Hoàn thiện chính sách giá của khách sạn Lake Side thuộc công ty liên doanh TNHH Kim Ngọc

Xuất phát từ các vấn đề trên em đã thấy rõ được vị trí vai trò và tầm quan trọng trongviệc xây dựng và hoàn thiện chính sách giá đối với hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp khách sạn du

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Trong thời kỳ hội nhập ngày nay, nhất là khi Việt Nam gia nhập vào tổ chức thươngmại thế giới (WTO), nền kinh tế Việt Nam bước vào một sân chơi mới đánh dấu mộtbước quan trọng trong sự phát triển kinh tế xã hội nước ta, mở ra rất nhiều cơ hội songcũng không ít thách thức cho các ngành kinh tế nói chung và ngành du lịch nói riêng Cùng với sự phát triển của hoạt động du lịch kéo theo sự phát triển của ngànhkinh doanh khách sạn, đã đóng góp rất lớn vào nền kinh tế chung của cả nước Hệ thốngkhách sạn đang phát triển với tốc độ nhanh chóng, nhiều khách sạn được xây dựng mới và

đi vào hoạt động khiến cạnh tranh trên thị trường diễn ra ngày càng gay gắt

Hiện nay, Hà Nội có khoảng 420 khách sạn với 12000 phòng đạt tiêu chuẩn vànhiều cơ sở lưu trú khác Khách sạn Lake Side là một trong số khách sạn thuộc công tyTNHH Kim Ngọc, năm 1995 khách sạn Lake Side chính thức đi vào hoạt động

Ở nước ta hiện nay khi mà thu nhập của người dân chưa quá cao thì giá và chính sáchgiá vẫn còn rất quan trọng đặc biệt trong nhu cầu đi du lịch Nhu cầu và mong muốn đi dulịch của người dân có thực hiện được hay không hay nói cách khác nó có trở thành cầnhay không điều này phụ thuộc vào khả năng thanh toán, do đó vấn đề mà người ta cầnxem xét đó là giá cả

Việc định giá sản phẩm du lịch là vấn đề cực kỳ quan trọng , có ảnh hưởng trực tiếpđến khả năng tiêu thụ sản phẩm, ảnh hưởng đến lợi nhuận và do đó ảnh hưởng đến sự tồntại và phát triển của doanh nghiệp Vì vậy trong quá trình kinh doanh không thể định giámột cách chủ quan tùy tiện và càng không thể xuất phát từ lòng mong muốn được, mà vấn

đề đặt ra là phải làm thế nào để xây dựng và hoàn thiện chính sách giá một cách hợp lýnhằm mục tiêu thỏa mãn nhu cầu khách hàng và thu được lợi nhuận tối ưu cho doanhnghiệp

Xuất phát từ các vấn đề trên em đã thấy rõ được vị trí vai trò và tầm quan trọng trongviệc xây dựng và hoàn thiện chính sách giá đối với hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp khách sạn du lịch

Vì vậy qua thời gian thực tập tại khách sạn Lake Side , với sự góp ý hướng dẫn củacác thầy cô giáo , cùng với mong muốn nâng cao nhận thức của mình, nên em chọn đề tài

“ Hoàn thiện chính sách giá của khách sạn Lake Side thuộc công ty liên doanh TNHH Kim Ngọc” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp.

2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài

Mục tiêu và nhiệm vụ tổng quát của đề tài là đưa ra những giải pháp và những kiếnnghị nhằm hoàn thiện chính sách giá tại khách sạn Lake Side Để thực hiện được mục tiêutổng quát này thì đề tài cần thực hiện những nhiệm vụ cụ thể sau:

- Đề tài tập trung nghiên cứu và hệ thống hóa các cơ sở lý luận về chính sách giá tạicác doanh nghiệp nói chung và trong khách sạn nói riêng

- Đề tài cần phân tích, đánh giá, tìm hiểu ưu điểm, nhược điểm của chính sách giá củakhách sạn Lake Side và nêu ra nguyên nhân của thực trạng về chính sách giá tại khách sạnLake Side

- Đề tài đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện chính sách giá tại khách sạn Lake Side

3 Phạm vi nghiên cứu của đề tài

- Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng ,tình hình thực tế các hoạtđộng định giá, chính sách giá tại khách sạn Lake Side

- Về thời gian : Đề tài được nghiên cứu trong thời gian em thực tập tại khách sạn LakeSide

- Về nội dung : Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động định giá, chính sách giá tạikhách sạn Lake Side.các hoạt động liên quan đến việc định giá tại khách sạn Lake Side

4 Tình hình nghiên cứu đề tài

Từ trước đến nay đã có nhiều đề tài nghiên cứu về chính sách giá của các doanhnghiệp du lịch, các khách sạn Cụ thể ở khách sạn Lake Side cũng có những đề tài nghiêncứu về vấn đề này không chỉ của những sinh viên làm luận văn ,chuyên đề mà còn có cácthạc sỹ nghiên cứu sâu hơn về chính sách giá tại các doanh nghiệp du lịch về cơ sở lý luận

và thực tiễn Tuy nhiên vẫn còn những vấn đề tồn tại trong chính sách giá của khách sạnLake Side và em cho rằng vấn đề này vẫn còn cần thiết nghiên cứu trong bối cảnh hiệnnay và trong tương lai cũng sẽ còn nhiều điều cần nghiên cứu

Các đề tài đã có trước đây chủ yếu lựa chọn cơ sở lý luận từ sự cạnh tranh giá và điềuchỉnh giá trong khách sạn Rồi các đề tài đó dã đưa được ra những kết quả khả quan vàchủ yếu là về sự tăng sự cạnh tranh giá Em lựa chọn đề tài này sẽ khác với các nghiêncứu trước đây,ở thời buổi hiện tại,chính sách giá tại khách sạn Lake Side sẽ có những hạnchế và em sẽ đưa ra một số những giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá tại khách sạnLake Side trong bối cảnh hiện nay mà những đề tài nghiên cứu trước đây có thể khôngkhả thi

5 Kết cấu khóa luận

Khóa luận gồm 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận về chính sách giá trong kinh doanh khách sạn

Chương 2: Thực trạng về chính sách giá của khách sạn Lake Side

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá sản phẩm dịch vụ tạikhách sạn Lake Side

CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG

KINH DOANH KHÁCH SẠN

1.1 Một số khái niệm cơ bản

1.1.1 Khái quát chung về hoạt động kinh doanh khách sạn

1.1.1.1 Khái niệm về khách sạn về kinh doanh khách sạn

a Khái niệm về khách sạn

Ngành kinh doanh khách sạn là một ngành kinh tế mới phát triển nhưng hoạt độngkinh doanh khách sạn đã ra đời từ rất sớm, hình thức sơ khai ban đầu là kinh doanh chỗngủ cho khách vãng lai hoặc các thương gia Do nhu cầu của khách ngày càng phát triểnnên kinh doanh chỗ ngủ đã trở thành kinh doanh khách sạn

Theo quy chế cơ sở lưu trú quan niệm về khách sạn như sau: “Khách sạn là cơ sở lưu trú du lịch, có quy mô từ mười buồng ngủ trở lên, đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng về cơ

sở vật chất, trang thiết bị và dịch vụ cần thiết phục vụ khách du lịch lưu trú và sử dụng dịch vụ”.4

b Khái niệm về kinh doanh khách sạn

Bất kỳ một cá nhân hay tổ chức nào khi bỏ vốn ra xây dựng khách sạn và kinh doanhđều nhằm mục đích lợi nhuận do đó kinh doanh khách sạn được hiểu như sau : Kinhdoanh khách sạn là một hoạt động kinh tế dịch vụ cao cấp mang tính tổng hợp nhất Nóphục vụ việc lưu trú và các dịch vụ gắn liền với việc lưu trú của khách như: ăn uống, vuichơi giải trí… và các dịch vụ khác Ngoài ra khách sạn còn phục vụ nhu cầu ăn uống củakhách vãng lai và khách địa phương nhằm mục đích lợi nhuận

1.1.1.2 Đặc điểm về hoạt động kinh doanh khách sạn du lịch

a Đặc điểm về sản phẩm

Ngành kinh doanh khách sạn nói riêng và ngành kinh doanh du lịch nói chung là mộtngành kinh tế đặc biệt Do vậy nó vừa mang tính hữu hình vừa mang tính vô hình nhưngchủ yếu vẫn là tính vô hình

Các dịch vụ trong khách sạn đều có 4 đặc điểm cơ bản sau

-Không hiện hữu: Sản phẩm du lịch cơ bản là không cụ thể nên nó khá độc đáo,khách

du lịch không thể kiểm tra chất lượng trước khi mua và ngay cả khi mua rồi cũng khôngthể hoàn trả nếu không hài lòng

4 Thông tư 88/2008/TT-BVHTTDL về thi hành một số điều của Luật du lịch năm 2005

-Không tách rời: Trong dịch vụ thì sản xuất và tiêu dùng dịch vụ diễn ra đồng thờikhông có thời gian giãn cách giữa sản xuất và tiêu dùng dịch vụ để kiểm tra chất lượngsản phẩm vì thế trong dịch vụ nên thực hiện khẩu hiệu: “làm đúng, làm tốt ngay từ đầu”.-Không xác định : Do sản phẩm dịch vụ là vô hình nên việc xác định chất lượng củadịch vụ là rất khó Thông thường dịch vụ dễ bị cá nhân hóa do đó phụ thuộc vào tâm lý sởthích, kinh nghiệm của khách hàng Người cung cấp dịch vụ cần có sự đồng cảm vớikhách để tạo ra chất lượng dịch vụ tốt.

