Công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty điện tử Hanel .

công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty điện tử Hanel .

MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng hàng đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ được thực hiện vào giai đoạn cuối cùng của mỗi chu kỳ kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp Thông qua hoạt động này doanh nghiệp thực hiện và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, qua đó đạt được mục tiêu

đề ra của doanh nghiệp Kết quả của việc tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng tới tất cả các hoạt động của doanh nghiệp và ngược lại Tiêu thụ sản phẩm không chỉ đảm bảo cho doanh nghiệp khả năng thu hồi vốn, thực hiện lợi nhuận để tiếp tục sản xuất kinh doanh mà nó con góp phần mở rộng thị trường, nâng cao vị thế canh tranh của doanh nghiệp trên thương trường

Trong thực tế hiện nay,công tác tiêu thụ sản phẩm vẫn chưa được các doanh nghiệp quan tâm đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước Trong khi đó thị trường luôn biến đổi không ngừng cùng với cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp cùng ngành Trong cơ chế thị trường thì việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm để đạt được mức tăng trưởng trong nhiều năm là một vấn đề vô cùng khó khăn mà không phải doanh nghiệp nào cũng làm được Đây không còn là một vấn đề mới mẻ mà đã trở thành mối quan tâm hàng đầu không chỉ đối với các doanh nghiệp mà còn hết sức quan trọng với các nhà hoạch định chiến lược và quản lý kinh tế dưới giác độ vĩ mô của nền kinh tế quốc dân

Đứng trước mối quan tâm đó về công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp, tôi đã chọn đề tài :" Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hà Nội - Hanel" để nghiên cứu trong chuyên

đề thực tập tốt nghiệp của mình Với tư cách là sinh viên thực tập tại công ty, tôi viết chuyên đề này với mục đích nhằm phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, đánh giá những thuận lợi và khó khăn, để từ đó tìm ra những phương hướng và biện pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty

Ngoài phần mở đầu và kết luận ,nội dung của chuyên đề được chia làm ba

Phần I: Tiêu thụ sản phẩm - một lĩnh vực không thể thiếu được trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp

Phần II: Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty điện tử Hanel

Phần III: Phương hướng và những biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hanel

Vì thời gian và trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế , do vậy chuyên đề khó tránh khỏi những sai sót nên rất mong được sự đóng góp ý kiến của thầy giáo và các bạn để tôi có thể hoàn thiện hơn kiến thức của mình

Qua đây, tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn GVC Đỗ Văn

Lư , giảng viên khoa QTKDCN &XD cùng các cô chú cán bộ trong công ty điện

tử Hanel đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề này

PHẦN I TIÊU THỤ SẢN PHẨM- MỘT LĨNH VỰC KHÔNG THỂ THIẾU ĐƯỢC

TRONG QUÁ TRÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA MỖI

DOANH NGHIỆP

I.QUAN NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1 Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm

Trong hệ thống lý thuyết tiêu thụ hiện nay có rất nhiều cách giải thích về thuật ngữ "tiêu thụ sản phẩm" và nó được biểu hiện theo những giác độ khác nhau Nhưng dù trên giác độ nào thì đối tượng tiêu thụ sản phẩm vẫn là hàng hoá

Trong tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là sản phẩm được tạo ra có thể chào bán được và thoả mãn được một nhu cầu nào đó của con người Như vậy, sản phẩm hàng hoá được tạo ra, có thể chào bán được và thoả mãn được một nhu cầu nào đó của con người Như vậy, sản phẩm hàng hoá được tạo ra không phải

để trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi Trong hàng hoá luôn có hai thuộc tính là giá tri và giá trị sử dụng mà trong đó giá trị của hàng hoá chỉ được biểu hiện thông qua tiêu thụ

Mác coi quá trình tái sản xuất mở rộng bao gồm bốn khâu sản xuất - trao đổi - phân phối - tiêu dùng thì hoạt động tiêu thụ nằm ở hai khâu trao đổi và phân phối Đó là cầu nối giữa người sản xuất và tiêu dùng làm cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục Có thể nói là một hoạt động quan trọng mà nhờ hoạt động này doanh nghiệp mới có khả năng thu hồi vốn để mở rộng sản xuất và tiến hành các chu kỳ kinh doanh tiếp theo

Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì?

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và được khách hàng chấp nhận thanh toán Theo cách hiểu này thì quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc khi người bán hàng nhận được tiền và giao

hàng cho người mua Như vậy, tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hành vi bán hàng Vì theo nghĩa rộng, bán hàng và tiêu thụ sản phẩm cùng có kết quả là hàng hoá thực hiện được giá trị và chuyển hoá quyền sở hữu Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, qua đó hàng hoá được chuyển từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nhưng quan điểm này chưa được hiểu một cách đầy đủ và nó chỉ phù hợp với các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung vì mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp chỉ

là lợi nhuận

Theo nghĩa rộng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu một cách rộng hơn, đầy đủ hơn Lúc này hoạt động tiêu thụ được hiểu là một quá trình kinh tế gồm nhiều khâu từ giai đoạn nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường,định hướng sản xuất, tổ chức thực hiện chương trình tiêu thụ cho đến việc thực hiện các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi tiêu thụ Trong nền kinh tế thi trường, khi có nhiều người sản xuất và kinh doanh cùng một chủng loại mặt hàng thì việc bán hàng đối với người sản xuất luôn gặp khó khăn bởi sự canh tranh vô cùng khốc liệt của các đối thủ Do vậy, việc tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ đơn giản chỉ là việc bán hàng ở khâu cuối cùng mà phải được bắt đầu ngay từ khi xuất hiện ý tưởng kinh doanh Doanh nghiệp nào nắm bắt được cơ hội kinh doanh và tổ chức thực hiện tốt các khâu trong công tác tiêu thụ thi doanh nghiệp đó sẽ giành được lợi thế trong tiêu thụ sản phẩm

Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh

tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất , chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng nhằm tối

đa hoá lợi nhuận

2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm :

2.1 Đối với doanh nghiệp :

Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó là chu trình liên tục gồm các hoạt động mua – sản xuất – bán Nếu một trong ba hoạt động trên bị gián đoạn toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ không thực hiện được hoặc

thực hiện mà không có hiệu quả Nếu khâu tiêu thụ gặp khó khăn, doanh nghiệp

sẽ gặp phải tổn thất rất lớn, ngoài tổn thất về vốn bỏ ra còn chịu tổn thất mất khoản tiền lãi đáng nhẽ được hưởng khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh

Trong khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn mong muốn những gì mình thu lại được phải lớn hơn thứ đã bỏ ra Chính nhờ có

sự chênh lệch giữa bỏ ra và thu lại mà doanh nghiệp mới có khả năng mở rộng hoạt động của mình Hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động để doanh nghiệp thu lại được đồng vốn đã bỏ ra và lợi nhuận do sử dụng đồng vốn đó đem lại Nếu doanh nghiệp mua các yếu tố đầu vào và tiến hành sản xuất trong khi sản phẩm tạo ra không bán được, doanh nghiệp sẽ không còn vốn cho hoạt động sản xuất

ở các chu kỳ kinh doanh tiếp theo và sẽ phải đối mặt với sự phá sản Như vậy, hoạt động tiêu thụ chính là cơ sở để doanh nghiệp có điều kiện bảo đảm về mặt tài chính cho các chu kỳ kinh doanh tiếp theo Khi hàng hoá tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ thu hồi lại được số vốn đã bỏ ra và có lợi nhuận, nhờ có khoản tiền thu lại này mà doanh nghiệp có đủ nguồn lực về tài chính để tiến hành hoạt động mua các yếu tố đầu vào phục vụ cho hoạt động sản xuất Cũng nhờ có khoản lãi thu về mà doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quy mô hoạt động sản xuất của mình

Tiêu thụ tốt là điều kiện đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn

ra một cách bình thường: liên tục, nhịp nhàng và đều đặn Điều này khác với nền kinh tế kế hoạch hóa, các doanh nghiệp chỉ cần tiến hành hoạt động sản xuất còn các hoạt động khác đã có các cơ quan khác làm cho Việc mua các yếu tố đầu vào ở đâu, khối lượng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và sản phẩm làm ra bán ở đâu đều được chỉ định rõ bởi các cơ quan hành chính cấp trên Do vậy, trong cơ chế này doanh nghiệp không bao giờ phải lo lắng đến việc tiêu thụ và tồn kho Vậy có thể nói hoạt động tiêu thụ là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất mở rộng của mỗi doanh nghiệp khi hoạt động trong nền kinh tế thị trường

Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường, tăng thị phần của mình cũng như duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng Thị phần là tỷ lệ về số lượng sản phẩm mà một doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ được so với toàn bộ dung lượng thị trường hay so với các đối thủ cạnh

tranh Muốn mở rộng thị trường và tăng thị phần thì cần phải tăng cường công tác tiêu thụ nhằm tăng khối lượng bán bằng nhiều biện pháp Để có thể phát triển thì doanh nghiệp cần phải tiêu thụ được số lượng lớn sản phẩm ,chủng loại sản phẩm phải được thay đổi liên tục, phong phú hơn cho phù hợp với nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng thì mới có thể góp phần mở rộng thị trường

và tăng thị phần Thêm vào đó thông qua hoạt động tiêu thụ bản thân doanh nghiệp phải thường xuyên duy trì và cải thiện mối quan hệ với khách hàng Bởi

lẽ tiêu thụ là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng mà qua đó giúp nhà sản xuất nắm bắt được những thông tin cần thiết mà khách hàng yêu cầu để từ

đó có biện pháp thoã mãn một cách tốt nhất những nhu cầu của khách hàng Có như vậy, sản phẩm của doanh nghiệp mới được tiêu thụ nhanh chóng và giành được thắng lợi trong cạnh tranh

Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và vị thế uy tín của doanh nghiệp Quy mô, tốc độ tiêu thụ hàng hoá có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động chung của doanh nghiệp Khi tốc độ tiêu thụ hàng hoá cao thì vòng quay vốn tăng lên, hiệu quả sử dụng công suất máy móc thiết bị đạt mức cao, từ đó giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Nó cũng phản ánh được những cố gắng của doanh nghiệp trong việc đổi mới công nghệ, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực, giải quyết đựơc mâu thuẫn giữa chất lượng, mẫu mã với giá bán của sản phẩm và quan trọng hơn cả là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sẽ góp phần tạo dựng và giữ gìn uy tín của doanh nghiệp , đó là một tài sản vô hình quan trọng Mà tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và sự phù hợp của những sản phẩm bán ra so với nhu cầu của khách hàng

2.2.Đối với xã hội.

