Thiết kế chiến lược Marketing cho công ty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Công Nghệ AN THÀNH BẢO

Thiết kế chiến lược Marketing cho công ty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Công Nghệ AN THÀNH BẢO

LỜI NÓI ĐẦU

Trong bối cảnh nước ta đã là thành viên chính thức của tổ chức thương mại thếgiới WTO, đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam phải có chiến lược chính sách kinhdoanh hợp lý để có thể tận dụng được những cơ hội mà thị trường rộng lớn đó manglại Đồng thời cũng có chính sách hợp lý để đối phó với những khó khăn thách thứckhi nước ta gia nhập WTO Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải xác địnhcho mình một chiến lược kinh doanh đúng đắn Nếu không có một chiến lược kinhdoanh hay chiến lược kinh doanh sai lầm thì gần như chắc chắn doanh nghiệp sẽgặp thất bại trong kinh doanh

Và khoa học Marketing cũng đã chứng tỏ rằng kinh doanh không phải làchuyện may rủi, mà muốn thành công doanh nghiệp phải tạo được lợi thế cạnhtranh trên thị trường Chiến lược Marketing giúp cho doanh nghiệp đạt được các lợithế đó bằng cạnh tranh và những cách so sánh phân tích điểm mạnh, điểm yếu củadoanh nghiệp với các đối thủ nhu cầu của khách hàng để từ đó doanh nghiệp chọncho mình một chiến lược Marketing phù hợp trên cơ sở phân phối các chính sách vềgiá cả, phân phối và khuyến mãi với các chương trình hành động thích đáng

Qua thực tập tại công ty em đã chọn đề tài: “ Thiết kế chiến lược Marketing cho công ty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Công Nghệ AN THÀNH BẢO”

Dù có nhiều cố gắng song vốn kiến thức và kinh nghiệm thực tế còn hạn chếrất mong được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô

Chương 1: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TM & DV CN AN THÀNH BẢO 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty được chính thức được thành lập vào ngày 11 tháng 4 năm 2008

Tên công ty: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CÔNG NGHỆ

AN THÀNH BẢO

Tên viết tắc:ATB Technology Co., Ltd

Tên đối ngoại: An Thanh Bao Technology Trading Service Co., Ltd

Trụ sở chính: 93 Huỳnh Thiện Lộc, phường Hòa Thạnh, Quận Tân Phú

Mst: 0305630084

1.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty

Công ty chuyên mua bán máy tính, linh kiện máy tính, lắp đặt các thiết bị anninh, an toàn như: camera quan sát, báo trộm, hàng điện tử, điện lạnh, đồ điện giadụng, thiết bị âm thanh, máy quay phim- chụp ảnh, máy fax, máy in, thiết bị kỹthuật số, dụng cụ điện cầm tay, thiết bị viễn thông, máy bộ đàm, thiết bị văn phòng,thiết bị trường học, máy chấm công, hệ thống điều khiển tự động, chuông cửa, mànhình, tổng đài điện thoại, hệ thống truyền dẫn, hệ thống điều khiển từ xa

Công ty TNHH AN THÀNH BẢO có những nhiệm vụ sau:

+ Nhiệm vụ chính của Công Ty là cung ứng hệ thống tự động và an toàn, anninh như Camera quan sát, các thiết bị báo cháy, báo trộm, hệ thống tổng đài điệnthoại cho các công ty, nhà hàng khách sạn, nhà riêng, siêu thị…

+ Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty theo pháplệnh hiện hành của nhà nước và hướng dẫn của Bộ Thương Mại

+ Quản lý và sử dụng vốn của công ty theo đúng chế độ, chính sách của nhànước Chăm lo đời sống vật chất và tinh thần CBCNV, bồi dưỡng và nâng cao trình

độ cho nhân viên

1.2 Cơ cấu quản lý của công ty

1.2.1. Cơ cấu tổ chức của công ty

Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

1.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban

- Ban giám đốc là người điều hành công ty đại diện cho mọi quyền lợi vànghĩa vụ của công ty và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của công ty theo điều lệ

cả tổ chức trước pháp luật của nhà nước Giám đốc công ty có trách nhiệm quy địnhchức năng, nhiệm vụ, xây dựng quy chế, lề lối là việc giữa các đơn vị trực thuộctrên cơ sở tạo quyền chủ động kinh doanh cho các đơn vị và có trách nhiệm thườngxuyên báo cáo đầy đủ hoạt động của công ty trước cơ quan có thẩm quyền

- Thư kí hành chính: tham mưu cho giám đốc trong việc quản lý nhân viên, sắpxếp, tuyển dụng và hệ thống thông tin Thực hiện chính sách người lao động

- Phòng nhập khẩu: chịu trách nhiệm thực hiện các hợp đồng kinh doanh vớicác nhà cung cấp ở nước ngoài, các thủ tục hải quan cũng như các thủ tục khácnhằm đưa sản phẩm về công ty để đưa ra thị trường

& P Hành chính

Phòng kinh doanh

Phòng kĩ thuật

Ban Giám Đốc

- Phòng kinh doanh: giúp ban giám đốc quản lý và điều hành các loại hình hoạtđộng kinh doanh của công ty một cách có hiệu quả như tiếp cận khách hàng, tìmnguồn cung mới, cùng ban giám đốc nghiên cứu để đưa ra giá về sản phẩm, dịch vụcủa công ty.