-Không thể lưu kho: Vì tính đồng thời của sản xuất và tiêu dùng dịch vụ nên sản phẩmdịch vụ không cất giữ được và rất dễ bị hư hỏng Các nhà cung ứng dịch vụ không thểbán tất cả các sản phẩm của mình sản xuất ở hiện tại và lại càng không có cơ hội bán ởtương lai

b Đặc điểm về mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng

Trong ngành kinh doanh khách sạn du lịch thì quá trình sản xuất và tiêu dùng sảnphẩm dịch vụ gắn liền nhau cả về thời gian và không gian Khách sạn sản xuất ra sảnphẩm dịch vụ nhưng không thể mang chúng đến tận tay khách hàng như các ngành kinhdoanh khác mà ngược lại khách hàng phải trực tiếp đến khách sạn để tiêu dùng Ngoài rakhi mua sản phẩm dịch vụ của khách sạn thì khách hàng không có quyền sở hữu chúng

Do đó để tạo dựng uy tín với khách hàng là điều rất quan trọng đối với các doanh nghiệpkhách sạn du lịch

c Đặc điểm về việc sử dụng các yếu tố cơ bản trong kinh doanh khách sạn

Tài nguyên du lịch : Có vai trò quan trọng, nó quyết định đến quy mô thể loại và thứhạng của khách sạn

Vốn : Lượng vốn đầu tư ban đầu lớn, thời gian thu hồi vốn chậm vốn có vai trò vôcùng quan trọng trong việc quyết định quy mô của khách sạn

Lao động : Sản phẩm chủ yếu của khách sạn là dịch vụ nên trong kinh doanh kháchsạn du lịch đòi hỏi sử dụng nhiều lao động sống chi phí tiền lương trong ngành rất cao

d Đặc điểm sãn sàng đón tiếp phục vụ khách hàng

Khác với các ngành khác, ngành kinh doanh khách sạn du lịch luôn phục vụ khách24/24h gắn với thời gian đến và thời gian đi của khách Có thể nói khách hàng luôn đượcphục vụ khi có nhu cầu

1.1.2 Giá cả và chính sách giá trong kinh doanh khách sạn du lịch

1.1.2.1 Khái niệm về giá

Giá cả là nhân tố quan trọng quyết định thị phần của công ty và khả năng sinh lời của

nó, vậy nó là gì?

Giá cả có rất nhiều tên gọi khác nhau, đứng ở các góc độ khác nhau thì giá có cácquan niệm khác nhau:

-Theo khái niệm cổ điển : Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa

-Theo khái niệm về giá gắn với hành vi trao đổi : “ Giá là một tương quan trao đổitrên thị trường giữa một bên là hàng hóa một bên là tiền tệ”

-Theo lý thuyết marketing: “Giá kinh doanh được xem như là một dẫn xuất lợi ích tương hỗ khi câu gặp cung thị trường và được thực hiện là giá trị tiền tệ giữa sản phẩm phát sinh trong các tương tác thị trường, giữa người bán và người mua”.1

1.1.2.2 Khái niệm về chính sách giá

Tất cả các tổ chức hay doanh nghiệp, tiến hành hoạt động kinh doanh dù nhằm mụcđích lợi nhuận hay phi lợi nhuận thì đều phải ấn định giá cho sản phẩm dịch vụ của mình.Vậy giá được ấn định như thế nào?

Từ xưa đến nay giá thường được người mua và người bán ấn định thông qua thươnglượng với nhau Người bán thường chào giá cao hơn mức mà họ hi vọng sẽ nhận được,còn người mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ có ý định chi Sau khi mặc cả họ sẽ đi đếngiá có thể chấp nhận được Do đó giá đã tác động như một yêu tố quyết định việc lựachọn của người mua

Qua đó chúng ta có thể đưa ra khái niệm về chính sách giá như sau: Chính sách giá đốivới mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc qui định mức giá bán chophù hợp với sản phẩm dịch vụ đó Chính sách giá là cần phải xác định đặc điểm của nhucầu thị trường, ước tính được chi phí, phân tích đối thủ cạnh tranh, lựa chọn phương phápđịnh giá phù hợp, lựa chọn được mức giá cuối cùng phù hợp với sản phẩm dịch vụ củadoanh nghiệp mình sao cho đạt được các mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn, đạt lợinhuận mong đợi, tối đa hóa doanh số, đạt doanh số mục tiêu, tạo hình ảnh chất lượng cao,đảm bảo bù đắp một phần chi phí hay toàn bộ chi phí, bình ổn giá, tối thiểu hóa chi phí Mức giá bán qui định có thể là mức giá bán cho người tiêu dùng hoặc cho tổ chức trunggian

1 Philip Kotler, Quản trị marketing, NXB Thống kê, 2005

1.2 Nội dung của chính sách giá

1.2.1 Vai trò của chính sách giá

Trước khi đi tìm hiểu về vai trò của chính sách , chúng ta đi tìm hiểu về các vấn đềliên quan đến maketting- mix

Maketing – Mix là một trong những khái niệm cơ bản của maketing hiện đại Nó làmột tập hợp các yếu tố hay chính sách có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp lựa chọn

để đáp ứng nhu cầu khách hàng hay mục tiêu của doanh nghiệp Hiện nay có rất nhiềuquan điểm khác nhau về marketing- mix Nhưng về cơ bản marketing- mix gồm 4 yếu tốgọi tắt là 4P đó là : sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) và khuyến mại(Promotion)

Trong các yếu tố tạo nên marketing – mix, chính sách giá giữ vai trò quan trọng nhất,ảnh hưởng trực tiếp đến nhà cung cấp, khách hàng, đến doanh nghiệp, về đối thủ cạnhtranh…

Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing- mix tạo ra thu nhập, còn các yếu tố khácnhư phân phối, khuyến mại, sản phẩm… thì tạo nên giá thành của sản phẩm.Giá cả là mộttrong những yếu tố linh hoạt nhất của marketing- mix Nó có thể thay đổi nhanh chóngkhông giống như các tính chất của sản phẩm và những lời cam kết của kênh Do đặc tính

dễ dàng thay đổi nhanh hơn bất kỳ một yếu tố nào khác của marketing-mix nên đã đónggóp phần nào việc tăng giá chiến thuật của nó

Việc định giá và cạnh tranh giá là vấn đề số một được đặt ra cho nhiều ủy viên quản trịmarketing

Việc định giá là một bộ phận tinh vi phức tạp và quan trọng trong việc quản trịmarketing Một mặt nó là yếu tố chiến lược chủ chốt của marketing- mix vì nó ảnh hưởngtới sự chấp nhận chất lượng sản phẩm do đó đóng vai trò quan trọng đối với vị thế của sảnphẩm Mặt khác giá cũng là một biến số chiến thuật chủ yếu vì nó có thể được thay đổinhanh chóng để phục vụ các mục đích cạnh tranh

Bên cạnh đó giá cả giữ vai trò thiết yếu trong marketing – mix của một dịch vụ bởi vìviệc định giá thu hút doanh lợi trong kinh doanh Các quyết định về giá là quan trọngtrong việc xác định giá trị cho khách hàng và giữ vai trò trong việc tạo dựng một hình ảnhcủa dịch vụ giá cũng đưa ra sự nhận thức về chất lượng Các quyết định về giá thườngđược hình thành trong cách tăng thêm một tỷ lệ % trong chi phí Sự tiếp cận này, tuynhiên làm mất đi lợi ích mà một chiến lược giá có thể đáp ứng trong chiến lược chungmarketing

Các doanh nghiệp dịch vụ, nhất là các thị trường cạnh tranh tự do cần thiết phải sửdụng việc định giá một cách có chiến lược nhằm đạt được lợi thế cạnh tranh Thôngthường trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ thì giá cả và chất lượng sản phẩm dịch vụ cómối quan hệ mật thiết với nhau.

Việc định giá dịch vụ có vai trò quan trọng, nó được xem như là một dấu hiệu vật chấtduy nhất để khách hàng hình dung liên tưởng ra chất lượng dịch vụ trong trường hợpkhách hàng chưa có chút kinh nghiệm nào về dịch vụ đó

Những quyết định về giá có ảnh hưởng nên các phần của kênh phân phối marketingnhư: nhà cung cấp, người bán , nhà phân phối , các đối thủ cạnh tranh và khách hàng , tất

cả đều chịu tác động của cơ chế giá Thêm vào đó việc định giá ảnh hưởng đến sự nhậnthức của người mua về dịch vụ được cung ứng Lấy ví dụ một hệ thống khách sạn phục vụthị trường du lịch trọn gói sẽ đưa ra một mức giá rẻ hơn và những khách hàng của nó sẽtrông đợi ít hơn vào chất lượng dịch vụ hơn là đối với khách sạn có giá cao hơn

Hiện nay, mặc dù trên thị trường cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm, thời gian cungcấp hàng hóa, dịch vụ và điều kiện giao hàng đã dần thay thế giá cả nhưng không vì thếgiá cả nhưng không vì thế mà giá cả giảm vai trò quan trọng trong kinh doanh Trong một

số hàng hóa dịch vụ trong đó có hàng hóa trong lĩnh vực khách sạn – du lịch, cạnh tranhgiá cả vẫn diễn ra gay gắt Giá cả vẫn là yếu tố quyết định để xác định lợi ích kinh tế của

cả người mua và người bán vì trước khi tiêu dùng một sản phẩm dịch vụ của khách sạn thìkhách hàng thường tự hỏi: “Sản phẩm có đáp ứng được nhu cầu của họ không?” và “ Giásản phẩm có hợp với túi tiền của họ không?” còn đối với khách sạn thì chỉ cung cấp sảnphẩm dịch vụ cho khách hàng khi họ nhận được tiền