Về mặt xã hội,tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất của xã hội diễn ra một cách bình thường ,liên tục,bảo đảm sự cân đối giữa cung và cầu của nền kinh tế quốc dân.Tiêu thụ sản phẩm góp phần vào việc ổn định xã hội,tạo điều kiện cho nền kinh tế tăng trưởng và phát triển Nhờ hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm sản xuất ra được đưa tới tay người tiêu dùng để thoả mãn các nhu cầu của xã hội, không những thế, tiêu thụ sản phẩm còn kích thích

các loại nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng kích thích việc tiêu dùng của nhân dân.Đặc biệt,hoạt động này chính là cầu nối liên kết kinh tế giữa các vùng kinh

tế trong nước, giữa các quốc gia và khu vực trên thế giới

Tiêu thụ sản phẩm còn có vai trò quan trọng đối với vấn đề giải quyết công ăn việc làm ,đảm bảo thu nhập cho người lao động và nâng cao đời sống văn hoá tinh thần cho người dân ,đồng thời đóng góp vào ngân sách Nhà nước

và thực hiện các nghĩa vụ xã hội

Một trong những yếu tố đảm bảo cho sản xuất chính là đội ngũ các bộ công nhân viên trong doanh nghiệp.Tập thể người lao động không chỉ là nền tảng mả còn là động lực của hoạt động sản xuất Đảm bảo cuộc sống cho người lao động là một những ưu tiên hàng đầu của mọi doanh nghiệp.Thông qua hoạt động tiêu thụ,các quỹ phúc lợi trong doanh nghiệp được hình thành nhằm ổn định cuộc sống cho người lao động và cũng là yếu tố kích thích lưọi ích vật chất nhằm gắn bó họ quan tâm ,đóng góp nhiều hơn cho lợi ích chung của doanh nghiệp

II NỘI DUNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP

1.Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.Khái niệm về thị trường

Hoạt động trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần ,nền kinh tế thị trường ,mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng hoá với mục đích để bán

và kiếm được nhiều lãi.Như vậy,sản phẩm hàng hoá của mỗi doanh nghiệp nhất thiết phải được tiêu thụ trên thị trường Rõ ràng,thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá.Từ đó đến nay ,nền sản xuất hàng hóa đã phát triển và trải qua nhiều thế kỷ nên khái niệm về thị trường rất phong phú và đa dạng.Vì thế chúng ta có thể hiểu về thị trường rất phổ biến dưới nhiều góc độ khác nhau

Theo cách hiểu cổ điển, thị trường chính là nơi diễn ra các quá trình trao

đổi buôn bán Hay nói một cách dễ hiểu hơn ,thị trường giống như một cái chợ

để người bán và người mua gặp gỡ tiến hành mua bán hàng hoá

Theo cách hiểu hiện đại, thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu ,trong

đó người mua và người bán là hoàn toàn bình đẳng ,cùng cạnh tranh.Số lượng người mua và nguời bán nhiều hay ít phản ánh qui mô của thị trường Việc quyết định nên mua hay bán hàng hoá ,dịch vụ với khối lượng ,giá cả bao nhiêu

là do cung và cầu quyết định

Dưới góc độ kinh tế học, thị trường là một phạm trù riêng có của nền sản

xuất hàng hoá Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố cơ bản có mối quan hệ hữu cơ mật thiết với nhau :nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ cần được thoả mãn ,người cung ứng hàng hoá ,dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ

đó Thông qua thị trường chúng ta có thể hiểu được mối tương quan giữa cung

và cầu, phạm vi và qui mô của cung và cầu dưới hình thức mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trường Qua đó, ta thấy rõ được thị trường là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá, dịch vụ xem nó có đáp ứng được nhu cầu của thị trường và được thị trường chấp nhận hay không

Nói tóm lại, khái niệm về thị trường dù có thay đổi đến đâu cũng không hoàn toàn tách rời sự phân công lao động xã hội Sự phân công này như Mác đã nói là cơ sở của nền sản xuất xã hội Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội thì ở đó có sản xuất hàng hoá và có thị trường Thị trường chẳng qua chỉ là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó nó có thể phát triển đến vô cùng theo thời gian

1.2.Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm

Như đã nói ở trên, sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp nhất thiết phải được tiêu thụ trên thị trường Về mặt lý thuyết và thực tiễn ta thấy có nhiều loại thị trường và do đó ta cần phải nghiên cứu cách phân loại.Có nắm vững được cách phân loại thị trường chúng ta mới có khả năng nghiên cứu và sử dụng các biện pháp thích hợp để phát triển và mở rộng thị trường nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ.Tuy nhiên ,có nhiều cách phân loại thị trường dựa trên các tiêu thức và góc độ khác nhau nhưng ở đây chúng ta chỉ đề cập tới những cách phân loại chủ yếu

Theo phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường, người ta chia ra:

- Thị trường trong nước:là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong phạm vi quốc gia nơi doanh nghiệp sản xuất.Thị trường trong nước còn có thể được chi a nhỏ thành thị trường địa phương,thị trường khu vực.

- Thị trường nước ngoài :là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bên ngoài phạm vi quốc gia nơi doanh nghiệp sản xuất.Nó biểu thị sự mở rộng thị trường để xuất khâủ hàng hoá qua biên giới Người ta có chia thị trường nước ngoài nhỏ hơn nữa theo từng khu vực trên thế giới

Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp chia ra:

- Thị trường hiện tại:là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đang chiếm lĩnh

- Thị trường tiềm năng :là phần thị trường mà doanh nghiệp chưa khai thác hết được và có thể được mở rộng khi có điều kiện nhất định

Đứng trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất và kinh doanh ,người ta chia ra:

- Thị trường hàng công nghiệp ,tiểu thủ công nghiệp

- Thị trường hàng nông,lâm,thuỷ sản

- Thị trường hàng cơ khi,điện tử ,hoá chất,vật liệu xây dựng…

Nếu căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp ,có thể chia thành:

- Thị trường đầu vào:là nơi cung cấp các yếu tố sản xuất của doanh nghiệp

- Thị trường đầu ra:là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Có nhiều cách phân loại khác nữa nhưng dù theo cách nào thì đều đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm chắc các nét đặc trưng của từng lại thị trường cũng như các yếu tố quản lý, vi mô, vĩ mô, phong tục tập quán ,thông lệ trong và ngoài nước cũng như xu hướng phát triển của từng loại thị trường Từ đó mới giúp các nhà quản lý tìm ta những biện pháp hữu hiệu để tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, việc sản xuất cái gì ?như thế nào?và cho ai?đều do doanh nghiệp tự quyết định để qua đó thực hiện được mục tiêu của mình Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu rộng hơn là tổng hợp các hoạt động liên quan đến việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá và tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế.Quá trình này bao gồm hàng loạt các nghiệp vụ từ khâu nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường ,chuẩn bị hàng hoá và tổ chức tiêu thụ

để đáp ứng yêu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất

2.1.Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường

Nhu cầu thị trường là tổng kì vọng cần được đáp ứng của một tập hợp đối

tượng khách hàng trong một phạm vi không gian và thời gian cụ thể.

Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường là hoạt động đầu tiên và rất quan

trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường là việc tìm kiếm và khai thác các cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường để tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trường Rõ ràng,nếu doanh nghiệp có khả năng thích ứng với động thái của thị trường ,doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển Mặt khác, trên thị trường còn có rất nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũng đặt yêu cầu mở rộng thị trường và đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của mình Bởi vậy, để đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh và tránh được những bất trắc, rủi ro trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và khách hàng trên thị trường ấy Nghĩa là doanh nghiệp phải biết làm tốt công tác nghiên cứu thị trường

Khi nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm ,doanh nghiệp phải giải đáp được những vấn đề sau:

- Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp

Về bản chất đây chính là việc phân đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp phải làm, bởi lẽ không doanh nghiệp nào có thể đáp ứng được nhu cầu của tất cả các đối tượng ở các phạm vi không gian khác nhau

- Khả năng của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? Nghĩa là xem thị trường đó cần gì, khối lượng, chất lượng, giá cả là bao nhiêu?