- Phòng tài chính kế toán: Tham mưu cho giám đốc trong việc chỉ đạo hoạtđộng của bộ máy kế toán tài chính Phân tích các hoạt động kinh tế, thực hiện thống

kê, báo cáo và hoạch toán, quyết toán các hoạt động kinh doanh của công ty theoquy định của nhà nước

- Phòng kỉ thuật: lắt đặt sửa chữa và bảo trì các hệ thống camera quan sát, thiết

bị an ninh tìm hiểu và nghiên cứu vận hành thành thạo các sản phẩm mới Đồngthời đi khảo sát thực tế để cung cấp những thông số kỹ thuật thật chính xác về vị trí

mà khách hàng muốn lắt đặt các thiết bị để tư vấn cho khách hàng nên lắt đặt thiết

bị loại nào, thông số kỹ thuật ra sao, vị trí như thế nào

Mối quan hệ cộng tác giữa các bộ phận trong tổ chức là mối quan phối hợp,cộng đồng trách nhiệm, cùng nhau thực hiện kế hoạch chung của công ty đề ranhằm đạt được hiệu quả cao nhất Mỗi bộ phận có những nhiệm vụ riêng nhưng đềugóp phần làm cho bộ máy của công ty hoạt động liên tục, hiệu quả Do đó cần có sựphối hợp với nhau tạo đều kiện cho nhau trong việc mới đạt được mục tiêu chungcủa tổ chức

1.3 Các nguồn lực của công ty

Để tiến hành các hoạt động kinh doanh công ty phải cố vốn , phải có nhân lực

và cơ sở vật chất kĩ thuật để thực hiện công việc kinh doanh Song các yếu tố đóchưa đủ mà các yếu tố đó phải được kết hợp lại theo một tỉ lệ hợp lý để có thể kinhdoanh có hiệu quả được

Nguồn nhân lực là một yếu tố quan trọng nhất quyết định đến sự thành bại củadoanh nghiệp Nếu công ty có một đội ngũ nhân viên có trình độ cao, kinh nghiệmgiỏi, có tài tổ chức quản lý, nhiệt tình trong công việc thì công ty đó dễ dàng thànhcông hơn trên con đường kinh doanh của mình

Đến tháng 4 năm 2010 CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤCÔNG NGHỆ AN THÀNH BẢO có 10 thành viên được phân bổ như sau:

- Thư kí hành chính 1 người

- Kế toán tài chính 2 người

- Phòng kinh doanh 2 người

- Phòng kĩ thuật 3 người

Trong đó có 3 nữ và 8 nam, độ tuổi trung bình là 24,5 tuổi Nhìn chung độingũ lao động của công ty có tuổi đời rất trẻ ( trung bình 24,5 tuổi) Đây là một độingũ lao động trẻ, năng lực, nhạy bén trong công việc, có học thức và nhiệt tìnhnhưng chưa có nhiều kinh nghiệm… là cơ hội và thách thức của công ty trong việchoàn thành mục tiêu kinh doanh

Một trong những yếu tố không thể thiếu được trong quá trình kinh doanh làvốn Đó là một trong những công cụ sắc bén nhất để cạnh tranh trong kinh doanh.Vốn có thể cho biết phần nào về quy mô của doanh nghiệp, đồng thời nó thể hiện rõnét về mặt tài chính của công ty

Cơ cấu vốn của công ty ( đơn vị tính: triệu đồng)

lý cấp 2 của các công ty kinh doanh trong lĩnh vực cộng nghệ, chuyên mua bán cácsản phẩm chính hãng như: Camera quan sát có hồng ngoại, Đầu ghi, hệ thống báo

cháy, báo trộm, chuông cửa….của các hãng nổi tiếng như Vantech, Samsung, Sony,Nichietsu, commax… Ngoài ra công ty đang mở rộng thêm dòng sản phẩm về hệthống báo trộm thông minh Karassn, hàng chính hãng được nhập khẩu từ TrungQuốc.

Các loại hình kinh doanh của doanh nghiệp:

- Bán sỉ: Công ty bố trí một nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm phụtrách mảng nay, cung cấp các sản phẩm chủ lực của công ty là KCA Công việc chủyếu là tìm kiếm các đại lý cấp 2 để phân phối, bán cho các công ty khác cùng ngànhkhi họ có nhu cầu Đồng thời còn chịu trách nhiệm tìm kiếm đối tác để có đượcnguồn cung cấp hàng phục vụ cho kế hoạch kinh doanh

- Bán lẻ và nhận lấp đặt Camera cho các công trình: Tìm kiếm các hộ giađình, công trình có nhu cầu láp đặt Camera, báo cháy, báo trộm, chuông cửa… Đây

là hoạt động chính của công ty, nó đem lại cho công ty nguồn thu lớn vì vậy đòi hỏinhân viên kinh doanh phải có kiến thức tốt về kĩ thuật đồng thời phải có các kĩ năng

về Marketing và tâm lý của khách hàng

Tình hình hoạt động của công ty được phản ánh chủ yếu qua:

- Số lượng hợp đồng mà công ty đã kí kết và thực hiện với các công tykhác

- Giá trị của hợp đồng

Bảng tổng kết các hợp đồng điển hình công ty đã thực hiện trong năm 2009

CÔNG TY LIWAYWAY VIỆT NAM

CÔNG TY TNHH CARTINA ENTERPRISES VN

CTY TM & BAO BÌ SG ( SAIGON TRAPHACO)

CTY TNHH CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM SÀI GÒN

CTY TNHH CN THỰC PHẨM LIWAYWAY SÀI GÒN

CAO ỐC HOÀNG NGÂN

TIỆM VÀNG KIM KHÁNH

CTY TNHH SẮT THÉP TÔN TUẤN KIỆT

KHÁCH SẠN HOA ĐỆ NHẤT

HỆ THỐNG KHÁCH SẠN NHẬT MINH

CTY SAIGON LUGGAGE

CTY TNHH MAY MẶC PHÚ AN HƯNG

CÁC HĐ THUÊ MƯỚN NHỎ KHÁC

30.000.000145.000.000129.000.000113.355.000107.000.000107.000.00060.000.00031.000.00072.000.00040.000.00041.000.00049.000.00051.000.00030.000.000

để tạo đầu vào phong phú thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Công ty

đã bảo tồn được vốn trong năm đầu và có lãi trong năm tiếp theo Đời sống nhânviên công ty ngày càng được cải thiện và không ngừng nâng cao, thực hiện đầy đủnghĩa vụ đối với nhà nước

