớn hơn giá trị hao mòn làm cho giá trị tài sản cố định tăng so với năm 2011

1.3.4.4.Nguồn vốn kinh doanh

sở hữu, tỷ suất nợ có xu hướng giảm qua 3 năm, thể hiện tính tự chủ về tài chínhcủa công ty là tương đối cao Bên cạnh đó, tỷ suất nguồn vốn tạm thời qua 3 nămkhông quá 40% và tỷ suất nguồn vốn thường xuyên cao trên 60% Điều này chứng

tỏ công ty chưa chịu áp lực nhiều trong việc thanh toán các khoản nợ ngắn hạn vàtính ổn định trong tài trợ cao

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ

TRÊN THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ MIỀN BẮC2.1.KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN GẦN ĐÂY

2.1.1.Những thành tích đạt được của công ty

Từ khi công ty được thành lập năm 2008 đến nay đã được 5 năm hoạtđộng Sau 5 năm, việc tổ chức sản xuất kinh doanh đang từng bước được hoànthiện hơn Kết quả kinh doanh cũng ngày được nâng cao

Sau đây là kết quả kinh doanh mà công ty đạt được trong những năm gần đây,được thể hiện bằng những số liệu ở bảng 1 chứng tỏ cho sự phát triển không ngừngcủa công ty

Bảng 2.1: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty những năm qua

Nguồn: Công ty cổ phần thép Minh Phú

Từ bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Minh Phúqua 3 năm gần đây ta thấy doanh thu của công ty tăng dần qua các năm Đặcbiệt, ta có thể nhìn thấy doanh thu thuần năm 2012 của Minh Phú tăng 192% sovới năm 2011, mặc dù đây vẫn là một năm khó khăn của cả nền kinh tế nóichung và của ngành thép nói riêng Điều này cho thấy năng lực sản xuất và

kinh doanh của công ty cổ phần thép Minh Phú được nâng cao, đáp ứng đượcnhu cầu sản phẩm của khách hàng Một điểm đáng chú ý ở đây là kết quả hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp trước 2012 và 2012 có sự tăng vọt rất mạnh.Năng lực sản xuất kinh doanh tăng, dây chuyền công nghệ hoạt động ở côngsuất 100%, doanh thu tăng và các chi phí được kiểm soát hợp lý làm lợi nhuậnhoạt động kinh doanh của Minh Phú tăng 1.491%, dẫn đến lợi nhuận sau thuếtăng 1.478% Ngoài lý do trên, sở dĩ lợi nhuận của công ty có bước tăng vọtnhư trên là do những năm trước công ty gặp rất nhiều khó khăn, từ việc xâydựng hệ mạng lưới phân phối, đến việc đưa dây chuyền hiện đại vào hoạt động,những bất ổn về nguồn nguyên liệu đầu vào, nên hiệu quả hoạt động của MinhPhú chỉ dửng ở mức 3.598 tỷ.

Năm 2012, tất cả các chỉ tiêu về hoạt động sản xuất kinh doanh đều tăngmạnh do hoạt động của năm 2012, doanh nghiệp đã chú trọng hơn đến hoạtđộng thương mại Các phòng ban của công ty cũng hoạt động ổn định và hiệuquả hơn, công tác dự báo giá cả thép thế giới, biến động thị trường đã chuyênsâu và chính xác hơn, giúp Minh Phú đưa ra được những quyết định sáng suốt

và đúng đắn, góp phần vào sự tăng trưởng nhảy vọt của công ty

Để biết được chi tiết kết quả hoạt động kinh doanh của Minh Phú trongnhững năm qua, ta đi sâu vào phân tích một số chỉ tiêu từ bảng báo cáo kết quảhoạt động kinh trong trong 3 năm gần đây của từng nhóm sản phẩm của Công ty Cổphần Thép Minh Phú

