Các biện pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống đại lý bảo hiểm tại Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô

Sức cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm ngàycàng mạnh, nhiều công ty bảo hiểm trong nước và nước ngoài mới đi vào hoạt độngtại Việt Nam nên sự cạnh tranh trên thị tr

MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC HÌNH

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 3

1.1 Các khái niệm cơ bản về bảo hiểm và đại lý bảo hiểm 3

1.1.1 Khái niệm về bảo hiểm 3

1.1.2 Khái niệm về đại lý bảo hiểm 4

1.2 Vai trò và nhiệm vụ của hệ thống đại lý bảo hiểm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ 5

1.2.1 Vai trò 5

1.2.2 Nhiệm vụ 6

1.3 Các hoạt động chủ yếu của công tác phát triển đại lý bảo hiểm tại các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ 8

1.3.1 Lập kế hoạch phát triển lực lượng đại lý 8

1.3.2 Tuyển dụng đại lý bảo hiểm 9

1.3.3 Đào tạo đại lý bảo hiểm 10

1.3.4 Tổ chức hoạt động đại lý 12

1.3.5 Đánh giá hiệu quả công việc của đại lý 16

1.3.6 Công tác trả thù lao cho đại lý bảo hiểm 17

1.3.7 Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý bảo hiểm 17

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ ĐÔNG ĐÔ TRONG GIAI ĐOẠN 2007 – 2010 18

2.1 Khái quát về Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô 18

2.1.1 Vài nét về Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam 18

2.1.2 Lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo hiểm Dầu khí

Đông Đô 19

2.1.3 Các sản phẩm bảo hiểm của công ty 21

2.1.4 Quy trình khai thác thông qua kênh hệ thống đại lý 24

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2007 – 2010 27

2.2 Thực trạng công tác phát triển hệ thống đại lý tại Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô 31

2.2.1 Công tác tuyển dụng đại lý 31

2.2.2 Công tác đào tạo đại lý 33

2.2.3 Công tác quản lý hoạt động đại lý 34

2.2.4 Công tác trả thù lao và các chế độ đãi ngộ đại lý 35

2.3 Thực trạng hiệu quả hoạt động của lực lượng đại lý bảo hiểm tại Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô 36

2.3.1 Biến động tổng doanh thu của lực lượng đại lý bảo hiểm 36

2.3.2 Cơ cấu doanh thu của đại lý bảo hiểm theo từng nghiệp vụ từ năm 2008 đến 2010 38

2.3.3 Biến động doanh thu trung bình của lực lượng đại lý bảo hiểm từ năm 2008 đến 2010 39

2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống đại lý bảo hiểm tại Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô 40

2.4.1 Kết quả đạt được: 40

2.4.2 Hạn chế: 41

2.4.3 Một số nguyên nhân: 42

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA LỰC LƯỢNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ ĐÔNG ĐÔ 44

3.1 Nhiệm vụ và định hướng phát triển chung của công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô trong năm 2011 44

3.1.1 Nhiệm vụ chung của công ty trong năm 2011 44

3.1.2 Định hướng phát triển của PVI Đông Đô trong năm 2011 44

3.2 Một số thuận lợi và khó khăn trong công tác phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm của công ty 45

3.2.1 Thuận lợi 45

3.2.2 Khó khăn 46

3.3 Các giải pháp đề xuất 47

3.3.1 Nhóm giải pháp về tuyển dụng 47

3.3.2 Nhóm giải pháp về đào tạo 49

3.3.3 Nhóm giải pháp về quản lý hoạt động của hệ thống đại lý 50

3.4 Một số kiến nghị với các cơ quan quản lý Nhà nước và Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam 52

3.4.1 Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước 52

3.4.2 Kiến nghị với Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam 53

KẾT LUẬN 54 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1 Hoạt động thu kinh doanh của PVI Đông Đô từ 2007 đến 2010 27

Bảng 2.2 Tình hình chi bồi thường qua các năm từ 2007 đến 2010 29

Bảng 2.3 Hiệu quả kinh doanh của công ty từ năm 2007 đến 2010 29

Bảng 2.4 Số lượng đại lý được đào tạo từ 2008 đến 2010 33

Bảng 2.5 Tổng doanh thu hàng năm của các tổ đại lý từ 2008 đến 2010 36

Bảng 2.6 Doanh thu trung bình hàng năm của đại lý PVI Đông Đô từ 2008 tới 2010 39

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1 Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý 13

Hình 1.2 Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý 14

Hình 1.3 Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng: 15

Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức PVI Đông Đô 20

Hình 2.2 Quy trình khai thác qua kênh hệ thống đại lý tại PVI Đông Đô 24

Hình 2.3 Quy trình tuyển dụng đại lý tại PVI Đông Đô 32

Hình 2.4 Sơ đồ tổ chức hoạt động đại lý tại PVI Đông Đô 34

Hình 2.5 Cơ cấu doanh thu theo nghiệp vụ của đại lý từ năm 2008 đến 2010 38

LỜI MỞ ĐẦU

Nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội nhập và mở cửa mạnh mẽ,tạo nên nhiều cơ hội cho các công ty trong nước có những bước phát triển vượt bậc

Đi cùng với những cơ hội là khó khăn, thách thức ngày càng lớn trên các lĩnh vựccủa nền kinh tế quốc dân, đặc biệt là trong ngành tài chính Thị trường bảo hiểmcũng không nằm ngoài quá trình đó Sức cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm ngàycàng mạnh, nhiều công ty bảo hiểm trong nước và nước ngoài mới đi vào hoạt độngtại Việt Nam nên sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gắt gao PVI Đông Đô –một công ty thành viên trực thuộc Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí ViệtNam (PVI) được thành lập từ năm 2007 cũng là thời điểm thị trường bảo hiểm ViệtNam trong giai đoạn mở cửa, chính vì thế mà thách thức đối với một công ty cònnon trẻ để vượt qua những biến động trên thị trường càng lớn Tuy nhiên, chỉ sau 3năm hoạt động, PVI Đông Đô đã dần khẳng định được vị thế và uy tín trên thịtrường bảo hiểm Hà Nội với những thành tích kinh doanh đạt được, đặc biệt tronglĩnh vực bán lẻ của hệ thống đại lý Hệ thống đại lý của công ty đã chứng tỏ nănglực của mình không chỉ với việc hoàn thành các chỉ tiêu, kế hoạch Ban lãnh đạo đề

ra mà còn liên tục trong 3 năm liền thuộc Top 5 hệ thống đại lý hoạt động hiệu quảnhất của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam Sau một thời gianthực tập tại PVI Đông Đô, được tìm hiểu về các nghiệp vụ bảo hiểm nói chung,công tác quản lý nhân sự tại công ty và đặc biệt là công tác quản lý lực lượng đại lý

bảo hiểm, em quyết định chọn đề tài “Các biện pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống đại lý bảo hiểm tại Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô”.