Kết quả kinh doanh của công ty năm 2009:

( Đơn vị tính: triệu đồng)

Doanh thu

Các khoản giảm thu

Doanh thu thuần

Các chỉ số:

- Hiệu suất tài sản: Doanh thu/ tổng tài sản= 3210/500=6,42 (lần )

- Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu: Lợi nhuận/ Dt= 52,2/3210= 1,63 (%)

- ROA Lợi nhuận ròng/ tổng tài sản=52,2/500=10,44 (%)

ROA là chỉ số tài chính đo lường hiệu quả sử dụng và quản lý nguồn vốn củacông ty

Công ty đã cố gắng kiểm soát chi phí và có lãi trong thời gian vừa qua Trongthời gian tới công ty cần đẩy mạnh hơn mữa hoạt động kinh doanh để tăng doanh số

và tăng lợi nhuận để có thể mở rộng quy mô của công ty trong thời gian tới

Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty chỉ phản ánh tình hìnhkinh doanh của công ty, nhưng có hạn chế là khi nhìn vào bảng ta không đánh giáđược hoạt động của từng phòng ban, bộ phận Vì vậy, việc xem xét và phân tíchmôi trường hoạt động của công ty bên trong và bên ngoài mới có thể cho ta cái nhìntoàn diện về thực trạng công ty

Chương 2: HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ CÔNG NGHỆ AN

THÀNH BẢO.

Việc phân tích hoạt động marketing của công ty TNHH TM & DV Công nghệATB được căn cứ trên 2 phần: Môi trường Marketing và tổ chức hoạt độngMarketing tại công ty Qua phân tích sẽ thấy được các cơ hội, thách thức đối vớicông ty cũng như các mặt mạnh, yếu của công ty Để từ đó hình thành chiến lược,chính sách hoạt động nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh mà công ty đã đề ra

2.1 Phân tích môi trường Marketing

Môi trường Markeitng của công ty TNHH TM & DV Công Nghệ ATB dựatrên môi trường vi mô và vĩ mô

2.1.1 Môi trường Vĩ mô

Môi trường vĩ mô của công ty bao gồm các lực lượng sẽ tạo thành cơ hội vàthách thức của công ty Những lực lượng này tiêu biểu cho những cái mà công tykhông thể kiểm soát được mà công ty phải dự đoán và phải đáp ứng nhu lại Baogồm:

a Dân số học:

Môi trường dân số là mối quan tâm chủ yếu của các nhà kinh doanh vì dân số

là lực lượng chủ yếu tạo ra thị trường Trong những năm gần đây, tốc độ tăng dân

số nước ta có xu hướng giảm do phát động phong trào “ sinh đẻ có kế hoạch” vàmột nguyên nhân khác nữa là trình độ nhận thức của người dân được tiến bộ và pháttriển Xu hướng chung những năm gần đây là sự biến động trong cơ cấu độ tuổi vàmật độ dân số giữa thành phố và nông thôn, giữa đồng bằng và miền núi Nhóm trẻ

có lứa tuổi từ 1- 5 tuổi có xu hướng giảm, thanh niên có xu hướng lập gia đình vàsinh con trễ hơn tạo nên một gia đình có quy mô nhỏ Mặt khác với sự phát triểnkhông đồng đều giữa miền núi và đồng bằng, thành phố và nông thôn làm cho việctập trung những người có trình độ văn hóa cao, những công nhân có tay nghề vào

thành phố từ đó nhu cầu cuộc sống hằng ngày tăng lên, đòi hỏi tính an toàn và anninh Đó là cơ hội lớn cũng như khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới.

c Kỹ thuật công nghệ:

Ngày nay với tốc độ phát triển mạnh mẽ của khoa học kĩ thuật, công ty cũng

có không ít cơ hội và thách thức Là một công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnhvực kỹ thuật thì đây là yếu tố cót lõi đem lại thành công cho công ty Vì vậy khoahọc kỉ thuật là cơ hội và thách thức trong việc áp dụng những thành tựu của khoahọc kỉ thuật mà đặc biệt là những ứng dụng của công nghệ thông tin trong việc nângcao hiệu quả dịch vụ và mở rộng thị trường Để nắm bắt kịp thời trình độ khoa học

kỉ thuật để tận dụng những cơ hội do nó mang lại, bắt buộc công ty phải có đội ngũnhân viên có trình độ, có tính thích ứng cao với những thay đổi của môi trường kỹthuật công nghệ Muốn vậy đội ngũ nhân viên công ty cần quá trình huấn luyện, đàotạo và cập nhật không ngừng Có như vậy công ty mới có thể làm thỏa mãn nhu cầucủa khách hàng, cạnh tranh hiệu quả và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình

d Chính trị:

Môi trường chính trị ngày càng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp Một đất nước ổn định về chính trị cùng với hệ thống phát luật rõràng nghiêm chỉnh là môi trường tốt cho các hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp.

Nền kinh tế Việt Nam đang từng bước hòa mình vào nền kinh tế thế giới, vớiviệc Việt Nam gia nhập vào tổ chức thương mại thế giới WTO chắc chắn sẽ tạo ranhiều cạnh tranh mới quyết liệt hơn cho các doanh nghiệp Việt Nam Công tyTNHH TM & DV Công nghệ ATB cũng không trách khỏi nguy cơ cạnh tranh từbên ngoài

