Phát triển phối thức xúc tiến thương mại đối với dịch vụ cho thuê căn hộ của công ty liên doanh Đại Chân Trời trên thị trường Hà Nội

Chương 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI ĐỐI VỚI DỊCH VỤ CHO THUÊ CĂN HỘ CỦA CÔNG TY LIÊN DOANH ĐẠI CHÂN TRỜI 1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI: Tro

Chương 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI ĐỐI VỚI DỊCH VỤ CHO THUÊ

CĂN HỘ CỦA CÔNG TY LIÊN DOANH ĐẠI CHÂN TRỜI

1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI:

Trong xu thế hội nhập quốc tế, ngày càng nhiều doanh nghiệp về du lịch nước ngoài hoạt động tại Việt Nam và lợi thế về tài chính và công nghệ phục

vụ hiện đại đang tạo sức ép rất lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung

và công ty liên doanh Đại Chân Trời nói riêng trong việc cạnh tranh về khách hàng và dịch vụ du lịch vì vậy việc không ngừng tiến hành các chương trình phối thức XTTM nhằm tăng cường quảng bá hình ảnh doanh nghiệp và thu hút cũng như duy trì khách du lịch là rất quan trọng

Sau nhiều năm thực hiện chính sách mở cửa của nền kinh tế, nền kinh tế Việt Nam đã có những thay đổi rõ rệt được thông qua các chỉ tiêu kinh tế và tốc độ tăng trưởng qua các năm luôn cho thấy kinh tế Việt Nam đang từng bước phát triển và dần khẳng định mình là “ con rồng Đông Nam Á” Thị trường trong nước hiện nay không phải là trăm người bán, vạn người mua mà thị trường đã được đảo chiều vạn người bán, trăm người mua đã khiến cho sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt đối với các Doanh nghiệp

Để thu hút khách hàng, các khách hàng cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động Marketing mà đặc biệt là phối thức XTTM và kinh doanh nhằm đẩy mạnh mức độ tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Nếu như trước đây trong phối thức XTTM thị trường các công ty, doanh nghiệp thường quan tâm nhiều hơn tới hoạt động quảng cáo thì hiện nay công cụ XTTM đang được coi trọng bởi hiệu quả mà nó đem lại Công cụ XTTM có tác động tức thời tới hành vi và thái độ của khách hàng và người tiêu dùng từ đó tác động rất lớn tới kết quả kinh doanh của các công ty Nhận thấy tầm quan trọng của phối thức XTTM đối với hoạt động kinh doanh của công ty, công ty liên doanh Đại

mạnh hoạt động kinh doanh của công ty Hiện nay nhu cầu giải trí, học tập, làm việc của con người ngày càng cao do đó nhu cầu ăn ở, ngủ nghỉ và giải trí, du lịch cũng ngày càng tăng Nhận thức được nhu cầu đó của người tiêu dùng nên công ty đã cho ra dịch vụ cho thuê căn hộ và văn phòng cao cấp Thị trường lúc này đã xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh tạo nên tình thế thị trường mang tính cạnh tranh gay gắt Chính vì vậy công ty đã quan tâm nhiều hơn tới hoạt động Marketing trong đó có đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá dịch vụ bằng phối thức XTTM

Sau một thời gian thực tập và tìm hiểu tại đối với dịch vụ cho thuê căn

hộ của công ty liên doanh Đại Chân Trời tôi nhận thấy công ty còn nhiều hạn chế ở một số khâu của hoạt động phối thức xúc tiến thương mại như: Hiệu quả PR, Marketing trực tiếp chưa cao, bán hàng lưu niệm… Thế mạnh chưa được khai thác triệt để và chưa thực sự là trung tâm của thành phố

Thông qua việc tìm hiểu và phân tích ở trên đối với dịch vụ cho thuê căn

hộ của công ty liên doanh Đại Chân Trời công ty đã thấy được vấn đề cần thiết mà công ty cần đặt ra trong thời gian tới Vì vậy tôi xin nghiên cứu đề tài

“ Phát triển phối thức XTTM đối với dịch vụ cho thuê của công ty liên doanh Đại Chân Trời” Để đạt được hiệu quả trong phối thức XTTM thì công ty liên doanh Đại Chân Trời phải xây dựng ý tưởng một chương trình phối thức XTTM, lập kế hoạch chi tiết và đánh giá tác động của chương trình đối với hoạt động kinh doanh của công ty

1.2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI:

Hà Nội là trung tâm của đất nước và đây cũng là địa diểm du lịch thú vị thu hút rất nhiều khách du lịch trong và ngoài nước

Đối với khách du lịch thì việc thuê phòng là một điều tất yếu trong hành trình của họ Trên thị trường hiện nay có rất nhiều nhà cung cấp dịch vụ cho thuê phòng ở vì vậy người tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn và đòi hỏi cao về chất lượng dịch vụ Đây là một thách thức lớn đối với Panhorizon

trong việc nắm bắt nhu cầu khách hàng và nâng cao chất lượng dịch vụ phòng ở.

Sau một thời gian thực tập và tìm hiểu tại công ty dưới sự hướng dẫn tận tình của thầy cô giáo và các anh chị trong công ty liên doanh Đại Chân Trời,

em đã mạnh dạn chọn đề tài: “ Phát triển phối thức xúc tiến thương mại đối với dịch vụ cho thuê căn hộ của công ty liên doanh Đại Chân Trời trên thị trường Hà Nội” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp

Đề tài chủ yếu đề cập đến phối thức XTTM làm rõ sự ảnh hưởng và tầm quan trọng của công cụ XTTM đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Từ đó phát triển phối thức XTTM mang tính chuyên nghiệp

1.3 CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU:

- Mục tiêu chung: Tìm hiểu hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty liên doanh Đại Chân Trời đối với dịch vụ cho thuê căn hộ nói riêng

• Mục tiêu cụ thể:

• + Xây dựng cơ sở lý luận về Xúc tiến thương mại

• + Nghiên cứu thực trạng phối thức XTTM đối với dịch vụ cho thuê căn hộ của công ty liên doanh Đại Chân Trời

• + Tìm ra ưu điểm, nhược điểm những mặt còn hạn chế và nguyên nhân Từ đó đề xuất giải pháp nhằm phát triển phối thức XTTM cho công ty trong thời gian tới

1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU:

Đề tài tập trung nghiên cứu dựa trên góc độ tiếp cận môn học Marketing Thương mại và hậu cần kinh doanh thương mại để phân tích, đánh giá và phát triển phối thức xúc tiến thương mại đối với dịch vụ cho thuê căn hộ của công

ty liên doanh Đại Chân Trời Theo đó, phối thức XTTM được xem như một công cụ hiệu quả trong kinh doanh của công ty, để thuận lợi trong quá trình phân tích đề tài nghiên cứu trên phạm vi sau:

- Phạm vi về thời gian: Các dữ liệu, thông tin được sử dụng từ năm

2008-2010 và được ứng dụng thực hiện chương trình từ năm 2011 - 2012

- Phạm vi không gian: Do có hạn chế về mặt quy mô nên không gian nghiên cứu chỉ áp dụng trên địa bàn Hà Nội