Mục đích của em nghiên cứu đề tài này nhằm phân tích thực trạng công tácquản lý và hoạt động của lực lượng đại lý bảo hiểm tại Công ty Bảo hiểm Dầu khíĐông Đô và đề xuất một vài giải pháp hoàn thiện công tác này

Do hạn chế về nhiều mặt nên trong luận văn chỉ tập trung nghiên cứu đối vớilực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp và sử dụng các phương phápnghiên cứu là so sánh, phân tích và tổng hợp các số liệu và tài liệu thu thập đượctrong quá trình thực tập Luận văn của em gồm 03 phần chính sau:

Chương I: Cơ sở lý luận về đại lý bảo hiểm trong hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ

Chương II: Phân tích thực trạng phát triển hệ thống đại lý tại Công ty Bảo

hiểm Dầu khí Đông Đô trong giai đoạn 2007 – 2010

Chương III: Một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt

động của lực lượng đại lý bảo hiểm tại công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô

CHƯƠNG I:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TRONG

HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ

1.1 Các khái niệm cơ bản về bảo hiểm và đại lý bảo hiểm

1.1.1 Khái niệm về bảo hiểm:

Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về bảo hiểm được xây dựng dựa trên từnggóc độ nghiên cứu Sau đây là một số khái niệm về bảo hiểm thường gặp:

Trên phương diện xã hội: Bảo hiểm là sự đóng góp của số đông vào sự bấthạnh của số ít

Trên phương diện kinh tế: Bảo hiểm là một nghiệp vụ qua đó, một bên làngười được bảo hiểm cam đoan trả một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm thực hiệnmong muốn để cho mình hoặc để cho một người thứ ba trong trường hợp xảy ra rủi

ro sẽ nhận được một khoản đền bù các tổn thất được trả bởi một bên khác: đó làngười bảo hiểm Người bảo hiểm nhận trách nhiệm đối với toàn bộ rủi ro được bảohiểm và đền bù các thiệt hại đó theo phương pháp thống kê

Trên phương diện kỹ thuật tính: Bảo hiểm là một phương sách hạ giảm rủi robằng cách kết hợp một số lượng đầy đủ các đơn vị đối tượng để biến tổn thất cá thểthành tổn thất cộng đồng và có thể dự tính được

Tuy sự thể hiện trên khái niệm có khác nhau, tuy nhiên các định nghĩa trênđều bao hàm những nội dung thể hiện rõ đặc trưng của bảo hiểm như:

- Bảo hiểm là một biện pháp chia sẻ rủi ro của một người hay một số ít ngườicho cả cộng đồng những người có khả năng gặp phải rủi ro cùng loại; bằng cáchmỗi người trong cộng đồng góp một số tiền nhất định vào một quỹ chung và từ quỹchung đó bù đắp thiệt hại cho thành viên trong cộng đồng không may bị thiệt hại dorủi ro đó gây ra

- Bảo hiểm là một cách thức quản trị rủi ro, thuộc nhóm biện pháp tài trợ rủi

ro, được sử dụng để đối phó với những rủi ro có tổn thất, thường là tổn thất về tàichính, nhân mạng…

- Bảo hiểm được coi như là một cách thức chuyển giao rủi ro tiềm năng mộtcách công bằng từ một cá thể sang cộng đồng thông qua phí bảo hiểm.

Những quan hệ kinh tế trong bảo hiểm gắn liền với quá trình hình thành,phân phối và sử dụng các quỹ tập trung - quỹ bảo hiểm - nhằm xử lý các rủi ro, cácbiến cố Bảo hiểm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và đời sống của xã hội diễn rabình thường

1.1.2 Khái niệm về đại lý bảo hiểm:

Theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanhnghiệp bảo hiểm, thay mặt doanh nghiệp bảo hiểm bán các sản phẩm bảo hiểm chongười mua

Theo Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì “Đại lý bảo hiểm là tổ chức,cá nhân được Doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng Đại lý bảohiểm để thực hiện các hoạt động Đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và cácquy định khác của pháp luật có liên quan” (Điều 84, chương IV)

Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam cũng quy định rõ về điều kiện hoạtđộng của Đại lý bảo hiểm như sau:

“1 Cá nhân hoạt động Đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:a) Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam;

b) Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;

c) Có chứng chỉ đào tạo Đại lý bảo hiểm do Doanh nghiệp bảo hiểm hoặcHiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cấp

2 Tổ chức hoạt động Đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây: a) Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp;

b) Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động Đại lý bảohiểm phải có đủ các điều kiện quy định tại khoản I điều này

3 Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hànhhình phạt tù hoặc bị Toà án tước quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy địnhcủa pháp luật không được ký kết hoạt động đại lý bảo hiểm.” (Điều 86, mục I,chương IV)

Đại lý bảo hiểm được phân loại theo các tiêu thức khác nhau Căn cứ theoloại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro, có hai loại đại lý là đại lý bảo hiểm nhânthọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ:

- Đại lý bảo hiểm nhân thọ: Là người được Doanh nghiệp bảo hiểm nhân

thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểmnhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền vàtrách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý

- Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là tổ chức hoặc cá nhân được Doanh

nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến côngviệc khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trongkhuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý

So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thì đại lý bảo hiểm nhân thọ có sốlượng đông hơn, công tác quản lý đại lý phức tạp hơn, nhất là khâu tuyển dụng, đàotạo và quản lý Đồng thời, đại lý bảo hiểm nhân thọ được hưởng quyền lợi nhiềuhơn do tính phức tạp của công việc và tính ổn định cao hơn

1.2 Vai trò và nhiệm vụ của hệ thống đại lý bảo hiểm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ.

1.2.1 Vai trò:

- Đối với doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ: Đại lý là lực lượng tiếp thị cóhiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm Thông qua bán hàng, đại lý giảithích cho khách hàng tiềm năng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩmcũng như thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm

Đại lý là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từphía khách hàng Vì vậy, những ý kiến họ đóng góp với Doanh nghiệp bảo hiểm vềcác vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng,… rất có giá trịthực tế, giúp Doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng caotính cạnh tranh

- Đối với khách hàng: Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Thay vìngười mua phải tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc này Như vậy, sẽgiúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của

- Đối với xã hội: Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự đảmbảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình và sự yên tâm cho những người có tráchnhiệm trong gia đình Do vậy, xét trên một khía cạnh nào đó, đại lý bảo hiểm còngóp phần đảm bảo an toàn cho xã hội.

1.2.2 Nhiệm vụ:

Đại lý phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc, có chất lượng các nhiệm vụ đã đượcnêu trong hợp đồng đại lý là:

a Bán các sản phẩm bảo hiểm

Hầu hết đại lý bảo hiểm đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu cầutham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ do Doanh nghiệp bảo hiểm cungcấp Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết phụcngười khác, vào sự nhanh nhạy, năng động của đại lý Các phương pháp thườngđược áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu

Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về Doanhnghiệp bảo hiểm và các sản phẩm của doanh nghiệp; giải thích về quyền lợi vànghĩa vụ của khách hàng, tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm Các Doanhnghiệp bảo hiểm cũng có thể hỗ trợ các đại lý thực hiện nhiệm vụ này như in các tờrơi giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền quảng cáo…

b Ký kết hợp đồng

Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trước hết cần xác định các nhu cầu của kháchhàng thông qua việc phân tích rủi ro Phân tích rủi ro là phương pháp chính xác đểxác định các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng và có vai trò quan trọng trong việcbán bảo hiểm Qua phân tích rủi ro sẽ giúp đại lý biết được nhu cầu của khách hàngvề từng loại sản phẩm Việc phân tích rủi ro là cơ sở khoa học giúp đại lý thuyếtphục khách hàng mua bảo hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơnđể định phí bảo hiểm, phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý bảo hiểm phảicung cấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm(sau đây sẽ gọi chung là hợp đồng bảo hiểm) Hợp đồng bảo hiểm là bằng chứng thểhiện khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm Nếu sau này có rủi

ro xảy ra thuộc phạm vi bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực thì Doanhnghiệp bảo hiểm phải có trách nhiệm chi trả, bồi thường cho khách hàng

c Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự uỷ quyền vàhướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm.

