Giải pháp nhằm đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty Thuôc Lá Thăng Long

Qua quá trình tìm hiểu thực tế hoạt động của công ty em đã quyết định chọn đề tài: “Giải pháp nhằm đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty Thuôc Lá Thăng Long.” Khôn

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 2

I KHÁI NIỆM VỀ THỊ TRƯỜNG 2

1.1.Khái niệm 2

1.2.Các nhân tố tạo nên thị trường 2

1.3 Chức năng của thị trường và quy luật 2

1.3.1 Chức năng của thị trường 2

1.3.2 Quy luật của thị trường 3

1.4 Phân loại thị trường 3

1.4.1 Theo phạm vi lãnh thổ: 3

1.4.2 Theo mục đích sử dụng của hàng hoá: 4

1.4.3 Theo mối quan hệ giữa người mua-người bán: 4

1.4.4 Theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp 4

1.5 Sự cần thiết mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 5

1.5.1 Quan niệm: 5

1.5.2 Phân loại mở rộng thị trường tiêu thụ 5

1.5.3 Sự cần thiết mở rộng thị trường tiêu thụ 8

1.6 Các chỉ tiêu đánh giá thị phần 9

1.6.1 Thị phần 9

1.6.2 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư 10

1.6.3 Sản lượng,doanh thu 10

1.6.4 Khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh 10

II- NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ 11

1 Môi trường vĩ mô 11

1.1.Yếu tố kinh tế 12

1.2.Yếu tố chính trị-Pháp luật 13

1.3 Yếu tố văn hoá 13

1.4 Nhân khẩu học 14

1.5 Yếu tố công nghệ 14

1.6 Yếu tố tự nhiên 15

2 Môi trường ngành 15

2.1.Phân tích bản thân môi trường ngành 15

2.2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới môi trường kinh doanh 16

III- CÁC CHIẾN LƯỢC ÁP DỤNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 19

1 Quy trình xây dựng chiến lược thị trường 19

2 Các chiến lược áp dụng xâm nhập thị trường 20

2.1 Chiến lược người đứng đầu thị trường 20

2.2 Chiến lược người thách thức thị trường: 21

2.3 Chiến lược người theo sau thị trường: 24

2.4 Chiến lược của người nép góc thị trường 24

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI 25

CÔNG TY THUỐC LÁ THĂNG LONG 25

I SƠ LƯỢC VỀ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THUỐC LÁ THĂNG LONG 25

1 Giới thiệu chung 25

2.Đặc điểm về sản phẩm của công ty 25

3 Các giai đoạn hình thành và quá trình phát triển của công ty 26

4 Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu của công ty 28

II THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY HIỆN TẠI 30

1 Thực trạng thị trường tiêu thụ 30

2 Các đối thủ cạnh tranh của công ty 34

3 Chiến lược công ty đang theo đuổi 38

3.1.Tấn công chính diện: 38

3.2.Tấn công sườn: 39

III ĐÁNH GIÁ VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY THUỐC LÁ THĂNG LONG TRONG THỜI GIAN QUA 39

1 Đánh giá về kết quả kinh doanh trong các năm gần đây 39

2 Đánh giá về chiến lược thị trường của công ty thuốc lá Thăng Long tại Việt Nam trong thời gian qua 42

2.1 Những thành tựu đạt được 42

2.2 Những tồn tại cần khắc phục 44

2.3 Nguyên nhân của những tồn tại: 44

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY THUỐC LÁ THĂNG LONG 46

I ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH THUỐC LÁ VÀ CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THUỐC LÁ THĂNG LONG 46

1 Định hướng phát triển ngành 46

2 Phương hướng phát triển của công ty thuốc lá Thăng Long tới 2020 47

II DỰ BÁO MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA NGÀNH 48

1 Các phương pháp sử dụng để dự báo 48

1.1 Phương pháp định tính 48

1.2 Phương pháp định lượng 48

2 Dự báo môi trường kinh doanh của doanh nghiệp 49

2.1 Cơ hội: 49

2.1 Thách thức: 49

3 Phân tích các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng tới môi trường kinh doanh 49

3.1.Yếu tố kinh tế: 50

3.2.Yếu tố pháp luật chính trị 50

3.3.Yếu tố văn hoá 50

3.4 Yếu tố dân số 51

3.5 Yếu tố công nghệ: 51

3.6 Yếu tố tự nhiên 51

III GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA CÔNG TY THUỐC LÁ THĂNG LONG 52

1 Thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường, bám sát các nhu cầu để phản ứng nhanh, kịp thời 52

2 Theo dõi sát sao chiến lược và hành động của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp đối phó kịp thời 53

3 Bồi dưỡng đào tạo, tuyển dụng nguồn nhân lực hiệu quả của việc thu thập thông tin thị trường 54

4.Đầu tư chiều sâu vào khâu nguyên liệu, nâng cao năng suất, tăng cường công tác quản lý kĩ thuật 55

5 Nâng cao chất lượng với xã hội và cộng đồng 57

IV MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 58

1 Kiến nghị đối với nhà nước 58

2 Kiến nghị với Tổng công ty thuốc lá Việt Nam 59

KẾT LUẬN 60 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Tình hình tiêu thụ vài khách hàng tiêu biểu của công ty 32

Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 33

Bảng2.3: Kết quả kinh doanh của công ty thuốc lá giai đoạn 2008-2010 35

Bảng 2.4: Bảng phân tích vốn sở hữu qua các năm 40

Bảng 2.5: Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ trong nước theo giá bán giai đoạn 2008-2010( Trừ VINATABA): 41

MỞ ĐẦU

Hội nhập quốc tế khiến cho Việt Nam năng động hơn,bên cạnh những cơ hộithì các doanh nghiệp cũng đối mặt nhiều thách thức.Sự gia nhập các công ty nướcngoài cùng với khoa học kĩ thuật tiên tiến khiến cho các doanh nghiệp đối mặt với

áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt

Các quy định điều luật ban hành ngày một chặt chẽ hơn.Trong bối cảnh thịtrường thuốc lá cho phép nhập khẩu,dỡ bỏ hang rào thuế quan và phi thuếquan.Chính các điều đó làm cho thị trường thuốc lá ngày một thu hẹp

Thuốc lá được coi là hàng hóa xa xỉ với sự không khuyến khích tiêu dùngcủa chính phủ.Bên cạnh đó nhận thức của người dân ngày một nâng cao hơn,có ýthức trong việc bảo vệ sức khỏe của bản thân và những người xung quanh.Mộttrong các yếu tố làm thu hẹp thị trường tiêu thụ

Tóm lại muốn tồn tại và đứng vững trên thị trường thì cần thiết Công tythuốc lá Thăng long phải nhận thức được điều đó và có những chiến lược phù hợptrong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Qua quá trình tìm hiểu thực tế hoạt động của công ty em đã quyết định chọn

đề tài: “Giải pháp nhằm đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty Thuôc Lá Thăng Long.” Không kể mở đầu và kết luận, chuyên đề của em

gồm các nội dung chính sau:

Chương I- Lý thuyết cơ bản về thị trường tiêu thị sản phẩm trong nền kinh tếthị trường

Chương II- Thực trạng thị trường tiêu thụ tại công ty TNHH một thành viênthuốc lá Thăng Long

Chương III- Các giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm củacông ty thuốc lá Thăng Long

Để có thể nghiên cứu đề tài này em đã sử dụng một số phương pháp nghiêncứu như: Phân tích, so sánh, biểu đồ nhằm thấy rõ được những khó khăn, tồn tạitrong công tác mở rộng thị trường của Công ty để từ đó đề ra giải pháp khắc phục

Em xin gửi lời chân thành cảm ơn đối với các anh chị, cô chú trong phòng ThịTrường của công ty thuốc lá Thăng Long cùng với thầy giáo Th.s Phạm Xuân Hoà

đã đóng góp ý kiến và sửa chữa để em có thể hoàn thành bài viết của mình

CHƯƠNG 1

LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

I KHÁI NIỆM VỀ THỊ TRƯỜNG.

1.1.Khái niệm.

- Theo nghĩa hẹp :Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi buôn bán.

Theo đó hình thức sơ khai của thị trường gồm có các chợ,của hàng và các hìnhthức phát triển hơn như các sở giao dịch hàng hóa,sở giao dịch chứng khoán

- Theo quan điểm của marketing:

Thị trường là tổng thể những khách hàng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể và cókhả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó

Có nhiều quan điểm khác nhau nhưng theo quan điểm định nghĩa chung nhưsau: ”Thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi hàng hóa và được diến ratrong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng tạo ra và gắn liền với mộtkhông gian nhất định

1.2.Các nhân tố tạo nên thị trường.