Sản phẩm dịch vụ trong khách sạn được sản xuất ra để bán Muốn bán được và bánđược nhiều , bán nhanh thì ngay sau khi xây dựng các chiến lược kinh doanh, xác địnhmặt hàng kinh doanh, doanh nghiệp phải xác định chính sách giá Mục đích của chínhsách giá là định hướng cho việc tiêu thụ

Chính sách giá có mối quan hệ mật thiết với sản phẩm Nó phối hợp chặt chẽ, chínhxác các hoạt động sản xuất với thị trường , là đòn bẩy hoạt động hướng tới thị trường.Nếu thiếu một chính sách giá đúng đắn thì dù chính sách sản phẩm có được xây dựngchính xác đến đâu cũng không mang lại nhiều hiệu quả Hàng hóa sẽ không bán được, giátrị hàng hóa sẽ không được thực hiện nếu giá cả không được người mua chấp nhận Chínhsách giá sai lầm sẽ làm mất đi khoản lợi nhuận lớn doanh nghiệp (nếu giá quá rẻ) hoặc sẽlàm mất đi uy tín với khách hàng (nếu giá quá cao) Như vậy sẽ đầy doanh nghiệp vàotình thế bất ổn định về tài chính Chính sách giá giữ vai trò quan trọng đặc biệt đối với các

doanh nghiệp mở cửa vào thị trường mới hoặc các doanh nghiệp mới thành lập vì các loạidoanh nghiệp này thường dùng chính sách giá để thu hút khách hàng nhằm chiếm hữumột phần thị trường ở nước ta, nhu cầu ăn uống nghỉ ngơi của phần lớn người dân chưacao, yêu cầu về chất lượng sản phẩm ăn uống và dịch vụ nhìn chung còn ở mức độ thấp.

Do đó cạnh tranh bằng giá cả vẫn được các doanh nghiệp coi trọng

1.2.2 Các bước xây dựng chính sách định giá

1.2.2.1 Lựa chọn mục tiêu định giá

Trước tiên công ty phải quyết định xem mình muốn đạt được điều gì với sản phẩm cụthể đó Nếu công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu của mình và định vị trên thị trườngmột cách thận trọng, thì khi đó chiến lược marketing-mix của nó, trong đó có giá,sẽ rất dễhiểu Ví dụ, nếu một công ty kinh doanh phương tiện giải trí muốn sản xuất một kiểu nhàlưu động sang trọng cho khách giầu có, thì điều đó đã hàm ý việc tính giá cao Vì vậychiến lược định giá phần lớn là do quyết định trước về cách định vị trên thị trường chiphối

Đồng thời công ty cũng có thể theo đuổi các mục tiêu phụ Mục tiêu của công ty càng

rõ ràng thì càng dễ ấn định giá Mỗi giá khả dĩ sẽ có tác động khác nhau đến những mụctiêu như lợi nhuận, doanh số từ việc bán hàng và thị phần Điều này thể hiện trên hìnhsau:

Một công ty có thể theo đuổi bất kỳ một mục tiêu nào trong số sáu mục tiêu chính sauthông qua việc định giá

a Đảm bảo sống sót

Các công ty lấy việc đảm bảo sống sót làm mục tiêu chính của mình, nếu nó đang gặpkhó khăn do bị quá sức, cạnh tranh quyết liệt hay những mong muốn của khách hàng thayđổi Để duy tri hoạt động của doanh nghiệp và đảm bảo quay vòng hàng tồn kho họthường phải cắt giảm giá Lợi nhuận không quan trọng bằng việc đảm bảo sống sót Nếugiá trang trải được chi phí biến đổi và một phần chi phí biến đổi, thì các công ty vẫn phảihoạt động Tuy nhiên việc đảm bảo sống sót chỉ là mục tiêu trước mắt, về lâu dài công typhải tim cách tăng giá trị và đối phó với sự diệt vong

b Tăng tối đa lợi nhuận trước mắt

Nhiều công ty cố gắng ổn định giá làm sao để tăng tối đa lợi nhuận trước mắt Họ ướctính nhu cầu và các chi phí tương ứng với các phương án giá khác nhau và lựa chonphương án giá đảm bảo tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, lưu kim hay tỷ suất lợi nhuận trênvốn đầu tư

Có nhiều vấn đề gắn liền với việc tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, giả sử công ty cóhiểu biết về các hàm nhu cầu và chi phí của mình, trên thực tế các hàm này rất khó xácđịnh phụ thuộc vào nhiều yêu tố Công ty cũng có thể coi trọng hiệu quả tài chính trướcmắt hơn là hiệu quả lâu dài Và cuối cùng công ty có thể bỏ qua những tác động của cácbiến số khác trong Marketing – Mix, phản ứng của các đối đối thủ cạnh tranh và nhữnghạn chế của luật pháp đối với giá cả.

c Tăng tối đa thu nhập trước mắt

Một số công ty ấn định giá nhằm tăng tối đa thu nhập từ việc bán hàng Việc tăng tối

đa thu nhập chỉ đòi hỏi phải xác định hàm nhu cầu Nhiều người quản lý tin chắc rằngviệc tăng tối đa thu nhập sẽ dẫn tới tăng tối đa lợi nhuận lâu dài và tăng thị phần

d Tăng tối đa mức tiêu thụ

Một số công ty khác lại muốn tăng tối đa mức tiêu thụ đơn vị sản phẩm Họ tin rằngkhối lượng tiêu thụ càng cao sẽ dẫn đến chi phí càng thấp và lợi nhuận lâu dài càng cao

Họ ấn định giá thấp nhất và nghĩ rằng thị trường nhạy cảm với giá Việc này được gọi làđịnh giá để xâm nhập thị trường Texas Instruments(TI) là người đầu tiên áp dụng cáchđịnh giá để xâm nhập thị trường

Sau đây là những điều khiện thuận lợi cho việc định giá thấp:

-Khi thị trường nhạy cảm với giá, giá thấp sẽ kích thích thị trường phát triển hơn nữa.-Khi chi phí sản xuất và phân phối hạ giá xuống cùng với việc tích lũy được kinhnghiệm sản suất

-Khi giá thấp sẽ khuyến khích cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn

e Tăng tối đa hớt phần ngon của thị trường

Nhiều công ty thích ấn định giá cao để hớt phần ngon của thị trường Chiến lược hớt

phần ngon của thị trường chỉ có ý nghĩa trong những điều kiện sau:

Khá đông người mua có nhu cầu hiện tại

Giá thành đơn vị khi sản xuất lại nhỏ không cao đến mức độ có thể làm mất đi lợi thếtrong việc tính cước vận chuyển

Giá lúc đầu cao sẽ không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh

Giá cao tạo nên hình ảnh về một sản phẩm thượng hạng

f Giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm

Công ty có thể đề ra mục tiêu trở thành người dẫn đầu thị trường về chất lượng sảnphẩm Chiến lược chất lượng cao, giá cao sẽ đem lại cho doanh nghiệp tỷ suất lợi nhuậnluôn cao hơn mức trung bình của ngành

g Những mục tiêu khác của việc định giá

Các tổ chức phi lợi nhuận và quần chúng có thể chấp nhận một số mục tiêu khác củaviệc định giá

1.2.2.2 Xác định nhu cầu

Mỗi giá mà công ty có thể đặt ra sẽ dẫn đến một mức nhu cầu khác nhau và vì thế sễtác động khác nhau đến những mục tiêu Marketing của nó Mối liên hệ giữa giá hiện hành

và nhu cầu hiện tại đã hình thành được biểu diễn bằng đồ thị nhu cầu sau:

a Những yếu tố ảnh hưởng đến sự nhạy cảm với giá

Đường cầu thể hiện mức tiêu thụ của thị trường tương ứng với các mức giá khác nhau

Đó là sự phản ứng của nhiều cá nhân với sự thay đổi của giá cả Nangle đã xác định 9nhân tố ảnh hưởng đến mức độ nhạy cảm với giá cả của người mua:

-Tác động của giá trị độc đáo: Người mua ít nhạy cảm với giá cả khi sản phẩm đócàng độc đáo

-Tác động của mức độ biết đến thứ thay thế: : Người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi

họ ít biết đến những sản phẩm thay thế

-Tác động của sự khó so sánh: Người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi họ không thể

so sánh dễ dàng chất lượng của những sản phẩm thay thế nhau

-Tác động của tổng số tiền chi tiêu: người mua it nhạy cảm hơn với giá cả khi số tiềnchi tiêu càng ít so với tổng chi phí của sản phẩm cuối cùng

-Tác động của việc chia sẻ chi phí: người mua ít nhạy cảm với giá cả khi một phần chiphí do một bên khác gánh chịu

-Tác động của đầu tư bổ sung: Người mua ít nhạy cảm với giá cả hơn khi sản phẩm đóđược sử dụng cùng với tài sản đã mua từ trước

-Tác động của giá cả - chất lượng: Người mua ít nhạy cảm với giá cả hơn khi sảnphẩm được xem là có chất lượng hơn, sang trọng hơn hay độc đáo hơn

-Tác động của lượng dự trữ: người mua ít nhạy cảm với giá cả hơn khi họ không thể

dự trữ sản phẩm đó

b Các phương pháp xác định đồ thị nhu cầu

Hấu hết các công ty đều cố gắng tìm cách xác định đồ thị nhu cầu cho mình Khinghiên cứu đồ thị nhu cầu người nghiên cứu cần đưa ra giả thiết về hành vi cạnh tranh Có

