Hoàn thiện công tác Xây dựng kế hoạch bán hàng tại CTCP Tập đoàn công nghệ ATT

XDKHBH sẽ giúp: Tạo ra thể chủ động cho doanh nghiệp, nhất là trong việc dự đoán tiềm năng, dự kiến các khả năng để khai thác, huy động, phốihợp các nguồn lực; Là công cụ, yếu tố để tổ c

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong thời đại ngày nay, xu hướng toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế đã vàđang ảnh hưởng tới hầu hết các nước trên thế giới, đặc biệt là các nước đang phát triển,trong đó có Việt Nam Trở thành thành viên chính thức của tổ chức Thương mại thếgiới – WTO, nền kinh tế của Việt Nam đang dần hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thếgiới Để có thể phát triển nhanh, mạnh, vững chắc trong điều kiện và hoàn cảnh mớithì Việt Nam cần chủ động nắm bắt những xu thế phát triển mới của thế giới – xu thếtoàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế Để điều hành doanh nghiệp đi đúng conđường đã lựa chọn, các nhà quản trị đều phải thực hiện bốn chức năng quản trị: Xâydựng kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát Trong đó, chức năng xây dựng kế hoạchluôn có vai trò quan trọng hàng đầu, nó chỉ ra con đường mà doanh nghiệp cần phải điqua để thực hiện sứ mạng của mình

Đối với các doanh nghiệp nói chung hiện nay, bán hàng là một hoạt động cơbản, quan trọng hàng đầu Bởi lẽ, bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện được mụcđích kinh doanh của mình là đạt được lợi nhuận Mặt khác, hoạt động bán hàng là điềukiện cần, cơ sở cho các hoạt động khác Chẳng hạn, như trong doanh nghiệp thươngmại, hoạt động mua hàng và dự trữ đều căn cứ vào kết quả của hoạt động bán hàng.Căn cứ vào lượng hàng bán được mà doanh nghiệp sẽ có các quyết định mua hàng và

dự trữ hàng phù hợp Trong doanh nghiệp sản xuất thì sản xuất cái gì? Số lượng baonhiêu? đều phải căn cứ xem hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như thế nào: cóthể bán được cái gì trên thị trường, số lượng là bao nhiêu? Như vậy, thì quản trị bánhàng sẽ là một trong những hoạt động quản trị cơ bản nhất của doanh nghiệp

Trong quản trị bán hàng, XDKHBH hàng là một trong bốn nội dung cơ bảnnhất, quan trọng nhất XDKHBH sẽ giúp: Tạo ra thể chủ động cho doanh nghiệp, nhất

là trong việc dự đoán tiềm năng, dự kiến các khả năng để khai thác, huy động, phốihợp các nguồn lực; Là công cụ, yếu tố để tổ chức và quản trị kinh doanh của doanhnghiệp hiệu quả; Là cơ sở để kiểm soát các hoạt động, chương trình bán hàng, cũngnhư kiểm soát đánh giá các nhân viên dễ dàng hơn…

Từ đó có thể thấy rằng, các doanh nghiệp hiện nay không những cần phải quantâm, chú trọng vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng mà còn phải không ngừnghoàn thiện, nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng để đảm bảo chohoạt động bán hàng nói riêng, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung đạt

được hiệu quả cao, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường,tạo điều kiện để phát triển lâu dài và bền vững.

Thực tế tại Việt Nam hiện nay, nhiều doanh nghiệp đã có sự quan tâm đến côngtác xây dựng kế hoạch bán hàng Song do nhiều lý do khác nhau, có thể là do cácdoanh nghiệp chưa có sự quan tâm đúng mức, chưa có phương pháp xây dựng kếhoạch bán hàng hiệu quả, trình độ nhân lực có hạn chế…, mà tại một số doanh nghiệp,nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vẫn chưathực sự mang lại hiệu quả cao như mong muốn, vẫn còn gặp nhiều khó khăn, vướngmắc Đây là một vấn đề đáng lo ngại cho các doanh nghiệp này trong tình hình hiệnnay bởi sức ép cạnh tranh ngày càng lớn, môi trường kinh doanh ngày càng trở nênphức tạp hơn Nếu không xây dựng được kế hoạch bán hàng hợp lý, doanh nghiệp cóthể sẽ rất dễ bị lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh, rơi vào khủng hoảng trong các hoạtđộng cũng như là công tác kiểm soát bị hạn chế

CTCP Tập đoàn công nghệ ATT là công ty chuyên cung cấp dịch vụ tư vấn,cung cấp, lắp đặt thiết bị và dịch vụ bảo trì, sửa chữa thang máy, thang cuốn Qua thờigian thực tập tại công ty em nhận thấy công ty đã có sự quan tâm đến công tácXDKHBH của công ty, tuy nhiên do sự biến động kiên tục của thị trường và nhữnghạn chế nhất định từ phía công ty dẫn đến công tác XDKHBH vẫn có những vấn đềtồn tại và những vướng mắc cần phải được giải quyết để nâng cao hiệu quả của hoạtđộng bán hàng Chẳng hạn như công tác nghiên cứu thị trường chưa được tiến hành kỹlưỡng và chưa được đầu tư, các hoạt động và chương trình bán hàng chưa mạng lạihiệu quả cao, chưa có tính sáng tạo, năng lực nhân viên chưa cao CTCP Tập đoàncông nghệ ATT kinh doanh mặt hàng là thang máy rất kén khách hàng, vì vậy việcnâng cao hiệu quả của công tác quản trị bán hàng là vô cùng cần thiết, đặc biệt là côngtác XDKHBH

Chính vì thế, em muốn nghiên cứu về công tác XDKHBH tại CTCP Tập đoàncông nghệ ATT và đề xuất một số giải pháp nhằm giải quyết những vấn đề còn tồn tạigóp phần hoàn thiện hơn nữa công tác xây dựng bán hàng của công ty, nhằm nâng caohiệu quả của hoạt động bán hàng, đạt được các mục tiêu mà công ty đã đặt ra một cáchtối ưu, đảm bảo khả năng cạnh tranh của công ty, giảm bớt chi phí Em hy vọng đề tài