- Phạm vi mặt hàng: Tập trung nghiên cứu đối với dịch vụ cho thuê căn hộ

1.5 KẾT CẤU LUẬN VĂN:

Với đề tài ngiên cứu: “ Phát triển phối thức xúc tiến thương mại đối với dịch vụ cho thuê căn hộ của công ty liên doanh Đại Chân Trời”

Ngoài phần kết luận, lời cảm ơn, mục lục, danh mục viết tắt thì kết cấu của luận văn được chia làm 4 chương sau:

Chương 1: Tổng quan ngiên cứu đề tài phát triển phối thức XTTM đối

với dịch vụ cho thuê căn hộ của công ty liên doanh Đại Chân Trời

Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về XTTM của công ty kinh

doanh

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng phối thức XTTM đối

với dịch vụ cho thuê căn hộ của công ty liên doanh Đại Chân Trời

Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện phối thức XTTM đối với

dịch vụ cho thuê căn hộ của công ty liên doanh Đại Chân Trời

Chương 2:

Một số vấn đề lý luận cơ bản về XTTM của công ty kinh doanh

2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản.

2.1.1 Khái niệm về XTTM.

Có rất nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm xúc tiến trong kinh doanh và trong xã hội Theo các nhà lý luận của các nước tư bản phát triển khi định nghĩa về XTTM chủ yếu tập trung vào hiệu lực thương mại của XTTM Họ quan niệm: “ XTTM là một hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua là một lĩnh vực hoạt động được định hướng vào việc chào hàng với mục đích bán hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất”

- Lý luận của các nước Đông Âu: “XTTM là một hoạt động có chủ định,

có liên quan đến việc mở rộng tư tuy về hàng hoá và dịch vụ nhằm mục đích thực hiện và khuếch chương việc mua bán hàng hoá trên thị trường”

- Theo giáo trình của Marketing thương mại, tác giả GS.TS Nguyễn Bách Khoa – TS Nguyễn Hoàng Long đã tổng hợp khái niệm XTTM “ là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được hướng vào việc chào hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing-mix đã lựa chọn của công ty”

- Theo hiệp hội các đại quảng cáo Mỹ 4S thì cho rằng XTTM “ là khái niệm về sự hoạch định truyền thông Marketing nhằm công nhận giá trị gia tăng nhờ vào một chương trình kết hợp công cụ XT khác nhau với mục đích cung cấp thông tin rõ ràng, nhất quán và đạt hiệu quả cao nhất”

2.1.2 Khái niệm về phối thức XTTM

- Phối thức XTTM là một khái niệm về sự hoạch định truyền thông Marketing nhằm công nhận giá trị gia tăng nhờ vào một chương trình kết hợp công cụ XT khác nhau với mục đích cung cấp thông tin rõ ràng, nhất quán và đạt hiệu quả cao nhất

- Theo như khái niệm trên thì hoạt động phối thức XTTM chính là việc công ty thực hiện phối kết hợp các công cụ XTTM theo các mức độ khác nhau nhằm tạo hiệu quả nhất trong từng chương trình XTTM.

2.2 Một số lý thuyết về XTTM

2.2.1 Bản chất của XTTM.

Hoạt động XTTM là một công cụ quan trọng, là vấn đề cốt lõi của bất

cứ công ty nào để thực hiện chiến lược và chương trình Marketing Thực chất XTTM là cầu nối giữa cung và cầu để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng đồng thời giảm được chi phí và rủi ro kinh doanh Nhờ có XTTM mà người tiêu dùng biết được những thông tin về sản phẩm dịch vụ trên thị trường

Các công cụ XTTM giúp các nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều sản phẩm dịch vụ mà còn tác động vào thay đổi của khoa học kĩ thuật và để gợi mở nhu cầu hiệu năng của quá trình kinh doanh tăng lên rõ rệt

Do vậy, XTTM không phải chỉ là những chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng khả cường kết quả thực hiện của các chính sách đó

2.2.2 Vai trò của XTTM

Ngày nay, để một sản phẩm mới đến được với khách hàng và được khách hàng tin dùng nó ngoài việc đảm bảo về mặt sản phẩm như chất lượng, bao bì, công năng sử dụng, đánh giá sao cho hấp dẫn cũng như tạo điều kiện thuận lợi nhất về địa điểm để khách hàng có thể tiếp xúc với sản phẩm một cách thuận lợi nhất công ty cấn phải tìm cách thông tin cho khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng bằng cách truyền thông, cung cấp cho khách hàng những thông tin về sản phẩm tốt với mức giá tốt nhất cùng với các dịch vụ ưu đãi kèm theo trước và sau bán Đây là lúc vai trò của XTTM được thể hiện để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

- Xúc tiến thương mại là công cụ Marketing-mix đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp Nhờ sử dụng công cụ XTTM mà có thể dịch chuyển đường cầu theo hướng tích cực.

- Là hệ thống truyền tin giữa doanh nghiệp và khách hàng, giữa cung và cầu nhằm quản trị quá trình mua của khách hàng theo thời gian, đồng thời tác động vào nhu cầu cho phù hợp với sự phát triển của khoa học kỹ thuật

- Thông qua XTTM, dựa vào phản ứng của khách hàng trên thị trường có thể kiểm tra được các chính sách Marketing-mix

2.2.3 Mô hình quá trình XTTM tổng quát

Mô hình quá trình XTTM nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong quá trình XTTM hữu hiệu Các doanh nghiệp cần biết mình đang hướng tới nhóm, đối tượng khách hàng mục tiêu nào và muốn có những đáp ứng nào Doanh nghiệp cần khéo léo trong việc mã hoá các thông điệp trong đó cần chú ý xem khách hàng mục tiêu sẽ có khuynh hướng giải mã các thông điệp như thế nào để đạt được tập khách hàng trọng điểm Doanh nghiệp cần triển khai những kênh phản hồi sao cho có thể biết được những phản ứng của khách hàng đối với thông điệp xúc tiến thương mại của mình

Quá trình xúc tiến tổng quát được thể hiện theo mô hình như sau:

- Người gửi: Bên gửi thông điệp cho bên còn lại

- Mã hoá: Tiến trình truyền ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng

- Thông điệp: Tập hợp tất cả những biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi truyền

- Kênh truyền thông: Các kênh truyền thông qua đó thông điệp đi từ người gửi đến người nhận

- Giải mã: Tiến trình bên nhận quy ý nghĩa cho các biểu tượng do bên kia gửi tới

- Đáp ứng: Là những phản ứng mà người nhận có được dấu khi tiếp nhận.

- Phản hồi: Một phần sự đáp ứng của người nhận được ở truyền thông trở lại cho bên nhận

- Sự nhiễu tạp: Tình trạng ồn hay biến lệch ngoài dự định trong quá trình truyền thông thông điệp nhận được bị sai lệch so với ban đầu

Hình 2.2.3 Mô hình quá trình XTTM tổng quát 2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó.