Việc hoàn thiện và kiện toàn hệ thống tư pháp như: luật lao động, luật khuyếnkhích đầu tư, luật phá sản ảnh hưởng không ít đến việc điều hành các chính sách,các chế độ trong công ty như quy định các ngày nghỉ lễ, quy định lương tối thiểu….Với việc hoàn thiện hệ thống điều hành phát luật, cải cách thủ tục hành chính gópphần làm cho các ngành kinh tế tăng trưởng, giúp công ty hoạt động trong môitrường ổn định có trật tự và tránh xa các tổn thất có thể xảy ra

e Văn hóa

Văn hóa ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp, nótác động đến hành vi mua hàng của khách hàng, của các chủ thể kinh doanh Nềnkinh tế ngày càng phát triển , đời sống người dân ngày càng được nâng lên, kéo theonhững yêu cầu ngày càng cao về có sản phẩm đem lại cho họ an toàn cũng như cáctiện ích mang lại cho họ thỏa mãn tối đa điều mà họ mong muốn Đây chính là cơhội lớn để công ty có thể đưa ra các sản phẩm mang tính an toàn, bảo đảm an ninhcũng như các thiết bị công nghệ cao mang lại cho khách hàng những tiện ích nhấtđịnh Ngoài ra việc nghiên cứu các giá trị văn hóa truyền thống và hiện đại sẽ giúpcông ty phát huy được cái hay cái đẹp của sản phẩm của công ty, đáp ứng sự pháttriển của kinh tế Việc nắm bắt yếu tố văn hóa: đặc biệt là văn hóa tiêu dùng ViệtNam đòi hỏi trình độ phân tích, nắm rõ các yếu tố văn hóa và ứng dụng có hiệu quảyếu tố văn hóa vào việc xây dựng định hướng chiến lược Marketing

f năng lượng

Ngày nay, với việc ngày càng cạn kiệt nguồn năng lượng tự nhiên điều ngàyảnh hưởng khá lớn đến hoạt động Marketing của công ty Đòi hỏi công ty phải cóchính sách Marketing thật hợp lý vừa thỏa mãn được mục đích Marketing mà công

ty để ra đồng thời có thể tiết kiệm tối đa nguồn năng lượng góp phần vào tiếp kiệmnguồn năng lượng ngày càng thiếu thốn, đây là vấn đề mang tính chất xã hội

2.1.2 Môi trường Vi mô

Môi trường vi mô tác động một cách trực tiếp đến các hoạt động của công ty.Chi phối nhiều đến tính hiệu quả trong kinh doanh Hằng ngày cấp lãnh đạo phảiđối phó với các tình huống từ môi trường này tạo ra Nó là đầu vào của công ty, đó

là nguồn hàng, thông tin về đối thủ cạnh tranh, thông tin về sự phản hồi của kháchhàng về các dịch vụ mà công ty cung cấp… Từ đó, ban giám đốc sẽ căn cứ trên tiềmlực, khả năng của công ty mình để ra quyết định

a Công ty

Các phòng ban và các cấp độ điều hành của công ty là yếu tố ảnh hưởng đếnviệc đề ra quyết định cho việc quản trị tiếp thị Bản thân sự hoạt động của các bộphận trong công ty cũng có những tác động đến kết quả chung Với nội dung hoạtđộng kinh doanh năng động, đáp ứng xu hướng phát triển của thị trường , công ty

có nhiều lợi nhuận trong kinh doanh Song để khai thác triệt để lợi thế này đòi hỏiphải có sự nỗ lực cao từ chính công ty Lãnh đạo công ty đã đưa ra những chínhsách đúng đắn giúp công ty từng bước khẳng định trong những giai đoạn đầu củahoạt động kinh doanh Tuy nhiên những quyết định này chỉ dựa vào kinh nghiệm vàchủ quan của người lãnh đạo Bên cạnh đó điểm yếu trong công tác kinh doanh củacông ty là chưa đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường để dự doán nhu cầu củathị trường từng bước một trong thời gian thích hợp, mà công ty chủ yếu dựa vào sựbiến động thị trường và các mối quan hệ để tìm kiếm và đáp ứng nhu cầu kháchhàng

b Khách hàng

Mỗi loại thị trường được công ty có những khách hàng khác nhau, mỗi kháchhàng với nhu cầu và số lượng, chất lượng nhu cầu không giống nhau Theo tình

hình hoạt động thực tế, Công ty TNHH TM & DV Công Nghệ ATB xác định kháchhàng mục tiêu của mình là các công ty kinh doanh các lĩnh vực:

- Công ty sản xuất có quy mô lớn đòi hỏi an ninh cao

- Nhà hàng, khách sạn lớn trong phạm vi thành phố và các tỉnh thành trêntoàn quốc

- Các khu nhà chung cư hiện tại, biệt thự tư nhân đòi hỏi có các thiết bịcông nghệ cao

- Bán hàng cho các công ty khác cùng ngành khi có nhu cầu

Ngoài ra công ty còn hướng tới phân khúc khách hàng khác là các doanhnghiệp, cơ quan nhà nước: các trụ sở, văn phòng đại diện của các cơ quan nhà nước

Cụ thể về đối tượng khách hàng trực tiếp của công ty chính là những người cóquyền quyết định, chọn lựa các công ty khác cùng ngành sẽ cộng tác với công tymình

c Nhà cung cấp

Công ty TNHH TM & DV Công Nghệ ATB là đại lý chính thức của công tysản xuất Camera KCA ( Đài Loan) tại Việt Nam Vì vậy đây là nguồn cung ứng cácsản phẩm chủ lực của công ty Ngoài ra, công ty còn liên hệ cộng tác với các công

ty cùng ngành để tạo nguồn cung cấp hàng kịp thời khi khách hàng có nhu cầu Dovậy tạo được nguồn hàng phong phú và đa dạng, kịp thời dần dần tạo được lòng tin

và sự tín nhiệm trong lòng khách hàng Đây là điều mà không phải công ty nàocũng đạt được

d Đối thủ cạnh tranh

Sự am hiểu về đối thủ cạnh tranh luôn có tầm quan trọng đặc biệt trong kinhdoanh Có thể cho phép đề ra các đối sách trước mắt cũng như những chiến lượccạnh trạnh lâu dài một cách phù hợp, đạt hiệu quả cao