- Doanh nghiệp cần sử dụng những biện pháp gì để đáp ứng nhu cầu nhằm tăng khối lượng hàng hoá bán ra

Như vậy, mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp Từ việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh, doanh nghiệp đưa ra các quyết định về chính sách sản phẩm của mình để thoả mãn nhu cầu thị trường

Trong thực tế hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều coi trọng việc nghiên cứu thị trường Tuỳ theo quy mô của từng doanh nghiệp và chiến lược kinh doanh trong từng thời kỳ mà có thể sử dụng các phương pháp nghiên cứu thị trường thích hợp Nhưng nói chung, các doanh nghiệp đều phải nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường, cụ thể là :

• Nghiên cứu khái quát thị trường, thực chất là nghiên cứu môi trường vĩ mô như tổng cung cầu hàng hoá, giá cả, chính sách của Nhà nước về kinh doanh mặt hàng đó

• Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là việc nghiên cứu các đối tượng mua bán hàng, nhu cầu và yêu cầu của khách hàng đối với loại hàng hoá doanh nghiệp định sản xuất kinh doanh

Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể dự báo được nhu cầu thị trường về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, để từ đó làm căn cứ lên

kế hoạch sản xuất vâ tiêu thụ sản phẩm của mình

2.2 Chuẩn bị tổ chức tiêu thụ sản phẩm :

*Sản xuất chế tạo sản phẩm :

Kết quả của việc nghiên cứu thị trường là việc doanh nghiệp sẽ quyết định lựa chọn cơ cấu sản phẩm của mình để tiêu thụ Do vậy , doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức sản xuất chế tạo sản phẩm để đáp ứng nhu cầu Tuỳ theo từng loại hình doanh nghiệp mà xác định có tiến hành sản xuất chế tạo hay không Chẳng hạn, với các doanh nghiệp thương mại thì họ chỉ mua hàng vào rồi lại

bán ra thì giai đoạn sản xuất chính là hoạt động mua vào Còn đối với các doanh nghiệp công nghiệp, thì việc sản xuất chế tạo sản phẩm là việc phải làm Hơn nữa, việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có liên quan mật thiết với nhau và tác động tương hỗ trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Sản phẩm được sản xuất ra để tiêu thụ và ngược lại Chúng là hai khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất và thông qua máy móc, dây chuyền công nghệ để hình hành nên các đặc tính, vật chất kỹ thuật của sản phẩm có thể thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng

*Hoàn thiện sản phẩm :

Đối với những sản phẩm có kết cấu phức tạp , đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao thì không phải chỉ sản xuất xong là được mà phải qua một số khâu hoàn thiện nữa mới được chấp nhận đem đi tiêu thụ Bởi lẽ, ngày nay sản phẩm hàng hoá nào muốn tiêu thụ được nhanh thì ngoài sản phẩm cốt lõi ra còn có thể có sản phẩm bổ xung đi kèm Quá trình hoàn thiện sản phẩm thường bao gồm các hoạt động sau :

+ Kiểm tra chất lượng : đây là công việc vô cùng quan trọng , nó quyết định xem sản phẩm sản xuất ra có đạt yêu cầu, tiêu chuẩn để đem đi tiêu thụ không Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường, chất lượng gần như là mục tiêu hàng đầu, nó vừa kích thích được người tiêu dùng mua hàng

mà qua đó cũng thể hiện được uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp Vì thế , sản phẩm nhất thiết phải qua kiểm tra chất lượng và chỉ sản phẩm nào đủ tiêu chuẩn, qui cách mới được mang đi tiêu thụ trên thị trường

+ Ghép đồng bộ sản phẩm : như đã nói, khi sản phẩm có kết cấu phức tạp nhiều bộ phận thì có thể có các sản phẩm bổ xung đi kèm thì để cung ứng cho người tiêu dùng những sản phẩm hoàn chỉnh thì cần phải ghép đồng bộ chúng lại Chẳng hạn, như chiếc tivi được ghép với bộ điều khiển và bảng hướng dẫn

sử dụng rồi mới được bao gói cẩn thận

+ Bao gói sản phẩm : đây là giai đoạn cuối cùng trong quá trình hoàn thiện sản phẩm Hàng hoá đưa ra bán trên thị trường rất cần thiết phải bao gói Bởi lẽ , bao gói không những có tác dụng bảo vệ cho sản phẩm khỏi hư hỏng mà

còn góp phần quảng cáo khuếch trương đưọc hình ảnh nhãn hiệu uy tín của doanh nghiệp và kích thích người mua hàng

*Dự trữ thành phẩm chờ tiêu thụ

Sau khi hoàn chỉnh, sản phẩm được đem đi dự trữ để phục vụ cho tiêu thụ

Dự trữ thành phẩm là việc những sản phẩm được sản xuất hoàn thành và nhập kho thành phẩm nhưng chưa giao cho khách hàng Nếu dự trữ được duy trì ở mức hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp chủ động trong việc đáp ứng yêu cầu của khách hàng về chủng loại và số lượng, đảm bảo cung ứng đúng thời gian và tránh được các rủi ro trong quá trình sản xuất và lưu thông

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của thị trường, dự trữ như là một phương tiện tăng cường uy tín đối với khách hàng Thật vậy, ngay cả khi hoạt động cung ứng đang diễn ra thuận lợi đến một mức độ hoàn hảo nghĩa là không

có bất cứ một trục trặc nào xảy ra trong tiêu thụ, các doanh nghiệp vẫn phải tiến hành dự trữ một phần thành phẩm Hàng dự trữ có tác dụng giúp đỡ nhà sản xuất luôn có đủ nguồn hàng đáp ứng nhu cầu thị trường mà vẫn đảm bảo hiệu quả cao

Tuy vậy, dự trữ luôn làm tăng chi phí nên để đảm bảo tính hiệu quả thì các doanh nghiệp thường áp dụng mô hình quản lý dự trữ JIT ( Just in time ) Theo đó, lượng dự trữ luôn được xác định ở mức độ tối thiểu nhưng không thể bằng không được Hơn nữa , việc xác định nhu cầu dự trữ còn phụ thuộc rất nhiều vào nhu cầu thị trường, đặc tính từng loại hàng hoá tồn kho đầu kỳ và kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp

*Định giá bán sản phẩm :

Trong tiêu thụ, giá là một yếu tố quan trọng có tính chất rất nhạy cảm và

nó ảnh hưởng trực tiếp tới lợi ích của các chủ thể Việc xác định mức giá cho sản phẩm dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không thể tuỳ ý được Việc định giá phải đáp ứng được các mục tiêu cụ thể của điều kiện hoạt động và sản phẩm đưa

ra thị trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt các yêu cầu đặt ra của doanh nghiệp Nói một cách cụ thể, việc định giá phải đảm bảo bù đắp được chi phí và tối đa hoá lợi nhuận sao cho đạt được một khối lượng tiêu thụ mong muốn

doanh nghiệp, sao cho tạo được một ấn tượng tốt về giá dưới con mắt của khách hàng so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Trong cơ chế thị trường, giá cả là một yếu tố nhạy cảm dễ thay đổi Các doanh nghiệp muốn bán được sản phẩm và tăng nhanh khối lượng tiêu thụ thì đều cần phải có một hệ thống giá cả linh hoạt Việc xác định mỗi loại giá phụ thuộc vào hai yếu tố : yếu tố bên trong ( mục tiêu công nghệ, hao phí nguyên vật liệu ) và yếu tố bên ngoài (cung cầu thị trường , đối thủ cạnh tranh ) Nhưng dù doanh nghiệp áp dụng chính sách giá nào đi chăng nữa đều hướng tới việc giúp khách hàng chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm dễ dàng hơn Thông thường, các doanh nghiệp có thể tổ chức bán sản phẩm để xem phản ứng của khách hàng ra sao để quyết định mức giá cuối cùng rồi thông báo giá trên thị trường

*Dự kiến phương thức giao nhận và thanh toán

Sau khi xác định được mức giá của những sản phẩm tung ra tiêu thụ trên thị trưòng thì doanh nghiệp cần dự kiến và lựa chọn hình thức giao nhận hàng hoá và thanh toán để đảm bảo tính hiệu quả cao và phải phù hợp với điều kiện của các bên Vì đây là một trong những điều khoản quan trọng quyết định vào việc có ký kết được hợp đồng tiêu thụ của doanh nghiệp hay không

Hình thức giao nhận chính là cách thức tổ chức, điều phối, vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến các địa điểm tiêu thụ Để tạo ra sự linh hoạt có hiệu quả , doanh nghiệp phải lựa chọn phương án vận chuyển và địa điểm giao nhận thích hợp Việc lựa chọn phương thức vận chuyển còn phụ thuộc rất nhiều vào các loại phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khả năng khai thác các phương tiện đó trong quá trình phân phối Đồng thời, cùng với việc thoả thuận về địa điểm giao nhận hàng hoá thì rất dễ xuất hiện mâu thuẫn về lợi ích giữa các chủ thể vì nó liên quan đến khối lượng, thời gian và khả năng chấp nhận giá Để giải quyết mâu thuẫn đó, cần thiết phải lựa chọn được phương tiện vận chuyển có thể đáp ứng được yêu cầu về thời gian của khách hàng trong mối quan hệ với khối lượng và chi phí cũng như khả năng chấp nhận giá Đồng thời , phải đảm bảo được giao nhận đúng quy định , đáp ứng yêu cầu về số lượng, chất lượng trước sự chứng nhận của các bên

Sản phẩm chỉ được coi là tiêu thụ khi đã chuyển giao khách hàng và được khách hàng trả tiền hoặc chấp nhận thanh toán Có thể nói, thanh toán là khâu trọng tâm trong tiêu thụ và là cái doanh nghiệp quan tâm hơn cả Việc chọn các phương thức thanh toán phù hợp và áp dụng hợp lý với từng đối tượng khách hàng là vấn đề rất quan trọng, nó có thể ảnh hưởng tới nhiều mặt của doanh nghiệp Hơn nữa , việc lựa chọn hợp lý các hình thức thanh toán còn đảm bảo an toàn trong kinh doanh và nhằm hạn chế rủi ro trong thanh toán và tiêu thụ của doanh nghiệp Trong điều kiện hiện nay, người ta đưa ra nhiều phương thức thanh toán như trả tiền mặt, séc, trả tiền trước khi giao hàng, đặt cọc, trả chậm từng phần, trả sau, hàng đổi hàng Do vậy, doanh nghiệp nào thực hiện dưới chế độ thanh toán đơn giản gọn nhẹ , thuận lợi và phù hợp với khả năng của khách hàng thì doanh nghiệp đó có cơ hội kéo được đông đảo khách hàng về với mình

2.3 Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm

Công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động từ giao dịch, kí kết hợp đồng tiêu thụ, thiết lập, tổ chức các kênh phân phối và điều phối sản phẩm vào các kênh cho tới việc thực hiện các biện pháp xúc tiến, hỗ trợ tiêu thụ Trên thực tế doanh nghiệp cũng chỉ sản xuất những sản phẩm nào chắc chắn kí kết được hợp đồng tiêu thụ hoặc chắc chắn tiêu thụ được trên thị trường Do vậy để đảm bảo tính hiệu quả bền vững chúng ta cần phải tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ cũng như hoạt động hỗ trợ, xúc tiến Vì đây là những hoạt động có tác dụng làm tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá dịch vụ và qua đó làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

a Thiết lập và tổ chức các kênh phân phối sản phẩm

Đây là một nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ mà mỗi doanh nghiệp phải thực hiện Sản phẩm của doanh nghiệp dù có chất lượng cao nhưng nếu không tiếp cận được với người tiêu dùng thì sẽ không thể tiêu thụ được hoặc nếu

có thể tiêu thụ được cũng chỉ với khối lượng rất nhỏ vì khi đó doanh nghiệp và khách hàng không có mối quan hệ nào với nhau Như vậy bên cạnh việc phát triển , nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, các doanh nghiệp phải quan tâm đến việc xây dựng và củng cố các kênh phân phối làm nhiệm vụ giao hàng