Qua việc tìm hiểu tôi nhận thấy đã có nhiều đề tài luận văn nghiên cứu

về phối thức XTTM như:

- Đề tài “ Hoàn thiện phối thức XTTM tại công ty CPTM Cầu Giấy” Luận văn tốt nghiệp – Sinh viên Nguyễn Thị Hồng Thuỷ K38- C3 Trong đề tài này tác giả đã nghiên cứu khá sâu sắc và chi tiết tất cả các lý thuyết về XTTM theo tiếp cận qua các công cụ của XTTM, đưa ra những ưu nhược điểm của từng công cụ, thực trạng áp dụng ra những giải pháp kiến nghị phù hợp

- Đề tài “Hoàn thiện phối thức XTTM tại công ty Pin Hà Nội” Sinh viên – Phí Thị Thu Trang Lớp 38C2 Đại học Thương Mại Đề tài đã đi sâu vào việc nghiên cứu phối thức XTTM, tập trung vào khái quát về XTTM và mố

NGƯỜI GỬI MÃ HÓA THÔNG ĐIỆP

PHƯƠNG TIỆN TRUYỀN THÔNG

GIẢI MÃ NGƯỜI NHẬN

NHIỄU

THÔNG TIN PHẢN HỒI PHẢN ỨNG ĐÁP LẠI

quan hệ giữa các biến số khác của Marketing và nội dung của phối thức XTTM, làm rõ được nội dung của XTTM những phần các nhân tố ảnh hưởng

và các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của XTTM trong vấn đề nghiên cứu lý thuyết tác giả đã không đưa vào

- Đề tài “Hoàn thiện phối thức XTTM hốn hợp của công ty TNHH Phát triển công nghệ và kỹ thuật Nam Á” Sinh viên – Trần Quang Khánh lớp K38C5 ( ĐHTM) đề tài đã nêu cơ sở lý luận của hoạt động XTTM của công

ty kinh doanh trong đó có phần giới thiệu về XTTM và nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động XTTM, các quyết định XTTM cơ bản và các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của XTTM

- Đề tài “ Phát triển phối thức XTTM đối với sản phẩm bê tông của công

ty CPĐT và bê tông Trịnh Liệt trên thị trường Hà Nội Sinh viên – Lê Thị Hằng K41C3 Đề tài nghiên cứu rất chi tiết lý luận về XTTM và phối thức XTTM đề tài đã đưa ra những ưu nhược điểm của từng công cụ, những đề xuất triển khai các hoạt động tại công ty nghiên cứu và có những kiến nghị để công ty tổ chức hiệu quả các công cụ này

Như vậy, các đề tài này đã hệ thống được cơ sở lý luận về phối thức XTTM và làm rõ được đặc trưng của từng công cụ xúc tiến Tuy nhiên các đề tài mới chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu lý luận cũng như thực trạng sử dụng từng công cụ xúc tiến tại DN mà chưa thể hiện rõ chúng phối hợp với nhau như thế nào? Từ đó mới dừng lại ở việc đề ra những giải pháp hoàn thiện một

số khía cạnh như: kênh truyền thông, xác lập mục tiêu, ngân sách mà chưa đề

ra được giảp pháp phát triển toàn diện

Về phía công ty liên doanh Đại Chân Trời đối với dịch vụ cho thuê căn

hộ, chưa có đề tài nào nghiên cứu phối thức XTTM của công ty Vì vậy, em xin lựa chọn nghiên cứu phối thức XTTM đối với dịch vụ cho thuê căn hộ của công ty liên doanh Đại Chân Trời và đảm bảo không trùng lặp đề tài nào Em

hi vọng đề tài được sự hướng dẫn của thầy giáo Thạc sĩ Nguyễn Văn Luyền

sẽ là công trình bổ ích cho sinh viên chúng em

2.4 Phân định nội dung nghiên cứu đề tài

2.4.1 Nghiên cứu thị trường xác định đối tượng mục tiêu

- Lựa chọn tập khách hàng mục tiêu của phối thức XTTM

+ Đây là công việc rất quan trọng, nó giúp cho việc xác định các trọng tâm, các nỗ lực Maketting Các tập khách hàng mục tiêu càng chính xác và đặc tính của nó càng rõ ràng thì càng nhiều khả năng tiến hành có hiệu quả các công việc XTTM

+ Lựa chọn khách hàng mục tiêu bằng cách phân mảng khách hàng có rất nhiều khách Thông thường người ta tập hợp các đặc điểm dân cư, lựa chọn các yếu tố để xác định như: thị hiếu và sở thích, cách sống, phân mảng theo

Do đó công ty đã xác lập mục tiêu riêng là một mục tiêu quan trọng song hành cùng mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận đó là khuyến khích khách hàng quan tâm và sử dụng dịch vụ của công ty thông qua các chương trình ưu đãi đặc biệt như giảm giá đối với khách hàng ở lâu, tặng quà, miễn phí các dịch vụ như: Dịch vụ ăn sáng, dịch vụ dọn dẹp vệ sinh hàng ngày (vệ sinh phòng, giặt quần áo…) Bên cạnh đó công ty luôn ý thức được việc đầu tư dây chuyền công nghệ đẩy mạnh chất lượng phục vụ phòng, thực hiện tốt dịch vụ khách hàng Đáp ứng mức độ hài lòng của khách hàng về dịch vụ với hy vọng sẽ thu hút ngày càng nhiều khách hàng sẽ hưởng ứng chương trình và khiến họ trở

thành những khách hàng trung thành với công ty Trong lĩnh vực du lịch dịch

vụ thì đối tượng nhân tin ở đây có thể là các cá nhân hay các doanh nghiệp, các tổ chức trung gian, các hãng lữ hành hay chính các nhân viên trong công ty

2.4.2 Xác định mục tiêu phát triển phối thức XTTM

Để hoat động XTTM của công ty đạt hiệu quả cao thì công ty cần phải xác định mục tiêu rõ ràng, mục tiêu của XTTM phải cụ thể khả thi và hợp lý

và phải được thực hiên trong khoảng thời gian xác định Mục tiêu đúng đắn phải được căn cứ vào môi trường bên trong phù hợp với từng hoàn cảnh cũng như điều kiện bên ngoài

- Xét cho đến cùng mục tiêu của phối thức XTTM là thông báo, thuyết phục, củng cố, nhắc nhở tập khách hàng mục tiêu về các dịch vụ này ngoài bằng chứng để tạo ra sự tin tưởng cho khách hàng chính là địa điểm, dịch vụ chăm sóc khách hàng (con người), trang thiết bị tiện nghi và giá cả

Mục tiêu trong doanh nghiệp: Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp khi kinh doanh là lợi nhuận cho nên các chiến lược mà doanh nghiệp đề ra đều định hướng đến việc tạo điều kiện để đạt mức doanh số cao nhất Các hoạt động phối thức XTTM cũng vậy cũng đều hướng tới mục tiêu chung là việc đưa được những thông tin về dịch vụ, doanh nghiệp tới tập khách hàng trọng điểm thông qua các thông điệp của XTTM để họ biết đến và chấp nhận sử dụng dịch vu, dịch vụ của công ty như xây dựng hình ảnh công ty trong tâm trí khách hàng và từ đó đảm bảo được sự bền vững

