Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing tại Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hòa Phú”

Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing tại Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hòa Phú”

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý Do Chọn Đề Tài.

Những năm gần đây, đi cùng với sự phát triển kinh tế mạnh mẽ của mình, Việt Namngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới Khách hàng sẽ trở nên chuyên nghiệphơn, nhận thức cao hơn về sự lựa chọn khi mua hàng Kinh tế hội nhập và phát triển cũngcho thấy cơ hội kinh doanh của các doanh nghiêp tăng lên.Ngược lai, cạnh tranh ngày càngtrở nên gay gắt hơn, đặc biệt với dối thủ là những công ty lớn, những tập đoàn đa quốc giachuyên nghiệp và đầy kinh nghiệm

Sự cạnh tranh trên thị trường làm cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn, đòi hỏi vànhận thức cao hơn Để thành công các Doanh nghiệp phải hướng đến khách hàng hơn nữatrong mọi hoạt động của mình Marketing sẽ ngày càng quan trọng hơn và là tay lái địnhhướng cho Doang nghiệp Điều đó đòi hỏi hoạt động Marketing phải chuyên nghiệp vàđược xem trọng với vị trí tương xúng với nó Các Doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt la cácDoanh nghiệp kinh doanh trong ngành thiết bị điện,đa số đều chưa xem trọng Marketingđúng mức Bộ phận Marketing cua các doanh nghiệp con kèm theo nhiệm vụ bán hàng,hành chính… có Doanh nghiệp vẫn không có phòng Marketing Điều này sẽ gây khó khănrất lớn khi cạnh tranh với các Doanh nghiệp nước ngoài về hệ thống marketing Việc xâydựng hệ thống và cải thiện chuyên nghiệp hóa hoạt động Marketing là nhu cầu thiết yếu

của Doanh nghiệp để phát triển vững mạnh, đó là lý do tôi chon đề tài “ Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing tại Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hòa Phú” làm báo cao thực tập.”

2 Mục Tiêu Nghiên Cứu.

Mục tiêu nghiên cứu chủ yếu đề tài này là tiến hành phân tích, đánh giá hoạt độngMarketing hiện tại của Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hòa Phú, từ đó đụa ragiải pháp cải thiện

3 Đối Tượng Và Phạm Vi Nghiên Cứu.

+ Với kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế, thời gian có hạn nên tôi chỉ phân tích tìnhhình hoạt động Marketing của Công ty

+ Địa bàn nghiên cứu: Thành phố Hồ Chí Minh

+ Đối tượng nghiên cứu là dòng sản phẩm công ty đang kinh doanh như: Clipsal,Mitsubishi

+ Khách hàng: gồm khách hàng dự án và các cửa hàng bán lẻ

+ Thời gian: Từ 14/06/2010 đến 20/7/2010

4 Phương Pháp Nghiên Cứu.

 Có nhiều phương pháp nghiên cứu khoa học khác nhau với những ưu khuyết điểm riêngbiệt

 Do hạn chế về mặt thời gian và kinh nghiệm nên người viết chủ yếu sử dụng nhữngphương pháp nghiên cứu sau:

tế và đề xuất giải pháp cải thiện

+ Phương Pháp Tham Khảo.

Một số những tài liệu tham khảo phục vụ cho báo cáo như sách maketing căn bản,Maketing thương mại, các Web có nội dung liên quan, tham khảo ý kiến của các anh chịtrong công ty

TÓM TẮT NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

Nội dung chính của báo cáo là nghiên cứu những vấn đề sau:

Chương I: Cơ sở lý luận

Chương II: Giới thiệu về công ty TNHH TM&DV HẢI HÒA PHÚ

Chương III: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1.

Cơ Sở Lý Luận Về Hoạt Động Marketing:

Có rất nhiều khái niệm về marketing, trong thực tiễn hành vi Marketing xuất hiện rõnét từ khi nền công nghiệp hiện đại phát triển, thúc đẩy sản xuất tăng nhanh và làm chocung hàng hóa có xu hướng vượt cầu khi đó buộc các nhà kinh doanh phải tìm các biệnpháp tốt hơn để tiêu thụ hàng hóa Quá trình tìm kiếm các giải pháp tốt để thúc đẩy tiêu thụhàng hóa làm cho hoạt động Marketing ngày càng phát triển và là cơ sở để hình thành mộtmôn khoa học hoàn chỉnh : MARKETING

Marketing truyền thống: được sử dụng để chỉ các kỹ năng Marketing được áp dụng

trong thời kỳ đầu, đặc trưng của thị trường thời kỳ này là:

- Sản xuất chưa phát triển, phạm vi thị trường số lượng còn hạn chế, thị trường do ngườibán kiểm soát

- Phạm vi hoạt động của Marketing chỉ bó hẹp trong lĩnh vực thương mại nhằm tìm kiếmthị trường để tiêu thụ những hàng hóa hoặc dịch vụ sẵn có

- Triết lý bán hàng là bán những gì nhà sản xuất sẵn có nhằm mục đích mang lại lợi nhuậntối đa cho người bán

Marketing hiện đại: Đặc trưng của thị trường sau thế chiến thứ hai là :

- Kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao

- Tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ diễn ra nhanh chóng, cạnh tranh diễn ra gay gắt, giá

cả hàng hóa biến động mạnh, khủng hoảng liên tiếp xảy tiếp, rủi ro trong kinh doanhnhiều

- Vai trò của người mua trở nên quan trọng hơn, phạm vi hoạt động Marketing rộng hơn,Marketing hiện đại coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hànghóa

- Nhu cầu thị hiếu của khách hàng là yếu tố quyết định của quá trình sản xuất kinh doanh.Triết lý của Marketing hiện đại là bán cái khách hàng cần Mục tiêu là thu được lợi nhuậncho người bán, cho nhà sản xuất thông qua việc thỏa mãn cao nhất của người mua, ngườitiêu dung

Quan điểm Marketing xã hội: là quan điểm cho rằng bí quyết của sự thành công trong kinhdoanh là xác định đúng thị trường mục tiêu và nhu cầu của khách hàng và đáp ứng đượcnhững nhu cầu này một cách hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh đồng thời không làmtổn hại đến lợi ích lâu dài của khách hàng và toàn xã hội.