2 cách xác định nhu cầu:

Cách thứ nhất là giả thiết rằng giá cả của đổi thủ cạnh tranh không thay đổi bất kểcông ty tính giá như thế nào

Cách thứ hai là giả thiết rằng các đối thủ cạnh tranh sẽ tính giá khác nhau ứng với mỗigiá mà công ty co thể đưa ra để xác định đồ thị nhu cầu cần cho giá biến thiên.

c Tính co giãn của nhu cầu theo giá cả

Những người làm Marketing cần phải biết nhu cầu phản ứng lại như thế nào đối với

sự biến động của giá cả Nếu nhu cầu khó thay đổi khi có sự biến động nhỏ về giá, thì tanói nhu cầu là không co giãn Nếu sức cầu thay đổi đáng kể thì ta nói nhu cầu là co giãn.Tính co giãn của nhu cầu theo giá được xác định bằng công thức đặc trưng sau:

%biến động của nhu cầu

Tính co giãn của nhu cầu theo giá=

%biến động của giá

 Nhu cầu sẽ ít co giãn hơn trong các trường hợp sau:

-Có ít hay không có hàng thay thế hay đối thủ cạnh tranh Ví dụ như một số hàng hóa

và dịch vụ có tính nhạy cảm về giá tương đối thấp và chỉ trong một thời gian ngắn.Trường hợp nhiên liệu ôtô Việc giá xăng tăng 30% ở Mỹ vào mùa thu năm 2004 khi giádầu thô tăng vọt lên 54 USD mỗi thùng chỉ làm giảm 2-3% mức tiêu thụ xăng ở Mỹ

Vì sao vậy? Vì mọi người đã bị ràng buộc vào các kế hoạch làm việc, công tác, nghỉmát, và việc di chuyển giữa chỗ làm và nơi ở khiến việc tăng giá này không ảnh hưởngnhiều đến nhu cầu Tuy nhiên,nếu việc tăng giá kéo dài thì mức tiêu thụ có thể giảm đáng

kể do mọi người ngừng mua các loại xe tốn xăng mà chuyển sang dùng phương tiện giaothông công cộng hay sử dụng chung xe để đi làm Những hàng hóa không có hay ít cóhàng thay thế thường sẽ không làm cho nhu cầu của khách hàng co giãn nhiều

-Người mua không nhận thấy ngay việc tăng giá Khi một dịch vụ có sự tăng giá ,thìngay lập tức người mua chưa nắm bắt được sự tăng giá đó nên nhu cầu chưa có sự co giãntrừ khi đã biết rõ sự tăng giá của dịch vụ hay hàng hóa đó thì ắt khách hàng sẽ giảm đi sovới bình thường

-Người mua chậm thay đổi thói quen mua hàng và không vội tìm kiếm hàng rẻ hơn.Người tiêu dùng đã mua một mặt hàng hay sử dụng một dịch vụ trong một thời gian dài,

đã quen với việc sử dụng nó thì việc tìm kiếm một mặt hàng khác giá rẻ hơn để thay thếthì rất khó và có thể cần một khoảng thời gian Và cũng có thể họ sẽ chấp nhận mức phítăng đó để được sử dụng mặt hàng hay dịch vụ mà họ đã lựa chọn

-Người mua cho rằng giá tăng là do tăng chất lượng, lạm phát bình thường Khi ngườimua đã lựa chon mặt hàng hay dịch vụ để sử dụng trong thời gian dài thì dịch vụ đó chắchẳn có chất lượng đáng tin cậy và khi dịch vụ đó có tăng giá lên một chút thì cũng khiến

người mua yên tâm rằng có thể đó là do chất lượng dịch vụ đó tăng lên vì vậy cho nênngười mua vẫn chấp nhận mua hàng với giá tăng lên đó.

Nếu nhu cầu là co giãn thì người bán sẽ phải xem xét đến việc giảm giá Giá hạ sẽ làmcho số lượng hàng hóa bán ra tăng lên, do đó làm tổng doanh thu tăng lên Điều này chỉ

có ý nghĩa khi các chi phí cho việc sản xuất tiêu thu nhiều đơn vị hàng hóa hơn khôngtăng lên một cách cân đối

1.2.2.3 Xác định chi phí

Nhu cầu là yếu tố chủ yếu quyết định trần của giá mà công ty có thể tính cho sản phẩmcủa công ty mình, còn giá thành của công ty thì quyết định sàn của giá Công ty muốntính một giá nào đó đủ để trang trải những chi phí của mình như: Chi phí sản xuất, chi phíphân phối tiêu thụ sản phẩm, kể cả lợi nhuận chính đáng vì công ty đã phải mất công sức

và gánh chịu rủi ro

a Các dạng chi phí

Chi phí của công ty có 2 dạng đó là chi phí cố định và chi phí biến đổi

Chi phí cố định(chi phí chung): Là những chi phí không thay đổi theo mức độ sản xuấthay doanh số bán, không phụ thuộc vào sản lượng của công ty Chi phí cố định khôngthay đổi bất kỳ là mức độ sản xuất như thế nào

Ví dụ như tiền thuê nhà, tiền cung ứng nhiệt, tiền lương cho cán bộ quản lý

Chi phí biến đổi: Là khoản chi phí thay đổi tỷ lệ lợi nhuận với mức sản xuất Nếu tính

cho một đơn vị sản phẩm thì chi phí biến đổi là không thay đổi nhưng tổng chi phí biếnđổi lại thay đổi theo một số đơn vị sản phẩm làm ra

Tổng chi phí là tổng các chi phí cố định và chi phí biến đổi đối với một mức sản xuấtnhất định bất kỳ nào Công ty muốn tính giá làm sao để ít ra cũng trang trải được tổng chiphí sản xuất ứng với một mức sản xuất nhất định

b Dáng điệu của chi phí ứng với một mức sản xuất khác nhau trong một thời kỳ nhấtđịnh

Để định giá một cách khôn khéo công ty cần biết các chi phí của mình thay đổi nhưthế nào với các mức sản xuất khác nhau

Chi phí trên một đơn vị sản phẩm sẽ cao nếu mỗi ngày công ty chỉ sản xuất ra một số

ít đơn vị sản phẩm và khi công ty sản xuất ra được nhiều đơn vị sản phẩm thì chi phí bìnhquân giảm xuống đó là do chi phí cố định được phân bổ cho nhiều đơn vị sản phẩm hơn

do đó mỗi đơn vị sản phẩm chỉ phái gánh chịu một phần chi phí nhỏ hơn

c Dạng hình thành chi phí như một hàm sản lượng cộng dồn

Chi phí bình quân cho sản phẩm có xu hướng giảm xuống trong quá trình tích lũyđược kinh nghiệm sản xuất Đường giảm dần chi phí bình quân trong quá trình tích lũykinh nghiệm gọi là đường cong kinh nghiệm được tích lũy càng nhiều thì chi phí sản xuấtcàng thấp và khi đó công ty có thể hạ dần giá thành sản phẩm xuống Do đó công ty cóthể định giá sản phẩm của mình thấp dần xuống so với đối thủ cạnh tranh Việc định giánày chứa đựng rủi ro lớn vì việc định giá tiến công có thể tạo cho công ty một hình ảnhyếu kém trong mắt khách hàng

d Xác định chi phí mục tiêu

Chi phí thay đổi theo qui mô và kinh nghiệm sản xuất và chi phí cũng có thể thay đổi

là do những người thiết kế, các kỹ sư và nhân viên cung ứng của công ty đã tập trung nỗlực để giảm bớt chi phí Xác định chi phí mục tiêu là một cách cải tiến với phương phápphát triển sản phẩm mới bình thường, nghĩa là thiết kế sản phẩm, ước tính chi phí, sau đóxác đinh giá của nó Thay ví thế, việc xác định chi phí mục tiêu tập trung vào khâu cắtgiảm giá thành của sản phẩm ngay trong giai đoạn lên kế hoạch và thiết kế chứ khôngphải là cố gắng xắp xếp lại các chi phí sau khi đã đưa sản phẩm vào sản xuất

1.2.2.4 Phân tích giá thành, giá cả và hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh

Mặc dù nhu cầu của thị trường có thể quyết định trần của giá và chi phí của công ty cóthể quyết định sàn cho việc định giá nhưng giá thành, giá cả của các đối thủ cạnh tranh vànhững phản ứng có thẻ có về giá của họ vẫn giúp công ty xác định xem giá của mình cóthể quyết định ở mức nào Công ty cần phải so sánh giá thành của mình với giá thành củacác đối thủ cạnh tranh để biết mình đang ở thế có lợi hay bất lợi về chi phí Công ty có thểbiết giá cả và chất lượng hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh bằng nhiều cách khác nhau,công ty có thể cử người đi mua hàng hóa để so sánh giá cả và đánh giá hàng hóa của cácđối thủ cạnh tranh hoặc công ty có thể sưu tầm biểu giá của các đối thủ cạnh tranh và muathiết bị của các đối thủ cạnh tranh để tháo rời ra xem Công ty có thể hỏi những ngườimua xem họ nhận thức như thế nào về giá cả và chất lượng hàng hóa của từng đối thủcạnh tranh

Một công ty đã biết được giá cả và hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh thì họ có thể

sử dụng nó làm điểm chuẩn cho việc định giá sản phẩm hàng hóa của bản thân mình Về

cơ bản công ty sẽ sử dụng giá để xác định vị trí cho hàng hóa của mình so với các đối thủcạnh tranh