Bảng 2.2:Cơ cấu doanh thuần theo nhóm sản phẩm năm 2010 - 2012

Đơn vị tính: triệu đồng

Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng

Nguồn: Công ty cổ phần thép Minh Phú

Doanh thu từ các sản phẩm sản xuất chính như tôn thép mạ kẽm, tôn mạ màu

và sản phẩm thương mại đóng góp chủ yếu vào tổng doanh thu của toàn bộ công ty.Trong đó, doanh thu từ tôn mạ màu luôn chiếm tỷ lệ lớn hơn doanh thu từ tôn mạkẽm trong cả 3 năm Tỷ trọng của tôn mạ kẽm có chiều hướng giảm, năm 2010chiếm 41,01%, năm 2011 chiếm 38,41%, nhưng đến năm 2012 thì không những tỉtrọng giảm mạnh xuống còn 9,36%, mà giá trị cũng giảm ( năm 2011 là 187.883triệu đồng, năm 2012 còn 133.542 triệu đồng) Tôn mạ màu luôn đạt trên 52 %trong tổng doanh thu Trái ngược với nó là tôn cán sóng luôn chiếm ở mức thấp,chưa đến 1% trong 3 năm Tuy nhiên, trong năm 2012, do thị trường thép có nhiềubiến động về giá cả, thuận lợi cho hoạt động thương mại, nên Minh Phú đã đẩymạnh hoạt động thương mại để đem lại lợi nhuận cho Công ty Kết quả là tỷ trọngdoanh thu từ hoạt động thương mại trong năm 2012 tăng mạnh, chiếm hơn 36%tổng doanh thu của Công ty trong năm Dịch vụ vận chuyển của doanh nghiệp vẫnchưa phát triển phù hợp với quy mô nên doanh thu từ hoạt động vận chuyển còn rất

tổng số lợi nhuận gộp thì sang 2012 tỷ trọng lợi nhuận gộp hàng thương mại đã tănglên 55,92% Điều này đã thể hiện rõ sự am hiểu về thị trường, nhạy bén và năngđộng của đội ngũ lãnh đạo Công ty, biết tận dụng thời cơ để mang lại lợi nhuận choCông ty trong một năm giá thép đầy biến động.

Chi phí sản xuất

Minh Phú thực hiện việc kiểm soát các chi phí thông qua việc kiểm soát toàn

bộ quá trình mua hàng, bán hàng và quá trình sản xuất Quy trình sản xuất, kinhdoanh của Minh Phú được thiết lập cụ thể, chặt chẽ và đồng bộ, đảm bảo thực hiệncông việc chính xác ở mọi khâu ngay từ ban đầu để ngăn ngừa phát sinh các sai sót,

hư hỏng Tất cả các sản phẩm sản xuất ra được Công ty Cổ phần Thép Minh Phúthực hiện kiểm soát theo từng ca, từng đơn vị sản phẩm (cả thành phẩm, phế phẩm,

…) theo quy trình quản lý ISO phiên bản 9001:2000.Hàng tháng bộ phận Kế toánquản trị lập báo cáo kiểm soát chi phí sản xuất, báo cáo này được luân chuyển quanhiều cấp khác nhau, từ kế toán trưởng đến Tổng giám đốc điều hành Công ty.Ngoài ra, do các dây chuyền sản xuất của Minh Phú đều sử dụng công nghệ tiêntiến của các nước phát triển trên thế giới nên mức tiêu hao nguyên vật liệu ở mứcthấp, cũng như giảm thiểu được tỷ lệ sản phẩm hỏng, không đạt yêu cầu về kíchthước cũng như chất lượng

Bảng 2.4:Tỷ trọng các yếu tố chi phí của Minh Phú so với doanh thu thuần

Nguồn: Công ty cổ phần thép Minh Phú

Giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng lớn trên doanh thu thuần là đặc thù củangành thép do giá trị lớn Trong những năm qua, Minh Phú không đầu tư vào hệthống cửa hàng kinh doanh độc quyền mà bán thông qua kênh phân phối là các đại

lý của Minh Phú khắp 3 miền đặc biệt là thị trường miền Bắc Vì thế, Minh Phú

không có chi phí bán hàng (hay nói cách khác là chi phí không đáng kể nên được tính gộp vào chi phí quản lý doanh nghiệp) Về giá vốn hàng bán, điều đáng chú ý

là tỷ trọng theo cơ cấu giá vốn hàng bán/doanh thu thuần giảm từ 89,99% năm 2012xướng gần 91,23% trong năm 2011 và tiếp tục giảm còn 90,24% trong năm 2012

Nguyên nhân là do thời điểm khi thị trường thép tăng giá, Công ty bán sảnphẩm ra ngoài với giá cao nhưng nguồn nguyên liệu đầu vào lại được nhập với giáthấp do Công ty đã có kế hoạch nhập hàng từ trước Do đánh giá được xu thế giáthép sẽ tăng nên Công ty nhập thép nguyên liệu với giá tương đối thấp làm tỷ lệ giávốn hàng bán trên doanh thu giảm, nâng cao tỷ suất lợi nhuận của Công ty Về dàihạn, Minh Phú luôn có những nhận định, đánh giá đúng đắn và có kế hoạch kinhdoanh phù hợp về sự biến động giá, sức tiêu thụ của thị trường nên đã đem lại kếtquả kinh doanh tốt cho Công ty Đây là một trong những yếu tố quan trọng trongviệc mang lại hiệu quả kinh doanh tốt của Công ty