“Hoàn thiện công tác XDKHBH tại CTCP Tập đoàn công nghệ ATT” sẽ được đánh giá

cao và có thể vận dụng vào công ty

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu của đề tài

Về đề tài XDKHBH, em có nghiên cứu và tìm hiểu một số sách có liên quannhư:

- Giáo trình quản trị doanh nghiệp của GS.TS Phạm vũ luận, NXB Thống kê,2004

- Giáo Trình quản trị tác nghiệp DNTM của BỘ MÔN QTDN

- Cuốn Kỹ năng và quản trị bán hàng của Lê Đăng Lăng

Ngoài ra, theo tìm hiểu của em về tình hình nghiên cứu hướng đề tài về xâydựng kế hoạch trước đó có khá nhiều đề tài luận văn Sau đây là một số tài liệu luậnvăn em đã tham khảo:

- Đề tài: “ Hoàn thiện công tác XDKHBH tại CTCP ATQ” của sinh viên NguyễnThị Mơ - Lớp K42A3 - Khoa QTDN đã trình bày các quan điểm về XDKHBH trongDNTM, nội dung của XDKHBH khá rõ ràng và hữu ích Qua các cách tiếp cận đó cóthể có được cái nhìn đầy đủ về công tác XDKHBH Do đó, em đã nghiên cứu và thamkhảo để đưa vào trong đề tài khóa luận của mình

- Đề tài: “Hoàn thiện công tác XDKHBH tại CTCP cơ khí may Gia Lâm” củasinh viên Nguyễn Thị Thúy Lụa - Lớp K42A2 - Khoa QTDN Vấn đề em tham khảođược ở đề tài này là cách xây dựng câu hỏi trắc nghiệm và câu hỏi phỏng vấn; cácphương pháp thu thập, xử lý dữ liệu sơ cấp và thứ cấp Qua đó, em rút ra được nhiềukinh nghiệm khi xây dựng bảng câu hỏi điều tra, các cách tổng hợp và phân tích dữliệu để có thể đánh giá một cách chính xác nhất về thực trạng hoạt động kinh doanhcủa công ty em đang nghiên cứu

- Đề tài: “Hoàn thiện công tác XDKHBH tại công ty TNHH Thiết bị giáo dục vàcông nghệ hóa học” của sinh viên Trần Lệ Xuân- Lớp K41A2- Khoa QTDN Quanghiên cứu đề tài, em đã tham khảo về các nhân tố ảnh hưởng trong công tácXDKHBH trong DNTM, những hoạt động XDKHBH cơ bản trong một doanh nghiệpthương mại Từ đó, em dễ dàng tiếp cận hơn với công tác XDKHBH của CTCP Tậpđoàn công nghệ ATT để có thể đưa ra các giải pháp giúp hoàn thiện hơn nữa hoạt độngnày đem lại hiệu quả kinh doanh cao hơn

Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác XDKHBH tại công ty, nângcao hiệu quả của công tác lập KHBH

Vể đối tượng nghiên cứu: các sản phẩm của công ty bao gồm: thang máy, thangcuốn, khóa từ, các dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng.

5 Phương pháp nghiên cứu

a, Phương pháp thu thập dữ liệu

* Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

- Phương pháp điều tra trắc nghiệm

Sử dụng các bảng câu hỏi điều tra trắc nhiệm, nhằm thu thập những thông tin vềcông tác XDKHBH của công ty một cách khách quan, bao gồm các câu hỏi xoayquanh các vấn đề về công tác XDKHBH tại công ty từ năm 2009 tới năm 2011 và tình

hình XDKHBH của công ty hiện nay ( Mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm ở phụ lục số

câu hỏi tập trung chủ yếu vào quản trị bán hàng và công tác XDKHBH ( Mẫu phiếu

điều tra trắc nghiệm ở phụ lục số 2)

* Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Thu thập dữ liệu khác nhau để có thể có thể thu được kết quả một cách chínhxác hơn Các dữ liệu thứ cấp có thể thu thập được từ hai nguồn:

- Thông tin từ các phương tiện truyền thông, mà chủ yếu là mạng internet Một

số Website em sử dụng để tìm kiếm thông tin về CTCP Tập đoàn công nghệ ATT như:http//:attgroup.vn ( Website của công ty); vietweb.gophatdat.com; topweb.vn;quangcaosanpham.com; …

- Thông qua quan sát trực tiếp và tìm hiểu các tài liệu cần thiết về công ty phục

vụ cho công tác nghiên cứu bao gồm:

+ Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2009 tới năm 2011.

+ Báo cáo tình hình thực hiện KHBH từ năm 2009 tới năm 2011

+ Bảng danh mục các khoản chi phí chi cho bán hàng từ 2009 tới năm 2011 + Cơ cấu nhân sự công ty từ năm 2009 tới năm 2011

b, Phương pháp xử lý dữ liệu

* Phương pháp tổng hợp và thống kê số liệu: Là phương pháp sử dụng những thông

tin thu thập được từ các phiều điều tra và bảng hỏi, phỏng vấn, kết hợp với số liệu thứcấp tại phòng kế toán và kinh doanh của công ty Để tổng hợp và thông kê lại một cách

có hệ thống Nhằm cung cấp đầy đủ thông tin nhanh nhất và chính xác nhất cho yêucầu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty

* Phương pháp phân tích, so sánh đối chiếu: Đây là phương pháp từ những dữ liệu

thông kê và tổng hợp được tiến hành phân tích, so sánh và đối chiếu các dữ liệu đó Từ

đó nêu nhận định về hoạt động của công ty và công tác XDKHBH tại công ty

* Phương pháp sơ đồ, bảng biểu: Qua quá trình đánh giá, nhận xét tiến hành lập các

bảng biểu, sơ đồ về công tác xây dựng bán hàng của công ty

Sau khi tiến hành xử lý dữ liệu đưa ra những đánh giá và phân tích một cách toàn diện

về thực trạng công tác XDKHBH tại CTCP Tập đoàn công nghệ ATT qua các năm

2009 tới 2011 cũng như tình hình thực hiện công tác này của công ty hiện nay

6 Kết cấu đề tài

Kết cấu khóa luận gồm: 3 chương

+ Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác XDKHBH của doanhnghiệp

+ Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về công tác XDKHBH của CTCPTập đoàn công nghệ ATT