1.2.2.5 Lựa chọn phương pháp định giá

Khi đã biết 3C đó là : Đồ thị nhu cầu khách hàng (customer), hàm chi phí (cost), vàgiá cả của các đối thu cạnh tranh (competitor) thì công ty đã sẵn sàng có thể bắt tay vàoviệc lựa chọn một giá nào đó, giá đó sẽ nằm đâu đó giữa giá quá thấp không thể tạo ra lợinhuận và giá quá cap không thể tạo ra nhu cầu

Để ấn định giá thì có đơn vị vấn đề chính mà công ty cần phải quan tâm đó là giáthành quy định sàn của giá, giá của các đối thủ cạnh tranh cà giá cả của các mặt hàng thaythế là điểm chuẩn để công ty tham khảo khi ấn định giá của mình, sự đánh giá của kháchhàng về những tính chất độc đáo của sản phẩm trong hàng hóa của công ty sẽ xác lập giá

trần (xem hình 1.1)

Gía thấp

Giá thành Giá của các đối thủ cạnh tranh

và của hàng thaythế

Đánh giá của khách hàng về tính độc đáo củasản phẩm

Hình 1.1 Mô hình 3C để định giá

Các công ty giải quyết vấn đề định giá bằng cách lựa chọn một phương pháp định giábao trùm được một hay nhiều vấn đề trong một số ba vấn đề này Như vậy, phương phápđịnh giá sẽ dẫn đến một giá cụ thể

Sau đây chúng ta sẽ sem xét một vài phương pháp định giá như định giá theo cáchcộng lời vào chi phí, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị nhận thứcđược, định giá theo giá trị, định giá theo giá trị hiện hành và định giá trên cơ sở đấu giákín

a Định giá theo cách cộng dồn lời vào chi phí

Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất mà các công ty hay sử dụng, các công tythường định giá bằng cách cộng thêm vào chi phí của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn Chi phí cố định

Chi phí đơn vị = Chi phí biến đổi +

Chi phí cho một đơn vị sản phẩm

Giá đã cộng phụ giá =

1- Lợi nhuận mong muốn trên doanh số bán

Mức phụ giá thay đổi rất nhiều tùy theo loại hàng hóa Việc sử dụng mức phụ giáchuẩn để ấn định giá nói chung không hợp lý bởi vì phương pháp định giá này khôngchú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức được và tình hình cạnh tranh Phương phápđịnh giá này chỉ thích hợp khi giá đó trên thực tế đảm bảo mức tiêu thụ dự kiến Nhữngcông ty tung ra một sản phẩm mới thường định giá cao cho nó với hy vọng thu hồi đượcvốn nhanh nhất Thế nhưng chiến lược phụ giá nhanh có thể gây tai họa nếu một đối thủcạnh tranh lại định giá thấp

Tuy thế phương pháp định giá bằng cách cộng thêm phụ giá vẫn là rất phổ biến vìmột số nguyên nhân sau:

Thứ nhất là người bán biết chắc về giá gốc hơn là về nhu cầu Bằng cách gắn giá vớigiá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình vì họ không phải điềuchỉnh thường xuyên khi nhu cầu biến động

Thứ hai là khi tất cả các công ty trong ngành đều sử dụng phương pháp định giá nàythì giá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau vì thế sự cạnh tranh về giá sẽ giảm mức tốithiểu, một điều không thể xảy ra nếu công ty chú ý đến những biến động của nhu cầu khi

họ định giá

Thứ ba là nhiều người cảm thấy cách định giá bằng cách cộng thêm vào giá gốc làcông bằng hơn đối với cả người mua lẫn người bán Người bán không thể ép giá ngườimua khi nhu cầu của người mua trở nên cấp bách song người bán vẫn kiếm được lợinhuận công bằng trên vốn đầu tư của mình

b Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Một phương pháp định giá theo chi phí khác nữa là định giá theo lợi nhuận mục tiêu.Công ty xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư.Định giá theo lợi nhuận mục tiêu được xác định theo công thức sau :

Lợi nhuận mong muốn trên vốn Đầu tư giá theo lợi nhận mục tiêu = Chi phí đơn vị +

Số lượng tiêu thụ

Công ty sẽ đạt được tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư như mong muốn nếu đảm bảođược giá thành và mức tiêu thụ ước tính là chính xác Nhưng điều này là rất khó nêndoanh nghiệp cần xác định chính xác điểm hòa vốn

Điểm hòa vốn là điểm giao nhau đường tổng doanh thu và đường tổng chi phí haynói cách khác tại điểm hòa vốn thì doanh thu bằng chi phí Chúng ta có thể xác địnhđiểm hòa vốn thông qua lượng hòa vốn theo công thức sau:

Chi phí cố định

Khối lượng hòa vốn =

Giá – Chi phí biến đổi

Trong phương pháp này người sản xuất phải xem xét những giá khác nhau và ướctính những ảnh hưởng có thể có của chúng đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận Đồngthời người sản xuất cũng phải tìm cách giảm các chi phí cố định và chi phí càng thấp sẽcàng giảm bớt được khối lượng cần thiết để hòa vốn

c Định giá theo giá trị nhận thức được

Ngày càng nhiều công ty xác định giá sản phẩm của mình trên cơ sở giá trị nhận thứcđược của sản phẩm Họ xem nhận thức của người mua về giá trị,chứ không phải chi phícủa người bán là căn cứ quan trọng để định giá Họ sử dụng những biến phí giá cả trongmarketing- mix để tạo nên giá trị nhận thức được trong suy nghĩ của người mua Giá cảđược ấn định theo giá trị nhận thức được

Phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được rất phù hợp với ý tưởng định vịsản phẩm Vấn đề mấu chốt của phương pháp này là xác định chính xác nhận thức củathị trường về giá trị của hàng hóa Người bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hóacủa mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình Người bán có cách nhìn quá khắtkhe sẽ tính giá thấp hơn mức mà đáng ra họ có thể tính Việc nghiên cứu thị trường làcần thiết để xác định nhận thức của thị trường về giá trị rồi dựa vào đó và định giá cho

có hiệu quả

d Định giá theo giá trị

Trong những năm gần đây một số công ty đã chấp nhận theo phương pháp định giátheo giá trị, theo đó họ có thể tính giá thấp cho những hàng hóa chất lượng cao Phươngpháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp định giá theo giá trị nhận thứcđược Phương pháp này trên thực tế là theo triết lý “tiền nào của ấy” Nghĩa là công typhải định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản phẩm của công ty xứng đáng như vậy.Mặt khác phương pháp này thì chủ trương là giá phải đảm bảo đặc biệt có lợi cho ngườitiêu dùng

Việc định giá theo giá trị không phải là chuyện chỉ ấn định những giá cho sản phẩmcủa mình thấp hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh Đó là việc thay đổi công nghệsản xuất của công ty để thật sự trở thành người sản xuất với chi phí thấp nhất mà không

làm sút kém chất lượng và giảm đáng kể giá của mình nhằm thu hút đông đảo kháchhàng quan tâm đến giá trị.

e Định giá theo giá hiện hành

Đây là phương pháp định giá chủ yếu dựa trên cơ sở giá cả của đối thủ cạnh tranh và

ít quan tâm hơn đến chi phí của mình và nhu cầu Công ty có thể tính giá bằng, cao hơnhay thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh chủ yếu của mình Phương pháp định giá theogiá hiện hành rất phổ biến Trong trường hợp chi phí khó xác định được hay phản ứngcạnh tranh không chắc chắn,các công ty cảm thấy rằng giá hiện hành là một giải pháptốt Người ta cho rằng giá hiện hành phản ánh sự sáng suốt tập thể của ngành về vấn đềgiá cả đảm bảo đem lại lợi nhuận công bằng và đảm bảo sự hài hòa của ngành

f Định giá trên cơ sở đấu giá kín

Việc định giá cạnh tranh rất phổ biến trong những trường hợp các công ty đấu thầucông trình Công ty xác định giá của mình trên cơ sở dự đoán các đối thủ cạnh tranh sẽđịnh giá là bao nhiêu chứ không trên một cơ sở một quan hệ nhất định với chi phí haynhu cầu của công ty Công ty muốn giành được hợp đồng và muốn thắng thầu thườngphải chấp nhận một giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh, tuy vậy công ty cũngkhông thể ấn định giá của mình thấp hơn một mức nhất định Nó không thể định giá thấphơn chi phí mà không ảnh hưởng xấu đến vị trí của mình Mặt khác, nếu nó đặt gí caohơn chi phí của mình càng nhiều thì càng ít cơ may giành được hợp đồng

Hiệu quả thực sự của việc định giá cao hay thấp hơn chi phí nàu có thể mô tả bằnglợi nhuận dự kiến Việc sử dụng lợi nhuận dự kiến làm tiêu chuẩn để ấn định giá chỉ có ýnghĩa đối với công ty thường hay phải tham gia đấu giá Bằng cách sử dụng những lợithế cao nhất công ty sẽ đạt được lợi nhuận tối đa về lâu dài

Những công ty thỉnh thoảng mới tham gia đấu giá hay cần một hợp đồng cụ thể sẽkhông thể có được lợi thế gì khi sử dụng lợi nhuận tiêu chuẩn dự kiến

1.2.2.6 Lựa chọn giá cuối cùng

Các phương pháp định giá trên đều thu hẹp khoảng giá để từ đó lựa chọn lấy một giácuối cùng Khi lựa chon giá cuối cùng công ty phải xem xét thêm các yếu tố phụ nữa

a Yếu tố tâm lý trong việc định giá

Ngoài những yếu tố kinh tế ra , người bán cần phải xem xét đến yếu tố tâm lý của giá

cả Nhiều người sử dụng giá cả làm tiêu chuẩn chất lượng, trong trường hợp người muakhông hề có được những thông tin khác nhau về chất lượng đích thực thì giá có tác dụngnhư tín hiệu của chất lượng Nhưng khi người mua có được những thông tin này thì giá sẽtrở thành một chỉ tiêu về chất lượng ít quan trọng hơn

Khi định giá cho sản phẩm của mình người bán thường hay sử dụng những giá thamkhảo Còn người mua khi ngắm nhìn một sản phẩm cụ thể thì cũng nghĩ đến một giá thamkhảo nào đó để so sánh Giá tham khảo có thể hình thành qua việc thông báo giá cả hiệnhành, giá cả trước đó hay từ tình huống mua hàng.