Các đại lý được phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoá đơn và thu phíbảo hiểm của khách hàng Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lýgửi số phí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm

Nếu doanh nghiệp bảo hiểm cấp hợp đồng bảo hiểm, người tham bảo hiểmthường gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm mà không cầnthông qua đại lý Trong hình thức thanh toán này, doanh nghiệp bảo hiểm gửi hoáđơn thu phí đến người tham gia bảo hiểm, sau đó thu phí và gửi hoa hồng cho đại lý.Trong trường hợp đại lý là người thu phí, họ sẽ chuyển phí bảo hiểm chodoanh nghiệp bảo hiểm theo một trong ba phương thức sau:

- Phương thức trên cơ sở từng dịch vụ: Theo phương thức này, phí bảo hiểm(sau khi trừ đi hoa hồng) được gửi đến doanh nghiệp bảo hiểm khi đại lý thu đượcphí từ khách hàng hoặc khi khoản phí đó đến hạn thanh toán Đây là phương thứcthanh toán đơn giản nhất

- Phương thức thông báo: Theo phương thức này, doanh nghiệp bảo hiểm gửicho đại lý một bản thông báo, thể hiện các khoản phí bảo hiểm đến hạn thanh toán.Đại lý có nghĩa vụ phải thanh toán các khoản phí đã đến hạn hoặc chứng minh rằngbản thông báo của doanh nghiệp bảo hiểm có sai sót

- Phương thức dựa trên cơ sở tài khoản vãng lai: Theo phương thức này, đại lýbáo cáo định kỳ các khoản phí đến hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm Saukhi khấu trừ các khoản hoa hồng phí, đại lý sẽ gửi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm.Các doanh nghiệp bảo hiểm thường quy định thời hạn mà đại lý phải nộp bản báocáo định kỳ (còn gọi là bản báo cáo tài khoản vãng lai) trong hợp đồng đại lý Theothông lệ, thời hạn này thường là 01 tháng

d Chăm sóc khách hàng:

Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng, tư vấn kịp thời chokhách hàng muốn thay đổi hoặc sửa đổi bổ sung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảmbảo quyền lợi và thoả mãn nhu cầu của họ Đồng thời, phản hồi ý kiến từ phíakhách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm

Nếu được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, đại lý còn có nhiệm vụ quản lýhợp đồng và trả tiền bảo hiểm Riêng đối với nhiệm vụ trả tiền bảo hiểm, tất cả cácđại lý đều tham gia vào việc giải quyết khiếu nại phát sinh từ các đơn bảo hiểm dohọ bán ra trong một chừng mực nhất định Vì đại lý là người trực tiếp tiếp xúc vớikhách hàng nên khi tổn thất xảy ra, đối tượng đầu tiên mà người tham gia bảo hiểmtìm đến là đại lý.

e Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm

Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục kháchhàng tái tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về các sản phẩm mớicủa doanh nghiệp bảo hiểm Hơn nữa, đại lý có thể tìm kiếm thêm khách hàng tiềmnăng thông qua mối quan hệ này

f Các nhiệm vụ khác

Đại lý có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu về định mức lao động mà doanhnghiệp bảo hiểm đặt ra như số lượng hợp đồng bảo hiểm phát hành, doanh thu phí,

tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng… Đồng thời, đại lý phải chấp hành các nội quy và quy địnhcủa doanh nghiệp bảo hiểm như chế độ sinh hoạt, quy trình nghiệp vụ, quy định vềquản lý và phát hành hợp đồng, thu nộp phí bảo hiểm cũng như báo cáo thống kê,tài chính…

Ngoài ra, đại lý bảo hiểm phải có tinh thần xây dựng, đoàn kết trong nội bộdoanh nghiệp Đại lý cũng phải có tinh thần cố gắng khắc phục khó khăn để hoànthành tốt nhiệm vụ được giao…

1.3 Các hoạt động chủ yếu của công tác phát triển đại lý bảo hiểm tại các

doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ.

1.3.1 Lập kế hoạch phát triển lực lượng đại lý:

Lập kế hoạch là quá trình xác định các mục tiêu và phương hướng tốt nhất đểđạt được các mục tiêu đó Để lập được kế hoạch quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm,trước hết phải tiến hành điều tra, khảo sát thị trường

Nếu kết quả điều tra là có khả năng thiết lập mạng lưới đại lý thì tiến hành lậpkế hoạch quản lý Cần tập trung vào việc lập kế hoạch tuyển dụng đại lý, bao gồm:Tuyển dụng như thế nào, số lượng đại lý cần tuyển dụng là bao nhiêu trên cơ sở xácđịnh nguồn nhân lực cần có để có thể đạt được doanh thu bảo hiểm kế hoạch trong

thời gian tới Đồng thời, cần xem xét, đánh giá mô hình tổ chức mạng lưới đại lý, kếhoạch đánh giá, hình thức thưởng, phạt đối với hoạt động đại lý.

Có thể nói, việc lập kế hoạch phát triển lực lượng đại lý là khâu đầu tiên vàcũng rất quan trọng trong quy trình phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm tại cácdoanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng và các doanh nghiệp bảo hiểm nóichung Nó xác định được phương hướng, cách thức tiến hành của các khâu tiếptheo Kế hoạch phát triển đại lý phải dựa trên cơ sở các chỉ tiêu kế hoạch trong năm,điều kiện và khả năng thực tế của công ty để quản lý đại lý Lập kế hoạch sát thực tếsẽ giảm bớt tính bất ổn của doanh nghiệp, sự chồng chéo và tránh lãng phí Đồngthời còn giúp cho công tác kiểm tra, theo dõi được dễ dàng Thông thường, việc lậpkế hoạch phát triển đại lý thường được các doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành vàođầu năm và có sự điều chỉnh vào giữa năm tài chính

1.3.2 Tuyển dụng đại lý bảo hiểm:

Sau khi có kế hoạch, doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành thành lập hệ thống đạilý mà công tác đầu tiên là tuyển dụng đại lý