+ Chương 3: Đề xuất và kiến nghị với công tác XDKHBH của CTCP Tập đoàncông nghệ ATT

Chương I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan đến công tác XDKHBH của doanh nghiệp

1.1.1 Quản trị bán hàng

- Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm quá trình XDKHBH, tổ chức triển khai

KHBH và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu, yêu cầu của doanh nghiệp.(1)

- Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua lâp kếhoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm đạt được mục

1tiêu đề ra.(2)

1.1.2 Kế hoạch bán hàng

- KHBH là sản phẩm của quá trình lập KHBH KHBH gồm các mục tiêu bánhàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được cácmục tiêu của doanh nghiệp.(1)

- KHBH là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và các kết quả bánhàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định Thường là kế hoạch một nămchia cho các quý, tháng.(2)

1.1.3 Dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng: là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ

hội và những thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Kết quả của dựbáo bán hàng cho phép doanh nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp đang ở đâu, tươngquan so với nhu cầu thị trường, với đối thủ cạnh tranh…(2)

1.1.4 Mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng: Là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào

đó Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanhcủa doanh nghiệp trong từng giai đoạn Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xácđịnh trước mắt và lâu dài, mục tiêu định tính và định lượng (2)

1 Nguồn: (1) : Tập bài giảng Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại – ĐH Thương mại - 2009.

(2) Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại – tác giả PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Vũ Thừa Lộc – NXB Lao động xã hội – 2005.

1.1.5 Các chương trình và hoạt động bán hàng

Các chương trình và hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng được hiểu là

các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Các chương trình bán hàng

là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mụctiêu bán hàng cụ thể Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lượcbán hàng, chính sách bán của doanh nghiệp.(2)

1.1.6 Ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện

và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động của nguồn lực củadoanh nghiệp trong thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bánhàng đề ra

Ngân sách BH thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng đượcxác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.(2)

1.2 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu

1.2.1 Dự báo bán hàng

1.2.1.1 Mục đích của dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng được thực hiện nhằm: Xác định được năng lực thị trường để

dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thịtrường của tất các các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định; Xác định đượcdoanh số của ngành hàng, chỉ tiêu cho biết khối lượng hàng bán thực sự của một ngànhnhất định ở một thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định; Xác định được nănglực bán hàng của doanh nghiệp đó là khả năng đáp ứng được nhu cầu của thị trường;Xác định dự báo bán hàng của công ty đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặctheo đơn vị sản phẩm(dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng

ở một thời gian nhất định, trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnhtranh

1.2.1.2 Các căn cứ của dự báo bán hàng:

Thông thường, căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:

- Số dân cư và cơ cấu dân cư: Cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm,thói quen, tập quán mua sắm Căn cứ vào đây nhà dự báo có thể dự báo được doanh

số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường

- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán: Dự báo khả năng thanh toán, lượnghàng có thể tiêu thụ được và cho phép đưa ra những chương trình bán hàng phù hợp…

- Số lượng điểm bán: Cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường cũng như

dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp

- Số lượng khách hàng: cho phép dự tính được doanh số, hoạch định phương thức

1.2.1.3 Phương pháp dự báo bán hàng

Một số phương pháp dự báo bán hàng phổ biến gồm:

- Phương pháp chuyên gia: Dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hànghoặc cán bộ quản lý bán hàng về một số chỉ tiêu nhất định , nhà quản trị tổng hợp,phân tích, xác định chỉ tiêu KHBH

- Phương pháp điều tra khảo sát: Tiến hành điều tra, nghiên cứu thực tế nhằm cóđược các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm

và khả năng thanh toán, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…

- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến kết khả năng thay đổi kết quảbán hàng: dự báo bán hàng được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữabán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: Sự phát triển kinh tế xã hội, giá

cả hàng hóa, sự phát triển công nghệ, khoa học kỹ thuật, mức độ cạnh tranh trên thịtrường, chính sách vi mô…

- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Dựa vào kết quả bán hàng các thời giantrước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng.1.2.1.4 Quy trình dự báo bán hàng

Nhìn chung, về phương diện tổ chức có hai quá trình mà một giám đốc có thểgặp phải ở dự báo bán hàng: Từ trên xuống và từ dưới lên

- Phương pháp từ trên xuống: Trong phương pháp này dự báo bán hàng được thựchiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc chiến lược Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩnnhư lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dầntheo các cá nhân, bộ phận, đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khuvực bán hàng cụ thể

- Phương pháp từ dưới lên: Bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sảnphẩm từ những người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường, các dự báotheo sản phẩm này sau đó được tổng hợp theo tất cả (sản phẩm) mặt hàng và đơn vị để

lập một dự báo bán của công ty Dự báo này có thể sau đấy được xác định bởi bộ phậnphân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.

1.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

1.2.2.1 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng trong doanh nghiệp:

Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:

- Quy trình từ trên xuống: Các nhà quản trị cấp cao thiết lập các mục tiêu bánhàng, sau đó chia các mục tiêu lớn thành các mục tiêu nhỏ hơn và phân bổ xuống cáccấp cơ sở, các bộ phận, nhân viên, đưa ra yêu cầu hoàn thành mục tiêu với một giớihạn nguồn lực và thời gian cụ thể

- Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO (Mangament by Object): Mỗi bộ phậnbán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai cácmục tiêu đó Sau đó nhà quản trị tập hợp các mục tiêu này thành mục tiêu bán hàng ởcấp cao hơn

Thực tế trong doanh nghiệp hiện nay thường thích sử dụng quy trình thứ haihơn bởi nó gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng Tuy nhiên, doanhnghiệp cũng có thể kết hợp khéo léo hai quy trình nhằm phát huy tối đa hiệu quả củanó

1.2.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

Các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp có thể bao gồm: Lãi gộp, chi phí bánhàng, Lợi nhuận bán hàng; Vòng quay của vốn hàng hóa; Mức độ hài lòng của kháchhàng; Phát triển thị trường; tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, mức độphủ sóng thị trường… Các mục tiêu này có thể được xây dựng theo các tiêu thức như:thời gian, thị trường, khách hàng, điểm và tuyến bán hàng, nhân viên bán hàng hoặctheo kênh phân phối, sản phẩm ngành hàng

Việc xây dựng các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp luôn phải đáp ứng tiêuchuẩn SMART, gồm các yếu tố sau:

- Tính cụ thể: Mục tiêu bán hàng phải cụ thể, không được quá chung chung, phứctạp, khó hiểu

- Đo lường được: Một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số dù nó làmục tiêu định tính hay định lượng

- Có thể đạt được: Mục tiêu đặt ra phải đủ tầm, không quá cao mà cũng khôngquá thấp, đủ để cho lực lượng bán hàng có được tinh thần và ý chí vượt qua thử thách

- Tính hiện thực: Mục tiêu đặt ra phải phù hợp khả năng của doanh nghiệp, trình

độ của lực lượng bán hàng

- Giới hạn thời gian: Mục tiêu đặt ra phải gắn với từng mốc thời gian cụ thể cũngnhư là cần có giới hạn về thời gian để hoàn thành mục tiêu.