2.4.3 Xác định ngân sách của phối thức XTTM

Hoạt động phối thức XTTM muốn thực hiện được cần có ngân sách, chi phí để hoạt động thông thường có 4 phương pháp để xác định cho phối thức XTTM

- Phương pháp phần trăm (%) trên mức doanh số Công ty xây dựng

phương pháp này có ưu điểm là dễ tính toán và dễ được chấp nhận tuy nhiên nhược điểm của nó lại là không vững chắc, vì chính nhờ các chương trình XTTM mà doanh nghiệp có thể tăng doanh số chứ không phải doanh số là cái

có trước để làm căn cứ tính ngân sách XTTM

- Phương pháp cân bằng cạnh tranh: Công ty quyết định ngân sách XTTM ngang bằng vớ ngân sách của đối thủ cạnh tranh trên cùng địa bàn và chu kỳ kinh doanh Phương pháp này có ưu điểm là tránh khả năng xảy ra “ chiến tranh” về XTTM giữa các công ty cạnh tranh Tuy nhiên việc xác định được ngân sách XTTM của đối thủ cạnh tranh là rất khó khăn Mặt khác lại

do mục tiêu của các công ty khác nhau là hoàn toàn khác nhau nên căn cứ trên

là không hợp lý

- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ: Doanh nghiệp xây dựng ngân sách XTTM dựa trên những mục tiêu và nhiệm vụ cần giải quyết về phương diện tiếp xúc, đây được xem là phương pháp có căn cứ khoa học Điều quan trọng cần lưu ý là mục tiêu, nhiệm vụ tiếp xúc phải đặt trong nhiệm vụ của chiến lược Marketing

- Phương pháp chi theo khả năng: Xác định ngân sách XTTM theo khả năng tài chính của doanh nghiệp, phương pháp này có nhược điểm là doanh nghiệp không thể chủ động sử dụng các hoạt động XTTM theo mức cần thiết

để tác động tới thị trường

2.4.4 Xác định thông điệp và kênh truyền thông của phát triển phối thức XTTM.

* Xác định thông điệp của XTTM: Nhà quản trị Marketing phải trả lời

các câu hỏi: Nói cái gì? (Nội dung của thông điệp), nói như thế nào cho hợp lý? ( cấu trúc của thông điệp), nói như thế nào cho dễ hình dung ( hình thức thông điệp) Để giải quyết các vấn đề đó nhà quản trị phải thiết lập ra sự nhận biết, gây thích thú, quan tâm, kích thích ham muốn và thúc đẩy khách hàng tiềm năng sử dụng dịch vụ

Song trên thực tế khó có thể tạo ra thông điệp đưa khách hàng tiềm năng

đi chọn từng trạng thái nhận biết đến sử dụng dịch vụ mà chỉ có thể tìm cách tăng sức lôi cuốn của công chúng Một thông điệp hay tăng sự chú ý của công chúng gồm các kênh truyền thông phù hợp

- Nội dung của thông điệp: Được thể hiên theo 3 cách

+ Những gợi dẫn duy lý: Chứng minh dịch vụ đem lại những lợi ích theo đúng nhu cầu - chất lượng, sự tiết kiệm, chất lượng va đa dạng về loại hình dịch vụ

+ Những gợi dẫn cảm tính: Gợi lên những cảm xúc tốt hay xấu, kích đẩy những tình cảm tích cực hay tiêu cực nào đó dẫn đến quyết định sử dụng dịch

vụ cho thuê căn hộ

+ Những gợi dẫn đạo đức: Nhằm vào ý thức của công chúng về các đúng, nghiêm túc, thúc đẩy khách hàng ủng hộ các mục tiêu mang tính chất

xã hội như cải thiện môi trường, như bình đẳng giới

- Cấu trúc thông điệp: Mỗi thông điệp đều có cấu trúc khác nhau, người phát ngôn phải quyết định được 3 vấn đề

(1) Có nên đưa ra kết luận rõ ràng, hay để người nhận tự kết luận lấy thông điệp

(2) Trình bày luận chứng vào theo kiểu đơn tuyến hay song tuyến

(3) Nên đưa ra những luận chứng vào đầu hay cuối thông điệp Tuỳ thuộc vào từng trường hợp cụ thể mà sử dụng cấu trúc phù hợp để tăng hiệu năng của thông điệp

- Hình thức thông điệp: Thông điệp phải được thể hiện dưới hình thức sinh động, hấp dẫn và phải phù hợp với từng môi trương thông đạt cụ thể Trong môi trường quảng cáo báo chí phải quyết định về tiêu đề, lời lẽ minh hoạ khi thông điệp được truyền qua Radio phải xem xét tới từ ngữ, giọng nói, nhịp điệu, khi quảng cáo trên ti vi phải chú ý đến một mặt, cử chỉ, trang

* Lựa chọn kênh truyền thông: Có 2 loại kênh chính là kênh gián tiếp

và kênh trực tiếp:

- Kênh trực tiếp là kênh có sự tiếp xúc, có mối quan hệ trực tiếp giữa người truyền tin với đối tượng nhận tin sao cho người nhận tin vó thể thu nhận ngay được thông tin phản hồi Đây là kênh truyền thông có hiệu quả nhất vì người truyền tin có thể nhận được thông tin phản hồi từ phía khách hàng Các kênh trực tiếp có thể là hội nghị khách hàng, giao tiếp giữa khách hàng và giao dịch viên, điện thoại, bưu tá, thư quảng cáo, truyền tin miệng từ khách hàng quen

- Kênh gián tiếp là kênh truyền thông có sự tiếp xúc cá nhân giữa người truyền tin và người nhận tin, do vậy không có mối quan hệ ngược chiều từ người nhận tin với người truyền tin Đó là kênh thông tin đại chúng như: Báo chí, truyền hình, radio, tạp chí, thư tay, panô, áp phích, bảng hiệu… Ngoài ra thông qua các hoạt động văn hoá, thể thao, họp báo… Công ty cũng thực hiện truyền thông và gây ấn tượng với khách hàng

2.4.5 Xác định phối thức XTTM

Các công ty chi ngân sách cho hoạt động XTTM khác nhau tuỳ vào mục tiêu mà công ty đề ra Điều đó có nghĩa bằng cách phối hợp các công cụ XTTM với nhau để mang lại một chức doanh số ước định Có rất nhiều nhân

tố ảnh hưởng tới việc phối hợp các công cụ XTTM, chính vì vậy công ty cần cân nhắc tới một số yếu tố sau để từ đó đưa ra được quyết định đúng đắn.Các yếu tố quyết định đến phối thức XTTM

a) Đặc trưng cặp mặt hàng thị trường.