Nhiều người bán tin chắc rằng giá cả nhất thiết phải có số lẻ Hầu hết các quảng cáotrên báo chí đều đưa ra giá với những con số lẻ Có thể những số lẻ gọi cho người mua vềmột khoản chiết khấu hay một giá hời

Mặt khác công ty lại muốn có hình ảnh về giá cao chứ không phải hình ảnh về giá thấp

do đó các công ty phải tránh dùng thủ thuật số lẻ

b Ảnh hưởng của các yếu tố khác trong marketing- mix

Giá cuối cùng phải tính đến chất lượng của nhãn hiệu và việc quảng cáo liên quan đếncạnh tranh

c Chính sách định giá của công ty

Giá dự tính phải nhất quán với các chính sách định giá của công ty Nhiều công ty đãthành lập ra một phòng làm giá để xây dựng những chính sách định giá và đề xuất haythông qua các quyết định về giá Đảm bảo giá hợp lý với khách hàng và vẫn sinh lợi chocông ty

d Ảnh hưởng của giá đối với các bên khác

Ban lảnh đạo cũng phải xem xét phản ứng của các bên khác đối với giá dự kiến.Những người phân phối và đại lý cảm thấy như thế nào về giá đó? Lực lượng bán hàngcủa công ty có sẵn sàng bán hàng với giá đó hay khiếu nại rằng giá đó quá cao? Các đốithủ cạnh tranh phản ứng thế nào với giá đó? Những người cung ứng có tăng giá của mìnhkhông khi thấy giá này của công ty? Chính phủ có can thiệp cà không cho lấy giá đókhông? Trong trường hợp cuối cùng , những người làm marketing cần phải làm biếtnhững đạo luật tác động đến giá và đảm bảo chắc chắn rằng các chính sách định giá củamình có thể bảo về được

1.2.3 Các phương pháp định giá

1.2.3.1 Định giá theo nguyên tắc địa lý

Định giá theo nguyên tắc này đòi hỏi công ty phải quyết định cách định giá sản phẩmcủa mình đối với khách hàng ở các địa phương và các nước khác nhau Liệu công ty cónên tính giá cao hơn đối cới những khách hàng ở xa để bù đắp cước phí vận chuyển caohơn và rủi ro thất lạc hàng không? Liệu công ty có nên xem xét đề nghị đối lưu hàng thaycho việc thanh toán trực tiếp bằng tiền khi quan hệ với những người mua nhất định ởnước ngoài không? Nhiều công ty sẽ phải xem xét nghiêm túc các thỏa thuận hàng đổi

hàng và mậu dịch đối lưu, nên họ muốn giữ được quan hệ kinh doanh với những kháchhàng nhất định.

1.2.3.2 Chiết giá và bớt giá

Hầu hết các công ty đều thay đổi giá cơ bản của mình để thưởng cho những kháchhàng có những hành động như : thanh toán trước thời hạn, mua một khối lượng lớn vàmua trái thời vụ Sau đây là những việc điều chỉnh giá được coi là chiết giá và bớt giá

a Chiết giá vì trả tiền mặt

Chiết giá vì trả tiền mặt là việc giảm giá cho những người mua thanh toán ngay hóađơn khoản chiết khấu này phải được đảm bảo cho tất cả những người mua thực hiện đượcđiều kiện đó Khoản chiết khấu như vậy là thông lệ ở nhiều ngàng và phục vụ mục đíchcải thiện khả năng thanh toán của người bán và giảm bớt chi phí để thu hồi tiền cho vay

và nợ khó đòi

b Chiết khấu vì số lượng mua lớn

Chiết khấu vì số lượng mua lớn là việc giảm giá cho những người mua những khốilượng lớn hàng hóa Chiết khấu vì số lượng mua lớn phải được áp dụng thống nhất cho tất

cả các khách hàng và không được vượt quá số chi phí mà người bán tiết kiệm được dobán những lô hàng lớn Phần tiết kiệm này bao gồm phần giảm những chi phí bán hàng,lưu kho và vận chuyển hàng hóa Việc chiết khấu này có thể áp dụng theo nguyên tắckhông cộng dồn “ tính theo số đơn vị hàng hóa đã đặt mua trong một thời kỳ nhất định”.Chiết khấy khuyến khích khách hàng đặt mua nhiều hơn ở một người bán nhất định, chứkhông mua ở nhiều nguồn khác nhau

c Chiết khấu chức năng

Chiết khấu chức năng còn gọi là chiết khấu thương mại, được các nhà sản xuất ápdụng cho các thành viên của kênh thương mại, nếu họ sẽ thực hiện những chức năng nhấtđịnh, như bán hàng, bảo quản hàng và chi phí ghép sổ sách Người sản xuất có thể ápdụng những mức chiết khấu chức năng khác nhau cho các kênh thương mại khác nhau,bởi vì chúng thực hiện những chức năng khác nhau Nhưng người sản xuất phải áp dụngcùng một mức chiết khấu chức năng trong phạm vi từng kênh thương mại

d Chiết khấu thời vụ

Chiết khấu thời vụ nghĩa là giảm giá cho những người mua hàng hay dịch vụ trái thời

vụ Chiết khấu thời vụ cho phép người bán duy trì mức sản xuất ổn định hơn trong cảnăm Đây là phương pháp mà các khách sạn, motel và các hãng hàng không áp dụng trongthời kỳ vắng khách

e Bớt giá

Bớt giá là những dạng khác nhau của việc giảm giá so với biểu giá đã định

Ví dụ: bớt giá khi mua mới đổi cũ là việc giảm giá cho những trường hợp giao lạihàng cũ khi mua hàng mới Bớt giá khuyến mại là việc thanh toán hay giảm giá để thưởngcho những đại lý tham gia quản cáo và các chương trình hỗ trợ tiêu thụ

1.2.3.3 Định giá khuyến mại

Trong những hoàn cảnh nhất định các công tu sẽ phải tạm thời định giá sản phẩm củamình thấp hơn giá quy định và đôi khi thấp hơn cả giá chi phí Việc định giá khuyến mại

có một số hình thức:

a Định giá lỗ để kéo khách hàng

Ở đây các siêu thị và cửa hàng bách hóa tổng hợp đánh tụt giá những nhãn hiệu nổitiếng để kích thích lưu thông thêm hàng tồn kho Nhưng các nhà sản xuất thường phản đốiviệc sử dụng nhãn hiệu của họ làm hàng bán lỗ để kéo khách, bởi vì như vậy cần làm lu

mờ hình ảnh nhãn hiệu và gây ra những vụ kiện tụng từ phía người bán lẻ khác vẫn bántheo đúng giá quy định Những nhà sản xuất đã cố gắng ngăn cản những người trung gianđịnh giá lỗ để kéo khách hàng qua các đạo luật duy trì giá bán lẻ, thế nhưng những đạoluật đó đã bị bãi bỏ

b Định giá cho những đợt đặc biệt

Người bán định giá đặc biệt vào những thời kỳ nhất định để lôi kéo thêm khách hàng

c Giảm bớt tiền mặt

Người tiêu dùng được giảm bớt tiền mặt nhằm khuyến khích họ mua sản phẩm củangười sản xuất trong thời kỳ định giá Việc giảm bớt tiền mặt có thể giúp cho người sảnxuất thanh toán hết số hàng tồn kho mà không phải cắt giảm giá quy định Đây là mộtbiện pháp có thể kích thích tiêu thụ mà không gây tốn kém cho công ty như trường hợpcắt giảm giá

d Tài trợ với lãi suất thấp

Thay vì hạ giá, công ty có thể tài trợ cho khách hàng với lãi suất thấp để hấp hẫn vàthu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm của công ty

f Chiết giá về mặt tâm lý

Điều này có nghĩa là lúc đầu đưa ra mức giá cao giả tạo cho sản phẩm rồi sau đó bán

nó với giá thấp hơn nhiều

Các công ty phải nghiên cứu những công cụ định giá khuyến mại và nắm chắc chúngđều hợp pháp ở nước cụ thể nào đó

Nếu chúng thích hợp thì vấn đề là các đối thủ cạnh tranh sẽ không chép chúng mộtcách nhanh chóng cà chúng sẽ mất hết tác dụng đối với công ty

1.2.3.4 Định giá phân biệt

d.Định giá theo thời gian

Ở đây thay đổi theo mùa, ngày hay giờ Các dịch vụ công cộng thay đổi đơn giá tínhvới người sử dụng theo thời gian trong ngày và ngày nghỉ cuối tuần so với ngày thường