1.2.2.Chức Năng Của Marketing:

+ Nghiên Cứu Thị Trường Và Phát Hiện Nhu Cầu.

Chức năng này bao gồm các hoạt động thu nhập thông tin về thị trường, phân khúc thịhiếu nhu cầu khách hàng, nghiên cứu tiềm năng và dự đoán triển vọng của thị trường.Chức năng này giúp Doanh nghiệp phát hiện ra nhu cầu tiềm ẩn của thị trường

+ Thích Ứng Nhu Cầu.

Qua tìm hiều thị trường, nhu cầu khách hàng, Marketing thực hiện chức năng tiếp theo

là đáp ứng nhu cầu của thị trường qua:

- Thích Ứng Nhu Cầu Về Sản Phẩm

Qua tìm hiểu thị hiếu khách hàng doanh nghiệp sẽ thiết kế và sản xuất theo nhu cầu,đồng thời tiếp tục theo dõi tính thích ứng của sản phẩm, sự chấp nhận của người tiêu dùngsau khi đưa ra thị trường’

- Thích Ứng Về Mặt Thông Tin Và Khuyến Khích Tiêu Thụ.

Được tiến hành thông qua các hoạt động chiêu thị

+ Hướng Dẫn Nhu Cầu Và Thỏa Mãn Nhu Cầu Ngày Càng Cao.

Khi nền kinh tế phát triển, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng ngày càng cao,nhu cầu của họ sẽ trở nên đa dạng, phong phú hơn Hoạt động Maketing phải luôn luônnghiên cứu đưa ra sản phẩm mới với những lợi ích mới nhằm nâng cao, tối đa hóa chấtlượng cuộc sống

+ Chức Năng Hiệu Quả Kinh Tế.

Thỏa mãn nhu cầu chính là cách thức giúp doanh nghiệp có doanh số và lợi nhuận kinhdoanh hiệu quả lâu dài

Các yếu tố văn hóa mạnh nhất đến hành vi tiêu dùng Văn hóa tác động vào ước muốn

và thái độ tiêu dùng Văn hóa rất có ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng, đến quyết định muahàng của mỗi người Do vậy, hành vi tiêu dùng đã được xem là một nghiên cứu về đặcđiểm của người tiêu dùng, về nhân khẩu học, tâm thần học và những biến chuyển của nhucầu con người Do tất cả các khía cạnh của hành vi tiêu dùng đều được yếu tố văn hóa baotrùm, nên những người làm marketing cần phải xác định và thấu hiểu nhân tố này và tầmảnh hưởng của nó lên marketing toàn cầu để đạt được thành công trong kinh doanh

+ Xã hội.

Hành vi tiêu dùng bị tác động bởi các yếu tố xã hội như gia đình, vai trò, địa vị trong

xã hội…Các thành viên gia đình là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng xâu xa nhất để hình thànhthái độ người mua

+ Cá Nhân

Các quyết định của khách hàng cũng bị tác động bởi các đặc tính cá nhân như tuổi tác

và các giai đoạn của chu kì sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, kiểu sống, nhân cách,

quan niệm cá nhân Đối với nền kinh tế đang phát triển, mọi người sẽ chú trọng nhiều đếnđiều cơ bản là nhu cầu tồn tại Trong khi đó, một số nền văn hóa khuyến khích nhu cầu tựkhẳng định mình phải được đặt ưu tiên so với các nhu cầu khác.

+ Tâm Lí

Sự lưa chọn mua sắm của một người cũng bị ảnh hưởng bởi năm yếu tố tâm lí chủ yếusau: Động cơ, tri giác, kiến thức, lòng tin và thái độ Chúng ta phải hiểu đối thủ mang đếnnhững gì cho người tiêu dùng và chiến lược của họ để chúng ta tìm cách ứng phó kịp thời.Điều đó quả thật không dễ dàng Chúng ta hiểu sâu sắc hành vi người tiêu dùng, niềmmong ước và sự khát khao của họ để từ đó chúng ta mới có thể phát triển hàng hóa, dịch

vụ bằng các chiến lược marketing cụ thể trên thị trường các nước trên thế giới

1.2.4 Quy Trình Quyết Định Mua Hàng:

+ Nhận Dạng Nhu Cầu

Quá trình quyết định mua gì bắt đầu khi nhu cầu đã mạnh để kích thích một người Xácđịnh nhu cầu có thể xuất phát từ bên trong ý tưởng con người hoặc nhu cầu chưa bộc phátcho đến khi bị kích thích bởi các yếu tố bên ngoài

+ Tìm Kiếm Thông Tin

Nguồn thông tin khách hàng tìm kiếm thường thông qua nguồn cá nhân, nguồn thươngmại, nguồn cộng đồng Sau khi thu thập thông tin, khách hàng đã biết được một số thôngtin cần thiết từ đó khách hàng mới bắt đầu lựa chọn và có quyết định mua

+ Đánh Giá Các Thay Thế

Thông thường mô hình quá trình đánh giá của người tiêu dùng được hình thành phầnlớn trên cơ sở nhận thức và hợp lí Người tiêu dùng đang tìm kiếm một số lợi ích nào đó từsản phẩm, thuộc tính của lợi ích đối với mỗi người tiêu dùng thường khác nhau

+ Quyết Định Mua

Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng vì vậy nhà tiếp thịcần phải tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng nhằm cungcấp thông tin và hỗ trợ trong bán hàng

+ Hành Vi Sau Khi Mua

Sự hài lòng hoặc không hài lòng về sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến những lần mua hànghứa hẹn kế tiếp của khách hàng Vì vậy, thỏa mãn nhu cầu khách hàng là một trong nhữngđiều kiện tồn tại của công ty

1.3.