Tuyển dụng đại lý là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp vàocông việc phân phối và bán sản phẩm bảo hiểm Tuyển dụng là hình thức cơ bản đểhình thành đội ngũ đại lý bảo hiểm Tuyển dụng đại lý mới giống như quá trình đầu

tư vốn và sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp bảo hiểm sẽ phụ thuộc rấtnhiều vào khoản đầu tư này Nếu doanh nghiệp bảo hiểm tuyển dụng được nhữngđại lý có chất lượng (khả năng khai thác bảo hiểm tốt, đảm bảo đạo đức nghềnghiệp và duy trì hợp đồng bảo hiểm cao…) thì hiệu quả kinh doanh sẽ cao Bởi vìđại lý là lực lượng lao động trực tiếp tạo ra sản phẩm, tạo nên uy tín và danh tiếngcho doanh nghiệp bảo hiểm

Thông thường, công tác tuyển dụng đại lý được tiến hành qua các bước nhưtrong quá trình tuyển dụng các lao động khác của doanh nghiệp bảo hiểm, có tínhđến các đặc trưng của nghề nghiệp đại lý

Trước hết, các doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành sơ tuyển đại lý Các tiêuchuẩn sơ tuyển đại lý thường bao gồm: tuổi đời, trình độ học vấn, sức khoẻ, phẩmchất như lòng trung thành, đức tính kiên trì, kiên nhẫn, có khả năng giao tiếp, phùhợp địa bàn khai thác…Cũng có khi các phòng bảo hiểm cơ sở chủ động tìm đại lýthông qua hồ sơ xin việc, tiến hành sơ tuyển Trong quá trình này, phòng bảo hiểm

cơ sở giới thiệu sơ lược công việc cho đại lý và cho thử việc Trên cơ sở đó, đánhgiá người dự tuyển có phù hợp với yêu cầu đặt ra hay không, có sẵn sàng vượt quanhững thách thức khó khăn của công việc và quyết tâm làm việc hay không để đánhgiá khả năng của họ Nếu thoả mãn yêu cầu, họ sẽ được sơ tuyển.

Một vấn đề đặt ra nữa trong khâu tuyển dụng đại lý là các doanh nghiệp bảohiểm cần có những sức hút cơ hội nghề nghiệp nhằm thu hút được nhiều ứng viên

có chất lượng thông qua các kế hoạch công báo, công bố thông tin tuyển dụng Để

có thể tuyển được những đại lý có chất lượng thì ngay bản thân các công ty bảohiểm cũng cần đưa ra các cơ hội việc làm hấp dẫn cho các ứng viên Có như vậy thìsố lượng ứng viên tham gia vào các đợt tuyển dụng sẽ nhiều và doanh nghiệp bảohiểm sẽ có cơ hội lựa chọn được những ứng viên phù hợp nhất

1.3.3 Đào tạo đại lý bảo hiểm:

Sau khi sơ tuyển, doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức đào tạo đại lý theo cácngạch bậc cơ bản (có thể gọi là tập huấn – đào tạo đại lý cấp 1), sau đó cấp giấyphép hành nghề (chứng chỉ đủ tiêu chuẩn hoạt động đại lý bảo hiểm), đây là mộttrong những tiêu chuẩn bắt buộc phải có để ký kết hợp đồng đại lý sau này

Quá trình đào tạo có vai trò rất quan trọng trong công tác quản lý đại lý vì nóquyết định chất lượng hoạt động của đại lý Để tổ chức đào tạo đại lý, cần có cácđiều kiện về chương trình đào tạo, cán bộ đào tạo và cơ sở vật chất phục vụ cho việcđào tạo Cơ quan quản lý cấp trên có trách nhiệm kiểm tra giám sát hoạt động đàotạo đại lý bảo hiểm Nếu không đáp ứng đủ các điều kiện đào tạo, sẽ bị đình chỉhoạt động Hàng năm, đơn vị đào tạo phải báo cáo với cơ quan quản lý cấp trên vềsố lượng khoá đào tạo đã tổ chức, số lượng đại lý đã đào tạo và số lượng chứng chỉđã cấp trong năm

Đào tạo đại lý thường được triển khai dưới hình thức lớp học với thời giankhông dài Các nội dung đào tạo cơ bản bao gồm:

- Giới thiệu về doanh nghiệp bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm, hướng dẫn hoànhập với các đồng nghiệp khác;

- Giới thiệu đặc điểm của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh Đại lý được tìmhiểu kỹ về cá loại khách hàng khác nhau có nhu cầu, động cơ cũng như thói quentiêu dùng của họ Đại lý cũng được giới thiệu về chiến lược và phương châm củadoanh nghiệp bảo hiểm cũng như của các đối thủ cạnh tranh;

- Huấn luyện cho đại lý kỹ năng bán bảo hiểm có hiệu quả Chương trình đàotạo đi sâu vào công tác marketing, tìm hiểu khai thác thị trường và kỹ năng khaithác Đại lý được đào tạo các nguyên lý cơ bản về “nghệ thuật bán hàng” Đồngthời, hướng dẫn đại lý quy cách ký kết hợp đồng với khách hàng; cách phân phốithời gian hợp lý để làm việc với khách hàng hiện tại và tiềm năng, cách sử dụngcông tác phí, làm báo cáo…

- Giới thiệu về quyền lợi, trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm và đại lý bảohiểm, đặc biệt là tư cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm và pháp luật vềkinh doanh bảo hiểm…

- Trong thời gian đào tạo, cho học viên thực hành kỹ năng khai thác, tiếp cậnkhách hàng, tuyên truyền nghiệp vụ… ngay tại khoá học

Các doanh nghiệp bảo hiểm luôn quan tâm và có trách nhiệm thực hiện việcđào tạo trình độ, kiến thức và kỹ năng nghề nghiệp cho các đại lý bảo hiểm Việcnày cũng có thể do Trung tâm đào tạo đại lý bảo hiểm thực hiện một các chuyênnghiệp Hiệp hội bảo hiểm hay các tổ chức được cơ quan quản lý cấp trên cho phépđào tạo đại lý bảo hiểm cũng tham gia vào việc đào tạo này

Tiếp theo, các doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành ký hợp đồng học việc vớinhững người đã có chứng chỉ đại lý theo yêu cầu của Nhà nước Các đại lý phải kýquỹ với doanh nghiệp bảo hiểm theo quy đinh của Nhà nước Số tiền này sẽ đượctrả lại cả gốc lẫn lãi (tính theo lãi suất không kỳ hạn của Ngân hàng) cho đại lý khichấm dứt hợp đồng đại lý

Sau thời gian học việc, nếu đại lý hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao (tronghợp đồng học việc) thì sẽ được doanh nghiệp bảo hiểm ký hợp đồng đại lý chínhthức và được hưởng đầy đủ mọi quyền lợi của nhân viên trong doanh nghiệp bảohiểm Các đại lý bảo hiểm cũng thường xuyên được đào tạo lại nhằm nâng cao trình

độ và cập nhật kiến thức về nghiệp vụ và kỹ năng giao tiếp, nghệ thuật bán hàngtrong suốt quá trình hoạt động Những đại lý có khả năng sẽ tiếp tục được đào tạonâng cao

Quá trình đào tạo đại lý có thể được chia thành các cấp như đào tạo đại lýcấp 1, đào tạo đại lý cấp 2, đào tạo đại lý cấp 3 Cụ thể:

Đào tạo đại lý cấp 1: Trước khi ký hợp đồng đại lý, đại lý phải được đào tạoban đầu Chương trình này tập trung chủ yếu vào việc giới thiệu nghề, cung cấp các

kiến thức cơ bản về bảo hiểm nói chung và bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng, các sảnphẩm đang triển khai và kỹ năng khai thác, đánh giá rủi ro ban đầu cơ bản Chứngchỉ đào tạo cấp 1 là điều kiện tiên quyết bắt buộc phải có đối với các cá nhân muốnhành nghề đại lý bảo hiểm trong tương lai.