đến thị trường mục tiêu với thời gian và số lượng đúng yêu cầu Nhưng trước hết chúng ta phải hiểu thế nào là kênh phân phối

Kênh phân phối sản phẩm được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần

tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Các kênh phân phối thường bao gồm các khâu trung gian như

người môi giới, các nhà bán buôn , bán lẻ nhưng bao giờ cũng bắt đầu bằng nhà sản xuất và tận cùng là người tiêu dùng Thông qua các khâu này thì những dòng hàng hoá dịch vụ, dòng chuyển đổi quyền sở hữu, dòng thông tin, dòng thanh toán được vận động liên tục trong mối quan hệ mật thiết của các phần tử trong kênh Trong thực tế, để tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp có thể sử dụng các kênh sau :

Kênh thứ nhất là kênh trực tiếp, trong đó người sản xuất trực tiếp bán cho người tiêu dùng mà không phải thông qua trung gian Riêng các kênh còn lại là kênh gián tiếp Tuỳ theo số trung gian tham gia kênh mà ta có kênh gián tiếp ngắn (kênh2 và 3), kênh gián tiếp dài(kênh4) Khi đó dòng hàng hoá tiêu thụ xuất phát từ doanh nghiệp sau một quá trình vận động qua các khâu trung gian mới đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng Đối với các loại kênh gián tiếp, để đảm bảo quá trình tiêu thụ sản phẩm được diễn ra liên tục nhịp nhàng đòi hỏi phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa các trung gian Mối quan hệ đó dựa trên lợi ích vật chất, lợi ích kinh tế của mỗi bên Nhưng dù sử dụng kênh phân phối nào

để đưa hàng hoá từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cuối cùng doanh nghiệp nên sử dụng lực lượng bán hàng của mình làm nhiệm vụ duy trì mối liên kết với các phần tử trong kênh Ngoài ra, trong quá trình vận động hàng hoá từ nhà sản xuất đến các trung gian và giữa các trung gian với nhau ở tất cả các kênh đêù có thể sử dụng thêm vai trò của người môi giới

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp có thể lựa chọn được kênh phân phối thích hợp để vừa đảm bảo hiệu quả cho quá trình tiêu thụ vừa kiểm soát được các phần tử trong kênh Như vậy, để lựa chọn được kiểu kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm , nhu cầu thị trường, đặc điểm của trung gian và khả năng của doanh nghiệp cũng như các đặc điểm kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

Người

sản xuất

Người tiêu dùng cuối cùngBán buôn

3

4

Hệ thống phân phối của các công ty có thể là sự hỗn hợp của kênh trực tiếp và gián tiếp, việc lựa chọn kênh nào là chủ yếu thì cần phải lên phương án phân phối sản phẩm vào các kênh để giao đến tay người tiêu dùng cuối cùng Đó

là việc xác định tỷ lệ kênh, số lượng sản phẩm đưa ra tiêu thủ mỗi kênh và các chính sách áp dụng cho mỗi kênh để thuận tiện hơn cho tiêu thụ và đảm bảo về

số lượng cũng như chất lượng sản phẩm

b Tổ chức các hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ

Ngay cả khi hàng hoá thông qua phân phối đến tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn phải tổ chức các biện pháp xúc tiến, hỗ trợ cho tiêu dùng vì chúng là những hoạt động quan trọng nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng, giúp cho các đối tượng khách hàng cũng như các khách hàng tiềm năng có những thông tin cần thiết về sản phẩm của doanh nghiệp Từ đó giúp doanh nghiệp tăng cường được uy tín cũng như duy trì và tăng khả năng tiêu thụ Trong thực tế, doanh nghiệp có thể

tổ chức những hoạt động xúc tiến hỗ trợ sau :

* Quảng cáo

Trong những nguyên nhân thất bại của việc tiêu thụ sản phẩm phần lớn đều xuất phát từ việc không gặp người mua, không nắm bắt đúng nhu cầu và thị hiếu của khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị sử dụng của sản phẩm Do vật một trong số những phương án khắc phục nhằm đẩy nhanh tốc

độ tiêu thụ sản phẩm là phải tổ chức tốt công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm

Quảng cáo là hình thức truyền tin không trực tiếp thực hiện qua các phương tiện thông tin Các phương tiện truyền tin hiện nay gồm có những phương tiện như : báo chí, tivi, tờ rơi, radio, hội trợ triển lãm và hiện nay có thêm hình thức truyền tin quảng cáo trên mạng rất phổ biến Có thể nói quảng cáo hiện nay là một trong những vũ khí lợi hại nhất nhằm thu hút khách hàng và

có thể thực hiện trước hoặc song song với quá trình sản xuất kinh doanh Vấn đề đặt ra là chương trình quảng cáo phải hướng tới đối tượng nào, nội dung, phương tiện, thời điểm, cường độ và chi phí dành cho quảng cáo sao cho phù hợp nhất để thu hút được nhiều đối tượng quan tâm và đem lại hiệu quả cao nhất

* Khuyến mại

Khuyến mại là những hành vi đặc thù của doanh nghiệp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bằng việc cung cấp các lợi ích ngoại lệ nhất định cho nhà phân phối, trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng

Thực chất khuyến mại là một hình thưc xúc tiến bổ sung cho quảng cáo kích thích để tăng cường các khâu : cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty Khuyến mại có thể áp dụng các hình thức sau : giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, thưởng trên doanh thu,chiết giá , tham gia vào các trò chơi, cuộc thi có thưởng,

* Các hoạt động yểm trợ

Các hoạt động yểm trợ rất quan trọng có tính chất hỗ trợ và góp phần không nhỏ đẩy mạnh công tác tiêu thụ Doanh nghiệp cần tổ chức một số hoạt động có tính chất yểm trợ sau đây :

Tham gia vào các hiệp hội doanh nghiệp vừa có thể quảng cáo , khuếch trương sản phẩm , uy tín của mình mà còn bảo vệ được thị trường, giá cả, chống độc quyền và giảm bớt sự cạnh tranh

Tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn giản là hình thức quảng cáo giới thiệu mà nó còn có tác dụng thu thập thông tin, tạo dựng uy tín và khả năng thâm nhập thị trường của sản phẩm Nói chung việc sản xuất kinh doanh ngày càng phát triển thì việc tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngày càng trở lên quan trọng.Song như thế không có nghĩa là mọi doanh nghiệp đều phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tuỳ điều kiện cụ thể, tuỳ loại sản phẩm mà doanh nghiệp quyết định có nên tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm hay không

Tham gia các hội trợ, triển lãm Hội trợ triển lãm là hình thức tổ chức để các doanh nghiệp giới thiệu, quảng cáo ,mua bán sản phẩm Đồng thời nó cũng

là nơi gặp gỡ giữa các nhà kinh doanh với khách hàng Thông qua việc tham dự hội trợ, triển lãm, doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu thị trường, nhận biết được các ưu, nhược điểm cũng như thế mạnh của sản phẩm làm cơ sở cho việc tìm kiếm mặt hàng mới, thị trường mới

* Một số hoạt động dịch vụ

Nếu như trước đây dịch vụ bán hàng chưa được biét đến thì bây giờ dịch

vụ lại là lĩnh vức hoạt động sôi nổi nhất trên thị trường nhằm cạnh tranh và tăng cường uy tín của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh Do đó, việc tăng cường tổ chức các hoạt động dịch vụ hỗ trợ cho tiêu thụ là một nội dung không thể thiếu đưọc của các doanh nghiệp Trong thực tế, đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp công nghiệp có thể sử dụng nhiều hình thức dịch vụ như trở hàng đến tận nơi, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành miễn phí, bán và thay thế phụ tùng thường được áp dụng để thúc đẩy sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp

2.4 Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm

Phân tích đánh giá hiệu quả tiêu thụ là nội dung cuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động này được tiến hành vào cuối chu kỳ kinh doanh, thường là vào cuối năm nhằm nhận biết, đánh giá những ưu nhược điểm để từ

đó đề ra các biện pháp khắc phục để hoàn thiện hơn trong các chu kì kinh doanh tiếp theo Để đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ người ta có thể sử dụng các chỉ tiêu sau :

* Chỉ tiêu doanh thu:

Số tương đối : Doanh thu = Pi*Qi

Số tuyết đối : Doanh thu = (DT1-DT0)/DT0

DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ

(DT1 là doanh thu kỳ nghiên cứu, DT0 là doanh thu kỳ gốc)

Qi khối lượng sản phẩm i đã tiêu thụ trong kỳ

Pi giá bán một đơn vị sản phẩm

* Chỉ tiêu lợi nhuận

L =∑Qi× (Pi - Zi - Fi - Ti ) L: lợi nhuận từ tiêu thụ sản phẩm

Zi : giá thành đơn vị sản phẩm i Qi: kết quả tiêu thụ sản phẩm i

Fi : chi phí lưu thông đơn vị sản phẩm i Pi : giá bán đơn vị sản phẩm i

Ti : thuế trên 1 đơn vị sản phẩm

* Chỉ tiêu hoàn thành KHTT sản phẩm:

- Về giá trị

Tỷ lệ % hoàn thành KH TT = ∑Qij×Pio×100%/ ∑Qio ×Pio

Qij: sản lượng tiêu thụ thực tế của sản phẩm j

Qio: sản lượng tiêu thụ kế hoạch của sản phẩm i

Pio: Giá cả của sản phẩm

- Về hiện vật

Tỷ lệ % hoàn thành KHTT=Sản lượng tiêu thụ TT/KH ×100%

* Khối lượng tiêu thụ sản phẩm của từng mặt hàng

M=doanh thu năm nay/doanh thu năm trước

{Lúc này tốc độ tiêu thụ chính là tốc độ tăng doanh thu}

hoặc M= lợi nhuận kỳ nghiên cứu/lợi nhuận kỳ gốc

*Thị phần tiêu thụ của doanh nghiệp :