Chiến Lược Marketing Mix:

Thực chất công việc marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh lời.Muốn vậy công ty phải có mục tiêu rõ ràng, có thể là mục tiêu về thị phần, về lợi nhuận, về

an toàn trong kinh doanh… và tùy theo mục tiêu mà công ty theo đuổi, sẽ đưa ra các quyếtđịnh về chiến lược, chiến thuật Marketing phù hợp Marketing – Mix chính là một hệthống trong Marketing hiện đại để công ty đạt được mục tiêu đề ra

1.3.1 Chiến Lược Sản Phẩm:

Sản phẩm là tất cả những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và đượcchào đón trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng Chiếnlược sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại và các đặc tính của nó nhưtên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán hàng

+ Các Thành Phần Của Sản Phẩm:

- Sản Phẩm Cốt Lõi.

Đây là tầng mà người tiêu dùng thật sự cần mua Tầng này thể hiện các lợi ích cốt lõicủa sản phẩm Hiện tại công ty luôn phải đặt vấn đề là mở rộng của chủng loại hàng hóabằng cách nào? Công ty phải đưa ra quyết định lựa chọn một trong hai hướng, phát triểnchủng loại hoặc bổ sung chủng loại hàng hóa

- Sản Phẩm Hiện Thực:

Nhà thiết kế có nhiệm vụ biến ý tưởng thành hàng hóa hiện thực thông qua việc tổchức sản xuất sản phẩm Thành phần của sản phẩm hiện thực bao gồm đăc điểm sử dụng,kiểu dáng, bao bì, nhãn hiệu, chất lượng, bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hóa làmột trong các yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh Do vậy, đây là một công cụđắc lực của hoạt động Marketing đòi hỏi các nhà quản trị Marketing phải đưa ra quyết địnghiệu quả

- Sản Phẩm Mở Rộng:

Sau cùng nhà thiết kế có thể bổ sung thêm những dịch vụ và lợi ích phụ cho sản phẩmnhư lắp đặt, bảo hành, dịch vụ giao hàng… để cho sản phẩm trở thành sản phẩm hoànchỉnh

1.3.2 Chiến Lược Giá:

1.3.2.1 Khái Niệm:

Giá là một trong 4 tham số cơ bản của Maketing hỗn hợp Trong kinh doanh, giá là mộttrong các công cụ có thể kiểm soát mà doanh nghiệp có thể cần sử dụng một cách khoa học

để thực hiện các mục tiêu chiến lược, kế hoạch kinh doanh

Giá được mô tả: “giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịchvu” hoặc “giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó” Sự vận động ngược chiều về lợiích của người bán và người mua từ một sản phẩm, dịch vụ nào đó được giải quyết thôngqua mất giá

1.3.2.2: Các Yếu Tố ảnh Hưởng Đến Quyết Định Giá:

+ Yếu Tố Bên Trong.

- Các quyết định về giá cả cần phải liên kết chặt chẽ với việc thiết kế sản phẩm, với vấn đềphân phối và các quyết định yểm trợ khác Các chi phí xác định giá cả liên quan chặt chẽvới ước tính đúng và đủ các yếu tố chi phí cố định, biến đổi

- Tổ chức xác định giá cả cuối cùng là việc xác định phương pháp xây dựng giá cả và phâncông ai xác định giá trong nội bộ xí nghiệp, Công ty không chỉ xây dựng một mức giá bánduy nhất mà phải xây dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng một cáchnhanh chóng với những thay đổi về cầu, về chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiệntrong từng giao dịch và phản ứng kiệp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá cả củacác đối thủ

+ Yếu Tố Bên Ngoài.

Thị trường và lượng cầu chi phí sẽ làm nền cho việc định giá và thị trường sẽ quyếtđịnh giá tối đa Để nắm rõ phần này thì cần nghiên cứu các vấn đề sau:

- Giá trong các thị trường khác nhau

- Cảm nhận của khách hàng về giá và giá trị

- Phân tích mối quan hệ giữa giá cả và lượng cầu.

- Độ co giãn của lượng cầu trước sự biến động của giá cả

- Giá cả,chất lượng sản phẩm cũng như các phản ứng của đối thủ cạnh tranh cũng ảnhhưởng rất lớn đến vấn đề đặt giá của doanh nghiệp

- Các yếu tố môi trường như: điều kiện kinh tế, phản ứng của giới bán lẻ, sự can thiệp củanhà nước

1.3.3 Chiến Lược Phân Phối:

1.3.3.1.Khái Niệm

Kênh phân phối là một tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách tham gia vào quátrình lưu chuyển sản phẩm và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.Đó là quátrình tố chức, điều hành, vận chuyển hàng hóa đảm bảo cho quá trình hoạt động của thịtrường

Điều này muốn nói đến tính sẵn có của thị trừơng về đúng nơi, đúng lúc và đúng sốlượng

1.3.3.2 Chức Năng Của Kênh Phân Phối

+ Nghiên Cứu:

Với mục đích là thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo điều kiện cho việc

trao đổi chiến lược phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp cho kháchhàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay luồng hàng Chiến lược phân phối cùng với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá tạo nên bí quyếtdành thắng lợi trong kinh doanh

+ Chiêu Thị:

Nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Các thành phần cốt lõi củachiến lược tiếp thị bao gồm: lựa chọn thị trường mục tiêu và xây dựng phối thức tiếp thịphù hợp để đạt đến các mục tiêu tiếp thị xác định Thị trường mục tiêu là phân khúc haynhóm khách hàng tiềm năng chủ yếu mà công ty chọn để phục vụ

+ Tiếp Xúc:

Nhằm để thiết lập các mối quan hệ trong suốt quá trình kinh doanh để giúp cho doanhnghiệp hoàn thiện hàng hóa, đáp ứng được những yêu cầu của người mua Nhân viên cần

lý đối tác (quan sát và cảm nhận, đặt câu hỏi một cách logic trong giao tiếp), kỹ năng sángtạo, kỹ năng phản biện và kỹ năng tính toán…