Việc lựa chọn phối thức thương mại phụ thuộc vào thị trường và dịch vụ cho thuê căn hộ của mỗi doanh nghiệp Dịch vụ cho thuê căn hộ thì lại có đặc tính riêng chỉ có một hoặc một số công cụ nào đó là thích hợp để gây được sự chú ý của khách hàng mục tiêu, kích thích họ và cuối cùng là quyết định sử dụng và tìm đến thuê căn hộ

Các công ty thuộc nhóm dịch vụ cho thuê căn hộ thường dành phần lớn kinh phí cho việc quảng cáo, xúc tiến bán và Marketing trực tiếp Những mặt hàng có giá trị cao như căn hộ, trung tâm, trung tâm massage, văn phòng, nhà thể chất hay bể bơi… thì công cụ được sử dụng là bán hàng trực tiếp.

b) Các cơ chế giao tiếp kéo- đẩy

- Phối thức thương mại chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của việc doanh nghiệp chọn một cơ chế kéo đẩy tạo ra mức doanh số về dịch vụ

+ Cơ chế đẩy đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng lực lượng nhân viên tiếp thị, nhân viên tiếp tân hay nhân viên thu ngân thương mại năng động đưa các dịch vụ của mình giới thiệu qua các kênh phân phối và đến tay ngưoiừ sử dụng

+ Cơ chế kéo: là việc doanh nghiệp bỏ ra nhiều tiền hơn, đầu tư chau chuốt hơn cho quảng cáo và PR để tạo nên cầu thị trường, kích thích sự ham muốn về sử dụng dịch vụ đối với họ, khi đó khách hàng đặt thuê ở các công ty

và cuối cùng là nhà cung ứng

c) Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua.

Doanh nghiệp cần hiểu rõ giai đoạn nào của khách vì thuê hay của khách hàng thì mình phải dùng công cụ nào cho phù hợp để đạt kết quả cao nhất Như quảng cáo và Marketing trực tiếp thường giữ vai trò quan trọng hơn trong giai đoạn tạo sự “biết” Giai đoạn tin của khách hàng chịu ảnh hưởng lớn của bán hàng trực tiếp, quảng cáo cuối cùng việc kết thúc bán hàng là chức năng của bán hàng trực tiếp

d) Các giai đoạn và chu kì sống của dịch vụ.

Hiệu năng của các công cụ XTTM thay đổi tuỳ theo các giai đoạn khác nhau trong chu kì sống của dich vụ Trong giai đoạn kênh truyền thông quảng cáo và truyền thông rất cần thiết để tạo ra sự biết đến Còn xúc tiến cho thuê tạo sự hữu ích trong việc kích thích khách hàng thuê theo hình thức khuyến

mại, hay hoạt động thương mại của doanh nghiệp nhằm thực hiện khuyến mại cho hàng hoá dịch vụ của thương nhân trên cơ sở hợp đồng.

2.4.6 Kiểm soát và đánh giá hiệu quả của phát triển phối thức XTTM

Quá trình kiểm soát và đánh giá giúp công ty biết được chương trình phối thức XTTM có đạt được các mục tiêu đã đề ra hay không? Hiệu quả đem lại khác nhau của từng công cụ XTTM đem lại Từ đó có biện pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả phối thức XTTM cho công ty Để đánh giá được hiệu quả của hoạt động phối thức XTTM cũng tương đối khó, chưa có phương pháp cụ thể đánh giá đúng hiệu quả mà hoạt động phối thức XTTM mang lại.Việc đánh giá hoạt động phối thức XTTM là cần thiết đối viới hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, đánh giá tình hình thực hiện cũng như phát triển của các chính sách XTTM của các doanh nghiệp trên thị trường nói chung và đánh giá về hoạt động phối thức XTTM đối với dịch vụ cho thuê căn hộ của công ty liên doanh Đại Chân Trời nói riêng

Qua quá trình đánh giá hiệu quả các chính sách XTTM bao gồm các công việc chủ yếu sau:

+ Xác định tiêu chuẩn đo lường đánh giá

+ Kiểm tra thực tế các chương trình phát triển phối thức XTTM của công ty

+ Phân tích các điểm đạt được và những vấn đề còn tồn tại trong hoạt động phối thức của công ty, sau đó so sánh với các tiêu chuẩn và mục tiêu đặt ra của các chương trình XTTM từ đó có thể thấy được hiệu quả hoạt động ở mức độ nào

Có thể đánh giá qua việc tiến hành điều tra nghiên cứu khách hàng tiềm năng đưa vào doanh số hoạt động kinh doanh của công ty trước và sau khi thực hiện các chương trình phối thức XTTM

Chương 3 : Phương pháp nghiên cứu và thực trạng phối thức XTTM

dịch vụ cho thuê căn hộ của công ty liên doanh ĐCT

3.1 Phương pháp nghiên cứu:

Để có được những thông tin phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài chuyên

đề Phát triển chương trình phối thức xúc tiến thương mại đối với sản phẩm dịch vụ cho thuê căn hộ và văn phòng của công ty Liên doanh Đại Chân trời trên thị trường Hà Nội Em đa sử dụng một số phương pháp nghiên cứu cơ bản như phương pháp điều tra, phương pháp nghiên cứu tại bàn Bước đầu đã thu được những thông tin hữu ích cho đề tài nghiên cứu

3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã qua sử lý như sách báo, số liệu kinh doanh, dữ liệu khách hàng

Để có được những thông tin dữ liệu thứ cấp này em đã sử dụng phương pháp nghiên cứu bàn giấy để tổng hợp và phân tích các dữ liệu thứ cấp ở bên trong, ngoài công ty

− Mục đích thu thập dữ liệu thứ cấp Thông qua các dữ liệu thú cấp thu thập giúp cho việc quan sát những gì đang xảy ra đặc biệt là quan sát về sản phẩm và chương trình marketing ở bên trong công ty và cả những chiều hướng của khách hàng, khuynh hướng của thị trường thay đổi từ đó có thể đề

ra một chiến lược marketing hợp lý

− Dữ liệu bên trong công ty

Trong một công ty dữ liệu thứ cấp nói lên nhiều mặt hoạt động khác nhau Nó có thể là những dữ liệu định tính và định lượng phản ánh tình hình kinh doanh và thể hiện dưới các báo cáo như : báo cáo về lời lỗ báo cáo tổng kết tài sản, các chỉ tiêu tiêu thụ, báo cáo của nhân viên chào hàng, các hoá đơn thanh toán

−Dữ liệu bên ngoài công ty

+ So với nguồn dữ liệu bên trong công ty thì dữ liệu bên ngoài công ty phong phú hơn rất nhiều

+ Các ấn phẩm của cơ quan nhà nước như ấn phẩm của Cục Xúc tiến thương mại, Thời báo kinh tế Đây là nguồn dữ liệu rất đồ sộ bao gồm các ấn phẩm công bố của nhà nước, tỉnh thành phố, các ngành, bộ và các tổ chức kinh tế.nguồn dữ liệu này được cung cấp miễn phí hoặc với chi phí rất rẻ.+ Các tạp chí xuất bản định kỳ và các loại sách báo Nguồn tài liệu này cũng rất phong phú và với chi phí rẻ em có thể tìm được ở bất kỳ thư viện họăc mượn của công ty thông qua nhân viên bán hàng