Đào tạo đại lý cấp 2: Chương trình đào tạo này nâng cao kỹ năng khai thác, kiếnthức về bảo hiểm và khả năng quản lý Đối tượng tham gia chương trình đào tạo này làđại lý có thâm niên công tác tối thiểu 1 năm và có kết quả hoạt động, khả năng quản lývà ý thức tổ chức kỷ luật đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp bảo hiểm

Đào tạo đại lý cấp 3: Chương trình đào tạo này nhằm nâng cao kiến thức vềbảo hiểm, đặc biệt là kỹ năng quản lý và điều hành công việc Đối tượng tham giachương trình này là đại lý đã có thâm niên công tác tối thiểu 2 năm, hoàn thành tốtnhiệm vụ được giao (đặc biệt là kế hoạch doanh thu phí bảo hiểm) và có ý thức tổchức kỷ luật tốt Đồng thời, đã có chứng chỉ đào tạo đại lý cấp 2

Đồng thời, đại lý còn được tham gia các khoá đào tạo chuyên đề, các lớphuấn luyện nghiệp vụ, các cuộc hội thảo Đặc biệt, các đại lý có năng lực thật sự sẽđược chú ý bồi dưỡng tạo nguồn cán bộ quản lý cho doanh nghiệp bảo hiểm

1.3.4 Tổ chức hoạt động đại lý

Yêu cầu của công tác tổ chức là phải phân tích công việc bằng cách liệt kê tấtcả các công việc mà các đại lý cần phải thực hiện, đồng thời phải “phân công côngviệc” qua thiết lập cơ cấu và giao cho các đại lý Để bán sản phẩm, doanh nghiệpbảo hiểm phải cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác, vì vậy họ phải tổchức mạng lưới đại lý phù hợp

Công tác bán bảo hiểm ngày càng đòi hỏi phải có sức mạnh tập thể, vì vậykhông thể thiếu sự ủng hộ từ các nhân viên khác trong doanh nghiệp bảo hiểm Vấnđề quan trọng đặt ra là tổ chức đội ngũ bán bảo hiểm theo mô hình nào để đạt hiệuquả cao nhất Có ba cách tổ chức mạng lưới đại lý chủ yếu: Tổ chức theo khu vựcđịa lý, tổ chức theo nhóm đại lý và tổ chức theo nhóm khách hàng

Hình 1.1 Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thường áp dụng với công tác quản lý đạilý bảo hiểm trên quy mô rộng

Ưu điểm của mô hình:

- Doanh nghiệp bảo hiểm có mạng lưới bán hàng rộng khắp, tạo khả năngthâm nhập thị trường và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm

- Chuyên môn hoá sâu về nhân sự; giảm bớt sự quá tải công việc tại vănphòng và việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ rất thuận lợi

- Phát hiện kịp thời những sản phẩm bảo hiểm tốt, xấu tại các vùng lãnh thổnhất định Từ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu bảo hiểm ở từng vùng địa lý khác nhauđể có kế hoạch điều chỉnh cho phù hợp

Nhược điểm của mô hình:

Giám đốc văn phòng khu vực

Trưởng phòng vùng 1

Trưởng phòng vùng 2

Tổ trưởng nhóm 1

Tổ trưởng nhóm 2

Tổ trưởng nhóm 1

Tổ trưởng nhóm 2

- Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc.

- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị trậm trễvà đôi khi thiếu chính xác

- Khả năng cải tiến sản phẩm, khả năng thích ứng với các mối đe doạ củatoàn doanh nghiệp bảo hiểm kém

Hình 1.2: Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý

Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý đại lýbảo hiểm trên cả quy mô rộng và hẹp

Ưu điểm của mô hình :

- Tiết kiệm chi phí quản lý

- Mạng lưới đại lý rộng khắp nên có điều kiện bao quát thị trường và tăngdoanh thu bảo hiếm

- Các tổng đại lý thường được bố tri theo khu vực nên có thể nắm đặc tínhcủa từng khu vực, tạo điều kiện khai thác theo chiều sâu và có chiến lược khai tháctheo từng khu vực

Trưởng phòng khu vực B

- Dễ nhận ra khu vực khác nhau Hơn nữa , còn tạo điều kiện thuận lợi choviệc áp dụng các chính sách và biện pháp dồng bộ hóa trong doanh nghiệp bảohiểm.

Nhược điểm của mô hình:

- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễvà đôi khi thiếu chính xác

- Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe dọa của toànDNBH kém

- Gây trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc

- Lực lượng bán hàng bị phân tán

Hình 1.3.: Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng:

Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng rất phù hợp với môi trường cạnhtranh trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Ưu điểm của mô hình:

- Tạo điều kiện chuyên môn hóa trong khâu bán hàng Nhân viên bán hàngđược đào tạo chuyên môn sâu nên kỹ năng bán hàng rất cao

Trưởng phòng

bán hàng thị

trường dân cư

Trưởng phòng bánhàng thị trườngthương mại

Trưởng phòng bánhàng thị trườngChính phủ

Nhóm đại lý phụ

trách thị trường

dân cư

Nhóm đại lý phụ

trách thị trườngthương mại

Nhóm đại lý phụtrách thị trườngChính phủTrưởng phòng bán hàng khu

vực

- Người bán hàng hiểu sâu sắc các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng nênsẽ đưa ra các đề nghị xác thực đối với DNBH làm cho sản phẩm bảo hiểm có tínhhấp dẫn cao hơn đối với từng nhóm khách hàng và gây ấn tượng sâu sắc với họ.

- Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh

Nhược điểm của mô hình:

- Khó đạt được sự đồng bộ của cùng một loại sản phẩm bảo hiểm vì với cùngmột loại sản phẩm bảo hiểm nhưng yêu cầu của khách hàng trong từng nhóm thịtrường lại khác nhau

- Khó cải tiến sản phẩm bảo hiểm

- Gây căng thẳng trong bộ phận quản lý lực lượng bán hàng khu vực vì cùngmột lúc phải chịu sự chỉ đạo của nhiều phòng ban với các thông tin khác nhau; thiếusự linh động trong việc phục vụ khách hàng và phân công công việc khó khăn, cóthể gây ra hiện tượng thừa – thiếu nhân lực

Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới ĐLBH là vấn đề được các DNBH rấtchú trọng và phụ thuộc vào nhiều yếu tố như chiến lược kinh doanh, quy mô hoạtđộng , số lượng và chất lượng đại lý bảo hiểm…