Công ty TNHH TM & DV Công Nghệ ATB xác định đối thủ cạnh tranh củacông ty kinh doanh cùng ngành trên phạm vi thành phố Hồ Chí Minh Vì thế, công

ty thường xuyên cập nhật thông tin của đối thủ cạnh tranh để có thể đề ra các biệnpháp đối phó hợp lý, đồng thời giúp công ty trách được những rủi ro

e Các trung gian giao tiếp

Quá trình hoạt động của công ty còn chịu sự tác động mạnh mẽ của các trunggian tiếp thị Các trung gian tiếp thị là những cơ sở kinh doanh hỗ trợ cho công tytrong việc câu dẫn, giới thiệu sản phẩm dịch vụ… góp phần tạo nên sự thông suốttrong hoạt động kinh doanh của công ty

f Công chúng

Giới truyền thông là giới công chúng hỗ trợ công ty trong việc đưa hình ảnhcông ty ra bên ngoài công chúng như: báo chí, đài truyền hình, các trang web muabán, quảng cáo…

Giới chính quyền địa phương: công ty đã xây dựng mối quan hệ tốt đẹp vớichính quyền địa phương và thành phố Môi trường này tạo ra cho công ty đáp ứngđặc biệt: sự tín nhiệm, ủng hộ, những thiện chí thuận lợi cho việc hoạt động kinhdoanh của công ty

- Kinh doanh sỉ: Giao dịch khách hàng, trực tiếp tìm hợp đồng mới

- Kinh doanh lẻ: Tiến hành lắp đặt, thi công các các công trình nhà xưởng,nhà riêng khi khách hàng có yêu cầu

- Thường xuyên tham khảo ý kiến khách hàng về dịch vụ

Sơ đồ phân chia mảng thị trường của phòng kinh doanh

Là một phần không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của công ty hiện nay

Là một công ty thương mại & dịch vụ nên hoạt động chủ yếu là mua các sản phẩmđầu vào và bán ra các sản phẩm đó kèm theo với việc cung cấp các dịch vụ như: lắpđặt, hướng dẫn sử dụng, giúp bảo trì, bảo dưỡng và có các kế hoạch chăm sóc kháchhàng Mục tiêu chung của công ty là nâng cao doanh số, đạt lợi nhuận tối đa đồngthời đạt được sự thỏa mãn tối đa của khách hàng Hoạt động tiếp thị nằm trong hoạtđộng kinh doanh đóng vai trò nâng cao doanh số của công ty Muốn vậy công việccủa hoạt động tiếp thị bao gồm:

ĐẠI LÝ CẤP 2

- Chào hàng

- Nghiên cứu thị trường( nhu cầu mà khách hàng của công ty mong muốn)

- Tìm kiếm thị trường mới

- Có chiến lược chăm sóc hợp lý cho các khách hàng mục tiêu, khách hànglâu năm

Mặc dù hoạt động tiếp thị còn mới mẻ đối với công ty nhưng bằng sự nỗ lực,hoạt động tiếp thị bước đầu đạt được những kết quả nhất định, góp phần nâng caodoanh số cho công ty

2.2.2 Hệ thống thông tin tiếp thị

Như hầu hết các đơn vị kinh doanh ngày nay, thông tin đối với công ty là hếtsức quan trọng Công ty đã và đang thiết lập hệ thống thông tin từ công ty đếnkhách hàng và nhà cung cấp các sản phẩm đầu vào Hệ thống thông tin tiếp thị củacông ty được thiết lập trên cơ sở hệ thống thông tin chung do giám đốc và người cókinh nghiệm ở phòng kinh doanh quản lý và truyền đạt Ngoài ra, mỗi thành viên ởmỗi bộ phận kinh doanh sẽ tự trang bị và quản lý thông tin cho riêng mình ngoàicác thông tin chung có sẵn còn có các thông tin riêng biệt cho mình theo mảng thịtrường mà mình đảm trách

a Các ghi chép nội bộ

Bao gồm các báo cáo tài chính, các ghi chép chi tiết về doanh số, đơn đặthàng, phí tổn, các hóa đơn, lượng tiền mặt, báo cáo tình hình kinh doanh… Đượcthư kí hành chính tổng hợp và báo cáo lên giám đốc Qua đó giám đốc có thể đánhgiá việc kinh doanh cũng như giải quyết những vấn đề còn tồn tại của công ty

b Tình báo tiếp thị

Hệ thống theo dõi tình báo tiếp thị cung cấp cho các nhà điều hành tiếp thịthông tin hằng ngày về những phát triển trong môi trường tiếp thị bên ngoài Nhữngđạo luật mới, những khuynh hướng xã hội, những đột biến về khoa học kĩ thuật, cácmưu mẹo của đối thủ cạnh tranh Có thể thu thập các thông tin này qua các mốiquan hệ, qua các kênh truyền thông như: báo chí, truyền hình, mạng internet…

nhưng bằng nỗ lực của các cá nhân đã tìm kiếm hợp đồng, nâng cao doanh số chocông ty và thu thập cho mỗi cá nhân nâng lên bằng khoản hoa hồng, thưởng.

b Cá nhân

Đối với nhu cầu về các thiệt bị an toàn, an ninh thì nhóm khách hàng là cánhân thường ít chú trọng tới vì nó vượt quá khả năng tài chính của họ Đối tượngkhách hàng là cá nhân thường là những người có thu nhập cao, đòi hỏi về an ninhcũng như các dịch vụ tiện ích khác Đa số động cơ mua hàng của họ thường đượcxuất phát từ việc nhằm đảm bảo tính an toàn cho ngôi nhà của họ Khách hàng là cánhân thường mua với số lượng ít, không đòi hỏi cao về mặt kĩ thuật cũng nhu tiêuchuẩn về các sản phẩm, họ chỉ yêu cầu về độ chính xác cũng như tính đơn giản củasản phẩm dịch vụ mang công ty cung cấp Nhóm khách hàng là cá nhân thường tậptrung phân bố ở các khu biệt thự cao cấp, khu vực dân cư có những bất ổn về anninh…