T(thị phần)=doanh thu của doanh nghiệp /doanh thu của toàn ngành

- Tiêu thụ trực tiếp : Là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua các trung gian Theo hình thức này doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối trực tiếp, thông qua lực lượng bán hàng của mình để bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng Do đó, doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận cao do đẩy nhanh tốc độ lưu thông, giành được quyền chủ động cũng như nắm bắt chính xác được thông tin, sự thay đổi nhu cầu từ phía người tiêu dùng Nhưng đồng thời nó đòi hỏi phải đáp ứng được một lực lượng bán hàng lớn nên làm tăng chi phí bán hàng và khó có thể tăng doanh số bán và chiếm lĩnh thị trường

- Tiêu thụ gián tiếp : Là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian như người môi giới, đại

lý, bán buôn, bán lẻ Phương thức này có thể khắc phục được nhược điểm của hình tiêu thụ trực tiếp Vì vậy, doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh được thị trường rộng lớn, tận dụng được các cơ sở hạ tầng của các trung gian , song nếu quản lý không tố chất lượng của hoạt động tiêu thụ sẽ không đảm bảo, khó nắm bắt được thông tin phản hồi của khách hàng , ngoài ra công ty còn bị chia sẻ một phần lợi nhuận và rất khó kiểm soát các trung gian

- Tiêu thụ hỗn hợp : là sự trung hoà hay kết hợp giữa hai hình thức tiêu thụ trên để tận dụng những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm của từng phương thức Trên thực tế hầu như không có doanh nghiệp nào lại sử dụng một cách tiêu thụ duy nhất mà thường sử dụng kết hợp hai hình thức, chỉ có điều tuỳ đặc điểm của từng loại sản phẩm hay nhóm hàng và điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp mà người ta có thể nghiêng về cách tiêu thụ này hay tiêu thụ khác

mà thôi

III NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ PHƯƠNG HƯỚNG NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP

1 Những nhân tố ảnh hưởng

Hoạt động tiêu thụ của mội doanh nghiệp đều chịu sự tác động của nhiều nhân tố, dù là tác động trực tiếp hay gián tiếp thì chúng có thể tạo thuận lợi hoặc cản trở tới mọi hoạt động trong quá trình sản xuất kinh doanh Chúng ta có thể phân thành hai nhóm nhân tố chính ảnh hưởng tới hoạt đông tiêu thụ của doanh nghiệp là nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan

Khi có lạm phát cao, người tiêu dùng không có xu hướng tiết kiệm tiền mặt như ngoại tệ cũng như có xu hướng không gửi tiền vào ngân hàng mà chuyển sang dự trữ các loại tiền tệ mạnh khác hoặc các hàng hoá có giá trị lớn chẳng hạn như hàng điện tử Do vậy khi có lạm phát mọi người đều có xu hướng tiêu dùng nhiều hơn Còn khi nền kinh tế suy thoái chậm phát triển, tốc độ tăng GDP giảm thì sẽ kéo theo việc suy giảm tiêu dùng của người dân và ngược lại khi nền kinh tế tăng trưởng, người dân có thu nhập cao sẽ kích thích tiêu dùng mua sắm hàng hoá

Cạnh tranh là động lực cho sự phát triển của kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn tốt hơn nhu cầu và có hiệu quả thì người đó sẽ

chiến thắng, tồn tại và phát triển Trong điều kiện cạnh tranh đó vừa mở ra các

cơ hội để doanh nghiệp kiến tạo hoạt động của mình, vừa yêu cầu các doanh nghiệp vượt lên phía trước Trong quá trình cạnh tranh nhất thiết các doanh nghiệp phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh, đó là các doanh nghiệp kinh doanh cùng mặt hàng hoặc là các mặt hàng thay thế lẫn nhau Và điều đó sẽ làm thu hẹp thị trường của doanh nghiệp và tác động mạnh tới công tác tiêu thụ sản phẩm Ngoài ra cũng tồn tại sự cạnh tranh bất hợp pháp như nạn buôn lậu, hàng giả, trốn thuế, làm cho giá cả thực tế của hàng hoá giảm xuống Hàng giả đem lại việc giảm uy tín của nhà sản xuất là một vấn đề hết sức nguy hiểm Do đó khi tung ra một sản phẩm nào đó ra thị trường , doanh nghiệp cần phải quan tâm đến

số lượng đối thủ cạnh tranh ,ưu nhược điểm và chiến lược cạnh tranh của họ để làm căn cứ xây dựng cho mình chiến lược cạnh tranh hoàn hảo nhất

b Nhân tố văn hoá xã hội

Những ảnh hưởng của nhân tố này đến hoạt động tiêu thụ gồm có các yếu

tố như : cơ cấu dân cư, mật độ dân số, trình độ dân trí,phong tục tập quán, hành

vi tiêu dùng, Tuy đây không phải là yếu tố ảnh hưởng chính nhưng nó có tác động khá lớn vào quyêt định mua của người tiêu dùng ở mỗi khu vực Chẳng hạn như, người dân tại một khu vực nào đó có thói qen tiêu dùng là thích hàng ngoại đắt tiền, có tên tuổi thì những hàng hoá bình dân mới xuất hiện rất khó thâm nhập và tác động đến những quyết định của họ Vì thế , vấn đề đặt ra đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu giải quyết những vấn đề tâm lý tại các khu vực này sao cho người dân hiểu và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp

c.Nhân tố về thể chế chính sách pháp luật của Nhà nước

Trong bất kì quốc gia nào, Nhà nước đều giữ vai trò quan trọng trong việc điều hoà điều tiết sự phát triển kinh tế của quốc gia đó Nhà nước tác động đến các chủ thể kinh tế thông qua các chủ trương , chính sách và biện pháp cụ thể nhằm đạt được sự phát triển toàn diện theo định hướng Song mức độ tác động này phụ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng nước, đặc biệt là chế độ chính trị của nước đó Sự tác động này đương nhiên có thể là sự tác động tích cực hoặc tiêu cực đối với hoạt động sản xuất kinh doanh mà các doanh nghiệp đang thực hiện Thông qua các văn bản qui định, chính sách tiền tệ, lãi suất, thuế hay xuất

khẩu, là những yếu tố cơ bản tạo điều kiện thuận lợi hoặc gây khó khăn trong khâu tiêu thụ của doanh nghiệp.

1.2 Những nhân tố chủ quan

Đây là những nhân tố thuộc phạm vi kiểm soát của doanh nghiệp và có ảnh hưởng trực tiếp đến qui mô, tốc độ tiêu thụ sản phẩm Muốn tăng doanh thu tiêu thụ thì doanh nghiệp cần phát huy những tác động tích cực của nhóm nhân

tố này

a Giá cả sản phẩm

Khi doanh nghiệp tiến hành bán hàng cho khách hàng thì ngoài chất lượng sản phẩm ra khách hàng còng rất chú ý đến giá cả sản phẩm Nếu giá cả sản phẩm phù hợp với khả năng thanh toán của họ sẽ tác động tới quyết định mua hàng hoá đó Chính vì vậy giá cả là một nhân tố nhạy cảm có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận sản phẩm có chất lượng cao và giá cả phải chăng

Bên cạnh đó giá cả là thông số có ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cung và cầu hàng hoá trên thị trường Giá cả là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng loại sản phẩm Do đó , nghiên cứu về giá cả trong tiêu thụ sản phẩm là hoạt động không thể thiếu trong quá trình sản xuất kinh doanh nói chung Qui luật của thị trường cho chúng ta biết rằng nhu cầu về hàng hoá nào đó sẽ tăng khi giá cả của hàng hoá đó giảm và ngược lại Vì thế, việc doanh nghiệp xác định được một mức giá hợp lý là một việc cần thiết để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như tạo một chỗ đứng vững chắc cho sản phẩm của mình

b Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp

Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được đánh giá bằng những thông số kĩ thuật hoặc so sánh với những điều kiện hiện tại và thoả mãn những nhu cầu nhất định của xã hội

Trong nền kinh tế thị trường , chất lượng sản phẩm là vấn đề cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng loại sản phẩm là vấn đề đặt lên

hàng đầu và gắn liền với công tác tiêu thụ sản phẩm Nếu sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng càng cao thì uy tín của doanh nghiệp với khách hàng càng lớn, khả năng cạnh tranh của nó với sản phẩm cùng loại trên thị trường càng mạnh Những loại sản phẩm này rất dễ được người tiêu dùng chấp nhận và doanh nghiệp sẽ dễ dàng bán được nhiều hàng hơn Chính vì lý do đó , trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất cứ doanh nghiệp nào cũng vậy, chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp phải là vấn đề chính, cốt lõi song làm sao để chất lượng sản phẩm luôn đạt mức cao hơn so với sản phẩm cùng loại và đảm bảo mức độ tin cậy cao khi sử dụng và sự trung thực khi mua bán Doanh nghiệp phải thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm đảm bảo khai thác tối đa giá trị sử dụng để phục vụ cho khách hàng nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm

c Tiềm lực về tài chính

Khả năng tài chính của doanh nghiệp có một vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh Nếu doanh nghiệp có khả năng về vốn lớn thì có thể cạnh tranh trực tiếp với các doanh nghiệp khác thông qua giá cả của sản phẩm Điều này cũng thúc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

Khi doanh nghiệp mạnh về tài chính,doanh nghiệp có thể đầu tư mua sắm các dây truyền sản xuất hiện đại, tiên tiến Sản phẩm sản xuất ra có chất lượng cao hơn so với doanh nghiệp khác và được khách hàng chấp nhận một cách dễ dàng Và ngược lại nếu khả năng về tài chính của doanh nghiệp ngày càng kém thì hiển nhiên là doanh nghiệp sẽ đi đến tình trạng phá sản

Do vậy, các doanh nghiệp muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần phải xác định các mục tiêu trong từng giai đoạn cho đúng để từ đó có thể huy động và sử dụng nguồn tài chính một cách có hiệu quả nhất Đây cũng là một bài toán khó đối với bất kì một doanh nghiệp nào

d Tiềm lực vô hình

Vị trí địa lý, hình ảnh và uy tín về nhãn hiệu của doanh nghiệp cũng như các mối quan hệ của lãnh đạo có thể tạo lên sức mạnh trong kinh doanh thông qua khả năng bán hàng gián tiếp , sức mạnh đó có thể ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng

Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hưởng không nhỏ tới khối lượng tiêu thụ của doanh nghiệp Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì sự chú ý của khách hàng càng cao và doanh nghiệp càng có khả năng bán được nhiều sản phẩm hơn.