+ Nguồn thông tin thương mại được cập nhật từ báo thương mại, các công trình nghiên cứu của các tổ chức kinh tế có uy tín trên thế giới là nguồn thông tin do các tổ chức chuyên cung cấp thông tin

+ Thông tin từ các trang web do công ty tạo ra như panhorizion.com hoặc hanoitourist.com…Chúng ta có thể tìm thấy rất nhièu thông tin hữu ích

từ các trang web này

3.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là những thông tin lần đầu tiên được thu thập và xử lý

- Mục đích thu thập Thông qua các dư liệu sơ cấp thu thập được giúp cho ta có được những thông tin mang tính chính xác liên quan đến vấn

đề nghiên cứu

- Phương pháp thu thập: Điều tra bằng bảng câu hỏi, phỏng vấn chuyên sâu, quan sát

- Phương pháp quan sát

+ Quan sát hoạt động bên trong Công ty

+ Quan sát các hoạt động trong một phòng ban

+ Quan sát hoạt động liên kết giữa các phòng ban với nhau

+ Quan sát hành vi, thái độ của khách hàng trong các chương trình phối thức xúc tiến thương mại thực hiện trước đó tại một điểm giao dịch

- Đối tượng để thực hiện phương pháp

+) Phỏng vấn nhân viên phòng phát triển kinh doanh

+) Điều tra các khách hàng đã sử dụng các dịch vụ của công ty

- Phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi

+ Trong thời gian thực tập tại Công ty, em có tiến hành điều tra trong Công ty về các hoạt động thực tế xúc tiến thương mại thông qua bảng câu hỏi gồm 7 câu

+ Để có thêm những cơ sở cho việc phân tích các chương trình xúc tiến thương mại và hiệu quả của các chương trình em đã tiến hành điều tra những khách hàng tại các điểm giao dịch của Công ty thông qua bảng câu hỏi khoảng 7 câu và đã thu được những dữ liệu cần thiết cho đề tài nghiên cứu

3.1.3 Phương pháp xử lý dữ liệu

Với tình hình thực tế của Công ty và để có những thông tin cần thiết cho bài luận văn em đã sử dụng phương pháp phân tích và tổng hợp những thông tin và số liệu về hoạt động kinh doanh, tình hình cung ứng dịch vụ cho thuê của Công ty, tình thế thị trường, phân tích về đối thủ cạnh tranh, phân tích các nguồn lực nội tại của Công ty, phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động và chương trình phát triển phối thức XTTM của công ty

3.1.3.1 Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp:

Chia phần trăm tỷ lệ để so sánh các ý kiến và sự quan tâm khác của các nhà quản trị đến những công cụ Xúc tiến Sử dụng phương pháp lập bảng / biểu đồ thông kê ngân sách, tình hình phối thức XTTM Tiến hành so sánh và phân tích các số liệu để đánh giá hiệu quả thu được và những mặt tồn tại đi kem những nguyên nhân Từ đó rút ra phân định chung về hiệu ứng của hoạt động phối thức Xúc tiến của công ty Lấy đó làm căn cứ đề ra giải pháp phát triển hoạt động phối thức XTTM đối với dịch vụ cho thuê căn hộ của công ty trong tương lai

3.1.3.2 Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp:

Sử dụng phương pháp tổng hợp các phiếu điều tra để phân tích vận dụng công cụ SPSS phần mềm để xử lý dữ liệu, từ đó thu được kết quả và đặc điểm nhu cầu của khách hàng và quan điểm của các nhà quản trị cấp cao trong công

ty về XTTM

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển phối thức XTTM đối với dịch vụ cho thuê căn hộ tại công ty liên doanh Đại Chân Trời.

3.2.1 Giới thiệu về công ty:

- Quá trình hình thành và sứ mạng kinh doanh của công ty:

Công ty Liên doanh Đại Chân Trời được thành lập từ 05/04-1995 và

là Công ty liên doanh giữa Công ty Thăng Long GTC và công ty United Land

& Trading PTE.,LTD ( Singapore ) Trong đó Công ty Thăng Long GTC tham gia liên doanh với tỷ lệ vốn góp 30%, Công ty United Land & Trading PTE.,LTD góp 70%

Công ty Liên doanh Đại Chân trời gồm 89 căn hộ và 4 văn phòng và các dịch vụ Khu căn hộ cao cấp Pan Horizion kinh doanh dịch vụ cho thuê nhà ở , văn phòng, trung tâm thương mại đạt chuẩn quốc tế.Pan Horizon, với tổng diện tích 7.000 mét vuông, cấu trúc 8 tầng, 88 căn hộ với nội thất hiện đại, sang trọng và tiện nghi, có nhiều kiểu thiết kế khác nhau, phù hợp với sở thích

đa dạng của khách hàng, luôn đáp ứng được nhu cầu kinh doanh, vui chơi, giải trí của quý khách Ngoài các căn hộ tiện nghi thì công ty còn cung cấp dịch vị cho thuê các văn phòng với vị trí đẹp, sang trọng và đầy đủ tiện nghi, dịch vụ chuyên nghiệp với chi phí hợp lý là mong muốn của tất cả doanh nghiệp do đó giải pháp văn phòng chia sẻ được nhiều khách hàng lựa chọn Văn phòng chia

sẻ có thể hiểu 1 cách đơn giản là nhiều công ty cùng sử dụng chung địa chỉ giao dịch Các công ty này sẽ sử dụng văn phòng theo yêu cầu của doanh nghiệp, sử dụng chung những tiện ích chung như phòng họp, tiếp tân, các

máy móc thiết bị Với giải pháp này chắc chắn sẽ giảm đáng kể chi phí về văn phòng, sử dụng tài nguyên văn phòng hiệu quả hơn Thay vì phải bỏ tiền để thuê một văn phòng riêng biệt các doanh nghiệp có thể có một văn phòng chuyên nghiệp hơn với chi phí rất thấp, số tiền tiết kiệm được doanh nghiệp có thể tiếp tục mở rộng vốn đầu tư của mình và sinh ra những khoản lợi nhuận khác Pan Horizion cung cấp dịch vụ văn phòng bao gồm dịch vụ lễ tân, phòng họp, hệ thống viễn thông, hệ thống quản trị khách hàng đây chính là nền móng vững chắc chắp cánh cho thành công của các doanh nghiệp

- Lĩnh vực hoạt động :

+ Cho thuê, bán căn hộ và văn phòng

+ Cung cấp dịch vụ nhà hàng ăn uống

+ cung cấp dịch vụ vui chơi giải trí

- Địa chỉ liên lạc:

Công ty Liên doanh Đại Chân trời

Địa điểm: Số 157 Đường Xuân Thủy – Quận Cầu Giấy – Hà NộiĐiện thoại: 3.8335888

Fax: 38341728

- Web : http://www.panhorizon.vn/

- Mail : panhorizon@fpt.vn

Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

- Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh của công ty

Để đánh giá kết quả kinh doanh của công ty thì cần xem xét kết quả lợi nhuận sau thuế của DN

Theo báo cáo tài chính đã kiểm toán của công ty thì trong năm 2010 công suất thuê phòng khá cao đạt 89% ,công ty đạt trên 1,9 triệu USD doanh thu thuần, tăng 269.280USD so với năm 2009 lơi nhuận sau thuế của DN khá cao trên 708 nghìn USD và tăng 26% so với năm 2009 và tăng 49,5% so với năm 2008

Giám đốc

Phó giám đốc điều hành

Phòng

nhâ sự

Phòng kinh doanh

Phòng mua bán vật tư

Phòng kế toán

Tổ dịch vụ

BPBuồng

BPNhà hàng

BP

Lễ tân

BP bảo dưỡng, bảo trì

BP bảo vệ

BPNhà hàngBP

Lễ tân

Báo cáo kiểm toán.