Để hình thành nên thị trường cần phải có 4 yếu tố sau:

- Các chủ thể tham gia trao đổi: Chủ yếu là bên bán, bên mua Cả hai bênphải có vật chất có giá trị trao đổi ê

- Đối tượng trao đổi: là hàng hoá, dịch vụ

- Các mối quan hệ giữa các chủ thể: Cả hai bên hoàn toàn độc lập với nhau,giữa họ hình thành các mối quan hệ như: quan hệ cung-cầu; quan hệ giá cả; quan hệcạnh tranh

- Địa điểm trao đổi như: chợ, cửa hàng diễn ra trong một không gian nhất định

1.3 Chức năng của thị trường và quy luật.

1.3.1 Chức năng của thị trường.

Thị trường là một phạm trù kinh tế,bản chất của thị trường được bộc lộ rõ quacác chức năng của nó.4 chức năng chủ yếu chúng ta nghiên cứu ở đây đó là: Chức năngthừa nhận,chức năng thực hiện,chức năng điều tiết và chức năng thông tin

Thứ 1: Chức năng thừa nhận:

Thị trường chính là sự kiểm chứng tốt nhất đối với hàng hóa.Như chúng tabiết các hoạt động sản xuất kinh doanh sau khi tạo ra sản phẩm đều được trao đổi

trên thị trường.Chính việc trao đổi đó là việc thị trường đã chấp nhận hàng hóađó.Các doanh nghiệp dựa vào chức năng này để tìm cho mình con đường kinhdoanh hợp lý nhất.

Thứ 3:Chức năng điều tiết:

Thị trường kích thích hoạt động sản xuất xã hội Thị trường vừa là mục tiêuvừa là động lực của sự phát triển thúc đẩy các chủ thể kinh tế

Chức năng thể hiện ở chỗ qua thị trường, nghiên cứu nắm bắt nhu cầu kháchhàng, doanh nghiệp sẽ đầu tư cải tiến sản phẩm hoặc thay đổi phương án đầu tư đểthu được lợi nhuận cao Đồng thời doanh nghiệp cũng củng cố vị trí của mình trongkhách hang tăng vị thế cạnh tranh

Thứ tư:Chức năng thông tin.

Thông tin trên thị trường rất đa dạng, thông tin về cung cầu, cơ cấu hàng hoátới thị hiếu, cách thức,sở thích của người tiêu dùng….Chức năng thông tin của thịtrường là chức năng quan trọng cung cấp cho cả ngươi mua và người bán nhữngthông tin cần thiết,giúp cho doanh nghiệp điều tra về thị trường để có những phântích trả lời các câu hỏi mục tiêu, quy mô, về tình hình cạnh tranh gia cả

Các chức năng trên có mối quan hệ mật thiết với nhau,góp phần thể hiện đầy

đủ bản chất và vai trò của thi trường Trong tất cả các chức năng đó thì chức năngthừa nhận được đánh giá là quan trọng nhất

1.3.2 Quy luật của thị trường

Sự hoạt động của kinh tế thị trường phải tuân theo 3 qui luật sau:

- Qui luật giá trị: đây là qui luật cơ bản của sản xuất và lưu thông hàng hoá

- Qui luật cung - cầu: Theo qui luật này giá cả của hàng hoá phụ thuộc vào

mối quan hệ cung - cầu về sản phẩm đó trên thị trường

- Qui luật cạnh tranh: Đây là qui luật tồn tại tất yếu trong nền kinh tế thị trường.

1.4 Phân loại thị trường.

1.4.1 Theo phạm vi lãnh thổ:

- Thị trường địa phương: Bao gồm các khách hàng tập trung trong vùng,địaphương thuộc địa phân phân phối của doanh nghiệp

- Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lýnhất định Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất vềkinh tế – xã hội.

- Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả cácvùng, các địa phương của một nước

- Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hóa và dịch

vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau

1.4.2 Theo mục đích sử dụng của hàng hoá:

- Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường làcác loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc thiết bị…

- Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường

là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như quần

áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng…

1.4.3 Theo mối quan hệ giữa người mua-người bán:

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua vànhiều người bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ Hàng hoá đó mang tính đồng nhất

và giá cả là do thị trường quyết định

- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua

và người bán cùng một loại hàng hóa, sản phẩm nhưng chúng không đồng nhất.Điều này có nghĩa loại hàng hóa sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì,nhãn hiệu kích thước… khác nhau Giá cả hàng hóa được ấn định một cách linhhoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường

- Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người liên kết vớinhau cùng sản xuất ra một loại hàng hóa Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượng

dự định bán ra trên thị trường cũng như giá cả của chúng

1.4.4 Theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.

- Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằmmua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì sẽ

có bấy nhiêu thị trường đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính –tiền tệ,thị trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản…)

- Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm báncác sản phẩm đầu ra của mình Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm của doanhnghiệp mà thị trường đầu ra là tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu tiêu dùng

1.5 Sự cần thiết mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

1.5.1 Quan niệm:

Mở rộng thị trường tiêu thụ là việc công ty tăng mức tiêu thụ sản phẩm bằngcách đưa ra các các sản phẩm của mình vào thị trường mới hay tìm cách thu hútkhách hàng từ đối thủ cạnh tranh

1.5.2 Phân loại mở rộng thị trường tiêu thụ

Mở rộng thị trường tiêu thụ bao gồm: Mở rộng thị trường theo chiều rộng và

mở rộng thì trường theo chiều sâu

a) Mở rộng thị trường theo chiều rộng:

Mỗi một ngành hàng luôn muốn mở rộng thị trường để tăng doanh số,khốilượng tiêu thụ ngày càng tăng.Mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là

mở rộng quy mô thị trường,thị trường người tiêu dùng,theo không gian địa lý vàthời vụ

*Theo vùng địa lý:

Mở rộng thị trường theo khu vực địa lý nghĩa là mở rộng theo khu vực hànhchính, mở rộng các đại lý để tăng tăng số lượng người tiêu thụ,lượng hàng hoá đượcbán ra nhiều hơn.Tuỳ vào khả năng của từng ngành hàng hoá mà có thể lựa chọncho doanh nghiệp mình các cách khách nhau, hiện nay có thể mở rộng thị trường ranước ngoài Để có thể mở rộng thị trường và được thị trưởng chấp nhận thì cần phảicải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm để phù hợp với thị hiếu và khả năng thanhtoán của người tiêu dùng

*Mở rộng thị trường có tính đến tính thời vụ của sản phẩm.

Khi một sản phẩm ra thị trường cần phải tính tới chu kì sống của sản phẩm,chu kì đó phụ thuộc vào tính thời vụ của sản phẩm, vì sản phẩm phụ thuộc vào điềukiện tụ nhiên, mà từng khu vực có điều kiện tự nhiên khác nhau, nên vì vậy khi pháttriển thj trường cần phải chú ý đặc điểm này

*Mở rộng thị trường theo đối tượng người tiêu dùng:

Cùng với việc phát triển thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể mở rộngthị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủcạnh tranh chuyển sang sử dụng mặt hàng của ngành hàng mình Nếu trước đây mặthàng này chỉ nhằm vào một đối tượng nhất định trên thị trường thì nay thu hút thêmnhiều đối tượng khác Một số hàng hoá đứng dưới góc độ người tiêu dùng xem xétthì nó đòi hỏi phải đáp ứng nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau Do đó có thể nhằm

vào những nhóm người tiêu dùng khác nhau hoặc ít quan tâm tới hàng hóa củangành hàng một cách dễ dàng

- Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm người mới là một

trong những cách phát triển thị trường sống, nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thịtrường mới phải chặt chẽ, cẩn thận tỷ mỷ bởi vì thị trường hàng hóa đầy biến động

và tiêu dùng ngày càng cao Vì vậy tăng số lượng người tiêu dùng hàng hóa nhằmvào tăng số bán và doanh thu nhiều lợi nhuận là nội dung quan trọng của công tác

mở rộng thị trường theo chiều rộng

b) Mở rộng thị trường theo chiều sâu:

Cùng với quá trình mở rộng thị trường theo chiều rộng thì cần kết hợp mởrộng thị trường theo chiều sâu thì công tác mở rộng thị trường mới đạt hiệu quảnhất

Mở rộng thị trường theo chiều sâu chính là quá trình doanh nghiệp tăng khốilượng hàng hoá bán trên thị trường bằng các cách khác nhau mà vẫn giữ nguyênthương hiệu và uy tín trên thị trường Hay nói cách khác ngành vẫn tiếp tục kinhdoanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cách đẩymạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ lên Trong những trường hợp này ngành hàng cóthể sử dụng nhiều cách khác nhau như hạ thấp giá hàng hóa để thu hút nhiều ngườimua hơn nữa Mỗi ngành hàng ngày nay càng tăng cường công tác Marketing, nângcao chất lượng dịch vụ khách hàng để không ngừng thu hút khách hàng và nâng cao

uy tín của ngành hàng trên thị trường

Các cách khác nhau mở rộng thị trường theo chiều sâu:

*Xâm nhập sâu hơn vào thị trường.