+ Đàm Phán:

Là cách thức tiến hành thương lượng giữa các bên có liên quan với nhau nhằm đạt

được kết quả như mong đợi Cố gắng đi đến thỏa thuận về giá cả và các vấn đề khác để cóthể bán được sản phẩm Trong quá trình đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệtốt với đối tác, phải linh hoạt và có các tình huống dự phòng Nên đề ra các mục tiêu cầnđạt được theo thứ tự ưu tiên để khi cần thiết có những bước nhân nhượng hợp lý mà vẫnkhông bị rơi vào thế bị động

1.3.3.3 Các Kênh Phân Phối Chủ Yếu

Sơ đồ 1.2: Các kênh phân phối

1.3.3.4 Chiến Lược Chiêu Thị:

Chiêu thị (promotion) là hành động thông báo, thuyết phục khách hàng nhớ đến và muasản phẩm của công ty Trong cơ chế thị trường, công ty có thể sử dụng truyền thông như làmột phương tiện để tác động đến người tiêu dung như quãng cáo, bán hàng, khuyến mãi,quan hệ khách hàng…So với các chữ P khác, chữ P của tiếp thị rất quan trọng, cần tậptrung vào

1.3.3.5 Quyết Định Hỗn Hợp Chiêu Thị

+ Quảng Cáo: Là các hình thức giới thiệu những ý tưởng, sản phẩm tới thị trường mục

tiêu thông qua các phương tiện không phải là con người Các hình thức quảng cáo như: in

ấn và truyền thông, pa nô, bao bì, áp phích…

+ Khuyến Mãi: Bao gồm nhiều công cụ thường là ngắn hạn nhằm mục đích kích thích

việc mua hàng nhanh chóng cho sản phẩm nào đó.Khuyến mạ hỗ trợ cho quảng cáo và tạođiều kiện chào hàng cá nhân Các hình thức khuyến mãi như: các cuộc thi, trò chơi xổ số,quà tặng, phát dùng thử, hội chợ triển lãm, chiết khấu,…

+ Quan Hệ Cộng Đồng: Nhận thức của cộng đồng về một doanh nghiệp có tầm ảnh

hưởng qua trọng đến hiệu qủa hoạt động của doanh nghiệp đó Khi đứng trước sự chọn lựa

người tiêu dùng thường có xu hướng chọn mua sản phẩm mà họ có thiện cảm Khai thác sựchú ý của quần chúng như: Hội thảo, công tác từ thiện, tài trợ cho các giải về học tập hoặcthể thao…

+ Maketing Trực Tiếp: Là hoạt động Maketing thực hiện thông qua thư từ hay catologe.

Marketing trực tiếp cho phép bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng cụ thể đã được nhậpvào cơ sở dữ liệu nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ với khách hàng

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Marketing có sức hút đặc biệt của chúng chính là sự độc đáo và mới mẻ, chúng giúp tatin rằng trong kinh doanh cũng có sự sáng tạo.Và cuối cùng chúng tạo ra những công cụtiếp thị mới, những quyết định táo bạo thường khích lệ ta bởi chúng chứng tỏ rằng bánhàng không chỉ để kiếm tiền mà là cả một nghệ thuật

Những gì hôm nay có vẻ như còn xa lạ và khó xác định tính hiệu quả thì ngày maihoàn toàn có thể trở thành thực tế trong quan niệm mỗi người

Người ta coi những khách hàng ngày nay là những người hay thay đổi, những ngườiham cái mới, những người am hiểu….hay la những người luôn theo đuổi niềm đam mê củamình Có thể Marketing là sự kết hợp của tất cả những điều nói trên

Để đương đầu vượt qua những thách thức đang lớn dần do khách hàng ngày nay đặt rađối với một thương hiệu, người làm Marketing phải tìm cách cân bằng giữa các công cụ,các chương trình Marketing khi bắt đầu quá trình sáng tạo và phân phối những sản phẩmhay dịch vụ đến tay người tiêu dung với giá phải chăng, đúng lúc, đúng nơi….với nhữngđặc trưng cũng như những thuộc tính đúng với nhu cầu của khách hàng

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH

TM & DV THIẾT BỊ ĐIỆN HẢI HÒA PHÚ

2.1.

Quá Trình Hình Thành Và Phát Triển Của Công Ty:

Được thành lập từ năm 2004, Công ty Hải Hòa Phú khởi đầu là một văn phòng kinhdoanh tại quận Gò Vấp với số lượng nhân viên khoảng 10 người Lúc bấy giờ công ty cóchức năng kinh doanh thiết bị điện dân dụng và công nghiệp

Năm 2005 là một cột mốc cho sự trưởng thành của công ty, qua việc chính thức phânphối các sản phẩm điện mang thương hiệu CLIPSAL (Úc) và MITSUBISHI (Nhật) tại chinhánh 121 Chu Văn An, Quận Bình Thạnh, TP.HCM

Trải qua gần 4 năm phân phối thiết bị điện dân dụng, công nghiệp cho các hãngCLIPSAL, MITSUBISHI đến các cửa hàng điện và công trình trên địa bàn TP.HCM Công

ty Hải Hòa Phú dần dần khẳng định được uy tín của mình đối với hầu hết khách hàng

Để chứng minh cho sự thành công trên, tháng 3 Năm 2008 Công ty Hải Hòa Phú đãkhánh thành trụ sở mới khang trang tại địa chỉ 35-37 đường số 5, cư xá Chu Văn An, QuậnBình Thạnh, TP.HCM

Đến nay Công ty tiếp tục trở thành nhà phân phối chính thức của Công ty cổ phần cápđiện Sài Gòn SCC với sản phẩm là các dây cáp điện

Tốc độ tăng trưởng của Công ty năm sau luôn tăng hơn năm trước, Hải Hòa Phú hiện

có một mạng lưới phân phối rộng khắp, gồm nhiều cửa hàng kinh doanh thiết bị điện trênđịa bàn TP.HCM và luôn đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng

Trên đây là những kết quả cũng như là niềm tự hào công ty Hải Hòa Phú có được tronggần 7 năm qua

2.1.1 Đặc Điểm Chung, Mục Tiêu Và Nhiệm Vụ:

Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hòa Phú có chức năng chính theo giấychứng nhận đăng ký kinh doanh do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư TP.HCM cấp là kinh doanh

thiết bị điện,xe máy xây dựng, vật liệu xây dựng, điện cơ, điện lạnh, bất động sản, kinhdoanh khách sạn.