2.2.4 Chính sách Marketing của công ty

Qua quá trình hoạt động kinh doanh, công ty đã nhân rõ việc cần thiết phải lậpmột chính sách Marketing – Mix nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, củng cố thịtrường và phát triển công ty Ta có thể điểm qua một số chính sách mà công ty đãthực hiện

a Chính sách sản phẩm

Là công ty thương mại, chuyên mua bán các sản phẩm công nghệ cao Nên đòihỏi công ty phải có chính sách về sản phẩm thật hợp lý đáp ứng được nhu cầu củakhách hàng Vì vậy việc cải tiến chất lượng sản phẩm định hướng theo sự thỏa mãncủa khách hàng bằng cách:

- Không ngừng tìm kiếm các nguồn cung cấp các sản phẩm đầu vào

- Nâng cao chất lượng dịch vụ đầu ra nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu kháchhàng

b Chính sách giá

Do tính chất loại hình kinh doanh thương mại cho nên công ty phải có mộtchính sách giá cả thật linh hoạt sao cho vẫn có thể bán được hàng, thu lại vốn và cóđược một khoản lãi nhất định Muốn vậy đòi hỏi các nhân viên phòng kinh doanh

và giám đốc thường xuyên tham khảo lẫn nhau về giá bán cho khách hàng, cũngnhư giá của các đối thủ cạnh tranh khác, từ đó có được một chính sách giá thật phùhợp để gửi khách hàng Các tiêu chí công ty định giá bán ra:

- Số lượng mua của khách hàng

- Hình thức thanh toán của khách hàng ( nhanh hay chậm, sẽ chiết khấucho khách hàng thanh toán liền hoặc với thời gian mà công ty qui định)

- Giá của sản phẩm đầu vào ở thời điểm hiện tại mà công ty sẽ có chínhsách giá

d Chính sách quảng cáo, khuyến mãi

Công ty chưa có nhiều ngân sách cho chính sách này Tuy nhiên công ty đãthực hiện một số biện pháp nhằm lôi kéo thu hút sự chú ý của khách hàng:

- Thông tin đến các đối tượng khách hàng về công ty qua các hình thức:gửi mail, fax, thư ngõ và gọi điện trực tiếp

- Tặng kèm các phụ kiện, tiện ích có liên quan đến sản phẩm mà kháchhàng mua đối với khách hàng mua với số lượng lớn.

2.3 Đánh giá hoạt động Marketing của công ty

Mặc dù bộ phận Marketing của công ty chưa được tổ chức như một phòng banđặc biệt, công việc hoạt định chiến lược tiếp thị chưa rõ ràng, công ty cũng đã đạtđược những kết quả nhất định trong giai đoạn đầu Qua phân tích về tình hình tiếpthị của công ty ta có thể nhận thấy một số điểm mạnh và điểm yếu của công ty nhưsau:

2.3.1 Những điểm mạnh

- Giám đốc có kiến thức rộng, sâu về lĩnh vực thiết bị công nghệ

- Công ty có đội ngũ tiếp thị trẻ năng động, trình độ nhân viên ngày càngcao, tuy nhiên về số lượng còn hạn chế

- Có chính sách Marketing tổng hợp

- Các nguồn dịch vụ đầu vào phong phú, chất lượng tốt

2.3.2 Những điểm yếu

- Chưa có chiến lược tiếp thị rõ ràng

- Chưa có bộ phận riêng biệt để làm công tác Marketing

- Hệ thống thông tin tiếp thị chưa hiệu quả

- Các chiến lược Marketing- Mix chưa tạo được kết quả như mong đợt.Sau phần phân tích hoạt động Marketing tại công ty TNHH TM & DV CôngNghệ ATB có thể thấy được tầm quan trọng của Marketing đối với sự tồn tại vàphát triển của công ty Tuy trong giai đoạn đầu thành lập và phát triển, công việctiếp thị của công ty vẫn chưa được đầu tư hiệu quả và chính thức Nó hoạt động chủyếu thông qua kinh nghiệm của người lãnh đạo, chưa hoạch định chiến lược rõ ràng

và chưa thiết lập được bộ phận Marketing chính thức với đầy đủ chức năng của nó.Điều này khiến công ty gặp nhiều khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanhcủa mình vì chưa tìm được đầu ra thương xuyên Vì vậy, để hướng tới một bướcphát triển mới về kinh doanh sản phẩm dịch vụ: dư báo nhu cầu sản phẩm, nâng quy

mô và hoạt động của công ty lên một tầm cao mới Chính vì vậy thiết kế chiến lượcMarketing là công việc thiết yếu cho sự tồn tại và phát triển của công ty.

2.3.3 Điểm mạnh, điểm yếu của 3 đối thủ cạnh tranh điển hình

a Công ty TNHH TM & DV CHIẾN LONG

- Điểm mạnh: Đội ngũ nhân viên được tuyển chọn kĩ lưỡng và tay nghềcao

- Điểm yếu: Cũng giống như hầu hết các công ty TM & DV đều chưa có tổchức phòng Marketing hoạt động rõ ràng

b Công ty TNHH THIẾT BỊ CẢNH BÁO AN PHÚ VINH

- Điểm mạnh

+ Ra đời từ rất sớm, đã khẳng định thương hiệu trên thị trường

+ Có nguồn cung ứng sản phẩm đồi dào, đảm bảo chất lượng sản phẩmtốt

+ Mới thành lập, chưa có được thương hiệu trên thị trường

+ Đội ngũ nhân viên thiếu kinh nghiệm

Tuy nhiên nếu xét trên một khía cạnh khác, đây cũng là các công ty đối tác,cung cấp các sản phẩm qua lại lẫn nhau cho công ty Ngoài các công ty nêu trêncòn có khá nhiều những công ty khác cũng là những đối thủ cạnh trên với công tytrên thị trường mà lĩnh vực kinh doanh của công ty ngành càng phát triển Đây vừa

là cơ hội vừa là thách thức cho công ty đòi hỏi công ty phải có những chính sáchkinh doanh hợp lý để có thể tồn tại và phát triển