1.3.5 Đánh giá hiệu quả công việc của đại lý

Để có thể đưa ra được những đánh giá khách quan về hiệu quả lao động củađại lý, các doanh nghiệp bảo hiểm phải thực hiện kiểm tra hoạt động của đại lý.Việc kiểm tra thực chất là quá trình xem xét, đo lường và chấn chỉnh việc thực hiệncác nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của đại lý nhằm đảm bảo đạt được các mụctiêu và kế hoạch do doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra

Thực tế, đại lý thường làm việc tại nơi có thể đón tiếp được khách hàng Vìvậy, doanh nghiệp bảo hiểm cần kiểm tra hoạt động của đại lý về nhiệm vụ vàquyền hạn, sau đó tiến hành đánh giá hoạt động của đại lý Thông thường, việc đánhgiá được thực hiện qua các chỉ tiêu như sau: Số hợp đồng khai thác mới trong kỳ, sốhợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực đến cuối kỳ, số phí bảo hiểm đã thu được trong kỳ,tổng số tiền bảo hiểm khai thác được, số đại lý còn hoạt động hoặc đã nghỉ việc.Công tác đánh giá hiệu quả hoạt động có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt độngđiều hành mạng lưới đại lý Bởi lẽ, từ việc đánh giá sẽ là cơ sở để trả thù lao cho đại

lý, đánh giá hiệu quả hoạt động để từ đó tìm ra những điển hình tiên tiến, rút ra bàihọc kinh nghiệm cho việc lập kế hoạch các năm sau đó.

1.3.6 Công tác trả thù lao cho đại lý bảo hiểm

Trong một doanh nghiệp, công tác trả thù lao là hoạt động chi trả cho ngườilao động các quyền lợi mà họ xứng đáng được hưởng so với những gì mà họ đãcống hiến cho doanh nghiệp, nhằm mục đích mang lại sự thỏa mãn cho người laođộng của doanh nghiệp

Thù lao cho đại lý bảo hiểm là hoa hồng Hoa hồng là khoản thù lao chi trảcho đại lý khi đại lý khai thác được một hợp đồng bảo hiểm, được tính theo tỷ lệphần trăm so với giá trị hợp đồng Tỷ lệ chi trả hoa hồng cho đại lý do chính công tybảo hiểm quyết định nhưng không được vượt quá mức trần theo Luật Kinh doanhbảo hiểm quy định

Ngoài khoản chi hoa hồng ra thì để thu hút và giữ chân đại lý, các công tybảo hiểm còn dùng nhiều hình thức trả thù lao khác như: các khoản tiền thưởng, cáckhoản hỗ trợ thu nhập, khoản chi quản lý…

1.3.7 Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý bảo hiểm

Trong bất cứ công ty bảo hiểm nào, việc thực hiện quan hệ tốt giữa công tyvà đại lý là hết sức quan trọng nhằm duy trì được đội ngũ đại lý về chất lượng và sốlượng để thực hiện mục tiêu khai thác công ty đó

Quan hệ lao động giữa đại lý bảo hiểm và công ty bảo hiểm được thiết lậpqua hợp đồng đại lý Khác với hợp đồng thông thường, trong hợp đồng đại lý bêncạnh xác định quyền và nghĩa vụ mỗi bên còn có cả tỷ lệ hoa hồng cho mỗi loạinghiệp vụ mà đại lý khai thác Đại lý chủ động trong thực hiện công việc, công tykhông quản lý trực tiếp về thời gian và tiến độ thực hiện công việc của đại lý chặtchẽ từng ngày mà chủ yếu quản lý thông qua doanh thu và các chế độ chính sáchnhằm gắn bó đại lý lâu dài với công ty

CHƯƠNG II:

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ ĐÔNG ĐÔ

TRONG GIAI ĐOẠN 2007 – 2010

2.1 Khái quát về Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô

2.1.1 Vài nét về Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam.

Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam (Petrovietnam InsuranceJoin Stock Corporation) có tên viết tắt là PVI Trụ sở chính đặt tại 154 Nguyễn TháiHọc, phường Kim Mã, quận Ba Đình, Hà Nội PVI được thành lập ngày 23/01/1996theo Quyết định số 12/BT của Bộ trưởng, Chủ nhiệm văn phòng Chính phủ và được

Bộ Tài chính cấp giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và đăng ký hoạt động kinh doanhbảo hiểm số 07 TC/GCN ngày 02/12/1995

Ngày 15/02/2007 Bộ Công nghiệp có Quyết định số 3484/QĐ-BCN vàQuyết định số 563/QĐ-BCN về việc phê duyệt phương án cổ phần hoá và chuyểnCông ty Bảo hiểm Dầu khí thành Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí ViệtNam Ngày 12/03/2007, Bộ Tài chính đã cấp giấy phép thành lập và hoạt động số42GP/KDBH cho PVI

Sau hơn 13 năm hoạt động, PVI đã có những bước phát triển vượt bậc, vớivốn điều lệ đạt 1.035,5 tỷ đồng, tổng doanh thu năm 2009 đạt 3.566 tỷ đồng, trong

đó doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt hơn 2.770 tỷ đồng, đứng thứ hai về thị phần trênthị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam và tiếp tục giữ vững vị trí đứng đầu lĩnhvực bảo hiểm công nghiệp trong nước Ngày 11/03/2010, A.M.Best công bố đánhgiá xếp hạng tín nhiệm tài chính của PVI đạt mức B+ (năng lực tài chính vữngmạnh) và chỉ số tín nhiệm cho nhà phát hành đạt mức "bbb-" (công ty duy trì đượckhả năng thực hiện các cam kết tài chính tốt) PVI là công ty bảo hiểm - tài chínhđầu tiên và duy nhất của Việt Nam được một tổ chức xếp hạng quốc tế đanh giá vàđạt mức xếp hạng cao

Cơ cấu tổ chức quản lý của PVI bao gồm: Đại hội cổ đông, Hội đồng quảntrị, Ban kiểm soát; Tổng giám đốc; Các cán bộ quản lý khác Tính đến hết năm

2009, PVI có vốn chủ sở hữu đạt gần 2.500 tỷ đồng, tổng tài sản đạt gần 6.000 tỷ

đồng tăng tương ứng 120 lần và 260 lần sau 13 năm, đóng góp cho ngân sách nhànước hơn 950 tỷ đồng PVI đang có một hệ thống bán lẻ vững mạnh, với 25 chinhánh, 90 văn phòng khu vực và trên 1400 đại lý chuyên nghiệp trải dài khắp cáctỉnh thành trên cả nước Hơn nữa, PVI còn là một định chế tài chính có thương hiệu,ngoài hoạt động đầu tư tài chính thì PVI còn có 4 công ty thành viên hoạt động trênnhiều lĩnh vực là:

- PVI Finance: Công ty cổ phần Đầu tư Tài chính PVI;

- PVI Invest: Công ty cổ phần Đầu tư và Phát triển PVI;

- PSI: Công ty cổ phần Chứng khoán Dầu khí;