Bên cạnh đó mối quan hệ của doanh nghiệp cũng rất cần thiết trong hoạt động tiêu thụ Khi mà doanh nghiệp có một nhãn hiệu nổi tiếng cộng với những mối quan hệ tốt giưa doanh nghiệp với doanh nghiệp khác sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiêu thụ hàng nhanh hơn và doanh nghiệp nhanh chiếm lĩnh được thị trường và đạt được các mục tiêu đề ra

e Nhân tố con người và trình độ tổ chức quản lý

Cong người trong hoạt động tiêu thụ thể hiện qua độ nhanh nhạy tháo vát trong công việc Đối với mỗi người làm công tác tiêu thụ đòi hỏi phải có một trình độ chuyên môn cao, có khả năng nắm bắt thông tin tổng hợp, có một cái nhìn bao quát và toàn bộ đối với sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng và thị trường nói chung

Mỗi doanh nghiệp có một cơ cấu tổ chức quản lý riêng tương ứng với một trình độ tổ chức quản lý nhất định thể hiện ở sự hoàn hảo của cấu trúc ,tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý Nâng cao trình độ tổ chức quản

lý thực chất là nhằm phát huy nhân tố con người, để từ đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tạo sự phối hợp đồng bộ giữa các khâu các bộ phận tác động tốt đến công tác tiêu thụ sản phẩm

2.Một số phương hướng cơ bản nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ.

Công tác tiêu thụ được xem là khâu cuối cùng và quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh doanh Do đó ,có thể coi nó là kết quả và có mối liên hệ tác động của tất cả các khâu trước đó Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ cơ bản của mọi doanh nghiệp và có thể được thực hiện theo một số phương hướng sau:

* Tổ chức tốt công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường Đây là công việc phải làm ngay từ đầu khi xuất hiện các ý tưởng kinh doanh Có làm tốt công tác này, sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm vững những thông tin cần thiết về

nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường, số lượng và chủng loại dự kiến sản xuất hay ký kết các hợp đồng tiêu thụ,cũng như tình hình biến động của thị trường Qua đó, người tiêu dùng sẽ chỉ rõ những ưu,nhược điểm của sản phẩm

để doanh nghiệp có phương hướng hoàn thiện, đổi mới sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng tốt hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển sản xuất, giữ vững và mở rộng thị trường

* Tổ chức công tác bán hàng thông qua việc thiết lập và tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý Để làm được điều này doanh nghiệp cần xác định rõ địa điểm bán hàng, các phương thức giao hàng phù hợp, tuyển chọn đội ngũ nhân viên bán hàng có năng lực Trong quá trình tiêu thụ cần tổ chức giao nhận nhanh gọn để rút ngắn thời gian, lộ trình vận chuyển, tránh thủ tục phiền hà tốn thời gian chờ đợi của khách hàng , Xúc tiến việc lập kho tàng bến bãi, chọn địa điểm bán, trung gian , tìm kiếm và lựa chọn phương tiện vận chuyển thích hợp, cách thức bao gói, bảo quản sản phẩm Đồng thời, phải củng

cố các mối quan hệ tốt đẹp với các trung gian thông qua các chính sách, chế độ khuyến khích bằng các lợi ích vật chất, kinh tế

* Tăng cường các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho tiêu thụ Muốn tiêu thụ hàng hoá nhanh doanh nghiệp phải cố gắng thoả mãn mọi đòi hỏi của khách hàng Doanh nghiệp cần xác định các chính sách , biện pháp marketing như quảng cáo , khuyến mại, các hoạt động dịch vụ đi kèm nhằm kích thích khả năng mua hàng tuỳ mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp trong từng thời kỳ và có phương thức tổ chức hợp lý

* Xây dựng một chính sách giá cả và phương thức thanh toán phù hợp Mức giá của sản phẩm đưa ra phải tương ứng với chất lượng và khả thanh toán của khách hàng Tuỳ từng thời kỳ, đối tượng khách hàng, mục tiêu kinh doanh,

mà doanh nghiệp áp dụngchính sách giá linh hoạt xoay quanh giá niêm yết như giảm giá nếu mua nhiều, hạ giá nếu thanh toán trước hoặc đúng thời hạn, Bên cạnh đó, xác định và tổ chức các phương thức thanh toán hợp lý, nhanh gọn, đa dạng và mềm dẻo nhằm khai thác triệt để nhu cầu, đẩy nhanh lượng hàng hoá tiêu thụ

* Chú trọng đầu tư đổi mới công nghệ nhằm khai thác tốt các yếu tố đầu vào để giảm giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng Khai thác tốt các yếu tố

đầu vào bao gồm cả việc tạo ra các nguồn cung cấp vật tư , nguyên liệu cho sản xuất ,tổ chức bộ máy quản lý phù hợp thông qua việc bố trí nhân lực và sử dụng các chính sách đãi ngộ, thưởng phạt kinh tế để tăng tinh thần trách nhiệm của người lao động đối với công việc của mình.

* Hoàn thiện công tác lập kế hoạch và nâng cao trình độ nhận thức trên cơ

sở xác định đúng đắn năng lực sản xuất của mình và các đối thủ cạnh tranh trên thị trường về chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ tiến hành sản xuất kinh doanh Từ đó, làm căn cứ lên kế hoạch sản xuất, tiến hành mua sắn thiết bị để phục vụ cho sản xuất và phù hợp với khả năng của doanh nghiệp Thực hiện tốt khâu chuẩn bị này sẽ giúp doanh nghiệp không bị lúng túng khi bước vào sản xuất, sản phẩm sẽ đảm bảo chất lượng, chủng loại, hình thức mẫu mã theo tiêu chuẩn hoặc các chỉ tiêu kinh tế, kĩ thuật, mỹ thuật đang được thịnh hành trên thị trường Từ đó tìm ra biện pháp thích hợp để đảm bảo sự ăn khớp, đồng bộ giữa sản xuất và tiêu thụ tránh được những trục trặc, sai sót có thể xảy ra trong quá trình tổ chức tiêu thụ sản phẩm

PHẦN II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở

CÔNG TY ĐIỆN TỬ HANEL

I MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG TỚI CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY ĐIỆN TỬ HANEL

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

1.1 Quá trình hình thành và phát triển.

Công ty điện tử Hà Nội (tên giao dịch quốc tế Hanoi Electronic Coporation,viết tắt là Hanel) là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc UBND thành phố Hà Nội được thành lập theo quyết định số 8733/QĐ-TTCQ do Chủ tịch UBND ký ngày 17/12/1984

- Trụ sở chính:Số 2 đường Chùa Bộc -Đống Đa –Hà Nội

- Tel:4-852102-8524555 Fax(84)-4-8525770

- Fax:(84) 48525770

- Giám đốc công ty:kỹ sư Trịnh Minh Châu

- Ngân hàng giao dịch:Sở giao dịch công thương Hà Nội

- Là một đơn vi hạch toán kinh tế độc lập,có tài khoản tại ngân hàng(kể cả tài khoản ngoại tệ),có tư cách pháp nhân ,được sử dụng con dấu riêng theo qui định của Nhà nước

Từ một công ty có 10 người khi thành lập,sau gần 20 năm xây dựng và phát triển đến nay đã trở thành một trong những công ty điện tử lớn nhất trong cả nước Quá trình hình thành và phát triển của công ty có thể được chia làm 2 giai đoạn chính như sau:

* Giai đoạn từ khi thành lập đến năm 1990.

Năm 1986,công ty tổ chức lại bộ máy theo cơ cấu sau:

- Công ty điện tử Hà Nội(là doanh nghiệp chủ chốt)

- Xí nghiệp điện tử Thành Công(hạch toán nội bộ)

- Xí nghiệp sửa chữa và bảo hành

- Xí nghiệp điện tử chuyên dụng, nay là công ty cổ phần điện tử chuyên dụng Hanel

- Xí nghiệp cơ khí điện tử ,nay là công ty cổ phần điện tử Hà Nội

Năm 1988 thành lập xí nghiệp vật liệu điện tử,chuyên sản xuất các loại vật liệu điện tử như ổn áp, ăng ten, dây dẫn, nay là công ty cổ phần vật liệu điện tử

Ngoài ra còn thành lập nhiều xí nghiệp sửa chữa và bảo hành các thiết bị

và sản phẩm điện tử,văn phòng đại diện ở các khu vực lân cận

* Giai đoạn từ 1990 đến nay.