Bước đầu mới thành lập, Công ty gặp nhiều khó khăn, một mặt là phải ổn định tổ chứcnhân sự, mặt khác phải tìm kiếm cửa hàng để phân phối sản phẩm

Từ bước đầu đạt hiệu quả trong công việc kinh doanh, Công ty đã mạnh dạn đề xuấttrở thành nhà phân phối chính thức của các thương hiệu nổi tiếng trong nghành thiết bịđiện như CLIPSAL, MITSUBISHI…

Với những nỗ lực của Công ty cùng đội ngũ nhân viên tận tình, ham học hỏi đã từngbước giúp Công ty khắc phục những khó khăn bước đầu, đưa hoạt động Công ty ngày càngđạt hiệu quả cao Nếu như ban đầu Công ty chỉ có 10 nhân viên, phải thuê mặt bằng làmtrụ sở Công ty thì đến nay Công ty đã có gần 40 nhân viên và có trụ sở Công ty khangtrang và do Công ty sở hữu các hệ thống phân phối rộng khắp trên địa bàn TP.HCM

2.1.2 Mặt Hàng Kinh Doanh:

Chủ yếu là các mặt hàng thiết bị điện dân dụng và công nghiệp

Hình 2.1: Sản phẩm công ty đang kinh doanh

+ Công tắc

+ Ổ cắm

+ Đèn chiếu sáng

Cơ Cấu Tổ Chức Nhân Sự:

2.2.1 Sơ Đồ Tổ Chức, Quản Lý Công Ty:

Sơ đồ 2.2: sơ đồ tổ chức, quản lý công ty.

2.2.2 Chức Năng Và Nhiệm Vụ Của Các Phòng Ban:

2.2.2.1 Ban Giám Đốc:

Gồm một Giám đốc và một phó giám đốc, là những người trực tiếp quản lí và điềuhành hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của công ty.Đồng thời kýkết các hợp đồng kinh tế, giao dịch với các đối tác để tìm ra nguồn hàng, nguồn tiêu thụlớn Ban Giám đốc ra quyết định, giám sát và điều phối mọi hoạt động của công ty, bangiám đốc cũng theo dõi và đôn đốc hoạt động các phòng ban chức năng như phòng kếtoán, phòng bán hàng… để kịp thời đưa ra các ý kiến chủ đạo, giài quyết các vấn để phátsinh về nhân lực, hàng hóa…

2.2.2.2 Phòng Marketing:

Phân tích môi trường dự báo và thích ứng với những yếu tố ảnh hưởng đến sự thànhcông hay thất bại của công ty, tập hợp các thông tin để ra các quyết định Marketing, lựachọn và đưa ra cách thức thâm nhập những thị trường mới Xem xét và đánh giá những đặctính, yêu cầu, tiến trình mua cảu người tiêu dùng, lựa chọn các nhóm người tiêu dùng đểđưa ra chiến lược chính xác và hiệu quả cũng như duy trì và phát triển sản phẩm Hoạch

PHÓ GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC

PHÒNG

KẾ TOÁN

định, thực hiện và kiểm ra các chương trình chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro vàlợi ích của doanh nghiệp.

Hoạt động chăm sóc khách hàng phối hợp với phòng khách hàng thực hiện các hoạtđộng chăm sóc khách hàng phối hợp với các phòng khác tổ chức các cuộc họp chieu đãikhách hàng Tham gia phát triển kinh doanh, tham gia tìm kiếm khách hàng mới và phối

hợp với phòng bán hàng xây dựng hệ thống mới

2.2.2.3 Phòng Bán Hàng:

Là bộ phận có số nhân viên đông nhất, với tổng số nhân viên gần 20 người, được tổchức theo mô hình bán hàng theo khu vực, mỗi nhân viên sẽ được phân công phụ tráchmột khu vực và chịu trách nhiệm chỉ tiêu doanh thu đối với mỗi khách hàng và khu vực màmình phụ trách và đồng thời chịu trách nhiệm về giao hàng cũng như thường xuyên chămsóc khách hàng…, quản lý tất cả các thông tin về khách hàng như: Lịch sử mua hàng, loạikhách hàng, người đặt hàng …

Nhiệm Vụ Chung:

+ Bán Hàng Trực Tiếp:

Các đại diện thương mại đến từng cửa hàng, tiệm điện tạo đơn đặt hàng.công ty yêu

cầu mỗi nhân viên bán hàng sẽ ước tính xem mỗi khách hàng hiện có và tiềm năng sẽ muabao nhiêu sản phẩm từng chủng loại

+ Bán Hàng Gián Tiếp:

Thông qua điện thoại (Telesales) ở tại văn phòng của công ty.Tư vấn cũng như trả lời

những thắc mắc của khách hàng gọi đến.Thay vì khách hàng có nhu cầu mới gọi đén đặthàng thì nhân viên chủ động gọi đến thăm hỏi xem khách hàng có nhu cầu về sản phẩmcủa công ty hay không?