Đây là hình thức phát triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốtnhững hàng hoá hiện tại trên thị trường Với thị trường này khách hàng đã quen vớihàng hóa của ngành hàng vì vậy để thu hút họn ngành hàng có thể sử dụng chiếnlược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại, nâng cao chấtlượng dịch vụ khách hàng để không mất đi một khách hàng nào Việc xâm nhậpsâu hơn vào thị trường hàng hóa hiện tại là một cố gắng lớn của ngành hàng Mặc

dù ngành hàng có thuận lợi với sản phẩm của ngành Do vậy để gây được chú ý tậptrung của người tiêu dùng ngành hàng phải chi phí thêm một khoản tài chính nhấtđịnh Tuỳ thuộc vào quy mô thị trường hiện tại mà ngành hàng lựu chọn chiến lượcxâm nhập sâu hơn vào thị trường

*Đa dạng hoá sản phẩm:

Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng, chu kìsống của sản phẩm ngày càng rút ngắn, do vậy để tồn tại và phát triển thị doanhnghiệp cần thay đổi phù hợp với nhu cầu của khách hàng, đảm bảo tính cạnh tranhtrên thị trường Khách hàng luôn có xu hướng tối đa hoá lợi ích của mình ở bất kìmức giá nào, chính vì vậy mà doanh nghiệp cần phải cải tiến sản phẩm, đa dạngchức năng đồng thời các dịch vụ đi kèm phải tốt,có như vậy thì khách hàng mới lựachọn sản phẩm của doanh nghiệp so với các đối thủ trong ngành khác

*Lựa chon khách hàng mục tiêu, phân đoạn thị trường.

Các nhóm khách hàng khác nhau được hình thành do thị hiếu, tâm lý, giớitính, lứa tuổi khác nhau…Quá trình phân chia thành các nhóm khách hàng khácnhau dựa trên các đặc điểm trên gọi là quá trình phân đoạn thị trường Mỗi thịtrường khác nhau quan tâm tới các đặc tính khác nhau của sản phẩm Doanh nghiệpcần phải tìm ra các khách hàng mục tiêu và phân đoạn thị trường mà mình tập trunghướng đến Sau khi xác định được thị trường mục tiêu doanh nghiệp mới có thể tậptrung khai thác thị trường bằng cách cải tiến sản phẩm nhằm thoả mãn nhóm kháchhàng nhất định nhằm đẩy nhanh tiêu thụ, tăng doanh số bán và thu nhiều lợi nhuận

*Phát triển kênh phân phối.

Phân phối là quá trình đưa hàng hoá từ xưởng sản xuất tới tận tay người tiêudùng Các doanh nghiệp đều thiết lập cho mình một hệ thống phân phối riêng, việcquản lý hệ thống phân phối, kênh tiêu thụ chính là cách doanh nghiệp doanh nghiệptiết kiệm các chi phí trung gian để có thể đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng vớimức giá ưu đãi hợp lý nhất Việc mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tổ chứcmạng lưới tiêu thụ và kênh phân phối hàng hóa hoàn hảo của ngành hàng, hệ thốngtiêu thụ sản phẩm ngày càng mở rộng bao nhiêu thì khả năng mở rộng thị trườngcàng lớn bấy nhiêu việc phát triển và quản lý các kênh phân phối đến tận tay ngườitiêu dùng cuối cùng

*Phát triển ngược.

Phát triển ngược là hình thức vừa đảm bảo mở rộng thị trường sản xuất vừachú tâm ổn định nguồn cung cấp đầu vào ổn định,đây là hình thức phát triển songsong chỉ thích hợp với ngành hàng tự tìm cho mình thị trường và mang lại hiệu quảcao nhất

1.5.3 Sự cần thiết mở rộng thị trường tiêu thụ.

Trong nền kinh tế thị trường mở rộng thị trường rất cần thiết đến một doanhnghiệp nó quyết định đến quá trình tái sản xuất sản phẩm đảm bảo lợi nhuận và tăngtrưởng của Công ty bởi sản xuất tăng trưởng Nếu sản xuất ra không có thị trườngtiêu thụ sản phẩm thì quá trình tái sản xuất khó có thể thực hiện được thậm chí việcthu hồi vốn cũng không thể tiến hành được Do vậy chẳng những sản xuất trong chu

kỳ sau không phát triển mà đến việc tái sản xuất không thể duy trì được vấn đề sốngcòn của doanh nghiệp là nắm chắc thị trường, chiếm lĩnh thị phần ngày càng lớntrong tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quan trọng Do đó việc mở rộng thị trường tiêuthụ rất cần thiết đến sự phát triển của doanh nghiệp

Mở rộng thị trường tiêu thụ góp phần tăng lợi nhuận mà lợi nhuận bao giờcũng là mục tiêu quan trọng của kinh doanh Lợi nhuận sẽ thu được càng lớn nếunhư mục tiêu của sản xuất sản phẩm đi đúng hướng, đáp ứng nhu cầu thị trường,khả năng thanh toán dứt điểm, ít có hàng tồn kho và được các bạn hàng, các đại lýtrong kênh tiêu thụ ủng hộ, góp sức Như vậy việc mở rộng thị trường tiêu thụ sảnphẩm giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu cơ bản của sản xuất kinh doanhmục tiêu lợi nhuận

Mở rộng thị trường tiêu thụ trong cơ chế thị trường còn là sự tự khẳng định

về uy tín của doanh nghiệp trên thị trường khi mà trên thị trường đang có sự có sựcạnh tranh gay gắt

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp càng được mở rộng thì khảnăng quay vòng vốn, khả năng tích luỹ vốn, khả năng mở rộng sản xuất kinh doanh,khả năng mở rộng quy mô, gia tăng các chủng loại mặt hàng mới duy trì thị trườngcàng lớn, đảm bảo tính liên tục của sản xuất kinh doanh điều đó có nghĩa là sự antoàn trong kinh doanh của doanh nghiệp càng cao

Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm còn có tác động tích cực đến quá trình

tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lượng và hạ giáthành sản phẩm Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề rađược những phương hướng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹthuật để đáp ứng nhu cầu thường xuyên biến đổi Trong cơ chế thị trường, mở rộngthị trường tiêu thụ sản phẩm không phải đơn thuàn là việc đem bán các sản phẩmdoanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trường

Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm, phong phú

thị trường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cường đầu tư chiều sâu, áp dụng khoahọc công nghệ mới vào sản xuất Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thànhsản phẩm

Thông qua mở rộng thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp thu lợi nhuận là nguồnvốn tự có của doanh nghiệp, tăng khả năng tận dụng các cơ hội hấp dẫn trên thịtrường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thíchlợi ích cán bộ công nhân viên để họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanhnghiệp

1.6 Các chỉ tiêu đánh giá thị phần.

1.6.1 Thị phần.

Thị phần là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh

Thị phần=Doanh số bán hàng của doanh nghiệp/Tổng doanh số bán hàng củathị trường

Hoặc Thị phần=Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp/Tổng sản phẩm tiêu thụcủa thị trường

Ngoài ra ta còn xem xét các chỉ tiêu về khái niệm thị phần tương đối

Thị phần tương đối=Phần doanh số của doanh nghiệp/Phần doanh số của đốithủ cạnh tranh

Hoặc Thị phần tương đối= Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp/Số sản phẩmbán ra của đối thủ cạnh tranh

- Nếu thị phần tương đối lớn hơn 1 thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanhnghiệp

- Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1 thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ

- Nếu thị phần tương đối của doanh nghiệp bằng 2 thì lợi thế cạnh tranh củadoanh nghiệp và đối thủ như nhau

Thị phần là thước đo quan trọng nhất để đánh giá hiệu quả của chiến lược thịtrường Nếu doanh nghiệp củng giữ và củng cố vững thị phần hay là có thêm thịphần thì điều đó chứng tỏ chiến lược thị trường là đúng đắn Một doanh nghiệp khitung ra chiến lược thị trường thì đều muốn giữ vững hoặc có thêm thị phần Điều đógiúp cho doanh nghiệp dành được thế chủ động trong cạnh tranh, củng cố thêm vịtrí trong con mắt người tiêu dùng, mở rộng quy mô sản xuất.giảm giá thành,có thêmlợi nhuận

1.6.2 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư.

Là tỷ lệ tổng số lợi nhuận trước thuế thu được trong hoạt động sản xuất kinhdoanh phát sinh trong năm của doanh nghiệp chia cho tổng nguồn vốn bình quâncủa doanh nghiệp

Tổng nguồn vốn bình quân năm=(Tổng nguồn vốn đầu năm+Tổng nguồncuối năm)/2

Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên tổng vốn phản ánh: Một đồng vốn bỏ ra trongnăm sinh lời được bao nhiêu đồng lợi nhuận Nó cho thấy mức sinh lời của mộtđồng vốn là bao nhiêu,qua đó gián tiếp cho biết việc sử dụng vốn của doanh nghiệp

có hiệu quả hay không Nếu doanh nghiệp có tỷ suất lợi nhuận trên tổng vốn đầu tưtăng chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn phát đạt, quá trình sản xuất kinh doanh diễn rathuận lợi suôn sẻ, khả năng tài chính được cải thiện, có thêm nhiều khách hàng.Điều đó chứng tỏ chiến lược thị trường của doanh nghiệp phần nào phát huy tácdụng Còn ngược lại, tỷ suất lợi nhuận giảm sút chứng tỏ quá tình sản xuất kinhdoanh đang có vấn đề, cần có sự điều chỉnh chiến lược thị trường cũng như chiếnlược Marketing một cách hợp lý

Sản lượng và doanh thu là những chỉ tiêu quan trọng phản ánh quy mô củadoanh nghiệp Doanh nghiệp được cho là có quy mô lớn nếu sản lượng sản xuất lớn,doanh thu cao, sản phẩm đa dạng Doanh thu lớn cũng chứng tỏ rằng việc sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp có nhiều thuận lợi, đạt kết quả cao, cũng góp phần nóilên rằng chiến lược thị trường đã và đang phát huy hiệu quả Bởi lẽ chỉ có nghiêncứu thị trường chu đáo và chính xác mới hiểu rõ khách hàng và đối thủ cạnhtranh,kết hợp với những chiến lược marketing kịp thời giúp cho doanh nghiệp cóđược doanh thu lớn

1.6.4 Khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh.

Trong kinh doanh khách hàng là yếu tố quan trọng mang tính chất quyết định

doanh nghiệp mới thu được lợi nhuận để duy trì và mở rộng hoạt động sản xuất kinhdoanh Ngược lại khi sản phẩm dịch vụ không tiêu thụ được, doanh nghiệp sẽ càngngày càng suy yếu và dẫn tới phá sản.