Báo cáo kiểm toán.( Đơn vị USD)

Ban lãnh đạo công ty đã xác định rõ phương hướng phát triển trên những năm tới đó là tập trung phát triển mạnh khách du lịch nước ngoài và du lịch nội đia có thu nhập cao vào các tháng cao điểm thông qua đầu tư, nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật, đẩy mạnh các chương trình phối thức XTTM trên phạm vi toàn quốc bằng lợi thế cạnh tranh của chính doanh nghiệp mình đó là cảnh quan đẹp, tiện nghi nội thất phòng chất lượng, hiện đại và giá cả hợp lý

3.2.2 Các nhân tố ảnh hướng tới phối thức xúc tiến thương mại đối với dịch vụ cho thuê căn hộ của công ty liên doanh Đại Chân Trời.

3.2.2.1 Môi trường vĩ mô:

- Môi trường nhân khẩu học

Lực lượng đầu tiên của môi trường nhân khẩu học là đân số bởi vì con người tạo ra thị trường Do vậy, người làm marketing phải quan tâm đến quy

mô và tỷ lệ gia tăng dân số tại các nước trên thế giói các thành phố, thị xã, nông thôn

Tốc độ đô thị hoá cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động và chương trình xúc tiến bán

- Môi trường kinh tế

Sự tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ phụ thuộc vào thu nhập , điều kiện kinh

tế của người dân, người tiêu dùng Các yếu tố về suy thoái kinh tế, lạm phát, vấn đề thất nghiệp đều ảnh hưởng đến các quyết định tiêu dùng sản phẩm hay ảnh hưởng đến sức mua sản phẩm dịch vụ

- Môi trường tự nhiên

Môi trường tư nhiên ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động phối thức XTTM và việc thực hiện chương trình XTTM Điều kiện tự nhiên như thời tiết, khí hậu ẩm ướt mưa nhiều có ảnh hưởng đến hoạt động nghỉ ngơi, vui chơi giải trí của khách hàng

- Môi trường công nghệ

Công nghệ mới sẽ thay thế công nghệ cũ Các trang thiết bị trong các căn

hộ và văn phòng cũng ảnh hưởng rất lớn tới chất lượng dịch vụ phòng và đây cũng là điểm để so sánh với các đối thủ cạnh tranh trong ngành dịch vụ thuê phòng

Tốc độ toàn cầu hoá nền kinh tế đẫn đến việc sử dụng mạng lưới truyền thông cho các phối thức XTTM được sử dụng triệt để Hệ thống quảng cáo qua internet, mail… ngày càng phát triển.

- Môi trường chính trị

Những sự kiện xảy ra trong môi trường chính trị đều ảnh hưởng đến các quyết định marketing Bao gồm luật pháp,các cơ quan nhà nước, các nhóm xã hội ảnh hưởng đến các tổ chức và cá nhân đặc biệt là đối với các công ty nước ngoài muốn hoạt động kinh doanh ở nước ta

- Môi trường nhân lực công ty

Các hoạt động phối thức xúc tiến thương mại và các chương trình phối thức XTTM chịu sự tác động rât lớn bởi các yêu tố nguồn lực bên trong Công

ty Tài chính ảnh hưởng đến quy mô khích lệ, chi phí dành cho chương trình

và việc thực thi hoạt động Nhân lực và cơ cấu tổ chức ảnh hưởng đến trình độ

và hiệu quả của chương trình

3.2.2.2 Môi trường vi mô.

Các yếu tố thuộc môi trường vi mô có ảnh hưởng rõ ràng đến việc xây dựng và phát triển phối thức XTTM đối với dịch vụ cho thuê căn hộ của công

ty liên doanh ĐCT như sau:

- Các yếu tố nội tại trong công ty : Với số vốn dầu tư lớn và doanh thu

hàng năm ổn định tương đối cao đã tạo điều kiện rất tốt cho hoạt động kinh doanh của dịch vụ cho thuê căn hộ của công ty được thông suốt Ngân sách dành cho phối thức XTTM cũng được đảm bảo và phát triển, chính vì vậy phối thức XTTM của công ty có hiệu quả hay không phụ thuộc rất lớn vào việc có hoạch định được một đường lối chiến lược phù hợp Bên cạnh đó việc xây dựng được một đội ngũ nhân viên giàu kinh ngiệm, có trình độ cao là rất quạn trọng nó đảm bảo phải có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban trong công ty để có thể đạt được hiệu quả cao nhất trong phối thức của doanh

- Khách hàng: Đối tượng khách hàng công ty nhắm tới là tất cả các du

khách trong và ngoài nước trong đó trọng tâm hướng tới là việc thu hút khách nước ngoài, ngoài ra khách hàng của công ty còn là các tổ chức trung gian bán Mỗi loại khách hàng có một cách tiếp cận chú ý khác nhau tới các chương trình phối thức XTTM Do đó việc thiết kế và lựa chọn phù hợp nhất với từng đối tượng khách hàng và thu hút được sự chú ý của họ

- Đối thủ cạnh tranh: Trên trục đường chính dẫn từ sân bay quốc tế Nội

Bài vào trung tâm thành phố thì có khách sạn Cầu Giấy là khách sạn tọa lạc tại khu vực trung tâm thương mại và hành chính của quận Cầu Giấy Khách sạn gần bảo tàng Dân tộc học, trung tâm hội nghị Quốc Gia, khu liên hợp Thể thao Quốc gia Mỹ Đình, trường đại học Quốc gia Hà Nội, công viên Thủ lệ, Lăng Chủ Tịch hồ Chí Minh, triễn lãm Giảng Võ, Văn Miếu Quốc Tử Giám và Hồ Hoàn Kiếm và đây cũng là địa thế thuận lợi của khách sạn Ngoài khách sạn Cầu Giấy ra thì còn một khách sạn khách nữa đó là khách sạn Bảo Sơn nằm ở

vị trí trung tâm của thành phố Hà Nội, trong khu vực ngoại giao và tài chính gần các Bộ, cơ quan Chính phủ, và các Đại sứ quán và các tuyến du lịch chính, thú vị các khu vực giải trí và mua sắm.Cách sân bay Nội Bài 30km, ga