Doanh nghiệp nên đánh giá mức độ quan trọng của từng mục tiêu trong kỳ vàlựa chọn những mục tiêu có mức độ quan trọng cao nhất

1.2.3 Xây dựng các chương trình hoạt động bán hàng

- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn, ký kết hợp đồngvới các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán

- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực bán hàng: lên phương án

về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và hoạtđộng tạo động lực cho lực lượng bán hàng

- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án khobãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị thuê kho bãi…, cáctrang thiết bị để bảo quản hàng hóa

- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa

- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán

- Các hoạt động về kế toán, tài chính, thanh toán tiền hàng…

- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán: quảng cáo trên các phương tiệntruyền thông( báo, đài, internet…), giấy báo gửi bài khách hàng, gửi thư trực tiếp chokhách hàng, tổ chức các sự kiện, hội thảo, triển lãm…

- Đối với DNTM, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thàng các chươngtrình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số Các chương trình bán hàng thường tập trungvào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng

Các chương trình bán hàng thường được áp dụng trong doanh nghiệp: Chươngtrình giảm giá, chiết khấu; Chương trình khuyến mại, tặng quà, tư vấn miễn phí, sửdụng thử sản phẩm; Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán; Chương trình bán hàngtheo thời vụ, các sựm, kiện (ngày lễ, tết )

1.2.3.2 Phương pháp xây dựng các hoạt động, chương trình bán hàng

Sau khi xác định được các hoạt động, chương trình cần phải làm để thực hiệnmục tiêu đã đặt ra, cần phải xây dựng hoạt động chương trình đó Phương pháp để xâydựng hoạt động, chương trình:

* Bước 1: Xác định mục tiêu yêu cầu của hoạt động, chương trình bán hàng: nguyênnhân thực hiện, ý nghĩa, hậu quả…

* Bước 2: Xác định nội dung của hoạt động, chương trình cần thực hiện: Nội dungcông việc đó là gì? Các bước để thực hiện hoạt động, chương trình cần thực hiện Hãychắc chắn rằng bước sau là “khách hàng” của bước trước

* Bước 3: Xác định 3W: Where( địa điểm), When( thời gian), Who(người thực hiện)

* Bước 4: Xác định phương pháp thực hiện hoạt động, chương trình bán hàng

* Bước 5: Xác định phương pháp kiểm soát Cách thức kiểm soát sẽ liên quan đến:Hoạt động, chương trình bán hàng đó có đặc tính gì? Làm thế nào để đo lường đặctính đó? Đo lường bằng dụng cụ, máy móc như thế nào? Có bao nhiêu điểm kiểm soát

và điểm kiểm soát trọng yếu?

* Bước 6: Xác định phương pháp kiểm tra, Tần suất kiểm tra như thế nào? Việc kiểmtra đó thực hiện một lần hay thường xuyên (nếu vậy thì bao lâu một lần?) Ai tiến hànhkiểm tra? Những điểm kiểm tra nào là trọng yếu?

* Bước 7: Xác định nguồn lực (5M) bao gồm các yếu tố:

- Con người( Man): Ai sẽ thực hiện? Ai hỗ trợ? Ai kiểm tra? Nếu cần nguồnphòng ngừa thì có đủ nguồn lực con người để hỗ trợ không?

- Nguyên vật liệu( Material), bao gồm các yếu tố: Xác định tiêu chuẩn nguyên vậtliệu; Tiêu chuẩn nhà cung ứng; Xác định phương pháp giao hàng; Thời hạn giao hàng

- Tài chính( Money): Chi phí là bao nhiêu? Chi cho những việc gì? Cần dự phòngmột khoản là bao nhiêu?

- Máy móc( Machine), công nghệ cần thiết để thực hiện hoạt động, chương trìnhbán hàng này là gì?

- Phương pháp(Method) làm việc

1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

1.2.4.1 Mục đích xây dựng ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiệncác mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và chương trình của doanh nghiệp thôngqua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất là một bản kế hoạch tài chính cáchoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chươngtrình, chiến dịch bán hàng

Doanh nghiệp xây dựng ngân sách bán hàng nhằm: tạo đường hướng chỉ đạocho hoạt động của các cá nhân và bộ phận bán hàng; phối hợp đồng bộ các cấp, các bộphận trong doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng; tăng cường công táckiểm soát hoạt động bán hàng thông qua chỉ tiêu tài chính; làm cơ sở cho các nhà quảntrị đánh giá chính xác các hoạt động từ đó có các quyết định phù hợp.

1.2.4.2 Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng

Sau đây là một số phương pháp xây dựng ngân sách phổ biến:

- Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kỳ trước: Căn cứ vào định mức chiphí và kết quả các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trùcác khoản chi, thu

- Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựatrên cơ sở tính toán các khoản chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữvững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Chẳng hạn nếu doanh nghiệp muốn tăngthị phần thì ngân sách giành cho quảng cáo của công ty thường phải cao hơn các đốithủ cạnh tranh

- Phương pháp khả chi: Dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi đáp ứngyêu cầu của hoạt động bán hàng, doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu sau đó nghiên cứucác hoạt động phải làm Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí, tính toán theo phươngpháp này doanh nghiệp phải thiết lập các khoản dự phòng vì các khoản dự trù chithường khó sát hoàn toàn thực chi

- Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu chi, lợi nhuận sau

đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạchđược giao

- Phương pháp gia tăng từng bước: Ngân sách bán hàng có thể được phê duyệttheo nguyên lý tăng từng bước vì lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càngtăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm tỷ lệ lợi nhuận của mình

1.2.4.3 Xác định ngân sách bán hàng

Doanh nghiệp cần phải xác định hai loại ngân sách là ngân sách chi phí bánhàng và ngân sách kết quả bán hàng Sau đó, tổng hợp lại thành một bản ngân sáchtổng thể có các phương án doanh số thực hiện khác nhau, để có thể dự tính xem, nếunhư với doanh số đạt được ở mức này thì ngân sách của doanh nghiệp sẽ như thế nào?