Chất lượng cuộc sống nâng cao,quá trình buôn bán ngày càng phát triển,nhaucầu của khách hàng ngày càng cao và đa dạng Họ tự tin hơn trong việc lựa chọn sửdụng dịch vụ sản phẩm Mặt khác,sự phát triển của nền kinh tế thị trường làm tăngtính cạnh tranh của từng ngành hàng và trong tưng phân khúc thị trường Do vậy vaitrò của chiến lược mở rộng thị trường trong việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng vàđịnh hướng cho các công cụ Marketing nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng làcần thiết

Các nhà Marketing đã nhận ra rằng giá trị cảm nhận cuả khách hàng là yếu tốquyết định tới hành vi sản phẩm dịch vụ của họ Khi doanh nghiệp đáp ứng tốt nhucầu khách hàng và gây dựng long tin với họ tức doanh nghiệp đáp ứng tốt nhu cầukhách hàng và có được những khách hàng trung thành Đó sẽ là các khách hàng đãđang và sẽ có quan hệ lâu dài với doanh nghiệp

Chính vì vậy có thể nói chìa khoá thành công trong kinh doanh hiện đại cũng

là ưu tiên hàng đầu đội ngũ marketing hiện nay chính là việc duy trì khách hànghiện có, tạo mối quan hệ gắn bó phát triển thanh khách hàng trung thành Đó cũngmục tiêu chiến lược thị trường hướng tới

Tóm lại doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế năng động hiệnnay, việc đưa ra các chiến lược để mở rộng thị trường kịp thời và hợp lý và hợp lý

là yếu tố sống còn nhằm nâng cao cạnh tranh của doanh nghiệp Muốn bán đượchàng và thu được lợi nhuận không còn cách nào khác là doanh nghiệp phải nghiêncứu bám sát thị trường và đối thủ đồng thời thăm dò khách hàng nhằm thoả mãn họmột cách tốt nhất Chiến lược thị trường vẫn giữ vai trò quan trọng để định hướngdoanh nghiệp hướng đi thích hợp nhất

II- NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

1 Môi trường vĩ mô.

Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố lực lượng mang tính chất xã hội rộnglớn, chúng có tác động tới toàn bộ các quyết định của hoạt động Marketing nhưnglại là yếu tố doanh nghiệp không thể kiểm soát được Nó không những là mục tiêu

mà còn là động lực để thúc đẩy doanh nghiệp,là thước đo của hoạt động sản xuấtkinh doanh, là nơi đánh giá hiệu quả kinh doanh cuối cùng của doanh nghiệp Môi

trường vĩ mô bao gồm các yếu tố: Kinh tế,chính trị-pháp luật,văn hoá,nhân khẩuhọc,tự nhiên.

- Giá tiêu dùng và xu hướng tiêu dùng của dân cư

- Lãi suất,tỷ giá hối đoái và các phương tiện thanh toán

- Quan hệ giao lưu kinh tế

Tỷ lệ lãi suất có tác động tới mức cầu với sản phẩm của công ty Tỷ lệ lãixuất là quan trọng khi người tiêu dùng thường xuyên vay tiền để thanh toán cáckhoản mua hàng hoá thường xuyên của mình Tỷ lệ lãi suất còn quyết định mức chiphí về vốn do đó quyết định tới mức đầu tư Chi phí này là nhân tố chủ yếu quyếtđịnh tới mức đầu tư chiến lược

- Tỷ giá hối đoái:

Tỷ giá hối đoái là sự so sánh về giá trị của đồng tiền trong nước với đồngtiền của nước ngoài.Thay đổi tỷ giá có tác động tới tính cạnh tranh của sản phẩmcông ty trên thị trường quốc tế Khi giá trị đồng tiền trong nước thấp hơn so vớiđồng tiền khác hàng hoá trong nước sẽ rẻ tương đối hơn và trái lại sản xuất nướcngoài sẽ tương đối đăt hơn Một đồng tiền thấp hơn hay giảm giá sẽ giảm sức ép từcác công ty nước ngoài và tạo nhiều cơ hội tăng xuất khẩu

- Tỷ lệ lạm phát

Lạm phát có thể gây ra nhiều xáo trộn cho nền kinh tế làm cho sự tăngtrưởng kinh tế chậm lại, tỷ lệ lãi suất tăng và sự biến động của đồng tiền trở nên khólường Nếu lạm phát liên tục, các hoạt động đầu tư trở thành các hoạt động hoàntoàn may rủi

Thực trạng của lạm phát làm cho tương lại kinh doanh khó đoán trước.Nếutrong một môi trường mà lạm phát quá mạnh sẽ không dự đoán trước được giá trithực của lợi nhuận có thể thu được từ dự án Sự bất trắc này làm cho công ty khôngmuốn bỏ vốn vào đầu tư Hành động nay lại hạn chế hoạt động của nền kinh tế vàcuối cùng đẩy nền kinh tế vào tình trạng khủng hoảng Do vậy lạm phát cao là nguy

cơ đối với doanh nghiệp nói chung

- Quan hệ giao lưu quốc tế:

Những thay đổi về môi trường quốc tế có thể xuất hiện những cơ hội cũngnhư nguy cơ về việc mở rộng thị trường trong nước và nước ngoài của công ty Đốivới các nước đang phát triển như Việt Nam hiện nay mang lại nhiều cơ hội cho cáccông ty đầu tư

Yếu tố kinh tế có ý nghĩa quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp và to lớn tớitình hình kinh doanh của doanh nghiệp Đây là căn cứ không thể thiếu để doanhnghiệp xác định vùng thị trường cũng như cách thức,chiến lược xâm nhập thịtrường, đánh giá cơ hội đầu tư và những khó khăn gặp phải

1.2.Yếu tố chính trị-Pháp luật.

Là những yếu tố mang tính chất bắt buộc,quy định và kiểm soát sự hoạtđộng của doanh nghiệp,bao gồm:

- Tình hình an ninh chính trị,cơ chế điều hành của chính phủ

- Hệ thống pháp luật và các văn bản luật Đặc biệt là các chính sách kinh tếnhằm điều chỉnh hành vi kinh doanh, tiêu dùng và các quan hệ trao đổi thương mạinhư Luật doanh nghiệp 2005, Pháp lệnh quảng cáo…

- Các chủ trương đường lối của Đàng cầm quyền và lực lượng xã hội khác

- Lập trường và chính sách quan hệ khu vực,kinh tế,

Các yếu tố thuộc về chính trị và pháp luật cũng tác động lớn tới thuận lợi vàkhó khăn của môi trường Các công ty hoạt động phải tuân theo các quy định củachính phủ về thuê mướn nhân công, thuế, quảng cáo…

Đối với các công ty đa quốc gia thì dự báo chính trị có ý nghĩa quan trọngbởi vì phải phụ thuộc nước ngoài về nguồn tài nguyên, thái độ của Nhà nước đốivới các công ty nước ngoài,khuynh hướng mậu dịch….Ngày nay các nhà chiến lượcphải có các kĩ năng để quan tâm nhiều hơn đến vấn đề pháp luật và chính trị Bất cứdoanh nghiệp nào cũng phải tìm hiểu pháp luật và các vấn đề liên quan để tránh viphạm tranh chấp

1.3 Yếu tố văn hoá.

Văn hoá là một hệ thống giá trị, quan điểm, niềm tin, truyền thống và cácchuẩn mực hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thể nào đó được chia sẽ mộtcách tập thể

Văn hoá là một vấn đề khó nhận ra và biểu hiện thâu đáo,mặc dù nó tồn tạikhắp nơi và tác động thường xuyên tới kinh doanh của doanh nghiệp.Các yếu tố vănhoá bao gồm:

- Truyền thống văn hoá,phong tục tập quán,tín ngưỡng của dân cư địaphương.