1.2.3.5 Định giá toàn danh mục sản phẩm

a Định giá chủng loại sản phẩm

Các công ty thường sản xuất nhiều chủng loại chứ không phải chỉ một thứ sản phẩmduy nhất Và đối với các chủng loại sản phẩm khác nhau thì công ty có thể định giá ở mứckhác nhau tùy từng loại sản phẩm

b Định giá tính năng tùy chọn

Nhiều công ty chào bán những sản phẩm tính năng tùy chọn kèm cho sản phẩm chínhcủa mình Việc định giá này phụ thuộc vào công ty quyết định sản phẩm nào đưa vào giáchính còn sản phẩm nào thì để cho khách hàng tùy chọn Do đó việc định giá tùy chọnnày là vấn đề hóc búa cho các công ty

c Định giá sản phẩm bắt buộc

Một số sản phẩm đòi hỏi phải sử dụng những sản phẩm phụ hay bắt buộc những sảnphẩm này thường được định giá cao hơn để đảm bào được mức lợi nhuận chung Tuy

nhiên việc định giá sản phẩm bắt buộc quá cao sẽ nguy hiểm vấn đề phát sinh chính là

do những người sản xuất đã tính giá cao cho sản phẩm trên thị trường hậu mãi của mình.d.Định giá hai phần

Các công ty dịch vụ thường tính một giá cước cố định cộng thêm cước sử dụng biếnđổi Các công ty này cungc phải đương đầu với một vấn đề tương tự như vấn đề định giásản phẩm bắt buộc cụ thể là tính giá bao nhiêu cho dịch vụ cơ bản và bao nhiêu cho phầndịch vụ biến đổi Cước phí cố định phải đủ thấp để khích thích việc mua dịch vụ, còn lợinhuận thì có thể kiếm từ những cước phí sử dụng thêm

e.Định giá sản phẩm phụ

Trong quá trình sản xuất ra sản phẩm dịch vụ thì thường có các sản phẩm phụ và cácsản phẩm phụ này có giá trị nhỏ và có thể vứt bỏ thì việc định giá cho sản phẩm chínhphải đảm bảo trang trải thêm cả chi phí cho quá trình tạo ra sản phẩm phụ

Nếu sản phẩm phụ có giá trị đối với một nhóm khách hàng thì chúng phải được địnhgiá theo đúng giá trị của chúng Mọi thu nhập kiếm được từ sản phẩm sẽ taoh điều kiện dễdàng cho công ty định giá thấp hơn cho sản phẩm của mình nếu buộc phải làm như vậy đểcạnh tranh

f.Định giá sản phẩm trọn gói

Người bán thường gói kèm các sản phẩm của mình lại với nhau rồi bán với giá trọngói Và các sản phẩm trọn gói này thường được định giá thấp hơn mức giá mua lẻ các sảnphẩm trong gói đó để kích thích người mua mua cả gói

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách giá

1.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá

1.3.1.1 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

a Mục tiêu marketing

Các doanh nghiệp phải xác định chiến lược marketing của mình trước khi định giá sảnphẩm Nếu doanh nghiệp đã lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị tốt thì chiến lượcmarketing hỗn hợp, trong đó có giá, sẽ rất đơn giản Doanh nghiệp càng xác định rõ mụctiêu thì càng dễ định giá

Doanh nghiệp nào phải đầu tư lớn vào máy móc thiết bị nếu gặp phải tình huống dưthừa công suất quá nhiều, gặp phải sức cạnh tranh khốc liệt thì có thể đặt mục tiêu đơngiản là tồn tại được

Doanh nghiệp nào muốn dẫn đầu thị trường về thị phần cần phải định mức giá thấpnhất có thể tăng thị phần

Doanh nghiệp nào muốn dẫn đầu về chất lượng sẽ phải đầu tư nhiều vào nghiên cứu càtriển khai, vào hoạt động marketing và định giá cao hơn không chỉ do chi phí cao mà còn

do những lợi ích ưu việt hay độc đáo của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cho kháchhàng

b Chiến lược marketing hỗn hợp

Giá chỉ là một trong những công cụ trong hỗn hợp marketing mà doanh nghiệp sửdụng để đạt được mục tieu marketing của mình Nếu doanh nghiệp muốn có một chươngtrình marketing của mình Nếu doanh nghiệp muốn có một chương trình marketing nhấtquán và hiệu quả thì việc định giá phải được phối hợp với việc thiết kế sản phẩm, cáchthức phân phối tới khách hàng cuối cùng, cách thức khuếch chương và quảng cáo Quyếtđịnh liên quan đến những yếu tố này của hỗn hợp marketing sẽ ảnh hưởng tới quyết định

về giá

Thông thường đầu tiên người ta quyết định về giá và sau đó những quyết định về cácđặc điểm của sản phẩm, phân phối sản phẩm và quảng cáo dựa trên mức giá này Giá sẽquyết định thị trường, sự cạnh tranh và mẫu mã của sản phẩm Quyết định về giá cả sẽquyết định đặc điểm sản phẩm và chi phí sản xuất của doanh nghiệp

1.3.1.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

a Thị trường và nhu cầu

Chi phí quyết định mức giá tối thiểu, còn mức giá mà khách hàng sẵn sàng trả sẽ quyđịnh mức giá tối đa Người chủ và người quản lý doanh nghiệp phải hiểu mối liên hệ giữagiá và nhu cầu về một sản phẩm trước khi tiến hành định giá

Xét cho cùng thì chính sách khách hàng là người quyết định xem giá của sản phẩm cóphù hợp hay không Doanh nghiệp thấy khó có thể biết được giá trị của sản phẩm theocon mắt của khách hàng

b Đối thủ cạnh tranh

Việc tìm hiểu chi phí và giá của đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng Cũng cần biếtxem các đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng như thế nào đối với những thay đổi về giá sảnphẩm

c Những yếu tố bên ngoài khác

Một doanh nghiệp cũng phải nghiên cứu những yếu tố khác trong mội trường bênngoài có thể ảnh hưởng đến thị trường, nhu cầu cạnh tranh hay cách thức kinh doanh.Những điều kiện kinh tế như thịnh vượng hay suy thoái, lãi suất và tỉ lệ đầu tư trong nước

sẽ ảnh hưởng đến chi phí sản xuất và quan niệm của khách hàng về giá trị của sản phẩm.Chính phủ cũng có thể gây ảnh hưởng đến quyết định về giá khi đánh thuế vào các giaodịch doanh nghiệp phục vụ sản xuất, phân phối và bán sản phẩm và được thể hiện tronggiá bán Công nghệ mới cũng ảnh hưởng đến việc định giá thông qua việc giảm chi phísản xuất và tạo sản phẩm mới có giá cao với những đặc tính và công dụng đặc biệt

1.3.2 Những yếu tố ảnh hưởng giá cao giá thấp

Một số sản phẩm bán giá cao và một số khác lại bán giá thấp Sản phẩm giá cao và sảnphảm giá thấp đều có một số đặc điểm riêng

Sản phẩm giá cao thường là sản phẩm công nghệ cao đòi hỏi phải có nhân công lànhnghề bậc cao trong sản xuất những sản phẩm này cũng đòi hỏi đầu tư lớn cho công tácnghiên cứu và triển khai cũng như đề cao tầm quan trọng của việc cung cấp dịch vụ kháchhàng tốt, thậm chí phải hoàn hảo, và tạo dựng một hình ảnh riêng biệt về nhãn hiệu sảnphẩm

Sản phẩm giá thấp sản xuất đại trà và giá thành thấp bởi việc áp dụng phương phápsản xuất và máy móc thiết bị chuyên môn, làm tăng hiệu quả và cắt giảm chi phí Cácdoanh nghiệp sản xuất và bán sản phẩm giá thấp, có sản phẩm sản xuất hàng loạt thườngkiểm soát chặt chẽ về ngân sách , phân phối thông qua các kênh phân phối đại trà và ápdụng biện pháp quảng cáo đại chúng tới nhiều người

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA KHÁCH SẠN

LAKE SIDE

2.1 Phương pháp nghiên cứu chính sách giá của khách sạn Lake Side

2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu có sẵn đã được thu thập từ trước, đã được ghi nhận

Những loại dữ liệu sẽ thu thập trong khóa luận là:

- Quá trình hình thành và phát triển của khách sạn với mục tiêu giới thiệu về kháchsạn Lake Side, ngành nghề kinh doanh, cơ cấu tổ chức

- Kết quả hoạt động kinh doanh của khách sạn trong hai năm qua: thông qua các kếtquả về hoạt động kinh doanh để đưa ra những nhận xét, đánh giá về tình hình kinh doanhcủa khách sạn

- Cơ sở vật chất kỹ thuật của khách sạn, trình độ đội ngũ nhân viên, công tác quản lý,

… để nhằm mục đích đánh giá chính sách giá tại khách sạn

2.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu và thu thập trực tiếp

từ các đơn vị tổng thể nghiên cứu thông qua cuộc điều tra thống kê

Việc thu thập các dữ liệu sơ cấp thường thông qua:

- Đánh giá trong: Là việc lấy ý kiến của nhà quản lý và ý kiến của đội ngũ nhân viên

về những vấn đề cần lấy ý kiến đánh giá

- Đánh giá ngoài: Là việc lấy ý kiến của khách hàng về chất lượng dịch vụ

Việc đánh giá, đo lường chất lượng dịch vụ rất khó do phụ thuộc vào yếu tố chủ quancủa bản thân khách hàng Để đo lường chất lượng phục vụ buồng người ta có rất nhiềuphương pháp khác nhau Nhưng trong đề tài này em chỉ đề cập đến phương pháp điều tracăn cứ vào sự thỏa mãn chung của khách hàng Đây là phương pháp phổ biến nhất trongngành kinh doanh dịch vụ, vừa đơn giản lại vừa hiệu quả không tốn kém thời gian, chi phíPhương pháp này được thể hiện cụ thể trong chuyên đề như sau:

- Bước 1: Xác định mẫu điều tra: Mẫu điều tra phải đảm bảo đủ lớn, khách quan, vớiđối tượng điều tra là khách lưu trú tại khách sạn

- Bước 2: Thiết kế mẫu phiếu điều tra: Phiếu điều tra gồm các chỉ tiêu mà khách sạnđưa ra để khách hàng đánh giá mức chất lượng

- Bước 3: Phát phiếu điều tra: Phát phiếu điều tra cho khách lưu trú tại khách sạn từ11/3/2012 đến 30/3/2012, phát phiếu được tiến hành khi khách trả phòng Tổng số 100

phiếu phát cho 100 khách hàng trong đó 60% phiếu được phát cho khách Trung Quốc, ĐàiLoan, 30% phiếu được phát cho khách nội địa, 10% phiếu được phát cho các khách khác.