+ Khách Hàng Tiềm Năng:

Tìm kiếm các cửa hàng mới, tiếp xúc với khách hàng, gửi thông báo giá cũng như

chương trình khuyến mãi hàng tháng Có thể khách hàng tiềm năng chỉ chiếm một sốlượng nhỏ bé, cũng có thể họ chưa hề được khai thác trong thị trường sẵn có của công ty,hay đó chính là một bộ phận khách hàng của đối thủ bạn, nhưng điều quan trọng là sốkhách hàng này cần phải được khai thác một cách triệt để nhằm làm giàu cho chính công

ty Sau khi đã xác định được nhóm khách hàng tiềm năng của mình, nhân viên hãy bắt đầucông việc tìm kiếm và khai thác số lượng này Nhân viên bán hàng thường tìm kiếm kháchhàng có giá trị từ chính khách hàng quen thuộc của mình, từ đó phân tích các cơ hội và sửdụng những cơ hội đó nhằm khai thác lợi nhuận một cách triệt để.

+ Chăm Sóc Khách Hàng:

Thiết lập và duy trì mối quan hệ thân thiết với khách hàng, phải nắm rỏ tình hình tiêu

thụ của họ ra sao? Tặng quà cho khách hàng trong dịp đặc biệt, giải quyết các khiếu nại….Bảo vệ khách hàng, tránh sự hấp dẫn của các đối thủ cạnh tranh bằng những thông tin kịpthời, chính xác có lợi cho sản phẩm, dịch vụ của công ty so với đối thủ,tạo ra những đợtgiảm giá, ưu đại đặc biệt cho khách hàng thân thiết Cách này làm cho khách hàng cảmthấy họ được trân trọng và thúc đẩy hành vi mua hàng sau quá trình được chăm sóc kỹlưỡng

Nhiệm Vụ Cụ Thể Của Các Bộ Phận Trong Phòng Bán Hàng:

+ Bộ Phận Bán Hàng Qua Điện Thoại:

Tìm kiếm khách hàng, giúp khách hàng có nhiều thông tin hơn về công ty, bán hànggián tiếp, chăm sóc khách hàng qua điện thoại…, để thực hiện một cuộc gọi thành côngnhân viên bán hàng cần truyền được cảm giác tin cậy và tạo sự tự tin đến từng chi tiết củagiao dịch, để làm được điều này nhân viên phải tìm ra nhu cầu và mong muốn của kháchhàng tìêm năng Cần phải lên kế hoạch cho các bước thực hiện và cần một quy trình xácđịnh rõ ràng

+ Đại Diện Thương Mại:

Đến từng cửa hàng thăm hỏi khách hàng, lắng nghe ý kiến, khảo sát thông tin của thị

trường…để từ đó có thể thuận lợi hơn cho việc chăm sóc khách hàng, giúp nâng cao doanh

qua internet, báo chí… .Tiếp cận chủ dự án, nhà đầu tư, kiến trúc sư của công trình dự án

đó để thuyết phục mua hàng

2.2.2.5 Phòng Tài Chính Kế Toán:

Bao gồm: một kế toán trưởng, ba kế toán viên và một thủ quỹ

Phòng kế toán có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch tài chính, lập kế hoạch vay vốn để đápứng nhu cầu kinh doanh Thực hiện hạch toán các nghiệp vụ phát sinh, chịu trách nhiệmquản lý tiền mặt và thu chi đảm bảo vừa đáp ứng kịp thời cho hoạt động kinh doanh vừađảm bảo đúng nguyên tắc thể lệ tài chính, báo cáo kịp thới lên cấp trên theo chế độ quyđịnh

2.3.

Kết Quả Hoạt Hộng Kinh Doanh:

Sau đây là một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh của công ty Hải Hòa Phú qua 2 năm:Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh (Đơn vị tính: VNĐ )

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 20.988.616.818 10.890.923.249

2 Các khoản giảm trừ doanh thu 02

3 Doanh thu thuần về bán hàng và dịch

9 Chi phí quản lí doanh nghiệp 25 785.677.064 625.437.972

10 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh

(50 = 30 + 40 )

15 CP thuế thu nhập DN hiện hành 51 10.967.575

16 CP thuế thu nhập DN hoãn lại 52

17 Lợi nhuận sau thuế thu nhập DN (60 =

(Nguồn : phòng Tài Chính Kế Toán)

Doanh thu trong hai năm gần đây liên tục tăng, đây là một dấu hiệu đáng mừng và điều

đó nói lên rằng thị trường Việt Nam là một thị trường hấp dẫn Năm 2009 doanh thu bánhàng và cung cấp dịch vụ là 199,327,067 VNĐ vượt chỉ tiêu đề ra, năm 2008 doanh thubán hàng và cung cấp dịch vụ là 28,202,336 VNĐ

Như vậy doanh thu năm 2009 đã tăng rất nhiều so với năm 2008 cho thấy tình hình bánhàng của Công ty Hải Hòa Phú trên thị trường khá khả quan Lợi nhuận tăng cao là docông ty đã tận dụng được các mối quan hệ, tạo được lòng tin với các khách hàng lớn, đặcbiệt là khách hàng dự án đầu tư.Với sự phát triển mạnh mẽ của thị trường địa ốc và xâydựng thì cơ hội của Hải Hòa Phú vẫn còn rất lớn đặc biệt là khu vực miển Nam

Biểu đồ 2.4 : Phần trăm đóng góp của từng dòng sản phẩm

(Nguồn: Báo cáo bán hàng từ phòng kinh doanh)

2.4.