- Trình độ văn hoá dân cư địa phương

- Sự đầu tư của nhà nước vào các công trình công cộng,các phương tiệnthông tin đại chúng

Những yếu tố trên tác động sâu sắc và rộng rãi tơi tâm lý tình cảm,nguyêntắc sống của dân cư Nó hình thành thói quen,đặc điểm sở thích của từng vùng địaphương Sự ảnh hưởng của từng luồng văn hoá du nhập từ nước ngoài cũng gópphần làm nên xu hướng tiêu dùng mới Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kĩ yếu tốnày để có thể lựa chọn hình thức giao tiếp trong kinh doanh, cách thức tác động chophù hợp với thị trường

1.4 Nhân khẩu học.

- Quy mô và tốc độ tăng dân số

- Cơ cấu dân số

- Sự thay đổi quy mô hộ gia đình

- Sự di chuyển chỗ ở trong khu dân cư

- Chính sách dân số

Yếu tố nhân khẩu học thể hiện dung lượng thị trường, cơ cấu dân số theo độtuổi, theo thu nhập…từ đó doanh nghiệp có căn cứ đề tìm ra khách hàng mục tiêucủa mình, có kế hoạch tập trung nguồn lực, đề ra chiến lược sản xuất kinh doanhthoả mãn nhu cầu khách hàng,đảm bảo sản phẩm bán ra thị trường

- Sự đầu tư của nhà nước và của doanh nghiệp vào việc phát triển khoa học

kĩ thuật như thế nào

- Hệ thống tổ chức cơ quan,ban ngành liên quan tới khoa học công nghệ tưngvùng thị trường

Nghiên cứu yếu tố này giúp cho doanh nghiệp có thêm hiểu biết trong việclựa chọn công nghệ sản xuất,máy móc thiết bị, đào tạo lao động cho phù hợp vớitrình độ công nghệ trong nước và trên thế giới.

1.6 Yếu tố tự nhiên.

Là yếu tố vừa tạo nên điều kiện thuận lợi vừa đưa ra các khó khăn đối vớihoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, cụ thể là:

- Tình trạng thời tiết quốc gia từng vùng hay quốc gia

- Nguồn tài nguyên thiên nhiên,những vùng trồng nguyên vật liệu, điều kiện

và trữ lượng khai thác(ảnh hưởng tới yếu tố đầu vào)

- Vấn đề ô nhiễm môi trường

Các yếu tố tự nhiên rất quan trọng đặc biệt với doanh nghiệp tự sản xuất kinhdoanh Bởi lẽ đây là các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn nguyên liệu đầu vào phục vụsản xuất

2 Môi trường ngành.

2.1.Phân tích bản thân môi trường ngành.

Thông qua ma trận SWOT để chúng ta biết được cơ hội thách thức cũng nhưđiểm mạnh và điểm yếu của bản thân doanh nghiệp Từ đó biết được vị trí thực tếcủa doanh nghiệp đang đứng ở đâu so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường, qua đómới có thể tìm ra cho doanh nghiệp những hướng đi thích hợp

S/O

Phối hợpS/T

W/O

Phối hợpW/T

S(strengths): Các mặt mạnh

O(opportunites): Các cơ hội

T(threats): Các nguy cơ

W(Weaknesses): Các mặt yếu

Sau khi xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức tiếp đó tiến hành

so sánh một cách có hệ thống từng cấp tương ứng giữa các yếu tố để tạo ra cấp phối

hợp Có 4 nhóm cấp phối hợp cơ bản, tương ứng với các nhóm này là các phương

án chiến lược cần xem xét

Phối hợp S/O thu được kết hợp giữa mặt mạnh chủ yếu với các cơ hội của công

ty, cần chú ý đến việc sử dụng các mặt mạnh để đối phó với nguy cơ

Phối hợp giữa W/O là sự kết hợp giữa mặt yếu của công ty với cơ hội Sự kếthợp này mở ra cho công ty khả năng vượt qua các mặt yếu bằng cách tranh thủ các

cơ hội

Phối hợp W/T là sự kết hợp giữa các mặt yếu và nguy cơ của công ty Sự kếthợp này đặt ra yêu cầu cho công ty cần phải thực hiện các biện pháp giảm bớt mặtyếu và tránh được nguy cơ bằng cách đề ra các chiến lược phòng thủ

Cần chú ý các cách phối hợp trên là không nên cứng nhắc, có thể đưa ra cácchiến lược phối hợp bằng cách tổng hợp các mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội và nguy cơ,làm công ty vừa có thể phát huy được mặt mạnh, tận dụng cơ hội lại vừa có thểkhắc phục được những mặt yếu, hạn chế những nguy cơ

2.2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới môi trường kinh doanh.

Các nhân tố có quan hệ chặt chẽ với doanh nghiệp Sử dụng phương phápnghiên cứu 5 áp lực cạnh tranh của Michel E.Porter để thấy rõ

Kinh tế

Người cung cấp

Khách hàng

Các công ty trong nganh

Đối thủ tiềm ẩn

Chính trị

Công nghệ Sản phẩm thay thế Xã hội

 Mức cạnh tranh giữa các công ty đang hoạt động.

 Khả năng cạnh tranh của các đối thủ tiềm ẩn

 gMức độ cạnh tranh của các sản phẩm thay thế

 Sức ép về giá mua của người mua

 Sức ép về giá của nhà cung ứng

Cường độ của 5 áp lực này thay đổi theo thời gian đòi hỏi các nhà quản lýphải nhận biết được những cơ hội và đe doạ khi chúng xuất hiện và đưa ra nhữngđối sách phù hợp

* Cạnh tranh của đối thủ tiền ẩn

Đối thủ tiền ẩn của các công ty hiện nay không có ở trong ngành nhưng cókhả năng nhảy vào hoạt động kinh doanh trong ngành đó Đối thủ tham gia trongngành có thể làm giảm yếu tố lợi nhuận của công ty do họ đưa vào khai thác nănglực sản xuất mới với mong muốn dành được một phần thị trường Do đó nhữngcông ty đang hoạt động tìm cách hạn chế các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn nhảy vàolĩnh vực kinh doanh của họ Bởi vì hiển nhiên là nhiều công ty nhảy vào kinh doanhtrong một ngành, nó sẽ gây khó khăn hơn đối với các công ty đang hoạt động trongngành đó Vì vậy để bảo vệ vị trí cạnh tranh của mình các công ty thường quan tâmtới việc duy trì hàng rào hợp pháp ngăn cản sự gia nhập từ bên ngoài

*Sức ép từ sản phẩm thay thế.

Những sản phẩm thay thế là những sản phẩm của các công ty trong nhữngngành khác nhau nhưng thoả mãn những nhu cầu của người tiêu dùng giống như cáccông ty trong ngành Những công ty này thường cạnh tranh gián tiếp với nhau Nhưvậy sự tồn tại của các sản phẩm thay thế hình thành một sức ép cạnh tranh lớn, nógiới hạn mức giá của công ty có thể định ra và do đó giới hạn mức lợi nhuận của công

ty Ngược lại nếu sản phẩm của công ty có ít sản phẩm thay thế, công ty có cơ hội đểtăng giá, kiếm lợi nhuận tăng thêm

* Sức ép từ giá của người mua.

Người mua được xem là đe doạ mang tính cạnh tranh khi họ đẩy giá xuốnghoặc họ yêu cầu chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn làm cho chi phí hoạt độngcủa công ty tăng lên Ngược lại với người mua có những yếu thế sẽ tạo cho công ty

cơ hội để tăng giá và thêm lợi nhuận Người mua có thể gây áp lực với công ty tớimức nào phụ thuộc vào thế mạnh thị trường của họ trong quan hệ với công ty TheoPorter, những yếu tố tạo áp lực với người mua là:

- Khi ngành cung cấp gồm nhiều công ty nhỏ, người mua chỉ là số ít công tynhưng lại quy mô lớn.

- Khi người mua mua với lượng lớn, họ có thể sử dụng sức mua của mìnhnhư một đòn bẩy để yêu cầu được giảm giá

- Khi người mua có thể lựa chọn đơn đặt hàng giữa các công ty cung ứngcùng một loại sản phẩm

*Sức ép giá từ nhà cung cấp.

Người cung cấp được coi là sự đe doạ với công ty không có thể đẩy mức giáhàng cung cấp cho công ty lên, ảnh hưởng tới lợi nhuận của công ty Các công tythường có quan hệ với các tổ chức cung cấp với các nguồn hàng khác nhau như vật

tư thiết bị, nguồn lao động và tài chính Yếu tố làm tăng thế mạnh của các tổ chứccung ứng tương tự như các yếu tố làm tăng thế mạnh của người mua sản phẩm

- Số lượng tổ chức cung cấp ít, người mua khó lựa chon cơ sở cung cấp

- Sản phẩm của công ty cần mua có rất ít loại sản phẩm thay thế được

* Sự cạnh tranh các công ty đang hoạt động trong ngành.