 Xác định ngân sách chi phí bán hàng:

- Nếu theo cách phân loại theo kiểu chi phí trực tiếp và gián tiếp, thì cần phải xácđịnh được ba nhóm chi phí chính: Thứ nhất, chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán

hàng: chi phí bán hàng, lương và hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí huấn luyệnđào tạo nhân viên bán hàng…Thứ hai,chi phí cho các hoạt động xúc tiến bán hàng: chiphí quảng cáo, tiếp thị, các chương trình khuyến mại…Thứ ba, chi phí cho các hoạtđộng hành chính: hoạt động quản lý, thuê văn phòng, khấu hao tài sản…

- Nếu theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, thì khi xây dựngngân sách bán hàng phải xác định các khoản định phí như: chi phí khấu hao tài sản cốđịnh, thuê văn phòng, quỹ lương cơ bản, lãi vay…và các khoản chi phí biến đổi nhưchi phí quảng cáo, hoa hồng, vận chuyển, bốc xếp, bảo quản hàng hóa, đào tạo huấnluyện lực lượng bán hàng…

 Xác định ngân sách kết quả bán hàng: Xác một số chỉ tiêu cơ bản: doanh số bánhàng, doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợinhuận sau thuế, tốc độ luân chuyển vốn lưu động…

Bảng 1.1: Ngân sách bán hàng tổng thể DNTM bán lẻ

Chỉ tiêu Doanh số

đạt 100%

Doanh sốđạt 120%

Doanh sốđạt 80%

A Doanh số bán hàng

B Giá vốn hàng bán

C Lãi gộp(A-B)

D1 Chi phí bán hàng

D1.1 Lương cho lực lượng bán hàng

D1.2 Chiết khấu bán trên kênh và rủi ro

D2 Các chi phí phân phối

D2.1 Lương cho đội giao hàng

D2.2 Chi phí vận chuyển hàng cho khách

D3 Các chi phí hành chính

D3.1 Lương cho đội ngũ không bán hàng

D3.2 Chi phí văn phòng

D3.3 Chi phí đào tạo và hành chính

% Chi phí hoạt động trên doanh số

Lãi trước thuế

Lợi nhuận trước thuế /doanh số

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác XDKHBH trong DNTM

1.3.1 Các nhân tố bên trong

- Nhận thức của ban lãnh đạo doanh nghiệp về tầm quan trọng và ý nghĩa củacông tác XDKHBH Nó là nhân tố quyết định xem công tác XDKHBH có được quantâm, chú trọng không? Quan tâm, chú trọng đến mức độ nào? Phương pháp XDKHBH

mà nhà quản trị sử dụng? các nguồn lực được huy động và sự ưu tiên thực hiện? Yêucầu của về bản kế hoạch mà nhà quản trị đặt ra? Nếu như nhận thức sai hoặc nhậnthức không hết ý nghĩa, tầm quan trọng của công tác XDKHBH, thì rất có thể công tácnày không được thực hiện, hoặc thực hiện nhưng chưa được sự quan tâm, đầu tư đúngmức, hoặc là sai lầm phương pháp xây dựng, sẽ không phát huy được tối đa vai trò, ýnghĩa của việc XDKHBH đối với doanh nghiệp

- Mục tiêu, chiến lược phát triển của doanh nghiệp: Chiến lược phát triển củacông ty có ý nghĩa quan trọng trong việc đề ra các mục tiêu trong từng giai đoạn, từ đóxây dựng được KHBH phù hợp, đảm bảo thực hiện thắng lợi các mục tiêu đặt ra

- Sản phẩm, mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp: KHBH cho dù được xâydựng theo tiêu thức nào thì cũng cần căn cứ vào những sản phẩm, mặt hàng kinhdoanh của công ty cung cấp để tính toán khả năng tiêu thụ của chúng

- Tiềm lực tài chính và ngân sách bán hàng: Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sứcmạnh của doanh nghiệp Căn cứ vào khối lượng vốn mà doanh nghiệp xây dựng đượcKHBH phù hợp với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả để thực hiện tốt KHBHđó

- Nhân sự: Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý

và công nghệ quản lý tác động trực tiếp tới việc XDKHBH doanh nghiệp Trình độ,năng lực của các nhà lãnh đạo cũng như các nhân viên ảnh hưởng lớn đến tốc độ xâydựng, chất lượng và tính sáng tạo của KHBH

- Cơ sở vật chất: Cơ sở vật chất của doanh nghiệp mà đầy đủ, tốt thì sẽ tạo chocác nhân viên bán hàng điều kiện được làm việc tốt Cơ sở vật chất tốt cũng tạo chocác nhân viên được làm việc một cách thoải mái sẽ giúp họ tập trung vào công việc,tạo cảm hứng sáng tạo…góp phần nâng cao chất lượng các hoạt động nói chung, côngtác XDKHBH nói riêng

1.3.2 Các nhân tố bên ngoài

- Chính trị, luật pháp: Là những nhân tố tuy không có ảnh hưởng trực tiếp, nhưng

cần chú ý đến yếu tố này bởi nó liên quan không nhỏ đến tính khả thi của kế hoạch.Khi thực hiện các hành động, chương trình bán hàng cần phải tuân thủ theo luật pháp

và phải linh hoạt theo sự thay đổi của chính trị, pháp luật

- Yếu tố kinh tế: Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng, sự

tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sựgia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng… ảnh hưởng rất lớn

và rất rõ rệt trong công tác XDKHBH Chẳng hạn như chính sách tiền tệ và tín dụngcũng sẽ khiến cho việc XDKHBH phải linh hoạt hơn