Bước sang cơ chế thị trường ,để mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh công ty

đã tăng cường hợp tác đầu tư với các đối tác nước ngoài,bằng việc liên doanh, liên kết thành lập nhiều công ty liên doanh

* Năm 1993:thành lập công ty TNHH đèn hình ORION_HANEL Đây là dự

án liên doanh giữa công ty điện tử Hà Nội và công ty TNHH điện tử ORION của Hàn Quốc với tổng số vốn đầu tư là 178.500.000 USD ,sản xuất đèn hình mầu và đen trắng

* Thành lập công ty TNHH Thương mại DAEHA là dự án liên doanh với công ty điện tử Daewoo với tổng số vốn đầu tư là 177.400.000 USD Địa điểm đặt tại phường Liễu Giai-Ba Đình _Hà Nội,diện tích 29500 USD,đây là trung tâm thương mại lớn nhất Hà Nội.Lĩnh vực kinh doanh :khách sạn ,văn phòng cho thuê,nhà ở câu lạc bộ dã ngoại ,vui chơi giải trí ,sân gôn…Cũng trong năm

93 đưa nhà máy nhựa Hanel di vào hoạt động và thiết lập một mạng lưới trung tâm baỏ hành ,và đại lý bán hàng từ Quảng Ninh tới tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu

* Năm 1994:Hợp tác với trường Đại học Bách Khoa ,công ty CMC(Mỹ)xây dựng nhà máy SMT-hanel lắp ráp vi tính với công nghệ lắp ráp bề mặt với tổng vốn đầu tư gần 4 triệu USD

Thành lập công ty TNHH điện tử Daewoo-Hanel sản xuất kinh doanh lắp ráp

ti vi ,tủ lạnh ,máy giặt,một số chủng loại linh kiện điện tử

* Từ năm 1995 đến nay công ty đã thực hiện được các dự án liên doanh khác

và đưa vào hoạt động,đó là:

+ Công ty TNHH Daewoo-Hanel.Lĩnh vực kinh doanh :xây dựng cơ sở

hạ tâng khu công nghiệp

+ Công ty liên doanh hệ thống dây dẫn SUMI-Hanel Lĩnh vực kinh doanh : sản xuất và bán các mạng dây điện, đIện tử và các sản phẩm liên quan đối với ngành ô tô và điện tử

+ Công ty liên doanh tiếp vận Thăng Long (Dragon logistics Co) Lĩnh vực kinh doanh: đại lý hàng hoá, vận chuyển đường bộ ,hàng không ,đường thủy.Các bên liên doanh gồm có : VINAFACO,HANEL,SUMITOMO,SUZYO

* Cũng trong năm 1995, công ty thành lập thêm công ty cổ phần Hanel-xốp nhựa cũng hạch toán độc lập, chuyên sản xuất xốp, nhựa phục vụ chủ yếu cho việc bảo vệ, hoặc làm hộp đựng các sản phẩm điện tử của công ty như tivi, máy

vi tính, đầu video

* Xây dựng ban quản lý khu công nghiệp Sài Đồng A,B

Ngoài ra,trong những năm gần đây công ty còn thành lập nhiều trung tâm,hệ thống bán hàng và bảo hành trên toàn quốc, thành lập một số công ty cổ phần mới và cổ phần hoá các đơn vị hoạt động không hiệu quả

Trải qua hơn 18 năm hoạt động và phát triển công ty điện tử Hanel đến nay là một trong những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lớn, có một cơ sở vật chất to lớn, công nghệ tiên tiến vào loại bậc nhất, đội ngũ kỹ sư và các bộ quản

lý đuợc đào tạo tốt và có kinh nghiệm trong nghề nghiệp, có mối quan hệ quan

hệ làm ăn rộng rãi với khách hàng và bạn hàng trên toàn thế giới Công ty luôn làm ăn có lãi và đảm bảo đời sống cho người lao động, công ty đã được nhận chứng chỉ ISO 9001 về thiết kế sản xuất, kinh doanh, dịch vụ Với những kết quả mà công ty điện tử Hanel đạt được, công ty thực sự xứng đáng là một điển hình trong hoạt động sản xuất kinh doanh trong khu vực kinh tế nhà nước nói chung và trong ngành công nghiệp điện tử Việt Nam nói riêng, góp phần vào sự nghiệp CNH-HĐH đất nước, xứng đáng với niềm tự hào của người Việt Nam

1.2 Cơ cấu tổ chức và chức năng , nhiệm vụ của công ty

a.Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty.

Trước năm 2001, cơ cấu tổ chức quản lý của công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng hoạt động theo cơ chế một thủ trưởng Nhưng mô hình tổ chức quản lý này chưa thực sự phù hợp, cân xứng với tầm vóc của một công ty lớn như công ty điện tử Hà Nội-hoạt động trên nhiều lĩnh vực với nhiều

bộ phận, nhiều đơn vị thành viên, gây khó khăn ách tắc trong quản lý Chính vì vậy, từ năm 2000 công ty bắt đầu triển khai tổ chức lại thành tổng công ty theo hướng công ty Mẹ-con để thích ứng với sự tăng trưởng và đường lối đa dạng hoá của công ty Mô hình tổ chức của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:

Nhìn vào sơ đồ trên ta thấy cơ cấu tổ chức của công ty gồm 2 khối chính là: khối gián tiếp quản lý gồm ban giám đốc với các phòng ban chức năng và khối trực tiếp sản xuất, kinh doanh, dịch vụ với tổng cộng 40 đầu mối Biểu hiện

* Năm trung tâm, gồm có:

+Trung tâm cơ khí điện tử

+ Tung tâm công nghệ và tự động hoá

+Trung tâm Dịch vụ phát triển Tin học-Viễn thông Hanel

+Trung tâm đào tạo

+Trung tâm bảo hành và dịch vụ

* Bốn công ty, xí nghiệp hạch toán phụ thuộc ,nội bộ gồm :

+Công ty lắp ráp diện tử

+Công ty thương mại Thái Hà

+Công ty đầu tư, xây dựng và phát triển hạ tầng

+Công ty cho thuê tài chính

* Sáu công ty cổ phần, công ty hạch toán độc lập, gồm có:

+Công ty cổ phần Hanel xốp nhựa

+Công ty cổ phần Hà Nội Telecom

+Công ty cổ phần thần tốc.

+Công ty cổ phần đồ gỗ gia dụng và bao bì chính xác Hanel

+Công ty tự động hoá và cơ khí chính xác Hanel

*10 công ty liên doanh,gồm có:

+Công ty liên doanh Orion-Hanel

+Công ty liên doanh Sumi Hanel

+Công ty liên doanh Daewoo –Hanel

+Công ty liên doanh tiếp vận Dragon

+Công ty liên doanh Sài Đồng A

+Công ty liên doanh khuôn mẫu

+Công ty liên doanh đĩa CD

+Công ty liên doanh Sản xuất dây điện

+Công ty liên doanh “Công nghiệp công viên”

+Công ty liên doanh Daeha

*6 công ty vệ tinh, gồm có:

+Công ty cổ phần Thương mại và phát triển Hanel

+Công ty cổ phần Điện tử chuyên dụng Hanel

+Công ty cổ phần cơ khí điện tử Hà Nội

+Công ty cổ phần Phát triển kỹ thuật thương mại

+Công ty cổ phần Vật liệu điện tử

+Công ty cổ phần Điện tử dân dụng

Theo mô hình này, Ban giám đốc và các phòng ban chức năng làm nhiệm

vụ quản lý gián tiếp ở trung tâm, ngoài việc quản lý trực tiếp đối với các xí nghiệp hạch toán nội bộ còn có trách nhiệm hướng dẫn, phối hợp giữa các đơn

vị cơ sở để tạo ra sự thông suốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn công ty nhằm thực hiện những mục tiêu đặt ra Mô hình tổ chức này cho thấy trình độ phân cấp, liên kết chặt chẽ giữa các đơn vị trong công ty,đòi hỏi công ty phải có sự nỗ lực lớn,một trình độ quản lý nhất định thì mới quản lý nổi

b Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận.

* Ban giám đốc : bao gồm giám đốc và hai phó giám đốc, là người lãnh

đạo cao nhất trong công ty, điều hành hệ thống tổ chức của công ty nhằm, căn

cứ vào thông tin quản lý ở cấp dưới để ra những quyết định kinh doanh đúng

đắn Từ đó, nhằm đảm bảo hệ thống chất lượng của công ty luôn được duy trì và hoạt động có hiệu quả, xác lập, phê duyệt chính sách chất lượng và các mục tiêu chất lượng, bổ nhiệm đại diện lãnh đạo về chất lượng, phân công trách nhiệm cho cán bộ thuộc quyền.

* Phòng tổ chức hành chính : gồm 56 người giúp giám đốc trong việc thực

hiện tuyển chọn phân bổ đào tạo và quản lý nhân sự, lập kế hoạch và tổ chức các hoạt động đào tạo quy hoạch cán bộ, xây dựng và thực hiện các biện pháp khuyến kích cán bộ công nhân viên, thực hiện công tác văn thư lưu trữ, an ninh, bảo vệ, công đoàn

*Phòng tổng hợp : Gồm 8 người giúp giám đốc thực hiện các nhiệm vụ

tổng hợp như quản lý thông tin, đối ngoại, lễ tân ,quản lý các nghiệp vụ và thư

ký trong công ty

* Phòng kế toán-tài vụ : Gồm 7 người giúp giám đốc kiểm tra kiểm soát

kinh tế tài chính trong công ty, hạch toán các khoản thu chi phát sinh trong kỳ,

đề xuất và biên các quy chế quản lý nội bộ có liên quan trình giám đốc ký ban hành, lập thu chi tài chính kế hoạch tín dụng, quản lý các loại vốn theo dõi công nợ, phối hợp các phòng ban trong việc tính giá, kiểm kê tài sản đánh tải sản theo định kỳ, lập báo cáo tài chính quản lý thu chi và thanh toán,

*Phòng kinh doanh thị trường : Gồm 18 người có nhiệm vụ giới thiệu

chào bán sản phẩm của công ty, giao dịch ký kết hợp đồng tiêu thụ, khảo sát và nắm thông tin thị trường nhằm phục vụ cho công tác tiêu thụ, nghiên cứu và phát triển kịp thời thông báo cho các bộ phận liên quan và baó cáo cho lãnh đạo công ty,xác định các phương án tiêu thụ và thu tiền hàng, thực hiện các thủ tục bán hàng và hoạch định chính sách giá, thực hiện việc kiểm soát và điều hành mạng lưới bán hàng của công ty, thực hiện đàm phán để mua vật tư linh kiện phục vụ sản xuất và nghiên cứu của công ty, thực hiện triển khai các hoạt động quảng các khuyến mại, lập báo cáo theo quy định và đúng thời hạn

*Phòng xuất nhập khẩu : Gồm 4 người có nhiệm vụ thực hiện những hoạt

động có liên quan việc xuất nhập khẩu vật tư hàng hoá, thực hiện các hoạt động

xuất khẩu, nhập khẩu, tiến hành các thủ tục có liên quan, lập báo cáo theo quy định của Nhà nước,