Từ năm 2010 đến năm 2012, tỷ trọng chi phí quản lý doanh nghiệp trêndoanh thu của Minh Phú giảm từ mức 2,38% doanh thu thuần xuống còn 1,33 % dotrong năm 2012 công ty đã đẩy mạnh, phát triển tốt mạng lưới bán hàng, dẫn đếndoanh thu tăng mạnh nên tỷ lệ chi phí quản lý trong năm là ở mức hợp lý

Trong năm 2012, tất cả các yếu tổ chi phí đều tăng mạnh so với năm 2011,trong đó giá vốn hàng bán tăng 188% do công ty đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinhdoanh, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 112% và chi phí tài chính tăng 57,2% docông ty đẩy mạnh vay vốn ngân hàng để bổ sung vốn lưu động cho công ty Doanhthu của công ty năm 2012 cũng tăng tương ứng, cao hơn rất nhiều so với 2011

2.1.2.Những hạn chế và khó khăn tồn tại

2.1.2.1 Những khó khăn

Sự suy thoái và khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã dẫn đến hiện tượng khanhiếm lượng ngoại tệ trong lĩnh vực thanh toán quốc tế, trong khi khoảng 70% nguồnnguyên liệu đầu vào của Minh Phú là từ nguồn nhập khẩu, nên Công ty luôn phảithanh toán tiền hàng bằng ngoại tệ với tỷ giá cao, làm tăng chi phí của nguyên liệuđầu vào Bên cạnh đó, dòng vốn FDI đổ vào ngành thép không ngừng gia tăng, đây

là cơ hội cho các doanh nghiệp cùng ngành mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh,nhưng cũng là nguy cơ về khủng hoảng thừa có thể sẽ xảy ra tại Việt Nam trong

giai đoạn tới, điều này ảnh hưởng trực tiếp đối với việc hoạch định chiến lược pháttriển của Công ty.

Trong giai đoạn 2011-2012 vừa qua, hoạt động sản xuất kinh doanh củaCông ty cũng đã trải qua các giai đoạn khó khăn nhất định bởi tác động chung củanền kinh tế vĩ mô như lạm phát tăng, lãi suất tín dụng cho vay tăng cao đã ảnhhưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Giá nguyên liệu cơ bản, quặng sắt, than, dầu, phôi thép, thép phế, điện năng

và một số loại nguyên liệu, chi phí đầu vào khác tăng cao hơn năm trước nên việc

dự báo kế hoạch kinh doanh cũng như việc giảm chi phí sản xuất để giảm giá thànhsản phẩm còn gặp khó khăn

Một số sản phẩm thép theo lộ trình qui định WTO sẽ không còn đượchưởng ưu đãi và bảo hộ cao về thuế nhập khẩu sẽ khiến thị trường thép cạnhtranh khốc liệt hơn

Do đặc thù của ngành công nghiệp thép là ngành sử dụng nhiều lao động, cósức khỏe,có trình độ chuyên môn cao Tuy nhiên, lực lượng lao động của Công tyluôn biến động, thiếu hụt do sự thu hút lao động từ doanh nghiệp khác trong khucông nghiệp Đây cũng là vấn đề kho khăn của Công ty khi đầu tư, mở rộng quy môsản xuất

Các đối thủ cạnh tranh của công ty có những lợi thế nhất định về thương hiệumạnh, tiềm lực tài chính Doanh nghiệp liên doanh, những doanh nghiệp có vốn đầu

tư nước ngoài còn có những lợi thế về quản lý, chế độ lương bổng hấp dẫn thu hútđãi ngộ người tài Điều này là một thách thức, khó khăn lớn mà Minh Phú cần vượtqua để khẳng định mình

Minh Phú hiện nay đã có chỗ đứng nhất định trên thị rường miền Bắc, đã tạonên niềm tin trong khách hàng Nhưng nó mới chỉ dừng lại ở khu vực miền Bắc Đểxây dựng Minh Phú trở thành một thương hiệu mạnh trên thị trường thì công ty còncần phải phát triển thêm khu vực miền Trung và miền Nam, điều này đang là mộtkhó khăn và thách thức rất lớn đặt ra trước ban lãnh đạo và toản thể cán bộ, côngnhân viên công ty

2.1.2.2 Những hạn chế

Hiện nay đã xuất hiện vài điểm bất hợp lý trong dây chuyền sản xuất đó là:Việc vận chuyển phôi từ bãi để phôi và xưởng cán phải dùng bằng xe nâng hàng vàviệc vận chuyển sản phẩm từ xưởng cán ra bãi chứa phải dùng bằng otô Quy trìnhnày không phù hợp với nhà máy cán thép và không phù hợp với thiết kế ban đầucủa xưởng sản xuất cán thép vi vậy đã ảnh hường không nhỏ đến quá trình sản xuấtsản phẩm Để phù hợp với quy trình của xưởng cán thép và phù hợp với thiết kế kỹ

thuật thì phải đầu tư và xây lắp thêm 2 xe mặt băng dể chuyển phôi vào xường vàvận chuyển thép từ xường ra bãi chứa.