- Kỹ thuật và công nghệ: Ảnh hưởng đến công tác XDKHBH, bởi nó có ảnh

hưởng tới tính chính xác và nhanh nhạy của dự báo, nếu doanh nghiệp sử dụng nhữngphương tiện kỹ thuật, công nghệ tốt, hiện đại thì dự báo chính xác, dự báo sớm gópphần không nhỏ cho việc XDKHBH tốt, có tính cạnh tranh cao Với các doanh nghiệpkinh doanh các mặt hàng kỹ thuật, công nghệ, KHBH có thể sẽ phải thay đổi để bắt kịp

sự thay đổi của kỹ thuật công nghệ nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường

- Nhà cung cấp: Khi XDKHBH, nhà quản trị và các nhân viên phải xem xétnhững nhà cung cấp hiện tại của mình như thế nào Nếu các nhà cung cấp của doanhnghiệp tốt thì KHBH của doanh nghiệp sẽ ổn định, còn nếu nhà cung cấp không tốt thìviệc XDKHBH cần phải có sự linh hoạt để phòng tránh những rủi ro có thể xảy ra như

do không giao hàng, giao hàng chậm, hàng bán kém chất lượng…

- Khách hàng: Có ảnh hưởng rất lớn đến công tác XDKHBH, hầu hết các mụctiêu, hoạt động, chương trình của doanh nghiệp đều hướng vào các khách hàng, mụcđích là phục vụ khách hàng

- Đối thủ cạnh tranh: Để sản phẩm của mình đến được gần với khách hàng, cácdoanh nghiệp phải luôn cố gắng xây dựng được KHBH khác biệt, ưu việt so với đốithủ cạnh tranh, do đó đối thủ cạnh tranh có thể là một tác động tích cực để khuyếnkhích doanh nghiệp nỗ lực và sáng tạo hơn trong công tác XDKHBH của minh

- Các trung gian thương mại bao gồm các nhà phân phối, môi giới… : họ cũng cósức ảnh hưởng lớn trong các công tác xây dựng mục tiêu, chương trình, hành động vàngân sách bán hàng của doanh nghiệp khả năng của các trung gian thương mại sẽ ảnhhưởng tới việc xây dựng mục tiêu, chương trình, hành động và ngân sách bán hàng củadoanh nghiệp Đây cũng là một nhân tố cần đánh giá trong công tác dự báo bán hàngnhằm đánh giá năng lực thị trường của doanh nghiệp

Chương II PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CTCP TẬP ĐOÀN

CÔNG NGHỆ ATT2.1 Khái quát về CTCP Tập đoàn công nghệ ATT

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của CTCP Tập đoàn công nghệ ATT

CTCP Tập đoàn công nghệ ATT được phòng Đăng ký kinh doanh – Sở Kếhoạch đầu tư Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh ngày 12/03/2006, sốđăng ký 0103016315

- Tên đầy đủ: CTCP Tập đoàn công nghệ ATT

- Tên tiếng anh: ATT Group Technology Join Stock Company.

- Tên viết tắt: ATT GROUP

- Mã số thuế: 0102197387

- Loại hình doanh nghiệp: CTCP

- Văn phòng: Số 24 Lô 5, Đền Lừ 2, Phường Hoàng Văn Thụ, Quận Hoàng

Mai, Hà Nội

- Website: http://attgroup.vn/

- Mặt hàng sản xuất kinh doanh: Công ty chuyên cung cấp dịch vụ tư vấn, cung

cấp, lắp đặt thiết bị và dịch vụ bảo trì, sửa chữa thang máy, thang cuốn, khóa từ

Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế và nhu cầu cuộc sống xã hộikhông ngừng được nâng cao Việc sử dụng thang máy, thang cuốn tại các toà nhà caotầng, trung tâm thương mại, hành chính, biệt thự và nhà riêng trở thành nhu cầu thiếtyếu, ngày càng phổ biến và phát triển nhanh chóng Nắm bắt xu hướng đó, CTCP TậpĐoàn Công Nghệ ATT đã ra đời năm 2006 và trở thành một thành viên cung cấp củathị trường thang máy ở Việt Nam với ban đầu chỉ có 10 thành viên

Với sản phẩm ban đầu là thang máy, công ty dần dần phát triển các dịch tư vấn,thiết kế, bảo trì… về sản phẩm thang máy, thang cuốn cho các công trình trên khắp cả

nước Để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, công ty đã mở rộngkinh doanh sang cung cấp khóa từ - một sản phẩm thông dụng trong hệ thống an ninhcủa các khách sạn, khu văn phòng…

Công ty đã không ngừng lớn mạnh và khẳng định được uy tín của mình trên thịtrường, các công trình sử dụng sản phẩm của công ty như: Khách sạn 25 tầng Gurecotại Quảng Ninh, Toà nhà 19 tầng của Công ty CP Pháp - Việt tại Bãi Cháy - QuảngNinh, Toà nhà 14 tầng của Công ty Newtaco tại Hà Nội Đội ngũ nhân sự bao gồmđông đảo các chuyên gia, các kỹ sư, kỹ thuật viên giàu năng lự, chuyên môn và kinhnghiệm Doanh thu của Công ty không ngừng tăng trưởng qua mỗi năm, đã đạt mứctrên 10 tỷ VNĐ năm 2010 và lợi nhuận tăng trưởng dương

2.1.2 Ngành nghề kinh doanh của CTCP Tập đoàn công nghệ ATT

ATT Group kinh doanh trong lĩnh vực thương mại, cung cấp các sản phẩmcông nghệ tiên tiến đáp ứng hiểu cầu phát triển ngày càng cao của xã hội

* Sản phẩm:

Công ty chuyên cung cấp, lắp đặt, bảo trì sửa chữa các loại thang máy, thangcuốn nhập khẩu đồng bộ từ các Hãng thang máy uy tín trên thế giới như Misubishi,Nippon AT , OTIS, ThyssenKrupp , hoặc thang máy lắp ráp tại Việt Nam; Cung cấpcác phụ kiện, thiết bị chính hãng liên quan đến thang máy, thang cuốn

Ngoài ra công ty còn cung cấp dịch vụ Tư vấn, thiết kế hệ thống thang máy,thang cuốn, khoá từ cho các công trình cao tầng, văn phòng và công trình dân sinh nhập khẩu đồng bộ từ các Hãng thang máy uy tín trên thế giới như Misubishi, Nippon