Sự cạnh tranh của các công ty đang hoạt động trong ngành là yếu tố quantrọng tạo ra cơ hội và mối đe doạ của các công ty Nếu sự cạnh tranh này là yếu tốcông ty có cơ hội để nâng cao giá nhằm thu được lợi nhuận Nếu sự cạnh tranh này

là gay gắt sẽ dẫn tới sự cạnh tranh quyết liệt về giá cả, nguy cơ làm giảm lợi nhuậncủa công ty Sự cạnh tranh giữa các công ty trong ngành thường chịu sự tác độngtổng hợp giữa 3 yếu tố: Cơ cấu ngành, mức độ cầu và những yếu tố gây trở ngại khi

ra khỏi ngành

* Cơ cấu cạnh tranh ngành:

Đó là sự phân bố về số lượng và quy mô của các công ty trong ngành Có thểphân biệt 2 loại cơ cấu chính

- Thứ nhất: Ngành phân tán bao gồm số lượng lớn các công ty có quy mô

vừa và nhỏ, không có công ty nào vai trò chi phối toàn ngành

- Thứ hai: Ngành hợp nhất bao gồm số lượng ít các công ty có quy mô lớn

hoặc trong trường hợp đặc biệt, chỉ có một công ty độc quyền Cũng cần chú ý rằngmức độ phân tán và hợp nhất của các ngành là không giống nhau

Mức độ yêu cầu: tình trạng về cầu trong ngành cũng là một yếu tố tác độngmạnh đến sự cạnh tranh Tăng nhu cầu tạo ra cơ hội chi việc mở rộng sản xuất, làmdịu bớt sự cạnh tranh Cầu tăng lên trên thị trường có thêm người tiêu dùng mới,

người tiêu dùng hiện tại Các công ty có thể tăng doanh thu mà không ảnh hưởng tớithị trường của các công ty khác Như vậy, việc tăng cầu đưa đến cơ hội mở rộnghoạt động của công ty

Những trở ngại khi ra khỏi ngành: Những trở ngại ra khỏi ngành đe doạ khicầu đang có xu hướng giảm Nếu như những trở ngại này khó vươt vượt qua thì cáccông ty có thể buộc chặt vào nhau, mặc dù hoạt động sản xuất kinh doanh khônghứa hẹn có gì tốt đẹp cả, và nó sẽ làm cho sự cạnh tranh trở nên gay gắt

Các trở ngại chính khi ra khỏi ngành là:

- Thứ nhất: Máy móc, thiết bị khó có thể sử dụng vào ngành khác, do vậy

công ty không thể bán được

- Thứ hai: Những chi phí cố định lớn khi khi ra khỏi ngành

- Thứ ba: Sự gắn bó về tình cảm đối với ngành như những công ty thuộc gia

Phân tích môi trường

Xây dựng các phương án chiếnlược

Thực hiện chiến lượcKiểm tra và đánh giá việc thực hiện

- Một điều đầu tiên và quan trọng của doanh nghiệp trước khi lập kế hoạch làphải xác định cho mình hướng đi Ở đây chính là bao gồm doanh nghiệp xác định vềtầm nhìn, sứ mạng, mục tiêu chiến lược…Hướng đi này được xác định bằng bằngcách hoạch định các mục tiêu thích ứng được với môi trường hiện tại cũng như trongtương lai Những điều cần chú ý là trước khi đưa ra mục tiêu cần phải làm rõ chứcnăng, nhiệm vụ của doanh nghiệp, đó là cơ sở tồn tại của doanh nghiệp Các mục tiêuphải nhằm vào thực hiện chức năng, nhiệm vụ Mục tiêu bao gồm mục tiêu dài hạn vàmục tiêu ngắn hạn, phản ánh chính xác điều mà doanh nghiệp muốn đạt được trongtương lai.

- Sau khi xác định được doanh nghiệp muốn vì thì bước tiếp theo trước khihình thành chiến lược là doanh nghiệp phân tích môi trường, bao gồm phân tích môitrường bên ngoài và bên trong Việc phân tích môi trường tạo cơ sở cho việc xácđịnh nhiệm vụ và mục tiêu của doanh nghiệp cũng như xác định được vị trí củadoanh nghiệp trên thị trường Do vậy trước khi lập kế hoạch phải phân tích và hiểu

rõ những điều kiện môi trường ảnh hưởng tới doanh nghiệp

- Xây dựng chiến lược là việc xác định các biện pháp để đạt được mục tiêu.Chiến lược định ra như những sơ đồ tác nghiệp, dẫn dắt hoặc hướng doanh nghiệptới mục tiêu Nhưng để đi tới mục tiêu có thể có nhiều cách đi, do vậy có thể xâydựng một vài phương án chiến lược có thể so sánh, lựa chọn phương án tốt hơn

- Việc thực hiện chiến lược là khâu quan trọng nhất Vấn đề đặt ra là phảihuy động các thành viên trong tổ chức thực hiện các chiến lược đã lựa chọn Việcthực thi chiến lược có thành công hay không phụ thuộc vào khả năng thúc đẩy nhânviên của các nhà quản lý cũng như sự tận tuỵ của các nhân viên

- Trong quá trình thực hiện chiến lược cần phải thường xuyên tổ chức kiểmtra xem chiến lược đó có tiến hành như dự định hay không Có nhiều nguyên nhânkhiến cho chiến lược nào đó có thể đạt được mục tiêu hay không Những nguyênnhân đó có thể do biến đổi về hoàn cảnh môi trường hoặc do không thu hút đượcđầy đủ nguồn lực Do vậy cần phải thông qua các hệ thống thông tin phản hồi vàcác biện pháp kiểm tra để theo dõi, đánh giá việc thực hiện

2 Các chiến lược áp dụng xâm nhập thị trường.

2.1 Chiến lược người đứng đầu thị trường.

Doanh nghiệp dẫn đầu thị trường là doanh nghiệp có thị phần lớn nhất trênthị trường sản phẩm mà họ kinh doanh, thường đi trước các doanh nghiệp khác

quảng cáo Người dẫn đầu thị trường luôn muốn giữ vị trí số một nên họ thườnghoạt động theo 3 hướng.

* Mở rộng toàn bộ thị trường.

Doanh nghiệp dẫn đầu thị trường thường được nhiều lợi nhuận nhất khi toàn

bộ thị trường được mở rộng Do vậy họ cần phải kiếm những người tiêu dùng mới,giá trị sử dụng mới và tăng lượng khách hàng của mình Doanh nghiệp có thể mởrộng thị trường bằng cách thu hút người tiêu dùng mới chưa biết đến sản phẩm củamình, quảng cáo những công dụng mới của sản phẩm hoặc thuyết phục khách hàngtiêu dùng nhiều hơn mỗi lần mua hàng

* Bảo vệ thị phần.

Trong khi cố gắng mở rộng toàn bộ thì trường, doanh nghiệp dẫn đầu thịtrường phải thường xuyên bảo vệ thị phần của mình, chống lại những tấn công củađối thủ Các chiến lược được người dẫn đầu thị trường sử dụng bảo về thị phần là:

 Khả năng gây ra hành động chống độc quyền

 Hiệu quả kinh tế

 Có thể mắc sai lầm trong chiến lược

2.2 Chiến lược người thách thức thị trường:

Những doanh nghiệp chiến hàng thứ 2, thứ 3 và thấp hơn trong ngành có thểđược gọi là những doanh nghiệp bám sát thị trường Những doanh nghiệp bám sátnày có thể có một trong hai thái độ Họ có thể tấn công người dẫn đầu và các đối

thủ cạnh tranh khác trong cuộc chiến dành giật thị phần hay họ có thể hợp tác vớinhững người theo sau thị trường.

Người thách thức thị trường trước hết phải xác định mục tiêu chiến lược củamình là tăng thị phần và từ đó dẫn tới tăng khả năng sinh lời Doanh nghiệp thách thức

có thể lựa chọn ba loại đối thủ sau để tấn công: Doanh nghiệp dẫn đầu thị trường, doanhnghiệp tầm cỡ như mình, những doanh nghiệp địa phương có quy mô nhỏ

Vì vậy có thể nói vấn đề lựa chọn đối thủ để tấn công và lựa chọn mục tiêutác động có tác động qua lại với nhau Nếu doanh nghiệp tấn công người đi sau thịmục tiêu của nó là giành thị phần nhất định Nếu doanh nghiệp tấn công doanhnghiệp địa phương có quy mô nhỏ thì mục tiêu là đánh bại doanh nghiệp đó

Khi đã có mục tiêu rõ ràng thì doanh nghiệp cần phải xem cách lựa chọn cách thứctấn công như thế nào Sau đây là chiến lược mà người thách thức có thể sử dụng

* Tấn công chính diện:

Doanh nghiệp tập trung nguồn lực và các vũ khí của mình như chiến lượcsản phẩm, giá cả, quảng cáo… để tấn công vào những chỗ mạnh chứ không phảinhững chỗ yếu của đối phương Các hành động cụ thể sẽ là cắt giảm giá, tăng cườngquảng cáo, cải tiến chất lượng sản phẩm… Kết quả là doanh nghiệp nào mạnh hơn,bền bỉ hơn, có những bước đi hợp lý hơn sé chiến thắng Như vậy muốn giành thắnglợi bằng chiến lược này thì doanh nghiệp thách thức cần dồn nhiều tài nguyên vào

nó, đảm bảo rằng mình có ưu thế hơn những đối thủ và đòn tấn công của mình cóthể lấn át được sự phòng thủ của đối thủ Bởi vì nếu không thì không những mọi nỗlực đều vô nghĩa mà doanh nghiệp sẽ bị thiệt hại lớn Do vậy đây là chiến lược mạohiểm và người thách thức phải xem xét kĩ lưỡng trước khi quyết định

* Tấn công sườn:

Tấn công sườn có ý nghĩa Marketing tuyệt vời và đặc điểm hấp dẫn đối vớingười tấn công có những nguồn tài nguyên ít hơn so với đối thủ Doanh nghiệpthách thách thức sẽ tập trung vào nguồn lực của mình để tấn công vào những điểmyếu của đối phương cạnh tranh theo hai hướng:

 Theo khúc thị trường: Tìm ra những nhu cầu chưa được phát hiện hoặc

người dẫn đầu thị trường không theo đuổi

 Theo địa bàn: Doanh nghiệp chọn ra những địa bàn mà đối thủ tỏ ra yếu kém.