2.4 Phân tích ma trận SWOT

Qua phần phân tích môi trường Marketing và tổ chức hoạt động Marketing củacông ty, có thể rút ra những cơ hội, thách thức, điểm mạnh và điểm yếu đối với hoạtđộng Marketing của công ty như sau:

- Chưa có một đội ngũ nhân viên vũng vàng trong tiếp thị

- Chưa có bộ phận Marketing chuyên trách Đây là điểm yếu cơ bản màcông ty cần có hướng khắc phục

- Chưa tạo lập danh tiếng cho thương hiệu

2.4.3 Cơ hội

Phải quan tâm đến cơ hội, nắm bắt kịp thời, phân tích đánh giá và lựa chọnnhững cơ hội phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của mình Những cơ hội cụ thể đólà:

- Nền kinh tế nước ta đang có dấu hiệu phục hồi sau cuộc khủng hoảngkinh tế tài chính thế giới, tốc độ tăng trưởng trên 5,3% năm 2009

- Nền chính trị đã đi vào ổn định, các bộ luật dần dần đã được hoàn chỉnhtạo điền kiện thuận lợi cho việc nước ngoài đầu tư vào Việt Nam thúc đẩy sản xuấttrong nước phát triển kéo theo những đòi hỏi an toàn trong lĩnh vực sản xuất, nêncần nhu cầu lấp đặt các thiết bị công nghệ cao ngày càng tăng

- Nhận thức và trình độ dân trí của người tiêu dùng ngày càng cao đòi hỏicông ty cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cung cấp

2.4.4 Thách thức

Các mối đe dọa gây bắt lợi cho công ty:

- Sự cạnh tranh quyết liệt của các công ty kinh doanh trên lĩnh vực côngnghệ cao mà tiêu biểu là camera quan sát và các sản phẩm an ninh khác

- Các công ty nước ngoài có nền khoa học kĩ thuật, đội ngũ nhân viên cóchuyên môn cao, đang dẫn đầu trong ngành mang lại cho công ty mối nguy có đánhmất một nhóm khách hàng tiềm năng

- Những thị trường lớn, công ty lớn đều đã tìm được cho mình một nhàcung cấp sản phẩm thích hợp

- Vẫn có nhiều doanh nghiệp vẫn chưa nhận thức được tầm quan trọng vàcần thiết của việc lấp đặt các thiết bị bảo vệ công nghệ cao

Chương 3: THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY TNHH TM & DV CÔNG NGHỆ AN THÀNH BẢO 3.1 Thiết lập mục tiêu chiến lược

3.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lược Marketing

Chiến lược Marketing của công ty được xây dựng không nằm ngoài mục đíchphụ vụ cho chiến lược kinh doanh của công ty, thúc đẩy tiến hành mục tiêu chungcủa doanh nghiệp

Trong tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gây gắt, muốn tồn tại và pháttriển được thị đòi hỏi mỗi công ty, doanh nghiệp cần phải thiết lập cho mình nhữngmục tiêu và định hướng chiến lược phát triển phù hợp với điều kiện riêng của mình,với môi trường xung quanh để tạo được lợi thế cạnh trạnh

+ Nhân viên mong muốn công ty kinh doanh có hiệu quả và ngày càngphát triển vì điều này gắn liền với quyên lợi của họ

3.1.3 Mục tiêu của chiến lược Marketing

Từ việc phân tích các cơ may của thị trường đồng thời dựa vào các mục tiêuchiến lược kinh doanh của mình cũng như quan tâm tới những mong muốn bêntrong và bên ngoài Công ty có thể đưa ra một số mục tiêu chiến lược Marketingnhư sau:

- Giữ vững và mở rộng thị trường cho các sản phẩm của công ty

- Mở rộng thị trường một cách chọn lọc, đẩy mạnh việc xây dựng và nângcao uy tín thương hiệu để trở thành một trong những công ty mạnh

- Gia tăng doanh số và lợi nhuận, bảo tồn và phát triển vốn, đảm bảo nângcao không ngừng mức sống của nhân viên và làm tốt nghĩa vụ đối với nhà nước

- Tạo dụng hình ảnh công ty trong lòng người cung cấp và tiêu thụ

3.2 Phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu

3.2.1 Phân khúc thị trường

Là phân chia thị trường thành những bộ phận khách hàng hoặc khúc thị trườngcăn cứ vào mục đích nghiên cứu và một số tiêu thức cụ thể Nhờ đó công ty có thểđiều chính giá, hệ thống phân phối và cổ động đến thị trường mục tiêu đó một cách

Qua tình hình thực tế hoạt động của công ty và các hợp đồng dịch vụ đem lạidoanh thu cao và uy tín cho công ty cho thấy công ty đang có mảng thị trường tạicác mảng hoạt động sau:

- Nhận lấp đặt các thiết bị an ninh cho các công ty sản xuất, các dự án, cácnhà hàng khách sạn, khu chung cư, biệt thự, có quy mô lớn trên địa bàn thành phố

Hồ Chí Minh như: còi báo cháy, camera quan sát, đầu ghi hình…

- Bán sỉ các thiệt bị công nghệ cao cho các công ty cùng ngành khi họ thiếuhàng, các công ty có nhu cầu, khách hàng có nhu cầu mua với tính chất thương mạitrên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh thành trên toàn quốc.