* Phòng kế hoạch đầu tư : Gồm 6 người có nhiệm vụ lập kế hoạch sản

xuất kinh doanh ngắn hạn và dài hạn cho công ty Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng tháng quý, năm, theo dõi thực hiện kế hoạch, lập kế hoạch và thực hiện dự án đầu tư trong nướcvà nước ngoài quản lý theo dõi dự án,

* Phòng quản lý vật tư : Gồm 6 người có nhiệm vụ cung ứng vật tư phục

vụ sản xuất kinh doanh, thực hiện hợp đồng cung ứng vật tư sau khi được giám đốc công ty phê duyệt, thực hiện kiểm kê lưu giữ và giao nhận vật tư tại kho và

từ các nguồn đi đến, quản lý phương tiện phục vụ cho công tác kho và quản lý các loại kho

* Phòng quản lý chất lượng và bảo hành : Gồm 14 người có nhiệm vụ

quản lý chất lượng nguyên liệu phục vụ sản xuất, quản lý chất lượng sản phẩm

do công ty sản xuất theo tính chất đã quy định, đánh giá sản phẩm mới, xử lý những sản phẩm không phù hợp, nghiên cứu và đề xuất các biện pháp nhằm quản lý chất lượng sản phẩm tốt hơn, thực hiện tổ chức điều hành mạng lưới bảo hành của công ty

* Phòng nghiên cứu và quản lý kỹ thuật : gồm 14 người có nhiệm vụ quản

lý kỹ thuật sản xuất ,nắm toàn bộ chất lượng nguyên liệu để đề xuất hướng sử dụng nguyên liệu và sản xuất Xây dựng và hoàn chỉnh các quy trình sản xuất, thiết kế sản phẩm, hướng dẫn cho công nhân thực hiện Quản lý máy móc thiết

bị lập kế hoạch sửa chữa, lập kế hoạch về nhu cầu thiết bị, điện nước ,xây dựng hướng dẫn quy trình vận hành các thiết bị máy móc Quản lý kỹ thuật an toàn sản xuất và vệ sinh công nghiệp

2 Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật chủ yếu ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hanel

a Nhiệm vụ và đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty.

Mặc dù công ty đa dạng hoá hoạt động sản xuất kinh doanh trên nhiều lĩnh vực song lĩnh vực chính của công ty vẫn là sản xuất kinh doanh các mặt hàng điện tử theo kế hoạch của công ty và của Nhà nước giao Để hiểu về đặc điểm sản xuất kinh doanh, chúng ta xem xét qui trình sản xuất của công ty như sau :

Hình 3 : Qui trình sản xuất sản phẩm của công ty

Như vậy để lắp ráp hoàn thành một sản phẩm bất kì đều qua hai công đoạn CKD và SKD thông qua các dây truyền công nghệ Mà các sản phẩm của công ty được lắp ráp phần lớn trên dây truyền công nghệ của Hàn Quốc nên chất lượng và giá thành không cao Như vậy, đặc điểm sản xuất của công ty chủ yếu

là lắp ráp các sản phẩm điện tử với nhiều chủng loại mặt hàng và đáp ứng chủ yếu cho tầng lớp có thu nhập trung bình tương ứng với mức độ chất lượng nhất định Do đặc điểm như vậy nên công ty phải thường xuyên thay đổi mẫu mã, luôn nghiên cứu và chuẩn bị các mặt hàng mới, để khi thị trường biến động, suy giảm thì tiến hành sản xuất và tung sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường

b Cơ sở vật chất kĩ thuật và công nghệ.

Công ty điện tử Hanel có tổng diện tích mặt bằng là 6700 m2, diện tích xây dựng là 1100 m2 bao gồm :

Về cấu trúc mặt bằng với phần chính là một khu nhà ba tầng hình chữ U dành cho các phòng ban, hai kho A (kho vật tư) và B (kho thành phẩm) ở hai bên và dây truyền dạng CKD và SKD Phần còn lại là các bãi để xe dành cho cán bộ công nhân viên, phòng bảo vệ và khuôn viên

Công ty có hai dây truyền công nghệ lắp ráp chính với công suất 300 000 sản phẩm/năm là dây truyền lắp ráp CKD và SKD với chức năng riêng được bố

Công đoạn CKD Công đoạn SKD

Chuẩn bị

vật tư

Sản phẩm Nhập kho

trí ở hai phòng riêng biệt có kích thước trật hẹp khoảng 360 m2 , cửa ra vào của phòng nằm ngay giữa lối đi gây khó khăn trong việc vận chuyển nguyên vật liệu

và thành phẩm Trong các phân xưởng CKD và SKD được phân nhỏ thành các

tổ đảm nhiệm các chức năng và nhiệm vụ khác nhau theo trình tự từ phân xưởng CKD sang phân xưởng SKD để tạo ra một sản phẩm hoàn chỉnh

Hiện nay tại công ty chủ yếu là gia công lắp ráp điện tử xuất khẩu còn phần lớn là sản xuất lắp ráp tại xí nghiệp điện tử Thành Công Mặc dù công ty nằm ở một vị trí thuận lợi giữa trung tâm tiếp giáp với hai tuyến phố chính Chùa Bộc và Phạm Ngọc Thạch nhưng lại là một khu vực hay tắc đường nhiều lúc gây thụ động trong việc cung ứng nguyên vật liệu, vận chuyển thành phẩm và khả năng đi đúng giờ của cán bộ công nhân viên Xét về tổng thể về diện tích mặt bằng như vậy của công ty là tương đối nhỏ trong khi đó phần lớn các phòng đã xây dựng từ lâu lại ít xây dựng mới và lắp đặt thiết bị phục vụ sinh hoạt mới đã phần nào làm ảnh hưởng tới sức khoẻ, tinh thần làm việc của cán bộ công nhân viên Nói tóm lại, với đặc điểm về cơ sở vật chất kĩ thuật và công nghệ như vậy, công ty luôn có khả năng đảm bảo khả năng sản xuất để đáp ứng cho tiêu thụ

c Đặc điểm về sản phẩm và nguồn nguyên liệu.

Là một doanh nghiệp lớn trong ngành điện tử, công ty thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm nên về chủng loại mặt hàng rất phong phú, đa dạng như tivi (với nhiều kích cỡ), đầu đĩa nhưng tivi là sản phẩm tiêu biểu chiếm tỷ trọng lớn của công ty Nhìn chung sản phẩm tivi của công ty cấu tạo bởi các phần sau :

+ Một bộ linh kiện (CKD) đa số là ngoại nhập từ nhiều nước khác nhau Một số chi tiết mua trong nước như tụ (loại to), loa, và phụ kiện (điều khiển từ xa)

+ Đèn hình nhập của bên liên doanh ORION-HANEL

+ Vỏ nhựa nhập trong nước

+ Xốp chèn bảo vệ tự sản xuất (của HANEL xốp nhựa)

+ Bao bì, ny lông, sổ tay hướng dẫn sử dụng và phiếu bảo hành

Như vậy, ta thấy nguồn nguyên vật liệu cung ứng cho sản xuất sản phẩm của công ty xuất phát từ hai nguồn trong nước và nước ngoài Mặc dù, nguồn nguyên vật liệu trong nước công ty có thể chủ động được nhưng một số linh kiện quan trọng phải nhập từ nước ngoài nên đôi khi thiếu chủ động Sản phẩm gồm nhiều bộ phận không đồng nhất về xuất xứ dễ lắp ráp nên giá thành và chất lượng không cao lắm nên sản phẩm của công ty phần lớn nhằm phục vụ nhóm khách hàng có thu nhập trung bình và trung bình khá.

Xuất phát từ tính chất, đặc điểm của sản phẩm và nguồn nguyên liệu đòi hỏi công ty phải luôn chú ý tổ chức phối hợp sản xuất, tăng cường kiểm soát công tác chất lượng nhằm đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm Về nguồn nguyên liệu, công ty phải chủ động khai thác nguyên vật liệu sẵn có trong nước nhưng phải đảm bảo đủ tiêu chuẩn chất lượng, đồng thời tuỳ vào đòi hỏi của chất lượng, chủng loại từ phía thị trường mà có phương án nhập cho hợp lý, công ty nên có biện pháp dự phòng chuẩn bị nhiều nguồn tránh tình trạng quá phụ thuộc dẫn đến bị động trong đảm bảo nguyên vật liệu Nếu làm được như vậy công ty sẽ tạo ra tiền đề nhằm tăng cường công tác tiêu thụ ngày càng tốt hơn

d Đặc điểm về cơ cấu lao động

Lao động là yếu tố cơ bản để thực hiện trong quá trình sản xuất kinh doanh Việc đảm bảo quản lý và sử dụng tốt lực lượng lao động ảnh hưởng tới các mặt của quá trình sản xuất kinh doanh

Công ty có một đội ngũ lao động có năng lực, sức khoẻ, tinh thần tập thể của giai cấp công nhân Tuy nhiên, công ty vẫn gặp khó khăn do dư thừa lao động ảnh hưởng của cơ chế cũ để lại và do ảnh hưởng của việc đổi mới công nghệ Cơ cấu lao động của công ty được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 1: Cơ cấu lao động

I Lao động phục vụ QL 96 37,93 112 36,97 124 36,91

1 Trình độ ĐH và trên ĐH 56 21,44 63 20,79 68 20,23

II Công nhân trực tiếp SX 162 62,07 191 63,03 212 63,09

1 Công nhân bậc 1 & 2 24 9,18 28 10,56 32 9,53

Mặc dù việc tổ chức quản lý lao động trong công ty điện tử Hanel chưa hoàn hảo và còn nhiều thiếu xót do ảnh hưởng của nhiều yếu tố nhưng ta có thể tin tưởng rằng với đội ngũ lao động không ngừng gia tăng, cả về chất và lượng, công ty đứng vững và đáp ứng được yêu cầu trong điều kiện của nền kinh tế đầy biến động và thách thức Từ đó tác động rất lớn đến việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ nhằm không ngừng mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh cuả công ty