AT , OTIS, ThyssenKrupp , hoặc thang máy lắp ráp tại Việt Nam; cung cấp các phụkiện, thiết bị chính hãng liên quan đến thang máy, thang cuốn

ATT cung dịch vụ Tư vấn - Thiết kế và cung cấp, lắp đặt hệ thống khoá từ chocác văn phòng, khách sạn và công trình dân sinh , cung cấp dịch vụ sau bán hàng

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của CTCP Tập đoàn công nghệ ATT

Cơ cấu tổ chức của công ty tương đối đơn giản, gọn nhẹ, dễ dàng quản lý, giảmđược một số thủ tục rườm rà, tiết kiệm chi phí và nhân lực cho doanh nghiệp

Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phẩn Tập đoàn công nghệ ATT:

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức CTCP tập đoàn công nghệ ATT

- Nguồn: Phòng nhân sự -

* Ban giám đốc

Giám đốc công ty: Trần Dũng là người điều hành mọi hoạt động của công ty và

là người chịu trách nhiệm cao nhất về kết quả hoạt động kinh doanh Giám đốc chỉ đạocác phòng ban thông qua các phó giám đốc

Phó giám đốc: phó giám đốc tài chính – Mai Xuân Trường và phó giám đốckinh doanh – Trần Vũ Hải Bình là người thực thi các nhiệm vụ mà giám đốc giao, làngười truyền đạt mệnh lệnh của giám đốc tới các bộ phận khác giúp họ hoàn thànhnhiệm vụ được giao một cách tốt nhất Đồng thời cũng là người cung cấp thông tinphản hồi từ các bộ phận trong công ty đến giám đốc phục vụ cho việc ra quyết địnhcủa giám đốc một cách nhanh và sáng suốt nhất

* Các phòng ban:

Phòng kế toán - tài vụ: số lượng 8 người do bà Phạm Thanh Hà chịu tráchnhiệm quản lý các kế toán viên, mọi nghiệp vụ phát sịnh liên quan đến tài sản, nguồnvốn kinh doanh cũng như hoạt động của công ty để cung cấp cho giám đốc kế hoạchkinh doanh cũng như hoạt động của công ty để cung cấp cho giám đốc những thông tin

về thu nợ, tồn kho, thuế, chi phí, tiền lương

Phòng hành chính gồm 7 người do ông Nguyễn Văn Bộ đảm nhiệm là nơi tiếpnhận, đặt kế hoạch của giám đốc đối với cấp trên và các đơn vị bên ngoài, làm cáccông tác hành chính, lưu trữ các dữ liệu quan trọng

Phòng kinh doanh rượu gồm 37 người do ông Nguyễn Đức Khiên là trưởngphòng chịu trách nhiệm triển khai và phát triển việc kinh doanh, mở rộng mạng lướitiêu thụ.

Phòng Marketing gồm 15 người do ông Trần Vũ Hải Bình làm trưởng phòngkiêm phó giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm triển khai các hoạt động marketing,các chương trình xúc tiến bán hàng, giới thiệu sản phẩm

Phòng nhân sự gồm 8 người do bà Đỗ Thúy Hằng làm trưởng phòng phụ tráchquản lý nhân sự trong công ty, quản lý tiền lương, thưởng và triển khai các chính sách

-Nguồn: Phòng kế toán tài vụ-

Các chỉ tiêu về doanh thu: Nhìn chung doanh thu qua các năm tăng tương đối

ổn định, năm 2010/2009 tăng hơn 1 tỉ 150 triệu đồng, tương ứng tăng 12,74% Đếnnăm 2011 doanh thu tăng 1188 triệu đồng tương ứng tăng 11.73%

Giá vốn hàng bán mỗi năm tăng trên 700 triệu đồng, năm 2010 tăng 14,39% sovới năm 2009, và năm 2011 tăng so với năm 2010 là 11.73%

Các chỉ tiêu về chi phí: bao gồm chí phí giá vốn bán hàng, chi phí quản lý, nhìnchung có biến động không lớn

Chi phí quản lý doanh nghiệp tăng đều qua các năm với mức tăng trên 10%Chi phí bán hàng có biến động lớn hơn, năm 2010 tăng so với năm 2009 là7.3% còn năm 2011 tăng so với 2010 là 12.02% ứng với lượng tăng 157960076 đồng

Chỉ tiêu lãi vay biến động khá nhiều nhưng so với quy mô vốn của doanhnghiệp là không đáng kể

Lý giải cho điều này, là do sự thay đổi sức mua của đồng tiền và ảnh hưởng củanền kinh tế tới giá cả làm giá trị hàng hóa tăng lên

Các chỉ tiêu về lợi nhuận: có sự biến động trong 3 năm, mặc dù có sự tăng lên

về doanh thu song lợi nhuận lại bị tụt giảm Năm 2010 lợi nhuận giảm nghiêm trọngtrên 60 triệu đồng, tương ứng giảm 46.9% so với năm 2009 Năm 2011, lợi nhuận lạitiếp tục giảm xuống trên 17.6 triệu, tương ứng giảm 25,9% so với năm 2010

Tóm lại, hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm qua diễn ra khá tốt, tốc

độ tăng doanh thu giữ vững từ 10 – 20% Trước biến động lớn của thi trường, sự xâmnhập của các công ty nước ngoài, công ty vẫn duy trì hoạt động kinh doanh tốt, không

bị thua lỗ Tuy nhiên công ty cần tập trung hơn nữa vào công tác tổ chức, quản lý, đàotạo để giảm thiểu các chi phí không cần thiết, nâng cao hiệu quả hoạt động kinhdoanh, đặc biệt để gia tăng hơn nữa lợi nhuận thuần, công ty cần phải kiểm soát tốthơn nữa chi phí bán hàng

2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác XDKHBH của CTCP Tập đoàn công nghệ ATT

2.2.1 Kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp

a, Kết quả điều tra phiếu trắc nghiệm

+ Có 57.5% ý kiến cho rằng hoạt động quản trị bán hàng đang thực hiện khá tốt,32% cho rằng nó đã được thực hiện rất tốt và 10,5% cho rằng nó chỉ đạt mức trungbình

+ 50% cho rằng công tác XDKHBH của công ty rất quan trọng, 33,3% cho rằng

nó quan trọng và 5% cho rằng nó bình thường, có hay không cũng không ảnh hưởngnhiều lắm đến hiệu quả của hoạt động bán hàng

+ Có 100% những người được điều tra trong công ty tham gia vào công tácXDKHBH.