Diện tích kho chứa có thể là tối ưu với công ty trong giai đoạn hiện naynhưng có thể sẽ là một trở ngại cho công ty trong việc mở rộng quy mô sản xuấttrong tương lai

Hệ thống theo dõi, nắm bắt thông tin về thị trường, về khách hàng, về đối thủcạnh tranh không được thiết lập rõ ràng, hoạt động thu thập thong tin không đượctiến hành thường xuyên Do đó hồ sơ về một số đối thủ cạnh tranh, về khách hàngcòn thiếu những thông tin cần thiết

Công ty chưa xây dựng được bộ phân chuyên trách về xây dựng và phát triểnthương hiệu Minh Phú

Hiện nay công ty vẫn còn vấn đề phát triển các thành viên kênh Đối vớicông ty mà nói vẫn còn tồn tại nhiều thiếu xót cụ thể: Số lượng các thành viên màcông ty xác lập trong thời gian qua vẫn còn hạn chế Trong khi đó quy mô của công

ty ngày càng được mở rộng thì lực lượng thành viên hiện tại không khai thác đượchết thị trường Ngoài sự tham gia thêm của các đại lý thì cần thêm các nhà môi giớivào kênh phân phối của công ty Hơn nữa với quy mô và tài lực hiện tại chưa thực

sự đủ mạnh để phát triển tốt các thành viên kênh của mình

2.2.TÌNH HÌNH TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ

2.2.1.Mục tiêu phân phối

Như ta đã biết tất cả các công ty lớn trên thế giới để đạt được tới thành côngnhư bây giờ thì họ đều cần phải xây dựng cho mình chiến lược phân phối và mụctiêu phân phối sản phẩm của mình ngay từ khi xâm nhập thị trường Tùy theo đặcđiểm của sản phẩm và tính chất phức tạp của thị trường tiêu thụ mà các công ty thiếtlập cho mình những chiến lược phân phối khác nhau Nó cũng như vũ khí riêng củamỗi công ty để tồn tại trong một thị trường đầy tính cạnh tranh và vô cùng khốc liệt

Có rất nhiều những phương án xây dựng chiến lược phân phối nhưng mỗi công typhải chọn riêng cho mình chiến lược chung cho toàn bộ hệ thống phân phối sao chophù hợp và hiệu quả nhất đối với bản thân mỗi công ty Sau đó là việc xây dựngchiến lược phân phối riêng xuất phát từ chiến lược chung cho từng khu vực thịtrường cụ thể Có như vậy chiến lược phân phối mới phát huy hiệu quả một cáchtoàn diện

Với đặc điểm của sản phẩm, thị trường và khả năng của mình, công ty cổphần thép Minh Phú lựa chọn chiến lược “Phân phối chọn lọc” với mục tiêu trướcmắt là bao phủ toàn bộ thị trường miền Bắc và sau đó tiếp tục chiếm lĩnh các thị

trường miền Trung và miền Nam.Cả ba thị trường này đều do ban lãnh đạocông ty quản lý và giám sát thông qua các chi nhánh, đại diện, đại lý…Đặc biệtthị trường trọng điểm miền Bắc thì tại mỗi tỉnh đều có mỗi nhóm phụ tráchkhác nhau Cụ thể là năm 2013 Minh Phú tiếp tục phát triển thêm các đại lý vànhà phân phối tại khu vực Thái Nguyên, Lạng Sơn, Yên Bái Công ty phấn đấutăng ít nhất là 15% sản lượng tiêu thụ so với năm 2012, phấn đấu qua kho tồnkhông quá 30%, giảm chi phí 5%.