- PVI Media: Cty cổ phần Truyền thông Dầu khí

PVI có 5 nghiệp vụ bảo hiểm chính Bảo hiểm năng lượng và bảo hiểm hànghải chiếm khoảng 22% trong thu phí bảo hiểm cho từng nghiệp vụ, bảo hiểm xe cơgiới chiếm 18%, bảo hiểm kỹ thuật chiếm 16% và bảo hiểm tài sản và cháy nổchiếm 6% Những nghiệp vụ bảo hiểm khác chiếm tỷ lệ nhỏ Trong 4 năm qua, tỷ lệthu phí bảo hiểm xe cơ giới chiếm 18% trong tổng thu phí bảo hiểm gốc, tỷ lệ nàytăng lên từ mức 3,8% trong năm 2005 (Theo thống kê 2008) Như vậy, PVI đã đadạng hóa được rủi ro thông qua việc đa dạng các nghiệp vụ bảo hiểm Tuy vậy, PVIvẫn dựa nhiều vào hoạt động PVN và các dự án của các DNNN để tăng trưởng tổngthu phí bảo hiểm gốc Tập đoàn PVN đóng góp 30% tổng thu phí bảo hiểm củaPVI Và tổng thu phí bảo hiểm của các nghiệp vụ bảo hiểm hàng hải (không baogồm bảo hiểm hàng hóa), bảo hiểm năng lượng, bảo hiểm kỹ thuật và bảo hiểm tàisản và cháy nổ chiếm 62% tổng thu phí bảo hiểm gốc Thực tế cho thấy, danh mụcsản phẩm của PVI tập trung rủi ro hơn các công ty bảo hiểm khác, tuy nhiên PVIvẫn xem việc dựa vào PVN như một lợi thế cạnh tranh để tăng trưởng trong tươnglai Để tăng tổng thu phí bảo hiểm gốc của các sản phẩm khác, PVI sẽ dựa vàokhách hàng hiện tại

2.1.2 Lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô.

Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô (gọi tắt là PVI Đông Đô) được thànhlập từ năm 2007, và là thành viên trực thuộc Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu

khí Việt Nam (PVI) Trụ sở chính của công ty đặt tại 402 Trần Khát Chân, Q Hai

Bà Trưng, Hà Nội Và nhiệm vụ chủ yếu là tổ chức hoạt động kinh doanh bảo

hiểm thương mại trên địa bàn thành phố Hà Nội Phát huy sức mạnh của Tổng công

ty, PVI Đông Đô không ngừng phát triển mạnh mẽ và vững chắc Nhiều khách hàngđã chọn và đặt niềm tin vào PVI Đông Đô như: Các Ban quản lý 1, 2, 6 của Bộ giaothông vận tải; Ban quản lý các dự án trọng điểm phát triển đô thị Hà Nội; TổngCông ty bảo đảm hoạt động bay Việt Nam, Tập đoàn Hoà Phát; Nhà máy xi măngBỉm Sơn; Tổng công ty Vinaconex; … với nhiều công trình lớn đã được PVI Đông

Đô nhận bảo hiểm như: Trụ sở Vinaconex 34 Láng Hạ, TTTM chợ Mơ, Nhà máy ximăng Đồng Bành, Tổng kho khí hóa lỏng miền Bắc; các đường cao tốc Hà Nội –Thái Nguyên, Hà Nội – Hải Phòng; TT Tài chính Dầu khí 22 Ngô Quyền, TT hộinghị quốc gia,…

Cơ cấu tổ chức hiện này của PVI – Đông Đô được thể hiện qua sơ đồ sau:

Hình 2.1.Sơ đồ tổ chức PVI Đông Đô

(Nguồn: Phòng Hành chính Tổng hợp – PVI Đông Đô)

Phòng

BH tàisản

Văn phòng

khu vực Gia

Lâm

Văn phòng khu vực Thanh Xuân

Văn phòngkhu vực Hoàng Mai

Văn phòng khu vực Đông Anh

Văn phòng khu vực Ba Đình

Phòng

BH hàng

hải

Phòng hành chính tổnghợp

Ph

xe cơgiới

Phòng giám định bồithường

Phòng kế toán

Giám Đốc

Để xác định phương hướng hoạt động trong giai đoạn 2010 - 2015, công tybảo hiểm PVI-Đông Đô đã xác định và đề ra những chiến lược hoạt động kinhdoanh của mình Cụ thể:

- Tiếp tục mở rộng thị phần các lĩnh vực bảo hiểm thế mạnh của công ty nhưBảo hiểm xây dựng - lắp đặt, Bảo hiểm hoả hoạn, Bảo hiểm vật chất xe cơ giới Bêncạnh mở rộng thị phần kinh doanh, công ty cũng chú trọng không ngừng nâng caohiệu quả dịch vụ chăm sóc khách hàng nhằm đảm bảo cho sự phát triển bền vữnglâu dài của công ty

- Mở rộng phạm vi kinh doanh tại một số địa bàn mới Hoạt động phạm vi kinhdoanh của công ty sẽ không chỉ bó hẹp trong phạm vi địa bàn Hà Nội mà còn tiếntới việc tiếp cận các khu vực, tỉnh thành lân cận

- Hoàn thiện hệ thống tổ chức công ty Xây dựng được các kế hoạch chươngtrình kiểm soát nội bộ nhằm đảm bảo hiệu quả kinh doanh cũng như sự phát triểnlâu dài của công ty

Từ những phương hướng mục tiêu trên, có thể thấy việc phát triển và nângcao chất lượng hoạt động của hệ thống đại lý nằm trong kế hoạch phát triển lâu dàicủa PVI Đông Đô Từ đó cho ta thấy ý nghĩa thực tiễn của hoạt động này đối vớihoạt động của công ty

2.1.3 Các sản phẩm bảo hiểm của công ty

 Bảo hiểm Dầu khí

Là một công ty thành viên của PVI - công ty bảo hiểm duy nhất ở Việt Namcung cấp dịch vụ bảo hiểm Dầu khí Từ năm 2002 đến nay, cùng với những hợpđồng bảo hiểm cho các dàn khoan trên biển, công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô đãgóp phần giúp PVI duy trì 100% thị phần bảo hiểm và cung cấp dịch vụ bảo hiểmkhông chỉ cho 100% các nhà thầu dầu khí mà trên 90% các nhà thầu phụ dầu khíhoạt động tại Việt Nam

Công ty bảo hiểm dầu khí Đông Đô sẵn sàng cung cấp tất cả các sản phẩmbảo hiểm dầu khí hiện có trên thị trường như: Bảo hiểm khống chế giếng, Bảo hiểmtrách nhiệm Bên thứ ba, Bảo hiểm Tài sản và thiết bị dầu khí, Bảo hiểm xây dựngngoài khơi, dầu thô trong kho và đang vận chuyển theo tiêu chuẩn quốc tế

 Bảo hiểm hàng hải

Tận dụng lợi thế là thành viên của PVN đang quản lý và điều hành các độitàu có tải trọng lớn nhất Việt Nam, trong những năm qua, Công ty Bảo hiểm Dầukhí Đông Đô nói riêng và PVI nói chung tiếp tục tăng trưởng trong lĩnh vực bảohiểm Thân tàu và Trách nhiệm dân sự chủ tầu Ngoài PVN, PVI còn cung cấp bảohiểm cho các đội tàu lớn của Việt Nam (Vosco, Vitranschart, ) PVI cung cấp tấtcả các sản phẩm bảo hiểm hàng hải như Bảo hiểm thân tầu, trách nhiệm dân sự chủtàu, Bảo hiểm tai nạn cá nhân cho Thủy thủ đoàn, Bảo hiểm hàng hoá