Đánh Giá Những Thuận Lợi Và Khó Khăn Của Công Ty:

Đối với mỗi doanh nghiệp hoạt động kinh doanh nào cũng đều có những thuận lợi vàkhó khăn trong lĩnh vực kinh doanh của mình, qua đó họ tận dụng những thuận lợi củadoanh nghiệp để đẩy mạnh quá trình sản xuất kinh doanh, khắc phục những khó khăn,nhược điểm của doanh nghiệp

Công ty TNHH TM & DV HẢI HÒA PHÚ cũng vậy, trong quá trình hoạt động kinhdoanh cũng gặp những khó khăn, bên cạnh đó cũng có những thuận lợi của mình Sau đây

là một số thuận lợi và khó khăn ảnh hưởng đến hoạt động của công ty

+ Mạng lưới kinh doanh dần được mở rộng trên địa bàn TP.HCM

+ Với đội ngũ quản lý làm việc lâu năm và có nhiễu kinh nghiệm trong việc quản lý côngviệc, quản lý nhân viên, thực hiện các chiến lược kinh doanh một cách hiệu quả, thúc đẩyquá trình phát triển doanh nghiệp Đội ngũ bán hàng có nhiều năm kinh nghiệm và đầynhiệt huyết

+ Với một thị trường rộng lớn thì nhu cầu sử dụng sản phẩm thiết bị điện cao cấp sẽ rấtlớn Trong cuộc sống hiện nay chất lượng cuộc sống ngày càng cao thì nhu cầu được sửdụng những sản phẩm, cũng như dịch vụ tốt cũng càng tăng Từ đó sẽ có một nguồn nhucầu lớn về sản phẩm thiết bị điện cao cấp mà Hải Hòa Phú đang cung cấp, kênh phân phối

sẽ rộng lớn hơn, như vậy doanh số của Công ty cũng tăng theo

2.4.2.Khó Khăn:

+ Khả năng thực hiện các phương tiện thông tin đại chúng chưa được chú trọng đầu tư,không thực hiện các chương trình quãng cáo giới thiệu sản phẩm

+ Nguồn vốn công ty còn ít, dẫn đến tình trạng thiếu vốn trong mùa cao điểm

+ Đội ngũ nhân viên chưa đồng đều, chưa thật sự lớn mạnh Hiện tại với một thị trườngrộng lớn như TP.HCM mà đội ngũ bán hàng của công ty chỉ có rất ít nhân viên, cho nênviệc trãi rộng thị trường ra khắp thành phố, độ bao phủ ra các thị trường lận cận cũng gặpnhiều khó khăn

+ Phải cạnh tranh với nhiều Công ty khác, nhất là hiện nay có rất nhiều công ty đang hoạtđộng trong lĩnh vực này

+ Đôi lúc trong quá trình phân phối cũng gặp một số khó khăn, có những đơn đặt hàng đãkhông được giao đúng thời hạn, Công ty chưa phân phối đầy đủ các sản phẩm của nhà sảnxuất dẫn đến việc khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm đó thì công ty không đáp ứngđược.

2.4.3 Phương Hướng Phát Triển Của Công Ty Trong Thời Gian Tới:

Từ những phương hướng chiến lược mà công ty đã đề ra, để cho việc thực hiện tốt cácđịnh hướng thì công ty phải đề ra mục tiêu chiến lược cụ thể trong đó bao gồm mục tiêungắn hạn và mục tiêu dài hạn:

Mục tiêu dài hạn:

+ Trở thành nhà cung cấp thiết bị điện cao cấp hàng đầu tại TP.HCM

+ Chiếm lĩnh thị phần của hai đối thủ chính là Mạnh Phương và Hoàng Gia Phát

+ Ồn định hệ thống phân phối trên địa bàn TP.HCM, mở rộng hệ thống phân phối sang cáctỉnh lân cận như Bình Dương, Đồng Nai, Vũng Tàu…

+ Xây dựng hệ thông chất lượng theo tiêu chuẩn ISO-9001

+ Phấn đấu trong 5 năm tới Công ty sẽ cho ra mắt sản phẩm mang thương hiệu của Côngty

Mục tiêu ngắn hạn:

+ Thực hiện các chương trình quảng cáo giới thiệu công ty trên phương tiện thông tin đạichúng

+ Trong năm 2010 đạt 90% doanh số

+ Tăng cường các sản phẩm trong các cửa hàng

+ Tìm đến các khach hàng có nhu cầu sử dụng thiết bị điện cao cấp

+ Xây dựng lại đội ngũ nhân viên bán hàng

+ Thực hiện tốt việc chăm sóc khách hàng

2.5 Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Hải Hòa Phú

2.5.1 Phân Tích Thị Trường Ngành Thiết Bị Điện:

2.5.2 Tổng Quan Vể Thị Trường Thiết Bị Điện.

Trước đây, khi đất nước ta đang trong quá trình chuyển từ thời bao cấp sang nền kinh

tế thị trường, nền kinh tế phát triển chậm chính vì vậy mà thị trường xây dựng Việt Namlúc bấy giờ chỉ mới phát triển, các công trình còn đơn giản thì rất ít người quan tâm đếncác sản phẩm điện hiện đại và thiết kế đẹp Lúc đó, sử dụng các thiết bị này là một sự xa

xỉ Nó chỉ được sử dụng trong các công trình lớn của chính phủ như: Phòng họp, hộitrường…Vì vậy, các sản phẩm trên thị trường hầu hết là các thiết bị điện kém chất lượng Tuy nhiên, khi thị trường xây dựng, địa ốc, hệ thống khách sạn, nhà hàng cao cấp, khu

đô thị mới bùng nổ ồ ạt cùng với sự lớn mạnh của một nền kinh tế mới thì các thiết bị điệnđẹp, hiện đại trở thành các sản phẩm quen thuộc trong mọi công trình Sự đầu tư của nướcngoài tạo nên cơn sốt về văn phòng, cao ốc hiện đại Các công trình xây dựng đòi hỏi độ

an toàn về phòng chống cháy nổ, chập điện được đề cao nhằm phù hợp với môi trường làmviệc ngày càng chuyên nghiệp Những điều kiện đó làm cho sức cầu về thiết bị điện tănglên nhanh chóng Tuy nhiên, sức tăng trưởng và doanh số thị trường cũng khác nhau theokhu vực địa lí

2.5.2.1.Thị trường miền Nam:

Là thị trường lớn nhất cả nước, trong đó TP.HCM và khu vực Đông nam bộ là thịtrường chiếm tỉ trọng lớn nhất về doanh số và tăng trưởng ở mức cao Điều này cũng dễhiểu bởi đây là khu vực kinh tế sôi động nhất cà nước, tập trung những đô thị lớn với tốc