+ 63 % ý kiến cho rằng công tác XDKHBH rất hiệu quả, còn lại thì cho rằng nóchưa thực sự hiệu quả, cần phải quan tâm hơn nữa

+ Phương pháp dự báo bán hàng mà công ty sử dụng là phương pháp chuyên gia.+ 100% ý kiến cho rằng căn cứ dự báo bán hàng của công ty là năng lực tàichính, mục tiêu phát triển của công ty và nhu cầu của thị trường Ngoài ra có 66,7%cho rằng các căn cứ này còn bao gồm năng lực bán hàng của nhân viên, 56,7% chorằng công ty còn sử dụng doanh số của ngành hàng và đối thủ cạnh tranh

+ 56% ý kiến cho rằng công tác dự báo bàn hàng của công ty đã phản ánh đúngnhu cầu thực tế, 37% cho rằng chỉ phản ánh được một phần nào đó, số còn lại chưa hàilòng

+ Mục tiêu bán hàng của công ty được xác định theo nhân viên bán hàng

+ 75% ý kiến cho rằng chi phí cho bán hàng là nhiều nhất, 23% cho rằng đó làchi phí xúc tiến bán hàng

+ 26,7% cho rằng hoạt động kiểm soát đối với công tác XDKHBH là rất quantrọng, 56,7% cho rằng nó quan trọng và 16,6% cho rằng có cũng được mà không cũngkhông ảnh hưởng gì

+ Công ty sử dụng phương pháp khả chi để xác định ngân sách bán hàng

Tóm lại, ý kiến của những người được phỏng vấn về những vấn đề còn tồn tạitrong công tác XDKHBH của công ty hiện nay, đó là: việc thiết lập ngân sách bánhàng gặp phải khó khăn, việc phân bổ ngân sách chưa hợp lý, xảy ra tình trạng thiếuhụt ngân sách mà khoản dự phòng không đủ để bù đắp, hoạt động liên quan đến cácdịch vụ sau bán của công ty chưa đạt được hiệu quả cao,…

b, Kết quả điều tra thông qua phương pháp phỏng vấn:

Tổng hợp kết quả thông qua phỏng vấn như sau:

Đầu tiên: Trong các căn cứ được sử dụng để dự báo thì căn cứ vào cầu thịtrường: lượng khách hàng và khả năng thanh toán của khách hàng là hai căn cứ quantrọng nhất

Thứ hai: Công ty hiện nay chưa có đội ngũ nhân viên chuyên thực hiện công tác

dự báo bán hàng bởi công ty hiện tại các nhân viên bán hàng vẫn thực hiện khá tốt vaitrò của mình trong công tác dự báo Các nhân viên tham gia công tác dự báo bán hàngluôn được đào tạo về các kỹ năng, được truyền đạt các kinh nghiệm, được đào tạo vềviệc sử dụng các căn cứ dự báo, quy trình dự báo trước khi tham gia Tuyển thêm nhân

viên cho phòng kinh doanh, đồng thời nâng cao nghiệp vụ cho các nhà quản trị, nhânviên bán hàng, những người trực tiếp tham gia vào công tác XDKHBH.

Thứ ba: Các mục tiêu bán hàng của công ty đôi lúc phải thay đổi để đảm bảokhả năng thực hiện của doanh nghiệp, phát huy sự nỗ lực của các nhân viên, phù hợpvới tình hình chung

Thứ tư: Hoạt động sau bán và tăng cường dịch vụ sau bán hiện nay đang đượccông ty chú trọng xây dựng và phát triển bởi những sản phẩm mà công ty cung cấp lànhững sản phẩm có tính kỹ thuật, công nghệ và giá trị cao,thông qua những hoạt độngnày, công ty muốn gia tăng lợi ích, tạo lòng tin đối với khách hàng khi mua sản phẩm

từ công ty Công ty cũng muốn thực hiện chúng thật tốt nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranhcho mình, góp phần nâng cao thương hiệu, thu hút khách hàng đến với công ty

Thứ năm: Nhìn chung, hoạt động bán hàng của công ty được thực hiện khá tốt,với công tác bán hàng trực tiếp, qua điện thoại, qua website của công ty và các trangweb rao vặt khác Đặc biệt khâu chăm sóc khách hàng được công ty khá chú trọng,phát triển thành thế mạnh của công ty Tuy vậy, các chương trình bán hàng chưa manglại nhiều hiệu quả, chúng tôi đang nghiên cứu để xây dựng các chương trình hiệu quảhơn trong thời gian tới

Thứ sáu: Vấn đề phân bổ ngân sách và chi phí cho việc thực hiện KHBH cònđôi chỗ chưa hợp lý, chưa cân đối Cụ thể như chi phí cho hoạt động vận chuyển, chiphí cho nghiên cứu thị trường thì quá cao trong khi đó thì chi cho các hoạt động, dịch

vụ sau bán, đào tạo nhân viên thì còn thấp Hiệu quả của việc xây dựng ngân sách bánhàng chưa thực sự được như mong đợi, bởi trong quá trình thực hiện, có khá nhiềubiến động xảy ra, chẳng hạn như lạm phát, khủng hoảng kinh tế xảy ra, sự phát triển vềcông nghệ… làm cho các chi phí tăng lên, mà khó dự đoán được một cách chính xác

Thứ bảy: Trong quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch, công ty đã có sựkiểm soát dựa trên việc so sánh giữa kết quả đạt được và mục tiêu đặt ra Nếu kết quảchưa đạt được mục tiêu thì tiến hành rà soát để tìm nguyên nhân và biện pháp khắcphục

2.2.2 Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp

a, Quy trình XDKHBH của CTCP tập đoàn công nghệ ATT

 Dự báo bán hàng

- Mục đích của công tác dự báo bán hàng của công ty

Công ty thực hiện công tác dự báo bán hàng nhằm dự báo được cầu thị trường

về những mặt hàng mà công ty cung cấp, năng lực bán hàng của công ty để làm cơ sở