 Bảo hiểm Kỹ thuật/ Tài sản

Cùng với sự phát triển của các hoạt động khâu sau (downstream), PVI đãcung cấp thành công dịch vụ bảo hiểm cho các dự án giá trị hàng tỷ đô la Mỹ nhưnhà máy lọc dầu, nhà máy điện, sản xuất phân bón, Ngoài ra, PVI còn bảo hiểmcho các dự án và hoạt động của các ngành kinh tế trọng điểm của Việt Nam như cáccông trình xây dựng cơ sở hạ tầng, khu công nghiệp, nhà máy, PVI cung cấp tấtcả các sản phẩm bảo hiểm kỹ thuật bảo hiểm kỹ thuật bao gồm Bảo hiểm xây dựnglắp đặt trên bờ, ngoài khơi, Bảo hiểm Thiết bị điện tử, Bảo hiểm Đỗ vỡ máy móc,Bảo hiểm mọi rủi ro công nghiệp, tài sản và Bảo hiểm Gián đoạn kinh doanh

 Bảo hiểm hàng không

Để bắt kịp sự phát triển mạnh mẽ của ngành hàng không trong nước vàkhu vực cũng như nhu cầu vận chuyển hàng không ngày càng tăng giữa ViệtNam và các nước, PVN và PVI đã đầu tư vào các dự án hàng không nhưVietAir, Vietjets và ký các thoả thuận mua máy bay với những hãng sản xuấtmáy bay lớn như Boeing, Airbus Các dự án này sẽ giúp mở rộng các dịch vụcủa hàng không Việt Nam trên thị trường quốc tế và đáp ứng được nhu cầu vậnchuyển hàng không ngày càng tăng

 Bảo hiểm trách nhiệm

Bảo hiểm trách nhiệm Bên thứ ba

Bảo hiểm trách nhiệm công cộng

Bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm

Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp cho kiến trúc sư và các tổ chức tư vấn

 Bảo hiểm con người

Bảo hiểm tai nạn cá nhân

Bảo hiểm sinh mạng cá nhân

Bảo hiểm trợ cấp nằm viện và phẫu thuật

Bảo hiểm con người kết hợp

Bảo hiểm người Việt Nam du lịch nước ngoài

Bảo hiểm học sinh sinh viên

Bảo hiểm người nước ngoài du lịch Việt Nam

Bảo hiểm du lịch trong nước

Bảo hiểm tai nạn cá nhân với người nước ngoài

Bảo hiểm con người mức trách nhiệm cao (PVI Care)

 Bảo hiểm xe cơ giới

Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba

Bảo hiểm trách nhiệm đối với hàng khách trên xe

Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với hàng hoá chở trên xe

Bảo hiểm thiệt hại vật chất xe cơ giới

Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi sau xe máy, người ngồi trên xe ô tôBảo hiểm kết hợp xe cơ giới

 Bảo hiểm con người trách nhiệm cao " PVI Care" , " PVI Energy Care"

Nhận thức được vai trò quan trọng của yếu tố con người đối với sự thànhcông của doanh nghiệp, năm 2007, ngoài các sản phẩm bảo hiểm truyền thống, PVIđã triển khai thành công dịch vụ bảo hiểm con người trách nhiệm cao "PVI Care"và "Energy Golden Care" cho tất cả người lao động làm việc trong và ngoài lĩnhvực dầu khí với phạm vi điều trị toàn cầu đạt tiêu chuẩn quốc tế và được khách hàngđánh giá cao

 Bảo hiểm khác

Với tốc độ phát triển nhanh của nền kinh tế, PVI sẵn sàng cung cấp nhiềuloại hình sản phẩm mới để đáp ứng các yêu cầu của mọi thành phần kinh tế, đặc biệt

là các công ty chuyển đổi mô hình hoạt động theo công ty đại chúng như D&OLiabilities, Trade Credit, Political Risks

2.1.4 Quy trình khai thác thông qua kênh hệ thống đại lý.

Quy trình khai thác thông qua kênh hệ thống đại lý của công ty được kháiquát qua sơ đồ sau:

Hình 2.2: Quy trình khai thác qua kênh hệ thống đại lý tại PVI Đông Đô

(Nguồn: Phòng Tài sản kỹ thuật – Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô)

Tìm kiếm/ nhận thông tin

Phân tích, tìm hiểu, đánh

giá rủi ro

Xem xét, đề

nghị bảo hiểm

Tiến hành đàm phán, chào phí

Chấp nhận bảo hiểm

Cấp đơn bảo hiểm

Theo dõi thu phí, trả hoa hồng

Tiếp nhận giải quyết SĐBS

Trên phân cấp

Xin ý kiến các phòng liên quan

● Nhận thông tin

- Đại lý có nhiệm vụ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, gửi hoặc traođổi thông tin về bảo hiểm nhằm giới thiệu các nghiệp vụ bảo hiểm và đáp ứng cácnhu cầu của khách hàng

- Đại lý tìm kiếm hoặc nhận thông tin từ khách hàng (hoặc thông qua cộngtác viên, môi giới hoặc trực tiếp từ khách hàng) thông báo các vấn đề liên quan đếnđối tượng cần được bảo hiểm (tài sản, con người, trách nhiệm)

- Xử lý ban đầu của đại lý khi nhận được thông tin và yêu cầu bảo hiểm củakhách hàng Tìm hiểu thêm thông tin về nguồn vốn, khả năng tham gia bảo hiểm

- Tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với yêu cầucủa khách hàng

● Phân tích, tìm hiểu, đánh giá rủi ro:

- Thông qua các số liệu thống kê về khách hàng để tư vấn cho Lãnh đạo vềchính sách khách hàng, về công tác quản lý rủi ro

- Căn cứ vào các thông tin được cung cấp, đại lý tự đánh giá rủi ro để có thểđưa ra một mức chào phí bảo hiểm cho đối tượng được bảo hiểm

- Đại lý hoặc Giám định viên đánh giá rủi ro trên cơ sở tiếp xúc trực tiếp vớiđối tượng bảo hiểm (đánh giá trực tiếp đối với tài sản, con người, trách nhiệm) Cầnđính kèm Bản đánh giá rủi ro vào hồ sơ khai thác

● Xem xét đề nghị bảo hiểm

- Trên cơ sở yêu cầu bảo hiểm và các thông tin khách hàng cung cấp kết hợpvới báo cáo đánh giá rủi ro và các số liệu, chính sách khách hàng, đại lý khai tháccung cấp phí bảo hiểm cho khách hàng

- Trong trường hợp phải tham khảo phí bảo hiểm của thị trường tái bảo hiểmthì chỉ chào phí bảo hiểm cho khách hàng khi đã nhận được thông báo phí của thịtrường tái bảo hiểm

- Đối với khách hàng tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp bảo hiểm khác, đạilý cần chú ý tới các vấn đề liên quan đến tính tài chính, tình hình thanh toán phí bảohiểm trước đây, tình hình tổn thất