Hà Nội 5km.Đây cũng là khách sạn có địa thế khá thuận lợi và đạt tiêu chuẩn

4 sao và có thương hiệu trên thị trường

- Trung tâm marketing: Các trung gian maketing có vai trò rất quan

trọng trong ngành du lịch, là đối tượng quan trọng mà các chương trình XTTM của công ty liên doanh Đại Chân Trời hướng tới Các trung gian phân phối ở đây là đại lý du lịch, hãng lữ hành ngoài nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho công ty bán các tour du lịch cho công ty mà còn là kênh quảng

bá hữu hiệu cho sản phẩm du lịch và thương hiệu của công ty là kênh thông tin quan trọng giữa khách hàng và công ty Công ty còn chịu tác động trực tiếp từ các công ty quảng cáo, các công ty tổ chức sự kiện và hội chợ triển lãm, các

cơ quan thông tin truyền thông (đài truyền hình, báo chí…) Phối thức XTTM không thể hướng tới các trung gian marketing này.

- Công chúng trực tiếp: Bao gồm giới tài chính, phương tiện thông tin

đại chúng, các cơ quan nhà nước và các tổ chức quần chúng khác tác động tới phối thức XTTM đối với dịch vụ cho thuê của công ty theo nhiều chiều hướng khác nhau như ảnh hưởng tới khả năng đảm bảo nguồn vốn và ngân sách dành cho XTTM đưa ra những thông tin bất lợi hay có lỗi cho công ty hoặc việc thực hiện giám sát, phối thức XTTM của công ty theo đúng các quy định của nhà nước

3.3 Kết quả điều tra khảo sát và phỏng vấn đối với dich vụ cho thuê căn hộ của công ty liên doanh Đại Chân Trời.

Luận văn sử dụng phiếu thăm dò khách hàng bằng cách dùng các câu hỏi trắc nghiệm (có trong phần phụ lục của luận văn) nhằm làm rõ vấn đề của luận văn đó là phối thức XTTM tại công ty liên doanh ĐCT và các giải pháp phát triển chương trình phối thức XTTM tại đây

Phiếu thăm dò khách hàng được sử dụng gồm:

- Phần đầu: Thông tin của khách hàng (họ tên, nghề nghiệp, địa chỉ )

- Phần nội dung bao gồm 10 câu hỏi trắc nghiệm

Qua kết quả của 30/35 phiếu hợp lệ thu ,có thể nhận thấy nhu cầu thuê căn hộ của du khách trong nước cũng như nước ngoài là rất lớn đặc biệt là vào các thời gian cao điểm thuê dịch vụ của khách

Tần suất trong năm

Qua bảng trên ta thấy số tỷ lệ khách đi thường xuyên mỗi năm đi 3 lần chiếm con số không đáng kể là 3.3% còn lại số lượng khách hàng không

thường xuyên đi du lịch hay hội họp chiếm 10% Qua con số trên có thể thấy tiềm năng trong nghành du lịch là rất lớn và có triển vọng phát triển con số 66.7% Khách đi thuê thường xuyên là một thị trường lớn mà công ty cần khai thác, phải xây dựng những chính sách chương trình phối thức XTTM hấp dẫn nhằm thu hút họ đến với công ty 18.75% khách hàng được hỏi đã và có mong muốn đi du lịch 2 lần trên năm, điều này cho thấy đời sống của người dân đang ngày một nâng cao, họ có ý thức hơn trong việc nghỉ ngơi sau một giai đoạn làm việc căng thảng, ở đây chủ yếu là những người có thu nhập cao, 10% khách hàng cho thấy họ không thường xuyên đi thuê căn hộ cao cấp và chưa có ý định đi, công ty cần tăng cường thêm các hoạt động phối thức xúc tiến để nhằm thu hút số lượng khách hàng này Bằng cách tăng cường quảng cáo, đảy mạnh hoạt động bán hàng trực tiếp đến các cá nhân, cơ quan, tổ chức

vì đây là cách tốt nhất để tiếp cận và giới thiệu đến khách hàng mục tiêu về sản phẩm dịch vụ của công ty mình

STT Thương hiệu dịch vụ cho thuê căn hộ

(Panhorizon Hotel)được biết đến qua Số phiếu Tỷ lệ %

4 Qua các chương trình PR hội chợ triển

5 Quảng cáo trên truyền hình, báo, tạp chí 7 23.3

Nhận biết về thương hiệu Panhorizon Hotel.

Tổng số các khách hàng đã biết đến thương hiệu dịch vụ cho thuê căn

hộ của công ty liên doanh ĐCT (Panhorizon Hotel) thì họ thường xuyên nghe đến và biết được thương hiệu qua các công ty lữ hành (chiếm 33.3%) các trung gian bán, có thể thấy hoạt động bán hàng qua trung gian công ty tiến hành khá tốt hoạt động trào hàng trực tiếp từ công ty tới các khách hàng trọng điểm đạt hiệu quả tốt chiếm 23.3% mức độ nhận biết của khách hàng quảng

bá thông qua các chương trình PR và các hội chợ triển lãm có hiệu qủa rất cao

và công ty đã khai thác khá tốt, chiếm 22.3% lượng phiếu thu về Các chương trình quảng cáo trên truyền hình được thực hiện khá nóng chỉ chiếm 6.8% du khách biết đến dịch vụ cho thuê căn hộ của công ty theo hình thức này

Tần suất xuất hiện trên truyền hình khá thấp thường là một năm một lần chưa được sự chú ý trong tâm trí khách hàng và chưa khẳng định được thương hiệu Panhorizon Hotel đúng với tầm cỡ trang thiết bị tiện ngi bậc nhất Hà Nội Mức độ nhận biết của khách hàng về công ty qua mạng internet chiếm % khá nhỏ (13.3%) Điều này cho thấy phương thức tiếp cận khách hàng mục tiêu của công ty qua mạng internet còn chưa hiệu quả, công ty mới chủ yếu dừng lại ở việc quảng cáo qua trang web riêng của mình, một số trang web bán hàng tại nước ngoài www.thitruongvietnam.com.vn Điều này dẫn đến khả năng tiếp cận của khách hàng chưa cao, trong khi đó các trang web lớn và phổ biến tại Việt Nam có sức hút lớn như: 24h.com.vn, vietnemnet.vn, … lại chưa được công ty quan tâm

Kết quả đánh giá về phối thức XTTM

STT

Đánh giá về các chương trình quảng cáo

Dv cho thuê căn hộ của công ty ĐCT

trên truyền hình, báo, tạp chí

Độ ưa thích nhất của phối thức XTTM đối với

dịch vụ cho thuê căn hộ của công ty LD Đại

Chân Trời

Số phiếu Tỷ lệ %

3 Quảng cáo trên pa nô, áp phích, tờ rơi 0 0

7 Các chương trình khuyến mại, giảm giá 10 33.3