độ xây dựng nhanh và quy mô các công trình ngày càng lớn Thoạt nhìn, đây chính làmiếng bánh béo bở cho các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị điện Nhưng thực sự đây

cũng là khu vực cạnh tranh gay gắt nhất

2.5.2.2.Thị Trường Miền Trung:

Hiện nay thị trường Miền Trung chỉ chiếm tỉ trọng nhỏ, tuy nhiên đây sẽ là thị trường

tiềm năng trong tương lai gần với những dự báo hết sức khả quan về kinh tế, dự đoán sứctăng trưởng của thị trường Miền Trung sẽ ở mức 15% Khách hàng lớn sẽ nhiều hơn, tậptrung chủ yếu vào các khu du lịch, resort ven biển, các công trình cao cấp tại các thành phốlớn như: Nha Trang, Đà nẵng

2.5.2.3.Thị Trường Miền Bắc:

Chủ yếu tập trung tại khu vực đông bắc bộ với hai thị trường chủ chốt là Hà Nội và HảiPhòng Bên cạnh đó khu vực không kém phần quan trọng là các đô thị ven Hà Nội Sứctăng trưởng thị trường vẫn cao ở mức thứ hai sau thị trường Miền Nam.

2.5.3 Khách Hàng:

2.5.3.1 Loại Khách Hàng.

Các Cửa Hàng, Tiệm Điện: Khách hàng của công ty là các cửa hàng, tiệm điện, công

ty tiếp cận nhóm khách hàng này bằng cách cử các nhân viên kinh doanh của công ty đếntận cửa hàng để thuyết phục họ mua hàng của công ty Hiện nay số lượng các cửa hàng,tiệm điện do công ty cung cấp hàng khoảng 100 cửa hàng tại địa bàn TP.HCM

Khách Hàng Dự Án: Khách hàng dự án là những công ty xây dựng, nhà thầu đang có

những dự án xây dựng lớn, những khách hàng này sẽ do bộ phận bán hàng dự án phát triển

và quản lí Tính tới thời điểm hiện nay công ty đã cung cấp hàng cho các công trình doTổng công ty xây dựng số 1, Công ty per 8 thi công như: công trình cao ốc xanh ở quận 9,cao ốc phần mềm TP Đà Nẵng, công trình cấp thoát nước TP.Đà Nẵng…

Các Nhà Thi Công Nhỏ: Nhóm khách hàng này thường ít và số lượng mua không lớn

do chủ yếu mua ở các tiệm điện Tuy nhiên, sản phẩm là đa số các nhà thi công nhỏ sửdụng thường không yêu cầu về chất lượng Vì thi công cho khách hàng của mình và đặctrưng của các nhà thầu nhỏ lẻ Việt Nam nên mức độ nhạy cảm về giá của nhóm kháchhàng này là rất cao Họ không đòi hỏi nhiều về chất lượng mà yêu cầu lớn cho khoản chiếtkhấu mua hàng

2.5.3.2 Đặc Điểm Của Khách Hàng:

Các Cửa Hàng Điện: Cửa hàng điện chuyên bán lẻ là một thành phần tất yếu trong hệ

thống phân phối Nó là cầu nối giữa công ty với người tiêu dùng Mạng lưới bán lẻ càngrộng thì chứng tỏ mức cầu trên thị trường càng lớn

+ Yêu cầu cao về dịch vụ như : vận chuyển, khuyến mãi

+ Yều cầu cao về giá cả : chỉ lấy sản phẩm của các nhà phân phối có giá thấp hơn các nhà

phân phối khác, chiết khấu cao hơn

+ Yêu cầu về chất lượng: sản phẩm đạt chất lượng mẫu mã, bao bì thịnh hành.

Khách Hàng Dự Án: Khách hàng dự án rất nhạy bén và phát hiện kịp thời về giá cả

cũng như sản phẩm mới cùng loại, họ có nhiều nguồn cung cấp, có nhiều sự lụa chọn

+ Nhóm khách hàng này thường đòi hỏi cao về sản phẩm, dịch vụ hậu mãi

+ Các sản phẩm mà họ sử dụng phần lớn thuộc nhóm hàng trung cấp

+ Đối với nhóm khách hàng này thì doanh nghiệp thương mại cần phải tạo uy tín tốt ngay

từ đầu vì khi đã được chọn cung cấp hàng thì không chỉ cung cấp một lần mà còn được

cung cấp cho nhiều lần sau đó, ở các công trình mà họ thi công

2.5.3.3 Đối Thủ Cạnh Tranh:

Đối thủ cạnh tranh là một trong những yếu tố tác động đến việc kinh doanh của mỗi

công ty, nghiên cuứ đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp có thế đưa ra chiến lược hợp lý,

thấy được ưu nhược điểm của công ty sẽ đưa ra được phương án riêng cho mình Khi có

cạnh tranh, nó thúc đẩy doanh nghiệp phải nổ lực hơn để tồn tại và phát triển

Bảng 2.5: Phân tích đối thủ cạnh tranh

Có khá nhiềuÍt

Tốt

Đa dạngHợp líRộng khắp

Có khá nhiềuRất nhiều

TốtRất đa dạngHợp líRông khắp

Có khá nhiềuNhiều

Nguồn: Được khảo sát năm 2009 do phòng Marketing cung cấp

Qua bản phân tích đối thủ cạnh tranh có thể nhận thấy các Công ty như Mạnh Phương

và Hoàng Gia Phát đều hơn Hải Hòa Phú về mọi mặt bởi hai Công ty trên họ là những

Công ty hàng đầu trong lĩnh vực phân phối thiết bị điện, còn Hải Hòa Phú là một Công ty

mới thành lập vì thế mà các chỉ tiêu so sánh của Công ty đều thấp hơn Tuy nhiên, có so

sánh như vậy thì Công ty mới biết vị trí của mình đang ở đâu và có mục tiêu phấn đấu để

phát triển

Bảng 2.6: Sự nhận biết thương hiệu Hải Hòa Phú

Hải Hòa Phú là thương hiệu thiết bị