- Tư vấn cho khách hàng về việc bố trí các thiết bị camera và nhận bảo trìsửa chữa khi có hỏng hóc

Qua phân tích thấy được công ty TNHH TM & DV Công Nghệ ATB đã phânkhúc thị trường ra thành nhiều phần nhỏ dựa trên các tiêu thức như: quy mô, tầnglớp trong xã hội, hoàn cảnh mua sắm, …

3.2.2 Xác định thị trường mục tiêu

Theo phân tích và đánh giá tình hình kinh doanh thực tế, ta cần xác định đượcphạm vi và đặc điểm thị trường mục tiêu theo 3 phân khúc như sau:

a Phân khúc 1 (quy mô)

Thị trường của phân khúc này là các công ty có nhu cầu đảm bảo an toàn choquá trình sản xuất kinh doanh Đây là các công ty chủ yếu đã có thương hiệu trên thịtrường từ đó có thể giúp cho công ty có thể thu được những lợi nhuận lớn cũng nhưnhững hợp đồng mới từ mối quan hệ với các doanh nghiệp khác là đối tác củadoanh nghiệp mà công ty chịu trách nhiệm lắp đặt các thiết bị an ninh Từ đó tạocho công ty có được danh tiếng và khẳng định thương hiệu riêng trên thị trường.Công ty xác định sẽ phục vụ cho các phân khúc này với các chủng loại sản phẩm:camera quan sát, còi chống trộm, báo cháy, máy chấm công, máy thanh toán tiềnphòng của khách sạn,… và những thiết bị khác khi khách hàng có nhu cầu

Đặc điểm của phân khúc: Các công ty có quy mô lớn, có thương hiệu, các dự

án, siêu thị, nhà hàng, khách sạn đòi hỏi tính an ninh, an toàn đảm bảo tính mạng

và sức khỏe, tài sản của doanh nghiệp nơi mà có sự tham gia và tập trung của nhiềungười trong ngày

b Phân khúc 2 ( tầng lớp xã hội)

Khách hàng thuộc phân khúc thị trường này là những người có thu nhập cao,sinh sống trong những khu biệt thự cao cấp, hay có khu chung cư cao cấp trên địabàn thành phố Hồ Chí Minh như: khu đô thị Phú Mỹ Hưng, chung cư cao cấp

Diamond Island ở quận 2, các khu biệt thư ở quận 7, … Đối với phân khúc nàycông ty sẽ phụ vụ khách hàng với các chủng loại sản phẩm như: camera quan sát,chuông cửa, còi chống trộm, báo cháy…và các thiết bị hỗ trợ khác khi khách hàng

có nhu cầu

Đặc điểm của phân khúc này: đối tượng khách hàng có thu nhập cao, đòi hỏi

về an toàn cao

c Phân khúc 3 ( đối tượng mua)

Khách hàng chủ yếu của phân khúc này là các công ty cùng ngành cần cungcấp các sản phẩm khi thiếu hàng và các công ty doanh nghiệp khác ở miền trung vàmiền bắc Đối với phân khúc nay công ty chỉ chịu trách nhiệm bán và có chính sáchbảo hành cho các sản phẩm của công ty còn về lắp ráp và bảo trì các thiết bị này là

do đơn vị mua có trách nhiệm thực hiện

Đặc điểm của phân khúc này là những công ty thiếu hàng, hoặc có công ty ởmiền trung, miền bắc

Ngoài ra, công ty còn xác định trong thời gian tới sẽ tiếp cận, hợp tác với cácbên có liên quan để tiến hành lắp đặt camera quan sát giao thông tại các trục đườngquan trọng hay xảy ra tình trạng ùn tắt giao thông, để giúp các cơ quan có chứcnăng giải quyết một phần vấn nạn về tình hình giao thông tại thành phố hiện nay.Như đã xác định 3 phân khúc thị trường ở trên, công ty cần kết hợp đánh giágiữa nguồn lực, mục tiêu của công ty và tính hấp dẫn thực tế, đặc tính của từng thịtrường để xác định và lựa chọn thị trường trọng điểm, cô đọng nhất có thể giúpcông ty thực hiện được mục tiêu chiến lược kinh doanh của công ty đã đề ra

- Khách hàng thuộc phân khúc 2 chiếm 30% doanh thu

- Phân khúc còn lại chiếm 5% doanh thu

Vì thành phố Hồ Chí Minh là thị trường chính của công ty nên nó mang lại chocông ty một nguồn thu khá lớn, tuy nhiên trong tương lai công ty sẽ tiếp tục tìmkiếm khách hàng mới và mở rộng quy mô kinh doanh ra trên phạm vi toàn quốc.

Các khúc tuyến cho các loại hình kinh doanh của công ty như sau:

Các tỉnh khác

CaoThấp

Các tỉnh khác

CaoThấp

Bảng trên cho thấy việc kinh doanh của công ty ở thành phố Hồ Chí Minh làhoàn toán đúng đắn và phù hợp Vấn đề còn lại là công ty nên có chính xác bảo vệ

và củng cố thêm thị trường mà mình đã chiếm được được chỗ đứng trong từng thịtrường riêng biệt, nhất là đẩy mạnh tìm kiếm các hợp đồng mới để gia tăng doanhthu cho doanh nghiệp

Hơn nữa việc xác định và đánh giá củng cố lại thực lực hiện tại của công ty làrất quan trong Vì nó quyết định trực tiếp đến việc xác định đối tượng khách hàngphù hợp giữa thực một thị trường rộng lớn nhưng lại thiếu chỗ đứng Căn cứ vàotình hình kinh doanh thực tế, công ty đã xác định được nhu cầu cụ thể của kháchhàng để có hướng phục vụ đem lại thỏa mãn tối đa cho khách hàng Ngoài ra, công

ty cần quan tâm đến thị trường các tỉnh khác ngoài địa bàn thành phố Hồ Chí Minh,nơi mà đời sống cũng như tình hình kinh tế đang có những bước tiến dài để bắt kịpthành phố Hồ Chí Minh, là thị trường tiềm năng lớn trong tương lại mà công ty cầnphải nhanh chống chiếm lĩnh

3.2.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường sản phẩm