Chiến lược ấn công sườn là một truyền thống tốt đẹp của triết lý Markrting hiệnđại, theo đó mục đích của Marketing là khám phá ra những nhu cầu và thoả mãn

* Tấn công gọng kìm:

Chiến lược tấn công gọng kìm nhằm chiếm giữ một phần lớn thị trương củađối thủ bằng đòn tấn công nhanh và toàn diện Tấn công gọng kìm đòi hỏi phải tổchức một cuộc công kích lớn trên nhiều mặt để cho đối thủ phải phải đồng thờichống đỡ phía trước, hai bên sườn và sau lưng Người tấn công có thể cung ứng chothị trường mọi thứ mà đối thủ cung ứng nhưng nhiều hơn, sao cho các mặt đó không

bị khước từ Chiến lược tấn công gọng kìm sẽ bẻ gãy ý chí của đối thủ

* Tấn công vu hồi:

Đây là chiến lược tấn công gián tiếp Doanh nghiệp sẽ đi vòng qua đối thủ đểtấn công vào những thị trường dễ dàng hơn để mở rộng cơ sở tài nguyên, nguồnlực Chiếc lược này có ba phương án:

 Đa dạng hoá những sản phẩm có liên quan

 Đa dạng hoá sang thị trường thuộc địa bàn mới

 Nhảy vào những công nghệ mới gạt bỏ những sản phẩm hiện tại

* Tấn công du kích:

Tấn công du kích là một phương án của những người xâm lẫn thị trường, đặcbiệt là các doanh nghiệp ít vốn Nội dung của tấn công du kích là tiến hành côngkích từng đoạn nhỏ vào những vùng thị trường khác nhau của đối phương, nhằmmục đích quấy rồi và làm nhụt chí đối thủ và cuối cùng đảm bảo chỗ đứng vữngchắc trên thị trường Doanh nghiệp sẽ sử dụng những phương tiện thông thường lẫnnhững phương tiện không thông thường để tấn công đối phương Những phươngtiện đó bao gồm việc cắt giảm giá có chọn lọc, tăng cường những đợt khuyến mãichớp nhoáng và đôi khi những hoạt động pháp luật Vấn đề then chốt là tập trungtấn công địa bàn hẹp

Người thách thức xây dựng chiến lược xây dựng chiến lược tổng thể baogồm nhiều chiến lược nêu trên Tuỳ từng thời điểm và đối thủ mà doanh nghiệp cónhững sự lựa chọn khác nhau, đảm bảo đòn tấn công của mình hiệu quả, hợp lý

Để có thể thực hiện tốt nhất những chiến lược trên, doanh nghiệp thách thứcthị trường có thế áp dụng một số chính sách Marketing sau: Chính sách hàng rẻ,hàng có uy tín, chính sách đa dạng hoá sản phẩm, chính sách cải tiến dịch vụ đikèm, chính sách chiến khấu giá, chính sách giảm giá hàng xuất khẩu, chính sách đổimới phân phối, chính sách tăng cường xúc tiến

Doanh nghiệp thách thức thị trường là những doanh nghiệp có tiền lực vàquy mô khá, đủ gây khó khăn cho doanh nghiệp dẫn đầu Và trong thực tế không íttrường hợp chiếm ngôi của người dẫn dầu Vì vậy những doanh nghiệp thách thứccần biết sử dụng hợp lý những nguồn lực mình kết hợp những chiến lược tấn công

và phòng thủ một cách linh hoạt, nắm bắt những cơ hội thị trường đạt được mụctiêu và chiến lược đề ra.

2.3 Chiến lược người theo sau thị trường:

Người theo sau thị trường có những chiến lược riêng của mình Một ngườitheo sau thị trường cần phải biết làm thế nào để giữ khách hàng hiện có và giànhđược một phần khách hàng mới Mỗi người theo sau thị trường đều cố gắng tạo racác ưu thế đặc biệt cho thị trường mục tiêu của mình về địa điểm, tài trợ

Người theo sau là mục tiêu quan trọng của những người thách thức Vì vậynhững doanh nghiệp theo sau thị trường phải giữ cho giá thành sản xuất của mìnhthấp, chất lượng sản phẩm và dịch vụ cao Họ cũng cần tham gia vào thị trường mớikhi chúng xuất hiện Vai trò theo sau không phải là vai trò thụ động Người theosau phải xác định con đường phát triển, nhưng phải con đường không dẫn tới cạnhtranh trả đũa Có thể phân biệt ba chiến lược của doanh nghiệp đến sau thị trường:

* Người sao chép: Người sao chép chạy theo những sản phẩm, cách phân

phối, cách quảng cáo….của người dẫn đầu, Người sao chép không sang tạo ra mộtđiểm nào ngoài việc ăn bám vào sự đầu tư của người dẫn đầu thị trường

* Người nhái kiểu: Người nháy kiểu bắt chước một số điểm của người dẫn

đầu, nhưng vẫn giữ những điểm khác biệt về cách bao gói, quảng cáo… Người dẫnđầu không phản đối người nhái kiểu khi mà người nhái kiểu không tấn công mạnh mẽmình Người nhái kiểu thậm chí còn giúp người dẫn đầu tránh bị buộc tội độc quyền

* Người cải biến: Người cải biến lấy các sản phẩm của người dẫn đầu cải

biến chúng Người cải biến có thể bán trên thị trường khác để tránh đối đầu trực tiếpvới người dẫn đầu Những người cải biến có thể phát triển thành người thách thứctrong tương lai

2.4 Chiến lược của người nép góc thị trường.

Những doanh nghiệp nhỏ thường cạnh tranh với những doanh nghiệp lớnbằng cách nhắm vào những thị trường nhỏ mà những doanh nghiệp lớn ít quan tâmhoặc không quan tâm Điều quan trọng khiến các doanh nghiệp nhỏ có khả năngsinh lời lớn đó là họ biết bám chặt vào những góc nhỏ nên có giá bán cao và tăngdoanh số bán và lợi nhuận lên rất nhiều

Chiến lược nép góc thị trường có khả năng sinh lời là do người nép góc thịtrường hiểu rõ nhóm khách hàng mục tiêu của mình tới mức họ đáp ứng nhu cầukhách hàng tốt hơn các doanh nghiệp khác bán hàng trên khu vực ẩn khuất đó

CHƯƠNG 2:

THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI

CÔNG TY THUỐC LÁ THĂNG LONG

I SƠ LƯỢC VỀ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG

TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THUỐC LÁ THĂNG LONG.

1 Giới thiệu chung.

Công ty TNHH một thành viên thuốc lá Thăng Long được thành lập ngày06/01/1957 Ngày 06/12/2005 Thủ tướng chính phủ ban hành quyết định số318/2005/QĐ-TTG chuyển nhà máy Thuốc lá Thăng Long thuộc Công ty thuốc láViệt Nam thành công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long

- Tên gọi đầy đủ: Công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long.

Tên viết tắt: Công ty Thuốc lá Thăng Long.

- Tên giao dịch quốc tế: Thăng Long tabaco company limited

- Cơ quan quản lý cấp trên: Tổng công ty thuốc lá Việt Nam

- Địa chỉ: 235 Nguyễn Trãi, Thanh Xuân, Hà Nội

- Ngành nghề kinh doanh:

 Sản xuất và kinh doanh thuốc lá điếu

 Chế tạo, gia công, sửa chữa thiết bị chuyên ngành thuốc lá

 Ngành nghề theo quy định của pháp luật

Vốn điểu lệ: 152,746 tỷ đồng

2.Đặc điểm về sản phẩm của công ty.