2.2.2.Lựa chọn kênh

Kênh phân phối là một công cụ cạnh tranh dài hạn của các công ty khi hoạtđộng trên thị trường Do đó những quyết định, lựa chọn kênh là những quyết địnhhết sức quan trọng, để chọn ra kênh phân phối phù hợp với điều kiện và tình hìnhcủa công ty là một vấn đề không hề đơn giản Căn cứ vào mục tiêu và chiến lượcphân phối,kết hợp với khả năng và nguồn lực của công ty cũng như tình hình thịtrường, Minh Phú đã đã cơ bản chọn ra cho mình hệ thống kênh phân phối thíchhợp nhất trên toàn khu vực miền Bắc

Cơ cấu đơn vị hình thành hệ thống phân phối gồm:

 Công ty cổ phần thép Minh Phú là đầu mối phân phối

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu kênh phân phối của công ty cổ phần thép Minh Phú

Kênh phân phối này được công ty cổ phần Minh Phú tổ chức trên toàn thịtrường miền Bắc Kênh phân phối này phân phối sản phẩm cho cả hai thị trườngtiêu thụ mà công ty kiểm soát : thị trường dân dụng, thị trường dự án

Đối với các đại lý: Các đại lý thành lập trên cơ sở hợp tác kinh doanh vớicông ty, với điều kiện: chủ thể kinh doanh có khả năng kinh doanh, có giấy phépkinh doanh, đảm bảo về vốn và mặt hàng kinh doanh phù hợp, có khả năng tổ chứcbán hàng Hồ sơ đại lý được nhân viên nghiên cứu thị trường khảo sát, xem xét tínhkhả thi theo một quy trình chặt chẽ và khoa học, đảm bảo sự hoạt động khi tham giavào kênh Mỗi đại lý được lựa chọn sẽ được công ty hỗ trợ về nhiều mặt của công tynhư tư vấn, khuyến mại, hoạt động thương mại trợ giúp,…Đồng thời các đại lýcũng phải có nghĩa vụ thực hiện đúng những quy định của công ty

Hệ thống đại lý được phân theo tiêu chí địa lí và thị trường Với mục tiêu tổchức các đại lý của công ty là mở rộng thị trường tiêu thụ, công ty có nghĩa vụ cungứng đầy đủ kịp thời hàng hóa cho các đại lý theo đúng các đơn đặt hàng Nhưng khu

Khách hàng dân dụng

Nhà phân phối cấp 1 Hệ thống đại

lý

Nhà phân phối

cấp 1

Công ty cổ phần thép Minh Phú

vực gần tổng công ty ( Hà Nội, Bắc Ninh, Hưng Yên) thì công ty sẽ vẫn chuyển tớinơi, còn các khu vực ở xa thị công ty sẽ có chính sách hỗ trợ vận chuyển Đối vớichính sách giá cả công ty áp dụng chính sách giá chung của công ty cho hệ thôngđại lý, có thể thanh toán ngay hoặc thanh toán một nửa, một nửa còn lại phải thanhtoán trong vòng một tháng kể từ khi lấy hàng bằng nhiều hình thức ( tiền mặt, séchoặc chuyển khoản) Điều này kích thích các đại lý hoạt động có hiệu quả hơn.Hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng một lần, mời các đại lý tham giagóp ý xây dựng, cùng công ty giải quyết những khó khăn vướng mắc đang còn tồntại trong năm Ngược lại, đại lý hoạt động yếu kém, nợ quá hạn hoặc vi phạm hợpđồng, nếu đại lý không chấp thuận hoặc không có thái độ hợp tác, công ty kiênquyết chấm dứt hợp đồng.

Đối với nhà phân phối: để trở thành nhà phân phối của công ty thì nhà phânphối cấn có năng lực về mặt tài chính, có khả năng tiếp thị tốt, có mỗi quan hệ vàđặc biệt là phải tâm huyết với công ty Hơn nữa nhà phân phối phải biết phân chialượng hàng hóa lớn thành nhiều lượng nhỏ phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, qua đótiết kiệm cho công ty ( bằng việc chấp nhận khối lượng vận chuyển lớn tương ứng)

và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng, thực hiện dự trữ tồn kho để công ty có thể dựtrữ tồn kho rộng lớn sản phẩm của họ ở chi phí thấp và có thể cho phép người tiêudùng tiếp xúc tiên lợi nhất với sản phẩm của công ty và nhà phân phối

Đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối đã lựa chon (2010-2011)Nhìn chung qua các năm hoạt động, kênh phân phối này của công ty hoạtđộng cũng đã tương đối ổn định, đi theo xu hướng tăng và đang dần dần có hướngcân đối các khu vực thị trường nhưng vẫn tồn tại sự chênh lệch về doanh thu giữacác khu vực thị trường khác nhau do mức đâu tư chưa thích đáng ở nhiều khu vựcthị trường

Bảng 2.5: Tỉ trọng doanh thu khuc vực miền Bắc (2010-2012)