- Bước 4: Thu phiếu điều tra

- Bước 5: Xử lý, phân tích số liệu: Tổng hợp đánh giá về mức giá thông qua từng chỉ tiêu

- Bước 6: Kết luận: Tiến hành phân tích kết quả tổng hợp để rút ra những kết luận cầnthiết, trong đó chú trọng đối sánh với những dữ liệu thứ cấp đã thu thập được

 Kết quả điều tra trắc nghiệm

Đã phát 100 phiếu cho khách hàng là khách lưu trú tại khách sạn, thu lại 100 phiếu

Trong đó có 20 phiếu điều tra bị loại.(xem bảng 2.1)

Bảng 2.1: Bảng tổng hợp ý kiến khách hàng Mức độ

Sự cạnh tranh:Kết quả điều tra trắc nghiệm thu được có 16,7% ý kiến khách hàngđánh giá chỉ tiêu này của khách sạn Lake Side là tốt, 50% khá, 33,3% trung bình Chỉ tiêunày có mức điểm là 3.83 và chứng tỏ một điều chính sách giá của khách sạn được kháchhàng đánh giá có khả năng cạnh tranh

Chất lượng dịch vụ: Kết quả điều tra cho thấy có 8,3% khách hàng đánh giá chất lượngnày là tốt, 37,5% đánh giá chất lượng khá, 48,3% đánh giá chất lượng dịch vụ là trung bình

và 4,2% khách hàng đánh giá chất lượng dịch vụ kém và 1,7% đánh giá rất kém Qua tìmhiểu kỹ năng phục vụ của nhân viên vẫn chưa tốt

Thái độ phục vụ: Do tính đặc thù của dịch vụ là quá trình sản xuất và tiêu dùng diễn rađồng thời nên thời gian tiếp xúc giữa nhân viên tiếp xúc chiếm đa số trong thời gian tiêudùng dịch vụ của khách hàng Chất lượng dịch vụ phụ thuộc rất nhiều vào thái độ phục vụcủa nhân viên tiếp xúc Chỉ một sai sót nhỏ của nhân viên tiếp xúc sẽ ảnh hưởng tới cảquá trình cung cấp dịch vụ Vì vậy, trong giao tiếp các nhân viên tiếp xúc cần thể hiệnmột thái độ niềm nở, ân cần, nhiệt tình, chu đáo với khách hàng để khách hàng cảm nhậnđược chất lượng dịch vụ do khách sạn mang lại Chỉ tiêu này của khách sạn Lake Side đạtmức trông đợi của khách hàng trong đó có 10% khách hàng đánh giá là tốt, 25,3% khá,50% trung bình và 11,7% khách hàng đánh giá là kém và 2,5% đánh giá rất kém

Cảm nhận chung: Với 3,03 điểm cho thấy một điều rằng chính sách giá của khách sạnLake Side cho tới thời điểm điều tra đã đạt được sự chấp nhận của khách Và chính sáchgiá đã được áp dụng tại khách sạn mang lại lợi nhuận mục tiêu cho khách sạn

2.2 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến chính sách giá của khách sạn Lake Side

2.2.1 Khái quát hoạt động kinh doanh của khách sạn Lake Side

2.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Khách sạn Lake Side còn được gọi là khách sạn Bên Hồ Căn cứ theo giấy phép đầu tư

số 524 / CP ký ngày 8/3/1993 thành lập công ty liên doanh TNHH Kim Ngọc – khách sạnBên Hồ

Năm 1993 nước ta thực hiện chính sách mở cửa, rất nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu

tư vào Việt Nam Khách sạn Lake Side là công ty liên doanh giữa công ty quốc tế KhungMinh thành phố Cao Hùng - Đài Loan và tổng công ty sách thuộc bộ văn hóa thông tin ViệtNam Sau hai năm kể từ khi cấp giấy phép đầu tư, ngày 20/3/1995 khách sạn Lake Side chínhthức đi vào hoạt động Khách sạn được xây dựng trên khuôn viên hơn 3000 m2 tại số 23đường Ngọc Khánh, quận Ba Đình – Hà Nội

Với địa hình thuận lợi cho việc kinh doanh du lịch: khách sạn nằm ngay trên hồ Giảng

Võ, xung quanh có nhiều điểm tham quan hấp dẫn như: công viên Thủ Lệ, văn miếu Quốc

Tử Giám, lăng Hồ Chí Minh,… nên có đường giao thông thuận tiện, vì vậy khách sạn đãxây dựng cho mình một mô hình kinh doanh khoa học, hợp lý với 78 phòng sang trọng,lịch sự Khách sạn Lake Side đạt tiêu chuẩn ba sao với kiến trúc hiện đại, đẹp mắt

Tên: Khách sạn Lake Side

Địa chỉ: 23 Ngọc Khánh, Ba Đình, Hà Nội

Điện thoại: 04-8350111/ Fax: 04-8350121

Email : lakeside@hn.vnn.vn

Website : http://www.lakesidehotel.com.vn

Lĩnh vực kinh doanh chính của khách sạn: kinh doanh dịch vụ lưu trú, ăn uống và một

số dịch vụ bổ sung như: sauna and massage, tổ chức các câu lạc bộ, các cuộc hội nghị, hộithảo, nhận đặt tiệc, karaoke,…

- Kinh doanh lưu trú: đây là lĩnh vực chủ yếu của khách sạn Khách sạn Lake Side có

78 buồng với trang thiết bị hiện đại đồng bộ và thẩm mỹ Kinh doanh lưu trú luôn manglại doanh thu cao cho khách sạn, vì thế chủ trương của khách sạn luôn thực hiện đúng cácthao tác nghiệp vụ để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng

- Kinh doanh ăn uống: nghiệp vụ kinh doanh bổ trợ cho kinh doanh lưu trú cũng manglại lợi nhuận cao cho khách sạn Kinh doanh ăn uống phục vụ khách lưu trú và kháchvãng lai đến khách sạn

- Kinh doanh các dịch vụ bổ sung: các dịch vụ bổ sung cũng góp phần quan trọng trongviệc đáp ứng nhu cầu của khách trong thời gian lưu trú tại khách sạn Mặt khác dịch vụ nàycòn làm tăng khả năng hấp dẫn khách sạn, kéo dài thời gian lưu trú của khách

2.2.1.2 Cơ cấu tổ chức khách sạn

Cơ cấu tổ chức của khách sạn được thiết kế theo sơ đồ phân cấp chức năng Bộ máygọn nhẹ, đơn giản, tiết kiệm nhân lực đòi hỏi mỗi trưởng bộ phận phải có tinh thần trách

nhiệm cao (xem sơ đồ 2.1)

Sơ đồ 2.1: Bộ máy quản lý của khách sạn Lake Side

(Nguồn: Phòng nhân sự của khách sạn)

Cơ cấu tổ chức của khách sạn Lake Side bao gồm ban giám đốc chịu trách nhiệm đốivới những vấn đề quan trọng của khách sạn tiếp đến là bộ phận quản lý chịu trách nhiệm

Bộ phận nhà hàng

Bộ phận tạp vụ

Bộ phận bảo vệ

quản lý các hoạt động của các bộ phận tác nghiệp trong khách sạn Với cơ cấu tổ chức và

cơ cấu lao động như trên phù hợp với quy mô và thứ hạng của một khách sạn 3 sao

2.2.1.3 Cơ cấu lao động của khách sạn

Trong quá trình hoạt động kinh doanh của khách sạn qua nhiều năm số lượng lao động cho tới thời điểm hiện tại có tổng số lao động là 183 người Qua dữ liệu của khách sạn có bảng cơ cấu lao động của khách sạn Lake Side như sau:

Nữ

Trình độchuyên môn

Trình độ ngoại ngữTiếng Anh Tiếng TrungĐH

,CĐ

TC

Sơcấp,PT

ĐH,CĐ

(Nguồn: phòng nhân sự của khách sạn)

Dựa vào bảng số liệu ta thấy rằng: lực lượng lao động tại khách sạn chủ yếu lànữ,chiếm 73% trong tổng số lao động Bên cạnh đó trình độ cao đẳng chiếm hơn một nữatổng số lao động cu thể la 64%.Sự phân công lao động trong khách sạn như vậy là kháhợp lí bởi kinh doanh khách sạn đòi hỏi nhiều nhân viên phục vụ để kịp thời phục vụ