Trong cơ chế thị trường song song với việc đầu tư máy móc, công nghệ, nhàmáy đã từng bước thực hiện chính sách đan dạng hoá theo hai hướng:

Một là: Nâng cao tỉ lệ thuốc lá đầu lọc để phục vụ khách hàng có nhu cầu

đòi hỏi chất lượng khá và cao

Hai là: từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm,cải cách mẫu mã, kiểu dáng

Nếu căn cứ vào đặc điểm của điếu thuốc thì có:

- Thuốc lá đầu lọc loại cứng

- Thuốc lá đầu lọc loại mềm

- Thuốc lá không đầu lọc

Những loại thuốc có chất lượng tốt, bao bì mẫu mã đẹp, thoả mãn được nhu cầutiêu dùng của khách hàng ở các thành phố, thị xã như: DUNHILL, VINATABA,Hồng Hà, M Đó là những sản phẩm có chiến lược quan trọng trước mắt cũng nhưlâu dài, cho phép nhà máy thu được lợi nhuận cao, doanh thu lớn và có sức cạnhtranh trên thị trường

Các loại sản phẩm có phẩm cấp khá và trung bình: Thăng Long, Thủ Đô, HoànKiếm thường được tiêu thụ mạnh ở các vùng nông thôn và những người có thunhập thấp bởi chất lượng cũng được đánh giá là khá Nhưng cái quan trọng nhất làgiá cả của nó phù hợp với túi tiền của nhiều người Các sản phẩm này có khối lượngtiêu thụ rất lớn nhưng doanh thu cũng như lợi nhuận thu về không cao bởi giá của

nó rất thấp

3 Các giai đoạn hình thành và quá trình phát triển của công ty

Từ khi được thành lập tất cả cán bộ công nhân viên thuộc công ty đã và đangnung nấu quyết tâm: Phải từng bước khẳng định mình trong sự nghiệp xây dựng vàbảo vệ đất nước bằng nỗ lực hăng say lao động sáng tạo.Trải qua một quá trình dàicông ty đã có nhiều bước tiến xa và có nhiều thành tích thay đổi so với những ngàyđầu thành lập

- Giai đoạn 1957-1975: Khắc phục khó khăn, xây dựng nhà máy.

Giai đoạn này sản phẩm đầu tay của nhà máy có chất lượng khá trên thịtrường bấy giờ Nhưng đây cũng là thời kì khó khăn của công ty: Sản xuất trongđiều kiện chiến tranh, máy móc thiết bị thiếu, lao động thủ công là chủ yếu Với một

nỗ lực cao từ một xí nghiệp cơ khí, đội ngũ công nhân đã sáng tạo nghiên cứu, cảitiến một số máy nhập ngoại phục vụ sản xuất từng bước đưa Thăng Long tiến lênnhà máy bán tự động

Năm 1958 là mốc đáng tự hào của công ty thuốc lá, lần đầu tiên, Thuốc láThăng Long- sản phẩm của ngành công nghiệp Thuốc lá Việt Nam xã hội chủnghĩa- xuất hiện trên thị trường quốc tế Vào tháng 7/1958 một toa xe lửa chở 555kiện thuốc lá mang tên Thăng Long, Hà Nội, Bông lúa theo đường xe lửa đến vớibạn bè Liên Xô Sau sự kiện này công ty đã chính thức xuất khẩu sang thị trường

Năm 1960 công ty được nhà nước tặng huân chương lao động hạng nhì Tấmhuân chương cao quý này đã đánh dấu sự trưởng thành công ty trong thời gian ngắn.

1964 Công ty tiếp tục được tặng huân chương Lao động Hạng ba

- Giai đoạn 1975-1985: Khôi phục và phát triển sản xuất.

Đất nước được hoàn toàn giải phóng, nhà máy có nhiều công trình cải tiến,máy móc, khu nhiên liệu, nhà xưởng…tốc độ sản xuất được đẩy lên cao Công tyđầu tư để xây dụng các vùng chuyên canh cây thuốc lá ở Điện Biên, Cao Bằng, TháiBình, Thanh Hoá….tạo ra nguồn nguyên liệu dồi dào trong nước Trung bình tronggiai đoạn này công ty sản xuất được 200 triệu bao/năm

Năm 1984 tại hội thi tuổi trẻ thủ đô, thuốc lá Sa pa xuất khẩu được xếp hạngA1 Tại hội chợ triển lãm kinh tế toàn quốc 1985 thuốc lá Du Lịch đầu lọc và ĐiệnBiên đạt giải thưởng Huy chương Bạc

- Giai đoạn 1986-1995: Tiến hành đổi mới.

Trong giai đoạn này, máy móc thiết bị của công ty đã trong tình trang cũ vàlạc hậu Một số máy móc trong danh mục thanh lý nhưng cũng phải đưa vào sảnxuất Phụ tùng thay thế không có trong khi năng lực tự chế tạo thiết bị của công tychỉ đáp ứng 50% nhu cầu

Công ty tập trung khắc phục khó khăn bằng cách tập trung nâng cao trình độkhoa học kĩ công nghệ cho người lao động và đầu tư trọng điểm Năm năm 1991-

1995 là khoảng thời gian công ty vượt qua khó khăn để đẩy mạnh sản xuất kinhdoanh trong điều kiện kinh tế nước ta dịch chuyển dần sang cơ chế thị trường dưới

sự quản lý của nhà nước

- Giai đoạn 1996- nay: Tiến hành công nghiệp hoá và hội nhập kinh tế.

Chiến lược đầu tư theo chiều sâu được thực hiện và được xây dựng thành kế hoạchthực hiện Công ty lắp đặt thêm dây chuyền bao cứng đồng thời cải tiến một máyđóng bao Đông Đức để đóng bao có đầu lọc trong năm 1997 Năm 2003 công ty lắpđặt thiết bị nét khí Năm 2005 công ty đầu tư thêm 2 dây chuyền đóng bao 10 điếuphục vụ xuất khẩu

Công ty cũng đã quyết định xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chấtlượng ISO 9001:2000 Sau một thời gian tổ chức đánh giá và áp dụng thử Đếnnăm 2005 công ty được cấp bằng chứng nhận ISO9001:2000 với thời hạn hết 2008

và thực hiện chuyển đổi thành công ty TNHH một thành viên theo quyết định318/2005/QD-TTG

Trong những năm tới, công ty tiếp tục đầu tư theo chiều sâu, áp dụng tiến bộkhoa học kĩ thuật hiện đại nhằm xây dựng công ty ngày càng phát triển.

4 Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu của công ty.

Bộ máy quản lý, điều hành của công ty được tổ chức theo hình thức trực tuyếnchức năng, chế độ một thủ trưởng, trên cơ sở thực hiện quyền làm chủ tập thể củangười lao động Hình thức này phù hợp để quản lý và điều hành tốt quá trình sảnxuất của công ty

Các phân xưởng gồm:

- Phân xưởng sợi

- Phân xưởng bao mềm

- Phân xưởng bao cứng

- Phân xưởng cơ điện

Cơ cấu chứng năng từng bộ phận của công ty:

- Giám đốc: Do hội đồng quản trị Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam bổ nhiệm, chịu

trách nhiệm trước Hội đồng Quản trị, Tổng Giám đốc Tổng công ty thuốc lá ViệtNam và trước pháp luật về hoạt động của công ty

Giám đốc là đại diện pháp nhân của Công ty, chịu trách nhiệm trước Hộiđồng quản trị Đưa ra chiến lược kinh doanh, quy mô và phạm vi thị trường, kếhoạch đầu tư và phát triển công ty

- Phó Giám đốc: Là người theo giám đốc điều hành một hoặc một số lĩnh

vực hoạt động của công ty theo phân công của Giám đốc và chịu trách nhiệm trướcGiám đốc và pháp luật về nhiệm vụ được phân công thực hiện Hiện công ty có 3Phó giám đốc và 2 phụ trách kinh doanh, 1 phụ trách kĩ thuật

- Phòng kế hoạch vật tư: Là phòng nghiệp vụ làm công tác tham mưu cho

lãnh đạo công ty-Thực hiện nhiệm vụ kế hoạch sản xuất của cấp trên giao, chịutrách nhiệm về xây dựng và điều hành kế hoạch sản xuất đồng thời thực hiện việccung cấp đầy đủ nguyên liệu phục vụ cho sản xuất

- Phòng tài chính kế toán: Làm công tác tham mưu cho Giám đốc thực hiện

việc quản lý trong lĩnh vực kế toán, tài chính và quản lý các văn bản pháp lý củanhà nước và quyết định của Tổng công ty thuốc lá Việt Nam

- Phòng thị trường: Tham mưu cho Giám đốc thực hiện quản lý trong hoạch

định, tổ chức thu thập thông tin , xúc tiến các hoạt động có liên quan đến công tácthị trường Phối hợp với các phòng ban và phân xưởng khác nhau nhằm khôngngừng nâng cao hiệu quả trong các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

- Phòng tiêu thụ: Tham mưu cho các giai đoạn trong công tác lập kế hoạch

tiêu thụ sản phẩm, tổ chức phân phối sản phẩm, đồng thời mở rộng thị trường tiêuthụ sản phẩm tăng doanh thu của công ty

- Phòng kĩ thuật cơ điện: Tham mưu nghiệp vụ cho lãnh đạo về công tác

kỹ thuật cơ điện, thực hiện quản lý máy móc, thiết bị phục vụ sản xuất, đào tạochuyên môn kỹ thuật công nhân nhằm đáp ứng yêu cầu ổn định phát triển kinhdoanh